Biện pháp nhằm củng cố & mở rộng thị trường tiêu thụ của Công ty Xăng dầu Hàng không Việt Nam

ực trao đổi, di chuyển hàng hoá, dịch vụ từ người sản xuất sang người tiêu dùng, mà là trao đổi được tổ chức theo các quy luật của lưu thông hàng hoá và lưu thông tiền tệ. C.Mác đã từng chỉ ra rằng, lưu thông là quá trình tổng thể của trao đổi và là quá trình hình thành và tích luỹ tiền tệ. Trong trao đổi diễn ra sự thay thế trực tiếp, không tách rời sản phẩm này với sản phẩm khác, còn quá trình hình thành tích luỹ tiền tệ chỉ diễn ra khi các hành vi mua, bán tách ra cả về không gian, thời gian và cả người thực hiện hành vi đó. Lưu thông hành hoá giả định mua và bán tách ra, tiền và hàng tách ra thành hai cực đối lập nhau, nhưng không thể thiếu nhau trên thị trường. Cực lưu thông hàng hoá và cực lưu thông tiền tệ. Có nghĩa là hàng hoá không tức khắc được chuyển thành tiền và tiền thành hàng; Vì thế bản thân sự trao đổi không phải đương nhiên thực hiện được. Nhằm giải quyết những khó khăn, mâu thuẫn ấy, giữa các chủ thể của sản xuất - lưu thông có những quan hệ thị trường, để giải quyết tương quan giữa giá cả và số lượng hàng hoá mua - bán. Vậy có thể hiểu, thị trường là một quá trình, trong đó, người bán và người mua tác động qua lại lẫn nhau để xác định giá cả và số lượng của một hay nhiều thứ hàng hoá khác nhau. Trong đời sống kinh tế, chúng ta gặp nhiều loại thị trường khác nhau. 2. Vai trò và phân loại thị trường 2.1 Vai trò: Thị trường có vai trò quan trọng đối với sản xuất hàng hoá, kinh doanh và quản lý kinh tế. Tái sản xuất hàng hoá gồm có sản xuất, phân phối, trao đổi và tiêu dùng. Thị trường nằm trong khâu lưu thông. Như vậy thị trường là một khâu tất yếu của sản xuất hàng hoá. Thị trường chỉ mất khi sản xuất hàng hoá không còn. Như vậy, không nên và không thể coi phạm trù thị trường chỉ gắn với nền kinh tế hàng hoá tư bản chủ nghĩa. Thị trường là chiếc cầu nối của sản xuất và tiêu dùng. Thị trường là mục tiêu của quá trình sản xuất hàng hoá. Thị trường là khâu quan trọng nhất của quá trình tái sản xuất hàng hoá. Để sản xuất hàng hoá, xã hội phải chi phí sản xuất, chi phí lưu thông. Thị trường là nơi kiểm nghiệm các chi phí đó và thực hiện yêu cầu quy luật tiết kiệm lao động xã hội. Thị trường không chỉ là nơi diễn ra các hoạt động mua và bán nó còn thể hiện các quan hệ hàng hoá tiền tệ. Do đó thị trường còn được coi là môi trường của kinh doanh. Thị trường là khách quan, từng cơ sở sản xuất, kinh doanh không có khả năng làm thay đổi thị trường mà ngược lại họ phải tiếp cận để thích ứng với thị trường. Thị trường là ‘ tấm gương “ để các cơ sở kinh doanh nhận biết nhu cầu xã hội để đánh giá hiệu quả kinh doanh của chính bản thân mình. Thị trường là thước đo khách quan của mọi cơ sở kinh doanh. Trong quản lý kinh tế, thị trường có vai trò vô cùng quan trọng. Thị trường là đối tượng, là căn cứ của kế hoạch hoá. Cơ chế thị trường là cơ chế quản lý nền kinh tế hàng hoá. Thị trường là công cụ bổ sung cho các công cụ điều tiết vĩ mô nền kinh tế của Nhà nước. Thị trường là môi trường của kinh doanh, là nơi Nhà nước tác động vào quá trình kinh doanh của cơ sở, là nơi quan trọng để đánh giá kiểm nghiệm, chứng minh sự đúng đắn của các chủ trương chính sách và các biện pháp kinh tế của các cơ quan nhà nước và các doanh nghiệp. Thị trường là nơi phản ánh tình hình sản xuất kinh doanh nó cho biết hiện trạng tình hình sản xuất kinh doanh nhìn vào thị trường sẽ thấy được tốc độ, trình độ và quy mô sản xuất kinh doanh đồng thời thị trường cũng phá vỡ gianh giới của nền kinh tế tự nhiên tự cung , tự cấp để trở thành một thể thống nhất trong toàn nền kinh tế quốc dân biến nền kinh tế tự nhiên thành nền kinh tế hàng hoá. 2.2 Phân loại thị trường: Một trong những bí quyết quan trọng nhất để thành công trong kinh doanh là sự hiểu biết cặn kẽ tính chất của từng thị trường. Nhận biết được đặc điểm và sự hoạt động của từng loại thị trường, các yếu tố tham gia vào hoạt động của thị trường, từ đó thấy rõ đặc điểm hình thành và vận động của giá cả thị trường, do đó cần phải nghiên cứu, phân loại các hình thái thị trường. 2.2.1 Phân theo phạm vi lãnh thổ: Thị trường dân tộc là hoạt động mua bán của những người cùng một quốc gia và các quan hệ kinh tế diễn ra trong mua bán, chỉ ảnh hưởng tới các vấn đề kinh tế chính trị trong phạm vi của nước đó. Thị trường thế giới là nơi diễn ra các hoạt động mua bán hàng hoá giữa các nước với nhau. Các quan hệ kinh tế diễn ra trên thị trường thế giới ảnh hưởng tới sự phát triển kinh tế của mỗi nước. Phân biệt thị trường dân tộc và thị trường thế giới không phải ở phạm vi biên giới của những nước mà chủ yếu ở người mua và người bán, ở các quan hệ kinh tế diễn ra trên thị trường. Với sự phát triển của kinh tế, của khoa học kỹ thuật và phân công lao động thế giới, kinh tế mỗi nước trở thành một mắt xích của hệ thống kinh tế thế giới, do đó, thị trường dân tộc có quan hệ mật thiết với thị trường thế giới và mỗi thị trường dân tộc là một bộ phận của thị trường thế giới. Thị trường thế giới ảnh hưởng to lớn tới thị trường dân tộc. Hàng hoá trên thị trường thế giới, giá cả, tiền tệ trên thị trường thế giới, các hoạt động thương gia trên thị trường thế giới đều ảnh hưởng, chi phối tới các hoạt động kinh doanh, quan hệ cung cầu, giá cả trên thị trường dân tộc. Do vậy, dự báo được sự tác động của thị trường thế giới tới thị trường dân tộc là sự cần thiết và cũng là những nhân tố tạo ra sự thành công đối với mỗi nhà kinh doanh trên thị trường dân tộc. 2.2.2 Phân loại theo hàng hoá lưu thông: Vai trò của tư liệu sản xuất trong tái sản xuất xã hội quyết định vai trò thị trường tư liệu sản xuất. Trên thị trường tư liệu sản xuất thường có các nhà kinh doanh lớn. Sự cạnh tranh diễn ra mạnh mẽ hơn. Quy mô thị trường lớn. Khả năng hình thành thị trường thống nhất toàn quốc lớn. Nhu cầu trên thị trường không phong phú, đa dạng như nhu cầu trên thị trường tư liệu tiêu dùng. Nhu cầu đó tương đối rõ ràng. Khả năng chuyển đổi, thay thế của nhu cầu tuy nhiều tuy có diễn ra nhưng thường bị hạn chế hơn so với tư liệu tiêu dùng. Thị trường tư liệu sản xuất bị phụ thuộc nhiều vào thị trường tư liệu tiêu dùng. Thị trường tư liệu sản xuất chủ yếu là thị trường bán buôn. Tính đa dạng, phong phú của nhu cầu người tiêu dùng cuối cùng quyết định tính đa dạng, phong phú và sôi động của thị trường tiêu dùng. Trên từng thị trường, số lượng người mua và người bán nhiều. Thị trường phổ biến là thị trường cạnh tranh nhưng mức độ cạnh tranh không gay gắt như trên thị trường tư liệu sản xuất. Khả năng hình thành các “ cửa hàng “ “khu phố” siêu thị của thị trường tư liệu tiêu dùng rất lớn. Hình thức mua bán trên thị trường cũng rất phong phú. Thị trường bán lẻ là thị trường chủ yếu của thị trường tư liệu tiêu dùng 2.2.3 Phân loại theo thị trường người bán và thị trường người mua: Trên thị trường người bán, vai trò quyết định thuộc về người bán hàng. Các quan hệ hình thành trên thị trường ( quan hệ cung - cầu; quan hệ giá cả - tiền tệ; quan hệ cạnh tranh v.v...) hình thành không khách quan. Giá cả bị áp đặt, cạnh tranh bị thủ tiêu hoặc không đủ điều kiện để hoạt động các kênh phân phối và lưu thông không hợp lý; nhiều mặt hàng , loại hàng cung ứng ra thị trường không theo yêu cầu của thị trường, vai trò của người mua bị thủ tiêu. Sự hình thành thị trường người bán, một mặt do sản xuất hàng hoá chưa phát triển, mặt khác, quan trọng hơn là do sự tác động chi phối của cả hệ thống quản lý kinh tế hành chính, bao cấp. Xoá bỏ cơ chế quản lý hành chính bao cấp là yếu tố cực kỳ quan trọng để chuyển từ thị trường người bán thành thị trường người mua. Không nên hiểu thị trường người mua là đối lập, là ngược lại đối với thị trường người bán. Trên thị trường người mua, vai trò quyết định trong quan hệ mua bán thuộc về người mua. Chính vì vậy, thị trường là yếu tố quyết định cuả quá trình tái sản xuất hàng hoá. Khẩu hiệu “ chỉ bán những cái thị trường cần “ cũng được khái quát và kết luận từ thị trường này. Các quan hệ kinh tế trên thị trường ( quan hệ tỷ lệ về sản phẩm, quan hệ cung cầu, quan hệ giá cả và cung cầu v.v...) giá cả được hình thành một cách khách quan. Thị trường người mua là môi trường khách quan cho sự hoạt động của các quy luật kinh tế của thị trường. Với thị trường người mua, vai trò của các quy luật kinh tế của thị trường được phát huy tác dụng. Thị trường người mua không phải chỉ là công cụ điều tiết sản xuất xã hội mà nó còn trở thành “công cụ” để bổ sung cho kế hoạch. Đối với thị trường người mua, thái độ khôn khéo của nhà kinh doanh để đạt được thành công là nhận thức, tiếp cận, xâm nhập và khai thác thị trường. 2.2.4 Phân loại theo thị trường trung tâm và không trung tâm: Thị trường trung tâm là thị trường có khối lượng hàng hoá tiêu thụ trên thị trường này chiếm tuyệt đại bộ phận so với tổng khối lượng hàng hoá được đưa ra tiêu thụ ở các thị trường không trung tâm. Trên thị trường trung tâm có các nhà kinh doanh lớn, số lượng các nhà kinh doanh lớn, sự cạnh tranh giữa các nhà kinh doanh cũng gay gắt và phức tạp hơn. Số lượng người mau đông vì người mua thường có tâm lý tin tưởng vào các quan hệ mua bán và sản phẩm trên thị trường. Trên thị trường trung tâm, sản phẩm không những có khối lượng lớn mà chất lượng sản phẩm được bảo đảm và ổn định. Các quan hệ kinh tế, giá cả diễn ra trên thị trường tương đối ổn định. Giá cả trên thị trường trung tâm có ảnh hưởng rất lớn các quan hệ kinh tế và giá cả trên các thị trường khác. Các điều kiện dịch vụ cho mua và bán trên thị trường trung tâm cũng tốt hơn, thuận tiện hơn so với các thị trường khác. Các cửa hàng siêu thị, khu phố siêu thị v.v...thường xuất hiện trên thị trường trung tâm. Nhìn chung, khi các nhà kinh doanh đã xâm nhập được thị trường trung tâm thì quá trình kinh doanh tương đối an toàn. Do vai trò của thị trường trung tâm trong hệ thống thị trường nên thông tin lấy từ thị trường trung tâm có ý nghĩa cực kỳ quan trọng đối với việc ra quyết định trong kinh doanh cũng như trong quản lý kinh tế. 2.2.5 Phân loại theo mức độ cạnh tranh: Đây là dạng phân loại thị trường gắn liền với phương thức hình thành và vận động của giá cả thị trường. Tiêu chuẩn cơ bản để phân loại ở đây là vai trò của các doanh nghiệp ( người bán ) trong tương quan đối với toàn thể thị trường ( tổng cung ) và vai trò của người mua trong tương quan với tổng cầu hàng hoá. Theo cách phân loại này, có các dạng thị trường sau: - Thị trường cạnh tranh hoàn hảo: Thị trường cạnh tranh hoàn hảo là thị trường, trong đó không một người bán hay mua nào có vai trò lớn trong toàn bộ thị trường của một hàng hoá nhất định, từ đó không thể có ảnh hưởng quyết định đến giá cả thị trường của hàng hoá đó. + Điều kiện cần thiết của sự tồn tại thị trường cạnh tranh hoàn hảo: Số người tham gia thị trường phải tương đối nhiều, do đó mọi người mua, bán chỉ có mối liên hệ,ảnh hưởng rất nhỏ so với toàn thể thị trường. Tức là, nếu một hoặc một nhóm nhỏ người bán hay người mua rút ra khỏi thị trường thì tổng số cung hoặc tổng số cầu thay đổi không đáng kể, giá cả cũng không thay đổi. Trên thị trường cạnh tranh hoàn hảo, giá cả thị trường hình thành và vận động độc lập với cả người mua và người bán. Họ chỉ được coi là “những người nhận giá”, cá nhân họ không có vai trò quyết định giá cả thị trường. * Hàng hoá mua - bán trên thị trường phải đồng nhất, không có nhiều sự khác biệt với nhau. Các yếu tố sản xuất cũng có thể di chuyển dễ dàng từ nghành này sang nghành khác, hàng hoá cũng có thể bán ở bất cứ ở đâu có giá cao hơn. * Không có những hạn chế giả tạo được gây ra trên số cầu, số cung và giá cả của các hàng hoá và tài nguyên. Giá cả tự do thay đổi theo quan hệ cung - cầu, không bị hạn chế bằng các biện pháp hành chính của nhà nước, vì vậy, trong thị trường cạnh tranh hoàn hảo, giá cả thị trường sẽ tiến gần đến mức chi phí trung bình. * Tất cả người mua, người bán đều có sự hiểu biết hoàn toàn và được thông tin đầy đủ về tình hình cung - cầu, về điều kiện mua - bán về giá cả của thị trường. - Thị trường cạnh tranh không hoàn hảo: Thị trường cạnh tranh không hoàn hảo là thị trường, trong đó, khối lượng sản phẩm của người bán có nhiều sự khác nhau, dẫn đến vai trò của mỗi người bán có ảnh hưởng nhiều đến lượng cung ứng và giá cả trên thị trường. Trên thực tế, rất ít sản phẩm thuộc loại thị trường cạnh tranh không hoàn hảo mà phần lớn sản phẩm thuộc loại thị trường cạnh tranh không hoàn hảo. Trong thị trường này, phần nào các doanh nghiệp có thể kiểm soát được giá cả. Thị trường cạnh tranh không hoàn hảo thường có tác dụng sau: + Thị trường độc quyền đơn phương: Thị trường độc quyền đơn phương là thị trường chỉ có một người, nói đúng hơn là một chủ thể bán ( người sản xuất duy nhất ) không có sản phẩm khác có thể thay thế. Đó là hình thái thị trường độc quyền của một người ( một chủ thể ) duy nhất bán hàng hay còn là độc quyền tự nhiên, ở các nước trên thế giới cũng như ở nước ta, hình thái thị trường này chỉ tồn tại trong một số ngành sản xuất nhất định như điện, nước, bưu điện...Trong hình thái thị trường này, nhu cầu về sản phẩm ít co dãn, nên người bán có thể kiểm soát hoàn toàn khối lượng hàng hoá, dịch vụ trên thị trường và tự quyết định giá, do đó giá cả thường cao hơn chi phí bình quân trong nọi thời kỳ và doanh nghiệp luôn bảo đảm được lợi nhuận. Tuy nhiên, doanh nghiệp cũng phải lựa chọn cho mình một mức giá bán thích hợp với một sản lượng nhất định để có thể đạt lợi nhuận tối đa. Để bảo vệ lợi ích của người tiêu dùng, Nhà nước phải tham gia quản lý vĩ mô đối với loại thị trường này bằng những biện pháp chống độc quyền. Các nước thường sử dụng các biện pháp thuế, kiểm soát giá cả, quy định luật lệ cấm liên kết để hình thành độc quyền, bảo vệ tự do cạnh tranh. + Thị trường độc quyền đa phương: Thị trường độc quyền đa phương là thị trường, trong đó, số người bán vừa đủ để cho những hoạt động của một người có ảnh hưởng đến lượng cung và giá cả của những doanh nghiệp khác. Trên thị trường độc quyền đa phương, những người bán có quạn hệ phụ thuộc tương hỗ nhau và có thể chia ra làm hai loại: * Một số người sản xuất cùng một sản phẩm, nhưng số người bán ít lên mỗi người đều có thể ảnh hưởng lớn đến giá cả thị trường hoặc người mua ít nên được quyền lựa chọn người bán hàng. * Những người bán hàng , bán sản phẩm có thể thay thế cho nhau. Do trên thị trường độc quyền đa phương còn có cạnh tranh nên giá cả cũng thường biến đổi; các doanh nghiệp có thể tác động ít nhiều đến cung - cầu và giá cả thị trường sản phẩm. - Thị trường cạnh tranh độc quyền: Thị trường cạnh tranh độc quyền là thị trường, trong đó, có nhiều người bán hàng cùng một sản phẩm, nhưng sản phẩm của mỗi người bán ít nhiều có sự khác nhau. Trong thị trường cạnh tranh độc quyền có nhiều người bán và nhiều người mua, mỗi người có mối liên hệ rất nhỏ, ở đây họ bán những sản phẩm khác nhau về chủng loại, quy cách, chất lượng, dịch vụ cung ứng...Tức là các điều kiện mua - bán hàng rất khác nhau, nên giá cả cũng khác nhau, mỗi người đều có thể tác động đến giá cả và sản lượng ở một mức độ nhất định. Tuỳ thuộc vào đặc điểm của mỗi sản phẩm được bán trên thị trường và thị hiếu của người mua mà giá cả có thể dao động trong phạm vi mức giá giới hạn, tức là trên thị trường cạnh tranh độc quyền giá cả luôn biến động nhưng với mức độ nhỏ. 2.2.6 Phân loại theo thị trường khu vực và thị trường toàn quốc: Thị trường khu vực bị chi phối nhiều của các nhân tố kinh tế - xã hội, tự nhiên v.v...của các khu vực. Các quan hệ mua bán chủ yếu diễn ra trong khu vực. Sức hút hàng hoá của thị trườngkhông lớn. Sự can thiệp của Nhà nước trung ương vào thị trườngkhông nhiều. Sức chứa thị trường không lớn. Thị trường thống nhất toàn quốc có vai trò quan trọng trong nền kinh tế. Các quan hệ kinh tế diễn ra trên thị trường ảnh hưởng lớn đến sự phát triển nền kinh tế quốc dân. Sức hút hàng hoá cuả thị trường lớn và nó chi phối sự vận động của các kênh lưu thông trong toàn quốc. Trên thị trường thống nhất thường có các nhà kinh doanh lớn hoạt động. Sự tác động của Nhà nước vào thị trường để bảo vệ thị trường, bảo vệ giá cả lớn. Sự ổn định của các quan hệ kinh tế trên thị trường này không lớn bằng thị trường khu vực. II. Các chức năng và nhân tố ảnh hưởng tới thị trường: Chức năng của thị trường là những tác động khách quan vốn có bắt nguồn từ bản chất của thị trường tới quá trình tái sản xuất và đời sống kinh tế xã hội. 1. Chức năng : 1.1 Chức năng thực hiện: Hoạt động mua bán là hoạt động lớn nhất, bao trùm cả thị trường. Thực hiện hoạt động này là cơ sở quan trọng có tính chất quyết định đối với việc thực hiện các quan hệ và hoạt động khác. Thị trường thực hiện: hành vi trao đổi hàng hoá; thực hiện tổng số cung và cầu trên thị trường; thực hiện cân bằng cung cầu từng thứ hàng hoá; thực hiện giá trị ( thông qua giá cả ); thực hiện việc trao đổi giá trị v.v...Thông qua chức năng thực hiện của thị trường, các hàng hoá hình thành nên các giá trị trao đổi của mình. Giá trị trao đổi là cơ sở vô cùng quan trọng để hình thành nên cơ cấu sản phẩm, các quan hệ tỷ lệ về kinh tế trên thị trường. 1.2 Chức năng thừa nhận: Hàng hoá được sản xuất ra, người sản xuất phải bán nó. Việc bán hàng được thực hiện thông qua chức năng thừa nhận của thị trường. Thị trường thừa nhận chính là người mua chấp nhận thì cũng có nghĩa là về cơ bản quá trình tái sản xuất xã hội của hàng hoá đã hoàn thành. Bởi vì bản thân việc tiêu dùng sản phẩm và các chi phí tiêu dùng cũng đã khẳng định trên thị trường khi hàng hoá được bán. Thị trường thừa nhận: tổng khối lượng hàng hoá ( tổng giá trị sử dụng ) đưa ra thị trường; cơ cấu của cung và cầu, quan hệ cung cầu đối với từng hàng hoá; thừa nhận giá trị sở dụng và giá trị của hàng hoá, chuyển giá trị sử dụng và giá trị cá biệt thành giá trị sử dụng và giá trị xã hội; thừa nhận các hoạt động mua và bán v.v... Thị trường không phải chỉ thừa nhận thụ động các kết quả của quá trình tái sản xuất, quá trình mua bán mà thông qua sự hoạt động của các quy luật kinh tế trên thị trường mà thị trường còn kiểm tra, kiểm nghiệm quá trình tái sản xuất quá trình mua bán đó.1.3 Chức năng điều tiết, kích thích: Nhu cầu thị trường là mục đích của quá trình sản xuất. Thị trường là tập hợp các hoạt động của các quy luật kinh tế cả thị trường. Do đó, thị trường vừa là mục tiêu vừa tạo ra động lực để thực hiện các mục tiêu đó. Đó là cơ sở quan trọng để chức năng điều tiết và kích thích của thị trường phát huy vai trò của mình. - Chức năng điều tiết và kích thích thể hiện ở chỗ: + Thông qua nhu cầu thị trường, người sản xuất chủ động di chuyển tư liệu sản xuất, vốn và lao động từ ngành này qua ngành khác từ sản phẩm này qua sản phẩm khác để có lợi nhuận cao. + Thông qua các hoạt động của các quy luật kinh tế của thị trường, người sản xuất có lợi thế trong cạnh tranh sẽ tận dụng khả năng của mình để phát triển sản xuất.gược lại những người sản xuất chưa tạo ra được lợi thế trên thị trường cũng phải vươn lên để thoát khỏi nguy cơ phá sản. Đó là những động lực mà thị trường tạo ra đối với sản xuất. + Thông qua sự hoạt động của các quy luật kinh tế trên thị trường người tiêu dùng buộc phải cân nhắc, tính toán quá trình tiêu dùng của mình. Do đó thị trường có vai trò to lớn đối với việc hướng dẫn tiêu dùng. + Trong quá trình tái sản xuất, không phải người sản xuất, lưu thông v.v...chỉ ra cách chi phí như thế nào cũng được xã hội thừa nhận. Thị trường chỉ thừa nhận ở mức thấp hơn hoặc bằng mức xã hội cần thiết ( trung bình ). Do đó thị trường có vai trò vô cùng quan trọng đối với kích thích tiết kiệm chi phí, tiết kiệm lao động 1.4 Chức năng thông tin: Trong tất cả các khâu ( các giai đoạn ) của quá trình tái sản xuất hàng hoá, chỉ có thị trường mới có thể có chức năng thông tin. Trên thị trường có nhiều mối quan hệ: kinh tế, chính trị, xã hội, dân tộc, v.v... Song thông tin kinh tế là quan trọng nhất. Thị trường thông tin về: tổng số cung và tổng số cầu; cơ cấu của cung và cầu; quan hệ cung cầu đối với từng loại hàng hoá; giá cả thị trường; các yếu tố ảnh hưởng tới thị trường, đến mua và bán, chất lượng sản phẩm, hướng vận động của hàng hoá; các điều kiện dịch vụ cho mua và bán, các quan hệ tỷ lệ về sản phẩm v.v... Thông tin thị trường có vai trò vô cùng quan trọng đối với quản lý kinh tế. Trong quản lý kinh tế, một trong những nội dung quan trọng nhất là ra quyết định. Ra quyết định cần có thông tin. Các dữ kiện thông tin quan trọng nhất là thông tin từ thị trường. Bởi vì các dữ kiện thông tin đó khách quan, được xã hội thừa nhận. Trong quản lý kinh tế, phủ nhận vai trò của thị trường thì cũng có nghĩa là phủ nhận vai trò của thông tin đối với việc ra quyết định. Bốn chức năng của thị trường có mối quan hệ mật thiết với nhau. Mỗi hiện tượng kinh tế diễn ra trên thị trường đều thể hiện bốn chức năng này. Vì là những tác dụng vốn có bắt nguồn từ bản chất của thị trường, do đó không nên đặt vấn đề chức năng nào quan trọng nhất hoặc chức năng nào quan trọng hơn chức năng nào. Song cũng cần thấy rằng chỉ khi chức năng thừa nhận được thực hiện thì các chức năng khác mới phát huy tác dụng. 2. Các nhân tố ảnh hưởng tới thị trường 2.1 Nhân tố kinh tế: Các nhân tố kinh tế có vai trò quyết định. Bởi vì nó tác động trực tiếp tới cung cầu, giá cả, tiền tệ, quan hệ cung cầu, v.v...Các nhân tố thuộc về kinh tế rất phong phú. 2.2 Nhân tố chính trị - xã hội: Các nhân tố thuộc về chính trị - xã hội cũng ảnh hưởng to lớn tới thị trường. Các nhân tố này thường được thể hiẹn qua chính sách tiêu dùng, dân tộc, quan hệ quốc tế, chiến tranh và hoà bình v.v...Nhân tố chính trị - xã hội tác động trực tiếp tới kinh tế và do đó cũng tác động trực tiếp tới thị trường. 2.3 Nhân tố tâm - sinh lý: Các nhân tố tâm, sinh lý tác động mạnh mẽ tới người tiêu dùng và do đó tác dộng mạnh mẽ tới nhu cầu và mong muốn trên thị trường. 2.4 Nhân tố thời tiết: Cũng như các nhân tố thuộc về tâm - sinh lý, nhân tố thời tiết, khí hậu cũng ảnh hưởng trực tiếp to lớn tới người tiêu dùng, tới nhu cầu và mong muốn. Tuy nhiên thời tiết, khí hậu cũng ảnh hưởng mạnh mẽ tới sản xuất, tới cung của thị trường. 2.5 Nhân tố thuộc quản lý vĩ mô: Các nhân tố thuộc quản lý vĩ mô là các chủ trương, chính sách, biện pháp của nhà nước các cấp tác động vào thị trường. Thực chất những nhân tố này thể hiện sự quản lý của nhà nước đối với thị trường, sự điều tiết của nhà nước đối với thị trường. Tùy theo điều kiện cụ thể của từng nước, từng thị trường, từng thời kỳ mà các chủ trương, chính sách và biện pháp của Nhà nước tác động vào thị trường sẽ khác nhau. Song những chính sách, những biện pháp hay được sử dụng là: thuế, quỹ điều hoà giá cả, bảo hiểm giá cả v.v...Mỗi biện pháp có vai trò khác nhau tới thị trường. Song nhìn chung, các biện pháp này tác động trực tiếp vào hoặc cung hoặc cầu và do đó cũng tác động gián tiếp vào giá cả. Đó là ba yếu tố quan trọng nhất của thị trường. Những nhân tố này tạo ra môi trường cho kinh doanh. Đó cũng là nhân tố mà các cơ sở kinh doanh không quản lý được. 2.6 Nhân tố thuộc vi mô: Những nhân tố thuộc quản lý vi mô là những chiến lược, chính sách và biện pháp của các cơ sở kinh doanh sử dụng trong kinh doanh. Những nhân tố này rất phong phú và phức tạp. Những nhân tố này thường là các chính sách làm sản phẩm thích ứng với thị trường, phân phối hàng hoá, giá cả quảng cáo, các bí quyết cạnh tranh v.v...Đó cũng là những chiến lược, chính sách, biện pháp để các cơ sở kinh doanh tiếp cận và thích ứng với thị trường, v.v...Các cơ sở kinh doanh quản lý được các nhân tố này III. Các quy luật của thị trường: Sản xuất hàng hoá được biểu hiện tập trung và đầy đủ nhất trên thị trừơng. Trên thị trường, có rất nhiều quy luật kinh tế hoạt động. Do đó, cần có sự phân loại và giới hạn khi nghiên cứu quy luật kinh tế của thị trường. Trên các loại thị trường đều có sự hoạt động của ba quy luật kinh tế phổ biến của thị trường là : 1. Quy luật giá trị: Quy luật giá trị là quy luật kinh tế cơ bản của sản xuất và trao đổi hàng hoá. Quy luật này yêu cầu sản xuất và trao đổi hàng hoá phải dựa trên cơ sở lượng giá trị hàng hoá hay thời gian lao động xã hội cần thiết. Trong sản xuất, lao động cá biệt để sản xuất ra hàng hoá phải phù hợp với hao phí lao động xã hội cần thiết. Trong trao đổi phải tuân theo nguyên tắc ngang giá. Giá cả hàng hoá phụ thuộc vào giá trị và các nhân tố khác như quan hệ cung cầu, tình trạng độc quyền trên thị trường. Giá cả hàng hoá trên thị trường xoay xunh quanh trục giá trị. Tổng giá cả hàng hoá luôn bằng tổng giá trị của chúng. Quy luật giá trị có tác dụng điều tiết sản xuất và lưu thông hàng hoá; kích thích lực lượng sản xuất phát triển; thực hiện sự bình tuyển tự nhiên, phân hoá người sản xuất thành kẻ giàu, người nghèo. 2. Quy luật cung cầu: Cung, cầu là hai phạm trù kinh tế quan trọng của nền kinh tế thị trường. Cung cầu không tồn tại độc lập, riêng rẽ mà thường xuyên tác động qua lại nhau, có quan hệ biện chứng với nhau. Quan hệ cung cầu là quan hệ bản chất, thường xuyên lặp đi lặp lại của kinh tế thị trường. Nó trở thành quy luật của kinh tế thị trường. Sự tương tác giữa cung và cầu hàng hoá và dịch vụ tạo nên giá cả bình quân. Gọi là giá cả bình quân nhưng nó lại luôn luôn giao động trứơc tác động trước sự tác động của nhiều lực. Cung cầu do tác động của nhiều yếu tố nên thường xuyên biến động, sự biến động này lại làm thay đổi giá cả bình quân. Khi giá cả bình quân của một loại hàng hoá nào đó giao động, lai tác động đến giá cả của các loại hàng hoá khác, vì khả năng thay thế và bổ sung lẫn nhau của chúng. Có nhiều trường hợp giá cả không bao giờ ổn định mà chỉ xoay quanh một mức giá bình quân. Hiện tượng này do sự dự đoán số lượng cung cầu không sát thực. Một yếu tố khác là kỳ vọng của nhà sản xuất, thu hẹp hoặc mở rộng sản xuất, bao gồm kỳ vọng cả sản lượng lẫn giá cả. Người mua cũng có những kỳ vọng riêng của mình. Điều đáng quan tâm là sự thay đổi về những kỳ vọng của người mua hay người bán lại trở thànhđộng cơ quyền lợi riêng tư, đẩy họ vào trạng thái cạnh tranh. Cung cầu cân đối là tạm thời. Do đó, các thị trường luôn biến động. Sự biến động đó thể hiện qua thước đo giá cả thị trường. Mức cung lớn hơn mức cầu thì giá giảm, mức cung bằng mức cầu thì ta có giá cả bình quân, mức cung nhỏ hơn mức cầu thì giá cả tăng lên. 3. Quy luật cạnh tranh: Sự tự do trong sản xuất kinh doanh với nhiều thành phần kinh tế tham gia là nguồn gốc của sự cạnh tranh. Cạnh tranh là quy luật trong nền kinh tế thị trường. Cạnh tranh về mặt kinh tế khác hẳn sự cạnh tranh để đoạt một giải thưởng. Nó là một cuộc chạy đua không phải một lần rồi thôi mà là một quá trình liên tục. Đó là một cuộc chạy ‘ maratông kinh tế “ không có đích cuối cùng, ai cảm nhận thấy đích, người đó trở thành nhịp cầu cho các đối thủ vượt lên phía trước. Chạy đua kinh tế phải luôn ở phía trước để tránh những trận đòn của người chạy phía sau. Đó là sự cạnh tranh về chất lượng, hiệu quả, về giá cả, về dịch vụ phục vụ khách hàng giữa người mua và người bán, giữa những người mua và những người bán với nhau. Không thể lẩn trách cạnh tranh, vì như vậy cầm chắc phá sản, phải chấp nhận cạnh tranh, đón trước cạnh tranh và sẵn sàng, linh hoạt sử dụng vũ khí cạnh tranh hữu hiệu. Trong cơ chế thị trường, cạnh tranh thực hiện bốn chức năng cơ bản: Cạnh tranh làm cho giá cả hàng hoá , dịch vụ giảm xuống; Cạnh tranh buộc các doanh nghiệp phải tối ưu hoá các yếu tố đầu vào của sản xuất, kinh doanh; Cạnh tranh đòi hỏi các doanh nghiệp phải không ngừng ứng dụng tiến bộ khoa học kỹ thuật; Cạnh tranh là công cụ tước quyền thống trị, độc quyền về kinh tế trong lịch sử. 4. Quy luật lưu thông tiền tệ: Quy luật này chỉ ra rằng số lượng ( hay khối lượng ) tiền lưu thông phải phù hợp với tổng giá trị hàng hoá lưu thông trên thị trường. Số lượng ấy được tính như sau: Số lượng ( khối lượng ) Tổng giá trị hàng hoá lưu thông Tiền cho lưu thông Tốc độ quay vòng của tiền Tiền tệ là phương tiện của trao đổi ( lưu thông ), là thứ dấu mỡ bôi trơn cho quá trình trao đổi. Nếu vi phạm quy luật này sẽ dẫn tới ách tắc trong lưu thông hoặc lạm phát, gây khó khăn, dẫn đến mất ổn định nền kinh tế. IV. Các chính sách nhằm mở rộng thị trường tiêu thụ của doanh nghiệp. 1. Chính sách sản phẩm. Theo quan điểm cổ điển, sản phẩm là tổng hợp các đặc tính vật lý, hoá học, có thể quan sát, được tập hợp trong một hình thức đồng nhất là vật mang giá trị sử dụng. Trong nền sản xuất hàng hoá, sản phẩm chứa đựng các thuộc tính của hàng hoá. Nó là sự thống nhất của hai thuộc tính: Giá trị sử dụng và giá trị . Nói cách khác đi sản phẩm - với tư cách là một hàng hoá, nó không chỉ là sự tổng hợp các đặc tính hoá học, vật lý, các đặc tính sử dụng mà còn là vật mang giá trị trao đổi hay giá trị. Sản phẩm theo quan điểm của Marketing là sản phẩm cho người mua, người sử dụng. Sự mở rộng, chuyển hoá, thay thế phát triển của nhu cầu ở người tiêu dùng là rất đa dạng và phong phú, nó mở ra một phạm vi khai thác rộng lớn của Marketing sản phẩm. Chính sách sản phẩm trong Marketing có nội dung rất rộng nó bao gồm một số hướng chủ yếu sau đây: - Chính sách chủng loại: Trong kinh doanh hiện nay, rất hiếm có doanh nghiệp nào chỉ có một sản phẩm duy nhất. Điều đó rất nguy hiểm cho doanh nghiệp trong điều kiện thị trường luôn luôn thay đổi theo không gian, thời gian giới tính tuổi tác, nghề nghiệp, thu nhập v.v ... Với độc nhất một loại sản phẩm doanh nghiệp khó tránh khỏi rủi ro và không thể nào thực hiện được mục tiêu an toàn. Vì thế họ phải quan tâm đến việc soạn thảo một chính sách chủng loại thích hợp bao gồm: + Chính sách thiết lập chủng loại: Là tiếp tục bảo đảm giữ gìn vị trí đã chiếm được trên thị trường. Bằng những loại sản phẩm có thành tích kỹ thuật cao chiếm được cảm tình và tín nhiệm của khách hàng doanh nghiệp cần phải có những biện pháp củng cố uy tín của sản phẩm đồng thời cũng là uy tín của doanh nghiệp đối với khách hàng. Doanh nghiệp có thể duy trì phần thị trường đã chiếm lĩnh được, củng cố lòng tin của khách hàng thông qua những loại sản phẩm đã và còn tiếp tục cung cấp cho họ trong một cấp hạng chủng loại không lớn lắm, đặc biệt là những máy móc trong ngành cơ khí chính xác như máy tính, máy đo, máy kiểm tra, thiết bị chỉnh lý v.v ...Những sản phẩm mà doanh nghiệp thường có địa chỉ tiêu thụ rõ ràng, người sản xuất có ưu thế về kỹ thuật, còn n._.gười tiêu dùng khi đã quen và tín nhiệm nhãn hiệu sản phẩm của doanh nghiệp cũng sẽ ít chịu tác động của yếu tố thị trường. + Chính sách hạn chế chủng loại Sau một thời gian tung một loại sản phẩm ra thị trường có tính chất thử nghiệm và cũng sau một thời gian nghiên cứu hiệu chỉnh cá thông số của sản phẩm doanh nghiệp nhận được luồng thông tin phản hồi từ thị trường giúp cho doanh nghiệp nhận biết được sản phẩm nào được người tiêu dùng ưa chụng nhất, doanh nghiệp có thể khẳng định được một chủng loại hạn chế những sản phẩm cung cấp cho thị trường với những ưu thế chẳng hạn như giảm mức tiêu hao nhiên liệu trong chế tạo, giảm trọng lượng, tăng độ an toàn và khả năng thích dụng, việc hạn chế chủng loại sản phẩm cho phép doanh nghiệp chuyên môn hoá sâu giảm chi phí mà vẫn bán được sản phẩm. + Chính sách biến đổi chủng loại tiếp tục Là chính sách thay đổi thể thức thoả mãn nhu cầu, nhờ đó doanh nghiệp có thể nâng cao số lượng người tiêu thụ. Sự biến đổi chủng loại không nhất thiết đòi hỏi doanh nghiệp phải có những sản phẩm hoàn toàn mới. Doanh nghiệp có thể tạo ra những sản phẩm mới trên một số kích thước, hình thức, mầu sắc, mùi vị của sản phẩm gốc đang được tiêu thụ rộng rãi trên thị trường bằng cách làm khác đi ít nhiều so với cái đã có. Giá cả của những sản phẩm mới này có thể giữ như giá sản phẩm gốc hoặc có thể nâng lên chút ít để tạo ra sự hấp dẫn đối với người tiêu dùng. Chính sách biến đổi chủng loại còn bao gồm cả việc cải tiến về hình dáng, vật liệu và cách trang trí bao bì. Trong nhiều trường hợp, các đặc tính kỹ thuật và sử dụng của bản thân sản phẩm vẫn giữ nguyên như cũ song chỉ có thay đổi về bao bì cũng có thể mang lại cho doanh nghiệp những cơ hội tiêu thụ lớn như một số sản phẩm đồ hộp. - Chính sách hoàn thiện và nâng cao các đặc tính sử dụng của các sản phẩm trong thích ứng với nhu cầu của người tiêu dùng. Một sản phẩm với tư cách một hàng có nhiều công dụng. Công dụng của hàng hoá làm cho hàng hoá có giá trị sử dụng, song sở dĩ hàng hoá đó có được những công dụng khác nhau vì nó có được những đặc tính sử dụng khác nhau. Các đặc tính này sẽ thoả mãn những nhu cầu khác nhau trong việc tiêu dùng chúng. Tổng hợp tất cả các đặc tính đó lại, tức là tổng hợp tất cả những năng lực nhiều mặt vốn có của sản phẩm cho ta một năng lực chung, tổng quát thoả mãn được nhu cầu nhiều mặt của người tiêu dùng. Năng lực đó gọi là chất lượng sản phẩm. Có rất nhiều lĩnh vực quan tâm nghiên cứu chất lượng sản phẩm. Người sản xuất đôi khi chỉ thiên về khía cạnh kỹ thuật của chất lượng sản phẩm, nghĩa là quan tâm đến những tham số chất lượng sản phẩm, có thể đo lường được bằng các công cụ đo lường vật lý, hoá học song ít khi người ta đặt ra câu hỏi để hoàn thiện hay nâng cao một tham số chất lượng sản phẩm ( các đặc tính sử dụng ) sẽ phải tốn kém ra sao và mức chất lượng đã đạt được phù hợp và thoả mãn tới mức độ nào nhu cầu người tiêu dùng, liệu có mang lại lợi lộc gì trong hoạt động cải tiến và nâng cao chất lượng sản phẩm. Marketing sản phẩm nghiên cứu các đặc tính sử dụng và chất lượng sản phẩm trong mối quan hệ biện chứng giữa hai quá trình: Kỹ thuật và kinh tế, đó là: Sản phẩm hoàn thiện về các thông số kỹ thuật, các đặc tính sử dụng phải phù hợp với yêu cầu của người tiêu dùng thông qua việc họ chấp nhận mua nó và như vậy mà người sản xuất, người bán thu được lợi nhuận. Quan điểm Marketing ở đây luôn là: “ Các đặc tính sử dụng và chất lượng sản phẩm “ cho người tiêu dùng và người tiêu dùng sẽ hoàn trả laị sự cố gắng của doanh nghiệp trong việc nâng cao các đặc tính sử dụng và chất lượng sản phẩm. Nếu điều đó không xảy ra thì chính sách sản phẩm đã đi lệch hướng. Chính sách hoàn thiện và nâng cao các đặc tính sử dụng của sản phẩm được triển khai theo các hướng sau: + Hoàn thiện về cấu trúc kỹ thuật của sản phẩm. + Nâng cao các thông số về độ bền vận hành, độ an toàn, khả năng chống thấm nước, chống ẩm v.v... + Thay đổi kiểu dáng, kích thước cỡ sản phẩm. + Quan tâm đặc biệt đến màu sắc, mùi vị sản phẩm. + Thay đổi các vật liệu chế tạo. + Hạn chế hoặc vứt bỏ những chi tiết hay hỏng, ít phù hợp với công chúng, thay vào đó những bộ phận, chi tiết phù hợp với đòi hỏi của khách hàng. - Chính sách đổi mới chủng loại Chính sách đổi mới chủng loại hướng vào việc phát triển một số sản phẩm mới cho thị trường hiện nay hay phát triển một số sản phẩm mới cho khu vực mới của khách hàng. Chính sách này mang lại kết quả khá cao. Nhìn chung trong giai đoạn trưởng thành của các sản phẩm ghi trong danh mục chế tạo của doanh nghiệp, việc đổi mới các chủng loại làm cho khối lượng tiêu thụ tăng lên, giúp cho doanh nghiệp chẳng những củng cố được khu vực thị trường hiện tại mà còn có khả năng tấn công vào những đoạn mới của thị trường hoặc vươn ra các khu vực thị trường mới vì nó mở rộng khả năng thoả mãn nhu cầu bằng những sản phẩm mới, những sản phẩm được hoàn thiện về các thông số kỹ thuật và các đặc tính sử dụng; tăng cường khả năng trao đổi các khu vực tiêu dùng, hạn chế sự suy thoái nhanh của sản phẩm. 2. Chính sách giá Chính sách giá đối với mỗi sản phẩm của các đơn vị sản xuất kinh doanh là việc qui định mức giá bán hoặc trong một số trường hợp là những mức giá bán ( khi doanh nghiệp quyết định thay đổi giá cả sản phẩm này theo loại khách hàng, theo các thời kỳ trong năm, theo số lượng mua...) mức giá cần qui định có thể là mức giá bán cho người tiêu dùng cuối cùng hoặc cho các khâu trung gian. Vì vậy, việc xác lập một chính sách giá đúng đắn là điều kiện cực kỳ quan trọng đối với các đơn vị sản xuất kinh doanh nhằm đảm bảo hoạt động sản xuất kinh doanh có lãi, có hiệu quả và chiếm lĩnh thị trường. Tuy nhiên giá cả chịu tác động của rất nhiều nhân tố. Sự hình thành và vận động của nó rất phức tạp. Việc xác lập một chính sách giá hợp lý đòi hỏi phải giải quyết tổng thể nhiều vấn đề. - Luật pháp và chính sách chế độ quản lý giá cả của Nhà nước Các đơn vị kinh tế cơ sở khi xác lập chính sách giá cho sản phẩm riêng của mình phải tuân theo các chính sách, chế độ, các qui định trong lĩnh vực hình thành giá của Nhà nước. Đó là các nguyên tắc và phương pháp hình thành giá chung; điều lệ hạch toán giá thành và chi phí lưu thông, là chính sách thuế và các biểu thuế. Căn cứ vào vị trí của hàng hoá trong nền kinh tế Nhà nước có thể can thiệp trực tiếp hoặc gián tiếp vào việc định giá. Trừ một số ít mặt hàng độc quyền quản lý của Nhà nước, giá cả do Nhà nước trực tiếp qui định còn đa số mặt hàng nhà nước chỉ quản lý gián tiếp bằng các luật pháp qui định ở trên.Trong đó những mặt hàng mà nhà nước qui định khung giá chuẩn, các cơ sở sản xuất lưu thông có quyền quyết định mọi giá bán cuối cùng trên tinh thần thoả thuận và gắn với các điều kiện mua bán nằm trong phạm vi khung giá đó. Còn đối với các mặt hàng khác, Nhà nước không qui định giá chuẩn hay khung giá thì đơn vị kinh tế cơ sở có toàn quyền quyết định hoặc thoả thuận giá trong hợp đồng kinh tế theo luật định. - Những yêu cầu bắt buộc về phía thị trường Mức độ cạnh tranh trên thị trường là một yếu tố khách quan tác động trực tiếp đến giá cả. Cùng với quan hệ cung cầu trên thị trường, mức độ cạnh tranh tạo nên mức giá thống trị trên thị trường.Cường độ cạnh tranh và sự thay đổi cung cầu sẽ làm cho mức giá trên thị trường thay đổi. Phần lớn những thay đổi này là chịu sự tác động trực tiếp chủ quan của các đơn vị kinh tế cơ sở. Thông thường cạnh tranh càng khốc liệt thì giá càng giảm và các chi phí cho các hoạt động xúc tiến, yểm trợ càng tăng. Vì vậy, trên thực tế, các đơn vị kinh tế cơ sở phải tự thích nghi với giá đang thống trị trên thị trường, tức là ít có ảnh hưởng đến giá cạnh tranh.Mặc dù khi qui định giá sản phẩm của mình doanh nghiệp không có quan hệ gì với giá thực tế của những người cạnh tranh nhưng doanh nghiệp không thể không xét đến những giá cạnh tranh.Bởi vì quyết định giá của doanh nghiệp chịu tác động vật chất của hoạt động của những người cạnh tranh. Gía của doanh nghiệp có khả năng tách rời ít nhiều so với giá của cạnh tranh nhưng khả năng này thay đổi theo từng loại sản phẩm. Thông thường những sản phẩm càng”thông thường”(tức là ít khả năng phân biệt với sản phẩm canh tranh) thì ít có khả năng tách rời với giá cạnh tranh. Tuy nhiên, nếu doanh nghiệp kiểm soát được một bộ phận quan trọng hàng hoá cung ứng ra thị trường và áp dụng các biện pháp khác thì doanh nghiệp có ảnh hưởng quyết định đến giá thị trường.Điều đó có nghĩa là doanh nghiệp đã có vị trí dẫn đầu về giá và có thể ảnh hưởng mạnh mẽ đến mức giá cạnh tranh. Điều quan trọng nữa khi xác lập chính sách giá để tung sản phẩm ra thị trường là doanh nghiệp phải hiểu biết, phân tích và dự đoán được tiềm năng của thị trường. Tiềm năng của thị trường là khả năng thị trường hấp thụ một loạt hàng hoá nào đó theo một mốc giá nào đó và trong một khoảng thời gian nhất định. Khi nói đến tiềm năng thị trường tức là nói đến nhu cầu có khả năng thanh toán về một loại hàng hoá nào đó, quan hệ giữa nhu cầu và giá cả, sự đàn hồi của cầu dưới ảnh hưởng của các yếu tố khác v v... Tiềm năng thị trường về hàng hoá hình thành khách quan với doanh nghiệp. Khi qui định giá bán, doanh nghiệp phải ước đoán được dung lượng thị trường, xác định được tỷ lệ khối lượng sản phẩm do mình cung ứng ra thị trường sẽ chiếm là bao nhiêu để thoả mãn tổng số nhu cầu có khả năng thanh toán về hàng hoá đó. Nói cách khác, doanh nghiệp phải xác định phần thị trường của mình hay mức độ thoả mãn nhu cầu của thị trường. + Những yêu cầu bắt buộc về phía xí nghiệp Trong những chừng mực nhất định, đây là những yếu tố có thể chi phối được. * Cơ cấu chi phí sản xuất sản phẩm Giá bán có mối quan hệ hữu cơ với chi phí sản xuất. Tuy nhiên mối quan hệ này không đơn giản. Trước tiên giá bán phải được hình thành trên cơ sở cơ cấu chi phí sản xuất sản phẩm. Đối với doanh nghiệp, giá bán phải bù đắp đủ chi phí đã bỏ ra và có lãi. Các chi phí này bao gồm chi phí phát sinh trong sản xuất sản phẩm, bao bì, đóng gói, các chi phí bán hàng, phân phối, chi phí hỗ trợ Marketing như chi quảng cáo, xúc tiến bán hàng. Những chi phí này thuộc quyền kiểm soát của doanh nghiệp nhưng chỉ có giơí hạn. Họ cần biết rõ chi phí là bao nhiêu. Mặt khác chi phí sản xuất không phải là con số độc lập với giá bán mà phụ thuộc một phần vào giá bán bởi vì giá bán có ảnh hưởng đến khối lượng bán và đến lượt mình, khối lượng bán lại có ảnh hưởng đến chi phí sản xuất đơn vị sản phẩm. Do đó, quan hệ “ chi phí sản xuất - gía bán” không phải chỉ là một chiều mà là quan hệ biện chứng. Khi qui định giá bán, các đơn vị kinh tế cơ sở phải tính đến cơ cấu chi phí sản xuất tức là quan hệ giữa tổng chi phí và các bộ phận của nó với khối lượng sản xuất cũng như chi phí sản xuất đơn vị sản phẩm. - Chất lượng và uy tín của sản phẩm Đây cũng là một yêu cầu phải tính đến khi xác định giá bán bởi vì nếu sản phẩm có chất lượng cao, độc đáo thường cho phép định giá bán cao hơn những sản phẩm cùng loại. Trong nhiều trường hợp sự chênh lệch về gía bán do chất lượng sản xuất ra những sản phẩm có nhiều sự chênh lệch về chi phí để sản xuất ra những sản phẩm có chất lượng khác nhau đó. Uy tín sản phẩm cũng có tác động đến giá tương tự như vậy. Người tiêu dùng sẵn sàng trả giá cao hơn nhiều cho những sản phẩm mà họ tín nhiệm trên thị trường. - Đảm bảo sự kết hợp hài hoà giữa chính sách giá cả và các chính sách khác của doanh nghiệp. Chính sách giá cả là một bộ phận của Marketing hỗn hợp, nó nằm trong tổng thể các chính sách khác của doanh nghiệp. Vì vậy luôn luôn phải gắn chính sách giá với chính sách khác một cách chặt chẽ nhằm thực hiện mục tiêu của chiến lược chung Marketing. Chính sách giá phải hướng vào việc phục vụ mục tiêu của chiến lược tài chính bởi vì hiệu quả kinh tế cuối cùng của doanh nghiệp là lợi nhuận chỉ có thể được thực hiện thông qua giá bán hàng hoá. Nhiều chính sách khác của doanh nghiệp như phân phối, quảng cáo, giao lưu truyền cảm sản phẩm đều nhằm tăng sức mạnh, uy tín của sản phẩm và qua đó tăng giá bán sản phẩm trên thị trường. Biểu hiện cụ thể của những yêu cầu bắt buộc đối với chính sách giá của doanh nghiệp là gía mỗi hàng hoá thường nằm trong một vùng giá nhất định. Nghĩa là đối với mỗi hàng hóa trên thị trường nào đó thường có giá giới hạn cao và giới hạn thấp. Việc xác định giới hạn cao và giới hạn thấp của giá dựa trên cơ sở phân tích tình hình chi phí sản xuất, dự đoán khối lượng bán và nghiên cứu tình hình thị trường cũng như những qui định của Nhà nước. Cụ thể giới hạn giá được hình thành dưạ vào các yếu tố sau: -Quy chế quản lý giá của Nhà nước(khung giá, mức giá chuẩn do Nhà nước khống chế) -Mức giá thống trị trên thị trường cạnh tranh -Cơ cấu chi phí sản xuất. Trong nhiều trường hợp chi phí sản xuất sản phẩm được coi là giới hạn thấp của giá bán(giá bán hoàn vốn) - Yêu cầu mục đích thâm nhập thị trường của doanh nghiệp. Như vậy hầu như tất cả các loại sản phẩm đều có một vùng giá nhất định mà trong đó có sự cạnh tranh về giá cả của những người sản xuất cùng loại hàng hoá đó và cung ứng ra thị trường. Tất nhiên, trong những trường hợp cá biệt, do điều kiện đặc thù, doanh nghiệp có thể qui định giá bán sản phẩm của mình ngoài vùng giá thực tế nghĩa là cao hơn giá giới hạn cao hoặc thấp hơn giá giới hạn thấp.Việc xác đinh vùng giá là điều kiện cần thiết để doanh nghiệp xác lập và lựa chọn những mức giá bán cụ thể trong một vùng giá nhất định. Điều đó đảm bảo cho chính sách giá được xây dựng có ý nghĩa thực tế đầy đủ. 3. Chính sách phân phối - vận động hàng hoá. Chính sách phân phối vận động hàng hoá là một bộ phận trọng yếu của chính sách thị trường đồng bộ được quản lý bằng nhà nước và bao gồm một tổ hợp các định hướng, nguyên tắc, biện pháp và qui tắc hoạt động được các tổ chức Marketing chấp nhận và tôn trọng thực hiện đối vơí việc lựa chọn các kênh phân phối - vận động, phân công xã hội các nhiệm vụ Marketing giữa các chủ thể tham gia khác nhau và những ứng xử cơ bản được chấp nhận của chúng theo định hướng thoả mãn tối ưu nhu cầu thị trường của nhân dân và các tổ chức Xã hội chủ nghĩa. Trong phạm vi của chính sách thị trường đồng bộ, chính sách phân phối, vận động được phát triển không những chỉ trong những hoạt đọng lĩnh vực vĩ mô mà còn cả trong lĩnh vực vi mô. Các giai đoạn nội dung và nhân tố hình thành một chính sách phân phối về cơ bản qua các bước sau: - Xác định khách thể, mục tiêu của nhà sản xuất. - Những ủng hộ cần có từ kênh phân phối. - Vấn đề thoả mãn những mong muốn của các nhà buôn lại. - Tác động qua lại của người sản xuất - người trung gian. 4. Chính sách giao tiếp và khuyếch trương. Giao tiếp và khuyếch trương là để cho cung và cầu gặp nhau ( người bán và người mua gặp nhau ), để người bán thoả mãn tốt hơn nhu cầu của người mua và giảm được chi phí, giảm được rủi ro trong kinh doanh. Mặt khác với các biện pháp giao tiếp và khuyếch trương, các nhà kinh doanh không chỉ bán được nhiều hàng hoá hơn mà cái quan trọng hơn là qua đó để tác động vào thay đổi cơ cấu tiêu dùng, để tiêu dùng tiếp cận phù hợp với sự thay đổi của khoa học kỹ thuật và để gợi mở nhu cầu. Hiệu quả của quá trình kinh doanh tăng lên rõ rệt khi thực hiện các biện pháp giao tiếp và khuyếch trương mặc dù các nhà kinh doanh cũng phải bỏ ra một lượng chi phí to lớn cho công tác này. Giao tiếp được thể hiện qua xúc tiến và yểm trợ. Xúc tiến trong Marketing là xúc tiến bán hàng và nó được thể hiện khi các chính sách sản phẩm, giá cả và phân phối đã khẳng định, được triển khai thực hiện. Do đó có thể nói rằng xúc tiến là một trong những điểm nút rất quan trọng của hoạt động Marketing. ở điểm nút này, người ta có thể kiểm tra được khả năng thích ứng của sản phẩm, sự hợp lý của chính sách giá cả và chính sách phân phối. Cũng ở điểm nút đó, người bán có thể kiểm tra được nhu cầu thị trường. Kuyếch trương bao gồm các biện pháp và nghệ thuật mà các nhà kinh doanh dùng để thông tin về hàng hoá, tác động vào người mua, lôi kéo người mua về phía mình và các biện pháp hỗ trợ cho việc bán hàng. Thông qua hoạt động khuyếch trương để các nhà kinh doanh làm cho người tiêu dùng cuối cùng biết được thế lực của mình và để bán được nhiều hàng hơn và bán nhanh hơn. Xúc tiến và khuyếch trương bao gồm các nội dung chủ yếu sau đây: - Quảng cáo. - Các hoạt động yểm trợ. - Xúc tiến bán hàng. Phần II Thực trạng tình hình thị trường tiêu thụ sản phẩm của Công ty Xăng dầu Hàng không Việt Nam I-/ Quá trình hình thành và phát triển của Công ty xăng dầu hàng không việt nam. 1-/ Quá trình hình thành Hoạt động của ngành hàng không mang tính dây chuyền, nó được cấu thành bởi nhiều ngành nghề khác nhau, các ngành nghề đó có mối quan hệ mật thiết với nhau, không thể thiếu và tách rời nhau, mọi hoạt động đan xen nhau, hỗ trợ nhau tồn tại và phát triển. Trong đó ngành Xăng dầu có nhiệm vụ cung ứng nguồn nhiên liệu cho mọi hoạt động Hàng không. Có thể nói, Xăng dầu là nguồn nhiên liệu chính cho các thiết bị Hàng không hoạt động ở cả trên không và mặt đất. Vì lẽ đó, ngành xăng dầu hàng không ra đời và phát triển gắn liền với sự ra đời và phát triển của ngành Hàng không. Ngày 11/02/1975, trên cơ sở cục hàng không dân dụng việt nam, quyết định thành lập tổng cục hàng không Dân dụng Việt nam được đặt dưới sự lãnh đạo của Quân uỷ trung ương và bộ quốc phòng. Năm 1981, Công ty Xăng dầu Hàng không được thành lập và trực thuộc Tổng cục Hàng không dân dụng Việt Nam. Năm 1984, thành lập Cục Xăng dầu hàng không và công ty xăng dầu hàng không trực thuộc cục xăng dầu hàng không. Ngày 22/04/1993, Bộ giao thông vận tải có quyết định số 768QĐ/TCCB-LĐ thành lập Công ty Xăng dầu Hàng không ( trên cơ sở của Nghị định số 338/HĐBT ngày 20/11/1991 của Hội đồng Bộ trưởng nay là Chính phủ ). Công ty Xăng dầu Hàng không Việt Nam được thành lập lại theo thông báo số 76/CB ngày 06/06/1996 của Thủ tướng Chính phủ và quyết định số 847QĐ/TCCB-LĐ ngày 09/06/1994 của Bộ giao thông Vân tải. Công ty xăng dầu Hàng không Việt Nam là một doanh nghiệp nhà nước độc lập hạch toán, có tư cách pháp nhân đầy đủ, được mở tài khoản tại ngân hàng ( kể cả tài khoản tại ngân hàng ngoại thương ), được sử dụng con dấu riêng. Công ty Xăng dầu Hàng không Việt nam có tên giao dịch quốc tế là: Vietnam Airpetrol Company ( VINAPCO ). Trụ sở chính đặt tại sân bay Gia Lâm, thuộc huyện Gia Lâm - Hà Nội. 2-/ Chức năng, nhiệm vụ và quyền hạn của Công ty: + Chức năng chủ yếu của Công ty Xăng dầu Hàng không Việt nam là cung cấp nhiên liệu dầu JET.A1 cho các hãng Hàng không nội địa và các hãng hàng không quốc tế cất cánh, hạ cánh tại các sân bay của Việt nam. + Nhiệm vụ chủ yếu của Công ty: Thực hiện xuất nhập khẩu xăng dầu, kinh doanh và vận tải xăng dầu, mỡ, dung dịch đặc chủng hàng không, các loại xăng dầu khác và thiết bị, phương tiện phụ tùng phát triển ngành xăng dầu. Các dịch vụ có liên quan đến chuyên ngành xăng dầu. + Quyền hạn chủ yếu của Công ty: Công ty được quyền ký hợp đồng kinh tế với các đơn vị trong và ngoài nước. Được quyền liên doanh, liên kết kinh tế với các tổ chức, cá nhân trong và ngoài nước. Công ty được quyền khai thác các nguồn vật tư kỹ thuật trong và ngoài nước. Được quyền nhượng bán hoặc cho thuê những tài sản không dùng đến hoặc chưa dùng hết công suất. Công ty được quyền hoàn thiện cơ cấu tài sản cố định theo yêu cầu đổi mới công nghệ, phát triển sản xuất và nâng cao chất lượng sản phẩm. Được quyền mở các cửa hàng giới thiệu và bán sản phẩm do Công ty thực hiện nhiệm vụ kinh doanh xăng, dầu, mỡ hoặc do liên doanh, kết kinh tế tạo ra. 3-/ Cơ cấu tổ chức: Công ty xăng dầu Hàng không Việt Nam tổ chức các hoạt động xuất nhập khẩu xăng dầu và vận tải xăng dầu, dung dịch đặc chủng Hàng không. + Xí nghiệp xăng dầu miền Bắc, Trung , Nam: Đảm bảo cấp phát xăng dầu, tra nạp nhiên liệu cho các máy bay tại các sân bay ở khu vực miền Bắc, miền Trung, miền Nam. Các xí nghiệp này hạch toán nội bộ, có tư cách pháp nhân uỷ quyền của Giám đốc Công ty. + Xí nghiệp dịch vụ vận tải vận tư kỹ thuật xăng dầu hàng không: Vận tải các loại xăng dầu từ cảng biển hoặc kho đầu nguồn về bể chứa hàng của Công ty. + Các chi nhánh bán lẻ xăng dầu Hàng không : Thực hiện bán lẻ trực tiếp xăng dầu cho khách hàng thông qua các cửa hàng. +Văn phòng đại diện tại thành phố Hồ Chí Minh: Làm công tác văn phòng tại khu vực miền Nam. Mô hình tổ chức hoạt động của Công ty Công ty xăng dầu Hàng không Việt Nam Xí nghiệp xăng dầu miền Bắc Xí nghiệp xăng dầu miền Trung Xí nghiệp xăng dầu miền Nam Xí nghiệp DV-VT-Vt-KT Các chi nhánh bán lẻ xăng dầu Văn phòng đại diện tại Tp.HCM II-/ Đặc điểm kinh tế - kỹ thuật và thị trường của Công ty xăng dầu Hàng không Việt Nam. 1-/ Đặc điểm xăng dầu Hàng không: Hàng không dân dụng là một ngành kinh doanh dịch vụ đặc thù, hoạt động kinh doanh khép kín. Mỗi bộ phận cấu thành ngành Hàng không có mối quan hệ khăng khít với nhau, đòi hỏi phải tuyệt đối an toàn, không cho phép xảy ra những sơ xuất dù là rất nhỏ. Đặc biệt là xăng dầu, đòi hỏi thông số kỹ thuật rất cao. Xăng dầu sử dụng cho máy bay đòi hỏi phải trải qua một công nghệ tiên tiến, được tinh lọc kỹ lưỡng, hệ số an toàn cao hơn hẳn với một số loại xăng dầu khác. Nhiên liệu dùng cho các loại máy bay chủ yếu là dầu JET-A1. Dầu JET-A1 là sản phẩm kỹ thuật cao của công nghệ hoá dầu, là sản phẩm của nhiều Công ty tham gia chế biến và được áp dụng các kỹ thuật của nền khoa học công nghệ mới. Nhiên liệu dùng cho máy bay thường được kiểm tra thường xuyên nghiêm ngặt. Vì, theo tài liệu của “ Tổ chức Hàng không thế giới “ (ICAO) đã tổng kết thì 45% tai nạn là do sự cố ý phá hoại của con người, 37% do thời tiết xấu, 15% do kỹ thuật và 3% do các nguyên nhân khác. Dầu JET-A1 là sản phẩm dễ cháy, dễ nổ, dễ bị bay hơi, có tính lưu động cao ( gấp 10 lần nước ), dễ bị dò rỉ, chiều cao ngọn lửa không có khói, hàm lượng lưu huỳnh và nhựa ( cácbon thơm ) thấp. Do những đặc tính căn bản trên, nên trong công tác vận chuyển và bảo quản phải hết sức chặt chẽ đảm bảo không để ảnh hưởng tới chất lượng nhiên liệu. Dầu JET-A1 được chứa trong các bồn bể, đảm bảo yếu tố kỹ thuật: Không bị ôxy hoá, không có gỉ sắt, không có các tạp chất khác nhằm ảnh hưởng tới đường dẫn xăng dầu trên động cơ máy bay. Thông thường hiện nay chúng ta chứa dầu trong các thùng sắt có tráng Eboxi không gỉ. Do yêu cầu bảo quản cao nên chi phí cho bảo quản khá lớn. Hiện nay, chi phí dành cho bảo quản của Công ty là 2,3USD/tấn nhien liệu. Từ những đặc tính riêng của dầu JET-A1 ở trên, đòi hỏi Công ty xăng dầu Hàng không muốn đạt được hiệu quả kinh doanh cao, thì việc bảo quản và vận chuyển dầu JET-A1 phải có sự điều phối nhịp nhàng, hợp lý giữa việc vận chuyển ở các bồn, bể kho chứa nhiên liệu đi các nơi tiêu thụ. Việc vận chuyển này phải phù hợp với khả năng tiêu thụ ở từng nơi, tránh sự vận chuyển bất hợp lý gây lãng phí mất thời gian. Do điều kiện địa lý tự nhiên của Việt Nam dài, nên hình thành ba khu vực sân bay ở ba miền: Bắc, Trung, Nam. Song, có một điều bất lợi cho Công ty xăng dầu Hàng không là hiện nay có các sân bay lẻ ở xa các trung tâm sân bay quốc tế ( Nội bài, Đà nẵng, Tân sơn nhất ). Do điều kiện của Công ty còn hạn chế, nên ở các sân bay này không có bồn, bể chứa nhiên liệu dự trữ. Nếu có máy bay đến sân bay lẻ, do yếu tố nào đó bị thiếu nhiên liệu thì Công ty phải vận chuyển bằng ôtô đến để cung ứng lượng nhiên liệu cho các máy bay này, điều đó rất phiền hà và tốn kém. Mặt khác, do Công ty không có hệ thống ống để vận chuyển xăng dầu từ cảng đầu nguồn về các bể chứa nên Công ty phải vận chuyển bằng ô tô, do đó vừa không an toàn mà còn bị hao hụt nhiên liệu trong quá trình vận chuyển. Hao hụt trong quá trình nhập và tiêu thụ nhiên liệu là 2,136 USD/tấn nhiên liệu. 2-/ Đặc điểm thị trường tiêu thụ sản phẩm xăng dầu hàng không: Tiêu thụ sản phẩm là khâu quan trọng nhất trong quá trình sản xuất kinh doanh, có ý nghĩa sống còn đối với doanh nghiệp. Muốn tiêu thụ được sản phẩm trên thị trường, các doanh nghiệp phải điều tra nghiên cứu đặc điểm riêng biệt sản phẩm của mình, để có chiến lược tiêu thụ hợp lý, thì việc chiếm lĩnh thị trường sẽ mang lại hiệu quả cao, đảm bảo cho quá trình tái sản xuất kinh doanh có hiệu quả cao. Ngay từ khi mới thành lập, Công ty đã rất chú trọng đến vấn đề tiêu thụ sản phẩm xăng dầu sao cho được nhiều nhất, có hiệu quả nhất. Đối tượng khách hàng của Công ty Xăng dầu Hàng không Việt Nam chủ yếu là các hãng Hàng không nội địa và các hãng Hàng không quốc tế. Nhu cầu đi lại bằng Hàng không ngày càng tăng do sự phát triển cuả nền kinh tế và xu hướng toàn cầu hoá ngày nay. Mạng lưới đường bay của ngành hàng không được mở rộng không ngừng hiện có là 43 đường bay, độ dài tổng cộng là 87.132 Km với 21 đường bay trong nước và 22 đường bay quốc tế. Hành khách 2000 2001 Chênh lệch Nội địa 1.046.980 1.412.500 Quốc tế 713.400 960.000 Tổng 1.760.380 2.372.500 Hàng hoá 2000 2001 Chênh lệch Nội địa 11.443 16.000 Quốc tế 9.772 14.000 Tổng 20.215 30.000 Các hãng Hàng không nội địa là khách hàng lớn nhất của Công ty Xăng dầu Hàng không Việt Nam, mỗi năm tiêu thụ bình quân khoảng 75% sản lượng dầu JET.A1 bán ra của Công ty. Các hãng Hàng không nội địa gồm có: - Hãng Hàng không quốc gia Việt Nam ( Vietnam airlines ) - Công ty hàng không cổ phần ( pacific airlines ) - Công ty bay dịch vụ Hàng không ( vasco ) - Tổng công ty bay dịch vụ dầu khí ( SFC ) Các hãng Hàng không quốc tế bay đến Việt Nam hàng năm tiêu thụ khoảng 19% sản lượng dầu JET.A1 bán ra của Công ty, là bạn hàng lớn thứ hai của Công ty. Kể từ khi đất nước thực hiện chính sách mở cửa đến nay, đã có rất nhiều nước đặt quan hệ vận chuyển Hàng không với nước ta. Đến năm 2001, đã có 22 hãng Hàng không nước ngoài có đường bay hoặc thuê chuyển thường lệ đến Việt Nam. Hầu như các Hãng Hàng không quốc tế có đường bay thường lệ đến nước ta đều ký hợp đồng mua dầu JET.A1 với Công ty Xăng dầu Hàng không Việt Nam, gồm các hãng sau: - Hãng hàng không Nga - Hãng hàng không Thái - Hãng hàng không Singapore - Hãng hàng không Malaysia - Hãng hàng không China - Hãng hàng không Philippin - Hãng hàng không Lào - Hãng hàng không Campuchia - Hãng hàng không Pháp - Hãng hàng không Nhật Bản - Hãng hàng không KOREA - Hãng hàng không Cathay Pacific - Hãng hàng không Đức - Hãng hàng không Uc Trong những năm gần đây số lượng máy bay quốc tế đến Việt Nam tăng lên, theo đó sản lượng dầu JET.A1 bán ra của Công ty Xăng dầu Hàng không Việt Nam cho các hãng Hàng không quốc tế cũng tăng lên. Ngoài hai đối tượng chủ yếu kể trên Công ty Xăng dầu Hàng không Việt Nam còn mở rộng kinh doanh ra lĩnh vực xăng dầu dân dụng bằng cách xây dựng hai chi nhánh kinh doanh bán lẻ xăng dầu ở hai miền đất nước là: Chi nhánh bán lẻ xăng dầu Miền Bắc và Chi nhánh bán lẻ xăng dầu Miền Nam đồng thời còn kết hợp vơí những người có điều kiện để mở những cây xăng ở những nơi thuận lợi, bằng phương thức người liên doanh góp đất đai, nhân lực còn Công ty góp vốn và hỗ trợ về mặt kỹ thuật ăn chia lợi nhuận theo tỷ góp vốn. 3-/ Đặc điểm về trang thiết bị kỹ thuật và tài sản cố định 3.1 Tài sản cố định: Tính đến ngày 31/12/2001, tổng TSCĐ của Công ty Xăng dầu Hàng không Việt Nam là 80.478 tỷ đồng, trong đó bao gồm nhà cửa, đất đai, kho bể, máy móc, thiết bị quản lý, phương tiện vận tải tra nạp và một số tài sản cố định khác. Biểu 01: Tài sản cố định của Công ty Xăng dầu Hàng không Việt nam năm 2001 Đơn vị tính: Triệu đồng STT Tên tài sản Nguyên giá Hao mòn Giá trị còn lại Tỷ lệ KHCB (%) I Tài sản đang dùng trong SXKD 1 Nhà cửa, vật kiến trúc 10.365 2.188,6 8.176,4 4 2 Kho bể 5.349 2.820,2 2.528,8 20 3 Thiết bị, phương tiện vận tải 53.320 24.034,6 29.285,4 15 4 Thiết bị, máy móc văn phòng 3.111 1.391 1.720 15 5 Tài sản cố định khác 4.813 1.508,3 3.304,7 10 II Tài sản thanh lý 3.520 1.636 1.884 18 Cộng 80.478 33.578,7 46.899,3 3.2 Số lượng và giá trị trang thiết bị: Do đặc thù của mặt hàng kinh doanh nên những phương tiện chủ yếu phục vụ trực tiếp quá trình kinh doanh của Công ty là kho bể và phương tiện vận tải. + Kho bể: Kho bể là tài sản cố định có giá trị của Công ty, chiếm khoảng 7% tổng giá trị tài sản cố định. Công ty có bốn khu vực bể chính: - Khu vực kho bể của Xí nghiệp xăng dầu miền Bắc gồm có các kho ở sân bay Nội bài, Gia Lâm chứa được 16.000 m3 = 12.720 tấn - Khu vực kho bể của Xí nghiệp xăng dầu miền nam: chứa được 12.000 m3 = 9540 tấn - Khu vực kho bể của Xí nghiệp xăng dầu miền Trung chứa được: 400 m3 = 3180 tấn - Ngoài ra, còn một số kho ở các sân bay lẻ như Cát Bi, Nha Trang. Mỗi sân bay có kho chứa được khoảng 3.000 m3 = 2,385 tấn. Ta thấy, các kho của Xí nghiệp xăng dầu miền Trung, miền nam được xây dựng và sử dụng trước năm 1975. Qua nhiều năm sử dụng, tuy đã cũ nhưng Công ty đã đầu tư sửa chữa nâng cấp, đến nay vẫn sử dụng tốt. Các kho ở khu vực Nội Bài, Gia lâm được xây dựng vào cuối những năm 1980, đến nay chất lượng sử dụng vẫn tốt. Với sức chứa tối đa nhiên liệu ở các kho thuộc Công ty Xăng dầu Hàng không là 27.825 tấn, đủ khả năng bán và dự trữ nhiên liệu cho hoạt động bay. + Phương tiện vận tải, tra nạp: Đây là tài sản cố định lớn nhất của Công ty xăng dầu Hàng không dùng trong kinh doanh, chiếm khoảng 66% tổng giá trị tài sản cố định của Công ty. Công ty có khoảng 20 xe tra nạp xăng dầu trong đó: - 8 xe Gassite ( Của Mỹ ) loại 23 m3. - 8 xe TZ 22 ( cuả Liên xô ) loại 22 m3. - 4 xe ATZ ( của liên xô ) loại 8 m3. Hiện nay, Công ty có một xí nghiệp vận tải xăng dầu gồm 26 chiếc xe Tex các loại chuyên làm nhiệm vụ vận chuyển xăng dầu từ các cảng đầu nguồn về các kho bể chứa của Công ty. Như vậy, với số lượng, chất lượng và chủng loại xe trên, Công ty đủ khả năng phục vụ cho việc vận chuyển và tra nạp nhiên liệu máy bay. Tuy nhiên, một số xe của Liên xô cũ vì thời gian khai thác đã lâu nên cũ, nhiều xe đã hết khấu hao hoặc khấu hao đến 80 - 90% giá trị. Do vậy, trong tương lai công ty Xăng dầu hàng không việt nam đã có hướng đầu tư, nâng cấp thay thế mới những loại xe đã cũ bằng những xe mới, hiện đại. 4-/ Đặc điểm về lao động: Hiện nay, Công ty Xăng dầu Hàng không Việt nam có tổng số cán bộ nhân viên là 1.097 người, bao gồm nhân viên chính thức và công nhân hợp đồng: 5-/ Đặc điểm cơ cấu tổ chức quản lý: - Giám đốc Côn._.ng vận chuyển hành khách. + Cơ sở hạ tầng của sân bay. + Chất lượng nhiên liệu + Giá nhiên liệu. + Lượng tiêu thụ nhiên liệu/ hành khách. Nắm bắt được thời cơ và vận hội mới, Công ty xăng dầu Hàng không đã xây dựng cho mình một bảng dự báo nhu cầu tiêu thụ nhiên liệu từ năm 1999 đến năm 2002. II-/ Những biện pháp cơ bản nhằm củng cố và mở rộng thị trường tiêu thụ của Công ty xăng dầu Hàng không Việt Nam Vấn đề thị trường là một vấn đề hết sức quan trọng, nó đóng vai trò quyết định đến hoạt động sản xuất kinh doanh của các doanh nghiệp, nó quyết định đến sản xuất và tiêu thụ, sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp trên thương trường. Do có tầm quan trọng như vậy nên các doanh nghiệp đều phải tập trung nghiên cứu khả năng cũng như nhu cầu của thị trường nhằm tăng cường khả năng tiêu thụ sản phẩm tạo điều kiện cho chiến lược củng cố và mở rộng thị trường của doanh nghiệp ngày càng vững chắc qui mô rộng lớn. Qua mấy năm hoạt động Công ty Xăng dầu Hàng không Việt nam đã từng bước phát huy những thế mạnh của mình, khắc phục được khó khăn ban đầu để trở thành một Công ty có qui mô lớn và hiệu quả. Tuy nhiên trong điều kiện hiện nay sự cạnh tranh diễn ra trên thị trường ngày càng gay gắt và khốc liệt nhất là khi Công ty mở rộng hoạt động kinh doanh ra ngoài lĩnh vực xăng dầu Hàng không. Sản phẩm của Công ty đến lúc nào đó sẽ không đứng vững trước thị trường, đứng trước tình hình đó Công ty Xăng dầu Hàng không Việt nam cần phải có những biện pháp thiết thực, nhằm đẩy mạnh khả năng cạnh tranh trên thị trường, tăng tốc độ tiêu thụ và khả năng thâm nhập thị trường mới của sản phẩm Công ty. Vì vậy, trong quá trình thực tập tại Công ty Xăng dầu Hàng không Việt nam tôi xin đóng góp một số ý kiến nhỏ bé góp phần tham khảo với Công ty trên bước đường phát triển hiện nay. Biện pháp 1: Tổ chức tốt công tác điều tra, nghiên cứu tiếp cận thị trường Trong bất kỳ doanh nghiệp nào, muốn ra một quyết định đúng đắn trong chiến lược sản phẩm, đều phải dựa vào các thông tin thu thập được từ thị trường, muốn có một chiến lược sản phẩm hợp lý, một mạng lưới tiêu thụ có hiệu quả nhất thì phải nghiên cứu nhu cầu sản phẩm của thị trường. Việc nghiên cứu điều tra thị trường có tầm quan trọng đặc biệt trong việc phát triển sản xuất kinh doanh nhất là trong hoạt động củng cố và mở rộng thị trường, đồng thời nó thể hiện được tính nhạy bén trong cách nhìn của doanh nghiệp với thị trường, nâng cao khả năng thích ứng với thị trường mới thâm nhập, tiến hành sản xuất sản phẩm và tiêu thụ trên thị trường có nhu cầu sản phẩm mà thị trường đòi hỏi, vì vậy việc nghiên cứu thị trường là không thể thiếu được trong hoạt động củng cố và ở rộng thị trường tiêu thụ của doanh nghiệp. Do nước ta chưa sản xuất được dầu JET.A1 nên 100% lượng dầu JET.A1 Công ty Xăng dầu Hàng không Việt Nam phải nhập từ nước ngoài. Trong khi đó dầu JET.A1 của các nước khác nhau đều khác nhau về giá cả, chất lượng và uy tín. Giá cả nhiên liệu trên thị trường thế giới thường xuyên biến động. Vì vậy, Công ty Xăng dầu Hàng không Việt nam cần có một chiến lược cụ thể trong việc nghiên cứu, lựa chọn thị trường đầu vào để dầu JET.A1 nhập về phải đảm bảo các yếu tố sau: - Chất lượng nhiên liệu đảm bảo. - Giá cả và cước phí vận chuyển thấp. - Thời hạn cho chậm thanh toán dài. - Nhiên liệu phải của các hãng có uy tín trên thế giới. Muốn làm được như vậy, Công ty Xăng dầu Hàng không Việt nam phải thực hiện tốt các bước sau: - Thường xuyên nghiên cứu và lựa chọn những đối tác cung cấp dầu lớn, có uy tín trên thế giới để Công ty có thể dựa vào uy tín, thế lực của họ trên thị trường. Như vậy, khi Công ty nhập dầu JET.A1 về thì khách hàng cũng đã hiểu biết về chất lượng, đã quen sử dụng. - Khi nhập dầu JET.A1, Công ty phải thực hiện kiểm tra chất lượng và số lượng chặt chẽ trước khi giao nhận. - Cán bộ làm công tác xuất nhập khẩu phải có trình độ nghiệp vụ, kỹ thuật cao, ngoại ngữ giỏi, có kinh nghiệm thực tế, có tính trung thực. Tránh mọi trường hợp nhập nhiên liệu kém chất lượng, không tiêu thụ được, phải bán thanh lý thành dầu thải, gây thiệt hại nghiêm trọng cho Công ty về kinh tế, mất uy tín với khách hàng. Nếu thực hiện tốt các yêu cầu trên thì Công ty có thể nhập dầu JET.A1 đạt tiêu chuẩn quốc tế với giá cả hợp lý. Trong cơ chế thị trường hiện nay, không phải doanh nghiệp nào cũng có khả năng duy trì thị phần của mình, thậm trí thị phần đó còn bị thu hẹp lại. Tuy nhiên, để đạt được mục tiêu lợi nhuận năm sau cao hơn năm trước, nâng cao hiệu quả kinh doanh, các doanh nghiệp phải cố gắng duy trì và mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm của mình. Công ty Xăng dầu Hàng không Việt Nam cũng không nằm ngoài qui luật này. Thị trường tiêu thụ dầu JET.A1 của Công ty Xăng dầu Hàng không Việt Nam được chia làm hai loại: - Thị trường trong nước: Đây là thị trường chính của Công ty. Trong điều kiện hiện nay và cho đến năm 2002, mạng lưới sân bay trong nước của các Hãng Hàng không nội địa ngày càng toả rộng đi các vùng. Khi mạng lưới sân bay mở rộng, thì thị trường cung cấp nhiên liệu của Công ty Xăng dầu Hàng không Việt Nam cũng phát triển theo. Vì vậy, Công ty phải có kế hoạch phát triển mạng lưới bán hàng, xây dựng các kho chứa, bồn bể đựng nhiên liệu theo các khu vực sân bay để cung cấp thuận tiện nhanh chóng cho các máy bay, nhất là các loại máy bay nhỏ bay tuyến nội địa. ở thị trường này, Công ty kinh doanh trong điều kiện độc quyền không có đối thủ cạnh tranh nên có những thuận lợi cơ bản trong hoạt động kinh doanh. Tuy nhiên, Công ty Xăng dầu hàng không Việt nam không thể dựa thế độc quyền mà coi thường các nguyên tắc kinh doanh mà phải có các biện pháp không ngừng nâng cao chất lượng nhiên liệu và chất lượng phục vụ với giá cả phù hợp để luôn giữ vững thị trường này. - Thị trường ngoài nước: Trong bối cảnh mở rộng quan hệ kinh tế với các nước trong khu vực và trên thế giới của Đảng và Nhà nước ta, Công ty Xăng dầu Hàng không Việt Nam tích cực mở rộng thị trường buôn bán với các Hãng hàng không Quốc tế, bằng cách liên doanh với các Hãng dầu nổi tiếng thế giới như: TOTAL, BP, SHELL để cải tiến nâng cao chất lượng dầu JET.A1, đổi mới phong cách phục vụ. Bằng các biện pháp trên hàng năm Công ty tiêu thụ được khoảng 19% sản lượng dầu JET.A1 cho các Hãng Hàng không Quốc tế, chiếm từ 19 - 24% doanh thu nhưng lại chiếm 70% lợi nhuận của Công ty. Triển vọng thị trường dầu JET.A1 bán cho các Hãng Hàng không Quốc tế ngày càng tăng. Bởi vì, sau khi Nước ta gia nhập Hiệp Hội các nước Đông Nam á ( ASEAN ), thì việc đi lại trao đổi và đầu tư buôn bán với các nước trong khối này tăng lên rất nhiều. Tần suất bay giữa Việt nam với các nước trong khối ASEAN cũng tăng lên rất nhiều. Vì vậy, Công ty Xăng dầu Hàng không Việt Nam phải nhanh chóng nắm bắt thời cơ, tăng lượng hàng để cung cấp cho các máy bay của các Hãng Hàng không trong khối ASEAN khi bay tới Việt Nam. Xác địnhđây cũng là một thị trường vô cùng quan trọng để thu nhiều ngoại tệ cho Công ty. Tăng cường các mối quan hệ có sẵn với Singapore airlines, Cathay Pacific, Thai airway . . . cũng như các Hãng khác trong khu vực và trên thế giới. Phấn đấu ngày càng mở rộng thị trường buôn bán với các Hãng Hàng không Quốc tế, cụ thể từ năm 2001 đến 2002, sản lượng dầu JET.A1 hàng năm bán cho các Hãng Hàng không Quốc tế chiếm từ 25 - 30%. Theo đánh giá của các chuyên gia Hàng không Quốc tế, những năm qua Công ty Xăng dầu Hàng không Việt nam mới chiếm lĩnh được khoảng 30% thị trường quốc tế do các yếu tố chất lượng nhiên liệu, giá cả chưa bằng một số nước trong khu vực. Công tác tiếp thị còn yếu kém nên nhiều khách hàng Quốc tế chưa thật sự tin tưởng và có quan hệ mua nhiên liệu của Công ty. Do đó, để có những thông tin xác thực về thị trường dầu JET.A1, Công ty Xăng dầu Hàng không Việt nam phải tổ chức công tác điều tra, nghiên cứu thị trường. Hình thức nghiên cứu thị trường cơ bản nhất là qua tài liệu như: các loại báo, tạp chí chuyên ngành phát hành trong và ngoài nước, cũng như những thông tin được cập nhập hàng ngày trên mạng Internet. Biện pháp 2: Tăng cường các hoạt động quảng cáo. Quảng cáo có tác dụng rất lớn và vô cùng quan trọng đối với hoạt động sản xuất kinh doanh, nó kích thích nhu cầu tiêu dùng cuả khách hàng, tạo nên sự chú ý của khách hàng đến sản phẩm của Công ty, giúp cho khách hàng hiểu biết được nhiều hơn về sản phẩm của Công ty. Đồng thời đưa những thông tin cần thiết tới những khách hàng chưa biết. Tuy nhiên, việc quảng cáo nếu không khéo sẽ gây cản trở cho sự phát triển của Công ty, đó là những chương trình quảng cáo nhàm chán, vô duyên gây bực bội đối với người xem. Do vậy, quảng cáo phải đúng lúc, đúng chỗ với những mức độ nhất định hợp lý không bừa bãi để tránh được những tốn kém không cần thiết mà vẫn tạo nên hiệu quả đối với khách hàng. Mục tiêu của quảng cáo là đưa ra lượng thông tin đầy đủ đến với khách hàng về sản phẩm của Công ty, nhằm giải thích về tính năng, lợi ích, công dụng của sản phẩm đó và so sánh nó với các sản phẩm cùng loại trên thị trường, từ đó góp phần tăng khả năng tiêu thụ sản phẩm trên thị trường và khả năng mở rộng thị trường kinh doanh. Trong quảng cáo không nên quá khuyếch trương hoặc quá nhún mình, điều đó sẽ là điểm bất lợi cho Công ty. Với các ưu điểm trên, nên Công ty Xăng dầu Hàng không Việt Nam phải đẩy mạnh các hoạt động quảng cáo, tăng kinh phí cho các hoạt động này. Hiện nay Công ty chủ yếu có các hình thức quảng cáo sau: + Quảng cáo ngoài trời: Đây là hình thức quảng cáo có nhiều ưu điểm mà Công ty đang thực hiện. Hình thức quảng cáo này có thời gian sử dụng lâu, gây sự chú ý đối với nhiều loại khách hàng khác nhau, thông tin đã được cô đọng và hình tượng hoá nên rất dễ hiểu đối với đại đa số người xẹm; chi phí lại khá rẻ so với các loại quảng cáo khác như: Quảng cáo trên truyền hình, đài phát thanh, báo chí ... Công ty Xăng dầu Hàng không Việt Nam sẽ ký hợp đồng với Công ty Quảng cáo Trẻ Hà nội để họ xây dựng, lắp đặt một tấm biển quảng cáo bên cạnh đường cao tốc Thăng Long - Nội Bài, cách sân bay Quốc tế Nội Bài khoảng 3 km thuộc đại bàn Sóc Sơn - Hà Nội. Tại địa điểm này, mọi hành khách trong nước và Quốc tế khi xuống máy bay tại sân bay Nội Bài đều phải đi qua tuyến đường này để về Hà Nội, do đó bảng quảng cáo này sẽ thu hút được sự chú ý của nhiều người mang lại hiệu quả cao trong việc quảng cáo. Tấm biển quảng cáo này có kích thước như sau: chiều rộng 5m, chiều dài 9m. Chi phí để làm tấm biển này là 1.000.000 VNĐ/m2. Với mức giá này, Công ty Quảng cáo Trẻ Hà Nội sẽ đảm nhiệm toàn bộ công việc bao gồm từ việc xin giấy phép, thuê đất tại địa phương đến việc lắp đặt, trang trí. Còn về hình thức và nội dung của biển quảng cáo sẽ do Công ty Xăng dầu Hàng không Việt Nam quyết định dưới sự cố vấn của Công ty quảng cáo Trẻ Hà Nội. Nội dung của tấm biển quảng cáo phải cung cấp đầy đủ những thông tin cần thiết nhất về Công ty Xăng dầu Hàng không Việt Nam, về chủng loại và chất lượng các loại sản phẩm của Công ty. Nội dung quảng cáo phải ngắn gọn, súc tích, dễ nhớ, dễ hiểu và phải gây ấn tượng đối với tất cả mọi người. Nội dung của biển quảng cáo sẽ được viết bằng hai thứ tiếng: tiếng Anh và tiếng Việt để đảm bảo cho khách hàng trong và ngoài nước đều có thể hiểu được. Tấm biển quảng cáo này sẽ được sử dụng trong thời gian một năm với kinh phí toàn bộ mà Công ty Xăng dầu Hàng không Việt Nam phải trả cho Công ty Quảng cáo Trẻ Hà Nội là: 5m x 9m x 1.000.000 = 45.000.000 VNĐ. Nếu hết thời hạn trên mà Công ty Xăng dầu Hàng không Việt Nam muốn quảng cáo tiếp thì sẽ tiếp tục ký hợp đồng với Công ty Quảng cáo trẻ Hà Nội. Với hình thức quảng cáo này, Công ty Xăng dầu Hàng không Việt Nam sẽ thu hút được sự chú ý của nhiều người và tạo nên sự hiểu biết của khách hàng về hình ảnh Công ty, từ đó tạo ra thị trường tiêu thụ sản phẩm, đồng thời Công ty cũng tiết kiệm được chi phí quảng cáo, có thời gian sử dụng dài và không bị lẫn với các quảng cáo của các doanh nghiệp khác. + Quảng cáo trên báo chí: Xăng dầu hàng không là một ngành có tính đặc thù riêng. Do đó khi quảng cáo trên các loại báo chí Công ty phải chọn những tờ báo, tạp chí có tính chuyên ngành như tạp chí Hàng không Việt nam. Đây là tạp chí chuyên ngành của Tổng cục Hàng không Dân Dụng Việt nam, phát hành mỗi tháng một số có đầy đủ thông tin về ngành Hàng không, do đó có số lượng độc giả thuộc ngành Hàng không tìm đọc nhiều. Ngoài ra trên mỗi chuyến bay của Hãng Hàng không Quốc gia Việt nam, hành khách đều được phát một số báo trong đó có tạp chí Hàng không Việt Nam, vì thế hàng khách đến và đi khỏi Việt Nam đều có thể hiểu biết về Công ty Xăng dầu Hàng không Việt Nam qua tạp chí này. Do đây là tạp chí chuyên ngành nên chi phí quảng cáo không cao, chỉ khoảng 4.000.000 VNĐ/ 1 số báo. Hợp đồng quảng cáo thường được ký trong vòng một năm tức là 12 số báo, vậy tổng số tiền quảng cáo trên tạp chí này trong vòng một năm là: 12 x 4.000.000 VNĐ = 48.000.000 mà Công ty Xăng dầu Hàng không Việt Nam phải trả cho tạp chí Hàng không Việt Nam. Nội dung của trang quảng cáo trên tạp chí hàng không Việt nam phải mang đầy đủ thông tin về Công ty, sản phẩm, hướng dẫn các phương thức giao dịch và địa điểm giao dịch. Hình thức của trang quảng cáo này phải được trình bày đẹp, bằng hai thứ tiếng Anh và Việt do Công ty có hai đối phục vụ chính là: khách hàng trong nước và khách hàng quốc tế. Trên đây là hai hình thức quảng cáo phù hợp nhất đối với Công ty Xăng dầu Hàng không Việt Nam, vì nó có chi phí không quá cao, phù hợp với tính chất hoạt động của Công ty, đồng thời hai hình thức này có thể bổ xung cho nhau khắc phục những hạn chế của từng hình thức nhằm nâng cao hiệu quả của quảng cáo. Ngoaì ra, Công ty Xăng dầu Hàng không Việt Nam còn có một số hình thức quảng cáo không thường xuyên như: + Tổ chức hội nghị khách hàng, hội thảo, triểm lãm chuyên ngành về xăng dầu. + Tài trợ cho một số chương trình văn hoá, văn nghệ, thể thao. + Tặng quà, vật kỷ niệm có mang hình ảnh, biểu tượng của Công ty. Đây là các hình thức gây chú ý, làm cho khách hàng hiểu biết nhiều hơn về Công ty từ đó thu hút khách hàng quan tâm tới sản phẩm của Công ty. Do đó, Công ty có thể xây dựng mối quan hệ hợp tác trong kinh doanh, mở rộng thị trường đánh giá được mức độ và uy tín của sản phẩm của mình trên thị trường. Quảng cáo là một trong những hình thức quan trọng của chiến lược sản phẩm. Nếu Công ty Xăng dầu Hàng không Việt Nam thực hiện tốt hoạt động này thì sẽ tạo điều kiện mở rọng thị trường tiêu thụ sản phẩm, góp phần nâng cao hiệu quả kinh doanh của Công ty, làm cho khách hàng trong và ngoài nước hiểu biết hơn về Công ty. Biện pháp 3: Xây dựng hệ thống kiểm tra chất lượng nhiên liệu. Chất lượng nhiên liệu là một trong những yếu tố quan trọng để bảo đảm an toàn cho hoạt động bay, máy bay là một phương tiện giao thông hiện đại nên đòi hỏi quy trình bảo đảm an toàn cao. Nhiên liệu Hàng không được sản xuất trên thế giới theo hai loại chính: Nhiên liệu cho các động cơ phản lực tuốc - bin ( còn gọi là nhiên liệu phản lực ) và xăng máy bay sử dụng cho các động cơ đốt trong. Do phát triển của ngành Hàng không, nhiên liệu phản lực được sử dụng rộng rãi, chiếm tỷ trọng lớn trong sản xuất và cung cấp nhiên liệu hàng không, trong đó nhiên liệu phản lực dân dụng có tên JET.A1 được coi là một sản phẩm đa quốc gia. Do tính đa quốc gia của ngành Hàng không Dân Dụng thé giới và để đảm bảo an toàn cho mỗi chuyến bay, Hiệp hội vận tải Hàng không quốc tế ( IATA ) đã phát hành tài liệu hướng dẫn về yêu cầu chất lươngj nhiên liệu phẩn lực sử dụng cho động cơ phản lực tuốc - bin DOC.GEN/2669. Để đáp ứng yêu cầu của các nhà chế tạo động cơ phản lực tuốc - bin, các Hãng và nhiều quốc gia có công nghiệp hoá dầu sản xuất nhiên liệu phản lực như: AGIP, BP, SHELL, MOBIL ... trên cơ sở tập hợp các yêu cầu chất lượng ngặt nghèo nhất của 3 tiêu chuẩn kỹ thuật ( tiêu chuẩn kỹ thuật Bộ quốc phòng Anh DEF STAN 91-91 ( DE RD.2494 ); Tiêu chuẩn Mỹ ASTM D-1655 và tài liệu hướng dẫn DOC.GEN/2669 của IATA ) đã thống nhất thông qua “ Các yêu cầu chất lượng nhiên liệu phản lực dùng cho hệ thống hoạt động chung “ ( AFQRJOS ), như là một tiêu chuẩn chung cho nhiên liệu JET.A1 dùng cho ngành Hàng không Dân dụng. Như vậy, nhiên liệu JET.A1 dùng cho ngành Hàng không quốc tế không còn là sản phẩm thuần tuý theo tiêu chuẩn riêng biệt nào mà là sản phẩm của tập hợp 3 tiêu chuẩn tiên tiến, thống nhất chung về các chất phụ gia được phép cho vào nhiên liệu và được sản xuất không chỉ ở một mà là nhiều nước khac nhau. Điều này tạo những thuận lợi cho việc cung cấp nhiên liệu và đặc biệt là đảm bảo an toàn cho hoạt động bay trên toàn thế giới. Bảo đảm chất lượng nhiên liệu là tập hợp các biện pháp về tổ chức, về kỹ thuật, về công tác kiểm tra kiểm soát để duy trì tốt chất lượng nhiên liệu từ khâu nhập khẩu đến tra nạp và sử dụng nhiên liệu trên máy bay. Để thực hiện tốt công tác bảo đảm chất lượng xăng dầu, Công ty Xăng dầu Hàng không Việt Nam phải tổ chức kiểm tra, kiểm soát chặt chẽ tình trạngchất lượng nhiên liệu từ trước khi xuống hàng tại cảng giao hàng cuả nước ngoài ( kiểm tra chứng chỉ chất lượng gốc của lô hàng, giám định của cơ quan kiểm định trung gian, kiểm tra chứng chỉ làm sạch phương tiẹn vận chuyển ). Khi hàng đến cảng Việt nam, chất lượng hàng được kiểm tra chặt chẽ bởi: Giám định chất lượng của kiểm định Nhà nước VINACONTROL, kiểm tra chất lượng của kho nhận gửi hàng, kiểm tra của chính các phòng hoá nghiệm của VINAPCO, trong một số trường hợp còn thuê thêm phòng hoá nghiệm có uy tín kiểm tra đối chứng như Trung tâm hoá nghiệm Quân đội. Sau khi nhập kho, hàng được để lắng đọng tự nhiên theo thời gian qui định chung của Quốc tế, sau đó lấy mẫu để kiểm tra lại, nếu kết quả kiểm tra lại bảo đảm yêu cầu sử dụng mới tổ chức vận chuyển về các sân bay. Tại các sân bay chu trình kiểm trachất lượng được duy trì theo một qui định chung mà các sân bay quốc tế đang áp dụng. Trước khi tra nạp cho máy bay, đại diện người mua ( Hãng Hàng không ) cùng với nhân viên tra nạp xăng dầu kiểm tra các chứng chỉ liên quan đến chất lượng nhiên liệu, kiểm tra chất lượng thực tế trước khi nạp ( cặn tạp chất, nước, mầu sắc ). Ngoài ra, để đảm bảo tốt hơn cho chất lượng xăng dầu các phương tiện vận chuyển, tra nạp phải được đổi mới đáp ứng đầy đủ các yêu cầu về đảm bảo số lượng, chất lượng hàng hoá khi tra nạp cho máy bay. Đồng thời các trang thiết bị kỹ thuật phục vụ tiếp nhận, bảo quản, cấp phát nhiên liệu Hàng Không tại các kho sân bay, phải được đầu tư nâng cấp cơ bản đáp ứng đầy đủ các yêu cầu kỹ thuật tiên tiến. Nếu áp dụng các biện pháp kiểm tra chặt chẽ chất lượng đầu vào, kiểm soát quá trình luân chuyển nhiên liệu từ khi nhập cho đếnkhi tra nạp tại các sân bay, đổi mới các phương tiện kỹ thuật, đào tạo lại độ ngũ cán bộ công nhân viên ... thì chất lượng nhiên liệu do Công ty Xăng dầu Hàng không Việt nam cung cấp sẽ luôn đáp ứng đầy đủ các yêu cầu kỹ thuật qui định trong tiêu chuẩn nhiên liệu JET.A1. Biện pháp 4: Chính sách giá cả: Chính sách giá của một sản phẩm không được qui định một cách dứt khoát khi tung sản phẩm ra thị trường mà nó được xem xét lại định kỳ trong suốt vòng đời sản phẩm tuỳ theo những thay đổi về mục tiêu của doanh nghiệp, sự vận động của thị trường và chi phí của doanh nghiệp...Việc xác định giá bán hợp lý đối với sản phẩm là một quyết định rất quan trọng đối với doanh nghiệp vì: - Giá cả có ảnh hưởng to lớn đến khối lượng bán của doanh nghiệp. Nó thường xuyên là tiêu chuẩn quan trọng của việc mua và lựa chọn của khách hàng. - Giá cả có tác động mạnh mẽ đến thu nhập và do đó đến lợi nhuận của doanh nghiệp. Vì vậy, việc xác định một chính sách giá đúng đắn là điều kiện cực kỳ quan trọng đối với các doanh nghiệp nhằm đảm bảo hoạt động sản xuất kinh doanh có lãi, có hiệu quả và chiếm lĩnh thị trường. Mỗi doanh nghiệp đều có một chính sách giá cả riêng phù hợp với đặc thù ngành nghề kinh doanh, trước sự biến động của thị trường. Công ty Xăng dầu Hàng không Việt Nam hiện nay đang áp dụng hai mức giá khác nhau cho hai loại đối tượng là: - Giá bán cho các Hãng hàng không nội địa. - Giá bán cho các Hãng Hàng không Quốc tế. + Giá bán cho các hãng Hàng không nội địa: Trong hoàn cảnh hiện nay Công ty Xăng dầu Hàng không Việt Nam xác định giá bán cho các hãng Hàng không nội địa theo công thức sau: Giá bán = Giá thành + Lợi nhuận định mức. Trong những năm qua Công ty Xăng dầu Hàng không Việt Nam luôn áp dụng mức phụ giá cố định 5 USD/tấn, đó là cách làm không phù hợp với thực tế, vì giá cả thị trường luôn biến động hàng ngày. Theo tôi Công ty Xăng dầu Hàng không Việt Nam có thể áp dụng một trong các phương pháp tính phụ giá sau: - Đặt ra mức giá trần, giá sàn để căn cứ vào đó mà có sự điều chỉnh cho phù hợp với sự biến động của thị trường. - Gắn tỷ lệ phụ giá vào chi phí trung bình, khi chi phí trung bình tăng thì phụ giá tăng và ngược lại. Những cách tính phụ giá như trên sẽ giúp Công ty Xăng dầu Hàng không Việt Nam xác định được giá bán phù hợp, tạo điều kiện mở rộng thị trường. + Giá bán cho các Hãng Hàng không Quốc tế: Công ty Xăng dầu Hàng không Việt Nam căn cứ vào giá thành và giá bán của các đối thủ cạnh tranh trong khu vực mà xác định giá bán cho các Hãng Hàng không Quốc tế. Hiện nay giá bán dầu JET.A1 cho các Hãng Hàng không Quốc tế có ký hợp đồng mua nhiên liệu với Công ty và có chuyến bay thường xuyên đến Việt Nam là: 310 - 320 USD/tấn còn giá bán cho các Hãng Hàng không Quốc tế không ký hợp đồng với Công ty là 360 USD/ tấn. Để kích thích tiêu thụ, Công ty đã giảm 40 USD/tấn nhiên liệu cho các Hãng Hàng không có chuyến bay thường xuyên đếnViệt Nam, chính sách đó là hợp lý nhưng chưa mang tính khoa học. Thị trường xăng dầu Hàng không Quốc tế còn tiêu thụ ít sản lượng dầu JET.A1 của Công ty Xăng dầu Hàng không Việt Nam chỉ khoảng 19%. Do đó để góp phần mở rộng thị trường này Công ty phải có chính sách hạ giá thành, vì giá nhiên liêu của Công ty so với các nước trong khu vực thì cao hơn. Để khuyến khích khách hàng tiêu thụ nhiên liệu với khối lượng lớn và thường xuyên thì Công ty nên xác định giá có chiết khấu như sau: - Giảm 1,5% giá bán/rấn nhiên liệu cho hững khách hàng ký hợp đồng mua nhiên liẹu với số lượng dưới 5.000 tấn trong một năm. - Giảm 3% giá bán/tấn nhiên liệu cho những khách hàng ký hợp đồng mua nhiên liệu với số lượng từ 5.000 - 10.000 tấn trong một năm. - Giảm 5% giá bán/tấn nhiên liệu cho những khách hàng ký hợp đồng mua nhiên liệu với số lượng trên 10.000 tấn trong một năm. Biện pháp 5: Đầu tư xây dựng kho cảng đầu nguồn: Một trong những nguyên nhân làm cho giá nhiên liệu của Công ty Xăng dầu Hàng không Việt Nam cao là do Công ty chưa có kho cảng đầu nguồn để chứa nhiên liệu bơm từ tầu lên. Do đó, Công ty phải thuê kho cảng đầu nguồn của Tổng công ty xăng dầu Việt Nam ( Petrolimex ) với chi phí không phải là nhỏ. Cụ thể như sau: hàng tháng Công ty phải gửi ở kho cảng đầu nguồn của PETROLIMEX tại cảng Nhà Bè trung bình khoảng 25.000 tấn/tháng. Chi phí thuê kho phải trả cho PETROLIMEX là 2,3 USD/tấn/tháng = 26.000 VND/tấn/tháng. Vậy mỗi tháng Công ty phải trả cho PETROLIMEX là: 25.000 X 26.000 = 650.000 VNĐ/tấn/tháng. Mỗi năm Công ty phải trả là: 650.000 VNĐ x 12 = 7.800.000VNĐ/tấn Việc đầu tư xây dựng kho cảng đầu nguồn, trước mắt đòi hỏi một khoản vốn đầu tư lớn trong khi vốn tự co của Công ty còn hạn hẹp. Để có được vốn đầu tư Công ty phải vay Ngân hàng và các tổ chức Tài chính nhưng hàng năm Công ty phải trả một khoản lãi tiền vay nhất định, điều này sẽ làm cho chi phí tăng lên. Nhưng về lâu dài Công ty sẽ giải quyết được những vấn đề sau: + Công ty bảo đảm được quyền tự chủ kinh doanh. + Chất lượng nhiên liệu được bảo đảm vì Công ty có đường ống dẫn riêng, có bể chứa đúng chủng loại, Công ty trực tiếp quản lý và bảo quản. + Khắc phục được những thiệt hại về kinh tế do để chậm tầu ở trong cảng bị phạt tiền. + Giảm được các chi phí thuê kho, hao hụt trong bơm rót, trong bảo quản, góp phần giảm giá thành sản phẩm. Biện pháp 6: Mở rộng mạng lưới tiêu thụ sản phẩm của Công ty: Sản phẩm truyền thống của Công ty Xăng dầu Hàng không Việt Nam là dầu JET.A1 nhưng đặc điểm của việc tiêu thụ dầu JET.A1 là chỉ bán được ở các sân bay. Trong khi đó, Công ty còn đa dạng hoá việc kinh doanh bằng các loại sản phẩm khác như: xăng dầu ô tô, tàu thuyền, dầu mỡ bôi trơn, chất lỏng đặc chủng . . .Do vậy, Công ty cần phát triển mạng lưới các đại lý bán hàng, giới thiệu sản phẩm đa dạng phong phú của Công ty, hơn nữa việc mở rộng mạng lưới bán hàng còn có tác dụng quảng cáo về Công ty. Thực tế hiện nay Công ty mới chỉ có hai chi nhánh kinh doanh bán lẻ ở hai miền Nam, Bắc, do vậy Công ty cần mở thêm một chi nhánh kinh doanh bán lẻ ở miền trung để thâm nhập vào thị trường này. Thị phần xăng dầu của Công ty Xăng dầu Hàng không Việt Nam ngoài ngành Hàng không còn nhỏ bé nên Công ty cần đề ra một số biện pháp để thâm nhập và mở rộng thị trường này như : bằng hình thức liên kết với các cá nhân có đất đai ở vị trí thuận lợi để mở các cây xăng. Hình thức liên kết này thực hien như sau: Công ty Xăng dầu Hàng không Việt Nam góp vốn xây dựng cây xăng, cung cấp nhiên liệu, đào tạo hướng dẫn vận hành cho những người kinh doanh còn người có đất vận hành kinh doanh dưới sự chỉ đạo của Công ty lợi nhuận sẽ được chia theo sự thoả thuân giữa hai bên. Biện pháp 7: Nâng cao năng lực quản lý kinh doanh của cán bộ: Để đáp ứng được đòi hỏi cao của công tác củng cố và mở rộng thị trường hiện nay, Công ty Xăng dầu Hàng không Việt Nam cần đặc biệt quan tâm chú trọng tới đội ngũ cán bộ làm công tác quản lý, cán bộ kỹ thuật. Đưa đi đào tạo dài hạn những người có năng lực, đạo đức phẩm chất tốt bằng hình thức gửi đào tạo ở các trường đại học ở trong nước có thới gian từ 3 - 5 năm với loại hình học là tại chức ở các trường kinh tế và kỹ thuật. Trong quá trình vừa học vừa làm đó, họ có thể áp dụng ngay những kiến thức ở nhà trường vào thực tiễn đơn vị mình. Bên cạnh đó, Công ty cần cử những cán bộ có trình độ chuyên môn cao, có ngoại ngữ giỏi đi đào tạo ở nước ngoài. Trong đó, hướng vào việc học các công nghệ kỹ thuật xăng dầu tiên tiến của thế giới, phương pháp quản lý doanh nghiệp trong nền kinh tế thị trường. Thời gian học ở nước ngoài từ 1 - 3 năm, điều này phải được tính toán, cân nhắc kỹ lưỡng vì kinh phí đào tạo ở nước ngoài rất tốn kém. Song song với việc đào tạo thời gian dài, cần tổ chức tập huấn nghiệp vụ, đào tạo ngắn ngày ( thường từ 1 - 3 tháng ) để cập nhập những kiến thức mới, kỹ thuật mới cho cán bộ, công nhân trong Vông ty để nâng cao tay nghề chuyên môn nghiệp vụ. Khi tập huấn, lên mời cả chuyên gia nước ngoài để giới thiệu những kinh nghiệm, công nghệ mới của thế giới cho cán bộ, công nhân viên trong Công ty, đồng thời cử những đoàn cán bộ - công nhân viên tham quan, học tập công tác tra nạp nhiên liệu tại các sân bay có uy tín trên thế giới như Nhật Bản, Hoa Kỳ, Hồng Kông . .. Trong công tác cán bộ, khi tuyển người vào làm việc trong Công ty, cần có chế độ thi tuyển khách quan chặt chẽ. Tuyển người có đủ trình độ làm việc, thành thạo ngoại ngữ, biết sử dụng các trang thiết bị kỹ thuật chuyên môn hiện đại, nhạy bén năng động trong kinh doanh. Mời các chuyên gia giỏi của các Hãng nước ngoài làm cố vấn, có thể hợp đồng ngắn hạn từ 3 tháng đến 6 tháng hoặc từ 1 đến 2 năm. Có thể ký hợp đồng tài trợ cho các trường đại học để sau này tuyển được những sinh viên xuất sắc về làm việc cho Công ty sau khi ra trường. Con người là nhân tố quan trọng nhất trong hoạt động sản xuất kinh doanh, do vậy doanh nghiệp nào biết đầu tư phát triển nguồn nhân lực một cách hợp lý thì sẽ mang lại hiệu quả kinh doanh cao. Kết luận Trưởng thành từ nhỏ đến lớn, từ thô sơ đến hiện đại, từ chưa hoàn thiện đến ngày càng hoàn thiện hơn. Công ty Xăng dầu Hàng không Việt Nam giờ đây đã thực sự trở thành một bộ phận không thể thiếu được trong nền kinh tế, góp phần tích cực vào sự nghiệp đổi mới, hiện đại hoá đất nước. Với tinh thần cố gắng vượt bậc của cán bộ lãnh đạo và tập thể cán bộ công nhân viên Công ty Xăng dầu Hàng không Việt Nam, Công ty đã phát triển không ngừng vươn lên về mọi mặt. Sản xuất kinh doanh có hiệu quả, thị trường tiêu thụ sản phẩm ngày càng được mở rộng, đời sống cán bộ công nhân viên trong Công ty được cải thiện. Công ty đặc biệt chú trọng đến việc đầu tư đổi mới trang thiết bị kỹ thuật, công nghệ, trình độ quản lý kinh tế, tay nghề kỹ thuật của người lao động được nâng cao. Đến nay, khách hàng Quốc tế và tổ chức Hiệp hội vận tải Hàng không Quốc tế ( IATA ) đã công nhận chất lượng nhiên liệu, chất lượng phục vụ của Công ty Xăng dầu Hàng không Việt Nam đạt tiêu chuẩn quốc tế. Đồng thời Công ty đã áp dụng một số thành tựu, tiến bộ khoa học kỹ thuật vào công tác quản lý, sản xuất kinh doanh nhằm hạ giá thành sản phẩm. Vì vậy, số lượng khách hàng mua nhiên liệu của Công ty Xăng dầu Hàng không Việt Nam mỗi năm một tăng. Tuy nhiên, Công ty Xăng dầu Hàng không Việt Nam là một doanh nghiệp mới được thành lập, nguồn vốn Nhà nước cấp ít, nên việc đầu tư mua sắm, đổi mới trang thiết bị kỹ thuật chưa được đồng bộ, thiếu vốn lưu động nhất là ngoại tệ nên phần nào ảnh hưởng đến công việc kinh doanh của Công ty. Trước xu thế toàn cầu hoá nền kinh tế thế giới hiện nay và xu hướng hội nhập của nước ta, với sự phát triển không ngừng của ngành Hàng không. Công ty Xăng dầu Hàng không Việt Nam sẽ đứng trước những vận hội và thách thức mới. Hy vọng trên những thành quả đã đạt được Công ty sẽ tiếp tục phát huy những thành tích đó để xây dựng Công ty Xăng dầu Hàng không Việt Nam ngày càng phát triển Qua trình bày ở trên ta thấy Xăng dầu Hàng không là một ngành kinh tế kỹ thuật quan trọng mà việc quản lý, điều hành không đơn giản, nó là kết hợp tối ưu giữa công nghệ, trang thiết bị kỹ thuật hiện đại cùng với trình độ quản lý kinh tế, kỹ thuật, nghiệp vụ ở mức chuyên môn hoá cao. Chính vì vậy, trong phương hướng hoạt động của Công ty Xăng dầu Hàng không Việt Nam trong những năm tới thì việc giải quyết các vấn đề trên được coi như nhiệm vụ chiến lược hàng đầu. Mặc dù chỉ là một sinh viên đến thực tập tại Công ty Xăng dầu Hàng không Việt Nam tôi cũng muốn thông qua những ý kiến đóng góp của mình trong khoá luận để góp một tiếng nói chung tham gia vào quá trình xây dựng và phát triển của Công ty. Mục lục ._.