Các cửa hàng kinh doanh hội gia đình thực trạng và Hướng tới siêu thị mi ni làm đề tại nghiên cứu

lực để có thể tồn tại. Trong điều kiện của nền kinh tế thị trường hiện đại việc bán hàng là rất khó khăn bởi khả năng cung cấp hàng hoá của các doanh nghiệp ra thị trường ngày càng đa dạng và đòi hỏi lượng ngày càng cao hơn nữa mức độ cạnh tranh với các công ty tập đoàn có tiền lực của nước ngoài. Bán hàng là một khâu rất quan trọng tình hình kinh doanh của doanh nghiệp cũng như các cửa hàng, nó ảnh hưởng sự sống còn của doanh nghiệp cũng như cửa hàng bán hàng hoá lợi nhuận là mục tiêu hàng đầu và xuyên xuất của một doanh nghiệp cửa hàng trong quá trình kinh doanh chỉ có bán được hàng và có lãi thì doanh nghiệp cửa hàng mới có thể thu hồi vốn kinh doanh. Bởi vậy, hoạt động bán hàng cần phải được quan tâm đúng mức và thực hiện một cách khoa học. Trong điều kiện cạnh tranh gay gắt hiện nay của hàng luôn luôn cần phải hoàn thiện nâng cao hiệu của hoạt động bán hàng để có thể tồn tại và phát triển đồng thời góp phần vào sự phát triển trung của toàn ngành cũng như của nền kinh tế nước ta sau một thời. Sau một thời gian thực tập, tìm hiểu học tập tại cửa hàng Đồng Cỏ Xanh 22 Hào Nam em đã chọn đề tài. Các cửa hàng kinh doanh hội gia đình thực trạng và một số giải pháp nhằm hướng tới siêu thị mi ni làm đề tài nghiên cứu. Mục tiêu nghiên cứu của đề tài: Qua việc phân tích thực trạng và hoạt động bán hàng của cửa hàng “Đồng Cỏ Xanh 22 Hào Nam ’’ từ đó đánh giá những mặt còn tồn tại và đưa ra những giải pháp nhằm hướng tới siêu thị mi ni. Đối tượng nghiên cứu . -Hoạt động bán hàng cửa hàng “ Đồng Cỏ Xanh 22 Hào Nam ” Nghiên cứu cửa hàng “ Đồng Cơ Xanh 22 Hào Nam ’’ - Phạm vị nghiên cứu: - Nghiên cứu hoạt động bán hàng của cửa hàng dựa trên số liệu về tình trạng bán hàng của cửa hàng trong 3 năm từ năm 1999 – 2001 - Phương pháp nghiên cứu: Luận văn được sử dụng hệ thống theo phưng pháp phân tích đa dạng như; Phương pháp thống kê phương pháp tổng hợp, phương pháp phân tích kết hợp với số liệukhảo rát thống kê so sánh các báo cáo của cửa hàng để nghiên cứu những vấn đề lý luận và thực tiễn Nội dung luận văn gồm 3 chương: Chương I: Khái quát về bán hàng và quản lí bán hàng Chương II: Phân tích thực trạng kinh doanh của cửa hàng “ Đồng Cỏ Xanh 22 Hào Nam’’ Chương III: số giải pháp thiết thực để hướng tới các siêu thị mi ni Em xin gửi lời cảm ơn đến thầy Trịnh Bá Minh và các cô chú anh chỉtong cửa hàng Đồng Cỏ Xanh 22 Hào Nam những người đã tận tình giúp đỡ chỉ bảo cho em làm hoàn thành chuyên đề này. Do trình độ và kinh nghiệm còn hạn chế nên đề tài không tránh khỏi sự sai sót. Em rất mong nhận được những ý kiến về tình hình đóng góp cho đề tài để được hoàn thiện hơn. Chương I Khái quát bán hàng và quản lý bán hàng I. Khái nhiệm về bán hàng và quản lý bán hàng: 1. Khái niệm về bán hàng. Bán hàng là một hiện tượng có liên qua hàng ngày đến mỗi chúng ta, có người bán hàng lẫn người mua. Nói tóm lại bán hàng là đáp ứng nhu cầu của ai đó giúp cho người tiêu dùng lựa chọn mua sắm được những thứ hợp với sở thích và ý muốn của mình. Khái niệm về quản lý bán hàng Quản lý bán hàng là tổng hợp các hoạt động kinh doanh nhằm đảm bảo sự thành công qua việc nỗ lực của người khác sự hình thành quản lý bán hàng liên qua chủ yếu đến việc di động mọi phương tiện ( Tài nguyên mà nhà quản lý có thể sử dụng ) để đạt được những mục tiêu mà nhà quản lý đề ra hoặc được giao cho. Khái quát bản chất và vai trò của việc bán hàng: các loại bán hàng phiên ảnh của việc bán hàng. Bản chất và vai trò của việc bán hàng. Cách đơn giản nhất để nghĩ đến bản chất và vai trò của việc bán hàng là bán được hàng câu nói có nẽ hiển nhiên này che lấp một quy trình rất phức tạp liên quan đến việc sử dụng một loạt nguyên tắc, kỹ thuật và nhiều kĩ lăng các nhân nó gồm rất nhiều loại phần vụ bán hàng trước hết chúng ta sẽ khảo sát những lí do cho sự quan tâm lớn lao cho lĩnh vực này qua hoạt động kinh doanh. Hiện nay các công ty cũng bỏ ra các khoản tiền lớn để đào tạo nhân viên của mình về nghệ thuật bán hàng. Lý do cho sự quan tâm về việc bán hàng thực hiện này rất đơn giản trong hầu hết mọi công ty nhân viên bán hàng là ngạch nối đơn nhất và quan trọng nhất với khách nàng. Những cố ngắng thiết kế về kế hoạch này kế hoạch hay nhất cho việc tiếp thị vẫn có thể bại chỉ vì lực lượng bán hàng làm việc không hiệu quả vai trò tiền tuyến này của người bán bàng có nghĩa là đối với nguyên bán hàng là công ty với những chi phí cao khá dùng cho việc tuyển chọn huấn luyện và duy trì lực lượng bán hàng còn có những lí do vững mạnh khác để chúng ta chú trọng đến tầm quan trọng của phân vụ bán hàng và để biên giải cho những cố gắng nhằm nâng cao tính hiệu quả trong lĩnh vực này . Tất cả các phần vụ bán hàng là sự nhấn mạnh càng này càng tăng vào tín chuyên nghiệp của việc bán hàng khuyên hướng này cũng với những hiệu quả của bản chất và vai trò của việc bán hàng có thể giải thích tốt nhất nếu chúng ta khảo rát một vài giai thoại thực tế bao quanh hình ảnh về việc bán hàng 2. Các loại bán hàng: 2.1. Những người tiếp nhận đơn đặt hàng 2.1.1 Những người tiếp nhận đơn đạt hàng tại công ty Tiêu biểu cho người tiếp nhận đơn đạt hàng tại công ty là nhân viên bán hàng lẻ khách hàng hoàn toàn tự do lựa chọn các sản pảm mà mình cần đến sự hiện diện của người bán hàng nhiệm vụ nhân viên bán hàng hoàn toàn có tính trao đổi nạn tiềnvà trao hàng tiếp thị từ xa những người này bán hàng bên ngoài bằng cách tiếp nhận những đơn đạt hàng của khách hàng qua điện thoại. 2.1.2 Người bán hàng đi giao hàng phân vụ của người bán hàng này chủ yếu liên quan đến việc đi giao cái sản phẩm. Như ở nước Anh sửa, nhật báo và tạp chí được giao đến nhà những người này không tìm cách thiết phục các hộ gia đình tăng số lượng sử dụng tạp trí khách hàng việc có thêm hay mất đi những đơn đặt hàng tuỳ thuộc rất nhiều vào mức tin cậy của việc giao hàng. 2.1.3 Những người tiếp nhận đơn đăt hàng bên ngoài công ty. Không giống như những người tiếp nhận đơn đạt hàng tại công ty những người này đi tiếp xúc với khách hàng chứ không tích cực tìm cách thuyết phục không giống như những người đi dao hàng những người tiếp nhận đơn đặt hàng này không đi giao hàng họ là những người đang tiến dần và được thay thế bằng những toán tiếp thị từ xa có hiệu quả cao hơn. 2.2 Những người tạo thêm đơn đặt hàng 2.2.1 Những người bán hàng du thuyết. Trong vài nghành công nghiệp nhất được phân bán hàng không phải là kết thúc mộtvụ hàng bằng một đoưn đặt hàng mà là thuyết phục khách hàng xác định chọn những sản phẩm nào của người bán hàng. Ví dụ : Một tình nguyện viên đi tiếp súc với các bác sĩ không phải để bán hàng trực tiếp vì những bác sĩ này không đích nhận mua các loại thuốc mà họ chỉ định (kê toan) thuốc cho bệnh nhân. Trong ngành xây dựng cũng vậy các kiến trúc sư là người ấn định loại vật liệu cần thiết chứ họ không đi mua vì vậy mục đích của những cuộc tiếp xúc không phải kết thúc bằng một đơn đặt hàng. Thông tin và xây dựng thiện chí 2.3 Những người tìm hiểu đơn đạt hàng 2.3.1 Những người bán hàng ở đầu tuyến a, Những người bán hàng mở đường: Nhiệm vụ bán hàng của họ cho là kiếm những mối khách khách hàng cách xác định và bán hàng cho nhưõng đối tượng là những tổ chức trước đó chưa mua sản phẩm của công ty lần nào. b, Những người bán hàng cho các tổ chức Những người bán hàng này có phần vụ là duy trì những quan hệ khăng khít và lâu dài vốn những khách hàng là những tổ chức công việc bán hàng đòi hỏi sự hợp tác theo toán bán hàng trong đó những người bán hàng chủ cho nhận được sự yểm trợ của những chuyên viên kỹ thuật tài chính. c, Những người bán hàng cho người tiêu dùng: Loại phần vụ bán hàng này bán nhưỡng sản phẩm vật chất và dịch vụ như là từ điển bách khoa, xe hôi bảo hiển và các kế hoạch lêu trí cho các cá thể . Nhóm thứ hai của người tìm kiếm đơn đạt hàng là những người cung cấp chủ yếu cho những người bán hàng ở đầu tuyến. 3.2 Những người yểm trợ kỹ thuật Nếu một sản phẩm có tính kỹ thuật cao và đòi hỏi việc thương lượng lâu dài thì người bán hàng có thể yểm trợ những chuyên sản phẩm và tài chính những người này có thể cung cấp những thông tin kỹ thuật chi tiết mà khách hàng cho khách hàng lớn hay theo dạng tạm thời với sự yểm trợ của chuyên viên khi nào cần đến. 3.3 Những người tạo và cung ứng sản phẩm ra thị trường. Những người này cung cấp yểm trợ cho những tình huống bán hàng và các đơn đạt hàng có thể thương lượng trên diện vận quốc tại trụ sở trung ương những vụ bán hàng cho các cửa hàng riêng lẻ thì được yểm trợ bởi những nguồn đào tạo và cung cấp các sản phẩm (merchandisers ) những người này tư vấn về cách trình bày thực hiện các đợt khuyến mại bán hàng theo dõi chuyển hàng tồn và lưu kho và duy trì quan hệ với giám đốc cửa hàng. 3. Hình ảnh của việc bán hàng: 3.1 Bán hàng không phải là nghề đánh giá. Nhiều người chia sẻ quan liệm này và cho rằng những ai có tài đều phí phạm tài năng của mình trong việc bán hàng với giới trẻ cũng có quan liệm này. Tại vài nởi trong môi trường học đường nhiều người vẫn chế nhạo các nghề bán hàng và hậu quả là các sinh viên sau khi tốt nghiệp tham gia bán hàng. Và chỉ tăng thêm chi phí một cách vô ích mà thôi quan điểm này về bán hàng giả định này nếu bạn cho ra một sản phẩm cao cấp hơn thì luôn luôn sẽ có người mua điều này có thể đúng xí nghiệp cho ra sản phẩm tốt hơn về một kỹ thuật nhưng lúc đó vẫn có cơ may là chi phí sẽ tăng cho duy trì hàng đầu. Ngoài ra vai trò của việc bán hàng không chỉ là bán hàng nó được sử dụng để phân hồi thông tin từ khách hàng về xí nghiệp nhất là thông tin về tính năng của sản phẩm và điều này hữu ích trực tếp cho việc nghiên cứu và phát triển. 3.3. Trong việc bán hàn có gì đó thiếu đạo đức: Và chúng ta phải dễ đạt với như ai sống nhờ hoạt động này chúng ta không biết rõ về nguồn gốc là lý do cho những suy nghĩ này có lẽ là lệch lạc nhất và tác hại nhất về việc bán hàng nhưng nó suất phát phát từ hình ảnh đặt chân cản cửa đã từng sảy ra những thái độ như vậy có thể gây khó khăn cho những người bán hàng và người bán hàng. Họ phải vượt qua những nào cảm đó trong quan hệ giữa khách hàng không phải là hoàn toàn miễn trách nhưng người bán hàng đang trở thành chuyên nghiệp hơn trong cách tiếp xúc với khách hàng. III. Bản chất và vai trò của quản lý bán hàng. Cùng với sự hiện diện bán hàng đang trở lên truyên nghiệp hơn bản chất và vai trò quản lý bán hàng cũng như vậy điểm nhấn mạnh bây giờ là giữ quản lý càng lúc những ai liên quan đến quản lý đều đòi hỏi phỉ thục hiện một cách chuyên nghiệp những chách nhiệm của mình đó là đạt kế hoạch tổ chức và kiểm soát điều trọng tâm đã chuyển dịch và dần ý tưởng rằng được một người quản lý giới hạn phải là một người quản lý giới hạn phải là một người tính cách đúng và rằng đặc điểm chính của công việc này là đảm bảo lực lượng bán hàng hiệu quả tuy những đặc tính đó vẫn còn cái thiết nhưng những trách nhiệm của giám đốc. Ngày nay giám đốc quản lý phải có trách nhiệm một vai trò chọn lọc hơn nhiều trong công ty. Giám đốc quản lý phải tạo yếu tố đào tạo vào chủ yếu cho việc thành hình những kế hoạch của Công ty như vậy giám đốc quản lý phải tuôn phục với những kĩ thuật liên quan đến việc lập kế hoạch bao gồm dự toán và lập nghân sách bán hàng nhiều hơn lợi nhuận. Nhìn theo theo cách vừa mới phác hoạ đó vai trò giám đốc có vẻ như đáng lể lắm.Giám đốc quản lý phải là một kế toán viên một nhà hạch định một nhà quản lý nhân sự và đồng thời là mộtngười chăm no cung cấp hàng hoá và ngoài thị trường. Tuy nhiên chách nhiệm chính của Giám đốc quản lý là bảo đảm rằng chức năng chắc chắn bán hàng đóng góp hiệu quả nhất việc hiện đạt được những mục đích và mục tiêu của công ty nhằm hoàn thành việc này các giám đốc quản lý phải đảm bảo trách những phân vụ và trách nhiệm sau: - ấn định các mục dích và mục tiêu của lực lượng bán hàng. - Từ trách nhiệm nêu trên, làm dự toán và lập ngân sách. - Tổ chức nhân lực, theo dõi tầm cỡ lực lượng bán hàng, thiết kế địa phận và lập kế hoạch. - Tuyển chọn lực lượng bán hàng, thu dụng và huấn luyện. - Khích lệ lực lượng bán hàng. - Đánh giá và kiểm soát lực lượng bán hàng. IV. Quann hệ giữa bán hàng và tiếp thị 1. ý nghĩa về tiếp thị 1.1. Tiếp thị hướng theo sản xuất. Thời đại này việc biểu trưng bởi những cố gắng của công ty đều hướng về sản xuất hàng hoá và dịch vụ. Nói giõ hơn những cố gắng của ban lãnh đạo đều nhằm đến việc đạt được tính hiệu quả cao cho sản xuất thường bằng cách sản xuất đại trà những sản phẩm có cùng tiêu chuẩn trong cùng một doanh nghiệp như vậy những chức năng khác như tài chính và nhân sự đều là thứ yếu đối với chức năng chính của doanh nghiệp là sản xuất. Quan trọng hơn thế nũa, triết lý liên quan đến khách hàng là họ sẽ mua những sản phẩm đó có đủ số lượng ở một mức giá vừa phải. Một trong những ví dụ về nhiều người biết đến nhất về triết lý đó xưởng sản xuất Mođel ý tưởng của Henry Ford. ý tưởng của ông là nếu con có thể sản xuất một kiểu xe tiêu chuẩn với những số lượng lớn bằn kỹ thuật sản xuất đại trà thì ông có thể thoả mãn sức cầu tiềm năng bằng mọi phương tiện di chuyển cá nhân tương đối dẻ tiền. Vào thời kỳ đó (những năm 10 - 1920 tại Mỹ) Ford có lý: Thời ấy có một sức cầu như vậy là sản phẩm của ông đã thành công.Như vậy việc các doanh nghiệp hướng về sản xuất nó thích hợp với môi trường kinh tế trong đó sức cầu tiềm năng vượt hẳn sức cung như tình hình đã xảy ra những năm 1920 trước khi những kỹ thuật sản xuất đại trà ra đời. Tuy nhiên, thời thế đã thay đổi, và một triết lý như vậy hẳn thích hợp với phong cách kinh doanh của môi trường kinh tế ngày nay, mỗi mức sức cung tiềm năng luôn luôn vượt trội sức cầu. 1.2 Hướng theo doanh số: Với sự ra đời của những kỹ thuật sản xuất đại trà trong những năm 1920 và 1930 nhất là tại Mỹ và Tây Âu và sư gia tăng mạnh mẽ khắp thế giới về cạnh tranh đi kèm theo sự kiện này, nhiều xí nghiệp đã chấp nhận hướng theo doanh số Công ty hướng theo doanh số là công ty đặt trọng tâm vào chức năng bán. Vấn đề chính yếu ở đây không phải là sản xuất bằng cách nào mà, khi đã có sản phẩm rồi làm sao để bảo đảm rằng sản lượng bán được hết. Triết lý căn bản hướng về khách hàng trong nền kinh doanh hướng về doanh số là, nếu cứ để mặc thì khách hàng sẽ mua vật chất và mua miễn cưỡng Dù sao, ngay cả những khách hàng đang tìm mua loại sản phẩm dịch vụ mà công ty này sản xuất ra vẫn có thể có rất nhiều nhà cung cấp để lựa chọn. Tình huống này còn trầm trọng hơn nếu ngoài khả năng khá dồi dào cuả sức cung cấp sức cầu lại yếu hẳn. Đó là trường hợp của những nền kinh tế trong những năm 1930 và chính vào thời gian này mà nhiều kỹ thuật “ bán ép “ ra đời. Hẳn rằng nhiều kỹ thuật này rất đáng ngờ, nếu không muốn nói rằng gian lận, và phần lớn hình ảnh bị ố bẩn của việc bán hàng mà chúng ta đã thoả thuận ở trên đã phát triển công dụng của chúng trong thời gian này. ý niệm tiếp thị cho rằng chìa khoá cho việc kinh doanh thành công và có lợi nhằm ở chỗ xác định được những nhu cầu và ước muốn của khách hàng và cung cấp những sản phẩm và dịch vụ để thoả mãn những nhu cầu và ước muốn đó. Bề ngoài một ý niệm như vậy có vẻ như chẳng tiến được đâu xa và cũng không khác biệt gì bao nhiêu với triết lý kinh doanh hướng theo doanh số, nhưng trên thực tế ý niệm đòi hỏi một cuộc cách mạng về cách suy nghĩ và hành động của cộng ty, và so với cách hương sản xuất hay doanh số. Trọng tâm điểm của cuộc cách mạng này trong cách suy nghĩ của giới kinh doanh là trọng tâm được đặt vào nhu cầu và ước muốn cuả khách hàng. Càng lúc nhiều công ty đã phải công nhận rằng phương cách kinh doanh mới này là thiết yếu trong môi trường hiện nay. Giờ đây khách hàng đã được giáo dục kỹ hơn và tinh khôn hơn. Các mức thu nhập thực tế đã tăng đều suất những năm qua và người tiêu dùng ngày nay có chọn quyền chi tiêu để phân bổ tài nguyên cho một loạt hàng lúc càng lớn những sản phẩm như dịch vụ. Có quá nhiều công ty đã nhận thấy rằng việc có được những điều mà họ cho là sản phẩm cao cấp, hiệu quả sản xuất cao khuyến khích, khuyến mãi rộng rãi - tuy vẫn còn những yếu tố rất tốt, và rất đáng khen, vẫn chưa đủ đem lại sự thành công một cách tự động. Để có được bất cứ một cơ may thành công nào, người ta phải đặt những nhu cầu của khách hàng vào tâm điểm của kế hoạch kinh doanh. Một phần nào đó việc nhấn mạnh vào việc hiểu biết khách hàng giải thích sự phát triển của những ý niệm và kỹ thuật nhằm tối ưu việc hiểu biết hành vi của người mua 2. Thực thi ý niệm tiếp thị: Thuận ý triết lý tiếp thị, tuy đã là một bước đầu tiên rất quan trọng vẫn chưa phải là đồng nghĩa với đem triết lý đó là bàn cãi suông về những ý tưởng nằm trong những ý niệm đó để một công ty thực hiện theo hướng tiếp thị thì cần phải có một số thay đổi về tổ chức, về tập quán làm việc và về thái độ. Thêm nữa, để có được tính thực thi và để có được giá trị thực sự cho công ty thì nghành tiếp phải đóng góp điều mà người ta gọi là công nghệ tiếp thị. Bằng từ ngữ này chúng ta muốn nói rằng ban lãnh đạo Chúng ta đã đề cập bằng chìa khoá của khoa học hành vi dẫn đến một sự hiểu biết của người mua: một ví dụ khác là sự phát triển những kỹ thuật định hướng và định mức trong lãnh vực nghiên cứu tiếp thị bằng phân tích và đánh giá các thị trường. Sau đây chúng ta thảo luận về một vài ý niệm quan trọng hữu ích của nghành tiếp thị 2.1 Phân khúc thị trường và lập mục tiêu : Vì ngành tiếp thị đặt trọng tâm vào những nhu cầu và ước muốn của khách hàng cho nên điều nay đòi hỏi các công ty phải xác định những nhu cầu và ước muốn này sau đó đưa ra những chương trình tiếp thị để thoả mãn chúng và xem đây là con đường dẫn đến việc hoàn thành những mục đích của công ty sự đa dạng về nhu cầu và ước muốn của khách hàng và vô số cách có thể thoả mãn chúng nên dõ thực tế rằng rất ít công ty nếu có khả năng phục vụ một cách hiệu quả tất cả khách hàng trong một thị trường nào đó phân khúc thị trường là quy trình xác định những cụm hay khúc đoạn khách hàng nào trong thị trường cũng có chung những nhu cầu và ước muốn và sẽ cùng có chung những nhu cầu và ước muốn và sẽ cùng phản theo một cách đối với một cố gắng tiếp thị nào đó. Khi đã xác nhận các khúc đoạn của thị trường rồi thì công ty có thể quyết định khúc đoạn nào đó hấp dẫn nhất và là nơi mà công ty có thể tiếp thị một cách hiệu quả nhất kế đó công ty có thể gọt dũa những cố gắng tiếp thị cho khớp với những nhu cầu cuả những khúc đoạn thị trường mà công ty đã quyết định làm mục tiêu cho phần tiếp thị của mình Phân khúc thị trường và đặt mục tiêu là hai trong phân số những ý niệm hữu ích nhất trong tiếp thị và người ta đã bỏ ra một loạt kỹ thuật để giúp các công ty ứng dụng chúng Sau đây là một số những lợi ích quan trọng nhất của việc phân khúc thị trường và lập mục tiêu: Một xác định rõ ràng hơn về những cơ hội thị trường và nhất là phần phân tích ở trên những chênh lệch trong thị trừơng -Viêc thiết kế những điểm quyến rũ của sản phẩm và thị trường, giờ đây được gò ép khát khao với những nhu cầu của thị trường -Việc tập trung các cố gắng tiếp thị và bán hàng và những phân khúc nào đó có khả năng lên nhất Có một số căn bản phân khúc thị trường mà ngưồi ta có thể sử dụng riêng ra hay phối hợp, ví dụ một nhà sản xuất kem đánh răng có thể quyết định được thị trường phân khúc tốt nhất sẽ dựa theo tuổi nghĩa là ngươì bán hàng khám phá ra rằng các nhóm tuổi trên thị trường cho sản phẩm này có những nhu cầu ước muốn khác nhau và thay đổi theo nhu cầu của họ với loại sản phẩm và chương trình tiếp thị đi sát với những nhu cầu của mọi khúc đoạn hơn. Cũng vậy, người bán hàng sẽ thấy rằng thị trường cho các khúc đoạn kem đánh răng lợi tức các nhóm có thu nhập trong thị trường có những nhu cầu khác nhau cho kem đánh răng. 2.2 Phân khối tiếp thị: Khi thảo luận về phân khúc thị trường, chúng ta thường đề cập đến chương trình tiếp thị của công ty. Những quyết định quan trọng nhất trong chương trình tiếp thị này, và đây này nét tinh tuý trong phân vụ của Giám đốc mai vụ tại Công ty là những quyết định về những biến số tiếp thị có thể kiểm soát được. Những quyết định về giá cả, sản phẩm, khuyến mại và phân phối chúng lại bốn biến số này bao trùm điều mà người ta gọi là phối thức tiếp thị một ý niệm cũng như ý niếm phân khúc thị trường và lập mục tiêu có vị trí trung tâm trong tập quán tiếp thị hiện nay. Một số tác giả hiện nay có một quan niệm rộng rãi lớn hơn phân tích tiếp thị và đưa ý niệm phân thức thị trường và lập mục tiêu và định nghiã của nó. Nói trong ban lãnh đạo Công ty có trong tay một số biến số nguyên thế mà mình có thể sử dụng tuỳ ý. Ví dụ ban lãnh đạo của Công ty có chọn những quyền về những loại sản phẩm sẽ được sản xuất những đặc điểm của sản phẩm mức độ chất lượng v.v..Nhiệm vụ của Ban giám đốc tiếp thị là phối hợp những thành tố này để có một công thức khá dễ đem lại thành công. Từ ngữ phối thức tiếp thị ở đây rất thích hợp vì có nhiều thành tố cho phối thức tiếp thị và phương cách pha trộn chúng lại còn nhiều hơn. Chúng ta sẽ thấy rằng việc bán hàng mặt đối mặt được xem là một thành tố trong địa hạn quyết định khuyến mại của khối thức tiếp thị . 3. Sự quan hệ giữa bán hàng vầ tiếp thị Xuyên suất chương này, chúng ta đã khảo sát bản chất và những vai trò của việc bán hàng và quản lý mai vụ và đã thảo luận về một chuyển dịch hướng về tiếp thị - Ngoài ra chúng ta cũng đã thấy rằng những cố gắng cho việc bán hàng đều ảnh hưởng tới và lại hoàng bởi những quyết định dựa trên các chất liệu này ảnh hưởng tới những cố gắng tiếp thị tổng quát vì vậy điều thiết yếu là việc bán và tiếp thị phải hoàn toàn kết hợp tại nhiều công ty, việc thực hiện ý niệm tiếp thị thường lôi kéo những thay đổi trong cấu trúc tổ chức cùng với những thay đổi về quan điểm về bản chất việc bán hàng. Những ví dụ về những hệ quả khả dĩ của tổ chức về việc thực hiện ý niệm tiếp thị được trình bày trong hình 1.7 hình này cho thấy những biểu đồ tổ chức của một công ty hướng theo doanh số và của một công ty hướng theo tiếp thị Có thể khác biệt đáng lưu ý của công ty trước khi hướng tiếp và một công ty sau khi hướng theo tiếp thị là sự rằng cácvụ bán hàng đó được xem là một phần của hoạt động chức năng tiếp th, Quả vậy, trong công ty hướng theo tiếp thị, chức năng tiếp thị đóng một vai trò rộng lớn hơn về kiểm soát và phối hợp trong rất nhiều loại hoạt động của công ty này, Khía cạnh này của việc hướng theo tiếp thị thường đố kỵ nhau. Sự đố kỵ đó là do sự lãnh đạo thiếu nhạy cảm và kém tế nhị khi họ thực hiện những thay đổi cần thiết Chương trình tiếp thị công ty và sự cố gắng hoàn toàn dựng nên được chức năng tiếp thị phối hợp. Tuy nhiên ý niệm tiếp thị không có nghĩa là những hoạt động bán hàng bớt quan trọng đi cũng không có nghĩa rằng các chức tiếp thị phải là người có địa vị cao trong công ty ChươngII Phân tích thực trạng hoạt động kinh doanh của cửa hàng “ đồng cỏ xanh 22 Hào Nam I. Khái quát về cửa hàng “Đồng cỏ xanh 22 Hào Nam” 1. Quá trình hình thành và phát triển của cửa hàng. Sau thời kỳ chiến tranh và bảo vệ của tổ quốc, toàn đảng, toàn dân, toàn quân ta bắt tay vào công cuộc xây dựng và bảo vệ tái thiết đất nước. Cùng với sự phát triển của ngoại thương Việt Nam, cũng như các hoạt động kinh tế đối ngoại khác các tổ chức kinh tế khác nhau vào ký hợp đồng làm ăn với đất nước ta càng ngày càng tăng. Để thực hiện đường lối của đảng là tăng nhanh xuất khẩu và mở mang các hoạt động kinh doanh nhằm thu ngoại tệ về cho đất nước ta càng ngày càng tăng. Để thực hiện đường lối của đảng là tăng nhanh xuất khẩu và mở mang các hoạt động kinh doanh nhằm thu ngoại tệ về cho đất nước Ngày 9/7/1995 cửa hàng đồng cỏ xanh 22 Hào Nam đã được UBND Quận Đống Đa cấp giấy phép kinh doanh số 06- G - 84 - HKD với số vốn kinh doanh 50 triệu đồng. Cửa hàng chính mặt tại số nhà 22 Hào Nam - Đống Đa - Hà Nội. Với nhiệm vụ tổ chức kinh doanh bánh kẹo, rượu bia, thuốc lá và hàng tiêu dùng… Với phương châm “ Đoàn Kết - Dân Chủ - Kỷ Cương - Hiệu Quả ‘’ cửa hàng đã tập trung lãnh đạo các chiến lược phát triển và đưa ra các đối sách trong từng cửa hàng phải kinh doanh nhiều mặt hàng để duy trì phát triển của cửa hàng, cửa hàng đã đặc biệt quan tâm đến việc tìm tòi các nguồn hàng mới 2. Mô hình tổ chức hoạt động kinh doanh của cửa hàng Chủ Cửa Hàng Nhân Viên Bán Hàng Nhân Viên Kế Toán Cơ cấu tổ chức của cửa hàng Mỗi doanh nghiệp cửa hàng khi được hình thành và đi vào hoạt động thì điều đầu tiên là phải xây dựng một bộ máy quản lý, nhân viên nhân sự cho tốt về vấn đề cơ cấu tổ chức lao động có một vai trò đặc biệt quan trọng đối với sự tồn tại và phát triển của cửa hàng cũng như của các doanh nghiệp Do nhu cầu cấp thiết của cửa hàng do môi trường hoạt động kinh doanh biến đổi không ngừng nên cửa hàng phải có một cơ cấu tổ chức sao cho phù hợp để hoàn thiện và đi vào hoạt động cho tốt. -Chức năng nhiệm vụ của từng phận: + Chủ cửa hàng là: người đứng đầu của cửa hàng, là người đại diện cho quyền lợi cho nghĩa vụ của cửa hàng trước cơ quan pháp luật + Nhân viên bán hàng: giúp đỡ chủ cửa hàng quản lý tài chính, tổ chức bộ máy kế toán, tổ chức thực hiện chế độ hạch toán kinh doanh theo quy định của Nhà nước cũng như chủ cửa hàng + Nhân viên bán hàng: là bộ phận giúp đỡ cửa hàng bán hàng cho khách hàng và sắp xếp các mặt hàng cho cửa hàng 3 Chức năng, nhiệm vụ các lĩnh vực kinh doanh của cửa hàng a) Chức năng: Kinh doanh bán buôn, bán lẻ các mặt hàng tiêu dùng và hàng nhập khấu và sản xuất trong nước cho mọi cửa hàng nhỏ - Bán hàng cho các phái đoàn ngoại giao các tổ chức quốc tế , tổ chức phi chính phủ chủ đầu tư nước ngoài thường trú tại Việt Nam, và khách xuất nhập cảnh - Chuyên kinh doanh các mặt hàng tiêu dùng, nhập khẩu từ nước ngoài, sản xuất trong nước đồ da dụng b) Nhiệm vụ: hực hiện đầy đủ các nghĩa vụ đối với ngân sách Nhà nước, chấp hành nghiêm chỉnh các quy định của pháp luật Nhà nước hoạt động kinh doanh Thương mại của mình Quản lý tốt lao động, tiền vốn của mình và tạo lập quản lý phát triển các nguồn khác nhằm thực hiện tốt các nhiệm vụ kinh doanh của cửa hàng Thực hiện các dịch vụ như liên doanh trong nhiều lĩnh vực với các doanh nghiệp của cửa hàng c) Các lĩnh vực hoạt động: + Kinh doanh buôn bán, kinh doanh bán buôn bán lẻ các hàng hoá nhập khẩu sản xuất trong nước phục vụ tiêu dùng + Kinh doanh hàng miễn thuế theo giấy phép kinh doanh của chính phủ + Kinh doanh các sản phẩm đồ may mặc +Kinh doanh các sản phẩm chế biến từ nông sản II. Thực trạng hoạt động kinh doanh của cửa hàng ‘’Đồng cỏ xanh 22 Hào Nam” 1) Tình hình hoạt động kinh doanh trong 5 năm gần đây ( 1998-2002) 1.1 Đặc điểm tình hình: + Trong những năm 1997. 1998 do khủng hoảng tài chính trong khu vực tác động đến Việt Nam làm cho thị trường trong nước và thị trường nước ngoài đều bị thu hẹp giá cả giảm sút, đồng tiền mất giá + 1998- 1999 Nước ta bị tác động lớn của hiện tượng thời tiết Enino, Elina, gâylu, lợi hạn hán, sản xuất đặc biệt là nông nghiệp gặp nhiều khó khăn, trong hàm lượng 75% dân số Việt Nam là nông nghiệp, dẫn đến sức mua giảm sút + 1999- 2001 đồng tiền Việt Nam mất giá nhanh chóng so với đô la Mỹ nên các mặt hàng nhập khẩu từ nước ngoài vào thị trường Việt Nam tăng gía đáng kế nên các mặt hàng bán ra giảm sút + Từ cuối năm 2001-2002 kinh doanh của cửa hàng cũng có sự phát triển tốt nhờ vào sự ổn định của kinh tế nên người dân bắt đầu mua sắm các mặt hang tiêu dùng, gia dụng ngày càng nhiều hơn 1.2 Kết quả hoạt động Bảng1: Kết quả doanh thu qua các năm 1998- 2002 Năm 1998 Năm 1999 Năm 2000 Năm 2001 Năm 2002 Doanh thu có VAT 762.05 907.73 1047.16 1049.14 1335.36 Gía vốn 713.19 851.92 998.51 977.35 1284.92 Lãigộp 48.86 55.41 48.65 71.79 50.44 Thuế dt VAT 6.39 7.24 7.69 35.1 58.67 Khấu hao 12.18 6.32. 6.02 3.60 3.84 Lãi trước thuế 9.77 7.05 3.14 1.89 2.50 Thu nhập bình quân năm 0.490 0.760 0.900 1.473 1.647 (nguồn báo cáo tổng kết kinh doanh cuả cửa hàng đồng cỏ xanh 22 Hào Nam ) - Năm 1998: Ta thấy chỉ tiêu kế hoạch đã đề ra hầu như không hoàn thành hiệu quả kinh tế không cao. Nguyên nhân chính là do: -Trong những ngày đầu tổ chức của cửa hàng chưa ổn định, thiếu vốn kinh doanh khách hàng chưa nhiều - Do bão lụt, hạn hán gây thiệt hại ở nhiều nơi nên sức mua hàng gía hàng nhập lậu nhiều làm cho sản phẩm tiêu dùng khó tiêu thụ +Thấy được những khó khăn trên nên cửa hàng đã đưa ra một số biện pháp thảo gỗ nhằm phát triển cửa hàng hơn nữa Sắp xếp lại cửa hàng sao cho dễ nhìn và hiệu quả hơn - Hoàn thiện công tác quản lý của cửa hàng -có kế hoạch giải quýêt các nguồn vốn kinh doanh -Tích cực tìm các giải để mở rộng thị trường và chú ý đến quảng cáo… + Nhờ những biện pháp trên tuy các chỉ tiêu kế hoạch không đạt nhưng cửa hàng làm ăn vẫn có lãi trong điều kiện kinh tế gặp nhiều khó khăn + Năm 1999: Nhờ sự cố gắng của các thành viên trong cửa hàng cũng như chủ cửa hàng việc kinh doanh bắt đầu có tiến triển doanh thu lợi nhuận tăng so với hơn trước vượt kế hoạch đề ra tốc độ tăng trưởng đạt 19, 2% lợi nhuận sau thúê tăng 39,57% doanh thu thực hiện đạt 107% - Năm 2000: Mặc dù doanh thu của cửa hàng tiếp tục tăng nhưng chỉ tiêu lợi nhuận giảm không đạt kế hoạch mức thực hiện thấp hơn năm 1999 - Cửa hàng gặp một số rủi do như mua phải một số mặt hàng tiêu dùng không đạt chất lượng tốt nên lượng hàng bán ra giảm sút và làm ảnh hưởng đến uy tín cửa hàng đối với khách hàng - Trong khâu buôn bán lẻ thì khách hàng nhiều lúc chậm thanh tóan dẫn đến hạn chế vòng quay vốn - Về khâu bán lẻ doanh thu thấp hiệu quả kém - Nên cửa hàng tiếp tục đi sâu vào nghiên cứu mở rộng các mặt hàng nhằm tiêu thụ tốt, tìm kiếm khách hàng mới như là bán hàng ở các hội chợ triển lãm - Năm 2001: Cửa hàng đã đạt doanh thu 101% so với năm 2001. Nếu so sánh với năm 1998 thì doanh thu năm 2001 tăng gấp 1, 38 lần Tuy vốn bỏ ra ít hơn năm 2000 nhưng doanh thu lãi lại tăng đáng kể vi có nhiều mặt hàng được khuyến mại nên lãi gộp của cửa hàng tăng - Năm 2002: Tình hình thực hiện kế hoạch năm 2002 với năm 2001 Chỉ tiêu TH2001 KH 2002 TH 2002 %So KH %So 2001 Doanh thu (triệu đồng) 1049,14 1160,00 1335,36 115,12 127,28 Nộp ngân sách (triệu đồng ) 35,1 47,23 58,67 124 167,8 Lãi trước thúê (triệu đồng ) 18,9 ._.