Biện pháp cơ bản nhằm đẩy mạnh công tác Tiêu thụ sản phẩm ở Công ty điện tử Hà Nội - Hanel

ngược lại. Tiêu thụ sản phẩm không chỉ đảm bảo cho doanh nghiệp khả năng thu hồi vốn, thực hiện lợi nhuận để tiếp tục sản xuất kinh doanh mà nó con góp phần mở rộng thị trường, nâng cao vị thế canh tranh của doanh nghiệp trên thương trường. Trong thực tế hiện nay,công tác tiêu thụ sản phẩm vẫn chưa được các doanh nghiệp quan tâm đúng mức, đặc biệt là các doanh nghiệp nhà nước. Trong khi đó thị trường luôn biến đổi không ngừng cùng với cạnh tranh khốc liệt của các doanh nghiệp cùng ngành. Trong cơ chế thị trường thì việc đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm để đạt được mức tăng trưởng trong nhiều năm là một vấn đề vô cùng khó khăn mà không phải doanh nghiệp nào cũng làm được. Đây không còn là một vấn đề mới mẻ mà đã trở thành mối quan tâm hàng đầu không chỉ đối với các doanh nghiệp mà còn hết sức quan trọng với các nhà hoạch định chiến lược và quản lý kinh tế dưới giác độ vĩ mô của nền kinh tế quốc dân . Đứng trước mối quan tâm đó về công tác tiêu thụ sản phẩm ở các doanh nghiệp, tôi đã chọn đề tài :" Một số biện pháp cơ bản nhằm đẩy mạnh công tác tiêu thụ sản phẩm ở công ty điện tử Hà Nội - Hanel" để nghiên cứu trong chuyên đề thực tập tốt nghiệp của mình. Với tư cách là sinh viên thực tập tại công ty, tôi viết chuyên đề này với mục đích nhằm phân tích hoạt động tiêu thụ sản phẩm của công ty, đánh giá những thuận lợi và khó khăn, để từ đó tìm ra những phương hướng và biện pháp nhằm hoàn thiện công tác tiêu thụ sản phẩm của công ty . Ngoài phần mở đầu và kết luận ,nội dung của chuyên đề được chia làm ba phần chính : Phần I: Tiêu thụ sản phẩm - một lĩnh vực không thể thiếu được trong quá trình sản xuất kinh doanh của mỗi doanh nghiệp . Phần II: Phân tích thực trạng công tác tiêu thụ sản phẩm của công ty điện tử Hanel . Phần III: Phương hướng và những biện pháp cơ bản nhằm đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm ở công ty điện tử Hanel . Vì thời gian và trình độ lý luận cũng như kinh nghiệm thực tiễn còn hạn chế , do vậy chuyên đề khó tránh khỏi những sai sót nên rất mong được sự đóng góp ý kiến của thầy giáo và các bạn để tôi có thể hoàn thiện hơn kiến thức của mình. Qua đây, tôi xin chân thành cảm ơn thầy giáo hướng dẫn GVC. Đỗ Văn Lư , giảng viên khoa QTKDCN &XD cùng các cô chú cán bộ trong công ty điện tử Hanel đã tận tình giúp đỡ tôi hoàn thành chuyên đề này. Phần I Tiêu thụ sản phẩm- một lĩnh vực không thể thiếu được trong quá trình sản xuất kinh doanh của mỗi doanh nghiệp I.Quan niệm và vai trò của hoạt động tiêu thụ sản phẩm 1. Quan niệm về tiêu thụ sản phẩm Trong hệ thống lý thuyết tiêu thụ hiện nay có rất nhiều cách giải thích về thuật ngữ "tiêu thụ sản phẩm" và nó được biểu hiện theo những giác độ khác nhau. Nhưng dù trên giác độ nào thì đối tượng tiêu thụ sản phẩm vẫn là hàng hoá. Trong tiêu thụ sản phẩm, hàng hóa là sản phẩm được tạo ra có thể chào bán được và thoả mãn được một nhu cầu nào đó của con người. Như vậy, sản phẩm hàng hoá được tạo ra, có thể chào bán được và thoả mãn được một nhu cầu nào đó của con người. Như vậy, sản phẩm hàng hoá được tạo ra không phải để trực tiếp tiêu dùng mà để trao đổi. Trong hàng hoá luôn có hai thuộc tính là giá tri và giá trị sử dụng mà trong đó giá trị của hàng hoá chỉ được biểu hiện thông qua tiêu thụ. Mác coi quá trình tái sản xuất mở rộng bao gồm bốn khâu sản xuất - trao đổi - phân phối - tiêu dùng thì hoạt động tiêu thụ nằm ở hai khâu trao đổi và phân phối. Đó là cầu nối giữa người sản xuất và tiêu dùng làm cho quá trình sản xuất diễn ra liên tục. Có thể nói là một hoạt động quan trọng mà nhờ hoạt động này doanh nghiệp mới có khả năng thu hồi vốn để mở rộng sản xuất và tiến hành các chu kỳ kinh doanh tiếp theo. Vậy tiêu thụ sản phẩm là gì? Theo nghĩa hẹp, tiêu thụ sản phẩm là quá trình chuyển giao hàng hoá cho khách hàng và được khách hàng chấp nhận thanh toán. Theo cách hiểu này thì quá trình tiêu thụ sản phẩm kết thúc khi người bán hàng nhận được tiền và giao hàng cho người mua. Như vậy, tiêu thụ sản phẩm đồng nghĩa với hành vi bán hàng. Vì theo nghĩa rộng, bán hàng và tiêu thụ sản phẩm cùng có kết quả là hàng hoá thực hiện được giá trị và chuyển hoá quyền sở hữu. Nói cách khác, tiêu thụ sản phẩm là quá trình thực hiện giá trị của hàng hoá, qua đó hàng hoá được chuyển từ hình thái vật chất sang hình thái tiền tệ và kết thúc một vòng luân chuyển vốn sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Nhưng quan điểm này chưa được hiểu một cách đầy đủ và nó chỉ phù hợp với các doanh nghiệp hoạt động trong cơ chế kế hoạch hoá tập trung vì mục tiêu cuối cùng của doanh nghiệp chỉ là lợi nhuận. Theo nghĩa rộng, hoạt động tiêu thụ sản phẩm được hiểu một cách rộng hơn, đầy đủ hơn. Lúc này hoạt động tiêu thụ được hiểu là một quá trình kinh tế gồm nhiều khâu từ giai đoạn nghiên cứu và dự báo nhu cầu thị trường,định hướng sản xuất, tổ chức thực hiện chương trình tiêu thụ cho đến việc thực hiện các hoạt động dịch vụ trước, trong và sau khi tiêu thụ. Trong nền kinh tế thi trường, khi có nhiều người sản xuất và kinh doanh cùng một chủng loại mặt hàng thì việc bán hàng đối với người sản xuất luôn gặp khó khăn bởi sự canh tranh vô cùng khốc liệt của các đối thủ. Do vậy, việc tiêu thụ sản phẩm không phải chỉ đơn giản chỉ là việc bán hàng ở khâu cuối cùng mà phải được bắt đầu ngay từ khi xuất hiện ý tưởng kinh doanh. Doanh nghiệp nào nắm bắt được cơ hội kinh doanh và tổ chức thực hiện tốt các khâu trong công tác tiêu thụ thi doanh nghiệp đó sẽ giành được lợi thế trong tiêu thụ sản phẩm. Tóm lại, tiêu thụ sản phẩm là tổng thể các biện pháp về mặt tổ chức, kinh tế và kế hoạch nhằm thực hiện việc nghiên cứu và nắm bắt nhu cầu thị trường, tổ chức sản xuất , chuẩn bị hàng hoá và xuất bán theo yêu cầu của khách hàng với chi phí kinh doanh nhỏ nhất, đáp ứng tốt nhất nhu cầu của khách hàng nhằm tối đa hoá lợi nhuận . 2. Vai trò của công tác tiêu thụ sản phẩm : 2.1 Đối với doanh nghiệp : Quá trình sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp đó là chu trình liên tục gồm các hoạt động mua – sản xuất – bán. Nếu một trong ba hoạt động trên bị gián đoạn toàn bộ hoạt động sản xuất kinh doanh sẽ không thực hiện được hoặc thực hiện mà không có hiệu quả. Nếu khâu tiêu thụ gặp khó khăn, doanh nghiệp sẽ gặp phải tổn thất rất lớn, ngoài tổn thất về vốn bỏ ra còn chịu tổn thất mất khoản tiền lãi đáng nhẽ được hưởng khi tiến hành hoạt động sản xuất kinh doanh. Trong khi tiến hành hoạt động sản xuất kinh doanh, doanh nghiệp luôn mong muốn những gì mình thu lại được phải lớn hơn thứ đã bỏ ra. Chính nhờ có sự chênh lệch giữa bỏ ra và thu lại mà doanh nghiệp mới có khả năng mở rộng hoạt động của mình. Hoạt động tiêu thụ chính là hoạt động để doanh nghiệp thu lại được đồng vốn đã bỏ ra và lợi nhuận do sử dụng đồng vốn đó đem lại. Nếu doanh nghiệp mua các yếu tố đầu vào và tiến hành sản xuất trong khi sản phẩm tạo ra không bán được, doanh nghiệp sẽ không còn vốn cho hoạt động sản xuất ở các chu kỳ kinh doanh tiếp theo và sẽ phải đối mặt với sự phá sản. Như vậy, hoạt động tiêu thụ chính là cơ sở để doanh nghiệp có điều kiện bảo đảm về mặt tài chính cho các chu kỳ kinh doanh tiếp theo. Khi hàng hoá tiêu thụ được doanh nghiệp sẽ thu hồi lại được số vốn đã bỏ ra và có lợi nhuận, nhờ có khoản tiền thu lại này mà doanh nghiệp có đủ nguồn lực về tài chính để tiến hành hoạt động mua các yếu tố đầu vào phục vụ cho hoạt động sản xuất. Cũng nhờ có khoản lãi thu về mà doanh nghiệp có điều kiện thuận lợi cho việc mở rộng quy mô hoạt động sản xuất của mình. Tiêu thụ tốt là điều kiện đảm bảo cho quá trình sản xuất kinh doanh diễn ra một cách bình thường: liên tục, nhịp nhàng và đều đặn. Điều này khác với nền kinh tế kế hoạch hóa, các doanh nghiệp chỉ cần tiến hành hoạt động sản xuất còn các hoạt động khác đã có các cơ quan khác làm cho. Việc mua các yếu tố đầu vào ở đâu, khối lượng bao nhiêu, sản xuất bao nhiêu và sản phẩm làm ra bán ở đâu đều được chỉ định rõ bởi các cơ quan hành chính cấp trên. Do vậy, trong cơ chế này doanh nghiệp không bao giờ phải lo lắng đến việc tiêu thụ và tồn kho. Vậy có thể nói hoạt động tiêu thụ là một khâu quan trọng trong quá trình tái sản xuất mở rộng của mỗi doanh nghiệp khi hoạt động trong nền kinh tế thị trường. Tiêu thụ sản phẩm giữ vai trò quan trọng trong việc mở rộng thị trường, tăng thị phần của mình cũng như duy trì mối quan hệ chặt chẽ với khách hàng. Thị phần là tỷ lệ về số lượng sản phẩm mà một doanh nghiệp sản xuất và tiêu thụ được so với toàn bộ dung lượng thị trường hay so với các đối thủ cạnh tranh . Muốn mở rộng thị trường và tăng thị phần thì cần phải tăng cường công tác tiêu thụ nhằm tăng khối lượng bán bằng nhiều biện pháp. Để có thể phát triển thì doanh nghiệp cần phải tiêu thụ được số lượng lớn sản phẩm ,chủng loại sản phẩm phải được thay đổi liên tục, phong phú hơn cho phù hợp với nhu cầu ngày càng đa dạng của khách hàng thì mới có thể góp phần mở rộng thị trường và tăng thị phần. Thêm vào đó thông qua hoạt động tiêu thụ bản thân doanh nghiệp phải thường xuyên duy trì và cải thiện mối quan hệ với khách hàng. Bởi lẽ tiêu thụ là cầu nối giữa người sản xuất và người tiêu dùng mà qua đó giúp nhà sản xuất nắm bắt được những thông tin cần thiết mà khách hàng yêu cầu để từ đó có biện pháp thoã mãn một cách tốt nhất những nhu cầu của khách hàng. Có như vậy, sản phẩm của doanh nghiệp mới được tiêu thụ nhanh chóng và giành được thắng lợi trong cạnh tranh . Tiêu thụ sản phẩm góp phần nâng cao hiệu quả hoạt động sản xuất kinh doanh và vị thế uy tín của doanh nghiệp. Quy mô, tốc độ tiêu thụ hàng hoá có ảnh hưởng rất lớn đến hiệu quả hoạt động chung của doanh nghiệp. Khi tốc độ tiêu thụ hàng hoá cao thì vòng quay vốn tăng lên, hiệu quả sử dụng công suất máy móc thiết bị đạt mức cao, từ đó giảm chi phí hạ giá thành sản phẩm và tăng lợi nhuận cho doanh nghiệp. Nó cũng phản ánh được những cố gắng của doanh nghiệp trong việc đổi mới công nghệ, sử dụng có hiệu quả các nguồn lực, giải quyết đựơc mâu thuẫn giữa chất lượng, mẫu mã với giá bán của sản phẩm và quan trọng hơn cả là đẩy mạnh công tác tiêu thụ sẽ góp phần tạo dựng và giữ gìn uy tín của doanh nghiệp , đó là một tài sản vô hình quan trọng. Mà tài sản vô hình của doanh nghiệp phụ thuộc vào rất nhiều yếu tố trong đó biểu hiện trực tiếp ở hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp và sự phù hợp của những sản phẩm bán ra so với nhu cầu của khách hàng. 2.2.Đối với xã hội. Về mặt xã hội,tiêu thụ sản phẩm đảm bảo cho quá trình sản xuất của xã hội diễn ra một cách bình thường ,liên tục,bảo đảm sự cân đối giữa cung và cầu của nền kinh tế quốc dân.Tiêu thụ sản phẩm góp phần vào việc ổn định xã hội,tạo điều kiện cho nền kinh tế tăng trưởng và phát triển .Nhờ hoạt động tiêu thụ sản phẩm mà sản phẩm sản xuất ra được đưa tới tay người tiêu dùng để thoả mãn các nhu cầu của xã hội, không những thế, tiêu thụ sản phẩm còn kích thích các loại nhu cầu tiềm ẩn của khách hàng kích thích việc tiêu dùng của nhân dân.Đặc biệt,hoạt động này chính là cầu nối liên kết kinh tế giữa các vùng kinh tế trong nước, giữa các quốc gia và khu vực trên thế giới. Tiêu thụ sản phẩm còn có vai trò quan trọng đối với vấn đề giải quyết công ăn việc làm ,đảm bảo thu nhập cho người lao động và nâng cao đời sống văn hoá tinh thần cho người dân ,đồng thời đóng góp vào ngân sách Nhà nước và thực hiện các nghĩa vụ xã hội. Một trong những yếu tố đảm bảo cho sản xuất chính là đội ngũ các bộ công nhân viên trong doanh nghiệp.Tập thể người lao động không chỉ là nền tảng mả còn là động lực của hoạt động sản xuất. Đảm bảo cuộc sống cho người lao động là một những ưu tiên hàng đầu của mọi doanh nghiệp.Thông qua hoạt động tiêu thụ,các quỹ phúc lợi trong doanh nghiệp được hình thành nhằm ổn định cuộc sống cho người lao động và cũng là yếu tố kích thích lưọi ích vật chất nhằm gắn bó họ quan tâm ,đóng góp nhiều hơn cho lợi ích chung của doanh nghiệp. II. Nội dung công tác tiêu thụ sản phẩm ở các doanh nghiệp . 1.Thị trường tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp . 1.1.Khái niệm về thị trường . Hoạt động trong nền kinh tế hàng hoá nhiều thành phần ,nền kinh tế thị trường ,mỗi doanh nghiệp là một đơn vị sản xuất hàng hoá với mục đích để bán và kiếm được nhiều lãi.Như vậy,sản phẩm hàng hoá của mỗi doanh nghiệp nhất thiết phải được tiêu thụ trên thị trường .Rõ ràng,thị trường ra đời và phát triển gắn liền với lịch sử phát triển của nền sản xuất hàng hoá.Từ đó đến nay ,nền sản xuất hàng hóa đã phát triển và trải qua nhiều thế kỷ nên khái niệm về thị trường rất phong phú và đa dạng.Vì thế chúng ta có thể hiểu về thị trường rất phổ biến dưới nhiều góc độ khác nhau. Theo cách hiểu cổ điển, thị trường chính là nơi diễn ra các quá trình trao đổi buôn bán. Hay nói một cách dễ hiểu hơn ,thị trường giống như một cái chợ để người bán và người mua gặp gỡ tiến hành mua bán hàng hoá. Theo cách hiểu hiện đại, thị trường là sự kết hợp giữa cung và cầu ,trong đó người mua và người bán là hoàn toàn bình đẳng ,cùng cạnh tranh.Số lượng người mua và nguời bán nhiều hay ít phản ánh qui mô của thị trường .Việc quyết định nên mua hay bán hàng hoá ,dịch vụ với khối lượng ,giá cả bao nhiêu là do cung và cầu quyết định. Dưới góc độ kinh tế học, thị trường là một phạm trù riêng có của nền sản xuất hàng hoá. Hoạt động cơ bản của thị trường được thể hiện qua ba nhân tố cơ bản có mối quan hệ hữu cơ mật thiết với nhau :nhu cầu về hàng hoá, dịch vụ cần được thoả mãn ,người cung ứng hàng hoá ,dịch vụ và giá cả hàng hoá dịch vụ đó. Thông qua thị trường chúng ta có thể hiểu được mối tương quan giữa cung và cầu, phạm vi và qui mô của cung và cầu dưới hình thức mua bán hàng hoá dịch vụ trên thị trường. Qua đó, ta thấy rõ được thị trường là nơi kiểm nghiệm giá trị của hàng hoá, dịch vụ xem nó có đáp ứng được nhu cầu của thị trường và được thị trường chấp nhận hay không. Nói tóm lại, khái niệm về thị trường dù có thay đổi đến đâu cũng không hoàn toàn tách rời sự phân công lao động xã hội. Sự phân công này như Mác đã nói là cơ sở của nền sản xuất xã hội. Hễ ở đâu và khi nào có sự phân công lao động xã hội thì ở đó có sản xuất hàng hoá và có thị trường. Thị trường chẳng qua chỉ là sự biểu hiện của phân công lao động xã hội và do đó nó có thể phát triển đến vô cùng theo thời gian. 1.2.Phân loại thị trường tiêu thụ sản phẩm . Như đã nói ở trên, sản phẩm hàng hoá của doanh nghiệp nhất thiết phải được tiêu thụ trên thị trường. Về mặt lý thuyết và thực tiễn ta thấy có nhiều loại thị trường và do đó ta cần phải nghiên cứu cách phân loại.Có nắm vững được cách phân loại thị trường chúng ta mới có khả năng nghiên cứu và sử dụng các biện pháp thích hợp để phát triển và mở rộng thị trường nhằm đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ hàng hoá và dịch vụ.Tuy nhiên ,có nhiều cách phân loại thị trường dựa trên các tiêu thức và góc độ khác nhau nhưng ở đây chúng ta chỉ đề cập tới những cách phân loại chủ yếu . Theo phạm vi hoạt động của doanh nghiệp trên thị trường, người ta chia ra: - Thị trường trong nước:là nơi tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp trong phạm vi quốc gia nơi doanh nghiệp sản xuất.Thị trường trong nước còn có thể được chi a nhỏ thành thị trường địa phương,thị trường khu vực. - Thị trường nước ngoài :là nơi tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp bên ngoài phạm vi quốc gia nơi doanh nghiệp sản xuất.Nó biểu thị sự mở rộng thị trường để xuất khâủ hàng hoá qua biên giới .Người ta có chia thị trường nước ngoài nhỏ hơn nữa theo từng khu vực trên thế giới. Theo mức độ chiếm lĩnh thị trường của doanh nghiệp chia ra: - Thị trường hiện tại:là phần thị trường tiêu thụ sản phẩm mà doanh nghiệp đang chiếm lĩnh . - Thị trường tiềm năng :là phần thị trường mà doanh nghiệp chưa khai thác hết được và có thể được mở rộng khi có điều kiện nhất định. Đứng trên góc độ chuyên môn hoá sản xuất và kinh doanh ,người ta chia ra: - Thị trường hàng công nghiệp ,tiểu thủ công nghiệp. - Thị trường hàng nông,lâm,thuỷ sản. - Thị trường hàng cơ khi,điện tử ,hoá chất,vật liệu xây dựng… Nếu căn cứ vào mục đích hoạt động của doanh nghiệp ,có thể chia thành: - Thị trường đầu vào:là nơi cung cấp các yếu tố sản xuất của doanh nghiệp . - Thị trường đầu ra:là nơi tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp . Có nhiều cách phân loại khác nữa nhưng dù theo cách nào thì đều đòi hỏi doanh nghiệp phải nắm chắc các nét đặc trưng của từng lại thị trường cũng như các yếu tố quản lý, vi mô, vĩ mô, phong tục tập quán ,thông lệ trong và ngoài nước cũng như xu hướng phát triển của từng loại thị trường. Từ đó mới giúp các nhà quản lý tìm ta những biện pháp hữu hiệu để tăng cường hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp . 2.Nội dung cơ bản của công tác tiêu thụ sản phẩm ở các doanh nghiệp Trong nền kinh tế thị trường, việc sản xuất cái gì ?như thế nào?và cho ai?đều do doanh nghiệp tự quyết định để qua đó thực hiện được mục tiêu của mình. Công tác tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp được hiểu rộng hơn là tổng hợp các hoạt động liên quan đến việc chuyển giao quyền sở hữu hàng hoá và tiền tệ giữa các chủ thể kinh tế.Quá trình này bao gồm hàng loạt các nghiệp vụ từ khâu nghiên cứu và dự báo nhu cầu thị trường ,chuẩn bị hàng hoá và tổ chức tiêu thụ để đáp ứng yêu cầu của khách hàng với hiệu quả cao nhất. 2.1.Nghiên cứu và dự báo nhu cầu thị trường . Nhu cầu thị trường là tổng kì vọng cần được đáp ứng của một tập hợp đối tượng khách hàng trong một phạm vi không gian và thời gian cụ thể. Nghiên cứu và dự báo nhu cầu thị trường là hoạt động đầu tiên và rất quan trọng trong quá trình sản xuất kinh doanh của mỗi doanh nghiệp. Nghiên cứu thị trường là việc tìm kiếm và khai thác các cơ hội kinh doanh xuất hiện trên thị trường để tìm kiếm các giải pháp nhằm thích ứng với đòi hỏi của thị trường .Rõ ràng,nếu doanh nghiệp có khả năng thích ứng với động thái của thị trường ,doanh nghiệp đó mới có điều kiện tồn tại và phát triển. Mặt khác, trên thị trường còn có rất nhiều doanh nghiệp khác cùng hoạt động, doanh nghiệp nào cũng đặt yêu cầu mở rộng thị trường và đẩy mạnh tốc độ tiêu thụ sản phẩm của mình. Bởi vậy, để đảm bảo giành thắng lợi trong cạnh tranh và tránh được những bất trắc, rủi ro trong kinh doanh, mỗi doanh nghiệp phải hiểu biết cặn kẽ thị trường và khách hàng trên thị trường ấy. Nghĩa là doanh nghiệp phải biết làm tốt công tác nghiên cứu thị trường . Khi nghiên cứu thị trường tiêu thụ sản phẩm ,doanh nghiệp phải giải đáp được những vấn đề sau: - Đâu là thị trường có triển vọng nhất đối với sản phẩm của doanh nghiệp. Về bản chất đây chính là việc phân đoạn thị trường mục tiêu mà doanh nghiệp phải làm, bởi lẽ không doanh nghiệp nào có thể đáp ứng được nhu cầu của tất cả các đối tượng ở các phạm vi không gian khác nhau . - Khả năng của doanh nghiệp trên thị trường đó ra sao? Nghĩa là xem thị trường đó cần gì, khối lượng, chất lượng, giá cả là bao nhiêu? - Doanh nghiệp cần sử dụng những biện pháp gì để đáp ứng nhu cầu nhằm tăng khối lượng hàng hoá bán ra. Như vậy, mục tiêu của nghiên cứu thị trường là xác định khả năng tiêu thụ các sản phẩm của doanh nghiệp. Từ việc nghiên cứu các cơ hội kinh doanh, doanh nghiệp đưa ra các quyết định về chính sách sản phẩm của mình để thoả mãn nhu cầu thị trường . Trong thực tế hiện nay, hầu hết các doanh nghiệp đều coi trọng việc nghiên cứu thị trường. Tuỳ theo quy mô của từng doanh nghiệp và chiến lược kinh doanh trong từng thời kỳ mà có thể sử dụng các phương pháp nghiên cứu thị trường thích hợp . Nhưng nói chung, các doanh nghiệp đều phải nghiên cứu khái quát và nghiên cứu chi tiết thị trường, cụ thể là : ã Nghiên cứu khái quát thị trường, thực chất là nghiên cứu môi trường vĩ mô như tổng cung cầu hàng hoá, giá cả, chính sách của Nhà nước về kinh doanh mặt hàng đó ... ã Nghiên cứu chi tiết thị trường, thực chất là việc nghiên cứu các đối tượng mua bán hàng, nhu cầu và yêu cầu của khách hàng đối với loại hàng hoá doanh nghiệp định sản xuất kinh doanh . Thông qua nghiên cứu thị trường, doanh nghiệp có thể dự báo được nhu cầu thị trường về tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp, để từ đó làm căn cứ lên kế hoạch sản xuất vâ tiêu thụ sản phẩm của mình . 2.2 . Chuẩn bị tổ chức tiêu thụ sản phẩm : *Sản xuất chế tạo sản phẩm : Kết quả của việc nghiên cứu thị trường là việc doanh nghiệp sẽ quyết định lựa chọn cơ cấu sản phẩm của mình để tiêu thụ. Do vậy , doanh nghiệp phải tiến hành tổ chức sản xuất chế tạo sản phẩm để đáp ứng nhu cầu. Tuỳ theo từng loại hình doanh nghiệp mà xác định có tiến hành sản xuất chế tạo hay không. Chẳng hạn, với các doanh nghiệp thương mại thì họ chỉ mua hàng vào rồi lại bán ra thì giai đoạn sản xuất chính là hoạt động mua vào. Còn đối với các doanh nghiệp công nghiệp, thì việc sản xuất chế tạo sản phẩm là việc phải làm. Hơn nữa, việc sản xuất và tiêu thụ sản phẩm có liên quan mật thiết với nhau và tác động tương hỗ trong quá trình sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Sản phẩm được sản xuất ra để tiêu thụ và ngược lại. Chúng là hai khâu quan trọng của quá trình tái sản xuất và thông qua máy móc, dây chuyền công nghệ để hình hành nên các đặc tính, vật chất kỹ thuật của sản phẩm có thể thoả mãn nhu cầu của người tiêu dùng . *Hoàn thiện sản phẩm : Đối với những sản phẩm có kết cấu phức tạp , đòi hỏi trình độ kỹ thuật cao thì không phải chỉ sản xuất xong là được mà phải qua một số khâu hoàn thiện nữa mới được chấp nhận đem đi tiêu thụ. Bởi lẽ, ngày nay sản phẩm hàng hoá nào muốn tiêu thụ được nhanh thì ngoài sản phẩm cốt lõi ra còn có thể có sản phẩm bổ xung đi kèm . Quá trình hoàn thiện sản phẩm thường bao gồm các hoạt động sau : + Kiểm tra chất lượng : đây là công việc vô cùng quan trọng , nó quyết định xem sản phẩm sản xuất ra có đạt yêu cầu, tiêu chuẩn để đem đi tiêu thụ không. Đối với các doanh nghiệp hoạt động trong cơ chế thị trường, chất lượng gần như là mục tiêu hàng đầu, nó vừa kích thích được người tiêu dùng mua hàng mà qua đó cũng thể hiện được uy tín, hình ảnh của doanh nghiệp. Vì thế , sản phẩm nhất thiết phải qua kiểm tra chất lượng và chỉ sản phẩm nào đủ tiêu chuẩn, qui cách mới được mang đi tiêu thụ trên thị trường . + Ghép đồng bộ sản phẩm : như đã nói, khi sản phẩm có kết cấu phức tạp nhiều bộ phận thì có thể có các sản phẩm bổ xung đi kèm thì để cung ứng cho người tiêu dùng những sản phẩm hoàn chỉnh thì cần phải ghép đồng bộ chúng lại. Chẳng hạn, như chiếc tivi được ghép với bộ điều khiển và bảng hướng dẫn sử dụng rồi mới được bao gói cẩn thận . + Bao gói sản phẩm : đây là giai đoạn cuối cùng trong quá trình hoàn thiện sản phẩm. Hàng hoá đưa ra bán trên thị trường rất cần thiết phải bao gói. Bởi lẽ , bao gói không những có tác dụng bảo vệ cho sản phẩm khỏi hư hỏng mà còn góp phần quảng cáo khuếch trương đưọc hình ảnh nhãn hiệu uy tín của doanh nghiệp và kích thích người mua hàng . *Dự trữ thành phẩm chờ tiêu thụ . Sau khi hoàn chỉnh, sản phẩm được đem đi dự trữ để phục vụ cho tiêu thụ. Dự trữ thành phẩm là việc những sản phẩm được sản xuất hoàn thành và nhập kho thành phẩm nhưng chưa giao cho khách hàng. Nếu dự trữ được duy trì ở mức hợp lý sẽ giúp cho doanh nghiệp chủ động trong việc đáp ứng yêu cầu của khách hàng về chủng loại và số lượng, đảm bảo cung ứng đúng thời gian và tránh được các rủi ro trong quá trình sản xuất và lưu thông . Trong điều kiện cạnh tranh gay gắt của thị trường, dự trữ như là một phương tiện tăng cường uy tín đối với khách hàng. Thật vậy, ngay cả khi hoạt động cung ứng đang diễn ra thuận lợi đến một mức độ hoàn hảo nghĩa là không có bất cứ một trục trặc nào xảy ra trong tiêu thụ, các doanh nghiệp vẫn phải tiến hành dự trữ một phần thành phẩm. Hàng dự trữ có tác dụng giúp đỡ nhà sản xuất luôn có đủ nguồn hàng đáp ứng nhu cầu thị trường mà vẫn đảm bảo hiệu quả cao. Tuy vậy, dự trữ luôn làm tăng chi phí nên để đảm bảo tính hiệu quả thì các doanh nghiệp thường áp dụng mô hình quản lý dự trữ JIT ( Just in time ). Theo đó, lượng dự trữ luôn được xác định ở mức độ tối thiểu nhưng không thể bằng không được. Hơn nữa , việc xác định nhu cầu dự trữ còn phụ thuộc rất nhiều vào nhu cầu thị trường, đặc tính từng loại hàng hoá tồn kho đầu kỳ và kế hoạch sản xuất của doanh nghiệp . *Định giá bán sản phẩm : Trong tiêu thụ, giá là một yếu tố quan trọng có tính chất rất nhạy cảm và nó ảnh hưởng trực tiếp tới lợi ích của các chủ thể. Việc xác định mức giá cho sản phẩm dịch vụ cụ thể trong kinh doanh không thể tuỳ ý được. Việc định giá phải đáp ứng được các mục tiêu cụ thể của điều kiện hoạt động và sản phẩm đưa ra thị trường, mức giá phải đảm bảo giải quyết tốt các yêu cầu đặt ra của doanh nghiệp. Nói một cách cụ thể, việc định giá phải đảm bảo bù đắp được chi phí và tối đa hoá lợi nhuận sao cho đạt được một khối lượng tiêu thụ mong muốn. Đồng thời, mức giá đưa ra có thể góp phần duy trì và mở rộng thị trường của doanh nghiệp, sao cho tạo được một ấn tượng tốt về giá dưới con mắt của khách hàng so với sản phẩm của đối thủ cạnh tranh . Trong cơ chế thị trường, giá cả là một yếu tố nhạy cảm dễ thay đổi. Các doanh nghiệp muốn bán được sản phẩm và tăng nhanh khối lượng tiêu thụ thì đều cần phải có một hệ thống giá cả linh hoạt. Việc xác định mỗi loại giá phụ thuộc vào hai yếu tố : yếu tố bên trong ( mục tiêu công nghệ, hao phí nguyên vật liệu ... ) và yếu tố bên ngoài (cung cầu thị trường , đối thủ cạnh tranh ... ). Nhưng dù doanh nghiệp áp dụng chính sách giá nào đi chăng nữa đều hướng tới việc giúp khách hàng chấp nhận giá và ra quyết định mua sắm dễ dàng hơn. Thông thường, các doanh nghiệp có thể tổ chức bán sản phẩm để xem phản ứng của khách hàng ra sao để quyết định mức giá cuối cùng rồi thông báo giá trên thị trường . *Dự kiến phương thức giao nhận và thanh toán . Sau khi xác định được mức giá của những sản phẩm tung ra tiêu thụ trên thị trưòng thì doanh nghiệp cần dự kiến và lựa chọn hình thức giao nhận hàng hoá và thanh toán để đảm bảo tính hiệu quả cao và phải phù hợp với điều kiện của các bên. Vì đây là một trong những điều khoản quan trọng quyết định vào việc có ký kết được hợp đồng tiêu thụ của doanh nghiệp hay không . Hình thức giao nhận chính là cách thức tổ chức, điều phối, vận chuyển hàng hoá từ nơi sản xuất đến các địa điểm tiêu thụ. Để tạo ra sự linh hoạt có hiệu quả , doanh nghiệp phải lựa chọn phương án vận chuyển và địa điểm giao nhận thích hợp. Việc lựa chọn phương thức vận chuyển còn phụ thuộc rất nhiều vào các loại phương tiện vận chuyển hiện có trên thị trường và khả năng khai thác các phương tiện đó trong quá trình phân phối. Đồng thời, cùng với việc thoả thuận về địa điểm giao nhận hàng hoá thì rất dễ xuất hiện mâu thuẫn về lợi ích giữa các chủ thể vì nó liên quan đến khối lượng, thời gian và khả năng chấp nhận giá. Để giải quyết mâu thuẫn đó, cần thiết phải lựa chọn được phương tiện vận chuyển có thể đáp ứng được yêu cầu về thời gian của khách hàng trong mối quan hệ với khối lượng và chi phí cũng như khả năng chấp nhận giá. Đồng thời , phải đảm bảo được giao nhận đúng quy định , đáp ứng yêu cầu về số lượng, chất lượng trước sự chứng nhận của các bên . Sản phẩm chỉ được coi là tiêu thụ khi đã chuyển giao khách hàng và được khách hàng trả tiền hoặc chấp nhận thanh toán. Có thể nói, thanh toán là khâu trọng tâm trong tiêu thụ và là cái doanh nghiệp quan tâm hơn cả. Việc chọn các phương thức thanh toán phù hợp và áp dụng hợp lý với từng đối tượng khách hàng là vấn đề rất quan trọng, nó có thể ảnh hưởng tới nhiều mặt của doanh nghiệp. Hơn nữa , việc lựa chọn hợp lý các hình thức thanh toán còn đảm bảo an toàn trong kinh doanh và nhằm hạn chế rủi ro trong thanh toán và tiêu thụ của doanh nghiệp. Trong điều kiện hiện nay, người ta đưa ra nhiều phương thức thanh toán như trả tiền mặt, séc, trả tiền trước khi giao hàng, đặt cọc, trả chậm từng phần, trả sau, hàng đổi hàng ... Do vậy, doanh nghiệp nào thực hiện dưới chế độ thanh toán đơn giản gọn nhẹ , thuận lợi và phù hợp với khả năng của khách hàng thì doanh nghiệp đó có cơ hội kéo được đông đảo khách hàng về với mình . 2.3. Tổ chức công tác tiêu thụ sản phẩm Công tác tiêu thụ sản phẩm bao gồm các hoạt động từ giao dịch, kí kết hợp đồng tiêu thụ, thiết lập, tổ chức các kênh phân phối và điều phối sản phẩm vào các kênh cho tới việc thực hiện các biện pháp xúc tiến, hỗ trợ tiêu thụ. Trên thực tế doanh nghiệp cũng chỉ sản xuất những sản phẩm nào chắc chắn kí kết được hợp đồng tiêu thụ hoặc chắc chắn tiêu thụ được trên thị trường. Do vậy để đảm bảo tính hiệu quả bền vững chúng ta cần phải tổ chức tốt mạng lưới tiêu thụ cũng như hoạt động hỗ trợ, xúc tiến. Vì đây là những hoạt động có tác dụng làm tăng khả năng hiểu biết của khách hàng về hàng hoá dịch vụ và qua đó làm tăng khả năng tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp . a. Thiết lập và tổ chức các kênh phân phối sản phẩm Đây là một nội dung cơ bản của hoạt động tiêu thụ mà mỗi doanh nghiệp phải thực hiện. Sản phẩm của doanh nghiệp dù có chất lượng cao nhưng nếu không tiếp cận được với người tiêu dùng thì sẽ không thể tiêu thụ được hoặc nếu có thể tiêu thụ được cũng chỉ với khối lượng rất nhỏ vì khi đó doanh nghiệp và khách hàng không có mối quan hệ nào với nhau. Như vậy bên cạnh việc phát triển , nâng cao chất lượng sản phẩm và dịch vụ, các doanh nghiệp phải quan tâm đến việc xây dựng và củng cố các kênh phân phối làm nhiệm vụ giao hàng đến thị trường mục tiêu với thời gian và số lượng đúng yêu cầu. Nhưng trước hết chúng ta phải hiểu thế nào là kênh phân phối . Kênh phân phối sản phẩm được hiểu là một tập hợp có hệ thống các phần tử tham gia vào quá trình chuyển đưa hàng hoá từ nhà sản xuất đến người tiêu dùng cuối cùng. Các kênh phân phối thường bao gồm các khâu trung gian như người môi giới, các nhà bán buôn , bán lẻ nhưng bao giờ cũng bắt đầu bằng nhà sản xuất và tận cùng là người tiêu dùng . Thông qua các khâu này thì những dòng hàng hoá dịch vụ, dòng chuyển đổi quyền sở hữu, dòng thông tin, dòng thanh toán được vận động liên tục trong mối quan hệ mật thiết của các phần tử trong kênh. Trong thực tế, để tiêu thụ hàng hoá doanh nghiệp có thể sử dụng các kênh sau : Người sản xuất Người tiêu dùng cuối cùng Bán buôn Bán lẻ Bán lẻ Bán buôn Môi giới Bán lẻ Hình 1 : Sơ đồ kênh phân phối của doanh nghiệp 1 2 3 4 Kênh thứ nhất là kênh trực tiếp, trong đó người sản xuất trực tiếp bán cho người tiêu dùng mà không phải thông qua trung gian. Riêng các kênh còn lại là kênh gián tiếp. Tuỳ theo số tr._.ung gian tham gia kênh mà ta có kênh gián tiếp ngắn (kênh2 và 3), kênh gián tiếp dài(kênh4). Khi đó dòng hàng hoá tiêu thụ xuất phát từ doanh nghiệp sau một quá trình vận động qua các khâu trung gian mới đến tận tay người tiêu dùng cuối cùng. Đối với các loại kênh gián tiếp, để đảm bảo quá trình tiêu thụ sản phẩm được diễn ra liên tục nhịp nhàng đòi hỏi phải có sự phối hợp chặt chẽ giữa các trung gian . Mối quan hệ đó dựa trên lợi ích vật chất, lợi ích kinh tế của mỗi bên. Nhưng dù sử dụng kênh phân phối nào để đưa hàng hoá từ doanh nghiệp đến tay người tiêu dùng cuối cùng doanh nghiệp nên sử dụng lực lượng bán hàng của mình làm nhiệm vụ duy trì mối liên kết với các phần tử trong kênh. Ngoài ra, trong quá trình vận động hàng hoá từ nhà sản xuất đến các trung gian và giữa các trung gian với nhau ở tất cả các kênh đêù có thể sử dụng thêm vai trò của người môi giới. Vấn đề đặt ra là làm thế nào để doanh nghiệp có thể lựa chọn được kênh phân phối thích hợp để vừa đảm bảo hiệu quả cho quá trình tiêu thụ vừa kiểm soát được các phần tử trong kênh. Như vậy, để lựa chọn được kiểu kênh phân phối phù hợp, doanh nghiệp phải căn cứ vào đặc điểm của sản phẩm , nhu cầu thị trường, đặc điểm của trung gian và khả năng của doanh nghiệp cũng như các đặc điểm kênh phân phối của đối thủ cạnh tranh . Hệ thống phân phối của các công ty có thể là sự hỗn hợp của kênh trực tiếp và gián tiếp, việc lựa chọn kênh nào là chủ yếu thì cần phải lên phương án phân phối sản phẩm vào các kênh để giao đến tay người tiêu dùng cuối cùng. Đó là việc xác định tỷ lệ kênh, số lượng sản phẩm đưa ra tiêu thủ mỗi kênh và các chính sách áp dụng cho mỗi kênh để thuận tiện hơn cho tiêu thụ và đảm bảo về số lượng cũng như chất lượng sản phẩm . b. Tổ chức các hoạt động xúc tiến hỗ trợ tiêu thụ Ngay cả khi hàng hoá thông qua phân phối đến tay người tiêu dùng cuối cùng thì hoạt động tiêu thụ vẫn chưa kết thúc. Bên cạnh đó, doanh nghiệp còn phải tổ chức các biện pháp xúc tiến, hỗ trợ cho tiêu dùng vì chúng là những hoạt động quan trọng nhằm thúc đẩy quá trình bán hàng, giúp cho các đối tượng khách hàng cũng như các khách hàng tiềm năng có những thông tin cần thiết về sản phẩm của doanh nghiệp. Từ đó giúp doanh nghiệp tăng cường được uy tín cũng như duy trì và tăng khả năng tiêu thụ. Trong thực tế, doanh nghiệp có thể tổ chức những hoạt động xúc tiến hỗ trợ sau : * Quảng cáo Trong những nguyên nhân thất bại của việc tiêu thụ sản phẩm phần lớn đều xuất phát từ việc không gặp người mua, không nắm bắt đúng nhu cầu và thị hiếu của khách hàng và không làm cho khách hàng hiểu rõ giá trị sử dụng của sản phẩm. Do vật một trong số những phương án khắc phục nhằm đẩy nhanh tốc độ tiêu thụ sản phẩm là phải tổ chức tốt công tác quảng cáo giới thiệu sản phẩm. Quảng cáo là hình thức truyền tin không trực tiếp thực hiện qua các phương tiện thông tin. Các phương tiện truyền tin hiện nay gồm có những phương tiện như : báo chí, tivi, tờ rơi, radio, hội trợ triển lãm... và hiện nay có thêm hình thức truyền tin quảng cáo trên mạng rất phổ biến. Có thể nói quảng cáo hiện nay là một trong những vũ khí lợi hại nhất nhằm thu hút khách hàng và có thể thực hiện trước hoặc song song với quá trình sản xuất kinh doanh. Vấn đề đặt ra là chương trình quảng cáo phải hướng tới đối tượng nào, nội dung, phương tiện, thời điểm, cường độ và chi phí dành cho quảng cáo sao cho phù hợp nhất để thu hút được nhiều đối tượng quan tâm và đem lại hiệu quả cao nhất. * Khuyến mại Khuyến mại là những hành vi đặc thù của doanh nghiệp nhằm đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm bằng việc cung cấp các lợi ích ngoại lệ nhất định cho nhà phân phối, trung gian hay người tiêu dùng cuối cùng. Thực chất khuyến mại là một hình thưc xúc tiến bổ sung cho quảng cáo kích thích để tăng cường các khâu : cung ứng, phân phối và tiêu dùng đối với một hoặc một nhóm sản phẩm hàng hoá của công ty . Khuyến mại có thể áp dụng các hình thức sau : giảm giá, phân phát mẫu hàng miễn phí, thưởng trên doanh thu,chiết giá , tham gia vào các trò chơi, cuộc thi có thưởng,... * Các hoạt động yểm trợ Các hoạt động yểm trợ rất quan trọng có tính chất hỗ trợ và góp phần không nhỏ đẩy mạnh công tác tiêu thụ. Doanh nghiệp cần tổ chức một số hoạt động có tính chất yểm trợ sau đây : Tham gia vào các hiệp hội doanh nghiệp vừa có thể quảng cáo , khuếch trương sản phẩm , uy tín của mình mà còn bảo vệ được thị trường, giá cả, chống độc quyền và giảm bớt sự cạnh tranh . Tổ chức các cửa hàng giới thiệu sản phẩm. Các cửa hàng giới thiệu sản phẩm không chỉ đơn giản là hình thức quảng cáo giới thiệu mà nó còn có tác dụng thu thập thông tin, tạo dựng uy tín và khả năng thâm nhập thị trường của sản phẩm. Nói chung việc sản xuất kinh doanh ngày càng phát triển thì việc tổ chức các cửa hàng giới thiệu sản phẩm ngày càng trở lên quan trọng.Song như thế không có nghĩa là mọi doanh nghiệp đều phải có cửa hàng giới thiệu sản phẩm . Tuỳ điều kiện cụ thể, tuỳ loại sản phẩm mà doanh nghiệp quyết định có nên tổ chức các cửa hàng giới thiệu sản phẩm hay không. Tham gia các hội trợ, triển lãm. Hội trợ triển lãm là hình thức tổ chức để các doanh nghiệp giới thiệu, quảng cáo ,mua bán sản phẩm. Đồng thời nó cũng là nơi gặp gỡ giữa các nhà kinh doanh với khách hàng. Thông qua việc tham dự hội trợ, triển lãm, doanh nghiệp có thể nắm bắt được nhu cầu thị trường, nhận biết được các ưu, nhược điểm cũng như thế mạnh của sản phẩm làm cơ sở cho việc tìm kiếm mặt hàng mới, thị trường mới. * Một số hoạt động dịch vụ Nếu như trước đây dịch vụ bán hàng chưa được biét đến thì bây giờ dịch vụ lại là lĩnh vức hoạt động sôi nổi nhất trên thị trường nhằm cạnh tranh và tăng cường uy tín của doanh nghiệp trước các đối thủ cạnh tranh. Do đó, việc tăng cường tổ chức các hoạt động dịch vụ hỗ trợ cho tiêu thụ là một nội dung không thể thiếu đưọc của các doanh nghiệp. Trong thực tế, đối với các doanh nghiệp, đặc biệt là các doanh nghiệp công nghiệp có thể sử dụng nhiều hình thức dịch vụ như trở hàng đến tận nơi, lắp đặt, sửa chữa, bảo hành miễn phí, bán và thay thế phụ tùng... thường được áp dụng để thúc đẩy sự tin tưởng của khách hàng đối với doanh nghiệp . 2.4. Đánh giá hiệu quả công tác tiêu thụ sản phẩm Phân tích đánh giá hiệu quả tiêu thụ là nội dung cuối cùng của công tác tiêu thụ sản phẩm. Hoạt động này được tiến hành vào cuối chu kỳ kinh doanh, thường là vào cuối năm nhằm nhận biết, đánh giá những ưu nhược điểm để từ đó đề ra các biện pháp khắc phục để hoàn thiện hơn trong các chu kì kinh doanh tiếp theo. Để đánh giá hiệu quả của hoạt động tiêu thụ người ta có thể sử dụng các chỉ tiêu sau : * Chỉ tiêu doanh thu: Số tương đối : Doanh thu = Pi*Qi Số tuyết đối : Doanh thu = (DT1-DT0)/DT0 DT là doanh thu tiêu thụ trong kỳ (DT1 là doanh thu kỳ nghiên cứu, DT0 là doanh thu kỳ gốc) Qi khối lượng sản phẩm i đã tiêu thụ trong kỳ Pi giá bán một đơn vị sản phẩm * Chỉ tiêu lợi nhuận. L =ồQi´ (Pi - Zi - Fi - Ti ) L: lợi nhuận từ tiêu thụ sản phẩm Zi : giá thành đơn vị sản phẩm i Qi: kết quả tiêu thụ sản phẩm i Fi : chi phí lưu thông đơn vị sản phẩm i Pi : giá bán đơn vị sản phẩm i Ti : thuế trên 1 đơn vị sản phẩm * Chỉ tiêu hoàn thành KHTT sản phẩm: - Về giá trị Tỷ lệ % hoàn thành KH TT = ồQij´Pio´100%/ ồQio ´Pio Qij: sản lượng tiêu thụ thực tế của sản phẩm j Qio: sản lượng tiêu thụ kế hoạch của sản phẩm i Pio: Giá cả của sản phẩm - Về hiện vật Tỷ lệ % hoàn thành KHTT=Sản lượng tiêu thụ TT/KH ´100% * Khối lượng tiêu thụ sản phẩm của từng mặt hàng Q = D đk + Dsx - Dck Tốc độ tiêu thụ sản phẩm -Về hiện vật: M = Sản lượng tiêu thụ kỳ nghiên cứu/ Sản lượng tiêu thụ kỳ gốc -Về giá trị: M=doanh thu năm nay/doanh thu năm trước {Lúc này tốc độ tiêu thụ chính là tốc độ tăng doanh thu} hoặc M= lợi nhuận kỳ nghiên cứu/lợi nhuận kỳ gốc *Thị phần tiêu thụ của doanh nghiệp : T(thị phần)=doanh thu của doanh nghiệp /doanh thu của toàn ngành *Số vòng quay của vốn: Số vòng quay của vốn = doanh thu tiêu thụ/Tổng vốn kinh doanh 3. Các hình thức tiêu thụ Hình thức tiêu thụ là cách thức mà doanh nghiệp áp dụng để tiêu thụ sản phẩm của mình. Khi căn cứ vào quá trình vận động của hàng hoá người ta chia thành các hình thức tiêu thụ : - Tiêu thụ trực tiếp : Là hình thức người sản xuất bán thẳng sản phẩm của mình cho người tiêu dùng cuối cùng mà không thông qua các trung gian. Theo hình thức này doanh nghiệp sử dụng kênh phân phối trực tiếp, thông qua lực lượng bán hàng của mình để bán sản phẩm trực tiếp cho người tiêu dùng. Do đó, doanh nghiệp có thể thu được lợi nhuận cao do đẩy nhanh tốc độ lưu thông, giành được quyền chủ động cũng như nắm bắt chính xác được thông tin, sự thay đổi nhu cầu từ phía người tiêu dùng. Nhưng đồng thời nó đòi hỏi phải đáp ứng được một lực lượng bán hàng lớn nên làm tăng chi phí bán hàng và khó có thể tăng doanh số bán và chiếm lĩnh thị trường . - Tiêu thụ gián tiếp : Là hình thức người sản xuất bán sản phẩm của mình cho người tiêu dùng cuối cùng thông qua các trung gian như người môi giới, đại lý, bán buôn, bán lẻ. Phương thức này có thể khắc phục được nhược điểm của hình tiêu thụ trực tiếp. Vì vậy, doanh nghiệp có thể chiếm lĩnh được thị trường rộng lớn, tận dụng được các cơ sở hạ tầng của các trung gian , song nếu quản lý không tố chất lượng của hoạt động tiêu thụ sẽ không đảm bảo, khó nắm bắt được thông tin phản hồi của khách hàng , ngoài ra công ty còn bị chia sẻ một phần lợi nhuận và rất khó kiểm soát các trung gian . - Tiêu thụ hỗn hợp : là sự trung hoà hay kết hợp giữa hai hình thức tiêu thụ trên để tận dụng những ưu điểm và hạn chế những nhược điểm của từng phương thức. Trên thực tế hầu như không có doanh nghiệp nào lại sử dụng một cách tiêu thụ duy nhất mà thường sử dụng kết hợp hai hình thức, chỉ có điều tuỳ đặc điểm của từng loại sản phẩm hay nhóm hàng và điều kiện cụ thể của từng doanh nghiệp mà người ta có thể nghiêng về cách tiêu thụ này hay tiêu thụ khác mà thôi. III. Những nhân tố ảnh hưởng và phương hướng nhằm đẩy mạnh công tác tiêu thụ sản phẩm ở các doanh nghiệp 1. Những nhân tố ảnh hưởng Hoạt động tiêu thụ của mội doanh nghiệp đều chịu sự tác động của nhiều nhân tố, dù là tác động trực tiếp hay gián tiếp thì chúng có thể tạo thuận lợi hoặc cản trở tới mọi hoạt động trong quá trình sản xuất kinh doanh. Chúng ta có thể phân thành hai nhóm nhân tố chính ảnh hưởng tới hoạt đông tiêu thụ của doanh nghiệp là nhân tố khách quan và nhân tố chủ quan. 1.1. Những nhân tố khách quan Đây là những nhân tố tác động nằm ngoài khả năng kiểm soát của doanh nghiệp. Đối với những tác động loại này doanh nghiệp phải chấp nhận. Các nhân tố khách quan có thể kể đến là : a. Nhân tố kinh tế Nhân tố kinh tế là nhân tố gián tiếp khách quan tác động vào hoạt động tiêu thụ của doanh nghiệp. Nhân tố này thường tác động vào một số vấn đề như lạm phát, suy thoái kinh tế, cán cân thanh toán, thu nhập, cạnh tranh ,... và tuỳ thuộc vào từng giai đoạn, thời kì chúng đều ảnh hưởng ít nhiều đến công tác tiêu thụ, tạo ra hoặc thu hẹp cơ hội kinh doanh của doanh nghiệp ở các mưc độ khác nhau. Khi có lạm phát cao, người tiêu dùng không có xu hướng tiết kiệm tiền mặt như ngoại tệ cũng như có xu hướng không gửi tiền vào ngân hàng mà chuyển sang dự trữ các loại tiền tệ mạnh khác hoặc các hàng hoá có giá trị lớn chẳng hạn như hàng điện tử. Do vậy khi có lạm phát mọi người đều có xu hướng tiêu dùng nhiều hơn. Còn khi nền kinh tế suy thoái chậm phát triển, tốc độ tăng GDP giảm thì sẽ kéo theo việc suy giảm tiêu dùng của người dân và ngược lại khi nền kinh tế tăng trưởng, người dân có thu nhập cao sẽ kích thích tiêu dùng mua sắm hàng hoá . Cạnh tranh là động lực cho sự phát triển của kinh tế thị trường với nguyên tắc ai hoàn thiện hơn, thoả mãn tốt hơn nhu cầu và có hiệu quả thì người đó sẽ chiến thắng, tồn tại và phát triển. Trong điều kiện cạnh tranh đó vừa mở ra các cơ hội để doanh nghiệp kiến tạo hoạt động của mình, vừa yêu cầu các doanh nghiệp vượt lên phía trước. Trong quá trình cạnh tranh nhất thiết các doanh nghiệp phải đối mặt với các đối thủ cạnh tranh, đó là các doanh nghiệp kinh doanh cùng mặt hàng hoặc là các mặt hàng thay thế lẫn nhau. Và điều đó sẽ làm thu hẹp thị trường của doanh nghiệp và tác động mạnh tới công tác tiêu thụ sản phẩm . Ngoài ra cũng tồn tại sự cạnh tranh bất hợp pháp như nạn buôn lậu, hàng giả, trốn thuế,... làm cho giá cả thực tế của hàng hoá giảm xuống. Hàng giả đem lại việc giảm uy tín của nhà sản xuất là một vấn đề hết sức nguy hiểm. Do đó khi tung ra một sản phẩm nào đó ra thị trường , doanh nghiệp cần phải quan tâm đến số lượng đối thủ cạnh tranh ,ưu nhược điểm và chiến lược cạnh tranh của họ để làm căn cứ xây dựng cho mình chiến lược cạnh tranh hoàn hảo nhất. b. Nhân tố văn hoá xã hội Những ảnh hưởng của nhân tố này đến hoạt động tiêu thụ gồm có các yếu tố như : cơ cấu dân cư, mật độ dân số, trình độ dân trí,phong tục tập quán, hành vi tiêu dùng, ... Tuy đây không phải là yếu tố ảnh hưởng chính nhưng nó có tác động khá lớn vào quyêt định mua của người tiêu dùng ở mỗi khu vực. Chẳng hạn như, người dân tại một khu vực nào đó có thói qen tiêu dùng là thích hàng ngoại đắt tiền, có tên tuổi thì những hàng hoá bình dân mới xuất hiện rất khó thâm nhập và tác động đến những quyết định của họ. Vì thế , vấn đề đặt ra đòi hỏi doanh nghiệp phải nghiên cứu giải quyết những vấn đề tâm lý tại các khu vực này sao cho người dân hiểu và tiêu dùng sản phẩm của doanh nghiệp . c.Nhân tố về thể chế chính sách pháp luật của Nhà nước Trong bất kì quốc gia nào, Nhà nước đều giữ vai trò quan trọng trong việc điều hoà điều tiết sự phát triển kinh tế của quốc gia đó. Nhà nước tác động đến các chủ thể kinh tế thông qua các chủ trương , chính sách và biện pháp cụ thể nhằm đạt được sự phát triển toàn diện theo định hướng. Song mức độ tác động này phụ thuộc vào điều kiện cụ thể của từng nước, đặc biệt là chế độ chính trị của nước đó. Sự tác động này đương nhiên có thể là sự tác động tích cực hoặc tiêu cực đối với hoạt động sản xuất kinh doanh mà các doanh nghiệp đang thực hiện. Thông qua các văn bản qui định, chính sách tiền tệ, lãi suất, thuế hay xuất khẩu,... là những yếu tố cơ bản tạo điều kiện thuận lợi hoặc gây khó khăn trong khâu tiêu thụ của doanh nghiệp. 1.2. Những nhân tố chủ quan Đây là những nhân tố thuộc phạm vi kiểm soát của doanh nghiệp và có ảnh hưởng trực tiếp đến qui mô, tốc độ tiêu thụ sản phẩm . Muốn tăng doanh thu tiêu thụ thì doanh nghiệp cần phát huy những tác động tích cực của nhóm nhân tố này. a. Giá cả sản phẩm Khi doanh nghiệp tiến hành bán hàng cho khách hàng thì ngoài chất lượng sản phẩm ra khách hàng còng rất chú ý đến giá cả sản phẩm. Nếu giá cả sản phẩm phù hợp với khả năng thanh toán của họ sẽ tác động tới quyết định mua hàng hoá đó. Chính vì vậy giá cả là một nhân tố nhạy cảm có ảnh hưởng trực tiếp đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp. Khách hàng sẽ dễ dàng chấp nhận sản phẩm có chất lượng cao và giá cả phải chăng. Bên cạnh đó giá cả là thông số có ảnh hưởng trực tiếp đến lượng cung và cầu hàng hoá trên thị trường. Giá cả là sự cạnh tranh giữa các doanh nghiệp sản xuất cùng loại sản phẩm. Do đó , nghiên cứu về giá cả trong tiêu thụ sản phẩm là hoạt động không thể thiếu trong quá trình sản xuất kinh doanh nói chung. Qui luật của thị trường cho chúng ta biết rằng nhu cầu về hàng hoá nào đó sẽ tăng khi giá cả của hàng hoá đó giảm và ngược lại. Vì thế, việc doanh nghiệp xác định được một mức giá hợp lý là một việc cần thiết để thúc đẩy hoạt động tiêu thụ, nâng cao khả năng cạnh tranh cũng như tạo một chỗ đứng vững chắc cho sản phẩm của mình. b. Chất lượng sản phẩm của doanh nghiệp Chất lượng sản phẩm là hệ thống những đặc tính nội tại của sản phẩm được đánh giá bằng những thông số kĩ thuật hoặc so sánh với những điều kiện hiện tại và thoả mãn những nhu cầu nhất định của xã hội. Trong nền kinh tế thị trường , chất lượng sản phẩm là vấn đề cạnh tranh gay gắt giữa các doanh nghiệp sản xuất cùng loại sản phẩm là vấn đề đặt lên hàng đầu và gắn liền với công tác tiêu thụ sản phẩm . Nếu sản phẩm của doanh nghiệp có chất lượng càng cao thì uy tín của doanh nghiệp với khách hàng càng lớn, khả năng cạnh tranh của nó với sản phẩm cùng loại trên thị trường càng mạnh. Những loại sản phẩm này rất dễ được người tiêu dùng chấp nhận và doanh nghiệp sẽ dễ dàng bán được nhiều hàng hơn. Chính vì lý do đó , trong hoạt động sản xuất kinh doanh bất cứ doanh nghiệp nào cũng vậy, chất lượng sản phẩm của doanh nghiệp phải là vấn đề chính, cốt lõi song làm sao để chất lượng sản phẩm luôn đạt mức cao hơn so với sản phẩm cùng loại và đảm bảo mức độ tin cậy cao khi sử dụng và sự trung thực khi mua bán. Doanh nghiệp phải thường xuyên nâng cao chất lượng sản phẩm đảm bảo khai thác tối đa giá trị sử dụng để phục vụ cho khách hàng nhằm tăng khả năng tiêu thụ sản phẩm . c. Tiềm lực về tài chính Khả năng tài chính của doanh nghiệp có một vai trò quan trọng trong hoạt động kinh doanh. Nếu doanh nghiệp có khả năng về vốn lớn thì có thể cạnh tranh trực tiếp với các doanh nghiệp khác thông qua giá cả của sản phẩm . Điều này cũng thúc đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ của doanh nghiệp . Khi doanh nghiệp mạnh về tài chính,doanh nghiệp có thể đầu tư mua sắm các dây truyền sản xuất hiện đại, tiên tiến. Sản phẩm sản xuất ra có chất lượng cao hơn so với doanh nghiệp khác và được khách hàng chấp nhận một cách dễ dàng. Và ngược lại nếu khả năng về tài chính của doanh nghiệp ngày càng kém thì hiển nhiên là doanh nghiệp sẽ đi đến tình trạng phá sản. Do vậy, các doanh nghiệp muốn đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm cần phải xác định các mục tiêu trong từng giai đoạn cho đúng để từ đó có thể huy động và sử dụng nguồn tài chính một cách có hiệu quả nhất. Đây cũng là một bài toán khó đối với bất kì một doanh nghiệp nào. d. Tiềm lực vô hình Vị trí địa lý, hình ảnh và uy tín về nhãn hiệu của doanh nghiệp cũng như các mối quan hệ của lãnh đạo có thể tạo lên sức mạnh trong kinh doanh thông qua khả năng bán hàng gián tiếp , sức mạnh đó có thể ở khả năng ảnh hưởng và tác động đến sự lựa chọn, chấp nhận và quyết định mua hàng của khách hàng . Sự nổi tiếng của nhãn hiệu sản phẩm có ảnh hưởng không nhỏ tới khối lượng tiêu thụ của doanh nghiệp. Nhãn hiệu càng nổi tiếng thì sự chú ý của khách hàng càng cao và doanh nghiệp càng có khả năng bán được nhiều sản phẩm hơn. Bên cạnh đó mối quan hệ của doanh nghiệp cũng rất cần thiết trong hoạt động tiêu thụ. Khi mà doanh nghiệp có một nhãn hiệu nổi tiếng cộng với những mối quan hệ tốt giưa doanh nghiệp với doanh nghiệp khác sẽ tạo điều kiện cho doanh nghiệp tiêu thụ hàng nhanh hơn và doanh nghiệp nhanh chiếm lĩnh được thị trường và đạt được các mục tiêu đề ra. e. Nhân tố con người và trình độ tổ chức quản lý Cong người trong hoạt động tiêu thụ thể hiện qua độ nhanh nhạy tháo vát trong công việc. Đối với mỗi người làm công tác tiêu thụ đòi hỏi phải có một trình độ chuyên môn cao, có khả năng nắm bắt thông tin tổng hợp, có một cái nhìn bao quát và toàn bộ đối với sản phẩm của doanh nghiệp nói riêng và thị trường nói chung. Mỗi doanh nghiệp có một cơ cấu tổ chức quản lý riêng tương ứng với một trình độ tổ chức quản lý nhất định thể hiện ở sự hoàn hảo của cấu trúc ,tính hiệu quả của hệ thống quản lý và công nghệ quản lý. Nâng cao trình độ tổ chức quản lý thực chất là nhằm phát huy nhân tố con người, để từ đó nâng cao hiệu quả sản xuất kinh doanh, tạo sự phối hợp đồng bộ giữa các khâu các bộ phận tác động tốt đến công tác tiêu thụ sản phẩm . 2.Một số phương hướng cơ bản nhằm đẩy mạnh công tác tiêu thụ. Công tác tiêu thụ được xem là khâu cuối cùng và quan trọng nhất của quá trình sản xuất kinh doanh. Do đó ,có thể coi nó là kết quả và có mối liên hệ tác động của tất cả các khâu trước đó. Đẩy mạnh công tác tiêu thụ sản phẩm là nhiệm vụ cơ bản của mọi doanh nghiệp và có thể được thực hiện theo một số phương hướng sau: * Tổ chức tốt công tác nghiên cứu và dự báo nhu cầu thị trường .Đây là công việc phải làm ngay từ đầu khi xuất hiện các ý tưởng kinh doanh .Có làm tốt công tác này, sẽ giúp cho doanh nghiệp nắm vững những thông tin cần thiết về nhu cầu của người tiêu dùng trên thị trường, số lượng và chủng loại dự kiến sản xuất hay ký kết các hợp đồng tiêu thụ,cũng như tình hình biến động của thị trường. Qua đó, người tiêu dùng sẽ chỉ rõ những ưu,nhược điểm của sản phẩm để doanh nghiệp có phương hướng hoàn thiện, đổi mới sản phẩm đáp ứng nhu cầu của người tiêu dùng ngày càng tốt hơn, tạo điều kiện cho doanh nghiệp phát triển sản xuất, giữ vững và mở rộng thị trường . * Tổ chức công tác bán hàng thông qua việc thiết lập và tổ chức mạng lưới tiêu thụ sản phẩm một cách hợp lý. Để làm được điều này doanh nghiệp cần xác định rõ địa điểm bán hàng, các phương thức giao hàng phù hợp, tuyển chọn đội ngũ nhân viên bán hàng có năng lực. Trong quá trình tiêu thụ cần tổ chức giao nhận nhanh gọn để rút ngắn thời gian, lộ trình vận chuyển, tránh thủ tục phiền hà tốn thời gian chờ đợi của khách hàng ,... Xúc tiến việc lập kho tàng bến bãi, chọn địa điểm bán, trung gian , tìm kiếm và lựa chọn phương tiện vận chuyển thích hợp, cách thức bao gói, bảo quản sản phẩm. Đồng thời, phải củng cố các mối quan hệ tốt đẹp với các trung gian thông qua các chính sách, chế độ khuyến khích bằng các lợi ích vật chất, kinh tế. * Tăng cường các hoạt động xúc tiến hỗ trợ cho tiêu thụ. Muốn tiêu thụ hàng hoá nhanh doanh nghiệp phải cố gắng thoả mãn mọi đòi hỏi của khách hàng . Doanh nghiệp cần xác định các chính sách , biện pháp marketing như quảng cáo , khuyến mại, các hoạt động dịch vụ đi kèm nhằm kích thích khả năng mua hàng. tuỳ mục tiêu chiến lược của doanh nghiệp trong từng thời kỳ và có phương thức tổ chức hợp lý. * Xây dựng một chính sách giá cả và phương thức thanh toán phù hợp. Mức giá của sản phẩm đưa ra phải tương ứng với chất lượng và khả thanh toán của khách hàng. Tuỳ từng thời kỳ, đối tượng khách hàng, mục tiêu kinh doanh, mà doanh nghiệp áp dụngchính sách giá linh hoạt xoay quanh giá niêm yết như giảm giá nếu mua nhiều, hạ giá nếu thanh toán trước hoặc đúng thời hạn,... Bên cạnh đó, xác định và tổ chức các phương thức thanh toán hợp lý, nhanh gọn, đa dạng và mềm dẻo nhằm khai thác triệt để nhu cầu, đẩy nhanh lượng hàng hoá tiêu thụ. * Chú trọng đầu tư đổi mới công nghệ nhằm khai thác tốt các yếu tố đầu vào để giảm giá thành sản phẩm, nâng cao chất lượng. Khai thác tốt các yếu tố đầu vào bao gồm cả việc tạo ra các nguồn cung cấp vật tư , nguyên liệu cho sản xuất ,tổ chức bộ máy quản lý phù hợp thông qua việc bố trí nhân lực và sử dụng các chính sách đãi ngộ, thưởng phạt kinh tế để tăng tinh thần trách nhiệm của người lao động đối với công việc của mình. * Hoàn thiện công tác lập kế hoạch và nâng cao trình độ nhận thức trên cơ sở xác định đúng đắn năng lực sản xuất của mình và các đối thủ cạnh tranh trên thị trường về chủng loại sản phẩm mà doanh nghiệp sẽ tiến hành sản xuất kinh doanh. Từ đó, làm căn cứ lên kế hoạch sản xuất, tiến hành mua sắn thiết bị để phục vụ cho sản xuất và phù hợp với khả năng của doanh nghiệp. Thực hiện tốt khâu chuẩn bị này sẽ giúp doanh nghiệp không bị lúng túng khi bước vào sản xuất, sản phẩm sẽ đảm bảo chất lượng, chủng loại, hình thức mẫu mã theo tiêu chuẩn hoặc các chỉ tiêu kinh tế, kĩ thuật, mỹ thuật đang được thịnh hành trên thị trường. Từ đó tìm ra biện pháp thích hợp để đảm bảo sự ăn khớp, đồng bộ giữa sản xuất và tiêu thụ tránh được những trục trặc, sai sót có thể xảy ra trong quá trình tổ chức tiêu thụ sản phẩm. Phần II Phân tích thực trạng công tác tiêu thụ sản phẩm ở công ty điện tử Hanel I. Một số đặc điểm kinh tế kỹ thuật chủ yếu ảnh hưởng tới công tác tiêu thụ sản phẩm ở công ty điện tử Hanel . 1. Quá trình hình thành và phát triển của công ty. 1.1 Quá trình hình thành và phát triển. Công ty điện tử Hà Nội (tên giao dịch quốc tế Hanoi Electronic Coporation,viết tắt là Hanel) là một doanh nghiệp Nhà nước trực thuộc UBND thành phố Hà Nội được thành lập theo quyết định số 8733/QĐ-TTCQ do Chủ tịch UBND ký ngày 17/12/1984. - Trụ sở chính:Số 2 đường Chùa Bộc -Đống Đa –Hà Nội - Tel:4-852102-8524555 Fax(84)-4-8525770 - Fax:(84) 48525770. - Giám đốc công ty:kỹ sư Trịnh Minh Châu. - Ngân hàng giao dịch:Sở giao dịch công thương Hà Nội. - Là một đơn vi hạch toán kinh tế độc lập,có tài khoản tại ngân hàng(kể cả tài khoản ngoại tệ),có tư cách pháp nhân ,được sử dụng con dấu riêng theo qui định của Nhà nước. Từ một công ty có 10 người khi thành lập,sau gần 20 năm xây dựng và phát triển đến nay đã trở thành một trong những công ty điện tử lớn nhất trong cả nước. Quá trình hình thành và phát triển của công ty có thể được chia làm 2 giai đoạn chính như sau: * Giai đoạn từ khi thành lập đến năm 1990. Năm 1986,công ty tổ chức lại bộ máy theo cơ cấu sau: - - Công ty điện tử Hà Nội(là doanh nghiệp chủ chốt) - Xí nghiệp điện tử Thành Công(hạch toán nội bộ) . - Xí nghiệp sửa chữa và bảo hành - Xí nghiệp điện tử chuyên dụng, nay là công ty cổ phần điện tử chuyên dụng Hanel. - Xí nghiệp cơ khí điện tử ,nay là công ty cổ phần điện tử Hà Nội. Năm 1988 thành lập xí nghiệp vật liệu điện tử,chuyên sản xuất các loại vật liệu điện tử như ổn áp, ăng ten, dây dẫn, nay là công ty cổ phần vật liệu điện tử. Ngoài ra còn thành lập nhiều xí nghiệp sửa chữa và bảo hành các thiết bị và sản phẩm điện tử,văn phòng đại diện ở các khu vực lân cận... * Giai đoạn từ 1990 đến nay. Bước sang cơ chế thị trường ,để mở rộng qui mô sản xuất kinh doanh công ty đã tăng cường hợp tác đầu tư với các đối tác nước ngoài,bằng việc liên doanh, liên kết thành lập nhiều công ty liên doanh. * Năm 1993:thành lập công ty TNHH đèn hình ORION_HANEL .Đây là dự án liên doanh giữa công ty điện tử Hà Nội và công ty TNHH điện tử ORION của Hàn Quốc với tổng số vốn đầu tư là 178.500.000 USD ,sản xuất đèn hình mầu và đen trắng . * Thành lập công ty TNHH Thương mại DAEHA là dự án liên doanh với công ty điện tử Daewoo với tổng số vốn đầu tư là 177.400.000 USD .Địa điểm đặt tại phường Liễu Giai-Ba Đình _Hà Nội,diện tích 29500 USD,đây là trung tâm thương mại lớn nhất Hà Nội.Lĩnh vực kinh doanh :khách sạn ,văn phòng cho thuê,nhà ở câu lạc bộ dã ngoại ,vui chơi giải trí ,sân gôn…Cũng trong năm 93 đưa nhà máy nhựa Hanel di vào hoạt động và thiết lập một mạng lưới trung tâm baỏ hành ,và đại lý bán hàng từ Quảng Ninh tới tỉnh Bà Rịa-Vũng Tàu. * Năm 1994:Hợp tác với trường Đại học Bách Khoa ,công ty CMC(Mỹ)xây dựng nhà máy SMT-hanel lắp ráp vi tính với công nghệ lắp ráp bề mặt với tổng vốn đầu tư gần 4 triệu USD. Thành lập công ty TNHH điện tử Daewoo-Hanel sản xuất kinh doanh lắp ráp ti vi ,tủ lạnh ,máy giặt,một số chủng loại linh kiện điện tử. * Từ năm 1995 đến nay công ty đã thực hiện được các dự án liên doanh khác và đưa vào hoạt động,đó là: + Công ty TNHH Daewoo-Hanel.Lĩnh vực kinh doanh :xây dựng cơ sở hạ tâng khu công nghiệp + Công ty liên doanh hệ thống dây dẫn SUMI-Hanel. Lĩnh vực kinh doanh : sản xuất và bán các mạng dây điện, đIện tử và các sản phẩm liên quan đối với ngành ô tô và điện tử. + Công ty liên doanh tiếp vận Thăng Long (Dragon logistics Co). Lĩnh vực kinh doanh: đại lý hàng hoá, vận chuyển đường bộ ,hàng không ,đường thủy.Các bên liên doanh gồm có : VINAFACO,HANEL,SUMITOMO,SUZYO. * Cũng trong năm 1995, công ty thành lập thêm công ty cổ phần Hanel-xốp nhựa cũng hạch toán độc lập, chuyên sản xuất xốp, nhựa phục vụ chủ yếu cho việc bảo vệ, hoặc làm hộp đựng các sản phẩm điện tử của công ty như tivi, máy vi tính, đầu video . * Xây dựng ban quản lý khu công nghiệp Sài Đồng A,B. Ngoài ra,trong những năm gần đây công ty còn thành lập nhiều trung tâm,hệ thống bán hàng và bảo hành trên toàn quốc, thành lập một số công ty cổ phần mới và cổ phần hoá các đơn vị hoạt động không hiệu quả. Trải qua hơn 18 năm hoạt động và phát triển công ty điện tử Hanel đến nay là một trong những doanh nghiệp sản xuất kinh doanh lớn, có một cơ sở vật chất to lớn, công nghệ tiên tiến vào loại bậc nhất, đội ngũ kỹ sư và các bộ quản lý đuợc đào tạo tốt và có kinh nghiệm trong nghề nghiệp, có mối quan hệ quan hệ làm ăn rộng rãi với khách hàng và bạn hàng trên toàn thế giới. Công ty luôn làm ăn có lãi và đảm bảo đời sống cho người lao động, công ty đã được nhận chứng chỉ ISO 9001 về thiết kế sản xuất, kinh doanh, dịch vụ. Với những kết quả mà công ty điện tử Hanel đạt được, công ty thực sự xứng đáng là một điển hình trong hoạt động sản xuất kinh doanh trong khu vực kinh tế nhà nước nói chung và trong ngành công nghiệp điện tử Việt Nam nói riêng, góp phần vào sự nghiệp CNH-HĐH đất nước, xứng đáng với niềm tự hào của người Việt Nam. 1.2. Cơ cấu tổ chức và chức năng , nhiệm vụ của công ty a.Cơ cấu tổ chức quản lý của công ty. Trước năm 2001, cơ cấu tổ chức quản lý của công ty được tổ chức theo kiểu trực tuyến chức năng hoạt động theo cơ chế một thủ trưởng. Nhưng mô hình tổ chức quản lý này chưa thực sự phù hợp, cân xứng với tầm vóc của một công ty lớn như công ty điện tử Hà Nội-hoạt động trên nhiều lĩnh vực với nhiều bộ phận, nhiều đơn vị thành viên, gây khó khăn ách tắc trong quản lý. Chính vì vậy, từ năm 2000 công ty bắt đầu triển khai tổ chức lại thành tổng công ty theo hướng công ty Mẹ-con để thích ứng với sự tăng trưởng và đường lối đa dạng hoá của công ty. Mô hình tổ chức của công ty được thể hiện qua sơ đồ sau: Nhìn vào sơ đồ trên ta thấy cơ cấu tổ chức của công ty gồm 2 khối chính là: khối gián tiếp quản lý gồm ban giám đốc với các phòng ban chức năng và khối trực tiếp sản xuất, kinh doanh, dịch vụ với tổng cộng 40 đầu mối. Biểu hiện cụ thể như sau: *9 phòng ban chức năng gồm : phòng tổ chức-hành chính, phòng kế toán-tài vụ, phòng kinh doanh và bán hàng, phòng xuất nhập khẩu, phòng quản lý vật tư, phòng quản lý chất lượng và bảo hành, phòng nghiên cứu và quản lý kỹ thuật, phòng tổng hợp và phòng kế hoạch và đầu tư. * Năm trung tâm, gồm có: +Trung tâm cơ khí điện tử. + Tung tâm công nghệ và tự động hoá. +Trung tâm Dịch vụ phát triển Tin học-Viễn thông Hanel. +Trung tâm đào tạo. +Trung tâm bảo hành và dịch vụ. * Bốn công ty, xí nghiệp hạch toán phụ thuộc ,nội bộ gồm : +Công ty lắp ráp diện tử . +Công ty thương mại Thái Hà. +Công ty đầu tư, xây dựng và phát triển hạ tầng. +Công t._.p thông tin chính xác, đầy đủ và tổng hợp hơn. Xong việc này đòi hỏi công ty phải tốn một khoản chi phí để tuyển dụng và đào tạo được một đội ngũ nhân viên làm Marketing. Bên cạnh đó,công ty cần kết hợp phương pháp nghiên cứu khái quát và chi tiết thị trường bằng nhiều hình thức từ nhiều nguồn khác nhau nhằm thu thập được những thông tin đầy đủ về nhu cầu, thị hiếu của khách hàng, về đối thủ cạnh tranh ,ảnh hưởng của môi trường vĩ mô như thể chế chính sách... ảnh hưởng tới hoạt động tiêu thụ sản phẩm của công ty Để công tác nghiên cứu thị trường đạt hiệu quả cao, thu thập được những thông tin trên kịp thời và cập nhật công ty cần phải đáp ứng yêu cầu: - Về cán bộ nghiên cứu thị trường: đội ngũ cán bộ,nhân viên đảm nhận công tác này đã từng làm việc nhiều năm nên đều là những người có trình độ, kinh nghiệm và năng lực, nhạy bén trong công tác và trung thành với công ty. Song những đặc điểm của thị trường luôn thay đổi, đòi hỏi những cán bộ nghiên cứu thị trường phải luôn nắm bắt được những những kiến thức mới, vì vậy công ty cần có những khoá học để bổ xung kiến thức mới cho các cán bộ nhằm phục vụ tốt hơn cho công tác nghiên cứu thị trường. - Về đầu tư cơ sở vật chất kỹ thuật phục vụ cho công tác nghiên cứu thị trường: + Công ty cần trang bị cơ sở vật chất hiện đại phục vụ cho công tác thống kê, phân tích: Máy vi tính, máy in, ... + Đầu tư phương tiện đi lại để những cán bộ nghiên cứu thị trường có thể tiếp cận thị trường nhanh nhất, chính xác nhất. + Xây dựng hệ thống tài liệu sách báo, tạp chí, mạng Internet phục vụ cho công tác nghiên cứu thị trường. Ngoài ra công ty cần có những chính sách để cung cấp cho cán bộ nghiên cứu thị trường được nguồn kinh phí hoạt động hàng năm. Có chế độ khen thưởng và kỷ luật hợp lý nhằm khai thác và bảo mật thông tin. Được như vậy, công tác nghiên cứu thị trường sẽ có chất lượng cao hơn, đem lại kết quả có giá trị thực sự cho công tác tiêu thụ. 2. Mở rộng chủng loại, mẫu mã và nâng cao chất lượng sản phẩm . Mẫu mã và chất lượng sản phẩm có ý nghĩa đặc biệt quan trọng trong tiêu thụ sản phẩm. Chỉ có sản phẩm chất lượng cao và mẫu mã phù hợp với yêu cầu khách hàng mới được thị trường chấp nhận. a. Chủng loại, mẫu mã sản phẩm. Hiện nay công ty thực hiện chính sách mở rộng chủng loại,thiết kế những sản phẩm mới nhằm phục vụ cho chiến lược đa dạng hoá sản phẩm của mình. Với thị trường mục tiêu là các hộ gia đình có thu nhập trung bình,trung bình khá trở nên công ty đưa ra nhiều mặt hàng tivi, đầu đĩa có chất lượng khá, giá thành rẻ với nhiều loại mẫu mã khác nhau để người tiêu dùng lựa chọn, phù hợp với nhu cầu và khả năng thanh toán của mình. Do vậy,trong những năm tới công ty vẫn phải đầu tư nghiên cứu luôn có những mẫu mã sản phẩm mới, loại bỏ hoặc thu hẹp các sản phẩm tiêu thụ chậm nhằm có được một cơ cấu sản phẩm hợp lý, nhằm kích thích thị hiếu người tiêu dùng. Bên cạnh đó, đối với các sản phẩm hiện có công ty cần hoàn thiện, bổ sung những tính năng mới cho sản phẩm,đặc biệt là những sản phẩm chiến lược mang tính cạnh tranh để xâm nhập thị trường mới như sản phẩm tivi màn hình phẳng vì thực tế so với các sản phẩm cùng loại của các hãng có tên tuổi như SONY,PANASONICS... thì sản phẩm của công ty còn thiếu nhiều tính năng cơ bản. Đồng thời ,công ty có thể thay đổi kiểu dáng, màu sắc trên bao bì nhằm tạo ra sự đổi mới ngay từ cái nhìn đầu tiên của khách hàng. Hiện nay, công ty không ngừng mở rộng thị trường để đưa sản phẩm của mình tới thị trường mục tiêu là các hộ gia đình có thu nhập thấp, vùng sâu, vùng xa, thì công ty có thể cung ứng những loại sản phẩm những loại sản phẩm có chất lượng trung bình, giảm bớt các tính năng cần thiết để hạ giá bán sao có thể đáp ứng được nhu cầu và khả năng thanh toán của họ. Làm như vậy,công ty có thể chiếm lĩnh được thị trường và tăng nhanh khối lượng bán. Song để không ngừng mở rộng chủng loại, mẫu mã sản phẩm ngày càng đáp ứng tốt hơn nhu cầu của thị trường thì công ty cần phải có những điều kiện nhất định như: có được một đội ngũ cán bộ làm công tác nghiên cứu thiết kế sản phẩm ,tăng cường đầu tư cho công tác nghiên cứu triển khai... b. Chất lượng sản phẩm. Mặc dù công ty theo đuổi sản xuất sản phẩm có chất lượng trung bình khá trong giai đoạn hiện nay nhưng không có nghĩa là chất lượng sản phẩm chỉ có vậy. Hơn bao giờ hết, để nâng cao khả năng cạnh tranh và đáp ứng tốt nhu cầu của khách hàng chất lượng hàng hóa vẫn được quan tâm đúng mức,đặc biệt là về hình thức. Cụ thể là yêu cầu về chất lượng của công ty đề ra như sau: - Chất lượng sản phẩm sản xuất,tiêu thụ phải đảm bảo sự đồng đều,đạt được những tiêu chuẩn đề ra. - Không ngừng nghiên cứu nhằm nâng cao chất lượng sản phẩm ,nâng cao các tiêu chuẩn chất lượng. Để đạt được yêu cầu này, công ty cần thực hiện tốt các biện pháp sau: - Không ngừng đầu tư, cải tiến dây truyền công nghệ nhằm tận dụng công suất thiết bị, nâng cao chất lượng sản phẩm. - Tổ chức đảm bảo cung ứng vật tư cho sản xuất sản phẩm đầy đủ kịp thời và đúng về chất lượng, sản lượng. Công ty nên tìm cách chủ động về nhiều nguồn tránh phụ thuộc vào các nhà cung ứng nước ngoài. + Kiểm tra quy trình công nghệ và chất lượng sản phẩm từ khâu đầu đến khâu cuối. + Đào tạo đội ngũ cán bộ công nhân lành nghề, nâng cao vai trò tinh thần trách nhiệm của toàn thể cán bộ công nhân viên, thường xuyên biểu dương khen thưởng nhằm phát huy sáng kiến kỹ thuật trong sản xuất. Đặc biệt là công ty phải duy trì và triển khai tổ chức tốt hệ thống quản lý chất lượng ISO 9001 để góp phần cho việc ổn định về chất lượng và năng suất lao động. 3. Xây dựng chính sách giá cả hợp lý. Giá cả là thước đo giá trị hàng hoá trên thị trường,là một nhân tố hết sức quan trọng và ảnh hưởng mạnh mẽ tới khối lượng hàng hoá bán ra và lợi nhuận của công ty.Xây dựng được một chiến lược giá tối ưu để bù đắp chi phí và có lợi nhuận, tăng khả năng cạnh tranh và tạo cơ hội chiếm lĩnh thị trường là một mục tiêu lớn của công ty. Để làm được điều đó, trước hết công ty phải tìm các biện pháp hạ giá thành sản phẩm bằng cách sử dụng công nghệ tốt nhất để giảm bớt hao phí nguyên vật liệu nhưng vẫn đảm bảo mức chất lượng theo tiêu chuẩn. Chủ động đàm phán với các bên đối tác để nhập được những linh kiện có giá thấp,tiến tới sản xuất lấy các linh kiện mà hiện nay phải nhập, lúc đó giá thành sẽ hạ xuống rất nhiều . Với thực trạng và mục tiêu chiến lược khai thác thị trường nên công ty điện tử Hanel xác lập chiến lược giá thấp với các sản phẩm có chất lượng trung bình khá. Song với tính chất của sản phẩm điện tử vừa là phương tiện giải trí vừa là tài sản để trang trí, đặt chính sách rẻ hơn sẽ gây cho khách hàng có ý niệm không tốt về chất lượng sản phẩm. Vì vậy, với sản phẩm này công ty nên đặt giá với mức trung bình so với các sản phẩm cùng loại không quá cao, hoặc không quá thấp. Tùy theo từng đối tượng khách hàng,từng khu vực thị trường công ty thực hiện chính sách giá cả mềm mỏng, linh hoạt nhằm đẩy mạnh lượng hàng hóa tiêu thụ. Hiện nay, chính sách giá của công ty là: giá bán tỷ lệ nghịch với lượng hàng hoá tiêu thụ trong tháng, khách hàng mua càng nhiều công ty bán với giá càng hạ. Các nhà phân phối và đại lý là những người tiêu thụ sản phẩm của công ty với mức giá thấp nhất, vì họ là khách hàng tiêu thụ khối lượng hàng hóa lớn nhất của công ty. Đây là chính sách giá có sức hấp dẫn lớn đối với cả khách hàng trực tiếp cũng như các trung gian, đại lý nhằm mở rộng thị trường tiêu thụ. Đối với những thị trường cấp 2,cấp 3(vùng sâu ,vùng xa) mà công ty đang mở rộng khai thác công ty nên xây dựng chính sách giá cả phù hợp với các loại sản phẩm mà công ty đã và đang tiêu thụ tại đây.Tại các thị trường này các chủng loại sản phẩm tivi màu 14”,16” được ưa dùng và tiêu thụ mạnh vì giá bán các mặt hàng tivi 14”,16” này khoảng từ 1800000 đến 2600000 tùy theo loại phù hợp với nhóm thị trường người tiêu dùng có thu nhập thấp ở Việt Nam hiện nay. Bên cạnh việc xác định giá bán cho sản phẩm ,một vấn đề quan trọng là phương thức bán và phương thức thanh toán. Đây cũng là một nội dung trong chính sách giá để tăng khả năng tiêu thụ của công ty. Để đạt khả năng khai thác tối đa thị trường công ty nên sử dụng phương thức thanh toán bằng trả góp. Theo phương thức thanh toán này công ty cần đặt mối liên hệ với cơ quan công tác hoặc chính quyền địa phương nơi khách hàng đang sinh sống .Các cơ quan và đơn vị hành chính có trách nhiệm thu hồi tiền hàng tháng để trả công ty ,sau khi thanh toán xong,các đơn vị này được hưởng 3-4% giá trị sản phẩm bán ra. Người tiêu dùng mua qua cơ quan hoặc đơn vị hành chính địa phương với mức giá bán bằng mức giá bán tại đại lý. Hình thức này có thể được áp dụng như sau:trước tiên người tiêu dùng phải trả trước 30% giá trị hàng hóa ,số còn lại phải trả trong vòng 10 tháng, mỗi tháng 7,5% giá trị sản phẩm 5% trả kèm là % giá trị trượt giá của đồng tiền mà công ty phải chịu do khách hàng chưa trả tiền. áp dụng phương thức thanh toán này công ty điện tử Hanel có thể thành công tại các thị trường nông thôn, vùng sâu, vùng xa với nhóm đối tượng khách hàng có mức thu nhập tương đối thấp. Trong hoàn cảnh của Việt Nam, giá cả là một công cụ cạnh tranh có hiệu lực, công ty phải xây dựng một chính sách giá bán linh hoạt, áp dụng tùy theo từng trường hợp cụ thể, từng đối tượng khách hàng,từng khu vực thị trường theo một khung giá linh hoạt, trong đó giá trần là giá thị trường còn giá sàn tuỳ theo giá thành sản xuất có thể thiệt hại theo một tỷ lệ nhất định nhằm tăng năng lực cạnh tranh. Với cách làm này có thể làm suy giảm lợi nhuận của công ty trong thời gian đầu nhưng về lâu dài nó sẽ đẩy mạnh công tác tiêu thụ, thu hút được lượng khách hàng đông hơn. Nói chung, nếu có thể công ty vẫn thực hiện chính sách giá linh hoạt nhưng xoay quanh một mức giá thống nhất cho tất cả đại lý,cửa hàng bán sản phẩm của công ty nhằm đạt được một mặt bằng giá cả chung, dễ dàng cho công ty kiểm soát và giảm bớt sự cạnh tranh giữa các đại lý. 4. Hoàn thiện hệ thống kênh phân phối. Việc sử dụng hệ thống kênh phân phối phù hợp đóng vai trò đặc biệt quan trọng trong việc mở rộng thị trường. Hệ thống kênh phân phối là con đường đưa hàng hoá từ nơi sản xuất tới nơi tiêu dùng, nếu sản phẩm sản xuất ra mà không đưa được đến tay người tiêu dùng thì mọi cố gắng của công ty cũng trở nên vô nghĩa. Vì vậy, hoàn thiện hệ thống kênh phân phối cũng có nghĩa là công ty đã phần nào phát huy và mở rộng thị trường của mình. Để hoàn thiện hệ thống kênh phân phối công ty cần thực hiện những công việc sau: a. Thiết lập kênh phân phối. Với mục tiêu hiện nay của công ty là mở rộng thị trường trong toàn quốc và cả thị trường nước ngoài, hơn nữa do đặc điểm của sản phẩm điện tử như tivi,đầu đĩa đã trở thành mặt hàng tương đối phổ biến trong dân chúng đòi hỏi công ty phải có một kênh phân phối đủ lớn để có thể phân phối được tới tận các thành phố ,thị trấn. Việc sử dụng phần lớn các trung gian, đại lý để phân phối sản phẩm của công ty tới tay người tiêu dùng cuối cùng là cần thiết song việc thiết lập trung gian của công ty là theo phương thức mua đứt bán đoạn trên hợp đồng từng lô hàng, người trung gian được hưởng triết khấu thoả thuận và phải có trách nhiệm theo quy định của công ty trong hợp đồng. Với việc thực hiện như vậy công ty không dành quyền chủ động trong hoạt động sản xuất kinh doanh. Thực tế ta thâý việc thiết lập kênh phân phối của công ty chưa thích hợp lắm. Để vẫn có thể thực hiện được mục tiêu phân phối vừa có thể giảm bớt sự phụ thuộc vào các trung gian thì cấu trúc kênh phân phối của công ty nên thay đổi. Cụ thể là, với thị trường miền Bắc, miền Trung các đại lý có thể đảm nhiệm vai trò của các nhà phân phối, trên cơ sơ đó có thể coi công ty là nhà phân phối chính,vì địa bàn tiêu thụ không xa nơi sản xuất lắm. Song để làm được điều này đòi hỏi công ty phải tốn một khoản chi phí rất lớn để đội ngũ nhân viên kinh doanh, giao nhận hàng hoá cùng các khoản chi phí lưu thông khác...Còn đối với thị trường miền Nam thì với hình ảnh uy tín của mình công ty có thể trực tiếp mở chi nhánh tiêu thụ, do đặc tính người miền Nam không muốn kinh doanh hàng hoá thông qua các nguồn từ đại lý. Bên cạnh đó, công ty cần xác định lượng trung gian một cách hợp lý chứ không phải cứ nhiều là tốt mà vấn đề hiệu quả được đặt lên hàng đầu. Để xác định được số lượng các trung gian trong kênh phân phối phải căn cứ vào nhiều tiêu thức như :mật độ dân cư, thu nhập, vị trí địa lý, thói quen tiêu dùng... Thông thường mỗi tỉnh nên thành lập ít nhất hai đại lý ở các thị xã ,thị trấn lớn. Nếu chỉ có một đại lý tại một tỉnh có thể gây ra hiện tượng thay đổi giá bán và nếu có quá nhiều đại lý tại một tỉnh sẽ gây ra chồng chéo về phân phối, khó kiểm soát, gây ra sự cạnh tranh không cần thiết giữa các đại lý. Do vậy, cần thiết kế và tổ chức hệ thống đại lý sao cho lấp đầy khoảng trống thị trường. Tại thị trường miền Nam , có thể phát triển đồng thời số lượng đại lý và cửa hàng bán lẻ cho công ty vì đây là khu vực thị trường truyền thống tiêu thụ phần lớn khối lượng hàng hóa của công ty. Còn với thị trường miền Bắc và miền Trung ,đặc biệt là trên địa bàn Hà Nội công ty nên tập trung phát triển đại lý tại các tỉnh và tăng cường quan hệ trực tiếp với khách hàng. Công ty mới bắt đầu áp dụng hình thức bán ký gửi ở một số thị trường còn trống tại một số cửa hàng bán lẻ các sản phẩm ,thiết bị điện tử hay tại các trung tâm,gian hàng sửa chữa điện tử...Đây là một biện pháp hay để đẩy nhanh tốc độ tiêu thụ mà công ty cần chú trọng trong những năm tiếp theo nhằm mở rộng và khai thác triệt để các thị trường còn trống. Đối với thị trường xuất khẩu ,do mới khôi phục lại hơn nữa thị trường này mới còn ở dạng tiềm năng do sản phẩm của công ty phần lớn là sản phẩm bao tiêu và một phần là đặt hàng gia công ,khách hàng là người tiêu dùng nước ngoài chia hiễu rõ nhiều về sản phẩm của công ty. Nhưng trong tương lai đây sẽ là một thị trường có triển vọng, song để sản phẩm của công ty có thể xuất khẩu tiêu thụ rộng rãi ở nước ngoài thì công ty nên chủ trương quan hệ ,liên kết với các nhà phân phối nước ngoài ,nhờ vào uy tín của họ để đưa sản phẩm tiêu thụ trên thị trường bên ngoài. Điều này còn phụ thuộc vào mối quan hệ của công ty,sự nỗ lực cũng như sự giúp đỡ của UBND trong việc tìm kiếm các đối tác và các tổ chức có uy tín nước ngoài . Tuy nhiên để cho các trung gian trên thị trường thấy được lợi ích thu đươc khi bán hàng của công ty thì bản thân công ty cần có chính sách khuyến khích, động viên, hỗ trợ nhằm thắt chặt mối quan hệ giữa công ty với các trung gian. b. Tổ chức đánh giá và khuyến khích các thành viên của kênh. Công ty cần thường xuyên đánh giá quá trình thực hiện tiêu thụ sản phẩm của các thành viên trong kênh, cụ thể là các nhà phân phối và các đại lý theo những tiêu chuẩn cụ thể như lượng hàng hoá tiêu thụ theo từng chủng loại, việc tuân thủ các qui định của công ty về giá bán ,bảo quản sản phẩm...cũng như việc quảng cáo thu thập thông tin thị trường cho công ty, từ đó phát hiện những điểm mạnh ,điểm yếu của các trung gian ,các vấn đề nảy sinh trong quá trình tiêu thụ để có những biện pháp tác động kịp thời đến các đại lý để họ đảm bảo đúng những dịch vu cho khách hàng Để kích thích các thành viên hoạt động tốt, công ty cần hiểu biết và đáp ứng nhu cầu của họ thông qua những hình thức, chính sách khuyến khích, động viên. Công ty có thể sử dụng những hình thức, biện pháp sau: - Đối với những khách hàng mua với khối lượng lớn công ty có thể chiết khấu ,giảm giá, vận chuyển đến tận nơi miễn phí áp dụng đối với các khách hàng trực tiếp và các trung gian. Đối với các trung gian là các nhà phân phối và các đại lý ,công ty thực hiện biện pháp thưởng theo doanh thu nếu các trung gian thanh toán nhanh và đúng thời hạn, tức là ngoài khoản chiết khấu nhận được từ công ty theo hợp đồng tiêu thụ thì trung gian còn được hưởng thêm một tỷ lệ % chiết khấu trên doanh thu tiêu thụ nếu các trung gian thanhtoán đúng hoặc trước thời hạn. Song với mức thưởng trên doanh thu với tỷ lệ 1% mà công ty đang áp dụng thì thực sự chưa hấp dẫn các đối tượng khách hàng.Vì thế ,công ty có thể tăng tỷ lệ này lên 1,5% nhằm kích thích các trung gian tiêu thụ sản phẩm nhanh hơn. Ngoài ra, công ty còn có thể sử dụng hình thức chiết khấu luỹ tiến theo số lượng tiêu thụ đối với các khách hàng thường xuyên với khối lượng hàng hoá lớn. - Bên cạnh đó, công ty có thể sử dụng một số biện pháp tâm lý đối với các thành viên của kênh như tặng quà kỷ niệm ,tổ chức đi tham quan nghỉ mát... để động viên làm cho các thành viên vì lợi ích của họ mà gắn bó với công ty hơn. Đối với các trung gian là đại lý, nhất là các đại lý mới công ty cần trợ giúp về kinh phí trong xây dựng, trang hoàng , quảng cáo,đào tạo bồi dưỡng nghiệp vụ bán hàng của đại lý cũng như của công ty để tạo sự ràng buộc về quyền lợi và trách nhiệm của họ với công ty. 5. Tăng cường các hoạt động quảng cáo ,xúc tiến hỗ trợ tiêu thụ. Trong nền kinh tế thị trường, hoạt động quảng cáo ,xúc tiến hỗ trợ là những yếu tố rất quan trọng để thúc đẩy công tác tiêu thụ sản phẩm. Xuất phát từ những thiếu sót, tồn tại trong hoạt động này, trong thời gian tới công ty cần thực hiện tốt các mặt sau : * Hoàn thiện hoạt động quảng cáo Quảng cáo là biện pháp thúc đẩy bán hàng cực kỳ quan trọng, được thực hiện trước hoặc song song với quá trình sản xuất kinh doanh. Quảng cáo có tác dụng nhằm vào người mua hàng gián tiếp và chính là chính vì hệ thống phân phối có bán được hàng thì công ty mới tiêu thụ được sản phẩm. Do vậy,để có thể thực hiện quảng cáo sản phẩm nhất là trong giai đoạn hiện nay công ty tung ra rất nhiều sản phẩm mới thì hoạt động quảng cáo vào lúc này là rất cần thiết thì trước hết công ty cần xây dựng ngân sách cho quảng cáo khuyếch trương sản phẩm hợp lý. Đồng thời ,sau mỗi chiến dịch quảng cáo, bộ phận thị trường cần phải đánh giá hiệu quả của hoạt động này thông qua chi phí quảng cáo bỏ ra và doanh thu do tăng khối lượng bán . Công ty cần xây dựng một chương trình quảng cáo hợp lý bằng nhiều hình thức khác nhau vào từng khoảng thời gian thích hợp như khi công ty tung ra sản phẩm mới hoặc vào dịp lễ tết,các sự kiện thể thao trọng đại thì cần tăng cường quảng cáo khuyếch trương nhằm thu hút các đối tượng tiêu dùng.Về phương thức quảng cáo,công ty nên kết hợp hài hòa nhiều hình thức. Hiện giờ công ty mới chỉ quảng cáo chủ yếu qua catalo,đài truyền thanh,đài truyền hình địa phương, báo chí và qua các đại lý, trung gian nên mang lại hiệu quả chưa cao và không phù hợp với chính sách tiêu thụ trên địa bàn rộng khắp toàn quốc của công ty. Do đó, để cho các đối tượng tiêu dùng biết đến nhãn hiệu sản phẩm của mình công ty cần áp dụng thêm các hình thức quảng cáo khác được ưa dùng hơn như quảng cáo qua đài truyền hình phủ sóng toàn quốc, qua mạng Internet, qua các cuộc hội chợ triển lãm ,đặc biệt là hội chợ hàng công nghiệp... Có thể khẳng định rằng quảng cáo là một phương thức hữu hiệu để đưa thông tin đến khách hàng và có tác dụng lâu dài trong trong việc phát triển thị trường. Bên cạnh đó công ty cần thực hiện kết hợp một số biện pháp xúc tiến yểm trợ khác như quảng cáo,dich vụ hỗ trợ ... nhằm đẩy mạnh công tác tiêu thụ. * Thực hiện các hình thức khuyến mại thích hợp. Hoạt động khuyến mại được coi là hình thức bổ trợ cho quảng cáo có tác động, kích thích rất lớn tới quyết định mua hàng của các đối tượng khách hàng. Hiện nay, hoạt động khuyến mại của công ty tác động vào hai đối tượng tiêu dùng chính là người tiêu dùng cuối cùng và các nhà phân phối, đại lý trung gian. Đối với các trung gian như nhà phân phối ,đại lý công ty vẫn nên duy trì hình thức khuyến mại bằng hình thức thưởng trên doanh thu ngoài mức chiết khấu đã thỏa thuận sẵn trên hợp đồng tiêu thụ là phù hợp. Song việc khuyến mại để có tác động tích cực tới người tiêu dùng cuối cùng mới là điều doanh nghiệp cần quan tâm hơn. Đối với người tiêu dùng công ty có thể sử dụng các hình thức khuyến mại như tham gia trò chơi trúng thưởng, giảm giá trong đợt khuyến mại,tặng quà có giá trị kèm theo khi mua sản phẩm ...nhằm đánh vào tâm lý khách hàng. Đối với từng đợt khuyến mại như vậy, công ty cần thông báo trước trên các phương tiện thông tin đại chúng hoặc qua áp phích để tạo điều kiện thuận lợi về thời gian khi đi mua sắm . * Các hoạt động dịch vụ,hỗ trợ tiêu thụ khác. Các hoạt động này cũng rất quan trọng góp phần không nhỏ đẩy nhanh công tác tiêu thụ nếu công ty thực hiện, có thể bao gồm các hoạt động sau : - Hỗ trợ kinh phí cho các cửa hàng bán và giới thiệu sản phẩm của công ty hoặc các đại lý nhằm tăng khả năng quảng cáo, tạo sự ràng buộc về quyền lợi và trách nhiệm trong công tác tiêu thụ. - Tổ chức lắp ráp phụ kiện, thả các phiếu bảo hành ,các phiếu hướng dẫn sử dụng trước khi bao gói chắc chắc với mẩu mã đẹp hấp dẫn để bán cho khách hàng. Với công tác này đem lại sự tin tưởng và an tâm cho khách hàng khi sử dụng sản phẩm của công ty, nếu công ty thiết kế được bao bì đẹp sẽ có tác dụng quảng cáo luôn. - Công ty luôn phải duy trì các hoạt động dịch vụ như đảm nhận vận chuyển hàng hoá miễn phí đối với những khách hàng mua nhiều ,tăng cường và thực hiện nghiêm các hoạt động bảo hành và sửa chưa nếu do sai sót về kỹ thuật. 6. Nâng cao trình độ tổ chức quản lý và phát huy nhân tố con người. Do phải hoạt động đa dạng trên nhiều lĩnh vực song để có thể hoạt động có hiệu quả ,đặc biệt trên lĩnh vực chính của công ty là sản xuất kinh doanh các mặt hàng điện tử đòi hỏi công ty phải có một đội ngũ nhân viên có trình độ chuyên môn cao, có kiến thức tổng hợp .Công ty lại đang trong quá trình chuyển đổi cơ cấu tổ chức quản lý nhằm phù hợp với qui mô và phạm vi, lĩnh vực hoạt động của mình. Do vậy, để nâng cao hiệu quả sản xuất kinh doanh công ty phải không ngừng nâng cao trình độ tổ chức quản lý nhằm vận hành tốt bộ máy quản lý, tạo ra sự ăn khớp đồng bộ giữa các khâu ,các bộ phận. Thực chất của vấn đề này chính là việc không ngừng phát huy nhân tố con người. Để đẩy mạnh công tác tiêu thụ sản phẩm ở công ty điện tử Hanel thì công ty phải nâng cao hiệu quả hoạt động của tất cả các bộ phận đặc biệt là nâng cao trình độ đội ngũ nhân viên của phòng Marketing, phòng Kinh doanh bán hàng và phòng Xuất nhâp khẩu vì các phòng ban này tác động rất lớn vào hiệu quả của công tác tiêu thụ. Do vậy, trong thời gian tới công ty phải ổn định cơ cấu tổ chức của mình; tiêu chuẩn hóa và nâng cao năng lực, kiến thức và trình độ chuyên môn cũng như kinh nghiêm của đội ngũ cán bộ làm công tác kinh doanh và thị trường. Công ty có thể tổ chức các khoá đào tạo bồi dưỡng nghiệp vụ hoặc cử đi học nhằm bổ xung những kiến thức mới tổng hợp hơn nhằm tạo sự ràng buộc, gắn bó, thúc đẩy họ trung thành và cống hiến hết mình cho công ty. Nếu có được đội ngũ cán bộ nhân viên như vậy, chắn chắn sẽ tạo điều kiện thuận lợi thúc đẩy công tác tiêu thụ sản phẩm của công ty. iii. môt số kiến nghị đối với Nhà nước. 1. Đối với Bộ công nghiệp và Uỷ ban nhân dân thành phố. Thực tế thị trường cạnh tranh ngày càng diễn ra gay gắt đặc biệt là khi Trung Quốc ra nhập khối WTO. Nguy cơ thu hẹp thị phần trong nước của sản phẩm Việt Nam nói chung và sản phẩm của công ty điện tử Hanel nói chung là tất yếu phải xảy ra, nếu ngay từ bây giờ các công ty cũng như ngành không có sự phối hợp trong chỉ đạo và thực hiện. Để phát triển ngành công nghiệp điện tử nói chung và công ty điện tử Hanel nói riêng cần có sự phối hợp nghiên cứu của nhiều ngành trong nước như: công nghệ thông tin, khoa học điện tử, công nghệ hoá học, công nghệ máy... để tạo ra thị trường nội địa chung có đủ khả năng cung ứng nguyên vật liệu rẻ nhất cho sản xuất sản phẩm điện tử, cũng như đội ngũ cán bố dày dạn kinh nghiệm và kiến thức. Về trước mắt Uỷ ban nhân dân thành phố cần đưa ra quyết định hỗ trợ việc tiêu thụ sản phẩm xuất khẩu ra nước ngoài. Do điều kiện sản xuất sản phẩm trong nước có giá thành cao hơn, ví dụ so với giá của Trung Quốc sản phẩm của công ty có giá cao hơn từ 3 đến 5 USD trên 1 chiếc mà vẫn chưa bù đắp nổi chi phí. Việc làm thị trường xuất khẩu hiện nay là tiền đề để xuất khẩu mạnh sản phẩm điện tử trong nước những năm tới đặc biệt là khi dự án nhà máy sản xuất thiết bị công nghệ điện tử cao của công ty đi vào hoạt động. Một trong những vấn đề quyết định lợi thế cạnh tranh trên thị trường là nguồn nguyên vật liệu, trong khi ta phải nhập nguyên vật liệu đầu vào với giá cao thì sản phẩm cùng loại của nước ngoài đặc biệt là Trung Quốc lại tận dụng và sản xuất lấy toàn bộ. Do đó bộ công nghiệp cũng cần phải phối hợp với các ngành, đưa kế hoạch đầu tư phát triển các ngành liên quan phục vụ cho việc tạo thị trường nguyên vật liệu trong nước với giá thành rẻ. Trước mắt do chưa chủ động được về nguồn nguyên vật liệu, UBND Thành phố và Bộ công nghiệp cần hỗ trợ bằng cách kiến nghị cho phép miễn, giảm thuế khi mua nguyên liệu đầu vào để giảm giá thành sản phẩm nâng cao lợi thế cạnh tranh. Bên cạnh đó bộ cũng cần phải hỗ trợ hoặc có trương trình đào tạo lại, bồi dưỡng nâng cao trình độ cán bộ công nhân viên hiện có, đào tạo mới một đội ngũ cán bộ công nhân viên có chất lượng cao cho các đơn vị trong ngành. Trong đó cần chú trọng đầu tư cho các trường đại học cao đẳng, dạy nghề, nâng cao số lượng đội ngũ cán bộ công nhân kỹ thuật với chất lượng tay nghề cao. Hỗ trợ về thông tin phục vụ cho yêu cầu về sản xuất kinh doanh của công ty, đưa ra các thông tin chính xác về tình hình thị trường trong và ngoài nước bao gồm cả thông tin về giá cả, cung cầu thị trường, thông tin về công nghệ, thông tin về các doanh nghiệp sản xuất kinh doanh trong ngành...để từ dó công ty có thể lựa chọn đầy đủ tối ưu các nguyên vật liệu đầu vào, đồng thời nắm bắt được cơ hội kinh doanh trên thị trường tạo điều kiện quan trọng đẻ công ty sản xuất kinh doanh và hoạt động có hiệu quả. Tăng cường hỗ trợ cho công ty trong hoạt động nghiên cứu khoa học và quản lý chất lượng theo tiêu chuẩn quốc tế ISO 9001.Bổ trợ cho các doanh nghiệp trong việc tham gia hội trợ triển lãm quốc tế : cách thức thủ tục phương pháp trưng bày và giới thiệu để đạt được hiệu quả cao nhất. 2. Những chính sách quản lý vĩ mô của nhà nước. Để hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty điện tử Hà Nội và ngành điện tử Việt Nam nói chung phát triển mạnh hơn ngoài sự trợ giúp của bộ và UBND thành phố, nhà nước cũng cần phải phối hợp hỗ trợ ngành trong những vấn đề sau: - Có chính sách bảo hộ hợp lý đối với ngành công nghiệp điện tử. Các sản phẩm điện tử nước ngoài tràn ngập vào thị trường Việt Nam với ưu thế: sản xuất công nghiệp công nghệ hiện đại, năng suất cao, nguyên vật liệu không phải nhập từ nước ngoài do vậy giá thành rẻ. Trong khi đó ngành sản xuất công nghiệp điện tử trong nước chưa thể khắc phục được ngay tất cả những yếu kém về công nghệ, lao động, nguyên vật liệu... do đó nhà nước cần có chính sách bảo hộ hợp lý để tạo điều kiện cho ngành có thể đứng vững và phát triển. Đồng thời nhà nước cũng cần phải đánh giá đúng khả năng cạnh tranh của ngành để xác định hợp lý lịch trình gia nhập APEC, AFTA, WTO đồng thời làm cho các Doanh nghiệp trong ngành thấy rõ sức ép không thể né tránh của việc tham gia vào các tổ chức này và có chính sách trợ giúp, cùng nhau phát triển để chuẩn bị đầy đủ vật chất và tinh thần khi hội nhập. - Nhà nước cần tạo ra môi trường kinh doanh thuận lợi cho các doanh nghiệp bằng cách: + Dự báo kịp thời quan hệ cung - cầu, thị trường và giá cả các mặt hàng liên quan đến cân đối lớn của nền kinh tế và mặt hàng tiêu dùng thiết yếu để chủ động điều hành kế hoạch sản xuất, lưu thông và xuất nhập khẩu. +Thực hiện tốt công tác quản lý thị trường, chống buôn lậu, gian lận thương mại, sản xuất và kinh doanh hàng giả và những hành vi phạm pháp. + Tổ chức tốt thị trường và xác định những kênh lưu thông hợp lý gắn với quy hoạch và đầu tư, sản xuất với thị trường tiêu thụ, nhất là đối với các mặt hàng mũi nhọn(như là hàng công nghiệp điện tử) tìm cơ sở phát huy lợi thế so sánh của các thành phần kinh tế trong lưu thông hàng hoá. +Tăng cường quản lý vĩ mô thị trường, đòi hỏi phải hoàn chỉnh, tăng cường hiệu lực của luật và những văn bản quy phạm pháp luật, tạo ra một hành lang pháp lý an toàn cho mọi hoạt động sản xuất kinh doanh. +Thiết lập cho được mạng lưới thông tin về doanh nghiệp. Nếu có thể làm được như vậy, sẽ tạo điều kiện thuận lợi cho các doanh nghiệp trong ngành công nghiệp điên tử nói chung và với công ty điện tử Hanel nói riêng sớm phát huy khả năng hoạt động hiệu quả, để nâng cao vai trò và vị trí của một công ty điện tử mạnh của nước nhà. Kết luận Có thể nói rằng công tác tiêu thụ sản phẩm có vai trò hết sức quan trọng đối với sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp hoạt động trong cơ chế thị trường . Chỉ khi nào công tác này được thực hiện tốt thì doanh nghiệp mới có thể thực hiện được các mục tiêu của mình đề ra. Kết quả của công tác tiêu thụ sẽ phản ánh được những nỗ lực, hiệu quả hoạt động của doanh nghiệp và nó ảnh hưởng tới tất cả các mặt khác trong quá trình sản xuất kinh doanh . Việc đẩy mạnh công tác tiêu thụ sẽ đảm bảo cho doanh nghiệp có lợi nhuận để từ đó tích lũy và tiến hành tái sản xuất mở rộng. Trong suốt quá trình hoạt động và phát triển, công ty điện tử Hanel đã không ngừng vươn lên tự khẳng định mình trong nền kinh tế thị trường.Doanh thu và lợi nhuận luôn tăng lên trong những năm qua. Nhưng tỷ lệ lợi nhuận và mức doanh thu trên một đồng vốn vẫn còn thấp, công ty vẫn gặp không ít khó khăn và còn tồn tại nhiều mặt hạn chế ảnh hưởng tới hoạt động tiêu thụ . Đây không chỉ là vấn đề của riêng công ty điện tử Hanel mà còn là vấn đề chung của đại bộ phận doanh nghiệp Việt Nam hiện nay đòi hỏi cần phải được khắc phục và có những biện pháp để giải quyết. Những phương hướng và giải pháp được đề xuất trong chuyên đề này xuất phát từ sự phân tích hoạt động tiêu thụ sản phẩm của công ty điện tử Hanel với mong muốn phần nào giúp công ty tháo gỡ được những khó khăn của mình nhằm hoàn thiện hơn nữa trong công tác tiêu thụ sản phẩm. Do thời gian nghiên cứu và khảo sát thực tế cũng như trình độ lý luận của bản thân còn hạn chế nên chuyên đề không tránh khỏi những thiếu sót nhất định. Vì vậy,rất mong được sự giúp đỡ thầy giáo và các bạn để chuyên đề được hoàn thiện hơn. ._.