Biện pháp đẩy mạnh hoạt động Tiêu thụ sản phẩm nội thất tại Công ty Xuân Hòa

Biểu số 9: Kế hoạch tiêu thụ sản phẩm nội thất của công ty 34 Biểu số 10: Tỷ trọng đối tượng khách hàng của công ty Xuân Hoà 36 Biểu số 11: Số lượng các đại lý tại các tỉnh thành 37 Biểu số 12: Kết cấu sản phẩm nội thất của công ty 39 Biểu số 13: Hệ thống giá bán một số sản phẩm nội thất của công ty Xuân Hoà tháng 12/ 2007 40 Biểu số 14: Kết quả sản xuất kinh doanh của Công ty Xuân Hoà qua các năm: 44 Biểu số 15: Biểu đồ thể hiện doanh thu bán hàng của công ty trong 3 năm gần đây: 45 Biểu số 16: Một số chỉ tiêu về tài chính và kết quả kinh doanh của Công ty: 46 Biểu số 17: Số lượng sản phẩm tiêu thụ theo dòng sản phẩm 47 Biểu số 18: Doanh thu tiêu thụ sản phẩm theo thị trường: 48 Biểu số 19: Biểu đồ thể hiện tỷ trọng doanh thu tiêu thụ của các miền qua các năm 49 Biểu số 20: Doanh thu tiêu thụ sản phẩm theo phương thức tiêu thụ 50 Biểu số 21: Doanh thu tiêu thụ sản phẩm nội thất theo phương thức trong 3 năm gần đây 51 Bảng số 22: Doanh thu tiêu thụ sản phẩm của từng quý qua các năm gần đây.. 52 LỜI NÓI ĐẦU Lý do lựa chọn đề tài: Là một bộ phận của hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty, hoạt động tiêu thụ sản phẩm có vị trí quan trọng với việc tổ chức các hoạt động của công ty trong điều kiện cơ chế thị trường. Nếu trong cơ chế kế hoạch hóa tập trung, Nhà nước chỉ rõ địa chỉ tiêu thụ hoặc bao tiêu sản phẩm cho công ty, thì trong cơ chế thị trường việc tiêu thụ sản phẩm là trách nhiệm của công ty, là vấn đề sống còn của công ty. Hoạt động trong ngành hàng nội thất – một ngành hàng đang được phát triển tại Việt Nam với những đòi hỏi ngày càng cao của người tiêu dùng, môi trường cạnh tranh ngày càng gay gắt. Do đó hoạt động tiêu thụ sản phẩm của công ty Xuân Hòa gặp không ít những khó khăn. Để có thể tồn tại và phát triển được công ty cần quan tâm hàng đầu tới hoạt động tiêu thụ sản phẩm và cần phải đưa ra các biện pháp thúc đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm của công ty. Xuất phát từ sự cần thiết phải đề ra các biện pháp tiêu thụ sản phẩm của công ty, em quyết định chọn đề tài: “Biện pháp đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm nội thất tại công ty Xuân Hòa” để nghiên cứu làm chuyên đề tốt nghiệp. Nội dung nghiên cứu chuyên đề gồm: Một là, chuyên đề nghiên cứu các vấn đề cơ bản về hoạt động tiêu thụ sản phẩm nội thất của doanh nghiệp nói chung như: khái niệm, vai trò, nội dung hoạt động tiêu thụ sản phẩm , những nhân tố ảnh hưởng và các chỉ tiêu đánh giá hoạt động tiêu thụ sản phẩm nội thất. Hai là, chuyên đề nghiên cứu một cách khái quát về công ty Xuân Hòa; thực trạng hoạt động tiêu thụ sản phẩm nội thất của công ty Xuân Hòa trong những năm gần đây; những ưu điểm và hạn chế về công ty, về sản phẩm của công ty, từ đó tìm ra những nguyên nhân chủ yếu tồn tại những hạn chế đó. Ba là, chuyên đề nghiên cứu và đưa ra các biện pháp tiêu thụ sản phẩm nội thất của công ty Xuân Hòa dựa trên định hướng và mục tiêu phảt triển hoạt động tiêu thụ sản phẩm nội thất của công ty Xuân Hòa. Phạm vi nghiên cứu: chuyên đề tập trung nghiên cứu chủ yếu tại công ty Xuân Hòa thông qua sự tìm hiểu thực tế tại công ty kết hợp với các cơ sở lý luận về hoạt động tiêu thụ sản phẩm. Chuyên đề tốt nghiệp với đề tài: “Biện pháp đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm nội thất tại công ty Xuân Hòa” bao gồm 3 phần chính (ngoài phần phụ lục, phần mở đầu, kết luận và tài liệu tham khảo): Chương 1: Cơ sở lý luận về hoạt động tiêu thụ sản phẩm nội thất của doanh nghiệp. Chương 2: Phân tích hoạt động tiêu thụ sản phẩm nội thất của công ty Xuân Hòa. Chương 3: Phương hướng và biện pháp đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm nội thất của công ty Xuân Hòa. Chương 1: Cơ sở lý luận về hoạt động tiêu thụ sản phẩm nội thất của doanh nghiệp. 1.1. Khái niệm và vai trò của tiêu thụ sản phẩm. 1.1.1. Khái niệm tiêu thụ sản phẩm. Sản phẩm hàng hoá được công ty sản xuất ra là để bán nhằm thực hiện mục tiêu đã định của riêng mỗi doanh nghiệp. Do đó tiêu thụ sản phẩm là một trong những nội dung quan trọng trong hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Quá trình tiêu thụ sản phẩm gắn liền với sự thanh toán giữa người mua và người bán và sự chuyển quyền sở hữu hàng hóa. Trong nền kinh tế thị trường, các doanh nghiệp phải tự mình quyết định 3 vấn đề trung tâm cho nên việc tiêu thụ sản phẩm cần được hiểu theo nghĩa hẹp và cả theo nghĩa rộng. Theo nghĩa hẹp, “tiêu thụ (bán hàng) hàng hoá, lao vụ, dịch vụ là việc chuyển dịch quyền sở hữu sản phẩm hàng hóa, lao vụ, dịch vụ đã thực hiện cho khách hàng đồng thời thu được tiền hàng hoá hoặc được quyền thu tiền bán hàng.”, 2 GS.TS Đặng Đình Đào (2002), “Giáo trình Thương mại doanh nghiệp” tr. 86 Theo nghĩa rộng, “tiêu thụ sản phẩm là một quá trình kinh tế bao gồm nhiều khâu từ việc nghiên cứu thị trường, xác định nhu cầu khách hàng, đặt hàng và tổ chức sản xuất đến thực hiện các nghiệp vụ tiêu thụ, xúc tiến bán hàng…nhằm mục đích đạt hiệu quả cao nhất” .Các khâu này được thực hiện trực tiếp hoặc gián tiếp ở tất cả các cấp, các phần tử trong hệ thống doanh nghiệp, nhằm tạo điều kiện thuận lợi cho việc chuyển hoá hình thái giá trị của hàng hoá từ hàng sang tiền đạt hiệu quả cao nhất. Hoạt động tiêu thụ sản phẩm là hoạt động sử dụng tổng thể các biện pháp về tổ chức, kinh tế và kế hoạch nhằm thực hiện các nghiệp vụ liên quan đến tiêu thụ sản phẩm như nắm nhu cầu thị trường, tổ chức sản xuất, tiếp nhận sản phẩm, chuẩn bị hàng hoá và xuất bán theo yêu cầu của khách hàng với chi phí nhỏ nhất. Đối với các doanh nghiệp, việc chuẩn bị hàng hoá để xuất bán cho khách hàng và các hoạt động tiếp tục quá trình sản xuất trong khâu lưu thông (kho phân xưởng hoặc kho thành phẩm). Các nghiệp vụ sản xuất ở các kho bao gồm: tiếp nhận, phân loại, bao gói, lên nhãn hiệu sản phẩm, xếp hàng ở kho, bảo quản và chuẩn bị đồng bộ hàng để xuất bán và vận chuyển hàng theo yêu cầu của khách. Đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm là việc tăng cường tiêu thụ về mặt hàng, mở rộng phạm vi thị trường, tăng số khách hàng, tăng doanh số bán nhằm đạt được mục tiêu doanh nghiệp đã đặt ra. Mục tiêu của quá trình tiêu thụ sản phẩm bao gồm cả mục tiêu số lượng: thị phần, doanh số, đa dạng hoá doanh số, lợi nhuận và mục tiêu chất lượng: cải thiện hiệu quả của doanh nghiệp và cải thiện dịch vụ khách hàng. Tiêu thụ sản phẩm không chỉ là nhiệm vụ của riêng bộ phận tiêu thụ sản phẩm mà là nhiệm vụ chung của toàn bộ doanh nghiệp. Tiêu thụ sản phẩm cần phải tuân theo những nguyên tắc cơ bản là đáp ứng đầy đủ nhu cầu của khách hàng về các sản phẩm, bảo đảm tính liên tục trong quá trình tiêu thụ sản phẩm, tiết kiệm và nâng cao trách nhiệm của các bên trong quan hệ thương mại. 1.1.2. Vai trò của tiêu thụ sản phẩm . a) Đối với doanh nghiệp Bất kể loại hình doanh nghiệp gì, hoạt động trong lĩnh vực gì đều nằm trong vòng xoáy của nền kinh tế thị trường. Sự cạnh tranh giữa các doanh nghiệp ngày càng gay gắt cùng với nhu cầu con người ngày càng đa dạng đã tạo ra muôn vàn cơ hội, tuy nhiên doanh nghiệp cũng phải đối phó với không ít những khó khăn, thách thức. Và hoạt động tiêu thụ sản phẩm ngày càng khó khăn hơn. Tiêu thụ sản phẩm đóng vai trò quan trọng đối với doanh nghiệp, hoạt động này quyết định sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp. Khi sản phẩm mà doanh nghiệp sản xuất ra được tiêu thụ trên thị trường, tức là nó được người tiêu dùng chấp nhận (thị trường chấp nhận), công ty mới có thể thu hồi lại vốn để tái đầu tư và mới có thể thực hiện được các mục tiêu đã định trước. Hoạt động tiêu thụ sản phẩm diễn ra liên tục, nhanh chóng sẽ giúp các doanh nghiệp phát triển kinh doanh một cách an toàn, nhịp nhàng, tạo điều kiện cho các doanh nghiệp nắm bắt kịp thời cơ hội sản xuất sản phẩm mới thích ứng nhu cầu mới trên thị trường. Tiêu thụ sản phẩm nằm trong khâu lưu thông hàng hoá, là cầu nối trung gian giữa một bên là sản xuất và phân phối và một bên là người tiêu dùng, do đó nó là bộ phận hữu cơ của quá trình tái sản xuất, có vai trò đảm bảo tái sản xuất liên tục ở doanh nghiệp. Sức tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp thể hiện ở mức bán ra, uy tín của doanh nghiệp, chất lượng sản phẩm, sự thích ứng với nhu cầu người tiêu dùng và sự hoàn thiện của các hoạt động dịch vụ. b) Đối với nền kinh tế Tiêu thụ sản phẩm có vài trò quan trọng trong việc cân đối giữa cung và cầu bởi vì nền kinh tế là một thể thống nhất với những cân bằng tương quan tỷ lệ nhất định. Sản phẩm sản xuất ra có nghĩa là sản xuất đang diễn ra bình thường và trôi chảy, tránh được sự mất cân đối giữ được bình ổn trong xã hội và phát triển toàn bộ nền kinh tế quốc dân. Sản phẩm của doanh nghiệp được tiêu thụ có nghĩa là xã hội đã thừa nhận kết quả lao động của doanh nghiệp. Sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp sẽ giải quyết công ăn việc làm, tạo thu nhập cho người lao động đồng thời tiêu thụ sản phẩm giúp các doanh nghiệp xác định được phương hướng và bước đi của kế hoạch sản xuất cho giai đoạn tiếp theo. Thông qua tiêu thụ sản phẩm có thể dự đoán nhu cầu dùng của xã hội nói chung và từng khu vực nói riêng đối với từng loại sản phẩm. Trên cơ sở đó doanh nghiệp mới xây dựng được kế hoạch, chiến lược phù hợp nhằm đạt được hiệu quả cao nhất. Tóm lại hoạt động tiêu thụ sản phẩm có một vai trò vô cùng quan trọng đối với toàn xã hội. Hoạt động tiêu thụ của các doanh nghiệp có thực hiện đựơc thì doanh nghiệp nói riêng và cả nền kinh tế nói chung mới vận động và phát triển. 1.2. Nội dung của hoạt động tiêu thụ sản phẩm Tiêu thụ sản phẩm là giai đoạn tiếp theo của quá trình sản xuất - thực hiện chức năng đưa sản phẩm từ lĩnh vực sản xuất sang lĩnh vực tiêu dùng nhằm thực hiện giá trị hàng hoá của doanh nghiệp. Do đó hoạt động tiêu thụ sản phẩm nội thất bao gồm những nội dung sau: 1.2.1. Nghiên cứu thị trường Mục đích của nghiên cứu thị trường là để có được những thông tin cần thiết phục vụ cho quá trình xây dựng các kế hoạch về tiêu thụ sản phẩm. Các thông tin này nhằm trả lời các câu hỏi: doanh nghiệp nên hướng vào thị trường nào? Tiềm năng thị trường? Làm thế nào để nâng cao doanh số? Sản phẩm dịch vụ như thế nào? Gía cả bao nhiêu? Mạng lưới tiêu thụ nên đựơc tổ chức như thế nào? Nội dung nghiên cứu thị trường: trước tiên doanh nghiệp phải xác định được thị trường tiêu thụ sản phẩm mà doanh nghiệp đang kinh doanh hoặc sẽ kinh doanh. Sau đó tiến hành tìm kiếm, thu thập, xử lý và phân tích thông tin thu thập đựơc. Cuối cùng, doanh nghiệp dự đoán xu hướng phát triển của thị trường đối với nhóm hàng đó và ra quyết định. Các thông tin doanh nghiệp thu thập cần phải đủ, chính xác, độ tin cậy cao,cập nhật. Bên cạnh nguồn thông tin thuộc về doanh nghiệp, doanh nghiệp cần nghiên cứu 4 yếu tố cấu thành nên thị trường của doanh nghiệp: cung, cầu, giá cả và sự cạnh tranh trên thị trường. Phương pháp nghiên cứu thị trường: doanh nghiệp cần kết hợp cả 2 phương pháp để tiến hành nghiên cứu thu thập thông tin: nghiên cứu tại bàn và nghiên cứu tại hiện trường. Nghiên cứu tại bàn là cách nghiên cứu thu thập các thông tin đã được xuất bản trên sách báo, tạp chí, bản tin, niên giám thống kê,… Tuy nhiên các tài liệu này thường có độ trễ so với thực tế. Phương pháp nghiên cứu hiện trường tức cán bộ nghiên cứu thị trường đến tận nơi quan sát, thực nghiệm, điều tra…thông tin thu được sinh động, thực tế, hiện tại. Các phương pháp dự báo thị trường sản phẩm nội thất có thể sử dụng là: phương pháp thống kê – kinh tế, phương pháp toán kinh tế, phương pháp chuyên gia, dự báo ngoại suy, thử nghiệm,… 1.2.2. Xây dựng chiến lược tiêu thụ sản phẩm và lập kế hoạch tiêu thụ sản phẩm a) Xây dựng chiến lược tiêu thụ sản phẩm Chiến lược tiêu thụ sản phẩm là định hướng tiêu thụ có mục tiêu của doanh nghiệp trong một thời gian dài cùng với hệ thống các giải pháp, biện pháp nhằm thực hiện mục tiêu đề ra trong hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp. Quy trình xây dựng chiến lược tiêu thụ sản phẩm được tiến hành theo 3 bước sau: Bước 1: Nghiên cứu thị trường và dự báo mực bán sản phẩm. Bước 2: Xây dựng chiến lược tiêu thụ sản phẩm. Bước 3: Lựa chọn và quyết định chiến lược tiêu thụ sản phẩm. Doanh nghiệp cần lưu ý khi xây dựng chiến lược tiêu thụ sản phẩm cần xuất phát từ những căn cứ khác nhau bởi chịu sự tác động của nhiều yếu tố. Có 3 căn cứ chủ yếu mà người ta gọi là tam giác chiến lược, đó là: căn cứ vào khách hàng, căn cứ vào khả năng của doanh nghiệp và căn cứ vào đối thủ cạnh tranh. Chiến lược tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp phải có 2 phần: chiến lược tổng quát và chiến lược bộ phận. Chiến lược tổng quát có nhiệm vụ xác định các bước đi và hướng đi cùng với những mục tiêu cần đạt tới, thường thể hiện bằng những mục tiêu cụ thể: phương hướng sản xuất, loại sản phẩm dịch vụ lựa chọn, thị trường tiêu thụ, nhịp độ tăng trưởng và các mục tiêu về tài chính…Tuy nhiên vấn đề quan trọng là phải xác định được mục tiêu then chốt cho từng thời kỳ. Chiến lược bộ phận: bao gồm bốn chiến lược sản phẩm, giá cả, phân phối, xúc tiến và yểm trợ. Chiến lược sản phẩm: Thị trường nội thất Việt Nam đặc biệt phát triển trong những năm gần đây. Là mặt hàng phong phú về chủng loại, kiểu dáng, màu sắc, tính năng kỹ thuật…Các dòng sản phẩm nội thất có thể kể đến: nội thất gia đình, văn phòng, trường học, bệnh viện,…phục vụ nhu cầu đa dạng của các nhóm khách hàng khác nhau có nhu cầu về sản phẩm nội thất. Mặt hàng sản phẩm nội thất nằm trong phân lớp hàng tiêu dùng, một số dòng sản phẩm nội thất thuộc lớp hàng lâu bền. Đó là những sản phẩm thường không được mua thường xuyên, giá sản phẩm thường cao, khách hàng thường bỏ nhiều công sức trong việc mua sắm khi so sánh sản phẩm về giá cả và chất lượng giữa các hãng cạnh tranh để có được sản phẩm ưng ý nhất. Vì vậy để có thể tăng thêm được lợi nhuận và cơ hội thị trường, doanh nghiệp cần phát triển kích thước, danh mục sản phẩm theo chiều rộng và chiều sâu. Doanh nghiệp cũng cần phải xác lập danh mục sản phẩm ban đầu còn tiện cho việc nhập nguyên vật liệu đầu vào, trang thiết bị công nghệ phục vụ cho quá trình sản xuất ra sản phẩm. Đối với sản phẩm nội thất, doanh nghiệp có thể phát triển sản phẩm theo các hướng khác nhau căn cứ vào nhu cầu của khách hàng và điều kiện cụ thể của doanh nghiệp. Doanh nghiệp có thể phát triển trên từng sản phẩm riêng biệt bằng cách cải tiến chất lượng, kiểu dáng, hình thức thẩm mỹ, màu sắc, kết cấu và tính năng của sản phẩm, đa dạng hoá các mẫu mã, kích cỡ sản phẩm khác nhau. Hoặc doanh nghiệp có thể phát triển thêm danh mục sản phẩm mới bằng cách bổ sung thêm các sản phẩm mới hoặc cải tiến sản phẩm hiện có, đưa ra các danh mục sản phẩm mới hoàn toàn. Sản phẩm nội thất là sản phẩm mà chu kỳ sống của nó trải qua các giai đoạn chủ yếu: Triển khai, tăng trưởng, trưởng thành, bão hoà và suy thoái. Mỗi giai đoạn khả năng thích ứng của sản phẩm là khác nhau và đem lại những kết quả khác nhau, do đó doanh nghiệp cần nghiên cứu kỹ chu kỳ sống của sản phẩm để từ đó đưa ra những phương án phù hợp với từng giai đoạn. Giai đoạn triển khai: Khối lượng tiêu thụ tăng chậm vì hàng hoá ít người biết đến trong khi chi phí sản xuất lớn và lợi nhuận rất nhỏ bé, thậm chí có thể bị lỗ. Tham gia sản xuất ở giai đoạn này doanh nghiệp không thể mạo hiểm đưa ra khối lượng lớn. Giai đoạn tăng trưởng: Khối lượng hàng hoá tiêu thụ tăng mạnh do thị trường đã chấp nhận sản phẩm mới. Chi phí sản xuất và giá thành giảm đáng kể và do đó lợi nhuận tăng, khối lượng sản xuất có thể tăng do việc mở rộng thị trường tương đối thụân lợi. Biểu số 1: Chu kỳ sống của sản phẩm nội thất Giai đoạn triển khai Giai đoạn tăng trưởng Giai đoạn trưởng thành Giai đoạn bão hoà Giai đoạn suy thoái Giá trị 0 Lmax Dmax Lợi nhuận Doanh số Thời gian Giai đoạn trưởng thành: Khối lượng hàng hoá tiêu thụ có tốc độ tăng chậm lại, nhưng khối lượng tuyệt đối đạt con số cao nhất. Giai đoạn này thường kéo dài và thường là cơ hội để doanh nghiệp đẩy mạnh sản xuất, đưa ra thị trường khối lượng hàng hoá lớn. Lợi nhuận lúc này đạt mức cao nhất. Giai đoạn bão hoà: hàng hoá bắt đầu bị ứ đọng, nhu cầu thị trường giảm và khách hàng bắt đầu chuyển sang mua sắm những sản phẩm khác. Trên thị trường có nhiều đối thủ cạnh tranh với những sản phẩm tương tự. Để tiếp tục duy trì mức bán hoặc không giảm sút quá nhanh, bắt buộc phải đưa ra những giải pháp đòi hỏi chi phí cao: giảm giá, tăng chi phí xúc tiến. Lợi nhuận trong kinh doanh giảm. Giai đoạn suy thoái: Khối lượng bán giảm sút nhanh chóng tới mức sản phẩm không thể bán được hoặc chỉ bán với khối lượng ít. Do đó doanh số và lợi nhuận đều giảm sút. Qua thực tế tiêu thụ sản phẩm, doanh nghiệp cần nhận biết được mỗi loại sản phẩm mà doanh nghiệp đang sản xuất kinh doanh thuộc chu kỳ nào của chu kỳ sống, phân tích xem đã nên bỏ sản phẩm nào đó hay chưa, để từ đó có những giải pháp phù hợp. Đối với những sản phẩm lỗi thời hay sản phẩm không hợp thị hiếu người tiêu dùng cần có kế hoạch loại bỏ chúng đúng thời điểm để giảm bớt các chi phí không cần thiết. Chiến lược giá cả Giá cả là yếu tố ảnh hưởng rất lớn đến mức bán, cảm nhận về chất lượng của khách hàng và kết quả kinh doanh của doanh nghiệp. Giá vẫn là yếu tố rất nhạy cảm đối với hoạt động tiêu thụ mặc dù cạnh tranh bằng giá cả đã nhường vị trí hàng đầu cho cạnh tranh bằng chất lượng và dịch vụ. Đối với thị trường Việt Nam, cạnh tranh bằng chiến lược giá vẫn được coi là vũ khí lợi hại. Do vậy doanh nghiệp cần phải xác định được một chiến lược giá phù hợp cho từng loại sản phẩm và từng thời kỳ hoạt động của doanh nghiệp. Kỹ thuật định giá dựa trên chi phí kinh doanh trên cơ sử chi phí cộng thêm là phương pháp định giá phổ biến của các doanh nghiệp sản xuất kinh doanh sản phẩm nội thất. Theo phương pháp này, giá bán sản phẩm được xây dựng dựa trên cơ sở giá thành sản phẩm và sau đó thêm một tỷ lệ cần thiết vào giá thành sản phẩm để thu hồi các chi phí quản trị chung và đạt được mức lợi nhuận thoả đáng theo mục tiêu. Sau đó căn cứ vào hình thức tiêu thụ để xác định mức chiết khấu thương mại hợp lý. Và do đó các daonh nghiệp thường áp dụng chính sách 2 giá: một mức giá bán lẻ (bán trực tiếp cho người tiêu dùng cuối cùng) mức giá này thường cao và một mức giá bán đại lý (bán cho các nhà trung gian) mức giá này thấp hơn. Giá sản phẩm nội thất thay đổi theo sự thay đổi của thị trường, vì vậy các doanh nghiệp cần phân tích sự biến động giá sản phẩm nội thất của các đối thủ cạnh tranh và xu hướng biến động về giá cả trên thị trường để đưa ra được mức giá bán phù hợp đối với từng sản phẩm nội thất mà doanh nghiệp sản xuất kinh doanh. Chiến lược phân phối Đối với sản phẩm nội thất để có thể tiếp cận thị trường rộng lớn khắp các khu vực, doanh nghiệp có thể sử dụng các dạng kênh phân phối được thể hiện tổng quát qua sơ đồ sau: Biểu số 2: Dạng kênh phân phối mà doanh nghiệp có thể sử dụng Người sử dụng sản phẩm Doanh nghiệp sản xuất sản phẩm nội thất Lực lượng bán hàng của doanh nghiệp Người bán lẻ Lực lượng bán hàng của doanh nghiệp Người bán buôn Người bán lẻ Lực lượng bán hàng của doanh nghiệp Căn cứ vào mối quan hệ giữa doanh nghiệp với người tiêu dùng cuối cùng tiêu thụ sản phẩm có thể được thực hiện qua kênh trực tiếp hoặc kênh gián tiếp. Kênh tiêu thụ trực tiếp là hình thức doanh nghiệp xuất bán thẳng sản phẩm của mình cho người tiêu dùng cuối cùng không qua một khâu trung gian nào. Hình thức tiêu thụ này có ưu điểm là giảm được chi phí lưu thông, thời gian sản phẩm tới tay người tiêu dùng nhanh hơn, các doanh nghiệp có điều kiện tiếp xúc với người tiêu dùng…song nó cũng có nhược điểm là doanh nghiệp phải tiếp xúc với nhiều bạn hàng, đòi hỏi lực lượng bán hàng phải rất lớn, chi phí cho bộ phận này rất cao, nhiều khi làm cho tốc độ chu chuyển của vốn lưu động chậm hơn… Kênh tiêu thụ gián tiếp là hình thức mà doanh nghiệp xuất bán sản phẩm của mình cho người tiêu dùng cuối cùng có qua khâu trung gian. Sự tham gia nhiều hay ít của người trung gian trong quá trình tiêu thụ làm cho kênh tiêu thụ gián tiếp dài ngắn khác nhau. Với hình thức tiêu thụ này, sản phẩm nội thất của doanh nghiệp vươn tới thị trường xa và rộng lớn, tiêu thụ được khối lượng lớn sản phẩm trong thời gian ngắn, từ đó thu hồi vốn nhanh…Tuy nhiên thời gian lưu thông hàng hoá dài hơn, doanh nghiệp khó có thể kiểm soát được các khâu trung gian… Như vậy mỗi loại hình tiêu thụ sản phẩm đều có ưu nhược điểm nhất định. Cần căn cứ vào mục tiêu trong hoạt động tiêu thụ sản phẩm và tình hình thực tế của doanh nghiệp để lựa chọn kênh tiêu thụ cho phù hợp. Chiến lược xúc tiến và yểm trợ bán hàng Để hỗ trợ, tìm kiếm, thúc đẩy cơ hội tiêu thụ sản phẩm nội thất, các doanh nghiệp thường sử dụng các hoạt động xúc tiến thương mại: Quảng cáo: sản phẩm nội thất với nhiều chủng loại, kiểu dáng, kích thước, màu sắc,…khác nhau. Để truyền tải được nhiều hình ảnh về sản phẩm nội thất của doanh nghiệp, phương tiện quảng cáo chủ yếu: quảng cáo trên Internet, qua hội chợ triển lãm, qua báo chí, catalogue. Trưng bày giới thiệu sản phẩm hàng hoá: Đối với hoạt động này cần quan tâm đến địa điểm đặt phòng, sản phẩm trưng bày giới thiệu hàng hoá, cách bố trí sắp xếp sản phẩm cho phù hợp… Tham gia hội chợ triển lãm: là hình thức doanh nghiệp đưa ra trưng bày và giới thiệu sản phẩm nội thất nhằm mục đích thúc đẩy, tìm kiếm cơ hội giao kết hợp đồng đặt hàng và mua bán sản phẩm. Ngoài ra, doanh nghiệp có thể áp dụng các hoạt động xúc tiến và yểm trợ khác như: khuyến mại, tổ chức hội nghị khách hàng, in ấn và phát hành tài liệu, tổ chức các hoạt động dịch vụ khách hàng, xây dựng, bảo vệ và phát triển thương hiệu. b) Lập kế hoạch tiêu thụ sản phẩm Trên cơ sở các mục tiêu chiến lược trong tiêu thụ sản phẩm, các doanh nghiệp tiến hành xây dựng các mục tiêu ngắn hạn và lập kế hoạch tiêu thụ sản phẩm của mình trong từng thời kỳ. Kế hoạch tiêu thụ sản phẩm là cơ sở quan trọng đảm bảo cho quá trình sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp tiến hành nhịp nhàng, liên tục theo kế hoạch đã định; là căn cứ để xây dựng kế hoạch hậu cần vật tư và các bộ phận khác của kế hoạch sản xuất - kỹ thuật – tài chính doanh nghiệp… Kế hoạch tiêu thụ sản phẩm bao gồm những nội dung chính sau: - Các chỉ tiêu tiêu thụ sản phẩm: khối lượng tiêu thụ sản phẩm về hiện vật và giá trị có phân theo hình thức tiêu thụ, cơ cấu sản phẩm và cơ cấu thị trường, giá cả tiêu thụ…Các chỉ tiêu kế hoạch có thể tính theo hiện vật và giá trị, chỉ tiêu tương đối và tuyệt đối. - Các biện pháp thực hiện các chỉ tiêu đã đề ra. - Thời gian thực hiện kế hoạch. 1.2.3. Chuẩn bị hàng hoá để xuất bán Chuẩn bị hàng hoá để xuất bán cho khách hàng là hoạt động quá trình sản xuất kinh doanh trong khâu lưu thông. Muốn cho quá trình lưu thông hàng hoá được liên tục, không bị gián đoạn thì doanh nghiệp phải chú trọng đến các nghiệp vụ sản xuất ở kho như: tiếp nhận, phân loại, lên nhãn hiệu sản phẩm, bao gói, sắp xếp hàng hoá ở kho - bảo quản và ghép đồng bộ để xuất bán cho khách hàng. Tiếp nhận đầy đủ về số lượng và chất lượng hàng hoá từ các nguồn nhập kho (từ các phân xưởng, tổ đội sản xuất của doanh nghiệp) theo đúng mặt hàng quy cách, chủng loại hàng hoá. Thông thường, kho hàng hoá của doanh nghiệp đặt gần nơi sản xuất sản phẩm. Nếu kho hàng đặt xa nơi sản xuất (có thể gần nơi tiêu thụ) thì doanh nghiệp phải tổ chức tốt việc tiếp nhận hàng hoá bảo đảm kịp thời, nhanh chóng, góp phần giải phóng nhanh phương tiện vận tải, bốc xếp, an toàn sản phẩm, tiết kiệm chi phí lưu thông. 1.2.4. Tổ chức hoạt động bán hàng Bán hàng là một trong những những khât cuối cùng của hoạt động kinh doanh. Hoạt động bán hàng là hoạt động mang tình nghệ thuật, tác động đến tâm lý người mua nhằm đạt mục tiêu bán được hàng. Người bán phải đặc biệt quan tâm đến quá trình tác động vào đặc điểm tâm lý của khách hàngvì những bước tiến triển về tinh thần, tâm lý, tính chủ quan va khách quan diễn ra rất nhanh chóng trong khách hàng. Nghệ thuật của người bán hàng là làm chủ quá trình bán hàng về tâm lý, để điều khiển có ý thức quá trình bán hàng. Để bán được nhiều hàng các doanh nghiệp phải đáp ứng các yêu cầu của khách hàngnhư: chất lượng, mẫu mã, giá cả …và phải biết lựa chọn các hình thức bán hàng phù hợp. 1.2.5. Phân tích hoạt động tiêu thụ sản phẩm Sau mỗi chu kỳ kinh doanh, doanh nghiệp cần phải phân tích, đánh giá hoạt động tiêu thụ sản phẩm nhằm xem xét khả năng mở rộng thị trường tiêu thụ, hiệu quả sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp, các nguyên nhân ảnh hưởng đến kết quả tiêu thụ…nhằm kịp thời có các biện pháp thích hợp để thúc đẩy quá trình tiêu thụ sản phẩm. Kết quả tiêu thụ của việc phân tích, đánh giá quá trình tiêu thụ sản phẩm sẽ là căn cứ để doanh nghiệp có các biện pháp thúc đẩy tiêu thụ và hoàn thiện quá trình hoạt động sản xuất kinh doanh trên mọi phương diện. Vì vậy, mỗi doanh nghiệp cần phải tổ chức tốt công tác, đồng thời phải làm rõ đựơc những điểm mạnh, điểm yếu, cơ hội và thách thức của doanh nghiệp trong quá trình thực hiện kế hoạch tiêu thụ sản phẩm. Các chỉ tiêu đánh giá hoạt động tiêu thụ sản phẩm Chỉ tiêu hiện vật: Chỉ tiêu số lượng sản phẩm tiêu thụ: Q = Sqi Chỉ tiêu đánh giá mức độ hoàn thành kế hoạch: * 100 Số lượng tiêu thụ theo thực tế Số lượng tiêu thụ theo kế hoạch Chỉ tiêu đánh giá sự phối hợp nhịp nhàng giữa sản xuất và tiêu thụ * 100 Số lượng tiêu thụ Số lượng sản xuất Chỉ tiêu giá trị: Doanh thu tiêu thụ sản phẩm = Sqi*pi qi số lượng sản phẩm nội thất loại i tiêu thụ được pi giá bán sản phẩm nội thất loại i Doanh thu tiêu thụ theo từng dòng sản phẩm Qi = pi * pi Doanh thu tiêu thụ trực tiếp /đại lý Doanh thu tiêu thụ đại lý = Ssố lượng sản phẩm loại i bán theo đại lý * giá bán đại lý sản phẩm nội thất loại i Doanh thu tiêu thụ trực tiếp = Ssố lượng sản phẩm nội thất loại i bán trực tiếp * giá bán đại lý sản phẩm nội thất loại i Chi phí bán hàng Lãi gộp Kết quả tài chính = Tổng doanh thu  Tổng chi phí Li = S[Qi * Pi – (Zi + Fi + Ti)] Li : Lợi nhuận hay lỗ từ hoạt động tiêu thụ sản phẩm nội thất loại i Qi : Khối lượng sản phẩm loại i tiêu thụ được Pi : Giá bán sản phẩm loại i Zi : Tổng gía thành tại xưởng sản phẩm loại i Fi : Tổng chi phí lưu thông sản phẩm loại i bán ra. Ti : Tổng mức thuế tiêu thụ của sản phẩm loại i. Chỉ tiêu hiệu quả: Mức doanh lợi của vốn kinh doanh (%) P1 = SLợi nhuận Vốn kinh doanh Chỉ tiêu này cho biết 1 đồng vốn kinh doanh đem lại bao nhiêu đồng lợi nhuận . Mức doanh lợi của doanh thu: P2 = SLợi nhuận Tổng doanh thu Chỉ tiêu này cho biết 1 đồng doanh thu đem lại bao nhiêu đồng lợi nhuận. Mức doanh lợi của chi phí: P3 = Slợi nhuận Chi phí kinh doanh Chỉ tiêu này cho biết 1 đồng chi phí kinh doanh đem lại bao nhiêu đồng lợi nhuận. Chỉ tiêu định tính: Chỉ tiêu đánh giá mức độ hài lòng của khách hàng: Thông qua các ý kiến phản hồi, đóng góp và nhận xét của khách hàng đối với doanh nghiệp, bộ phận hay cá nhân đại diện bán hàng về sản phẩm và dịch vụ mà doanh nghiệp cung cấp để từ đó có khả năng làm hài lòng khách hàng hơn nữa. Chỉ tiêu đánh giá khả năng đáp ứng nhu cầu của khách hàng: thông qua tình hình hoạt động của các kênh tiêu thụ, tình hình hoàn thành kế hoạch, kết quả hỗ trợ xúc tiến bán hàng …Từ đó phân tích khả năng đáp ứng nhu cầu thị trường của doanh nghiệp. Uy tín và thương hiệu: chỉ tiêu này được xem là tài sản vô hình của doanh nghiệp. Nếu sản phẩm của doanh nghiệp đã tạo được niềm tin của khách hàng, doanh nghiệp có thể tạo dựng được thương hiệu của mình, nâng cao uy tín đối với sản phẩm nội thất của doanh nghiệp, công tác tiêu thụ càng đạt hiệu quả cao. 1.3. Các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm nội thất của doanh nghiệp. 1.3.1. Nhân tố bên ngoài doanh nghiệp a) Khách hàng: Các dòng sản phẩm nội thất mà các doanh nghiệp sản xuất kinh doanh đó là dòng sản phẩm nội thất gia đình, nội thất văn phòng, nội thất bệnh viện, nội thất công cộng. Do đó khách hàng tiêu dùng sản phẩm nội thất là các cá nhân (gia đình), hoặc tổ chức. Đối với khách hàng cá nhân - họ mua sản phẩm nội thất để phục vụ cho nhu cầu của chính cá nhân họ do đó thường mua với khối lượng ít. Ngược lại, khách hàng là các tổ chức, họ mua hàng để thoả mãn nhu cầu hoạt động của một tổ chức do đó họ thường mua với khối lượng lớn hoặc giá trị lớn. Vì vậy nhóm hàng này có ảnh hưởng cách thức đánh gía, lựa chọn sản phẩm, ảnh hưởng đến mức độ phức tạp và thời gian ra quyết định mua hàng. b) Thị trường cung ứng vật tư: Các nguyên vật liệu chính dùng để sản xuất sản phẩm nội thất là: gỗ, nhựa, sắt thép, sơn, giả da,…Sản xuất có kịp thời hay không một phần phụ thuộc vào nguồn vật tư cho sản xuất và bản thân nó lại phụ thuộc vào việc nghiên cứu và khai thác thị trường đầu vào. Hiện nay các doanh nghiệp sản xuất kinh doanh sản phẩm nội thất tiếp nhận vật tư cho sản xuất từ 2 loại thị trường đó là : thị trường trong nước và thị trường ngoài nước mà chủ yếu là thị trường trong nước do giá cả của vật tư sản xuất trong nước thường rẻ hơn. Chỉ những loại vật tư mà trong nước không đáp ứng được mới nhập khẩu ở nước ngoài, tuy chất lượng tốt nhưng giá cao và tiến trình thủ tục nhập khẩu phức tạp và tốn thời gian. c) Các đối thủ cạnh tranh: Thị trường nội thất Việt Nam ngày càng phát triển, các doanh nghiệp tham gia sản xuất kinh doanh sản phẩm nội thất gia tăng. Do đó mức độ cạnh tranh càng gay gắt. Đó cũng là tính vốn có của nền kinh tế hoạt động theo cơ chế thị trường. Cạnh tranh có mặt tích cực là thúc đẩy nền kinh tế phát triển, đem lại lợi ích cho xã hội, song nó thực sự khốc liệt đối với những doanh nghiệp nhỏ không có khả năng cạnh tranh. Đối thủ cạnh tranh là những doanh nghiệp sản xuất kinh doanh sản phẩm nội thất cùng loại và các hãng kinh doanh sản phẩm nội thất nhập từ nước ngoài. d) Môi trường kinh tế: Các yếu tố kinh tế tác động đến cả cung và cầu về sản phẩm nội thất của doanh nghiệp. Tốc độ tăng trưởng kinh tế của Việt Nam gần đây nhanh(năm 2007 là 8,5%) tạo điều kiện cho các doanh nghiệp gia tăng đầu tư phát triển sản xuất kinh doanh. Tuy nhiên lạm phát ngày càng gia tăng không những ảnh hưởng lớn đến mức giá bán sản phẩm nội thất trên thị trường mà còn ảnh hưởng đến cả giá vật tư đầu vào làm tăng chi phí sản xuất từ đó tăng giá thành sản phẩm. 1.3.2. Nhân tố nội tại chủ quan a) Định._. hướng sản xuất: doanh nghiệp sản xuất cái gì, sản xuất như thế nào, vào thời điểm nào, số lượng là bao nhiêu để thoả mãn được tối đa nhu cầu của khách hàng. Định hướng sản xuất của doanh nghiệp cần phải được sửa đổi linh hoạt cho phù hợp với nhu cầu của thị trường. Công tác nghiên cứu thị trường “đầu vào” và “đầu ra” là căn cứ để xác định định hướng sản xuất, là nguyên nhân thành công của doanh nghiệp sản xuất kinh doanh sản phẩm nội thất trong thị trường biến động như hiện nay. b) Hình ảnh và uy tín của sản phẩm nội thất, của doanh nghiệp trên thương trường: Sản phẩm có chất lượng cao, hình thức mẫu mã đẹp, đa dạng, tính năng kỹ thuật cao sẽ gây được uy tín cho doanh nghiệp. Một nhãn hiệu hàng hoá được chấp nhận, được ưa thích và có uy tín, chiếm thị phần lớn trên thị trường sẽ có khả năng trở thành thương hiệu. Điều đó có tác động mạnh mẽ đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm nói riêng và hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp nói chung. c) Mạng lưới tiêu thụ và bộ máy tổ chức tiêu thụ. Mạng lưới tiêu thụ: như chúng ta đã biết đại lý là nhà phân phối trung gian thay mặt cho nhà sản xuất cung cấp phân phối sản phẩm đến tay người tiêu dùng. Do vậy nếu mạng lưới tiêu thụ càng lớn, trải khắp các khu vực thì khả năng tiếp cận cũng như thâu tóm khách hàng càng lớn, tạo điều kiện mua bán thuận tiện cho khách hàng. Bởi vậy phát huy thế mạnh từ hệ thống phân phối sẽ đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm nội thất của doanh nghiệp. Bộ máy tổ chức tiêu thụ: Sự hoàn hảo của bộ máy tổ chức, tính hiệu quả của một hệ thống không chỉ là tổng của kết quả thực hiện của các bộ phận, chức năng, nghiệp vụ được xem xét riêng biệt mà nó là hàm số của những tương tác giữa chúng. Một doanh nghiệp muốn đạt được mục tiêu của mình thì đồng thời phải đạt được một trình độ tổ chức quản lý tương ứng. Khả năng tổ chức, quản lý doanh nghiệp dựa trên quan điểm tổng hợp, bao quát tập trung và những mối quan hệ tương tác cả các bộ phận tạo thành tổng thể, tạo nên sức mạnh thật sự cho doanh nghiệp. d) Trình độ công nghệ và khả năng sản xuất của doanh nghiệp: Trình độ công nghệ càng cao, quá trình sản xuất diễn ra liên tục ổn định giúp hoạt động tiêu thụ sản phẩm diễn ra nhịp nhàng, tránh được tình trạng thiếu sản phẩm cung cấp cho khách hàng, đáp ứng nhu cầu khách hàng một cách kịp thời, đầy đủ, đúng chất lượng. e) Tiềm lực tài chính của doanh nghiệp: Để có thể thực hiện được mục tiêu của doanh nghiệp, các chiến lược và kế hoạch doanh nghiệp xây dựng cần phải có ngân. Tình hình tài chính của doanh nghiệp có ảnh hưởng quan trọng, toàn diện đến tất cả các hoạt động của công ty đặc biệt là việc xây dựng và thực hiện chiến lược kinh doanh. Chương 2: Phân tích hoạt động tiêu thụ sản phẩm nội thất của công ty Xuân Hoà 2.1. Khái quát về công ty Xuân Hoà. 2.1.1. Quá trình hình thành và phát triển. Công ty Xuân Hoà là một doanh nghiệp Nhà Nước có hai cơ sở sản xuất tại Cầu Diễn và Xuân Hoà và hai chi nhánh là Hà Nội và thành phố Hồ Chí Minh. Địa chỉ trụ sở chính: Phường Xuân Hoà - Thị xã Phúc yên - Tỉnh Vĩnh Phúc. Công ty thành lập ngày 25/12/1980, tiền thân là xí nghiệp xe đạp Xuân Hoà thuộc Bộ cơ khí luyện kim quản lý với sự giúp đỡ đầu tư về thiết bị và công nghệ của Cộng hoà Pháp năm 1977.Căn cứ vào Quyết định số 103/QĐ-UB ngày 19/3/1980 của UBND thành phố Hà Nội, xí nghiệp xe đạp Xuân Hoà được chuyển giao cho liên hiệp xí nghiệp xe đạp Xuân Hoà quản lý. Cũng trong thời gian này, xí nghiệp kéo ống thép Kim Anh từ Minh Trí, Sóc Sơn chuyển vào sáp nhập vào thành một phân xưởng của xí nghiệp xe đạp. Tháng 3/1989, xí nghiệp xe đạp Xuân Hoà sáp nhập thêm xí nghiệp phân khoáng Hà Nội. Năm 1986, nước ta tiến hành công cuộc đổi mới nền kinh tế - từ một nền kinh tế kế hoạch hoá tập trung sang nền kinh tế hoạt động theo cơ chế thị trường có sự định hướng của Nhà Nước. Nhu cầu tiêu dùng của con người bắt đầu tăng lên và đòi hỏi ngày càng cao, thị hiếu tiêu dùng cũng dần dần thay đổi. Hoạt động với cơ chế đó, xí nghiệp hoàn toàn tự chủ trong hoạt động sản xuất kinh doanh và do đó đã gặp không ít khó khăn trong việc tìm kiếm nguyên vật liệu đầu vào và thị trường đầu ra. Có thể tồn tại, đứng vững và phát triển trên thị trường, xí nghiệp chuyển đổi sang sản xuất trang thiết bị nội thất bao gồm nội thất gia đình, nội thất văn phòng, công sở, trường học, bệnh viện, ... đi sâu nghiên cứu, tìm tòi, thực hiện đa dạng hoá sản phẩm, thay đổi mẫu mã, nâng cao chất lượng sản phẩm dựa trên thiết bị hiện có, đặc biệt luôn coi trọng chất lượng và lấy chất lượng sản phẩm là thông điệp, là phương tiện đến với khách hàng. Để phù hợp với quy mô, đăc điểm tổ chức sản xuất kinh doanh và nâng cao uy tín của sản phẩm trên thị trường, tháng 10/1993, xí nghiệp xe đạp Xuân Hoà được đổi thành Công ty Xuân Hoà theo Quyết định số 5614/QĐ-UB của UBND thành phố Hà Nội và công ty được cấp giấy chứng nhận đăng ký kinh doanh - số 109380. Cũng trong năm 1993, công ty đặt một chi nhánh tại Hà Nội. Năm 1994, công ty đặt một chi nhánh tại thành phố Hồ Chí Minh. Tháng 6/1996, công ty Xuân Hoà mỏ rộng đầu tư tham gia liên doanh với công ty TAKANACHI và công ty MISU của Nhật Bản.Tháng 3/1998, UBND thành phố Hà Nội giải thể xí nghiệp xuất khẩu đông lạnh Cầu Diễn và sáp nhập vào công ty Xuân Hoà. Tháng 1/1999, công ty tiếp tục sáp nhập thêm một công ty sản xuất kinh doanh ngoại tỉnh và vẫn lấy tên pháp nhân là Công ty Xuân Hoà . Cho tới năm 1997, Công ty đã có gần 70 đại lý và rất nhiều cửa hàng trên khắp các tỉnh và thành phố trong cả nước. Ngoài ra Công ty còn mở rộng thị trường tiêu thụ sang các nước khác như: các nước Bắc Âu, Bắc Mỹ và các nước trong khu vực. Sau 1 năm thực hiện, doanh số xuất khẩu đã đạt hơn 2 triệu USD. Từ đó đến nay, mặc dù phải cạnh tranh gay gắt, thị trường vật tư có nhiều biến động, nhưng công ty vẫn nỗ lực giữ vững thị trường, nhất là những thị trường “khó tính” như Nhật Bản, đã thâm nhập thị trường Hàn Quốc, Châu Âu và sẵn sàng hoà nhập WTO. Năm 1999, ngay sau khi Việt Nam công nhận ISO là một tiêu chuẩn của quốc gia (1996), công ty Xuân Hoà bắt tay ngay vào xây dựng và áp dụng tiêu chuẩn ISO 9002:1994. Năm 2000, Công ty Xuân Hoà đã đạt chứng chỉ do 2 tổ chức đồng chứng nhận là Quacert và QMS. Nhận thức được tính ưu việt hơn của phiên bản mới ISO 9001:2000. Năm 2002, mặc dù chưa hết hiệu lực của phiên bản cũ công ty đã bắt tay ngay vào chuyển đổi theo phiên bản mới. Chỉ sau 6 tháng chuyển đổi công ty đã hoàn thành và đạt chứng nhận theo phiên bản mới của QMS và Quacert - chứng nhận ISO 9001: 2000. Cũng vào năm 2002, công ty bắt tay vào xây dựng hệ thống quản lý môi trường theo tiêu chuẩn ISO 14001: 1996 để đáp ứng yêu cầu: sản xuất đi đôi với bảo vệ môi trường và công ty đã được Quacert cấp giấy chứng nhận hệ thống quản lý môi trường phù hợp tiêu chuẩn ISO 14001: 1996 năm 2003. Năm 2004, công ty chuyển mô hình hoạt động từ doanh nghiệp nhà nước thành công ty TNHH nhà nước một thành viên Xuân Hoà theo Quyết định số 132/2004/QD- UB ngày 23/8/2004 của UBND thành phố Hà Nội. Giấy chứng nhận đăng ký kinh doanh Công ty TNHH nhà nước một thành viên Xuân Hoà do Phòng đăng ký kinh doanh - Sở kế hoạch và đầu tư tỉnh Vĩnh Phúc cấp số 1904000008 ngày 10/12/2004. Công ty TNHH nhà nước một thành viên được tiếp nhận nguyên trạng: Vốn, quỹ, lao động, đất đai, hồ sơ, tài liệu,…có liên quan của đơn vị. Đồng thời có biện pháp quản lý và sử dụng có hiệu quả vốn và tài sản do UBND thành phố Hà Nội giao để thực hiện sản xuất kinh doanh. Được kế thừa mọi quyền và nghĩa vụ của Công ty Xuân Hoà khi chuyển sang hoạt động theo cơ chế mới. Cùng với việc sắp xếp, kiện toàn doanh nghiệp cho phù hợp với mô hình hoạt động mới, công ty vẫn xác định sản xuất trang thiết bị nội thất là thế mạnh hàng đầu; đồng thời mở rộng sản xuất kinh doanh lắp ráp xe đạp, xe máy, ống thép và phụ tùng xe máy, xe đạp phục vụ nhu cầu trong nước cũng như xuất khẩu. Đặc biệt trong những năm gần đây, công ty đã xây dựng được một thương hiệu hàng đầu về sản xuất kinh doanh đồ nội thất của Việt Nam, uy tín của doanh nghiệp ngày càng được nâng cao, tạo niềm tin cho khách hàng về sản phẩm của Công ty. 2.1.2. Bộ máy tổ chức và chức năng nhiệm vụ của công ty Xuân Hoà. a) Chức năng nhiệm vụ của công ty - Chức năng: + Sản xuất ra những ngành hàng thuộc lĩnh vực hoạt động của Công ty phù hợp với nhu cầu của khách hàng. + Kinh doanh những mặt hàng mà Công ty sản xuất ra. + Giải quyết tốt mối quan hệ trong nội bộ công ty và quan hệ giữa Công ty với bên ngoài. - Nhiệm vụ của Công ty : + Sản xuất và kinh doanh đúng ngành nghề đã đăng ký và mục đích thành lập của Công ty . + Quản lý tốt lao động, vật tư, tiền vốn, để không ngừng nâng cao hiệu quả kinh doanh. + Thực hiện phân phối theo lao động và chăm lo đời sống cho cán bộ công nhân viên. + Thực hiện đầy đủ trách nhiệm xã hội + Tuân thủ nghiêm chỉnh pháp luật của Nhà nước. b) Bộ máy tổ chức của công ty Xuân Hoà Công ty tổ chức bộ máy theo mô hình hỗn hợp của mô hình tổ chức trực tuyến - chức năng kết hợp với mô hình tổ chức kinh doanh theo khu vực địa lý. Tổ chức và bộ máy của Công ty gồm: - Chủ tịch Công ty - Tổng giám đốc Công ty - 03 phó tổng giám đốc - Các phòng ban, nghiệp vụ - Các chi nhánh: chi nhánh Hà Nội, chi nhánh thành phố HCM Biểu số 3: Sơ đồ tổ chức bộ máy của Công ty . Chi nhánh TPHCM Phó Tổng Giám Đốc Chi nhánh Hà Nội Phòng kế toán Phòng kinh doanh Phó Tổng Giám Đốc Phòng nhân sự Phòng kế hoạch Sản xuất Phòng kỹ thuật Phòng sản xuất TỔNG GIÁM ĐỐC Phó Tổng Giám Đốc Phòng vật tư - XNK Theo mô hình tổ chức này, Tổng giám đốc Công ty - người lãnh đạo cấp cao nhất của công ty được sự giúp sức của những người lãnh đạo chức năng để chuẩn bị các quyết định, hướng dẫn, kiểm tra việc thực hiện các quyết định. Tuy nhiên Tổng giám đốc Công ty là người đại diện hợp pháp của Công ty, chịu trách nhiệm trước nhà nước về mọi hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty, đồng thời cũng chịu trách nhiệm trước toàn thể cán bộ, công nhân viên của Công ty về các vấn đề bảo đảm quyền lợi của người lao động. Phó Tổng giám đốc là những người có quyền sau Tổng giám đốc, thay mặt Tổng giám đốc điều hành những việc mà giám đốc giao phó, uỷ quyền. Các hoạt động của công ty được chia thành 3 lĩnh vực khác nhau: sản xuất, tiêu thụ (kinh doanh), kế toán – hành chính - tổng hợp. Mỗi Phó Tổng giám đốc được phân công điều hành một mảng. Phó Tổng giám đốc quản lý các hoạt động sản xuất, điều hành sản xuất của công ty đảm bảo cho quá trình sản xuất diễn ra liên tục và nhịp nhàng. Tham mưu cho Phó tổng giám đốc là ban lãnh đạo các phòng kế hoạch sản xuất, phòng kỹ thuật, phòng sản xuất. Phòng kế hoạch sản xuất: tiếp nhận đơn hàng từ phòng kinh doanh và lập kế hoạch sản xuất về số lượng, chủng loại, mẫu mã. Phòng kỹ thuật: Phụ trách những vấn đề về mặt kỹ thuật sản xuất, cải tiến và xây dựng quy trình công nghệ sản xuất, áp dụng những sáng kiến vào việc thiết kế và phát triển sản phẩm mới. Ngoài ra, bộ phận kỹ thuật có nhiệm vụ kiểm tra, nghiệm thu chất lượng sản phẩm trên từng công đoạn để kịp thời khắc phục những nhược điểm. Phòng sản xuất: trực tiếp điều hành các phân xưởng sản xuất, lắp ráp. Phó tổng giám đốc điều hành chung công tác tiêu thụ sản phẩm do công ty sản xuất ra. Cùng với Phó tổng giám đốc trong hoạt động tiêu thụ sản phẩm của công ty là phòng kinh doanh và các chi nhánh. Phòng kinh doanh thực hiện các việc thương thảo, tìm kiếm thị trường, giao dịch ký kết các hợp đồng và quản lý các hợp đồng. Nhận đơn mua hàng từ các chi nhánh, các khách hàng. Kiểm tra đơn hàng và gửi đơn hàng cho phòng kế hoạch sản xuất. Lên kế hoạch logistic.Tiếp nhận sản phẩm để giao cho các khách hàng, kho sản phẩm của các chi nhánh, các đại lý. Lập bảng điều chỉnh giá khi có sự thay đổi mức giá bán và gửi tới các chi nhánh, các đại lý. Chi nhánh Hà Nội: phụ trách tiêu thụ sản phẩm tại khu vực thị trường Miền Bắc và miền Trung. Tiếp nhận, bảo quản sản phẩm và tổ chức thực hiện hoạt động bán hàng và các hoạt động dịch vụ, các hoạt động xúc tiến hỗ trợ bán hàng. Chi nhánh Thành phố Hồ Chí Minh: có nhiệm vụ tương tự chi nhánh Hà Nội nhưng phụ trách tại khu vực thị trường miền Nam. Phó tổng giám đốc điều hành công tác hành chính - kế toán Phòng nhân sự: quản lý nguồn nhân lực (quản lý toàn bộ hồ sơ nhân sự, bố trí, sắp xếp, chọn và tuyển công nhân viên, tham mưu cho lãnh đạo vể công tác quản lý đào tạo cán bộ, công nhân viên đồng thời đặt ra các chế độ về lương, thưởng, phụ cấp,…quản lý các hệ thống, các hệ thống thông tin có liên quan. Phòng kế toán: phụ trách mảng tài chính kế toán, thu thập, phân loại và xử lý, tổng hợp số liệu từ đó cung cấp số liệu một cách trung thực, chính xác, kịp thời trong việc ra quyết định của các nhà quản lý có liên quan. 2.1.3. Đặc điểm hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty Xuân Hoà a)Lĩnh vực và mặt hàng kinh doanh Lĩnh vực kinh doanh của Công ty Sản xuất kinh doanh hàng trang thiết bị nội thất và trang thiết bị văn phòng Sản xuất kinh doanh lắp ráp xe đạp, xe máy, ống thép và phụ tùng xe đạp, xe máy, ô tô phục vụ cho nhu cầu thị trường trong nước và xuất khẩu. + Liên doanh, liên kết hợp tác đầu tư với các tổ chức kinh tế trong và ngoài nước để mở rộng sản xuất kinh doanh của công ty, được nhập khẩu nguyên liệu, thiết bị máy móc phụ tùng phục vụ cho nhu cầu sản xuất của công ty và thị trường. + Làm đại lý mở cửa hàng giới thiệu và tiêu thụ sản phẩm của công ty và sản phẩm liên doanh liên kết. + Dịch vụ cho thuê: bến bãi đỗ xe, văn phòng làm việc, nhà ở siêu thị... + Kinh doanh bất động sản. - Kinh doanh các ngành nghề khác căn cứ vào năng lực của công ty, nhu cầu của thị trường và được pháp luật cho phép. Mặt hàng sản xuất kinh doanh của Công ty Xuân Hoà . Số lượng chủng loại các sản phẩm kinh doanh chính trong các năm gần đây: công ty đã sản xuất kinh doanh trên 3000 chủng loại sản phẩm chia thành các nhóm: Bàn ghế, tủ sắt, gỗ cho văn phòng. Ghế xoay văn phòng. Bàn, ghế, giá, kệ, đồ gia dụng cho gia đình. Bàn ghế cho hội trường. Bàn ghế rạp chiếu phim. Ghế sân vận động. Phụ tùng xe đạp, xe máy, ô tô. Xe đạp. Vách ngăn văn phòng. Giá hồ sơ di động cho kho lưu trữ. Giá, kệ siêu thị. Giường tủ, thiết bị y tế. … b) Thị trường hoạt động của Công ty Xuân Hoà Công ty Xuân Hoà hoạt động không chỉ trên thị trường trong nước mà còn xuất khẩu sang nhiều nước. Tuy nhiên thị trường trong nước, trong đó, khu vực Hà Nội và thành phố Hồ Chí Minh là thị trường chủ yếu của công ty. Khách hàng mục tiêu là các công sở, trường học, các gói thầu của ngành giáo dục, các gia đình có thu nhập từ trung bình, khá trở lên. c) Hệ thống cơ sở phục vụ sản xuất kinh doanh - Công nghệ, máy móc thiết bị: Hiện nay công ty có 18 dây chuyền sản xuất bao gồm các dây chuyền sơn, mạ, ống thép, tủ sắt và vật liệu mỏng, các dây chuyền và may thiết bị đột dập, máy uốn... đó là các dây chuyền công nghệ tiên tiến trong khu vực, đặc biệt dây chuyền tủ sắt có trình độ công nghệ bậc nhất thế giới hiện nay. - Hệ thống kho hàng, cửa hàng giới thiệu trưng bày sản phẩm, đại lý, trụ sở, văn phòng, nhà máy, phân xưởng sản xuất. d) Đặc điểm về vốn Công ty TNHH Nhà nước một thành viên Xuân Hoà là doanh nghiệp 100% vốn Nhà nước, trực thuộc UBND thành phố Hà Nội; có con dấu riêng, được mở tài khoản trong và ngoài nước theo quy định của pháp luật, hoạt động theo Luật doanh nghiệp, Luật doanh nghiệp nhà nước và Điều lệ của Công ty đã được UBND thành phố phê duyệt. Số vốn điều lệ của Công ty là 35,000,000,000 đồng (ba mươi lăm tỷ đồng Việt Nam). Hoạt động trên cả hai lĩnh vực sản xuất và kinh doanh nên giữa vốn lưu động và vốn cố định có tỷ lệ tương đương nhau và sự thay đổi tỷ lệ qua các năm là không đáng kể. Biểu số 4: Chỉ tiêu về vốn lưu động của Công ty qua các năm: Vốn lưu động Năm 2003 Năm 2004 Năm 2005 Năm 2006 Năm 2007 Số tuyệt đối (triệu đồng) 69.096.123 65.644.680 75.221.765 77.134.256 79.448.283 Tỷ trọng (%) 51,4 54,2 52,3 55,8 53,5 (Nguồn : Phòng kế toán của Công ty Xuân Hoà ) Số vốn đầu tư của Công ty qua các năm như sau: Năm 2004 là 103,680 triệu đồng tăng 91.2 % so với năm 2003; Năm 2005 là 100,420 triệu đồng tăng 96.9 % so với năm 2004; Năm 2006: 150,426 triệu đồng tăng 149.8 % so với năm 2005; 6 tháng đầu năm 2007 là 96,713 triệu đồng tăng 153.7% so với cùng kỳ năm 2006. e) Đặc điểm về nguồn nhân lực Với tổng số hơn 900 CBCNV hiện nay (trong đó có khoảng gần 30% là các kỹ sư và cử nhân) có trình độ chuyên môn nghiệp vụ, trình độ tay nghề và tính kỷ luật cao đã được rèn luyện và thử thách nhiều năm trong cơ chế thị trường. Đó chính là một trong những yếu tố giúp cho doanh nghiệp có được những thành quả như ngày hôm nay. Qua số liệu cho thấy, tổng số người lao động và thu nhập bình quân của họ tăng lên qua các năm, có sự thay đổi về cơ cấu lao động xét theo từng chỉ tiêu. Tuy nhiên sự thay đổi đó không đáng kể . Biểu số 5: Tình hình lao động của Công ty Xuân Hoà qua các năm Chỉ tiêu Năm 2004 Năm 2005 Năm 2006 Năm 2007 Tổng số lao động(người) 878 892 894 920 Thu nhập bình quân của người lao động/tháng 1.350.000 1.630.000 1.950.000 2,300,000 Cơ cấu lao động Theo trình độ: (%) 100 100 100 100 Trên đại học 0,57 0,96 0,56 1,85 Đại học 10,37 18,32 11,3 27,07 Cao đẳng, trung học 84,51 76,46 83,67 66,95 Khác 4,55 4,26 4,47 4,13 Theo chức năng: (%) 100 100 100 100 Quản lý 5,01 4,93 4,92 5,11 Lao động gián tiếp 20,04 20,85 20,81 21,09 Săn xuất trực tiếp 71,07 70,63 70,47 70,11 Khác 3,88 3,59 3,8 3,69 (Nguồn: Phòng nhân sự của Công ty Xuân Hoà ) Về trình độ, lao động cấp cao đẳng trở lên có sự gia tăng do công ty tổ chức công tác đào tạo lại, một số cán bộ công nhân viên tham gia học tại các trường để nâng cao trình độ chuyên môn và cấp bậc của mình và tuyển dụng mà chủ yếu là cao đẳng, đại học. Về chức năng có sự thuyên chuyển giữa các bộ phận và cũng tuyển dụng thêm chủ yếu ở bộ phận kinh doanh và tham gia trực tiếp sản xuất. 2.2 Thực trạng hoạt động tiêu thụ sản phẩm nội thất của công ty Xuân Hoà 2.2.1. Tổ chức hoạt động tiêu thụ sản phẩm của công ty a) Tổ chức bộ máy tiêu thụ sản phẩm Tiêu thụ sản phẩm là trách nhiệm của toàn cán bộ công nhân viên từ tổ sản xuất, tổ công tác đến cấp công ty. Tuy nhiên thực hiện công tác tiêu thụ sản phẩm nội thất của công ty Xuân Hoà thuộc phòng kinh doanh và các chi nhánh. Trong đó, phòng kinh doanh tiến hành xây dựng hoạch định các chiến lược, các kế hoạch tiêu thụ sản phẩm cấp công ty, giao nhiệm vụ và đặt mục tiêu cho các bộ phận, chi nhánh. Các chi nhánh tổ chức chỉ đạo thực hiện các kế hoạch được giao và phấn đấu đạt mục tiêu đã đề ra. Giám đốc phụ trách kinh doanh Chi Nhánh Hà Nội Chi Nhánh TPHCM Kho sản phẩm Kho Kho CTy CDiễn Đội vận chuyển Biểu số 6: Tổ chức bộ máy tiêu thụ sản phẩm của công ty Đối với các đơn đặt hàng của khách hàng có thể trực tiếp từ khách hàng hoặc từ các chi nhánh được fax đến phòng kinh doanh. Phòng kinh doanh tiếp nhận, tổng hợp lại thành một đơn hàng mới sau đó fax đến phòng kế hoạch. Phòng kế hoạch tiến hành kiểm tra, xử lý và trả lời đơn hàng và tiến hành lập kế hoạch sản xuất sản phẩm. Qua thực tế việc đặt hàng theo chu trình trên gặp một số khó khăn: mất nhiều thời gian, làm chậm đơn hàng vì qua nhiều giai đoạn. Vì vậy chu trình đặt hàng có thể thay đổi như sau: cửa hàng Thanh Nhàn, phòng thị trường, các chi nhánh có thể fax trực tiếp đơn đặt hàng tới phòng kế hoạch. Biểu số 7: Quy trình đặt hàng Cửa hàng Thanh Nhàn Phòng thị trường Đại lý cấp 1 Phòng kế hoạch Khách hàng Chi nhánh Hà Nội Chi nhánh TPHCM Phòng kinh doanh Đối với những đơn đặt hàng, sản phẩm được vận chuyển thẳng từ kho của công ty hoặc kho Cầu Diễn đến khách hàng giảm được chi phi vận chuyển, chi phí lưu kho, bốc xếp tại các kho,… Biểu số 8: Công tác vận chuyển hàng hoá theo chu trình sau: Sản phẩm Xưởng sản xuất Kho Cầu Diễn Kho công ty Kho các bộ phận, chi nhánh Khách hàng b) Hoạch định chương trình tiêu thụ sản phẩm Phân tích đánh giá thị trường và khách hàng Có thể nói thị trường nội thất đang nóng lên ở Việt Nam. Nhu cầu tiêu dùng sản phẩm nội thất ngày càng tăng, đặc biệt là sản phẩm nội thất văn phòng, trường học do ngày càng có nhiều các doanh nghiệp mọc lên và sự gia tăng đổi mới đầu tư thiết bị. Hơn nữa sự đòi hỏi của khách hàng ngày càng cao về chất lượng, mẫu mã, kiểu dáng, kích thước …và luôn có sự so sánh về giá cả giữa các công ty với nhau. Sự thay đổi này tạo điều kiện thuận lợi cho các nhà cung cấp sản phẩm nội thất đặc biệt là những công ty nội thất đã tạo được “thương hiệu” trên thị trường. Tuy nhiên, sự tham gia các doanh nghiệp kinh doanh các sản phẩm nội thất ngày càng gia tăng, đặc biệt là sản phẩm nội thất nhập ngoại với mẫu mã, chủng loại, kiểu dáng phong phú không kém gì so với sản phẩm nội thất Xuân Hoà song giá lại rẻ hơn. Điều này tạo sự cạnh tranh hết sức gay gắt trên thị trường sản phẩm nội thất. Để có thể tăng khả năng cạnh tranh trên thị trường Xuân Hoà cần phải đổi mới sản phẩm nội thất của công ty, tạo sự đa dạng cho sản phẩm của công ty.Tuy nhiên Xuân Hoà vẫn giữ được lợi thế trong sản phẩm của mình là “chất lượng”. Thị trường Canada, Nhật Bản, Pháp được đánh giá là thị trường truyền thống của công ty. Tuy nhiên công ty thường ít tìm kiếm thị trường xuất khẩu mới và hoạt động nghiên cứu nhu cầu người tiêu dùng tại các thị trường này thường rất hiếm do chi phí cho hoạt động này thường không cao, hơn nữa còn hạn chế về nhân lực - những chuyên viên nghiên cứu thị trường. Mục tiêu và nhiệm vụ tiêu thụ sản phẩm của công ty. Xuân Hoà thường không xây dựng chiến lược sản xuất kinh doanh cho công ty nói chung và chiến lược tiêu thụ sản phẩm nói riêng trong giai đoạn dài mà chỉ là các kế hoạch trong ngắn hạn thường là một năm, một quý, một tháng. Kế hoạch đưa ra các mục tiêu và các nhiệm vụ phải phấn đầu đạt được. Thuộc về hoạt động tiêu thụ sản phẩm công ty đưa ra chỉ tiêu sau: Biểu số 9: Kế hoạch tiêu thụ sản phẩm nội thất của công ty Đơn vị: triệu đồng Chỉ tiêu Năm 2005 Năm 2006 Năm 2007 Doanh thu tiêu thụ 207.540 239.790 250.180 Lợi nhuận 9.100 12.590 11.500 (Nguồn: phòng kinh doanh của công ty Xuân Hoà) Các khoản chi phí mà công ty thường chi cho hoạt động tiêu thụ sản phẩm là: tiền lương và phụ cấp cho đội ngũ lao động ở bộ phận trực tiếp thực hiện chức năng tiêu thụ sản phẩm và ở các bộ phận hỗ trợ tiêu thụ; các chi phí giao dịch trong tìm kiếm khách hàng và trong thương lượng đàm phán với khách hàng; chi phí cho các hoạt động hỗ trợ tiêu thụ sản phẩm nội thất (chi phí cho quảng cáo, tham gia hội chợ triển lãm, tổ chức hội nghị khách hàng, khuyến mại,…) Tiến độ tiêu thụ hàng hoá: Sản phẩm nội thất của công ty tiêu thụ trong năm thường không đểu đặn, tập trung chủ yếu vào quý 3 và quý 4. Đây chính là cơ sở điều tiết sản xuất phù hợp với tiêu thụ và bảo đảm cung ứng kịp thời sản phẩm cho khách hàng Với các khách hàng đã ký kết hợp đồng tiêu thụ sản phẩm với công ty, tiến độ tiêu thụ sản phẩm biểu hiện tại tiến độ giao hàng. Nhìn chung công ty giao sản phẩm kịp thời cho khách hàng theo đúng tiến độ giao hàng, đúng địa điểm giao hàng, đúng sản phẩm giao hàng. c) Chính sách về thị trường – phân phối, sản phẩm, giá cả, và xúc tiến bán hàng. Chính sách thị trường – phân phối Chính sách thị trường Sản phẩm tiêu thụ của công ty Xuân Hoà có mặt trên khắp thị trường trong nước và ngoài nước. Thị trường trong nước sản phẩm của công ty được cung cấp trên tất cả các tỉnh thành thuộc ba miền Bắc, Trung, Nam. Tập trung chủ yếu tại khu vực Hà Nội và Thành phố Hồ Chí Minh do công ty đặt trụ sở chính và nhà máy sản xuất tại hai khu vực này. Thị trường nước ngoài , sản phẩm nội thất của công ty Xuân Hoà có mặt trên gần 10 nước trên thế giới: Canada, Anh, Pháp, Trung Quốc, Ý, Nhật Bản, Úc. Công ty luôn luôn hướng tới thị trường xuất khẩu nhưng thị trường cung cấp chủ yếu vẫn là thị trường trong nước. Với bất cứ sản phẩm mới nào trước khi đưa ra thị trường thì nhà sản xuất cần nghiên cứu xem đối tượng khách hàng của sản phẩm đó là ai, tập trung vào nhóm khách hàng nào, đặc điểm của nhóm khách hàng đó và các nhân tố ảnh hưởng đến quyết định mua sản phẩm của khách hàng. Sản phẩm nội thất, loại hàng hoá tiêu dùng (một số dòng lâu bền), phân loại khách hàng cũng bao gồm năm dạng thị trường như hàng hoá thông thường: Thị trường người tiêu dùng bao gồm tất cả các cá nhân, các hộ gia đình và nhóm người hiện có và tiềm ẩn mua sản phẩm nội thất của công ty nhằm mục đích phục vụ nhu cầu của họ . Thị trường các tổ chức hoạt động sản xuất kinh doanh, tổ chức là trường học, bệnh viện,…mua sản phẩm nội thất để phục vụ nhu cầu của tổ chức, nhưng không phải để sản xuất ra sản phẩm vật chất khác. Thị trường các nhà buôn bán trung gian, tổ chức mua sản phẩm sau đó bán lại kiếm lời. Thị trường các cơ quan nhà nước, các tổ chức xã hội mua sản phẩm để sau đó phục vụ trong lĩnh vực dịch vụ công cộng hoặc chuyển giao hàng hoá và dịch vụ đó cho những người, tổ chức khác cần đến nó. Thị trường quốc tế, những người mua hàng ở nước ngoài bao gồm những người, tổ chức và các cơ quan ở nước ngoài. Mỗi nhóm thị trường khách hàng lại có đặc điểm và hành vi mua sắm khác nhau với khối lượng mua và nhu cầu tiêu dùng cũng khác nhau. Trên cơ sở nghiên cứu nhu cầu khách hàng, Xuân Hoà cũng đưa ra thị trường các dòng sản phẩm nội thất khác nhau, mỗi dòng sản phẩm lại tập trung vào một nhóm khách hàng khác nhau nhằm thoả mãn nhu cầu rất khác nhau của khách hàng. Chẳng hạn, dòng sản phẩm nội thất gia đình tập trung chủ yếu thị trường người tiêu dùng, dòng sản phẩm nội thất văn phòng chủ yếu phục vụ các công sở, dòng sản phẩm nội thất trường học cung cấp chủ yếu cho các trường học… Biểu số 10: Tỷ trọng đối tượng khách hàng của công ty Xuân Hoà STT Đối tượng khách hàng Tỷ trọng (%) 1 Người tiêu dùng 14,24 2 Các tổ chức 30,15 3 Các đại lý 39,24 4 Người nước ngoài 16,37 (Nguồn:Phòng kinh doanh của công ty Xuân Hoà) Qua số liệu thống kê từ phòng bán hàng ta thấy, khách hàng chủ yếu của công ty là các tổ chức và các đại lý. Các khách hàng này thường tiêu thụ một số lượng lớn sản phẩm cho công ty, có mối quan hệ mật thiết với công ty và do đó trở thành những khách hàng truyền thống của công ty. Tỷ trọng khách hàng nước ngoài trong tổng số các khách hàng cuả công ty tuy không cao nhưng số lượng sản phẩm xuất bán cũng không phải là nhỏ. Mạng lưới phân phối Công ty vừa tổ chức bán trực tiếp sản phẩm đến tận tay người sử dụng, vừa khai thác lợi thế trong hệ thống phân phối của người mua trung gian. Do đó, công ty có mạng lưới tiêu thụ sản phẩm rộng rãi trên toàn quốc thông qua hệ thống đại lý tại các tỉnh thành. Biểu số 11: Số lượng các đại lý tại các tỉnh thành Tỉnh /miền Số lượng các đại lý Miền Bắc 38 Hà Nội 15 Hà Nam 03 Hưng Yên 03 Hà Tây 02 Hải phòng 02 Hải Dương 02 Quảng Ninh 02 Bắc Ninh 02 …… …. Miền Nam 20 Miền Trung 10 (Nguồn: Phòng kinh doanh của công ty Xuân Hoà) Hệ thống đại lý của công ty được phân thành 2 cấp: đại lý cấp I và đại lý cấp II. Mỗi cấp đại lý có quyền lợi và trách nhiệm khác nhau. Qua số liệu thống kê trên cho thấy, mật độ phân phối không đồng đều chủ yếu tập trung ở Hà Nội, và rải rác ở các tỉnh thành khác. Nguyên nhân chủ yếu là do trụ sở giao dịch chính của công ty được đặt tại Hà Nội, các tổ chức, các doanh nghiệp mọc lên ngày càng nhiều, hơn nữa họ là những khách hàng thường có thu nhập khá. Mà sản phẩm nội thất của công ty nhằm vào những khách hàng có thu nhập khá trở lên. Đối với phương thức bán trực tiếp, công ty áp dụng hình thức bán lẻ tới tận tay người tiêu dùng, bán theo hợp đồng và tham gia đấu thầu. Với hình thức đấu thầu, công ty đã ký kết được nhiều hợp đồng kinh tế có giá trị lớn đặc biệt là hợp đồng cung cấp sản phẩm phục vụ Trung tâm Hội nghị Quốc gia 8,5 tỷ năm 2006, với Vụ quản trị- Bộ Tài chính 5 tỷ. Chính sách sản phẩm và kết cấu chủng loại, sản phẩm. Chính sách sản phẩm. Với quy mô sản xuất ngày càng tăng, tốc độ tăng trưởng hàng năm bình quân đạt trên 15% và với mục tiêu mở rộng thị trường trong nước và quốc tế, công ty Xuân Hoà đã đề ra định hướng phát triển lâu dài là tạo niềm tin cho khách hàng trên cơ sở sản xuất ra những sản phẩm có kiểu dáng đẹp, chất lượng cao thoả mãn nhu cầu và hợp thị hiếu người tiêu dùng. Cải tiến chất lượng là một vấn đề được công ty đặt lên hàng đầuvà việc áp dụng hệ thống bảo đảm chất lượng theo tiêu chuẩn ISO 9001:2000 và ISO 14001 đã được công ty lựa chọn làm biện pháp để thực hiện. Công ty xác định “chất lượng là cuộc đua không có vạch kết thúc”. Chính sách phát triển sản phẩm của công ty song song với xu hướng thay đổi của nền kinh tế và đời sống xã hội. Xây dựng ý tưởng sản phẩm mới dựa trên cơ sở nghiên cứu thị trường, nghiên cứu định hướng, khả năng công nghệ và năng lực của công ty, yêu cầu của khách hàng và đối thủ cạnh tranh… Kết cấu chủng loại, sản phẩm Được thành lập từ năm 1980 cho đến nay công ty Xuân Hoà đã tạo ra các sản phẩm nội thất có chất lượng, kiểu dáng, mẫu mã đa dạng, phong phú, đáp ứng được nhu cầu của khách hàng trong và ngoài nước. Hiện sản phẩm nội thất của công ty sản xuất được chia làm 4 dòng chính. Mỗi sản phẩm trên lại có những kích thước khác nhau. Mỗi dòng sản phẩm lại có quy cách, đặc trưng riêng, phong cách riêng phục vụ cho nhóm khách hàng khác nhau được sản xuất từ những chất liệu khác nhau, với màu sắc và kết cấu khác nhau. Biểu số 12: Kết cấu sản phẩm nội thất của công ty Dòng sản phẩm Chủng loại sản phẩm Số sản phẩm Nội thất văn phòng Bàn văn phòng và hộc bàn gỗ công nghiệp 28 Bàn ghế văn phòng gỗ công nghiệp sơn PU 28 Bàn văn phòng chân thép 7 Bàn họp gỗ 27 Bàn vi tính 18 Ghế xoay văn phòng 26 Ghế phòng chờ 19 Tủ sắt các loại 48 Nội thất trường học Bàn ghế học sinh, sinh viên 39 Khung bàn học sinh, sinh viên 25 Giá thư viện 6 Giường tầng 5 Nội thất gia đình Cầu là các loại 13 Giá các loại 31 Ghế gia đình, nhà hàng 33 Bàn các loại 36 Giường gấp 5 Nội thất công cộng Ghế hội trường 66 Tủ gỗ, tủ bệnh viện 19 Ghế nhà hàng 17 Giá siêu thị 8 (Nguồn: Phòng k._.