Các biện pháp năng cao chất lượng công tác quản trị tiêu thụ hàng hóa tại Công ty TNHH thương mại Dược phẩm Đông Nam

các doanh nghiệp, bởi nó quyết định đến sự tồn tại hay sụp đổ của một doanh nghiệp. Hơn nữa hiện nay chúng ta đã gia nhập tổ chức WTO thì mức độ cạnh tranh sẽ càng trở nên khốc liệt ngay cả thị trường trong nước, các doanh nghiệp lại phải trăn trở, suy nghĩ để tìm ra hướng đi đúng cho mình. Trong quỹ đạo chung của nền kinh tế cả nước, công ty TNHH Thương Mại Dược phẩm Đông Nam là một công ty kinh doanh các mặt hàng dược phẩm dù mới ra đời song cũng đã dần chiếm lĩnh được thị trường, những hướng đi của công ty hoàn toàn đúng đắn, công ty không chỉ tạo ra công việc ổn định cho một nguồn lao động trong Xã Hội mà còn đóng góp vào nguồn ngân sách của quốc gia. Trong điều kiện hiện nay, với sự bất ổn định trên thị trường dược phẩm do trong những năm qua nước ta có nhiều biến đổi về khí hậu, thiên tai diễn ra liên miên, dịch bệnh mà đặc biệt là dịch cúm gia cầm đã ảnh hưởng không nhỏ đến tình hình tiêu thụ hàng hóa của công ty nói riêng và các công ty dược phẩm nói chung. Một vấn đề đặt ra là: cần phải làm gì để đẩy mạnh tiêu thụ hàng hóa của công ty? Trước thực trạng như vậy, cùng với quá trình thực tập ở công ty em đã quyết định chọn đề tài: “Các biện pháp năng cao chất lượng công tác quản trị tiêu thụ hàng hóa tại công ty TNHH thương mại Dược phẩm Đông Nam”. Có ỹ nghĩa lý luận và thực tiễn rất lớn trong điều kiện hiện nay. Do đó với kiến thức lý luận được trang bị ở trường, vận dụng vào điều kiện thực tế nơi thực tập em mong muốn tìm hiểu nắm bắt một cách cao nhất có thể về vấn đề trên nhằm củng cố, nắm vững mở rộng tầm nhìn kiến thức của mình trong lĩnh vực này. Nội dung của đề tài được trình bày với kết cấu gồm 3 chương: Chương I:Những lý luận cơ bản về quản trị tiêu thụ hàng hóa. Chương II:Phân tích thực trạng công tác quản trị tiêu thụ tại công ty TNHH thương mại dược phẩm Đông Nam. Chương III: Phương hướng và giải pháp nhằm nâng cao chất lượng trong công tác quản trị tiêu thụ hàng hóa tại công ty TNHH thương mại dược phẩm Đông Nam. CHƯƠNG I NHỮNG LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ QUẢN TRỊ TIÊU THỤ HÀNG HÓA TRONG DOANH NGHIỆP I.TIÊU THỤ VÀ QUẢN TRỊ TIÊU THỤ HÀNG HÓA TRONG DOANH NGHIỆP: 1. Các quan điểm cơ bản về tiêu thụ hàng hóa: 1.1 Khái niệm tiêu thụ hàng hóa: Với tư cách là một phạm trù cơ bản của nền kinh tế hàng hóa thì tiêu thụ hàng hóa là một hoạt động nhằm thực hiện giá trị của sản phẩm hàng hóa trên cơ sở thỏa mãn nhu cầu của người tiêu dùng về mặt giá trị sử dụng nhờ đó người sản xuất hay người bán hàng đạt được mục tiêu của mình. Tiêu thụ hàng hóa trong doanh nghiệp nói chung là một mặt của hành vi thương mại( hành vi mua bán hàng hóa) người bán phải có nghĩa vụ giao hàng chuyển quyền sở hữu cho người mua và nhận tiền. Còn người mua nhận hàng và có nghĩa vụ thanh toán tiền hàng cho người bán theo sự thỏa thuận của cả hai bên. Trên góc độ cá nhân thì tiêu thụ hàng hóa là một quá trình mang tính cá nhân trong đó người bán tìm hiểu khám phá, gợi tạo nhu cầu và đáp ứng nhu cầu của người mua. Như vậy về bản chất tiêu thụ hàng hóa là những hoạt động thương mại nhằm mục đích chuyển hóa hình thái giá trị của hàng hóa từ đó bù đắp chi phí và thu lợi nhuận. 1.2 Tầm quan trọng của tiêu thụ hàng hóa trong doanh nghiệp: Đối với mỗi doanh nghiệp thì tiêu thụ hàng hóa là hoạt động, là khâu nghiệp vụ cơ bản nhất nhằm tạo ra kết quả kinh doanh cho doanh nghiệp. Nó góp phần quyết định vào việc thực hiện các mục tiêu cũng như mục đích kinh doanh của doanh nghiệp nhất là mục tiêu tìm kiếm lợi nhuận. Khâu tiêu thụ hàng hóa chi phối các hoạt động khác của doanh nghiệp. mọi bộ phận phải phối hợp với nhau thật nhịp nhàng sao cho kết quả số hàng bán ra là lớn nhất. Thông qua việc bán hàng và phục vụ đáp ứng đầy đủ nhu cầu của khách hàng ,vị thế của doanh nghiệp sẽ được nâng cao, tạo được niềm tin từ phía khách hàng. Đó chính là điều kiện góp phần giúp doanh nghiệp tăng tính cạnh tranh trên thương trường, có thể tồn tại và phát triển lâu dài. Kết quả hoạt động bán hàng sẽ góp phần giúp doanh nghiệp bù đắp được chi phí hoạt động, giải quyết được các lợi ích kinh tế cơ bản( lợi ích của người lao động, lợi ích của doanh nghiệp, lợi ích kinh tế của nhà nước…). Tiêu thụ hàng hóa là tấm gương phản ánh tính đúng đắn của các chính sách kế hoạch, biện pháp mà doanh nghiệp đã và đang thực hiện. Như vậy có thể nói tiêu thụ hàng hóa là khâu quan trọng nhất đối với bất cứ doanh nghiệp nào. Nó quyết định sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp đặc biệt là các doanh nghiệp có hoạt động chủ yếu trong lĩnh vực lưu thông hàng hóa. 1.3 Các phương thức và hình thức tiêu thụ hàng hóa trong doanh nghiệp: trong nền kinh tế thị trường thì rất khó có thể có một thị trường đồng nhất vì mỗi khách hàng có một xu hướng tiêu dùng khác nhau. Doanh nghiệp không thể cùng một lúc đáp ứng, thỏa mãn được tất cả các nhu cầu của khách hàng với cùng hiệu quả tương ứng. Hơn nữa, tiềm lực và khả năng phản ứng nhanh trước nhu cầu khách hàng ở các đối thủ cạnh tranh của doanh nghiệp. Vì vậy vấn đề là phải lựa chọn phương thức bán hàng và hình thức phù hợp với mặt hàng kinh doanh và đối tượng khách hàng. Phương thức bán hàng được hiểu là hình thức mối quan hệ diễn ra giữa người bán và người mua trong quá trình bán hàng. Nếu như dựa vào mối quan hệ giữa người bán và người mua thì có hai phương thức: bán hàng cổ điển và bán hàng hiện đại. +Bán hàng cổ điển: Là phương thức bán hàng mà người bán và người mua giao tiếp trực tiếp với nhau trong quá trình mua bán hàng hóa. Phương thức bán hàng này diễn ra khi người mua và người bán gặp nhau, trao đổi và thỏa thuận về tên hàng, số lượng và chất lượng, giá cả và điều kiện bán hàng khác. Ở phương thức này người mua chủ động tìm người bán và người bán thụ động chờ người mua vì vậy vai trò rất quan trọng, nó thường thực hiện bằng hai hình thức là bán hàng lưu động và bán hàng cố định-phương thức bán hàng này chủ yếu được áp dụng trong bán lẻ hàng hóa. +Bán hàng hiện đại: là phương thức bán hàng mà người mua và người bán không gặp gỡ trực tiếp với nhau mà chủ yếu thực hiện qua trung gian. Phương thức bán hàng được áp dụng trong cả bán buôn và bán lẻ hàng hóa có các hình thức bán hàng hiện đại như: -Hình thức bán hàng tự chọn. -Hình thức bán hàng siêu thị. -Hình thức bán hàng qua thư tín, điện thoại. -Hình thức bán hàng qua hội chợ, triển lãm, hội thảo. -Hình thức bán hàng qua internet. 1.4 Các nhân tố ảnh hưởng đến công tác tiêu thụ hàng hóa: Có nhiều nhân tố ảnh hưởng đến tình hình tiêu thụ hàng hóa ở các đơn vị sản xuất kinh . Tuy nhiên, có thể quy về ba loại nguyên nhân sau 1.4.1 Những nguyên nhân thuộc về bản chất của doanh nghiệp: Hàng hóa tiêu thụ trong kỳ chịu ảnh hưởng của nhiều nhân tố như số lượng, chất lượng, giá bán và việc tổ chức công tác tiêu thụ. Số lượng sản phẩm, hàng hóa: Doanh nghiệp muốn đạt được khối lượng tiêu thụ cao thì trước hết phải có đủ sản phẩm, hàng hóa cung cấp cho tiêu thụ, điều đó được thể hiện qua công thức: Khối lượng sản phẩm = số sản phẩm, hàng hóa +số hàng hóa - Số hàng hóa Hàng hóa bán ra tồn đầu kỳ mua vào tk tồn ck b) Chất lượng sản phẩm, hàng hóa: Chất lượng sản phẩm là tổng hợp các tính chất của hàng hóa mà do đó hàng hóa có công dụng tiêu dùng nhất định. Chất lượng hàng hóa là điều kiện sống còn của doanh nghiệp. Để có thể đứng vững và vươn lên trong cạnh tranh, doanh nghiệp phải không ngừng tìm tòi mọi biện pháp để đảm bảo chất lượng hàng hóa mua vào đạt chất lượng. Việc nâng cao chất lượng hàng hóa và uy tín của doanh nghiệp là công việc rất quan trọng của các nhà kinh doanh và có ảnh hưởng to lớn đến khối lượng tiêu thụ. Khi mà hàng hóa của doanh nghiệp đạt chất lượng tốt thì hàng hóa sẽ có uy tín trên thị trường, khối lượng tiêu thụ tăng nhanh và kết thúc nhanh vòng chu chuyển vốn. c) Giá bán sản phẩm: Giá là một nhân tố có ảnh hưởng không ít đến khối lượng hàng hóa tiêu thụ( xét cả về mặt giá trị và hiện vật), ảnh hưởng đến lợi nhuận của doanh nghiệp Trong nền kinh tế thị trường thì giá bán sản phẩm hàng hóa là do từng đơn vị sản xuất kinh doanh định đoạt. Nhìn chung giá bán của đơn vị hàng hóa cao thì khối lượng tiêu thụ giảm và ngược lại. Trong điều kiện bình thường giá cả và lượng hàng tiêu thụ có quan hệ ngược chiều với nhau. Đường cong biểu thị mối quan hệ giữa nhu cầu và giá thường có dạng sau: Người tiêu dùng y1 y2 Đường cong bán hàng tùy theo giá . Khối lượng hàng hóa thay đổi nhiều hay ít còn phụ thục vào mức đáp ứng nhu cầu tiêu dùng của hàng hóa. d) Tổ chức công tác tiêu thụ: Bao gồm hàng loạt khâu công việc khác nhau từ việc quảng cáo, chào hàng giới thiệu sản phẩm đến việc tổ chức mạng lưới tiêu thụ, ký hợp đồng tiêu thụ, hợp đồng chuyển vận, điều tra nghiên cứu nhu cầu của khách hàng… cuối cùng là việc khẩn trương thu hồi tiền bán hàng ra. Đây là biện pháp chủ quan của doanh nghiệp nhằm thúc đẩy quá trình tiêu thụ được nhanh chóng. 1.4.2 Những nguyên nhân thuộc về người mua: Trong nền kinh tế thị trường, khách hàng được coi là “ thượng đế. Nhu cầu( tự nhiên hay mong muốn ), mức tiêu thụ thói quen, thói quen,tập tính sinh hoạt, phong tục…của người tiêu dùng là những nhân tố tác động trực tiếp đến chất lượng hàng tiêu thụ.Trong đó, mức thu nhập của khách hàng có tính chất quyết định lượng hàng mua. Thông thường , khi có thu nhập tăng thì nhu cầu mua sắm, tiêu dùng của khách hàng cũng tăng lên. 1.4.3 Các nguyên nhân thuộc về nhà nước: Thuế, chính sách tiêu thụ, chính sách bảo trợ …của nhà nước đối với sản xuất kinh doanh và tiêu dùng là một trong những nguyên nhân tác động mạnh mẽ đến mức tiêu thụ. Nhà nước sử các chính sách tài chính (thuế khóa, lãi suất…) để khuyết khích hay hạn chế việc sản xuất kinh doanh, tiêu dùng sản phẩm, hàng hóa. 2. Những nội dung cơ bản của quản trị tiêu thụ hàng hóa trong doanh nghiệp: 2.1. Khái niệm và vai trò quản trị tiêu thụ hàng hóa trong doanh nghiệp. 2.1.1 Khái niệm của quản trị tiêu thụ hàng hóa. Theo cách tiếp cận quá trình thì quản trị tiêu thụ hàng hóa là quản trị một lĩnh vực cụ thể của quá trình kinh doanh trong doanh nghiệp. Đó là hoạt động của các nhà quản trị doanh nghiệp nói chung và các nhà quản trị tiêu thụ nói riêng liên quan đến quá trình hoạch định, tổ chức lãnh đạo, kiểm soát hoạt động bán hàng của doanh nghiệp. Nếu xét theo mối quan hệ con người với con người thì có thể hiểu quản trị tiêu thụ là hoạt động quản trị để đạt được mục tiêu của việc tiêu thụ thông qua hoặc bằng nỗ lực của người khác. 2.1.2 Tầm quan trọng của quản trị tiêu thụ hàng hóa. Xuất phát từ tầm quan trọng của hoạt động tiêu thụ hàng hóa trong doanh nghiệp ta có thể thấy nếu hoạt động của quản trị tiêu thụ hàng hóa được thực hiện tốt thì bán hàng sẽ đạt hiệu quả cao, tạo ra lợi nhuận cho doanh nghiệp. Hiệu quả của quản trị tiêu thụ hàng hóa còn được thể hiện ở việc uy tín của doanh nghiệp được nâng cao, ngày càng có nhiều khách hàng tìm đến doanh nghiệp. Hoạt động của quản trị tiêu thụ hàng hóa nếu được là tốt sẽ giúp giảm chi phí, tăng thị phần, nâng cao sức cạnh tranh của doanh nghiệp trên thương trường. Nếu như ta không quản trị tốt hoạt động tiêu thụ hàng hóa thì nỗ lực của những người khác cũng không khác không có ý nghĩa gì. 2.2 Nội dung của quản trị tiêu thụ hàng hóa theo cách tiếp cận quá trình. 2.2.1 Quản trị tiêu thụ hàng hóa theo cách tiếp cận quá trình. Trong mỗi quá trình tiêu thụ hàng hóa, để đạt được hiệu quả cao nhất thì nhà quản trị tiêu thụ hàng hóa luôn phải thực hiện đầy đủ và thực hiện tốt 4 chức năng của quản trị doanh nghiệp, đó là: Hoạch định, tổ chức, lãnh đạo và kiểm soát. Hoạch định. Hoạch định là một công tác hết sức quan trọng đối với sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp. Có thể nói hoạch định sẽ giúp cho doanh nghiệp định hướng được tương lai của mình. Hoạch định trong quản trị tiêu thụ hàng hóa gồm có những hoạt động sau: + Xác định mục tiêu của hoạt động tiêu thụ hàng hóa: Thường thì mục tiêu của hoạt động tiêu thụ hàng hóa là tăng doanh số bán ra, tăng lợi nhuận, nâng cao khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp, giải phóng vốn kinh doanh, sử dụng có hiệu các nguồn lực. Nhìn chung các mục tiêu trên phải phù hợp với mục tiêu của doanh nghiệp là lợi nhuận, thế lực và an toàn. Để thực hiện được các mục tiêu này thì nhà quản trị phải có trong tay và sử dụng các nguồn lực một cách có hiệu quả nhất. Căn cứ để xây dựng các chiến lược, chính sách, kế hoạch kinh doanh của doanh nghiệp chính là thị trường. Vì vậy trước khi vạch ra bất kỳ một chiến lược, chính sách kế hoạch nào thì nhà quản trị cũng phải căn cứ vào tình hình thực tế và xu hướng biến động của thị trường. + Thăm dò nghiên cứu thị trường tiêu thụ hàng hóa của doanh nghiệp: Thị trường luôn gắn liền với mọi hoạt động sản xuất, kinh doanh của doanh nghiệp đó là nơi diễn ra mọi hoạt động tiêu thụ hàng hóa của doanh nghiệp. Muốn tiêu thụ được hàng hóa thì doanh nghiệp cần phải nắm bắt được các thông tin thị trường một cách kịp thời. Công việc này gồm: Tổ chức thu thập thông tin về thị trường, tổ chức xử lý thông tin. + Xây dựng chính sách tiêu thụ hàng hóa: Về chính sách mặt hàng kinh doanh: Thì cần phải xác định doanh nghiệp cung cấp hàng hóa dịch vụ gì? Cho ai? Chính sách mặt hàng kinh doanh tốt sẽ giúp cho doanh nghiệp lựa chọn được mặt hàng kinh doanh phù hợp với khả năng của mình và phù hợp với tình hình nhu cầu tiêu dùng của xã hội. Từ đó đảm bảo cho việc tiêu thụ hàng hóa có hiệu quả tốt nhất cũng như có tính khả thi cao. Nội dung của chính sách mặt hàng kinh doanh cần: Xây dựng chủng loại mặt hàng tiêu thụ, lựa chọn, xác định mặt hàng kinh doanh theo chu kỳ sản phẩm, lựa chọn mặt hàng kinh doanh theo hướng cạnh tranh, lựa chọn mặt hàng kinh doanh theo tính chất nhu cầu. Về chính sách giá cả: Đây được coi là công cụ chủ yếu của doanh nghiệp trong quá trình cạnh tranh trên thị trường. Nội dung chính sách giá cả bao gồm: Xác định mục tiêu chính sách giá cả, lựa chọn căn cứ xây dựng chính sách giá cả. Về chính sách phân phối và tiêu thụ hàng hóa: Đây là phương tiện thể hiện mà doanh nghiệp cung ứng hàng hóa, dịch vụ cho khách hàng của mình trên khoảng thị trường đã xác định. Nó đóng vai trò quan trọng trong sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp vì chính sách phân phối hợp lý sẽ làm cho quá trình kinh doanh an toàn, tăng cường khả năng liên kết trong kinh doanh, giảm được sự cạnh tranh làm cho quá trình lưu thông hàng hóa được nhanh chóng. Chính sách này được thực hiện chủ yếu qua kênh phân phối. Về chính sách giao tiếp khuếch trương: Trong tiêu thụ hàng hóa đây được coi là phương tiện hỗ trợ đắc lực để đẩy mạnh tiêu thụ hàng hóa. Mục đính của chính sách này là nhằm cho việc bán hàng dễ dàng hơn thông qua việc tạo tâm lý, thói quen cho khách hàng khi mua hàng kích thích lôi kéo khách hàng biến khách hàng tiềm năng thành khách hàng hiện thực, biến khách hàng mua hàng lần đầu thành khách hàng thường xuyên, khách hàng truyền thống. Nó bao gồm các nội dung như: Quảng cao, xúc tiến bán, quan hệ công chúng, bán hàng cá nhân và tiếp thị trực tiếp. Lựa chọn và quyết định phương án tiêu thụ sản phẩm: Sau khi xác định khả năng khác nhau có thể xảy ra, nhà quản trị phải tiến hành so sánh và lựa chọn một phương án tối ưu để tiến hành. Việc đưa ra quyết định này là phán đoán, lựa chọn giữa các phương án hành động khác nhau mà không có phương án hoàn toàn đúng hay hoàn toàn sai. b) Tổ chức tiêu thụ hàng hoá trong doanh nghiệp: Tổ chức hoạt động tiêu thụ hàng hoá là một công việc rất quan trọng đối với hoạt động doanh nghiệp. Tổ chức hoạt động tiêu thụ hàng hoá có liên quan tới việc phân chia các công việc, công đoạn bán hàng bố trí phân công lao động vào các vị trí, thực hiện các công đoạn của từng phương thức bán hàng cũng như các hoạt động dịch vụ trước và sau bán hàng cụ thể phải tiến hành các công việc như: +Nghiên cứu thị trường tiêu thụ hàng hoá của doanh nghiệp: Bao gồm việc bố trí, phân công lao động tiến hành tìm hiểu, thu thập các thông tin về thị trường (giá cả, tình hình tiêu dùng, tình hình cạnh tranh…). Phân tích thông tin và xử lý thông tin thu được lập các báo cáo tổng hợp về tình hình thị trường. Từ đó tìm ra thị trường tốt nhất để tiêu thụ hàng hoá đồng thời xác định các căn cứ để xây dựng các chiến lược kinh doanh sau này. +Tiến hành thực hiện các phương thức, hình thức tiêu thụ hàng hoá: -Xây dựng các điểm bán bảo đảm phù hợp với chính sách mặt hàng kinh doanh, gia cả, phân phối, quảng cáo… của doanh nghiệp. -Bố trí cắp xếp bên trong cửa hàng đáp ứng yêu cầu quảng cáo giới thiệu sản phẩm, thuận lợi cho việc lựa chọn của khách hàng cũng như cho việc tiến hành các phương thức bán hàng. -Tuyển chọn, bố trí lao động vào các vị trí trong cửa hàng như cửa hàng trưởng, nhân viên bán hàng trực tiếp,nhân viên bảo vệ, thủ kho…các nhân viên phải thành thạo nghiệp vụ chuyên môn, có trình độ, có năng lực và thực hiện nghiêm chỉnh giờ giấc bán hàng. - Tổ chức bố chí các phương tiện lao động trong cửa hàng đảm bảo tăng năng suất lao động, phát huy hết năng lực của người lao động cũng như hiệu quả của các phương tiện. +Tổ chức hoạt động tiêu thụ hàng hoá: Căn cứ vào phương thức tiêu thụ đã lựa chọn, nhà quản trị tiến hành lựa chọn, bố trí lao động vào các công việc như: Xây dựng các kế hoạch quảng cáo, thực hiện các công tác quảng cáo, kiểm tra, đánh giá việc thực hiện các công tác quảng cáo, tổ chức đánh giá thị trường tiêu thụ hàng hoá. + Chuẩn bị công tác bán hàng: Liên quan tới việc chuẩn bị các hoạt động xúc tiến bán hàng như: Tổ chức hội thảo, tham gia hội chợ, tổ chức bán thử. + Triển khai bán: -Tung hàng hoá ra thị trường theo các phương thức và kênh tiêu thụ. -Xác dịnh thời gian hoạt động của cửa hàng. -Tổ chức thực hiện các hoạt động dịch vụ hỗ trợ trong và sau khi bán hàng như: Bảo hành, vận chuyển, bao gói hàng hoá… c)Lãnh đạo, điều hành và phối kết hợp các hoạt động tiêu thụ hàng hoá trong doanh nghiệp: Việc lãnh đạo, điều hành và phối kết hợp các hoạt động tiêu thụ hàng hoá là một trong những nghệ thuật, nghiệp vụ khó nhất đối với nhà quản trị. Muốn khối lượng hàng hoá được tiêu thụ với khối lượng ngày càng tăng thì các cấp lãnh đạo phải tạo ra nguồn thị trường tiêu thụ ổn định, có điều kiện mở rộng, tạo ra bầu không khí làm việc thoải mái cho các nhân viên nhân viên bán hàng và các nhân viên khác. Cần có chế độ thưởng phạt công minh, gắn liền quyền lợi của họ với với quyền lợi doanh nghiệp. Đồng thời phải có khả năng tự điều khiển, làm chủ bản thân mình, hạn chế tới mức tối đa các quyết định sai lầm. Các hoạt động lãnh đạo của nhà quản trị trong quản trị tiêu thụ hàng hoá gồm: -Phần trăm hoàn thành kế hoạch lưu chuyển. -Lãi gộp, tỷ lệ lãi gộp. -Lãi bán hàng, tỷ lệ lãi bán hàng. -Thị phần của doanh nghiệp trên thị trường. Như vậy, quản trị tiêu thụ hàng hoá theo cách tiếp cận quá trình là công việc rất phức tạp. Để hoạt động đem lại hiệu quả kinh tế cao đòi hỏi nhà quản trị phải thực hiện tốt các chức năng quản trị từ việc hoạch định, tổ chức, lãnh đạo cho đến việc kiểm soát. Kết hợp với việc sử dụng một dội ngũ cán bộ có trình độ, đồng tâm hiệp lực nhằm không ngừng nâng cao chất lượng làm việc, tạo điều kiện cho doanh nghiệp phát triển và đạt được mục tiêu dài hạn của doanh nghiệp. 2.2.2. Quản trị hoạt động tiêu thụ hàng hoá theo hoạt động tác nghiệp: Hoạt động tác nghiệp ở đây được hiểu là mỗi thương vụ, mỗi lần bán hàng, vì vậy khi nghiên cứu quản trị hoạt động tiêu thụ hàng hoá theo một hoạt động tác nghiệp, tức là ta phải tìm hiểu nhà quản trị tiêu thụ cần phải làm gì cho mỗi thương vụ, mỗi lần bán hàng. Và trong mỗi thương vụ, mỗi lần bán hàng nhà quản trị tiêu thụ thường thực hiện theo ba bước sau: -Trước khi thực hiện thương vụ. -Trong khi thực hiện thương vụ. -Sau khi thực hiện thương vụ. a) Trước khi thực hiện thương vụ: +Xác định lý do thực hiện thương vụ để trên cơ sở đó làm rõ mục tiêu cần đạt được của thương vụ. Thường thì các thương vụ được thực hiện với lý do là tìm kiếm lợi nhuận. Nó được thực hiện như một công việc lặp đi lặp lại giúp doanh nghiệp tồn tại và phát triển là “bán để mà bán”. Tuy nhiên, một số thương vụ được thực hiện với lý do mang tính chiến lược như: -Phòng vệ, giữ khách hàng khi có đối thủ cạnh tranh đang tìm cách lôi kéo khách hàng của doanh nghiệp. -Tìm kiếm cơ hội làm ăn lớn hơn, lâu dài hơn. -Lấy lại uy tín của doanh nghiệp với khách hàng. -Thâm nhập thị trường mới. Lý do xác định được chính là cơ sở cho việc hoạch định được các hoạt động cần được triển khai trong thương vụ. +Lập phương án bán hàng (phương án thực hiện thương vụ): Thực chất là dựa vào các mục tiêu cần đạt tới, dựa vào điều kiện thực tiễn để xây dựng các luận chứng. * luận chứng về doanh nghiệp và mặt hàng kinh doanh: -Xác định vị thế của doanh nghiệp trên thị trường cũng như uy tín của doanh nghiệp đối với khách hàng để nhằm trả lời các câu hỏi “vì sao khách hàng mua hàng hoá của doanh nghiệp”. -Làm rõ điểm mạnh, điểm yếu của doanh nghiệp trên một số phương diện như khả năng cung ứng hàng hoá ra thị trường, chất luợng phục vụ khách hàng và khả năng về tài chính. -Xác định uy tín của sản phẩm, hàng hoá, dịch vụ sẽ bán ra thông qua số lượng, mẫu mã, kiểu dáng của chúng. Từ đó xác định đặc điểm nổi trội của sản phẩm hàng hoá, dịch vụ so với những sản phẩm hàng hoá dịch vụ của đối thủ cạnh tranh. * Luận trứng về thị trường và khách hàng: -làm rõ thị trường và đoạn thị trường mà doanh nghiệp đưa ra sản phẩm hàng hoá, dịch vụ để thoả mãn nhu cầu của khách hàng. -Thẩm định khách hàng nhằm trả lời câu hỏi “ họ là ai, tại sao họ lại mua hàng hoá của doanh nghiệp”. * Luận chứng kinh tế kỹ thuật: -Xác định giá cả và chi phí để thực hiện thương vụ. -Xác định doanh thu và lợi nhuận của thương vụ. -Dự kiến một số chỉ tiêu kinh tế, tài chính như: tỷ lệ chiết giảm và doanh thu thuần, tỷ lệ chi phí thực hiện thương vụ. Ví dụ: Khả năng sinh lời, tỷ lệ nợ trên doanh thu… Các yếu tố cũng như các tỷ lệ, các chỉ tiêu kinh tế tài chính trên được tính toán trên cơ sở chính sách bán hàng và chính sách tài chính của doanh nghiệp, nhất là chính sách bán chịu nếu có. * Luận chứng về tổ chức thực hiện thương vụ: -Xác định rõ chức trách, nhiệm vụ quyền hạn và các mối liên hệ giữa các cá nhân và bộ phận có tham gia vào việc thực hiện thương vụ. -Xác định rõ mối quan hệ giữa bộ phận thực hiện thương vụ với các bộ phận chức năng khác trong doanh nghiệp. -Xác định chức trách nhiệm vụ quyền hạn và các mối quan hệ của hệ thống kiểm soát thương vụ. -Làm rõ các hình thức bán hàng được áp dụng trong thương vụ kể cả thủ thuật bán hàng (nếu có). -Xác định rõ thời hạn thanh toán tiền, điều này cũng quan trọng như được thanh toán bao nhiêu. Xác định kênh liên lạc trong nội bộ cũng như giữa doanh nghiệp với khách hàng theo quan điểm rõ dàng hợp lý nhằm tăng cường phối hợp và củng cố mối quan hệ gữa các bên. Việc xây dựng phương án như trên là cần thiết nhằm thể hiện tính chủ động của doanh nghiệp trong hoạt động kinh doanh cũng hư trong bán hàng, vì vậy nó phải được xây dựng một cách thận trọng, nghiêm túc công phu có cơ sở khoa học thực tiễn, các nội dung phải được trình bày một cách rõ dàng, ngắn gọn dễ hiểu. Chính vì vậy phương án bán hàng không đòi hỏi tính hệ thống, logic cao giữa các nội dung như một công trình nghiên cứu. b) Trong khi thực hiện thương vụ, gồm một số nội dung chủ yếu như: +Tiến hành việc giao hàng theo đúng những thoả thuận, điều khoản đã ký kết trong hợp đồng. Thường xuyên theo dõi hay kiểm tra trên phương diện hiện vật đối với những sản phẩm hàng hoá bán ra về số lượng, chất lượng, chủng loại…Thực hiện những hoạt động điều chỉnh kịp thời khi phát hiện những sai xót xảy ra trong quá trình tiến hành thực hiện thương vụ. +Thường xuyên theo dõi, kiểm tra việc thanh toán tiền hàng của khách hàng và tiến hành những hoạt động điều chỉnh nếu như có những sai lệch như thúc nợ thậm chí ngừng giao hàng nếu như việc thanh toán làm ảnh hưởng đến hiệu quả hay sự thành công của thương vụ. +Sử dụng một số chỉ tiêu tài chính để theo dõi nhanh thương vụ trên phương diện tài chính như: Tỷ lệ chiết giảm là chỉ tiêu phản ánh mối quan hệ giữa mức chiết giảm với doanh thu bán hàng ( theo giá bán). Tỷ lệ này cần phải được duy trì như dự kiến và càng giảm càng tốt. Tỷ suất lợi nhuận là chỉ tiêu phản ánh mối quan hệ giữa lợi nhuận và doanh thu bán hàng. Chỉ tiêu này phản ánh hiệu quả kinh tế của thương vụ và ngày càng tăng càng tốt . Tỷ suất chi phí là chỉ tiêu phản ánh mối quan hệ giữa tổng chi phí và doanh thu bán hàng. Chỉ tiêu này phản ánh chất lượng của thương vụ xét theo phương diện hiệu quả và ảnh hưởng tới lợi nhuận của thương vụ. Nợ/Doanh thu: Thể hiện mức độ, khả năng thanh toán tiền bán hàng đối với thương vụ. Nếu tỷ lệ này có xu hướng tăng lên sẽ ảnh hưởng không tốt tới doanh thu và hiệu quả của thương vụ. c) Sau khi thực hiện thương vụ: Đây là giai đoạn doanh nghiệp tiến hành một số hoạt động hay dịch vụ nhằm đảm bảo cho quyền lợi của khách hàng. Việc áp dụng chúng sẽ có tác dụng như: + Thông qua đó nâng cao chất lượng phục vụ khách hàng, tạo uy tín cho doanh nghiệp. +Nếu là dịch vụ có thu tiền thì nó sẽ giúp tăng doanh thu của doanh nghiệp đồng thời giảm bớt được chi phí thuận tiện cho khách hàng hơn. +Trong một số trường hợp chúng còn được coi như là công cụ làm tăng sức cạnh tranh của doanh nghiệp. Các dịch vụ sau khi thực hiện thương vụ có thể bao gồm các dịch vụ như:Bảo hành, hướng dẫn, tư vấn tiêu dùng…các dịch vụ này có thể miễn phí hoặc không miễn phí tuỳ theo tình hình thị truờng và mục đích sử dụng của doanh nghiệp. Như vậy, các hoạt động sau bán hàng cũng phải thực hiện một cách “bài bản” theo quy tắc thuận lợi cho người tiêu dùng. II. CÁC TIÊU CHÍ ĐÁNH GIÁ CHẤT LƯỢNG CỦA CÔNG TÁC QUẢN TRỊ TIÊU THỤ HÀNG HOÁ TRONG DOANH NGHIỆP: Chất lưọng của công tác quản trị tiêu thụ hàng hoá: Trong một doanh nghiệp chất luợng của công tác quản trị tiêu thụ hàng hoá được đánh giá qua các mục tiêu mà doanh nghiệp đạt được trong tương quan với chi phí mà doanh nghiệp bỏ ra trong quá trình tiêu thụ hàng hoá .Trong quá trình hoạt động thì doanh nghiệp có một số chỉ tiêu chủ yếu như: Mục tiêu lợi nhuận: Đây được coi là mục tiêu lâu dài, là động cơ của các hoạt động sản xuất kinh doanh nói chung và của hoạt động tiêu thụ hàng hoá nói riêng. Đây là chỉ tiêu quan trọng để đánh giá hiệu quả kinh doanh. Lợi nhuận là số chênh lệch giữa doanh thu bán hàng và tổng chi phí mà doanh nghiệp bỏ ra trong quá trình kinh doanh. Vì vậy việc tiêu thụ hàng hoá có ý nghĩa sống còn đối với doanh nghiệp vì có tiêu thụ được nhiều hàng hoá mới tăng doanh thu tạo điều kiện thu lợi nhuận cho doanh nghiệp. Đẩy mạnh tốc độ tiêu thụ hàng hoá cũng góp phần tăng nhanh vòng quay của vốn, tăng lợi nhuận, giảm chi phí cho doanh nghiệp. Mục tiêu vị thế của doanh nghiệp: Vị thế của doanh nghiệp trên thị trường được thể hiện ở % doanh số hoặc số lượng hàng hoá bán ra của doanh nghiệp so với toàn bộ thị trường. Con số này càng lớn thì vị thế của doanh nghiệp càng lớn. Công tác quản trị tiêu thụ hàng hoá được thực hiện tốt sẽ góp phần vạch ra con đường tiêu thụ hàng hoá, tăng thị phần của doanh nghiệp tốt nhất . Trong điều kiện cạnh khốc liệt như hiện nay thì các doanh nghiệp phải tận dụng tốt các cơ hội của thị trường mới có thể giành lấy được thị trường. Mục tiêu an toàn: Trong kinh doanh, hàng hoá mà doanh nghiệp mua về để bán chứ không phải để tiêu dùng , vì vậy doanh nghiệp muốn tồn tại thì phải bán chứ không phải để tiêu dùng , vì vậy doanh nghiệp muốn tồn tại thì phải bán được hàng hoá và thu đựơc tiền về nếu không thì ứ đọng vốn, thua lỗ kéo dài sẽ dẫn đến phá sản. Mục tiêu bảo đảm hoạt kinh doanh liên tục : Mục tiêu này đòi hỏi công tác quản trị tiêu thụ hàng hoá phải được thực hiện tốt để tăng vòng quay của vốn bảo đảm cho nghiệp thu lợi nhuận thúc đẩy quá trình đầu tư và mở rộng thị trường làm cho hoạt động kinh doanh được diễn ra liên tục. Hiệu quả của việc nâng cao công tác quản trị tiêu thụ hàng hoá: Trong doanh nghiệp thì hiệu quả bao gồm hai bộ phận là hiệu quả kinh tế và hiệu quả Xã Hội. +Hiệu quả Xã Hội là đại lượng phản ánh mức độ thực hiện các mục tiêu Xã Hội của doanh nghiệp hoặc mức độ ảnh hưởng của các kết quả đạt được của doanh nghiệp đến Xã Hội và môi trường. Hiệu quả Xã Hội của doanh nghiệp thường được biểu hiện qua mức độ thoả mãn nhu cầu vật chất và tinh thần của Xã Hội, giải quyết việc làm, cải thiện điều kiện điều kiện lao động, cải thiện và bảo vệ môi sinh… +Hiệu quả kinh tế: Là hiệu quả chỉ xét theo phương diện kinh tế hoạt động kinh doanh. Nó mô tả tương quan giữa lợi ích kinh tế mà doanh nghiệp đạt được với chi phí đã bỏ ra để đạt được lợi ích đó. Hiệu quả kinh tế được coi là một phạm trù khách quan phản ánh trình độ và năng lực quản lý đảm bảo thực hiện có kết quả cao những nhiệm vụ kinh tế, Xã Hội đặt ra trong từng thời kỳ thời kỳ với chi phí nhỏ nhất. Hiệu quả kinh tế:= Kết quả kinh tế Chi phí Trong đó : -Kết quả kinh tế: Doanh thu, lợi nhuận … -Chi phí : bao gồm giá vốn hàng bán, chi phí quản lý kinh doanh, chi phí tài chính… Vì vậy hiệu quả của công tác quản trị tiêu thụ hàng hoá là việc phân tích quá trình thực hiện kế hoạch tiêu thụ, làm rõ những nguyên nhân dẫn tới thành công hay thất bại của doanh nghiệp. Doanh thu bán hàng, lợi nhuận thu được là lỗ hay lãi hay hoà vốn là hai chỉ tiêu quan trọng phản ánh hiệu quả công tác quản trị tiêu thụ hàng hoá. Hai chỉ tiêu này phản ánh quy mô quy mô kinh doanh, trình độ tổ chức hoạt động kinh doanh cũng như hoạt động tiêu thụ hàng hoá của doanh nghiệp. Doanh thu bán hàng được tính theo công thức : Doanh thu bán hàng =Giá bán đơn vị hàng hoá * khối lượng hàng hoá tiêu thụ. Lợi nhuận thu được từ tiêu thụ hàng hoá được tính theo công thức: Lợi nhuận = Doanh thu- Chi phí . Ngoài ra việc đánh hiệu quả hoạt động quản trị tiêu thụ hàng hoá còn thông qua việc phân tích khả năng đáp ứng nhu cầu thị truờng, kết quả của các hoạt động hỗ trợ, xúc tiến bán hàng, tình hình hoạt động của các kênh tiêu thụ, tình hình thực hiện kế hoạch tiêu thụ từng nghành hàng, từng mặt hàng … việc phân tích phải tìm ra được những nguyên nhân và hướng khắc phục trong thời gian tới. Trình tự cơ bản để đánh giá hiệu quả công tác là: +Lập biểu tiêu thụ sản phẩm. +Phân tích nhân tố ảnh hưởng. +Nêu biện pháp nhằm khắc phục nhữn._.g khó khăn cũng như những điểm mạnh cần phát huy. Tình hình tiêu thụ cho ta biết khả năng và xu hướng biến động của từng mặt hàng trong doanh nghiệp từ đó quyết định mức mua vào hay bán ra. Lượng hàng mua vào chịu ảnh hưởng của nhiều nguyên nhân như: Khả năng tài chính của doanh nghiệp, phương tiện vận chuyển, bảo quản, sức mua của thị trường…chất lượng hàng không ngừng nâng cao được coi như là điều kiện sống còn để tồn tại và phát triển của doanh nghiệp, doanh nghiệp cũng phải đánh giá được mức giá của doanh nghiệp trong tương quan với mức giá của cung cầu trên thị trường. Qua việc đánh giá hiệu quả của công tác quản trị tiêu thụ hàng hoá cần phải xác điịnh được mặt mạnh, mặt yếu và những giải pháp khắc phục kịp thời.Tạo điều kiện không ngừng nâng cao và hoàn thiện chất lượng công tác quản trị tiêu thụ hàng hoá trong doanh nghiệp. Chi phí quản lý kinh doanh trên một đơn vị hàng hoá tiêu thụ: Đối với một doanh nghiệp kinh doanh thì chi phí quản lý kinh doanh luôn chiếm tỷ trọng lớn trong tổng chi phí kinh doanh của doanh nghiệp và nó có ảnh hưởng lớn đến lợi nhuận của doanh nghiệp. Quản lý kinh doanh là một hoạt động vô cùng quan trọng, là khâu cuối cùng trong quá trình đưa hàng hoá từ nhà sản xuất tới tay người tiêu dùng, vì vậy nó quyết định đến lượng hàng hoá tiêu thụ được nhiều hay ít. Phân tích chi phí quản lý kinh doanh trên một đơn vị hàng hóa tiêu thụ nhằm đánh giá được hiệu quả của hoạt động kinh doanh. Chúng tứộc thể biết được để bán ra được một đơn vị hàng hoá thì cần phải chi phí cho nó là bao nhiêu? Trên cơ sở so sánh chi phí quản lý kinh doanh trên một đơn vị hàng hóa tiêu thụ giữa các năm khác nhau nhằm thấy dõ được xu hướng tăng hoặc giảm của chi phí quản lý kinh doanh, từ đó công ty phải tìm ra những nguyên nhân và đưa ra những giải pháp khắc phục kịp thời. Mặt khác chi phí quản lý kinh doanh trên một đơn vị hàng hoá tiêu thụ cũng phản ánh được chất luợng của công tác tác quản trị tiêu thụ hàng hoá của công ty ở mưc như thế nào?. Tỷ trọng hàng tồn kho: Tỷ trọng hàng tồn kho= Hàng tồn kho Hàng tồn ĐK+Sl hàng nhập TK Tỷ trọng này cho biết số lượng hàng hoá tồn kho chiếm một tỷ trọng lớn hay nhỏ trong tổng hàng hoá của doanh nghiệp trong một kỳ kinh doanh( Tháng, quý, Năm). Doanh nghiệp cần phải so sánh tỷ trọng hàng tồn kho giữa các kỳ kinh doanh để có sự điều chỉnh cho phù hợp với lưọng hàng hóa doanh nghiệp cần phải nhập nhằm giảm lượng hàng hóa tồn kho. Sở dĩ công ty phải quan tâm tới tiêu chí này là vì hàng tồn kho thường là yếu tố đẩy chi phí kinh doanh của doanh nghiệp lên cao. Hàng tồn kho sẽ phát sinh những chi phí có liên quan như: Chi phí nhà kho, chi phí bảo quản, chi phí nhân viên…nhất là những hàng hoá dược phẩm như của công ty thì khâu bảo quản rất khó khăn và tốn kém.Chính vì vậy, doanh nghiệp cần phải dự báo nhu cầu tiêu dùng hàng hoá của doanh nghiệp trên thị trường từ đó nhập số lượng hàng hóa vừa đủ, nhập bao nhiêu phải tiêu thụ hết đến đó. Đây cũng là một phạm trù kinh tế phản ánh năng lực quản lý kinh doanh cũng như chất lượng của công tác quản trị tiêu thụ hàng hoá của daonh nghiệp. III. SỰ CẦN THIẾT PHẢI NÂNG CAO CHẤT LƯỢNG QUẢN TRỊ TIÊU THỤ HÀNG HOÁ Ở DOANH NGHIỆP: 1.Những nhân tố ảnh hưởng đến công tác quản trị tiêu thụ hàng hoá ở doanh nghiệp: Hoạt động kinh doanh ở một doanh nghiệp luôn gắn liền với những biến động của môi trường kinh doanh. Sự biến động đó được tạo ra từ các nhân tố khách quan của môi trường cũng như các nhân tố chủ quan của doanh nghiệp. +Chính sách kinh tế của nhà nước: Các chính sách tài chính và tiền tệ cũng như các công cụ hạn chế khác của nhà nước như: hạn nghạch, giấy phép… co tác động không nhỏ tới mức tiêu thụ hàng hoá trên thị trường. Chẳng hạn bằng việc tăng tỷ lệ lãi suất tiền gửi ngân hàng sẽ làm cho tiêu dùng Xã Hội giảm dẫn tới việc tiêu thụ hàng hoá của doanh nghiệp cũng giảm theo. Hay như chính sách đánh thuế cao cho những hàng hóa tiêu thụ đặc biệt mà nhà nước không khuyến khích tiêu dùng như: Rượu, bia, thuốc lá…làm cho giá các mặt hàng nảy tăng cao dẫn đến nhu cầu tiêu thụ giảm xuống. +Các yếu tố của môi trường kinh tế: Lạm phát: Việc lạm phát tăng sẽ làm cho thu nhập thực tế của người dân giẩm từ đó sẽ tạo ra tâm lý bất ổn, từ đó sẽ tạo ra các phản ứng khác nhau . Đối với các hàng hoá, dịch vụ không thiết yếu cần cho cuộc sống hàng ngày thì thì mức nhu cầu các loại hàng hoá, dịch vụ sẽ giảm trong một thời kỳ lạm phát. Đối với hàng hóa, dịch vụ thiết yếu thì mức nhu cầu của nó sẽ có xu hướng tăng trong kỳ lạm phát. Suy thoái kinh tế: Trong thời kỳ suy thoái kinh tế, người tiêu dùng có xu hướng dè dặt, tiết kiệm trong mua sắm, đặc biệt là trong việc mua sắm những hàng hoá sa xỉ. Tốc độ tăng trưởng kinh tế: Nếu nền kinh tế tăng trưởng cao thì các gia đình thường có xu hướng quan tâm đến sức khoẻ hơn do đó họ sẽ mua sắm hàng hoá của doanh nghiệp nhiều hơn, mức tiêu dùng Xã Hội tăng. Tình hình cạnh tranh trên thị trường: Nhà quản trị cần phải quan tâm xem xét tính chất cạnh tranh trên thị trường mà doanh nghiệp đang hoạt động, từ đó có những chiến lược, chính sách cạnh tranh cho phù hợp. Nếu trong lĩnh vực kinh doanh của doanh nghiệp có sự cạnh tranh gay gắt thì việc tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp sẽ rất khó khăn, chi phí cao, giảm lợi nhuận của doanh nghiệp. +Các nhân tố thuộc về người tiêu dùng: Đây là yếu tố quyết định đối với số lượng và chất lượng hàng hoá mà họ mua. Người có thu nhập cao thì thường mua sắm nhiều hàng hoá có chất lượng tốt và ngược lại. Một số nhân tố khác như:Tâm lý tiêu dùng, thị hiếu , trình độ văn hoá, tầng lớp Xã Hội, lứa tuổi,giới tính…có ảnh hưởng đến quyết định mua của người tiêu dùng. +Chất lượng sản phẩm và dịch vụ của doanh nghiệp: Theo quan điểm kinh doanh hiện đại thì sản phẩm tối ưu, có chất lượng cao là hàng hoá có mức mức chất lượng phù hợp với yêu cầu và khả năng thanh toán của khách hàng, đồng thời đi kèm với sản phẩm hàng hoá là những dịch vụ mà doanh nghiệp phục vụ khách hàng như: Dịch vụ vận chuyển, phương thức thanh toán thuận tiện, dịch vụ bảo hành, sửa chữa…nếu làm tốt các dịch vụ này sẽ góp phần làm tăng khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp, tăng doanh số bán ra. +Giá cả hàng hoá:Với mức thu nhập hiện nay của phần lớn dân cư ở nước ta thì đây là yếu tố có ảnh hưởng quyết định tới quyết định mua của họ. Nói chung, thì nếu giá bán giảm thì lưọng hàng tiêu thụ tăng lên. Nhưng điều này thì không phải bao giờ cũng đúng, đối với một số mặt hàng có giá giá trị cao hay co tính độc quyền hoặc với một số khách hàng có thu nhập cao, có danh tiếng thì giá thấp chưa chắc đã bán được nhiều hàng . Vì vậy, doanh nghiệp phải điều chỉnh giá phù hợp với từng mặt hàng ở những vùng dân cư trong những thời điểm khác nhau để kích thích nhu cầu người tiêu dùng, đẩy mạnh tiêu thụ. +Tiếp thị quảng cáo: Nếu doanh nghiệp làm tốt công tác này thì sẽ giúp cho công chúng biết đến doanh nghiệp, biết đến sản phẩm dịch vụ của doanh nghiệp. Trong thời đại hiện nay thì quảng cáo đóng vai trò rất lớn đối với công tác tiêu thụ hàng hoá của doanh nghiệp. +Công tác tổ chức quản lý doanh nghiệp: Trong công tác tiêu thụ hàng hoá thì yếu tố tổ chức và chỉ đạo linh hoạt, nhạy bén là rất quan trọng đối với môi trường kinh doanh đầy bin động. Cùng với việc xắp xếp bộ máy quản lý một cách có hiệu quả nhất thì nhà quản trị còn phải biết cách động viên khuyến khích người lao động làm việc với sự nhiệt tình và tinh thần trách nhiệmcao. 2. Tính tất yếu của việc nâng cao chất lượng quản trị tiêu thụ hàng hoá của các doanh nghiệp hiện nay: Nền kinh tế cuẩ nước ta từ đại hội Đảng VI năm 1986 đã bước vào thời kỳ mới, xoá bỏ cơ chế bao cấp chuyển sang cơ chế thị trưòng định hướng XHCN, chấp nhận cạnh tranh từng bước hội nhập vào kinh tế khu vực và thế giới. Hướng đi trên của Đảng và nhân dân ta đã khẳng định sự đúng đắn qua những thành tựu kinh tế trong những năm vừa qua, như nền kinh tế đạt mức tăng trưởng cao, trình độ khoa học công nghệ phát triển, lực của đất nước không ngừng lớn mạnh, uy tín trên trường quốc tế nâng cao…bên cạnh đó các doanh nghiệp không ngừng tăng trưởng cả về số lượng lẫn chất lượng. Trong cơ chế mới các đơn vị kinh doanh tự chủ về mặt hàng, ngành kinh doanh, tự quản vốn, thuê nhân công , giao dịch, liên doanh liên kết …nhưng nền kinh tế mở với cơ chế sằng phẳng đã đặt các doanh nghiệp nước ta vào thế cạnh tranh gay gắt. Các doanh nghiệp nước ta mặc dù đã được cải thiện nhưng so với đối tác nước ngoài thì thiếu vốn, trình độ quản lý chưa cao, công nghệ cũ kỹ lạc khậu…vì vậy để nâng cao sức cạnh tranh của bản thân doanh nghiệp, của toàn bộ nền kinh tế thì việc nâng cao chất lượng quản lý, chất lượng hoạt động quản trị là một tất yếu.Thực tế kinh doanh đã chứng minh là sự kkhác biệt lớn giữa các doanh nghiệp nước ta so với các doanh nghiệp nước ngoài chính là khả năng trình độ quản lý công nghệ. Vì vậy các doanh nghiệp phải tìm mọi cách để nâng cao trình độ quản lý cho phù hợp với sự vận động phát triển của nền kinh tế, đặc biệt là nâng cao hiệu quả của công tác quản trị tiêu thụ hàng hoá, vì nếu làm được điều này thì sẽ giúp doanh nghiệp tiêu thụ ngày càng nhiều sản phẩm hàng hoá, nâng cao hiệu quả kinh doanh, nâng cao sức cạnh tranh, linh hoạt nhanh nhạy nắm bắt nhu cầu thị trường. Trên đây là những lý luận cơ bản cho việc nghiên cứu công tác quản trị tieu trhụ hàng hoá ở một doanh nghiệp cụ thể. Trên cơ sở lý luận đó, tôi xin đi vào khảo sát và phân tích hoạt động quản trị tiêu thụ hàng hoá ở công ty TNHH thương mại Dược phẩm Đông Nam. CHƯƠNG II THỰC TRẠNG CÔNG TÁC QUẢN TRỊ TIÊU THỤ HÀNG HOÁ TẠI CÔNG TY TNHH THƯƠNG MAI DƯỢC PHẨM ĐÔNG NAM I.KHÁI QUÁT, TỔ CHỨC VÀ HOẠT ĐỘNG CỦA CÔNG TY TNHH THƯƠNG MẠI DƯỢC PHẨM ĐÔNG NAM. 1.Giới thiệu chung về công ty: Công ty TNHH Thương Mại Dược Phẩm Đông Nam tên viết tắt: DONGNAM T.P.CO.,LTD Tên nước ngoài: DONGNAM TRADING AND PHARMACY COMPANY LIMITED được thành lập ngày 01/10/2002. Công ty TNHH thương mại dược phẩm Đông Nam là công ty trách nhiệm hữu hạn có hai thành viên trở lên, số lượng thành viên không vượt quá 50 người. Công ty là một đơn vị kinh doanh hạch toán kinh tế độc lập, có tư cách pháp nhân và chịu trách nhiệm trước cơ quan pháp luật về hoạt động kinh doanh của mình. Công ty TNHH thương mại dược phẩm đông nam co trụ sở chính tại: P304, Toà nhà 22, Láng Hạ, phường Láng Hạ, Quận Đống Đa, TP Hà Nội. Từ khi mới thành lập mặc dù còn khó khăn do vốn nhỏ, lại bị cạnh tranh khốc liệt bởi các doanh nghiệp đã có thương hiệu mạnh như: Công ty Dược Phẩm TWI, TWII, Công ty thuốc Trapaco… nhưng bằng sự lỗ lực của toàn công ty mà trong những năm gần đây công ty đã không ngừng lớn mạnh, thị trường tiêu thụ rộng khắp cả nước, doanh thu không ngừng tăng cải thiện được hình ảnh và uy tín trên thị trường. 2. Chức năng nhiệm vụ và lĩnh vực kinh doanh chủ yếu: Để đáp ứng và bắt kịp với xu hướng phát triển không ngừng của nhu cầu thị trường cũng như để phát triển và vực dậy hoạt động của bản thân công ty. Trong những năm qua công ty đã không ngừng tìm tòi nghiên cứu để đưa ra thị trường những hàng hoá có chất lượng tốt nhất. Chức năng và lĩnh vực kinh doanh của công ty: Theo giấy phép hoạt động của công ty là kinh doanh các loại dược phẩm bao gồm các hoạt động sau: +Mua bán dược phẩm. +Mua bán mỹ phẩm. + Sản Xuất dược phẩm, hoá dược và mỹ phẩm. +Sản Xuất mua bán thực phẩm và đồ uống. Trong thị trường nước ta hiện nay thuốc ngoại nhập về khá nhiều, thuốc trong nước dường như còn tồn đọng khá nhiều, đặc biệt người tiêu dùng lại ưa dùng thuốc ngoại hơn nên không chỉ riêng mỗi công ty mà các công ty dược phẩm khác cũng còn gặp nhiều khó khăn. Song bằng sự năng động sáng tạo của mình nên công ty đã trụ vững và từng bước phát triển. Cho đến nay công ty đã mở rộng được thị trường không chỉ địa bàn Hà Nội mà còn mở rộng ra các tỉnh trong cả nước. Hàng hoá mà công ty cung cấp là rất cần thiết cho ngành y tế, và cho cả cộng đồng Xã Hội, nó có vai trò to lớn đối với sức khoẻ và sự an toàn đối với mỗi con người. Do đó công ty có nhiệm vụ phải:+Đẩy mạnh tốc độ chu chuyển hàng hoá từ nhà sản xuất tới tận tay người tiêu dùng. Tổ chức tốt khâu tạo nguồn và bán hàng, giảm bớt khâu trung gian. +Giảm chi phí kinh doanh nhằm tăng lợi nhuận, đáp ứng tốt mọi nhu cầu khách hàng. +Không ngừng hoàn thiện đầy đủ bộ máy quản lý và mạng lưới kinh doanh, thực hiện đầy đủ các nghĩa vụ với nhà nước, Hã Hội và người lao động, có trách nhiệm bảo vệ tài sản, bảo vệ công ty, an ninh chính trị và trật tự an toàn Xã Hội trên phạm vi công ty và bảo vệ môi trường. +Xây dựng và tổ chức thực hiện các kế hoạch kinh doanh phù hợp với mục đích và phạm vi kinh doanh của công ty. Tích luỹ nguồn vốn để phát triển sản xuất kinh doanh, sử dụng có hiệu quả nguồn vốn sẵn có, giữ vững tỷ lệ bảo toàn và phát triển vốn. Đảm bảo đầu tư mở rộng doanh nghiệp đổi mới trang thiết bị kỹ thuật, nâng cao hiệu quả kinh doanh bù đắp chi phí, làm tròn mọi nghĩa vụ nộp ngân sách nhà nước, đáp ứng nhu cầu trong nước và xuất khẩu. +Nghiên cứu khả năng kinh doanh, nhu cầu thị trường trong nước và thế giới để cải tiến và cung ứng hàng hoá, ứng dụng tiến bộ kỹ thuật, nâng cao số lượng và chất lượng và chất lượng hàng hoá đáp ứng nhu cầu trong và ngoài nước. +Thực hiện tốt chính sách cán bộ, chú trọng công tác đào tạo và bồi dưỡng cán bộ nhằm nâng cao năng lực, trình độ, thực hiện đầy đủ các chế độ về bảo hộ lao động và an toàn lao động. +Công ty được quyền chủ động trong giao dịch đàm phán ký kết và thực hiện các hợp đồng ngoại thương, hợp đồng kinh tế và các văn bản về hợp tác đầu tư, liên doanh liên kết thuộc các lĩnh vực đã được quy định với các tổ chức, cá nhân trong và ngoài nước theo quy định pháp luật. +Được vay vốn trong và ngoài nước, được tham gia hội chợ triển lãm, quảng cáo hàng hoá, tham gia các hội nghị, hội thảo chuyên đề co liên quan đến hoạt động kinh doanh của công ty và mở rộng mạng lưới đại lý, giới thiệu sản phẩm thuộc phạm vi kinh doanh của công ty. Qua 5 năm xây dựng và trưởng thành, đến nay hoạt động kinh doanh của công ty đã không ngừng được mở rộng và đạt được hiệu quả cao, nộp ngân sách nhà nước tăng lên hàng năm, đời sống cán bộ công nhân viên chức không ngừng cải thiện và nâng cao. Hoạt động kinh doanh của công ty ngày càng phát triền với đội ngũ cán bộ công nhân viên trẻ, năng động. 3.Nguồn vốn kinh doanh: -Nguồn vốn kinh doanh có vai trò quan trọng đối với mỗi công ty, mỗi doanh nghiệp bởi nó ảnh hưởng trực tiếp tới sự tồn tại và phát triển của công ty. Vốn kinh doanh của công ty TNHH Thương mại Dược phẩm Đông Nam như sau: +Vốn điều lệ của công ty là:700 000 000(đ). +Vốn góp : 730 000 000(đ). +Lợi nhuận tích luỹ :74 086 616(đ). (Số liệu năm 2005) Như vậy nguồn vốn kinh doanh của công ty cũng còn ở mức khiêm tốn, để đảm bảo cho quá trình kinh doanh diễn ra tốt doanh nghiệp phải huy động nguồn vốn khác như: vay ở ngân hàng, hay các tổ chức khác. 4.Bộ máy nhân sự và cơ sở vật chất kỹ thuật công nghệ. 4.1. Bộ máy nhân sự: Bộ máy nhân sự của công ty được thể hiện qua sơ đồ sau: Hinh 1: Sơ đồ bộ máy quản lý của công ty TNHH thương mại Dược Phẩm Đông Nam Nhân viên bán hàng Nhân viên nhân sự Trưởng phòng nhân sự Trưởng bộ phận bán hàng Nhân viên marketing Kế toán viên Truởng phòng marketing Kế toán trưởng GIÁM ĐỐC CHỦ TỊCH HĐTV +Chủ tịch hội đồng thành viên: Có nhiệm vụ chuẩn bị hoặc tổ chức chuẩn bị chương trình, kế hoạch hoạt động của hội đồng thành viên, triệu tập và chủ trì cuộc họp hội đồng thành viên, giám sát việc thực hiện các quyết định của HĐ TV, thay mặt HĐTV ký các quyết đinh của HĐTV. +Giám đốc: Là người thực hiện, triển khai các kế hoach và chiến lược của HĐTV tới các phòng ban. Phụ trách chung về mọi hoạt động kinh doanh và kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty, phụ trách công tác kế hoạch, công tác tổ chức, công tác bảo vệ chính trị nội bộ, công tác thi đua và khen thưởng kỷ luật, đời sống cán bộ công nhân viên trong công ty. +Kế toán trưởng: Phụ trách công tác tài chính, vốn phục vụ cho kinh doanh hạch toán phân tích lỗ lãi, thực hiện nghĩa vụ nộp ngân sách theo chế độ đối với các hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp. +Trưởng phòng marketing: Có nhiệm vụ tiếp cận thị trường thu thập số liệu xây dựng phương án kinh doanh, tiêu thụ sản phẩm, thực hiện các hoạt động nhằm hỗ trợ công tác bán hàng như: quảng cáo, tiếp thị , trương bày sản phẩm… +Trưởng bộ phận bán hàng: Quản lý công tác bán hàng, thu thập thông tin từ khách hàng, tiến hành các dịch vụ sau bán hàng… +Trưởng phòng nhân sự: Có nhiệm vụ quản lý toàn bộ số nhân viên của công ty, theo dõi việc chấp hành nội quy của công ty, thực hiện công tác tuyển dụng nhân sự, tính lương và các chế độ thưởng phạt của công ty. Cơ sở vật chất kỹ thuật công nghệ : Với đặc điểm là một công ty thương mại nên cơ sở vật chất của công ty bao gồm trụ sở chính đặt tại P304-Láng Hạ-Đống đa-Hà Nội và kho dự trữ hàng, tất cả đều đi thuê. -Đồ dùng văn phòng trị giá: 5081247(đ). - Dụng cụ, đồ dùng phục vụ cho hoạt động bán hàng trị giá: 45 635 628(đ). - Công ty có hai xe ô tô cỡ nhỏ chuyên vận chuyển thuốc tới thị trường tiêu thụ có giá trị: 380 000 000 (đ)/ 2 xe, còn lại là xe đi thuê. - Giá trị hàng tồn kho hàng năm giá trị bình quân: 822 755 882(đ). 5.Môi trường kinh doanh của công ty: Môi trường kinh doanh của công ty bao gồm: 5.1. Môi trường vĩ mô: * Môi trường văn hoá-Xã Hội: Đó là lối sống , thói quen tiêu dùng các loại dược phẩm của khách hàng hiện nay, do chất lượng cuộc sống cũng như xu thế sính đồ ngoại cho lên phần lớn người tiêu dùng ưu dùng thuốc ngoại (thường tập trung ở các tỉnh thành phố) số còn lại còn có thói quen dùng các loại thuốc bắc hay thuốc nam (các loại thảo dược ), thường tập trung ở khu vực miền núi và những vùng kém phát triển. Điều này ảnh hưởng đến chính sách phân phối và hoạt động marketing của công ty. *Môi trường tự nhiên: Môi trường sinh thái và khí hậu ảnh hưởng lớn đến tình hình tiêu thụ dược phẩm của công ty do những tác động trực tiếp của nó tới sức khoẻ người tiêu dùng. Trong những năm qua, công ty dược phẩm Đông Nam cũng như các doanh nghiệp dược phẩm khác đều có những biến động do những tác động của yếu tố thị trường mà nguyên nhân chính là do môi trường sống có nhiều thay đổi đã ảnh hưởng đến sức khoẻ của con người dẫn đến nhu cầu tiêu thụ dược phẩm tăng lên, thêm vào đó là dịch bệnh ( dịch cúm gia cầm, các bệnh truyền nhiễm…) và thiên tai liên tiếp diễn ra ở các tỉnh miền trung và nam bộ (bão lũ, hạn hán…) đã góp phần không nhỏ tạo nên những biến động trên thị trường dược và đồng thời ảnh hưởng đén tình hình kinh doanh của doanh nghiệp. *Môi trường chính trị và luật pháp: Những quy định của luật pháp về chất lượng dược phẩm cũng như nghĩa vụ phải nộp thuế cũng là những yếu tố khách quan buộc doanh nghiệp phải có những điều chỉnh cho phù hợp với khung hành lang pháp lý của pháp luật. *Môi trường toàn cầu: Khu vực hoá và toàn cầu đã đang và sẽ là một xu hướng tất yếu mà công ty phải tính đến, môi trường quốc tế sẽ phức tạp hơn rất nhiều so với môi trường địa, cường độ cạnh tranh, cũng như sự khác biệt về văn hoá và Xã Hội cấu trúc thể chế, chính sách và kinh tế…sẽ có ảnh hưởng không nhỏ tới hoạt động kinh doanh của công ty đặc biệt là khi chúng ta chính thức trở thành thành viên thứ 150 của WTO cối năm 2006 vừa qua. 5.2. Môi trường nghành: *Các nhà cung cấp: Công ty là một doanh nghiệp hoạt động trong lĩnh vực thương mại với mặt hàng là các dược phẩm. Nguồn hàng mà công ty thường nhập là từ các công ty như: CT TNHHEMS Việt Nam, Cty CPXNK Dược phẩm Chợ Lớn, công ty cổ phần dược phẩm Quận 3, công ty cổ phần dược phẩm Hà Tây, Công ty cổ phần Dược phẩm sao mai…hàng mà công ty nhập phải đảm bảo yếu tố chất lượng giá cả phải hợp lý và được thị truờng chấp nhận. *Đối thủ cạnh tranh: Các đối thủ cạnh tranh của công ty là các công ty có cùng mặt hàng kinh doanh với công ty và cạnh tranh trực tiếp trên thị trường Việt Nam như: Công ty dược phẩm TWI,TWII, Công ty cổ phần Dược phẩm Hà Tây, Công ty Dược Phẩm Đông Á, Công ty thuốc TRAPACO… *Khách hàng của công ty: Bao gồm tất cả các thành phần như: Người tiêu dùng, các đơn vị hành chính sự nghiệp, các cơ sở có nhu cầu về về hàng dược phẩm của công ty. Ngoài việc phục vụ nhu cầu thị thường Hà Nội thì công ty cón tiến hành khai thác thị trường ở các tỉnh lân cận, các tỉnh miền trung và nam bộ. II. PHÂN TÍCH VÀ ĐÁNH GIÁ KẾT QUẢ HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ HÀNG HOÁ TẠI CÔNG TY TNHH TM DƯỢC PHẨM ĐÔNG NAM. 1.Một số kết quả hoạt động kinh doanh của công ty trong 5 năm trở lại đây: Trước khi phân tích tình hoạt động tiêu thụ của công ty ta tiến hành phân tích khái một số kết quả hoạt động kinh doanh mà công ty đã đạt được trong 5 năm(2002-2006) về mộtt số chỉ tiêu như: Doanh thu, lợi nhuận thuần, chi phí, Lợi nhuận trước thuế và lợi nhuận sau thuế…các chỉ tiêu này phản ánh toàn bộ quy mô và kết quả của của công ty qua các thời kỳ khác nhau. Qua bảng số liệu(trang 31) ta có nhận xét như sau: +Về tổng doanh thu của công ty không ngừng tăng lên từ năm 2002 đến năm 2006. Năm 2003 tổng doanh thu đạt 2 987 432 102(đ) tăng 1 988 678 888(đ) hay 199.11% so với năm 2002. Năm 2004 tổng doanh thu đạt 4218 107 505(đ) tăng 1230675403(đ) hay 41.19% so với năm 2003. Năm 2005 tổng doanh thu đạt 5 878 248 776(đ) tăng 1660141271(đ) hay 39.36% so với năm 2004. Hình 2: Kết quả hoạt động kinh doanh của công ty Đơn vị tính: VND. Chỉ tiêu Mã số Năm 2002 Năm 2003 Năm 2004 Năm 2005 Năm 2006 1 2 3 4 5 6 7 1.Doanh thu thuần về bán hàng và cung cấp 11 998 753 214 2 987 432 102 4 218 107 505 5 878 248 776 7 663 211 540 2.Giá vốn hàng bán 12 813 201 400 1 944 418 096 2 970 035 333 4 356 618 630 5 776 130 444 3.Chí phí quản lý kinh doanh 13 175 789 560 987 321 450 1 156 547 348 1 400 381 298 1 732 213 342 4.Chi phí tài chính 14 3 210 131 43 214 325 59 666 666 60 000 000 62 110 200 5.Lợi nhuận từ hoạt động kinh doanh (20=11-12-23-14) 20 6 543 123 12 478 231 31 858 158 61 248 848 92 757 554 6.Lãi khác 21 2 378 448 4 634 898 1 713 850 1 294 344 1 432 200 7.Lỗ khác 22 8.Tổng lợi nhuận kế toán (30=20+21-22) 30 8 921 571 17 113 129 33 572 008 62 543 192 94 189 754 9.Tổng lợi nhuận chịu thuế TNDN 40 8 921 571 17 113 129 33 572 008 62 543 192 94 189 754 10.Thuế TNDN phải nộp 50 2 498 040 4 791 676 9 400 162 17 512 093 26 373 131 11.Lợi nhuận sau thuế(60=40-50) 60 6 423 531 12 321 453 24 171 846 45 031 099 67 816 623 (nguồn:SLphòng kế toán) Năm 2006 tổng doanh thu đạt 7 663 211 540(đ) tăng 1 784 962 764(đ) hay 30.36% so với năm 2005. Như vậy, từ năm 2002 đến năm 2006 doanh thu không ngừng tăng với tỷ lệ khá cao, điều đó phản ánh sự năng động của công ty trong việc mở rộng mặt hàng kinh doanh và tìm kiếm khách hàng. +Về lợi nhuận thuần: Ta thấy năm 2003 lợi nhuận thuần đạt 12 478 231(đ) tăng 5 935 108(đ) hay 90.7% so với năm 2002. Năm 2004 lợi nhuận thuần đạt 31 858 258(đ) tăng 19 379 927(đ) hay 153.3% so với năm 2003. Năm 2005 lợi nhuận thuần đạt 61 248 848(đ) tăng 29 390 690(đ) hay 92.25% so với năm 2004. Năm 2006 lợi nhuận thuần đạt 92 757 554(đ) tăng 31 508 706(đ) hay 51.44% so với năm 2005. Ta thấy lợi nhuận thuần tăng lên qua các năm, nguyên nhân là do doanh thu bán hàng tăng đồng thời chi phí kinh doanh trên đơn vị hàng hoá tiêu thụ giảm. +Về tổng chi phí: Ta thấy chi phí của công ty trong 5 năm đã tăng lên. Năm 2003 tăng so với năm 2002 là 23 734 780(đ) hay 23.46%. Năm 2004 tăng so với năm 2003 là 2 961 295 476(đ) hay 241.74%. Năm 2005 tăng so với năm 2004 là: 1 630 750 581 (đ) hay 38.95%. Năm 2006 tăng so với năm 2005 là: 1 753 454 058(đ) hay 30.14%. Chi phí tăng nguyên nhân chủ yếu lưọng hàng tiêu thụ tăng. + Về thuế phải nộp: Năm 2003 công ty nộp thuế là: 4 791 676(đ) tăng so với năm 2002 là: 2 293 636(đ) hay 91.82%. Năm 2004 công ty nộp thuế 9 400 162(đ) tăng so với năm 2003 là4 608 486(đ) hay 96.17%. Năm 2005 công ty nộp thuế 17 512 093(đ) tăng so với năm 2004 là 8 111 931(đ) hay 86.29%. Năm 2006 công ty nộp thuế là 26 373 131(đ) tăng so với năm 2005 là 8 861 038(đ) hay 50.6%. Điều này chứng tỏ công ty luôn luôn hoàn thành tốt nghĩa vụ với nhà nước, số tiền nộp ngân sách nhà nước trong các năm tăng với tỷ lệ khá cao. +Lợi nhuận sau thuế của công ty cũng không ngừng tăng lên năm sau so với năm trước với tỷ lệ khá cao. Cụ thể năm 2003 lợi nhuận sau thuế của công ty đạt 12 321 453(đ) tăng 5 897 922(đ) hay 91.82% so với năm 2002. Năm 2004 lợi nhuận sau thuế của công ty đạt 24 171 846(đ) tăng 11 850 393(đ) hay 96.17% so với năm 2003. Năm 2005 Lợi nhuận sau thuế của công ty đạt: 45 031 099(đ) tăng 20 859 253(đ) hay 86.29% so với năm 2004. Năm 2006 lợi nhuận sau thuế của công ty đạt: 67 816 623(đ) tăng 22 785 524(đ) hay 50.6%. Để có được lợi nhuận tăng cao như vậy là công ty đã có những kế hoạch và chiến lược kinh doanh hợp lý, nắm bắt được những cơ hội kinh doanh mà thị trường đem lại. Nhận xét: Từ các số liệu phân tích ở trên ta thấy những năm qua(2002-2006), công ty đã làm ăn có hiệu quả, tốc độ tăng trưởng cao, đóng góp tốt cho ngân sách nhà nước, tạo được niềm tin của người lao động do thu nhập người lao động đã không ngừng được nâng lên. Tuy nhiên, công ty còn quản lý chưa tốt các khoản chi phí, tỷ lệ chi phí trên doanh thu còn khá cao. 2. Phân tích kết quả hoạt động tiêu thụ theo tổng trị giá và kết cấu mặt hàng kinh doanh: Hình 3: tình hình tiêu thụ các mặt hàng dược phẩm của công ty TT Chỉ tiêu Giá (đ/hộp) Tiêu thụ năm 2005 Tiêu thụ năm 2006 1 ANAFORTE 100 000 132 582 134 252 581 750 2 AUROCARTIN Hộp 1 vỉ 10viên 807 521 463 1 042 686 202.5 3 Calcinplu 59 000 665 431 200 883 164 492.5 4 Erogyno 17 000 149 324 512 293 301 000 5 Eromox-Kháng sinh 250 54 000 23 985 432 45 734 250 6 Eromox-Kháng sinh 500mg 51000 112 549 876 385 816 445 7 Eurozol-Kebconazol 98 000 902 101 1 115 625 8 EYECOM 7 500 215 897 101 412 781 250 9 Fucaris 125 000 82 041 980 114 392 898 10 Gynosante 5 400 1 176 501 234 318 750 000 11 Hilow 25 000 1 030 310 985 1 454 134 950 12 Hemovit 270 000 452 789 450 872 683 440 13 Hộp+Toa Demangen 16 000 11 004 630 39 397 500 14 Hộp+EROZOL 450 129 876 007 234 346 125 15 Hộp+ toa EUROMOX 500 1 895 14 219 203 17 318 750 16 Hộp+Toa Gynosante 785.4 13 027 910 35 048 475 17 Hộp+Toa Calciplus 620 12 397 860 17 786 250 18 Hộp+Toa He môvit 620 56 035 000 88 009 000 19 Immurong 252 000 214 532 100 426 258 000 20 Morecal tăng cường calci 57 000 51 246 021 82 849 500 21 Nước vệ sinh phụ nữ 800 4 216 245 7 650 000 22 Oravita 24 000 521 856 332 637 387 637 (Số liệu: Phòng kế toán) Việc phân tích, đánh giá tình hình bán theo từng mặt hàng giúp ta thấy được mặt mạnh mặt yếu của từng mặt hàng, mặt hàng nào bán tốt, nhu cầu thị trường cần bao nhiêu? mặt hàng nào không bán được có cần phải giảm lượng tiêu thụ không? từ đó sẽ có những điều chỉnh cho phù hợp trong việc cung ứng các mặt hàng ra thị truờng. Sẽ cần phải tăng cường lượng hàng hoá cho những mặt hàng có khối lượng tiêu thụ chiếm tỷ trọng lớn và có xu hướng tăng, mặt khác giúp cho công ty có kế hoạch nhập hàng và đầu tư cho phù hợp với từng mặt hàng để tăng tốc độ và hiệu quả sử dụng vốn, nâng cao sức ạnh tranh của công ty. Tình hình tiêu thụ hàng hoá theo tổng giá trị và kết cấu mặt hàng kinh doanh của công ty trong 2 năm trở lại đây (2005, 2006) qua bảng số liệu ở hình 3, cho ta thấy: -Thuốc ANAFORTE: Đây là mặt hàng chiếm tỷ trọng cao trong tổng doanh thu của cả công ty. Năm 2005, Doanh thu mặt hàng này đạt 132 582 134(đ) chiếm tỷ trọng 2.26%. Năm 2006 doanh thu mặt hàng này đạt: 252 581 750(d) tăng 119 999 616(đ) hay 90.5% so với năm 2005 và tỷ trọng tăng lên 3.29%. -Thuốc AUROCARTIN hộp 1 vỉ 10 viên:Mặt hàng này chiếm tỷ trọng rất cao trong tổng doanh thu của cả công ty. Cụ thể năm 2005 doanh thu mặt hàng này đạt: 807 521 463(đ)(với tỷ trọng là 13.74%). Năm 2006, doanh thu mặt hàng này đạt:1 042 686 202.5(đ) tăng 235 164 739.5(d) hay 29.12% so với năm 2005 nhưng tỷ trọng giảm xuống còn 13.6%. -Thuốc calcinplus: Năm 2005 doanh thu mặt hàng này đạt: 66 431 200(đ) chiếm tỷ trọng 11.32%. Năm 2006, doanh thu mặt hàng này đạt 883 164 492.5(đ) tăng 217 733 292.5%(đ) hay 32.72% so với năm 2005 và tỷ trọng cũng tăng lên một chút là 11.5%. -Thuốc EUROGYMO: Mặt hàng này cũng chiếm tỷ trọng khá cao trong tổng doanh thu bán hàng của công ty. Cụ thể năm 2005 doanh thu mặt hàng này đạt: 149 324 512(đ) chiếm tỷ trọng 2.5%. Năm 2006 doanh thu mặt hàng này đạt: 293 301 00(đ) tăng 143 976 488(đ) hay 96.42% so với năm 2005 và tỷ trọng tăng lên ở mức 3.83%. -Thuốc EROMOX- Kháng sinh 250: Mặt hàng này chiếm một tỷ trọng trung bình trong tổng doanh thu. Năm 2005 doanh thu mặt hàng này đạt: 23 985 432(đ) chiếm tỷ trọng 0.4%. Năm 2006 doanh thu mặt hàng này đạt: 45 734 250(đ) tăng 21 748 818(đ) hay 90.68% so với năm 2005 và tỷ trọng tăng lên mức 0.6%. -Còn lại đối với các mặt hàng khác, nhìn vào bảng thống kê ta thấy doanh thu các mặt hàng này trong năm 2006 đều tăng so với năm 2005. Như vậy qua phân tích tình hình tiêu thụ các mặt hàng trên, ta thấy daonh thu các mặt hàng này đều tăng mạnh và tăng đều qua các thời kỳ, đặc biệt là một số mặt hàng như:ANAFORTE, Calcinplus, Eurogyno, eromox-kháng sinh 250…nguyên nhân có được những thành công trên là do công ty đã nhanh chóng nắm bắt được nhu cầu thị trường, tổ chức tốt nguồn hàng cộng với việc quản trị hợp lý và mở rộng thị trường tiêu thụ vì vậy doanh thu bán hàng có sự tăng trưởng cao và ổn định qua các năm. 3. Phân tích tình hình tiêu thụ qua phương thức bán: Tiêu thụ là khâu vô cùng quan trọng đối với mọi công ty. Sự kết hợp giữa phương thức bán là bán buôn và bán lẻ là hoàn toàn phù hợp và phổ biến với mọi công ty thương mại nói chung và công ty TNHH thương mại dược phẩm Đông Nam nói riêng, bởi chỉ có như vậy thì hoạt động tiêu thụ hàng hoá của công ty mới được diễn ra nhanh chóng và có thể phân phối được một khối lượng hàng hoá trên thị trường góp phần nâng cao doanh thu và thị phần cho công ty. Phương thức bán hàng được thể hiện qua sơ đồ sau: Hình 4: Sơ đồ mạng lưới tiêu thụ của công ty Lực lượng bán hàng của doanh._.u thụ hàng hoá ở công ty TNHH thưong mại dược phẩm Đông Nam, tôi xin mạnh dạn được đưa ra một số giải pháp nhằm nâng cao chất lượng công tác quản trị tiêu thụ hàng hoá trong thời gian tới ở công ty như sau: 1.Nâng cao chất lượng công tác hoạch định chiến lược tiêu thụ hàng hoá của công ty TNHH thương mại dược phẩm Đông Nam: Nâng cao chất lượng công tác quản trị tiêu thụ hàng hoá thì vấn đề cơ bản là phải tìm được những thông tin, căn cứ hợp lý chính xác để tiến hành việc hoạch định. Những thông tin, căn cứ đó sẽ là cơ sở xây dựng các chiến lược kế hoạch kinh doanh, các biệ pháp đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ hàng hoá. Theo tôi, vấn đề cần xem xét là làm sao nắm bắt được nhu cầu của thị trường về khối lượng giá cả…rồi từ đó lựa chọn đoạn thị trường mà công ty có khả năng đáp ứng tốt, có hiệu quả nhất để từ đó xây dựng kế hoạch, chiến lược kinh doanh, tiêu thụ hàng hoá chiếm lĩnh thị trường. Từ đó công ty mới tiến hành nhập hàng và cung ứng cho khách hàng đầy đủ, thúc đẩy quá trình tiêu thụ hàng hóa. Để thực hiện tốt công tác nghiên cứu thị trường thì công ty nên tổ chức một số bộ phận chuyên trách việc này. Bộ phận này có thể chỉ cần từ hai đến ba người chỉ chuyên trách tổng hợp, phân tích, tổ chức các nguồn thông tin rồi sau đó xử lý và cung cấp cho ban lãnh đạo cũng như bộ phận khác để phối hợp có kế hoạch thúc đẩy việc tiêu thụ hàng hoá một cách hợp lý nhất. Bộ phận này có thể tiến hành công việc của mình dựa trên một số phương pháp nghiên cứu thị trường sau đây: Phương pháp 1: Nghiên cứu nhu cầu đã thoả mãn. +Mục đích của phươg pháp:Tìm ra tính quy luật trong tiêu thụhàng hoá, tốc độ tiêu dùng hàng hoá trong từng giai đoạn thời gian và căn cứ vào tính chất thời vụ đã xác dịnh nhu cầu mở rộng thị trường vừa tránh được ứ đọng hàng hoá. +Hình thức nghiên cứu chủ yếu: Thống kê qua các nghiệp vụ bán hàng. Kiểm tra hàng tồn kho. Thống kê thời gian chu chuyển hàng hoá thông qua tốc độ chu chuyển hàng hoá. Đối với phương pháp này, bộ phận nghiên cứu thị trường của công ty có thể tiến hành theo từng chu kỳ kinh doanh: Theo tháng, theo quý để có thể đưa ra kế hoạch kinh doanh cho kỳ tiếp theo phù hợp với từng mặt hàng của công ty. 1.2.Phương pháp 2: Nghiên cứu nhu cầu chưa thoả mãn: +Mục đích của phương pháp này: Nhằm nắm được những mặt hàng không đủ bán và không có bán. Từ đó có kế hoạch bổ sung kịp thời, hoàn thiện hơn nữa nghành hàng, mặt hàng kinh doanh. +Hình thức nghiên cứu : Dùng phiếu hoặc sổ ghi hàng thiếu do người bán ghi về số lượng, quy cách của từng loại hàng thiếu. Thống kê nhanh các mặt hàng thiếu sau từng ngày bán hàng. Thu thập các ý kiến đóng góp của khách hàng. Đối với phương pháp này, bộ phận nghiên cứu thị trường có thể tiến hành nghiên cứu khảo sát trực tiếp tại các cửa hàng hạơc chi nhánh để bổ sung hàng thiếu kịp thời. 1.3.Phương pháp 3: Nghiên cứu nhu cầu mới hình thành. +Mục đích của phương pháp: Nhằm xác định khả năng tiêu thụ hàng hoá mới, yêu cầu của khách hàng với mặt hàng mới về số lượng, chất lượng quy cách, phẩm chất như thế nào. +Hình thức nghiên cứu: Tổ chức bán các mặt hàng mới kết hợp với thu thập ý kiến phản hồi từ khách hàng. Trưng bày giới thiệu mặt hàng mới tại cửa hàng, hội nghị khách hàng hoặc triển lãm… Trưng cầu ý kiến của khách hàng về mặt hàng mới qua phỏng vấn hoặc điền câu hỏi trên phiếu điều tra. Đối với phương pháp này, công ty có thể xác định kế hoạch nhập hàng cụ thể cho từng mặt hàng đảm bảo đáp ứng nhu cầu tiêu thụ hàng hoá phục vụ tốt nhu cầu mới của thị trường. Nhìn chung, việc thực hiện phương pháp cụ thể phải được nghiên cứu tiến hành sao cho phù hợp với điều kiện môi trường, đặc thù của nghành, chi phí tiến hành để từ đó lựa chọn một hoặc kết hợp nhiều phương pháp nghiên cứu cho từng mặt hàng kinh doanh. Việc thực hiện các phương pháp này công ty có thể nắm được nhanh chóng, chính xác nhu cầu thị trường từ đó chủ động trong việc tổ chức nguồn hàng, dự trữ và tiêu thụ hàng hoá có hiệu quả cao. 2.Hoàn thiện các chính sách tiêu thụ hàng hoá: 2.1.Về chính sách mặt hàng kinh doanh: Để làm tốt nhiệm vụ kinh doanh trong thời gian tớithì công ty cần phối hợp phòng marketing với các cửa hàng để khai thác những tiềm năng sẵn có đồng thời cải tiến, xây dựng những phương thức bán hàng mới để mở rộng thị trường cả chiều rộng lẫn chiều sâu. +Liên kết với các thành phần kinh tế mở các cửa hàng giới thiệu sản phẩm, văn phòng đại diện, đại lý hoa hồng, mở rộng địa bàn tiêu thụ ra các tỉnh. Lựa chọn một số tỉnh, thành phố(Miền trung: TP Đà Nẵng; Miền Nam: TP Hồ Chí Minh) là địa bàn tiêu thụ lớn, có ảnh hưởng rộng để mở rộng văn phòng đại diện hoặc cửa hàng để giảm bớt chi phí đi lại cho nhân viên, chi phí đi lại giao dịch của khách hàng và tăng cường sức cạnh tranh. +Phòng marketing và bộ phận bán hàng nên kết hợp với các cửa hàng tăng cường công tác tiếp thị, đi sâu vào nghiên cứu thị trường, khẳng định chắc chắn nhu cầu trên một số địa bàn kinh doanh trọng điểm, những khách hàng có nhu cầu lớn.Từ đó xây dựng các kế hoạch, chính sách mặt hàng linh động, phù hợp với từng điạ bàn cụ thể. +Thông qua việc bán trực tiếp cho một số cơ sở kinh doanh, người tiêu dùng, tìm hiểu phát hiện những xu hướng tiêu dùng, nhu cầu về hàng hoá mới. Tạo mối quan hệ tốt với khách hàng lớn để từ đó tiêu thu hàng hoá và thu thập thông tin trên thị trường. Dựa trên các thông tin trực tiếp từ thị trường này, kết hợp với các nguồn lực khác công ty sẽ xây dựng chiến lược sản phẩm phù hợp để việc bán ra được liên tục, có hiệu quả cao và tránh thiếu hàng do những yếu tố bất thường( như nạn dịch, thiên tai…). Việc xây dựng chiến lược sản phẩm phải có hệ thống, đảm bảo tính khoa học, hợp lý căn cứ trực tiếp vào nhu cầu thị trường và năng lựuc của công ty. +Công ty nên có kế hoạch kinh doanh cho phù hợp đối với từng mặt hàng dựa trên lợi nhuận chúng đem lại. Những mặt hàng chiếm tỷ trọng tiêu thụ thấp nhưng đem lại lợi nhuận cao thì nên đầu tư mở rộng kinh doanh, ngược lại đối với những mặt hàng chiếm tỷ trọng tiêu thụ lớn trong tổng lượng hàng tiêu thụ của doanh nghiệp nhưng đem lại hiệu quả không cao thì nên điều chỉnh cho phù hợp tránh gây lãng phí các nguồn lực. +Trên cơ sở chiến lược sản phẩm đã hình thành, nghiên cứu kế hoạch nhập hàng, kết hợp linh hoạt các hình thức nhập hàng để sao cho hàng nhập đảm bảo yêu cầu về mặt thời gian, đáp ứng nhu cầu tiêu dùng nhưng có chi phí hợp lý. 2.2.Về chính sách giá: Theo quan điểm của tôi, công ty nên áp dụng chính sách giá thị trường để phù hợp với tính chất thường xuyên biến động của hàng trên thị trường. Với những mặt hàng có mức tiêu thụ lớn, khan hiếm trên thị trường công ty có thể tăng giá để tăng lợi nhuận, với những mặt hàng có sức tiêu thụ chậm, giảm sút, công ty có thể bán hạ giá thấp hơn so với giá thị trường để kích thích người tiêu dùng tăng khối lượng bán ra. Còn đối với những mặt hàng phổ biến trên thị trường, tiêu thụ bình thường thì công ty nên bán bằng giá thị trường. Trong việc áp dụng chính sách này công ty cần nắm thật tốt giá cả từng mặt hàng kinh doanh trên thị trường, đặc biệt là giá của các đơn vị cạnh tranh kinh doanh các mặt hàng cùng loại, để từ đó có thể điều chỉnh giá cả cho phù hợp với đặc điểm kinh doanh của đơn vị trong từng giai đoạn, phù hợp với sự biến động của thị trường khu vực. Bên cạnh chính sách giá thị trường thì một số hàng tiêu thụ chậm hoặc bị cạnh tranh mạnh có thể giảm giá và kết hợp với các hình thức khuyến mãi, tuy nhiên việc giảm giá cũng phải đảm bảo tính lợi nhuận cho công ty tránh gây thiệt hại cho công ty. 2.3.Về chính sách phân phối: Mục tiêu của hoạt động tiêu thụ là thoả mãn tối đa nhu cầu của người tiêu dùng, khai thác triệt để các thị trường hiện có, mở rộng thị trường tiềm năng trong tương lai như: các khu vực vùng sâu, vùng xa, vùng núi. Một chính sách phân phối hợp lý sẽ làm cho quá trình kinh doanh an toàn, tăng cường được khả năng liên kết trong kinh doanh, giảm được cạnh tranh làm cho quá trình lưu thông hàng hoá mạnh và có hiệu quả. Chính sách phân phối phụ thuộc rất lớn vào chính sách sản phẩm và chính sách giá. Do đó khi thiết kế kênh phân phối công ty công ty nên sử dụng kênh phân phối gián tiếp. Tức là sản phẩm từ công ty đến tay người tiêu dùng phải qua khâu trung gian là các quầy thuốc và các hiệu thuốc tư nhân. Điều này sẽ phù hợp với tính chất và đặc điểm sản phẩm hang hoá kinh doanh của công ty. Hình 7: Sơ đồ phân phối thuốc tới tay người tiêu dùng. Quầy Nhà thuốc Công ty Người tiêu dùng *Hoàn thiện kênh tiêu thụ trực tiếp từ công ty tới tay người tiêu dùng: Hầu hết các khách hàng ở kênh tiêu thụ này là : Trung tâm da liễu, Công ty may Thăng Long và người tiêu dùng. Lưọng khách hàng này thường tiêu thụ với khối lượng không lớn, doanh thu từ kênh tiêu thụ này không cao. Tuy nhiên, trong thời gian tới công ty cần chú trọng vào kênh tiêu thụ này vì sản phẩm được trực tiếp đưa tới khách hàng mà không phải qua khâu trung gian nào sẽ giảm được chi phí, từ đó giảm được giá bán và thúc đẩy tiêu dùng. Công ty nên mở rộng thêm đối tượng tiêu thụ như: Các đơn vị nhà nước, các bệnh viện, trường học, các đơn vị sản xuất kinh doanh… Khách hàng ở kênh tiêu thụ trực tiếp thường là khách hàng thường xuyên của các đối thủ cạnh tranh trên thị trường. Do vậy công ty có thể phải áp dụng các biện pháp nhằm lôi kéo khách hàng như: Giảm giá, khuyến mãi, triết khấu thương mại khi khách hàng mua với số lượng lớn. Bên cạnh đó, thái độ, sự nhiệt tình, tính tin cậy trong hoạt hoạt động giao dịch cũng là yếu tố tạo lòng tin từ phía khách hàng. *Hoàn thiện kênh tiêu thụ gián tiếp: Có thể nói kênh tiêu thụ gián tiếp sẽ mang lại nguồn doanh thu lớn nếu công ty biết tổ chức tốt kênh tiêu thụ này. Trong những năm qua công ty đã thiết lập được nhiều nhà bán buôn, những khách hàng lớn như: các công ty dược phẩm, các nhà thuốc, các trung tâm dược phẩm…ở một số tỉnh, thành phố trong cả nước. Đây là những khách hàng thường xuyên nên công ty cần phải có những chính sách ưu đãi trong kinh doanh như: giảm giá khi họ mua hàng với khối lượng lớn, trích hoa hồng, đặc biệt là với những đơn vị kinh doanh gặp khó khăn về vốn ta có thể tạo điều kiện cho họ như: cho họ được thanh toán chậm so với thời gian diễn ra hợp đồng…đây cũng là cách để giữ khách hàng thường xuyên. Bên cạnh đó việc duy trì mối quan hệ kinh doanh với khách hàng sẵn có, công ty cần phải mở rộng hoạt động tìm kiếm những khách hàng mới, mở rộng thêm mạng lưới tiêu thụ ở các tỉnh Miền Trung và Nam Bộ. 2.4.Về chính sách giao tiếp khuyếch trương: Trong những năm qua, tôi thấy hoạt động quảng cáo của công ty còn hạn chế chưa linh hoạt về hình thức, cần phải đầu tư thêm vào công tác quảng cáo để đẩy mạnh tiêu thụ. Do chi phí quảng cáo qua các phương tiện truyền hình tốn kém thì công ty có thể áp dụng hình thức quảng cáo ngay tại cửa hàng, qua cách trình bày, qua đội ngũ bán hàng và nhân viên kinh doanh am hiểu về hàng hoá có thể giới thiệu về mẫu mã tính năng tác dụng từng mặt hàng đối với khách hàng nhằm gợi mở, kích thích nhu cầu. Công ty có thể trực tiếp đến một số các đơn vị hành chính sự nghiệp đẻ giới thiệu sản phẩm và chào hàng. Mặt khác công ty cũng phải có các hoạt động xúc tiến bán hàng như: Vào những ngày lễ tết thì gửi quà, thư chúc mừng đến khách hàng thường xuyên, tổ chức những đợt giảm giá vào những dịp kỷ niệm của đất nước hay ngày thành lập của công ty để thu hút khách hàng đến với doanh nghiệp, tạo uy tín doanh nghiệp trên thị trường. 3.Các giải pháp nhằm nâng cao chất lượng công tác tổ chức tiêu thụ hàng hoá: Để đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ hàng hoá thì bên cạnh việc phát huy các ưu điểm trong tổ chức hoạt động tiêu thụ theo phương thức bán buôn công ty cần phát triển hơn nữa các hoạt động bán buôn và bán lẻ. *Về phương thức bán buôn: Để có thể đẩy mạnh hơn nữa, công ty cần mở rộng quan hệ giao dịch kinh doanh với các doanh nghiệp lớn và các thành phần kinh tế khác trong nước đồng thời mở rộng ra nước ngoài. Cần phải am hiểu khách hàng, thu thập các thông tin về khách hàng qua đó tạo dựng được mối quan hệ để thực hiện các hợp đồng lớn. Trong quan hệ giao dịch cần nâng cao uy tín của doanh nghiệp hơn nữa thông qua việc tạo thuận lợi cho các bên liên kết thực hiện tốt các hợp đồng kinh tế, đảm bảo nguyên tắc “đôi bên cùng có lợi” trong quan hệ làm ăn. Trong thời gian tới công ty nên tiến hành các phương thức bán buôn qua các đại diện thương mại và qua hội chợ. +Bán buôn qua đại diện thương mại: Tức là thông qua các đại diện thương mại hoặc nhân viên kinh doanh của công ty gửi danh mục hàng hoá, mẫu hàng đến các đơn vị có nhu cầu để từ đó có thể nắm bắt thị trường một cách nhanh chóng giúp mở rộng thị trường tiêu thụ. Khi lụa chọn người môi giới nhân viên kinh doanh cần lựa chọn kỹ về mặt uy tín khả năng hành nghề, hiểu biết về mặt hàng kinh doanh, khả năng kiểm soát của công ty với hoạt động của họ vì họ là những người trực tiếp giao dịch với khách hàng vì vậy có ảnh hưởng lớn đến hình ảnh của công ty đối với khách hàng. +Bán buôn qua hội chợ: Đây là phương thức thực hiện mà hiện nay được nhiều nhà doanh nghiệp sử dụng thông qua hội chợ. Từ đây công ty có mở rộng được quan hệ kinh doanh, tìm được khách hàng có nhu cầu kết hợp với việc quảng bá hình ảnh của công ty. +Đối với công tác tiêu thụ qua đại lý: Công ty cần phải cử người đi tìm hiểu nghiên cứu thị trường ở các tỉnh, tìm kiếm đối tác để làm đại lý cho công ty. Công ty nên tăng cường thâm nhập vào các vùng kinh tế trọng điểm của Miền Bắc, Miền Trung, Miền Nam rồi mở rộng đại lý bán hàng qua các tỉnh phụ cận. Hình thức này có thể giúp công ty tiếp xúc tốt hơn với khách hàng, giảm được chi phí đi lại của nhân viên, chỉ phải chi phí hoa hồng vì vậy công ty nên cân nhắc phát triển. *Đối với các hoạt động bán lẻ: Công ty cần đảy mạnh hơn nữa, mở rộng thêm các cửa hàng bán lẻ, tập trung ở những khu dân cư đông đúc, trường học… Nhân viên bán hàng phải có hiểu biết về chuyên môn đối với mặt hàng của công ty mình, đồng thời phải có khả năng tạo dựng được mối quan hệ với khách hàng. 4.Các phương pháp nhămg tăng cường công tác lãnh đạo và kiểm soát hoạt động tiêu thụ hàng hoá: 4.1.Về công tác lãnh đạo: Để làm tốt công tác lãnh đạo thì nhà quản trị bao giờ cũng phải đặt mình vào trong quá trình hành động thực hiện các mục tiêu của tổ chức. Muốn thực hiện tốt các mục tiêu của tổ chức thì nhà quản trị cần phải nắm được mục tiêu của tổ chức với mục tiêu cá nhân. Nhà quản trị của công ty phải làm cho mọi nhân viên hiểu rằng nếu như chúng ta cùng nhau hành động để giúp công ty hoàn thành mục tiêu phát triển thì họ cũng thu được lợi ích như: Tăng thu nhập, có việc làm ổn định từ đó giúp họ đạt được nguyện vọng của mình. Công ty phải xây dựng cách thức trả lương thưởng cho phù hợp (vd: đối với nhân viên bán hàng thì có thể thưởng theo sản phẩm hàng hoá họ bán được) nhằm tạo động lực làm việc cho nhân viên. Cần phải có sự phân công rõ dàng giữa các bộ phận, các cấp bậc và tạo ra sự thông hiểu đồng cảm trong công việc. Mỗi bộ phận, mỗi nhân viên đều làm việc theo đúng chức trách và quyền hạn của mình. Lãnh đạo phải bằng uy tín sức mạnh của tổ chức buộc các nhân viên, các nhà quản trị cấp dưới thực hiện các công viẹc trong phạm vi chức trách theo những quy định và những hướng dẫn thống nhất áp dụng trong doanh nghiệp chứ không làm việc, giải quyết công việc tuỳ thuộc vào sở thích và ý muốn cá nhân mình. Lãnh đạo công ty nên mạnh dạn uỷ quyền cho cấp dưới để họ hoàn thành tốt công việc được giao. Tuy nhiên sự uỷ quyền phải đảm bảo sự tương xứng về quyền hạn và trách nhiệm. 4.2.Về công tác kiểm soát: Công tác kiểm soát hoạt động kinh doanh của công ty trong thời gian qua được tiến hành tương đối, tuy nhiên đang gặp một số khó khăn khi quy mô kinh doanh dược mở rộng. Để phù hợp với sự phát triển này theo tôi hệ thống giám sát nên có một số điều chỉnh như sau: +Sau khi đã lập kế hoạch cho từng bộ phận cửa hàng kinh doanh, thì công ty cần xây dựng một hệ thống các tiêu chuẩn trong khi tiến hành kinh doanh và mức chuẩn cần đạt được ở các tiêu chuẩn này. +Công ty kiểm soát nên tiến hành theo hai cấp: Các trưởng phòng, trưởng bộ phận sẽ tiến hành lập báo cáo định kỳ hàng tháng hoặc tuần tuỳ theo yêu cầu đối với mỗi bộ phận. Các nhà quản trị này sẽ đồng thời tiến hành việc theo dõi quá trình công việc của nhân viên không cần thiết phải tiến hành can thiệp, điều chỉnh hoạt động hoạt động của họ ngay lập tức mà nên đánh giá dựa theo kết quả kinh doanh của từng tháng, quý của họ. Phó giám đốc và giám đốc công ty sẽ tiến hành tổng kết so sánh kết quả từ các báo cáo với các tiêu chuẩn mục tiêu đã đè ra và tiến hành hoạt động đến các nhà quản trị cấp dưới. +Việc phân tích so sánh tìm ra các nguyên nhân làm cho hoạt động đi chệch hướng mục tiêu, cần phải được kết hợp giữa việc đánh giá qua giấy tờ và việc đi tìm hiểu nguyên nhân thực tế. Có làm được như vậy thì các hành động điều chỉnh mới có thể tiến hành chính xác, giúp cho hoạt động của công ty trong thời gian tới được tốt hơn và tránh gây tâm lý ức chế ở nhân viên, bộ phận điều chỉnh. +Hoạt động cần phải được tiến hành sau khi phân tích, so sánh và thường xuyên bình xét thi đua công khai cho các nhân viên để họ thấy được thành tích công tác của nhau, tạo tâm lý thi đua lành mạnh. Bên cạnh đó cần uốn nắn sửa chữa kịp thời các sai sót xảy ra, có hính thức kỷ luật đối với các nhân viên vi phạm nhiều lần trong công tác tiêu thụ. 5.Các giải pháp nhằm hoàn thiện các hoạt động bán hàng theo thương vụ: 5.1.Đối với các hoạt động trước bán hàng: Để hoàn thiện hoạt động trước bán hàng thì công ty nên tiến hành thêm các hoạt động sau. + Mỗi khi xúc tiến hoạt động bán hàng theo thương vụ thì công ty cần phải có kế hoạch chuẩn bị kỹ lưỡng về mặt hàng hoá, kiểm tra lượng hàng hoá có trong kho có thể cung cấp cho khách hàng về số lượng, chất lượng, chủng loại hàng hoá. +Cần lên kế hoạch quảng cáo tiếp xúc với khách hàng để giới thiệu về mặt hàng mà họ đang cần, mặt hàng công ty có thể cung cấp về giá cả, các điều kiện ưu tiên và đồng thời tìm thêm đối tác. +Tìm hiểu kỹ về khách hàng, sở thích, nghành hàng kinh doanh của họ, đặc biệt là khả năng tài chính của họ để tránh tình trạng bán hàng song nhưng khách hàng không có khả năng thanh toán. Nếu làm tốt các hoạt động này thì công ty sẽ có thể chủ động giao tiếp với khách hàng và tạo cơ sở vững chắc cho việc đơn đặt hàng, ký kết hợp đồng. 5.2.Đối với hoạt động trong bán hàng: Sau khi đã ký kết hộp đồng với khách hàng và giao hàng cho khách hàng theo đúng điều khoản đã ký kết công ty cần có sự kiểm soát chặt chẽ tình hình thanh toán của khách hàng và có thể ngừng giao hàng nếu có dấu hiệu trục trặc trong thanh toán. Đối với những khách hàng mua hàng trả chậm thì công ty phải thường xuyên thúc giục khách hàng khi đến hạn nộp tiền. Công ty nên có những hình thức thông tin kịp thời đến khách hàng mỗi khi tiến hành giao hàng và sử lý nhanh các thông tin phản hồi của khách hàng. Công ty cần quy định rõ hình thức thanh toán dứt điểm từng lô hàng hoặc định rõ tỷ lệ phần trăm thanh toán trước, còn lại đúng thời gian nhất định phải thanh toán dứt điểm nếu không sẽ ngừng giao hàng. Mặt khác, công ty phải thường xuyên giám sát các thương vụ thông qua các tỷ số tài chính như: tỷ lệ chi phí trên doanh thu, lợi nhuận trên doanh thu. 5.3.Đối với hoạt động sau bán hàng: Để hoàn thiện hơn nữa, công ty có thể tăng cường các dịch vụ trong bán hàng. Trong một số thương vụ, nếu thấy thật sự cần thiết, công ty có thể tiến hành hoạt động giao nhận và vận chuyển miễn phí hoặc có thể tư vấn về công dụng của các mặt hàng. Chắc chắn các dịch vụ này sẽ giúp cho công ty giữ được mối quan hệ làm ăn lâu dài, thu hút nhiều khách hàng mới và làm tăng khả năng cạnh tranh. Công ty cần có biện pháp để thực hiện các dịch vụ sau bán hàng như: Tư vấn tiêu dùng, bồi thường đối với những hàng đã quá hạn dùng hay chất lượng không tốt làm ảnh hưởng đến sức khoẻ người tiêu dùng. Công ty cũng cần tăng cường mối quan hệ với khách hàng thường xuyên sau khi thực hiên thương vụ như: Thăm hỏi, tặng quà, vật phẩm nhân ngày lễ tết, ngày thành lập công ty… 6.Các giải pháp khác: 6.1.Về tăng cường cơ sở vật chất phù hợp với điều kiện kinh doanh của công ty: Cơ sở vật chất là một trong những nhân tố dẫn tới sự thành công của công tác quản trị tiêu thụ, nếu cơ sở vật chất nghèo nàn lạc khậu thì không chỉ gây khó khăn cho hoạt động kinh doanh, dự trữ bảo quản hàng hoá mà còn gây khó khăn cho công tác kiểm tra đánh giá tình trạng hàng hoá. Công ty có mạng lưới kinh doanh rộng khắp, cần phải đầu tư để nâng cấp cơ sở vật chất trang thiết bị tại các đại lý, cửa hàng, cũng như kho tàng và các thiết bị bảo quản hàng hoá. 6.2.Vốn kinh doanh: Tôi thấy vốn kinh doanh của công ty trong thời gian qua còn rất thấp, nguồn vốn chủ yếu hình thành qua vốn góp và lợi nhuận tích luỹ có trị giá chưa tới 1 tỷ đồng. Để giải quyết vấn đề về vốn thì công ty cần phải có những biện pháp huy động vốn nội lực cuả các thành viên trong công ty hoặc huy động vốn vay từ ngân hàng và các tổ chức tín dụng khác. Việc vay vốn cần chú ý tới lãi suất cũng như khả năng thanh toán và nhu cầu của công ty để đảm bảo hiệu quả sử dụng vốn vay, đảm bảo vốn đúng thời hạn tạo uy tín tốt đối với các đơn vị cho vay, tạo điều kiện để huy động vốn tốt hơn trong thời gian tới. 6.3.Về trình độ của các nhân viên bán hàng và nhân viên kinh doanh: Những nhân viên bán hàng và nhân viên kinh doanh là những người trực tiếp tiếp xúc với khách hàng. Vì vậy, hình thức cách ứng xử, giao tiếp của họ với khách hàng có ảnh hưởng rất nhiều đến việc tiêu thụ hàng hoá của công ty. Cần nâng cao trình độ bán hàng, khả năng nghiệp vụ của họ bằng cách tổ chức một số lớp đào tạo ngắn hạn vào các buổi cuối tuần cho họ, mời một số chuyên gia, người kinh doanh, bán hàng có uy tín, thành đạt về giảng dạy. Có thể kết hợp sự quen biết của lãnh đạo cũng như các thành viên nhằm giảm bớt chi phí. Ngoài ra còn có thể nâng cao khả năng kinh doanh của các nhân viên bằng cách xây dựng một hệ thống luân chuyển nhân viên giữa các cửa hàng, chi nhánh của công ty để nâng cao tính thích nghi, khả năng giao tiếp, kinh nghiệm, sự hiểu biết để giúp công ty có đội ngũ nhân viên có khả năng kinh doanh tốt. Đây là một yếu tố cần thiết cho việc mở rộng mạng lưới kinh doanh của công ty. Bên cạnh đó, công tác tuyển dụng nhân sự cũng cần đặc biệt quan tâm, phải đảm bảo tuyển chọn được các nhân viên không chỉ có năng lực chuyên môn tốt mà còn phải có đạo đức kinh doanh, đặc biệt việc kinh doanh thuốc lại rất cần những con người có lương tâm. 6.4.Gải pháp nghiên cứu thị trường: Thị trường dược phẩm ở nước ta hiện nay rất lớn, có nhiều công ty đã rất thành công trong lĩnh vực kinh doanh này. Vì vậy mức độ cạnh tranh rất khốc liệt, để đảm bảo thực hiện hoạt động kinh doanh được diễn ra tốt thì công ty phải tiến hành các hoạt động nghiên cứu thị trường nhằm đưa ra những dự báo về tình hình và xu hướng tiêu dùng sản phẩm của công ty trên thị trường, từ đó có những kế hoạch đáp ứng kịp thời nhu cầu đó. Nếu công ty không tiến hành tốt công tác này thì sé có thể gây ra tình trạng ứ đọng hàng hóa, hiệu quả kinh doanh giảm sút. Công ty cần tiến hành từ dự báo đến xác định lượng yếu tố của thị trường, từ điều tra tiếp cận khách hàng để xác lập các mối quan hệ mua bán. Qua sự phân tích trên , chúng ta thấy hoạt động nghiên cứu thị trường của một công ty kinh doanh nhưng ở công ty TNHH TM dược phẩm Đông Nam thì trong những năm qua hoạt động này chưa có và chưa nhận được sự đầu tư đúng mức của công ty. 6.5.Giải pháp về hoàn thiện tổ chức, nhân sự và quản trị bán hàng tại công ty: Tổ chức bộ máy quản trị ở mỗi công ty phải đảm bảo tính tối ưu, đáp ứng yêu cầu kinh doanh và đặc biệt phải phù hợp với khả năng tài chính của mỗi doanh nghiệp. Vì vậy, đối với công ty TNHH TM dược phẩm Đông Nam phải tổ chức bộ máy gọn nhẹ, chuyên môn hoá, không có không có khâu trung gian, quy định rõ chức năng của từng bộ phận và mối liên hệ giữa chúng nhằm đảm bảo sự hợp tác chặt chẽ và hoạt động thống nhất giữa các mặt công tác của công ty. Quản trị bán hàng thiết lập trên cơ sở những yêu cầu của chiến lược tiêu thụ nhằm đảm bảo cho chiến lược tiêu thụ được thành công đem lại hiệu quả cao.Tuỳ theo chiến lược tiêu thụ mà quản trị bán hàng mới có những thay đổi. Công ty TNHH TM dược phẩm Đông Nam đã sử dụng lực lượng bán hàng trực tiếp, lực lượng bán hàng hỗn hợp, các đại lý bán theo hợp đồng. Để hoàn thiện quản trị bán hàng ở công ty theo tôi công ty nên có những lực lượng bán hàng bên trong doanh nghiệp và lực lượng bán hàng bên ngoài daonh nghiệp. +Lực lượng bán hàng bên trong doanh nghiệp: Chủ yếu là những người làm công tác xúc tiến bán, theo dõi đơn đặt hàng, dự trữ, tồn kho, giới thiệu mặt hàng thay thế. Nét đặc trưng để phân biệt lực lượng bán hàng bên trong và lực lượng bán hàng ở bên ngoài là ở chỗ là họ gần như không tiếp xúc với khách hàng. +Lực lượng bán hàng bên ngoài doanh nghiệp: Lực lượng này thường được trải rộng theo vùng địa lý, họ không ngồi cố định trong doanh nghiệp mà thường chỉ có mặt khi cần đào tạo về sản phẩm mới hay thay đổi giá. Để lực lượng bán hàng bên ngoài công ty hoạt động có hiệu quả thì phải có một lượng khách hàng đủ lớn trong vùng của họ. Trên đây là một số ý kiến đề xuất của tôi nhằm mục đích góp phần nâng cao hơn nữa chất lượng quản trị tiêu thụ hàng hoá tại công ty. KẾT LUẬN Nâng cao chất lượng công tác quản trị tiêu thụ hàng tại các doanh nghiệp nói chung và công ty TNHH TM dược phẩm Đông Nam nói riêng là một đòi hỏi tất yếu khách quan trong cơ chế thị trường đặc biệt khi chúng ta đã ra nhập WTO. Trong quá trình nghiên cứu xây dựng em đã dùng phương pháp: Thống kê, so sánh…để phân tích đánh giá tình hình hoạt động kinh doanh của công ty cũng như công tác quản trị tiêu thụ của công ty, qua đó thấy được việc nâng cao chất lượng công tác quản trị tiêu thụ hàng hoá đóng một vai trò vô cùng quan trọng để thúc đẩy hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp. Do thời gian đi sâu vào nghiên cứu hoạt động quản trị tiêu thụ của công ty còn ngắn, vả lại do mức độ rộng dãi , sự biến động phức tạp của vấn đề nghiên cứu cũng như sự nắm bắt có hạn của bản thân, nên bài viết sẽ khó tránh khỏi những sai xót, hạn chế. Rất mong được sự đóng góp của thầy giáo để bài viết của em được hoàn thiện hơn, cũng như nâng cao kiến thức của bản thân về vấn đề này. Em xin chân thành cảm ơn ban lãnh đạo và các thành viên của công ty TNHH thương mại dược phẩm Đông Nam và thầy Đặng Ngọc Sự đã giúp đỡ để em hoàn thành bài viết này! MỤC LỤC Lời nói đầu 1 CHƯƠNG I: NHỮNG LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ QUẢN TRỊ TIÊU THỤ HÀNG HOÁ TRONG DOANH NGHIỆP 3 I.Tiêu thụ và quản trị tiêu thụ hàng hóa trong doanh nghiệp 3 1.Quan điểm cơ bản về tiêu thụ hàng hoá .3 2.Những nội dung cơ bản của quản trị tiêu thụ hàng hoá trong doanh nghiệp 7 II.Các tiêu chí đánh giá chất lượng của công tác quản trị tiêu thụ hàng hoá 16 1.Chất lượng của công tác quản trị tiêu thụ hàng hoá……………………………16 2.Hiệu quả của việc nâng cao công tác quản trị tiêu thụ hàng hoá 17 3.Chi phí quản lý kinh doanh trên đơn vị hàng hoá tiêu thụ 19 4.Tỷ trọng hàng tồn kho 19 III.Sự cần thiết phải nâng cao chất lượng công tác quản trị tiêu thụ hàng hoá ở doanh nghiệp 20 1.Những nhân tố ảnh hưởng đến công tác quản trị tiêu thụ hàng hoá ở doanh nghiệp 20 2.Tính tất yếu của việc nâng cao chất lượng quản trị tiêu thụ hàng hoá của các doanh nghiệp hiện nay 22 CHƯƠNG II: THỰC TRANG CÔNG TÁC QUẢN TRỊ TIÊU THỤ HÀNG HOÁ TẠI CÔNG TY TNHH THƯƠNG MẠI DƯỢC PHẨM ĐÔNG NAM 24 I.Khái quát, tổ chức và hoạt động của công ty TNHH thương mại dược phẩm Đông Nam 24 1.Giới thiệu chung về công ty 24 2.Chức năng, nhiệm vụ và lĩnh vực kinh doanh chủ yếu 24 3.Nguồn vốn kinh doanh 26 4.Bộ máy nhân sự và cơ sở vật chất kỹ thuật 27 5.Môi trường kinh doanh của công ty 29 II.Phân tích và đánh giá kết quả hoạt động tiêu thụ hàng hóa tại công ty TNHH thương mại dược phẩm Đông Nam 30 1.Một số kết quả hoạt động kinh doanh của công ty trong 5 năm trở lại đây 30 2.Phân tích kết quả hoạt động tiêu thụ hàng hoá theo tổng trị giá và kết cấu mặt hàng kinh doanh 35 3.Phân tích tình hình tiêu thụ qua phương thức bán 37 4.Phân tích và đánh giá tình hình tiêu thụ hàng hoá theo khu vực thị trường 40 III.Phân tích công tác quản trị tiêu thụ hàng hoá tại công ty TNHH thương mại dược phẩm Đông Nam 42 1.Phân tích quản trị tiêu thụ hàng hoá theo chức năng 42 2.Phân tích quản trị tiêu thụ hàng hoá theo các hoạt động tác nghiệp 49 3.Đánh giá chung về công tác quản trị tiêu thụ hàng hoá tại công ty TNHH thương mại dược phẩm Đông Nam 51 IV.Thực trạng chất lượng công tác quản trị tiêu thụ hàng hoá tại công ty TNHH thương mại dược phẩm Đông Nam 53 1.Chất lượng của công tác quản trị tiêu thụ hàng hoá 54 2.Hiệu quả của việc nâng cao công tác quản trị tiêu thụ hàng hoá 55 3.Chi phí quản lý kinh doanh trên đơn vị hàng hoá tiêu thụ 56 4.Tỷ trọng hàng tồn kho 57 CHƯƠNG III: NHỮNG BIỆN PHÁP NÂNG CAO CHẤT LƯỢNG CÔNG TIÊU THỤ HÀNG HOA TẠI CÔNG TY TNHH THƯƠNG MẠI DƯỢC PHẨM ĐÔNG NAM 59 I.Phương hướng nhiệm vụ kinh doanh của công ty trong thời gian tới 59 II.Những giải pháp góp phần nang cao chất lượng công tác quản trị tiêu thụ hàng hoá tại công ty TNHH thương mại dược phẩm Đông Nam 59 1.Nâng cao chất lượng công tác hoạch định chiến lược tiêu thụ hàng hoá của công ty TNHH thương mại dược phẩm Đông Nam 60 2.Hoàn thiện các chính sách tiêu thụ hàng hoá 62 3.Các giải pháp nhằm nâng cao chất lượng công tác tổ chức tiêu thụ hàng hoá. 66 4.Các phương pháp nhằm tăng cường công tác lãnh đạo và kiểm soát hoạt động tiêu thụ hàng hoá 67 5.Các giải pháp nhằm hoàn thiện hoạt động bán hàng theo thương vụ 69 6. Các giải pháp khác 70 Kết luận… 74 DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO 1.Quản trị doanh nghiệp-T.S. Ngô Kim Thanh. 2.Marketing căn bản-P.GS, T.S. Trần Minh Đao. 3.Quản trị chiến lược –Nhà Xuất Bản Thống Kê. 4.Quản trị bán hàng-Jame M.cover-NXB Thống Kê. 5.Quản tri học-Nguyễn Thị Liên Diệp-TPHCM 1993. 6.Quản tri chức năng thương mại-ĐH Kinh Tế Quốc Dân. 7.Báo cáo kết quả hoạt động kinh doanh của công ty tNHH Thương mại dược phẩm Đông Nam (các năm2002,2003,2004,2005,2006). 8.Báo cáo tình hình tiêu thụ của công ty TNHH thương mại dược phẩm Đông Nam. ._.