Biện pháp đẩy mạnh hoạt động tạo nguồn và mua hàng cho xuất khẩu ở Tổng Công ty chè Việt Nam

nền kinh tế trong tương lai. Đồng thời, hoạt động xuất nhập khẩu tạo tiền đề cho các nước đang phát triển thực hiện quá trình công nghiệp hoá - hiện đại hoá. Nhận thức được điều này trong những năm gần đây, Đảng và Nhà nước hết sức chú trọng đến hoạt động xuất khẩu của Việt Nam. Việt Nam chủ yếu có thế mạnh trong xuất khẩu các sản phẩm nông nghiệp, một trong số đó là chè. Hiện tại , Việt Nam là một trong mười nước dẫn đầu về sản xuât và xuất khẩu chè trên thế giới. Tuy nhiên, do những hạn chế nhất định về chất lượng, về chủng loại chè xuất khẩu nên kim ngạch xuất khẩu chè vẫn còn quá thấp. Vì vậy, để tăng sức cạnh tranh nhằm giữ vững và mở rộng được thị phần, tăng kim ngạch xuất khẩu chúng ta cần phải có chiến lược đặc biệt để phát triển sản xuất, hướng tới xuất khẩu các sản phẩm chè có giá trị cao phù hợp với xu thế tiêu dùng thế giới, không ngừng nâng cao tính linh hoạt hiệu quả của các hoạt động xuất khẩu Trong thời gian thực tập tại Tổng Công ty chè Việt Nam, từ định hướng trên cùng nhận thức : Trong quy trình hoạt động xuất khẩu, tạo nguồn và mua hàng là khâu cơ bản mở đầu và hết sức quan trọng đem lại thắng lợi cho hoạt động xuất khẩu chè, em đã chọn đề tài “ Biện pháp đẩy mạnh hoạt động tạo nguồn và mua hàng cho xuất khẩu ở Tổng Công ty chè Việt Nam” với hy vọng sử dụng được những kiến thức đã học được ở trường kết hợp với tình hình hoạt động tạo nguồn và mua hàng thực tế tại Tổng Công ty để có thể học hỏi nghiên cứu và đóng góp một số ý kiến bổ ích cho hoạt động xuất khẩu nói chung và hoạt động tạo nguồn và mua hàng nói riêng của Tổng Công ty trong thời gian tới Với mục tiêu trên, bản luạn văn này không có tham vọng trình bày tất cả các vấn đề có liên quan đến hoạt động tạo nguồn và mua hàng của Tổng công ty, mà chỉ tập trung trình bày các khâu, công việc cơ bản trong tiến trình thực hiện hoạt động tạo nguồn và mua hàng cho xuất khẩu. Kết cấu của luận văn bao gồm: Chương I. Những vấn đề lý luận cơ bản về hoạt động tạo nguồn và mua hàng cho xuất khẩu của doanh nghiệp. Chương II. Thực trạng hoạt động tạo nguồn và mua hàng phục vụ cho xuất khẩu chè ở Tổng công ty chè Việt Nam. Chương III. Biện pháp đẩy mạnh tạo nguồn và mua hàng cho xuất khẩu chè ở Tổng công ty chè Việt Nam. Sau đây là nội dung của chuyên đề. CHƯƠNG I : NHữNG VấN Đề Lý LUậN CƠ BảN Về TạO NGUồN Và MUA HàNG CHO XUấT KHẩU CủA DOANH NGHIệP I/ Nguồn hàng và vai trò của nó trong hoạt động kinh doanh. 1. Khái niệm về nguồn hàng cho xuất khẩu. Nguồn hàng xuất khẩu là toàn bộ hàng hoá của một công ty hoặc một địa phương, một vùng hoặc toàn bộ đất nước có khả năng và bảo đảm điều kiện xuất khẩu được. Như vậy, nguồn hàng cho xuất khẩu không thể là nguồn hàng chung chung, mà phải được gắn với một địa danh cụ thể. Ví dụ : phải nói rằng nguồn gạo cho xuất khẩu của Việt Nam là 2 triệu tấn. Nguồn tỏi xuất khẩu của Hải Dương là 50.000 tấn. Mặt khác, nguồn hàng cho xuất khẩu phải bảo đảm những yêu cầu về chất lượng quốc tế. Do vậy, không phải toàn bộ khối lượng hàng hoá của một đơn vị, một địa phương, một vùng đều là nguồn hàng cho xuất khẩu, mà chỉ có phần hàng hoá đạt tiêu chuẩn xuất khẩu mới là nguồn hàng cho xuất khẩu. 2. Phân loại nguồn hàng xuất khẩu. Phân loại nguồn hàng cho xuất khẩu là cần thiết cho sự lựa chọn và ưu tiên của các doanh nghiệp đối với từng loại hàng hoá đó. Các nguồn hàng xuất khẩu được phân loại theo một số tiêu thức sau đây: a) Phân loại theo chế độ phân cấp quản lý: + Nguồn hàng thuộc chỉ tiêu kế hoạch Nhà nước phân bổ: Đây là nguồn hàng được Nhà nước cam kết giao cho nước ngoài trên cơ sở các Hiệp định (Hiệp định thương mại, Hiệp định hợp tác sản xuất, Hiêp định hợp tác khoa học, viện trợ …), hoặc các Nghị định thư hàng năm. Sau khi ký kết các Hiệp định hoặc các Nghị định thư với nước ngoài, Nhà nước phân bổ chỉ tiêu cho các đơn vị sản xuất, để các đơn vị này giao hàng cho tổ chức kinh doanh hàng xuất nhập khẩu thực hiện. Vì thế, đối với các đơn vị kinh doanh xuất khẩu nguồn hàng này khá đảm bảo cả về số lượng, chất lượng và thời gian giao hàng. Ngày nay, chuyển sang nền kinh tế thị trường thì nguồn hàng thuộc chỉ tiêu kế hoạch Nhà nước giảm nhiều. Nhà nước chỉ giao nhưng chỉ tiêu mang tính định hướng với mục đích tăng cường quản lý công tác xuất nhập khẩu. Còn các doanh nghiệp tự quyết định mọi hoạt động sản xuất kinh doanh của mình thông qua việc nghiên cứu thị trường và ký kết các hợp đồng kinh tế. + Nguồn hàng ngoài kế hoạch: Nguồn hàng ngoài kế hoạch là nguồn hàng được trao đổi buôn bán trên tất cả các thị trường trong nước. Các tổ chức kinh doanh xuất khẩu căn cứ vào các hợp đồng đã được kí kết với nước ngoài mà tiến hành sản xuất , thu mua, chế biến theo số lượng, chất lượng và thời gian giao hàng được, thoả thuận với khách hàng nước ngoài trong hợp đồng kinh tế. Cùng với việc giảm nguồn hàng trong chỉ tiêu kế hoạch của Nhà nước là việc tăng nhanh nguồn hàng xuất khẩu ngoài kế hoạch, phong phú và đa dạng về chủng loại, ngày càng lớn về khối lượng và giá trị. Việc giao dịch trao đổi nguồn hàng này phần lớn là mua bán trao tay hoặc hợp đồng ngắn hạn. Trong tương lai, cần tăng tỷ trọng giao dịch thông qua hợp đồng mua bán dài hạn. b) Phân loại nguồn hàng theo đơn vị giao hàng: Các doanh nghiệp có thể thu mua, huy động (như đổi hàng , gia công , đại lí thu mua…) từ: + Các xí nghiệp công nghiệp (gồm cả chế biến nông, lâm, thuỷ sản) của trung ương và địa phương. + Các xí nghiệp nông, lâm, nghiệp của trung ương và địa phương.  + Các cơ sở sản xuất tiểu thủ công nghiệp. + Các cơ sở công tư hợp doanh . + Các hợp tác xã, hộ gia đình. c) Phân loại nguồn hàng theo phạm vi doanh nghiệp được phân công khai thác: + Nguồn hàng nằm trong khu vực hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp. Đây là địa bàn chính mà doanh nghiệp khai thác hàng. + Nguồn hàng nằm ngoài khu vực hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp. Với việc qui định khu vực của doanh nghiệp, tuy ngăn chặn tình trạng “tranh mua” , hạn chế giá mua hàng xuất khẩu tăng cao, song dẫn đến độc quyền của một số tổ chức ngoại thương ở địa phương. Việc khống chế giá dễ gây thiệt hại cho người sản xuất, và về lâu dài kìm hãm sự phát triển của sản xuất. d) Phân loại nguồn hàng theo khối lượng hàng hoá thu mua bao gồm: - Nguồn chính (chủ yếu) là nguồn hàng có khối lượng thu mua lớn nhất của doanh nghiệp. - Nguồn phụ là nguồn hàng chiếm một khối lượng nhỏ trong tổng số hàng xuất khâủ thu mua được của doanh nghiệp. e) Phân loại nguồn hàng theo mối quan hệ kinh tế bao gồm: + Nguồn hàng truyền thống lâu dài, là nguồn hàng mà doanh nghiệp có mối quan hệ giao dịch mua bán từ lâu, thường xuyên liên tục. Với nguồn hàng này, hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp được đảm bảo ổn định . + Nguồn hàng mới, là nguồn hàng mà doanh nghiệp mới có quan hệ giao dịch và mới khai thác. Nguồn hàng này giúp các doanh nghiệp không ngừng mở rộng phạm vi và phát triển kinh doanh. + Nguồn hàng vãng lai, là nguồn hàng mà doanh nghiệp chỉ giao dịch mua bán một đôi lần hoặc mua bán hàng trôi nổi trên thị trường 3.Vai trò của nguồn hàng xuất khẩu. Sự ổn định cũng như khả năng chi phối, kiểm soát nguồn hàng được coi như một thước đo dùng để đo tiềm lực của doanh nghiệp. Đặc biêt, với doanh nghiệp trực tiếp kinh doanh xuất khẩu thì nguồn hàng xuất khẩu lại đóng một vai trò vô cùng quan trọng. Nó được thể hiện ở những khía cạnh sau: ã Trước hết, nguồn hàng là một điều kiện của hoạt động kinh doanh. Với doanh nghiệp kinh doanh xuất nhập khẩu, xét một cách đơn giản là nó cũng thực hiện hoạt động mua để bán, mua hàng không phải để tiêu dùng cho chính mình mà mua để bán lại cho người tiêu dùng trên thị trường (thị trường quốc tế). Như thế, các doanh nghiệp này cần phải hoạt động trên thị trường đầu vào nhằm chuẩn bị đầy đủ các yếu tố cần thiết cho quá trình sản xuất kinh doanh như vốn, sức lao động, các bằng phát minh sáng chế và đặc biệt là hàng hoá và dịch vụ để thoả mãn nhu cầu khách hàng. Do vậy, có nguồn hàng ổn định, đạt yêu cầu là một nhân tố không thể thiếu được trong quá trình kinh doanh. Nguồn hàng xuất khẩu được coi là đạt yêu cầu khi đáp ứng dược ba yếu tố cơ bản : Số lượng: Đáp ứng đầy đủ yêu cầu kinh doanh. Chất lượng: đảm bảo chất lượng quốc tế . Thời gian và địa điểm : Phải hợp lý nhằm giảm bớt tối đa chi phí phải bỏ ra cho hoạt động thu mua. Hơn nữa, trong trường hợp xảy ra tình trạng khan hiếm một số loại hàng hoá mà các doanh nghiệp khác không thể đáp ứng đầy đủ nhu cầu của khách, một nguồn hàng ổn định sẽ giúp cho doanh nghiệp lôi kéo thêm nhiều khách hàng mới, củng cố uy tín với khách hàng cũ. Như vậy, nó sẽ giúp cho doanh nghiệp tăng khả năng bán hàng. ã Hai là, nguồn hàng tác động mạnh mẽ đến kết quả thực hiện các chiến lược kinh doanh. Các chiến lược cũng như các kế hoạch kinh doanh thường được xây dựng theo tình huống thực tại thời điểm xây dựng. Tuy có tính đến biến động của thị trường, song không được vượt qua một tỷ lệ biến động nào đó. Sự thay đổi quá mức của “đầu vào” sẽ ảnh hưởng đến “giá đầu vào”, “ chi phí”, “thời điểm giao hàng”, “ khối lượng cung cấp”… đã được tính đến trong hợp đồng đầu ra. Không kiểm soát, chi phối hoặc không đảm bảo được sự ổn định, chủ động về nguồn hàng cho doanh nghiệp có thể phá vỡ hoặc làm hỏng hoàn toàn chương trình kinh doanh của doanh nghiệp. ãBa là, nguồn hàng tốt còn giúp cho hoạt động tài chính của doanh nghiệp thuận lợi. Bởi vì, khi đó hàng hoá sẽ được bán ra có chất lượng tốt, phù hợp với yêu cầu của khách hàng về số lượng, thời gian và địa điểm giao hàng. Điều này khiến cho doanh nghiệp bán được hàng nhanh, đẩy nhanh tốc độ lưu chuyển hàng hoá, cung ứng hàng diễn ra liên tục, tránh đứt đoạn. Mặt khác, nó còn hạn chế bớt được tình trạng thừa, thiếu, hàng ứ đọng, chậm luân chuyển, hàng kém phảm chất, không bán được. Tất cả những điều kể trên sẽ giúp cho doanh nghiệp thu hồi vốn nhanh, có tiền bù đắp chi phí kinh doanh, có lợi nhuận để phát triển và mở rộng kinh doanh, tăng thu nhập cho người lao động và thực hiện đầy đủ nghĩa vụ đối với Nhà nước. II/ Nôi dung hoạt động tạo nguồn và mua hàng cho xuất khẩu của doanh nghiệp. 1. Sự cần thiết của hoạt động tạo nguồn, mua hàng cho xuất khẩu. Trong hoạt động kinh doanh thì hoạt động tạo nguồn, mua hàng rất quan trọng. Đó cũng là nhiệm vụ cơ bản nhất của môt doanh nghiêp. Như chúng ta đã biết, mục đích của một doanh nghiệp là thu được nhiều lợi nhuận. Nhưng để thu được nhiều lợi nhuận thì doanh nghiệp phải bán được nhiều hàng hoá.Và như đã trình bày ở phần trên, muốn bán được nhiêù hàng hoá thì nhất thiết doanh nghiệp phải có được một nguồn hàng tốt và ổn định. Chính vì vậy, các doanh nghiệp phải tổ chức tốt hoạt động tạo nguồn, mua hàng. Hoạt động mua hàng, tạo nguồn là vấn đề cơ bản quyết định đến hoạt động kinh doanh của công ty. Hơn nữa, nó trực tiếp chi phối tới nguồn hàng của doanh nghiệp. Doanh nghiệp chủ động đưọc nguồn hàng sẽ chủ động được hoạt động kinh doanh của mình. Nếu quá trình thu mua tốt, có hiệu quả sẽ đáp ứng đượccác yêu cầu của khách hàng về số lượng và chất lượng, từ đó sẽ nâng cao được uy tín của doanh nghiệp trên thị trường và mang lại hiệu quả kinh doanh của doanh nghiệp . Ngược lại, nếu doanh nghiệp tổ chức thu mua tạo nguồn hàng không tốt sẽ không đảm bảo được yêu cầu của khách hàng đưa ra. Điều đó sẽ làm cho doanh nghiệp thương mại mất dần đi bạn hàng và thị trường. Vì vậy, không ngừng hoàn thiện hoạt động tạo nguồn, mua hàng là một vấn đề quan trọng hàng đầu của các doanh nghiệp . 2. Đặc điểm nguồn hàng chè xuất khẩu. Chè Việt Nam có tiềm năng lớn trong xuất khẩu. Với đặc điểm khí hậu, thổ nhưỡng phù hợp cho sự phát triển của cây chè cùng với sự quan tâm, đầu tư thoả đáng từ phía Chính phủ, chè đang được sản xuất và xuất khẩu với khối lượng không ngừng tăng. Nguồn chè cho xuất khẩu của Việt Nam là những sản phẩm đạt tiêu chuẩn và bảo đảm điều kiện xuất khẩu được. Như vậy, nguồn hàng chè cho xuất khẩu không phải là nguồn chè của cả nước mà chỉ là những sản phẩm chè tốt, có phẩm cấp cao, đã được tuyển chọn trong số tất cả sản phẩm chè được làm ra. Hiện tại, Việt Nam đã hình thành nên những vùng chuyên canh chè lớn. Đó là Tây Bắc, Việt Bắc, Trung du, Bắc Trung Bộ và đồng bằng duyên hải miền Trung, Tây Nguyên. Việc hình thành nên những vùng chè lớn sẽ cho phép giảm chi phí , hạ giá thành sản phẩm, tăng năng suất. Mặt khác, nó là một điều kiện cần để tiến hành xây dựng các nhà máy chế biến chè hiện đại, có công suất lớn tương ứng với sản lượng chè búp tươi của từng vùng đồng thời cơ giới hoá các quá trình trồng chè. Khối lượng nguồn chè cho xuất khẩu lớn và đầy tiềm năng. Do việc mở rộng về diện tích nên sản lượng chè tăng đều qua các năm, giúp cho khối lượng nguồn chè dành cho xuất khẩu ngày càng gia tăng. Tính đến hết năm 2001, cả nước có gần 89000 ha chè trong đó có gần 73000 ha chè cho thu hoạch , xuất khẩu đạt 66000 tấn. Trong cả thời kỳ 1990 – 2001 tốc độ tăng bình quân về diện tích là 3,727 % / năm, sản lượng xuất khẩu tăng 19,982%. Trong những năm tới, diện tích và sản lượng chè sẽ tăng nhanh hơn trước bởi lẽ: Thứ nhất là cây chè rất phù hợp với khí hậu và đặc điểm đất đai nước ta. Quỹ đất dùng cho sản xuất chè còn rất lớn có thể lên tới 200000-250000 ha, hiện mới đạt chưa đến 1/2 so với khả năng phát triển được. Đây là một lợi thế quan trọng vì diện tích trồng chè ở các nước khác trong khu vực Châu á - Thái Bình Dương hầu như được khai thác hết. Thứ hai là, sản xuất chè cần nhiều lao động nên phát triển chè có khả năng thu hút được lao động lớn. Nếu sản xuất 1 ha chè cần 5-6 lao động thì cứ tăng 1 ha diện tích chè cho phép điều hoà tại chỗ hoặc chuyển từ vùng khác đến từ 15 – 20 nhân khẩu. Điều đó phù hợp với các chính sách điều động dân cư và điều hoà đân số cả nước. Thứ ba là, năng suất chè mới đạt 3,5 - 3,7 tấn/ ha(búp tươi) tương đương 0,7 – 0,9 tấn/ ha (búp khô) chỉ bằng một nửa so với thế giói và châu á. Tuy nhiên, trong vùng đã có nhiều điển hình năng suất cao bằng mức năng suất các nước tiên tiến trong khu vực. Với những cải tiến về giống, kỹ thuật canh tác trong thời gian tới năng suất sẽ còn tăng cao. Thứ tư là sản xuất chè đã trở nên quen thuộc với đồng bào dân tộc. Do thấy rõ giá trị kinh tế của chè so với cây trồng khác nên nông dân dễ dàng chấp nhận sản xuất khi mức thu nhập được đảm bảo hơn so với trồng lúa. Song song với sự tăng mạnh về diện tích canh tác, việc đẩy mạnh đầu tư vào ngành công nghiệp chế biến chè trong những năm tới theo “đề án tổ chức và quản lý ngành chè đến năm 2000 và 2010” nhằm nâng cao khả năng của trang thiết bị, công suất chế biến tưong xứng với sản lượng chè búp tuơi, nâng cao chất lượng và tăng cường đa dạng hoá sản phẩm sẽ làm cho nguồn chè cho xuất khẩu ngày một gia tăng. Chất lượng nguồn hàng chè cho xuất khẩu còn thấp. Chất lượng nguồn chè phụ thuộc vào 4 yếu tố : giống, năng suất, kỹ thuật canh tác, công nghệ chế biến tuy nhiên Việt Nam lại yếu kém cả bốn. Trước tiên, xét về các giống chè. Hiện việt Nam trồng nhiều giống nhưng chủ yếu là giống địa phương trồng lâu đời (chiếm 90% diện tích). Gần đây ta mới nhập một số giống chè của Trung Quốc, Đài Loan, Nhật Bản như giống Bát Tiên, Vân Xương,Yabuki, PH1, TRI777, LDP 2…có chất lượng cao, tuy nhiên diện tích trồng còn nhỏ chỉ chiếm khoảng dưới 10%. Sản xuất đại trà chủ yếu là giống trung du (chiếm 62,72% diện tích) và giống chè Shan (chiếm 31,10% diện tích) mặc dù vậy 2 giống này lại có chất lượng không cao: Giống trung du trồng bằng hạt lấy ngay từ nương chè để sản xuất đại trà vì vậy mà chè sinh trưởng không đều, có nhiều diện tích năng suất thấp, chất lượng và nguyên liệu không đồng đều. Giống chè Shan trồng chưa theo quy trình chuẩn, còn chọn hạt xô bồ. Điều này ảnh hưởng rõ rệt đến chất lượng nguồn chè cho xuất khẩu. Không nói đến chỉ tiêu cảm quan hay phân tích các yếu tố vi lượng, chỉ xét về hình thức thì kích thước lá, búp chè cuả ta cũng đã không đồng đều. Tiếp đến là năng suất. Theo các chuyên gia, năng suất phải từ 4 tấn/ha trở lên thì người trồng chè mới có lãi. Nhưng theo thống kê chính thức của Vinatea cho thấy có 75% số tỉnh trồng chè năng suất bình quân dưới 4 tấn/ha trong đó có nhiều vùng chè lâu đời như Thái Nguyên, Phú Thọ, Hà Giang, Tuyên Quang. Năng suất thấp dẫn đến thu nhập thấp , thu nhập thấp thì chắc chắn mức đầu tư cho vườn chè sẽ bị cắt giảm, kĩ thuật canh tác sẽ không đúng như qui định cụ thể như : bón phân không đủ, mật độ trồng trên 1 ha thấp, không làm hệ thống tưới tiêu, thậm chí còn có những vườn chè nhiều năm nay không được bón phân. Do đó, chất lượng chè bị suy giảm là điều không thể tránh khỏi. Cuối cùng, phải kể đến công nghệ chế biến. Công nghệ chế biến là một khâu quan trọng có tính quyết định đến chất lượng của sản phẩm chè. Công nghệ chế biến chè Việt Nam trong những năm qua phát triển khá nhanh, bước đầu đáp ứng yêu cầu chế biến ngày càng mở rộng do tăng năng suất và diện tích cây trồng. Tuy nhiên, do nhiều nguyên nhân khách quan và chủ quan, công nghiệp chế biến chè của nước ta còn nhiều bất cập gây ảnh hưởng xấu đến tới chất lượng chè xuất ra. Trong những năm qua, chúng ta chưa quan tâm đúng mức vào việc đầu tư theo chiều sâu để nâng cao chất lượng sản phẩm. Điều kiện nhà xưởng, các cơ sở chế biến còn mang tính chắp vá, chưa đồng bộ và chưa có tính quy mô. Mặt khác, dây chuyền thiết bị chế biến chủ yếu theo quy trình công nghệ của Liên Xô xuất hiện nhiều điểm không còn thích hợp làm giảm chất lượng sản phẩm đồng thời công suất chỉ đạt 80 đến 90%. Một số nhà máy được xây dựng theo tiêu chuẩn thiết kế của Anh, ấn Độ và Trung Quốc song phần lớn không được hiện đại, còn nhiều nhược điểm nên những sản phẩm đủ tiêu chuẩn xuất khẩu của ta chỉ đạt mức trung bình của thế giới. Về hình thức, chè Việt Nam còn thô, lẫn loại, nhiều mảnh, lộ cẫng, nhẹ và nhiều xơ. Về chất lượng, một lượng lớn chè bị chua thiu, ngốt cao lửa và hàm lượng chất hoà tan thấp. Cơ cấu nguồn hàng chè cho xuất khẩu còn đơn điệu. Hiện tại, Việt Nam mới chỉ sản xuất 2 loại chè đen và chè xanh, trong đó nguồn chè dành cho xuất khẩu chủ yếu là chè đen mà phần lớn là chè đen sản xuất theo công nghệ truyền thống Orthodox, không có uy tín trên thị trường thế giới vì chất lượng thấp. Chè Việt Nam vẫn chưa thu hút được nhiều khách hàng nước ngoài do còn nghèo nàn về chủng loại, mẫu mã không đa dạng và kém hấp dẫn 3. Hình thức và hình thức hoạt động tạo nguồn cho xuất khẩu. 3.1. Hình thức của hoạt động tạo nguồn. a. Tự sản xuất khai thác hàng hoá: Do có tiềm năng lớn về máy móc, lao động, thiết bị và vốn kinh doanh, các doanh nghiệp thường tự tổ chức sản xuất khai thác hàng hoá. Bằng cách đầu tư các dự án sản xuất, các doanh nghiệp xây dựng nhà máy, mở rộng phạm vi kinh doanh và tạo ra một nguồn hàng tương đối ổn định. b. Liên doanh, liên kết với cơ sở sản xuất và chế biến : Liên doanh, liên kết với những cơ sở chế biến, tạo lập mối quan hệ lâu dài để cùng nhau phát triển. Đó cũng là một hình thức tạo nguồn hàng lâu dài. c. Đầu tư cho cơ sở sản xuất và chế biến : Với những thế mạnh về vốn , về máy móc trang thiết bị , các bí quyết kỹ thuật, các bằng sáng chế phát minh , doanh nghiệp có thể đầu tư cho các cơ sở sản xuất và chế biến để sản xuất ra hàng hoá 3. 2. Nội dung của hoạt động tạo nguồn hàng. 3. 2. 1. Tìm hiểu cơ hội và xác lập phương án tạo nguồn. A, Nghiên cứu thị trường: Để nghiên cứu thị trường doanh nghiệp sử dụng hai phương pháp sau: ã Phương pháp nghiên cứu tại văn phòng: Là việc nghiên cứu thu thập thông tin qua các tài liệu như sách, báo, tạp chí, đài phát thanh truyền hình , mạng internet, niên giám thống kê, các tài liệu sẵn có của doanh nghiệp( báo cáo của các phòng ban, báo cáo tổng kết hằng năm của doanh nghiệp). Qua nguồn tài liệu trên, doanh nghiệp có thể tìm hiểu dược tình hình cung cầu của hàng hoá trên thị trường thế giới, mức nhu cầu của hàng hoá đối với doanh nghiệp…Đây là phương pháp tương đối dễ làm, thời gian tiến hành nhanh, chi phí thấp nhưng đòi hỏi người nghiên cúu phải có chuyên môn vững, biết cách thu thập, đánh giá và phân tích thông tin. Tuy nhiên phương pháp này có nhiều hạn chế là : Dựa vào tài liệu đã được xuất bản nên có độ trễ hơn so với thực tế. ã Phương pháp nghiên cứu tại hiện trường: Là việc trực tiếp cử nhân viên đến khảo sát thị trường ngoài nước tiêu thụ hàng hoá của doanh nghiệp. Nghiên cứu tại hiện trường có thể thu thập được thông tin sinh động, thực tế, hiện đại và có độ chính xác cao hơn so với phương pháp nghiên cứu tại bàn. Tuy nhiên phương pháp này đòi hỏi chi phí lớn hơn, cán bộ thu thấp thông tin phải vững chuyên môn và có đầu óc thực tế. Như vậy, mỗi phương pháp nghiên cứu có những ưu điểm và hạn chế riêng. Việc kết hợp cả hai phương pháp nghiên cứu sẽ hạn chế được những thiếu sót và phát huy được những điểm mạnh của từng phương pháp. à Nội dung của nghiên cứu thị trường. ã Doanh nghiệp cần xác định được những vấn đề sau: - Khi nào người tiêu dùng sẽ mua sản phẩm? - Kích cỡ, mẫu mã, trọng lượng hàng hoá mà khách hàng yêu cầu. - Giá cả nào sẽ được người mua chấp nhận. - Địa điểm giao hàng do khách hàng yêu cầu. - Tổng nhu cầu của khách hàng về loại sản phẩm này. - Xu hướng biến động của giá cả trên thị trường. B, Nghiên cứu đánh giá hoàn cảnh môi trường kinh doanh và tiềm lực doanh nghiệp. J Môi trường kinh doanh : Nghiên cứu các nhân tố môi trường kinh doanh là một công việc rất quan trọng trong hoạt động tạo nguồn cũng như hoạt động kinh doanh. Sự biến động của môi trường kinh doanh sẽ tác động mạnh mẽ tới mọi hoạt động của doanh nghiệp. Để hoạt động tạo nguồn thích ứng được sự biến đổi đó cần phải nghiên cứu chúng kỹ lưỡng. Các yếu tố của môi trường kinh doanh cần được xem xét đó là: ăCác yếu tố kinh tế: Các yếu tố kinh tế có rất nhiều nhưng quan trọng nhất là sự tăng trưởng kinh tế, tỷ lệ lạm phát, tỷ giá hối đoái, các chính sách tiền tệ, tín dụng, sự gia tăng đầu tư ... Tác động đến sức mua, dạng nhu cầu tiêu dùng hàng hoá, là “máy đo nhiệt độ” của thị trường, quy định cách thức doanh nghiệp sử dụng các nguồn lực của mình. Dự báo về kinh tế là cơ sở để dự báo ngành kinh doanh: dự báo hoạt động kinh doanh và dự báo hoạt động tạo nguồn doanh nghiệp. Dự báo về kinh tế đ (ảnh hưởng xa) Dự báo ngành kinh doanh đ (ảnh hưởng gần) Dự báo mại vụ của doanh nghiệp ăChính trị pháp luật và hệ thống chế độ chính sách của Nhà nước: sự hoàn thiện và hiệu lực thi hành của pháp luật tác động đến việc bảo vệ quyền lợi người tiêu dùng, bảo vệ quyền lợi các doanh nghiệp trong cạnh tranh, chống lối kinh doanh vô trách nhiệm như làm hàng giả, buôn lậu. Chế độ chính sách ưu đãi dành cho hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp, tác động của hệ thống thuế, ... ă Điều kiện cơ sở hạ tầng: trình độ hiện đại của cơ sở hạ tầng sản xuất kinh doanh như đưòng giao thông và hệ thống thông tin liên lạc ... ă Các yếu tố khác… J Tiềm lực doanh nghiệp. ã Tiềm lực tài chính : là một yếu tố tổng hợp phản ánh sức mạnh của doanh nghiệp thông qua khối lượng vốn mà doanh nghiệp có thể huy động vào kinh doanh ; khả năng phân phối (đầu tư) có hiệu quả các nguồn vốn ; khả năng quản lý có hiệu quả các nguồn vốn trong kinh doanh. Tiềm lực tài chính có ảnh hưởng quan trọng trong việc xáclập các phương án và hình thức tạo nguồn, quy mô khối lượng nguồn hàng. ã Khả năng kiểm soát nguồn hàng mà doanh nghiệp đang nắm giữ : Yếu tố này tác động trực tiếp đến hoạt động tạo nguồn của doanh nghiệp và hoạt động kinh doanh. Nó chi phối cả hai hoạt động tạo nguồn và mua hàng tác động gián tiếp đến các hoạt động khác trong doanh nghiệp. Cũng như tiềm lực tài chính nó chi phối hình thức và phương án tạo nguồn, quy mô khối lượng nguồn hàng. ã Trình độ tiên tiến của trang thiết bị, công nghệ, bí quyết của doanh nghiệp: ã Trình độ quản lý, tổ chức. ã Cơ sở vật chất kỹ thuật của doanh nghiệp. Tìm hiểu ba nội dung chủ yếu này bao gồm nghiên cứu thị trường, môi trường kinh doanh, tiềm lực doanh nghiệp để trả lời cho câu hỏi có nên tiếp tục tạo thêm nguồn hàng mới hay không và nếu có thì tạo nguồn hàng theo phương án nào . Để đưa ra được phương án tạo nguồn phù hợp, thì với từng tiêu thức đã trình bày ở trên người ta sẽ tiến hành cho điểm theo từng phương án . Thông thường phương án tạo nguồn nào có điểm cao nhất sẽ được lựa chọn. J Cần lưu ý : Trong mỗi lần nghiên cứu, để lựa chọn ra phương thức tạo nguồn không nhất thiết người ta phải lựa chọn hoặc chỉ tự sản xuất hoặc chỉ liên doanh liên kết hoặc đầu tư cho cơ sở sản xuất. Ngược lại, người ta có thể có nhiều phương án tạo nguồn, mỗi phương án lại có nhiều hình thức tạo nguồn khác nhau tuỳ theo từng loại hàng hoá nhất định. Tuỳ thuộc vào mỗi phương án tạo nguồn ra sẽ có những bước đi tiếp theo. 3.2.2. Thực hiện tạo nguồn theo phương án đã lựa chọn. Có hai công đoạn chính : Lựa chọn nhà cung ứng và thực hiện đầu tư tạo nguồn. Tuỳ theo từng hình thức tạo nguồn mà có bước đi thích hợp . ở hình thức tự sản xuất tạo nguồn hàng, doanh nghiệp không cần phải thực hiên công đoạn lựa chọn cơ sở sản xuất và chế biến A, Lựa chọn nhằm thiết lập mối quan hệ lâu dài với các cơ sở chế biến sản xuất. J Xác định đơn vị cung ứng hàng hoá : Khi xác lập cho mình đơn vị cung ứng hàng hoá các doanh nghiệp cần phải tìm hiểu về: - Uy tín của nhà cung cấp trên thị trường. - Khả năng tài chính của nhà cung cấp. - Khả năng cung ứng các dịch vụ kèm theo. Sau khi tìm hiểu các đơn vị cung ứng theo yếu tố trên, doanh nghiệp có thể sàng lọc và giới hạn được số lượng các nhà cung cấp. Mỗi một đơn vị cung ứng đều kèm theo những điều kiện khác nhau. Để đi đến quyết định lựa chọn các doanh nghiệp cần tìm hiểu về điều kiện cung cấp của mỗi nhà cung cấp. - Khối lượng hàng hoá nhà cung cấp có thể cung cấp cho doanh nghiệp. - Chất lượng hàng hoá. - Thời gian giao hàng. - Phương thức thanh toán. - Phương thức giao nhận. - Các dịch vụ kèm theo (dịch vụ trước trong và sau khi mua hàng). Sau khi tìm hiểu, phân tích các nhà phân phối, doanh nghiệp có thể đi đến quyết định cuối cùng. Doanh nghiệp cần ưu tiên cho những đơn vị cung ứng: - Có thể cung cấp hàng hoá theo chất lượng, kiểu dáng hay mẫu mã yêu cầu. - Có sẵn hàng với mức giá cả và những điều khoản mong muốn với số lượng cần thiết. - Tin cậy được. - Có sự bảo vệ hợp lý và hợp lệ cho những lợi ích của người mua hàng như bảo đảm về chất lượng, khối lượng hàng mua .... - Cung cấp dịch vụ tốt. - Trong việc lựa chọn nhà cung ứng, doanh nghiệp cũng cần phải xem xét và quyết định hoạt động tạo nguồn từ một hay nhiều nhà cung ứng. Thông thường với doanh nghiệp có quy mô kinh doanh lớn thì doanh nghiệp thường chọn nhiều nhà cung ứng, bởi lẽ: thứ nhất là với quy mô kinh doanh của mình khó có những nhà cung ứng nào đáp ứng được, thứ hai tạo ra sự cạnh tranh giữa các nhà cung ứng, thứ ba bảo vệ cho doanh nghiệp trước rủi ro nếu như đơn vị cung ứng quyết định thay đổi mặt hàng kinh doanh. Tuỳ theo từng hình thức tạo nguồn là liên doanh – liên kết hay đầu tư cho cơ sở sản xuất và chế biến để để đàm phán thương lượng, tiếp đến xây dựng và kí kết hợp đồng tưong ứng(ví dụ hình thức liên doanh, liên kết sẽ kí hợp đồng liên doanh , liên kết) B, Xây dựng và đầu tư theo dự án . J Lập dự án đầu tư ã Nghiên cứu cơ hội đầu tư: đây là giai đoạn hình thành dự án và là bước nghiên cứu sơ bộ nhằm xác định triển vọng đem lại hiệu quả và sự phù hợp với thứ tự ưu tiên trong chiến lược, phát triển sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp, của ngành; trong chiến lược phát triển kinh tế – xã hội của vùng, của đất nước. Mục đích của giai đoạn này là xác định nhanh chóng và ít tốn kém nhưng lại dễ thấy về các khả năng đầu tư trên cơ sở những thông tin cơ bản đưa ra đủ để làm cho người có khả năng đầu tư cân nhắc xem xét và đi đến quyết định xem có triển khai tiếp sang giai đoạn nghiên cứu sau hay không. ã Nghiên cứu tiền khả thi: Đây là bước tiếp theo của các cơ hội đầu tư có nhiều triển vọng đã được lựa chọn có quy mô đầu tư lớn, phức tạp về mặt kỹ thuật, thời gian thu hồi vốn lâu, có nhiều yếu tố bất định tác động. Bước này nghiên cứu sâu hơn các khía cạnh mà khi xem xét cơ hội đầu tư còn thấy phân vân chưa chắc chắn nhằm tiếp tục lựa chọn, sàng lọc các cơ hội đầu tư hoặc để khẳng định lại cơ hội đầu tư đã được lựa chọn có đảm bảo tính khả thi hay không. ã Nghiên cứu khả thi: Đây là bước sàng lọc cuối cùng để lựa chọn được dự án tối ưu. ở bước nghiên cứu này, mọi khía cạnh nghiên cứu đầu được xem xét ở trạng thái động tức là có tính đến các yếu tố bất định có thể xảy ra theo từng nội dung nghiên cứu. Xem xét sự vững chắc hay không của dự án trong điều kiện có sự tác động của yếu tố bất định, hoặc cần có các biện pháp tác động gì để đảm bảo cho dự án đạt hiệu quả. Kết quả của giai đoạn nghiên cứu này là luận chứng kinh tế kỹ thuật (dự án đầu tư). * Nội dung chủ yếu của dự án đầu tư: - Xem xét khía cạnh kinh tế – xã hội tổng quát có liên quan đến việc thực hiện và phát huy tác dụng của dự án đầu tư. - Nghiên cứu các vấn đề về thị trường tiêu thụ sản phẩm hoặc tiến hành các hoạt động dịch vụ của dự án. - Nghiên cứu khía cạnh kỹ thuật của dự án. - Phân tích khía cạnh tổ chức quản lý và nhân lực của dự án. - Phân tích khía cạnh tài chính của dự án. - Phân tích khía cạnh kinh tế - xã hội của dự án J Thực hiện đầu tư: Gồm 3 giai đoạn: hoàn tất thủ tục đầu tư để triển khai thực hiện đầu tư, thiết kế và lập dự toán thi công xây lắp công trình, chạy thử và nghiêm thu sử dung. Trong giai đoạn này, vấn đề thời gian là quan trọng hơn cả.ở giai đoạn này 85-99,5% vốn đầu tư của dự án được chi ra nằm khê đọng trong suốt những năm thực hiện đầu tư. Đây là những năm vốn không sinh lời. Thời gian đầu tư càng dài, vốn ứ đọng càng nhiều, tổn thất và rủi ro càng lớn. Mặt khác, thời gian thực hiện đầu tư lại phụ thuộc nhiều vào công tác chuẩn bị đầu tư, vào việc quản lý quá trình thực hiện đầu tư, quản lý việc thực hiện những hoạt động khác có liên quan trực tiếp đến các kết quả của quá trình thực hiện đầu tư đã được xem xét trong dự án đầu tư. J Vận hành các kết quả đầu tư: Vận hành các kết quả của giai đoạn thực hiện đầu tư nhằm đạt được các mục tiêu của dự án. Nếu các kết quả do giai đoạn thực hiện đầu tư tạo ra đảm bảo tính đồng bộ, giá thành thấp, chất lượng tốt, đúng tiến độ, tại địa điể._.m thích hợp với quy mô tối ưu thì hiệu quả trong hoạt động của các kết quả này và mục tiêu của dự án chỉ phụ thuộc trực tiếp vào quá trình tổ chức quản lý hoạt động các kết quả đầu tư. Làm tốt các công việc của giai đoạn chuẩn bị đầu tư và thực hiện đầu tư tạo thuận lợi cho quá trình tổ chức quản lý phát huy tác dụng của các kết quả đầu tư. 3.2.3. Khai thác nguồn hàng. Các bước trên doanh nghiệp đã tiến hành tạo nguồn trong một thời gian dài sao cho cân đối được. Để hàng năm có một lượng hàng cần thiết doanh nghiệp cần phải tiến hành các hoạt động sau: - Lập bảng biểu ghi rõ năng lực cung ứng sản phẩm của từng nhà máy và đơn vị cung ứng. STT Đơn vị cung cấp Mặt hàng A B C D ... Lượng Giá trị Lượng Giá trị ... ... ... - Lên kế hoạch và tổ chức hệ thống kho tàng tại các điểm nút của các kênh để tiếp nhận các dòng hàng. - Lên kế hoạch tổ chức vận chuyển sản phẩm theo các địa điểm quy định, làm các thủ tục cần thiết để thuê phương tiện vận chuyển thích hợp, thuê bốc dỡ sao cho cước phí phù hợp. - Đưa các cơ sở chế biến hoạt động theo các phương án kinh doanh đã định. Tiến hành làm việc cụ thể các cơ sở này để hạn chế vướng mắc phát sinh. - Đánh giá việc khai thác nguồn hàng theo từng năm để có thể đúc rút kinh nghiệm cho các năm sau 3.2.3. Đánh giá hoạt động tạo nguồn. Sau một thời kỳ cần phải đánh giá lại toàn bộ hoạt động tạo nguồn, đưa ra những kết luận về ưu điểm, hạn chế để có thể điều chỉnh kịp thời. Măt khác, nó còn là cơ sở quan trọng để quyết định có nên tiếp tục xây dựng dự án đầu tư tạo nguồn hay không. Thông qua công thức: Tổng nhu cầu khách hàng = Tổng khối lượng nguồn hàng từ hoạt động tạo nguồn + Tổng khối lượng mua hàng Thực hiện tạo nguồn Xác lập phương án tạo nguồn Môi trường kinh doanh và tiềm lực doanh nghiệp Nghiên cứu thị trường Sơ đồ hoạt động tạo nguồn: Đánh giá hoạt động tạo nguồn Khai thác nguồn hàng 4. Hình thức và nội dung hoạt động mua hàng. 4.1.Các hình thức mua hàng . A, Mua hàng theo đơn đặt hàng ký kết hợp đồng. Đơn hàng là văn bản yêu cầu về mặt quy cách, cỡ loại có ghi số lượng, thời gian giao hàng. Lập đơn hàng phải bảo đảm chính xác về số lượng, thời gian giao hàng. Muốn lập đơn hàng phải xác định được nhu cầu của khách hàng, phải nắm được năng lực sản xuất của doanh nghiệp có nguồn hàng. Bất cứ một sai sót nào trong công tác lập đơn hàng cũng có thể dẫn đến việc đặt mua những mặt hàng không phù hợp. Phương pháp tính chủ yếu là tính trực tiếp. Đơn hàng là cơ sở quan trọng để ký kết hợp đồng. B, Mua hàng theo hợp đồng kinh tế. Mua hàng theo hợp đồng kinh tế là một hình thức phổ biến được áp dụng rộng rãi trong mối quan hệ mua bán trao đổi hàng hoá hiện nay. Tuỳ thuộc vào hợp đồng cụ thể có đặc điểm khác nhau mà số lượng các điều khoản ký kết giữa các bên nhiều hay ít. Nhưng hầu hết các hợp đồng mua hàng thường là những hợp đồng “mua đứt bán đoạn”. Đây là hợp đồng mà trong đó người mua nhận hàng và trả tiền và người bán giao nhận tiền. Hợp đồng này áp dụng phổ biến vì nó dễ dàng chấm dứt nghĩa vụ và quyền lợi của hai bên ngay sau khi giao hàng và trả tiền tại nơi bán. C, Mua hàng không theo hợp đồng. Đây là hình thức mua bán trao tay ngay trên thị trường mà không có bất cứ một loại văn bản pháp lý nào, kết thúc của hình thức mua bán này người bán nhận tiền và người mua nhận hàng. Hình thức này hay áp dụng đối với hàng hoá có khối lượng nhỏ, chủ yếu là đi gom hàng trôi nổi trên thị trường những hàng thô chưa qua chế biến. D, Nhận làm đại lý bán hàng cho đơn vị sản xuất trong nước. Trường hợp này doanh nghiệp trở thành đại lý bán hàng nhằm tranh thủ về nguồn hàng, kinh nghiệm kinh doanh tận dụng sức mạnh tài chính và cơ sở vật chất của các nhà sản xuất kinh doanh. Trách nhiệm, quyền hạn và lợi ích các bên được thoả thuận, quy định rõ trong hợp đồng đại lý. E, Mua hàng theo hình thức hàng đổi hàng. Đây là hình thức mua hàng rất phổ biến trong trường hợp doanh nghiệp đồng thời là người cung ứng nguồn nguyên liệu, nhiên liệu, vật tư kĩ thuật, máy móc thiết bị, phân bón cho người sản xuất. Hình thức này là một biện pháp tốt khuyến khích các nhà sản xuất bán hàng cho doanh nghiệp 4. 2. Nội dung hoạt động mua hàng. 4. 2. 1 . Các căn cứ lập kế hoạch mua hàng. A, Nhu cầu khách hàng hàng năm. Để đảm bảo cho hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp đạt được hiệu quả cao thì hoạt động mua hàng phải xác định được khả năng bán của mình tức là khả năng mà doanh nghiệp mua được loại hàng hoá đó ở đâu, bao nhiêu cũng như khả năng về nhu cầu trong thị trường bán. ở đây cần nhấn mạnh đến việc nghiên cứu về khả năng về nhu cầu trong thị trường bán để doanh nghiệp có thể mua với lượng hàng hoá phù hợp. Nhu cầu về hàng hoá luôn biến động thông qua từng thời kỳ và thời điểm khác nhau, do đó đòi hỏi công tác tạo nguồn phải hết sức nhạy bén, nắm chắc mọi thông tin nguồn hàng để ra các quyết định mua phù hợp với thời gian. B, Căn cứ vào tình hình tài chính. Cần xem xét đến khả năng, nguồn vốn của doanh nghiệp để tiến hành mua hàng cho thích hợp. Việc thực hiện tốt quá trình này sẽ làm cho hoạt động kinh doanh không bị gián đoạn vì thiếu vốn, không đáp ứng kịp thời nhu cầu của khách hàng hoặc mua quá nhiều mà không đủ khả năng thanh toán. C, Căn cứ vào thị trường mua. Để mua được hàng hoá đủ về số lượng, đúng về chất lượng, kịp thời về thời gian thì doanh nghiệp phải nắm vững các nguồn hàng. Khi nghiên cứu thị trường mua doanh nghiệp xem xét ai là người bán loại hàng đó, chất lượng ra sao, phương thức thanh toán có gì khó khăn so với khả năng của doanh nghiệp D, Căn cứ vào tình hình thực hiện của năm trước. Thông qua số liệu lượng hàng hoá được mua từ năm trước, nó sẽ giúp cho doanh nghiệp dự đoán và đặt kế hoạch định mức mua hàng cho kỳ kinh doanh tới. Việc làm này có ảnh hưởng đến quá trình kinh doanh tiếp theo, nó làm cho hoạt động mua và bán khớp nhau, không bị tồn đọng nhiều hàng, giúp cho việc quay vòng vốn nhanh, tránh việc ứ đọng tiền trong hàng từ đó giảm được tiền vay ngân hàng góp phần tăng cao hiệu quả kinh doanh của doanh nghiệp. E, Căn cứ vào tình hình tạo nguồn của doanh nghiệp. Dựa vào bảng biểu tổng kết hàng năm tạo nguồn, doanh nghiệp xác định lượng hàng mua sao cho phù hợp. 4. 2. 2. Lập kế hoạch mua hàng. Dựa vào các căn cứ quan trọng như đã trình bày ở phần trên người ta xây dựng kế hoạch mua hàng. Kế hoạch mua hàng là bộ phận quan trọng của kế hoạch kinh doanh. Nó quan hệ mật thiết với hoạt động tạo nguồn, ngoài ra nó còn có mối quan hệ với các kế hoạch khác như kế hoạch bán hàng, kế hoạch tài chính. A, Nội dung của kế hoạch mua hàng. Kế hoạch mua hàng xác định lượng hàng cần mua, các nhà cung ứng, khối lượng chất lượng từng chủng loại hàng hoá cụ thể, tổng giá trị mua của từng loại. Dưới đây là một biểu kế hoạch: Kế hoạch mua hàng năm ........ Tên hàng hoá Đơn vị tính Nhà cung cấp Khối lượng Trị giá hàng mua B, Thực hiện kế hoạch mua. Đối với mỗi hình thức mua hàng khác nhau thì quá trình mua hàng khác nhau ở đây ta sẽ xem xét trường hợp tương đối khái quát là mua hàng theo hợp đồng B.1. Tổ chức giao dịch, đàm phán để ký kết hợp đồng mua hàng Đàm phán được tiến hành nhằm thoả thuận các điều khoản về hàng hoá, giá cả và điều kiện thanh toán. Nói một cách đơn giản, đàm phán là sự trao đổi, mặc cả, tranh luận với cùng một mục đích là đi đến thoả thuận giữa các bên. Đàm phán là một khâu rất cần thiết, kết quả của nó là cơ sở để ký kết một hợp đồng. Khi đàm phán, thương lượng về giá cả và các điều kiện khác doanh nghiệp nên thu thập và lưu trữ càng nhiều thông tin càng tốt về giá cả hiện hành trên thị trường. Trong quá trình đàm phán, người phụ trách mua hàng nên quan tâm tới các khoảng giảm giá: giảm giá khi trả sớm và thời hạn thanh toán - độ dài thời hạn tín dụng được hưởng. Với một doanh nghiệp đang trong tình trạng khó khăn về tài chính thì việc quan tâm tới các mốc thanh toán là một điều đương nhiên vì nó đem lại cho họ một nguồn vốn lưu động. Còn đối với doanh nghiệp có tiềm lực tài chính dồi dào thì việc giảm giá khi trả sớm thường quan trọng hơn so với thời hạn hưởng tín dụng, vì nó sẽ đem lại cho doanh nghiệp một khoản tiết kiệm. Các hình thức đàm phán bao gồm: đàm phán qua thư tín, đàm phán qua điện thoại, đàm phán bằng cách gặp gỡ trực tiếp. * Trình tự quá trình đàm phán: Một cuộc đàm phán thường trải qua một số bước sau: Hỏi giá -> Thương lượng -> Đặt hàng -> Xác nhận điều kiện -> Chấp nhận -> Ký hợp đồng mua-bán. * Ký kết hợp đồng. Việc giao dịch đàm phán có kết quả sẽ dẫn đến một hợp đồng mua bán. Hợp đồng mua bán chính là sự thoả thuận giữa bên mua và bên bán. Trong đó, quy định bên bán phải cung cấp hàng hoá và quyền sở hữu hàng hoá bên mua phải thành toán tiền hàng và nhận hàng. Hợp đồng mua bán là cơ sở để các bên chuẩn bị hàng hoá, làm tốt nghĩa vụ của mình, là căn cứ để phân xử trách nhiệm mỗi bên khi có tranh chấp và xử lý vi phạm hợp đồng. Hợp đồng thể hiện dưới hình thức văn bản là bắt buộc với các doanh nghiệp Việt Nam. Một hợp đồng phải có các điều khoản chủ yếu, nếu thiếu một trong các điều khoản này thì coi như hợp đồng chưa hình thành. Các điều khoản chủ yếu gồm: - Tên hàng - Số lượng và cách xác định. - Quy cách, phẩm chất và cách xác định. - Giá cả- đơn giá, tổng giá. - Điều khoản thanh toán. - Điều khoản giao hàng. Với hợp đồng phức tạp, nhiều mặt hàng thì có thêm các phụ lục của hợp đồng, nó là bộ phận không thể tách rời của hợp đồng. Nếu trong trường hợp không quy định khác về điều khoản tuỳ nghi thì hai bên coi như sẽ thực hiện theo quy định của Nhà nước. B.2. Tổ chức thực hiện hợp đồng. Sau khi ký kết hợp đồng mua bán, nghĩa là quyền lợi và nghĩa vụ của các bên đã được xác lập, doanh nghiệp với tư cách là một bên ký kết hợp đồng, tiến hành sắp xếp những phần việc phải làm, ghi thành biểu bảng theo dõi tiến độ thực hiện hợp đồng. Ngoài việc thực hiện nghĩa vụ của mình, doanh nghiệp còn phải yêu cầu bên bán thực hiện trách nhiệm của họ để hợp đồng được thực hiện đúng tiến độ, tránh gây cản trở hoặc chậm thời gian thực hiện dẫn đến những hậu quả xấu ảnh hưởng đến kinh tế của cả hai bên. Tổ chức thực hiện hợp đồng bao gồm các công việc sau: Sơ đồ quy trình tổ chức thực hiện hợp đồng mua bán trong nước. Đôn đốc bên bán giao hàng Tổ chức tiếp nhận và vận chuyển Thanh toán Giải quyết khiếu nại (nếu có) * Đôn đốc bên bán giao hàng. Để hợp đồng được thực hiện đúng tiến độ doanh nghiệp cần nhắc nhở bên bán giao hàng đúng thời hạn như thư, điện thoại, Fax, ... Việc này sẽ giúp cho bên bán nhận thấy rõ trách nhiệm của mình hơn, khẩn trương giao hàng, bên mua sẽ nhận được hàng đúng thời hạn, quá trình thực hiện hợp đồng diễn ra trôi chảy. * Tổ chức tiếp nhận và vận chuyển. Trước khi hàng về đến kho bên mua, bên bán có trách nhiệm thông báo cho bên mua để chuẩn bị nhận hàng. Sau khi nhận được thông báo của bên mua có trách nhiệm sắp xếp bố trí người nhận hàng và nơi để hàng. Việc nhận hàng có thể qua hai bước tiếp nhận sơ bộ và tiếp nhận cụ thể, cũng có thể bỏ qua bước tiếp nhận sơ bộ nếu hàng ít và đơn giản. Việc vận chuyển hàng hoá từ kho người bán đến kho người mua còn tuỳ thuộc vào hợp đồng giữa hai bên. Nếu trong hợp đồng có quy định bên mua phải tự vận chuyển hàng hoá từ kho người bán thì bên mua phải có trách nhiệm chuẩn bị phương tiện vận chuyển, tổ chức vận chuyển hàng hoá về kho của mình. Nếu hợp đồng quy định bên bán có trách nhiệm giao hàng tận nơi theo yêu cầu của người mua thì bên mua không phải tổ chức vận chuyển hàng hoá. Tuy nhiên lúc này trong giá hàng bao gồm cả giá cước vận chuyển. * Thanh toán Sau khi nhận hàng đủ doanh nghiệp có trách nhiệm thanh toán cho người bán. Thời hạn thanh toán phụ thuộc vào thời hạn thanh toán quy định trong hợp đồng. Doanh nghiệp phải nhanh chóng thanh toán đúng hạn cho người bán. Việc thanh toán đúng hạn không chỉ đảm bảo việc thực hiện đúng hợp đồng, tránh sự khiếu nại của người bán mà nó còn tạo uy tín trong buôn bán với nhà cung cấp. Có thể nói danh tiếng hay uy tín về việc thanh toán hoá đơn là một tài sản đối với doanh nghiệp. * Giải quyết khiếu nại. Trong trường hợp bên bán không giao đủ hàng hoặc chất lượng, chủng loại hàng hoá không đúng hợp đồng và đơn hàng doanh nghiệp có thể giải quyết theo ba cách sau: - Phản ánh lại với người bán và đề nghị giao đủ hàng hoặc đổi hàng. - Đưa khiếu nại ra trọng tài kinh tế mà hai bên đã quy định trong hợp đồng trong trường hợp bên bán không đồng ý đề nghị của bên mua.. - Khiếu nại lên toà án kinh tế nếu bên mua không đồng ý với quyết định của trọng tài. B.3. Theo dõi và đánh giá hoạt động mua hàng. Để việc theo dõi được thuận lợi, doanh nghiệp nên lập hồ sơ về nguồn cung ứng. Trong bộ hồ sơ đó, doanh nghiệp sẽ lưu trữ một phiếu theo dõi của mỗi nhà cung cấp có ghi chép đầy đủ kết quả của tất cả các vụ giao dịch buôn bán với hãng cung cấp đó. Bộ hồ sơ bao gồm số hiệu về giá cả, số lượng hàng đã nhập, mức chiết khấu và những thông tin mua bán khác. Một bộ hồ sơ như vậy sẽ là một chỉ dẫn có giá trị cho việc mua hàng sau này. Doanh nghiệp dựa vào kết quả theo dõi đó để đánh giá toàn bộ hoạt động mua hàng, so sánh kết quả đạt được với kế hoạch đề ra III. Các nhân tố chủ yếu ảnh hưởng đến hoạt động tạo nguồn và mua hàng phục vụ hoạt động xuất khẩu chè. A, Nhân tố khách quan. 1. Điều kiện tự nhiên: Như mọi cây trồng khác, sự phát triển của cây chè chịu ảnh hưởng trực tiếp của điều kiện tự nhiên và nhất là điều kiện khí hậu. Những năm thời tiết thuận lợi thì cây chè sinh trưởng tốt và cho sản lượng thu hoạch búp chè tươi cao. Ngược lại, vào những năm có khí hậu không được thuận lợi nắng nóng kéo dài gây hạn hán sẽ diễn ra sự sụt giảm nghiêm trọng về sản lượng và chất lượng búp chè tươi. Điều này sẽ ảnh hưởng lớn đến hoạt động tạo nguồn, mua hàng vì sản lượng búp chè tươi giảm sẽ gây ra sự suy giảm về lượng chè khô được chế biến. Đến lượt nó lại tác động vào giá mua, đẩy giá mua hàng lên cao. Với tình trạng khối lượng hàng hoá ít ỏi, chất lượng kém với giá mua cao chắc chắn hoạt động tạo nguồn và mua hàng sẽ diễn ra không suôn sẻ như bình thường. 2. Thị trường chè thế giới: Chè của Việt Nam chủ yếu là để dành cho xuất khẩu. Mặt khác do chiếm một thị phần thấp trên thị trường thế giới nên nó tác động rất mạnh mẽ đến hoạt động sản xuất kinh doanh nói chung cũng như hoạt động tạo nguồn và mua hàng nói riêng. Mỗi mức biến động về nhu cầu, về giá trên thị trường chè thế giới lại đòi hỏi phải có sự điều chỉnh trong hoạt động mua hàng, tạo nguồn. Ngoài ra, mỗi loại thị trường mục tiêu của các doanh nghiệp cũng quy định cách thức tạo nguồn và mua hàng khác nhau. Những thị trường lớn đòi hỏi cách thức tạo nguồn và mua hàng khác với những thị trường có dung lượng nhu cầu nhỏ. 3. Điều kiện cơ sở vật chất kỹ thuật: Đây cũng là một yếu tố tác động lớn đến hoạt động tạo nguồn và mua hàng. Do những vùng trồng chè thường ở những tỉnh miền núi nên điều kiện cơ sở hạ tầng còn rất nhiều hạn chế. Mặt khác, chè là loại cây cho thu hoạch búp và lá non, đây là loại sản phẩm đòi hỏi quá trình chế biến phức tạp, thời gian từ khi thu hái đến xử lý công nghiệp không được quá 12h. Vì thế, các cơ sở chế biến cũng thường được xây dựng gần nguồn nguyên liệu để đảm bảo chất lượng sản phẩm, tránh ôi ngốt, dập nát nhiều trong quá trình vận chuyển. Như vậy, những nhà máy chế biến chè thường ở vùng có mạng lưới giao thông thấp kém, hệ thống thông tin liên lạc không đầy đủ. Điều này gây khó khăn cho hoạt động tạo nguồn mua hàng. 4. Hệ thống chính sách luật pháp: Đây là nhân tố đặc biệt ảnh hưởng lớn đến hoạt động tạo nguồn. Những ưu đãi về thuế, về tín dụng của Nhà nước dành cho các dự án đầu tư trồng mới chè, xây dựng nhà máy chế biến …sẽ là một thuận lợi không nhỏ đối với các doanh nghiệp đang muốn đẩy mạnh hoạt động tạo nguồn, tự sản xuất ra sản phẩm. Đặc biệt khi phát triển cây chè đang được gắn với chương trình xoá đói giảm nghèo và hàng loạt chương trình phát triển kinh tế - xã hội khác. B, Các nhân tố chủ quan. 1. Tiềm lực tài chính: Tiềm lực tài chính có ảnh hưởng trực tiếp đối với mọi hoạt động sản xuất kinh doanh nói chung và hoạt động tạo nguồn, mua hàng nói riêng của doanh nghiệp. Tiềm lực tài chính của doanh nghiệp quyết định đến các phương án tạo nguồn và mua hàng. Mặt khác với nguồn vốn kinh doanh dồi dào thì công việc mua hàng kịp thời trong những trường hợp cần thiết phải đáp ứng những hợp đồng lớn, có thời hạn giao nhận ngắn sẽ dễ dàng. 2. Trình độ quản lý tổ chức: Đây là yếu tố quyết định đến hiệu quả của hoạt động tạo nguồn và mua hàng và hiệu quả của toàn bộ hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp. Hoạt động tạo nguồn và mua hàng đạt được hiệu quả cao như nó có thể song lại tách riêng với các mặt hoạt động khác thì chưa chắc toàn bộ hoạt động kinh doanh sẽ đạt được hiệu quả như nó có thể. Như ta đã biết, hoạt động tạo nguồn được coi là có hiệu quả khi và chỉ khi đặt nó trong mối quan hệ với toàn bộ hoạt động khác để đem lại hiệu quả chung cho toàn bộ các mặt hoạt động. Muốn vậy thì doanh nghiệp cần phải có trình độ quản lý cao, bao quát tập trung vào mối quan hệ tương tác của tất cả các mặt hoạt động để mang lại hiệu quả cao nhất cho doanh nghiệp. 3. Nhân tố con người: Chè được phân ra thành nhiều loại với nhiều cấp chất lượng khác nhau. Mỗi một mặt hàng chè thì lại có những đặc trưng hương vị riêng. Vì thế khi đi mua hàng, công việc của người phụ trách mua hàng thường gặp nhiều khó khăn vì ngoài những phân tích thành phần hoá học, chè được dùng các chỉ tiêu cảm quan để đánh giá chất lượng là chủ yếu. Đây là công việc đòi hỏi sự tinh tường, có kinh nghiệm. Thế nên ở đây người cán bộ ngoài khả năng về trình độ còn cần phải có kinh nghiệm. IV. Một số nét khái quát về thị trường chè thế giới. 1.Các nước chủ yếu sản xuất và xuất khẩu chè. Chè được sản xuất ở gần 40 nước trên thế giới nhưng thị trường chè thế giới lại bị chi phối bởi một vài quốc gia sản xuất. ấn Độ, quốc gia sản xuất chè lớn nhất thế giới, chiếm khoảng 30% tổng sản lượng chè thế giới. Tiếp đó là Trung Quốc có thị phần là 24% và Srilanka có thị phần là 10%. Bốn nước sản xuất lớn nhất (ấn Độ, Trung Quốc, Sri Lanka và Kenya) có tổng thị phần trên 70%. Sáu nước sản xuất lớn nhất có tổng thị phần trên 80% và 10 nước sản xuất lớn nhất có thị phần trên 90%. Xu thế này trong những năm gần đây tương đối ổn định. Biểu 1:Tỷ trọng sản lượng của một số nước sản xuất chè Nước Sản lượng (tấn) Tỷ trọng (%) Tổng tỷ trọng gộp ấn Độ 823.462 28,5 28,5 Trung Quốc 682.900 23,64 52,14 Sri Lanka 306.794 10,62 62,76 Kenya 236.287 8,18 70,94 Indonesia 159.350 5,52 76,46 Thổ Nhĩ Kỳ 151.000 5,24 81,7 Nhật Bản 89.300 3,09 84,79 Việt Nam 66.000 2,28 80,07 Argentina 55.967 1,94 89,01 Bangladesh 54.750 1,9 90,91 Nguồn : F.O Chè xanh chiếm khoảng 25% tổng sản lượng chè thế giới. Trung Quốc là nước sản xuất chè xanh lớn nhất với tổng sản lượng khoảng 500.000 tấn/năm, chiếm 65% thị phần chè xanh thế giới. Các nước sản xuất chè xanh lớn khác là Nhật Bản và Việt Nam. Chè ORT chiếm khoảng 40% sản lượng chè đen trên thế giới. Các nước sản xuất chè ORT chủ yếu là Sri Lanka, Thổ Nhĩ Kỳ, Iran, Indonesia, Trung Quốc, Việt Nam, Các nước Châu Mỹ. Các nước sản xuất chè CTC là ấn Độ, các quốc gia Châu Phi và Bangladesh. Châu á với 3 người khổng lồ là ấn Độ, Trung Quốc và Sri Lanka chiếm vị trí chủ đạo trong lĩnh vực sản xuất và chế biến chè trong vài chục năm trở lại đây. Hiện nay các nước Châu á vẫn chiếm khoảng 80% tổng sản lượng chè thế giới. Sản lượng chè Châu Phi trong những năm gần đây đang tăng. Hiện nay Châu Phi chiếm 14% sản lượng chè thế giới và dự kiến sản lượng chè của Châu lục này sẽ tăng trong tương lai do các nước Châu Phi có tiềm năng lớn trong việc phát triển chè. Tuy nhiên, đặc điểm của các nước sản xuất chè Châu Phi là lượng chè tiêu thụ trong nước rất ít do vậy Châu Phi lại chiếm tới 30% tổng sản lượng chè xuất khẩu trên thế giới. Đối với một số nước thì chè là mặt hàng xuất khẩu thuần túy, thì một số nước khác phần lớn sản lượng lại được tiêu thụ trong nước. Hầu như toàn bộ sản lượng chè của argentina, Kenya, Sri Lanka được xuất khẩu, trong khi đó phần lớn sản lượng chè của ấn Độ và Trung Quốc được tiêu thụ trong nước. Do dân số tăng nhanh, trong tương lai hai nước ấn Độ và Bangladesh có thể trở thành những nước nhập khẩu chè. Mặc dù cầu về chè ở Trung Quốc dự kiến sẽ tăng, nhưng với chính sách dân số cứng rắn và năng suất chè tăng mạnh trong những năm gần đây đã dẫn đến việc ngày càng nhiều chè Trung Quốc được xuất ra thị trường thế giới. ấn Độ. Năm 2000 được coi là năm ngành chè toàn cầu đã được củng cố đặc biệt đối với thị trường ấn Độ - thị trường chè lớn nhất thế giới cho đến nay. Sản lượng chè ấn Độ năm 1999 đạt 805.000 tấn giảm 7,47% so với mức kỷ lục năm 1998 là 807.405 tấn do điều kiện thời tiết bất ổn. Tuy nhiên theo những thông báo gần đây của Hiệp hội chè ấn Độ, số liệu chè năm 1999 chưa thống kê hết do sản lượng chè của các hộ sản xuất nhỏ vì muốn trốn thuế nên thông báo chưa chính xác mức sản lượng của họ. Sản lượng chè trong 11 tháng năm 2000 là 784.499 tấn tăng 5% so với năm ngoái (749.117 tấn). Sản lượng chè năm 2000 là 835.000 tấn - là của Hiệp hội các ngành giữa năm đã đưa ra. Xuất khẩu chè năm 1998 ước tính đạt 207.000 tấn so với 189.000 tấn năm 1999. Năm 2000 mục tiêu xuất khẩu là 200.000 tấn và theo những số liệu thương mại thì mục tiêu này đã đạt được. Hiệp hội những nhà sản xuất nông sản và Uỷ ban cố vấn (CCPA)- Cơ quan đầu não của ngành sản xuất nông sản ấn Độ đã khuyên những nhà sản xuất chè Bắc ấn dừng sản xuất chè đặc biệt là cuối vụ chè có chất lượng thấp (từ 12/12/2000 tới tháng 3, 4 năm 2001), hiệp hội những nhà trồng chè Assam (ATBA) đã yêu cầu những thành viên của mình ngừng sản xuất vào tháng 12 vì chè mùa đông có chất lượng rất thấp. Tất cả đều nhất trí rằng cần phải chú ý tập trung vào chất lượng. Một vài văn phòng đã thông báo về tình trạng sụt giảm giá chè qua các bảng đấu giá tại các trung tâm đặc biệt là tại Nam ấn do chất lượng thấp. Với những tham vọng về mức sản lượng trước đây thì nay tất cả quan chức trong ngành chè đều xoay quanh vấn đề chất lượng, ATPA đã nhấn mạnh về tình trạng khủng hoảng mà nhiều hộ sản xuất nhỏ đang phải đối mặt. ATPA đã nhấn mạnh về 80% số lượng chè được làm ra đã bán dưới chi phí sản xuất. Tại nhiều trung tâm đấu giá, trên thị trường một số lượng chè vẫn đang tồn kho, đặc biệt là các loại chè chất lượng thấp. Một quan chức trong ngành chè cho biết công việc cấp bách là phải có những biện pháp điều chỉnh phù hợp để tránh tình trạng này. Tuy nhiên, những công ty chè lớn có vị trí trong việc hoàn thiện với những biện pháp nâng cao chất lượng, nâng cấp các trang thiết bị sản xuất thì phần đông các nhà sản xuất nhỏ lại không có nguồn tài chính cũng như uy tín về mặt chính trị để đối mặt với khủng hoảng. Hiệp hội chè nhà nước ấn độ đã thông báo một kế hoạch trợ cấp cho những người trồng chè nhỏ tại Nam ấn, nhưng khác nào muối bỏ bể. Mặc dù kế hoạch trợ cấp và hạn chế sản xuất chè có thể xem là biện pháp trước mắt của ngành chè ấn Độ, biện pháp lâu dài là phải kích thích để tăng nhu cầu trong nước. Mặc dù ấn Độ có tỷ lệ tăng trưởng GDP cao hơn so với thập kỷ trước, điều này cũng không làm tăng thêm nhu cầu trong nước. Ngược lại, hiệp hội chè ấn Độ phải có kế hoạch do nhu cầu trong nước giảm. Theo thống kê năm 2000, Hiệp hội thông báo những ước tính ban đầu về tỷ lệ tăng nhu cầu chè trong nước là 2,4% là con số hơi phóng đại và đi đến kết luận tỷ lệ tăng nhu cầu trong nước từ những năm 1990 dao động trong con số 1,8%. Theo số liệu của ITA, nhu cầu trong nước khoảng 657.000 tấn năm 1999 đã gây tranh cãi và cuối cùng sửa đổi giảm xuống còn 638.000 tấn. Theo dự đoán của Hiệp hội thì nhu cầu trong nước sẽ tăng lên 647.000 tấn năm 2000. Mặc dù hiệp hội đã cố gắng bước đầu đưa ra những chiến dịch thúc đẩy về giống chè, tuy vậy sự khởi đầu này thất bại do thiếu sự ủng hộ của ngành. Srilanka Chè là một mặt hàng quan trọng đối với nền kinh tế Sri Lanka, chiếm 15% tổng thu nhập xuất khẩu của đất nước này. Ngành chè là ngành thu hút nhiều lao động nhất, chiếm 88% tổng số lao động trong nông nghiệp. Sản xuất chè ở Sri Lanka được chia thành các vùng có độ cao khác nhau. Vùng thấp có độ cao khoảng 600 m trên mực nước biển, vùng trung từ 600 - 1200 m, vùng cao từ 1200 m trở lên. Đến năm 1983, phần lớn sản lượng chè được sản xuất tại vùng cao, nhưng đến nay vùng thấp cung cấp trên 50% tổng sản lượng toàn Sri Lanka. Điều kiên thổ nhưỡng của Sri Lanka rất phù hợp cho việc sản xuất chè chất lượng cao. Việc Sri Lanka tập trung sản xuất chè Orthodox chất lượng cao và các loại mặt hàng chè có giá trị gia tăng cao chính là khai khác lợi thế cạnh tranh của mình. Sản xuất chè trên quy mô hàng hoá bắt đầu từ năm 1867. Đến năm 1883, tổng diện tích chè của Sri Lanka đã tăng lên 32.000 ha. Đầu tiên, Chính phủ Sri Lanka không có chủ trương trồng chè, nhưng do vào cuối thế kỷ 19, nấm và sâu bệnh đã phá hủy toàn bộ ngành công nghiệp cà phê của đất nước này, do vậy chè được trồng thay thế vào diện tích cà phê cũ. Sản lượng chè của Sri Lanka tăng dần lên 80.000 tấn vào năm 1910 và 100.000 tấn vào năm 1935. Năm 1961sản lượng chè của Sri Lanka đã vượt con số 200.000 tấn. Thập kỷ 70 và 80 là giai đoạn chậm phát triển của ngành chè nước này do các cơ chế chính sách cứng nhắc của nhà nước và do sức ép cạnh tranh ngày càng lớn từ các nước Đông Phi. Mãi tới đầu những năm 90, sự bế tắc của ngành chè Sri Lanka mới được tháo gỡ bằng việc tư nhân hoá các công ty chè quốc doanh. Có thể nói đây là mô hình tư nhân hoá rất thành công ở Sri Lanka từ trước tới nay. Thành phần kinh tế hộ gia đình dưới sự quản lý của Uỷ ban phát triển chè của các hộ gia đình là khu vực năng động nhất hiện nay của ngành chè Sri Lanka. Kết quả là sản lượng chè Sri Lanka trong 8 năm gần đây liên tục tăng. Sản lượng năm 2000 đạt 305.842 tấn, tăng 8% so với năm 1999. Thị trường xuất khẩu của Sri Lanka cũng tiến triển khả quan. Giá chè nước này tại các trung tâm đấu giá tăng đáng kể trong năm 2000. Thị trường SNG vẫn luôn luôn là thị trường hàng đầu trong 6 năm qua, tiêu thụ 20% sản lượng chè xuất khẩu. Tiếp theo đó là các Tiểu vương quốc ả Rập 15%. Gần đây ngành chè Sri Lanka rất thành công trong việc khai thông thị trường Ai Cập. Tương lai của thị trường Nga đối với ngành chè Sri Lanka đặc biệt khả quan khi nền kinh tế của Nga đang dần phục hồi và ưu đãi về thuế đối với chè ấn Độ bị loại bỏ từ năm 2001. Trong vài năm gần đây, các nhà xuất khẩu chè Sri Lanka được tăng cường sức cạnh tranh hơn do việc mất giá đồng tiền. Năm 2000, đồng Rupee của ấn Độ trượt giá 7,34%, trong khi đó đồng Rupee của Sri Lanka trượt gần 15%. Tháng 1/2001, Ngân hàng TW Sri Lanka đã quyết định thả nổi đồng tiền, do vậy đồng tiền nước này tiếp tục trượt giá mạnh so với đồng USD. Do chè của Sri Lanka chào với giá rẻ hơn nên các thị trường ít tiền nhưng lại thích chất lượng cao như Trung Đông và các nước SNG đã chuyển sang mua chè Ceylon. Trung Quốc Trung Quốc có tổng diện tích chè lớn nhất thế giới, hiện khoảng 1,1 triệu ha. Chè được trồng chủ yếu ở vùng phía Nam sông Hoàng Hà và núi Tần Lĩnh. Hiện nay chè được trồng ở 16 tỉnh. Khu vực trồng chè tập trung nhất là ở vùng lưu vực sông Dương Tử bao gồm 2 tỉnh Hồ Nam và Giang Tô, các tỉnh ven biển Đông Nam như Chiết Giang và Phúc Kiến và các tỉnh sâu trong lục địa như Vân Nam, Hà Nam và Sơn Tây. Do diện tích chè Trung Quốc phân bố trên một khu vực rộng lớn, các điều kiện thổ nhưỡng, khí hậu khác nhau nên sản phẩm chè Trung Quốc rất khác nhau. Hiện nay có trên 1.000 giống chè được trồng ở Trung Quốc. Các giống này được đặt tên theo vùng, theo vụ thu hoạch hoặc theo phương pháp chế biến. Từ trước đến nay, sản phẩm chè vẫn mang tên của vùng hoặc khu vực sản xuất như Long Tỉnh của Chiết Giang, Bích La Xuân của Giang Tô, Hoàng Sơn Mạc Phong của An Hội và Tân Dương Mạc Kiến của Hà Nam. Thị trường chè trong nước của Trung Quốc có những đặc điểm rất khác biệt giữa các vùng. Người dân các tỉnh phía Bắc thường thích uống chè nhài trong khi dân phía Nam thích uống chè xanh mộc. Người tiêu dùng ở Phúc Kiến, Quảng Đông, Đài Loan và vùng ven biển phía Đông thích uống chè Ôlong. Các bộ tộc thiểu số Trung Quốc như Mông Cổ, Uygurs, Kazakhs và Tây Tạng tuy chiếm có 8% dân số nhưng lại tiêu dùng 15% tổng lượng chè nội tiêu. Các bộ tộc thiểu số thường thích uống chè của hai tỉnh Hà Nam và Tứ Xuyên được đóng ép thành bánh gọi là “chè bánh”. Mặc dù Trung Quốc là cái nôi của cây chè và có lịch sử phát triển chè lâu đời nhưng theo thống kê chỉ có 20% dân số Trung Quốc là thường xuyên uống chè. Phần lớn họ là người trung niên và cao tuổi. Tuy nhiên gần đây các quán trà sang trọng đã nổi lên ở nhiều thành phố và thu hút được nhiều giới trẻ. Tính đến cuối năm 2000, dân số Trung Quốc theo thống kê là 1,28 tỷ người. Với 424.000 tấn chè được tiêu thụ hàng năm trong nước thì mức tiêu dùng tính trên đầu người chỉ khoảng 300 gam/người. Con số này đặc biệt thấp khi so sánh với mức 3kg/người/năm ở Anh, 650 gam /người/năm ở ấn Độ. ở Trung Quốc hiện nay vẫn chưa có một nhãn mác chè nào mạnh ở góc độ quốc gia. Thị trường trong nước rất bị phân tán, mỗi hãng chè được tiêu thụ ở mỗi vùng khác nhau. Tuy nhiên vấn đề này đã bắt đầu thay đổi khi Lipton là Công ty chè đa quốc gia đầu tiên vào thị trường Trung Quốc trong những năm 90. Hiện nay chè Lipton có mặt tại tất cả các siêu thị ở Trung Quốc. Mặc dù cầu về chè túi nhúng dự kiến sẽ tăng trong tương lai, nhưng thị trường tiềm năng nhất của Trung Quốc lại là chè đóng lon. Các công ty của Nhật cũng đã xây dựng nhà máy chè đóng lon ở Trung Quốc. Công ty Coca-Cola đã nhanh chóng chiếm ưu thế ở khu vực thị trường này với sản phẩm “Trời và Đất”. Sản lượng chè đóng lon là 200.000 tấn năm 1997, 500.000 tấn năm 1998 và 800.000 tấn năm 1999 và năm 2000 ước tính khoảng 1 triệu tấn. Theo Hiệp hội đồ uống Trung Quốc thì chè đóng lon hiện đang đứng thứ 6 trong các loại đồ uống đưọc ưa chuộng nhất, sau nước ngọt có gas, nước khoáng, sữa, sữa chua và nước cam. Với sản lượng gần 700.000 tấn năm 2000, Trung Quốc là nước đứng thứ 2 trong làng chè thế giới. Sản lượng chè Trung Quốc trong 20 năm trở lại đây tăng đáng kể ._.ở việc trao đổi các hàng hoá hữu hình , Tổng Công ty cũng nên tận dung thế mạnh của mình trong viêc cung ứng các loai hình dịch vụ để đem ra trao đổi chẳng hạn như dịch vụ sửa chữa máy móc thiết bị, lắp đặt máy móc, tư vấn về việc xây dụng hệ thống quản lý chất lượng v.v…Vì hình thức này trong thời bao cấp đã rất phổ biến nên kinh nghiệm kinh doanh theo hình thức này là khá cao và khi thực hiện sẽ khá dễ dàng ã Mua hàng theo hình thức kí quỹ để thuê bao sản phẩm: Đây là hình thức đặt cọc cho người sản xuât trong việc tiêu thụ sản phẩm. áp dụng hình thức này sẽ tránh được viêc bị đối thủ cạnh tranh giành mất nguồn hàng 3. Biện pháp tổ chức hệ thống mua hàng: Để giúp cho hoạt động mua hàng đạt hiệu quả cao giảm chi phí, đem lại nhiều doanh thu và lợi nhuận, một trong những khâu quan trọng của hoạt động mua hàng của Tổng Công ty là phải thiết lập nên một hệ thống mua hàng hợp lí. Tổng Công ty cần xây dựng chi nhánh mới hoặc văn phòng đại diên ở khu vực Tây nguyên. Đồng thời thiết lập mối quan hệ tốt với các doanh nghiệp, các cơ quản lí địa phương để mở rộng khả năng mua hàng ở các tỉnh không có có đơn vị thành viên. Có hệ thống mua hàng rộng khắp là một lợi thế nhưng cũng là một khó khăn trong khâu quản lí. Tổng Công ty cần phải yêu các đơn vị trực thuộc thường xuyên báo cáo về tình hình nguồn hàng, thông tin về các đơn vị sản xuất không thuộc Tổng Công ty. Mặt khác, Tổng Công ty cũng cần đưa ra các quy định về kiểm tra chất lượng sản phẩm nhằm gắn trách nhiệm của cán bộ kinh doanh với Tổng Công ty. Ngoài ra, Tổng Công ty cần kiểm tra và theo dõi sắt sao nguồn hàng đã mua, tránh tình trạng thất thoát hàng. Đồng thời xem xét, nghiên cứu đưa ra các giải pháp tối ưu nhằm tối thiểu hoá chi phí mua hàng 4. Biện pháp bảo đảm chất lượng hàng xuất khẩu. Tạo lợi ích kinh tế đi kèm trong việc nâng cao chất lượng. Trong đó, khách mua số lượng nhỏ, lẻ Tổng công ty có thể tiến hành phương pháp bán theo lô có xuất xứ và đánh số của từng nhà máy như các nhà máy trên thế giới đang làm để nâng cao tính trách nhiệm, tạo động cơ kinh tế trong việc nâng cao chất lượng của các nhà máy và đảm bảo chất lượng hàng luôn giao đúng mẫu. Đối với khách hàng mua số lượng lớn bán theo phương pháp đấu trộn trên cơ sở các lô của các nhà máy giao về và có đánh số riêng để theo dõi và quản lý chất lượng. Cung cấp thông tin thị trường, chuyển sức ép của thị trường từ khách hàng nước ngoài xuống các nhà máy để tạo điều kiện cho các nhà máy trực tiếp tiếp cận với quy luật của thị trường. áp dụng Hệ thống quản lý chất lượng ISO hoặc HACCP. Xây dựng tiêu chuẩn chè xuất khẩu của VINATEA để tạo dựng thương hiệu, hình ảnh trên thị trường thế giới và làm cho khách hàng không đồng nhất chất lượng chè của VINATEA với chè của Việt Nam, trên cơ sở đó tiến tới cải thiện giá. - Quản lý tốt chất lượng chè thu mua đầu vào, tránh mua hàng xấu chất lượng không đồng đều… - Kiểm tra chặt chẽ chất lượng hàng xuất khẩu nhất là những thông số về chỉ tiêu kỹ thuật. - Chú ý đến vấn đề lưu kho, bảo quản hàng hoá: Không để nơi nhiệt độ quá cao hoặc quá ẩm thấp, dễ phân huỷ. - Chú ý đến vấn đề bao bì bảo quản, lựa chọn hợp lý loại bao bì đóng gói. - Đầu tư hệ thống kho tàng cho việc cất trữ hàng hoá để có thể mua hàng vào những thời điểm có lợi nhất và xuất hàng khi khách hàng có đơn yêu cầu. Hiện nay hệ thống kho của Tổng công ty tương đối nhiều, dung lượng lớn, tuy nhiên có một số kho đã xuống cấp, mái nhà dột, nền kho ẩm. Những điều kiện như vậy không đảm bảo an toàn cho chất lượng hàng hoá trong kho, vì vậy Tổng công ty cần tổ chức tu sửa lại hệ thống kho tàng nhằm bảo quản tốt hơn, bảo toàn chất lượng hàng hoá. Chú ý cần phải có những kho tàng đặc chủng để chống nhiễm khuẩn, mốc meo, mối mọt… 5. Nhóm biện pháp hỗ trợ trong tạo nguồn và mua hàng của Tổng Công ty. Như đã trình bày ở chương 1, hoạt động tạo nguồn và mua hàng đóng một vai trò rất quan trọng đối với hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp Tuy nhiên, nếu như doanh nghiệp không có được một thị trường bán lớn và ổn định thì mọi nỗ lực trong hoạt động tạo nguồn và mua hàng sẽ là vô ích. Vì vậy , để hỗ trợ cho hoạt động tạo nguồn và mua hang, em xin trình bày một số các biện pháp mở rộng thị trường xuất khẩu cua Tổng Công ty 5.1. Đẩy mạnh hoạt động nghiên cứu thị trường. Đối với Tổng công ty, hoạt động nghiên cứu thị trường nước ngoài thời gian qua còn chưa được chú ý. Mục tiêu của việc ngiên cứu thị trường là nhằm xác định các bạn hàng ổn định lâu dài cho từng mặt hàng xuất khẩu, xác định dung lượng hàng xuất khẩu tính cho mỗi loại mặt hàng, mỗi loại thị trường khác nhau là bao nhiêu… Đồng thời nhằm phát hiện ra thị trường mới. Sản phẩm chè của Tổng công ty đã có mặt trên thị trường quốc tế, có những thị trường đã trở thành quen thuộc, có những thị trường mới. Do vậy củng cố và tìm kiếm thị trường chè là một trong những nhiệm vụ hàng đầu của chiến lược thị trường xuất khẩu của Tổng công ty . Với thị trường quen thuộc như Liên Bang Nga, các nước thuộc SNG, các nước Đông Âu đã nhập Chè Việt Nam từ 40 năm nay. Đây là thị trường quen thuộc nên cần cố gắng duy trì phát triển ổn định và tăng thị phần nhập khẩu chè của họ đối với chè của ta. Cần chú ý tới công tác tiếp thị, nghiên cứu nhu cầu thị hiếu của người tiêu dùng tại thị trường này để cải tiến chất lượng sản phẩm xuất khẩu kể cả bao bì, nhãn mác. Thị trường Trung cận Đông - đây là thị trường mới bao gồm Irắc, Iran, Libi, Giooc Đani…tuy là thị trường mới nhưng là khách hàng có nhiều tiềm năng, chiếm tỷ trọng lớn trong kim ngạch xuất khẩu của Tổng công ty .Dự kiến đến năm 2005 nhu cầu nhập khẩu của các nước Cận đông là 383,6 nghìn tấn , trong đó: Ai cập: 104, 6 nghìn tấn; Irac 39,1 nghìn tấn; Iran 57,1 nghìn tấn…(Tài liệu FAO). Điều này cho thấy nhu cầu nhập khẩu của các nước này là rất lớn so với lượng chè mà ta có khả năng cung ứng. Tuy là thị trường mới nhưng mấy năm gần đây đã nhập nhiều chè của Việt Nam. Do vậy đây là thị trường đáng chú ý cần có chính sách giữ vững và ổn định để tăng khối lượng và kim ngạch xuất khẩu. Cần đẩy mạnh hơn nữa khâu tiếp thị, quảng cáo giới thiệu sản mới của chè nhất là những sản phẩm tổng hợp của chè để có thể cạnh tranh với các đồ uống khác thích ứng với tập quán không dùng đồ uống có cồn của người dân theo đạo Hồi. Thị trường Châu á như Pakistan, Singapore, Nhật Bản, Đài Loan…Có thể nhập từ 7000-10000 tấn/năm. Đây cũng là thị trường mới, thị hiếu lại gần giống với thị hiếu của người Việt Nam, tuy nhiên thị trường này đòi hỏi chất lượng cao hơn. Khâu chế biến sản phẩm chè đối với thị trường này cần lưu ý cải tiến chất lượng mẫu mã, bao bì, nhãn mác. Các thị trường khác như Bắc Mỹ và Tây Âu gồm các nước như: Anh, Mỹ…đã sử dụng sản phẩm chè của Tổng công ty. Đây là thị trường mới, rất “khó tính” nhưng cũng có nhiều hứa hẹn. Tăng cường công tác tiếp thị dưới nhiều hình thức khác nhau để mở rộng thị trường Tây Âu là một việc hết sức quan trọng. Để làm tốt công tác này, Tổng công ty cần phải đầu tư hơn nữa việc nắm bắt thông tin thị trường chè trên thế giới cũng như tăng cường kinh phí nghiên cứu những xu hưóng biến đổi của thị trường chè. Ngoài ra, việc thu nhập và xử lý thông tin về thị trường phải xác định được giá cả từng mặt hàng chè trong từng thời điểm trong những năm gần đây, thị trường chè thế giới có nhiều biến động thất thường, giá cả có lúc tăng vọt đến mức cao nhất song cũng có lúc giảm xuống mức thấp nhất. Sự chênh lệch giá này có thể làm cho một số doanh nghiệp phá sản nếu không nắm vững và phân tích thông tin một cách chính xác hoặc có thể gặp phải những thông tin mang tính chiến thuật của các tổ chức nhằm tạo ra những cơn sốt giá giả tạo. Vì vậy, công tác thông tin tiếp cận thị trường để tạo ra thị trường xuất khẩu ổn định là hết sức cần thiết. Nó là cơ sở để có đối tác thích hợp về đầu tư, khai thác, trồng trọt, chế biến của Tổng công ty . Vấn đề đặt ra là làm thế nào để công tác nghiên cứu thị trường, tìm kiếm cơ hội xuất khẩu có hiệu quả? - Trước hết, Tổng công ty cần phải thành lập bộ phận chuyên thu thập xử lý các thông tin về thị trường chè, tổ chức lớp học bồi dưỡng để nâng cao năng lực của đội ngũ làm công tác marketing, cần có chính sách tuyển chọn đội ngũ làm công tác này một cách kỹ lưỡng và hiệu quả, cán bộ làm công tác marketing phải nhạy bén, năng động, biết phân tích các tình huống trên thị trường một cách chính xác để có phương án kinh doanh phù hợp. - Hai là Tổng công ty cần phải thấy rằng các cuộc Hội thảo, Hội chợ, Triển lãm được tổ chức trong nước và Quốc tế là những cơ hội tốt cho Tổng công ty trao đổi thông tin, nắm bắt nhu cầu chào hàng, bán hàng và ký kết hợp đồng… Tổng công ty cũng cần tranh thủ thu thập thông tin, tiếp xúc với các đối tác, bạn hàng, đối thủ cạnh tranh để chọn cho mình hướng phát triển kinh doanh thích hợp đặc biệt trong việc lựa chọn thị trường và mặt hàng phù hợp với thị trường đó. Khi cần thiết phải nghiên cứu kỹ hơn về một thị trường nào Tổng công ty có thông tin để cử cán bộ có kinh nghiệm trực tiếp sang các thị trường này để có thể tìm hiểu thông tin một cách chính xác hơn. - Ba là thông qua các chi nhánh đại diện tại nước ngoài, Tổng công ty xúc tiến việc trao đổi tiếp xúc với các bạn hàng tại thị trường đó. Tổng công ty nên có mối quan hệ tốt với khách hàng, thường xuyên gặp gỡ với khách hàng để lắng nghe ý kiến của khách hàng và có những chiến lược mới đáp ứng nhu cầu của khách hàng. Tổng công ty có thể thành lập thêm nhiều chi nhánh khác, điều này giúp Tổng công ty duy trì sự hiện diện của mình trên thị trường Quốc tế, quan hệ thường xuyên với các tổ chức, các doanh nghiệp để qua đó khuếch trương hoạt động của mình. Có thể nói công tác tìm kiếm thông tin và tiếp cận thị trường là hoạt động quan trọng và không thể thực hiện một cách nửa vời. Nó đòi hỏi Tổng công ty phải nỗ lực và có phương án đầu tư thích đáng thì mới mong đạt kết quả tốt . Nó sẽ giúp cho Tổng công ty xác định đúng đâu là thị trường cho mình và có biện pháp khai thác hiệu quả thị trường đó. 5.2. Hoàn thiện công nghệ quảng cáo, chào hàng, hoạt động Marketing. Kết quả cuối cùng của hoạt động Marketing là đem đến cho người tiêu dùng cái mà họ cần chứ không phải cái mà mình có. Trên thực tế, hoạt động Marketing của Tổng công ty chưa mang chức năng là sự thúc đẩy cho cả sản xuất, xuất khẩu và nhập khẩu. Kế hoạch Marketing chỉ dừng lại ở nội dung như: Doanh số cần đạt là bao nhiêu, lãi bao nhiêu, dự kiến bán sản phẩm ở thị trường nào. Trong thời gian tới, Tổng công ty cần xây dựng các hỗ trợ Marketing cho kinh doanh xuất khẩu chè. Các hỗ trợ này cần phải hoàn thiện hơn khi mà có rất nhiều đầu mối cùng tham gia hoạt động xuất khẩu chè. Chính sách giao tiếp và khuyếch trương phải trở thành công cụ quan trọng để Tổng công ty áp dụng nhằm mang đến cho người tiêu dùng hình ảnh sản phẩm của Tổng công ty. Để giúp cho sản phẩm chè có cơ hội thâm nhập sâu hơn vào các thị trường, Tổng công ty cần đề ra các kế hoạch tăng cường tham ra giới thiệu sản phẩm tại các cửa hàng, quầy hàng, hội chợ triển lãm. Nếu có thể Tổng công ty nên đứng ra tổ chức các cuộc triển lãm. Thực hiện được điều này chắc chắn sễ thu hút được sự quan tâm của khách hàng cả trong và ngoài nước. Về vấn đề nhãn hiệu, mặc dù những năm gần đây nhãn hiệu chè của Tổng công ty đã được đổi mới, các bao bì, mẫu mã đã có nhiều tiến bộ như nhãn hiệu chè Dragon, Bamboo; nhãn hiệu chè Tùng Lộc; các loại chè xanh, chè đen của nhà máy chè Kim Anh… Song so với nhãn hiệu của các loại chè nhập ngoại như Lipton, Hồng trà, Dimah…thì ta vẫn còn kém xa. Vì vậy, Tổng công ty cần phải tìm hiểu đầu tư để liên tục đổi mới mẫu mã bao bì sản phẩm. Tổng công ty cần phải đa dạng hoá sản phẩm, cụ thể là làm ra nhiều loại chè thích hợp với thị hiếu dân tộc ở mỗi nước. Đồng thời áp dụng những phương thức bán hàng linh hoạt như: Buôn bán đối lưu, kí kết hợp đồng đại lý kinh tiêu, đại lý gửi bán… Về chiến lược phân phối hiện nay, chủ yếu hàng xuất khẩu của Tổng công ty bán cho các nhà trung gian, môi giới, có một lượng rất ít có thể xuất trực tiếp cho người tiêu dùng ở thị trường Nga. Điều này làm Tổng công ty mất đi một khoản lợi nhuận mà đáng lẽ ra phải được hưởng từ các trung gian này. Trong thời gian tới Tổng công ty cần đề ra các chiến lược để có thể xuất được trực tiếp sản phẩm ra nước ngoài tránh qua nhiều trung gian. Về chiến lược giá cả, hiện giá cả sản phẩm chè xuất khẩu của Tổng công ty tuỳ thuộc rất nhiều vào giá thị trường chè thế giới, đó cũng là hiện tượng chung của các loại hàng nông sản Việt Nam. Vì vậy, Tổng công ty cần tổ chức việc nghiên cứu giá một cách kỹ lưỡng để tránh tình trạng khi giá chè trên thế giới giảm đi thì ta xuất, khi giá lên cao ta lại không chủ động ký kết được các hợp đồng xuất hoặc không có hàng để xuất. Nếu Tổng công ty làm tốt công tác dự đoán giá cả sẽ tránh được thiệt hại, rủi ro. Khi giá tăng cao, không nên xuất khẩu một lượng lớn ngay từ đầu mà có thể chờ giá tăng cao hơn xuất đạt lợi nhuận cao hơn. Ngược lại, nếu dự đoán giá giảm cần nhanh chóng xuất khẩu hết hàng trước khi hàng có dấu hiệu giảm giá tránh thiệt hại… Chiến lược Marketing –mix bao gồm chiến lược sản phẩm, chiến lược giá, chiến lược phân phối, chiến lựơc xúc tiến. Thông thường, để xâm nhập vào thị trường mới hoặc củng cố thị trường quen thuộc. Tổng công ty nên thực hiện cả 4 chiến lược nhưng với mức độ khác nhau tuỳ thuộc vào từng trường hợp cụ thể. Để củng cố thêm các mối quan hệ với các bạn hàng truyền thống, cần có chính sách về giá cả và một số điều kiện ưu đãi hơn cho các bạn hàng lâu năm . Để thâm nhập vào thị trường mới nên áp dụng chiến lược sản phẩm (mẫu mã, chất lượng bao bì), chiến lược xúc tiến (tăng cường quảng cáo, chào hàng, …) và có thêm sự ưu đãi về giá cả . Tuy nhiên, dù trong trường hợp nào, Tổng công ty cũng nên coi trọng, giới thiệu quảng cáo sản phẩm để khách hàng có sự hiểu biết và nhận thức tốt về sản phẩm của mình. Đặc biệt trong công tác giao nhận, thanh toán, thực hiện hợp đồng, … Tổng công ty luôn phải tạo và nâng cao uy tín để khách hàng có lòng tin vào Tổng công ty cũng như sản phẩm của Tổng công ty . Việc xây dựng một biểu tượng tốt đẹp về hàng hoá trong con mắt của khách hàng là một vấn đề rất khó khăn và lâu dài. Hoạt động Marketing có tác dụng tạo hình ảnh của Tổng công ty cùng với những mặt hàng của mình. Mà mỗi khi hàng hoá đã có một biểu tượng riêng, uy tín với khách hàng thì việc tiêu thụ xuất khẩu sản phẩm và những sản phẩm tương tự như vậy hay những sản phẩm khác mang nhãn hiệu của sản phẩm đó sẽ dễ dàng hơn rất nhiều. 5. 3. Xây dựng chiến lược và kế hoạch kinh doanh trong xuất khẩu chè. Bất cứ một công ty nào nếu đã xác định làm ăn lâu dài đều phải xây dựng cho mình chiến lược phát triển trong tương lai. Dựa trên những thông tin thu nhập được kết hợp với thực trạng của công ty để xây dựng chiến lược kinh doanh làm khung cho sự ổn định và phát triển của công ty. Như trong phần nhận xét đã đề cập ta thấy rằng việc xây dựng chiến lược của Tổng công ty còn nhiều hạn chế, vì vậy trong thời gian tới Tổng công ty cần xây dựng cho mình một chương trình kế hoạch và chiến lược một cách có hiệu quả. Do đặc tính của nhu cầu cần sử dụng mặt hàng chè trên thế giới ở từng thị trường là không ổn định lâu dài như các loại sản phẩm khác, mặt khác nhu cầu của người tiêu dùng ngày càng cao. Bởi vậy, khi xây dựng chiến lược xuất khẩu không nên tập trung quá nhiều vào một mặt hàng, vào những thị trường quen thuộc mà phải chú ý đa dạng hoá các loại chè, mẫu mã, kiểu dáng hương vị riêng… Xây dựng chiến lược xuất khẩu là định hướng hoạt động lâu dài cho Tổng công ty, do vậy nó phải dựa trên cơ sở kết quả của công tác nghiên cứu thị trường và sự cân nhắc yếu tố trong nước, bản thân Tổng công ty. Một điều đáng chú ý khác nữa là trong khi xây dựng chiến lược đa dạng hoá mặt hàng xuất khẩu, Tổng công ty cần có chiến lược đa dạng hoá thị trường xuất khẩu, có như vậy mới đảm bảo cho hoạt động xuất khẩu được thực hiện một cách liên tục, hạn chế kiểu buôn bán theo từng thương vụ. Để xây dựng chiến lược đúng đắn, Tổng công ty cần có sự phân tích kỹ lưỡng các mặt mạnh, mặt yếu và các cơ hội có thể có của Tổng công ty trong thời kỳ tiếp theo. Một chiến lược kinh doanh trên cơ sở phối hợp các yếu tố của môi trường bên trong (tất cả các yếu tố nội bộ của Tổng công ty mà Tổng công ty có thể kiểm soát được) và môi trường bên ngoài Tổng công ty, đáp ứng tối đa nhu cầu thị trường sẽ mang lại hiệu quả kinh doanh, sẽ định hướng cho các hoạt độngcủa doanh nghiệp, tạo ra sự phân phối nhịp nhàng uyển chuyển giữa các bộ phận từ đó tạo ra sức mạnh để thực hiện các mục tiêu đã định, nâng cao hiệu quả sản xuất kinh doanh. IV. Điều kiện và môi trường để thực hiện các biện pháp tạo nguồn và mua hàng. 1. Điều kiện về kỹ thuật và công nghệ. ãVề nông nghiệp. Phải tập trung nghiên cứu, bình tuyển các loại giống chè mới, các giống chè hiện có của khu vực, tiếp tục lai tạo các giống chè có năng suất và chất lượng tốt và nhân nhanh các laọi giống này để đưa vào sản xuất đại trà, đồng thời tổ chức chỉ đạo tốt các vườn ươm vùng chè. Thực nghiệm phương pháp bón phân trên lá cho chè. Nghiên cứu cơ giới hoá trong canh tác chè, các biện pháp tưới , chống hạncho chè. ãVề công nghiệp: Tập trung nghiên cứu và ứng dụng công nghệ mới, sản phẩm mới. Xây dựng, bổ sung và hoàn chỉnh quy trình công nghệ chế biến các loại chè để nâng cao chất lượng mặt hàng. Nghiên cứu quy trình bảo quản để không làm giảm chất lượng cho chè vàtăng độ ẩm của sản phẩm trong quá trình lưu thông. Nghiên cứu các công cụ, thiết bị cho chế biến chăm sóc chè theo hướng giảm tiêu phí và đảm bảo chất lượng chè nguyên liệu và chè thành phẩm. Nghiên cứu công nghệ làm chè mảnh với tỉ lệ cao và thiết bị lọc xơ cẫng chè có công suất đủ lớn để sản xuất ra các loại sản phẩm mà thị trường có nhu cầu rất lớn 2. Điều kiện về con người. Trong bất kỳ thời điểm nào, ngay cả thời đại công nghiệp như hiện nay, yếu tố con người luôn luôn được khẳng định mà không thể loại máy móc nào thay thế được. Xét ngay tại Tổng công ty điều này càng có ý nghĩa lớn. Cán bộ của Tổng công ty là một trong những nhân tố không thể thiếu được trong việc thúc đẩy xuất khẩu của Tổng công ty. Đào tạo cán bộ trong Tổng công ty bảo đảm rằng Tổng công ty luôn tiếp cận được với những vấn đề mới, học hỏi được kinh nghiệm từ phía bạn hàng, đối thủ cạnh tranh và cách làm việc của các nước phát triển. Thị trường chè thế giới ngày càng phức tạp, nhu cầu về sản phẩm chè ngày càng đòi hỏi chất lượng cao. Hơn nữa tập quán thương mại, ngôn ngữ giao dịch với các nước ở các thị trường khác nhau. Do đó đòi hỏi người làm công tác xuất khẩu phải hết sức linh hoạt, tinh thông nghiệp vụ ngoại thương, giỏi ngoại ngữ và hiểu biết chuyên môn về nghành chè. Tổng công ty cần có chiến lược đào tạo cả cán bộ quản lý và nhân viên thường xuyên, có hệ thống về trình độ chuyên môn, nghiệp vụ, ngoại ngữ… phải được nâng lên một cách nhanh chóng và tương xứng. Quy mô đào tạo và loại hình đào tạo cần được mở rộng để đáp ứng các nhu cầu đa dạng của hoạt động xuất khẩu. Mặt khác hàng năm, Tổng công ty nên tổ chức các đợt học nâng cao bồi dưỡng chuyên môn nghiệp vụ xuất nhập khẩu cho nhân viên. Đây là một mắt xích quan trọng trong công tác đào tạo. Nếu không được chú ý thích đáng sẽ làm hao mòn vô hình đội ngũ đã được đào tạo. Cần tổ chức theo các hình thức: theo chuyên đề, chương trình nâng cao, tu nghiệp ở nước ngoài… theo một chương trình kế hoạch thường niên. Bên cạnh đó, Tổng công ty cũng cần có những khuyến khích về lợi ích thoả đáng cho người theo học các chương trình trên, để họ yên tâm, dốc lòng, dốc sức cho công việc. Qua đó giúp họ hiểu rõ, nắm chắc sâu sắc nghiệp vụ xuất nhập khẩu, khơi dậy tính tích cực sáng tạo của mỗi cán bộ công nhân viên. Đây thực sự là cách đầu tư lâu dài tạo ra động lực mạnh mẽ thúc đẩy hoạt động xuất khẩu của Tổng công ty . Nếu đào tạo được đội ngũ cán bộ công nhân viên năng động sáng tạo, nhiệt tình vì công việc, là “người của công việc” thì đó chính là tiền đề để Tổng công ty phát triển trong nay mai và là nhân tố chính giúp Tổng công ty đứng vững trên thương trường quốc tế, nắm bắt thông tin kịp thời và tận dụng được mọi cơ hội kinh doanh. 3. Điều kiện về môi trường kinh doanh vĩ mô. 3.1. Quy hoạch và phát triển vùng chè. Nguồn chè ổn định, phong phú, đa dạng là tiền đề cho xuất khẩu chè đi vào ổn định theo chiều có lợi hơn. Khi có quy hoạch vùng chè công tác thu mua, bảo quản sẽ diễn ra nhanh hơn, thuận lợi hơn, hiệu quả hơn, giảm bớt các chi phí trung gian. Với điều kiện hiện tại có nhiều khó khăn về vốn và các điều kiện cần thiết khác. Tổng công ty rất khó thực hiện việc quy hoạch các vùng chè trọng điểm.Vì vậy mà Nhà nước mà trực tiếp là Bộ Nông Nghiệp và phát triển nông thôn cần tạo điều kiện cho tổng công ty bố trí quy hoạch các vùng chè cho sản xuất chè xuất khẩu. Hiện nay, các vùng sản xuất và chế biến chè phần lớn tập trung ở các tỉnh trung du và miền núi nên cơ sở hạ tầng như đường sá, bệnh viện, mạng lưới điện,... đang còn yếu kém. Do vậy, Nhà nước cần có hướng đầu tư để tăng cường cơ sở hạ tầng, trước hết là hệ thống đường sá giao thông, hệ thống điện phục vụ sản xuất và đời sống nhân dân vùng trồng chè để cải thiện điều kiện sống và làm việc của người trồng chè. Có thể nói, việc Nhà nước quy hoạch, bố trí các vùng chè trọng điểm dựa trên cơ sở sinh thái, những điều kiện kinh tế tự nhiên của từng vùng đồng thời tạo nên vùng nguyên liệu lớn sẽ tạo điều kiện cho Tổng công ty dựa trên cơ sở đó mà đầu tư chiều sâu để cải tiến nâng cao chất lượng chè. Việc quy hoạch, bố trí các vùng nguyên liệu tập trung trọng điểm sẽ giúp cho Tổng công ty dễ dàng khai thác tiềm năng sẵn có về điều kiện tự nhiên, sinh thái và kinh tế xã hội của mỗi vùng, tạo nên nguồn sản phẩm hàng hoá lớn có khả năng cạnh tranh, đặc biệt đối với nguồn sản phẩm xuất khẩu. 3.2. Một số vấn đề về chế độ chính sách. Với nước ta, sau một thời gian dài mấy thập kỷ Nhà nước vận hành quản lý hành chính tập trung, quan liêu, bao cấp một cơ chế đã dẫn đến sự trì trệ và không hiệu quả của nền kinh tế quốc dân, làm mất đi tính chủ động sáng tạo của đơn vị sản xuất kinh doanh. Chuyển sang nền kinh tế thị trường với những bước đi ban đầu tuy còn nhiều khó khăn, nhưng với lòng nhiệt thành học hỏi kinh nghiệm bạn bè và tư duy sáng tạo, Nhà nước ta đã ban hành nhiều chính sách phát triển kinh tế tích cực. Đặc biệt trong lĩnh vực nông nghiệp, cũng như toàn bộ nền kinh tế, nếu chúng ta so với thời kỳ trước đây. Tuy nhiên, trong quá trình đề ra và thực hiện chính sách hiện nay cũng còn nhiều vấn đề cần phải được xem xét và tìm phương pháp giải quyết nhằm nâng cao hơn nữa vai trò của Nhà nước trong việc quản lý nền kinh tế thị trường, nâng cao chất lượng và hiệu qủa của các chính sách để duy trì, phát triển và mở rộng nền kinh tế thị trường theo định hướng xã hội chủ nghiã ở nước ta. J Để phát triển chè, một số chính sách cần được hoàn thiện như : ãĐề nghị miễn thuế sử dụng đất đối với người trồng chè, vì cây chè là cây lâu năm hơn cả cây trồng lấy gỗ, lại được trồng ở Trung Du và miền núi nơi tập trung dân tộc ít người, trồng chè cũng phủ xanh đất trống, đồi núi trọc, chống xói mòn như trồng các loại cây rừng khác. Kèm theo đó là một số chính sách có liên quan để bảo vệ giữ gìn ổn định đất trồng chè, tránh sự lấn át của các cây trồng khác đối với cây chè, tạo vùng nguyên liệu phục vụ cho sản xuất. ãChính sách đối với các thiết bị dùng cho sản xuất, chế biến chè. Đề nghị miễn thuế nhập khẩu vật tư thiết bị trong một số năm ví dụ trong vòng 5 năm để ngành chè có thêm vốn đầu tư phát triển chè, đặc biệt để hiện đại hoá ngành chè, tạo ra chất lượng chè xuất khẩu tốt, giá thành hạ để có thể cạnh tranh được trên thị trường thế giới. ã Chính sách về công nghệ và ứng dụng kỹ thuật gắn liền với công tác khuyến nông. ã Chính sách đối với con người : + Bảo hiểm xã hội và bảo hiểm y tế đề nghị được thực hiện là 8% đối với bảo hiểm xã hội và 2% đối với bảo hiểm y tế. + Kinh phí cho các doanh nghiệp chè đầu tư cho y tế, giáo dục, xã hội, phụ cấp khu vực đề nghị được ngân sách cấp hoặc trừ vào các khoản phải nộp. ã Cho phép được lập quỹ bình ổn giá trong giá thành sản phẩm để trợ cấp người trồng chè khi có bất lợi về điều kiện tự nhiên và khi giá chè xuống thấp không có lợi cho người trồng chè. ã Đề nghị Nhà nước cấp hỗ trợ vốn để lập quỹ dự trữ xuất khẩu. ã Về vốn đầu tư và lãi xuất ngân hàng. + Vốn vay thâm canh tăng năng suất chè được vay ưu đãi với lãi suất 0,7%/tháng, sau 12 tháng vay mới phải trả, định suất vay 3 triệu đồng/ha/năm. + Vốn vay để phát triển trồng chè và cải tạo vườn chè xấu đề nghị được vay với lãi suất 0,5% /tháng, vay trong 15 năm, 5 năm gia hạn vì trồng chè mất 3 năm chăm sóc thiết kế cơ bản và 2 năm sau nữa chè mới phát huy hiệu quả. Định suất vay 20 triệu đồng / ha. + Vốn vay xây dựng nhà xưởng và vận chuyển thiết bị cho các nhà máy mới hiện đại đề nghị được vay với chế độ ưu tiên, lãi suất 0,7%/tháng và được trả trong vòng 10 năm kể từ khi nhà máy đi vào hoạt động. Vốn mua thiết bị đề nghị được sử dụng vốn ODA của các nước cho Chính Phủ vay. ãĐề nghị Chính phủ đưa ra mô hình quản lí thuốc trừ sâu và nâng cao chất lượng chè . Trung Quốc là nước rất thành công trong việc quản lý thuốc trừ sâu và nâng cao chất lượng chè. Với những điều kiện tương đồng, chúng ta có thể học tâp theo mô hình sau: Tổ chức các cuộc Hội thảo chuyên ngành với sự tham gia của Bộ Nông nghiệp, Bộ ngoại giao, Bộ khoa học và môi trường, Lãnh đạo các Tỉnh, các doanh nghiệp xuất khẩu, các nhà sản xuất, các trường đại học liên quan, các giáo sư sinh học và các phòng hoá nghiệm…. để huy động lực lượng và sự nhất trí cao nhằm giải quyết tận gốc vấn đề thuốc trừ sâu trên cơ sở các biện pháp có hệ thống và tổng thể, và để xây dựng hệ thống kiểm tra, phân tích và đánh giá chương trình. Xây dựng một hệ thống quy định từ trung ương đến địa phương về vấn đề quản lý và sử dụng thuốc trừ sâu, vệ sinh công nghiệp trong sản xuất và chế biến chè. Ban hành Quy định về quản lý chất lượng chè xuất khẩu. Theo quy định này, ngoài việc thoả mãn các điều kiện chung theo quy định của Bộ thương mại và hợp tác kinh tế, các công ty được cấp giấy phép xuất khẩu, phải đảm bảo 2 điều kiện như sau : Phải sản xuất ít nhất 1.500 tấn chè trong 3 năm trước khi xin giấy phép. Phải xuất khẩu trực tiếp hoặc ủy thác ít nhất 700 tấn chè trong 3 năm trước khi xin giấy phép. * Các công ty có doanh số xuất khẩu hàng năm dưới mức bình quân của cả nước do Bộ thương mại quy định trong 3 năm liền sẽ bị thu giấy phép xuất khẩu. * Các công ty xuất khẩu phải gia nhập chi nhánh của Phòng thương mại xuất khẩu Trung Quốc ở địa phương và phải tuân thủ quy định của Phòng về hợp tác xuất khẩu. Bộ nông nghiệp và Bộ ngoại giao Trung Quốc tổ chức rất nhiều các cuộc họp và làm việc với các quan chức EU và ký kết nhiều hiệp định hợp tác về kiểm tra và quản lý thực phẩm xuất, nhập khẩu. Đây cũng là bước cần thiết để Trung Quốc gia nhập WTO. Thành lập các Trung tâm giám định dư lượng thuốc trừ sâu tại các đầu mối xuất khẩu. Xây dựng mô hình quản lý thuốc trừ sâu theo dạng vòng (ring management) từ dưới lên. Trong đó các nhà máy có biện pháp giáo dục, tuyên truyền các hộ nông dân, kiên quyết sử lý những trường hợp vi phạm và có thưởng đối với những trường hợp thực hiện tốt. Các hộ nông dân có trách nhiệm tự quản và tự giám sát theo nhóm (từ 5-7 hộ một nhóm). Các Công ty xuất khẩu có trách nhiệm đảm bảo chất lượng chè xuất khẩu, không vi phạm các quy định của Nhà nước. Chè xuất sang thị trường Châu Âu và Mỹ đều qua các Trung tâm giám định của Trung Quốc được các tổ chức giám định của EU ủy quyền và cấp giấy chứng nhận đăt tại các đầu mối xuất khẩu. Chè cập cảng đến lại được kiểm tra xác xuất lại để đảm bảo chè khôngcó thuốc trừ sâu.  Kết luận Tạo nguồn và mua hàng là một vấn đề không thể thiếu được trong hoạt động kinh doanh của các doanh nghiệp . Nó là tiền đề cho hoạt động kinh doanh xuất nhập khẩu của Tổng công ty. Trong thời gian qua, hoạt động tạo nguồn và mua hàng của Tổng công ty đã đạt được một số thành tựu nhất định, bên cạnh đó cũng có những hạn chế cần khắc phục. Trong khuôn khổ một bản luận văn tốt nghiệp, người viết xin đã đưa ra một số vấn đề cơ bản và thực tiễn của hoạt động tạo nguồn và mua hàng của Tổng Công ty . Thông qua đó, đưa ra một số ý kiến nhằm thúc đẩy hoạt động tạo nguồn , mua hàng. Mong rằng bản luận văn này sẽ góp phần thúc đẩy hoạt động kinh doanh của Tổng công ty nói chung và hoạt động tạo nguồn và mua hàng nói riêng. Luận văn được hoàn thành với sự giúp đỡ tận tình của thầy giáo hướng dẫn và sự quan tâm, chỉ bảo của các cô chú cán bộ công nhân viên trong phòng kinh doanh xuất nhập khẩu số 3 - Tổng công ty chè Việt Nam, cùng với sự nỗ lực tìm hiểu của bản thân trong quá trình thực tập tại Tổng công ty. Tuy nhiên, đây là một vấn đề rộng lớn do hạn chế về mặt thời gian và trình độ nên trong quá trình viết luận văn em không thể tránh khỏi những sai sót và hạn chế. Rất mong được sự giúp đỡ của thầy giáo và các cô chú, anh chị trong Tổng công ty để bản luận văn tốt nghiệp được hoàn thiện hơn và có giá trị thực tiễn. Cuối cùng em xin chân thành cảm ơn sự hướng dẫn nhiệt tình của thầy giáo PGS.TS Hoàng Đức Thân cùng các các cô chú, anh chị đang công tác tại phòng kinh doanh xuất nhập khẩu số 3 - Tổng công ty chè Việt Nam đã giúp đỡ em trong thời gian thực tập cũng như việc hoàn thành bản luận văn tốt nghiệp này. tài liệu tham khảo 1. Giáo trình quản trị kinh doanh thương mại – NXB Thống kê - Hà Nội , 1999. 2. Giáo trình lập và quản lí dự án đầu tư – NXB Thống kê - Hà Nội , 1999. 3. Giáo trình nghiệp vụ kinh doanh xuất nhập khẩu - NXB Thống kê - Hà Nội , 1999. 4. Báo Người làm chè. 5. Tạp chí FO. licht số 1 năm 2002. 6. Tạp chí Tea and Cofee Asia 7. Các báo cáo thường niên của Tổng Công ty chè Việt Nam năm 1999, 2000, 2001. 8. Đề án tổ chức và quản lí ngành chè Việt Nam đến năm 2010. 9. Chương trình sản xuất và phát triển chè đến 2005-2010. 10. Các tài liệu thống kê về nguồn hàng của Tổng Công ty . 11. Các báo cáo của World Bank , FAO, ITC. 12. Cây chè Việt Nam – Nhà xuất bản Nông nghiệp – Hà Nội,1997. Mục lục ._.