Báo cáo Thực tập tại Tập đoàn Phú Thái

hiếm một vị trí quan trọng đặc biệt trong các chiến lược kinh doanh của các doanh nghiệp cho dù đó là các doanh nghiệp sản xuất hay kinh doanh thương mại, dịch vụ. Tuy thời gian thực tập chưa được nhiều ở tập đoàn Phú Thái nhưng em đã có điều kiện tìm hiểu về các chiến lược kinh doanh của tập đoàn đặc biệt là các chiến lược Marketing. Để viết được bài báo cáo tổng hợp này em đã được sự giúp đỡ tận tình của ban quản trị tập đoàn và các thầy giáo hướng dẫn. Bài viết gồm có 6 chương Chương I: Quá trình ra đời và phát triển của tập đoàn Chương II: Kế hoạch, chiến lược chỉ tiêu chất lượng mục tiêu kinh doanh của doanh nghiệp Chương III. Vấn đề phát triển và quản lý nguồn nhân lực Chương IV: Cơ cấu tổ chức quản lý của doanh nghiệp về vấn đề quản lý chất lượng Chương V: Hoạt động Marketing và các chính sách căn bản Chương VI: Tình hình quản lý các yếu tố vật chất kinh doanh và các hoạt động khác Mặc dù có nhiều cố gắng song do năng lực còn hạn chế và thời gian thực tập chưa nhiều nên bài viết không thể tránh khỏi những thiếu sót. Kính mong Ban quản trị Tập đoàn và các thầy giáo hướng dẫn giúp đỡ để em hoàn thành tốt báo cáo tổng hợp thực tập tốt nghiệp này. Em xin chân thành cảm ơn! Chương I Quá trình ra đời và phát triển của tập đoàn 1. Quá trình ra đời và các giai đoạn thay đổi hình thức pháp lý - Tập đoàn Phú Thái Tên giao dịch: Phú Thái Grap Địa chỉ: 4 - 5IF Thành Công - Đống Đa - Hà Nội Tập đoàn Phú Thái được thành lập ngày 05 - 10 - 1993 theo Quyết định số 5518 - QĐ - UB ngày 24 - 09 - 1993 của chủ tịch UBND TP. Hà Nội. Đây là một Công ty TNHH được thành lập và hoạt động theo luật doanh nghiệp của nhà nước CHXHCN Việt Nam. Tập đoàn Phú Thái không có cơ quan chủ quản, chủ sở hữu là một số cá nhân đứng lên góp vốn thành lập doanh nghiệp. Tập đoàn Phú Thái bao gồm 3 Công ty chính 1.1. Công ty TNHH Phú Thái Tên giao dịch: Phú Thái Company Ltd. Trụ sở chính: 4 - 5 IF Thành Công - Đống Đa - Hà Nội Thành lập 10 - 1993 Số vốn pháp định 2,7 tỷ VNĐ Đây là Công ty kinh doanh và phân phối hàng tiêu dùng bao gồm 8 chhi nhánh - Bộ phận kinh doanh hàng tiêu dùng số I ( 12 - Đoàn Thị Điểm - Hà Nội) - Bộ phận kinh doanh hàng tiêu dùng số II ) 248 Văn Chương - Hà Nội) - Bộ phận kinh doanh hàng tiêu dùng số III ( 12 Đặng Tiến Đông - Hà Nội) - Bộ phận kinh doanh hàng tiêu dùng số IV ( Số 6 Chùa Bộc - Hà Nội) - Bộ phận kinh doanh hàng tiêu dùng số V ( D7 Phương Mai - Hà Nội) - Bộ phận kinh doanh hàng tiêu dùng số VI ( 4 - 5 Thành Công - Hà Nội) - Bộ phận kinh doanh hàng tiêu dùng số VII Tại Hải Phòng ( 14 - Trần Khánh Dư - Ngô Quyền - Hải Phòng) - Bộ phận kinh doanh hàng tiêu dùng số VIII Tại thành phố Hồ Chí Minh (26 Đường 281 Lý Thường Kiệt - P15 - Quân 11 - TP. HCM) 1.2. Công ty TNHH Phú Thành Tên giao dịch: Phú Thành Company Ltd. Địa chỉ giao dịch 4 - 5 IF Thành Công - Đống Đa - Hà Nội Số vốn pháp định: 1,6 tỷ VNĐ Thành lập tháng 5 - 1997 theo quyết định số 3065 GP/TLDN của chủ tịch UBND TP. Hà Nội Đây là Công ty chuyên kinh doanh nội thất và xây dựng 1.3. Công ty Dược Đông Đô Tên giao dịch: Đông Đô Pharmaceutical Company Ltd. Địa chỉ: P14/A1 - IF1 Thành Công - Đống Đa - Hà Nội Số vốn pháp định: 1,4 tỷ VNĐ Công ty chuyên kinh doanh mặt hàng dược phẩm được thành lập tháng 3 - 1996 theo quyết định số 2340 GP - UB của chủ tịch UBND TP. Hà Nội Cả 3 Công ty trên có đủ tư cách pháp nhân, hoạt động và hạch toán độc lập với nhau, có nghĩa vụ và trách nhiệm độc lập về thuế, tài chính, thu nhập... Tuy nhiên trên thực tế 3 Công ty cùng thuộc một chủ sở hữu. Các chiến lược kinh doanh và các chương trình đào tạo phát triển nguồn nhân lực.... đều phải thông qua bộ phận quản lý cấp cao của tập đoàn. 2. Quá trình phát triển Tập đoàn Phú Thái khi mới được thành lập chỉ là một Công ty kinh doanh hàng tiêu dùng cỡ nhỏ với số vốn pháp định là 50 triệu VNĐ. Số nhân viên thời điểm đó chỉ khoảng 10 nhân viên. Sau 10 năm đổi mới phát triển cùng với sự phát triển vượt bậc của nền kinh tế thị trường ở nước ta ngày này tập đoàn đã vượt lên một Công ty kinh doanh lớn với nhiều sản phẩm kinh doanh trong nhiều lĩnh vực của đời sống kinh tế xã hội. Hiện nay tổng số vốn pháp định của tập đoàn là 4,6 tỷ VNĐ Tổng số TSCĐ hơn 10 tỷ VNĐ chưa kể đến đất đai sử dụng và kinh doanh Số vốn lưu động gần 100 tỷ VNĐ ngoài ra còn có thêm số vốn góp vay từ các nhân viên của Công ty , từ ngân hàng và từ người thân.... số vốn góp này được tập đoàn trả lãi theo lãi suất ngân hàng. Doanh số trung bình 500 tỷ VNĐ/năm Doanh thu trung bình khoảng 270 tỷ VNĐ/ năm Tốc độ tăng trưởng trung bình 5%/năm Tập đoàn Phú Thái hiện nay có 5000 nhà phân phối phụ và các đại lý, đại diện ở trên 35 tỉnh thành của cả nước. Số nhân viên tại Hà Nội của tập đoàn khoảng 600 nhân viên chưa kể đến đội ngũ bán hàng ở các bộ phận, chi nhánh. Hệ thống các cửa hàng, văn phòng giao dịch, giới thiệu sản phẩm được bố trí rộng khắp tại các khu vực kinh doanh sôi động. Hệ thống kho tàng được bố trí phù hợp ở nhiều địa điểm thuận lợi cho việc kinh doanh. 3. Các sản phẩm kinh doanh của các hoạt động liên doanh liên kết. Tập đoàn Phú Thái là tập đoàn kinh doanh thương mại sản phẩm chủ yếu của tập đoàn là phân phối cho các Công ty nước ngoài như P & G, Oral - B, ASC... Ngoài ra tập đoàn còn nhập trực tiếp các hàng hoá từ các nước để kinh doanh trong nước. Mục tiêu kinh doanh của tập đoàn là lựa chọn các sản phẩm chất lượng, các nhà cung cấp uy tín và giá cả của sản phẩm phải phù hợp để có thể kinh doanh có lãi, kinh doanh lâu dài trong nước. 3.1. Hệ thống kinh doanh hàng tiêu dùng ( Công ty TNHH Phú Thái). * Bộ phận kinh doanh hàng tiêu dùng số II ( 248 Văn Chương - Hà Nội) - Nhà phân phối P & G Việt Nam - Sữa Fore most - Hàng nhập khẩu Malaysia Bánh Custard ( vị trứng, vị dâu.....) Bánh S Wuss Roll ( vị dâu, dừa....) Cà phê In - Comix 3in1 Cà phê trắng In - Comix 3in1 Chè hoa cúc mật ong In - Comx Chè gừng mậtong IN - Comx Chè chanh mật ong In - Comx - Hàng nhập khẩu từ Srilanca: chè Nihal * Bộ phận kinh doanh hàng tiêu dùng số IV ( D7 Phương Mai - Hà Nội) - Mr. Mckenic + Xi Aromax - Gillette - OralB * Bộ phận kinh doanh hàng tiêu dùng số III ) 12 Đặng Tiến Đông - Hà Nội) - SC Jonhson - Triumph - Rohto * Các bộ phận khác được sự hỗ trợ sản phẩm từ 3 bộ phận kinh doanh chuyên biệt trên ngoài ra còn có các sản phẩm khác - Hoá mỹ phẩm - Thực phẩm - Sản phẩm thuốc diệt côn trùng - Nước rửa chén Con Vịt - Đồ điện gia dụng (nhập từ Hàn Quốc) - Rượu - Các sản phẩm của Công ty ASC 3.2. Hệ thống kinh doanh dược phẩm (co Dược Đông Đô) bao gồm các loại dược phẩm nhập ngoại. 3.3. Hệ thống kinh doanh nội thất và xây dựng ( Công ty TNHH Phú Thành) - Sản phẩm nội thất - Xi măng - Xây dựng chương II Kế hoạch, chiến lược chỉ tiêu chất lượng mục tiêu kinh doanh của doanh nghiệp 1. Thực trạng xây dựng. Tổ chức thực hiện chiến lược kế hoạch trong doanh nghiệp Chiến lược hàng đầu để phát triển Công ty là thâm nhập sâu vào thị trường. Công ty tìm kiếm cách tăng mục tiêu tiêu thụ những hàng hoá hiện có của mình trên những thị trường đã có bằng Marketing mạnh mẽ hơn và bảo vệ thị trường truyền thống, thắt chặt thêm mối quan hệ và niềm tin của khách hàng truyền thống của Công ty ngăn chặn sự đe doạ của đối thủ cạnh tranh đối với thị phần Công ty. Đã chiếm giữ như đối thủ của sữa cô gái Hà Lan là sản phẩm sữa Vinamilk. Đối với việc xác định thị trường mục tiêu, chiến lược kinh doanh lâu dài xuyên suốt của mình, Công ty luôn coi thị trường Hà Nội là trọng điểm. Việc tận dụng ưu thế là nhà phân phối độc quyền cho P & G Việt Nam, sữa cô gái Hà Lan được coi là chiến lược quan trọng để tạo thế ổn định chiến lược mở rộng thị trường là việc Công ty tìm cách tăng mức tiêu thụ bằng cách đưa những hàng hoá hiện có của mình vào những thị trường mới. Ví dụ như việc mở rộng thị trường ở các tỉnh. Thành phố như Hải Phòng, Quảng Ninh, Thái Nguyên, Thanh Hoá. 2. Các căn cứ lập chiến lược chính sách mục tiêu của doanh nghiệp * Căn cứ thứ nhất: Căn cứ kết quả phân tích môi trường và thị trường phân tích môi trường và t thị trường trong quá trình lập kế hoạch chiến lược phát triển nhằm tìm hiểu vị trí chiến lược của Công ty. Việc phân tích môi trường phải giúp cho Công ty nhận thức được những cơ hội và những nguy cơ, đe doạ từ phía môi trường và thị trường. Công ty TNHH Phú Thái kinh doanh nhiều chủng loại mặt hàng tiêu dùng vì vậy có thị trường rộng khắp phong phú và đa dạng, thị trường chủ yếu là người tiêu dùng doanh số bán hàng hàng năm phụ thuộc rất lớn vào tốc độ tăng trưởng kinh tế thu nhập bình quân đầu người đời sống kinh tế xã hội. Việc kinh doanh phụ thuộc vào các nhà sản xuất, quan hệ với các Công ty nước ngoài. Điều đó có nghĩa là tốc độ tăng trưởng của Công ty chịu tác động trực tiếp nhiều phía từ nhà sản xuất, khách hàng môi trường.... Để né tránh và giảm bớt nguy cơ thị trường Công ty đã mở rộng thị trường tiêu thụ phát triển nhiều chủng loại mặt hàng mới như nhập nồi cơm điện từ Hà Quốc máy móc thiết bị nhập khẩu một số loại bánh từ Malaysia phân phối cho hãng ORAL - P, ASC, ROHNSON, ROHTO.... và các loại hoá mỹ phẩm khác. Công ty đã có những điều chỉnh và tăng cường mạnh hơn các biện pháp tiếp thị và bán hàng. Căn cứ thứ hai: phân tích những điều kiện và khả năng bên trong của Công ty. Đánh giá những điểm mạnh và điểm yếu của Công ty là một trong những nội dung quan trọng của việc phân tích các điều kiện để lập kế hoạch chiến lược. Để nhận biết điểm mạnh và điểm yếu của Công ty thường được đối chiếu so sánh với các đối thủ cạnh tranh, khả năng phản ứng trước những thay đổi của môi trường, thị trường. Hơn thế nữa nó phải chỉ ra được khả năng huy động và sử dụng các nguồn lực của Công ty để đạt tới những mục đích kinh doanh nhất định. Về nội dung kế hoạch Marketing phức tạp nhất và cần đầu tư nhiều thời gian và sức lực nhất là mảng thị trường hàng tiêu dùng với các khách hàng là các hộ kinh doanh cá thể, các tổ chức và các khách hàng tự do trên thị trường. Trên thực tế hoạt động Marketing Công ty đối với mảng thị trường này đã có những thành công đáng kể thông qua việc sử dụng lực lượng bán hàng đông đảo nhiều kinh nghiệm được đào tạo qua những lớp tập huấn dài và ngắn hạn. Kết quả phát triển chiến lược sản phẩm từ năm 1998 cho đến nay của Công ty cho thấy rằng Công ty đã có hướng phát triển đúng khi ngày càng phát triển được thêm nhiều chủng loại mặt hàng gia dụng thị trường được mở rộng. Căn cứ thứ ba: Trên cơ sở nhiệm vụ kinh doanh tổng quát của Công ty. Các nhiệm vụ kinh doanh tổng quát của Công ty được xác định ngay từ đầu mới thành lập Công ty. Tuy nhiên Công ty thường xem xét các nhiệm vụ này sau những khoảng thời gian nhất định do những thay đổi và biến động trong hoạt động kinh doanh của Công ty cũng như môi trường kinh doanh. Trong quá trình mở rộng thị trường và tăng cường sản phẩm kinh doanh phải đảm bảo tính khả thi của các mục tiêu kinh doanh các nhiệm vụ không nên được xác định quá rộng hay quá hẹp và cần gắn với những khả năng và điều kiện thực tế của Công ty cũng như của môi trường kinh doanh. Hiện nay Công ty đã phát triển một số loại hàng mới các loại bánh nhập từ Malaysia (bánh Cus tard, Sui Roll vv....) Chè Nihal - Slilanca, Mr Mckeni, Xi Aromax, Triumph... Căn cứ thứ tư: Căn cứ vào các mục tiêu kinh doanh cụ thể. Các mục tiêu kinh doanh được coi là sự cụ thể hoá các nhiệm vụ kinh doanh của Công ty trong các giai đoạn nhất định. Để thực hiện được những mục tiêu đề ra Công ty đã thực hiện một loạt các biện pháp tiếp thị bán hàng như sau: Tăng cường mật độ quảng cáo qua các kênh thông tin. Tham gia nhiều hội trợ giới thiệu sản phẩm. Tăng cường lực lượng bán hàng cá nhân. Đưa ra các chương trình khuyến mãi, các chương trình hậu mãi hấp dẫn thu hút nhiều khách hàng. Căn cứ thứ năm: Dựa vào kết quả phân tích hồ sơ kinh doanh 3. Quá trình quản lý khai thác thông tin đánh giá môi trường Marketing, cạnh tranh, phân tích sử dụng thông tin nội bộ. 3.1. Công cụ kế hoạch và chiến lược quảng cáo Xác định rõ mục tiêu quảng cáo cho từng nhóm thị trường cụ thể. Tăng số lượng hàng hoá tiêu thụ trên sản phẩm hiện có Mở rộng thêm thị trường mới Giới thiệu các sản phẩm mới Các mục tiêu quảng cáo của Công ty được sắp xếp tuỳ theo những mục đích thông tin thuyết phục hay nhắc nhở Phân bổ ngân sách quảng cáo Ngân sách quảng cáo của Công ty căn cứ vào hai yếu tố chính: Mục tiêu quảng cáo và quảng cáo cho những thị trường nào. Ngân sách quảng cáo thường được tập trung nhiều hơn cho các sản phẩm mới tung ra thị trường những sản phẩm này cần có mật độ quảng cáo cao hơn mức bình thường để gây sự chú ý và biết đến của khách hàng. Nội dung truyền đạt Thông thường các doanh nghiệp thường dùng nhiều giải pháp để hình thành những lý tưởng diễn tả mục tiêu quảng cáo. Khách hàng khi tiếp xúc với mặt hàng thường quan tâm đầu tiên là giá cả, chất lượng kiểu dáng và những sự khác biệt so với các sản phẩm cạnh tranh. Do vậy nội dung quảng cáo của Công ty thường dùng ít lời văn mà tập chung vào hình ảnh mầu sắc của sản phẩm là chính ( gây ấn tượng của sản phẩm thông qua thị giác của khách hàng). Quyết định phương tiện quảng cáo Báo và tạp chí: Ưu điểm là dễ sử dụng, kịp thời phổ biến rộng khắp được chấp nhận một cách rộng rãi và có độ tin cậy cao. Tuy nhiên Công ty chỉ lựa chọn một số báo chuyên ngành và kinh tế để đăng quảng cáo như: Tiếp thị gia đình, thời báo kinh tế Việt nam, Sài gòn tiếp thị... Mặc dù chi phí quảng cáo ở các báo này cao hơn khá nhiều so với các loại báo thông thường khác nhưng mang lại hiệu quả cao hơn vì độc giả của các loại báo này thường đông đảo hơn và đó là các hộ gia đình các doanh nghiệp các tổ chức. Quảng cáo trên ti vi và các phương tiện thông tin đại chúng có ưu điểm là khai thác được các lợi thế về âm thanh, ngôn ngữ, mầu sắc. Đối tượng để tiếp cận thường thông qua hình thức quảng cáo này rất rộng rãi, thuộc nhiều tầng lớp xã hội khả năng truyền thông nhanh dễ dàng tạo nên sự chú ý và biết đến sản phẩm của các khách hàng. 3.2. Các biện pháp khuyến mãi và hỗ trợ tiêu thụ. Khuyến khích bán hàng là một hoạt động thiết thực của hoạt động truyền thông nó tác động trực diện vào việc kích thích hoạt động bán hàng và tiêu thụ hàng hoá dịch vụ của doanh nghiệp trực tiếp quyết định đến thị phần doanh số bán hàng của doanh nghiệp. Các đối tượng chủ yếu của hoạt động khuyến khích bán hàng: Môi giới, bán hàng cá nhân các đại lý.... Các phương pháp áp dụng Hàng mẫu dùng thử không mất tiền, chính sách này cho phép khách hàng trả lại hoặc đổi lại hàng hoá áp dụng hợp lý các đợt giá khuyến mại và quan trọng nhất là bán hàng cá nhân. Trước khi sản phẩm mới được tung vào thị trường, phải khảo sát các cửa hàng thị trường. Sau đó tiến hành thử nghiệm rồi giao cho bộ phận kinh doanh tiếp nhận đồng thời với việc khảo sát thị trường sẽ là việc xác định lực lượng nhân viên bán hàng. Thăm dò phản ứng của nhóm khách hàng mục tiêu đối với những sản phẩm mới được tung ra về chất lượng giá cả các chính sách bán hàng.... Về tổ chức hoạt động Marketing trong doanh nghiệp. Doanh nghiệp đã tổ chức bộ phận phòng kinh doanh và phòng phân phối chịu sự quản lý trực tiếp của giám đốc kinh doanh. Đánh giá sự phát triển của kênh phân phối Công ty thực hiện phân phối theo các kênh: Công ty đ Cửa hàng bán buôn đ Cửa hàng bán lẻ đ Người tiêu dùng Công ty đ Hãng kinh doanh Công ty đ Người tiêu dùng Đánh giá về chính sách giá cả đối với các sản phẩm như sữa cô gái Hà Lan, các sản phẩm của P & G Công ty là nhà phân phối. Giá của sản phẩm do các hãng đề ra. Đối với các sản phẩm nhập khẩu trực tiếp từ nước ngoài Công ty áp dụng các chính sách giá cả theo cách tiếp cận và nghiên cứu thị trường trong đó giá được xây dựng theo các nguyên tắc: Nguyên tắc định giá theo cạnh tranh Nguyên tắc áp dụng chính sách giá cả linh hoạt như: Chính sách giá phân biệt giá theo sản phẩm mua hàng, chính sách giá theo khu vực, chính sách triết khấu giá. Quá trình quản lý và khai thác thông tin, đánh giá môi trường Marketing, cạnh tranh phân tích sử dụng thông tin nội bộ. Việc nghiên cứu và điều tra thị trường chưa được các nhà quản trị thực sự quan tâm, từ việc khó khăn do bên ngoài cũng như nội tại của các doanh nghiệp mà chủ yếu là công việc phân tích và nhận định thị trường, đánh giá cho hoạt động thương mại thị trường, dự báo thị trường còn hạn chế kể cả việc quản lý theo khu vực, theo vùng. Môi trường quản lý vĩ mô còn chưa thực sự tạo môi trường phát triển, cho các doanh nghiệp. Hệ thống thông tin nội bộ và bên ngoài còn nhiều hạn chế, việc chi phí cho nghiên cứu Marketing cũng như thực hiện kế hoạch chiến lược Marketing còn bị hạn chế và ràng buộc bởi các môi trường quản lý vĩ mô. Hoạt động Marketing với các nguồn nhân lực, đặc biệt là đội ngũ nhân viên bán hàng chưa thực sự quan tâm đầy đủ do nhiều nguyên nhân chủ yếu là vấn đề kinh phí đào tạo. Chương III Vấn đề phát triển và quản lý nguồn nhân lực Nguồn nhân lực là yếu tố rất quan trọng quyết định đến sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp. Việc phát triển và quản lý nguồn nhân lực có ảnh hưởng đến chất lượng các quyết định Marketing. Và chất lượng hoạt động của bộ phận Marketing thuộc doanh nghiệp. Công ty TNHH Phú Thái thuộc tập đoàn Phú Thái có phương châm hoạt động kinh doanh theo phương châm là hướng theo thị trường. Vì vậy Công ty luôn nỗ lực cố gắng phối hợp hài hoà giữa Marketing đối nội và Marketing đối ngoại, Marketing đối nội phải thực hiện thành công trước khi thực hiện Marketing đối ngoại. Hơn nữa, một trong những yêu cầu của quản trị Marketing còn đòi hỏi phải đảm bảo sự thích ứng giữa mục tiêu Marketing nguồn lực của Công ty với những biến đổi của môi trường Marketing. Công ty TNHH Phú Thái hiện nay có khoảng 600 nhân viên. Công ty luôn trú trọng đến việc đào tạo các nhân viên. Là Công ty chuyên phân phối cho các hãng như P & G Việt Nam. Sữa cô gái Hà Lan và nhập hàng trực tiếp từ nước ngoài về. Chính vì vậy khi có nhu cầu phát triển nguồn hàng Công ty sẽ tiến hành khảo sát các cửa hàng để xác định số lượng nhân viên bán hàng cần thiết. Từ đó có kế hoạch phát triển nguồn nhân lực, đào tạo khi phát triển hàng mới bằng các công tác tập huấn, huấn luyện cho nhân viên bán hàng với mục tiêu là thoả mãn nhu cầu khách hàng, tăng doanh số và thu nhập bán hàng. Công ty tạo mọi điều kiện thuận lợi đảm bảo sự tham gia của nhân viên bán hàng như giao cho nhân viên bán hàng của các cửa hàng được phân công, danh sách của hàng mới. Ngoài việc trả lương cứng cho nhân viên bán hàng Công ty còn áp dụng hình thức trả lương theo tỷ lệ doanh số bán ngoài mức khoán mà mỗi nhân viên bán hàng phải thực hiện mỗi nhân viên bán hàng sẽ được hưởng theo phần trăm tăng lên số lượng bán, cộng với các khoản phụ phí như tiền xăng xe máy và mỗi nhân viên được hưởng hình thức trả lương như vậy sẽ kích thích nhân viên bán hàng tích cực hơn, tăng khối lượng bán hàng, tăng doanh số bán. Chương IV Cơ cấu tổ chức quản lý của doanh nghiệp về vấn đề quản lý chất lượng Sơ đồ bộ máy tập đoàn Phú Thái * Kế toán thuộc chi nhánh chịu sự giám sát của giám đốc tài chính Kế toán phân phối chịu sự giám sát của kế toán trưởng Số lượng nhân viên ở bộ phận quản lý chiếm khoảng 20% - 25% trong tổng số nhân viên của Công ty. * Bộ phận lãnh đạo: Tổng Công ty Phú Thái người lãnh đạo cao nhất là Tổng giám đốc đồng thời là người chủ sở hữu Công ty. Tổng giám đốc quyết định các mục tiêu của Công ty, phương châm chiến lược chung và sách lược. Những người quản trị Marketing cụ thể cao nhất là giám đốc kinh doanh sau đó là trưởng phòng thị trường, trưởng phòng phân phối quyết định không trái với kế hoạch của Tổng giám đốc. Tất cả những dự án Marketing của họ phải được tổng giám đốc phê duyệt. Những người quản trị Marketing phải kết hợp chặt chẽ với các đơn vị khác của Công ty bộ phận tài chính luôn quan tâm đến những vấn đề nguồn vốn và việc sử dụng vốn cần thiết để thực hiện các kế hoạch Marketing. Bộ phận nhân sự quản lý vấn đề nhân sự. Bảo đảm đáp ứng đủ số nhân viên bán hàng cần thiết thì có nhu cầu phát triển nguồn hàng mới. Sơ đồ tập đoàn phú thái Tổng Công ty Công ty TNHH Phú Thái Công ty TNHH Phú Thành Công ty Dực Đông Đô Sơ đồ tập đoàn phú thái Giám Đốc Bộ phận kinh doanh hàng TD1 Bộ phận kinh doanh hàng TD2 Bộ phận kinh doanh hàng TD6 Công ty Phú thái có quan hệ với các cơ quan quản lý chủ quản ở Hà Nội như cơ quan Tài chính - Chi cục Thuế liên qua đến vấn đề nộp Ngân sách với nhà nước phòng thị trường về vấn đề chất lượng sản phẩm. Sản phẩm có tem dán trên hay không phòng quản lý kinh doanh thuộc sở đầu tư Hà Nội liên quan đến việc khi đưa sản phẩm mới vào kinh doanh phải đăng ký. UBND thành phố Hà Nội cơ quan công An để tạo môi trường thuận lợi trong kinh doanh. Chương V Hoạt động Marketing và các chính sách căn bản 1. Quản lý hoạt động Marketing Phòng kinh doanh cấp cao của tập đoàn Phòng thị trường Phòng nhập khẩu Phòng phân phối và xúc tiến bán Phòng kinh doanh CT. TNHH Phú Thái Phòng kinh doanh Công ty TNHH Phú Thành Phòng kinh doanh Công ty Dược Đông Đô Phòng kinh doanh chi nhánh I....VIII Khi Công ty có nhu cầu phát triển thị trường, trong trường hợp có nhiều đối tác đến chao hàng, phòng thị trường phải có xem xét hiện nay những ai đã bán mặt hàng này giá cả và chất lượng sản phẩm ra sao, so sánh giá hiện thời trên thị trường với giá chào hàng. Sức tiêu thụ của mặt hàng đó sức mạnh của đối thủ cạnh tranh. Sau khi đã có được các thông tin này phòng thị trường phân tích và xử lý thông tin trình giám đốc kinh doanh ký duyệt. Cuối cùng tổng giám đốc sẽ quyết định có kinh doanh mặt hàng đó hay không. Nếu sản phẩm có tính khả thi quyết định thử nghiệm. Việc thử nghiệm do phòng thị trường tiến hành trong vòng từ 3 đến 6 tháng, trong thời gian này người của phòng thị trường trực tiếp xuống chỉ đạo các bộ phận làm việc. Sau giai đoạn thử nghiệm bộ phận xuất nhập khẩu phòng phân phối giao cho các bộ phận kinh doanh ở cơ sở chi nhánh sẽ tiếp nhận trưởng bộ phận được giao sẽ tiến hành triển khai. Trong trường hợp không có đơn vị chao hàng: Phòng thị trường tiến hành khảo sát, tìm hiểu thị trường đang cần loại mặt hàng gì. Sau đó tìm hiểu các tạp chí, các phương tiện thông tin đại chúng, Intenet để tìm đối tác. Các quyết định của phòng thị trường của giám đốc kinh doanh không được làm sai lệch với mục tiêu chiến lược phát triển Công ty không được trái với quyết định của tổng giám đốc. 2. Nghiên cứu môi trường Marketing của Công ty Một doanh nghiệp muốn tồn tại và phát triển sản phẩm của họ phải đáp ứng nhu cầu thị trường được người tiêu dùng chấp nhận. Muốn vậy các nhà quản trị Marketing phải chủ động nhận diện, phân tích và dự đoán nhưng yếu tố thuộc môi trường Marketing. Doanh nghiệp cần có một đội ngũ Marketing an hiểu thị trường môi trường Marketing của doanh nghiệp giúp cho các nhà quản trị không chỉ thu thập được những thông tin phản ánh những gì đang diễn ra trong môi trường mà phải dự đoán những gì sẽ diễn ra trong môi trường Marketing. Từ đó các nhà quản trị sẽ thay đổi, điều chỉnh, đưa các quyết định dưới những áp lực và biến đổi của môi trường Marketing nhằm né tránh hạn chế được những nguy cơ, rủi ro do môi trường gây ra hay nắm bắt được các cơ hội kinh doanh do môi trường đem lại. Các yếu tố thuộc môi trường Marketing được phân chia thành 3 nhóm, phản ánh 3 mức độ ảnh hưởng lẫn nhau và ảnh hưởng tới hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp. * Các yếu tố thuộc môi trường vĩ mô Các yếu tố thuộc môi trường vĩ mô ảnh hưởng tới toàn bộ nền kinh tế quốc dân, ảnh hưởng đến tất cả các ngành tuy nhiên mức độ ảnh hưởng tới từng ngành tới nhu cầu xã hội đối với từng hàng hoá và dịch vụ khác nhau và không cùng chiều. * Môi trường kinh tế. + Tốc độ tăng trưởng kinh tế. Kinh tế phát triển với tốc độ cao phản ánh tốc độ phát triển của thị trường góp phần giảm áp lực cạnh tranh, sức mua của thị trường tổng thể cao. + Lãi suất: Lãi suất cao hay thấp đều ảnh hưởng trực tiếp đến kinh tế và nhu cầu thị trường lãi suất tiền gửi cao khuyến khích dân cư và doanh nghiệp gải tiền dẫn đến khả năng thanh toán của thị trường bị co lại, sức mua giảm sút là nguy cơ đối với doanh nghiệp. Tuy nhiên lãi suất cao tăng khả năng huy động vốn thu hút nhân viên Công ty, cá nhân muốn góp vốn vào Công ty. + Tỷ giá hối đoái: ở nước ta, nhà nước thống nhất quản lý tỷ giá hối đoái là Công ty chuyên nhập khẩu hàng tiêu dùng từ nước ngoài nên tỷ giá hối đoái có vai trò quan trọng ảnh hưởng rõ nét đối với lĩnh vực kinh doanh của doanh nghiệp. Doanh nghiệp cần theo đuổi, nắm bắt kịp thời trước những thay đổi của tỷ giá hối đoái. Tỷ giá hối đoái giảm sút khuyến khích xuất khẩu gây bất lợi đối với Công ty. - Tỷ lệ lạm phát: phản ánh tích chất ổn định hay bất ổn định của nền kinh tế quốc dân. + Chính sách thuế: Thuế cao sẽ bất lợi cho kinh doanh Công ty cần đặc biệt quan tâm tới thuế nhập khẩu thuế suất bất ổn định sẽ gây khó khăn cho các sự kiến chiến lược kinh doanh dài hạn của doanh nghiệp * Môi trường chính trị luật pháp + Chính sách kinh tế - xã hội: Đường lối hay chiến lược phát triển kinh tế sản xuất sẽ được cụ thể hoá hơn qua các chính sách phát triển kinh tế - xã hội đối với toàn bộ nền kinh tế quốc dân hay đối với từng lĩnh vực cụ thể chính sách thể hiện tư tưởng khuyến khích, ưu tiên hay hạn chế về một phương diện nào đó trong đời sống kinh tế xã hội chính sách sẽ trực tiếp phản ánh cơ hội hay đe doạ đối với các quyết định Marketing. + Hệ thống luật pháp: ở Việt Nam hiện nay hệ thống luật pháp vẫn đang được hoàn thiện tạo hành lang thông thoáng cho các doanh nghiệp đầu tư kinh doanh. + Môi trường văn hoá xã hội Môi trường văn hoá xã hội có thể ảnh hưởng đến các quyết định Marketing những vấn đề mang tính chiến lược như: lựa chọn lĩnh vực kinh doanh và mặt hàng, một mặt hàng có thể phù hợp với các nước phương tây nhưng không phù hợp với người Việt Nam. Hay cần lựa chọn hình ảnh, thông điệp quảng cáo sao cho phù hợp phong tục tập quán của dân tộc. b. Phân tích môi trường Marketing vi mô Phân tích hành vi mua và nhu cầu của khách hàng Một doanh nghiệp muốn thành công phải hiểu được hành vi và nhu cầu của khách hàng. Xác định được những xu hướng biến đổi tiêu dùng của khách hàng hiện tại và khách hàng tiềm năng đang tạo ra cơ hội và đe doạ gì đối với Công ty. Ngoài ra các nhà quản trị Marketing cần quan tâm đến năng lực mua sắm của họ, những yếu tố ảnh hưởng trực tiếp và gián tiếp đến hành vi mua. * Lực lượng cạnh tranh: Trong môi trường kinh doanh một thị trường được coi là kém hấp dẫn nếu có quá nhiều hoặc quá ít đối thủ cạnh tranh + Đối thủ cạnh tranh tiềm tàng: Là những Công ty hiện nay chưa xuất hiện mà sẽ xuất hiện và trở thành lực lượng cạnh tranh trong tương lai. Khả năng cạnh tranh của đối thủ tiềm tàng có liên quan trực tiếp đến rào cản ngăn chặn sự gia nhập vào ngành của chung. + Các Công ty cạnh tranh sản phẩm của Univer, sữa Vinamilk... Công ty cần nắm rõ được sức mạnh cuả đối thủ cạnh tranh điểm yếu của họ. Họ đang thực hiện chương trình Marketing gì, như thế nào? mức độ thành công ra sao dự định sắp tới của họ là gì. Để từ đó có các quyết định đối phó kịp thời. * Sức ép từ khách hàng Khách hàng luôn tìm cách ép giá xuống hoặc đòi hỏi phải nâng cao chất lượng hàng hoá, yêu cầu người bán phải cung cấp nhiều dịch vụ và dịch vụ miễn phí hơn. Khả năng gây sức ép của khách hàng càng cao nguy cơ bất lợi. Đối với Công ty càng lớn. Trong các trường hợp sau khách hàng thường có ưu thế gây sức ép đối với Công ty. - Họ là khách hàng mua với tỷ lệ lớn trong tổng hàng bán ra - Việc chuyển sang mua hàng của người khác dễ dàng và không tốn kém - Việc hội nhập ngược với những người bán khác dễ dàng Để giảm thiểu sức ép của khách hàng, Công ty phải phục vụ khách hàng tốt hơn, xây dựng chiến lược Marketing phục vụ khách hàng, lập hồ sơ theo dõi và quản lý khách hàng, thiết lập hệ thống Marketing quan hệ bền vững. * Sức ép của nhà cung cấp: là Công ty kinh doanh nhiều chủng loại mặt hàng tiêu dùng nên có quan hệ với nhiều nhà cung cấp như : P & G Việt nam, Gillette, Oral - B nước rửa chén con vịt duck, đồ điện gia dụng nhập từ Hà Quốc, Trung Quốc. Lực lượng này cũng thường xuyên tác động tích cực hoặc tiêu cực đến chiến lược và các quyết định Marketing của Công ty. Công ty cần đặc biệt chú ý đến những tác động tiêu cực mà mỗi đối tượng có thể gây ra. * Sức ép từ giá các sản phẩm thay thế. Sản phẩm thay thế là sản phẩm của các đối thủ cạnh tranh trong cùng ngành hoặc các sản phẩm của ngành khác nhưng có khả năng thoả mãn cùng một nhu cầu giống như của khách hàng. Sự bùng nổ của công nghệ mới các sản phẩm thay thế ngày càng đa dạng, tạo ra nguy cơ cạnh tranh về giá, làm giảm lợi nhuận của Công ty. Nguy cơ xuất hiện những sản phẩm thay thế từ các ngành khác thường tạo ra sự khó lường đối với Công ty. 3. Thu nhập và xử lý thông tin thị trường Các nhà quản trị có thể thu thập thông tin thị trường từ nhiều kênh nhiều nguồn khác nhau như qua tạp chí, thời báo kinh tế Việt Nam, niên giám điện thoại, mạng Intanet... đặc biệt là thông qua đội ngũ bán hàng của Công ty. Nhân viên bán hàng là người trong Công ty thường xuyên tiếp xúc với thị trường. Người đại diện bán hàng là kênh truyền dẫn thông tin và từ khách hàng, thị trường. Một đại diện bán hàng phải thông thuộc những nguồn tin về tình hình khách hàng trước khi tung ra sản phẩm mới về hoạt động của đối thủ cạnh tranh về những đổi mới kỹ thuật. Các nhà quản trị Marketing yêu cầu những đại diện bán hàng của họ cung cấp những thông tin thời sự qua những báo cáo giao dịch thường lệ, hoặc qua những báo cáo chuyên mục. Lực lượng bán hàng là cơ bản nhất của năng lực quản lý. Đại diện bán hàng còn phải là cầu nối thông tin chính xác từ Công ty đến khách hàng trên những mặt như thông tin về sản phẩm mới, về chính sách, chương trình những thay đổi thông số kỹ thuật trên sản phẩm và những chuyển biến về điều kiện thị trường thông qua nhưngx đại diện bán hàng, Công ty có thể xây dựng được quan hệ tốt đẹp với khách hàng, bằng việc thường xuyên thông tin cho họ những tin tức hữu ích, đặc biệt là đối với những doanh nghiệp nhỏ, không hoặc không thể tiến hành được nên tự thu thập và chọn lọc thông tin. Công ty có thể tìm kiếm thông tin qua._.