Biện pháp nhằm củng cố và mở rộng thị trường Tiêu thụ sản phẩm trong Công ty văn phòng phẩm Trà My

u cầu chưa thoả mãn và có khả năng thanh toán được gọi là bên mua. Trong quá trình trao đổi đã hình thành mối quan hệ nhất định đó là quan hệ giữa những người bán và quan hệ giữa những người mua với nhau. Vì vậy cũng có quan điểm cho rằng, thị trường là nơi gặp gỡ để tiến hành hoạt động mua bán giữa người bán và người mua. Từ đó cho thấy sự hình thành của thị trường đòi hỏi phải có: - Đối tượng trao đổi sản phẩm hàng hoá hay dịch vụ - Đối tượng tham gia trao đổi: bên bán và bên mua. - Điều kiện thực hiện trao đổi: Khả năng thanh toán Theo nội dung trên, điều quan tâm nhất của doanh nghịp là tìm ra nơi trao đổi, tìm ra nhu cầu và khả năng thanh toán của những sản phẩm, dịch vụ mà nhà sản xuất dự định cung ứng. Còn đối với người tiêu dùng, họ lại quan tâm tới việc so sánh những sản phẩm, dịch vụ mà sản xuất cung ứngthoả mãn đũng yêu cầu và thích hợp với khả năng thanh toán của họ. Tóm lại, các doanh nghiệp tìm kiếm trên thị trườngnhu cầu về hàng hoá dịch vụ của người tiêu dùng, còn người tiêu dùngthì tìm kiếm trên thị trườngnhững sản phẩm dịch vụ mà nhà sản xuất kinh doanh có khả năng đáp ứng. Theo góc độ Marketing, thị trường được định nghĩa như sau: Thị trường bao gồm tất cả các khách hàng tiềm ẩn cùng có một nhu cầu hay mong muốn cụ thể, sẵn sàng và có khả năng tham gia trao đổi để thoả mãn nhu cầu và mong muốn đó. Thị trường là nơi mà người bán và người mua tự tìm đến với nhau qua trao đổi, thăm dò, tiếp xúc để nhân lấy lời giải pháp mà mỗi bên cần biết.Các doanh nghiệp thông qua thị trường để tìm cách giải quyết các vấn đề: - phải sản xuất loại hàng gì ? cho ai? - Số lượng bao nhiêu? - Mẫu mã, kiểu cách, chất lượng như thế nào? Còn người tiêu dùng thì biết được - Ai sẽ đáp ứng được nhu cầu của mình? - Nhu cầu được thoả mãn tới mức nào? - Khả năng thanh toán ra sao? Tất cả những câu hỏi trên chỉ có thể được trả lời chính xác trên thị trường. 1.2. Vai trò của thị trường Thị trưòng có vai trò quan trọng đối với sản xuất hàng hoá, kinh doanh và quản lý kinh tế . Trong qua trình tái sản xuất hàng hoá, thị trường nằm trong khâu lưu thông. Thị trường là chiếc ' cầu nối' giữa sản xuất và tiêu dùng, là mục tiêu của quá trình sản xuất hàng hoá. Thị trường chính là nơi hình thành và xử lý mối quan hệ giữa doanh nghiệp với doanh nghiệp khác, giữa doanh nghiệp với nhà nước. Thị trường là bộ phận chủ yếu của môi trường kinh tế xã hội của doanh nghiệp, nó vừa là môi trường kinh doanh, vừa là tấm gương để các nàh sản xuất nhận biết nhu cầu của xã hội, vừa là thước đo để các doanh nghiệp đánh giá hiệu quả kinh doanh của mình, kiểm nghiệm các chi phí sản xuất và chi phí lưu thông, góp phần thực hiện yêu cầu của quy luật tiết kiệm Trong quản lý nền kinh tế quốc dân, thị trường vừa là đối tượng, vừa là căn cứ của kế hoạch hoá, nó là công cụ bổ sung cho các công cụ điều tiết nền kinh tế vĩ mô của nhà nước. Thị trường là nơi mà thông qua đó nhà nước tác động vào quá trình kinh doanh của các đơn vị cơ sở. Đồng thời, thị trường sẽ kiểm nghiệm tính chất đúng đắn của các chủ trương chính sách của Đảng và Nhà nước ban hành. 2. Phân loại thị trường Phân loại thị trường là cần thiết, khách quan để nhận thức cặn kẽ thị trường. Có thể có dựa và nhiều tiêu thức khác nhau để phân loại thị trường. 2.1. Căn cứ vào hàng hóa lưu thông trên thị trường: Có thể chia thị trường làm 3 thị trường: Thị trường tư liệu sản xuất, thị trường hàng tiêu dùng và thị trường dịch vụ - Thị trường tư liệu sản xuất: trên thị trường tư liệu sản xuấtthường có những nhà kinh doanh lớn, cạnh tranh diễn ra mạnh hơn quy mô thị trường ( sức chứa) lớn và khả năng thống nhất thị trường trong toàn quốc lớn nhưng nhu cầu trên thị trường không phong phú, đa dạng như nhu cầu trên thị trường hàng tiêu dùng. Thị trường tư liệu sản xuất phụ thuộc nhiều vào thị trường hàng tiêu dùng. Thị trường lớp hàng này thường là thị trường bán buôn. -Thị trường hàng tiêu dùng: tính đa dạng và phong phú của nhu cầu tiêu dùng cuối cùng quyết định tính đa dạng, phong phú và sôi động của thị trường tiêu dùng. Mức độ cạnh tranh trên thị trường này không gay gắt như trên thị trườngtư liệu sản xuất. Hình thức mua bán trên thị trường này cũng rất phong phú: bán buôn, bán lẻ, đại lý... song hình thức bán lẻ vẫn là chủ yếu. - Thị trường dịch vụ: là những thị trường về sản phẩm phi vật thể. Do quá trình sản xuất và tiêu thụ các dịch vụ hoàn toàn thống nhất với nhau nên người sản xuất dịch vụ thường là người bán, người tiêu dùng dịch vụ thường là người mua trên thị trường. Thị trường dịch vụ mang tính chuyên môn hoá cao, với chủng loại ít, ổn định. Trên thị trường, trao đổi thường diễn ra theo phương thức trao đổi trực tiếp, bán lẻ cho người tiêu dùng. 2.2. Căn cứ vào tương quan số lượng và vị thế người mua và bán trên thị trường: Chia ra thành thị trường độc quyền, thị trường cạnh tranh và thị trường hỗn hợp giữa độc quyền và cạnh tranh. Đây là dạng phân định hình thái thị trường quan trọng nhất vì nó gắn liền với phương thức hình thái giá và phương thức ứng xử của những bên tham gia thị trường. - Thị trường độc quyền: là thị trường mà một bên tham gia chỉ có một người duy nhất. Bên độc quyền có quyền quyết định về giá cả, khối lượng, cơ cấu chủng loại hàng hoá trao đổi và các mối quan hệ khác. Thị trường độc quyền có thị trường độc quyền bán và thị trường độc quyền mua. - Thị trường cạnh tranh: là thị trường cạnh tranh mà ở đó có nhiều người bán và người mua tham gia. Trên thị trường cạnh tranh, các quan hệ kinh tế diễn ra tương đối khách quan và ổn định. Thị trường cạnh tranh có 2 loại: thị trường cạnh tranh hoàn hảo và thị trường cạnh tranh không hoàn hảo. - Thị trường hỗn hợp giữa độc quyền và cạnh tranh: gồm hai hình thái cơ bản là thị trường độc quyền cạnh tranh và thị trường cạnh tranh mang tính độc quyền. + Thị trường độc quyền cạnh tranh: là thị trường vừa có yếu tố độc quyền lại vừa có các yếu tố cạnh tranh. Độc quyền hình thành do các doanh nghiệp có động cơ chung là tối đa hoá lợi nhuận nên tìm cách thoả hiệp bằng hiệp ước hoặc thoả hiệp ngầm với nhauđể hành động với nhau như một nhà độc quyền duy nhất. Mặt khác, các doanh nghiệp lại muốn có lợi nhuận của mình cao hơn doanh nghiệp khác nên tìm cách cạnh tranh với nhau bằng cách phân biệt hoá sản phẩm. + Thị trường cạnh tranh mang tính độc quyền: Đó là một hình thái thị trường cạnh tranh không hoàn hảo khi một ngành có số lượng lớncác doanh nghiệp tham gia sản xuất và bán các sản phẩm phân biệt. Các sản phẩm này gần giống nhau nhưng không hoàn toàn thay thế được cho nhau. Thị trường này rất phổ biến trong các ngành dịch vụ và bán lẻ của nền kinh tế. 2.3.Căn cứ vào khả năng đáp ứng nhu cầu tiêu dùng của xã hội, chia thị trường thành: - thị trường hiện tại: bao gồm toàn bộ khách hàng hiện tai của doanh nghiệp. Đây là môi trường hạot động để các doanh nghiệp tiêu thụ sản phẩm của mình. Các nhà kinh doanh cạnh tranh với nhauđể chiếm lĩnh và giữ một phần thị trường của mình trong thực tế. - Thị trường tiềm năng: bao gồm thị trường hiện tại và một bộ phận khách hàng tiềm năng mở ra khả năng phát triển của doanh nghiệp. Doanh nghiệp nào là người đầu tiên khai thác vào bộ phận khách hàng tiềm năng sẽ không có đối thủ cạnh tranh và có khả năng nhanh chóng mở rộng thị phần của mình - Thị trường lý thuyết: trong thị trường này có cả khách hàng hiện tại và khách hàng tương lai và có cả những người không có nhu cầu tiêu dùng đối với sản phẩm đó. Việc nghiên cứu nhu cầu thị trường lý thuyết giúp cho nhà kinh doanh tìm hiểu những khả năng khai thác thị trường khác nhau để xác định chiến lược ngắn hạn và dài hạn trong sản xuất kinh doanh 2.4. Căn cứ theo phạm vi lãnh thổ của các hoạt động trao đổi chia thành - Thị trường quốc tế: là nơi diễn ra các hoạt động trao đổi, mua bán hàng hoá dịch vụ giữa các quốc gia với nhau. Hoạt độngmua bán trên thị trường quốc tế tuân thr và chịu sự chi phối của luật lệ và các thông lệ quốc tế. Giao dịch mua bán được tiến hành bằng tiền tệ quốc tế - Thị trường nội địa: là nơi diễn ra hoạt động mua bảntong phạm vi lãnh thổ của một quốc gia. Thị trường nội địa có thể chia thành thị trường địa phương, thị trường vụng thị trường toàn quốc. Toàn cầu hoá kinh tế làm cho nền kinh tế của mỗi quố giảtở thành một mắt xích của hệ thống kinh tế thế giới. Thị trường của mỗi quốc gia chịu ảnh hưởng rất lớn và có mối quan hệ mật thiết với thị trường thé giới. 2.5. Căn cứ vào mục đích sử dụng, phân chia thị trường thành thị trường đầu vào và thị trường đầu ra của sản xuất - Thị trường đầu vào của hoạt động sản xuất kinh doanh là thị trường cung ứng các yếu tố cho sản xuất, gồm: thị trường lao động, thị trường vốn, thị trường nguyen nhiên vật liệu, thị trường bất động sản, thị trường khoa học và công nghệ.. - Thị trường đầu ra là thị trường về hàng hoá tiêu dùng và dịch vụ. Hai thị trường này tách biệt nhau song lại có mối quan hệ chặt chẽ và tác động chế ước lẫn nhau. Trên đây là một số cách phân loại thị trường dựa trên các căn cứ cụ thể. Các cách phân loại này phản ánh sự tác động của từng loại thị trường tới doanh nghiệp. Từ đó, doanh nghiệp sẽ đưa ra các chiến lược kinh doanh đúng đắn, kịp thời. 3. Đặc điểm thị trường trong điều kiện hiện nay: Một là, sự lựa chọn khách quan của thị trường. Trong nền kinh tế thị trường, ba vấn đề cơ bản do thị trường quyết định sản xuất cái gì, sản xuất như thế nào do cầu của thị trường và do lợi nhuận mách bảo, sản xuất cho ai do thu nhập của dân cư quyết định. Nguồn lực của xã hội được luân chuyển theo chiều ngang, không gian thị trường được mở rộng cho sự lựa chọn. Sự vận động của cung cầu và cạnh tranh đã làm bộc lộ một cách thực chất sản phẩm gì cần sản xuất, sản xuất bao nhiêu và các nguồn lực của xã hội cần được lựa chọn, cần sử dụng như thế nào để sản xuất ra các sản phẩm đáp ứng yêu cầu của thị trường. Nguồn lực của xã hội được luân chuyển từ nơi thừa sang nơi thiếu, từ nơi có hiệu quả thấp sang nơi có hiệu quả cao. Hai là, cung cầu hàng hoá trên thị trường là yếu tố chủ yếu quyết định giá cả hàng hoá. Hai đại lượng cung cầu vận động theo quy luật ngược chiều nhau và ấn định mức giá mà cả người mua và người bán đều chấp nhận được. Ngoài ra, còn có yếu tố khác tác động với mức độ khác nhau tới giá cả thị trường. Ba là, thị trường gắn với tự do trong sản xuất kinh doanh, các chủ thể kinh doanh có quyền tự do kinh doanh cung cầu thị trường tác động và chi phối. Khi có cầu, các chủ thể kinh doanh tiến hành tổ chức sản xuất để đáp ứng nhu cầu thị trường và kiếm tìm lợi nhuận. Tuy vậy, hiểu tự do kinh doanh đúng là hoạt động kinh doanh những gì mà pháp luật khộng cấm. Bốn là, thị trường luôn gắn với cạnh tranh. Đặc trưng cạnh tranh của kinh tế thị trường do nhiều nhân tố quy định. Tự do kinh doanh mưu cầu, tìm kiếm lợi nhuận cao dẫn tới cạnh tranh muốn chiếm giữ và mở rộng thị phần, muốn giành chiến thắng trên thương trường cũng dẫn tới cạnh tranh. cạnh tranh chính là động lực của phát triển và hiệu quả cao trong sản xuất kinh doanh. Do vậy, trong quản lý của nhà nước cần hạn chế độc quyền, mở rộng cạnh tranh thực sự, bình đẳng. Năm là, kinh tế thị trường là kinh tế mở. Nhờ tự do mở cửa, không gian thị trường được mở rộng, thị trường là một thể thống nhất, thông suốt, hoà nhập thị trường thế giới. Nguồn lực của xã hội được mở rộng không chỉ trong nước mà cả quốc tế. Trong điều kiện của xu hướng toàn cầu hoá, mỗi quốc gia có thể tìm thấy lợi thế của mình trong quan hệ đa phương. Đối với các nước kém và đang phát triển, mở cửa hội nhập là xu hướng tất yếu để có thêm nguồn lực cho sự phát triển, nhưng cũng đặt ra những yêu cầu mới cao hơn có cả cơ hội và thách thức. Điều quan trọng là phải có chiến lược biết chuẩn bị về nội lực để tiếp thu một cách có hiệu quả nguồn lực từ bên ngoài Đó là đặc điểm cơ bản của thị trường trong điều kiện hiện nay. Các doanh nghiệp cần nhận thức đúng, đầy đủ đặc điểm của thị trường đồng thời góp phần sáng tỏ đặc điểm tính chất cơ bản của kinh tế thị trường định hướng XHCN nước ta là cơ sở để xây dựng và vận hành nền kinh tế một cách có căn cứ, khoa học, phù hợp với yêu cầu và đòi hỏi của thể chế kinh tế thị trường định hướng XHCN như trong Đại hội IX của Đảng thông qua. II. Tầm quan trọng của việc củng cố và mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp 1. Thực chất của việc củng cố và mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm Củng cố và mở rộng thị trường thực chất là các nỗ lực của doanh nghiệp nhằm củng cố mối quan hệ chặt chẽ, thường xuyên với khách hàng cũ, thiết lập mối quan hệ với khách hành mới. Khi một sản phẩm của doanh nghiệp xuất hiện trên thị trường thì theo lý thuyết nó sẽ giành được một phần thị trường. Phần thị trưòng mà sản phẩm đó thực hiện giá trị của mình được gọi là thị trường mục tiêu của doanh nghiệp. Ngoài ra trên thị trường còn có sự tồn tại của nhiều sản phẩm của các doanh nghiệp khác, do đó sẽ có sự chiếm hữu một phần thị trườngcủa đối thủ cạnh tranh. Hai phần chiếm hữu thị trường trên là rất lớn nhưng chưa đủ rộng để bao phủ toàn bộ thị trường. Trên thị trường còn tồn taị một khoảng trống được gọi là thị trường lý thuyết . Tại đó con người có nhu cầu chưa thoả mãn được nhu cầu đó vì chưa có khả năng thanh toán. Và thị trường lý thuyết, thị trường của đối thủ cạnh tranh chính là các cơ hội, các khe hở của thị trường để doanh nghiệp mở rộng tiêu thụ sản phẩm của mình Củng cố là quá trình doanh nghiệpcố gắng giữ phần thị trường hiện có của mình, không cho đối thủ cạnh tranh có cơ hội xâm chiếm. Tiến công chính là biện phấp phòng thủ tốt nhất. Trong cơ chế thị trường, chỉ có luôn cải tiến, thay đổi thì doanh nghiệp mới có khả năng duy trì được phần thị trường của mình, giữ vững được tập khách hàng Mở rộng thị trường được hiểu theo 2 nghĩa: +Mở rộng thị trường theo chiều rộng: nghĩa là lôi kéo khách hàng mới , khách hàng theo khu vực điạ lý, tăng doanh sỗ bán với khách hàng cũ. + Mở rộng thị trường theo chiều dọc: nghĩa là phân đoạn, cắt lớp thị trường để thoả mãn nhu cầu muôn hình muôn vẻ của con người, mở rộng theo chiều sâu là qua sản phẩm để thoả mãn tầng lớp nhu cầu để từ đó để mở rộng theo vùng địa lý. Đó là vừa tăng số lượng sản phẩm bán ra, vừa tạo nên sự đa dạng về chủng loại sản phẩm bán ra, vừa tạo ra sự đa dạng về chủng loại sản phẩm của doanh nghiệp trên thị trường. Đó là việc mà doanh nghiệp giữ vững, thậm chí tăng số lượng sản phẩm cũ đã tiêu thụ trên thị trường. Sự đa dạng hoá về chủng loại mặt hàng nâng cao số lượng bán ra là mở rộng thị trường theo chiều sâu Tóm lại, mở rộng thị trường theo chiều rộng hay chiều sâu cuối cùng phải dẫn đến tăng tổng doanh số bán hàng để từ đó doanh nghiệp có thể đầu tư phát triển theo quy mô lớn. 2. Các tiêu chí đánh giá trong việc củng cố và mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm * Thị phần Thị phần của doanh nghiệp là tỷ lệ thị trường mà doanh nghiệp chiếm lĩnh. Đây là một chỉ tiêu tổng quát, nói lên sức mạnh của doanh nghiệp trên thị trường. Có hai khái niệm chính về thị phần là phần thị trường tương đối và phần thị trường tuyệt đối Thị phần tuyệt đối là tỷ lệ phần doanh thu của sản phẩm so với toàn bộ sản phẩm cùng loại được tiêu thụ trên thị trường Phần doanh thu % =( doanh thu bán hàng của doanh nghiệp/ doanh thu bán hàng của toàn ngành)*100% Thị phần tương đối được xác định trên cơ sở thị phần tuyệt đối của doanh nghiệp so với thị phần tuyệt đối của đối thủ cạnh tranh Hai chỉ tiêu này luôn có mối quan hệ hữu cơ với nhau. Tuy nhiên không phải lúc nào cũng có mối quan hệ thuận chiều * Khối lượng sản phẩm tiêu thụ Số lượng sản phẩm bán ra trên thị trườngcủa một loại sản phẩm nào đó là một chỉ tiêu khá cụ thể, nó nói lên hiệu quả của công tác phát triển thị trườngcủa doanh nghiệp đối với sản phẩm đó. Chỉ tiêu này được xét theo tỉ trọng sản lượng của doanh nghiệp tiêu thụ so với sản lượng tiêu thụ của toàn ngành Phần sản lượng % = ( sản lượng tiêu thụ của doanh nghiệp/ sản lượng tiêu thụ của toàn ngành)*100% * Doanh thu Doanh thu là khoản tiền doanh nghiệp do việc tiêu thụ hàng hoá mang lại. Có thể tính theo công thức Doanh thu = Si* Gi Trong đó: Si: khối lượng tiêu thụ hàng hóa i Gi: giá bán một đơn vị hàng hoá i Hầu hết các trường hợp, khi doanh thu của một doanh nghiệp tăng thì có nghĩa thị trường tiêu thụ sản phẩm đó của doanh nghiệp đã được mở rộng và phát triển. Tuy nhiên đây chỉ là một chỉ tiêu tương đối. Từ công thức trên ta thấy doanh thu chịu ảnh hưởng của hai nhân tố: số lượng tiêu thụ sản phẩm và giá của sản phẩm và chỉ có nhân tố số lượng sản phẩm tăng thì mới đánh giá sự mở rộng và phát triển thị trường. Muốn đánh giá một cách chính xác thì phải có sự so sánh giữa các thời kỳ, giữa các doanh nghiệp với đối thủ cạnh tranh III. Các nhân tố ảnh hưởng đến thị trường tiêu thụ sản phẩm và sự cần thiết phải củng cố và mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm 1. Các nhân tố ảnh hưởng đến thị trường tiêu thụ sản phẩm Việc củng cố và mở rộng thị trường là một vấn đề mà tất cả các doanh nghiệp đều quan tâm. Quá trình này phụ thuộc vào rất nhiều vào những nhân tố khác nhau. Để thực hiện thành công thì mỗi doanh nghiệp cần phân tích tổng hợp các nhân tố ảnh hưởng đến quá trình củng cố và mở rộng thị trường Các nhân tố này có thể chia làm hai nhóm nhân tố lớn: nhóm nhân tố chủ quan và nhốm nhân tố khách quan 1.1. Nhóm nhân tố chủ quan nhóm nhân tố chủ quan phản ánh những nỗ lực, khả năng tự có về phía doanh nghiệp, những chính sách giải pháp donh nghiệp sử dụng nhằm củng cố và mở rộng thị trường bao gồm những nhân tố chủ yếu sau: 1.1.1.Sức cạnh tranh của doanh nghiệp Phản ánh tương quan về năng lực của doanh nghiệp so với các đối thủ cạnh tranh. Khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp thể hiện qua ba yếu tố cơ bản như sau: Thứ nhất, chất lượng sản phẩm và bao gói. Người tiêu dùng khi mua hàng trước hết nghĩ tới khả năng sản phẩm đáp ứng nhu cầu của họ, tới chất lượngmà nó có. Trong điều kiện hiện tại chất lượng sản phẩm là yếu tố quan trọng mà các doanh nghiệp lớn thường sử dụng trong cạch tranh vì nó đem lai khả năng 'chiến thắng vững chắc '( vì thay đổi giá giá thì dễ nhưng muốn thay đổi chất lượng thì phải có thời gian). Đó cũng là con đường mà doanh nghiệp thu hút khách và tạo dựng, giữ gìn chữ tín tốt nhất. Khi tiếp cận với sản phẩm cái mà người tiêu dùng gặp phải trước hết là bao bì mẫu mã. Vẻ đẹp và sự hấp dẫn của nótạo ra sự thiện cảm, làm 'ngã lòng' người tiêu dùng trong giây lát để từ đó họ đi đến quyết định mua hàng một cách nhanh chóng vì ' người đẹp vì lụa'. Không phải ngẫu nhiên mà những chi phí cho bao bì , quảng cáo thường khá lớn ở các doanh nghiệp thành đạt. Sản phẩm dù đẹp và bền đến đâu cũng sẽ bị lạc hậu trước những yêu cầu ngày càng cao của người tiêu dùng. Do đó, doanh nghiệp thường xuyên phải đổi mới và hoàn thiện về chất lượng, kiểu dáng mẫu mã, tạo những nét riêng độc đáo, hấp dẫn người mua. Đây cũng là yếu tố quan trọng để bảo vệ nhãn hiệu, uy tín của sản phẩm trong điều kiện ngày càng có nhiều sản phẩm giống nhau, hàng thật hàng giả lẫn lộn. Tóm lại, chất lượng sản phẩm giữ vai trò quan trọng trong việc thể hiện năng lực cạnh tranh của doanh nghiệp. Thứ hai, giá cả hàng hoá. Giá cả hàng hoá là một trong những nhân tố chủ yếu tác động đến tiêu thụ. Giá cả hàng hoá có thể kích thích hay hạn chế cung cầu và do đó ảnh hưởng đến tiêu thụ. Xác định giá đúng sẽ đảm bảo khả năng tiêu thụ và thu lợi hay tránh ứ đọng, hạn chế thua lỗ. Giá cả cũng được sử dụng như một vũ khí trong cạnh tranh. Song trong điều kiện hiện tại công cụ chủ yếu vấn là chất lượng. Trong cạnh tranh nếu lạm dụng vũ khí giá cả nhiều trường hợp ' gậy ông đập lưng ông' không những thúc đẩy tiêu thụ mà còn bị thiệt hại. Vì khi doanh nghiệp hạ giá bán thì đối thủ cạnh tranh cũng có thể hạ thấp ( thậm chí thấp hơn) gía cả hàng hoá cùng loại hoặc thay thế dẫn tới không thúc đẩy được tiêu thụ mà lợi nhuận còn bị giảm xuống. Do đó phải hết sức thận trọng trong cạnh tranh qua giá. Sau nữa trong định gía bán cần phải nhận thức được rằng: giá cả là một nhân tố thể hiện chất lượng. Người tiêu dùng đánh giá chất lượng qua giá của nó khi đứng trước những sản phẩm cùng loại hoặc thay thế . Do đó đặt gía thấp không phải lúc nào cũng thúc đẩy được tiêu thụ Thứ ba , các biện pháp Marketing nhằm nâng cao thế lực của doanh nghiệp trước các đối thủ cạnh tranh. Các biện pháp này bao gồm khả năng nắm bắt nhu cầu khách hàng, các biện pháp xúc tiến, hỗ trợ bán hàng, các hoạt động phân phối quảng cáo. Đặc biệt là hoạt động quảng cáo có ý nghĩa rất lớn trong các doanh nghiệp. Nhiều doanh nghiệp nhờ quảng cáo tốt đã tăng nhanh được doanh số bán và có những doanh nghiệp lớn chi tới hàng tỷ đôla cho quảng cáo. Điều đó không phải là ngẫu nhiên mà vì lợi ích to lớn của quảng cáo nếu sử dụng có hiệu quả công cụ này. Hiệu quả của quảng cáo phụ thuộc vào việc sử dụng kỹ thuật( phương tiện) và nghệ thuật ( ngôn ngữ, hình ảnh, âm thanh, thời điểm...) để làm sao có thể tác động đến khách hàng nhiều nhất. tác dụng thúc đẩy quảng cáo được thể hiện qua sơ đồ sau: Giá Sản lượng hàng hoá tiêu thụ Qo Q1 Số lượng hàng hoá tiêu thụ Cũng mức giá P khi không có quảng cáo, chỉ tiêu thụ được Qo đơn vị hàng, nếu có quảng cáo sẽ tiêu thụ được Q1 đơn vị hàng (Q1> Qo) Tuy vậy, quảng cáo cũng có mặt trái: quảng cáo quá mức sẽ làm chi phí quảng cáo tăng cao , giảm lãi ( thậm chí bị lỗ ). Quảng cáo sai sự thật có thể làm mất lòng tin của khách hàng, ảnh hưởng lâu dài đến hoạt động tiêu thụ. Sau nữa cần phải tính đến phản ứng đáp lại của đối thủ cạnh tranh bằng việc họ đưa ra các giải pháp khác nhau( hạ giá, nâng cao chất lượng, cũng tiến hành quảng cáo, marketing...) nếu không thận trọng, không những thúc đẩy được hiệu quả tiêu thụ mà ' tiền mất' nhưng 'tật vẫn mang' 1.1.2.Trình độ kỹ thuật công nghệ của doanh nghiệp Trình độ công nghệ của doanh nghiệp được biểu hiện ở máy móc thiết bị công nghệ mà doanh nghiệp đang sử dụng để sản xuất sản phẩm. Công nghệ càng cao, dây chuyền sản xuất tốt thì sẽ cho ra những sản phẩm chất lượng tốt với tiêu hao nguyên vật liệu ít hơn làm cho chi phí sản xuất giảm, giá bán sản phẩm giảm, do đó làm tăng sức cạnh tranh của doanh nghiệp. Có thể nói, trình độ công nghệ đóng vai trò hết sức quan trọng, nó phản ánh năng lực tiềm ẩn của doanh nghiệp, quyết định đến sự thành công của chính sách củng cố và mở rộng thị trường sản phẩm cuả doanh nghiệp 1.1.3. Trình độ quản lý kinh doanh và trình độ tay nghề của công nhân trong doanh nghiệp Trình độ quản lý của doanh nghiệp được thể hiện ở công nghệ quản lý, cách tổ chức bộ máy quản lý, năng lực quản lý của ban lãnh đạo doanh nghiệp. Độ nhạy bán trong kinh doanh làm cho công việc của từng bộ phận diễn ra trôi chảy và mỗi bộ phận đều phát huy thế mạnh của mình Trình độ tay nghề của công nhân thể hiện qua mức tinh thông nghề nghiệp, mức độ nhận thức, ý thức chấp hành kỷ luật lao động kinh nghiệm trong nghề. trình độ quản lý, trình độ công nhân kết hợp với trình độ kỹ thuật của doanh nghiệpcó mối quan hệ chặt chẽ với nhau tạo nên những sản phẩm hoàn chỉnh Ngoài các nhân tố trên, nguồn lực về vốn của doanh nghiệp cũng rất quan trọng. Vốn chính là nền tảng tạo ra công nghệ, con người cho doanh nghiệp, sử dụng hiệu quả nguồn vốn cũng làm cho nguồn lực khác phát huy được hết thế mạnh cuả chúng 1.1.4. Uy tín của doanh nghiệp Trong nền kinh tế trường, việc tào lập uy tín đối với khách hàng và bạn hàng là việc làm hết sức quan trọng và cần thiết đối với mỗi doanh nghiệp muốn khẳng định vị thế trong cạnh tranh hiện nay. Việc tao ra và duy trì chữ tín đối với khchs hàng không chỉ đem lại nguồn lợi trực tiếp trước mắt cho doanh nghiệp, mà còn đem lại lợi ích gián tiếp trong hoạt động kinh doanh nói riêng cũng như những giao dịch kinh doanh nói chung của doanh nghiệp. Có thể nói đây là nguồn lợi vô hình mà doanh nghiệp không dễ gì đạt được. Chính vì vậy, khi nghiên cứu các nhân tố ảnh hưởng đến việc củng cố và phát triển thị trường thì việc đè ra phương hướng nâng cao uy tín cuả doanh nghiệp là một việc làm hết sức cần thiết. Bởi chính điều này sẽ giúp cho doanh nghiệp tao được ưu thế về sản phẩm trong việc lựa chọn hàng hoá của người tiêu dùng, giúp doanh nghiệp có thể mở rộng thị trường một cách thuận lợi và đạt hiệu quả cao nhất 1.2.Nhóm nhân tố khách quan 1.2.1. ảnh hưởng của môi trường công nghệ Trong quá trình sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp, máy móc thiết bị là bộ phận không thể thiếu. Ngày nay khoa học công nghệ phát triển như vũ bão nó tác động đến mọi hoạt động của đời sống kinh tế xã hội trong đó có công tác củng cố và mở rộng thị trường. Khoa học công nghệ tiến bộ làm cho nhu cầu xã hội ngày càng xuất hiện đa dạng hơn, yêu cầu ngày một cao hơn. Từ đó xuất hiện thêm những thị trường mới tạo điều kiện cho doanh nghiệp mở rộng quy mô phát triển thị trường của mình Công nghệ mới xuất hiện nhanh chóng, công nghệ sản xuất đổi liên tục làm cho chu kỳ sống của sản phẩm rút ngắn lại, sản phẩm mới xuất hiện với yêu cầu chất lượng ngày một cao. Các doanh nghiệp muốn mở rộng thị trường phải không ngừng nâng cao chất lượng và đổi mới công nghệ thích nghi với sự biến động lớn của thị trường, tăng năng lực sản xuất cho doanh nghiệp Trong cơ chế mới, cạnh tranh vô cùng gay gắt, mọi doanh nghiệp đều muốn tồn tại và phát triển ngay từ khi mới bắt đầu xuất hiện. Chính vì thế,mà họ muốn có sự đầu tư thích đáng cho việc đổi mới công nghệ sản xuất. Vì thế , công nghệ sản xuất ngày càng hiện đại hơn cạnh tranh bao nhiêu thì sản phẩm càng có lợi thế cạnh tranh bấy nhiêu trên thị trường, đó chính là 'cái đà' để doanh nghiệp củng cố và mở rộng thị trường. 1.2.2. ảnh hưởng của môi trường kinh tế Môi trường kinh tế đóng vai trò quan trọng nhất trong sự vận động và phát triển của thị trường. Sự tác động của môi trường kinh tế có thể ảnh hưởng trực tiếp hoặc gián tiếp đến diễn biến của cung, cầu và quan hệ cung cầu trên thị trường, ảnh hưởng đến quy mô và đặc điểm của các mối quan hệ trao đổi cũng như xu hướng tiêu dùng của dân cư. Khi cầu sản phẩm tăng sẽ tạo cơ hội cho doanh nghiệp mở rộng thị phần của mình, mặt khác khi xuất hiện những hàng hoá thay thế với giá rẻ hơn sẽ làm cho cầu sản phẩm của doanh nghiệp giảm. Môi trường kinh tế chủ yếu tác động đến thị trường gồm có: - số lượng, chất lượng và sự phân bố các nguồn lực của xã hội như là lao dộng, đất đai, nguồn tài nguyên, tài chính - Tốc độ tăng trưởng của nền kinh tế, xu hướng chuyên môn hoá và cơ cấu phát triển kinh tế - Sự phát triển khoa học kỹ thuật và khả năng ứng dụng khoa học kỹ thuật vào sản xuất - cơ chế quản lý kinh tế, tình hình cạnh tranh trên thị trường - thu nhập quốc dân và việc phân phối thu nhập quốc dân 1.2.3. ảnh hưởng của nhân tố dân cư Nhân tố dân cư ảnh hưởng đến thị trường gồm: - Dân số và mật độ dân số: ở những vùng mà dân cư dông đúc, tốc độ tăng dân số cao tất yếu làm cho nhu cầu thị trường tăng nhanh. Mặt khác dân số có ảnh hưởng đến người lao động và tác động vào sự phát triển của sản xuất kinh doanh. Từ đó cho phép có thể hình thành những thị trường có dung lượng lớn. Ngược lại ở những vùng dan số ít, phan bố thưa thớt không thể tạo điều kiện hình thành các thị trường lớn - Sự phân bố dân cư theo vùng lãnh thổ - Cơ cấu dân cư, đặc điểm về giai tầng xã hội, thu nhập và khả năng thanh toán của dân cư, các yếu tố đặc điểm tiêu dùng như thị hiếu tiêu dùng, tập quán và tâm lý tiêu dùng - Xu hướng biến động của dân cư, sự hình thành và phát triển các khu dân cư mới... 1.2.4. ảnh hưởng của nhân tố văn hoá xã hội Tuy không ảnh hưởng mạnh mẽ như các nhân tố kinh tế và dân cư, song các nhân tố văn hoá xã hội cũng đõng vai trò rất quan trọng đến sự biến động và phát triển của thị trường. Đặc biệt là các yếu tố văn hoá xã hội có ảnh hưởng tác động rất lớn đến sự hình thành và phát triển của nhu cầu thị trường.Trong số các nhân tố văn hoá xã hội có ảnh hưởng tới thị trường cần chú ý tới các nhân tố sau: - Trình độ văn hoá ý thức của dân cư. - Chính sách và kết quả đầu tư cho việc phát triển văn hoá xã hội đất nước, sự ra đời của các công trình, phương tiện thông tin văn hoá xã hội. - Các sự kiện văn hoá, xã hội, phong trào hoạt động văn hoá xã hội... 1.2.5. ảnh hưởng của nhân tố chính trị Sự ổn định về chính trị pháp luật chính là nền tảng cho sự phát triển ổn định của nền kinh tế. Môi trường kinh tế chính trị ổn định làm cho các nhà đầu tư sẽ đầu tư vào sản xuất kinh doanh nhiều hơn làm tăng vùng hàng hoá trên thị trường. Khi nền kinh tế ổn định, thu nhập của dân cư ổn định sẽ làm cho cầu hàng hoá ổn định và diều này sẽ giúp cho thị trường sản phẩm của doanh nghiệp cũng ổn định Như ở nước ta hiện nay, nền kinh tế vận hành theo cơ chế thị trường có sự quản lý của nhà nước theo định hướng xã hội chủ nghĩa. Vì vậy, Nhà nước có vai trò hết sức quan trọng, sử dụng pháp quyền hành chính có thể buộc người mua, người bán phải tuân thủ theo một giới hạn nhất định. Thông qua các chính sách về thuế, đầu tư, tiết kiệm, lãi xuất xuất nhập khẩu...Nhà nước điều tiết tiêu dùng khuyến khích hoặc hạn chế các hoạt động kinh doanh đầu tư sản xuất của doanh nghiệp, đưa ra những chính sách để khắc phục những nhược điểm của thị trường. Nhà nước có khả năng thay đổi quan hệ cung cầu trên mọi thị trường: thị trường lao động, thi trường tiền tệ, thị trường lao động thông qua các doanh nghiệp quốc doanh, nhà nước sử dụng ngân sách quốc gia để thực hiện ý đồ của mình Có thể nói, các nhân tố chính trị ảnh hưởng trực tiếp đến các mối quan hệ cũng như hoạt động của thị trường. Sự chi phối của các nhân tố này có thể diễn ra theo hai chiều hướng: hoặc là khuyến khích, tạo điều kiện thuận lợi, hoặc là kìm hãm và hạn chế sự phát triển của thị trường. Đó chính là sự can thiệp và ràng buộc của các thể chế và luật lệ. Chúng bao gồm những nhân tố chủ yếu sau: -Hệ thống luật pháp thể chế - Các chế độ chính sách kinh tế- xã hội của từng thời kỳ - Tình hình chính trị an ninh và những biến động xã hội Nói tóm lại, thời kỳ mở cửa của nền kinh tế, vạn vật thay đổi, để vững vàng trong cơ chế mới doanh nghiệp cần phải áp dụng mở rộng thị trường thông qua hoạt động chiếm lĩnh. Nhưng quy luật tự nhiên đã chứng minh rằng đã chấp nhận kinh doanh là chấp nhận rủi ro. Vì vậy ' máu' kinh doanh tiếp sức cho các doanh nghiệp luôn có tư tưởng làm' bá chủ', cạnh tranh ắt sẽ ._.