Các biện pháp đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm của các Doanh nghiệp Việt Nam hiện nay

ờng nhằm tiêu thụ có hiệu qủa nhất sản phẩm của doanh nghiệp. Đã là thành viên của ASEAN, APEC và đang tiến tới gia nhập tổ chức thương mại thế giới WTO, nước ta đang phải đối mặt với những thách thức rất lớn. Các doanh nghiệp Việt Nam phải có khả năng cạnh tranh với các doanh nghiệp hùng mạnh ở nước ngoài thì mới có thể tồn tại và phát triển được. để giảm thiểu những thách thức trong quá trình hội nhập, vấn đề mấu chốt ở đây là làm thế nào để nâng cao khả năng tiêu thụ sản phẩm của các doanh nghiệp dựa trên một khả năng cạnh tranh cao. Trong đề án này em xin đề cập những biện pháp chủ yếu nhằm nâng cao khả năng tiêu thụ sản phẩm của các doanh nghiệp trong quá trình hội nhập, cụ thể là đề tài: “Các biện pháp đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm của các doanh nghiệp Việt Nam hiện nay” Đề án của em được chia làm ba chương như sau: Chương I: Cơ sở lý luận của hoạt động tiêu thụ sản phẩm ở doanh nghiệp. ChươngII: Thực trạng tiêu thụ sản phẩm của các doanh nghiệp Việt Nam thời gian qua. Chương III: Một số biện pháp chủ yếu để đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm của các doanh nghiệp Việt Nam trong quá trình hội nhập . Những biện pháp đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm được đề cập trong đề án này không phải chỉ là các biện pháp của bộ phận tiêu thụ sản phẩm trong doanh nghiệp mà là hệ thống các biện pháp của cả nhà nước và toàn bộ các bộ phận trong doanh nghiệp, từ nhân viên thấp nhất cho đến giám đốc doanh nghiệp. Với thời gian và trình độ còn nhiều hạn chế chắc chắn bài viết của em sẽ có nhiều thiếu sót .Em rất biết ơn nếu nhận được những lời dạy bảo của các thầy các cô. Em xin chân thành cảm ơn thầy giáo: Nguyễn Thanh Phong đã giúp đỡ em rất nhiều để em có thể hoàn thành đề án này. Hà nội ngày:14/11/01 SV:trần thanh bình Chương I Cơ sở lý luận của hoạt động tiêu thụ sản phẩm ở doanh nghiệp I_ Tổng quan về tiêu thụ sản phẩm 1_Khái niệm tiêu thụ sản phẩm Thuật ngữ “Tiêu thụ sản phẩm” được sử dụng rộng rãi trong kinh doanh, nhưng tuỳ theo mục tiêu nghiên cứu, góc độ tiếp cận, đối tượng nghiên cứu ứng dụng mà thuật ngữ này có thể hàm chứa những nội dung khác nhau và rất đa dạng. Viêc sử dụng thuật ngữ “ tiêu thụ sản phẩm” chung để trình bày về một đối tượng nghiên cứu có nhiều nội dung và phạm vi khác nhau trong thưc tế đã dẫn đến nhưng quan niệm không đầy đủ về tiêu thụ sản phẩm. Đặc điểm này cần được nhấn mạnh khi tiếp cận và nghiên cứu về tiêu thụ sản phẩm nhằm mô tả và giải quyết nội dung nghiên cứu một cách khoa học. a, Tiếp cận tiêu thụ sản phẩm với tư cách là một phạm trù kinh tế Từ góc độ tiếp cận này có thể hiểu biết tốt hơn bản chất của tiêu thụ sản phẩm trong nền kinh tế. Trong trường hợp này, khái niệm về tiêu thụ sản phẩm: “tiêu thụ sản phẩm là sự chuyển hoá hình thái giá trị của sản phẩm từ hàng sang tiền nhằm thoả mãn nhu cầu của một tổ chức trên cơ sở thoả mãn nhu cầu của khách hàng về một giá trị sử dụng nhất định”(1) Khái niệm này cho rằng bản chất kinh tế của tiêu thụ (1):theo giáo trình “ quản trị doanh nghiệp thương mại” –TS.nguyễn xuân quang(chủ biên) sản phẩm và là khái niệm cơ bản để nghiên cứu và phát triển tiêu thụ sản phẩm trong kinh doanh. Tuy nhiên để tổ chức và quản trị tốt tiêu thụ sản phẩm thì việc sử dụng khái niệm này có thể dẫn đến sự nhầm lẫn, cần được cụ thể hoá hơn. b, Tiếp cận tiêu thụ sản phẩm với tư cách là một hành vi Trong trường hợp này tiêu thụ sản phẩm có thể hiểu: “tiêu thụ sản phẩm là việc chuyển dịch quyền sở hữu hàng hoá đã được thực hiện cho khách hàng đồng thời thu được tiền hàng hoặc được quyền thu tiền bán hàng”(2) Tiếp cận từ góc độ này thường dẫn đến những mối quan tâm tập trung vào hành động cụ thể của cá nhân nhân viên tiếp xúc, đại diện bán hàng của tổ chức khi đối diện với khách hàng để thương thảo về một thương vụ trực tiếp, cụ thể trong điều kiện các yếu tố cơ bản có liên quan như sản phẩm, dịch vụ, giá cả, phương thức thanh toán...đã được xác định trước. Tiếp cân tiêu thụ sản phẩm với tư cách là một hành vi là cơ sở cơ bản để quản trị tiêu thụ sản phẩm có nội dung cơ bản là quản trị lực lượng tiêu thụ sản phẩm của tổ chức. c, Tiếp cận tiêu thụ sản phẩm với tư cách là một chức năng, một khâu quan trọng, một bộ phận cơ hữu của quá trình kinh doanh “Tiêu thụ sản phẩm là một khâu mang tính quyết định trong hoạt động kinh doanh, một bộ phận cấu thành thuộc hệ thống tổ chức quản lý kinh doanh của doanh nghiệp chuyên thực hiện các hoạt động nghiệp vụ liên quan đến việc thực hiện chức năng chuyển hoá hình thái giá trị của sản phẩm hàng hoá từ hàng sang tiền của tổ chức đó”(3) tiêu thụ sản phẩm rtong trường hợp này được hiểu và nghiên cứu với tư cách là một phần tử độc lập cấu thành trong một hệ thống kinh doanh hoặc hệ thống tổ chức có chức năng và nhiệm vụ cụ thể và độc lập tương đối so với các phần tử khác trong hệ thống kinh doanh. d. Tiếp cận tiêu thụ sản phẩm với tư cách là một quá trình phụ thuộc vào quan điểm kinh doanh, quan điểm về tiêu thụ sản phẩm có thể và trong thực tế nhiều doanh nghiệp chỉ tiếp cận và tiêu thụ sản phẩm với tư cách là một bộ phận chức năng hoặc thậm chí chỉ trú trọng đến tiêu thụ sản phẩm với tư cách là một hành vi. điều này sữ hạn chế nhiều đến khả năng thực hiện chức năng tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp. Tiêu thụ sản phẩm là khâu kết thúc của mmột chuỗi kinh doanh, có đặc điểm riêng và tính độc lập tương đối. Nhưng để hoàn thành tốt nhiệm vụ tiêu thụ sản phẩm không chỉ phụ thuộc vào cách thức và hiệu quả cuả bộ phận tiêu thụ sản phẩm. Để tiêu thụ sản phẩm tốt và có hiệu quả có rất nhiều yếu tố ảnh hưởng xuất hiện và yêu cầu phải được giải quyết tốt từ các khâu trước đó ( chiến lược, kế hoạch kinh doanh, đầu tư, tổ chức...) ở các bộ phận nghiệp vụ khác của hệ thống tổ chức doanh nghiệp (Marketing, tạo nguồn, thu mua, tài chính ...). Cũng như từ cấp quản trị viên cao nhất đến các quản trị viên trung gian và các nhân viên trong hệ thống. Nói cách khác, tiêu thụ sản phẩm không chỉ được xác định là mục tiêu riêng của bộ phận tiêu thụ sản phẩm mà cần được khẳng định và điều hành với tư cách là mục tiêu chung của toàn bộ hệ thống tổ chức của doanh nghiệp. Trong trường hợp này: “ Tiêu thụ sản phẩm là moọt quá trình thực hiện các hoạt động trực tiếp hoặc gián tiếp ở tất cả các cấp, các phần tử trong hệ thống doanh nghiệp, nhằm tạo điều kiện thuận lợi để biiến khả năng chuyển hoá hình thái giá trị sản phẩm từ hàng sang tiền thành hiện thực một cách có hiệu quả”(4). 2. Nội dung của tiêu thụ sản phẩm và các nhân tố ảnh hưởng Nội dung của tiêu thụ sản phẩm Trong việc nghiên cứu tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp có thể xác định nội dung của tiêu thụ sản phẩm tương ứng với việc lựa chọn cách thức tiếp cận tiêu thụ sản phẩm cụ thể. Thông thường để có thể trình bày rõ và thực hiện được chức năng, nhiệm vụ tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp, nên lựa chọn cách thức tiếp cận tiêu thụ sản phẩm với tư cách là một khâu, một bộ phận của hệ thống kinh doanh. Theo đó, “ tiêu thụ sản phẩm được hiểu là hoạt đọng quản trị của những người hoặc thuộc lực lượng tiêu thụ sản phẩm hoặc gồm những người hỗ trợ trực tiếp cho lực lượng tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp”. Với các noội dung sau: -Nghiên cứu mục tiêu nhiệm vụ của doanh nghiệp . giữa mục tiêu phát triển của doanh nghiệp (mục tiêu tổng quát )và mục tiêu tiêu thụ sản phẩm có quan hê biện chứng Mục tiêu của doanh nghiệp vừ là định hướng cho bộ phận tiêu thụ sản phẩm ,vừa là xuất phátđiểm cho việc triển khai các mục tiêu tiiiêu thụ sản phẩm cụ thể .Mục tiêu của doanh nghiệp cần phải được phả ánh vầ cụ thể hoá thông qua các mục tiêu thụ sản phẩm .Xuất phát từ mội quan hệ này ,khi xây dựng kế hoạch tiêu thụ sản phẩm và quản trị tiêu thụ sản phẩm cần phải nghiên cứu nắm vững mục tiêu phát triển doanh nghiệp và các nhiệm vụ đạt ra để thực hiện mục tiêu đó. -Phân tích môi trường kinh doanh và tiềm lực của doanhnghiệp Xuất phát từ mục tiêu phát triển doanh nghiệp ,để xác định đúng mục tiêu tiêu thụ sản phẩm và tạo cơ sở thuận lợi cho việc thực hiện mục tiêu tiêu thụ sản phẩm cần xác định đúng các yếu tố khách quan và chủ quan có khả năng tác động đến hoạt động tiêu thụ trong kỳ kế hoạch. Các thông tin về thị trường đã được nghiên cứu để đặt mục đích phát triển doanh nghiệp là chưa đủ để xác định và thực hiện mục tiêu thụ sản phẩm. Do vậy ngoài thông tin đã được nghiên cứu để xác định mục tiêu phát triển doanh nghiệp, cần có các chương trình nghiên cứu bổ sung chuyên biệt, chi tiết và cụ thể về các yếu tố ảnh hưởng như khách hàng, thị trường mục tiêu, đối thủ cạnh tranh... Thông qua chương trình nghiên cứu tiêu thụ sản phẩm cần đảm bảo các thông tin để dự báo được: năng lực thị trường ; doanh số cuả ngành hàn; năng lực bán hàng của doanh nghiệp; dự báo bán hàng của doanh nghiệp. -Xác định mục tiêu và lập kế hoạch tiêu thụ sản phẩm Trong tổ chức và quản trị tiêu thụ sản phẩm có rất nhiều mục tiêu cần được xác định và thực hiện. Các mục tiêu này hình thành nên hệ thống mục tiêu tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp. Các mục tiêu tiêu thụ sản phẩm được hình thành ở các cấp quản trị ở các bộ phận, ở các khía cạnh khác nhau của hệ thống tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp + Mục tiêu *Mục tiêu tiêu thụ sản phẩm chung của doanh nghiệp *Mục tiêu tiêu thụ sản phẩm của các khu vực, vùng, bộ phận, cá nhân trong hệ thống tiêu thụ sản phẩm *Mục tiêu doanh số tiêu thụ sản phẩm *Mục tiêu chinh phục khách hàng *Các mục tiêu tài chính: lợi nhuận/chi phí *Mục tiêu phát triển lực lượng tiêu thụ sản phẩm *Mục tiêu dài hạn, ngắn hạn... Tương ứng với yêu cầu quản trị và kế hoạch cần lựa chọ mục tiêu phấn đấu để hoàn thành nhiệm vụ tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp. +Các dạng kế hoạch. Các kế hoạch tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp sẽ được trình bày một cách hệ thống dưới dạng các chỉ tiêu tiêu thụ sản phẩm. Các kế hoạch và chỉ tiêu tiêu thụ sản phẩm có thể được lập ra và tính toán theo các tiêu thức khác nhau: *Theo cấp quản lý: Kế hoạch tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp Kế hoạch tiêu thụ sản phẩm của bộ phận Kế hoạch tiêu thụ sản phẩm của cá nhân *theo sản phẩm Kế hoạch tiêu thụ sản phẩm cho toàn bộ các sản phẩm được đưa ra tiêu thụ của doanh nghiệp. Kế hoạch tiêu thụ sản phẩm cho nhóm hàng Kế hoạch tiêu thụ sản phẩm cho một loại sản phẩm *Theo nhóm khách hàng Kế hoạch bán buôn Kế hoạch bán lẻ Kế hoạch tiêu thụ sản phẩm theo các thị trường trọng điểm *Theo thời gian Kế hoạch bán năm Kế hoạch bán quý Kế hoạch bán tháng *......................................... Trong thực tế các kế hoạch trên đây cũng có thể được liên kết và trình bày dưới dạng tổng quát. Nhưng, dù dưới dạng tổng quát, kế hoạch tiêu thụ sản phẩm cũng cần được phản ánh được các yếu tố và các khía cạnh cụ thể của hoạt động tiêu thụ sản phẩm. -Xác định kỹ thuật và hệ thống yểu trợ tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp chỉ có thể được thực hiện khi dựa trên việc xác định và quản trị có hiệu quả các kỷ thuật và hệ thống yểm trợ tiêu thụ sản phẩm Kỹ thuật và hệ thống yểm trợ tiêu thụ sản phẩm liên quan đến cả tiêu thụ sản phẩm trực tiếp và tiêu thụ sản phẩm gián tiếp. Tuỳ theo cấu trúc tổ chức và sự phân bổ nhiệm vụ, quyền hạn của các bộ phận trong hệ thống tổ chức doanh nghiệp, việc xác định hệ thống kỷ thuật và yểm trợ tiêu thụ sản phẩm có thể được giao cho bộ phận độc lập (bộ phận Marketing) hoặc trực tiếp cho bộ phận tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp. Nhưng dù trong tình huống nào, hệ thống kỷ thuật và yểm trợ tiêu thụ sản phẩm luôn là một nội dung quan trọng trong hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp. Hệ thống kỹ thuật và yểm trợ tiêu thụ sản phẩm bao gồm các nội dung cơ bản sau: phương thức tiêu thụ sản phẩm, hình thức tiêu thụ sản phẩm, mục tiêu và chính sách giá cả, quảng cáo và xúc tiến tiêu thụ sản phẩm, phát triển và hoàn thiện lực lượng tiêu thụ sản phẩm -Tổ chức thực hiện kế hoạch Quá trình thực hiện kế hoạch tiêu thụ sản phẩm luôn gắn liền với quá trình quản trị lực lượng tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp. Nó bao gồm các nội dung cơ bản như: chiêu mộ và tuyển chọn các phần tử của lực lượng tiêu thụ sản phẩm, huấn luyện các đại diện tiêu thụ sản phẩm, chỉ đạo các đại diện tiêu thụ sản phẩm, động viên các đại diện tiêu thụ sản phẩm thi đua đạt thành tích cao, đánh giá các đại diện tiêu thụ sản phẩm. -Phân tích, đánh giá kết quả thực hiện kế hoạch. Là một nội dung quan trọng của tiêu hoạt động thụ sản phẩm cần được thực hiện một cách ngiêm túc nhằm: *Phân tích tình hình thực hiện tổng quát và chi tiết *Xác định đầy đủ mức độ ảnh hưởng của các yếu tố môi trường và tiềm lực đến kết quả đã đạt được, nguyên nhân cơ bản dẫn đến thành công, thất bại trong thưc hiện kế hoạch. *Xác định triển vọng và cơ sở xây dựng, thực hiện kế hoạch kỳ tiếp theo. b, Các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp. Như đã trình bày ở phần khái niệm tiêu thụ sản phẩm, để hoàn thành tốt nhiệm vụ tiêu thụ sản phẩm không chỉ phụ thuộc vào cách thức và hiệu quả hoạt động của bộ phận tiêu thụ sản phẩm. Để tiêu thụ sản phẩm một cách có hiệu quả có rất nhiều yếu tố ảnh hưởng xuất hiện và yêu cầu được giải quyết tốt từ các khâu trước đó như chiến lược, kế hoạch kinh doanh, đầu tư, tổ chức và ở các bộ phận nghiệp vụ khác của hệ thống tổ chức doanh nghiệp như Marketing, tạo nguồn,tài chính... Cũng như từ cấp quản trị cao nhất đến cấp quản trị viên trung gian và nhân viên trong hệ thống. Theo các nhà kinh tế thì có khoảng 18 yếu tố tác động tới khả năng tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp như sau: -Giá -Chất lượng sản phẩm -Mức độ chuyên môn hoá của sản phẩm -Năng lực nghiên cứu và phát triển sản phẩm -Năng lực nghiên cứu thị trường -Khả năng giao hàng và giao hàng đúng hạn -Mạng lưới phân phối -dịch vụ sau bán -hiệu quả của hoạt động xúc tiến -Liên kết với đối tác nước ngoài -Sự tin tưởng của khách hàng -Sự tin cậy của nhà cung cấp -Tổ chức sản xuất -Kỷ năng của nhân viên -Loại hình doanh nghiệp -Sự hỗ trợ của Chính Phủ -Năng lực tài chính -Các yếu tố khác 3-Các tiêu thức và chỉ tiêu đánh giá tình hình tiêu thụ sản phẩm -Doanh số bán hàng( bằng tiền hoặc đơn vị khối lượng): +Doanh số bán theo khách hàng +Doanh số bán theo khách hàng mới +Doanh số bán theo sản phẩm +Doanh số bán theo sản phẩm mới +Doanh số bán theo khu vực(địa lý) +Doanh số bán theo khu vực mới +Chi phí bán hàng +Chi phí bán hàng trên các doanh số -Lãi gộp -Lợi nhuận ròng -Dự trữ -Số khách hàng mới -Số khách hàng mất đi -Số đơn đặt hàng -Doanh số bán hàng trên một khách hàng(doanh số bán/số khách hàng) +Doanh số bán hàng cao nhất trên một khách hàng -Lãi gộp trung bình trên một khách hàng -Thị phần(T) của doanh nghiệp : T= -Tỷ lệ hoàn thành chỉ tiêu bán(C) C= -Tỷ lệ chiếm lĩnh khách hàng(K) K= -Bình quân số lượng một đơn vị đặt hàng(D) D= -Vòng quay vốn(V1) V1= -Vòng quay vốn lưu động(V2) V2= -Lãi gộp trên tài khoản đang sử dụng(V3-ROAM) V3= -Lợi nhuận còn lại(Lc) Lc=Lg-Cf1-(Cf2+Cf3) Lc: Lợi nhuận còn lại Lg: Tổng lãi gộp Cf1: Chi phí bán hàng trực tiếp Cf2: Chi phí quản lý doanh nghiệp Cf3: Chi phí hàng hoá tồn kho -Đánh giá mức độ hài lòng của khách hàng: Được thực hiện thông qua các ý kiến phản hồi, đóng góp và nhận xét của khách hàng đối với doanh nghiệp, về bộ phận hay cá nhân đại diện bán hàng. Có thể dùng hình thức tổng hợp từ sổ góp ý, điều tra các câu hỏi trực tiếp, gián tiếp qua hội nghị khách hàng, điện thoại, phiếu câu hỏi... -Đánh giá định tính các đại diện tiêu thụ sản phẩm Bên cạnh kết quả hoạt động có thể phân tích bằng các chỉ tiêu định lượng (số lượng), cần tiếp tục đánh giá các yếu tố “ chất lượng” liên quan đến khả năng tiêu thụ sản phẩm của các đại diện tiêu thụ nhằm nâng cao chất lượng đội ngũ tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp. Trên cơ sở các tiêu thức xác định “chất lượng” của các đại lượng tiêu thụ, tiến hành cho điểm theo từng tiêu thức rồi tổng hợp lại và xếp hạng theo các mức: xuất sắc-tốt-khá-trung bình- yếu II. Vai trò của tiêu thụ sản phẩm đôíi với hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp Tiêu thụ sản phẩm là nhiệm vụ kinh doanh cơ bản, trực tiếp thực hiện chức năng lưu thông hàng hoá phục vụ cho sản xuất và đời sống nhân dân, là khâu quan trọng nối liền sản xuất với tiêu dùng, đảm bảo cân đối giữa cung và cầu đối với từng mặt hàng cụ thể, góp phần ổn định giá cả thị trường. Tiêu thụ sản phẩm là nghiệp vụ cơ bản thực hiện mục đích kinh doanh của doanh nghiệp là lơị nhuận, vì vậy nó quyết định và chi phối các hoạt động nghiệp vụ khác của doanh nghiệp như: nghiên cứu thị trường; tạo nguồn mua hàng; tổ chức sản xuất; dịch vụ... Hoạt động tiêu thụ sản phẩm được thực hiện theo chiến lược và kế hoạch kinh doanh đã vạch ra, sản phẩm của doanh nghiệp được khách hàng chấp nhận, uy tín và hình ảnh của doanh nghiệp được giữ vững và củng cố trên thương trường. Tiêu thụ sản phẩm là khâu hoạt độngcó quan hệ mật thiết với khách hàng, ảnh hưởng đến niềm tin, uy tín và sự tái tạo nhu cầu của người tiêu dùng. Do vậy đó cũng là vũ khí cạnh tranh mạnh mẽ của doanh nghiệp đối với các đối thủ cạnh tranh. Thông qua tiêu thụ sản phẩm, các doanh nghiệp sẽ dự đoán được nhu cầu của khách hàng trên cơ sở đó lập kế hoạch tiêu thụ và tổ chức tiêu thụ sản phẩm một cách hiệu quả nhất. Kết quả hoạt động tiêu thụ sản phẩm phản ánh kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh, phản ánh sự đúng đắn của chiến lược kinh doanh, phản ánh sự nỗ lực cố gắng của doanh nghiệp trên thị trường, đồng thời thể hiện trình độ tổ chức, năng lực điều hành, tỏ rõ thế lực của doanh nghiệp trên thương trường. Tóm lại: để hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp được tiến hành thường xuyên, liên tục, có hiệu quả thì công tác tiêu thụ sản phẩm phải được tổ chức tốt. Trong nền kinh tế thị trường, cạnh tranh ngày càng gay gắt thì việc tiêu thụ sản phẩm có ý nghĩa hết sức quan trọng là “ bước nhảy nguy hiểm chết người” quyết định sự sống còn của các doanh nghiệp. Chương II Thực trạng tiêu thụ sản phẩm của các doanh nghiệp Việt Nam thời gian qua Tổng quan chung về tình hình sản xuất kinh doanh Về giá thành sản xuất Giá thành sản xuất nhiều sản phẩm chủ yếu của Việt Nam cao hơn mức chuẩn quốc tế. Giá bán xuất xưởng của nhiều mặt hàng cao hơn mức giá của sản phẩm cùng loại nhập khẩu ( xem bảng dưới đây ). Bảng II.1: Giá xuất xưởng một số loại sản phẩm. Tên sản phẩm Giá xuất xưởng(USD) Giá nhập khẩu(USD) Giá xuất xưởng cao hơn giá nhập khẩu(%) Xi măng 50-60 40-50 20-50% đường RS 360-400 260-300 20-50% Thép xây dựng 300 260-280 10-12% Phân Urê 160-180 115-125 30-40% Nguồn: Nghiên cứu kinh tế số 254- tháng 7/ 1999 Các nhà sản xuất hưởng lợi đáng kể trong một thời gian dài ở thị trường trong nước do chính sách bảo thủ giá và họ đã quen với loại bao cấp này, nếu xoá bỏ các hàng rào thuế quan họ sẽ mất nhiều lợi nhuận, bị thua lỗ do hàng ngoại tràn vào, mất thị trường trong nước tất nhiên là không đủ khả anăng cạnh tranh ở thị trường nước ngoài. Hàng lậu dù trốn được thuế nhưng vẫn phải chi phí kinh doanh và “ phí làm luật”, tuy nhiên vẫn được bán thấp hơn so với hàng trong nước, tức là hàng hoá này có giá thành rất thấp. Một ví dụ là ngành dệt may Việt Nam phải nhập rất nhiều thiiết bị, nguyên liệu bông từ Trung Quốc. điều đó làm cho hàng dệt may càng thua kém về lợi thế cạnh tranh khi xuất khẩu. 2.về giá trị gia tăng Theo kết quả cuộc diieù tra mẫu về công gnhệ do tổng cục thống kê tiến hành với sự trợ giúp kỹ thuật của tổ chức liên hợp quốc( UNDP), trong tổng giá trịi sản xuất tạo ra thì giá trị trung gian chiếm 73,1%, giá trị tăng thêm chỉ chiếm 26,9%. Tỷ trọng 26,9% của Việt Nam là rất thấp so với tỷ trọng tơong ứng của Thái Lan ( 40,2%), Philippin ( 39,1% ), Inđônêsia ( 38,3%), thậm chí thấp hơn cả Cămpuchia ( 38,1%). Lý giả tình hình này các nhà phân tích đưa ra lý do chủ yếu. Một là, một số ngành công nghiệp chế biến chủ yếu ở Việt Nam như may mặc, sản xuất các sản phẩm từ da, ôtô, xe máy, các sản phẩm điện tử và máy tính, máy văn phòng...chủ yếu là lắp ráp linh kiện, phụ tùng, nguyên vật liệu từ nhập khẩu nên tỷ trọng chi phí trung gian so với giá trị sản xuất cao. Hai là, công nghệ sử dụng trong các ngành này rất lạc hậu, đưa dến tình trạng hao phí nguyên nhiên vật liệu. Ba là, nhiều doanh nghiệp nhất là các doanh nghiệp FDI mới đi vào hoạt động gần đây, chưa đạt được công suất sản xuất trong khi chi phí lớn. 3. Về lợi nhuân theo số liệu báo cáo thống kê chính thtức thì năm 1999 chỉ có khoảng 17% doanh nghiệp nhà nước kinh doanh lỗ. Tuy nhiên nhiều ước tính cho thấy rằng nếu tính đầy đủ chi phí thì ssố doanh nghiệp lỗ ít nhất phải trên 50% tổng số doanh nghiệp. Nhìn vào khả năng sinh lời trên đồng vốn nhà nước thì khả năng sinh lời của các doanh nghiệp nhà nước ngày càng giảm. tỷ suất lợi nhuận trên vốn năm 1996 đạt 11,2%, năm 1997 còn 10,8% và năm 1999 chỉ còn 10,7%. Kết quả điều tra năm 1995 của tổng cục thống kê và những khảo sát nghiên cứu gần đây cho thấy: trong các doanh nghiệp tư nhân, tính bình quân một đồng vốn mang lại 3,2 đồng doanh thu và mức sinh lời trên một đồng vốn là 0,057 đồng, doanh nghiệp tập thể một đồng vốn tạo ra 2,3 đồng doanh thu và mức sinh lời trên một đồng vốn là 0,048 đồng. điều này nói lên rằng mặc dù các doanh nghiệp ngoài quốc doanh có hiệu quả kinh doanh khá hơn các doanh nghiệp nhà nước, nhưng tổng thể lại thì hiệu quả kinh doanh của các doanh nghiệp thuộc mọi thành phần kinh tế của nước ta vẫn còn thấp. 4.Về tiềm lực tài chính Hiện nay có khoảng 80-90% số doanh nghiệp của nước ta là thuộc loại doanh nghiệp vừa và nhỏ, tức là có vốn điều lệ dưới 5 tỷ đồng Việt Nam. Tính đến cuối năm1999, tổng số doanh nghiệp nhà nước là 5450 doanh nghiệp với 1733 doanh nghiệp trung ương, 3717 doanh nghiệp địa phương trong đó đã dành 100 tổng công ty. Tổng số vốn tại các doanh nghiệp này là 112000 tỷ đồng. Số vốn bình quân của mỗi doanh nghiệp nhà nước chỉ ở mức vài trăm nghìn USD. Số doanh nghiệp có số vốn từ 5 tỷ đồng trở xuống chiếm trên 65%. Số tổng công ty 91 có nguồn vốn ngân sách cở 100 triệu USD chỉ đếm trên đầu ngón tay.số vốn của các doanh nghiệp nhà nước Việt Nam lại càng trở nên nhỏ bé và mong manh hơn khi đối chiếu giữa số vốn của doanh nghiệp và tình hình công nợ của doanh nghiệp. Công nợ của các doanh nghiệp nhà nước tính đến hết năm 1999 là 199600 tỷ đồng, số nợ phải trả bằng 124% vốn. Trong 3 năm(1997-1999) các doanh nghiệp nhà nước đã được nhà nước đầu tư gần 8000 tỷ đồng để bổ sung vốn, bù lỗ, hỗ trợ doanh nghiệp. Số tiền này lớn hơn số tiền nộp ngân sách của các doanh nghiệp nhà nước. Riêng khu vực tư nhân có đến khoảng 95% số doanh nghiệp là các doanh nghiệp vừa và nhỏ. Tức là có số vốn dưới 5 tỷ đồng Việt Nam(khoảng 300 nghìn USD). Mức tích luỹ tài sản cố định bình quân của một doanh nghiệp chỉ trên 3,4 tỷ đồng /năm (doanh nghiệp nhà nước 3,3 tỷ đồng, doanh nghiệp tư nhân 0,47 tỷ đồng, doanh nghiệp có vốn đầu tư nước ngoài trên 13 tỷ đồng). đáng chú ý là có gần 70% số tích luỹ là để bù đắp hao mòn tài sản cố định trong năm, còn tích luỹ thuần chỉ hơn 30%. Trong đó có một số ngành có tích luỹ âm như công nghiệp khai mỏ và khai khoáng, công nghiệp điện, ga và nước, ngành may, ngành sản xuất vô tuyến-ra đi ô. Với mức vốn nhỏ bé như vậy các doanh nghiệp Việt Nam sẽ ở thế rất bất lợi và đễ bị đè bẹp bởi các công ty đa quốc gia hùng mạnh trên thế giới. Ví dụ rõ ràng nhất là trong lĩnh vực ngân hàng. Những ngân hàng cổ phần được xem là lớn ở Việt Nam hiện nay(có vốn từ 70 tỷ đồng trở lên) chỉ có thể cho vay tối đa 10,5 tỷ đồng(15% số vốn tự có), trong khi đó các doanh nghiệp có vốn FDI hoặc các tổng công ty Việt Nam thường có nhu cầu vay mỗi lần hàng chục tỷ đồng hoặc hàng triệu USD. Do vậy tất yếu họ sẽ phải tìm tới các ngân hàng nước ngoài. 5. Về trình độ máy móc công nghệ Theo báo cáo của bộ khoa học công nghệ và môi trường thì công nghệ của nước ta lạc hậu so với thế giới khoảng 20 năm, mức độ hao mòn hữu hình từ 30 –50%, hiệu suất sử dụng thấp, chỉ khoảng 25-30%. Kết quả tất yếu kéo theo là mức tiêu hao nhiên liệu cho đơn vị sản phẩm cao và chất lượng sản phẩm thấp, năng suất lao động không ổn định, mẫu mã đơn điệu. Hiện nay ở nhịều doanh nghiệp, có tình trạng sử dụng đan xen cả công nghệ lạc hậu, trung bình và tiên tiến. Tỷ lệ thay thế công nghệ thấp, công nghệ tiên tiến chủ yếu tập trung vào các ngành trọng điểm như dầu khí, điện, dệt may, da giầy, đò uống , lắp ráp ô tô và xe máy, thiết bị điện, hàng da dụng, điện tử. II. Thực trạng tiêu thụ sản phẩm của các doanh nghiệp việt nam thời gian qua ở phần trên chúng ta đã đề cập đến một số vấn đề về thực trạng sản xuất kinh doanh chung của các doanh nghiệp thời gian gần đây. Các chỉ tiêu về lợi nhuận, giá thành sản xuất, tiềm lực tài chính... đã nói lên được phần nào thực trạng tiêu thụ sản phẩm của các doanh nghiệp hiện nay. Trong phần này chỉ tập trung nói về thực trạng tổ chức tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp, các hoạt động marketing nhằm nâng cao hiệu quả tiêu thụ sản phẩm và khả năng cạnh tranh của các doanh nghiệp hiện nay. Để đánh giá sơ bộ thực trạng tiêu thụ sản phẩm của các doanh nghiệp, chúng ta có thể thông qua các chỉ tiêu về giá trị sản xuất công nghiệp và trị giá xuất khẩu sản phẩm công nghiệp những năm gần đây. bảng II.2:giá trị sản xuất công nghiệp phân theo khu vực và thành phần kinh tế theo giá so sánh năm 1994 đơn vị: tỷ đồng Nguồn: Tình hình kinh tế xã hội Việt Nam năm 2000(của tổng cục thống kê) Năm Tổng số DN Nhà nước DN Ngoài quốc doanh đầu tư nước ngoài 1995 103525 52141 25451 25933 1996 118097 58166 28369 31562 1997 134420 64474 31068 38878 1998 151223 69463 33402 48358 1999 168749 73208 37027 58514 2000 195321 82101 43809 69411 Chỉ số phát triển theo giá so sánh năm 1994 1996 114,1 111,6 111,5 121,7 1997 113,8 110,8 109,5 123,2 1998 112,5 107,7 107,5 124,4 1999 111,6 105,4 110,9 121,0 2000 115,7 112,1 118,3 118,6 Tb 96-2000 113,5 109,5 111,5 121,8 Qua bảng số liệu ta thấy giá trị sản xuất công nghiệp tăng hàng năm từ năm 1995-2000 với chỉ số phát triển trung bình năm là 113,5% là khá cao. Trong khi đó số cơ sở sản xuất công nghiệp năm 1995 là 615389 doanh nghiệp năm 1999 là 618198 doanh nghiệp chứng tỏ số cơ sở sản xuất công nghiệp tăng rất ít. điều này một phần nào nói lên rằng quy mô trung bình của các doanh nghiệp ngày càng được mở rộng, doanh thu hàng năm ngày càng tăng, tình hình tiêu thụ sản phẩm của các doanh nghiệp được cải tiến dần. Tuy nhiên tốc độ phát triển giảm dần từ năm 1996 đến năm 1999, có rất nhiều nguyên nhân làm cho tốc độ tăng trưởng trong giai đoạn này giảm dần nhưng nguyên nhân chính đó là do cuộc khủng hoảng tài chính của các nước trong khu vực. Tuy nhên năm 2000 tốc độ tăng trưởng chung của ngành công nghiệp lại tăng cao (015,7% ), cao hơn cả mức tăng trưởng năm 1996 là 14,1%. Đáng chú ý là tốc độ tăng trưởng của công nghiệp ngoài quốc doanh tăng dần qua các năm từ năm 1997 đến năm 2000, điều này phần nào chứng tỏ thực trạng tiêu thụ sản phẩm của các doanh nghiệp ngoài quốc doanh được cải thiện dần, hiệu quả kinh doanh dần dần được nâng cao. Điều đáng mừng là không những giá trị sản xuất công nghiệp tăng ở mức khá mà trị giá xuất khẩu hàng hoá tăng ở mức cao qua các năm . Các doanh nghiệp nước ta dần dần thích nghi với xu thế hội nhập, một số lớn các doanh nghiệp đã mạnh dạn đầu tư tiền của công sức để nghiên cứu thị trường ngoài nước, tìm bạn hàng nhằm thiết lập mối quan hệ làm ăn lâu dài.Họ đã nhận thức được rằng cạnh tranh trong thời đại ngày nay là cạnh tranh mang tính toàn cầu, các doanh nghiệp không thể trông chờ mãi vào sự bảo hộ của nhà nước, họ phải tích cực chủ động tìm mọi cách để nâng cao chất lượng sản phẩm, hạ giá thành, thiết kế kênh phân phối có hiệu quả, có chiến lược xúc tiết phù hợp và hấp dẫn...để nâng cao khả năng cạnh tranh không chỉ trên thị trường trong nước mà phải không ngừng chiếm lĩnh thị trường ngoài nước. Bảng II.3: Trị giá xuất khẩu hàng công nghiệp từ năm 1995 đến năm2000 đơn vị: triệu USD Năm 1995 1996 1997 1998 1999 2000(sơ bộ) CN nặng và KS 1377,7 2085,0 2574,0 2609,0 3576,0 5100 CN nhẹ , TTCN 1549,8 2101,0 3372,4 3427,6 4190,0 4900 Tổng số 2927,5 4146,0 5946,4 6036,6 7766,0 10000 Nguồn: tổng cục thống kê Tuy nhiên nhìn chung chất lượng hàng hoá dịch vụ thấp ,giá thành cao nên thiếu sức cạnh tranh.Theo kết quả điều tra của toàn bộ công nghiệp thì đến giữa năm 1998 nghành công nghiệp mới có 26,9% sô doanh nghiệp dành được ưu thế chiếm lĩnh thị trường trong nước ;58,8% số doanh nghiệp chiếm lĩnh được trường nhưng chưa vững chắc ;14,3% số doanh nghiệp hoàn toàn không có khả năng cạnh tranh nggay trên thị trường trong nước .Cũng tại thời điểm điêu tra trên,chỉ có 23,8% số doanh nghiệp đã có hàng hoá xuất khẩu, 13,7% số doanh nghiệp có triển vọng sẽ xuất khẩu, còn lại 62,5% số doanh nghiệp hoàn toàn không có khả năng xuất khẩu Tờ diễn đàn kinh tế thế giới mới đây quan sát và đánh giá sức cạnh tranh của 59 nền kinh tế. Trong danh sách xếp hạng này sức cạnh tranh của nền kinh tế nước ta đứng thứ 53. Bảng II.4: tỷ lệ doanh nghiệp công nghiệp phân theo khả năng chiếm lĩnh thị trường trong nước và xuất khẩu năm 1998 Nguồn: Tổng cục thống kê đơn vị:(%) Toàn ngành công nghiệp Chia ra Khai thac Chế biến sx,ppđiện,khí,ga Tổng số 100,0 100,0 100,0 100,0 a,khả năng chiếm lĩnh thị trường trong nước -giành ưu thế -chưa vững chắc -không có khả năng cạnh tranh 26,9 58,8 14,3 28,9 59,2 11,9 26,3 59,2 24,3 85,2 13,6 2,5 b,khả năng xuất khẩu -đã xuất khẩu -triển vọng sẽ xk -không có khả năng xk 23,8 13,7 62,5 15,9 14,4 69,7 24,3 13,8 61,9 2,5 1,2 96,3 Hiệu quả hoạt động tiêu thụ sản phẩm của các doanh nghiệp trong nước phụ thuộc rất lớn vào mức độ mà doanh nghiệp tiếp cận được với thực tiễn quốc tế trong hoạt động kinh doanh của mình. Mặc dù có nhiều chuẩn mực hoạt động trong các doanh nghiệp công nghiệp ở Việt Nam, những khám phá về saugiường như thích hợp với một số lớn các doanh nghiệp cả doanh nghiệp nhà nước và doanh nghiệp trong khu vực tư nhân . Các doanh nghiệp trên thế giới thành công là do đã không ngừng cố gắng cải thiện tình hình của mình qua việc nâng cao hiệu quả tiêu thụ sản phẩm, áp dụng các quy trình công._.