Biện pháp đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm của Công ty Gas Petrolimex

doanh nghiệp buộc phải đảm bảo vốn, tự lập kế hoạch sản xuất đến khâu tiêu thụ sản phẩm sao cho hiệu quả kinh doanh là cao nhất. Vì vậy, doanh nghiệp không chỉ sản xuất ra hàng hoá mà còn phải làm như thế nào để đẩy mạnh tốc độ tiêu thụ sản phẩm. Hàng hoá sản xuất ra là để bán trên thị trường, mà nhà sản xuất muốn bán được nhiều sản phẩm thì phải chiếm lĩnh được thị trường và chỉ qua công tác tiêu thụ sản phẩm thì điều này mới có thể thực hiện được, đồng thời chỉ khi sản phẩm được tiêu thụ thì doanh nghiệp mới có được doanh thu và lợi nhuận để trang trải mọi chi phí, thực hiện tái sản xuất cũng như làm nghĩa vụ đối với nhà nước…Tuy nhiên trong điều kiện cạnh tranh găy gắt hiện nay, việc tìm kiếm mở rộng thị trường tiêu thụ đối với từng doanh nghiệp là vấn đề khó khăn. Không nằm ngoài số đó, trong nền kinh tế thị trường hiên nay, công ty Gas Petrolimex đang nỗ lực tìm cách vượt qua những vấn đề hết sức khó khăn trong quá trình hoạt động kinh doanh. Đặc biệt là vấn đề tiêu thụ sản phẩm. Là sinh viên của một trưòng kinh tế, quan tâm đến lĩnh vực tiêu thụ sản phẩm, lần thực tập cuối khoá này em đã có cơ hội thực tập tại Công ty Gas Petrolimex nên đây là một dịp để em có thể thực hành những kiến thức mà mình đã lĩnh hội trên ghế nhà trưòng. Chính vì vậy em đã mạnh dạn chọn đề tài “ Biện pháp đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm của công ty Gas Petrolimex” cho khoá luận tốt nghiệp của mình với mong muốn đóng góp đuợc những ý kiến có ích cho công tác tiêu thụ sản phẩm của công ty. Nội dung của khoá luận tốt nghiệp bao gồm 3 phần: Phần 1: Luận cứ khoa học về tiêu thụ sản phẩm ở doanh nghiệp. Phần 2: Phân tích tình hình tiêu thụ sản phẩm của công ty Gas Petrolimex. Phần 3: Biện pháp đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm của công ty Gas Petrolimex. Để hoàn thành được luận văn tốt nghiệp này, cùng với sự nỗ lực của bản thân, sự hướng dẫn tận tình của thầy giáo, sự giúp đỡ nhiệt tình của đội ngũ cán bộ lãnh đạo Công ty Gas Petrolimex. Đặc biệt là đội ngũ cán bộ lãnh đạo và nhân viên phòng kinh doanh đã tạo điều kiện cho em tiếp xúc với tình hình thực tế kinh doanh của công ty, cung cấp những số liệu về tình hình tiêu thụ sản phẩm và hoạt động kinh doanh của công ty để em có thể đưa ra những nhận định, những đánh giá, đề xuất đối với công ty để em hoàn thành khoá luận tốt nghiệp của mình, em vô cùng cảm ơn . Cho dù đây không phải là một đề tài mới mẻ, song do trình độ và thời gian có hạn, hiểu biết thực tế còn nhiều hạn chế, tài liệu nghiên cứu chưa nhiều chắc chắn sẽ không tránh khỏi những thiếu xót. Em rất mong nhận được sự đóng góp của thầy, cô và các bạn để khoá luận tốt nghiệp này có giá trị cao hơn. Em xin chân thành cảm ơn ! Phần 1 Luận cứ khoa học về tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp 1.1.Khái niệm và thực chất của tiêu thụ sản phẩm: 1.1.1. Khái niệm về tiêu thụ sản phẩm: Tiêu thụ sản phẩm là một trong sáu chức năng hoạt động cơ bản của Doanh nghiệp: Tiêu thụ, sản xuất, hậu cần kinh doanh, kế toán, tài chính và quản trị doanh nghiệp. Đồng thời tiêu thụ sản phẩm cũng là một khâu quan trọng tạo tiền đề cho quá trình tái sản xuất, quyết định đến hiệu quả sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Vậy tiêu thụ sản phẩm là gì ? Có rất nhiều quan điểm khác nhau về tiêu thụ sản phẩm, mỗi một quan điểm lại đưa ra cách nhìn nhận của riêng mình. Trong kinh tế thương mại : “ Tiêu thụ sản phẩm là một quá trình kinh tế bao gồm nhiều khâu từ việc nghiên cứu thị trường, xác định nhu cầu của khách hàng, tổ chức sản xuất đến việc xúc tiến bán hàng nhằm mục đích đạt hiệu quả cao nhất ”. Trong phân tích kinh doanh “ Tiêu thụ sản phẩm là quá trình thực hiện giá trị và giá trị sử dụng của sản phẩm hàng hoá ”. Theo cách khác: “ Tiêu thụ sản phẩm là tổng thể các biện pháp về tài chính, kinh tế, kế hoạch nhằm thực hiện việc nghiên cứu nhu cầu thị trường, tổ chức sản xuất, tiếp nhận sản phẩm, chuẩn bị hàng hoá và xuất bán theo yêu cầu của khách hàng với chi phí kinh doanh nhỏ nhất ”. 1.1.2. Thực chất của tiêu thụ sản phẩm: Lịch sử của sự ra đời và phát triển của xã hội loài người đã chứng minh rằng sản xuất và trao đổi hàng hoá đã có từ rất sớm. Thủa sơ khai loài người mới chỉ biết săn bắn, hái lượm để phục vụ cho mục đích sinh tồn. Nhưng khi của cải ngày một nhiều thêm thì nhu cầu trao đổi được nẩy sinh. Ban đầu chỉ là hàng đổi lấy hàng, đến khi phương tiện trao đổi ra đời ‘ Tiền, kim loại quí..’ thì việc trao đổi thuận tiện hơn rất nhiều. Người có hàng bán hàng, lấy tiền (kim loại quí ) để mua loại hàng hoá khác mình cần hoặc để tích luỹ làm giầu. Có thể nói đây chính là hình thái ban đầu của tiêu thụ sản phẩm. Về sau do sự phân công lao động xã hội và chuyên môn hoá trong sản xuất ngày càng phát triển đã dẫn đến nhu cầu trao đổi ngày càng tăng, phương thức ngày càng đa dạng, phong phú. Ngày nay trong điều kiện kinh tế thị trường, mỗi đơn vị kinh tế là một tổ chức sản xuất, hàng hoá sản phẩm được sản xuất ra không chỉ đơn thuần là phục vụ nhu cầu của chính họ mà để hướng vào phục vụ tiêu dùng của toàn xã hội thông qua các cuộc trao đổi. Mục đích của sản xuất là đưa hàng hoá thâm nhập vào thị trường ngày một nhiều.. Thực chất, về tiêu thụ sản phẩm có rất nhiều quan điểm khác nhau, mỗi một quan điểm lại đưa ra cách nhìn nhận riêng của mình. Tuy nhiên, bản chất của tiêu thụ sản phẩm vẫn được hiểu một cách thống nhất là quá trình chuyển hoá hình thái giá trị của sản phẩm nhằm thoả mãn các nhu cầu của xã hội, đó là quá trình biến đổi sản phẩm trở thành hàng hoá. Tiêu thụ sản phẩm là khâu cuối cùng của sản xuất kinh doanh, là khâu lưu thông hàng hoá và còn là khâu nối trung gian giữa một bên là sản xuất phân phối và một bên là tiêu dùng. Tiêu thụ sản phẩm làm cho hoạt động sản xuất kinh doanh được diễn ra liên tục và nhịp nhàng. Chỉ khi nào quá trình tiêu thụ sản phẩm được kết thúc thì chu kỳ sản xuất kinh doanh mới được tiếp tục, kết quả thu được ở chu kỳ trước tạo điều kiện làm tiền đề để thực hiện chu kỳ tiếp theo. 1.2. Vai trò của tiêu thụ sản phẩm: Như chúng ta đã biết tiêu thụ sản phẩm là một trong sáu chức năng hoạt động cơ bản của doanh nghiệp: tiêu thụ, sản xuất, hậu cần kinh doanh, tài chính, kế toán và quản trị doanh nghiệp. Mặc dù sản xuất là chức năng trực tiếp tạo ra sản phẩm song tiêu thụ lại đóng vai trò là điều kiện tiền đề không thể thiếu để sản xuất có hiệu quả. Chất lượng của hoạt động tiêu thụ sản phẩm ( doanh nghiệp sản xuất, thương mại, phục vụ khách hàng( doanh nghiệp dịch vụ, ngân hàng), quyết định hiệu quả của hoạt động sản xuất hoặc chuẩn bị dịch vụ. ở tầm vĩ mô, tiêu thụ sản phẩm đóng vai trò trong việc cân đối giữa cung và cầu. Vì cả nền kinh tế quốc dân là một thể thống nhất với những công bằng, những tương quan tỷ lệ nhất định. Tiêu thụ sản phẩm đã làm cho nền kinh tế quốc dân được bền vững khi có tác dụng cân đối cung cầu, bởi khi sản phẩm sản xuất ra được tiêu thụ có ý nghĩa, là quá trình sản xuất đang diễn ra liên tục không có sự ách tắc tránh được sự mất cân đối. Một nền kinh tế muốn phát triển thì phải có tích luỹ. Và nguồn tích luỹ quan trọng nhất là từ các doanh nghiệp hay cụ thể hơn là từ kết quả của công tác tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp “Nếu công tác tiêu thụ sản phẩm của các doanh nghiệp đạt kết quả tốt, doanh số bán ra tiêu thụ tăng, lợi nhuận thu được nhiều hơn thì nó đồng nghĩa với việc tăng tích luỹ cho cả nền kinh tế. ở tầm vĩ mô, tiêu thụ sản phẩm đóng vai trò đầu ra của quá trình sản xuất trong các doanh nghiệp. Mọi hàng hoá dịch vụ sinh ra là để bán để phục vụ khách hàng. Không có một doanh nghiệp nào sản ra hàng hoá hay kinh doanh dịch vụ mà không tiêu thụ. Giải quyết tốt yếu tố đầu ra này đồng nghĩa với việc doanh nghiệp đã có cơ sở để làm tốt yếu tố đầu vào cho chu kỳ sản xuất kinh doanh mới. Việc đảm bảo chất lượng sản phẩm, giá cả hợp lý của sản phẩm là những vấn đề vô cùng quan trọng quyết định đến công tác tiêu thụ sản phẩm nói riêng và hoạt động sản xuất kinh doanh nói chung. Vì vậy doanh nghiệp phải tiến hành nghiên cứu thị trường về cung hàng hoá, giá cả, đối thủ cạnh tranh...... đồng thời không ngừng cải tiến công nghệ sản xuất, đầu tư chiều sâu để nâng cao chất lượng sản phẩm, hạ giá thành.. Trên ý nghĩa đó tiêu thụ sản phẩm được coi là một biện pháp để điều tiết sản xuất, định hướng cho sản xuất, là tiêu chuẩn để đánh giá quá trình tổ chức sản xuất, cải tiến công nghệ. Tiêu thụ sản phẩm góp phần quan trọng vào củng cố vị trí, thế lực của doanh nghiệp, nâng cao uy tín của doanh nghiệp đối với khách hàng thông qua sản phẩm có chất lượng tốt, giá cả phải chăng, phương thức giao dịch mua bán thuận tiện, dịch vụ bán hàng tốt... giúp doanh nghiệp thành công trên thương trường. Thực hiện tốt các khâu của quá trình tiêu thụ giúp cho doanh nghiệp có thể tiêu thụ được khối lượng sản phẩm lớn và lôi cuốn khách hàng, không ngừng mở rộng thị trường… Với môi trường hoạt động sản xuất kinh doanh hiện nay, việc mua sắm các yếu tố đầu vào thuận lợi hơn, qui trình sản xuất gần như ổn định thì sự biến động về thời gian của một chu kỳ sản xuất phụ thuộc rất nhiều vào công tác tiêu thụ sản phẩm. Bởi vậy, tiêu thụ sản phẩm càng được tiến hành tốt bao nhiêu thì chu kỳ sản xuất kinh doanh càng được rút ngắn bấy nhiêu, vòng quay vốn càng nhanh, hiệu quả sử dụng vốn càng cao. Thông qua tiêu thụ sản phẩm các doanh nghiệp sẽ thực hiện được mục tiêu cơ bản của mình là lợi nhuận, một mục tiêu mà mọi doanh theo đuổi. Lợi nhuận là mục đích quan trọng nhất trong hoạt động sản xuất kinh doanh. Kết quả của công tác tiêu thụ còn giúp cho doanh nghiệp xác định được phương hướng và bước đi của kế hoạch sản xuất kinh doanh. Bởi vì thông qua nó doanh nghiệp biết được nhu cầu của thị trường về mặt hàng của họ. Kết hợp thực tế tiêu thụ với công tác nghiên cứu dự đoán thị trường mà doanh nghiệp lập ra kế hoạch sản xuất kinh doanh phù hợp, tránh gây tồn kho hàng hoá hay chưa thoả mãn lượng cầu của thị trường. Ngoài ra tiêu thụ sản phẩm còn là cầu nối giữa người tiêu dùng và người sản xuất. Thông qua tiêu thụ sản phẩm người sản xuất nắm bắt được những thông tin cần thiết từ thị trường, hiểu rõ được nhu cầu của khách hàng, nhu cầu hiện tại cũng như xu hướng trong tương lai. Từ những thông tin đó mà doanh nghiệp đưa ra những đối sách thích hợp trong sản xuất kinh doanh, đáp ứng tốt nhu cầu của khách hàng. Cũng thông qua hoạt động tiêu thụ sản phẩm người tiêu dùng có cơ hội để biết đến và tiếp cận với những loại sản phẩm của doanh nghiệp. Qua tiêu thụ sản phẩm họ biết về công dụng, về hình thức, mẫu mã và uy tín của sản phẩm cũng như của doanh nghiệp trên thị trường, từ đó họ có thể đưa ra sự lựa chọn thích hợp nhất về một loại sản phẩm. Như vậy người sản xuất và người tiêu dùng ngày càng hiểu rõ nhau hơn, ngày càng có mối liên hệ chặt chẽ hơn, gắn kết với nhau nhờ tiêu thụ sản phẩm. 1.3. Nội dung của công tác tiêu thụ sản phẩm 1.3.1. Nghiên cứu thị trường tiêu thụ sản phẩm 1.3.1.1. Khái quát về nghiên cứu thị trường: Nghiên cứu thị trường được hiểu là khâu đầu tiên của quá trình sản xuất kinh doanh đó là việc tìm kiếm và khai thác cơ hội kinh doanh xuất hiện trên thị trường. Thị trường là tổng hợp các mối quan hệ kinh tế phát sinh liên quan đến hoạt động mua bán hàng hoá. Nghiên cứu thị trường được hiểu là quá trình thu nhập, xử lý và phân tích số liệu về thị trường một cách có hệ thống làm cơ sở cho các quyết định quản trị. Đó chính là quá trình nhận thức một cách khoa học có hệ thống mọi nhân tố tác động của thị trường mà doanh nghiệp phải tính đến khi đưa ra các quyết định kinh doanh, phải điều chỉnh các mối quan hệ của doanh nghiệp với thị trường và tìm cách ảnh hưởng tới chúng. Một mặt mục tiêu của việc nghiên cứu thị trường là xác định thực trạng của thị trường theo các tiêu thức có thể lượng hoá được. mặt khác nghiên cứu thị trường phải giải thích được các ý kiến về cầu sản phẩm mà doanh nghiệp cung cấp cũng như những lý do mà người tiêu dùng mua hay không mua sản phẩm, lý do về tính trội hơn của việc cung cấp sản phẩm trong cạnh tranh. Đây là cơ sở để ban hành các quyết định cần thiết về sản xuất và tiêu thụ. Nghiên cứu thị trường không giới hạn ở thị trường hiện tại mà phải chú ý tới thị trường tương lai của doanh nghiệp mà trước hết là thị trường mà doanh nghiệp muốn chinh phục. 1.3.1.2. Nội dung chủ yếu của nghiên cứu thị trường: Nội dung chủ yếu của nghiên cứu thị trường gồm quan sát và phân tích thị trường. Quan sát thị trường: Là việc theo dõi diến biến của sự phát triển và thay đổi của thị trường mỗi loại sản phẩm và dịch vụ cụ thể. Quan sát thị trường phải chỉ ra nguyên nhân của những thay đổi đó. Phân tích thị trường: Là việc nghiên cứu có tính chất cá biệt. Thị trường bộ phận được giới hạn bởi không gian và một loại sản phẩm nhất định. Nghiên cứu thị trường quan tâm đến ba vấn đề lớn: + Nghiên cứu cầu sản phẩm: Cầu về một loại sản phẩm là phạm trù phản ánh một bộ phận nhu cầu có khả năng thanh toán của thị trường về sản phẩm đó. Nghiên cứu cầu nhằm xác định các dữ liệu về cầu trong hiện tại và khoảng thời gian tương lai xác định nào đó. Nghiên cứu cầu của sản phẩm thông qua các đối tượng có cầu, các doanh nghiệp, gia đình và tổ chức xã hội khác. Để nghiên cứu cầu có thể phân thành hai loại: Sản phẩm và dịch vụ trên cơ sở đó lại tiếp tục phân chia sản phẩm thành vật phẩm tiêu dùng hay tư liệu sản xuất, dịch vụ thành nhiều loại khác nhau. Về bản chất nhiều nhà quản trị học cho rằng dịch vụ cũng thuộc phạm trù vật phẩm tiêu dùng. Trong xác định cầu vật phẩm tiêu dùng cần chú ý đến đối tượng sẽ trở thàh người có cầu. Những người có cầu phải được phân thành nhóm theo các tiêu thức cụ thể như: độ tuổi giới tính, nghề nghiệp... Đối với nhiều loại vật phẩm tiêu dùng mức thu nhập là nhân tố có ý nghĩa quan trọng hay bậc nhất. Việc nghiên cứu cầu còn dựa trên cơ sở phân chia cầu theo khu vực tiêu thụ, mật độ dân cư, thói quen tiêu dùng cũng như tính chất mùa vụ. Nghiên cứu thị trường không chỉ có nhiệm vụ tạo ra các cơ sở dữ liệu về thị trường mà hơn thế còn phải tìm ra các khả năng có thể ảnh hưởng tới cầu.Chẳng hạn: Giá cả sản phẩm, giá cả sản phẩm thay thế, thu nhập của người tiêu dùng, các biện pháp quảng cáo cũng như sự co giãn của cầu đối với từng nhân tố tác động tới nó... + Nghiên cứu về cung sản phẩm: Nghiên cứu cung để hiểu rõ các đối thủ cạnh tranh hiện tại và trong tương lai. Sự thay đổi trong tương lai gắn với khả năng mở rộng (thu hẹp) qui mô các doanh nghiệp cũng như sự thâm nhập mới (rút khỏi thị trường) của các doanh nghiệp hiện có. Nghiên cứu cung phải xác định được số lượng đối thủ cạnh tranh, phân tích các nhân tố có ý nghĩa đối với chính sách tiêu thụ của đối thủ như: Thị phần, chương trình sản xuất, đặc biệt là chất lượng và chính sách khác biệt hoá sản phẩm, chính sách giá cả, phương pháp quảng cáo và bán hàng, chính sách phục vụ khách hàng cũng như các điều kiện thanh toán và tín dụng. Mặt khác phải làm rõ khả năng phản ứng của đối thủ trước biện pháp về giá cả, quảng cáo, xúc tiến bán hàng... của doanh nghiệp. Trong thực tế trước hết cần phải quan tâm nghiên cứu các đối thủ mạnh, chiếm thị phần cao trong thị trường. Cần chú ý là mọi doanh nghiệp cùng sản xuất một loại sản phẩm đều trở thành đối thủ cạnh tranh của doanh nghiệp vì khả năng cạnh tranh còn phụ thuộc vào yếu tố khu vực, điều kiện giao thông cũng như các yếu tố gắn với khả năng thương mại khác. Nghiên cứu cung không chỉ giới hạn ở việc nghiên cứu các đối thủ cạnh tranh mà còn quan tâm đến các doanh nghiệp sản xuất sản phẩm thay thế cũng như những ảnh hưởng này đến thị trường tương lai của doanh nghiệp. Viêc nghiên cứu mức độ ảnh hưởng của sản phẩm thay thế gắn với việc xác định hệ số co giãn chéo của cầu. + Nghiên cứu mạng lưới tiêu thụ: Tốc độ tiêu thụ sản phẩm không chỉ phụ thuộc vào quan hệ cung cầu mà còn tuỳ thuộc rất lớn ở việc tổ chức mạng lưới tiêu thụ. Việc tổ chức mạng lưới tiêu thụ cụ thể thường phụ thuộc vào các đặc điểm kinh tế - kỹ thuật, chiến lược kinh doanh, chính sách và kế hoạch tiêu thụ... của doanh nghiệp. Khi nghiên cứu mạng lưới tiêu thụ phải chỉ rõ các ưu điểm, nhược điểm của từng kênh tiêu thụ của doanh nghiệp và các đối thủ cạnh tranh, phải biết lượng hoá mức độ ảnh hưởng của từng nhân tố đến kết quả tiêu thụ cũng như phân tích các tình huống tổ chức bán hàng cụ thể của doanh nghiệp cũng như đối thủ cạnh tranh. 1.3.1.3. Các phương pháp nghiên cứu thị trường: 1.3.1.3.1. Phương pháp nghiên cứu chung: Phương pháp nghiên cứu chung bao gồm nghiên cứu chi tiết và nghiên cứu tổng hợp về thị trường . + Thứ nhất: Nghiên cứu chi tiết thị trường : - Nghiên cứu chi tiét thị trường là việc nghiên cứu cụ thể từng thị trường bộ phận được giới hạn bởi không gian và các thị tiêu thụ cụ thể khác nhau. Nghiên cứu chi tiết phải giải thích được cơ cấu thị trường tại một địa điểm nào đó và phục vụ cho việc xác định cầu có khả năng và có hiệu quả cũng như những vấn đề có ý nghiã đối với việc tiêu thụ và mở rộng tiêu thụ. + Thứ hai: Nghiên cứu tổng hợp thị trường: Nghiên cứu tổng hợp thị trường theo dõi diễn biến phát triển và thay đổi của toàn bộ thị trường mỗi loại sản phẩm cụ thể. Nghiên cứu tổng hợp đem lại cho người nghiên cứu cái nhìn toàn cục về thị trường và chỉ ra những nguyên nhân của những thay đổi đồng thời diễn ra trên thị trường. 1.3.1.3.2. Phương pháp cụ thể + Thứ nhất: Nghiên cứu trực tiếp - Đây là phương pháp mà thông tin thu thập được chủ yếu thông qua tiếp xúc với các đối tượng đang hoạt động hoặc có liên quan đến thị ttrường. Doanh nghiệp phải sử dụng lực lượng trực tiếp tiếp cận thị trường để nghiên cứu thông qua các hình thức điều tra tại chỗ, phỏng vấn, quan sát... Nghiên cứu trực tiếp được tiến hành qua các bước cụ thể như: xác định đối tượng nghiên cứu, mẫu nghiên cứu trên các cơ sở mục đích, nhiệm vụ cũng như ngân quỹ giành cho công tác nghiên cứu, chuẩn bị phương tiện nghiên cứu, các bảng hỏi, các phiếu điều tra, xử lý số liệu điều tra và đưa ra những kết luận về thị trường . Nhìn chung, phương pháp nghiên cứu trực tiếp là tốn kém và không đưa ra các kết luận đại diện cho thị trường. Vì vậy, chỉ nên sử dụng phương pháp này bổ sung cho phương pháp gián tiếp, làm sáng tỏ các kết luận mà bộ phận nghiên cứu thấy cần kiểm tra thêm trên thị trường. +Thứ hai: Nghiên cứu gián tiếp : - Theo phương pháp này, việc nghiên cứu thị trường có thể dựa trên các cơ sở dữ liệu do chính doanh nghiệp tạo ra số liêụ của kế toán tài chính, tính chi phí kinh doanh, thống kê tiêu thụ sản phẩm, thống kê kết quả quảng cáo... Bên cạnh đó còn sử dụng các dữ liệu bên ngoài doanh nghiệp như số liệu của các cơ quan thống kê, các số liệu trên báo chí, tạp chí cũng như các số liệu công bố của các hiệp hội kinh tế, các cơ quan nghiên cứu thị trường... - Nghiên cứu gián tiếp được tiến hành thông qua các bước: Trên cơ sở mục tiêu, nhiệm vụ cũng như ngân sách dành cho nghiên cứu thị trường mà xác định đối tượng nghiên cứu, chuẩn bị lực lượng mà huấn luyện họ, tổ chức thu thập tài liệu, xử lý tài liệu và phân tích đưa ra các kết luận về thị truờng. Thị trường càng phát triển, phương pháp bàn giấy càng đóng vai trò quan trọng. 1.3.1.4. Xử lý thông tin trong quá trình nghiên cứu và ra quyết định: 1.3.1.4.1. Xử lý thông tin: Sau khi đã tiến hành thu thập thông tin và ngay cả khi thu thập thông tin người nghiên cứu đã phải xử lý những thông tin đã có, xử lý thông tin là tiến hàh phân loại, phân tích, kiểm tra để xác định tính đúng đắn và chính xác của các thông tin riêng lẻ, thông tin bộ phận, loại trừ các thông tin nhiễu, giả tạo để xác định thị trường mục tiêu, kế hoạch, các chính sách và biện pháp để tiến hành kinh doanh, mở rộng phát triển mặt hàng mới hay dẹp bỏ mặt hàng ở giai đoạn xế chiều. 1.3.1.4.2. Ra quyết định: Việc xử lý thông tin cũng như chính là việc lựa chọn đề ra quyết định. Sự đúng đắn chính xác của các yếu tố quyết định do thực tế khách quan cả việc thực hiện các quyết định đó trả lời. Tuy nhiên mọi quyết định trước khi thực hiện khi phải dự tính được mặt thuận lợi, mặt khó khăn và đề ra các biện pháp nhằm phát huy mặt mạnh cũng như ngăn chặn, khắc phục mặt yếu để các quyết định trở thành hiện thực. 1.3.2. Kế hoạch hoá khâu tiêu thụ sản phẩm : 1.3.2.1. Kế hoạch hoá bán hàng: Dựa vào kinh nghiệm của những thời kỳ trước và nghiên cứu,thăm dò thị trường để xác định chính sách giá cả và kế hoạch tiêu thụ. Để xây dựng kế hoạch tiêu thụ cần dựa trên những căn cứ cụ thể: doanh thu bán hàng ở các thời kỳ trước, kết quả nghiên cứu thị trường cụ thể, năng lực sản xuất và chi phí và chi phí kinh doanh tiêu thụ của doanh nghiệp. Tốt nhất là có số liệu thống kê cụ thể và doanh thu của từng loại, nhóm loại sản phẩm trên thị trường tiêu thụ trong từng khoảng thời gian ngắn. Mặt khác, phải dự báo những thay đổi có thể về các nhân tố liên quan đến hoạt động tiêu thụ. Sẽ là rất tốt nếu kế hoạch tiêu thụ hằng năm dựa trên cơ sở các hợp đồng tiêu thụ đã ký kết hoặc dự kiến ký với khách hàng và các dự kiến tiêu thụ cho các nhóm khách hàng theo từng loại sản phẩm, trên từng thị trường khu vực cụ thể. Để xác định các chỉ tiêu cần tính toán năng lực sản xuất (đối với doanh nghiệp sản xuất) hoặc năng lực bán hàng (đối với doanh nghiệp thương mại) hoặc cả năng lực sản xuất và năng lực phục vụ khách hàng (các doanh nghiệp dịch vụ) giữa năng lực sản xuất và kế hoạch tiêu thụ có quan hệ biện chứng. Trước hết, khả năng tiêu thụ quy định mức sản xuất. Khi xây dựng kế hoạch, vấn đề được đặt ra là mức sản xuất trên cơ sở tính toán với khả năng tiêu thụ lớn hơn hay bằng, nhỏ hơn năng lực sản xuất trong thực tế của doanh nghiệp. Khả năng sản phẩm càng đa dạng, phong phú bao nhiêu lại càng tác động đến việc xây dựng kế hoạch tiêu thụ bấy nhiêu. Bởi lẽ, nó tạo ra khả năng đa dạng hóa các mặt hàng tiêu thụ, mở rộng khả năng tiêu thụ . Vì thế khi kế hoạch tiêu thụ phải tính toán, cân nhắc kỹ lưỡng đến kế hoạch sản xuất, đưa ra nhiều phương án kết hợp với nhau và giải quyết với sự trợ giúp của kỹ thuật vi tính nhằm tìm ra được phương án thoả mãn nhất các mục tiêu tối đa hoá lợi nhuận tăng khả năng cạnh tranh, tận dụng năng lực sản xuất, giảm chi phí kinh doanh và giá thành sản xuất . Hơn nữa trong kế hoạch tiêu thụ phải chỉ ra các chính sách, giải pháp tiêu thụ sản phẩm thích hợp. Việc xác định các giải pháp và chính sách tiêu thụ phải đưa vào kết quả phân tích các chính sách, giải pháp đang được áp dụng và dự báo thay đổi các nhân tố có liên quan đến khách hàng và đối thủ cạnh tranh trên thị trường. Những biện pháp mới luôn có tác dụng rất tốt với kết quả tiêu thụ sản phẩm. 1.3.2.2. Kế hoạch hoá Marketing: Mục đích của kế hoạch marketing là tạo ra sự hoà hợp giữa kế hoạch tiêu thụ sản phẩm với kế hoạch hoá các giải pháp cần thiết (Khuyến mại, quảng cáo, giá cả...) cũng như giữa bốn khâu cơ bản là sản phẩm, địa điểm giá cả và khuyến mại. Để xây dựng các kế hoạch marketing phải phân tích và đưa ra các dự báo liên quan đến tình hình thị trường, mạnh yếu của bản thân doanh nghiệp, các mục tiêu của kế hoạch tiêu thụ sản phẩm, ngân quỹ có thể cho hoạt động marketing. Nội dung chủ yếu của kế hoạch Marketing gắn với lập kế hoạch sản phảm nhằm xác định các sản phẩm mới được bổ xung, sản phẩm cũ nào phải chấm dứt, sản phẩm nào phải được đổi mới. Với mỗi loại sản phẩm cần xác định rõ thời gian và không gian đưa vào (ra) thị trường, các nguồn lực phương tiện để thực hiện các mục tiêu đặt ra, các kết quả có thể đạt được ở từng khoảng thời gian và không gian cũng như phương tiện đánh giá cụ thể. 1.3.2.3. Kế hoạch quảng cáo: Quảng cáo cần được kế hoạch hoá. Để kế hoạch hoá quảng cáo cần phân biệt thời kỳ ngắn hạn hay dài hạn. Mục tiêu của quảng cáo là mở rộng tiêu thụ sản phẩm đối với bộ phận hay toàn bộ các loại sản phẩm . Doanh nghiệp phải đưa ra và lựa chọn các phương án quảng cáo cụ thể và đưa ra kế hoạch. Muốn vậy, phải phân tích các nhân tố ảnh hưởng đến kế hoạch quảng cáo. - Thứ nhất: Nghiên cứu tổng hợp thị trường, nghiên cứu tổng hợp thị trường mục tiêu phải đạt của kỳ kế hoạch. Mục tiêu quảng cáo được xác định trên cơ sở chính sách tiêu thụ và năng lực sản xuất. Quảng cáo chỉ lầ một trong nhiều công cụ thuộc chính sách tiêu thụ nên phải được xác định trong mối quan hệ với các công cụ khác, đặc biệt là chính sách giá cả. Nếu trong kỳ kế hoạch năng lực sản xuất tận dụng hết thì quảng cáo không nhằm mục tiêu tăng cầu khách hàng. - Thứ hai: Tác dụng của quảng cáo. Các tác dụng cụ thể quảng cáo không xuất phát từ các giải pháp cá biệt mà từ các phản ứng của đối thủ cạnh tranh, sức mua và ý muốn mua hàng của người tiêu dùng. - Thứ ba: Thời gian và không gian Thời kỳ cụ thể, không gian môi trường cụ thể, sẽ tác động trực tiếp đến việc huy động các phương tiện quảng cáo. Nội dung chủ yếu của kế hoạch quảng cáo thường đề cập đến việc xác định các hình thức quảng cáo cụ thể và xác định các phương tiện cụ thể, qui mô của mỗi hình thức quảng cáo trong đó xác định rõ thời gian và địa điểm, xác định các phương tiện sử dụng cũng như xác định ngân quĩ quảng cáo tối ưu cho kỳ kế hoạch. Để xác định ngân quĩ cho quảng cáo ở thời kỳ kế hoạch và mức ngân sách có thể dành cho quảng cáo. Có thể sử dụng hai phương pháp kế hoạch hoá đồng thời hoặc từng bước. Về mặt phương pháp luận, chỉ trên sơ sở kế hoạch hoá đồng thời mới có thể giải quyết vấn đề một cách tối ưu. 1.3 2.4. Kế hoạch hoá chi phí kinh doanh tiêu thụ sản phẩm : Chi phí kinh doanh tiêu thụ sản phẩm là mọi chi phí kinh doanh xuất hiện gắn với hoạt động tiêu thụ, đó là chi phí kinh doanh về lao động và hao phí vật chất liên quan đến bộ phận tiêu thụ bao gồm cả các hoạt động tính toán, báo cáo, thanh toán gắn với tiêu thụ cũng như hoạt động đại diện bán hàng, quảng cáo , nghiên cứu thị trường , vận chuyển, bao gói, lưu kho. Kế hoạch hóa tiêu thụ cũng chịu ảnh hưởng của chi phí kinh doanh cho hoạt động tiêu thụ và kế hoạch hoá chi phí kinh doanh tiêu thụ, được coi là một bộ phận cấu thành của bộ phận tiêu thụ. Cần chú ý rằng bên cạnh việc tính toán và xác định chính xác chi phí kinh doanh sản xuất thì việc tính toán và xác định chính xác chi phí kinh doanh tiêu thụ là rất cần thiết. Mỗi chính sách, mỗi giải pháp tiêu thụ đưa ra đều gắn liền với những chi phí kinh doanh cần thiết khi thực hiện chúng và làm tăng chi phí kinh doanh tiêu thụ. Trong thực tế, chi phí kinh doanh tiêu thụ chịu ảnh rất lớn của nhân tố cạnh tranh, của các chi phí kinh doanh quảng cáo và bao gói cho từng loại sản phẩm cụ thể chứ không có quan hệ với chi phí kinh doanh sản xuất ra từng loại sản phẩm đó, nên không thể phân bổ chi phí kinh doanh tiêu thụ theo tiêu thức chi phí kinh doanh sản xuất. Đế xác định chi phí kinh doanh tiêu thụ cho từng loại sản phẩm một cách chính xác sẽ phải tìm cánh tập hợp chi phí kinh doanh tiêu thụ gián tiếp cho từng điểm chi phí. Thông thường có thể hình thành các điểm chi phí theo nhiệm vụ lưu kho, quảng cáo, bán hàng, vận chuyển... Sự phân loại và phân chia điểm chi phí kinh doanh tiêu thụ càng khoa học sát thực tế bao nhiêu càng tạo điều kiện cho việc tính toán và xây dựng kế hoạch chi phí kinh doanh cho hoạt động tiêu thụ bấy nhiêu. Mặt khác, việc tính toán và xác định chi phí kinh doanh tiêu thụ cho việc thực hiện từng nhiệm vụ gắn với hoạt động tiêu thụ lại làm cơ sở để so sánh và lựa chọn các phương tiện và chính sách tiêu thụ cần thiết với mục tiêu thúc đẩy tiêu thụ với chi phí kinh doanh nhỏ nhất.. 1.3.3.Các hoạt động truyền thống: 1.3.3.1. Quản trị marketing hiện đại: Quản trị marketing hiện đại được hiểu là quá trình phân tích, kế hoạch hoá, tổ chức thực hiện và điều khiển những chương trình đã thiết kế để tạo ra xây dựng và bảo toàn những sự trao đổi có lợi cho cả hai bên và những mối quan hệ với các thị trường đã được lựa chọn nhằm đạt các mục tiêu của doanh nghiệp. Mục tiêu của marketing là thoả mãn và mọi mong muốn của khách hàng dành thắng lợi trong cạnh tranh và đạt được lợi nhuận cao trong dài hạn. Nội dung cụ thể của hoạt động marketing phụ thuộc vào đặc điểm kinh tế - kỹ thuật của doanh nghiệp: Doanh nghiệp sản xuất có hoạt động marketing khác với doanh nghiệp thương marketing mại và dịch vụ... Có thể khái quát thị trường công nghiệp được đặc trưng bởi marketing trực tiếp trong khi thị trường tiêu dùng được đặc trưng bởi các cố gắng trực tiếp tới người tiêu dùng. Marketing ở các doanh nghiệp có nhiệm vụ cơ bản sau: nghiên cứu khai thác mọi tiềm năng của thị trường về sản phẩm của doanh nghiệp đang (sẽ) cung cấp, xác định sản phẩm phù hợp với thị hiếu của người tiêu dùng của từng loại thị trường. Liên kết các bộ phận kế khác nhằm tạo ra sản phẩm thoả mãn thị hiếu tiêu dùng, xác định chính sách giá cả hợp lý phù hợp với đậc điểm của từng loại thị trường, từng nhóm khách hàng; xác định mạng lưới tiêu thụ, các hình thức yểm trợ, xúc tiến bán hàng hợp lý, chú ý tổ chức mạng lưới dịch vụ sau bán hàng. Marketing là một chức năng quan trọng của quản trị doanh nghiệp. Để quản trị marketing cấp lãnh đạo cao nhất doanh nghiệp phải có trách nhiệm đối với công tác hoạch định và quản trị chiến lược marketing, cấp quản trị chức năng phát triển và tổ chức thực hiện các kế hoạch marketing. Nội dung có bản của hoạch định marketing là nghiên cứu và xây dựng chiến lược sản phẩm, chiến lược kênh tiêu thụ, chiến lược kênh phân phối, chiến lược xúc tiến quảng cáo và xúc tiến bán hàng, chiến lược giá cả sản phẩm. Trên cơ sở đó bộ phận marketing xây dựng các chính sách như: chính sách sản phẩm, chính sách kênh tiêu thụ, chính sách phân phối, xây dựng kênh tiêu thụ... 1.3.3.2. Quảng cáo: Quảng cáo là hoạt động nhằm giới thiệu sản phẩm ( dịch vụ) của doanh nghiệp cho khách hàng chú ý đến, quen biết, có thiện cảm và ngày càng có thiện cảm với sản phẩm của doanh nghiệp. Như thế, mục đích của quảng cáo là thu hút, lôi cuốn khách hàng bằng các biện pháp giới thiệu, truyền tin thích hợp. Quảng cáo vừa đi trước vùa tiến hành đồng thời với hoạt động bán hàng. Đối tượng của quảng cáo có thể là doanh nghiệp (quảng cáo doanh nghiệp), có thể là sản phẩm của doanh nghiệp (quảng cáo sản phẩm). Cả hai loại đối tượng trên đều cần được quảng cáo và có sự tác động hỗ trợ nhau. Ngân sách dành cho quảng cáo phải được xác định theo các phương pháp thích hợp: theo một tỷ lệ cố định trên doanh thu của kỳ đã qua, theo các tỷ lệ không cố định thậm chí có khả năng t._.ỷ lệ dành cho quảng cáo tăng khi doanh thu giảm, theo mục tiêu quảng cáo... Các phương tiện quảng cáo rất đa dạng, phong phú nên phải xuất phát từ đặc điểm của sản phẩm mình lựa chọn và kết hợp các phương tiện khác nhau như báo chí, áp phích, phát thanh, vô tuyến, phim ảnh, hội trợ triển lãm... Tuỳ từng loại phương tiện quảng cáo đặt ra vấn đề lựa chọn địa điểm và thời điểm quảng cáo thích hợp: Địa điểm đặt áp phích, thời điểm quảng cáo qua phát thanh, vô tuyến truyền hình... Quảng cáo phải đạt được các yêu cầu sau: dung lượng quảng cáo phải cao, tính nghệ thuật cao, nhằm thu hút sự chú ý của khách hàng và thông tin phải đảm bảo độ tin cậy. Thông thường tác dụng của hoạt động quảng cáo không thể hiện tức thời ở thời điểm quảng cáo mà kéo dài theo thời gian, kể cả khi hoạt động quảng cáo đã kết thúc. Vì vây, các quan điểm khác nhau về đánh giá hiệu quả của hoạt động quảng cáo chủ yếu liên quan đến vấn đề xác định kết quả mà hoạt động quảng cáo đem lại. Tiến hành hoạt động quảng cáo phát sinh chi phí rất lớn nên xác định chi phí phát sinh cho hoạt động quảng cáo cũng là một vấn đề quan trọng cần phải chú ý tới. 1.3.4. Tổ chức hoạt động tiêu thụ và dịch vụ sau tiêu thụ: 1.3. 4.1. Xác định hệ thống kênh tiêu thụ: Theo quan điểm marketing, phân phối là các quá trình kinh tế và những điều kiện tổ chức liên quan tới việc điều hành và vận chuyển hàng hoá từ sản xuất đến tiêu thụ nhằm đạt được hiệu quả tối đa với chi phí tối thiểu. Phân phối bao gồm các hoạt động từ lúc kết thúc sản xuất cho đến lúc khách hàng nhận được sản phẩm. Trong nền kinh tế thị trường hiện nay, viêc phân phối tiêu thụ sản phẩm không chỉ đơn thuần là sự mua bán trao đổi giữa người sản xuất và người tiêu dùng mà ở đây là sự tập hợp và cũng là sự thực hiện của nhiều kênh tiêu thụ khác nhau để theo đó các sản phẩm vận động từ nơi sản xuất đến tận tay người tiêu dùng. Có thể phân thành hai hệ thống chủ yếu: Kênh tiêu thụ trực tiếp và kênh tiêu thụ gián tiếp. Kênh tiêu thụ trực tiếp nếu sản xuất bán hàng trực tiếp cho người tiêu dùng. Kênh tiêu thụ gián tiếp nếu người sản xuất không trực tiếp bán hàng cho người tiêu dùng giữa doanh nghiệp sản xuất và người tiêu dùng là các trung gian khác nhau. Kênh tiêu thụ gián tiếp lại được chia thành nhiều hệ thống với các trung gian khâu tiêu thụ khác nhau. Vấn đề là ở chỗ doanh nghiệp nên xác định hệ thống kênh phân phối nào? chọn ai là trung gian bán hàng? Ai là đại diện của doanh nghiệp? để lựa chọn và ra các quyết định cụ thể phải trên cơ sở phân tích các đặc điểm kinh tế – kỹ thuật, qui mô kinh doanh của doanh nghiệp, qui mô và phạm vi thị trường... Đồng thời phải nghiên cứu và cân nhắc lựa chọn người cụ thể để làm đại diện hoặc trung gian cho mình. Muốn vây, phải thu thập các thông tin liên quan đến mạng lưới doanh nghiệp thương mại và doanh nghiệp bán lẻ. Sơ đồ 1: Các kênh phân phối sản phẩm của doanh nghiệp. Các kênh phân phối Gián tiếp Trực tiếp Người sản xuất Người sản xuất Người sản xuất Người sản xuất Người sản xuất Người sản xuất Người tiêu dùng Người tiêu dùng Người tiêu dùng Người tiêu dùng Người tiêu dùng Người tiêu dùng Thương mại bán lẻ Thương mại bán lẻ Thương mại bán lẻ Thương mại bán lẻ Thương mại bán buôn Thương mại bán buôn Đại diện thương mại Thương mại bán buôn Đại lý 1.3.4.2. Trang thiết bị nơi bán hàng : Có thể nói việc xác định bố trí trang thiết bị nơi bán hàng là một trong những nội dung quan trọng của chính sách thúc đẩy bán hàng. Mục tiêu của trang thiết bị nơi bán hàng không chỉ đảm bảo cho qúa trình bán hàng thuận lợi, bảo quản hàng hoá mà còn phải thu hút khách hàng. Nhằm bảo quản hàng hoá và bán hàng thuận lợi trang thiết bị phụ thuộc vào không gian bán hàng và đặc điểm của hàng hoá. Yêu cầu tối thiểu về trang thiết bị bán hàng là phải đảm bảo đủ diện tích, đủ độ thoáng mát cũng như độ ánh sáng. Chẳng hạn, với hình thức bán hàng tự động các thiết bị cần trang bị là các thiết bị bán hàng tự động, với hình thức bán hàng do nhân viên phục vụ sẽ phải trang thiết bị giá đỡ hàng giá bầy hàng, thiết bị đo lường... Nhằm thu hút khách hàng, trang thiết bị tạo dáng bên ngoài phải tạo được dáng vẻ riêng của doanh nghiệp, phân biệt từ xa doanh nghiệp với doanh nghiệp khác, trang thiết bị bên trong cửa hàng phải tạo ra cho khách hàng cảm giác thoải mái dễ chịu, có tác dụng kích thích tò mò, cuốn hút khách hàng đi vào một ngóc ngách bầy hàng. 1.3. 4.3. Tổ chức bán hàng: Quản trị nhân sự phải tính toán, tuyên chọn đầy đủ lực lượng nhân viên bán hàng cần thiết. Thái độ phục vụ khách hàng là nhân tố đóng vai trò quan trọng bậc nhất đối với việc đảm bảo và nâng cao hiệu quả của công tác bán hàng. Quan điểm đúng đắn là coi trọng hiệu quả lâu dài, nghĩa là phải luôn bán được hàng với doanh thu cao. Điều này đòi hỏi nhân viên phục vụ không chạy theo doanh thu trước mắt mà phải tận tuỵ với khách hàng, sẵn sàng cung cấp cho khách hàng mọi thông tin mà khách hàng cần biết về hàng hoá cũng như thu thập mọi thông tin liên quan phản hồi lại cho bộ phận thiết kế và sản xuất sản phẩm . Việc trình bầy sấp xếp hàng hoá trong phạm vi toàn bội cửa hàng là hết sức quan trọng đòi hỏi phải tuân theo các nguyên tắc: + Nguyên tắc tiện lợi: đó là phải trình bầy hàng hoá đảm bảo cho khách hàng dễ nhìn, dễ thấy, dễ tiếp xúc với hàng hoá mà họ định mua. + Nguyên tắc ưu tiên: Những hàng hoá ưu tiên phải được trình bầy ở chỗ thuận lợi nhất. Trong điều kiện bình thường, hàng hoá được ưu tiên là hàng hoá đem lại doanh thu cao, hàng hoá đang “mốt”. Trong hoàn cảnh cụ thể, hàng hoá ưu tiên có thể là hàng cần bán chạy, sắp cuối vụ mốt, hàng hoá hết hạn sử dụng . + Nguyên tắc đảo hàng: hàng hoá không thể cố định ở một chỗ mà phải thường xuyên thay đổi vị trí bầy hàng. Có vậy mới đáp ứng được nguyên tắc ưu tiên với từng thời điểm bán hàng. Mặt khác, đảo hàng sẽ tạo cho khách hàng luôn có cảm giác hàng hoá bầy bán là hàng hoá mới. + Nguyên tắc hợp lý: trong cửa hàng phải bố trí đường vận động của khách hàng hợp lý đảm bảo sự di chuyển thuận lợi và mọi khách hàng đều có thể đi khắp cửa hàng ngắm nhìn mọi hàng hoá bầy bán. Chính sách giá cả hợp lý cũng là một chất xúc tác quan trọng, là một công cụ hữu hiệu trong cạnh tranh. Để có một chính sách giá cả mềm dẻo phải dựa trên các kết quả nghiên cứu thị trường chính xác và chính sách giá cả phải là chính sách tổng hợp trên mọi thị trường tiêu thụ của doanh nghiệp, tính tới các yếu tố cạnh tranh ở từng thời điểm bán hàng và đặc biệt phải rất linh hoạt. 1.3. 4.4. Tổ chức hoạt động dịch vụ sau bán hàng : Không có khách hàng thì không có kinh doanh. Do vậy, nỗ lực bán hàng không đơn giản chỉ nhằm bán hàng lần đầu mà còn nhằm bán được nhiều lần và làm hài lòng khách hàng để nâng cao uy tín của doanh nghiệp và sản phẩm trên khắp thị trường được phục vụ, từ đó nẩy sinh hoạt động dịch vụ sau bán hàng. Yêu cầu cung đối với hoạt động dịch vụ sau bán hàng là đảm bảo nhanh chóng, thuận tiện không gây khó khăn cho khách hàng. Yêu cầu tổ chức dịch vụ sau bán hàng là đảm bảo chất lượng cung cấp dịch vụ và tính hiệu quả. Thông thường có các hoạt động dich vụ sau bán hàng như: hướng dấn và bảo hành, cung cấp phụ tùng và dịch vụ sửa chữa và kết hợp với hoạt động bảo hành. Sửa chữa là hoạt động thu thập phân tích các thông tin về sản phẩm và phản hồi về cho bộ phận thiết kế và sản xuất. 1.3.4.5. Các chính sách tiêu thụ: 1.3.4.5.1. Chính sách sản phẩm: Birlingmaier phân biệt ba hình thức của chính sách sản phẩm là đổi mới sản phẩm khác biệt hoá sản phẩm và loại bỏ sản phẩm ra khỏi thị trường. Để đổi mới sản phẩm doanh nghiệp có thể tiến hành qua bốn bước sau đây. Bước 1: Hình thành ý tưởng - Luôn luôn có nhiều ý tưởng khác nhau về sản phẩm mới nào đó, doanh nghiệp phải xác định nơi hình thành ý tưởng và khai thác ý tưởng phục vụ cho quá trình phát triển sản phẩm . Bước 2: Rà soát ý tưởng. - Rà soát ý tưởng là việc kiểm tra bước đầu các ý tưởng có giá trị và không có giá trị. Bước3: phân tích hiệu quả kinh tế: -Sử dụng phương pháp điểm hoà vốn để phân tích điểm hoà vốn của các ý tưởng sản phẩm mới. Với giả định đường chi phí biến đổi bậc nhất và các ký hiệu: p: Giá bán dự kiến một đơn vị sản phẩm Q: Sản lượng sản xuất và tiêu thụ FC: Chi phí kinh doanh cố định VC: Chi phí kinh doanh biến đổi AVC: Chi phí kinh doanh biến đổi bình quân một đơn vị sản phẩm TR: Doanh thu TC: Tổng chi phí kinh doanh Ta sẽ có phương trình hoà vốn như sau: P*Q = FC + VC P*Q = FC + Q* AVC QHV = FC /(P-AVC) - Như thế sẽ chỉ chấp nhận ý tưởng sản phẩm mới nếu mức tiêu thụ dự kiến có thể (Qdk) lớn hơn mức sản lượng hoà vốn: Qdk > Qhv. Vấn đề được đặt ra là các số liệu về chi phí phải là chi phí kinh doanh. Mặt khác, cũng cần phải cân nhắc đến việc sử dụng phạm trù giá trị tương lai của tiền với tư cách là chi phí kinh doanh cố định. Bước 4: Kiểm tra và đưa sản phẩm thâm nhập thị trường. Khi kết quả kiểm tra ở các thị trường điểm chấp nhận sản phẩm mới sẽ đưa sản phẩm mới vào sản xuất đại trà và thâm nhập thị trường. 1.3. 4.5.2. Chính sách giá cả: Trong thực tiễn, do mỗi người tiêu dùng cũng như doanh nghiệp đều có cái nhìn đầy đủ về thị trường nên vẫn tồn tại không ít trường hợp hình thành giá cả trên cơ sở chi phí kinh doanh. Trong trường hợp này, kể cả ở thị trường tồn tại cạnh tranh, chính sách giá cả vẫn là hình thành giá cả trên cơ sở chi phí kinh doanh. Thông thường, doanh nghiệp xác định giá bán sản phẩm bằng giá thành cộng với phần trăm lợi nhuận nhất định mà doanh nghiệp cho là hợp lý. Giá bán = giá thành + tỷ lệ lãi trên giá thành. Trong thương mại bán buôn, chính sách giảm giá cho lượng mua hàng lớn thường đặt ra như một chính sách khuyến khích mua nhiều hàng và một vũ khí cạnh tranh lợi hại trên thương trường. Khi kinh doanh nhiều mặt hàng thường áp dụng chính sách giảm giá xen kẽ. Theo đó, trong mọi thời điểm doanh nghiệp đều thực hiện giảm giá đối với một số mặt hàng nhất định, giá cả nhiều loại hàng hoá khác vẫn giữ nguyên. Đối với các doanh nghiệp sản xuất và tiêu thụ nhiều loại hàng hoá khác nhau, chính sách giá cả phải được xây dựng một cách tổng thể trong phạm vi toàn doanh nghiệp trên cơ sở chú ý đến đặc điểm của các loại hàng hoá: hàng hoá thay thế hay hàng hoá bổ xung; đặc điểm kinh doanh của các mặt hàng của doanh nghiệp và các đối thủ cạnh tranh; mục tiêu tăng doanh thu cũng như mục tiêu đẩy nhanh tốc độ tiêu thụ các loại hàng hoá cụ thể xác định trong từng thời kỳ. 1.3. 4.5.3. Chính sách thúc đẩy bán hàng: Ngày nay chính sách thúc đẩy bán hàng được coi là nội dung quan trọng trong chính sách thúc đẩy tiêu thụ của doanh nghiệp bởi mọi phương tiện hỗ chợ bán hàng như: trưng bầy hàng hoá, giá đỡ, ánh sáng... đều có tác động đến tâm lý người tiêu dùng. Gần đây các doanh nghiệp chú ý nhiều đến hoạt động thúc đẩy bán hàng. Mặt khác còn nhiều quan điểm khác cấp nhau song có thể phân biệt giũa thúc đẩy tiêu dùng, thúc đẩy bán hàng và thúc đẩy dịch vụ. Thúc đẩy tiêu dùng thường là: Mẫu thử sản phẩm được nhân viên bán hàng thực hiện và truyền thông đến khách hàng Các vai trò vui chơi có thưởng Các biện pháp đặc biệt (giá cả… ) Thúc đẩy bán hàng bao gồm hàng loạt các biện pháp và phương tiện hỗ trợ bán hàng như: Trưng bầy hàng hoá, giá đỡ, ánh sáng, âm thanh, cũng như các biện pháp thuộc chính sách giá cả. Thúc đẩy dịch vụ bao gồm các biện pháp hướng vào tăng cường dịch vụ bán hàng bên ngoài cũng như các dịch vụ phục vụ bán hàng. Vấn đề quan trọng là phải biết sử dụng các giải pháp thúc đẩy tiêu dùng, thúc đẩy bán hàng và thúc đẩy dịch vụ phục vụ khách hàng. 1.3.5. Một số chỉ tiêu đánh giá kết quả hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp: Sau mỗi chu kỳ sản xuất kinh doanh doanh nghiệp cần phải tổng kết đánh giá kết quả hoạt động tiêu thụ sản phẩm và rút ra bài học kinh nghiệm để thực hiện những chu kỳ sau được tốt hơn. Hiệu quả của hoạt động tiêu thụ sản phẩm thông qua các chỉ tiêu phản ánh tình hình tiêu thụ của doanh nghiệp, đó là sản phẩm tiêu thụ được đo bằng thước đo hiện vật và thước đo giá trị. + Bằng thước đo hiện vật: sản phẩm tiêu thụ được đo bằng cái, chiếc, kg... đã bán được, thước đo hiện vật được biểu hiện cụ thể bằng số lượng hiện vật đã được tiêu thụ trong kỳ. Đây là căn cứ để tính mức thoả mãn nhu cầu của các thành viên trong xã hội. + Bằng thước đo giá trị: Để đánh giá hoạt động tiêu thụ bằng thước do giá trị ta dùng chỉ tiêu doanh thu tiêu thụ và lợi nhuận thực tế thu được từ tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp . Nó không những có ý nghĩa với doanh nghiệp mà còn có ý nghĩa cho cả nên kinh tế. Nó phản ánh qui mô sản xuất của doanh nghiệp. Khi có được doanh thu và lợi nhuận tiêu thụ chứng tỏ sản phẩm doanh nghiệp sản xuất được thị trường chấp nhận, phù hợp với nhu cầu và thị hiếu của người tiêu dùng. Doanh thu tiêu thụ được tính theo công thức DTtt = S Pi x Qi -DTTT : Doanh thu tiêu thụ trong kỳ - Pi : Giá bán một đơn vị sản phẩm - Qi : Lượng sản phẩm i được tiêu thụ trong tháng - i : Loại sản phẩm được tiêu thụ - n : Tổng số sản phẩm trong kỳ * Khối lượng sản phẩm tiêu thụ thực tế so với kế hoạch : + Về mặt hiện vật : % thực tế kế hoặch tiêu thụ về hiện vật Số lượng tiêu thụ thực tế Số lượng tiêu thụ kế hoạch x 100% = + Về mặt giá trị: = Hệ số này cho biết mức độ phù hợp của sản xuất với nhu cầu thị trường . + Mức doanh lợi: Mức doanh lợi trên vốn (M1) = Cho biết hiệu quả sử dụng vốn của doanh nghiệp Mức doanh lợi trên doanh thu (M2) = Cho biết lợi nhuận thu được của một đồng doanh thu. Ngoài ra, việc đánh giá hiệu quả của hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp còn thông quan phân tích khả năng đáp ứng nhu cầu thị trường đến đâu, độ mở của thị trường như thế nào, độ tin cậy của khách hàng và sức cạnh tranh của doanh nghiệp ra sao. Đặc biệt, công tác đánh giá phải phân tích rõ ràng những tồn tại trong hoạt động sản xuất nói chung và công tác tiêu thụ nói riêng của doanh nghiệp, nguyên nhân và phương hướng khắc phục trong thời gian tới. 1.4. Những nhân tố ảnh hưởng tới tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp: 1.4.1.Các nhân tố chủ quan: 1.4.1.1. ảnh hưởng của loại sản phẩm: Mỗi loại sản phẩm có đặc điểm riêng về mẫu mã, công dụng, chất lượng... phù hợp với từng người, từng múc thu nhập, từng vùng. Do vậy việc tung ra thị trường các loại sản phẩm khác nhau có ý nghĩa tương đối quan trọng trong việc nâng cao hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp. 1.4.1.2. ảnh hưởng của số lượng, chất lượng sản phẩm sản xuất của doanh nghiệp: Hiện nay chất lượng là sản phẩm sống còn của doanh nghiệp. Muốn tồn tại và phát triển, ngoài việc duy trì phát huy tối đa các khả năn sản xuất thì vấn đề chất lượng cần được coi trọng để góp phần làm tăng uy tín trong khâu tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp. Trong nền kinh tế thị trường, sản phẩm có chất lượng ca, mẫu mã đẹp ngày càng được ưa chuộng và được tiêu thụ mạnh hơn, khách hàng luôn có nhu cầu cao hơn về một loại sản phẩm, điều này dòi hỏi các doanh nghiệp phải có những biện pháp để đổi mới công nghệ, kỹ thuật sản xuất, đưa ra thị trường những sản phẩm tốt nhất bởi chất lượng sản phẩm luôn là vũ khí cạnh tranh hữu hiệu nhất giữa các nhà sản xuất . Bên cạnh việc đảm bảo chất lượng việc thực hiện sản xuất theo đúng kế hoạch về mặt số lượng cũng ảnh hưởng không nhỏ tới việc tiêu thụ sản phẩm. Do nhu cầu thị trường rất đa dạng, phong phú, vậy để đáp ứng nhu cầu hơn nữa và tăng doanh thu thì doanh nghiệp cần có cơ cấu mặt hàng hợp lý. Vì số lượng sản phẩm theo một cơ cấu hợp lý sẽ giúp cho doanh nghiệp dễ dàng thích nghi với sự thay đổi nhu cầu thị trường. Hơn nữa nó giúp cho doanh nghiệp tận dụng triệt để nguồn vật liệu và giảm rủi ro trong sản xuất kinh doanh. 1.4.1.3. ảnh hưởng của giá cả sản phẩm bán ra: Là sự biểu hiện bằng tiền của giá trị hàng hoá, biểu hiện tổng hợp các mối quan hệ cung cầu, tích luỹ và tiêu dùng, là quan hệ kinh tế, là tiêu chuẩn lựa chọn của doanh nghiệp. Giá bán sản phẩm là nhân tố ảnh hưởng lớn đến khối lượng sản phảm hàng hoá tiêu thụ (mối quan hệ tỷ lệ nghich) Doanh nghiệp không thể tự áp đặt một mức giá riêng cho sản phẩm của mình một cách chủ quan và cũng không thể để thị trường tự biến đổi cho mức giá sản phẩm của mình. Vì vậy doanh nghiệp cần tự quyết định khối lượng sản phẩm tiêu thụ và giá cả như thế nào cho hợp lý và mang lại hiệu quả kinh tế cao nhất. 1.4.1.3. ảnh hưởng của phương thức thanh toán: Khi chấp nhận tiêu thụ sản phẩm thì khác hàng sẽ chọn loại sản phẩm nào có phương thức thanh toán phù hợp với họ. Vì vậy, nếu doanh nghiệp đa dạng hoá phương thức thanh toán đồng thời họ tạo điều kiện thanh toán thuận lợi thì sẽ lôi kéo được khách hàng đến với mình nhiều hơn. Phương thức thanh toán nhanh, gọn, đảm bảo an toàn chắc chắn sẽ thu hút được nhiều khách hàng hơn. Nhược lại những qui định về tài chính rườm rà, qua nhiều khâu trung gian sẽ gây ức chế về mặt tâm lý cho khách hàng. Vì vậy các doanh nghiệp cần áp dụng phương thức thanh toán thuận lợi để thu hút khách hàng. 1.4.1.4. ảnh hưởng của công tác xúc tiến: Xúc tiến là cộng cụ quan trọng đẩy mạnh hoạt động bán hàng, nó giúp người mua hiểu biết về sản phẩm thế lực của doanh nghiệp, xúc tiến tạo điều kiện đưa nhanh hàng vào lưu thông. 1.4.1.5. Tiềm lực tài chính của doanh nghiệp: Một yếu tố tổng hợp phản ánh sức mạnh của doanh nghiệp thông qua khối lượng (nguồn) mà doanh nghiệp có thể huy động vào kinh doanh, khả năng phân phối (đầu tư ) có hiệu quả các nguồn vốn, khả năng quản lý có hiệu quả các nguồn vốn trong kinh doanh thể hiện qua các chỉ tiêu. Vốn chủ sở hữu, vốn huy động, tỷ lệ các đầu tư về lợi nhuận, giá cổ phiếu của doanh nghiệp trên thị trường, khả năng trả nợ ngắn hạn, dài hạn... vốn kinh doanh của doanh nghiệp có vai trò quyết định trong việc thành lập, hoạt đông, phát triển của từng loại hình doanh nghiệp theo luật định. Nó tạo điều kiện tiên quyết, quan trọng nhất cho sự ra đời phát triển của doanh nghiệp trong hoạt động kinh doanh nói chung và hoạt động tiêu thụ sản phẩm nói riêng, mọi hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp đều cần đến vốn và dựa vào vốn để hoạt động. Từ hoạt động nghiên cứu thị trường, xác định kênh phân phối đến nghiệp vụ đánh giá tiêu thụ sản phẩm . 1.4.1.6. Bộ máy tổ chưc tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp: Nếu doanh nghiệp có bộ máy quản lý tốt sẽ có tác động tích cực đến cả hoạt động thương mại đầu vào và thương mại đầu ra. Bộ máy quản lý là uy tín, thể diện của doanh nghiệp, nó tạo nề nếp tổ chức cũng như định hướng cho hầu hết công việc trong hoạt động tiêu thụ. 1.4.1.7. Tiềm năng con người: Trong kinh doanh con người là yếu tố quan trọng hàng đầu để đảm bảo thành công. Kennichiohmac đã đặt con người ở vị trí số một trên cả vốn và tài sản khi đánh giá sức mạnh của một doanh nghiệp. Chính con người với năng lực thật của họ mới lựa chọn đúng cơ hội và sử dụng các sức mạnh khác mà họ đã và sẽ có: Vốn, tài sản, kỹ thuật, công nghệ... một cách có hiệu quả để khai thác cơ hội tốt nhất. Một doanh nghiệp có sức mạnh về con người là doanh nghiệp có khả năng lựa chọn đúng, đủ số lượng lao động cho từng vị trí công tác và sắp xếp đúng người trong một hệ thống theo nhu cầu của công việc. Bởi quá trình bán hàng là một quá trình nên bán hàng không phải chỉ là nhiệm vụ của nhân viên trực tiếp bán hàng mà là sự kết hợp từ cấp lãnh đạo cao nhất tới các nhân viên bán hàng. 1.4.1.8. Các nhân tố khác: - Ngoài các nhân tố chính trên thì hoạt động tiêu thụ sản phẩm còn chịu ảnh hưởng của các nhân tố khác như: + Mức đa dạng của sản phẩm + Cơ cấu mặt hàng, khả năng mở rộng chu kỳ sống của sản phẩm + Mức độ kiểm soát số lượng các kênh phân phối + Dịch vụ sau bán hàng + Trình độ quản lý, tổ chức của doanh nghiệp + Công tác dự trữ hàng hoá để đáp ứng nhu cầu... 1.4.2. Các nhân tố khách quan: Đây là các yếu tố nằm ngoài tầm kiểm soát của doanh nghiệp, nó không những ảnh hưởng đến hoạt động sản xuất kinh doanh nói chung mà còn ảnh hưởng không nhỏ tới hoạt động tiêu thụ sản phẩm nói riêng. Đó là các yếu tố sau: 1.4.2.1. Môi trường kinh tế: Tốc độ tăng trưởng nền kinh tế: Xu hướng phát triển chung của từng nghành hoặc nền kinh tế liên quan trực tiếp / gián tiếp đến khả năng tăng/ giảm thiểu, thu hẹp hay mở rộng thị trường của từng doanh nghiệp nói chung và khả năng tạo nguồn mua hàng nói riêng của doanh nghiệp thương mại. Lạm phát: ảnh hưởng đến hiệu quả thực, thu nhập, tích luỹ của hoạt động bán hàng của doanh nghiệp. Lạm phát ảnh hưởng đến xu hướng tiêu dùng, xu hướng đầu tư, nên ảnh hưởng trực tiếp đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp. Tiềm năng của nền kinh tế: Phản ánh nguồn lực có thể huy động và chất lược của nó: tài nguyên, con người, vị trí địa lý, dự trữ quốc gia... ảnh hưởng đến khả năng cung ứng của nền kinh tế (khả năng sản xuất của nền kinh tế ). Trình độ trang thiết bị kỹ thuật của nền kinh tế: Liên quan đến mức độ tiên tiến/ trung bình/ lạc hậu của công nghệ và trang thiết bị đang được sử dụng trong nền kinh tế ảnh hưởng trực tiếp đến khả năng sản xuất sản phẩm và các cấp chất lược. Hoạt động ngoại thương: Tác động mạnh đến cơ hội phát triển của doanh nghiệp ảnh hưởng tới việc xuất nhập khẩu của doanh nghiệp . Hệ thống thuế: ảnh hưởng tới sự công bằng trong cạnh tranh. Thuế cao có ảnh hưởng trực tiếp đến giá cả hàng hoá, ảnh hưởng đến toàn lượng cầu của xã hội, ảnh hưởng đến khả năng tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp. 1.4.2.2. Môi trường chính trị- pháp luật: Các yếu tố thuộc lĩnh vực chính trị và pháp luật chi phối mạnh mẽ sự hình thành cơ hội thương mại và khả năng thực hiện mục tiêu của bất kỳ doanh nghiệp nào. Sự ổn định của môi trường chính trị được xác định là một trong những tiền đề quan trọng trong hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp. Sự thay đổi điều kiện chính trị có thể ảnh hưởng có lợi cho nhóm doanh nghiệp này kìm hãm sự phát triển của nhóm doanh nghiệp khác hoặc ngược lại. Hệ thống pháp luật hoàn thiện không thiên vị là một trong những điều kiện tiền đề ngoài kinh tế của kinh doanh. Mức độ hoàn thiện, sự thay đổi và thực thi pháp luật trong nền kinh tế có ảnh hưởng lớn đến việc hoặch định và tổ chức thực hiện chiến lược kinh doanh do đó ảnh hưởng đến hoạt động tiêu thụ của doanh nghiệp . 1.4.2.3. Môi trương địa lý: Các yếu tố địa lý từ lâu đã được nghiên cứu và được xem xét để có kết luận về cách thức và hiệu quả kinh doanh, xác định cơ hôị và khả năng khai thác kinh doanh. Địa điểm có ảnh hưởng đến nhiều khía cạnh trong hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp. Khoảng cách (không gian) khi liên hệ với nhóm khách hàng mà doanh nghiệp có khả năng chinh phục liên quan đến sự thuận lợi trong vận chuyển, khả năng cạnh tranh nhờ lợi thế về mức chi phí vận chuyển thấp . Khoảng cách (không gian) với các nguồn cung cấp hàng hoá, lao động, nguyên liệu cho doanh nghiệp liên quan đến chi phí đầu vào. Điểm thuận lợi cho việc giao dịch mua bán của khách hàng : Nơi tập trung dân cư, trung tâm mua bán, trung tâm sản xuất công nghiệp . Thu nhập và phân phối ảnh hưởng đến sự lợi sự lựa chọn hàng hoá của khách hàng. Nghề nghiệp, tầng lớp xã hội đều ảnh hưởng đến nhu cầu đa dạng khác nhau của khách hàng, ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng của doanh nghiệp 1.4.2.4. Môi trường cạnh tranh: Dân số và xu hướng vận động ảnh hưởng tới cầu và sự dịch chuyển sơ cấp và thứ cấp là cơ sở để xác định mức độ khốc liệt của cạnh tranh trên thị trường mà doanh nghiệp sẽ tham gia. Số lượng đối thủ cạnh tranh càng lớn, sự phân chia nhu cầu xã hội lớn ảnh hưởng đến khả năng bán hàng của doanh nghiệp. Doanh nghiệp cần phải biết được lợi thế và bất lợi của đối thủ cạnh tranh, dự đoán được chiến lược tiêu thụ sắp tới của họ thì mới có được biện pháp và kịp thời cho công tác tiêu thụ sản phẩm. Phần 2. Phân tích tình hình tiêu thụ sản phẩm của công ty gaspertrolimex 1. KHáI QUáT Về CÔNG TY PERTROLIMEX: 1.1.Quá trình hình thành và phát triển của công ty Gas Petrolimex: Tổng công ty xăng dầu Việt Nam là một trong ba đơn vị kinh doanh Gas hoá lỏng đầu tiên của Việt Nam. Thời gian chính thức cung cấp sản phẩm ra thị trường là tháng 3 năm 1993. Trong thời kỳ này, Tổng công ty xăng dầu Việt Nam tổ chức kinh doanh Gas hoá lỏng thông qua một phòng chức năng của Tổng công ty là phòng kinh doanh Gas. Nhờ có hướng đi và các chính sách đúng đắn, cơ sở vật chất kỹ thuật của ngành không ngừng được mở rộng và phát triển với uy tín của sản phẩm ngày càng tăng. Lượng bán ra liên tục tăng qua các năm từ 800 tấn năm 1994 đến năm 1995 là 16000 tấn và sản lượng đã tăng sau một năm là 24000 tấn chiếm trên 45 % thị trường nội địa. Sau năm 1995, với sự ra đời của hơn 17 công ty kinh doanh tham gia vào thị trường thị phần Gas hoá lỏng của công ty xăng dầu Việt Nam này là sự không phù hợp, xuất phát sự khác biệt giữa kinh doanh Gas hoá lỏng và kinh doanh xăng dầu về mặt thị và bảo hộ của nhà nước. Tổng công ty xăng dầu Việt Nam được nhà nước giao đảm nhận trên 60% nhu cầu của cả nước, trong khi Gas hoá lỏng là ngành hàng không phải thuộc diện quản lý về giá và tham gia thị trường cạnh tranh thực thụ. Đứng trước tình hình trên, ban lãnh đạo Tổng công ty Xăng dầu Việt Nam đã áp dụng, thử nghiệm một số mô hình nhằm tăng tính chủ động và thích nghi với thị trường Gas hoá lỏng. Mô hình đầu tiên là việc hình thành các xí nghiệp Gas hoá lỏng tại các khu vực thị trường trọng điểm như : Hà Nội, Hải Phòng, Thành phố Hồ Chí Minh. Các xí nghiệp Gas này chịu sự quản lý của các công ty Xăng dầu tại khu vực thị trường đó là Công ty Xăng dầu khu vực 1 ( Hà Nội), Công ty Xăng dầu khu vực 2 (Thành phố Hồ Chí Minh), Công ty Xăng dầu khu vực 3 ( Thành phố Hải Phòng ) và Công ty Xăng dầu khu vực 4 (Thành phố Đà Nẵng) Tiếp tục đổi mới hoạt động kinh doanh Gas hoá lỏng thêo hướng nâng cao tính tự chủ của ngành hàng, phù hợp với đặc điểm kinh doanh, trên cơ sở tờ trình của Tổng công ty xăng dầu Việt Nam, Công ty Gas Petrolimex đã được thành lập theo quyết định số 1653/ QĐ - BTM ngày 25/15/1998 với số vốn có chức năng kinh doanh, xuất nhập khẩu khí đốt hoá lỏng, các thiết bị bồn bể và hệ thống công nghệ của ngành phục vụ cho nhu cầu xã hội . Công ty Gas Petrolimex có trụ sở tại 775 Đường Giải Phóng, Quận Hai Bà Trưng Hà Nội và các chi nhánh tại thành phố Hải Phòng, thành phố Đà Nẵng, thành phố Hồ Chí Minh, thành phố Cần Thơ. Ngoài ra công ty còn có mạng lưới phân phối rộng khắp các tỉnh, thành phố trong cả nước qua hơn 40 công ty kinh doanh xăng dầu Petrolimex và hệ thống các tổng đại lý, đại lý. Để đáp ứng nhu cầu tiêu dùng xã hội Công ty Petrolimex đã không ngừng mở rộng và nâng cao trình độ công nghệ của hệ thống cơ sở vật chất tại các vị trí trọng điểm được bố trí tại Hà Nội ( 120 tấn), Hải Phòng (1000 tấn ), Đà Nẵng(500 tấn), Nhà Bè (700 tấn) và Cần Thơ (500 tấn). Trong thời gian sắp tới các kho Nhà Bè và Hải Phòng sẽ được xây mới, tăng năng suất đóng nạp. Nhờ hệ thống cơ sở vật chất hiện đại Gas Petrolimex đã dành được lợi thế về giá bán, chất lượng. Để đáp ứng được tốc độ phát triển nhu cầu thị trường. Cùng với việc đầu tư và phát triển hệ thống cơ sở vật chất, Công ty Gas Petrolimex đã xây dựng được một đội ngũ cán bộ năng động trong kinh doanh, chuyên sâu về kỹ thuật. Đội ngũ này đã trưởng thành và khẳng định mình trong quá trình xây dựng phát triển và chiếm lĩnh thị trường. Cùng với việc khẳng định vị thế của mình trên thị trường, Công ty Gas Petrolimex sẽ tiếp tục thực hiện các chiến lược cũng như những cam kết và định hướng lâu dài là đem lại cho khách hàng một sản phẩm tốt nhất, an toàn nhất và kinh tế nhất . 1.2. Cơ cấu tổ chức bộ máy quản lý kinh doanh của Công ty Gas Petrolimex: 1.2.1. Mô hình tổ chức: Mô hình tổ chức của Công ty Gas Petrolimex phụ thuộc vào chức năng nhiệm vụ của đơn vị phụ thuộc vào điều kiện của khách hàng, khả năng và cơ chế kinh tế. Trong cơ chế thị trường, mô hình tổ chức bộ máy công ty được bố trí gọn nhẹ các bộ phận chức năng hoạt động rất hiệu quả. Bộ máy của công ty được bố trí theo cơ cấu chức năng, Giám đốc là người chịu trách nhiệm cao nhất. Sơ đồ 2: Sơ đồ tổ chức bộ máy quản lý của công ty Gas petrolimex Tổng Giám đốc Chi nhánh Hải Phòng Chi nhánh Đà Nẵng Chi nhánh TP HCM Chi nhánh Cần Thơ Kho Đức Giang Hệ thống cửa hàng bán lẻ HN Tổng Đại lý thành viên Kho Thượng Lý Tổng Đại lý thành viên Kho Trà Nóc Tổng Đại lý thành viên Kho Nhà Bè Tổng Đại lý thành viên Kho Đồng Nai PTGDKT PTGĐKD Phòng KD Phòng Tin học Phòng TC-KT Phòng QL-KT Phòng TC - HC 1.2.2. Chức năng nhiệm vụ của Công ty Gas Pertrolimex: Công ty Gas Pertrolimex có chức năng kinh doanh , xuất nhập khẩu khí đốt hoá lỏng ( LPG) các thiết bị, bồn bể và hệ thống công nghệ và ngành hàng phục vụ cho nhu cầu xã hội. Nhiệm vụ của Công ty Gas Petrolimex là: - Đảm bảo đáp ứng nguồn hàng theo yêu cầu của các đơn vị Chỉ đạo tổ chức mạng lưới kinh doanh phù hợp với yêu cầu thị trường và định hướng phát triển Công ty , xây dựng chiến lược nghành hàng, chỉ đạo thống nhất quản lý kinh doanh thông qua cơ chế địng giá, điểm giao nhận hàng, phân công thị trường , các định mức kinh tế kỹ thuật cước vận chuyển tối đa.Chỉ đạo phối hợp với các đơn vị trong công tác đầu tư liên quan đến việc xây dựng cơ sở vật chất kỹ thuật phục vụ cho hoạt động kinh doanh nghành hàng tại các đơn vị. -Thực hiện các hoạt động kinh doanh đảm bảo an toàn về lao động vệ sinh môi trường vì ngày mai tươi đẹp hơn. Thực hiện đầy đủ các quyền lợi công nhân viên theo luật lao động có ích cho xã hội. 1.3. Những đặc điểm ảnh hưởng đến việc tiêu thụ sản phẩm của Công ty Gas Petrolimex: 1.3.1.Đặc điểm về nguồn cung ứng : Trong những năm gần đây ,loài người đang đứng trước nhưng thách thúc to lớn mang tính toàn cầu .Đó là nạn ô nhiễm môi trường ,mất cân bằng sinh thái ,huỷ diệt môi sinh ...Tất cả những điều đó đang đặt ra trước nhân loại những nhận thức hết sức nghiêm túc về vấn đề giũ gìn và bảo vệ môi trường . Bảo vệ môi trường ,giữ cho môi trường trong xanh và sạch hơn không còn là mối quan tâm mà đẵ trở thành khẩu hiệu hành động của nhiều quốc gia trên thế giới ,trong đó có Việt nam .Trong bối cảnh đó LPG đang trở thành một nguồn nhiên liệu quan trọng nhất là khi Việt nam đang trở thành một nước sản xuất và xuất khẩu loại nhiên liệu này . Đất nước ta là một quốc gia có nguồn t._.n của nhau lại không khai thác được tối đa nhu cầu thị trường. Có nơi lại tập trung quá ít cửa hàng như Đống Đa, làm cho các cửa hàng không phối hợp được với nhau để tạo sức mạnh tổng hợp chống lại sự cạnh tranh của các hãng khác. Có địa bàn như quận Thanh Xuân, Cầu Giấy, Tây Hồ không có một cửa hàng kinh doanh nào, bỏ ngõ khu vực thị trường này. Qua thực tế này chúng ta thấy việc không xây dựng chiến lược thị trường có tác hại to lớn như thế nào, nhất là với quá trình đô thị hoá như hiện nay, các chung cư, đô thị mới liên tục mọc lên, nếu công ty không có chiến lược để tiếp cận các khu vực thị trường mới liên tục xuất hiện, chỉ giữ lấy những khu vực thị trường quen thuộc thì sẽ để các hãng khác năng động hơn đánh bại, chiếm lĩnh thị phần. Trong thực tế chúng ta có thể di chuyển những cửa hàng có sản lượng quá thấp ở khu vực có mật độ cửa hàng cao sang những khu vực tiềm năng. Để tiến hành việc này phòng bán hàng cần xác định lại nhu cầu khu vực thị trường mới, đầu tư các cán bộ có năng lực, cơ sở kỹ thuật tốt để tạo sức mạnh ban đầu để cạnh tranh với các hãng đã có mặt trên khu vực thị trường này. 3.2.2. Việc đầu tư trang thiết bị cho cửa hàng còn chưa đầy đủ: Tồn tại thứ hai cần kế đến là trang bị phương tiện cho khối cửa hàng vẫn chưa đầy đủ. Hiện tượng dùng chung công cụ giữa các cửa hàng với nhau vẫn còn xảy ra. Thực tế này đã ảnh hưởng đến chất lượng dịch vụ của các cửa hàng như thời gian sửa chữa bảo dưỡng sẽ bị chậm trễ, chất lượng công việc sẽ không được như ý muốn, có thể xẩy ra những lỗi kỹ thuật. Một số cửa hàng cũng chưa được trang bị máy tính dẫn đến việc quản lý khách hàng chủ yếu dựa trên giấy tờ, gây ra những chậm trễ, ảnh hưởng đến mối quan hệ giữa cửa hàng và khách hàng, làm giảm giá trị phục vụ cho khách hàng.Việc chưa trang bị máy tính cũng khiến sự liên hệ giữa cửa hàng với phòng bán hàng, cửa hàng với kho chậm trễ ảnh hưởng đến khả năng cung ứng hàng hoá của kho cho cửa hàng kịp thời. Những tồn tại này đang gây cản trở không nhỏ cho việc nâng cao chất lượng dịch vụ của cửa hàng trong việc quản lý lãnh đạo với khối cửa hàng. 3.2.3. Sự phối hợp giữa các cửa hàng còn kém hiệu quả: Tồn tại thứ ba là sự hỗ trợ cho nhau giữa các cửa hàng vẫn chưa được nhuần nhuyễn. Tại sao chúng ta lại phải quan tam đến vấn đề này? bởi vì bán gas là loại hình dịch vụ có nhu cầu không lường trước được. ở một cửa hàng vào một thời điểm nào đó có thể có nhu cầu mua rất lớn đòi hỏi huy động hết nhân viên cũng không phục vụ kịp, nhưng ở một cửa hàng khác trên cùng địa bàn cũng vào thời điểm ấy có thể các nhân viên đang nhàn rỗi vì không có khách mua gas. Xuất phát từ thực tế đó chúng ta thấy sự hỗ trợ cho nhau giữa các cửa hàng là vô cùng cần thiết để đảm bảo mức độ dịch vụ cho khối cửa hàng. Nhưng hiện nay việc phối hợp này chỉ diễn ra lẻ tẻ, chỉ dựa trên sự quen biết giữa các cửa hàng với nhau mà chưa có văn bản nào quy định sự phối hợp này cũng như chưa có sự nhiệt tình tự giác giữa các nhân viên của các cửa hàng với nhau. Điều đó đã ảnh hưởng đến trình độ dịch vụ của từng cửa hàng nói riêng cũng như công ty nói chung. Ngoại ra, còn một số tồn tại nhỏ khác như hiện tượng đóng cửa hàng sớm, bỏ giờ trực làm việc riêng vẫn còn xảy ra một số cửa hàng vẫn chưa đảm bảo văn minh thương nghiệp, vệ sinh công nghiệp. Những tồn tại này tuy nhỏ xong cẫn chấn chỉnh ngay để tạo hình ảnh tốt đẹp về cửa hàng với tấm trí người tiêu dùng. Phần 3. Biện pháp đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm công ty gas Ptrolimex. 1. Phương hướng phát triển công ty gas Petrolimex trong những năm tới 1.1. Mục tiêu sản xuất kinh doanh của công ty gas Petrolimex trong những năm tới (2004-2006) - Duy trì thị phần của công ty ở mức 20% -22%. - Tỷ lệ nhập khẩu và mua nội địa: tập trung khai thác tối đa nguồn hàng nội địa nhập khẩu khối lượng hàng hoá thiếu hụt. Nguồn hàng nhập khẩu chủ yếu từ các nước trong khu vực như Thái Lan, Singapoer, Đài Loan… - Doanh số bán: Tăng trưởng ít nhất theo tốc độ tăng trưởng của thị trường. - Nâng cao tính chủ động của người lao động trong sản xuất kinh doanh thông qua cơ chế khuyến khích, thực hiện cổ phần hoá, xây dựng văn hoá doanh nghiệp theo hướng năng xuất hiệu quả, năng động sáng tạo, đoàn kết theo hướng doanh nghiệp là công cụ để người lao động sáng tạo ra các gia trị cho xã hội. Mạng lưới phân phối đa dạng linh hoạt, lấy khách hàng là trung tâm, tập trung phát triển mạng lưới phân phối đơn vị trực thuộc Petrolimex, mở rộng mạng lưới kênh phân phối ngoài ngành theo hướng linh hoạt và tạo thị trường năng động cho gas của Petrolimex. - Tạo niềm tin của thị trường với các sản phẩm của Petrolimex nói chung và của gas Petrolemex nói riêng. 1.2. Phương hướng, mục tiêu kế hoạch trong những năm tới: - Tăng tổng giá trị lợi nhuận tăng tỷ suất lợi nhuận trên vốn, tăng sức cạnh tranh, tăng thị phần nâng cao hiệu quả tiêu thụ. - Tiếp tục phát triển thế mạnh vốn có về hệ thống phân phối được hình thành trong cả nước, hệ thống kho cảng đầu mối tương đối hoàn chỉnh, tăng cường hoạt dộng quảng cáo, hỗ trợ mạnh mẽ hệ thống đại lý, trị gía lắp đặt gas bình 48kg, trị giá gas bình 13 kg mua mới tạo nên sự hấp dẫn khác biệt với đại lý phân phối và người tiêu dùng để tăng thị phần tương xứng với tiềm năng của Petrolimex trong lĩnh vực gas bình. - Tiếp tục tiết kiệm, giảm chi phí sản xuất kinh doanh xuống dưới 750 đồng/kg gas. - Hoàn thiện cơ chế khoán chi phí, khoán tiền lương từ công ty đến tổ đội sản xuất, cửa hàng kinh doanh, từng phương tiện vận tải. - Mở rộng tăng sức chứa các kho đầu mối: + Tập trung mở rộng tăng sức chứa cho các kho đầu mối Sài gòn, Đà nẵng, Đức giang, Cần thơ… + Tạo nên cơ sở hạ tầng bền vững xác lập vị thế ổn định đối với lĩnh vực cung cấp gas rời công nghiệp. - Đầu tư phát triển các hình thức dịch vụ mới như lắp đặt hệ thống cung cấp gas cho các khu chung cư chuyển đổi xe chạy xăng sang xe chạy gas. - Rà soát để giảm mức công nợ lấy yêu cầu an toàn tài chính, hiệu quả kinh doanh để xác định mức dư nợ. - Đào tạo kiến thức chính trị chuyên môn ngoại ngữ cho đội ngũ cán bộ CNV trong Công ty. Các chỉ tiêu kế hoạch năm 2004 đến 2006 của Công ty Gas Pertrolimex. Bảng 10: Dự kiến các chỉ tiêu kế hoạch năm (2004 -2006) của Công ty Gas Petrolimex. Chỉ tiêu ĐVT Kế hoạch 2004 Kế hoạch 2005 Kế hoạch 2006 1 Sản lượng xuất bán Tấn 105.000 112.000 118.000 2. Doanh số 1.000đ 560.600 570.000 585.100 3. Nộp ngân sách Nhà nước 1.000đ 45.000 45.500 46.000 4. Lợi nhuận trước thuế 1.000đ 16.500 16.900 17.200 5. Lương bình quân đ/tháng 2.500.000 2.600.000 2.700.000 2. Biện pháp đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm: 2.1. Giá cả sản phẩm: Giá cả là một trong những công cụ quyết định đến khối lượng tiêu thụ sp của công ty. Chính sách giá là công cụ có hiệu quả nhất để làm tăng khả năng cạnh tranh của sản phẩm, giải phóng nhanh lượng hàng tồn đọng. Bên cạnh chính sách chất lượng thì giá cả là mối quan tâm hàng đầu của khách hàng. Nếu hai doanh nghiệp cùng sản xuất một loại sản phẩm có chất lượng như nhau thì doanh nghiệp nào có giá cả thấp hơn sẽ tiêu thụ được nhiều sản phẩm hơn. Do đó, chính sách giá cả cũng là một vấn đề phức tạp bởi chính sách giá cả hợp lí là một chính sách thỏa mãn được khách hàng nhưng đồng thời cũng phải dảm bảo cho doanh nghiệp kinh doanh có lãi. Sau đây là bảng số liệu dự kiến sản lượng tiêu thụ của các loại gas trong 3 năm tới: Bảng 11: Dự kiến sản lượng tiêu thụ các loại gas năm (2004 - 2006). Chỉ tiêu Năm 2004 Năm 2005 Năm 2006 kg % kg % kg % Tổng sản lượng 105.000.000 100 112.000.000 100 118.000.000 100 Bình 4kg và 9kg 186.000 0,16 201.000 0,17 212.000 0,18 Bình 12kg 6.500.000 6,19 6.920.000 6,18 7.310.000 6,20 Bình 13kg 22.360.000 21,29 23.100.000 20,6 24.100.000 20,42 Bình 48 kg 11.320.000 10,78 12.500.000 11,16 13.800.000 11,69 Gas rời 64.634.000 61,56 69.279.000 61,89 72.478.000 61,51 Dựa vào giá thành sản phẩm và giá cả của đối thủ cạnh tranh cũng như dựa vào mức cung cầu trên thị trường mà công ty đã xây dựng được một chính sách giá cả hợp lý. Nhờ vậy mà sản lượng tiêu thụ của các loại gas đã không ngừng tăng lên qua các năm. Căn cứ vào đó mà chúng ta có thể đảm bảo rằng trong những năm tới sản lượng tiêu thụ của các loại gas cũng sẽ tăng lên. Tuy nhiên, để góp phần hoàn thiện chính sách giá cả và đảm bảo cho việc tăng sản lượng tiêu thụ gas trong các năm tới đây công ty cần thực hiện biện pháp là cải tiến các hoạt động để giảm giá đồng thời tăng cường đảm bảo chất lượng dịch vụ cho khách hàng cũng như giáo dục phổ biến thông tin để khách hàng nhận biết ra đâu là nhà cung ứng tốt nhất cho mình. Bên cạnh đó, công ty cũng có thể giảm giá bán bằng cách hạ thấp chi phí nguyên vật liệu. Để thực hiện được điều này công ty cần tổ chức tốt công tác thu mua nguyên vật liệu, giảm chi phí bảo quản dự trữ, giảm định mức tiêu hao nguyên vật liệu… Có như vậy công ty mới có thể lôi kéo và thu hút khách hàng về phía mình từ đó thúc đẩy việc tiêu thụ sản phẩm nhằm làm cho sản phẩm của công ty ngày càng tăng lên trong các năm tới. 2.2. Biện pháp đối với đổi thủ cạnh tranh: Bảng 12: Dự kiến thị phần của các hãng gas trong những năm tới STT Hãng Thị phần 2003 Thị phần dự kiến 2004 2005 2006 1 Petrogas 20% 21,0% 21,5% 22,0% 2 Shell gas 12% 11,7% 11,8% 12,0% 3 Total gas 12% 12,1% 11,7% 11,5% 4 Vietgas 19% 19,3% 19,2% 19,2% 5 Thăng Long gas 18% 18,2% 18,3% 18,2% 6. Các hãng khác 19% 17,7% 17,5% 17,1% Trong cơ chế thị trường, cạnh tranh được xác định là động lực thúc đẩy sự phát triển với nguyên tắc hoàn thiện hơn, thỏa mãn nhu cầu tốt hơn và hiệu quả hơn sẽ thắng, sẽ tồn tại và phát triển. Nhìn vào số liệu trong bảng trên chúng ta thấy thị phần của các hãng gas là tương đối đồng đều tuy nhiên có ba hãng gas là có thị phần cao hơn đó là Petro gas, Việt gas và Thăng Long gas. Tuy nhiên, Petro gas vẫn là hãng có thị phần lớn nhất chiếm 20% thị phần. Điều này chứng tỏ rằng việc kinh doanh của công ty là rất tốt do công ty đã nắm bắt được các thông tin về đối thủ cạnh tranh trên thị trường, sản phẩm hàng hóa cũng như chiến lược của họ bởi vậy mà công ty đã có những biện pháp thích hợp đối với từng sự thay đổi của từng đối thủ cạnh tranh. Và quan trọng hơn là công ty đã có những chiến lược cạnh tranh phù hợp với từng đối thủ cạnh tranh khác nhau. Chẳng hạn như đối với hãng Việt gas và Thăng Long gas có thị phần gần ngang bằng với công ty thì công ty sẽ hợp tác với các hãng này. Còn đối với các hãng gas có thị phần thấp hơn hẳn như Shell gas, Total gas và các hãng khác thì công ty sẽ loại bỏ. Ngoài ra, để có thể giữ nguyên vị trí số 1 của mình về thị phần và đảm bảo cho việc tăng thị phần trong những năm tới công ty có thể thực hiện một số biện pháp sau: - Không ngừng nghiên cứu cải tiến mẫu mã, nâng cao chất lượng và đa dạng hóa sản phẩm để sản phẩm của công ty có lợi thế hơn sản phẩm của đối thủ cạnh tranh đồng thời hoàn thiện các hoạt động dịch vụ. - Phát huy các thế mạnh của mình trên các thị trường mục tiêu chẳng hạn như: Cơ sở vật chất sẵn có (gồm các kho dung tích lớn nhất, các thiết bị công nghệ hiện đại nhất, kiểm soát an toàn nhất, có cấp độ tự động cao được nhập từ Mỹ, Nhật) hay nguồn nhân lực (với đội ngũ nhân viên tốt nghiệp địa học chiếm tỷ lệ cao, đội ngũ kỹ sư, cán bộ kỹ thuật được đào tạo chuyên ngành gas). Từ đó công ty sẽ đảm bảo được sự thống lĩnh trên thị trường gas so với các đối thủ cạnh tranh. - Phải thường xuyên tìm cách làm cho sự xâm nhập của các đối thủ cạnh tranh vào thị trường của mình trở nên khó khăn. Hơn nữa công ty có thể tận dụng các hàng rào do Nhà nước tạo ra để ngăn cản đối thủ cạnh tranh như: Hệ thống luật của Nhà nước, sự ưu đãi… 2.3. Đào tạo nguồn nhân lực: Bảng 13: Dự kiến số lượng lao động sẽ được đào tạo trong 3 năm tới (2004 - 2006). Phân loại Năm 2004 Năm 2005 Năm 2006 Số lượng Số người được đào tạo Số lượng Số người được đào tạo Số lượng Số người được đào tạo 1. Tổng số lao động 720 320 730 620 745 695 + Theo giới tính Nam 400 200 410 400 405 390 Nữ 320 120 320 220 330 305 + Theo hình thức làm việc Lao động trực tiếp 150 120 155 140 160 150 Lao động gián tiếp 300 130 300 360 305 290 Lao động quản lý 270 70 275 120 280 255 + Theo trình độ Đại học, cao đẳng 530 150 500 460 540 495 Trung cấp 190 170 170 160 205 200 Có thể nói yếu tổ tạo nên thành công của một công ty khởi nguồn và kết thúc là yếu tố con người của công ty đó. Trong đó, người lao động, các nhân viên có nhiệm vụ tiếp xúc với khách hàng là trận tuyến quan trọng nhất và trong các quan niệm quản trị hiện đại ngày nay các cấp quản trị chỉ có vai trò là người tiếp sức hỗ trợ cho trận tuyến đầu này chứ không phải là điều hành chỉ đạo ra lệnh cho nhân viên. Nói như vậy, để thấy được tầm quan trọng của nhân viên tiếp xúc với khách hàng đó có thể là nhân viên bán hàng, nhân viên sửa chữa, lắp đặt, bảo dưỡng thiết bị hệ thống. Như ở phần thực trạng chúng ta đã phân tích, chúng ta có thể thấy rằng lực lượng lao động của công ty là rất dồi dào, với số lượng lao động có trình độ đại học cao đẳng chiếm tỷ lệ cao (xấp xỉ 70%). Đây là một lợi thế đối với công ty. Với một lực lượng lao động như vậy công ty không phải lo lắng nhiều đến vấn đề đào tạo nguồn nhân lực. Trong những năm qua Công ty Gas Petrolimex đã rất quan tâm đến lực lượng lao động này. Bằng chứng là công ty luôn có các chương trình đào tạo và huấn luyện dành cho nhân viên tại văn phòng công ty. Trong thời gian học, nhân viên được hưởng lương tối thiểu. Các chương trình học cũng khá da dạng từ việc hướng dẫn các quy định, thể chế mới, đào tạo nâng bậc lương, huấn luyện trình độ sửa chữa, lắp đặt thiết bị… Nhờ vậy các nhân viên đã được trang bị đầy đủ kiến thức cho công việc của mình góp phần đẩy mạnh khối tiêu thụ của khối cửa hàng. Tuy nhiên, trong những năm tới để có một lực lượng lao động dồi dào hơn nữa được đào tạo liên tục và nhiều hơn nữa đồng thời để tạo được bước phát triển nhanh và mạnh, công ty cần cải tiến phương pháp đào tạo và huấn luyện sao cho ngày càng đa dạng phong phú, tiếp cận các trình độ đào tạo tiên tiến, sử dụng công nghệ tiên tiến, nâng cao trình độ của đối tượng cán bộ đào tạo cho phù hợp với tình hình mới. Có như thế mới tạo được bước chuyển biến mới trong trình độ nhân viên cũng như thành tích tiêu thụ của công ty . 2.4. Tăng cường điều tra nghiên cứu thị trường: Bảng 14: Phương hướng phát triển thị trường trong những năm tới. I. Thị trường truyền thống. Tên thị trường Sản lượng tiêu thụ hiện tại (tấn) Sản lượng tiêu thụ tới 2004 (tấn) 2005 (tấn) 2006 (tấn) Hà nội 20.900 22.000 24.100 26.500 Hải phòng 19.700 21.100 21.900 23.000 Đà nẵng 19.350 20.000 21.000 22.500 Thành phố HCM 20.500 21.700 23.000 24.600 II Phát triển thị trường mới . Tên thị trường Sản lượng tiêu thụ tới 2004 (tấn) 2005 (tấn) 2006 (tấn) Đắc lắc 5700 5850 6500 Gia Lai 5000 5500 6100 Kon tum 5800 5950 6700 Ngày nay bất cứ một doanh nghiệp nào cũng đều phải gắn hoạt động sản xuất kinh doanh của mình tới thị trường do đó các doanh nghiệp phải nghiên cứu thị trường. Nghiên cứu thị trường là việc làm cần thiết đầu tiên đối với một doanh nghiệp khi bắt đầu kinh doanh là khâu đầu tiên của công tác tiêu thụ sản phẩm. Điều tra nghiên cứu thị trường giúp ta nắm được nhu cầu, thị hiếu luôn thay đổi của khách hàng, để từ đó có thể cải tiến mẫu mã sản phẩm hoặc cũng có thể sản xuất ra những sản phẩm mới phù hợp với nhu cầu phong phú đa dạng của khách hàng. Nói chung nếu doanh nghiệp muốn tồn tại và phát triển thì nhất thiết phải thực hiện công tác nghiên cứu thị trường để từ đó xây dựng những chính sách và không phù hợp với nhu cầu thị trường. Đối với Công ty Gas Petrolimex tuy công tác nghiên cứu thị trường đã được Công ty chú ý song còn chưa đủ và chưa sâu, việc nắm bắt thông tin về thị trường còn sơ sài, chưa chính xác nên chưa đặt ra được các dự báo mang tính đón đầu của nghiên cứu thị trường. Việc nghiên cứu thị trường người mua, người bán và các đối thủ cạnh tranh nhiều mặt còn chưa đề cập tới. Vì vậy để công tác điều tra nghiên cứu thị trường đạt kết quả cao Công ty cần thu thập thông tin xung quanh các nội dung sau. Đối với thị trường người mua Công ty cần nắm bắt những thông tin sau: Ngoài Công ty ra khách hàng của Công ty còn mua hàng của ai với số lượng bao nhiêu. Cần biết vì sao khách hàng mua hàng của Công ty và vì sao khách hàng mua hàng của Công ty khác. Công ty cần nắm vững các chính sách kinh tế xã hội của nhà nước đặc biệt là chính sách cơ sở hạ tầng vì nó liên quan đến nhu cầu của khách hàng về vật liệu, nguyên liệu. Đối với thị trường người bán: Trong điều kiện không được ép giá tự do lựa chọn bạn hàng mua bán, việc lựa chọn thị trường người bán là việc làm cần thiết của Công ty và những thông tin quan trọng về thị trường người bán cũng có thể giúp Công ty trong việc vận chuyển đổi các phương thức kinh doanh. Đối với các đối thủ cạnh tranh: Việc nắm bắt thông tin về các đối thủ cạng tranh có vai trò rất quan trọng trong doanh nghiệp hiện nay vì nó quyết định sự thành bại của mỗi doanh nghiệp. Các thông tin này phải cụ thể kịp thời chính xác. Trước đây Công ty mới chỉ nắm bắt được một số thông tin như: số lượng các đối thủ có mặt hàng cạnh tranh với Công ty, tình hình tài chính và khối lượng bán của họ. Công ty cần nắm bắt thêm các thông tin về chính sách giá cả, chính sách phân phối, xúc tiến chế độ hoa hồng trả cho các cửa hàng đại lý, các chương trình khuyến mại để việc tiêu thụ sản phẩm được tốt hơn. Công ty cần tuyển chọn một đội ngũ nhân viên điều tra nghiên cứu thị trường có trình đội nhanh nhậy, sáng tạo. Phải nắm vững các nghiệp vụ kinh doanh, thu thập, phân tích tổng hợp thông tin. Bên cạnh đó Công ty cần phải quan hệ chặt chẽ với các cơ quan thông tin thị trường, tìm hiểu thông tin thị trường qua các sách báo hoặc tìm hiểu trực tiếp người tiêu dùng như: điện thoại, máy tính, máy fax.... 2.5. Chất lượng sản phẩm và bao gói: Chất lượng sản phẩm là yếu tố hàng đầu để quyết định khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp. Chất lượng sản phẩm được đánh giá chuẩn xác nhất qua sự lựa chọn của người tiêu dùng. Nếu chất lượng sản phẩm đảm bảo sẽ làm tăng uy tín, danh tiếng của Công ty trên thị trường, góp phần tích cực vào hoạt động tiêu thụ sản phẩm của Công ty. Trong nền kinh tế ngày càng phát triển thu nhập của người dân cao thì người tiêu dùng sẽ có xu hướng dùng những sản phẩm có chất lượng cao dù giá thành có cao. Mặt hàng gas có đặc điểm so với các hàng hoá tiêu dùng bao gói khác. Khi cung cấp cho khách hàng ngoài bếp và các phụ kiện bán cho khách hàng lần đầu và các lần về sau chỉ việc thay thế bình gas. Do vậy nó không đòi hỏi cầu kỳ lắm về hình thức bao bì. Tuy nhiên bình gas khi giao cho khách hàng cũng cần luôn giữ sạch sẽ, nước sơn không được xước, bình không bị rỉ. Đây cũng là việc thể hiện được chất lượng và giá cả khác biệt của Công ty. Nhưng hiện nay nhiều của hàng vẫn chưa chú ý lắm đến hình thức vỏ bình, nhiều bình gas khi giao hco khách hàng bị xước nhãn mác, bình bị rỉ, xước sơn, bụi bẩn bám đầy bình. Điều này có thể gây cảm quan bên ngoài không tốt cho khách hàng về chất lượng sản phẩm làm cho khách hàng nghi ngờ chất lượng gas trong bình không tốt, không đầy đủ. Những việc này có thể gây cản trở đến việc tiêu thụ sản phẩm, nhất là khi những khách hàng có ý định sẽ mua sản phẩm của Công ty thì khi nhìn thấy những biểu hiện trên sẽ mất cảm tình, và sẽ lựa chọn sự cung cấp của hãng khác có bình mới hơn, sạch sẽ hơn. Để bình gas giữ được chất lượng, tạo uy tín Công ty Gas Petrolimex nên thường xuyên tiến hành kiểm tra các bình để có thể kịp thời sơn sửa, tiến hành kiểm soát chặt chẽ, phát hiện sớm những nơi không chú ý bảo quản giữ gìn bình gas để có biện pháp chấn chỉnh ngay, không để đến khi xẩy ra mới sử lý. Công ty cũng có thể phát động phong trào giữ gìn bình gas trong khi vận chuyển, sang nạp. Nếu đơn vị nào có thành tích tốt sẽ được khen thưởng. 2.6. Dịch vụ trong và sau bán hàng: Hiện nay, các loại dịch vụ trong lĩnh vực gas tiêu dùng giữa các hãng không có sự cách biệt lớn. Đối với gas dân dụng các dịch vụ có thể là bảo dưỡng bếp gas, thay thế các phụ kiện như: dây, van, kẹp... đảm bảo cho người sử dụng thực sự yên tâm về an toàn cháy nổ. Đối với gas thương mại thường để bán lâu dài, nhà cung cấp tổ chức lắp đặt hệ thống các dòng bình 48 kg. Nhiều khi chi phí lắp đặt ban đầu được nhà cung cấp thực hiện để đảm bảo dành quyền bán gas ổn định và lâu dài. Các dịch vụ khác như bảo dưỡng cũng được tiến hành. Loại dịch vụ đối với gas thương mại thường được các Công ty lớn tiến hành, các đại lý tư nhân, Công ty gas nhỏ ít khi len vào được. Đối với gas công nghiệp nhà cung cấp thực hiện công tác bảo dưỡng định kỳ hàng tháng, qúi, năm. Đồng thời để dành quyền cung cấp toàn bộ hoặc đa số nhu cầu gas cho khách hàng, Công ty có thể đầu tư vốn, lắp đặt hệ thống bồn bể và các công trình phục vụ có liên quan, loại dịch vụ này cũng chỉ có các Công ty lớn tiến hành. Bây giờ để đẩy mạnh tiêu thụ mặt hàng gas Công ty chỉ còn có cách nâng cao chất lượng dịch vụ cho người tiêu dùng. Song để tạo được bước đột phá trong dịch vụ cho khách hàng Công ty có thể tiến hành các biện pháp sau đây để tăng cường chất lượng dịch vụ cho khách hàng. Sau khi đã xây dựng tiêu chuẩn và huấn luyện nhân viên, cần đảm bảo các tiêu chuẩn đó được thực hiện thường xuyên. Để thực hiện có kết quả Công ty cần có hệ thống theo dõi kết quả thực hiện dịch vụ và xác lập các đường dây thông tin đẻ giải quyết vấn đề khiếu nại, góp ý của khách hàng, kịp thời động viên khen thưởng những cá nhân, cửa hàng đạt thành tích tốt trong thực hiện các tiêu chuẩn dịch vụ đề ra. Công ty cần lắng nghe phản hồi của nhân viên để điều chỉnh công tác quản lý cho phù hợp. Bởi vì muốn thoả mãn khách hàng trước tiên phải thoả mãn nhân viên của Công ty như vậy mới đảm bảo rằng mọi nhân viên đều nỗ lực vì khách hàng . + Công ty có thể làm theo một số gợi ý sau đây để nâng cao chất lượng của sản phẩm: - Công ty nên thiết lập một quĩ khách hàng, nếu khách hàng phàn nàn và có chứng cứ xác đáng thì sẽ được đền bằng tiền. Còn nếu trong tháng cửa hàng không có lời phàn nàn nào của khách các nhân viên sẽ được thưởng. - Cung cấp các tiêu chuẩn dịch vụ cho khách hàng để khách hàng đánh giá chất lượng của dịch vụ do cửa hàng cung cấp. - Mỗi cửa hàng nên bố trí các bảng tiêu chuẩn dịch vụ để mọi nhân viên có thể nhìn thấy hàng ngày, nhằm để mọi dịch vụ đi vào ý thức tự giác của mỗi nhân viên. - Việc giao hàng và sửa chữa bảo dưỡng đúng thời gian là một trong những tiêu chuẩn quan trọng. Công ty có thể thiết lập một hệ thống các cửa hàng trong một quận có thể phối hợp với nhau, tức là nhân viên của các cửa hàng này có thể giao hàng, sửa chữa, bảo dưỡng thay cho nhân viên cửa hành khác khi nhân viên đó bạn phục vụ cho các khách hàng khác. Nếu thực hiện tốt việc này, có thể chỉ với một số ít nhân viên vẫn phục vụ tốt khách hàng vừa tiết kiệm được chi phí trả lương do tiết kiệm lao động, vừa tăng năng xuất lao động, tăng chất lượng dịch vụ cho khách hàng. Để tổ chức tốt việc này Công ty có thể tiến hành làm thí điểm ở một quận nào đó để có kinh nghiệm, sau đó nhân rộng ra bằng văn bản chính thức và huấn luyện nhân viên sao cho thực hiện bài bản. Nếu triển khai được việc kết hợp khác như: chiến dịch khuyến mại, nghiên cứu thị trường ở một số khu vực nào đó. - Việc tăng thêm các hình thức dịch vụ cũng cần được tiến hành để theo sát chiến lược của Công ty Gas Petrolimex. Trong thời gian tới Công ty cần tiến hành thử nghiệm và xây dựng các cơ sở chuyển đổi động cơ từ sử dụng xăng sang sử dụng gas. Tiến hành mua các thiết bị cần thiết để lắp đặt hệ thống sử dụng gas cho các khu chung cư, khu đô thị mới… có như vậy Công ty mới tạo được sự khác biệt về dịch vụ so với các đối thủ cạnh tranh. 2.7. Chính sách quảng cáo và xúc tiến bán hàng : Hoạt động quảng cáo, xúc tiến bán hàng là một trong những hoạt động rất cần thiết cho sự phát triển lâu dài của công ty, làm tốt được điều này mới giữ được lượng khách hàng truyền thống và thu hút được lượng khách hàng tiền năng. Quảng cáo là một công cụ đắc lực giúp cho việc tiêu thụ sản phẩm của công ty ngày càng tăng. Đây là một vũ khí cạnh tranh sắc bén. Quảng cáo dễ nghe dễ hiểu sẽ thu hút được sự chú ý của người tiêu dùng, quảng cáo để khách hàng mua sản phẩm cho mình. Do vậy vấn đề đặt ra là phải hoàn chỉnh về nội dung và hình thức quảng cáo. Quảng cáo ngoài việc giới thiệu về hình ảnh của snả phẩm của công ty, địa chỉ liên hệ còn cần phải khuyếch trương được ưu điểm nổi bật và tính năng hoàn hảo của sản phẩm như: chất lượng, giá cả, phương thức phân phối… tạo sự khác biệt giữ sản phẩm của doanh nghiệp với sản phẩm đồng dạng trên thị truờng để người tiêu dùng phân biệt và lựa chọn khi mua. Khách hàng là trung tâm của bất cứ doanh nghiệp nào, là đối tượng mà các doanh nghiệp hướng tới và tìm cách làm thoả mãn nhu cầu của họ, từ đó mang lại lợi nhuận tối đa cho doanh nghiệp. Tuy nhiên công ty vẫn chưa có một đội ngũ làm chuyên môn làm nhiệm vụ thu thập các thông tin phản hồi từ phía khách hàng về chất lượng sản phẩm, mẫu mã, chủng loại mặt hàng, thái độ, tinh thần phục vụ… Do đó công tác quảng cáo tiếp thị còn nhiều bất cập và cho đến nay công ty vẫn chưa triển khai được các biện pháp đột phá nhằm tăng thị phần gas bình. Điều này đã ảnh hưởng xấu đến hiệu quả tỉêu thụ của công ty. Trong những năm tới để có thể tăng được sản lưọng tiêu thụ công ty cần xây dựng kế hoạch quảng cáo chu đáo, xác định nội dung thông điệp quảng cáo rõ ràng để làm nổi bật hình ảnh về sản phẩm của công ty và đặc biệt khi chất lượng sản phẩm được cải thiện thì phải nhấn mạnh được những điểm nổi bật của sản phẩm quảng cáo. Để thực hiện được điều này phòng bán hàng nên có những nhân viên chuyên trách về hoạt động quảng cáo. Trong thời gian tới, để tăng sản lượng tiêu thụ công ty cần tiến hành tổ chức quảng cáo bằng nhiều hình thức dựa trên cơ sở uy tín lâu năm của thương hiệu Petrolimex mà công ty thu hút được nhiều khách hàng về phía mình, có thể tổ chức làm công tác tương tự thiện gây cảm tình đối với người sử dụng. Tổ chức triển lãm những mặt hàng, phụ kiện của công ty, thiết bị lắp đặt nâng cao sự hiểu biết về tính năng tác dụng và độ an toàn, tính ưu việt của nó làm cho người sử dụng yên tâm khi sử dụng sản phẩm của công ty. Tổ chức lại trang thiết bị ở cửa hàng và làm nổi bật biểu tượng gây sự chú ý của khách hàng ở tại cửa hàng . Qua việc phân tích thực trạng tiêu thu sản phẩm (ở phần 2) chúng ta thấy việc quảng cáo của công ty còn sơ sài chưa gậy được sự chú ý của khách hàng. Việc thị phần của công ty giảm cũng có sự đóng góp cuả bộ phận quảng cáo . Kết luận Tiêu thụ sản phẩm và nâng cao tiêu thụ sản phẩm không phải là đề tài nghiên cứu mới mẻ nhưng không bao giờ cũ đối với các doanh nghiệp tham gia sản xuất kinh doanh bởi nó đóng vai trò quyết định sự thành bại của doanh nghiệp. Không phải là ngoại lệ, để đạt được mục tiêu trên Công ty Gas Petrolimex đã và đang phấn đấu nhằm nâng cao số lượng tiêu thụ sản phẩm, thực hiện doanh thu tiêu thụ ngày càng cao chi phí ngày càng giảm, tăng lợi nhuận, hoàn thành trách nhiệm và nghĩa vụ của nhà nước mà cụ thể là đối với tổng Công ty xăng dầu Việt Nam. Sau thời gian thực tập và nghiên cứu thực trạng hoạt động tại Công ty Gas Petrolimex, được sự giúp đỡ nhiệt tình của Ban lãnh đạo Công ty, các phòng ban đặc biệt là đội ngũ và Cán bộ lãnh đạo và nhân viên phòng kinh doanh, cùng sự hướng dẫn tận tình, chu đáo của thầy giáo, PGS.TS Lê Văn Tâm. Dựa vào hệ thống lý luận về hoạt động tiêu thụ sản phẩm ở trong các doanh nghiệp em đã tiến hành phân tích hoạt động tiêu thụ sản phẩm ở công ty Công ty Gas Petrolimex. Qua đó rút ra được những điểm mạnh và những vấn đề còn tồn tại của công ty trong hoạt động tiêu thụ sản phẩm và mạnh dạn đề xuất những ý kiến đóng góp nhằm khắc phục và đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm ở công ty với mong muốn công ty sẽ thành công hơn nữa trong hoạt động sản xuất kinh doanh của mình. Một lần nữa cho phép em được gửi lời cảm ơn đến sự quan tâm hướng dẫn tận tình của ban lãnh đạo, các cô chú cán bộ CNV trong Công ty Gas Petrolimex nói chung, của phòng kinh doanh nói riêng và thầy giáo Lê Văn Tâm đã hướng dẫn em hoàn thành khoá luận này. Em xin chân thành cảm ơn! Danh mục tài liệu tham khảo Quản trị kinh doanh tổng hợp trong các doanh nghiệp. Chủ biên: Ngô Đình Giao. Giáo trình kinh tế thương mại. Chủ biên: PGS.TS Nguyễn Duy Bột. PGS.TS Đặng Đình Giao. 3. Marketing thương mại. Chủ biên: Nguyễn Xuân Quang. Phân tích hoạt động kinh doanh. Tác giả: Phạm Thị Gái. 5. Quản trị học. Nguyễn Hải Sản. NXB thống kê năm 1997. 6. Marketing căn bản. Philip Kotler - Nxb Thống kê 1999 Trường đại học dân lập phương đông Khoa quản trị kinh doanh -----------***------------ Bản nhận xét khoá luận tốt nghiệp -Giáo viên hướng dẫn: PGS.TS. Lê Văn Tâm. -Sinh viên thực hiện: Vy Thị thương Hoài. - mã số : 745034. -Cơ quan thực tập : Công ty gas petrolimex. Nhận xét ………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………. Đạt điểm: ……………………(Cho điểm chẵn) Hà nội, ngày …tháng… năm 2004. Giáo viên hưỡng dẫn (Ký, ghi rõ họ tên) trường đại học dân lập phương đông Khoa quản trị kinh doanh -----------***------------ Bản nhận xét khoá luận tốt nghiệp Giáo viên phản biện: ……………………………. Sinh viên thực hiện: Vy Thị thương Hoài. - mã số : 745034. -Cơ quan thực tập : Công ty gas petrolimex. Nhận xét ………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………… Đạt điểm: ……………………(Cho điểm chẵn) Hà nội, ngày …tháng… năm 2004. Giáo viên phản biện (Ký, ghi rõ họ tên) mục lục ._.