Biện pháp nhằm thúc đẩy khai thác bảo hiểm nhân thọ tại Công ty bảo hiểm nhân thọ Bảo Minh - CMG

ũng ngày càng trở nên đa dạng và phức tạp hơn, cả về quy mô, mức độ và thời hạn. Theo đó các hoạt động để đáp ứng những nhu cầu ấy cũng phát triển một cách tương ứng. Bảo hiểm ra đời như là một biện pháp hữu hiệu nhất, đặc biệt là bảo hiểm nhân thọ có một vai trò rất lớn , nó không những tạo ra sự yên tâm, ổn định tài chính cho mỗi người, mỗi gia đình, tổ chức khi gặp rủi ro mà còn cung cấp nguồn quỹ đầu tư dài hạn cho nền kinh tế tạo điều kiện để phát triển kinh tế xã hội. BHNT là một ngành ra đời sớm và phát triển từ lâu trên thế giới. Tuy nhiên ở Việt Nam, trải qua một thời gian triển khai nghiệp vụ này thì đây vẫn còn là một lĩnh vực mới mẻ. Mặc dù vậy, thực tế về hoạt động của BHNT trong thời gian qua thì có thể khẳng định tiềm năng BHNT là rất lớn và trong xu thế hội nhập, mở cửa hiện nay, sẽ có thêm nhiều công ty bảo hiểm nước ngoài thành lập dẫn đến sự cạnh tranh diễn ra ngày càng gay gắt. Điều đó dẫn đến các công ty bảo hiểm nhân thọ phải có một chiến lược kinh doanh hiệu quả của riêng mình, để tồn tại và ngày càng phát triển mạnh mẽ. Trong hoạt động kinh doanh bảo hiểm có rất nhiều chiến lược mang lại cho công ty một hiệu quả kinh doanh cao, một trong những chiến lược quan trọng đóng vai trò trọng yếu, quyết định đến hiệu quả kinh doanh của công ty đó là khâu khai thác trong bảo hiểm nhân thọ. Vì vậy, để đạt được những thành công trong lĩnh vực kinh doanh BHNT các công ty phải không ngừng cải tiến và hoàn thiện công tác khai thác cho phù hợp với yêu cầu thực tế của thị trường. Công ty Bảo Hiểm Nhân Thọ Bảo Minh- CMG cũng không nằm ngoài xu hướng đó. Sau một thời gian thực tập ở công ty, với sự giúp đỡ của các cô chú ở phòng Hà Nội 4, em đã học hỏi được một số kinh nghiệm và thực trạng hoạt động của công ty, em đã mạnh dạn chọn đề tài: " biện pháp nhằm thúc đẩy khai thác bảo hiểm nhân thọ tại Công ty BHNT Bảo Minh- CMG" làm đề tài thực tập tốt nghiệp của mình. Em xin chân thành cảm ơn sự hướng dẫn tận tình của cô Phạm Thị Chính đã hướng dẫn em hoàn thành chuyên đề thực tập này. Do thời gian và sự hiểu biết của bản thân còn hạn chế nên bài viết của em còn nhiều hạn chế. Em rất mong được sự góp ý của các thầy cô và các bạn để bài viết của em được hoàn thiện hơn. Chương I: Tổng quan về bảo hiểm nhân thọ và công tác khai thác bảo hiểm nhân thọ. I. Khái quát về BHNT. 1. Sự ra đời và phát triển của Bảo Hiểm nhân thọ và công tác khai thác bảo hiểm nhân thọ. Giống như các loại hình bảo hiểm khác, Bảo hiểm nhân thọ cũng xuất phát từ những nhu cầu của cuộc sống. Những nhu cầu hàng ngày bức xúc nhất của con người là những nhu cầu về ăn, mặc ở. khi những nhu cầu này được giải toả thì những nhu cầu khác cao hơn, xa hơn, trong đó có nhu cầu chăm lo cho tương lai cũng đòi hỏi phải được đáp ứng. BHNT ra đời là để đáp ứng những nhu cầu ấy. Để đi tới hoàn thiện và phát triển như ngày nay, BHNT đã trải qua một lịch sử lâu dài và phức tạp. Nước Anh được xem là cái nôi của ngành BHNT. Năm 1583 hợp đồng BHNT đầu tiên trên thế giới ra đời, do công nhân Luân Đôn là ông William Gybbon (một thuyền trưởng) đã nảy ra ý kiến yêu cầu công ty bảo hiểm phi nhân thọ đang bảo hiểm con tàu và hàng hoá của ông hãy bán bảo hiểm sinh mạng cho mình. Lúc bấy giờ loại hình bảo hiểm này còn xa lạ và chưa một ai biết đến, công ty bảo hiểm cũng rất ngạc nhiên về lời đề nghị này, song để làm hài lòng khách hàng họ đã đồng ý, phí bảo hiểm ông phải đóng lúc đó là 32 bảng Anh, khi ông chết trong năm đó, người thừa kế của ông được hưởng 400 bảng Anh. Năm 1669, Công ty bảo hiểm tương hỗ đầu tiên là Hội BHNT và hưu trí, hội này do các nhà buôn bán vải thành lập. Nhưng chỉ ít năm sau đó đã bị thất bại, chìm đắm trong nợ nần. Sản phẩm BHNT trong giai đoạn mới thành lập được bán một cách rộng rãi và không tính toán. Người mua bảo hiểm cho nhau và tìm cách hại nhau để kiếm tiến bồi thường. Vì lý do đó, năm 1740, Chính phủ Anh đã tập hợp các Công ty bảo hiểm trên toàn quốc, ra chỉ thị bán bảo hiểm nhất thiết phải căn cứ vào " quyền lợi bảo hiểm", tức là người chủ hợp đồng và người được bảo hiểm phải có mối quan hệ ruột thịt, hôn nhân hay bảo hộ hợp pháp. Trong số các công ty bảo hiểm Anh thời đó, có một công ty tên là Công ty BHNT Luân Đôn. Với cách kinh doanh cẩn trọng hơn, công ty đã hạn chế được số khách hàng và số tiền mua bảo hiểm. Năm 1725 họ biết hướng dẫn đại lý của họ tiếp xúc trực tiếp với người được bảo hiểm, nhận dạng khách hàng và hỏi một câu hỏi duy nhất về tình trạng sức khoẻ là: " Ông bà có bị bệnh đậu mùa lần nào chưa?". Điều này cũng không có gì đáng ngạc nhiên vì đó là thời kỳ xuất hiện một trận dịch đậu mùa làm cho cả trăm ngàn người ở Châu Âu thiệt mạng, còn các công ty bảo hiểm thì sạt nghiệp vì chi trả. Tại Mỹ, năm 1759 Hội BHNT tương hỗ do hội nghị tôn giáo của các nhà thờ đề nghị được thành lập, tuy nhiên họ chỉ hạn chế bán các hợp đồng BHNT cho các con chiên trong nhà thờ của tín đồ Presbyterian nên không đáp ứng được nhu cầu tham gia của toàn xã hội. Phải đến khi các Công ty bảo hiểm tương hỗ của Anh nghiên cứu được tỷ lệ chết thực tế cho từng lứa tuổi khác nhau để biết rủi ro thực tế của từng độ tuổi và khoa học thẩm định, khoa học tính phí ra đời thì bảo hiểm nhân thọ mới thực sự hoạt động trên nguyên tắc khoa học và phát triển rộng rãi. Năm 1774, Vua Anh là Georges III đã chính thức cho phép hoạt động BHNT. Đến năm 1782, ở Anh đã có 3000 bản hợp đồng BHNT chính thức được phát hành. Tại Pháp, Công ty BHNT Hoàng gia được thành lập năm 1787. Đầu thế kỷ 19, vào khoảng năm 1809 tại Bắc Mỹ, Công ty BHNT Pennsylvania thuộc tiểu bang Philadelphia, bắt đầu dùng hồ sơ yêu cầu BHNT cho khách hàng điền khi muốn mua BHNT, thay vì dùng sổ cái để theo dõi khách hàng như thủa ban đầu. Ngoài ra, công ty này yêu cầu khám sức khoẻ khi muốn mua bảo hiểm. Đây là chuyển biến lớn trong BHNT nói chung. Năm 1823, Công ty BHNT bệnh viện Massachusettes tại Boston, tiểu bang Massachusettes đã thiết kế ra quyển sổ tay tính phí. Nhờ quyển sổ tay con con này mà các Đại lý thời đó có thể đi khắp nơi xa xôi hẻo lánh để bán BHNT. Quyển sổ tay vẫn còn được xem là " bửu bối" của các đại lý ngày nay. Năm 1844 đánh dấu một bước quan trọng trong ngành BHNT, khi chứng kiến việc khách hàng mua bảo hiểm nhân thọ muốn ngưng hợp đồng giữa chừng những không được công ty bảo hiểm nào trả tiền cho họ, ông Elizur Wright, nhà tính phí người Mỹ đã cho răng điều này không công bằng. Từ đó ông nghĩ ra một công thức toán học tính phí giá trị giải ước để hoàn lại phí cho khách hàng một cách hợp lý. Đối với nhà nước Mỹ, nền kinh tế chỉ có thể phát triển khi các công ty bảo hiểm tồn tại. Họ chủ trương rằng mua BHNT phải là một sự mua bán lâu dài, năm, mười, mười lăm, hai mươi năm, hay suốt cuộc đời của người khách hàng. Nếu mọi khách hàng đều muốn rút tiền về sớm thì công ty bảo hiểm không thể hoạt động và tồn tại lâu năm, và tình hình kinh tế nước Mỹ cũng không thể phát triển được. Do đó, họ chấp nhận khái niệm " giá trị giải ước" của ông Wright và cho áp dụng cách tính này. Theo đó, nếu khách hàng ngưng hợp đồng càng sớm thì số tiền nhận lại càng ít. Công ty bảo hiểm nhân thọ Prudential của Anh được thành lập năm 1853 và là công ty đi đầu trong công nghiệp bảo hiểm. Và thực tế cho đến nay công ty này vẫn đang phát triển lớn mạnh trên rất nhiều nước trên thế giới. Ngành BHNT thực sự trở thành một nhu cầu lớn tại các nước đã và đang phát triển. ở châu á, Nhật Bản là nước có công ty bảo hiểm nhân thọ đầu tiên hoạt động dưới hình thức kinh doanh là Công ty Meji. Sau 7 năm độc quyền ở Nhật Bản, đến năm 1889, hai Công ty bảo hiểm lớn ra đời là Công ty BHNT Teikoku và Nippon. Các Công ty BHNT của Anh và Nhật đóng vai trò quan trọng trong việc phát triển BHNT ở các nước Châu á khác. Ví dụ ở Triều Tiên, các Công ty BHNT của Anh hoạt động ỏ hầu hết trên khắp đất nước, cho đến năm 1905 thì Nhật Bàn giành lại hoàn toàn quyền quản lý BHNT trên đất nước Triều Tiên. Công ty BHNT SIM được thành lập năm 1929, là Công ty duy nhất do người Triều Tiên quản lý. Đến những năm 60, nền công nghiệp BHNT hiện đại của Triều Tiên thực sự bắt đầu phát triển. Tại Singapore, các Công ty BHNT của Anh đóng vai trò chính trong việc phát triển kinh doanh BHNT, Công ty BHNT trong nước của Singapore ra đời năm 1908, công nghiệp BHNT của Singapore thực sự phát triển vào năm 1965. Như vậy, BHNT ở trên thế giới ra đời từ rất lâu và nó trở thành một ngành dịch vụ không thể thiếu được trong cuộc sống của mỗi người dân. Mặc dù BHNT ra đời muộn hơn so với nhiều loại hình bảo hiểm khác nhưng nó đã nhanh chóng giữ một vị trí quan trọng trong lĩnh vực bảo hiểm. Thực tế hoạt động và kết quả triển khai BHNT ở các nước đã chứng tỏ vị trí quan trọng của các sản phẩm BHNT trên thị trường. Hiện nay tham gia BHNT là một nhu cầu tất yếu của nhân dân các nước đang phát triển, đặc biết là ở Châu á. Một số nước có nền kinh tế phát triển như Nhật Bản, Đài Loan, Hồng Kông... BHNT giữ một vị trí trọng yếu trong nền kinh tế. Thị phần BHNT trong một số thị trường tương đối lớn, thể hiện ở tỷ lệ doanh thu phí BHNT so với phí thu của toàn ngành bảo hiểm. Theo thống kê năm 1992 của tạp chí Signa ( Thuỵ Sỹ), doanh thu phí nghiệp vụ BHNT thế giới là 1466 tỷ USD, trong đó phí BHNT chiếm 52,4%. Tuy nhiên sự phát triển của BHNT rất không đồng đều. Nếu như ở Châu Mỹ - La Tinh, phí BHNT rất thấp, chỉ chiếm 21,4%, thì ở Châu Âu đạt tỷ lệ cân đối trong khoảng từ 41,8% - 49%. Tỷ lệ phí BHNT ở Châu Đại Dương là 52,3% của toàn bộ nghiệp vụ bảo hiểm. Tốc độ phát triển của nghiệp vụ BHNT trên thế giới không ngừng tăng vượt hơn so với nghiệp vụ bảo hiểm phi nhân thọ. Tỷ lệ phí BHNT năm 1993 đã lên tới 53% toàn bộ nghiệp vụ. Đến năm 1995 thì tổng số phí BHNT đạt con số kỷ lục là 1236,6 tỷ USD trong tổng số 2143,4 tỷ USD, tương đương với 57,7% tổng số phí bảo hiểm gốc. Cũng theo thống kê của tạp chí Signa ( Swiss Re) năm 1995. người Nhật Bản chi tiêu nhiều nhất về bảo hiểm : 5008 USD/ người, trong đó BHNT chiếm 80,1%, Thuỵ Sỹ theo sau Nhật Bản với 4057 USD/ người. Phần lớn các nước công nghiệp đạt mức chi bảo hiểm đầu người cao, từ 1200- 2400 USD/ người. Mức chi bình quân đầu người cho BHNT là hệ quả của sự kết hợp giữa mức sống cao hơn và tỷ trọng lớn hơn của ngành BHNT trong mối tương quan với toàn nền kinh tế. Sở dĩ có được kết quả như vậy là do việc sử dụng rộng rãi BHNT như là một phương tiện đầu tư tài chính và dự trữ cá nhân. Bảng 1: Phí bảo hiểm nhân thọ bình quân đầu người ở một số nước Châu á năm 1995. Tên nước Phí bảo hiểm / người (USD) Phí BHNT / người (USD) Phí BHNT/ phí bảo hiểm (%) Phí BHPNH/ người (USD) Phí BHPNT/ Phí bảo hiểm (%) Nhật Bản 5088,3 4075,8 80,1 1012,5 19,9 Hàn Quốc 1337,6 1042,1 77,9 295,5 22,1 Đài Loan 678,5 459,3 67,7 219,2 32,3 Singapore 1190,8 826,1 69,4 364,7 30,6 Hồng Kông 813,8 495,5 60,9 318,3 39,1 Thái Lan 67,6 32,2 47,6 35,4 52,4 ( Nguồn: Tạp chí Signa- SwissRe số 268 năm 1995) Cho đến năm 1998 thì đã có 5 thị trường BHNT lớn nhất thế giới là Nhật, Anh, Mỹ, Pháp và Đức. Theo số liệu thống kê năm 1998 phí BHNT của 5 thị trường này được thể hiện qua bảng sau: Bảng 2: Cơ cấu phí BHNT của 5 thị trường lớn nhất thế giới năm 1993. Tên nước Tổng doanh thu phí bảo hiểm (USD) Cơ cấu phí bảo hiểm (%) Thị phần thế giới(%) Nhân thọ Phi nhân thọ 1. Mỹ 522.468 41,44 41,44 42,55 2. Nhật 320.143 73,86 73,86 22,42 3. Đức 107.403 39,38 39,38 6,67 4. Anh 102.360 65,57 65,57 6,62 5. Pháp 84.303 56,55 56,55 4,58 ( Nguồn : Tổng công ty bảo hiểm Việt Nam, tháng 8/ 1996) Kể từ khi ra đời, BHNT phát triển rất nhanh. Theo số liệu thống kê năm 2001, doanh thu phí BHNT đã vượt xa doanh thu phí BHPNT, mức tăng trưởng kỷ lục lại diễn ra ở Châu á và Châu Phi. Cụ thể ta có bảng sau: Bảng 3: Cơ cấu phí BHNT và BHPNT theo khu vực năm 2001. STT Khu vực Cơ cấu phí bảo hiểm (%) BHPNT BHNT 1 Châu á 25 75 2 Bắc Mỹ 57 43 3 Châu Âu 50 50 4 Nam Mỹ 80 20 5 Châu Phi 29 71 6 Các khu vực khác 60 40 7 Toàn thế giới 43 57 ( Nguồn: Bản tin thị trường bảo hiểm năm 2001) Cụ thể nhìn vào bảng trên ta thấy, ở Châu á doanh thu phí BHNT chiếm 75% trong tổng doanh thu phí, trong khi đó doanh thu phí BHPNT chỉ chiếm tới 25%. Tại Châu phi doanh thu phí BHNT lên tới 71% trong tổng doanh thu phí toàn ngành bảo hiểm, còn doanh thu phí BHPNT chỉ chiếm tới 29%. Trên góc độ toàn thế giới nói chung, doanh thu phí BHNT chiếm 57% trong tổng doanh thu phí toàn ngành bảo hiểm , trong khi đó, doanh thu phí BHPNT chiếm 43%. Điều này có thể cho chúng ta thấy rõ mặc dù ra đời sau bảo hiểm phi nhân thọ nhưng nó lại có tiềm năng phát triển và có doanh thu lớn hơn hẳn BHPNT trên toàn thế giới. Như vậy, ngày nay lợi nhuận và những lợi ích xã hội mà BHNT mang lại đã tạo cho nó chỗ đứng vững vàng trong nền kinh tế xã hội. Các công ty bảo hiểm đã có mặt ở hầu hết các nước trên thế giới và nhiều sản phẩm ngày càng đa dạng và hoàn hảo hơn. Kỹ thuật tính toán và các phần mềm máy tính ứng dụng cũng như các dịch vụ đi kèm sản phẩm ngày càng hoàn thiện. BHNT từng bước trở thành nhu cầu thiết thân đối với mỗi người dân. Người ta đã thống kê được ở Nhật Bản và ở Mỹ cứ 10 người dân thì có 9 người mua BHNT, ở Singapore cứ 10 người dân thì có 5 người tham gia BHNT, ở Indonesia, một nước có nền kinh tế xã hội gần giống với Việt Nam, cũng có 10% số hợp đồng BHNT. Bảo hiểm nhân thọ đã xuất hiện ở Việt Nam từ cuối những năm 80, nhưng sự kém phát triển của nền kinh tế và sự không ổn định của đồng tiền trong thời gian đó đã không cho phép triển khai nghiệp vụ bảo hiểm này. Cụ thể: Năm 1987, Bảo Việt đã tổ chức nghiên cứu đề tài " Lý thuyết về BHNT và sự vận dụng thực tế vào Việt Nam" đã được Bộ Tài Chính công nhận là đề tài cấp bộ. Trong đề tài này, nhóm nghiên cứu phân tích các điều kiện triển khai BHNT ở Việt Nam trong điều kiện kinh tế- xã hội cuối thập kỷ 80. Việc triển khai BHNT ở Việt Nam phụ thuộc vào điều kiện kinh tế xã hội mà vào những năm cuối thập kỷ 80 ở Việt Nam chưa có được: - Tỷ lệ lạm phát lúc đó rất cao và chưa ổn định. - Thu nhập của nhân dân thời gian đó rất thấp. Hơn thế nữa, tỷ lệ lạm phát cao nên thu nhập của đa số nhân dân chỉ đủ để chi tiêu cho những nhu cầu tối thiểu thường ngày, phần giành ra để tiết kiệm rất ít. - Phí bảo hiểm thu được vẫn chưa có điều kiện đầu tư phát triển. Công ty bảo hỉêm lúc đó chưa được phép sử dụng phí bảo hiểm đi đầu tư, môi trường đầu tư chưa phát triển. - Chưa có những quy định mang tính chất pháp lý để điều chỉnh mối quan hệ giữa Công ty bảo hiểm và khả năng thanh toán của các công ty này. Với những phân tích trên, việc vận dụng đề tài này chỉ dừng lại ở mức độ triển khai bảo hiểm sinh mạng cá nhân có thời hạn 1 năm( bắt đầu triển khai từ tháng 2/ 1990). So với loại hình bảo hiểm con người trước đây thì phạm vi bảo hiểm đã được mở rộng ( chết do mọi nguyên nhân). Tuy nhiên, thực tế triển khai bảo hiểm sinh mạng cá nhân cho thấy: - Việc lo xa cho gia đình khi không may người chủ gia đình bị mất đi, mà chỉ tính đến trong vòng một năm là không hấp dẫn. Tâm lý người tham gia loại hình bảo hiểm này không thoải mái. Do đó, loại hình bảo hiểm này chỉ đáp ứng được nhu cầu tham gia của những người già. - Mọi người đều thắc mắc sau 5, 10 năm sau tham gia bảo hiểm mà không có rủi ro nào thì có nhận lại được gì không? Đến thời kỳ đổi mới, nền kinh tế đã có những bước phát triển đáng kể, tiền tệ ổn định, tỷ lệ lạm phát đã được kiểm soát, đời sống nhân dân càng được nâng cao, đã tạo điều kiện thuận lợi cho bảo hiểm nhân thọ hình thành và phát triển ở Việt Nam. Với thực tế trên, cùng với việc đánh giá các điều kiện kinh tế - xã hội Việt Nam trong những năm đầu thập kỷ 90, Bảo Việt đã bắt đầu tiến hành nghiên cứu triển khai BHNT vào cuối năm 1993. Ngày 20/3/1996, Bộ Tài Chính đã ký quyết định cho phép Bảo Việt triển khai hai loại hình BHNT đầu tiên ở Việt Nam là BHNT có thời hạn 5, 10 năm và Bảo Hiểm trẻ em. Ngày 22/6/1996, Bộ Tài Chính đã ký Quyết định số 568/QĐ/TCCB cho phép thành lập công ty BHNT trực thuộc Bảo Việt. Sự kiện đó đã đánh dấu một bước ngoặt mới của ngành BHNT Việt Nam. Tháng 8/1996 những đơn bảo hiểm nhân thọ đầu tiên đã suất hiện trong nhân dân, bước đầu còn bỡ ngỡ nhưng nhờ sự hoạt động tích cực của mạng lưới đại lý và nhờ sự đẩy mạnh công tác tuyên truyền trên các phương tiện thông tin đại chúng, sự hiểu biết của nhân dân về bảo hiểm nhân thọ từng bước được nâng cao. Bên cạnh đó nhờ sự nỗ lực của các cơ quan quản lý nhà nước, môi trường pháp lý thông thoáng cũng dần được hình thành, tạo điều kiện thu hút các nhà đầu tư nước ngoài vào Việt Nam. Trước đây những năm 1996 đến 1999 chỉ có một mình công ty Bảo Việt trên thị trường bảo hiểm Việt Nam, nhưng đến nay trên thị trường bảo hiểm Việt Nam đã có rất nhiều công ty kinh doanh BHNT. Tính đến thời điểm này, thị trường BHNT Việt Nam đã có tất cả là 8 công ty BHNT đang hoạt động trong đó chỉ có một doanh nghiệp Nhà nước, một doanh nghiệp tư nhân, còn lại là những doanh nghiệp có 100% vốn đầu tư nước ngoài, cụ thể qua bảng sau: STT Tên doanh nghiệp Năm thành lập tại Việt Nam Xuất xứ Hình thức sở hữu Nguồn vốn điều lệ 1 BHNT Việt Nam 1996 Việt Nam Nhà nước 589 Tỷ VN đồng 2 Prudential 1999 Anh 100 % vốn nước ngoài 65 Triệu USD 3 AIA 2000 Mỹ 100% vốn nước ngoài 25 Triệu USD 4 Bảo Minh CMG 1999 Việt- úc Liên doanh 10 Triệu USD 5 Manulife 1999 Đức 100% vốn nước ngoài 10 Triệu USD 6 ACE 2005 Mỹ 100% vốn nước ngoài 7 Prévoice 2005 Pháp 100% vốn nước ngoài 10 Triệu USD 8 BHNT Hàn Quốc 2006 Hàn Quốc 100% vốn nước ngoài Ngày nay với xu hướng hội nhập, thị trường bảo hiểm Việt Nam trở nên hấp dẫn hơn với nhiều các công ty nước ngoài, những công ty đã có nhiều kinh nghiệm hoạt động ở nước ngoài, kèm theo cơ chế tài chính, thù lao linh hoạt, thị trường BHNT Việt Nam thực sự bước vào một giai đoạn mới- giai đoạn sôi động, cạnh tranh toàn diện và phát triển với tốc độ cao. Sự cạnh tranh thể hiện trên tất cả các mặt như thu hút khách hàng, các sản phẩm đổi mới ngày càng đáp ứng thiết thực hơn với nhu cầu khách hàng, dịch vụ khách hàng, địa bàn hoạt động, thu hút đại lý, quảng cáo, khuyến mãi... Và thực chất kinh doanh BHNT là một ngành kinh doanh mang có tương lai phát triển lớn mạnh thể hiện ở doanh thu của BHNT qua bảng sau qua các năm: Bảng 4: Doanh thu phí BHNT toàn thị trường qua các năm ( tỷ đồng) Năm 1996 1997 1998 1999 2000 2001 2002 2003 2004 2005 Doanh thu ( tỷ đồng) 0,95 17,5 203 492 1292 2786 4615 6446 7800 8012,8 Trong xu hướng hội nhập toàn cầu hiện nay, thị trường bảo hiểm Việt Nam nói chung, thị trường BHNT nói riêng sẽ có nhiều cơ hội phát triển hơn nữa, mạng lưới kinh doanh sẽ phủ kín toàn quốc, lực lượng đại lý, cán bộ ngày càng đông đảo, mô hình tổ chức và quản lý các quy trình nghiệp vụ ngày một hoàn thiện, chất lượng khai thác bảo hiểm từng bước được nâng cao. Bên cạnh đó cũng sẽ phải đối mặt với những diễn biến phức tạp ảnh hưởng đến hoạt động kinh doanh bảo hiểm. Song thị trường BHNT Việt Nam là một thị trường còn nhiều tiềm năng, hứa hẹn nhiều bước phát triển mới. 2. Vai trò của BHNT. BHNT có vai trò rất lớn, BHNT không chỉ thể hiện trong từng gia đình và đối với từng cá nhân trong việc góp phần ổn định cuộc sống, giảm bớt khó khăn về tài chính khi gặp rủi ro, mà còn thể hiện rõ trên phạm vi toàn xã hội. Trên phạm vi toàn xã hội, BHNT góp phần thu hút vốn đầu tư nước ngoài, huy động vốn trong nước từ những nguồn tiền mặt nhàn rỗi trong dân cư. Nguồn vốn này không chỉ có tác dụng đầu tư dài hạn, mà còn góp phần thực hành tiết kiệm, chống lạm phát và tạo thêm công ăn việc làm cho người lao động góp phần hỗ trợ ngân sách nhà nước giải quyết được một số khó khăn về kinh phí đảm bảo xã hội và đầu tư phát triển. Cụ thể : 2.1. BHNT góp phần ổn định cuộc sống cho các cá nhân, gia đình và là chỗ dựa tình thần vững chắc cho người tham gia bảo hiểm. Trong cuộc sống, con người dù đã có những biện pháp đề phòng hạn chế nhưng rủi ro vẫn có thể xảy ra bất cứ lúc nào. Hậu quả của rủi ro thật khôn lường, nó không những ảnh hưởng đến sức khoẻ, sinh mạng của con người mà còn ảnh hưởng đến tình hình tài chính của mỗi cá nhân, mỗi gia đình. Nhiều cá nhân, gia đình trở nên khó khăn, túng quẫn khi có một thành viên trong gia đình là trụ cột bị chết hoặc bị thương tật toàn bộ vĩnh viễn. Khi đó gánh nặng đè lên gia đình ngoài những chi phí mai táng, chôn cất, chi phí nằm viện, thuốc men, chi phí phẫu thuật mà những khoản thu thường xuyên cũng bị mất đi. Khó khăn hơn là một loạt các nghĩa vụ và trách nhiệm mà người chết chưa kịp hoàn thành như: phụng dưỡng cha mẹ, nuôi dạy con cái ăn học, trả nợ...Dù rằng hệ thống bảo trợ xã hội và các tổ chức xã hội có thể trợ cấp khó khăn, nhưng cũng chỉ mang tính tạm thời trước mắt, chưa đảm bảo lâu dài về mặt tài chính. Tham gia BHNT sẽ phần nào giải quyết được những khó khăn đó. Qua các sản phẩm của mình thể hiện việc hỗ trợ như: khắc phục hậu quả rủi ro, hỗ trợ tài chính khi không còn khả năng lao động, cơ chế bù đắp tài chính có thể khẳng định rằng BHNT đã, đang và sẽ góp phần tích cực giảm nhẹ những khó khăn cho cá nhân, gia đình, giảm nhẹ các khoản trợ cấp của Nhà nước, của xã hội đối với các cá nhân gặp khó khăn, ngoài ra còn thực hiện xã hội hoá các đảm bảo xã hội. Như vậy, tham gia BHNT là việc người được bảo hiểm đã chuyển phần rủi ro của mình sang công ty bảo hiểm, đã giải toả được nỗi lo lắng về những thiệt hại xảy ra đối với mình và yên tâm công tác. 2.2. BHNT góp phần ổn định tài chính và sản xuất kinh doanh cho các doanh nghiệp, tạo lập mối quan hệ gần gũi, gắn bó người lao động với người sử dụng lao động. Trong sản xuất kinh doanh nếu như doanh nghiệp bị mất đi những người chủ chốt, những người mang lại cho doanh nghiệp những lợi nhuận, những kết quả kinh doanh thì doanh nghiệp đó có thể rơi vào tình trạng khó khăn, và không đạt được lợi nhuận như mong muốn. Ngày nay, tuỳ theo đặc điểm ngành nghề kinh doanh mà chủ doanh nghiệp thường mua bảo hiểm sinh mạng, bảo hiểm tập thể... cho người làm công, đặc biệt là những người chủ chốt trong doanh nghiệp nhằm đảm bảo ổn định cuộc sống và tạo ra sự lôi cuốn, gắn bó ngay cả trong lúc doanh nghiệp gặp khó khăn, tránh cho doanh nghiệp sự bất ổn định về tài chính, bên cạnh đó góp phần quan trọng là giúp doanh nghiệp ổn định sản xuất, tránh được sự thua thiệt về tài chính và những tai nạn rủi ro gây nên mà vẫn có chi phí bù đắp. 2.3. BHNT góp phần thu hút vốn đầu tư nước ngoài, tạo kênh huy động và cung cấp vốn đầu tư lớn cho nền kinh tế, thúc đẩy kinh tế- xã hội phát triển. Tại các nước phát triển trên thế giới, thời gian trước đây khi BHNT bắt đầu hình thành thì phí bảo hiểm thu được cũng chưa thực sự dùng cho hoạt động đầu tư, số tiền này còn nằm trong các ngân hàng rất lớn và như thế lợi nhuận thu từ việc đầu tư là chưa cao, cụ thể ta có thể thấy ở Mỹ trong những năm 1970 số vốn các công ty BHNT cung cấp chỉ là 9 tỷ USD, trong khi đó cung cấp vốn qua hệ thống ngân hàng để đầu tư là 37 tỷ USD. Nhưng chỉ đến năm 2001 số vốn do các công ty BHNT đầu tư là 100,2 tỷ USD, trong khi hệ thống ngân hàng trong nước chỉ có 95,7 tỷ USD. Còn các nước ở khu vực Châu á từ khi mở cửa thị trường bảo hiểm nhân thọ cho các công ty nước ngoài đầu tư vào thị trường trong nước thì vốn của các công ty đã lớn mạnh hơn rất nhiều. Tại Việt Nam nguồn vốn đầu tư mà các công ty BHNT mang lại ngày càng tăng lên điều này thể hiện rõ qua bảng 5 sau đây: Bảng 5: Quỹ đầu tư của các công ty BHNT ở Việt Nam cung cấp cho nền kinh tế. Năm 1996 1997 1998 1999 2000 2001 Quỹ đầu tư( tỷ đồng) 0,7 15 178 582 1654 4000 ( Nguồn: Tạp chí bảo hiểm số 6/ 2002) ( Ghi chú: quỹ đầu tư ước tính vào cuối năm, tương ứng với quỹ dự phòng nghiệp vụ, không tính nguồn vốn điều lệ, vốn chủ sở hữu) Nhìn vào bảng trên ta thấy rõ quỹ đầu tư của các công ty BHNT vào nền kinh tế ngày càng tăng một cách nhanh chóng. Điều này cũng góp phần to lớn trong việc phát triển nền kinh tế - xã hội của nước ta vì đây là một khoản tiền hoàn toàn không nhỏ, thúc đẩy các hoạt động kinh doanh phát triển thu được lợi nhuận lớn hơn từ các khoản đầu tư này. Với chức năng gom nhặt những khoản tiền nhàn rỗi nằm rải rác trong dân cư, BHNT đã hình thành một quỹ đầu tư lớn, cung cấp vốn hữu ích cho nền kinh tế, đặc biệt đó là nguồn vốn trung và dài hạn, phục vụ đắc lực cho công cuộc CNH-HĐH đất nước. So với ngành ngân hàng, BHNT Việt Nam tuy mới có thâm niên hoạt động còn ngắn nhưng đã thực sự trở thành một kênh huy động và phân phối vốn hữu hiệu cho nền kinh tế. Dưới hình thức quỹ dự phòng, các doanh nghiệp BHNT đã tích luỹ được số vốn ngày càng lớn, cho phép các doanh nghiệp BHNT thực hiện những khoản đầu tư lớn dưới hình thức như góp vốn liên doanh, mua cổ phiếu, tín phiếu kho bạc Nhà nước, gửi tiền tiết kiệm ngân hàng, cho vay, tham gia các dự án đầu tư...Hoạt động tài chính cũng trở thành xương sống cho nâng đỡ cho hoạt động kinh doanh BHNT, tạo tiền đề và điều kiện để doanh nghiệp BHNT tham gia vào thị trường tài chính, tạo lập các quỹ đầu tư. Thực chất, các doanh nghiệp BHNT đã tham gia vào rất nhiều hoạt động đầu tư, là cổ đông lớn trong nhiều công ty cổ phần đồng thời cũng là thành viên thường xuyên trong các cuộc đấu thầu tín phiếu, trái phiếu kho bạc và cũng là những nhà " đầu tư" lớn trên thị trường chứng khoán. 2.4. BHNT góp phần thực hành tiết kiệm, chống lạm phát và tạo thêm công ăn việc làm cho người lao động trên phạm vi toàn xã hội. BHNT ra đời thực chất đã đem lại rất nhiều hữu ích cho nền kinh tế xã hội, nó thu gom những đồng tiền trôi nổi trong xã hội, giảm lạm phát, ngoài ra nó còn tạo thêm nhiều công ăn việc làm cho người lao động, giảm tỷ lệ thất nghiệp. BHNT đã thu hút người lao động trong xã hội, tạo ra một lực lượng đông đảo các đại lý chuyên nghiệp, đại lý bán chuyên và các cộng tác viên. Đến cuối năm 2005, tổng số đại lý chuyên nghiệp của toàn thị trường Việt Nam đã lên tới 96.000 nghìn người. Với đặc trưng nổi bật hoàn toàn độc lập, tự chủ về thời gian, đòi hỏi tính tự giác cao, hưởng thù lao theo kết quả hoạt động, tự hạch toán độc lập, không yêu cầu quá cao về bằng cấp, nghề đại lý(tư vấn) BHNT cũng đã tạo ra chỗ làm việc cho hàng triệu người với tư cách là cán bộ, nhân viên của các doanh nghiệp BHNT, ngoài ra còn tạo ra việc làm cho các ngành khác có liên quan như công nghệ thông tin, ngân hàng, in ấn, quảng cáo. 2.5.BHNT góp phần nâng cao sức khoẻ cho những người tham gia BHNT. Bên cạnh việc phải bảo hiểm cho khách hàng khi có sự cố sảy ra thì các công ty bảo hiểm cũng thực sự quan tâm đến sức khoẻ của khách hàng, công ty luôn tìm cách bảo vệ sức khoẻ cũng như tính mạng của người được bảo hiểm. Các công ty bảo hiểm trước khi chấp nhận bảo hiểm cho khách hàng sẽ được kiểm tra sức khoẻ tại trung tâm y tế do công ty chỉ đinh, nếu đủ tiêu chuẩn sẽ được tham gia bảo hiểm, việc kiểm tra sức khoẻ này cũng thực sự có ích cho khách hàng, vì qua đợt kiểm tra này họ có thể biết rõ hơn về tình trạng sức khoẻ của bản thân, mà dịch vụ này là miễn phí. Hơn nữa trong thời hạn bảo hiểm mỗi công ty đều thực hiện các chính sách dịch vụ khách hàng, trong đó có thực hiện chính sách, chăm sóc sức khoẻ thông qua dịch vụ kiểm tra sức khoẻ của phòng chăm sóc sức khoẻ khách hàng, dịch vụ này thường được tiến hành định kỳ 1 năm/ 1 lần hoặc 2 năm/ 1 lần ( tuỳ theo từng công ty) tại các trung tâm y tế do công ty BHNT chỉ định hoặc tại phòng chăm sóc sức khoẻ khách hàng của công ty. Ngoài ra, khi khách hàng được bảo hiểm gặp rủi ro ốm đau, phẫu thuật, tai nạn,... công ty BHNT cũng trả một số tiền để họ phục hồi sức khoẻ một cách nhanh chóng. 2.6. Ngoài ra, BHNT còn có tác dụng kích thích tiết kiệm. Thông qua các hợp đồng bảo hiểm nhân thọ, mỗi người hoàn toàn có thể tiết kiệm được những số tiền một cách có kế hoạch, có mục đích chính đáng như: tiết kiệm cho tương lai sau này, tiết kiệm cho con cái ăn học, tiết kiệm để lo cho tuổi già,... như vậy BHNT đã tạo ra một hình thức tiết kiệm linh hoạt, tác động đến nếp sống, nếp suy nghĩ của mỗi cá nhân, từng gia đình, chủ doanh nghiệp, góp phần hình thành ý thức, thói quen về việc dành một phần thu nhập để cho một cuộc sống tương lai an toàn hơn, một thế hệ tương lai tốt đẹp hơn, đầy đủ hơn. Thông qua các hợp đồng bảo hiểm họ hoàn toàn có thể thực hiện được điều đó. Trên thực tế, BHNT cón có vai trò như một vật thế chấp để vay vốn hoặc BHNT tín dụng thường được bán cho các đối tượng đi vay để mua xe hơi, đồ dùng gia đình hoặc dùng cho mục đích cá nhân khác. Qua các tác dụng nêu trên, chúng ta thực sự thấy được tác dụng to lớn và ý nghĩa của BHNT, chính vì vậy mà BHNT ngày càng phát triển và trở nên quan trọng không thể thiếu được trong đời sống của mỗi cá nhân, gia đình, tổ chức, và mỗi nền kinh tế. 3. Đặc điểm của BHNT. 3.1. BHNT vừa mang tính tiết kiệm, vừa mang tính rủi ro. Đây là một trong những đặc điểm khác nhau cơ bản giữa BHNT với BHPNT. Thật vậy, mỗi người mua BHNT sẽ định kỳ nộp một khoản tiền nhỏ (phí bảo hiểm ) cho người bảo hiểm, ngược lại người bảo hiểm có trách nhiệm trả một số tiền lớn (số tiền bảo hiểm) cho người được hưởng quyền lợi bảo hiểm như đã thoả thuận từ trước khi các sự kiện bảo hiểm xảy ra. Số tiền bảo hiểm được trả khi người được bảo hiểm đạt đến một độ tuổi nhất định và được ấn định trong hợp đồng. Hoặc số tiền này được trả cho thân nhân và gia đình người được bảo hiểm khi ngưòi này không may bị chết sớm ngay cả khi họ mới tiết kiệm được một khoản tiền rất nhỏ qua việc đóng phí bảo hiểm. Số tiền này giúp người sống trang trải được những khoản chi phí cần thiết như thuốc men, mai táng, chi phí giáo dục cho con cái... Chính vì vậy BHNT vừa mang tính tiết kiệm vừa mang tính rủi ro cao. Tính chất tiết kiệm ở đây thể hiện ngay trong từng cá nhân, từng gia đình một cách thường xuyên, có kế hoạch và có kỷ luật. Nội dung tiết kiệm khi mua BHNT khác với các hình thức tiết kiệm khác ở chỗ, người bảo hiểm đảm bảo trả cho người tham gia bảo hiểm hay người thân của họ một số tiền rất lớn ngay cả khi họ mới tiết kiệm được một khoản tiền nhỏ. Có nghĩa là khi người được bảo hiểm không may gặp rủi ro trong th._.ời hạn bảo hiểm đã được ấn định, những người thân của họ sẽ nhận được những khoản trợ cấp hay số tiền bảo hiểm từ công ty bảo hiểm. Điều đó thể hiện rõ tính chất rủi ro trong BHNT. 3.2. BHNT đáp ứng rất nhiều mục đích khác nhau của người tham gia bảo hiểm. Trong khi các nghiệp vụ bảo hiểm phi nhân thọ chỉ đáp ứng được một mục đích là góp phần khắc phục hậu quả khi đối tượng tham gia bảo hiểm gặp sự cố, từ đó góp phần ổn định tài chính cho người tham gia bảo hiểm, thì BHNT đã đáp ứng được nhiều mục đích khác nhau và rất hữu ích cho người tham gia bảo hiểm nhân thọ. Mỗi mục đích thể hiện khá rõ trong từng hợp đồng. Chẳng hạn, hợp đồng bảo hiểm hưu trí sẽ đáp ứng yêu cầu của người tham gia bảo hiểm những khoản trợ cấp đều đặn hàng tháng, từ đó góp phần ổn định cuộc sống của họ khi già yếu. Hợp động bảo hiểm tử vong sẽ giúp người được bảo hiểm để lại cho gia đình một số tiền bảo hiểm khi họ bị tử vong. Số tiền nay đáp ứng được rất nhiều mục đích của người quá cố như: trang trải nợ nần, giáo dục con cái, phụng dưỡng bố mẹ già... Hợp đồng BHNT đôi khi còn có vai trò như một vật thế chấp để vay vốn hoặc BHNT tín dụng thường được bán cho các đối tượng đi vay để họ mua xe hơi, đồ dùng gia đình, hoặc dùng cho các mục đích cá nhân khác... Chính vì đáp ứng các mục tiêu khác nhau mà loại hình bảo hiểm nhân thọ ngày càng có thị trường rộng lớn và được rất nhiều người quan tâm. 3.3. Các loại hợp đồng BHNT rất đa dạng và phức tạp. Tính đa dạng và phức tạp trong các hợp đồng BHNT thể hiện ngay ở nhóm sản phẩm của nó. Mối nhóm sản phẩm BHNT cũng có nhiều loại hợp đồng bảo hiểm khác nhau, chẳng hạn hợp đồng BHNT hỗn hợp có các hợp đồng 5 năm, 10 năm. Mỗi hợp đồng có thời hạn khác nhau, lại có sự khác nhau về STBH, phương thức đóng phí, độ tuổi của người tham gia... Ngay cả trong một bản hợp đồng, mối quan hệ giữa các bên cũng rất phức tạp. Khác với các bản hợp đồng bảo hiểm phi nhân thọ, hợp đồng BHNT có thể có 4 bên tham gia: người bảo hiểm, người được bảo hiểm, người tham gia bảo hiểm, người thụ hưởng quyền lợi bảo hiểm. 3.4. Phí bảo hiểm nhân thọ chịu tác động tổng hợp của nhiều nhân tố, vì vậy quá trình định phí khá phức tạp. Theo tác giả Jean- Claude Harrari "sản phẩm bảo hiểm nhân thọ không gì hơn chính là kết quả của một tiến trình đầy đủ để đưa sản phẩm bảo hiểm đến công chúng". Trong tiến trình này, người bảo hiểm phải bỏ ra rất nhiều chi phí để tạo nên sản phẩm, như : chi phí khai thác, chi phí quản lý hợp đồng. Nhưng những chi phí đó chỉ là một phần để cấu tạo nên giá cả sản phẩm BHNT. Phí BHNT chịu tác động chủ yếu của các yếu tố sau: - Chi phí khai thác. - Chi phí quản lý hợp đồng. - Độ tuổi của người được bảo hiểm. - STBH. - Thời hạn tham gia. - Phương thức thanh toán. - Lãi suất đầu tư. -Tỷ lệ lạm phát và thiểu phát của đồng tiền... Điều đó khác với việc định giá cả một chiếc ô tô. Chiếc ô tô là sản phẩm của một dây chuyền sản xuất, để sản xuất ra nó, người ta phải chi ra rất nhiều khoản chi phí nguyên, nhiên vật liệu, chi phí lao động sống, khấu hao tài sản cố định... Những khoản chi phí này là những chi phí thực tế phát sinh và thực chất chúng là những khoản chi phí " đầu vào" được hoạch định một cách chi tiết, đầy đủ chính xác để phục vụ cho quá trình định giá. Thế nhưng, khi định giá phí BHNT, một số yếu tố nêu trên phải giả định, như : tỷ lệ chết, tỷ lệ huỷ bỏ hợp đồng, lãi suất đầu tư, tỷ lệ lạm phát... Vì thế, quá trình định phí ở đây rất phức tạp đòi hỏi phải nắm vững đặc trưng của mỗi loại sản phẩm, phân tích dòng tiền tệ, phân tích được chiều hướng phát triển của mỗi sản phẩm trên thị trường nói chung. 3.5. Bảo hiểm nhân thọ ra đời và phát triển trong những điều kiện kinh tế- xã hội nhất định. Tại các nước kinh tế phát triển, BHNT đã ra đời và phát triển hàng trăm năm nay. Ngược lại có một số nước trên thế giới hiện nay vẫn chưa triển khai được BHNT, mặc dù người ta hiểu rõ vai trò và lợi ích của nó. Vì sự ra đời của BHNT còn phụ thuộc vào những điều kiện kinh tế - xã hội như: - Tốc độ tăng trưởng của tổng sản phẩm quốc nội ( CDP). - Tổng sản phẩm quốc nội tính bình quân một đầu người. - Mức thu nhập của dân cư. - Tỷ lệ lạm phát. - Tỷ giá hối đoái... - Điều kiện dân số. - Tuổi thọ bình quân của người dân. - Trình độ học vấn. - Tỷ lệ tử vong của trẻ sơ sinh. Ngoài điều kiện kinh tế - xã hội thì môi trường pháp lý cũng ảnh hưởng không nhỏ đến sự ra đời và phát triển của BHNT. Thông thường ở các nước, luật kinh doanh bảo hiểm, các văn bản, quy định có tính pháp quy phải ra đời trước khi ngành bảo hiểm phát triển. Luật bảo hiểm và các văn bản có liên quan sẽ đề cập cụ thể đến các vấn đề như: Tài chính, đầu tư, hợp đồng, thuế... Đây là những vấn đề mang tính chất sống còn cho hoạt động kinh doanh BHNT. Chẳng hạn, ỏ một số nước phát triển như : Anh, Pháp, Đức...Nhà nước thường tạo điều kiện thuận lợi cho BHNT bằng cách có chính sách thuế ưu đãi. Mục đích nhằm tạo ra cho các cá nhân cơ hội để tiết kiệm, tự mình lập nên quỹ hưu trí, từ đó cho phép giảm bớt phần trợ cấp từ Nhà nước. Mặt khác còn đẩy mạng được quá trình tập trung vốn trong các công ty bảo hiểm để từ đó có vốn dài hạn đầu tư cho nền kinh tế. Cũng chính vì mục đích đó mà một số nước Châu á như : ấn Độ, Hồng Kông, Singapore... không đánh thuế doanh thu đối với các nghiệp vụ BHNT, sự ưu đãi này là đòn bẩy tích cực để BHNT phát triển. 4. Các loại hình BHNT cơ bản. BHNT đáp ứng được rất nhiều mục đích khác nhau. Đối với những người tham gia mục đích chính của họ là để bảo vệ con cái và những người ăn theo tránh khỏi những nỗi bất hạnh về cái chết bất ngờ của họ hoặc tiết kiệm để đáp ứng các nhu cầu về tài chính trong tương lai... Do vậy, người bảo hiểm đã thực hiện đa dạng hoá các sản phẩm BHNT, thực chất là đa dạng hoá các loại hợp đồng nhằm đáp ứng và thoả mãn mọi nhu cầu của người tham gia bảo hiểm. Trong thực tế có 3 loại hình BHNT cơ bản sau: -Bảo hiểm trong trường hợp tử vong. -Bảo hiểm trong trường hợp sống. -BHNT hỗn hợp. Ngoài ra, người bảo hiểm còn áp dụng các điều khoản bổ sung cho các loại hợp đồng BHNT cơ bản sau: -Bảo hiểm tai nạn. -Bảo hiểm sức khoẻ. -Bảo hiểm không nộp phí khi thương tật. -Bảo hiểm cho người đóng phí... Thực chất, các điều khoản bổ sung không phải là BHNT, vì không phụ thuộc vào sinh mạng, cuộc sống và tuổi thọ của con ngừơi, mà là bảo hiểm cho các rủi ro khác có liên quan đến con người. Tuy nhiên đôi khi người tham gia bảo hiểm vẫn thấy rất cần thiết phải tham gia bổ sung cho hợp đồng cơ bản ( hợp đồng tiêu chuẩn). 4.1. Bảo hiểm trong trường hợp tử vong. Đây là loại hình phổ biến nhất trong BHNT và được chia thành hai nhóm: 4.1.1. Bảo hiểm tử kỳ( bảo hiểm tạm thời, bảo hiểm sinh mạng có thời hạn). Được ký kết bảo hiểm cho cái chết xảy ra trong thời gian đã quy định của hợp đồng. Nếu cái chết không xảy ra trong thời gian đó thì người được bảo hiểm không nhận được bất kỳ một khoản hoàn phí nào từ số tiền bảo hiểm đã đóng. Điều đó cũng có nghĩa là người bảo hiểm không phải thanh toán số tiền bảo hiểm cho người được bảo hiểm. Ngược lại, nếu cái chết xảy ra trong thời hạn có hiệu lực của hợp đồng, thì người bảo hỉêm có trách nhiệm thanh toán STBH cho người thụ hưởng quyền lợi bảo hiểm được chỉ định. + Đặc điểm: - Thời hạn bảo hiểm xác định - Trách nhiệm và quyền lợi mang tính tạm thời - Mức phí bảo hỉêm thấp vì không phải lập nên quỹ tiết kiệm cho người được bảo hiểm. + Mục đích: - Đảm bảo các chi phí mai táng, chôn cất - Bảo trợ cho gia đình và người thân trong một thời gian ngắn - Thanh toán các khoản nợ nần về những khoản vay hoặc thế chấp của người được bảo hiểm. Bảo hiểm tử kỳ còn đa dạng hóa thành các loại hình sau: - Bảo hiểm tử kỳ cố định: có mức phí bảo hiểm và STBH cố định, không thay đổi trong suốt thời gian có hiệu lực của hợp đồng. - Bảo hiểm tử kỳ có thể tái tục: loại hình này có thể được tái tục vào ngày kết thúc hợp đồng và không yêu cầu có thêm bằng chứng nào về sức khoẻ của người được bảo hiểm, nhưng có sự giới hạn về độ tuổi ( thường tối đa là 65 tuổi). Tại lúc tái tục phí bảo hiểm tăng lên vì độ tuổi của người được bảo hiểm lúc này tăng lên. - Bảo hiểm tử kỳ có thể chuyển đổi: là loại hình bảo hiểm tỷ kỳ cố định nhưng cho phép người được bảo hiểm có sự lựa chọn chuyển đổi một phần hay toàn bộ hợp đồng thành một hợp đồng BHNT trọn đời hay một hợp đồng BHNT hỗn hợp tại một thời điểm nào đó khi hợp đồng đang còn hiệu lực. - Bảo hiểm tử kỳ giảm dần: là loại hình bảo hiểm có một bộ phận của STBH giảm hàng năm theo một mức quy định. Bộ phận này giảm tới 0 vào cuối kỳ hạn hợp đồng. Có đặc điểm sau: + Phí bảo hiểm giữ ở mức cố định + Phí thấp hơn bảo hiểm tử kỳ cố định + Giai đoạn nộp phí ngắn hơn toàn bộ thời hạn hợp đồng để tránh việc thanh toán vào cuối thời hạn của hợp đồng khi mà STBH còn rất nhỏ. - Bảo hiểm tử kỳ tăng dần: giúp người tham gia bảo hiểm có thể ngăn chặn được yếu tố lạm phát của đồng tiền. Loại hợp đồng này có đặc điểm là phí bảo hiểm sẽ tăng lên dần theo STBH và phải dựa trên tuổi tác của người được bảo hiểm khi tái tục hợp đồng. - Bảo hiểm thu nhập gia đình: Nhằm đảm bảo cho một gia đình khi không may có người trụ cột trong gia đình bị chết. Quyền lợi bảo hiểm mà gia đình nhận được sau cái chết của người trụ cột có thể là: + Nhận toàn bộ ( trọn gói) + Nhận được từng phần dần dần cho đến khi hết hạn hợp đồng. Nếu người được bảo hiểm còn sống đến khi hết hạn hợp đồng, gia đình sẽ không nhận được bất kỳ một khoản thanh toán nào từ công ty bảo hiểm. - Bảo hiểm thu nhập gia đình tăng lên: nhằm tránh yếu tố lạm phát của đồng tiền. Đảm bảo các khoản thanh toán của công ty bảo hiểm cho gia đình không may có người được bảo hiểm chết, đồng thời người thụ hưởng quyền lợi bảo hiểm được chỉ định trong hợp đồng phải còn sống. 4.1.2. BHNT trọn đời (bảo hiểm trường sinh). Loại bảo hiểm này cam kết chi trả cho người thụ hưởng bảo hiểm một số tiền bảo hiểm đã được ấn định trên hợp đồng, khi người được bảo hiểm chết vào bất cứ lúc nào kể từ ngày ký hợp đồng. Ngoài ra, có một số trường hợp loại hình bảo hiểm này còn đảm bảo chi trả cho ngừơi được bảo hiểm ngay cả khi họ sống đến 100 tuổi. + Đặc điểm: - STBH trả một lần khi người được bảo hiểm chết. - Thời hạn bảo hiểm không xác định. - Phí bảo hiểm có thể đóng một lần hoặc đóng định kỳ và không thay đổi trong suốt quá trình bảo hiểm. - Phí bảo hiểm cao hơn so với bảo hiểm sinh mạng có thời hạn, vì rủi ro chắc chắn sẽ xảy ra, nên STBH chắc chắn phải chi trả. - BHNT trọn đời là loại hình bảo hiểm dài hạn, phí đóng định kỳ và không thay đổi trong suốt quá trình bảo hỉêm vì chắc chắn ngừơi bảo hiểm sẽ chi trả STBH. + Mục đích: - Đảm bảo các chi phí mai táng, chôn cất. - Bảo đảm các thu nhập để ổn định cuộc sống gia đình. - Giữ gìn tài sản, tạo dựng và khởi nghiệp kinh doanh cho thế hệ sau. Hiện nay, loại hình bảo hiểm này thường có các loại hợp đồng sau: - BHNT tròn đời phi lợi nhuận: loại này có mức chi phí và STBH cố định suốt đời. - BHNT trọn đời có tham gia chia lợi nhuận: khi thanh toán STBH cho người được thụ hưởng quền lợi, họ được chia một phần lợi nhuận như đã thoả thuận trong hợp đồng. - BHNT trọn đời đóng phí liên tục: loại này yêu cầu người được bảo hiểm phải đóng phí liên tục cho đến lúc chết.ư - BHNT trọn đời đóng phí một lần: đây là loại hình bảo hiểm mà người được bảo hiểm chỉ đóng phí một lần khi ký hợp đồng, còn người bảo hiểm phải bảo đảm chi trả bất cứ lúc nào khi cái chết của ngừơi được bảo hiểm xuất hiện. Khoản phí đóng một lần là khá lớn nên ngưòi tham gia hạn chế. - BHNT trọn đời quy định số lần đóng phí bảo hiểm: loại này không đòi hỏi người được bảo hiểm phải đóng phí liên tục hay một lần, mà quy định rõ số năm đóng phí bảo hiểm. Tổng số phí mỗi lần phụ thuộc vào số lần đóng phí. Nếu người được bảo hiểm chết trước khi hết thời hạn đóng phí thì quyền lợi bảo hiểm sẽ được thanh toán cho người thụ hưởng bảo hiểm và không phải trả thêm các khoản phí còn chưa trả hết. 4.2. Bảo hiểm trong trường hợp sống(bảo hiểm sinh kỳ). Thực chất của loại hình bảo hiểm này là ngưòi được bảo hiểm cam kết chi trả những khoản tiền đều đặn trong một khoảng thời gian xác định hoặc trong suốt cuộc đời người tham gia bảo hiểm. Nếu người được bảo hiểm chết trước ngày đến hạn thanh toán thì sẽ không được chi trả bất kỳ một khoản tiền nào. + Đặc điểm: - Trợ cấp định kỳ cho người bảo hiểm trong thời gian xác định hoặc cho đến khi chết. - Phí bảo hiểm đóng một lần. - Nếu trợ cấp định kỳ đến khi chết thì thời gian không xác định. + Mục đích: - Đảm bảo thu nhập cố định sau khi về hưu hay tuổi cao sức yếu. - Giảm bớt nhu cầu phụ thuộc vào phúc lợi xã hội hoặc con cái khi tuổi già. - Bảo trợ mức sống trong những năm tháng còn lại của cuộc đời. Như vậy, với một khoản phí bảo hiểm phải nộp khi ký hợp đồng mà người tham gia lựa chọn, người bảo hỉem sẽ thanh toán một khoản trợ cấp định kỳ hàng tháng cho người được bảo hiểm. Nếu khoản trợ cấp này thanh toán định kỳ cho đến khi hết đời người ta gọi là : " bảo hiểm niên kim nhân thọ trọn đời". Nếu chỉ được thanh toán trong một thời kỳ nhất định người ta gọi là: " bảo hiểm niên kim nhân thọ tạm thời". 4.3.Bảo hiểm nhân thọ hỗn hợp. Thực chất của loại hình bảo hiểm này là bảo hiểm cả trong trường hợp người được bảo hiểm bị tử vong hay còn sống. Yếu tố tiết kiệm và rủi ro đan xen nhau vì thế nó được áp dụng rộng rãi ở hầu hết các nước trên thế giới. + Đặc điểm: - STBH được trả khi hết hạn hợp đồng hoặc người được bảo hiểm bị tử vong trong thời hạn bảo hiểm. - Thời hạn bảo hiểm xác định (thường là 5, 10, 20 năm...). - Phí bảo hiểm thường đóng định kỳ và không thay đổi trong suốt thời hạn bảo hiểm. - Có thể được chia lãi thông qua đầu tư phí bảo hiểm và cũng có thể được hoàn phí khi không có điều kiện tiếp tục tham gia. + Mục đích: - Đảm bảo ổn định cuộc sống gia đình và người thân - Tạo lập quỹ giáo dục, hưu trí, trả nợ. - Dùng làm vật thế chấp, vay vốn hoặc khởi nghiệp kinh doanh... Khi triển khai bảo hiểm nhân thọ hỗn hợp, các công ty bảo hiểm có thể đa dạng hoá loại sản phẩm này bằng các hợp đồng có thời hạn khác nhau, hợp đồng phi lợi nhuận, có lợi nhuận và các loại hình khác tuỳ theo tình hình thực tế. 4.4. Các điều khoản bổ sung. Khi triển khai các loại hình bảo hỉêm nhân thọ, nhà bảo hiểm còn nghiên cứu, đưa ra các điều khoản bổ sung để đáp ứng nhu cầu đa dạng của người dân. Có các khoản bổ sung sau đây thường hay được vận dụng: - Điều khoản bổ sung bảo hỉêm nằm viện và phẫu thuật: nhà bảo hiểm cam kết trả các chi phí nằm viện và phẫu thuật cho người được bảo hiểm khi họ bị ốm đau, thương tích. Tuy nhiên, nếu người được bảo hiểm tự gây thương tích, tự tử, mang thai và sinh nở... thì không được hưởng quyền lợi bảo hiểm. Mục đích của điều khoản này nhằm trợ giúp người tham gia giảm nhẹ gánh nặng chi phí trong điều trị phẫu thuật, đặc biệt trong các trường hợp ốm đau, thương tích bất ngờ. - Điều khoản bổ sung bảo hiểm tai nạn: Nhằm trợ giúp thanh toán chi phí trong điều trị thương tật, từ đó bù đắp sự mất mát hoặc giảm thu nhập do bị chết hoặc thương tích của người được bảo hiểm. Điều khoản bảo hiểm này có đặc điểm là bảo hiểm khá toàn diện các hậu quả tai nạn như: người được bảo hiểm bị tàn phế, thương tật toàn bộ, thương tích tạm thời và bị tai nạn sau đó bị chết. Những trường hợp tự thương, tai nạn do nghiện rượu, ma tuý, tự tử... sẽ không được hưởng quyền lợi bảo hiểm. - Điều khoản bổ sung bảo hiểm sức khoẻ: Thực chất của điều khoản này là nhà bảo hỉêm sẽ cam kết thanh toán khi người được bảo hiểm bị các chứng bệnh hiểm nghèo như: đau tim, ung thư, suy gan, suy thận, suy hô hấp... Mục đích tham gia bảo hiểm ở đây nhằm có được những khoản tài chính nhất định để trợ giúp thanh toán các khoản chi phí y tế lớn và góp phần giải quyết, lo liệu các nhu cầu sinh hoạt ngay trong thời gian điều trị. Ngoài ra, trong một số hợp đồng BHNT, còn đưa ra những điều khoản bổ sung khác như: hoàn phí bảo hiểm, miễn thanh toán phí khi bị tai nạn, thương tật... nhằm tăng sức hấp dẫn để thu hút người tham gia. Mặc dù có mức phí cao hơn, nhưng các hợp đồng bảo hiểm nhân thọ có các điều khoản bổ sung đã đáp ứng được nhu cầu đa dạng của người tham gia bảo hiểm. 5. Hợp đồng BHNT. 5.1. Khái niệm. Hợp đồng BHNT là sự cam kết giữa hai bên, theo đó bên nhận bảo hiểm ( công ty BHNT) có trách nhiệm và nghĩa vụ chi trả cho bên được bảo hiểm khi có các sự kiện bảo hiểm xảy ra, còn bên được bảo hiểm có trách nhiệm và nghĩa vụ đóng phí bảo hiểm như đã thoả thuận theo quy định của pháp luật. Bên nhận bảo hiểm chính là các công ty BHNT. Sau khi đã cam kết nhận bảo hiểm, trách nhiệm và nghĩa vụ chủ yếu của công ty là chi trả STBH khi có sự kiện bảo hiểm xảy ra đối với người được bảo hiểm. Sự kiện bảo hiểm trong BHNT bao gồm: - Tử vong; - Hết hạn hợp đồng; - Sống đến độ tuổi nhất định... Bên nhận bảo hiểm không được phép huỷ bỏ hay thay đổi các điều khoản trong hợp đồng và cũng không được khiếu nại đòi phí bảo hiểm. Bên được bảo hiểm trong hợp đồng có thể là 3 người sau đây: - Người được bảo hiểm là người mà sinh mạng và cuộc sống của họ được bảo hiểm theo các điều kiện của hợp đồng. Người được bảo hiểm có thể là những người đã trưởng thành, có đủ năng lực pháp lý để tự ký hợp đồng cho mình và cũng có thể có những người chưa đủ tuổi thành niên phải giao tên của mình cho người đứng ra ký HĐBH. - Người tham gia bảo hiểm là người đứng ra yêu cầu bảo hiểm, thoả thuận và ký kết hợp đồng. Người tham gia bảo hiểm phải đảm bảo quy định của pháp luật về năng lực pháp lý. Trong các hợp đồng bảo hiểm cá nhân người tham gia bảo hiểm và người được bảo hiểm là hai người khác nhau chỉ khi người được bảo hiểm chưa đến tuổi thành niên. Bố mẹ, ông bà hay người đỡ đầu đứng ra viết giấy yêu cầu bảo hiểm, ký kết hợp đồng và nộp phí bảo hiểm. Hoặc trong các hợp đồng bảo hiểm theo nhóm người được bảo hiểm và người tham gia bảo hiểm cũng là hai người khác nhau. Người tham gia bảo hiểm có quyền yêu cầu huỷ bỏ HĐBH. - Người được hưởng quyền lợi bảo hiểm là người được nhận STBH hoặc các khoản trợ cấp do công ty bảo hiểm thanh toán như đã nêu rõ trong hợp đồng. Người được hưởng quyền lợi bảo hiểm do người tham gia bảo hiểm chỉ định. Nếu việc chỉ định không rõ ràng, STBH được giải quyết theo luật thừa kế. Người được hưởng quyền lợi bảo hiểm thường là người được bảo hiểm, chỉ là người khác khi người được bảo hiểm chết. Xác định rõ người được hưởng quyền lợi bảo hiểm là vấn đề hết sức quan trọng tránh được những tranh chấp khiếu nại... Trong nhiều trường hợp cần chỉ định người được hưởng quyền lợi bảo hiểm thứ nhất và người tiếp theo sau để đề phòng trường hợp khi người được hưởng quyền lợi đầu tiên bị chết trước người được bảo hiểm. Hợp đồng BHNT rất đa dạng do các công ty bảo hiểm thực hiện đa dạng hóa sản phẩm để đáp ứng các nhu cầu phong phú của người tham gia. Các quy định trong hợp đồng có nhiều điểm khác nhau ở mỗi nước. Tuy vậy, nó đều có những điểm chung phải tuân thủ như các loại hợp đồng kinh tế và hợp đồng dân sự khác nhau như: trách nhiệm, quyền lợi... Đồng thời về nguyên tắc và cơ sở kỹ thuật của bảo hiểm là giống nhau như: sự tự nguyện, tính chất tin tưởng tuyệt đối, tính thương mại... Hợp đồng BHNT có thể được thay đổi tuỳ theo yêu cầu của người tham gia bảo hiểm. Chẳng hạn: bảo hiểm tử kỳ cố định có thể chuyển thành một hợp đồng bảo hiểm nhân thọ trường sinh, bảo hiểm tử kỳ có thể tái tục vào ngày kết thúc mà không cần có thêm bằng chứng nào về sức khoẻ... Tuy nhiên sự chuyển đổi này không nhằm mục đích trục lợi bảo hiểm. Hợp đồng BHNT có thể dùng làm vật thế chấp để vay vốn hoặc người tham gia có thể ứng trước một khoản tiền nhất định giống như công ty bảo hiểm cho họ vay tiền. Khoản tiền ứng trước này các công ty bảo hiểm thường lấy trong phần dự phòng phí bảo hiểm để thực hiện. Người tham gia bảo hiểm rất quan tâm đến khía cạnh sau khi tham gia BHNT vì những lý do nào đó không còn khả năng đóng phí tiếp tục và huỷ bỏ hợp đồng thì có được hưởng quyền lợi gì không? có thể trả lời rằng, họ sẽ nhận được một số tiền nào đó gọi là giá trị hoàn lại( hay giá trị giải ước) nhưng với điều kiện: - Trong hợp đồng hoặc đơn bảo hiểm đã có sự chỉ rõ về giá trị giải ước từng năm một cách đầy đủ. - Trong hợp đồng đã có một phần dự phòng phí đủ lớn do công ty bảo hiểm tính toán. Tuy nhiên, trong một số loại hợp đồng BHNT như: hợp đồng tử vong có kỳ hạn xác định, hợp đồng có số tiền bảo hiểm trả sau... việc hoàn phí không được thực hiện. HĐBHNT là hợp đồng dài hạn vì vậy chủ yếu được ký kết với từng cá nhân. Việc ký kết theo nhóm rất ít và nếu có thì chủ yếu là loại bảo hiểm tử vong có kỳ hạn xác định. 5.2. Một số quy định khi ký kết hợp đồng bảo hiểm nhân thọ. - Hiệu lực hợp đồng: thường được tính từ ngày nộp phí bảo hiểm đầu tiên. Hợp đồng phải được ký kết với những người có đủ năng lực pháp lý. Mục đích, nội dung, hình thức hợp đồng phải tuân thủ những quy định của pháp luật. - Tuổi của người được bảo hiểm hay người tham gia bảo hiểm căn cứ vào tuổi trong giấy khai sinh, chứng minh thư, hộ chiếu hay sổ hộ khẩu. Căn cứ vào ngày sinh của các loại giấy tờ này để tính tuổi được nhận bảo hiểm. Các công ty bảo hiểm vận dụng hai cách tính tuổi : + Tính theo ngày sinh nhật ngay sau ngày bắt đầu được nhận bảo hiểm. + Tính tuổi sát với ngày sinh nhật. - Những điểm loại trừ: luật và các văn bản dưới luật về bảo hiểm thường quy định loại trư những trường hợp sau: + Người được bảo hiểm tự tử. + Người được bảo hiểm bị kết án tử hình. + Người được hưởng quyền lợi bảo hiểm cố ý gây ra tử vong cho người được bảo hiểm. + ảnh hưởng của rượu bia, ma tuý. + Chiến tranh, nội chiến gây ra cái chết cho người được bảo hiểm. - Phí bảo hiểm, những quy định về nộp phí bảo hiểm: Phí bảo hiểm là số tiền mà người tham gia bảo hiểm có nghĩa vụ thanh toán cho công ty bảo hiểm để thực hiện những cam kết trong hợp đồng bảo hiểm. Phí bảo hiểm phụ thuộc chủ yếu vào 3 yếu tố sau: + STBH + Độ tuổi của người được bảo hiểm. + Thời hạn của hợp đồng bảo hiểm. Trong BHNT, phí bảo hiểm có thể nộp theo tháng, quý, nửa năm, năm, đóng một lần. Phí đóng một lần, đóng theo năm thấp hơn so với đóng theo tháng vì chi phí thấp, hiệu quả đầu tư lại cao hơn. Việc đa dạng hoá thời hạn nộp phí đã tạo điều kiện cho người tham gia BHNT có kế hoạch sử dụng ngân sách gia đình hợp lý. Còn ngày định kỳ thu phí được thoả thuận giữa người tham gia với các đại lý. Các quy định nộp phí còn phải đề cập đến tình hình nợ phí, lãi khi nợ phí, chấm dứt hợp đồng... - Thương tật toàn bộ vĩnh viễn và tai nạn: +Tai nạn là bất kỳ một thiệt hại thân thể nào do hậu quả duy nhất và trực tiếp của một lực mạnh bất ngờ từ bên ngoài tác động lên người được bảo hiểm. + Thương tật toàn bộ vĩnh viễn là trường hợp người được bảo hiểm bị mất hoàn toàn và không thể phục hồi chức năng của : hai tay, hai chân, hoặc một tay và một chân, hoặc một tay và một mắt, hoặc một chân và một mắt. - Thủ tục trả tiền bảo hiểm: khi có các sự kiện bảo hiểm xảy ra như đã quy định trong hợp đồng, người được hưởng quyền lợi bảo hiểm phải thông báo cho công ty bảo hiểm biết về tình trạng của người được bảo hiểm, địa chỉ và những thông tin cần thiết khác, sau đó hoàn tất hồ sơ khiếu nại và nộp cho công ty hoặc đại diện của công ty. Cụ thể: + Trường hợp người tham gia bảo hiểm hay người được hưởng bị chết thì hồ sơ gồm: giấy yêu cầu giải quyết quyền lợi bảo hiểm: hợp đồng bảo hiểm gốc, giấy chứng tử. + Trường hợp người tham gia bảo hiểm hay người được hưởng quyền lợi bảo hiểm bị thương tật toàn bộ vĩnh viễn, thì hồ sơ gồm: giấy yêu cầu giải quyết quyền lợi bảo hiểm, hợp đồng bảo hiểm gốc, biên bản tai nạn có xác nhận của công an hay cơ quan người tham gia bảo hiểm làm việc hoặc địa phương nơi xảy ra tai nạn, giấy xác nhận của cơ quan y tế có thẩm quyền về tình trạng thương tật của người tham gia bảo hiểm. + Trương hợp hợp đồng đáo hạn, thì chỉ cần hợp đồng bảo hiểm gốc. Sau một thời gian quy định, công ty BHNT trả tiền bảo hiểm, tiền lãi, tiền thưởng nếu có cho người được hưởng quyền lợi bảo hiểm. Mọi sự thay đổi hoặc sai sót có liên quan đến hợp đồng bảo hiểm và khâu thanh toán, người tham gia bảo hiểm hoặc người được hưởng quyền lợi bảo hiểm phải có yêu cầu bằng văn bản gửi cho công ty để giải quyết. - Quyền lợi và trách nhiệm của người tham gia bảo hiểm: Tuỳ theo loại hình bảo hiểm mà bên mua bảo hiểm được hưởng các quyền lợi bảo hiểm khác nhau. Những quyền lợi này được pháp luật bảo hộ và công ty bảo hiểm phải công bố công khai. Về trách nhiệm: người tham gia bảo hiểm hay người được bảo hiểm phải có các trách nhiệm chính sau: + Phải kê khai chính xác đầy đủ thông tin trong giấy yêu cầu bảo hiểm. + Phải đóng phí bảo hiểm đầy đủ đúng hạn. + Duy trì thường xuyên những mối quan hệ trên cơ sở luật pháp với các công ty bảo hiểm. II. Công tác khai thác Bảo hiểm nhân thọ. 1. Vai trò của công tác khai thác đối với hoạt động của công ty BHNT. Khâu khai thác bảo hiểm là khâu có vai trò then chốt trong sự thành công của các công ty bảo hiểm, nó có ý nghĩa quyết định đến sự thành bại của Công ty BHNT nói chung và từng sản phẩm bảo hiểm nói riêng, đặc biệt là những sản phẩm bảo hiểm mới triển khai, mới tung ra thị trường. Cụ thể vai trò của công tác khai thác bảo hiểm đối với các công ty BHNT như sau: Công tác khai thác thực chất cũng như việc công ty bán các sản phẩm bảo hiểm nhân thọ của mình, nó giúp cho những khách hàng tiềm năng biết rõ về sản phẩm cũng như thương hiệu của Công ty BHNT từ đó giúp khách hàng có những quyết định đúng đắn trong việc lựa chọn sản phẩm cho phù hợp với mình. Thấy được vai trò quan trọng của khâu khai thác bảo hiểm mỗi công ty BHNT nói chung cũng như BHNT Bảo Minh- CMG nói riêng phải đề ra cho mình những kế hoạch, giải pháp khai thác sản phẩm BHNT cho có hiệu quả nhất, có như thế công ty mới thực sự thành công trên thị trường BHNT. 2. Quy trình khai thác BHNT. 2.1. Lập kế hoạch khai thác. Bất cứ một công ty nào muốn đạt được hiệu quả kinh doanh thì cũng phải tự đặt ra cho mình những kế hoạch cụ thể và nỗ lực đạt được những kế hoạch mà công ty đã đề ra. Muốn cho việc khai thác của các đại lý đạt hiệu quả cao đồng thời cũng mang lại hiệu quả hoạt động của công ty thì các công ty BHNT luôn lập ra các kế hoạch khai thác các sản phẩm bảo hiểm theo tháng, quý, năm. Việc lập kế hoạch này phải thông qua những số liệu chính xác của các năm trước, và những thông tin nghiên cứu thị trường, các nhà quản lý từ đó nắm bắt được những nhu cầu thị trường của doanh nghiệp, khả năng thực tế của doanh nghiệp như tiềm lực về số lượng đại lý khai thác của công ty, mục tiêu đặt ra của tháng, quý, năm tới và kết quả thực hiện của các phòng khai thác trong tháng, quý, năm trước, mức độ hoàn thành về doanh thu, số hợp đồng khai thác mới, tỷ lệ phí... Từ đó công ty sẽ đặt ra kế hoạch cho tháng, quý, năm tới, kế hoạch cho từng phòng khai thác, cụ thể là công ty giao nhiệm vụ cho từng phòng phải hoàn thành lượng hợp đồng, số lượng doanh thu, tỷ lệ thu phí... Song bên cạnh đó công ty cũng có các biện pháp hỗ trợ tạo điều kiện để các phòng khai thác hoàn thành được kế hoạch của mình. Công ty cũng đặt ra các mức khen thưởng nhằm khuyến khích những cá nhân đại lý và phòng đạt kết quả khai thác suất sắc. Công ty cũng thường xuyên tổ chức công tác kiểm tra, giám sát việc thực hiện kế hoạch của các phòng để có những điều chỉnh sao cho hợp lý. 2.2. Tuyển dụng đào tạo đại lý. Như chúng ta đã biết đại lý bảo hiểm là những người hoặc những tổ chức trung gian giữa DNBH và người tham gia bảo hiểm, đại diện cho doanh nghiệp và hoạt động vì quyền lợi của doanh nghiệp bảo hiểm. Đại lý là lực lượng tiếp thị có hiệu quả nhất giúp doanh nghiệp bán sản phẩm, họ trực tiếp tiếp xúc với khách hàng, có được những thông tin phản hồi từ phía khách hàng đến công ty mang lại những yếu tố quan trọng trong việc hoàn thành kế hoạch của công ty. Để thực hiện tốt kế hoạch đặt ra công ty cần chú trọng đến công tác tuyển dụng và đào tạo đại lý. Tuyển dụng đại lý: là quá trình tìm kiếm và chọn lọc những người phù hợp vào công việc phân phối và bán sản phẩm bảo hiểm. Nó là hình thức cơ bản để hình thành đội ngũ đại lý BHNT. Tuyển dụng đại lý mới giống như quá trình đầu tư vốn và sự thành công hay thất bại của doanh nghiệp sẽ phụ thuộc nhiều vào sự đầu tư này. Nếu doanh nghiệp BHNT tuyển được những đại lý BHNT có chất lượng ( khả năng khai thác tốt, đảm bảo đạo đức nghề nghiệp và giữ tỷ lệ duy trì hợp đồng cao...) thì hiệu quả kinh doanh sẽ cao. Bởi vì đại lý là lực lượng lao động trực tiếp tạo ra sản phẩm, tạo nên uy tín và danh tiếng cho doanh nghiệp BHNT. Khi tuyển dụng đại lý, cần đề ra những tiêu chuẩn cụ thể như tuổi đời, trình độ, phẩm chất, sức khoẻ, khả năng giao tiếp bởi những thứ đó thực sự đóng vai trò quan trọng tới việc đại lý mà công ty tuyển có chất lượng hay không. Sau khi tuyển dụng, DNBH tổ chức đào tạo đại lý theo các ngạch bậc cơ bản, sau đó cấp giấy phép hành nghề, đây là một trong những tiêu chuẩn bắt buộc phải có để ký kết hợp đồng đại lý sau này. Qua trình đào tạo có vai trò rất quan trọng trong công tác quản lý đại lý vì nó quyết định chất lượng hoạt động của đại lý, cần có các điều kiện về chương trình đào tạo, cán bộ đào tạo và cơ sở vật chất phục vụ cho việc đào tạo. Cơ quan quản lý cấp trên có trách nhiệm kiểm tra giám sát hoạt động đào tạo đại lý bảo hiểm. Nếu không đáp ứng đủ các điều kiện đào tạo, sẽ bị đình chỉ hoạt động. Hàng năm, đơn vị đào tạo phải báo cáo cơ quan quản lý cấp trên về số lượng khoá đào tạo đã tổ chức, số lượng đại lý đã đào tạo và số lượng chứng chỉ đã cấp trong năm. Đào tạo đại lý thường được triển khai dưới hình thức lớp học và thời gian không dài. Các nội dung đào tạo cơ bản bao gồm: - Giới thiệu về doanh nghiệp bảo hiểm và sản phẩm bảo hiểm, hướng dẫn cách hoà nhập với các đồng nghiệp khác. - Giới thiệu đặc điểm của từng khách hàng và các đối thủ cạnh tranh. Đại lý được tìm hiểu kỹ về các loại khách hàng khác nhau và nhu cầu, động cơ cũng như thói quen tiêu dùng của họ. Đại lý cũng được giới thiệu về chiến lược và phương châm của doanh nghiệp bảo hiểm._.nh giá đây là thị trường tiềm năng thu hút rất nhiều nguồn lực đầu tư từ các nước trên thế giới, cũng chính vì thế sự cạnh tranh ngày càng diễn ra gay gắt, với sự tham gia của các công ty BHNT 100% vốn đầu tư nước ngoài, công ty BHNT Bảo Việt với bề dầy kinh nghiệm hoạt động BHNT tạo nên một trở ngại lớn cho hoạt động khai thác của công ty. Công ty mới thành lập từ tháng 3 năm 2000, đội ngũ cán bộ chưa có nhiều kinh nghiệm, đại lý theo nghề còn chưa có tâm lý tin tưởng hoàn toàn vào công việc, có người còn ngại khi đi làm chính vì vậy hiệu quả khai thác chưa cao. Một trong những vấn đề mà công ty thực sự quan tâm hiện nay là việc đào tạo, sử dụng đại lý như thế nào cho hợp lý, vấn đề đạo đức của đại lý cũng được công ty hết sức quan tâm vì trên thực tế Bảo Minh CMG là một trong những công ty BHNT có lực lượng đại lý trục lợi bảo hiểm nhiều nhất, điều này không chỉ ảnh hưởng đến khả năng khai thác của công ty mà còn làm cho hình ảnh của công ty trước những khách hàng tiềm năng ngày một xấu, làm cho kết quả hoạt động của công ty ngày càng giảm sút. Điều này một phần tác động đến tâm lý của khách hàng dẫn đến tình trạng huỷ bỏ hợp đồng bởi khách hàng không còn tin tưởng vào đại lý của công ty nữa, gây ảnh hưởng lớn đến hình ảnh công ty. III. Giải pháp nhằm thúc đẩy công tác khai thác sản phẩm BHNT của công ty BHNT Bảo Minh- CMG. 1. Về phía công ty. 1.1. Tăng cường dịch vụ chăm sóc và hỗ trợ khách hàng. Trong bất kỳ hoạt động kinh doanh nào, khách hàng phải được xem là vấn đề trung tâm, đặc biệt trong lĩnh vực kinh doanh bảo hiểm nhân thọ với đặc điểm là cung cấp các dịch vụ mang tính bảo vệ và tiết kiệm. Muốn hoạt động tốt và duy trì hiệu quả cao thì công ty luôn phải tìm kiếm và bổ sung nguồn khách hàng băng cách xây dựng niềm tin đối với khách hàng. Trong thị trường kinh doanh BHNT hiện nay sự cạnh tranh diễn ra ngày càng gay gắt, các công ty luôn tự hoàn thiện về sản phẩm bảo hiểm, hơn nữa sản phẩm BHNT là sản phẩm vô hình, thời gian hợp đồng thường kéo dài trong nhiều nên thường dân đến tâm lý chán nản trong khách hàng, điều làm cho mọi nghi ngờ, lo lắng của khách hàng tiêu tan chỉ có thể là sự phục vụ tận tình, nhiệt tình và chu đáo với khách hàng của nhân viên tư vấn trong suốt thời gian tham gia bảo hiểm. Dịch vụ hỗ trợ và chăm sóc khách hàng là một yêu cầu tất yếu rất quan trọng để thắt chặt mối quan hệ với các khách hàng cu, duy trì các hợp đồng hiện có, mở rộng việc khai thác các khách hàng tiềm năng và đặc biệt là tái tục hợp đồng BHNT đáo hạn. Như các công ty kinh doanh BHNT lâu năm và có kinh nghiệm trên thị trường BHNT Việt Nam Prudential đã phát biểu:" Điều mấu chốt dẫn đến thành công của chúng tôi trên toàn cầu là khả năng lắng nghe khách hàng. Chỉ có lắng nghe khách hàng chúng tôi mới có thể cung cấp cho khách hàng những dịch vụ đúng với nhu cầu của họ". Bảo Việt cũng liên tục triển khai các công tác dịch vụ khách hàng nhằm thu hút ngày càng nhiều hơn khách hàng trên thị trường bảo hiểm VIệt Nam hiện nay. Theo các nhà bảo hiểm tầm quan trọng của dịch vụ khách hàng được nêu cụ thể như sau: - Cái giá của việc để mất một khách hàng lớn gấp 5 lần giá trị dịch vụ mà khách hàng đó được nhận lại mỗi năm. - Chi phí cho việc thuyết phục được một khách hàng mới lớn gấp 5 lần chi phí cho việc duy trì một khách hàng sẵn có. - Chỉ cần tăng 5% tỷ lệ khách hàng duy trì bảo hiểm với Công ty thì doanh thu trung bình mỗi khách hàng đem lại cho công ty sẽ tăng từ 25% đến 100%. Như vậy tăng cường dịch vụ chăm sóc và hỗ trợ khách hàng sẽ gián tiếp thúc đẩy công tác khai thác làm tăng kết quả khai thác, giảm chi phí khai thác và dẫn đến tăng hiệu quả khai thác của công ty. Đây cũng là một vũ khí rất :" nhạy cảm" của các doanh nghiệp kinh doanh BHNT trên thị trường Việt Nam, khi mà các sản phẩm của các doanh nghiệp là rất giống nhau, phí BHNT có sự chênh lệch không đáng kể. Hiện nay công ty BHNT Bảo Minh- CMG đã có khá nhiều dịch vụ chăm sóc và hỗ trợ khách hàng đang được triển khai và được hưởng ứng. Một số dịch vụ như: cho vay theo hợp đồng BHNT, chuyển đổi hợp đồng tuỳ theo nhu cầu bảo hiểm, dừng nộp phí bảo hiểm và chuyển sang hợp đồng bảo hiểm có số tiền bảo hiểm giảm... Ngoài ra, tuỳ theo từng thời điểm, tưng loại hợp đồng BHNT và từng khu vực khách hàng của công ty còn được hưởng các dịch vụ chăm sóc khách hàng như: gửi thiệp chúc mừng nhân dịp sinh nhật, giải đáp và tư vấn các thông tin khác liên quan đến bảo hiểm, chăm sóc sức khoẻ miễn phí, thăm hỏi khi khách hàng ốm đau hoặc gặp rủi ro... Bên cạnh đó, công ty cũng phải tham gia tích cực hơn vào các hoạt động nhân đạo, từ thiện, cấp học bổng cho một số học sinh, sinh viên giỏi, thủ khoa trong các kỳ thi, tổ chức các hoạt động vui chơi trong các dịp tết như: Tết trung thu, ngày Quốc tế thiếu nhi, cho con em của những khách hàng tham gia BHNT tại Công ty. Công ty cũng có thể tổ chức hội nghị khách hàng thường xuyên hơn để củng cố niềm tin của khách hàng, nhằm mở rộng mối quan hệ và hạn chế tình trạng huỷ bỏ hợp đồng. Những việc làm trên một mặt nhằm quảng bá thêm về hình ảnh , uy tín của công ty mặt khác còn làm thắt chặt hơn nữa sợi dây đoàn kết gắn bó giữa công ty với khách hàng của mình. 1.2. Nâng cao kỹ năng nghiệp vụ của đại lý. Tính chuyên nghiệp của đại lý BHNT là vấn đề mà bất cứ công ty BHNT cào cũng hướng tới. Một thực tế tồn tại đó là phần lớn các giao dịch giữa khách hàng với Công ty được thực hiện thông qua các đại lý BHNT, từ hoạt động giới thiệu chào bán sản phẩm đến việc ký kết hợp đồng và giao hợp đồng cho khách hàng, ngoài ra đó là những kiến thức như hiểu rõ về luật kinh doanh bảo hiểm để tư vấn cho khách hàng những sản phẩm phù hợp và mang lại lợi ích cho khách hàng, phù hợp với nhu cầu và mong muốn của khách hàng và quan trọng hơn cả là đạo đức nghề nghiệp của người đại lý bảo hiểm được nâng cao. Nhìn lại hoạt động của đại lý bảo hiểm nhân thọ, theo các tiêu chí nêu trên đại lý của ta đã thực sự làm được những gì và chưa làm được những gì. Thứ nhất, ngay từ khâu tuyển dụng đại lý BHNT, công ty cần có kế hoạch tuyển dụng với sự lựa chọn chính xác số lượng đại lý cần tuyển, điều mà mỗi công ty BHNT cần thực chất là chất lượng làm việc của các đại lý chứ không phải số lượng đại lý ngày càng nhiều, việc tuyển dụng đại lý cần có sự chọn lựa, phụ thuộc vào tiềm năng phát triển của công ty trong từng giai đoạn. Về chuyên môn, hầu hết các đại lý đã tìm hiểu hoạt động về công ty, về các sản phẩm đang triển khai, tuy nhiên vẫn còn những đại lý chưa hiểu sâu về chính sản phẩm mà mình chào bán- những ưu nhược điểm của nó, những vấn đề mang tính kỹ thuật của sản phẩm... Đôi khi giải thích cho khách hàng vẫn chưa chính xác, đầy đủ gây ra sự mất tin tưởng của khách hàng đối với Công ty. Kinh doanh trong lĩnh vực bảo hiểm hiện nay đang diễn ra ngày càng gay gắt nhưng không vì thế mà chúng ta chấp nhận tình trạng đại lý khai thác ẩu, tư vấn cho khách hàng lựa chọn sản phẩm bảo hiểm không phù hợp với yêu cầu và khả năng tài chính của họ hoặc thông tin thiếu chính xác và thiếu trung thực về quyền và nghĩa vụ của công ty BHNT đối với khách hàng. Để đạt được những yêu cầu nêu trên thì buộc công ty phải đặt ra những tiêu chuẩn cho các đại lý phải là người có tính độc lập trong công việc, nhiệt tình, trung thực, có tinh thần học hỏi và có óc sáng tạo. Công ty cũng nên hạn chế những người có trình độ Phổ thông trung học, còn quá trẻ và chưa qua một trường lớp chuyên môn nào, vì những người này thường không tạo được độ tin cậy cho khách hàng, có cách nghĩ khá đơn giản thiếu chiều sâu, đa phần họ ít coi trọng tính khoa học của quá trình khai thác, việc lập kế hoạch khai thác và kỹ năng thuyết phục khách hàng. Sự hiểu biết của đại lý đóng góp rất nhiều trong quá trình khai thác bởi nếu người tham gia bảo hiểm không hiểu đây đủ về những quy định trong hợp đồng bảo hiểm cũng như các quyền và nghĩa vụ pháp lý của mình theo hợp đồng, trong những trường hợp đó người được bảo hiểm thường muốn làm sao để lợi ích của mình được bảo vệ một cách tối ưu nhất, được bồi thường càng nhiều càng tốt. Nếu đại lý khai thác chỉ quan tâm tới số lượng hợp đồng bán được mà không giúp khách hàng hiểu rõ về sản phẩm cũng như điều khoản trong hợp đồng để họ tham gia một cách hoàn toàn tự nguyện thì sau một thời gian do ý kiến của nhiều người hay do không hiểu rõ ràng, khách hàng rất có thể sẽ nghĩ lại và huỷ bỏ hợp đồng bảo hiểm. Những yếu tố ảnh hưởng đến giải quyết quyền lợi trên đều là những yếu tố khách quan và có thể điều chỉnh được. Công ty có thể áp dụng những phương pháp sau đây để nâng cao chất lượng khai thác của đại lý, giảm thiểu yếu tố tiêu cực đến công tác này: - Tăng cường hơn nữa việc bồi dưỡng kiến thức cho cán bộ, đại lý từ khâu đào tạo cơ bản đến đào tạo nâng cao. Hàng tháng nên tổ chức họp, trao đổi kinh nghiệm giữa các đại lý trong một phòng và giao lưu giữa các phòng trong công ty. - Có thêm những chính sách khuyến khích đại lý hoàn thành nhiệm vụ, đạt kết quả hoạt động cao thông qua việc tăng thêm hoa hồng cho các đại lý, thông qua đó cũng tạo điều kiện tốt hơn co công tác chăm sóc khách hàng, giảm tỷ lệ huỷ bỏ hợp đồng. - Có chính sách thưởng phạt nghiêm minh, rõ ràng đối với những đại lý có tỷ lệ duy trì hợp đồng cao, và những đại lý vi phạm quy định của Công ty về hoạt động khai thác, tư vấn... Về thời gian đào tạo của công ty còn quá ngắn, chương trình đào tạo đại lý cấp 1 chỉ vỏn vẹn có 3 ngày: với khoảng thời gian này người đại lý không thể phát hiện ra những ưu điểm hay khuyết điểm để có thể tự khắc phục điều chỉnh cho bản thân, việc kết hợp lý luận với thực tiễn sẽ hết sức khó khăn, không hệ thống hoá được kiến thức, chưa giải đáp được hết thắc mắc, nên thường mỗi đại lý chỉ tập trung tư vấn và chào bán vào một số sản phẩm nhất định, đặc biệt là khả năng chào bán sản phẩm bổ sung kèm sản phẩm chính của đại lý BHNT là tương đối thấp vì bản thân họ cũng chưa hiểu hết là sẽ phải giới thiệu cho khách hàng sản phẩm bổ sung nào khi họ tham gia sản phẩm bảo hiểm chính. Một điều đáng lo ngại là một số đại lý chưa mặn mà với việc được đào tạo, họ chưa coi đó là nhu cầu thiết thực mà chỉ coi đó là nghĩa vụ, là sự bắt buộc. Những người muốn trở thành đại lý BHNT tuỳ thích lựa chọn công ty mà mình có thể tham gia, điều quan trọng là công ty phải có chính sách như thế nào để người đại lý thấy được có lợi và luôn yên tâm tự hào về công ty bảo hiểm mình phục vụ, từ đó có thể tự tin giới thiệu cho khách hàng của mình. Hiện nay các đại lý ở Prudential đều phải trải qua 6 khoá học, có những khoá học kéo dài liên tục 3 tháng, chương trình đào tạo đại lý được chuẩn bị kỹ và công phu bao gồm nhiều kiến thức phục vụ khách hàng, đạo đức nghề nghiệp và kỹ năng quản lý. Chính vì vậy, để thực hiện tốt việc đào tạo và nâng cao được ưu thế cạnh tranh của mình trên thị trường Công ty BHNT Bảo Ming - CMG cần có những chương trình đào tạo phù hợp và thiết thực hơn. Công ty nên chú trọng trong việc nâng cao tính chuyên nghiệp trong của cán bộ đào tạo, tăng cường bồi dưỡng phương pháp sư phạm và kiến thức chuyên môn cho cán bộ làm công tác đào tạo. Cần nâng cao giáo trình giảng dạy đại lý để sau khoá học đại lý có tính độc lập hơn, tầm nhìn rộng hơn để tự tin trong công việc. Cán bộ đào tạo cũng phải gần gũi với đại lý để có thể hiểu được những khó khăn thực tế mà đại lý gặp phải, tránh tình trạng lý thuyết xuông. Công ty cũng nên khuyến khích và tạo điều kiện cho các đại lý tự nâng cao kiến thức và sự hiểu biết của mình bằng những hoạt động tổ chức những buổi họp mặt, những buổi thuyết trình của toàn công ty, hay một phòng với nhau để các đại lý có thể hiểu thêm về những kiến thức mới góp phần bổ sung hơn nữa cho việc khai thác các sản phẩm của mình. 1.3. Tăng cường thúc đẩy hoạt động Marketing. Trong bộ máy hoạt động của công ty cũng có riêng phòng Marketing phòng này thực hiện chức năng chính cung cấp cho khách hàng những thông tin chi tiết về sản phẩm BHNT của công ty cũng như tổ chức đào tạo đội ngũ nhân viên và đại lý của công ty. Song thực chất về những kiến thức Marketing mà công ty cung cấp cho nhân viên đã đạt yêu cầu và mang lại những hiệu quả cao nhất chưa. Việc trang bị kiến thức về Marketing cho đội ngũ đại lý cũng như tư vấn bảo hiểm nhân thọ là một điều thực sự quan trọng, ta thấy rằng với kiến thức khổng lồ về Marketing trong bán hàng, liệu họ có thể tiếp nhận và ứng dụng hết trong một thời lượng đào tạo ngắn như vậy. Do đó họ phải thu nhận những kiến thức cần thiết cô đọng nào để ứng dụng trong thực tế. Điều này trên thực tế, trong thương trường bảo hiểm các đối thủ cạnh tranh đã đạt được thành công nhất định nhờ sử dụng việc chiếm lĩnh và gia tăng nhanh thị phần bảo hiểm. Chính vì thế tư vấn mới ở các công ty BHNT lại có tính chuyên nghiệp như vậy? bởi vì chỉ trong có 7-10 ngày làm sao họ có thể nắm được phong cách của công ty nhanh như vậy. Vậy chúng ta phải làm gì để trang bị được kiến thức về Marketing cần thiết đó cho đội ngũ tư vấn bảo hiểm nhân thọ. Để làm được điều đó công ty có thể tập hợp theo hướng sau: - Mục tiêu giới thiệu về hình ảnh, vị trí, tiềm lực tài chính, truyền thống, định hướng chiến lược của Bảo Minh CMG. - Nắm vững các dòng sản phẩm của bảo hiểm nhân thọ. - Tạo ý thức nghề nghiệp đáng tin cậy. - Tìm hiểu nội dung Marketing trong bán hàng bảo hiểm nhân thọ. Rèn luyện kỹ lưỡng kỹ năng bán hàng, có mẫu hình chuẩn mực cho mỗi nội dung, mục đích giao tiếp cụ thể. - Nên có một lớp học về Marketing trong bán hàng bảo hiểm nhân thọ mang tính bắt buộc kế tiếp khoá học về đại lý bảo hiểm cấp 1. Như vậy, marketing rõ ràng có một vai trò quan trọng trong nền kinh tế thị trường đang trong xu hướng toàn cầu hoá hiện nay, nó có vai trò quan trọng với tất cả các công ty BHNT nói chung và công ty BHNT Bảo Minh- CMG nói riêng. Hiểu và nắm bắt được vai trò của Marketing là điều cần thiết khách quan đối với công ty BHNT Bảo Minh CMG hiện nay. 1.4. Kích thích khả năng làm việc và lòng ham muốn làm việc của các đại lý BHNT. Kênh phân phối sản phẩm của các Công ty BHNT chủ yếu là các Đại lý BHNT, như vậy đại lý mang lại một nguồn doanh thu lớn cho các Công ty BHNT, để nâng cao chất lượng khai thác thì một trong những yếu tố hàng đầu của công ty phải xem xét là làm thế nào để kích thích khả năng và lòng ham muốn làm việc của đại lý BHNT. Để làm được việc đó thì công ty BHNT nói chung hay công ty BHNT Bảo Minh CMG nói riêng phải có những quy chế khen thưởng kỷ luật rõ ràng để đại lý gắn bó với nghề nghiệp, tổ chức các hoạt động đoàn thể cụ thể có những biện pháp sau: - Phải có quy chế khen thưởng đại lý cho thật thoả đáng: Do hoạt động đại lý là các giao dịch trực tiếp với khách hàng, nên các đại lý rất chủ động về mặt thời gian, bên cạnh đó đại lý thường đi thu tiền cho công ty nên thường giữ một số lượng tiền rất lớn do đó phải có những yêu cầu nghiêm ngặt tránh những tình trạng trục lợi bảo hiểm, tình trạng này xảy ra không ít ở những công ty BHNT mà đặc biệt là Bảo Minh cũng đã xảy ra nhiều trục lợi bảo hiểm với số tiền khá lớn. Tuy nhiên, bên cạnh mục tiêu phòng ngừa sai phạm, răn đe những hành vi tiêu cực vì quy chế tiêu cực thì quy chế thưởng phạt còn tác động tới các đại lý nhằm tạo động lực và khuyến khích các đại lý khai thác đạt hiệu quả tốt nhất. Việc khen thưởng hay kỷ luật cần đảm bảo nguyên tắc chung là phải tạo ra tâm lý thoải mái cho đại lý trong việc chấp hành, không nên quá gò bó khắt khe, thưởng phạt phải tương xứng. - Các đại lý làm việc tốt có tâm huyết với nghề thì phải tạo cho họ cơ hội tiến thân: Công ty phải luôn tạo điều kiện cho các đại lý làm việc tốt có cơ hội được lên những chức vụ cao hơn, đó là một biện pháp có tác dụng kích thích lòng nhiệt huyết làm việc của các đại lý rất tốt vì thực chất họ xứng đáng được hưởng đúng với những thành quả mà họ bỏ ra, có như thế mới càng làm gắn bó hơn nữa giữa các đại lý và công ty BHNT, là một trong những yếu tố giữ đại lý gắn bó lâu dài với công ty của mình. Tại công ty BHNT Bảo Minh- CMG, cấp bậc cao nhất đối với đại lý là Trưởng Khối Kinh Doanh khu vực, cấp bậc cao nhất được công ty chỉ định căn cứ chủ yếu vào kết quả kinh doanh, uy tín với anh em. và hệ thống trưởng khối kinh doanh này thường được giữ cố định trong một thời gian dài ít có sự thay đổi. Để khích lệ đại lý đi lên trong công việc thì công ty BHNT Bảo Minh CMG cần quan tâm đến một số khía cạnh sau: + Một là: Công ty không nên duy trì cố định cơ cấu các trưởng khối kinh doanh mà định kỳ cần có sự chọn lọc thay đổi , có thể bằng cách đề ra các tiêu chuẩn về doanh thu, quản lý... nếu không dáp ứng được thì sẵn sàng thay thế. + Hai là: Mở hướng phát triển từ đại lý thành cán bộ công ty. Mặc dù dại lý và cán bộ công ty là hai người khác nhau, tuy nhiên việc tuyển chọn cán bộ cho công ty BHNT Bảo Minh CMG cần từ các đại lý giỏi, có kinh nghiệm khai thác và quản lý sẽ tạo điều kiện cho hoạt động quản lý và giám sát của công ty bảo hiểm nhân thọ Bảo Minh CMG được chặt chẽ và hiệu quả hơn. Mặt khác cũng đáp ứng được nguyện vọng của những đại lý giỏi muốn trở thành cán bộ quản ly - Ngoài ra nên tổ chức các hoạt động đoàn thể: Khi lựa chọn đại lý làm BHNT ngoài mong muốn về thu nhập các đại lý còn nhiều mục tiêu khác nhau: có công ăn việc làm tại một công ty nhà nước, có cơ hội thăng tiến, được giao tiếp với mọi người... có thể khẳng định rằng đa số đại lý đều có nguyện vọng được tham gia vào các hoạt động đại lý như là một nhân viên của công ty. Vì vậy, muốn khuyến khích được đại lý gắn bó được với nghề, với cơ quan. Công ty BHNT Bảo Minh CMG nên tăng cường hơn nữa tổ chức các hoạt dộng, phong trào văn nghệ, thể thao... tạo điều kiện để đại lý được tham gia sinh hoạt vào các tổ chức đoàn thể tại đơn vị. 1.5 Nâng cao hiệu quả công tác đánh giá rủi ro ban đầu. Đánh giá rủi ro ban đầu là một khâu quan trọng đối với tất cả các công ty bảo hiểm nhân thọ nói chung cũng như Bảo Minh CMG nói riêng, hoạt dộng này giúp công ty đưa ra được những quyết định đúng đắn có nên chấp nhận bảo hiểm hay không, tránh được những khách hàng tham gia bảo hiểm với mục đích chục lợi và đảm bảo sự công bằng giưã các khách hàng tham gia bảo hiểm. Do đó nó luôn giữ vị trí quan trong trong quá trình triển khai nghiệp vụ để có thể nâng cao hiệu quả công tác này, công ty có thể thực hiện các hướng sau: - Hoàn thiện quy trình nghiệp vụ, quy trình đánh giá rủi ro, hướng dẫn cán bộ khai thác thu thập thông tin đầy đủ, chính xác và chi tiết nhất về khách hàng để sơ bộ đánh giá rủi ro dồng thời giúp cán bộ đánh giá rủi ro đưa ra quyết định chấp nhận hay từ chối bảo hiểm một cách nhanh chóng và chính xác. -Thường xuyên cập nhật và bổ sung các thông tin quan trọng phát sinh trong công việc hàng ngày vào tài liệu tập huấn quy trình đánh giá rủi ro nhằm từng bước hoàn thiện và tăng hiệu quả đánh giá rủi ro. - Thường xuyên kiểm tra đôn đốc nhắc nhở và nghiêm khắc phê bình đối với những đại lý thực hiện chưa tốt quy trình đánh giá rủi ro, - Việc kiểm tra sức khoẻ và chuyển hồ sơ về công ty cần được thực hiện kịp thời, để công ty nhanh chóng đi đến quyết định phát hành hợp đồng cho khách hàng. 2. Giải pháp đối với đại lý khai thác. 2.1. Tự đặt kế hoạch cá nhân và thực hiện tốt kế hoạch đó. Công việc của đại lý không giống như những công việc hành chính khác do đó mỗi cá nhân, mỗi đại lý muốn làm tốt công việc nên tự đặt cho mình một kế hoạch làm việc, như thế chúng ta làm việc có mục đích và cố gắng để đạt được những mục đích đã đề ra, có như thế kế hoạch đề ra mới có thể thực hiện được một cách tốt nhất. Nghề đại lý BHNT có quỹ thời gian hạn hẹp, thu nhập của đại lý phụ thuộc vào số hợp đồng khai thác được do đó mỗi đại lý cần phải biết sắp sếp cho mình một kế hoạch cụ thể và hoàn thành kế hoạch đó dù có phải tuân thủ nghiêm ngặt kế hoạch đã đặt ra. Thời gian đặt kế hoạch tốt nhất là một tuần và nên chi tiết cho từng ngày với mục đích lập kế hoạch tự giám sát và đánh giá các hoạt động hàng ngày, hàng tuần. Kế hoạch đặt ra cho từng tuần có thể là các chỉ tiêu tổng hợp như: Số lượng hợp đồng khai thác được, doanh thu phí bảo hiểm mang về, số khách hàng đã làm quên được, hay số khách hàng đã có những hứa hẹn tốt mang tính khả thi...Như vậy các kế hoạch đặt ra trong ngày cần chi tiết như: - Số khách hàng tiềm năng phát hiện thêm. - Số cuộc tiếp cận khách hàng. - Số cuộc hẹn với khách hàng. - Số cuộc phỏng vấn được khách hàng. - Số hợp đồng đã được ký kết. Trong thực tế việc đặt ra kế hoạch cho từng ngày như thế có ý nghĩa rất lớn và rất quan trọng đối với những đại lý, bởi trong thực tế người ta đã rút ra một công thức để thành công là : " 10 cuộc tiếp cận- 5 cuộc hẹn- 3 cuộc phỏng vấn- chốt một hợp đồng". Vì thế, cho dù với mỗi đại lý, kế hoạch đặt ra là khác nhau nhưng đều có thể dựa trên tỷ lệ thành công này để lập kế hoạch cho bản thân và tự cố gắng hoàn thành kế hoạch. Song không phải cứ đặt ra một kế hoạch mang tính lý thuyết suông mà có thể thực hiện được, chúng ta phải dựa trên hoàn cảnh thực tế và những điều kiện thực tế để tự đặt ra kế hoạch cho mình cho phù hợp, tránh đặt ra những kế hoạch quá khả năng dẫn đến tình trạng lý thuyết suông mà đâm ra chán nản và không thể thực hiện được. Thực tế cho thấy một kế hoạch cá nhân đặt ra phải thoả mãn các yêu cầu sau: - Có tính thực tế: tức là có thể thực hiện được. - Có tính thử thách: mục tiêu đạt được không quá dễ dàng. - Có thể đo lường được: để có thể đánh giá tình hình thực hiện kế hoạch. - Có thời hạn thực thi. - Phù hợp với các chỉ tiêu khai thác được Công ty giao cho. 2.2. Rèn luyện kỹ năng giao tiếp tốt với tất cả mọi người. Kỹ năng giao tiếp ứng xử của người đại lý với khách hàng là một trong những yếu tố quan trọng mang lại thành công hay không cho người đại lý, bởi trong quá trình thuyết phục khách hàng thì ảnh hưởng đối với người khách hàng lần đầu tiên tiếp xúc với đại lý là diện mạo và tác phong. Diện mạo và tác phong của đại lý không chỉ nói lên được một phần con người anh ta mà còn là hình ảnh của Công ty nơi anh ta làm việc được biểu hiện sống động qua hình ảnh người đại lý đang trực tiếp thuyết phục anh ta. Một đặc điểm của sản phẩm bảo hiểm nhân thọ là sản phẩm vô hình, là sản phẩm dịch vụ, muốn bán được thì trước hết Công ty BHNT mà đại diện là Đại Lý BHNT phải tạo dựng được niềm tin từ phía khách hàng. Để khắc phục tình trạng này, công ty BHNT Bảo Minh CMG nên đưa ra các quy định thống nhất về trang phục bắt buộc đối với đội ngũ đại lý khi đi làm, khi gặp gỡ khách hàng tiềm năng. Một vấn đề lớn của đại lý bảo hiểm mà không phải ai cũng thực sự thành công trong lĩnh vực này đó chính là nghệ thuật giao tiếp. Nghệ thuật giao tiếp cũng là yếu tố mang lại sự thành công trong sự thuyết phục của các đại lý BHNT rất rõ ràng. Nghệ thuật giao tiếp ở đây thể hiện trong nhiều lĩnh vực như: phải biết lắng nghe khách hàng với thái độ mềm mỏng, cảm thông, từ đó mới dẫn dắt khách hàng theo cách nghĩ của mình. Trước khi tiếp cận với khách hàng mỗi đại lý phải có những nhận xét ban đầu về người đối diện với mình thuộc tầng lớp người nào, có trình độ đến đâu, phán đoán ban đầu về kinh tế của họ từ đó mới có những cách nói chuyện giao tiếp cho phù hợp. Đại lý cũng phải tự trang bị cho mình những kiến thức về nghiệp vụ, ngoài ra luôn cập nhật những kiến thức mới mẻ, nên có những biện pháp so sánh sản phẩm của các công ty khác để làm nổi bật ưu thế của sản phẩm BHNT của Bảo Minh- CMG, có như thế cuộc giao tiếp đó mới có chất lượng và mang lại thành công trong công việc khai thác của các đại lý của các công ty BHNT nói chung và BHNT Bảo Minh- CMG nói riêng. 2.3. Lập sổ theo dõi khách hàng một cách tỉ mỉ chi tiết. Theo dõi khách hàng ở đây không phai là các cuộc theo dõi cá nhân mà bởi vì mỗi một đại lý có rất nhiều khách hàng khác nhau với những sở thích, tâm tư, nguyện vọng, độ tuổi, ... khác nhau mà đối với một đại lý thì khách hàng lúc nào cũng chỉ là số một, việc nhầm lẫn hay bất cứ một sơ xuất nào khi tiếp cận khách hàng là không thể chấp nhận được và như thế có thể làm cho buổi giao tiếp thất bại một phần nào đó, không gây được thiện cảm của khách hàng. Việc mỗi đại lý cần có một quyển sổ là rất đúng đắn và hữu ích, trong đó phải ghi tỉ mỉ những nội dung tối thiểu như sau: Họ và tên khách hàng, ngày tháng năm sinh, giới tính, địa chỉ, số điện thoại, nghề nghiệp, thu nhập bình quân, số con, sở thích, mong muốn gì khi tham gia bảo hiểm, loại hình bảo hiểm, STBH, định kỳ nộp phí, ... Khi lập được sổ theo dõi khách hàng như vậy thì sẽ rất thuận lợi cho đại lý khi đi tư vấn, phục vụ khách hàng san bán hàng được tốt hơn, nâng cao chất lượng dịch vụ của Công ty. 2.4. Tìm kiếm khách hàng mọi lúc mọi nơi, tận dụng mọi cơ hội, mọi mối quan hệ. Một trong những đặc thù của người làm đại lý bảo hiểm tìm ra khách hàng, bởi vì tìm ra khách hàng là nền tảng nghề nghiệp của mỗi đại lý, thực tế cho thấy nếu không có một số lượng lớn khách hàng tiềm năng nhất định để đánh giá và tiếp xúc thì các đại lý sẽ lấy ai để khai thác bảo hiểm. Một đại lý thành công trong kinh doanh bảo hiểm nhân thọ phụ thuộc rất lớn vào mối quan hệ mà anh ta có, điều này không phải lý thuyết xuông mà đã được rất nhiều những đại lý rất thành công đúc kết thành kinh nghiệm cho những người đi sau học hỏi. Sự thành công hay thất bại trong kinh doanh sẽ tỷ lệ thuận với khả năng tìm kiếm khách hàng của đại lý. Chính vì thế, mỗi đại lý phải thực hiện công việc này một cách thường xuyên, liên tục, bất cứ lúc nào có thể. Các đại lý có thể tìm kiếm khách hàng tiềm năng bằng các nguồn sau đây: - Những mối quan hệ cá nhân: Một tâm lý chung của các đại lý là rất ngại khai thác bảo hiểm của những người thân quen, song như thế là chính ta đã bỏ qua một thị trường tốt mà không phải dể kiếm bởi thực chất đây là các thị trường thân quen với ta nhưng lại là thị trường còn mới mẻ và rất tiềm năng của nhiều đại lý khác, nếu chúng ta không khai thác sớm thì những đại lý khác cũng sẽ thay chúng ta làm việc đó, có thể là cùng đại lý của BHNT Bảo Minh CMG nhưng cũng có thể là đại lý của đối thủ cạnh tranh. Như vậy dù có là đại lý của công ty nào đi nữa thì chúng ta cũng đã bỏ qua một cơ hội quý báu của chình chúng ta. - Những khách hàng đang tham gia BHNT: Mối quan hệ của mỗi đại lý cũng chỉ là số lượng hạn hẹp, bên cạnh đó những khách hàng đang tham gia bảo hiểm mà chúng ta đã có mối quan hệ trước đó chính là nguồn khách hàng không bao giờ cạn và dễ tìm vì nguồn này là cách mở rộng bán hàng có hiệu quả nhất. Đây còn được coi là khách hàng có thể marketing cho sản phẩm bảo hiểm mà chính họ đang sử dụng, hoặc ít nhất họ cũng cho ta một mối quan hệ tiềm năng có cơ sở mà không khó khăn. Để tìm được khách hàng tiềm năng thông qua những người đang tham gia bảo hiểm, các đại lý phải thực hiện các bước sau: + Hỏi tên, hỏi địa chỉ cụ thể. + Tìm hiểu rõ hơn về người được giới thiệu như : nghề nghiệp, tuổi tác, tình trạng hôn nhân, ... + Đề nghị được sử dụng tên khách hàng trong việc liên hệ. + Đề nghị khách hàng giới thiệu tên mình với người thân của họ. Đây là nguồn khách hàng tiềm năng dồi dào và không bao giờ cạn nhưng không phải tìm kiếm được dễ dàng, bởi khách hàng trực tiếp đã tham gia BHNT của công ty do đại lý trực tiếp tư vấn là vấn đề hết sức nhạy cảm. Người đại lý phải chăm sóc khách hàng tốt, phải tạo ra được mối quan hệ giữa khách hàng và đại lý thực sự gần gũi gắn bó và bên cạnh đó khách hàng cũng phải hài lòng với những lợi ích mà sản phẩm BHNT mà họ đã tham gia thông qua đại lý trực tiếp tư vấn và dịch vụ khách hàng do đại lý thực hiện. - Những người có ảnh hưởng lớn: Những người có ảnh hưởng lớn nhắc đến ở đây là những người có uy tín trong một cộng đồng nào đó, họ có ảnh hưởng lớn, có tiếng nói thuyết phục, có tác động mạnh mẽ đến một số đông những người khác. Một tiếng nói của họ có thể làm lay chuyển một số suy nghĩ của mọi người. Khi đại lý có mối quan hệ với những người này và nhờ sự giúp đỡ của họ thì có thể sẽ tìm được nhiều khách hàng tiềm năng. - Những người không quen biết: Không phải ai đi làm đại lý ngay từ đầu đã trang bị cho mình những mối quan hệ sẵn có, nhất là những bạn trẻ mới thực sự bước vào nghề làm đại lý, vậy chúng ta lấy đâu ra những mối quan hệ như đã nêu ở trên. Bước đầu đối với những đại lý bảo hiểm là rất khó khăn nhưng nếu vượt qua được những thử thách ban đầu này thì các đại lý mới có thể thành công được vì đây là nguồn khách hàng nhiều nhất nhưng lại khó khai thác nhất. Đại lý có thể phát hiện ra nguồn khách hàng này thông qua: các tin quảng cáo trên truyền hình, những cuộc chơi trên truyền hình luôn có những khán giả hấp dẫn có thể là khách hàng tiềm năng tương lai của đại lý sau này, niên giám điện thoại, quan sat xung quanh hoặc chủ động tìm kiếm một khu dân cư hay một cơ quan xí nghiệp nào đó... Kết luận Bảo hiểm nhân thọ Bảo Minh- CMG sau 7 năm chính thức hoạt động đã khẳng định được vị trí của mình trên thị trường BHNT Việt Nam với doanh thu phí ngày một tăng. Sự phát triển của Bảo Minh- CMG trong thời gian qua không những góp phần tạo lập cuộc sống ổn định, thịnh vượng cho người tham gia BHNT mà còn nâng cao nhận thức về BHNT, tạo công ăn việc làm cho nhiều người, tạo kênh huy động vốn và cung cấp vốn cho nền kinh tế, thúc đẩy kinh tế xã hội phát triển. Tuy nhiên hiện nay với sự phát triển của xu hướng toàn cầu hoá, trong những năm tới chắc chắn trên thị trường BHNT sẽ có sự tham gia nhiều của công ty BHNT nước ngoài. Điều này sẽ tạo nên những khó khăn và thách thức mới cho Bảo Minh- CMG nói riêng và những công ty BHNT tại Việt Nam hiện nay nói chung. Vì vậy để đứng vững và tiếp tục phát triển, Bảo Minh- CMG phải đưa ra cho mình những chiến lược kinh doanh phù hợp nhất là trong công tác khai thác sản phẩm BHNT. Do nhận thức và thời gian tìm hiểu còn hạn chế, điều kiện tìm hiểu thực tế không nhiều và chưa toàn diện nên bài viết của em chắc chắn không tránh khỏi những thiếu sót. Em rất mong được sự góp ý của thầy cô và các bạn để bài viết được hoàn thiện hơn. Em xin chân thành cảm ơn cô Phạm Thị Chính đã tận tình hướng dẫn em hoàn thành chuyên đề thực tập này. Em cũng xin cảm ơn các anh chị trong công ty BHNT Bảo Minh- CMG đã tạo điều kiện cho em được tìm hiểu thực tế hoạt động của công ty và hoàn thành bài viết này. ._.