Biện pháp thu hút khách trong kinh doanh tiệc tại nhà hàng Hoa Sen 6 thuộc công ty cổ phần du lịch Kim Liên

Thái Bình Dương, đặc biệt là khu vực Đông Nam Á. Đây là một cơ hội tốt để cho du lịch Việt Nam phát triển và để khẳng định tên tuổi của Việt Nam trên thế giới. Trong bối cảnh hiện nay, thế giới có nhiều biến động về kinh tế và chính trị. Việt Nam được đánh giá là một trong những điểm đến an toàn và thân thiện nhất trên thế giới. Là một đất nước có nhiều tài nguyên phong phú và đa dạng, địa hình đa dạng với 75% diện tích là đồi núi, có những dãy núi cao trập trùng, nước ta có đường bờ biển dài 3260 km, có những hòn đảo độc đáo, nhiều địa điểm tham quan lý tưởng … sẽ là những điều kiện để phát triển du lịch, trong tương lai ngành du lịch nước ta sẽ đóng góp một phần to lớn trong công cuộc đổi mới công nghiệp hoá hiện đại hoá đất nước. Với những điều kiện thuận lợi đó, du lịch Việt Nam đang có những bước tiến phát triển đáng kể. Cùng với sự phát triển của ngành du lịch là hoạt động kinh doanh của các khách sạn nhằm thoả mãn nhu cầu nghỉ ngơi, ăn uống và các nhu cầu khác của khách du lịch. Hiện nay, kinh doanh khách sạn là một ngành kinh doanh mang tính tổng hợp cao mà một khách sạn không thể làm thoả mãn cho tất cả các khách hàng, không thể thu hút mọi đối tượng khách hàng được. Mặt khác, trong kinh doanh khách sạn luôn luôn có sự cạnh tranh của các khách sạn khác. Do đó, việc nghiên cứu nguồn khách để có biện pháp khai thác khách là điều mà các nhà kinh doanh cần phải làm để thu hút khách. Trong điều kiện cạnh tranh như hiện nay thì một khách sạn muốn đứng vững trên thị trường và thu hút được nhiều khách hàng đến với khách sạn thì phải nghiên cứu thị trường khách và tìm các giải pháp tăng cường thu hút khách đến với khách sạn. Công ty khách sạn du lịch Kim Liên là một doanh nghiệp của nhà nước trực thuộc Tổng cục Du lịch, là công ty có lịch sử xây dựng và phát triển trên 45 năm. Đây là khách sạn để lại nhiều ấn tượng tốt đẹp đối với bạn bè, khách du lịch quốc tế và khách nội địa. Những năm gần đây nền kinh tế có nhiều biến đổi mạnh mẽ, khi nước ta hội nhập cùng thế giới, vừa mở cửa làm ăn vừa là những thách thức cho các doanh nghiệp. Để có thể phát triển trong sự cạnh tranh hiện nay, khách sạn đã có nhiều biện pháp thu hút khách. Nhưng hiện nay nguồn khách của khách sạn chủ yếu là các nguồn khách truyền thống, khách sạn khai thác được chủ yếu dựa vào uy tín đã có và các mối quan hệ từ trước. Vì vậy đòi hỏi khách sạn cần phải nghiên cứu đặc điểm nguồn khách để tìm ra biện pháp thu hút khách có hiệu quả nhất là công việc cần thiết của khách sạn trong thời điểm hiện nay. Qua thời gian học tập, thực tập tại nhà hàng hoa sen 6 thuộc công ty cổ phần du lịch Kim Liên và trước yêu cầu vừa mang tính cấp thiết vừa mang tính thường xuyên hiện nay em xin chọn đề tài ‘ Biện pháp thu hút khách trong kinh doanh tiệc tại nhà hàng hoa sen 6 thuộc công ty cổ phần du lịch Kim Liên Mục tiêu nghiên cứu Đề tài nhằm nghiên cứu thực tế nguồn khách và thực trạng thu hút khách tiệc của khách sạn Kim Liên nói chung và của nhà hàng hoa sen 6 nói riêng để đưa ra các giải pháp thu hút khách cho khách sạn và nhà hàng. Đối tượng nghiên cứu Đặc điểm nguồn khách và thực trạng thu hút khách tiệc của nhà hàng hoa sen 6 thuộc khách sạn kim liên 1 Phương pháp nghiên cứu Sử dụng phương pháp thu thập tài liệu, phương pháp tổng hợp, phân tích, đánh giá và quan sát thực tế để thực hiện mục đích làm chuyên đề này. Phạm vi nghiên cứu Trong phạm vi của chuyên đề này em chủ yếu nghiên cứu về cơ cấu, đặc điểm nguồn khách và phân tích tình hình hoạt động kinh doanh tiệc của nhà hàng hoa sen 6 và khách sạn Kim Liên Em xin chân thành cảm ơn thầy giáo, thạc sĩ Lê Trung Kiên, các thầy cô trong khoa Du lịch và Khách sạn trường Đại học Kinh tế quốc dân và các cô, chú, anh, chị công tác trong khách sạn Kim Liên đã tận tình giúp đỡ em hoàn thành chuyên đề này. CHƯƠNG 1 :CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ HOẠT ĐỘNG THU HÚT KHÁCH TRONG KINH DOANH TIỆC TẠI KHÁCH SẠN Tổng quan về kinh doanh khách sạn Khái niệm cơ bản về kinh doanh khách sạn Để tìm hiểu về kinh doanh khách sạn trước hết chúng ta sẽ bắt đầu từ tìm hiểu về khái niệm khách sạn trước Hiện nay, có nhiều định nghĩa về khách sạn. Nhưng thuật ngữ về khách sạn xuất hiện từ rất sớm từ thời trung cổ và có nguồn gốc từ tiếng Pháp. Nó được dùng chỉ những ngôi nhà sang trọng của các lãnh chúa. Đến đầu thế kỷ 20 có sự thay đổi về số lượng và chất lượng của các khách sạn thì đã có nhiều khái niệm về khách sạn với những nội dung khác nhau do sự phát triển ở các mức độ khác nhau của hoạt động kinh doanh khách sạn ở mỗi quốc gia. Các khái niệm cũng phản ánh mức độ phát triển không ngừng của các khách sạn theo cả chiều rộng và chiều sâu ngày một hoàn thiện hơn. Theo lịch sử hình thành và phát triển của các khách sạn,qua các khái niệm về khách sạn cho thấy các định nghĩa về khách sạn đều mang tính kế thừa theo sự phát triển của hoạt động kinh doanh khách sạn. Ở Việt Nam cũng có một số khái niệm về khách sạn như sau: Theo thông tư số 01/2002/TT – TCDL ngày 27/04/2001 của Tổng cục Du lịch đưa ra khái niệm như sau: “Khách sạn (Hotel) là công trình kiến trúc được xây dựng độc lập, có quy mô từ 10 buồng ngủ trở lên, đảm bảo chất lượng về cơ sở vật chất, trang thiết bị, dịch vụ cần thiết để phục vụ khách du lịch”. Khoa Du lịch và Khách sạn trường Đại học Kinh tế quốc dân trong cuốn giáo trình “Quản trị kinh doanh khách sạn” đưa ra khái niệm: “Khách sạn là cơ sở cung cấp các dịch vụ lưu trú (với đầy đủ tiện nghi), dịch vụ ăn uống, dịch vụ vui chơi giải trí và các dịch vụ cần thiết khác cho khách lưu lại qua đêm và thường được xây dựng tại các điểm du lịch”. Theo định nghĩa này khách sạn là cơ sở kinh doanh lưu trú du lịch. Tiêu chuẩn là một khách sạn phải cung ứng các dịch vụ ăn uống, buồng ngủ cho khách nghỉ ngơi, với các trang thiết bị cần thiết để phục vụ khách (các dịch vụ tối thiểu: điện thoại, bảo quản tư trang quý, dịch vụ trông giữ xe). Các trang thiết bị mà khách sạn cung cấp tuỳ thuộc vào thứ hạng của khách sạn do cơ quan quản lý có thẩm quyền quy định. Ngoài ra, có các dịch vụ bổ xung như massage, sauna, sân chơi thể thao, hàng lưu niệm, hàng tiêu dùng thông thường… Lúc đầu, nói đến kinh doanh khách sạn là nói đến hoạt động kinh doanh dịch vụ lưu trú, nhằm đảm bảo chỗ ngủ qua đêm cho khách có trả tiền. Sau đó là những nhu cầu đòi hỏi của khách và ở mức độ cao hơn, mong muốn khách sạn đáp ứng toàn bộ nhu cầu, dần dần khách sạn tổ chức thêm những hoạt động kinh doanh ăn uống. Cùng với sự phát triển của hoạt động du lịch là sự phát triển và cạnh tranh của các khách sạn nhằm thu hút được nhiều khách, và nhất là những khách sạn có khả năng tài chính cao đã làm tăng tính đa dạng trong hoạt động kinh doanh này. Trong nền kinh tế hiện nay khi đời sống vật chất được nâng cao, con người ngày càng có điều kiện chăm lo đời sống tinh thần nhiều hơn, số người đi du lịch ngày càng tăng và đòi hỏi chất lượng cao hơn, đa dạng hơn về dịch vụ, làm cho các khách sạn ngày càng hoàn thiện hơn. Ngoài cung cấp chỗ ăn ngủ của khách, khách sạn còn cung cấp các dịch vụ bổ xung cho khách như các hoạt động hội họp, vui chơi giải trí, chữa bệnh, các dịch vụ thể thao, chăm sóc sắc đẹp, dịch vụ giặt là… Trong kinh doanh khách sạn ngoài cung cấp các dịch vụ do mình đảm nhiệm còn bán các sản phẩm của các ngành và lĩnh vực khác như: nông nghiệp, công nghiệp chế biến, công nghiệp nhẹ, các dịch vụ ngân hàng, dịch vụ bưu chính - viễn thông, điện, nước… Tóm lại nội dung về kinh doanh khách sạn ngày càng được mở rộng và phong phú đa dạng về chủng loại sản phẩm dịch vụ. Như vậy có thể đưa ra khái niệm về kinh doanh khách sạn như sau: “Kinh doanh khách sạn là hoạt động kinh doanh trên cơ sở cung cấp các dịch vụ lưu trú, ăn uống và các dịch vụ bổ xung cho khách nhằm đáp ứng các nhu cầu ăn, nghỉ và giải trí của họ tại các điểm du lịch nhằm mục đích có lãi”. Qua định nghĩa trên ta có thể thấy hai mảng hoạt động chính của kinh doanh khách sạn là kinh doanh lưu trú và kinh doanh ăn uống. -“Kinh doanh lưu trú là việc kinh doanh ngoài lĩnh vực sản xuất vật chất, cung cấp các dịch vụ cho thuê buồng ngủ và các dịch vụ bổ xung khác cho khách trong thời gian lưu lại tạm thời tại các điểm du lịch nhằm mục đích có lãi”. -“Kinh doanh ăn uống trong du lịch gồm các hoạt động chế biến thức ăn, đồ uống, bán và phục vụ nhu cầu tiêu dùng của khách hàng về các sản phẩm ăn uống và cung cấp các dịch vụ khác nhằm thoả mãn các nhu cầu ăn uống giải trí của khách tại các nhà hàng (khách sạn) nhằm mục đích có lãi”. (Nguồn: Giáo trình Quản trị kinh doanh khách sạn) Đặc điểm của kinh doanh khách sạn Một là, kinh doanh khách sạn phụ thuộc vào tài nguyên du lịch ở các điểm đến du lịch nơi kinh doanh, vì ở những nơi này tài nguyên du lịch là yếu tố thúc đẩy con người đi du lịch. Mà đối tượng khách chủ yếu của khách sạn là khách du lịch. Như vậy, tài nguyên du lịch có ảnh hưởng lớn đến việc kinh doanh khách sạn. Sự hấp dẫn của tài nguyên ở các điểm du lịch sẽ quyết định đến quy mô của khách sạn. Điều đó có nghĩa là điểm du lịch đó có thể thu hút được bao nhiêu khách để xây dựng khách sạn phù hợp và đáp ứng nhu cầu của khách. Vì vậy, khi đầu tư vào kinh doanh khách sạn thì các nhà đầu tư phải nghiên cứu các thông số của tài nguyên du lịch cũng như phân đoạn thị trường tìm ra đối tượng khách hàng mục tiêu và khách hàng tiềm năng bị hấp dẫn tới điểm du lịch để xác định các thông số kỹ thuật của khách sạn để đầu tư xây dựng và thiết kế. Ngoài ra đặc điểm kiến trúc, quy hoạch và đặc điểm cơ sở vật chất kỹ thuật của khách sạn ảnh hưởng tới việc làm tăng hay giảm giá trị tại các điểm du lịch. Hai là, kinh doanh khách sạn đòi hỏi vốn đầu tư lớn. Sản phẩm của khách sạn có chất lượng cao nên cơ sở vật chất kỹ thuật của khách sạn cũng phải có chất lượng cao. Chất lượng của cơ sở vật chất kỹ thuật cũng tăng lên tương ứng cùng với sự tăng lên của thứ hạng khách sạn. Một khách sạn sang trọng phải lắp đặt các trang thiết bị bên trong đắt tiền và đẹp mắt. Đây cũng là nguyên nhân làm tăng chi phí đầu tư ban đầu của khách sạn. Ngoài ra, chi phí cho đất đai xây dựng và giải phóng mặt bằng cũng là rất lớn. Ba là, kinh doanh khách sạn đòi hỏi có lượng lao động trực tiếp tương đối lớn. Trong kinh doanh khách sạn sản phẩm chủ yếu mang tính tự phục vụ mà không thể thay thế bằng máy móc, nên được thực hiện bởi những nhân viên phục vụ trong khách sạn. Mặt khác, tính chất của lao động trong kinh doanh khách sạn mang tính chuyên môn hoá cao, thời gian lao động phụ thuộc vào thời gian tiêu dùng của khách và thường kéo dài 24/24 giờ mỗi ngày. Do những đặc điểm này cần đến số lượng lớn lao động trực tiếp để phục vụ khách. Đối với các nhà quản lý luôn phải đối mặt với chi phí trong lao động trực tiếp và bố trí lao động trong khách sạn. Ngoài ra trong kinh doanh khách sạn mang tính mùa vụ nên khi hết mùa du lịch phải bố trí công việc cho số nhân viên này. Bốn là, kinh doanh khách sạn mang tính quy luật, chịu sự chi phối của một số quy luật như: quy luật tự nhiên, quy luật kinh tế - xã hội, quy luật tâm lý của con người, …Các quy luật này ảnh hưởng đến việc kinh doanh của khách sạn. Do đó, khách sạn phải tìm hiểu và vận dụng này trong việc kinh doanh khách sạn. Tìm các biện pháp khắc phục những tác động bất lợi và tận dụng các tác động có lợi để phát triển hoạt động kinh doanh khách sạn. 1.2 Cơ sơ lý luận về hoạt động kinh doanh ăn uống trong khách sạn Khái niệm kinh doanh ăn uống Thuật ngữ ‘restaurant’ có nghĩa là ‘nhà hàng’ được bắt nguồn từ Pháp-kinh đô du lịch và ẩm thực nổi tiếng trên thế giới.Động từ ‘restaurant’ lúc đầu ám chỉ một loại xúp thơm ngon, bổ dưỡng.Sau này nó được mang thêm ngữ nghĩa mới,khi một đầu bếp paris tên là Boulanger,quảng cáo thương hiệu cho các món súp riêng của mình.Năm 1782,nhà hàng kinh doanh ăn uống đầu tiên xuất hiện, mang tên ‘Grand Taverne de londres’ thuộc sở hữu của một người pháp tên là Beauviller,với các tiêu chuẩn :thực khách được ngồi ở bàn riêng,mỗi người có một khẩu phần,lựa chọn thức ăn từ thực đơn,và được phục vụ trong những giờ nhất định.Sau này hoạt động kinh doanh nhà hàng nhanh chóng được lan rộng sang Mĩ cùng nhiều quốc gia khác trên thế giới,đặc biệt phát triển ở Anh. Trong du lịch, kinh doanh ăn uống hay kinh doanh nhà hàng thực chất chỉ là một. Nó ám chỉ hoạt động kinh doanh nhằm thỏa mẵn nhu cầu sinh lý (ăn uống để có năng lượng) và tâm lý (được phục vụ và thể hiện bản thân) của con người với mục đích có lợi nhuận.Nhà hàng có thể là một đơn vị kinh doanh độc lập, chuyên phục vụ ăn uống cho khách du lịch hoặc người địa phương.Loại thứ 2 đó là hình thức kinh doanh dịch vụ ăn uống trong các khách sạn.Hình thức thứ hai hiện rất phổ biến trong các khách sạn.Được coi là một dịch vụ bổ sung mang lai nguồn doanh thu lớn,do tận dụng được nguồn khách ở ngay tại khách sạn. Vậy kinh doanh ăn uống du lịch là gì ? ‘Kinh doanh ăn uống trong du lịch bao gồm các hoạt động chế biến thức ăn, bán và phục vụ nhu cầu tiêu dùng các thức ăn, đồ uống và cung cấp các dịch vụ khác nhằm thỏa mãn các nhu cầu về ăn uống và giải trí tại các nhà hàng cho khách nhằm mục đích có lãi’ (Nguồn: Giáo trình Quản trị kinh doanh Khách sạn) Bản chất của hoạt động kinh doanh ăn uống du lịch Kinh doanh ăn uống nói chung đều phục vụ nhu cầu thiết yếu của con người về ăn uống với số lượng lớn, tức việc tổ chức chế biến các món ăn đều theo hướng chuyên môn hoá cao. Và hoạt động kinh doanh ăn uống đều có hoạt động tổ chức phục vụ nhu cầu tiêu thụ thức ăn, đồ uống cho khách hàng ngay tại cơ sở của mình. Tuy nhiên tổ chức kinh doanh ăn uống trong du lịch khách sạn lại có những nét đặc trưng cơ bản, khác hoàn toàn so với kinh doanh ăn uống công cộng: -Kinh doanh ăn uống trong du lịch không được trợ cấp từ các quỹ tiêu dùng xã hội, mà hoạt động được hạch toán trên cơ sở quỹ tiêu dùng cá nhân với nhu cầu đòi hỏi cao hơn về chất lượng các món ăn cũng như quy cách phục vụ chứ không như kinh doanh ăn uống công cộng. -Kinh doanh ăn uống trong du lịch khách sạn ngoài thức ăn đồ uống, khách còn được thoả mãn các nhu cầu về thẩm mỹ bởi các dịch vụ biểu diễn nghệ thuật, ca múa nhạc, khiêu vũ…. -Kinh doanh ăn uống trong khách sạn lấy kinh doanh làm mục đích chính chứ không phải phục vụ làm mục đích chính. -Trong kinh doanh ăn uống ở khách sạn, nhà hàng, các nhà quản trị phải tự hạch toán và theo đuổi mục tiêu lợi nhuận để đảm bảo sự tồn tại và phát triển của khách sạn. -Kinh doanh nhà hàng, đặc biệt là kinh doanh tiệc đòi hỏi nhà hàng phải có cơ sở vật chất kỹ thuật sang trọng, hiện đại, mức độ tiện nghi cao và đội ngũ nhân viên chuyên nghiệp, thái độ phục vụ tốt, đảm bảo tốc độ phục vụ nhanh, kịp thời. Ngoài ra nhà hàng còn phải có không gian đủ lớn để có thể phục vụ được khối lượng lớn khách cùng một lúc. -Kinh doanh ăn uống trong nhà hàng là sự kết hợp của ba hoạt động cơ bản: hoạt động chế biến thức ăn, hoạt động lưu thông, hoạt động phục vụ.Các hoạt động này có mối liên hệ chặt chẽ và tác động qua lại với nhau. Nếu thiếu một trong ba hoạt động trên thì hoạt động kinh doanh ăn uống không diễn ra. Bởi kinh doanh nhà hàng không thể không chế biến thức ăn, khi chế biến xong không thể không tiêu thụ nhằm mục đích kiếm lời, còn nếu không phục vụ thì đó không phải là dịch vụ kinh doanh ăn uống mà là hoạt động trao đổi hàng hoá. Ba hoạt động trên không có một ranh giới hay một tỷ lệ nhất định, mà chúng có thể thay đổi tuỳ theo từng thời điểm nhất định. + Hoạt động sản xuất vật chất : ở đây chính là công việc của nhà bếp.Họ phải thực hiện chế biến món ăn từ những sản phẩm của ngành công nghiệp thực phẩm, đã được lên kế hoạch trước đó và mua về: thịt các loại, rau quả, gia vị,…bằng cách sử dung công cụ lao động như: dao thớt, bếp, xong , nồi…Với đôi bàn tay khối óc của mình các đầu bếp sẽ chế biến thành những món ăn không chi làm cho khách no bụng, thỏa mãn nhu cầu sinh lý,mà còn cảm thấy ngon miệng, kích thích vị giác khi nhìn, ngửi, nếm các món ăn. Như vậy, hoạt động này không chỉ tạo ra các sản phẩm hàng hóa là các món ăn,mà còn tạo ra sản phẩm dịch vụ đó là tính thẩm mĩ trong cách bài trí các món ăn. + Hoạt động lưu thông: Là quá trình vận chuyển các món ăn từ nhà bếp tới các bàn,bán món ăn đã được chế biến theo yêu cầu của khách.Ngoài ra,hầu hết các món còn bán cả hàng hóa kèm theo ( là các sản phẩm của ngành khác như chè, thuốc lá,…) cho khách ăn uống tại nhà hàng. + Hoạt động tổ chức phục vụ: Là những việc làm của quản lý và nhân viên nhà hàng nhằm tạo điều kiện để khách hàng tiêu thụ thức ăn tại chỗ một cách tiện lợi,thoải mái nhất, và cung cấp tiện nghi, dịch vụ khác để khách nghỉ ngơi, có cảm giác thư giãn khi chờ đợi cũng như thưởng thức các món ăn. Các hoạt động trên đây có mối liên hệ trực tiếp và phụ thuộc lẫn nhau.Nếu thiếu một trong ba hoạt động, thì bản chất của kinh doanh ăn uống trong du lịch sẽ bị thay đổi, biến dạng.Đặc biệt là hoạt động chế biến thức ăn, vì chế biến thức ăn là đặc trưng của ngành ăn uống nói chung.Điều làm nên sự khác biệt lớn nhất và mang lại doanh thu cao trong kinh doanh ăn uống du lịch là hoạt động tổ chức phục vụ.Mục đích của nó không chỉ đơn thuần là giúp khách hàng tiêu thụ thức ăn ngay tại chỗ, mà còn là hoạt động tổng hợp của một nhà sản xuất,nhà làm marketing: Sản xuất dịch vụ gợi mở nhu cầu của khách để họ mua và tiêu dùng nhiều sản phẩm của nhà hàng hơn… Vai trò chức năng nhiệm vụ của các chức danh trong kinh doanh ăn uống Giám đốc nhà hàng : Thừa lệnh của giám đốc phụ trách ăn uống, thực hiện chức năng quản lý chung trong khối nhà hàng và quan hệ với khách hàng. Nhiệm vụ của giám đốc nhà hàng: -Nắm bắt yêu cầu của khách và phản ánh với giám đốc, kiến nghị với bếp trưởng về khẩu vị món ăn,số lượng,hình thức trình bày,…Dựa trên ý kiên của khách và báo cáo của nhân viên phục vụ trực tiếp. -Tổ chức bố trí lao động trong nhà hàng: Sắp sếp thời gian làm việc, phân công nhân viên làm việc theo ca,.. - Theo dõi vệ sinh an toàn thực phẩm,đặc biệt là vệ sinh cá nhân của nhân viên phục vụ trực tiếp. - Chủ trì các cuộc họp chung để rút ra kinh nghiệm,nhằm nâng cao hiệu quả kinh doanh. Trưởng khu vực : Là người chịu trách nhiệm về một khu vực nhất định trong phòng ăn.Mỗi người thường chịu trách nhiệm từ 3 tới 5 dãy bàn,và tương ứng 15 tới 25 bàn ăn. Nhiệm vụ của trưởng khu vực là: hỗ trợ nhân viên trong quá trình phục vụ khách như chuẩn bị phòng ăn, tiếp nhận yêu cầu, giải quyết phàn nàn,… Dãy trưởng: phục vụ các bàn (5-7 bàn) trong một dãy. Trưởng dãy có nhiệm vụ phân chia công việc trong dãy phụ trách.Cũng phải làm các công việc chuẩn bị bàn ăn như một nhân viên phục vụ như: trải khăn bàn,bày các dụng cụ ăn uống,… Và phục vụ khách trong quá trình khách ăn uống. Nhân viên phục vụ rượu: phục vụ rượu, bia, nước ngọt theo yêu cầu của khách.Ngoài ra,nhân viên phục vụ rượu còn phải giới thiệu các loại đồ uống đúng với khẩu vị riêng của từng món cho khách.Đặc biệt là các loại rượu ngoại,giới thiệu về nguồn gốc xuất xứ, năm sản xuất… Nhân viên bưng bê: Là người giữ vai trò trung gian thực hiện nhiệm vụ liên lạc giữa khu vực bàn và khu vực bếp: bê thức ăn từ bếp ra ngoài và thu dọn bát đĩa, thức ăn thừa vào bếp trong và sau khi khách ăn xong. Nhân viên phục vụ bàn: là những người trực tiếp phục vụ khách ăn uống tại nhà hàng.Vừa thực hiện chức năng của nhân viên sản xuất dịch vụ.Vừa thực hiện chức năng của nhân viên marketing: nghiên cứu thị hiếu tiêu dùng của khách, gợi mở và thuyết phục khách hàng mua nhiều sản phẩm hơn,quảng cáo uy tín và chất lượng của nhà hàng, khách sạn… Nhân viên thu dọn: làm công việc thu dọn các bàn khách đã ăn xong,cũng nhu các đồ đã qua sử dụng trên bàn tiệc như: bát xúp, dao, dĩa ăn…Để chuẩn bị cho việc bày các mon ăn mới.Giúp đỡ nhân viên phục vụ trong việc thay khăn trải bàn,quét dọn bàn,phòng ăn. Tùy thuộc vào quy mô, loại hình, kiểu quản lý nhà hàng mà vai trò, vị trí, chức năng của các chức danh có thể thay đổi. Vi dụ : giám đốc phụ trách ăn uống sẽ kiêm nhiệm vai trò của giám đốc nhà hàng.Nhân viên phục vụ trực tiếp sẽ đảm nhiệm vai trò của nhân viên bưng bê, và thu dọn… . Hoạt động thu hút khách trong kinh doanh tiệc tại khách sạn . Hoạt động thu hút khách Thu hút là việc lôi cuốn, làm dồn mọi sự chú ý vào một vấn đề nào đó (webside Có thể nói thu hút khách trong kinh doanh khách sạn là việc gây ra sự tập trung chú ý của các nhóm khách hàng mục tiêu, và khách hàng tiềm ẩn vào khách sạn,vào các sản phẩm của khách sạn để họ tìm đến và tiêu dùng sản phẩm của khách sạn mình. Khái niệm,đặc điểm và phân loại nguồn khách trong kinh doanh tiệc tại khách sạn Khái niệm nguồn khách trong kinh doanh tiệc của khách sạn: Khách trong kinh doanh tiệc của khách sạn là những nhóm người tiêu dùng những sản phẩm của khách sạn với nhiều mục đích khác nhau.Họ có thể là khách du lịch từ các địa phương khác nhau đến như khách du lịch công vụ, thăm quan,… Hay những người dân địa phương tổ chức tiệc cưới,các buổi liên hoan,…Như vậy có thể coi khách tiệc của khách sạn là những nhóm người có nhu cầu tiêu dùng sản phẩm của khách sạn,trong đó khách tổ chức tiệc cưới và khách công vụ là đoạn thị trường chính của nhà hàng. Phân loại nguồn khách : có rất nhiều tiêu thức để phân loại khách của khách sạn: -Phân loại theo tính chất tiêu dùng và nguồn gốc của khách hàng: nguồn khách của khách sạn chia làm hai loại: khách là người địa phương và khách không phải là người địa phương. + Khách là người địa phương bao gồm tất cả những người có nơi ở thường xuyên ( cư trú và làm việc) tại địa phương nơi xây dựng khách sạn. Những nhóm khách này chủ yếu là tiệc cưới, hội họp giải trí. +Khách không phải là người địa phương bao gồm tất cả những khách từ các địa phương khác trong phạm vi quốc gia (khách nội địa) và khách đến từ các quốc gia khác (khách quốc tế), Loại khách này tiêu dùng hầu hết các sản phẩm của khách sạn như dịch vụ buồng ngủ,dịch vụ bổ xung giải trí… -Phân loại theo mục đích ( động cơ) chuyến đi của khách: chia nguồn khách của khách sạn thành 4 loại: + Khách thực hiện chuyến đi có mục đích chính là để nghỉ ngơi thư giãn.Loại khách này là khách du lịch thuần túy. + Khách là người thực hiện chuyến đi có mục đích chính là công vụ: đi công tác ,tham dự các buổi hội thảo, hội họp, đi nghiên cứu thị trường, tìm kiếm cơ hội đầu tư, tìm tối tác làm ăn, khí hợp đồng… + Khách là người thực hiện chuyến đi có mục đích chính là thăm thân nhân,giải quyết các mối quan hệ gia đình và xã hội +Khách là người thực hiện chuyến đi có mục đích khác như tham dự vào các sự kiện thể thao, đi vì mục đích chữa bệnh,học tập, nghiên cứu… -Phân loại theo hình thức tổ chức tiêu dùng của khách: chia nguồn khách ra làm hai loại: + Khách tiêu dùng các sản phẩm của khách sạn thông qua sự giúp đỡ của các tổ chức trung gian (khách đi thông qua tổ chức) +Khách tự tổ chức tiêu dùng sản phẩm của khách sạn(khách không đi thông qua tổ chức) Ngoài ra còn phân loại khách theo độ tuổi,giới tính,.. Việc phân loại khách là hết sức quan trọng cho quá trình nghiên cứu thị trường. Phân loại khách càng chi tiết sẽ giúp việc xây dựng chính sách sản phẩm bám sát mong muốn tiêu dùng của khách đó từ đó nâng cao hiệu quả hoạt động thu hút khách và tăng hiệu quả hoạt đông kinh doanh của khách sạn 1.3.3Yếu tố ảnh hưởng tới hoạt động thu hút khách trong kinh doanh tiệc tại khách sạn 1.3.3.1 Nhân tố khách quan: Điều kiện tự nhiên, vị trí địa lý: Do đặc điểm của kinh doanh khách sạn phụ thuộc tài nguyên du lịch ở các điểm đến du lịch nơi xây dựng khách sạn, trong đó có tài nguyên tự nhiên. Yếu tố tự nhiên tác động đến nguồn khách ở góc độ đặc điểm của yếu tố tự nhiên ở nơi ở thường xuyên của khách khác với nơi khách đến du lịch. Khách du lịch thường thích đến những nơi có điều kiện tự nhiên khác với nơi ở thường xuyên của mình. Các điều kiện về môi trường tự nhiên đóng vai trò là những tài nguyên thiên nhiên về du lịch như: địa hình đa dạng, khí hậu ôn hoà, động thực vật phong phú, giàu nguồn tài nguyên nước và vị trí địa lý thuận lợi là những yếu tố tác động lớn đến nhu cầu đi du lịch của khách, là những điều kiện để thu hút khách đến với điểm du lịch. Nó tác động trực tiếp đến nhu cầu đi du lịch của khách. Khách du lịch thường ưa thích những nơi nhiều rừng, đồi, núi, biển, những nơi có khí hậu ôn hoà; nơi có hệ thực vật phong phú nhiều rừng, nhiều hoa…vì rừng là nhà máy sản xuất oxy, là nơi yên tĩnh và trật tự; và một vị trí địa lý thuận lợi về khoảng cách từ điểm du lịch đến các nguồn gửi khách (khoảng cách xa làm khách phải chi phí thêm cho việc đi lại, rút ngắn thời gian lưu trú)… Họ thường không thích những nơi có địa hình và phong cảnh đơn điệu, những nơi quá lạnh, quá ẩm hoặc quá nóng, quá khô, hay quá nhiều gió… Do vậy vị trí địa lý và điều kiện tự nhiên ảnh hưởng lớn đến vị trí xây dựng khách sạn và nguồn khách của khách sạn. Điều kiện kinh tế, chính trị, xã hội: Thứ nhất là, tình hình và xu hướng phát triển kinh tế của đất nước. Khả năng và xu hướng phát triển du lịch để có thể thu hút khách của một đất nước phụ thuộc lớn vào tình hình và xu hướng phát triển ở quốc gia đấy. Nếu một nước phải nhập một khối lượng lớn hàng hoá để trang bị cho cơ sở vật chất kỹ thuật và để đảm bảo cho việc phục vụ khách thì việc phục vụ khách sẽ hết sức khó khăn. Tình hình kinh tế ổn định sẽ ổn định giá cả hàng hoá trên thị trường, đặc biệt là những hàng hoá phục vụ cho sinh hoạt tiêu dùng thoả mãn các dịch vụ cao cấp như khách sạn. Nếu giá cả trên thị trường giảm thì sức mua tăng. Đối với các nhà kinh doanh khách sạn việc giảm giá các dịch vụ của khách sạn có thể tiêu thụ tốt thì khách sạn sẽ trang trải được chi phí và tích luỹ, tạo điều kiện thu hút khách. Ngược lại nếu giảm giá dịch vụ mà dịch vụ khách sạn lại không tốt sẽ có tác động không tốt đến công tác thu hút khách. Vì vậy phải cân bằng giá cả tạo thành dịch vụ với sản phẩm của khách sạn hợp lý để có thể tăng cường việc thu hút khách đến với khách sạn. Trong kinh doanh khách sạn ngay cả những trường hợp giá dịch vụ tăng lại có thể thu hút được nhiều khách hơn. Thứ hai là, tỷ giá hối đoái. Đây là yếu tố tác động chủ yếu vào cơ cấu khách du lịch quốc tế nên tác động đến cơ cấu cầu của khách quốc tế đến với khách sạn. Khi tỷ giá hối đoái tăng lên sẽ có lợi cho khách inbound tăng và ngược lại. Do đó lượng khách và cơ cấu khách quốc tế cũng thay đổi dẫn đến sự thay đổi trong hành vi tiêu dùng của khách. Thứ ba là, tình hình chính trị, hoà bình và ổn định là tiền đề cho sự phát triển mọi mặt đời sống kinh tế, văn hoá, chính trị, xã hội của một đất nước. Một quốc gia cho dù có nhiều tài nguyên về du lịch cũng không thể phát triển được du lịch nếu như ở đó luôn xảy ra những sự kiện như khủng bố, chiến tranh hoặc thiên tai, dịch bệnh làm xấu đi tình hình chính trị và ổn định xã hội. Đây cũng là điều kiện đảm bảo cho việc mở rộng các mối quan hệ kinh tế - chính trị, văn hoá, khoa học kỹ thuật giữa các quốc gia trên thế giới. Chính sách pháp luật Đối với từng quốc gia, từng vùng, từng địa phương đều có các chính sách phát triển du lịch như chính sách về phát triển cơ sở hạ tầng, chính sách thu hút vốn đầu tư phát triển du lịch, chính sách thu hút khách. Đặc biệt là chính sách pháp luật có tác động mạnh mẽ đến công tác thu hút khách du lịch nói chung và tác động tới hoạt động kinh doanh của khách sạn như các chính sách về thuế, thủ tục xuất nhập cảnh, thủ tục hải quan… Một quốc gia có chính sách phát luật thống nhất đồng bộ và chặt chẽ sẽ tạo ra một hành lang pháp lý tốt tạo thúc đẩy các hoạt động kinh tế phát triển và giúp các doanh nghiệp định hướng tốt hơn các hoạt động kinh doanh của mình, tránh vi phạm pháp luật. Văn hoá xã hội Khách của khách sạn rất phong phú và đa dạng. Họ đến từ rất nhiều nơi khác nhau nên họ có văn hoá, phong tục tập quán khác nhau. Do đó, việc thu hút khách và phục vụ phải phù hợp với từng đối tượng khách. Các biện pháp thu hút khách và khai thác khách phải dựa trên những chuẩn mực của xã hội phù hợp với văn hoá phong tục của khách và dân cư bản địa. Yếu tố cạnh tranh Trên trị trường có rất nhiều đối thủ cạnh tranh với khách sạn. Vì vậy khách sạn cần phải nghiên đối thủ cạnh tranh của khách sạn là ai? Khách của họ là ai? từ đâu? Chính sách, biện pháp khai thác khách của họ như thế nào?... Nghiên cứu đối thủ cạnh tranh, doanh nghiệp khách sạn sẽ có các biện pháp khai thác khách có hiệu quả hơn so với các đối thủ cạnh tranh. 1.3.3.2 Nhân tố chủ quan: Chất lượng dịch vụ Cơ sở vật chất kỹ thuật và trình độ phục vụ của nhân viên là những yếu tố quyết định chất lượng dịch vụ của khách sạn. Với các loại hàng hoá thông thường chất lượng sản phẩm có thể đánh giá bằng qua sờ nắn được, cân đong đo đếm được, độ bền của sản phẩm, hình thức mẫu mã… còn chất lượng của dịch vụ khách sạn chỉ được đánh giá qua sự cảm nhận của người tiêu dùng. Vì chất lượng dịch vụ khách sạn khó có thể đo lường đánh giá chất lượng trước khi mua nên người tiêu dùng dịch vụ thường dựa vào những thông tin của những người đã sử dụng dịch vụ của khách sạn hoặc kinh nghiệm đã có của bản thân để lựa chọn sản phẩm của khách sạn mà họ sắp tới. Do đó, chất lượng dịch vụ cao có tác dụng giữ chân khách hàng cũ và thu hút thêm khách hàng mới đến với khách sạn, tăng thị phần, tiết kiệm chi phí cho hoạt động Marketing và hoạt động quảng cáo. Ngược lại, khi chất lượng sản dịch vụ không tốt làm cho khách hàng không hài lòng với các dịch vụ mà khách sạn cung cấp. Họ sẽ dễ dàng quyết định chuyển sang tiêu dùng sản phẩm của đối thủ cạnh tranh và đưa ra các thông tin tiêu cực, không tốt về khách sạn cho những người chưa biết hoặc chưa tiêu dùng sản phẩm của khách sạn. Làm cho khách sạn mất khách hàng cũ và khách hàng tiềm năng vào tay đối thủ cạnh tranh. Việc đảm bảo và nâng cao chất lượng dịch vụ sẽ thu hút được nhiều khách và giúp khách sạn giảm thiểu các chi phí kinh doanh cho khách sạn. Nguồn lực tài chính của khách sạn Khả năng tài chính của khách sạn quyết định sản phẩm của khách sạn có chất lượng cao hay thấp, có đồng bộ hay không, có thể hấp dẫn khách hay không, và khách sạn sử dụng ngân sách cho Marketing ít hay nhiều… Chính sách Marketing của khách sạn Khi tính toán đầu tư vào xây dựng mới một khách sạn, các khách sạn đã xác định cho mình một thị trường khách mà khách sạn có thể đáp ứng bằng việc nghiên cứu thị._. trường qua các chỉ tiêu nguồn khách về số lượt khách, số ngày khách, thời gian lưu trú bình quân của từng đối tượng khách và dự báo cầu thị trường khách trong tương lai, khách sạn sẽ xem xét khả năng cung ứng của khách sạn để đưa ra các chính sách thu hút khách cho phù hợp. Các chính sách về sản phẩm, các chính sách về giá, chính sách về xúc tiến và các chính sách về phân phối sản phẩm. Chính sách về sản phẩm: Để thu hút khách thì khách sạn phải nghiên cứu đặc điểm thị trường khách xem nhu cầu của khách và khả năng đáp ứng của khách sạn để đưa ra những sản phẩm phù hợp với đối tượng khách. Chính sách về giá: Để có thể thu hút khách khách sạn phải đưa ra giá của sản phẩm phù hợp với chất lượng của sản phẩm của khách sạn. Ngoài ra, mức giá mà khách sạn đưa ra tuỳ thuộc mục tiêu của khách sạn. Chính sách phân phối: Phân phối sản phẩm tới khách qua các kênh gián tiếp và kênh trực tiếp. Thường thì khách sạn nhỏ phân phối qua kênh trực tiếp còn các khách sạn lớn phân phối nhiều qua các kênh trung gian, các công ty gửi khách. Trong đó mối quan hệ với các yếu tố chung gian là một yếu tố quan trọng nhất trong việc tổ chức và khai thác khách. Các khách sạn thường tìm kiếm nguồn khách thông qua các tổ chức trung gian là chính, đặc biệt là các khách sạn nhà nước. Các mối quan hệ với tổ chức chung gian càng tin cậy thì việc khai thác khách thông qua các mối quan hệ này càng hiệu quả. Các mối quan hệ lâu và tin tưởng lẫn nhau thì các khách sạn có thể thực hiện công việc quảng bá, xúc tiến các sản phẩm thông qua các tổ chức trung gian này. Chính sách xúc tiến: Quảng cáo, đưa thông tin về sản phẩm tới khách hàng qua các kênh thông tin để thuyết phục họ mua. Để thực hiện được hoạt động xúc tiến khuyếch trương có hiệu quả, khách sạn cần nghiên cứu những phương thức thực hiện truyền thông như thế nào có hiệu quả, để chứng tỏ sản phẩm của khách sạn có tính ưu việt hơn các đối thủ cạnh tranh. Một số giải pháp thu hút khách của khách sạn Theo quan điểm của Marketing hiện đại: Để có thể đạt được những mục tiêu trong kinh doanh thì doanh nghiệp phải xác định đúng những nhu cầu và mong muốn của khách hàng mục tiêu, từ đó tìm mọi cách đảm bảo sự thoả mãn nhu cầu và mong muốn đó bằng những phương thức ưu thế hơn so với các đối thủ cạnh tranh. Và sử dụng các chính sách Marketing hỗn hợp trong hoạt động thu hút khách là một công cụ hữu hiệu chủ yếu hiện nay mà các doanh nghiệp đang dùng. Trong nội dung nghiên cứu của chuyên đề này em xin chỉ đề cập chính sách Marketing hỗn hợp mà các khách sạn sử dụng trong việc thu hút khách 1.3.4.1 Chính sản phẩm Dựa trên tình hình cụ thể của khách sạn để đưa ra các chính sách sản phẩm cho phù hợp. Chính sách dị biệt hoá sản phẩm: Tạo ra tính độc đáo, mang phong cách riêng của sản phẩm đó, làm nổi bật sản phẩm và tạo sự khác biệt so với sản phẩm của đối thủ cạnh trạnh. Sản phẩm này hướng nhu cầu của người tiêu dùng vào sự khác biệt đó. Chính sách về nhãn hiệu của sản phẩm: Là việc dùng tên gọi và biểu tượng để gây ấn tượng với khách hàng và để phân biệt với sản phẩm của đối thủ cạnh tranh. Như vậy khách sạn phải xây dựng một nhãn hiệu uy tín, có lòng tin đối với người mua, xây dựng lòng trung thành của khách đối với khách sạn. Chính sách đa dạng hóa sản phẩm: Tạo ra nhiều sản phẩm có các đặc tính khác nhau để cho khách hàng lựa chọn. Cung cấp các loại sản phẩm phù hợp với khách và đáp ứng được nhu cầu của khách hàng. Ngoài ra phải hoàn thiện quy trình phục vụ khách, hoàn thiện các chính sách về sản phẩm… 1.3.4.2 Chính sách giá Giá cả luôn là một vấn đề để các doanh nghiệp xem xét. Giá cả là một trong những yếu tố cạnh tranh quan trọng và là yếu tố lợi thế của cạnh tranh. Chính sách giá quyết định doanh thu và lợi nhuận của doanh nghiệp. Khách sạn dùng chính sách giá trong việc thu hút khách phù hợp với từng mục tiêu của khách sạn như: mục tiêu tồn tại, nâng cao vị trí để tìm kiếm thị phần, mục tiêu tối đa hoá lợi nhuận… Các khách sạn hiện nay thường sử dụng mức giá linh hoạt trong việc thu hút khách như: Chiến lược theo giá bán từng phần, giá bán trọn gói, giá khuyến mại, chiến lược phân biệt giá, chiết khấu khi khách mua với số lượng lớn và chiết khấu cho khách quen của khách sạn. Việc đưa ra giá bán từng phần hay trọn gói để khách có thể dễ dàng lựa chọn sử dụng các sản phẩm của khách sạn. Khách có thể thuê buồng ngủ, sử dụng trả tiền thêm cho các dịch vụ của khách sạn như ăn uống, các dịch vụ bổ xung… Hoặc có thể mua các dịch vụ theo giá trọn gói các dịch vụ của khách sạn. Giá bán chọn gói bao giờ cũng nhỏ hơn tổng số tiền khách mua dịch vụ theo hình thức đơn lẻ để có thể thu hút khách tiêu thụ nhiều sản phẩm dịch vụ của khách sạn hơn. Chiến lược giá khuyến mại là hình thức điều chỉnh mức giá tạm thời nhằm mục đích hỗ trợ cho các hoạt động xúc tiến bán tăng cường thu hút khách sử dụng các dịch vụ của khách sạn như hình thức giảm giá vào các đợt lễ tết, khuyến mại giảm giá cho khách tiêu dùng thường xuyên sản phẩm của khách sạn… Chiến lược phân biệt giá dùng điều chỉnh mức giá cơ bản để phù hợp với những điều kiện khác biệt của khách hàng. Một trong những chiến lược giá mà các khách sạn ở Việt Nam hiện nay thường dùng là định hai giá cho cùng một loại dịch vụ đối với khách Việt Nam và khách quốc tế. Hình thức này phù hợp với mức sống chênh lệch hiện nay của Việt Nam với các nước phát triển trên thế giới nên có thể thu hút được nhiều khách nội địa đến với khách sạn. Tuy nhiên, sẽ làm khách quốc tế có phản ứng về mức giá mà khách sạn đưa ra với họ. Ngoài ra, khách sạn còn đưa ra các mức giá vào lúc cao điểm, thấp điểm. Vào những thời gian thấp điểm khách sạn đưa ra những mức giá thấp hơn bình thường từ 10% đến 30% để có thể thu hút được nhiều khách hơn để có thể bù đắp vào những chi phí cố định và giải quyết công ăn việc làm cho công nhân viên. Chính sách chiết khấu khi mua với số lượng lớn nhằm khuyến khích khách mua nhiều sản phẩm dịch vụ của khách sạn và chiết khấu cho khách quen nhằm duy trì mối quan hệ lâu dài của khách sạn và thiết lập các mối quan hệ với khách mới. 1.3.4.3 Chính sách phân phối Khách sạn sử dụng các kênh phân phối để đưa sản phẩm của mình đến tay người tiêu dùng cuối cùng. Khách sạn lựa chọn kênh phân phối cụ thể cho một đoạn thị trường cụ thể. Các kênh phân phối giúp cho khách sạn mở rộng việc đưa thông tin đến với khách thông qua các điểm bán. Nó thúc đẩy quá trình mua sản phẩm của khách thông qua các kênh phân phối này. Khách sạn có thể phân phối sản phẩm lưu trú của khách sạn theo hai kênh phân phối truyền thống : trực tiếp và gián tiếp. Giáo trình quản trị kinh doanh khách sạn đưa ra các kênh phân phối trực tiếp và gián tiếp có thể khái quát thành sơ đồ sau: Sơ đồ 1.1: Sơ đồ kênh phân phối KHÁCH SẠN KHÁCH DU LỊCH Công ty lữ hành Đại lý lữ hành Tổ chức khác Công ty lữ hành Đại lý lữ hành Công ty lữ hành Đại lý lữ hành 1 2 3 4 5 Tổ chức khác 6 Với các khách sạn có quy mô nhỏ khách du lịch thường đăng ký đặt phòng trực tiếp với khách sạn (kênh phân phối số 1). Với các khách sạn có quy mô lớn khách du lịch thường đăng ký đặt phòng thông qua các tổ chức trung gian như các công ty lữ hành, đại lý lữ hành hay các tổ chức khác (các câu lạc bộ, các tổ chức hiệp hội, các hãng hàng không…) (kênh phân phối số 2,3,4,5,6). Chính sách xúc tiến Xúc tiến trong kinh doanh khách sạn thực chất là quá trình truyền thông trong kinh doanh, nhằm đưa thông tin về sản phẩm của khách sạn đến người tiêu dùng. Các biện pháp mà khách sạn dùng trong xúc tiến bao gồm: quảng cáo, tuyên truyền, kích thích người tiêu thụ, kích thích người tiêu dùng… Hoạt động quảng cáo nhằm truyền thông tin về sản phẩm thông qua sử dụng các phương tiện thông tin đại chúng tới người tiêu dùng. Quảng cáo bao gồm mọi hình thức giới thiệu một cách gián tiếp và đề cao về ý tưởng, hàng hoá, dịch vụ được thực hiện theo yêu cầu của chủ thể quảng cáo và chủ thể phải thanh toán phí. Các phương tiện quảng cáo mà doanh nghiệp có thể dùng là báo, tạp chí, tivi, radio, panô áp phích, catalog, qua thư, tờ rơi … Qua các phương tiện quảng này để đưa các thông tin về sản phẩm tới khách hàng. Tuy nhiên, sản phẩm dịch vụ trong khách sạn là sản phẩm vô hình nên cả người cung cấp và người tiêu dùng đều không thể kiểm tra được chất lượng của nó trước khi bán và trước khi mua. Vì vậy nó gây khó khăn trong quảng cáo cho các sản phẩm dịch vụ này. -Quảng cáo bằng in ấn: Thông qua các tập gấp, báo, tạp chí để đưa các hình ảnh về các dịch vụ của khách sạn, trên đó có các thông tin liên quan để quảng cáo cho sản phẩm của khách sạn. -Quảng cáo bằng truyền thanh, truyền hình: Dùng những phương này để đưa những đoạn thông tin về dịch vụ khách sạn, lượng thông tin phải ngắn gọn,dễ hiểu và cung cấp đầy đủ các thông tin mà khách sạn muốn truyền tải. -Quảng cáo thông qua các hội chợ triển lãm để giới thiệu sản phẩm của khách sạn đến thị trường mục tiêu. -Quảng cáo thông qua các công ty, đại lý lữ hành gửi khách: Bằng việc quảng cáo qua kênh này tên tuổi của khách sạn được gắn liền với các tour du lịch trọn gói của các hãng này. Qua đó có thể nhờ uy tín của các công ty lữ hành mà uy tín của khách sạn ngày một nâng cao. Hoạt động tuyên truyền là hoạt động nhằm tạo ra dư luận tốt cho sản phẩm của mình, kích thích một cách gián tiếp nhằm tăng nhu cầu về hàng hoá, dịch vụ hay tăng uy tín cho đơn vị kinh doanh. Sản phẩm của khách sạn là sản phẩm vô hình nên sử dụng phương pháp này có hiệu quả hơn cả nhằm tạo dư luận ủng hộ sản phẩm của khách sạn. Bằng việc khẳng định chất lượng dịch vụ của khách sạn thông qua khách hàng đã dùng các dịch vụ này để tạo ra ấn tượng tốt về sản phẩm. Từ đó thông tin tốt về các dịch vụ này sẽ được truyền đi. Sử dụng phương tiện báo chí để đăng bài các thông tin về sản phẩm dịch vụ của khách sạn có sự khẳng định chất lượng của khách hàng đã sử dụng dịch vụ của khách sạn nhằm mục đích tuyên truyền thông tin về sản phẩm của khách sạn. Ngoài ra dùng các biện pháp kích thích người tiêu dùng bằng cách tác động trực tiếp đến người tiêu dùng cuối cùng để thúc đẩy và kéo người tiêu dùng sử dụng tiếp dịch vụ của khách sạn. Các biện pháp khách sạn có thể áp dụng như tăng lợi ích trong sản phẩm, tặng quà lưu niệm, tặng hoa, miễn giảm cho khách dùng nhiều sản phẩm của khách sạn một số dịch vụ khi khách lưu trú tại khách sạn… Sự cần thiết thu hút khách Vấn đề thu hút khách đối với các hoạt động kinh doanh khách sạn đóng vai trò rất quan trọng. Nó có ảnh hưởng rất lớn đến tình hình phát triển chung của khách sạn. Trong kinh doanh khách sạn nói chung và các ngành kinh doanh khác nói riêng thì khách hàng luôn đóng vai trò quan trọng số một trong sự tồn tại và phát triển của công ty. Nhất là hiện nay có rất nhiều khách sạn mới ra đời nên sự cạnh tranh ngày càng gay gắt. Do vậy nhận thức đúng đắn vai trò của việc thu hút khách trong hoạt động kinh doanh để có định hướng phát triển đúng đắn. Về mặt kinh tế: Tăng cường việc thu hút khách giúp cho khách sạn tăng thị phần khách trên thị trường mục tiêu, tăng cường khả năng cạnh tranh của khách sạn so với các đối thủ cạnh tranh, giúp khách sạn đứng vững và nâng cao vị thế, ảnh hưởng của mình trên thị trường. Việc tăng cường thu hút khách của khách sạn làm nhiều khách đến với khách sạn hơn để nâng cao công suất sử dụng buồng trung bình, thúc đẩy việc tiêu thụ các sản phẩm dịch vụ của khách sạn, từ đó tăng doanh thu cho khách sạn, đặc biệt tăng thu nhập về ngoại tệ và giảm các chi phí cố định cho khách sạn (như các chi phí dọn phòng khi không có khách, các chi phí về hao mòn tài sản cố định…). Đời sống cán bộ, công nhân viên được nâng cao và tăng thu nhập cho ngân sách nhà nước. Về mặt xã hội: Khách sạn là nơi nghỉ ngơi của khách, giúp khách thư giãn phục hồi khả năng lao động và sức sản xuất. Thu hút khách đến với khách sạn góp phần tích cực tạo công ăn việc làm cho cán bộ công nhân viên trong công ty, nâng cao tầm nhìn,sự hiểu biết về các nền văn hoá cho các cán bộ công nhân viên. Khách đến với khách sạn đông sẽ tiêu thụ nhiều sản phẩm của khách sạn và tiêu thụ sản phẩm tại khu dân cư nơi xây dựng khách sạn của các ngành lĩnh vực khác của nền kinh tế như: nông nghiệp, công nghiệp chế biến, dịch vụ ngân hàng, bưu chính viễn thông, dịch vụ vận chuyển, điện, nước… Ngoài ra hình ảnh của khách sạn sẽ được khách biết đến và quảng cáo với những người khác. Khách sẽ góp phần thúc đẩy các mối quan hệ với các đối tác là các công ty gửi khách của khách sạn, các cơ quan ban ngành hữu quan, các tổ chức kinh tế nhằm hoàn thiện sản phẩm của mình. CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG THU HÚT KHÁCH TRONG KINH DOANH TIỆC TẠI NHÀ HÀNG HOA SEN 6 THUỘC CÔNG TY CỔ PHẦN DU LỊCH KIM LIÊN 2.1 Khái quát chung về công ty cổ phần du lịch Kim Liên Tên công ty: Công ty khách sạn du lịch Kim Liên Tên giao dịch: Kim Lien tourism hotel company Địa chỉ : Số 7 Đào Duy Anh - Quận Đống Đa - Hà Nội Tel : 84.4.8.522.522 - 84.4.8.524.920 Fax: 84.4.8524.919 Email : kimlienhotel@hn.vnn.vn Website : www.kimlientourism.com.vn 2.1.1 Lịch sử hình thành và phát triển của công ty cổ phần du lịch Kim Liên Vị trí địa lý: Công ty Khách sạn Du lich Kim Liên nằm trên đất làng Kim Liên cổ này thuộc phường Phương Mai, quận Đống Đa. Với một diện tích rộng (5.6 ha) và nằm gần trung tâm thành phố vì vậy khách sạn Kim Liên có một vị trí thuận lợi rất lớn. Làng Kim Liên trước năm 1841 là làng Kim Hoa còn có tên là làng Đồng Lầm - cửa Ô Đồng Lầm theo hướng từ trung tâm kinh thành Thăng Long đi về phía Nam, nay là cửa ngõ phía Nam Hà Nội. Nơi đây trước kia là một vùng đất trũng, song với tốc độ phát triển của đất nước và một vị trí thuận lợi mà khách sạn Kim Liên có được như ngày nay. Lịch sử hình thành và phát triển : Công ty khách sạn du lịch Kim Liên là một doanh nghiệp của Nhà nước, trải qua hơn 45 năm xây dựng và trưởng thành công ty đã ngày càng khẳng định vai trò và vị thế của mình trong nền kinh tế của đất nước. Theo quyết định ngày 12/5/1961 của Cục trưởng Cục Chuyên gia, khách sạn Bạch Đằng và Khách sạn Bạch Mai được hợp nhất thành khách sạn Bạch Mai, tiền thân của khách sạn chuyên gia Kim Liên - Công ty khách sạn Du lịch Kim Liên ngày nay. Từ tên gọi khách sạn Bạch Mai đến Công ty khách sạn Du lịch Kim Liên đã trải qua 6 tên gọi và 5 lần đổi tên: Khách sạn Bạch Mai Khách sạn chuyên gia Kim Liên (1971) Khách sạn chuyên gia và du lịch Kim Liên (29/8/1992) Công ty du lịch Bông Sen vàng (19/7/1993) Công ty Khách sạn Bông Sen Vàng (25/11/1994) Công ty Khách sạn Du lịch Kim Liên (16/10/1996) -Thời kỳ 1961 – 1992 Khách sạn Chuyên gia Kim Liên là một đơn vị phục vụ chuyên gia trực thuộc cục chuyên gia, phủ thủ tướng, nay là Văn phòng chính phủ. Mục đích chủ yếu là phục vụ chuyên gia các nước sang giúp đỡ Việt Nam khôi phục kinh tế, xây dựng đất nước. Đây là cơ sở phục vụ chuyên gia lớn nhất miền Bắc lúc bấy giờ bao gồm 10 nhà 4 tầng với trên 600 phòng có thể phục vụ hàng nghìn Chuyên gia. -Thời kỳ 1992 - 2000, sau khi xoá bỏ cơ chế kinh tế tập trung quan liêu bao cấp chuyển sang nền kinh tế hạch toán kinh doanh xã hội chủ nghĩa, khách sạn Kim Liên chuyển sang vừa phục vụ chuyên gia lại vừa kinh doanh du lịch nội địa, từng bước tham gia dịch vụ du lịch quốc tế. Đến năm 1996 công ty được đổi tên thành Công ty khách sạn du lịch Kim Liên trực thuộc tổng cục Du lịch với chức năng kinh doanh đa ngành đa nghề. Biểu tượng của công ty là Bông Sen Vàng. -Thời kỳ 2001 - 2005: là giai đoạn tiếp tục từng bước đổi mới và hoàn thiện. Đến nay, khách sạn đã có 450 phòng trong đó có 70 phòng tương đương 4 sao, 7 nhà hàng, phòng hội nghị từ 50 đến 600 chỗ. Công ty không ngừng mở rộng, kinh doanh đa ngành nghề, chủ yếu là khách sạn và lữ hành: dịch vụ phòng ở, các dịch vụ bổ xung, tennis, tắm hơi, karaoke, bể bơi, thể dục, bán hàng mỹ nghệ, dịch vụ công nghẹ thông tin, internet, dịch vụ visa, tổ chức các chương trình du lịch tham quan danh lam thắng cảnh, di tích lịch sử - văn hoá, du lịch lễ hội, du lịch biển, nghỉ mát, du lịch hội nghị hội thảo, dịch vụ hướng dẫn viên, phiên dịch, cho thuê xe… -Tháng 4 năm 2006 công ty được Nhà nước trao tặng danh hiệu “Đơn vị anh hùng lao động thời kỳ đổi mới”. Trải qua chặng đường lịch sử xây dựng và phát triển, với những thành tích xuất sắc, Công ty Khách sạn du lịch Kim Liên đã được các cơ quan bộ ngành và Nhà nước khen tặng nhiều phần thưởng và nhiều huân huy chương cao quý. Hiện nay, hệ thống các khách sạn thuộc công ty có khả năng cung cấp một số lượng phòng lớn, với 439 phòng tại cùng một thời điểm. Chủng loại phòng phong phú, các phòng được trang bị tiện nghi hiện đại, các phòng được bài trí hợp lý nhằm tạo ấn tượng cho khách khi tới khách sạn. Khách sạn Kim liên 1: là khách sạn đạt tiêu chuẩn quốc tế 3 sao, được tổng cục du lịch xếp hạng từ năm 1999. Khách sạn Kim Liên 1 co 183 phòng gồm các nhà: nhà 4A, nhà 4B, nhà 8, nhà 9. Khách sạn Kim Liên 2 với tổng số phòng là 256 phòng, trong đó có 144 phòng đã được Tổng cục du lịch công nhận đạt tiêu chuẩn 3 sao. Gồm nhà 1, nhà 2, nhà 3, nhà 5, nhà 6. Khách sạn Kim Liên 3: bao gồm hai khu biệt thự riêng biệt là biệt thự ở đường Trần Phú và biệt thự ở đường Chu Văn An. Hai biệt thự này được xây dựng với phong cách kiến trúc Pháp nằm ở trung tâm thành phố là nơi tập trung các cơ quan văn phòng của chính phủ, đại sứ quán và các tổ chức nước ngoài tại Hà Nội. 2.1.2 Cơ cấu tổ chức của công ty cổ phần du lịch Kim Liên Sơ đồ 2.1: Cơ cấu tổ chức của công ty du lịch Kim Liên Giám đốc Phòng tổ chức hành chính Phòng kế toán Trung tâm lữ hành quốc tế Phòng kinh doanh Phó giám đốc 1 Phó giám đốc 2 Phó giám đốc 3 Khách sạn Kim Liên 1 Khách sạn Kim Liên 2 Quản lý nhà hàng 1 - 6 Trung tâm CNTT Xây dựng cơ bản Các kiốt bán hàng Cắt tóc gội đầu Bar karaoke Trung tâm thương mại Cửa hàng lưu niệm Trung tâm vật lý trị liệu (Nguồn : Phòng nhân sự) Nhận xét: Cơ cấu tổ chức của công ty khách sạn du lịch Kim Liên là mô hình quản lý trực tuyến chức năng. Với mô hình quản lý này có hai hệ thống quản lý rõ rệt đó là hệ thống quản lý điều hành trực tiếp, là những cán bộ đứng đầu các cấp quản lý có quyền ra các quyết định và các mệnh lệnh quản lý và tổ chức thực hiện các mệnh lệnh và các quyết định đó trong phạm vi phụ trách của mình. Ngoài ra, hệ thống chức năng các bộ phận các cán bộ tham mưu là những người có trách nhiệm trong việc chuẩn bị và các quyết định quản lý (trưởng các bộ phận trong khách sạn) tiến hành đôn đốc kiểm tra tình hình thực hiện trong các quyết định trong phạm vi chuyên môn của mình. Như vậy, mô hình này có ưu điểm phân cấp quản lý mở rộng quyền ra các quyết định và các mệnh lệnh quản lý cho các bộ phận. Tuy nhiên, mô hình này có nhược điểm nếu trình độ quản lý không được rõ ràng về khả năng chồng chéo chức năng và nhiệm vụ của các phòng ban. Sơ đồ 2.2: Cơ cấu tổ chức của khách sạn Kim Liên 1 Phó giám đốc công ty khách sạn du lịch Kim Liên Lễ tân Nhà phòng Quầy Bar (Nguồn: Phòng nhân sự) Nhận xét: Đây là mô hình quản lý theo chức năng. Với mô hình này sẽ vận dụng tốt về mặt dân chủ và nguyên tắc tập chung dân chủ, thu hút được những nhân tài, những người có năng lực và trình độ chuyên môn vào công tác quản lý của khách sạn. Nhược điểm: đối với một quyết định sẽ có nhiều người tham gia và có thể tạo ra sự mâu thuẫn trong nội bộ, tổ chức. Nhiệm vụ và chức năng của từng bộ phận: Để tồn tại và phát triển, Công ty Khách sạn du lịch Kim Liên đã phải luôn thay đổi cơ cấu tổ chức quản lý phù hợp với tình hình kinh tế. Hiện nay công ty có một cơ cấu tổ chức theo mô hình quản lý chức năng. Bộ phận điều hành: Ban giám đốc bao gồm 1 giám đốc công ty và 5 phó giám đốc chịu trách nhiệm về hoạt động kinh doanh của công ty. Trong đó giám đốc là người đứng đầu công ty, đề ra và tổ chức thực hiện chiến lược kinh doanh, thực hiện kế hoạch kinh doanh của khách sạn, chịu trách nhiệm chỉ đạo chung toàn bộ hoạt động của công ty. Giúp việc cho giám đốc là 5 phó giám đốc chịu trách nhiệm theo dõi kiểm tra đôn đốc thực hiện nội quy, quy chế, thi đua … của công ty, giúp giám đốc theo dõi mua sắm đầu tư các thiết bị, các công tác đầu tư liên doanh liên kết… Phòng tổ chức hành chính tổng hợp: Chịu trách nhiệm tổ chức sắp xếp cán bộ, công nhân viên trong công ty, giải quyết các vấn đề về chế độ chính sách tiền lương, bảo hiểm y tế, các chế độ khen thưởng, kỷ luật, công tác tuyển dụng cho công ty và các chế độ khác cho công nhân viên. Phòng kế hoạch nghiệp vụ: Có chức năng lập kế hoạch kinh doanh tham mưu cho giám đốc, xây dựng các kế hoạch kinh doanh hàng năm, xây dựng các chỉ tiêu, định mức chi phí … và giao cho cho các bộ phận thực hiện, theo dõi tình hình thực hiện kế hoạch thực hiện tại các bộ phận, cung ứng vật tư hàng hoá thiết bị của công ty Phòng kế toán thu ngân: Chịu trách nhiệm quản lý tiền vốn và tài sản của công ty, tổ chức hạch toán các hoạt động sản xuất kinh doanh trong toàn công ty đúng với chế độ kế toán hiện hành của nhà nước. Bộ phận lễ tân: Là bộ phận đóng vai trò quan trọng trong mọi hoạt động của khách sạn, là trung tâm đầu mối của khách sạn, là bộ phận thường xuyên và là nơi đầu tiên tiếp xúc với khách hàng do đó có ảnh hưởng rất lớn đến sự cảm nhận đầu tiên của khách. Tại đây diễn ra hoạt động đặt phòng, đăng ký giữ phòng, trao đổi thông tin, cung cấp thông tin về nhà buồng, giá phòng cho khách hàng; chuyển phát thông tin đến các bộ phận khác trong khách sạn, là người đại diện cho khách sạn trong việc quan hệ với khách hàng, mở rộng các mối quan hệ liên doanh liên kết, hợp tác kinh doanh. Lễ tân cũng là nơi nắm rõ các thông tin về khách và giải quyết các phàn nàn thắc mắc của khách hàng. Bộ phận buồng: Thực hiện chức năng kinh doanh buồng ngủ. Chịu trách nhiệm chăm lo nơi nghỉ ngơi cho khách trong suốt thời gian khách lưu trú tại khách sạn, tiếp đón khách ân cần nhiệt tình. Quản lý phòng về mặt vệ sinh, trang thiết bị, quản lý khách, cung cấp các dịch vụ phòng cho khách. Dọn phòng vệ sinh hàng ngày, thay và bổ xung các thiết bị cần thiết theo tiêu chuẩn của khách sạn và loại buồng khách đang thuê. Giải quyết các phàn nàn thắc mắc của khách trong phạm vi của bộ phận Bộ phận bàn, bếp: Phục vụ nhu cầu ăn uống của khách, phục vụ các buổi tiệc liên hoan, hội nghị, hội thảo theo theo yêu cầu của khách theo khảc năng phục vụ; xây dựng thực đơn, tổ chức mua, bán và nhập kho thực phẩm … Bộ phận giặt là: Làm nhiệm vụ giặt là cho khách khi khách có yêu cầu; đáp ứng yêu cầu giặt là của các bộ phận khác trong khách sạn. Bộ phận bảo dưỡng: Chịu trách nhiệm sửa chữa, bảo dưỡng những tài sản, thiết bị của công ty, các trang thiết bị trong phòng của khách sạn, cung cấp các điều kiện kỹ thuật cần thiết để khách sạn hoạt động bình thường. Bộ phận bảo vệ: Chịu trách nhiệm về tài sản của khách hàng, tài sản của khách sạn, đảm bảo an toàn trật tự an ninh cho khách sạn. Bộ phận các dịch vụ bổ xung: Bộ phận này có nhiệm vụ đáp ứng các nhu cầu bổ xung của khách như: massage, cho thuê phòng hội thảo hội nghị, thể thao … Trung tâm lữ hành: Khai thác thị trường khách trong nước và ngoài nước, tìm kiếm nguồn khách cho khách sạn. Đồng thời tổ chức thực hiện các tour du lịch trong nước và nước ngoài. Thực hiện việc tìm hiểu thị trường khách, quảng bá và giới thiệu sản phẩm của công ty với khách hàng, các đại lý lữ hành… Trung tâm công nghệ thông tin: Quản lý, bảo dưỡng, sửa chữa hướng dẫn sử dụng các thiết bị điện tử, viễn thông, hệ thống điện thoại, tổng đài, internet… cung cấp cho khách hàng. Nghiên cứu ứng dụng, phát triển mạnh công nghệ tin trong kinh doanh khách sạn … 2.1.3 Các lĩnh vực hoạt động kinh doanh của công ty cổ phần du lịch Kim Liên Được thành lập cách đây 49 năm công ty đã có những bước thăng trầm nhất định, xong công ty luôn là tấm gương Anh hùng Lao động, đã đứng vững trên thị trường du lịch Việt Nam, đã khẳng định được vị thế của mình. Công ty luôn luôn đổi mới không ngừng, phát huy tinh thần sáng tạo. Đến nay công ty kinh doanh trên nhiều lĩnh vực: *Kinh doanh nhà hàng: Do có lợi thế về khuân viên, cùng với hệ thống nhà hàng đạt tiêu chuẩn cao. Do đó, kinh doanh ăn uống chính là thế mạnh của công ty. Hàng năm công ty đã phục vụ nhiều khách trong và ngoài nước, phục vụ nhiều tiệc cưới. Hàng năm doanh thu từ lĩnh vực này chiếm khoảng trên 30% tổng doanh thu của công ty. * Kinh doanh dịch vụ khách sạn: Ngoài kinh doanh nhà hàng là nguồn thu chính của công ty, thì kinh doanh dịch vụ phòng ngủ cũng là lĩnh vực kinh doanh quan trọng và nó chiếm doanh thu tương đương với lĩnh vực ăn uống . * Dịch vụ bổ sung: Công ty có phòng tập thể dục với trang thiết bị hiện đại ,bể bơi,sân tennis rộng, phòng karaoke, phòng xông hơi… *Dịch vụ khác: - Bán đồ lưu niệm: Bán những món quà tuy giá trị không lớn nhưng nó mang đậm bản sắc văn hoá việt,các món quà được các nghệ nhân làm một cách tinh xảo. -Kinh doanh dịch vụ vẩn chuyển,hướng dẫn,phiên dịch,bảo vệ sức khoẻ, thông tin -Cung ứng lao động cho các tổ chức nước ngoài; -Kinh doanh lữ hành nội địa,quốc tế; -Bán lẻ thuốc lá nội; -Dịch vụ thương mại,chuyển giao công nghệ và các dịch vụ điện tử khác; -Kinh doanh hàng nông,lâm ,thuỷ sản,các mặt hàng tiêu dùng, vật liệu xây dựng, hàng điện tử, điện lạnh, các thiết bị điện tử. 2.2 Kết quả hoạt động kinh doanh 2.2.1 Kết quả kinh doanh toàn công ty Bảng 2.1: Báo cáo kết quả KD của công ty CPDLKL từ năm 2006-2009 STT Diễn giải Đơn vị Năm 2006 Năm 2007 Năm 2008 Năm 2009 1 Tổng DT 1,000 đ 119,163,774 127,227,740 125,156,166 118,661,951 2 Tốc độ tăng liên hoàn % 0.78 6.767 -1.628 -5.189 3 DT buồng 1,000 đ 38,460,003 42,493,312 30,683,195 30,465,000 4 Tỷ trọng/DT % 32.27 33.4 24.52 25,67% 5 Lượt khách Lượt 155,737 162,431 135,834 153,766 6 Quốc tế Lượt 18,000 18,478 13,787 12,653 7 Nội địa Lượt 137,737 143,953 122,047 141,113 8 CS buồng % 84.52 87.29 73.12 76.4% 9 DT ăn uống 1,000 đ 39,130,489 42,217,577 46,371,272 47,632,250 10 Tỷ trọng/DT % 32.84 33.18 37.05 40.14% 11 DT từ TT 1,000 đ 31,852,780 33,701,992 36,282,773 29,165 12 Tỷ trọng/DT % 26.73 26.49 28.99 24.58% 13 DT khác 1,000 đ 2,979,094 1,755,743 3,106,000 40,535,536 14 Nộp NS 1,000 đ 8,201,464 8,905,941 8,340,931 8,056,984 15 Lợi nhuận 1,000 đ 3,984,000 4,326,000 4,052,000 10297681 16 TNBQ 1,000 đ 2,300 2,650 3,000 2.500 17 Chi phí 1,000 đ 102,978,310 108,293,728 109,692,597 108,364,270 (Nguồn: Phòng hành chính tổng hợp) Theo đó ta thấy hoạt động kinh doanh của công ty luôn có lợi nhuận. Doanh thu, nộp ngân sách và thu nhập bình quân của người lao động không ngừng tăng từ năm 2006-2008 và có giảm đôi chút vào năm 2009. Có thể giải thích cho điều này đấy là do tác động của cuộc khủng hoảng kinh tế đã khiến chi tiêu của khách hàng giảm xuống, khách hàng cũng từ đó mà giảm đi đáng kể. Gọi H là tỷ lệ tăng doanh thu tương đối. H(2007/2006)= (127227740- 119163774):119163774*100%= 6.76% H(2008/2007)= (125156166- 127227740):127227740*100%= -1.628 H(2009/2008)= (118661951- 125156166):125156166*100%= -5.189 Như vậy có thể thấy doanh thu của công ty luôn đạt ở mức cao, nhưng tốc đọ không ổn định. Tăng nhanh và dương trong năm 2006 và 2007. Có giảm trong năm 2008 và giảm mạnh trong năm 2009. Năm 2007 hoạt động kinh doanh của công ty có hiệu quả nhất doanh thu đạt trên 127 tỷ, tăng 6,76% so với năm 2006. Điều này một phần là do kinh tế Việt Nam tăng trưởng mạnh trong năm 2007 với mức 8,68%. Cùng với sự kiện Việt Nam trở thành thành viên của WTO đã thu hút được nhiều dự án đầu tư từ nước ngoài và nguồn khách du lịch quốc tế đến Việt Nam cũng tăng lên đáng kể. Tuy nhiên sang năm 2008 công ty tiến hành cổ phần hóa, cơ cấu tổ chức được sắp xếp lại quá trình diễn ra còn chậm và gặp nhiều khó khăn. Cùng với sự tác động mạnh mẽ của cuộc khủng hoảng kinh tế trên thế giới đã làm doanh thu hai năm 2008 và 2009 giảm đáng kể. Tuy nhiên dưới sự chỉ đạo hợp lý của ban giám đốc cùng với sự cố gắng phấn đấu của toàn thể nhân viên trong công ty với phương châm: cố gắng giữ vững doanh thu. Tiếp tục giữ vững thương hiệu Kim Liên với biểu tượng Hoa Sen vàng, nâng cao chất lượng dịch vụ khách sạn, nhà hàng nhằm đáp ứng nhu cầu của khách, đảm bảo việc làm thu nhập cho cán bộ công nhân viên. Với những động thái tích cực đó thì cho tới nay tình hình kinh doanh của công ty đã có nhiều chuyển biến tích cực. Hoạt động kinh doanh luôn có lãi nên hàng năm công ty luôn đóng góp lớn cho ngân sách nhà nước. Cao nhất là năm 2007 với gần 9 tỷ. Năm 2009 mặc dù kinh tế còn ở mức khó khăn nhưng đóng góp cho ngân sách vẫn giữ ở mức cao với hơn 8 tỷ. Thông qua báo cáo kết quả kinh doanh chúng ta có thể thấy, khách của công ty phần lớn là khách nội địa. Khách quốc tế trong năm 2006 và 2007 giữ được ở mức ổn định, sang năm 2008,2009 thì lượt khách quốc tế giảm mạnh, tuy nhiên khách nội địa lại tăng mạnh trong năm 2009. Đấy chính là hệ quả tất yếu cho sự cố gắng của ban lãnh đạo cùng toàn thể nhân viên của công ty. 2.2.2 Đặc điểm nguồn khách và kết quả kinh doanh của các nhà hàng Hoa Sen thuộc công ty CPDLKL Thị trường khách chủ yếu của nhà hàng Hoa Sen đó là: thị trường tiệc cưới, thị trường hội nghị, hội thảo, ngoài ra cũng có thị trường khách lẻ bao gồm cả khách lưu trú trong khách sạn và khách địa phương Bảng 2.2 Doanh Thu từ các thị trường của nhà hàng Hoa Sen STT Chỉ tiêu Năm 2009 ( đơn vị 1000đ) Tỷ trọng (đơn vị %) 1 Tổng doanh thu 52,463,471 100 2 DT tiệc cưới 25,852,900 49,28 3 DT hội nghị 7,532,793 14,36 4 DT khách lẻ 15,973,260 30,44 5 DT khác 3,104,518 5.92 ( Nguồn: phòng kế toán nhà hàng) Thị trường tiệc cưới chiếm tỷ trọng lớn nhất trong tổng doanh thu của nhà hàng Hoa Sen. Khách hàng tìm đến với nhà hàng như là một nơi sang trọng hợp với túi tiền và đáp ứng được những nhu cầu đa dạng. + Sản phẩm chính: Bán đồ ăn, uống và tổ chức phục vụ khách dự tiệc tại nhà hàng của công ty. Thực đơn phong phú như: tôm chiên muối, cá quả cắt lắt sốt ngũ liễu, chả mực Hạ Long, canh bong thập cẩm,…vv giúp cho khách có nhiều sự lựa chọn. Mức giá của bàn tiệc có thể khác nhau phụ thuộc vào só lượng và chất lượng của từng món. + Sản phẩm bổ sung: cho thuê sân khấu loa đài, máy chiếu, MC c._.