Biện pháp phát triển thị trường ở Công ty cổ phần Thép và vật tư

ty cổ phần thép và vật tư cũng không ngoại lệ. Để đứng vững trên thị trường cạnh tranh khi nước ta đang hội nhập với quốc tế thì việc bán được nhiều hàng cho công ty là một vấn đề quan trọng. Giữ được những khách hàng truyền thống và có những khách hàng mới, là mối quan tâm của cả công ty , đó cũng chính là việc làm của phát triển thị trường .Với sự tìm hiểu về thép trong thời gian thực tập tại CÔNG TY CỔ PHẦN THÉP VÀ VẬT TƯ em chọn đề tài : “ Biện pháp phát triển thị trường ở CÔNG TY CỔ PHẦN THÉP VÀ VẬT TƯ”. Mục đích của đề tài là làm rõ thế nào là phát triển thị trường, mục tiêu, sự cần thiết, vai trò, của phát triển thị trường đối với các doanh nghiệp nói chung và đối với công ty cổ phần thép và vật tư nói riêng. Đồng thời làm rõ thực trạng phát triển thị trường của công ty từ khi thành lập tới nay, và đề ra các biện pháp nhằm phát triển thị trường tại công ty cổ phần thép và vật tư. Em chân thành cảm ơn PGS.TS Nguyễn Văn Tuấn đã hướng dẫn em trong quá trình viết chuyên đề tốt nghiệp. Hà Nội ngày 28 tháng4 năm 2008. CHƯƠNG I: CƠ SƠ LÝ LUẬN VỀ PHÁT TRIỂN VÀ MỞ RỘNG THỊ TRƯỜNG HÀNG HOÁ Ở DOANH NGHIỆP. 1.Sự cần thiết và vai trò của phát triển và mở rọng thị trường hàng hóa ở doanh nghiệp. 1.1.Khái niệm thị trường. Thị trường là một phạm trù kinh tế khách quan, gắn bó chặt chẽ với khái niệm phân công lao động xã hội. Ở đâu và khi nào có phân công lao động xã hội vvà sản xuất hàng hoá thì ở đó và khi ấy có thị trường. Cùng với sự phát triển của sản xuất và lưu thông hàng hoá, khái niệm thị trường có nhiều biến đổi và ngày càng được bổ xung hoàn thiện hơn. Ban đầu thị trường quan niệm đơn giản là nơi diễn ra các hoạt động trao đổi, mua bán hàng hoá của các chủ thể kinh tế.Thị trường có tính không gian, thời gian, có mặt cả người mua và người bán và đối tượng được đem trao đổi. Thị trường được xem như các chợ của làng, của một địa phương. Khi sản xuất và lưu thông hàng hoá phát triển, các mặt hàng trở lên phong phú, đa dạng với nhiều hình thức trao đổi phức tạp hơn thì cách hiểu thị trường như cũ không phản ánh đầy đủ bản chất cuả thị trường, đòi hỏi phải có quan niệm phù hợp hơn. Philip Kotler, trong các tác phẩm về Marketing của mình quan niệm:’’ Thị trường bao gồm tất cả những khách hàng tiềm ẩn cùng có một nhu cầu hay mong muốn cụ thể, sẵn sàng và có khả năng tham gia trao đổi để thoả mãn nhu cầu hay mong muốn đó”. Ở đây, Philip Kotler phân chia người bán thành ngành sản xuất còn người mua thì họp thành thị trường. Ở Việt Nam có nhà kinh tế quan niệm:’’ Thị trường là lĩnh vực trao đổi mà ở đó người mua và người bán cạnh tranh với nhau để xác định giá cả hàng hoá và dịch vụ’’… Định nghĩa thị trường theo góc độ Marketing được hiểu như sau:’’ Thị trường bao gồm tất cả những khách hàng tiềm ẩn cùng có một nhu cầu hay mong muốn cụ thể, sẵn sàng và có khả năng tham gia trao đổi để thoả mãn nu cầu và mong muốn đó”. Như vậy theo những khái niệm này, quy mô thị trường sẽ tuỳ thuộc vào số người có cùng nhu cầu và mong muốn, lượng thu nhập, lượng tiền vốn mà họ sẵn sàng bỏ ra để mua sắm hàng hoá thoã mãn nhu cầu và mong muốn đó.Quy mô thị trường không phụ thuộc vào số người đã có nhu cầu và mong muốn khác nhau. Mặc dù tham gia vào thị trường có cả người mua và người bán, nhưng người làm Marketing lại coi người bán hợp thành ngành sản xuất- cung ứng còn người mua mới hợp thành thị trường.Do vậy, họ thường dùng thuật ngữ thị trường để ám chỉ một nhóm khách hàng có nhu cầu và mong muốn nhất định được thoả mãn bằng một loại sản phẩm cụ thể. Nhóm khách hàng đó có đặc điểm, giới tính hay tam sinh lý nhất định, độ tuổi nhất định và sinh sống ở một vùng cụ thể. Về mặt nguyên lý, sự tác động qua lại giữa người bán và người mua xác đinh giá cả của từng loại hàng hoá, dịch vụ cụ thể, đồng thời xác định cả số lượng , chất lượng, chủng loại sản phẩm cần sản xuất và qua đó sẽ xác định việc phân bổ và sử dụng tài nguyên khan hiếm của xã hội. Đây chính là nguyên tắc hoạt động của cơ chế thị trường. Tuy nhiên, hoạt động thực tế của thị trường rất phức tạp, phụ thuộc vào số lượng, quy mô, sức mạnh thị trường của những người bán và những người mua. Trong hệ thống lý thuyết kinh tế, nhiều khái niệm thị trường được ghi nhận song hầu hết các quan niệm trên chủ yếu quan niệm thị trường có tính chất vĩ mô. Các quan niệm này vừa đủ để nhận dạng thị trường của ngành, của nền kinh tế quốc dân.Trên cơ sở đó có thể đưa ra các chủ trương chính sách để hoạch định và quản lý thị trường. Tuy nhiên ở giác độ này các doanh nghiệp khó có khả năng mô tả chính xác và cụ thể các thành phần tham gia và các yếu tố cầu thành nên thị trường của doanh nghiệp, như vậy khó đưa ra các công cụ điều khiển hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp có hiệu quả. Ở phạm vi của DNTM, thị trường được mô tả là một hay nhiều nhóm khách hàng tiềm năng với những nhu cầu tương tự nhau và những người bán cụ thể nào đó mà doanh nghiệp với tiềm năng của mình có thể mua hàng hoá , dịch vụ để thoả mãn nhu cầu trên của khách hàng. 1.2.Khái niệm phát triển thị trường. Phát triển thị trường là tổng hợp cách thức biện pháp của doanh nghiệp nhằm đưa khối lượng sản phẩm kinh doanh đạt mức tối đa, mở rộng quy mô kinh doanh, tăng thêm lợi nhuận và nâng cao uy tín của doanh nghiệp trên thị trường. Hoạt động kinh doanh trong cơ chế thị trường là cuộc chạy đua không có đích cuối cùng.Vì vậy, phát triển thị trường vừa là mục tiêu, vừa là phương thức quan trọng để doanh nghiệp có thể tồn tại và phát triển sản xuất kinh doanh. Có mở rộng và phát triển thị trường, mới duy trì được mối quan hệ thường xuyên gắn bó với khách hàng, củng cố tạo dựng uy tín của doanh nghiệp trước người tiêu dùng để tăng thêm khách hàng.Mới có cơ may đầu tư phát triển kinh doanh, nâng cao hiệu quả kinh doanh, tăng thu nhập cho cán bộ công nhân viên, thực hiện được những mục tiêu đã vạch ra, từ đó có thêt tồn tại và phát triển một cách bền vững trong cơ chế thị trường cạnh tranh gay gắt.; * Nội dung phát triển thị trường của doanh nghiệp. a. Phát triển sản phẩm Là đưa thêm ngày càng nhiều dang sản phẩm, hàng hoá, dịch vụ nhằm thoả mãn nhu cầu, thị hiếu muôn màu muôn vẻ của thị trường, đặc biệt là sản phẩm mới - chất lượng cao. Đó chính là phương thức kinh doanh có hiệu quả và cũng là phương thức thoả mãn nhu cầu cuat người tiêu dùng. Sản phẩm của doanh nghiệp nên được hiểu là một hệ thống thống nhất các yếu tố có liên hệ chặt chẽ với nhau nhằm thoả mãn đồng bộ nhu cầu của khách hàng bao gồm sản phẩm vật chất, bao bì, nhãn hiệu hàng hóa, dịch vụ, cách thức bán hàng…Sản phẩm mà người tiêu dùng nhận được bao gồm hàng hoá cứng và hàng hoá mềm. Từ quan điểm này, cho thấy chỉ cần một sự thay đổi một trong những yếu tố trên như có thêm công năng mới hoặc bao bì mới, dịch vụ mới…Có thể thấy rõ điều nay qua sản phẩm bột giặt OMO, nhờ thương xuyên thay đổi bao bì mà nó luôn được làm mới trong mắt người tiêu dung. Có thể phát triển sản phẩm theo hai hướng sau: - Phát triển sản phẩm mới hoàn toàn: +Phát triển sản phẩm mới hoàn toàn theo công năng và giá trị sử dụng , điều này đòi hỏi trình độ kỹ thuật công nghệ của doanh nghiệp.Kinh doanh sản phảm mới đòi hỏi phải có sự đầu tư mới và đương đầu với những thách thức mới, sản phẩm mới có thể được đưa vào thị trường mới hoặc cho thị trường hiện tại với việc chia sẻ kênh phân phối, tiếp thị hoặc thương hiệu. +Phát triển thế hệ sản phẩm mới theo ý đồ và thiết kế mới. Đối với DNTM các sản phẩm này có nguồn gốc từ nhà sản xuất, vì vậy khi đưa sản phẩm mới này vào thị trường cần tìm kiếm đánh giá và lựa chọn kỹ để đưa ra thị trường. -Cải tiến, hoàn thiện sản phẩm, thay thế sản phẩm hiện có, bao gồm: + Cải tiến chất lượng, tạo ra nhiều loại sản phẩm với phẩm cấp, chất lượng khác nhau. + Cải tiến kiểu dáng sản phẩm như thay đổi bao bì, nhãn hiệu, hình ảnh mới…nhằm làm thay đổi hình dáng, kích thước của sản phẩm để tạo ra sự khác biệt. + Thay đổi tính năng sản phẩm, bảo đảm sử dụng thuận tiện an toàn hơn. + Tìm ra giá trị sử dụng mới của sản phẩm để tăng thêm khách hàng sử dụng . + Đổi mới và hoàn thiện dịch vụ liên quan đến sản phẩm như phương thức bán háng thanh toán, bảo hành, vận chuyển và sửa chữa… nhằm thoả mãn tốt nhất nhu cầu của khách hàng. Đây là hướng quan trọng để tạo sự khác biệt so với sản phẩm cùng loại trên thị trường. b. Phát triển thị trường về khách hàng. Theo quan điểm kinh doanh hiện đại là nhằm vào nhu cầu của khách hàng để sắp xếp tiềm lực và mọi cố gắng của doanh nghiệp tìm ra sự thoả mãn với khách hàng. Thị trường của doanh nghiệp thường là tập hợp các khách hàng rất đa dạng khác nhau về lứa tuổi, giới tính, thu nhập, sở thích tiêu dùng… nhưng có thể phân chia thành các nhóm khác nhau. Mỗi nhóm có đặc trưng riêng, phản ánh quá trình mua sắm của họ. Có thể phân chia thành các nhóm sau: -Căn cứ vào hành vi tiêu thụ: Khách hàng là người tiêu dùng cuối cùng và người tiêu thụ trung gian.Trong đó, người tiêu thụ cuối cùng mua sản phẩm để thoả mãn nhu cầu của chính bản thân, còn người tiêu thụ trung gian là bất kỳ người mua nào giữa các nhà sản xuất và người tiêu thụ cuối cùng.Người trung gian có thể là nhà sản xuất, nhà buôn… Họ mua sản phẩm không phải để tiêu dùng mà để bán lại nhằm mục đích kiếm lời. -Căn cứ vào khối lượng hàng hoá mua: Khách hàng mua với khối lượng lớn và khách hàng mua với khối lượng nhỏ. Về mặt kinh tế, cần phải khuyến khích những người mua với khối lượn lớn, về mặt hình thức quan hệ không được đối xử phân biệt giữa hai loại khách hàng nay. -Căn cứ vào phạm vi địa lý: Khách hàng trong nước và khách hàng ngoài nước.Khách hàng trong nước thể hiện quy mô của thị trường tiêu thụ nội địa, khách hàng nước ngoài thể hiện mối quan hệ đối ngoại và phạm vi của thị trường mà doanh nghiệp tham gia. Căn cứ vào mối quan hệ khách hàng- doanh nghiệp: Khách hàng truyền thống và khách hàng mới.Khách hàng truyền thống là những khách hàng có mối quan hệ thường xuyên, liên tục với doanh nghiệp.Họ có vị trí đặc biệt quan trọng trong sự phát triển ổn định của doanh nghiệp. Khách hàng mới là khách hàng lần đầu tiên đến với doanh nghiệp, nếu gây được niềm tin họ sẽ trở thành khách hàng truyền thống. Doanh số tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp ở mỗi giai đoạn phụ thuộc vào hai nhóm: Khách hàng mới quen và khách hàng truyền thống, trong đó chi phí để lôi cuốn những khách hàng mới cao hơn, khó khăn hơn nhưng cũng không vì thế mà không triển khai marketing giới thiệu để tìm kiếm khách hàng mới.Phát triển khách hàng theo hai hướng cả về số lượng và chất lượng. Thứ nhất,phát triển về mặt số lượng khách hàng. Để phát triển số lượng khách hàng doanh nghiệp phải chú trọng hoạt động Marketing nhằm tìm ra những phân khúc thị trường mới, khách hàng mới thông qua kênh phân phối mới.Doanh nghiệp tăng số lượng khách hàng thông qua lôi kéo khách hàng của đối thủ cạnh tranh bằng việc hoàn thiện sản phẩm, giá cả, hệ thống phân phối và dịch vụ… Thứ hai, phát triển khách hàng về chất lượng. Tăng cường khách hàng về chất lượng thông qua tăng sức mua sản phẩm của khách hàng thông qua tăng tần suất mua hàng và khối lượng sản phẩm mỗi lần mua. Đồng thời chú ý tăng cường khách hàng mua với khối lượng lớn, ổn định thường xuyên và những khách hàng có quan hệ truyền thống với doanh nghiệp.Tỷ trọng của những khách hàng này trong tổng số là những chỉ tiêu đánh giá chất lượng khách hàng của doanh nghiệp. Phát triển thị trường của doanh nghiệp trên góc độ khách hàng là phát triển khách hàng cả về số lượng, chất lượng, phạm vi, không gian, thời gian, địa điểm, cả khách hàng bán buôn và bán lẻ, người tiêu dùng cuối cùng và người tiêu dùng trung gian, khách hàng mới và khách hàng truyền thống. c.Phát triển thị trường về phạm vi địa lý Nhu cầu thị trường đối với một sản phẩm là tổng khối lượng sẽ mua, được mua bởi một nhóm khách hàng đã xác định, trong một vùng xác định, trong một thời điểm và một môi trường xác định. Như vậy, phát triển thị trường của doanh nghiệp không chỉ là phát triển về sản phẩm, về khách hàng mà cả về mặt không gian. Phát triển thị trường về mặt không gian là mở rộng và phát triển thị trường theo lãnh thổ băng các biện pháp khác nhau. Mở rộng mạng lưới bán hàng của doanh nghiệp: mạng lưới bán hàng là hệ thống các đại lý, cửa hàng, quầy hàng, điểm bán.. của doanh nghiệp được bố trí và sắp xếp liên kết với nhau trong hệ thống nhằm tiêu thụ hàng hoá của doanh nghiệp. Cần phát triển mạng lưới bán hàng cả chiều rộng và chiều sâu. Việc phân bổ mạng lưới cần tính đến hiệu quả chung của cả hệ thống tức là đảm bảo nâng cao năng lực tiêu thụ của từng điểm cũng như của cả hệ thống, tránh sự loại trừ hoặc tiêu diệt nhau,bảo đảm sự vận động hợp lý của sản phẩm, giảm chi phí và rút ngắn thời gian bán hàng. Tại đầu mối giao thông, nơi tập trung dân cư có thể thành lập trung tâm giao dịch hay cửa hàng giới thiệu sản phẩm hoặc chi nhánh của doanh nghiệp nhằm phát triển thị trường. Phát triển thị trường về không gian còn được thực hiện thông qua lựa chọn các kênh phân phối thích hợp.Tuỳ vào mục tiêu chiến lược bán hàng, các doanh nghiệp có thể quan hệ với người bán lẻ, người bán buôn và cả người trung gian để mở rộng phạm vi bán hàng. 1.3. Phân đoạn thị trường. Một công ty quyết định hoạt động trên một thị trường rộng lớn thừa nhận rằng, bình thường không thể phục vụ hết được tất cả khách hàng trên thị trường đó. Khách háng quá đông, phân tán và cả những yêu cầu mua sắm khác nhau. Một số đối thủ cạnh tranh sẽ có lợi thế hơn khi phục vụ những nhóm khách hàng cụ thể của thị trường đó. Thay vì cạnh tranh ở khắp mọi nơi, công ty cần phát hiện những khúc thị trường hấp dẫn nhất mà công ty có thể phục vụ được một cách hiệu quả. Phân đoạn thị trường là quá trình phân chia thị trường tôngt thêr thành các nhóm trên cơ sở những điểm khác biệt về nhu cầu , ước muốn và các đặc tính hay hành vi. Như vậy, đoạn thị trường hay khúc thị trường là một nhóm người tiêu dùng có đòi hỏi như nhau đối với một tập hợp các kích thích marketing. Qua các khái niệm trên, ta thấy sau khi phân đoạn, thị trường tổng thể sẽ được chia thành các nhóm nhỏ, những khách hàng trong cùng một đoạn sẽ có những đặc tính chung. Thông qua việc phân đoạn thị trường giúp hco người làm marketing hiểu thấu đáo hơn nhu cầu và ham muốn của khách hàng, thực hiện định vị thị trường có hiệu quả đồng thời nâng cao độ chính xác trong việc lựa chọn các công cụ marketing, từ đó sử dụng có hiệu quả hơn nguồn lực marketing. Vì vậy để kinh doanh có hiệu quả, duy trì và phát triển được thị phần, từng doanh nghiệp phải tìm cho mình những đoạn thị trường mà ở đó họ có khả năng đáp ứng nhu cầu và ước muốn của khách hàng hơn hẳn đối thủ cạnh tranh. Hoạt động tìm kiếm đoạn thị trường có hiệu quả đòi hỏi việc phân đoạn thị trường đảm bảo những yêu cầu cơ bản sau: -Đo lường được: phân đoan phải đảm bảo đo lường được quy mô, sức mua và các đặc điểm của khách hàng ở mỗi đoạn thị trường. -Có thể phân biệt được: đoạn thị trường phải có điểm khác biệt có như vậy thì mới thiết kế các chương trình marketing riêng. -Có tính khả thi: những đoạn thị trường có giá trị phải là những đoạn thị trường mà doanh nghiệp có khả năng tiếp cận được. Với mong muốn xác định được nhóm người tiêu dùng có nhu cầu, ước muốn và các đặc điểm về hành vi, làm hậu thuẫn cho việc lựa chọn thị trường mục tiêu, các nhà làm marketing phải sử dụng các tiêu thức sau để phân đoạn thị trường: -Thị trường người tiêu dùng. Để phân đoạn thị trường người tiêu dùng người ta sử dụng những biễn khác nhau. Với mong muốn xác định được những nhóm người tiêu dùng có cùng nhu cầu, ước muốn và các đặc điểm về hành vi marketing thường sử dụng 4 nhóm tiêu thức chính để phân đoạn, đó là: *Phân đoạn thị trường theo tiêu thức địa lý: phân khúc thị trường theo yếu tố địa lý, thị trường tổng thể sẽ được chia cắt theo địa dư, vùng khí hậu… Các đoạn thị trường đặc trưng tương ứng là: thị trường quốc gia, vùng, miền, tỉnh thành… Công ty có thể quyết định hoạt động trong tất cả các vùng nhưng chú ý đến sự khác biệt về các nhu cầu và sở thích của từng vùng địa lý. *Phân đoạn thị trường theo tiêu thức nhân khẩu học: là phân chia thị trường thành những nhóm trên cơ sở những biến nhân khẩu học như giới tính, tuổi tác, trình độ văn hoá, quy mô gia đình, tình trạng hôn nhân, thu nhập, giai tầng xã hội, tín ngưỡng… Các tiêu thức thuộc nhân khẩu học luôn được coi là căn cứ sử dụng phổ biến nhân khẩu học. Thứ hai là các biến nhân khẩu học dễ đo lường hơn hầu hết các biến khác. Ngay cả khi thị trường mục tiêu được xem xét không phải theo yêú tố nhân khẩu học thì vẫn cần thiết phải suy trở lại các đặc điểm nhân khẩu học để biết quy mô của thị trường mục tiêu phương tiện truyền thông tiếp cận nó có hiệu quả. *Phân đoạn thị trường theo tiêu thức tâm lý: là phân chia phân đoạn thị trường thành các nhóm khách hàng căn cứ vào vị trí xã hội, lối sống và nhân cách của họ. Những người trong cùng một nhóm nhân khẩu học có thể có những đặc điểm tâm lý rất khác nhau. *Phân đoạn thị trường theo tiêu thức hành vi: Trong cách phân khúc thị trường thưo hành vi, người mua sẽ được phân chia thành các nhóm đồng nhât về các đặc tính như lý do mua hàng, lợi ích tìm kiếm, sự trung thành, số lượng và tỷ lệ sử dụng, cường độ tiêu thụ, tình trang sử dụng… -Phân đoạn thị trường khách hàng tổ chức. Các cơ sở và tiêu thức dùng để phân đoạn thị trường khách hàng các tổ chức: *Nhân khẩu học: Doanh nghiệp nên tập trung vào ngành nào? Quy mô như thế nào? Vùng địa lý nao? *Các biến khai thác: Doanh nghiệp nên tập trung vào những công nghệ nào của khách hàng? Nên tập trung vào những khách hàng cần nhiều hay it dịch vụ? Tập trung vào những khách hàng sử dụng nhiều, trung bình, ít hay những người không sử dụng dịch vụ? *Phương thức mua : Tổ chức mua, yếu tố tạo quyền lực, mối quan hệ chính sách mua sắm, tiêu chuẩn mua. *Yếu tố tình huống: Doanh nghiệp có nên tập trung vào những công ty cần gia hàng hay dịch vụ nhanh và đột ngột xuất không? Có nên tập trung vào những đơn hàng lớn hay nhỏ? *Đặc điểm cá nhân: Thái độ với rủi ro, lòng trung thành. Về cơ bản, các tiêu thức của phân đoạn thị trường các tổ chức song do có sự khác biệt giữa hai loại thị trường nên tuỳ thưo từng loại mà ứng dụng cho phù hợp, người hoạt động trên thị trường cần phải xác định nên cung ứng cho những đoạn thị trường nào và loại khách hàng nao. 2. Tầm quan trọng của phát triển, mở rộng thị trường. Phát triển, mở rộng thị trường rất quan trọng đối với doanh nghiệp, làm cho doanh nghiệp bán được nhiều hàng hoá, tăng doanh thu lợi nhuận, đặc biệt giờ đây đất nước ta đang thời kỳ hội nhập với quốc tế, gia nhập WTO,thì phát triển thị trường càng có tầm quan trọng trong doanh nghiệp.Một nền kinh tế hiện đại với xu thế cạnh tranh trên phạm vi toàn cầu cùng những tiến bộ khoa học kỹ thuật tân tiến khiến cho các doanh nghiệp cho các doanh nghiệp gặp phải nhiều khó khăn trong việc nằm bắt thích nghi với xu thế của sự hội nhập quốc tế trên một bình diện sâu.Một doanh nghiệp lớn hay nhỏ khi tham gia hoạt động kinh doanh trên thị trường đều mong muốn có nhiều khách hàng, muốn vậy thì mỗi doanh nghiệp phải gồng mình để làm sao mở rộng được thị trường của mình bằng việc đổi mới nâng cao nguồn lực ở bộ phận marketing lẫn nguồn lực bên trong. Và một điều mà các doanh nghiệp cần phải phát triển thị trường đó là khi không nắm được các thông tin thị trường thì sẽ nhanh chóng bị bỏ lại phía sau, muốn thành công trong lĩnh vực kinh doanh thì cần thiết mở rộng thị trường, tăng thêm thị phần. Mở rộng thị trường là việc doanh nghiệp sử dụng mọi nỗ lực, cố gắng và các lợi thế trong môi trường kinh doanh nhằm tăng doanh số bán, tăng lượng khách hàng trên thị trường hiện tại và bành trướng ra các thị trường mới. Phát triển, mở rộng thị trường sẽ giúp cho doanh nghiệp đẩy nhanh tốc độ tiêu thụ sản phẩm, khai thác triệt để mọi tiềm năng của thị trường, nâng cao hiệu quả sản xuất kinh doanh, tăng lợi nhuận và khẳng định vị thế của mình trên thương trường.Mở rộng thị trường là một hoạt động có tầm quan trọng rất lớn đối với bất kỳ một doanh nghiệp nào, nó góp phần không nhỏ vào sự thành bại trong kinh doanh của doanh nghiệp, có thể khẳng định rằng mở rộng thị trường chính là quá trình tìm kiếm cơ hội nhưng do tiềm lực, điều kiện hạn chế không thể khai thác hết được cho nên mỗi doanh nghiệp cần phải có sự lựa chọn cho mình một cơ hội tốt nhất. Việc lựa chọn cần phải có sự cân nhắc kỹ càng, bằng viêvj nghiên cứu kyc thị trường, đặc điểm khách hàng và khả năng của mình tránh tình trạng lựa chọn dựa trên ý kiến chủ quan sẽ gây ra hoạt động không hiệu quả thậm chí thiệt hại cho doanh nghiệp. Mọi công ty đều hoạt động trong những điều kiện của môi trường Marketing phức tạp, không ổn định, nếu công ty muốn tồn tại thì nó cần phải sản xuất và cung ứng một thứ gì đó có giá trị đối với một nhóm người tiêu dùng nào đó. Thông qua trao đổi buôn bán trên thị trường doanh nghiệp khôi phục lại thu nhập và nguồn vật tư cần thiết để lại tiếp tục phát triển. Doanh nghiệp phải tin rằng mục tiêu và danh mục hàng hoá của mình luôn giữ được tính cấp thiết đối với thị trường cụ thể và những doanh nghiệp có tính cảnh giác cao thường định kỳ xem xét lại phương hướng mục tiêu chiến lược và chiến thuật của mình.Họ trông cậy vào marketing như một phương thức tổng hợp cơ bản để quan sát thị trường và thích nghi với những biến động đa dạng đang diễn ra trong đó. Trong hoàn cảnh kinh doanh ngày càng khó khăn phức tạp hiện nay để tạo dựng được vị thế cho mình bất kỳ một doanh nghiệp nào cũng phải biết cách phát hiện những khả năng mới mở cửa thị trường. Không một doanh nghiệp nào có thể cứ mãi mãi trong cậy vào những hàng hoá và thị trường ngày hôm nay của mình. Nhiều doanh nghiệp xác nhận phần lớn lượng hàng bán ra và lợi nhuận ngày hôm nay của họ là nhờ vào những hàng hoá ma chỉ cách đây mây năm họ hoặc là hoàn toàn chưa sản xuất hoặc chưa bán.Một doanh nghiệp có thể thấy khả năng của mình rất hạn chế nhưng đó chỉ là do họ không biết đánh giá triển vọng công việc của mình đang làm và không ý thức được những mặt mạnh của mình, bởi lẽ trong thực tế rất nhiều triển vọng thị trường doanh nghiệp cần phải có sự nghiên cứu sâu về thị trường hiện tại họ đang chiếm giữ với các biện pháp như giảm giá thành, tăng chất lượng sản phẩm, tăng chi phí quảng cáo, mở rộng kênh phân phối… Hay là nên mở rộng thị trường bằng một loạt các hoạt động bắt đầu như nghiên cứu thị trường như nghiên cứu thị hiếu, môi trường nhân khẩu học….của thị trường mới này để từ đó thiết kế, sản xuất ra những hàng hoá phù hợp.Tóm lại mở rộng thị trường có tầm quan trọng đối với doanh nghiệp. 3. Những nhân tố ảnh hưởng tới phát triển thị trường. 3.1. Môi trường bên ngoài doanh nghiệp. 3.1. 1.Môi trường kinh tế. Môi trường kinh tế có ảnh hưởng vô cùng to lớn đến kết quả và hiệu qủa của phát triển thị trường. Môi trường kinh tế bao gồm một phạm vi rất rộng từ các yếu tố tác động đến sức mua của khách hang, đến nhu cầu tiêu dùng hàng hoá và các yếu tố có liên quan đến sử dụng nguồn lực của công việc phát triển thị trường. Môi trường kinh tế có thể có các yếu tố như: Tốc độ tăng trưởng của GDP, lãi suất tiền vay, tiền gửi ngân hàng, tỷ lệ lạm phát, tỷ giá hối đoái, mức độ thất nghiệp, cán cân thanh toán, chính sách tài chính, tín dụng , kiểm soát về giá cả, tiền lương tối thiếu, các giai đoạn trong chu kỳ kinh daonh, cơ cấu kinh tế, tiềm năng phát triển và gia tăng đầu tư, thu nhập bình quân của dân cư… Các yếu tố kinh tế là máy đo nhiệt độ của nền kinh tế.Nó quy định các phương thức và cách thức các doanh nghiệp thương mại sử dụng nguồn lực của mình trong việc phát triển thị trường.Sự thay đổi các yếu tố nói trên và tốc độ thay đổi cũng như chu kỳ thay đổi đều tạo ra cơ hội hoạc nguy cơ đối với hoạt động phát triển thị trường của doanh nghiệp với mức độ khác nhau.Tuy nhiên, với môi trường đa yếu tố như môi trường kinh tế, thì không phải mọi yếu tố kinh tế biến động đều ảnh hưởng đến sự phát triển thị trường của doanh nghiệp cụ thể. Vì vậy, từng doanh nghiệp thương mại trong hoạt động phát triển thị trường của mình phải nghiên cứu, lựa chọn, xác định yếu tố kinh tế nào là có ảnh hưởng lớn đến hoạt động phát triển thị trường và kết quả của hoạt động mở rộng thị trường của doanh nghiệp. Đối với doanh nghiệp kinh doanh thép khi tốc độ phát triển kinh tế tăng trưởng mạnh thì nguồn đầu tư để xây dựng các kiến trúc thượng tầng và cơ sở hạ tầng phát triển mạnh dẫn tới nhu cầu về sắt thép cao tạo điều kiện thuận lợi cho phát triển thị trường thép , tạo nhiều cơ hội phát triển thị trường.Tuy nhiên các doanh nghiệp không chỉ quan tâm tới môi trường kinh tế trong nước mà còn mở rộng ra toàn cầu. Các doanh nghiệp thương mại hoạt động kinh doanh trong một nền kinh tế đang tăng trưởng, sự phát triển của nền kinh tế có khuynh hướng làm dịu bớt áp lực cạnh tranh trong lĩnh vực kinh doanh của doanh nghiệp và làm giảm bớt áp lực trong việc phát triển mở rộng thị trường,nhu cầu tiêu dùng của các xí nghiệp sản xuất và dân chúng tăng lên, vậy mở ra nhiều cơ hội cho việc phát triển thị trường của doanh nghiệp. Ngược lại, nền kinh tế suy thoái làm giảm nhu cầu tiêu dùng để taọ ra cạnh tranh về giá cả trong các ngành kinh doanh thuộc giai đoạn bão hoà gây khó khăn cho việc phát triển thị trường . Trong thực tế hiện nay, nền kinh tế vừa tăng trưởng nhưng vẫn có lạm phát. Lạm phát làm cho doanh nghiệp kinh doanh khó đoán trước được tương lai. Lạm phát cao sẽ làm cho tỷ lệ tăng trưởng GDP chậm lại, lãi suất tín dụng tăng lên, đầu tư dài hạn để rủi ro. Mức lạm phát cao thường là nguy cơ đối với doanh nghiệp. Để xác định các yếu tố kinh tế chủ yếu ảnh hưởng đến hoạt động phát triển thị trường của doanh nghiệp, người ta thường phải chú ý đến các dự báo kinh tế.Dự báo kinh tế là cơ sở để dự báo phát triển thị trường và tiếp theo là dự báo hoạt động thương mại của doanh nghiệp. Theo tiến trình dự báo trên, dự báo kinh tế tiên lượng tỷ lệ phát triển kinh tế, tỷ lệ lạm phát, lãi suất, mức tiết kiệm và tiêu dùng của dân chúng, tỷ giá hoái đoái, kim ngạch xuất nhập khẩu.. Các số liệu nói trên giúp chúng ta xác định được GDP, GNP, đồng thời, kết hợp với các chỉ số khác giúp chúng ta dự báo sự phát triển của ngành kinh doanh. Sau đó, doanh nghiệp tiến hành dự báo kinh doanh để ước tính khả năng tham gia thị trường, mở rộng thị phần của doanh nghiệp trên các thị trường cụ thể. 3.1.2.Môi trường pháp luật. Trong kinh doanh hiện đại, các yếu tố chính trị và pháp luật ngày càng có ảnh hưởng lớn đến hoạt động phát triển thị trường của doanh nghiệp .Nền kinh tế thị trường có sự điều tiết của nhà nước hiện nay là nền kinh tế phổ biến trên thế giới. Sự khác nhau về điều tiết của nhà nước chỉ ở mức độ. Trong thực tế, không có nền kinh tế thị trường tự do với nghĩa là không có sự can thiệp của nhà nước. Để bảo đảm sự vận hành của nền kinh tế nhiều thành phần, hoạt động cạnh tranh, quốc gia nào cũng có hệ thống pháp luật và các chế độ chính sách của chính phủ để điều tiết thị trường. Để thành công trong kinh doanh, các doanh nghiệp thương mại phải nghiên cứu, phân tích, dự báo về chính trị và pháp luật, cùng với xu hướng vận động của nó bao gồm: Sự ổn định về chính trị, đường lối ngoại giao, chính sách ngoại thương.Hệ thống pháp luật, chính sách, sụe hoàn thiện, minh bạch và hiệu lực thị hành chúng.Các luật về thuế, về bảo vệ môi trường sinh thái, ô nhiễm. Các chiến lược quy hoạch, kế hoạch phát triển thương mại của nhà nước, của địa phương.Sự điều tiết và khuynh hướng can thiệp của chính phủ vào đời sống kinh tế xã hội.Các quy định của chính phủ về cạnh tranh, chống độc quyền, về việc cho khách hàng vay tiêu dùng, về việc cho thuế mướn và khuyến mại.Các quy định về bảo về quyền lợi của các công ty, bảo về quyền lợi của người tiêu dùng, bảo vệ công chúng… Trên thực tế, các yếu tố chính trị và pháp luật ổn định, rõ ràng, minh bạch có thể tạo ra thuận lợi cho việc pháp triển thị trường.Sự thay đổi và sự biến động đều có thể tạo ra những cơ hội hoặc nguy cơ cho sự phát triển thị trường của doanh nghiệp, đặc biệt là những thay đổi liên tục, nhanh chóng, không thể dự báo trước. 3.1.3. Các yếu tố cơ sở hạ tầng. Các yếu tố cơ sở hạ tầng là điều kiện thuận lợi hoặc khó khăn cho hoạt động phát triển thị trường.Cở sở hạ tầng bao gồm hệ thống giao thông vận tải(đường, phương tiện, nhà ga, bến đỗ), hệ thống thông tin( bưu điện, điện thoại, viễn thông) , hệ thống bến cảng, nhà kho, cửa hàng cung ứng xăng dầu, điện, nước, khách sạn, nhà hàng,.. Các nước có nền kinh tế phát triển thường có hệ thống cơ sở hạ tầng tốt, đó là một điều kiện thuận lợi cho hoạt động kinh doanh. Ở những nước nghèo, cở sở hạ tầng còn thấp kém, hoạt động kinh doanh sẽ gặp khó khăn, một số yếu tố có thể gây ra chi phí cao hoặc rủi ro. 3.1.4. Môi trường tự nhiên. Môi trường tự nhiên là yếu tố cần được các doanh nghiệp quan tâm từ khi bắt đầu hoạt động và trong một quá trình tồn tại và phát triển của mình. Những sự biến động của tự nhiên như mưa, nắng, bão, lụt, hạn hán, dịch bệnh,… được doanh nghiệp chú ý theo kinh nghiệm để phòng ngừa vì nó ảnh hưởng trực tiếp đến doanh nghiệp, đến sự phát triển thị trường. Ngày nay, việc duy trì môi trường tự nhiên, bảo vệ môi trường để có môi trường sinh thái bền vững được cả xã hội quan tâm. Những vấn đề như ô nhiễm môi trường, bảo vệ cảnh quan, thăng cảnh, thiếu năng lượng, lãng phí tìa nguyên thiên nhiên cùng với nhu cầu ngày càng lớn đối với nguồn lực có hạn khiến Chính phủ, công chúng và các doanh nghiệp phải thay đổi các quyế định và biện pháp hoạt động có liên quan đến môi trường. Những yếu tố cơ bản của điều kiện tự nhiên ảnh hưởng đến doanh nghiệp kinh doanh thương mại nói riêng và các doanh nghiệp nói chung là: Sự thiếu hụt các nguồn nguyên liệu tho, vật liệ qua chê biến, nguyên liệu tái sinh và nguyên liệu không thể tái sinh được.Sự gia tăng chi phí năng lượng.Ô nhiễm môi trường và chi phí để xử lý ô nhiễm, bảo vệ môi trường sinh thái bền vững, bảo vệ cảnh quan, thắng cảnh. Sự thay đổi vai trò của nhà nước trong bảo vệ môi trường tài nguyên thiên nhiên của đất nước. 3.1.5. Môi trường văn hoá. Môi trường văn hoá ảnh hưởng rất lớn đến sự phát triển của thị trường, bởi lẽ nó có ảnh hưởng sâu sắc và rộng rãi nhất đến nhu cầu, hành vi của con người,._. trong cả lĩnh vực sản xuất vàlĩnh vực tiêu dùng cá nhân. Các giá trị văn hoá cơ bản có tính bền vững cao, được lưu truyền từ đời này sang đời khác và được củng cố bằng những quy chế xã hội như luật pháp , đoạ đức, tôn giáo, chính quyền, hệ thống thứ bậc tôn ti trật tự trong xã hội, tổ chức tôn giáo, nghề nghiệp địa phương , gia đình và ở cả hệ thống kinh doanh sản xuất dịch vụ. Các yếu tố văn hoá- xã hội thường tiến triển chậm nên đôi khi thường khó nhận biết, chỉ có những giá trị văn hoá thú phát, ngoại lai dễ bị thay đổi khi điều kiện xã hội biến đổi khi điều kiện xã hội biến đổi. Yếu tố văn hoá- xã hội bao gồm các yếu tố sau: Đạo đức, quan niệm về thiện , ác, tốt ,xấu, vinh dự, thấp hèn.Dân số, xu hướng vận động của dân số, phong cách sống, tỷ lệ tăng dân số.Các hộ gia đình, xu hướng vận động .Sự di chuyển của dân cư.Thu nhập của các tầng lớp dân cư, xu hướng vận động. Phân bổ thu nhập giữa các nhóm người và các vùng địa lý.Việc làm, lao động nữ và phát triển việc làm.Dân tộc, tôn giáo, phong tục tâp quán và đặc điểm tâm llý. Cũng như những thay đổi về chính trị và pháp lý, những thay đổi trong các yếu tố văn hoá – xã hội cũng tạo nên những cơ hội hoặc nguy cơ cho các doanh nghiệp kinh doanh thương mại, đặc biệt những doanh nghiệp cung ứng hàng tiêu dùng cho dân cư, những mặt hàng có liên quan tới nghề nghiệp, phong tục, tập quán, tôn giáo, lế tết.. Cần phải có sự hiểu biết sâu rộng truyền thống, phong tục, tập quán của khách hàng. Căn cưs vào những điều kiện đó để chuẩn\ bị cho chiến lược phát triển thị trường của doanh nghiệp. 3.2. Nhóm nhân tố môi trường ngành: 3.2.1.Môi trường khách hàng. Khách hàng là các cá nhân, nhóm người, doanh nghiệp có nhu cầu và có khả năng thanh toán về hàng hoá, dịch vụ của doanh nghiệp mà chưa được đáp ứng và mong muốn được thoả mãn. Thị trường hàng hoá – dịch vụ của doanh nghiệp là tập hợp các khách hàng rất đa dạng, khác nhau về lứa tuổi, giới tính, mức thu nhập, nơi cư trú, sở thích tiêu dùng và vị trí trong xã hội.Người ta chia khách hàng nói chung thành những nhóm khác nhau. Mỗi nhóm khách hàng có đặc trưng riềng phản ảnh quá trình mua sắm của họ,những đặc điểm này sẽ là gợi ý quan trọng để doanh nghiệp bán hàng đưa ra các biện pháp phù hợp, thu hút khách hàng. Và đó là những điều kiện để phát triển thị trường của mỗi doanh nghiệp.Dưới đây là một số cách chia chủ yếu: Theo mục đích mua sắm:Khách hàng được chia thành khách hàng là người tiêu dùng cuối cùng hàng tiêu dùng cho người tiêu dùng cá nhân, hàng trung gian đối với doanh nghiệp sản xuất- kinh doanh .Những khách hàng trung gian ( doanh nghiệp thương mại khác, các đại lý, siêu thị , cửa hàng…), Chính phủ và các tổ chức phii lợi nhuận …Người tiêu dùng cuối cùng mua hàng hoá- dịch vụ để thoả mãn nhu cầu tiêu dùng của chính mình và hàng hoá-dịch vụ biến đi trong quá trình tiêu dùng, thoát khỏi vòng tái sản xuất xã hội.Những người trung gian mua sản phẩm hàng hoá để bán cho người khác nhằm mục đích để kiếm lời.Chính phủ và các tổ chức phi lợi nhuận mua hàng hoá để sản xuất, làm dịch vụ công cộng hoặc cấp phát hàng hoá dịch vụ này cho đối tượng cần dùng. Căn cứ vao mục đích mua sắm mà đề ra chiến lược phát triển thị trường. Nó tác động tới việc phát triển thị trường của doanh nghiệp thể hiện doanh nghiệp có mở rộng thêm được thị phần hay không và dựa vào mức tiêu dùng của khách hàng như thế nào để thu hút khách hàng cho doanh nghiệp mình, vậy doanh nghiệp cần có bộ phận marketing để nghiên cứu điều đó nhằm nắm bắt được nhu cầu mua sắm của khách hàng cung cấp cho bộ phần phát triển thị trường. Theo khối lượng hàng hoá mua sắm: Khách hàng được chia thành khách hàng mua với khối lượng lớn vad khách hàng mua với khối lượng nhỏ.Những khách hàng mua khối lượng hàng lớn, thường xuyên, ổn định mà tổng số hàng bán r của doanh nghiệp thương mại, có vị trí quan trọng đối với thị phần của doanh nghiệp.Những khách hàng này là những bạn hàng ( doanh nghiệp thương mại khác như các siêu thị , các cửa hàng, đại lý..) hoặc là các doanh nghiệp snr xuất kinh doanh tiêu dùng sản phẩm hàng hoá…Những khách hàng mua với khối lượng ít thường là dân cư mua hàng tiêu dùng, mua lẻ, có thể mua thường xuyên hoặc không thường xuyên, doanh nghiệp cần có biện pháp để thu hút khách hàng, giữ được khách hàng cũ và phát triển được khách hàng mới bằng cách thoả mãn yêu cầu về sở thích, mẫu mã hàng hoá, sự kịp thời và thuận tiện trong việc mua bán hàng… Đây cũng là một khia cạnh để những người làm phát triển thị trường quan tâm, xem xet nhu cầu mua của khách hàng để chào hàng hoá của mình , bán được nhiều hàng hoá để thu lợi nhuận. Theo phạm vi địa lý: Khi phát triển thị trường, tìm kiếm khách hàng thị việc tìm hiểu khách hàng theo vùng, ngành, để có những giải pháp cụ thể hiệu quả để tăng số lượng khách hàng cho doanh nghiệp từng vùng, mở rộng khu vùng kinh doanh của doanh nghiệp.Khách hàng được chia thành khách hàng trong vùng, trong địa phương , khách hàng trong nước và khách hàng nước ngoài.Việc phân chia khách hàng theo phạm vi địa lý có liên quan đến chi phí vận chuyển hàng hoá và đặc điểm nhu cầu mặt hàng địa phương cần phải chú ý. Doanh nghiệp thương mại có phạm vi lớn thường là doanh nghiệp lớn, thị trường rộng và có khối lượng hàng hoá luân chuyển nhiều. Theo mối quan hệ của khách hàng với doanh nghiệp: Khách hàng được phân thành khách hàng truyền thống và khách hàng mới.Khách hàng truyền thống là những khách hàng có mối quan hệ thường xuyên, liên tục, họ có vị trí đặc biệt trong sự phát triển ổn định của doanh nghiệp.Việc duy trì ổn định khách hàng truyền thống có ý nghĩa kinh tế lớn vì chi phí để lôi cuốn khách hàng mới thường cao hơn chi phí để giữ vững khách hàng truyền thống. Gĩư vững được khách hàng xác định được vị thế và uy tín của doanh nghiệp trên thị trường.Chìa khoá để giữ được khách hàng là làm cho khách hàng luôn luôn hài lòng về hàng hoá -dịch vụ, trong quan hệ thanh toán cũng thuận tiện, kịp thời, văn minh trong mua bán hàng hoá và đổi mới mặt hàng, mẫu mã, chất lượng và nhu cầu của khách hàng. Ngoài bốn cách phân loại khách hàng trên để thuận tiện cho việc phát triển thị trường người ta còn phân loại khách hàng theo một số tiêu thức khác như theo giới tính, thưo lứa tuổi, theo nghề nghiệp, theo tôn giáo,… và kết hợp một số tiêu thức khác với nhau. Khách hàng chỉ mua loại hàng hoá mà họ cần chứ không phải mọi thứ hàng hoá mà doanh nghiệp kinh doanh. Khách hàng mua hàng thương muốn nhận được hàng hoá đủ về số lượng, chất lượng, không phải chờ đợi lâu, giá cả phải chăng và có các dịch vụ phục vụ thuận tiện, văn minh. Nghiên cứu khách hàng và tâm lý khách hàng giúp cho doanh nghiệp thương mại xác định được khách hàng nào có nhu cầu chưa được thoả mãn, thời gian địa điểm cần có hàng hoá, đặc điểm sử dụng hang hoá của khách hàng, giá cả hàng hoá mà khách hàng có thể chấp nhận và phương thức phục vụ khách hàng như thế nào là tốt nhất. Trong môi trường cạnh tranh gay gắt, việc thu hút khách hàng, đặc biệt là việc giữ được sự trung thành của khách hàng truyền thống và thu hút được khách hàng tiềm năng là vấn đề sống còn của doanh nghiệp.Sự tín nhiệm của khách hàng là tài sản có giá trị lớn của doanh nghiêp.Sự tín nhiệm đó có duy trì được lâu dài hay không phủ thuộc vaod doanh nghiệp có đổi mới kinh doanh tốt hơn các đối thủ cạnh tranh hay không. 3.2.2 Đối thủ cạnh tranh. Chính là người chiếm giữ một phần thị trường sản phẩm mà doanh nghiệp đang kinh doanh và có ý định mở rộng thị trường. Họ bao gồm các doanh nghiệp đang có mặt trong ngành, các đối thủ tiềm ẩn có khả năng tham gia ngành trong tương lai.Các đối thủ cạnh tranh tiềm ẩn mới bao gồm những doanh nghiệp mới tham gia kinh doanh do họ đưa vào khai thác các năng lực kinh doanh mới và mong muốn giành được thị phần và khách hàng trên thị trường.Cần lưu ý là việc các hãng lớn mua lại các cơ sở trong ngành hoặc xây dựng các cửa hàng siêu thị , mở các đại lý mới cũng là biểu hiện của các đối thủ mới xâm nhập.Xét trong một khoảng thời gian dài, việc xuất hiện đối thủ cạnh tranh mới là có thật và tất yếu.Vấn đề là ở chỗ đối thủ cạnh tranh tiềm ẩn mới xuất hiện nhanh hay chậm mà thôi.Sự xuất hiện đối thủ cạnh tranh tiềm ẩn mới nhanh hay chậm chủ yếu do rào cản ngăn chặn sự gia nhập vào ngành kinh doanh và việc bảo vệ vị thế cạnh tranh của doanh nghiệp thương mại lớn nhất trên thị trường. Những rào cản chính để ngăn chặn sự gia nhập của đối thủ cạnh tranh mới là : sự trung thành của khách hàng với nhãn hiệu sản phẩm hàng hoá của doanh nghiệp có uy tín đã đứng vững trên thị trường; lợi thế tuyệt đối về mạng lưới quầy hàng, cửa hàng, siêu thị phân bố rộng khắp trên thị trường và có đường giao thông thuận lợi; lợi thế về sự chuyển đổi đa dạng hoá sản phẩm hàng hoá, nguồn tài chính, nhân sự và quan hệ với chính quyền địa phương …Những rào cản này bao hàm ý nghĩa một doanh nghiệp thương mại khác phải tốn kém nhiều mới gia nhập được thị trường sản phẩm hàng hoá đã có sẵn trên địa bàn. Phí tổn càng cao thịìrào cản càng lớn và ngược lại. Ngoài ra các doanh nghiệp lớn trên thị trường còn tìm cách chống trả mạnh mẽ đối với sự gia nhập của đối thủ mới bằng cải tiến kinh doanh, phát triển dịch vụ, thu hút khách hàng gây kho khăn cho sự ra đời của các đối thủ cạnh tranh mới. 3.2.3.Nhà cung ứng. Đó là các nhà cung cấp nguyên vật liệu, cung cấp lao động, vốn, công nghệ và thông tin. Số lượng các nhà cung cấp các yếu tố đầu vào có nảh hưởng đến khả năng lựa chọn đầu vào của doanh nghiệp và ảnh hưởng tới phương án kinh doanh. Từ đó nó ảnh hưởng đến chi phí kinh doanh, chất lượng sản phẩm, tiêu thụ hàng hoá dẫn đến sự ảnh hưởng đến khả năng phát triển thị trường. 3.3. Yếu tố bên trong doanh nghiệp. Môi trường bên trong của doanh nghiệp ảnh hưởng rất lớn đến việc phát triển thị trường của doanh nghiệp. Nó bao gồm các yếu tố sau: 3.3.1. Nhân tố con người. Nhân lực là một vấn đề rất quan trọng, nó quyết định tới sự thành công hay thất bại của doanh nghiệp. Nếu doanh nghiệp có đội ngũ công nhân viên nhiệt tình, có trình độ tay nghề cao, có khả năng quản lý tốt thì doanh nghiệp dễ đạt được thành công hơn, đạt được mục tiêu hơn, các chiến lược kinh doanh thục hiện thành công một cách dễ dàng. Không có nhận lực không thể hoàn thành công việc, không có sự tồn tại của công ty, mọi hoạt động của doanh nghiệp đều phụ thuộc vào con người trong doanh nghiệp.Sự thành công của doanh nghiệp cũng là đóng góp không nhỏ của yếu tố con người.Vì vậy việc nâng cao tay nghề cho công nhân , đào tạo cán bộ công nhân viên trong doanh nghiệp được quan tâm. Khi nói đến yếu tố này người ta thường xem xét những vấn đề cụ thể sau: - Một bộ máy lãnh đạo của doanh nghiệp, tìa năn , trình đọ chuyên môn và kinh nghiệm quản trị và đạo đức. - Trình độ tay nghề, sự thành thạo kỹ thuật, nghiệp vụ, kinh doanh và ngoại ngữ của cán bộ công nhân viên trong doanh nghiệp. - Mức thu nhập của cán bộ công nhân viên và giá trị các mối quan hệ lao dộng so với toàn ngành và các đối thủ cạnh tranh khác. - Các chính sách của doanh nghiệp đối với cán bộ công nhân viên trong lao động, cũng như sự khuyên khích, động viên người lao động nâng cao năng suất kết quả và hiệu quả của lao động. - Khả năng cân đối giữa mức độ sử dụng nhân công ở mức tối đa và mức tối thiểu. - Khả năng đáp ứng nhu cầu và yêu cầu của thị trường về nguồn nhân lực con người, tình hình thuyên chuyển cán bộ và mức độ bỏ việc… Quản trị nhân sự và nguồn nhân lực có vai trò quyết định đến thành công của doanh nghiệp. “ Dụng nhân tài như dụng mộc’’, suy cho cùng thì mọi quản trị đều có liên quan đến quản trị nhân sự.Mọi hoạt động của doanh nghiệp, đều được con người thực hiện.Con người cung cấp số liệu đầu vào, thị trường, để hoạch định chiến lược, kế hoạch và mục tiêu; con người thực hiện phân tích bối cảnh môi trường và lựa chọn phương pháp và nghệ thuật kinh doanh. Cho dù quan điểm, chiến lược, kế hoạch của doanh nghiệp được đề ra một cách đúng đắn, khả thi, nó cũng không thể đưa lại kết quả và hiệu quả nếu không có những con người làm việc cụ thể thành thạo công việc, mẫn cán, trung thành và chủ động, và tự giác làm việc.Rõ ràng, nhân sự là một yếu tố quan trọng nhất. “ Vốn dài không bằng tài buôn”. Việc quản trị nhân sự và nguồn nhân lực hữu hiệu cần phải được quan tâm và đặt đúng vị trí của nó. Nhiều doanh nghiệp đã xem đây là một chức năng quan trị cốt lõi, quyết định thành bại của doanh nghiệp. Mục tiêu của quản trị nhân sự và nguồn nhân lực là có chiến lược và kế hoạch phát triển nguồn nhân sự phù hợp với yêu cầu chiến lược của doanh nghiệp thương mại , cả ngắn hạn lẫn dài hạn. Dự báo nhu cầu nhân sự, cân đối nhân sự cả hiện tại và tương lai, phân tích cung cầu thị trường lao động và có các giải pháp, biện pháp để ngăn chặn sự thiếu hụt hoặc mất cân đối giữa yêu cầu phát triển và khả năng cung ứng nhân sự phù hợp với yêu cầu hoạt động kinh doanh. 3.3.2.Tiềm lực tài chính. Là yếu tố tổng hợp phản ánh sức mạnh của doanh nghiệp thông qua khôi lượng vốn mà doanh nghiệp có thể huy động vào trong kinh doanh. Nguồn vốn sẽ thể hiện được quy mô của doanh nghiệp. Các yếu tố tài chính của doanh nghiệp có liên quan và ảnh hưởng sâu rộng đến toàn bộ các hoạt động kinh doanh , cũng như các hoạt động phát triển và mở rộng thị trường.Từ cac chiến lược phát triển thị trường , đến các kế hoạch phát triển thị trường của doanh nghiệp đều có liên quan đến nguồn lực tài chính và hoạt động của bộ phận tài chính doanh nghiệp. Điều này dẫn đêns mối quan hệ tương tác trực tiếp giữa bộ phận tài chính kế toán của doanh nghiệp với các bộ phận khác của doanh nghiệp trong hoạt động phát triển thị trường.Bộ phận tài chính có liên quan đến tất cả các bộ phận hoạt động kinh doanh nói chung và phát triển thị trường nói riêng, ảnh hưởng đến sử dụng nguồn lực về vốn , thu chi tiền tệ, cũng như việc ghi chép, hạch toán kết quả hoạt động kinh doanh , hiệu quả của việc phát triển thị trường. Quản trị các yếu tố tài chính là nhằm tìm kiếm và huy động các nguồn lực vốn tiền tệ cho hoạt động kinh doanh và việc tổ chức thực hiện thu chi và kiểm soát chế độ chi tiêu của doanh nghiệp. Các yếu tố tài chính và kế toán thường được quan tâm ở doanh nghiệp là: - Nguồn vốn của doanh nghiệp và khả năng huy động vốn cho kinh doanh : cân đối giữa vốn ngắn hạn và vốn dài hạn , vốn vay và vốn cổ phần. - Chi phí vốn trong quan hệ với toàn ngành và so với các đối thủ cạnh tranh cho một đơn vị hàng hoá lưu chuyển. - Phân phối và sử dụng vốn cho các đơn vị phụ thuộc doanh nghiệp. -Chiến lược và kế hoạch tài chính của doanh nghiệp, kế hoạch lợi nhuận và nộp thuế. -Quan hệ tài chính với các đối tượng hữu quan bên trong và bên ngoài doanh nghiệp.Bên trong doanh nghiệp như chủ sở hữu doanh nghiệp, các cổ đông, công nhân viên…Bên ngoài doanh nghiệp: các ngân hàng thương mại, các công ty tài chính, công ty cho thuê tài chính.. - Tình hình vay, trả, nợ nần của các khách hàng với doanh nghiệp và doanh nghiệp với khách hàng . - Chi phí hội nhập, các rào cản hội nhập. - Quy mô tài chính của doanh nghiệp, tỷ lệ lãi,.. -Hệ thống kế toán có hiệu quả và hiệu năng phục vụ cho viẹc tính toán chi phí kinh doanh ,lập kế hoạch tài chính và lợi nhuận. 3.3.3. Tài sản vô hình của doanh nghiệp. Đố là những tài sản mà nó không biểu hiện ra ngoài bằng vật chất hay bằng tiền của doanh nghiệp nhưng nó chính là sức mạnh tiềm ẩn của doanh nghiệp.Tiềm lực vô hình của doanh nghiệp bao gồm: -Hình ảnh và uy tín của doanh nghiệp trên thị trường: Đó là sự hoàn thiện về sản phẩm, phương thức bán hàng của doanh nghiệp, là sự tin tưởng của khách hàng với doanh nghiệp. -Mức độ nổi tiếng của hàng hoá. Nó sẽ tạo ra mức cạnh tranh với các sản phẩm tương tự của các doanh nghiệp cũng có mặt trên thị trường. -Uy tín và mối quan hệ xã hội của lãnh đạo của lãnh đạo doanh nghiệp. Nó ảnh hưởng tới giao dịch thương mại để tiêu thụ sản phẩm. 3.3.4. Trình độ tổ chức quản lý: Tổ chức quản lý và điều hành giám sát là sương sống của tổ chức và hoạt động kinh doanh cũng như phát triển và mở rộng thị trường.Với những cán bộ có thể tổ chức hợp lý, quản lý giám sát một cách khoa học và chặt chẽ sẽ tạo cơ sở để giảm tối thiểu chi phí và tăng hiệu quả sản xuất kinh doanh. Người làm công tác trong cơ chế thị trường hiện nay cần phải linh hoạt, có đầu óc nhạy bén đối với thị trường thì mới có thể đương đầu với sự bất ổn của thị trường. Ngoài ra khi một công ty muốn phát triển thị trường cần có kế hoạch sáng suốt và cụ thể của ban quản lý. Ở các doanh nghiệp xây dựng thì công việc của đội ngũ cán bộ quản lý còn chịu sức ép từ nhiều phía vì một mặt họ phải tổ chức tốt hoạt động của công ty mặt khác phải kiểm tra giám sát thị công của công nhân nhằm đảm bảo chất lượng công trình. CHƯƠNG II: THỰC TRẠNG PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG Ở CÔNG TY CỔ PHẦN THÉP VÀ VẬT TƯ. 1.Qúa trình hình thành và phát triển của công ty cổ phần thép và vật tư Tên công ty: Công ty cổ phần thép và vật tư. Tên giao dịch quốc tế: SMA, JSC. Trụ sở chính: Số 409 đường giải phóng, phường phương liệt-Thanh xuan – Ha nội. Công ty cổ phần thép và vật tư chính thức thành lập theo số 0103010085 của sở kế hoạch đầu tư thành phố Hà Nội vào tháng 11 năm 2005. Chính thức di vào hoạt động từ ngày 24/11/2005 theo điều lệ và phương thức kinh doanh đã được thông qua tại đại hội cổ đông lần thứ nhất theo luật doanh nghiệp và pháp luật nước CHXHXNVN. Từ năm 2005 cho đến nay công ty đã phát triển mạng lưới tiêu thụ của mình.Từ chỉ cung cấp thép cho một số công ty khu vực nội thành Hà Nội , tới nay đã cung cấp ra ngoại thành và các vùng lân cận như Hưng Yên, Hải Phòng,.. và doanh thu của doanh nghiệp dần tăng lên.Trong 2 năm hoạt động từ năm 2005 tới năm 2007 có hai kho chính đó la kho Hải Phòng, và kho Đức Giang. 2.Chức năng nhiệm vụ của công ty. * Chức năng . Công ty cổ phần thép và vật tư có chức năng kinh doanh như một đơn vị kinh doanh thương mại, dịch vụ, do đó chức năng nhiệm vụ chủ yếu của công ty hiện nay là: Kinh doanh các mặt hàng thép vật tư, thép xây dựng nhằm thoả mãn nhu cầu thép xây dựng và kim khí trên thị trường. Nâng cao khả năng thoả mãn nhu cầu của khách hàng để năng cao hiệu quả kinh doan h, tăng thị phần và phát triển công ty. Giải quyết tốt các mối quan hệ trong nội bộ công ty, quan hệ giữa các công ty bên ngoài doanh nghiệp, các đối tượng hữu quan. Tổ chức mua bán thép với mọi thành phần kinh tế Tiến hành can thiệp thị trường thép theo yêu cầu của nhà nước. *Nhiệm vụ: Hoàn thành tốt các nhiệm vụ mà công ty giao, phấn đấu đạt kế hoạch kinh doanh. Kinh doanh đúng ngành nghề đã đăng ký và mục đích thành lập của công ty. Quản lý tốt lao động, vật tư, tiền vốn để không ngừng năng cao hiệu quả kinh doanh. Thực hiện tốt phân phối lao động và chăm lo đời sống cho cán bộ công nhân viên. Thực hiện đầy đủ trách nhiệm xã hội, tuân thủ nghiêm chỉnh pháp luật nhà nước. Thực hiện tốt chế độ hạch toán kinh tế, chấp hành tốt các chế độ chính sách về quản lý kinh tế. Hoàn thiện bộ máy tổ chức và cơ chế kinh doanh của công ty. Tìm kiếm nguồn hàng kinh doanh phù hợp với nhu cầu tiêu dùng về số lượng, chất lượng và giá cả. 3. Bộ máy tổ chức: Trong đó vai trò , nhiệm vụ và chức năng của các phòng ban như sau: Giám đốc : Có nhiệm vụ lãnh đạo quản lý kinh doanh chung toàn công ty, giám đốc có thể lãnh đạo thông qua phó giám đốc. Phó giám đốc: Có nhiệm vụ giúp việc cho giám đốc, lãnh đạo thay giám đốc khi cần thiết. Phòng tổ chức hành chính: Có nhiệm vụ giúp đỡ cho giám đốc về quản lý nhân sự và thực hiện tổ chức bộ máy phù hợp. Phòng kinh doanh: Có nhiệm vụ tổ chức các hoạt động nghiên cứu Marketing, nghiên cứu nhu cầu của thị trường, tổ chức công tác tiêu thụ hàng hoá ra thị trường.Nghiên cứu chiến lược kinh doanh , phương hướng phát triển công ty. Phòng kế toán , tài chính: Có nhiệm vụ thực hiện công tác hạch toán nội bộ trong công ty về tình hình hoạt động kinh doanh tình hình tài chính của công ty.Tổ chức thực hiện công tác thông kê kế toán đúng pháp luật, đúng quy định của nhà nước và của công ty. Phân tích hoạt động kinh doanh và hoạt động tài chính của công ty và đồng thời báo cáo số liệu hoạt động kinh doanh cho giám đốc.Phối hợp với các phòng ban khác để xây dựng kế hoạch kinh doanh trong từng thời kỳ.Hiện nay công ty đang thực hiện công tác kế toán theo hình thức báo sổ lên công ty. Phòng giao nhận : Làm nhiệm vụ chuyển giao nhận hàng hoá . Ngoài ra công ty còn có hệ thống kho như : Kho Đức Giang và Kho Hải Phòng.Bộ phận giao nhận tiến hành nhận hàng từ nhà cung ứng hoặc từ cảng về kho của công ty.Vận chuyển hàng về kho của công ty. Vận chuyển hàng đến trực tiếp cho khách hàng theo đúng địa điểm ghi trên hợp đồng. Kho Đức Giang và Hải Phòng. -Nhận, bảo quản , cất giữ, trông coi, và xuất hàng . Đồng thời là những cửa hàng của doanh nghiệp trực tiếp bán hàng cho khách hàng tại kho. Thực hiện công tác kế toán bán hàng tại kho. Phòng kế toán Giám Đốc Phó giám đốc Phòng Hành Chính Tổ Chức Phòng kinh doanh Phòng giao nhận Kho Hải Phòng … Kho Đức Giang Sơ đồ bộ máy tổ chức của công ty. 4.Cơ cấu bộ máy kế toán của công ty cổ phần thép và vật tư gồm người như sau: -01 Kế toán trưởng -01 Kế toán tổng hợp. -01 Kế toán -01 Thủ quỹ Sơ đồ : Bộ máy kế toán của công ty cổ phần thép và vật tư. Giám Đốc Nhân viên kế toán Kế toán tổng hợp Thủ quỹ Kế toán trưởng Các bộ phận cấu thành bộ máy kế toán có nhiệm vụ thực hiện các công việc sau: Kế toán trưởng: Có nhiệm vụ tổ chức, chỉ đạo bộ máy kế toán, phổ biến, hướng dẫn công tác kế toán, tổ chức kiểm tra thực hiện chế độ ghi chép ban đầu, chấp hành chế độ báo cáo thông kê định kỳ , tổ chức bảo quản, lưu trữ hồ sơ tài liệu ghi chép kế toán, tổ chức phân tích, đánh giá tình hình tài chính và tình hình chấp hành các chính sách thể lệ tại công ty. Kế toán tổng hợp: Có nhiệm vụ giúp kế toán trưởng làm các công tác tổng hợp. Kế toán viết hoá đơn thanh toán tiêu thụ , có nhiệm vụ theo dõi tình hình bán ra và viết hoá đơn bán hàng. Thủ quỹ: Có nhiệm vụ theo dõi và quản lý quỹ tiền mặt và ngoại tệ tại công ty. 5. Mối quan hệ các phòng ban trong hoạt động kinh doanh: Các phòng ban có mối quan hệ hỗ trợ lẫn nhau. Phòng kế toán phân tích số liệu để cung cấp cho phòng kinh doanh để xây dựng chiến lược, để ra biện pháp phù hợp cho công ty,.. 6. Tình hình chung ngành thép Việt Nam. Việt Nam đang phải NK trên 80% lượng phôi để sản xuất thép thành phẩm. Tình trạng giá phôi NK lên xuống thất thường khiến cho thị trường thép thành phẩm "nóng lạnh" từng cơn. Bởi thế, nhiều DN đã đầu tư xây dựng các nhà máy (NM) sản xuất phôi, mong tìm lối thoát để ổn định thị trường thép. Hiện, tổng công suất các NM luyện phôi thép cả nước đạt khoảng 2 triệu tấn/năm. Để cán mỗi tấn phôi, trung bình cần có 1,1 - 1,15 tấn thép phế liệu. Trên 90% lượng thép phế cung ứng cho các NM luyện phôi trong nước hiện phải NK từ Nam Mĩ, Châu Phi, Đông Âu, Philippines, Nga, Nhật... Thép phế cần NK với số lượng lớn cùng lúc mới có thể đáp ứng sản xuất và giảm chi phí vận chuyển. Thế nhưng ở nước ta có quá ít cảng nước sâu - chỉ có 2 cảng có thể đón được tàu trọng tải trên 3 vạn tấn đều ở phía Nam, trong khi đó phần lớn các NM cán phôi lại nằm ở phía Bắc (NM phôi thép Đình Vũ, NM phôi thép của Cty CP thép Cửu Long, NM phôi thép của Cty gang thép Thái Nguyên...). Vì vậy, các DN này muốn NK thép phế buộc phải xé lẻ hàng đóng container thuê tàu nhỏ hơn cập cảng. Theo tính toán sơ bộ của các chuyên gia NK thép phế thì chi phí cho việc NK 1 tấn thép phế ở cùng một nơi về NM cán phôi bằng hình thức vận chuyển như hiện nay cao gấp 2, thậm chí gấp 3 lần so với việc NK bằng hình thức vận chuyển hàng rời trọng tải lớn. Hiện cảng Đình Vũ là cảng duy nhất ở Hải Phòng có thể đón được tàu trọng tải lớn. Được biết, cảng Đình Vũ đã đầu tư xây dựng cảng nước sâu để có thể đón được tàu 4 vạn tấn nhưng cho đến nay vẫn chưa thấy đâu. Hiện cảng này chỉ đón tàu trọng tải 1,5 vạn tấn ra vào đã rất khó khăn. Ông Lê Mạnh Hoàn - Phó TGĐ Cty CP thép Đình Vũ, đơn vị có năng lực sản xuất phôi thép trên 200 ngàn tấn/năm cho biết: "Các cảng trên địa bàn Hải Phòng bình quân mỗi ngày xếp dỡ được 1,2 ngàn tấn, trong khi đó nhu cầu của nhà máy là 4,5 ngàn tấn/ngày. Vì thế, các DN NK ngoài việc phải chịu chi phí vận chuyển cao lại phải chịu thêm chi phí lưu kho bãi rất cao. Ông Hoàn cho biết thêm: "Riêng chi phí lưu kho tại cảng cho một container là 15 USD/ ngày, chưa kể phí xếp dỡ". Bên cạnh đó, "bệnh" thủ tục hành chính cũng gây không ít khó khăn cho việc NK thép phế. Theo quy định của Bộ Tài nguyên và Môi trường, những DN muốn NK loại hàng này phải đảm bảo các điều kiện về kho bãi và môi trường. Có nghĩa là các DN sản xuất phôi thép có đủ điều kiện được NK thép phế, nhưng mỗi lần NK thép phế vẫn phải có "giấy phép con" mới được NK. Nhu cầu thép phế cho các nhà máy cán phôi lên tới 2,2 - 2,3 triệu tấn/năm. Ở VN, lượng thép phế trong nước cung ứng được khoảng 800.000 tấn/năm, số còn lại phải NK từ 1-2 triệu tấn/năm, mới đáp ứng được nhu cầu ngày càng tăng của sản xuất. - Từ đầu năm 2008, để xiết chặt XK, phía Trung Quốc đã nâng thuế XK mặt hàng này từ 15% lên 25%. Hiện nay, giá chào phôi thép Q235 Trung Quốc ở mức 750- 760 USD/tấn, tăng 10- 25 USD/tấn so với tháng 2/2008. Đồng thời giá thép phế- nguyên liệu chính để sản xuất phôi- cũng tăng mạnh. Thời điểm này, giá thép phế chào bán về đến Việt Nam khoảng 490- 500 USD/tấn (CFR), tăng khoảng 20 USD so với tháng trước và tăng gần 100 USD/tấn so với cuối năm 2007. Trong khi đó, Việt Nam phải nhập tới 50% nhu cầu phôi thép, chủ yếu từ Trung Quốc. Chính vì thế, giá thép xây dựng trong nước phụ thuộc chủ yếu vào những diễn biến của thị trường này. Bên cạnh đó, từ ngày 25/2, do giá dầu mazud tăng từ 8.500 đ/kg lên 9.500 đ/kg, trong khi để sản xuất mỗi tấn thép phải tiêu tốn hết 40 kg dầu mazud. Đó là những nguyên nhân chính khiến giá thép xây dựng tăng lên.Trong tuần đầu tháng 2 vừa qua, sau khi kiểm tra giá bán thép trên thị trường và tình hình sản xuất tại một số DN thép, Bộ Công Thương đã có báo cáo Thủ tướng Chính phủ (số 09/BC-BCT), trong đó nêu rõ: “Đoàn kiểm tra chưa phát hiện được DN nào găm hàng với khối lượng lớn (tới hàng vạn tấn) đợi tăng giá cao để trục lợi. Tuy nhiên, qua kiểm tra đã phát hiện một số cơ sở kinh doanh thép tại địa phương đã không thực hiện niêm yết giá và đã lập biên bản xử lý. Theo tính toán, nếu giá phôi thép NK khoảng 760 USD/tấn thì giá bán lẻ thép xây dựng trên thị trường ở mức 16- 17 triệu đồng/tấn là bất hợp lý. Bộ Công Thương đề nghị các cơ quan quản lý giá và thuế tại các địa phương tăng cường công tác kiểm tra và thu hồi chênh lệch giá nhằm chống việc tăng giá bất hợp lý.Về phía Hiệp hội Thép Việt Nam cho rằng: Sau khi đàm phán với các nhà cung cấp quặng sắt, từ ngày 1/4 tới, giá quặng sắt sẽ tăng thêm 65% so với giá của năm 2007. Như vậy, có khả năng giá quặng sắt sẽ tăng lên 70 USD/tấn, cùng với giá cước vận tải tăng khoảng 40 USD/tấn, giá than mỡ dự báo cũng sẽ tăng trong thời gian tới, điều này sẽ tác động mạnh tới giá phôi thép và xu hướng tăng giá thép là khó tránh khỏi. Với mức tăng của quặng sắt, dự tính giá phôi thép có thể tăng tới trên 800 USD/tấn. Năm 2008, tổng nhu cầu phôi cho sản xuất thép trong nước cần khoảng 4,6 triệu tấn. Tuy nhiên, nguồn phôi trong nước mới chỉ đáp ứng được 50% (2 triệu tấn phôi), còn lại trên 2 triệu tấn các DN vẫn phải tìm nguồn NK. Hiện nay, việc mua phôi thép từ Trung Quốc đang bắt đầu gặp khó khăn, các DN phải tìm mua phôi từ các nước trong khu vực Đông Nam Á như Malaixia, Thái lan và các nước khác như Thổ Nhĩ Kỳ, Nga, Ucraina thậm chí là từ Nam Phi hay Braxin. Tuy nhiên, việc mua phôi từ các nước này cũng không dễ dàng. Cuối năm 2007, các DN thép đã NK một lượng phôi dự trữ, số phôi này chỉ đủ cho sản xuất đến hết quý I/2008. Dự báo, sau khi có tin giá quặng sắt tăng từ ngày 1/4 thì các DN đang đẩy mạnh NK phôi, tuy nhiên do nhu cầu về phôi tăng cao nên giá NK cũng liên tục có sự thay đổi, gây áp lực cho giá bán trong nước thời gian tới.Năm 2008, nhu cầu về thép của Việt Nam tăng khoảng 20% so với 2007 do đầu tư nước ngoài tăng mạnh và nhiều công trình trọng điểm của Nhà nước như Thuỷ điện Sơn La, Nhà máy lọc dầu Dung Quất, các công trình giao thông, hạ tầng sử dụng vốn ODA… cần một khối lượng thép lớn. Thép có thể không thiếu, nhưng nhu cầu tăng cùng với giá đầu vào tăng là lý do khiến nhiều người lo ngại thị trường thép năm 2008 sẽ có những diễn biến khó lường. Để giải quyết tình trạng căng thẳng về nguồn cung phôi, ngăn chặn “cơn lốc” tăng giá thép chỉ còn cách duy nhất là đẩy mạnh sản xuất phôi trong nước. Như vậy, không những chủ động được đầu vào mà giá cũng sẽ thấp hơn NK. Bởi lẽ, giá thành phôi sản xuất trong nước thấp hơn NK tới 200 USD/tấn. Nhưng để sản xuất được trên 4 triệu tấn phôi thì vẫn vượt quá khả năng của DN Việt Nam. Theo dự báo, đến năm 2010 thì Việt Nam mới đạt sản lượng trên 4 triệu tấn phôi thép. Tìm kiếm giải pháp ngăn chặn “cơn lốc” giá thép trên thị trường trong nước, Bộ Công Thương đã yêu cầu Hiệp hội Thép Việt Nam, Tổng Công ty Thép Việt Nam cần tăng cường phối hợp với các cơ quan chức năng kiểm tra, kiểm soát, giám sát chặt chẽ giá bán tại các hệ thống phân phối, tiêu thụ… Theo các DN, giá quặng nhập về Việt Nam vào tháng 4/2008 sẽ là 210 USD/tấn, tăng gần 100 USD/tấn so với cách đây 2 tháng. Bên cạnh đó giá thép phế cũng tăng mạnh. Hiện giá thép phế chào bán ở mức 670 USD/tấn, giá các DN đã mua khoảng 630 USD/tấn. Tác động từ việc giá quặng sắt, thép phế và giá than cốc tăng (gần 50%) trong thời gian qua đã làm cho giá phôi thép và thép liên tục biến động. Mới tuần trước, giá chào bán phôi thép từ Trung Quốc chỉ ở mức 905 USD/tấn thì nay đã lên tới 970 USD/tấn. Các nguồn khác như Nga, Ucraina, giá có thấp hơn, nhưng không có hàng hoặc do đường xa nên chi phí vận tải cao và thời gian kéo dài. Theo Hiệp hội Thép Việt Nam, Công ty Thép Việt - Nhật (Vinakyoei) cho biết họ đã ký hợp đồng mua phôi thép với giá 930 USD/tấn. Nhưng theo ông Phạm Chí Cường - Chủ tịch Hiệp hội Thép thì các DN khác chưa DN nào mua phôi thép quá 900 USD/tấn. Mới đây, một số DN đã có thông báo đến các đại lý và khách hàng bắt đầu từ 1/4 sẽ tăng giá thép thêm 500.000 đồng/tấn. Nhưng Hiệp hội Thép cho biết đã làm việc với các DN này và thông báo tăng giá đã đ._.oanh số bán , số lượng bán trên thị trường. 7. Các chiến lược phát triển thị trường. 7.1. Chiến lược xâm nhập sâu vào thị trường. Thực chất của chiến lược này là việc mở rộng dựa vào việc liên tục cung ứng những sản phẩm hiện có cho thị trường hiện tại với những nỗ lực Marketing mạnh mẽ hơn đây là những chiến lược căn bản nhất của doanh nghiệp vì nó liên kết mọi tiềm năng của sản phẩm cũng như của thị trường, nó vừa đáp ứng thoả mãn tất cả các nhu cầu cũ đồng thời cũgn gợi tạo ra nhu cầu nơi khách hàng. Sự thay đổi nhu cầu và cơ cấu nhu cầu sản phẩm bao giờ cũng có môi liên hệ mật thiết với thu nhập của người tiêu dùng cuối cùng.Do vậy, việc chiếm lĩnh thị trường tiềm năng bằng những sản phẩm hiện tại phải sử dụng một loạt những biện pháp sau: -Mở rộng các đơn vị bán hàng, tăng cường hệ thống phân phối, tạo điều kiện cho khách hàng có thể mua sản phẩm tại bất ký đâu, đồng thời nâng cao chất lượng nhân viên bán hàng, tăng cường quảng cáo và các biện pháp khuyến khích khuyên mại nhằm tăng sức mua của các sản phẩm, tăng tần xuất hay khối lượng mua hàng. -Cố gắng thu hút những khách hàng chưa sử dụng sản phẩm trên thị trường hiện tại để khai thác, chiếm lĩnh toàn bộ thị trường.Với chiến lược này có lợi thế là không phải bỏ thêm chi phí để cải tiến sản phẩm nhưng nó thường chỉ được áp dụng với những doanh nghiệp có thị trường hiện tại tương đối ổn định và sản phẩm đang trong giai đoạn đầu của chu kỳ sống, khả năng tiêu thụ cao, đối thủ cạnh tranh ít ..Do vậy, để thực hiện chiến lược này thành công cần có sự nghiên cứu thị trường một cách kỹ lưỡng, phải biết được khách hàng cần gì? họ mong muốn gì ở sản phẩm? Thái độ, hành vi, sở thích tiêu dùng của họ để từ đó có một chiến lược Marketing hợp lý cho phép doanh nghiệp xâm nhập sâu hơn vào thị trường. 7.2 .Chiến lược phát triển sản phẩm. Đó là nhu cầu phát triển sản phẩm mới để cung cấp cho thị trường hiện tại nó có thể là: - Phát triển chủng loại sản phẩm: là phát triển cơ cấu mặt hàng hay bổ xung thêm, thay đổi cơ cấu mặt hàng. - Phát triển một sản phẩm riêng biệt bằng cách cải tiến những tính năng của sản phẩm, cải tiến chất lượng mẫu mã, kiểu sản phẩm. - Phát triển sản phẩm mới: đây là một quá trình vô cũng phức taph bao gồm nhiều giai đoạn từ việc hình thành ý tưởng sản phẩm cho đến giai đoạn tung sản phẩm mới ra thị trường. Chiến lược này được áp dụng khi nhu cầu thị trường thay đổi cạnh tranh trên thị trường giai đoanh từ việc hình tành ý tưởng sản phẩm cho đến giai đoạn tung sản phẩm mới ra thị trường. Chiến lược này được áp dungj khi nhu cầu thị trường thay đổi cạnh tranh trên thị trường trở nên gay gắt, đồng thời doanh nghiệp đang có những khả năng về vốn, thiết bị để sản xuất sản phẩm cải tiên và sản phẩm mới nhằm mới tận dụng hết nguồn lực, duy trì doanh số bán và củng cố vị thế của doang nghiệp trên thị trường. Chiến lược này có ưu điểm là nâng cao khả năng thoả mãn nhu cầu đặc biệ là nhu cầu mới của khách hàng, tằn sự khác biệt hoá so với các đối thủ cạnh tranh.Tuy nhiên có đòi hỏi doanh nghiệp phải có một khả năng lớn về vốn và kỹ thuật, công nghệ cải tiến điều mà không phải công ty nào cũng có thể có được.Ngoài ra nó còn chứa đựng các yếu tố mạo hiểm, rủi ro cao nếu như công ty không có sự nghiên cứu dự báo thị trường một cách chuẩn xác. 7.3 Chiến lược đa dạng hoá kinh doanh. Đây là một chiến lược hỗn hợp giữa việc phát triển thị trường và cung cấp những sản phẩm cho thị trường mới, được áp dụng khi doanh nghiệp có ưu thế lớn về công nghệ để phát triển sản phẩm đồng thời có khả năng trong việc tiếp cận thâm nhập thị trường mới cũng như phát triển sản phẩm mới trên thị trường hiện có. Đây là chiến lược cho phép doanh nghiệp có thể đạt tới những khoản lợi nhuận rất lớn nhưng mức độ mạo hiểm rủi ro cao vì phải bỏ ra một chi phí lớn để nghiên cứu thị trường, nghiên cứu thiết kế sản phẩm và đặc biệt là chi phí cho việc xúc tiến, quảng cáo. Dễ dàng thấy rằng hình thức phát triênt mở rộng thị trường nào cũng có những ưu nhược điểm nhất định. Tuỳ thuộc vào mục tiêu kinh doanh, khả năng vàlĩnh vực kinh doanh mà doanh nghiệp thực hiện những chiến lược tương ứng. Trên thực tế các doanh nghiệp không áp dụng mộtcách cững nhắc đối với bất kuý một chiến lược nào họ thường kết hợp đan xen các chiến lược này sao cho hoạt động sản xuất kinh doanh của mình đạt hiệu quả coa nhất.Một công ty chuyên về quảng cáo in ấn thiết kế tạo ra các ấn phẩm quảng cáo không phải ngay lập tức có thể chuyênt sang làm phim quảng cáo truyền hình, bởi hai loại hình quảng cáo này rất khác nhau về cách thiết kế, quy trình thết kế và đặc biệt là chi phí làm một bộ phim quảng cáo lớn rất nhiêug lần chi phí sản xuất ra một ấn phẩm quảng cáo, không phải công ty nào cũng có khả năng bỏ ra được.Nó đòi hỏi công ty nào muốn chuyển sang lĩnh vực này phải có sự tích luỹ cả về kinh nghiệm, kỹ thuật, vốn và danh tiếng. Để mở rộng thị trường công ty cần phải áp dungh tổng hợp rất nhiều biện pháp Marketing nhưng tất cả đều hướng tấp trung vào khách hàng - sản phẩm. Khách hàng đối với công ty là một lực lượng rất quan trọng họ chính là nguồn sống của công ty, “ không có khách hàng thì không có công ty” đó là một chân lý rất đơn giản mà bất kỳ một công ty nào cũng nhận biết được.Sản phẩm là yếu tố cốt lõi nó gợi toạ và đáp ứng nhu cầu mong muốn của khách hàng. Một sản phẩm dịch vụ khi bán ra trên thị trường mà không có đặc điểm gì nổi bật khác biệt so với các sản phẩm cùng loại được cung ứng trên thị trường về các mặt như giá cả, chất lượng, kiều dáng,.. thì sẽ không tạo được lợi thế cạnh tranh cho sản phẩm, không tạo được sức cuốn hút đối với khách hàng. Khi đó khách hàng sẽ lựa chọn những sản phẩm có giá cả thấp hơn, chất lượng cao hơn, có địa điểm mua thuận lợi tiện hơn, được biết đến nhiều hơn bởi danh tiếng hay do các chương trình quảng cáo ấn tượng dễ nhớ.. đó là điều tất yếu. Như vậy, khả năng thu hút khách hang mử rộng thị trường có thể được bắt nguồn từ việc tạo ra những điểm khác biệt về sản phẩm, sự khác biệt trong hoạt động phân phối trong cách thức định giá hay nội dụng của chương trình xúc tiến hỗn hợp.Bất kỳ một dụ khác biệt nào được thực hiện gây ra sự chú ý, hấp dẫn với thị trường mục tiêu cũng có ý nghĩa đem lại khả năng mở rộng thị trường cho công ty. 7.4. Chiến lược phát triển thị trường. Là chiến lược đưa sản phẩm hiện tại sang thị trường mới với những cố gắng thương mại nhiều hơn trên các vungc hoặc đoạn thị trường mới, đó là việc thay đổi thị trường hiện có của doanh nghiệp. Để thực hiện chiến lược này doanh nghiệp thường sủ dụng ba biện pháp sau: - Tìm kiếm các vùng thị trường mới hay phát triển thị trường về mặt địa lý các hoạt động của doanh nghiệp. - Tấn công vào các đoạn thị trường mới tức là tìm kiếm khách hàng mới trên thị trường hiện tại. -Tìm ra các giá trị sử dụng mới của sản phẩm, có thể là tạo ra côg dụng mới cho sản phẩm. Chiến lược này có ưu điểm là đảm bảo cho doanh nghiệp tiếp tục khai thác và lợi dụng được nhiều ưu thế về kỹ thuật và công nghệ đang sử dụng sang thị trường mới có trình độ công nghệ lạc hậu hơn, không nhất thiết phải bỏ ra một khoản chi phí đeer nghiên cứu cải tiến sản phẩm.Hơn nữa, nõ có thể tăng mức độ bao phủ thị trường bằng những sản phẩm cũ mà không đòi hỏi chi phí bổ xung đáng kể gắn liền với sản phẩm. Nhưng mặt khác chiến lược này lại đòi hỏi một chi phí khá lớn cho việc nghiên cứu thị trường, vận chuyển, chi phí quảng cáo, chi phí mở rộng mạng lưới phân phối trên các vùng hay doanh thị trường mới. Để chiến lược này đạt được những kết quả nhất định doanh nghiệp cần tạo cho mình một dư luận, uy tín tốt, tạo cho khách hàng một thói quen tiêu dùng sản phẩm của mình trên đoạn thị trường mới này.Tổ chức phát triển tại các khu vực thị trường phụ cận cũng như chiếm lĩnh các khu vực giao thoa của thị trường và tiếp tục mở rộng ra ngoài khu vực thị trường đó. 8. Các biến số của hệ thống Mar – Mix Nhằm phát triển thị trường. 8.1. Biến số sản phẩm 8.1.1. Khái niệm về sản phẩm. Khi nói về sản phẩm, người ta thường quy nó về một hình thức tồn tại vật chất cụ thể và do đó nó chỉ bao hàm những thành phần hoặc yếu tố có thể quan sát được.Còn theo quan điểm marketing sản phẩm được hiểu là: Sản phẩm là tất cả cái gì có thể thoả mãn được mong muốn của con người được cung ứng cho thị trường nhằm mục đích thu hút sự chú ý, mua sắm, sử dụng tiêu dùng.Theo quan điểm này san rphẩm bao gồm cả những vật thể vôhình và hữu hình, những yếu tố vật chất và phi vật chất. 8.1.2.Các cấp độ và yếu tố cấu thành sản phẩm. Sản phẩm là yếu tố đầu tiên và quan trọng nhất của hệ thống marketing mĩ, nó là điều kiện tiên quyết để đảm bảo thành công cho các mục tiêu cơ bản chiến lược tổng thể công ty.Thực chất sản phẩm là tất cả các lợi ích mà các công ty định chào bán cho khách hàng và họ có thể cảm nhận được.Mỗi sản phẩm được chào bán đều được cấu thành bởi nhiều yếu tố khác nhau.Các yếu tố này được sắp xếp thành ba cấp độ cơ bản: Cấp độ cơ bản nhất là sản phẩm theo ý tưởng, nó trả lời cho câu hỏi: Sản phẩm này thoả mãn những điểm lợi ích cốt yếu mà khách hàng sẽ theo đuổi là gi? Và đó chính là giá trị mà nhà kinh doanh sẽ bán cho khách hàng. Điều quan trọng sống còn đối với các doanh nghiệp là nhà quản trị marketing phải nghiên cứu tìm hiểu khách hàng, phát hiện những đòi hỏi trong nhu cầu của họ. Có như vậy doanh nghiệp mới tạo ra được những sản phẩm thoả mãn đúng những lợi íh mà khách hàng mong đợi. Cấp độ thứ hai là sản phẩm hiện thực: Đó là những yếu tố phản ánh sự có mặt trên thực tế của sản phẩm, bao gồm các chỉ tiêu phản ánh chất lượng, các đặc tính, bố cục bề ngoài, tên nhãn hiệu cụ thể và đặc trưng của bao gói.Trong thực tế, khi tìmmua những lợi ích cơ bản, khách hàng thường dựa vào những yếu tố này.Và cũng nhờ hàng loạt yếu tố này nhà sản xuất khẳng định sự hiện diện của mình trên thương trường, để người mua tìm đến doanh nghiệp, họ phân biệt hàng hoá của hãng này so với hãng khác. Cấp độ thứ ba là sản phẩm bổ xung: Đó là các yếu tố như tính tiện lợi cho việc lắp đặt, những dịch vụ bổ xung sau khi bán, những điều kiện bảo hành và hình thức tín dụng,…Chính nhờ những yếu tố này đã tạo ra sự đánh giá mức độ hoàn chỉnh khác nhau, trong sự nhận thức của người tiêu dùng, về mặt hàng hay nhãn hiệu cụ thể. Thực chất sản phẩm bổ xung là phần tăng thêm vào sản phẩm hiện hữu những dịch vụ hay lợi ích khác để phân biệt mức ưu việt về sản phẩm mà doanh nghiệp cung cấp so với sản phẩm của các đối thủ cạnh tranh.Vị trí của sản phẩm bổ xung ngày càng trở lên quan trọng vì cạnh tranh ngày nay chủ yếu bằng sản phẩm bổ xung. Mỗi cấp độ có những vai trò riêng nhưng cả ba cấp đọ mới tạo thành một sản phẩm hoàn chỉnh. Ngoài ra liê quan đến sản phẩm còn có hang loạt các quyết định mà các doanh nghiệp đều phải quan tâm đó là: các quyết định về nhán hiệu, các quyết định liên quan đến bao gói và dịch vụ, quyết định về chủng loại và danh mục hàng hoá, các quyết định liên quan đến thiết kế và marketing sản phẩm mới, các quyết định marketing liên quan đến chu kỳ sống của sản phẩm. 8.1.3. Vai trò sản phẩm trong việc mở rộng thị trường. Hầu hết các doanh nghiệp đều quản lý nhiều hơn một sản phẩm vì vậy phải có chiến lược hoạch đinh phát triển cho từng loại sản phẩm, theo định kỳ công ty phải có sự dấnh giá lại về khả năng sinh lời và tiềm năng tăng trưởng. Những loại nào có tiềm năng cần có sự hỗ trợ nhiều hơn để ngày càng phát triển hơn, còn những loại nào lạc hậu, lợi nhuận thấp cần có sự xem xét cải tiến hoặc lạo bỏ dần dần, thay thế vào đó là dnah mục những sản phẩm mới hơn để bù đắp lạo phần lợi nhuận bị thiếu hụt. Điều này được các doanh nghiệp căn cứ vào tình hình cụ thể, nhất là căn cứ vào chu kỳ sống của sản phẩm. Trong chiến lược mở rộng thị trường, mỗi doanh nghiệp sẽ phải căn cứ vào tiềm lực, điều kiện và mục tiêu của mình xem nên lựa chọn chiến lược mở rộng thị trường nào mà có quyết định tương ứng về sản phẩm. Nếu là chiến lược xâm nhập sâu vào thị trường thì doanh nghiệp thường áp dụng khi sản phẩm đang ở giai đoạn tăng trưởng và chín muồi.Khi đó tranh thủ sự am hiểu về thị trường hiện tại mà doanh nghiệp sẽ khai thác được triệt để nhóm khách hàng hốn hợp. Nếu là sản phẩm ở giai đoạn báo hoà và bước sang giai đoạn suy thoái thì doanh nghiệp nên chón lựa chiến lựoc phát triển thị trường bằng cách tìm ra giá trị sử dụng mới của sản phẩm, có thể tạo ra công dụng mới cho sản phẩm. Còn khi doanh nghiệp áp dụng chiến lược phát triển sản phẩm thì doanh nghiệp áp dụng nhiều biện pháp khác nhau, cụ thể là phát triển chủng loại sản phẩm, phát triển một sản phẩm riêng biệt bằng cách cải tiến tính năng của sản phẩm hay chất lượng, mẫu mã, kiểu dáng sản phẩm hay phát triển san rphẩm mới.Tuy nhiên, đây là một quá trình phức tạp bao gồm nhiều giai đoạn từ việc hình thành ý tưởng đến tung sản phẩm ra thị trường. Cuối cùng nếu là chiến lược đa dạng hoá kinh doanh thường được áp dụng khi doanh nghiệp có ưu thế về công nghệ để phát triển sản phẩm. Nhưng dù lựa chọn chiến lược mở rộng thị trường nào thì trong quá trình phát triển sản phẩm của mình doanh nghiệp luôn cần phải quan tâm đến khách hàng. Sản phẩm sản xuất ra để phục vụ khách hàng vì vậy nó phải đáp ứng được nhu cầu mong muốn của họ và gây được sức cuốn hút đối với họ. Điêù quan trọng trong quá trình thu hút khách hàng là tạo nên sự khác biệt hoá sản phảm để thu hút sự ưu thích của một đoạn thị trường khác biệt 8.2. Biến số giá cả. 8.2.1 Khái niệm về giá cả. Đứng ở góc độ ứng dụng marketing vào thực tiễn kinh doanh có thể định nghĩa giá cả như sau: “ Gía cả là mối tương quan trao đổi trên thị trường”. Định nghĩa này chỉ rõ: -Gía cả biểu hiện giá trị của sản phẩm, dịch vụ trong hoạt động trao đổi. - Trao đổi qua giá cả là trao đổi dựa trên giá trị những thứ đem trao đổi. Vì vậy, khi thực hiện trao đổi qua giá, trước hết phải đánh giá được gía trị của các thứ đem trao đổi. Còn đối với người bán : “ Gía cả của một hàng hoá dịch vụ là khoản thu nhập mà người bán nhận được nhờ việc tiêu thụ sản phẩm đó”.từ đó ta thấy giá là biến số duy nhất của marketing-mĩ tạo doanh thu cho doanh nghiệp. Trong hoạt động trao đổi mong muốn bán được san rphẩm với giá cao là một trong những biểu hiện đặc trưng trong hành vi thoả thuận về giá của người bán. Nhưng đối với người mua “ Gía cả của một sản phẩm hoặc dịch vụ là khoản tiền mà người mua phải trả cho người bán để được quyền sở hữu, sử dụng sản phẩm hay dịch vụ đó”. Định nghĩa này đã thể hiện rõ giá là chi phí bằng tiền mà người mua phải bỏ ra để có được những lợi ích mà họ tìm kiếm ở hàng hoá và dịch vụ. Thích mua rẻ là xu hướng tất yếu trong ứng xử về giá của người mua. 8.2.2. Các nhân tố chủ yếu ảnh hưởng đến quyết định về giá và các phương pháp định giá. Sự hình thành và vận động của giá cả sản phẩm chịu sự tác động của nhiều nhân tố, chúng bao gồm những nhân tố bên trong và bên ngoài doanh nghiệp như : các mục tiêu marketing, chi phí sản xuất, đặc điểm của thị trường, cấu trúc cạnh tranh. Vì vậy, khi đề ra những quyết định về giá đòi hỏi phải xem xét và giải quyết nhiều vấn đề, điều này giúp cho những người làm giá biên độ dao đọng của một mức giá để chọn được mức giá bán hợp lý nhất và có thể sử dụng như một công cụ cạnh tranh sắc bén. Có nhiều phương pháp định giá khác nhau như: định giá dựa vào chi phí, định giá theo lợi nhuận mục tiêu và phương pháp hoà vốn, định giá theo giá trị cảm nhận hay theo mức giá hiện hành hoặc giá cạnh tranh … doanh nghiệp có thể sử dụng một cách hoặc kết hợp chúng với nhau để xác định khung giá cho sản phẩm. 8.2.3. Vai trò của giá trong việc mở rộng thị trường. Các doanh nghiệp thường sản xuất và kinh doanh nhiều mặt hàng khác nhau, giao dịch với nhiều loại khách hàng, bán ở nhiều loại thị trường vào những thời điểm khác nhau. Trong các chiến lược mở rộng thị trường để có thể thu hút khách hàng thông qua giá, tăng lợi nhuận và đạt được mục tiêu marketing, doanh nghiệp thường có những quyết định giá một cách linh hoạt, phù hợp với từng tình huống cụ thể. Các chính sách giá chủ yếu bao gồm: chính sách gia cho sản phẩm mới, chính sáh giá cho danh mục sản phẩm, các chính sách điều chỉnh giá. Điều chỉnh giá là chính sách giá mang tính linh hoạt khi điều kiện kinh doanh thay đổi về cơ bản doanh nghiệp phải thay đổi chính sách giá bằng cách chủ động tăng hoặc giảm giá.Ví dụ trong chiến lược xâm nhập sâu vào thị trường công ty có thể giảm giá sản phẩm lôi kéo những khách hàng nhạy cảm về giá. Còn đối với chiến lược phát triển sản phẩm, khi tung một sản phảm mới vào thị trường, các doanh nghiệp có thể lựa chọn một trong hai kiểu chiến lược giá sau: - Chiến lược giá “ Hớt phần ngon”, với chiến lược này doanh nghiệp thường đặt giá bán sản phẩm của mình ở mức cao nhất có thể, cho những đoạn thị trường người mua sẵn sàng chấp nhận sản phẩm mới đó.Khi mức tiêu thụ giảm xuống, họ có thể giảm giá để thu hút những khách hàng vốn nhạy cảm về giá. - Chiến lược giá bám chắc thị trường: Đối lập với chiến lược: “Hớt phần ngon”, vì doanh nghiệp lại ấn định mức giá bán sản phẩm mới của họ thấp nhằm đeo đuổi mục tiêu: “ giành được thị phần lớn”. Đối với chiến lược phát triển thị trường, doanh nghiệp thường áp dụng chiến lược định giá theo nguyên tắc địa lý, chiết khấu và bớt giá, khuyến mãi. Từ trước đến nay giá cả đã tác động như một yếu tố quyết định việc lựa chọn của người tiêu dùng.Tuy nhiên cùng với sự phát triển của nền kinh tế, những yếu tố phi giá cả ngày càng trở nên quan trọng hơn trong hành vi lựa chọn của người mua. Đồng thời do luôn phải đối phó với hiện tượng cạnh tranh qua giá trong hoạt động kinh doanh, các doanh nghiệp buộc phải tìm kiếm những nguyên tắc liên quan đến ứng xử về giá.Các nguyên tắc này giúp cho doanh nghiệp tránh được những đòn tấn công nguy hiểm và phòng thủ tốt hơn kể cả những can thiệp của pháp luật. 8.3.Biến số phân phối 8.3.1. Khái niệm về phân phối. Một bộ phận quan trọng của chiến lược marketing hàng hoá là phân phối.Hoạt động phân phối giải quyết vấn đề hàng hoá dịch vụ được đưa như thế nào đến người tiêu dùng.Các quyết định về phân phối thường phức tạp và có ảnh hưởng trực tiếp đến tất cả các lĩnh vực khác trong marketing. Hiện nay, ngày càng có nhiều doanh nghiệp quan tâm đến phân phối như là biến số marketing tạo lợi thế cạnh tranh dài hạn cho doanh nghiệp trên thị trường. Đối với một doanh nghiệp có thể nói đơn giản phân phối là bao gồm các hoạt động để đưa sản phẩm từ người sản xuất đến người tiêu dùng.Bên cạnh việc nghiên cứư thị trường để đưa ra một sản phẩm phù hợp, một chính sách giá hợp lý doanh nghiệp cần phải xem xét nên đưa ra sản phẩm phù hợp, một chính sách giá hợp lý doanh nghiệp cần phải xem xết nên đưa san rphẩm đó ra thị trường thế nào, bằng hình thức phân phối nào để cho người tiêu dùng dễ tiếp nhận san rphẩm nhất bởi vì việc sản xuất hàng hoá được tổ chức ở một địa điểm mà người tiêu dùng có mặt khắp mọi nơi. Theo quan điểm marketing, việc xây dựng một chính sách phân phối không chỉ dừng lại ở việc quyết định khối lượng hàng hoá sẽ được tiêu thụ mà không chỉ dừng lại ở việc quyết định khối lượng hàng hoá sẽ được tiêu thụ mà còn bao gồm việc tổ chức vận hành các mạng lưới trung gian để kết hợp nhịp nhàng hoạt động tiêu thụ hàng hoá phù hợp với từng biến động thị trường.Ngay cả trên một khu vực thị trường, người tiêu dùng cũng khác nhau về nhu cầu, cách sử dụng, mục đích mua sắm.. cũng khác nhau về số lượng, chất lượng, nói chung người tiêu dùng trên thị trường ngày càng đòi hỏi những dịch vụ chính xác và phù hợp với nhu cầu cá nhân.Do đó hoạt động phân phối của doanh nghiệp phải đảm bảo cung cấp đủ số lượng, đúng chất lượng, và kịp thời gian so với nhu cầu trên thị trường. 8.3.2.Vai trò của phân phối với việc mở rộng thị trường Trong bất ký một chiến lược mở rộng thị trường nào thì hầu như các doanh nghiệp cũng phải luôn đảm bảo các yêu cầu về phân phối bằng việc mở rộng các đơn vị bán hàng, tăng cường hệ thống phân phối như đại lý, các cửa hàng trung gian, các cửa hàng bánlẻ nhằm tạo điều kiện đưa sản phẩm của mình mọi nơi, giúp khách hàng có thể mua sản phẩm bất ký đâu. Đồng thời doanh nghiệp cũng phải nâng cao chất lượng đội ngũ nhân viên bán hàng thái độ phục vụ khách hàng nhằm đáp ứng bất cứ nhu cầu nào về hàng hoávà dịch vụ khách hàng. Trong hoạt động phân phối, sự di chuyển hàng hoá đồng thời chuyển quyền sỏ hữu từ người sản xuất sang người tiêu dùng.Doanh nghiệp phải thu được tài chính để vù đắp chi phí, doanh nghiệp phải tự tìm kiếm cho mình một thị trường có lợi phù hợp nhất với điều kiện của mình. Thông qua phân phối hàng hoá doanh nghiệp cũng sẽ thu nhận thông tin phản hồi từ phía thị trường và người tiêu dùng.Các thông tin này sẽ giúp doanh nghiệp ngày cang thoả mãn tốt hơn với điều kiện thị trường. Chính sách phân phối đã trở thành một trong những chìa khoá để chính sách marketing –mĩ có hiệu quả thống nhất với các quyết định liên quan đến giá cả, sản phẩm,.. Quản lý tốt hoạt động phân phối doanh nghiệp có thể chiếm lĩnh thị trường nhanh hơn, bảo vệ củng cố thịt phần tốt hơn. 9. Các giải pháp nhằm phát triển thị trường . a) Đầu tư nghiên cứu thị trường, nghiên cứu nhu cầu cụ thể của khách hàng về số lượng, chất lượng, chủng loại quy cách, thời điểm cần hàng hoá dịch vụ, nghiên cứu hành vi mua sắm của khách hàng để đưa ra thị trường những hàng hoá dịch vụ phù hợp. b) Xây dựng chiến lược, kế hoạch kinh doanh và phát triển thị trường, chiến lược cạnh tranh với các đốí thủ cạnh tranh. c) Hoàn thiện bộ máy kinh doanh, bộ máy nghiên cứu và phát triển thị trường của doanh nghiệp theo hướng gọn nhẹ và có hiệu lực với công việc được giao. d) Tăng cường chất lượng sản phẩm, đa dạng hoá sản phẩm, đưa ra thị trường những sản phẩm mới có chất lượng cao.Muốn vậy phải coi trọng yếu tố kỹ thuật và công nghệ ở các đơn vị sản xuất. Còn các DNTM phải điều tra, cân nhắc, lựa chịn sản phẩm phù hợp với nhu cầu thị trường. e) Phát triển các hoạt động dịch vụ để đưa ra thị trường nhiều loại dịch vụ với chất lượng tốt như một phương tiện lôi kéo khách hàng, một phương tiện cạnh tranh hiệu quả nhất. Đặc biệt chú ý đến dịch vụ sau bán hàng. f)Mở rộng thị trường bằng lựa chọn kênh phân phối, kênh bán hàng hợp lý hiệu quả, phát triển hệ thống đại lý bán hàng thành lập các chi nhánh, trung tâm giao dịch mua bán, giới thiệu sản phẩm với đông đảo khách hàng. g) Tăng cường hợp lý các hoạt động xúc tiến thương mại quảng cáo, giới thiệu sản phẩm, tham gia hội chợ, triển lãm, thâm nhập vào các kênh phân phối hàng hoá.Xây dựng và bảo vệ và phát triển thương hiệu sản phẩm để làm tăng giá trị sản phẩm, tạo ra sự khác biệt so với các sản phẩm cùng loại trên thị trường. h) Sử dụng đòn bẩy giá cả để thu hút khách hàng, căn cứ vào cung cầu thị trường để điều chỉnh linh hoạt. i) Không ngừng tạo dựng và nâng cao uy tín của doanh nghiệp trên thị trường để doanh nghiệp có vị trí cao, có uy tín lớn và có hình ảnh đẹp trong con mặt của khách hàng. k) Đào tạo bồi dưỡng cán bộ công nhân viên, yếu tố quyết định của mọi yếu tố, chìa khoá của mọi thành công. Đó là những con người có tài năng, có trình đọ khoa học kỹ thuật tiên tiến, am hiểu nghiệp vụ kinh doanh, có kiến thức về kinh tế thị trường có kỹ năng ứng xử và giải quyết linh hoạt các tình huống trong kinh doanh. l)Tiếp tục đẩy mạnh đầu tư hoàn chỉnh vào các công ty chế biến thép, đầu tư hoàn tất khâu cắt thép để đảm bảo cung cấp sản phẩm thép đã cắt cho các khách hàng trong khu vực hà nội cũng như các tỉnh lân cận .Bên cạnh đó, đầu tư mở rộng các nhà chế biến thép tại các địa phương có tiềm năng, có nguồn nhân lực dồi dào; phối hợp liên doanh - liên kết và giúp đỡ các địa phương phát triển thép và cùng thực hiện các đơn hàng lớn; hỗ trợ các doanh nghiệp sản xuất dụng cụ làm bằng thép địa phương đẩy mạnh xuất khẩu vào các thị trường có tiềm năng khác. m) Thực hiện chuyên môn hoá các sản phẩm và xác định quy mô sản xuất của các doanh nghiệp lớn theo mô hình “công ty mẹ, công ty con” đủ mạnh về tài chính, công nghệ, khả năng điều hành nhằm đảm bảo đạt tốc độ tăng trưởng cao, đồng thời chú trọng khuyến khích phát triển sản xuất của các doanh nghiệp vừa và nhỏ. Ngoài ra, tập trung nghiên cứu phát triển sản phẩm mới theo hướng đa dạng hoá,thực hiện cơ chế linh hoạt trong sản xuất nhằm thích nghi với sự thay đổi và biến động của thị trường như: thay đổi mẫu mã, sản xuất đơn hàng nhỏ, ứng dụng công nghệ mới và cải tiến kỹ thuật,… để tăng năng suất lao động và tăng khả năng cạnh tranh của sản phẩm. j) Ngoài ra, để tăng tính cạnh tranh, các doanh nghiệp thép cần cố gắng giảm giá thành sản phẩm thông qua các biện pháp nâng cao năng suất lao động, giảm chi phí cố định trong quản lý, giảm tiêu hao năng lượng điện trong sản xuất, chia sẻ giữa các doanh nghiệp chi phí tiếp thị, chi phí thông tin thị trường. Triệt để thực hiện chủ trương tiết kiệm 10% chi phí của doanh nghiệp, coi đó như là cơ sở để tăng khả năng cạnh tranh của hàng thép Việt Nam so với hàng thép Trung Quốc. Chỉ có làm như vậy, công ty mới tạo được giá cả sản phẩm có tính cạnh tranh trên thị trường và được nhiều người tiêu dùng chấp nhận.Tổ chức hoạt động xúc tiến thương mại để xây dựng hình ảnh ngành thép Việt Nam theo phương châm “chất lượng, nhãn hiệu, uy tín dịch vụ, trách nhiệm xã hội” thông qua việc: Áp dụng các tiêu chuẩn quốc tế ISO 9001, ISO 14000, SA 8000; Tham gia các cuộc triển lãm hội chợ quốc tế; Xác định cấp tiêu chuẩn sản phẩm trên cơ sở tiêu chuẩn của các thị trường chính. Qua đó, xác định cơ cấu mặt hàng và định hướng cho các doanh nghiệp. m ) Tổ chức tốt các hoạt động thông tin về thị trường, về đầu tư, về sản xuất, về nhập khẩu của ngành thép trên các trang website và các bản tin hàng tháng. Thành lập các trung tâm giao dịch tư vấn hỗ trợ dịch vụ, trung tâm giao dịch nguyên phụ liệu, trung tâm thương mại, nhằm giới thiệu sản phẩm, trực tiếp với người tiêu dùng và qua đó tìm các biện pháp để thâm nhập thị trường. n) Thành lập Trung tâm đào tạo chuyên ngành thép nhằm đào tạo các chuyên viên cao cấp về: Cắt thép, cán bộ mặt hàng, tiếp thị hàng hoá, tổ trưởng - chuyền trưởng, quản lý chất lượng, quản lý kho hàng, quản lý xuất nhập khẩu. s) Tiếp tục phát triển mạng lưới tiêu thụ để chiếm lĩnh thị trường nội địa, Tổng công ty xây dựng, công ty kim khí Hà Nội, có thể là đầu mối tập hợp các doanh nghiệp thép trong cả nước để hình thành hệ thống cửa hàng kinh doanh hàng thép và vật tư, trước hết mở tại các thành phố lớn để trong một vài năm tới hệ thống cửa hàng này sẽ có mặt hầu hết tại các tỉnh thành, thành phố lớn trong cả nước. z)Nâng cao vai trò và tăng cường hơn nữa chức năng hoạt động của Hiệp hội thép Việt Nam trong việc tổ chức thông tin kịp thời tình hình thị trường cho doanh nghiệp, tổ chức các hoạt động xây dựng hình ảnh tốt đẹp về ngành thép Việt Nam tại các thị trường xuất khẩu trọng điểm, xúc tiến xây dựng một số thương hiệu nổi tiếng mang tính quốc gia tại các thị trường xuất khẩu, tổ chức các hoạt động xâm nhập mạng lưới bán lẻ tại thị trường nước ngoài, đề xuất các chế độ, cơ chế, chính sách tạo môi trường kinh doanh thuận lợi cho các doanh nghiệp trong ngành 10. Một số kiến nghị đối với nhà nước. 10.1.Hoàn thiện và cải tiến những chính sách thương mại. Chính sách thương mại có tác động tới hoạt động thương mại của nền kinh tế nói chung, đối với công ty nói riêng, chính sách thương mại rõ ràng,tạo điều kiện mua bán hàng hoá thuận lợi trong quyền lợi và nghĩa vụ theo luật. Trong nền kinh tế thị trường hiện nay rất đa dạng vậy cần có những chính sách phù hợp để quấ trình mua bán liên quan đến lợi ích của các doanh nghiệp. Đặc biệt khi chúng ta đã gia nhập WTO thì việc mua bán với các nước khác càng phức tạp chính vì vậy chính sách thương mại cần hoàn thiện cải tiến cho phù hợp với cục diện thị trượng hiện nay. Như cụ thể quy định rõ quyền hạn, nghĩa vụ bên mua , bên bán ,quyền và nghía vụ trả tiền, giao hang,… 10.2. Có những chính sách giá trong thời kỳ hội nhập hiện nay. Gía là một vấn đề quan trọng trên thị trường trong nền kinh tế hiện nay nó quyết định về nhiều mặt, gia cả ổn định tạo cho việc mua bán thuận lợi, không có lạm phát sẽ ổn định nền kinh tế. Chính vì vậy nhà nước phải có quy định về chính sách giá cụ thể trong thương mại. chính sách giá trần, giá sàn , để ổn định nền kinh tế trong thời kỳ hội nhập hiện nay. KẾT LUẬN Đối với các doanh nghiệp thương mại trong nền kinh tế thị trường , thị trường là mối quan tâm hàng đầu. Thị phần lớn hay nhỏ liên quan đến khả năng thu lợi nhuận, sự an toàn cũng như vị thế của doanh nghiệp trên thương trường. Do đó phát triển thị trường , tăng thị phần là mục tiêu chung cho tất cả mọi doanh nghiệp đang kinh doanh hiện nay nói chung và CÔNG TY CỔ PHẦN THÉP VÀ VẬT TƯ nói riêng.Tuy nhiên, kinh doanh trên một thị trường rộng lớn và phát triển mạnh như vậy, mỗi doanh nghiệp phải đối đầuvới sự cạnh tranh khốc liệt của các doanh nghiệp khác trên thị trường. Không một doanh nghiệp nào có thể khẳng định rằng các khách hàng của doanh nghiệp ngày hôm nay sẽ là khách hàng của doanh nghiệp vào ngày mai. Trong bối cảnh đó, phát triển thị trường là việc làm có tính bắt buộc với các doanh nghiệp, bởi, bảo vệ thị phần đã có, phát triển những thị trường mới, lĩnh vực kinh doanh mới sẽ giúp doanh nghiệp nâng cao vị thế và phát triển bền vững lâu dài.Qua tìm hiểu tình hình kinh doanh thép và vật tư của công ty cổ phần thép và vật tư , ta thấy nổi lên một số vấn đề sau :” Công tác bán hàng, phát triển thị trường được chú trọng đã đạt được một số kết quả khích lệ, Giám đốc công ty đã có những biện pháp khuyến khích các bộ phận trong công ty tích cực xây dựng các mối quan hệ mới , củng cố quan hệ truyền thống….Tuy vậy nhưng công ty còn nhiều vấn đề tồn tại trong quá trình phát triển thị trường, những khó khắn đó cũng là những khó khăn chung của các doanh nghiệp VIỆT NAM hiện nay khi kinh doanh trên thị trường trong nước cũng như quốc tế. Để giải quyết những vướng mắc này , doanh nghiệp phải khai thác tốt nguồn lực,chủ động sáng tạo,phát huy các ưu thế bên trong và bên ngoài của mình. Do đứng dưới của một sinh viên nên còn hạn chế mong được sự đóng góp của thày cô và các bạn. TÀI LIỆU THAM KHẢO. 1. Giáo trình quản trị doanh nghiêp. 2. Các Luận văn khoá trước. 3. Các trang Web về thép. 4. Tạp trí thương mại. MỤC LỤC ._.