Báo cáo Thực tập tại Công ty TNHH Đức Tuấn

inh tế thị trường ở Việt Nam nên công ty đã mạnh dạn bước vào một lĩnh vực kinh doanh đầy tiềm năng này .Đây là lĩnh vực đầy hứa hẹn cho công ty . Với thời gian 4 tuần thực tập dù ngắn ngủi nhưng em đã thấy được tốc độ làm việc cũng như hiệu quả của việc kinh doanh ve mat hàng này và phần nào nói lên được sự mạnh dạn đó của công ty là hoàn toàn đúng .Đặc biệt thời gian đầu thực tập ở đây em đã được sự giúp đỡ của các nhân viên trong phòng tìm hiểu về chức năng nhiệm vụ chặng đường phát triển cũng như những thuận lợi khó khăn của công ty đóng góp một phần vào việc hoàn thành báo cáo tổng hợp . Bên cạnh đó là phải kể đến sự nỗ lực giảng dạy của các thầy cô trong trường đã cung cấp cho em những kiến thức cơ bản nhất trước khi đi thực tập và củng cố những kiến thức chuyên ngành cho việc hoàn thiện bài báo cáo này. Kết cấu bài bài báo cáo gồm: Phần 1:khái quát chung về công ty TNHH Đức Tuấn Phân 2: chiến lược và chính sách kinh doanh của công ty Phần3: đánh giá tổng hợp và những kiến nghị phát triển thị trường của công ty tnhh đức Tuấn Phần 1: khái quát chung về doanh nghiệp I.Lịch sử hình thành , quá trình phát triển ,chức năng và nhiệm vụ 1. Quá trình hình thành và phát triển của công ty : công ty tnhh đức Tuấn được chính thành lập vào ngày 24/11/1995 theoquyết định sở kế hoạch đầu tư thành phố Hà Nội số 2174 /GP_UB do UBND thành phố Hà Nội cấp và số đăng ký king doanh số 0102003873 . Địa chỉ trụ sở chính :78 Hoà Mã phường Ngô Thì Nhậm , Quận Hai Bà Trưng,Thành Phố Hà Nội . Tiền thân của công ty là một cơ sở chuyên sản xuất các loại bao bì , chế biến kinh doanh các loại lương thực thực phẩm sản xuất vật liệu xây dựng và là đại lý mua bán ký gửi hàng hoá. Mọi hoạt động đó đều dưới sự chỉ đạo của các thành viên thành lập công ty . Hoà cùng chặng đường phát triển chung của đất nước , cùng với sự phát triển của nền kinh tế thị trường . Nhận thấy mặt hàng kim loại màu ngàycàng trở nên cần thiết đối với nền công nghiệp cũng như các nhu cầu thiết yếu của cuộc sống, công ty đã quyết định hướng kinh doanh trọng yếu về mặt hàng này. Xác định được nhu cầu tất yếu đó , một nhóm cán bộ của công ty đã nghiên cứu thị trường và chính thức được kinh doanh theo thông báo số 31 ngày 13/4/2001. Tuy còn là một doanh nghiệp non trẻ mới thành lập công ty hoạt động trong điều kiện gặp nhiều khó khăn nhưng công ty đã từng bước khắc phục nhờ có sự cố gắng nỗ lực của đội ngũ nhân viên không ngừng nâng cao trình độ , học hỏi tích luỹ kinh nghiệm , cũng như sự ủng hộ giúp đỡ nhiệt tình của các đơn vị cơ sở , sự hợp tác về trao đổi buôn bán ngày càng rộng lớn với các đối tác kinh doanh như công ty cơ điện Trần Phú , công ty dược phẩm traphaco , công ty dược liệu TW1 , TW2 ,TW3 , và đăc biệt là sở GD_ĐT các tỉnh . Cho đến nay uy tín về mặt hàng kim loại màu của công ty đã được các đối tác công nhận và ngày càng đứng vững . Với việc nhập khẩu rất nhiều mặt hàng kim loại màu như nhựa PVC ,BOPP , kim loại (đồng, nhôm,kẽm... ) của các nước Hàn Quốc , Đài Loan, Australia , Conggo với số lượng lớn công ty luôn sẵn sàng đáp ứng mọi yêu cầu của khách hàng . Sản phẩm của công ty TNHH Đức Tuấn đã có mặt trên khắp mọi miền đất nước từ Bắc vào Nam . 2. Chức năng và nhiệm vụ 2.1, Chức năng: +Là trung gian trong kênh phân phối NVL công nghiệp . +Cung cấp màng đóng vỉ thuốc cho các công ty dược phẩm , dược liệu . +Sản xuất các bao bì dược liệu . +Cung cấp nguyên liệu cho các công ty cơ khí . 2.2, Nhiệm vụ : -Kinh doanh đúng ngành nghề đã đăng ký , đào tạo , bồi dưỡng , xây dựng đội ngũ cán bộ công nhân viên có nghiệp vụ chuyên môn . -Nghiên cứu và ứng dụng những thành tựu khoa học kỹ thuật nhằm nâng cao trình độ phát huy năng lực kinh doanh , tăng năng suất lao động cả về chiều sâu và chiều rộng . -Tổ chức nghiên cứu thị trường , nắm vững thị hiếu người tiêu dùng để hoạch định các kế hoạch tiêu thụ sản phẩm đúng đắn , đảm bảo cho kinh doanh phát triển và mang lại hiệu quẩ kinh tế nhằm khẳng định vị thế của loại hình doanh nghiệp trong hệ thống nền kinh tế quốc dân . Với đặc trưng là doanh nghiệp sản xuất nhỏ mà chủ yếu là hoạt động kinh doanh ,cung ứng các NVL cho các cơ sở sản xuất công nghiệp thì công ty có các nhiệm vụ cụ thể sau: +Sản xúât các bao bì dượcc liệu phải đúng tiêu chuẩn, đảm bảo chất lượng , theo tiêu chuẩn của Bộ Công nghiệp - tổng cục tiêu chuẩn đo lường chất lượng Việt Nam . +Mở rộng các cửa hàng , đại lý cơ sở kinh doanh . +Không ngừng cải tiến mẫu mã chủng loại hàng hoá ,nâng cao chất lượng đa dạng hoá sản phẩm , hạ giá thành . 3. Cơ cấu tổ chức bộ máy : Là công ty TNHH nên bộ máy của công ty được tổ chức theo kiểu trực tuyến chức năng . Mô hình : (Nguồn từ phòng kế toán , phòng kinh doanh ) Giám đốc phó giám đốc KT phó giám đốc KD văn phòng phòng máy phân xưởng phòng kế toán phòng kinh doanh gian sản xuất bao bì gian chứa hàng phòng kinh doanh mảng nhựa PVC,BOPP phòng kinh doanh mảng kim loại Qua sơ đồ cơ cấu tổ chức bộ máy hoạt động hiện nay của công ty thấy rằng: Cơ cấu tổ chức quản lý của công ty đươc bố trí tương đối hợp lý.Giám đốc ra điều hành trưc tiếp trong công ty thông qua các phó giám đốc,các phòng ban nghiệp vụ .Ngược lại các phó giám đốc ,các trưởng phòng ban có trách nhiệm tham mưu cho giám đốc theo chức năng nhiệm vụ được giao .Trong tình hình hiện nayvới các phòng ban được bố trí tương đối gọn nhẹ,không chồng chéo và có quan hệ mật thiết với nhau về mặt nghệph vụ ,điều này giúp cho công ty có thể dễ dàng kiểm tra việc thực hiện mệnh lệnh của giám đốcvà giúp cho giám đốc có những chỉ đạo kịp thời trong mọi hoạt động của công ty Giám đốc : Đại diện pháp nhân của công ty , chịu trách nhiệm về toàn bộ hoạt động kinh doanh thương mại , thực hiện nghĩa vụ đối với nhà nước . Giám đốc có quyền quyết định tất cả các công vịêc trong công ty . Cụ thể là : + Chỉ đạo xây dựng kế hoạch dài hạn và ngắn hạn, lãnh dạo tập thể công nhân viên + Trực tiếp chỉ đạo và quản lý : Phòng tổ chức hành chính , kế hoạch vật tư , tiêu thụ , kế toán và phòng bảo vệ + Chỉ đạo xây dựng và phát triển cơ sở vật chất kỹ thuật chất lượng sản phẩm của công ty + Quản lý chặt chẽ , bảo toàn và phát triển vốn theo ngành nghề kinh doanh + Tổ chức chỉ đạo việc bổ xung thiết bị cải tiến thiết bị , xây dựng chương trình tiến bộ kỹ thuật hàng năm + Tổ chức thực hiện tiêu chuẩn hoá kỹ thuật trong sản xuất + Xây dựng kế hoạch và tổ chức công tác tiêu thụ sản phẩm , ký kết các hợp đồng tiêu thụ sản phẩm với các đối tác bên ngoài . Phó giám đốc kỹ thuật : + Tổ chức chỉ đạo kiểm trac chất lượng sản phẩm + Chỉ đạ theo dõi và ban hành thực hiện các định mức lao động kỹ thuật + Chủ tịch QMR ( Hệ thống quản lý chất lượng theo tiêu chuẩn ISO 9001- 2000 ) Phó giám đốc kinh doanh + Chỉ đạo xây dựng tiến độ sản xuất kinh doanh hàng ngày , tuần tháng cho toàn công ty + Giao kế hoạch hàng tháng cho các phòng ban và phân xưởng + Tổ chức chỉ đạo , quản lý kho bán thành phẩm + Chỉ đạo xây dựng kế hoạch và tổ chức cung ứng vật tư kịp thời đồng bộ liên tục + Hàng tháng , quý , 6 tháng , cả năm tổ chức kiểm kê hạch toán đồng bộ . Chỉ đạo các phòng chức năng về định mức tiêu hao vật tư xác định vật tư thừa thiếu không để ứ đọng . Tổ chức việc thu hồi phế liệu phế phẩm để tạn dụng hoặc bán *Phòng kế toán : Quản lý toàn bộ tài sản của công ty , tổ chức sử dụng vốn và nguốn vốn kinh doanh . Thực hiện nghĩa vụ đối với ngân sách nhà nước . Phân phối thu nhập , tích luỹ tính toán theo dõi hoạt động kinh doanh của công ty , viết phiếu xuất nhập kho . Kiểm tra rồi viết hoá đơn thanh toán rồi giao cho nhân viên các phòng thực hiện theo yêu cấu thanh toán . Cụ thể là : + Giúp giám đốc trong lĩnh vực hạch toán kế toán và sử dụng vốn . Giám sát việc thực hiện các chính sách kinh tế , chế độ tài chính trong công ty + Hoạch định các chính sách về gía cả + Xác định giá bán theo dơn dặt hàng của khách hàng + Xác đơn giá tiền lương cho toàn công ty + Tính toán xác định lượng sản phẩm nhập kho *Phòng kinh doanh :phân tích các dự án đầu tư mới -Nghiên cứu đơn đặt hàng mới -Cung cấp các thông tin liên quan đến sản phẩm một cách đầy đủ chính xác - Nghiên cứu các hợp đồng để có kế hoạch đặt hàng , vận chuyển tới nơi giao cho khách hàng _ Tham mưu cho giám đốc trong công tác xây dựng và chỉ đạo kế hoạch sản xuất ,kế hoạch kinh doanh - Lập kế hoạch cung ứng vật tư , bán thành phẩm cho sản xuất , quản lý kho nguyên vật liệu và bán thành phẩm nước ngoài Tổ chức thực hiện công tác marketing Tổ chức hội nghị khách hàng hàng năm Giúp giám đốc trong công tác tìm hiểu thị trường , thường xuyên cập nhật các thông tin về thị trường . *Phòng máy và thiết bị công nghiệp : -Kinh doanh các mặt hàng máy và thiết bị công nghiệp -Đáp ứng nhu cầu của khách hàng về các sản phẩm nhập ngoại và sản xuất trong nước *Kho và phòng mẫu : -Kho : Cất trữ hàng hoá của công ty là kho chính -Phòng mẫu : Trưng bày hàng hoá là kho phụ *Bộ phận văn phòng : Tổ chức mua sắm phương tiện việc làm , văn phòng phẩm phục vụ cho quá trình làm việc của các phòng ban +Tổng hợp truyền đạt các quyết định của giám đốc cho các phòng ban +Chuẩn bị thông báo các cuộc họp cho các bộ phận trong công ty +Chuẩn bị tiếp khách và liên hệ xe đi lại cho các đoàn khách tham quan Đặc điểm về lao động của công ty: Stt chỉ tiêu Số tuyệt đối Số tương đối(%) 1 Tổng CBCNV -Nam -Nữ 627 353 274 100 56 44 2 Cán bộ quản lí -Cán bộ kinh tế -Cán bộ hành chính -Cán bộ kĩ thuật 92 39 21 32 15 6 3 6 3 Công nhân sản xuất 443 71 Cơ cấu lao động : Stt chỉ tiêu Số tuyệt đối Số tương đối 1 2 3 Đại học Trung học Công nhân kĩ thuật 67 305 255 11 49 40 4 Tổng 627 100% Nhận xét Lao động trực tiếp tại công ty chiếm gần 85% tổng số lao động , bộ phần quản lí chiếm 15%so với tổng lao động hiện nay. Xét theo tuổi thì những người lao động có độ tuổi từ 41 đên 50 tuổi chiếm tỷ lệ 1/3 tổng số lao động chứng tỏ trình độ tay nghề của cán bộ công nhân viên của công ty là dày dặn kinh nghiệm .Tay nghề lao động khá cao , số công nhân có trình độ bậc 4 trở lên là 391 người chiếm tỷ lệ 45% tổng số lao động , số có trình độ cao đẳng trở lên là 124 người chiềm tỷ lệ 18% tổng số lao động. 4.Đánh giá các chỉ tiếu phản ánh kết quả hoạt động kinh doanh Bảng báo cáo kết quả hoạt động kinh doanh(đồng) Chỉ tiêu 31/12/2004 31/12/2005 Chênh lệch Tuyệt đối Tương đối Tổng doanh thu 39713028 74497126620 34784097814 87.59% Trong đó : doanh thu hàng XK 948069376 2389318208 1441248832 152.02% Các khoản giảm trừ 18939400 4524000 -14415400 -76.11% +Giảm giá hàng bán 0 0 0 +Hàng bán bị trả lại 18939400 4524000 -14415400 -76.11% +Thuế TTĐB, thuế XK phải nộp 0 0 0 1. Doanh thu thuần 39694089406 74492602620 34798513214 87.67% 2 .Giá vốn hàng bán 34764673984 61506286548 26741612564 76.92% 3 .Lợi nhuận gộp 4929415422 12986316072 8056900650 163.45% 4 .Chi phí bán hàng 1058273700 1978547231 920273531 86.96% 5 .Chi phí quản lí doanh nghiệp 846816451 1063515128 216698677 25.59% 6 .Lợi nhuận từ HĐKD 3124325271 9944253713 6919928442 228.81% 7.Doanh thu hoạt động tài chính 30802301 72857165 42054864 136.53% 8. Chi phí hoạt độn tài chính 0 84890728 84890728 9 .LN thuần từ hđ tài chính 30802301 -12033563 -42835864 -139.07 10. Các khoản thu bất thường 47231874 72809300 25577426 54.15% 11.Chi phí bất thường 47231874 0 -47231874 -100% 12. Lợi nhuận bất thường 0 72809300 72809300 13.Tổng lợi nhuận trước thuế 3055127572 10005029450 6949901878 227.48% 14. Thuế TNDN 977640823 3201609424 2223968601 15 .LNST 2077486749 6803420026 4725933277 227.48% * Một số chỉ tiêu của công ty trong hai năm 2004,2005 Chỉ tiêu Năm 2004 Năm 2005 Tổng doanh thu 39713028806 74497126620 Tổng lợi nhuận trước thuế 3055127572 10005029450 Nộp ngân sách nhà nước 4680985354 7683306389 Thu nhập bình quân đầu ngưòi / tháng 1374000 2450000 Nhận xét : Qua bảng trên ta thấy tình hình kinh doanh của công ty khá tốt , đặc biệt là chỉ tiêu doanh thu tiêu thụ , lợi nhuận của DNtăng rất cao. Cụ thể: Doanh thu năm 2005 gấp 2 lần năm 2004 .Trong tổng doanh thu năm 2005 thì doanh thu tiêu thụ sản phẩm chiếm tỷ trọng 99,8% bằng tỷ trọng của doanh thu tiêu thụ sản phẩm năm 2004, doanh thu từ hoạt động tài chính chiếm tỷ trọng 0.1% tăng 0.02% so với năm 2004,doanh thu từ hoạt động bất thường chiếm tỷ trọng 0.1% giảm so với năm 2004 là 0.02%.Hơn nữa là lợi nhuận trứơc thuế tăng 3 lần , thu nhập bình quân đầu người tăng lên đáng kể , hoàn thành nghĩa vụ nộp ngân sách nhà nước . Có đựoc như vậy là nhờ quyết định thay đổi dây chuyền công nghệ cũng như cơ cấu tổ chức quản lí , sản xuất của công ty ngày càng phù hợp , đáp ứng đựơc nhu cầu của thị trường. II. Môi trường kinh doanh và thời cơ đe doạ của công ty TNHH Đức Tuấn 1. Môi trường kinh doanh : Trong xu thế phát triển của đất nước hiện nay nhất là nền công nghiệp việt nam dang ngày càng được chú trọng và phát triển mạnh mẽ kéo theo đó sẽ là nhu cầu về nguyên vật liệu để sản xuất là rất cần thiết .Chính nền thị trường đó đã tạo điều kiện cho công ty nhập khẩu các mặt hàng kim loại màu từ các nước phát triển. Vì vậy việc đưa sản phẩm đến tay người mua phụ thuộc rất nhiều vào vị trí địa lý , địa hình của nước ta. Tuy nhiên ngày nay hệ thống giao thông , đường xá , hệ thống thông tin đều thuận tiện cho việc liên hệ và đưa sản phẩm tới địa điểm cần thiết . Cái hay ở đây là sản phẩm của công ty là nhập khẩu kim loại màu chủ yếu là nhựa , đồng ,kẽm... Vì vậy thời tiết , khí hậu sẽ không ảnh hưởng nhiều . Công ty kinh doanh các loại mặt hàng mà nhà nước không cấm , hơn nữa lại được các sở GD_ĐT các tỉnh giúp đỡ . Vì vậy trong quá trình kinh doanh rất thuận lợi . Tóm lại môi trường kinh doanh tầm vĩ mô đã tạo cho công ty hoạt động một cách tốt nhất . 2. Thời cơ - đe doạ , thuận lợi , khó khăn: *Thời cơ: -Nhu cầu về mặt hàng kim loại màu ngày càng tăng -Các mặt hàng chế tạo từ kim loại màu ngày cạng nhiều và đa dạng -Nền kinh tế ngày càng phát triển *Đe doạ: -Nhiều NVL kim loại màu ngày càng khan hiếm khiến cho việc nhập khẩu gạp nhiều khó khăn -Mốt số doanh nghiệp mới ra đời cũng kinh doanh trong lĩnh vực này *Thuận lợi : -Chủng loại hàng hoá phong phú và đa dạng , nhiều mặt hàng mới xuất hiện theo sự thay đổi của nền công nghiệp -Một số mặt hàng có lợi thế nhiều năm -Công ty đã áp dụng nhiều hình thức như chiết khấu, giảm giá … để kích thích khách hàng mua hàng của công ty *Khó khăn: -Công ty chưa có sự phân công lao động rõ ràng, nhân viên phải kiêm nhiều việc dẫn đến mất cơ hội trong kinh doanh -lượng sản phẩm chưa đáp ứng kịp thời nhu cầu thị trường .Có khi có những mặt hàng chưa đủ số lượng cung cấp cho khách hàng , mặc dù đã đến thời hạn giao -Công ty gặp khó khăn trong việc cải tiến , đổi mới sản phẩm -Giá của một số mặt hàng đôi khi cao hơn của đối thủ cạnh tranh -Nguồn vốn hạn chế III.Nguồn lực nội tại của công ty tnhh Đức Tuấn *Tổ chức hệ thống : Với cơ cấu tổ chức trên có thế phát huy được năng lực của các bộ phận chức năng đảm bảo các thông tin chính xác không bị mâu thuẫn .Giữa các bộ phận hoạt động theo một chỉnh thể và nhằm đạt một mục tiêu chung *Khả năng tài chính : Vì là công ty TNHH cho nên nguồn vốn của công ty bị nhiều hạn chế . Vốn chủ yếu là vốn tự có và do sự góp vốn của 2 thành viên . Cho nên vốn của công ty còn ít nhiều không đáp ứng được tính thời cơ trong kinh doanh . Cho đến tháng 6/2003 thì mức vốn điều lệ của công ty được bổ xung là 6 tỷ đồng . *Công nghệ sản xuất , cơ sở vật chất: Công ty đã đầu tư một dây chuyền sản xuất các loại bao bì dược liệu với các máy móc như máy chia cắt cuộn nhựa , máy in 2 màu trên màng nhôm với công nghệ cao và hiện đại *Nhân sự : Con người là nguồn lực quan trọng nhất , là nguồn lực khởi đầu của mọi nguồn lực khác . Công ty đã rất chú trọng đến đội ngũ lao động , hầu hết nhân viên công ty đã tốt nghiệp đại học . Với yêu cầu về công việc nên nhân viên nam ở phòng máy và phòng kinh doanh chiếm tỷ lệ lớn .Chế độ của người lao động được thực hiện khá đầy đủ . Công ty khuyến khích nhân viên nghỉ trưa ở công ty với khẩu phần ăn 7000đ/người , được công ty chu cấp . Lương bình quân của nhân viên là trên 1.000.000đ/tháng Phần 2: chiến lược và chính sách kinh doanh công ty tnhh Đức tuấn I.Quản trị và công nghệ Marketing mặt hàng kinh doanh . 1. Số lượng và tỷ trọng nhãn hiệu sản phẩm -mặt hàng trong danh mục mặt hàng kinh doanh Với sự đa dạng của các mặt hàng mà công ty kinh doanh thì khối lượng hàng hoá của công ty là một khối lượng rất lớn. Với quy mô nghiên cứu của một đề tài em chỉ nghiên cứu thị trường kinh doanh kim loại màu và cung ứng bao bì .Nên sản phẩm của công ty được nói dưới đây chỉ thuộc mảng kinh doanh kim loại và bao bì . Về hoạt động kinh doanh của công ty được chia thành 2 nhóm chủ yếu : +Nhập khẩu kim loại màu như : Đồng , kẽm , nhôm để dùng trong các nghành công nghiệp sản xuất dây điện và mạ cơ khí . +sản xuất bao bì dược liệu , chia cắt cuộn nhựa ... Cung cấp cho công ty dược phẩm dược liệu . Ngoài ra còn nhập khẩu màng nilon ( BOPP ) và nhựa PVC cung cấp thị trường . 2. Một số sản phẩm của công ty  Cỏc mặt hàng chớnh của cụng ty stt Tờn hàng Mó hàng Đơn vị Đơn giỏ chưa thuế (đ ) Thuế suất (% ) Đơn giỏ cú thuế 1 Đồng M1 Kg 21.000 5 22050 2 Nhụm CLC Kg 17.000 5 17850 3 Kẽm KZ(IP) Kg 9.000 5 9450 4 Nhựa PVC Kg 25.000 10 27500 5 Màng nilon BOPP Kg 27.000 10 27270 6 Bao bỡ BB Kg 12.000 5 12600 Nhận xột Qua bảng trên ta thấy danh mục sản phẩm của công ty là rất đa dạng đây có thể coi là một thế mạnh của công ty.Song trong điều kiện hiện nay cũng có các doanh nghiệp khác hoạt động trong lĩnh vực nàylà đối thủ cạnh tranh của công ty.Tuy nhiên các doanh nghiệp này sản phẩm của họ lại không có gian hàng mẫu trưng bày để khách hàng có thể tiếp cận dần,trực tiếp.Tuy nhiên công ty có một thế mạnh đó là uy tín trên thị trường ,có quan hệ tốt với các sở CN của các tỉnh ,cho nên sản phẩm của công ty vẫn được thịnh hành và chiếm lĩnh trên thị trường hiện nay.Trong tổng thể các mặt hàng kinh doanh ,thì mặt hàng đồng kẽm là mặt hàng chiếm tỷ trọng lớn và hoạt động sôi động. II.Quản trị công nghệ,định giá kinh doanh: 1.Chính sách giá và các kỹ thuật định giá nhãn hiệu sản phẩm : Đối với những sản phẩm chuyên môn thì giá là giá chung ,nhưng còn lượng hàng nhập khẩu thì giá bán chủ yếu dựa vào giá mua hàng và các chi phí mua,bán để định giá bán chứ không quan tâm đến quan hệ cung cầu . 2.Biện pháp điều chỉnh giá : Tuỳ theo từng mặt hàng ,khách hàng mà công ty định giá tăng cường khuyến khích người mua.Trong trường hợp giá không thay đổi mà muốn khuyến khích người mua công ty phải điều chỉnh giá *Định giá chiết khấu : Chính sách này dùng để khuyến khích khách hàng mua hàng nhiều hơn .Công ty áp dụng mức chiết khấu vừa phải cho khách hàng. III.Quản trị kênh-mạng phân phối và hậu cần trong phân phối của công ty: 1.Kênh và các quyết định quản trị kênh- mạng phân phối : Với đặc điểm của sản phẩm ,tình hình cạnh tranh trên thị trường,công ty đã lựa chọn kênh phân phối -mang phân phối vừa đơn giản vừa gọn sao cho sản phẩm đến tay đỏp ứng một cách nhanh nhất ,thuận tiện nhất .Với đặc điểm riêng của sản phẩm ,công ty chủ yếu thực hiện kênh phân phối trực tiếp .ở kênh phân phối này người mua có thể trực tiếp mua sản phẩm của công ty không phải thông qua trung gian mà qua phòng trưng bày sản phẩm tại công ty hoặc qua đơn đặt hàng. Ta có sơ đồ của kênh phân phối công ty như sau: Khách hàng mua trực tiếp công ty TNHH Đức Tuõn Khách hàng mua qua đơn đặt hàng (nguồn lấy từ phòng kinh doanh kim loại màu) Vỡ kờnh phõn phối của cụng ty là trực tiếpnờn khỏch hang là thành viờn duy nhất của cụng ty .Cụng ty Đức Tuấn cũng như bất cứ cụng ty nào cũng thế,khi lụa chọn cỏc thành viên cũng phải dựa vào một số những đặc điểm nhất định ,phải đánh giá được khả năng thanh toán của họ ,tính hợp tác cũng như uy tín .Là một công ty TNHH với phần nào bị hạn chế cho nên khi lựa chọn khách hàng công ty đặc biệt quan tâm tới khả năng thanh toán, và công ty đặc biệt quan tâm tới khách hàng là các cơ sở sản xuất cụng nghiệp,cũng như cỏc đối tỏc kinh doanh khỏc . Để kích thích các thành viên,công ty luôn tìm cách tạo ra các mối quan hệ chặt chẽ và tín nghiệm trong việc đảm nhận các chức năng tiêu thụ hữu hiệu cho nguồn hàng . Cứ định kỳ công ty lại đánh giá hoạt động của họ .Công ty sẽ xác định được đâu là thành viên thực hiện tốt công việc là khách hàng thường xuyên .Để trên cơ sở đó công ty có thể loại bỏ những thành viên (những khách hàng) không thực hiện dúng theo hợp đồng ,hoặc chỉ là những khách hàng mua hàng nhưng sau đó không thể liên lạc lại được.Đồng thời công ty cũng đang ngày càng thâm nhập thêm và mở rộng thêm một số đoạn thị trường riêng biệt khác.Mạng lưới phân phối của công ty rất rộng từ các thành phố lớn như :Hà Nội, Hải Phòng, Huế, Đà Nẵng, Thành Phố Hồ Chí Minh… đến các tỉnh miền núi, cao nguyên, vùng sâu, vùng xa như: Tuyên Quang ,Lạng Sơn, Gia Lai, Kon Tum, Bạc Liêu, Cà Mau… 2.Công nghệ bán ở công ty: Công ty Tuyết Nga công nghệ bán buôn chủ yếu là : -Tìm khách để bán buôn hàng hoá :bởi lẽ hàng hoá của công ty là rất nhiều loại ,đối tượng mua hàng cũng rất nhiều : có thể là các khu sản xuất cụng nghiệp hoặc cũng cú thể là cỏc cụng ty hoạt động mua bỏn trao đổi kinh doanh. Đây là công nghệ được áp dụng phổ biến trong điều kiện mới hiện nay .Với điều kiện đó các cơ sở bán buôn không thể ngồi chờ khách mà phải có công nghệ tìm khách ,mua buôn,phải tiến hành chào hàng .Và đây chính là nhiệm vụ của chính các nhân viênẩtong phòng đồ chơi-thiết bị trường học.Công ty sẽ đưa hàng đến tận nơi mà khách hàng muốn. Công nghệ bán buôn qua đơn đặt hàng thương mại:chủ yếu là các đơn đặt hàng thường xuyên .Mỗi nhân viên trong phòng chịu trách nhiệm về một số địa điểm ở từng khu vực với một số các khách hàng nhất định,tạo nên một mối quan hệ tốt đẹp giữa khách hàng với công ty.Khách hàng đặt đơn sau đó được bộ phận thương mại tiếp nhận ,căn cứ vào đơn đặt hàng sau đó nhân viên sẽ giao hàng cho khách . 3.Hậu cần trong phân phối : Kho là nơi cất trữ hàng hoá của công ty,tại đây hàng hoá được bảo quản theo yêu cầu của từng loại sản phẩm. Kho được đặt tại 234 Tam Trinh,Mai Động,Hà Nội.Mặc dù có hơi xa so với công ty nhưng đường đi lại rất thuận tiện ,kho thoáng mát ,đảm bảo an toàn, an ninh .Hàng hoá được dự trữ trong kko, hằng ngày luôn được các nhân viên kho giám sát, theo dõi và bảo quản hàng hoá một cách cẩn thận . Khi mua hàng về nhân viên kho sẽ nhập hàng vào dự trữ,nhân viên công ty sẽ xuống bao gói hàng hoá trước khi vận chuyển đến địa điểm cho khách hàng. *Vận chuyển :Vấn đề hạn chế của công ty ở đây là mới chỉ có kho ở Hà Nội ,trong khi đó công ty phải đưa hàng vào tận Quảng Ngãi ,với thị trường rộng khắp .Như vậy khoảng cách vận chuyển dài sẽ làm cho cước phí vận chuyển tăng lên và kéo theo giá sản phẩm tăng lên gây ảnh hưởng tới sức cạnh tranh về giá cả .Thêm vào đó là công ty chưa có phương tiện vận chuyển riêng lên khi vận chuyển thường phải thuê từ ngoài . Đối với khách hàng mua hàng trực tiếp thì chủ yếu mua ngay tại phòng trưng bày nên không phải vận chuyển . -Các phương thức vận chuyển : +Phương thức vận chuyển thẳng :hàng hoá từ nguồn cung ứng tới người mua mà không qua kho . +Phương thức vận chuyển qua kho :là hàng từ nguồn cung cấp về kho sau đó mới xuất cho khách dùng .Đây là phương thức chủ yếu của công ty . Trong khâu vận chuyển nhiều khi tiến độ cung ứng hàng hoá chậm , không chủ động về thời gian vận chuyển, công ty không theo dõi được quá trình vận chuyển trực tiếp và thủ tục thanh toán các khoản chi phí này còn qua nhiều khâu *Ưu điểm của kênh phân phối : Là kênh phân phối thể hiện một cách tốt nhất mối quan hệ giữa người sản xuất và người tiêu dùng . Người sản xuất có thể kiểm mạnh mẽ việc tiêu thụ sản phẩm của mình . Vì vậy đáp ứng nhu cầu cụ thể và kịp thời hơn , giảm bớt các khâu trung gian cho phép lợi nhuận tập trung vào tay người sản xuất tạo điều kiện giảm giá bán sản phẩm , để tạo lợi thế trong cạnh tranh giá cả *Nhược điểm của kênh: Làm tăng khối lượng công việc cho các nhà sản xuất , gây lên tình trạng phân tán lực lượng . Vốn có thể bị ứ đọng do hàng hoá kho nhiều dẫn đến độ an toàn trong kinh doanh thấp IV. Xúc tiến thương mại hỗn hợp: 1.Xúc tiến thương mại hiện tại : -Hoạt động khuyếch trương , quảng cáo của công ty chưa đủ lớn mạnh nên sản phẩm đến tay người tiêu dùng chưa đạt số lượng mong muốn . -Có các dịch vụ kèm theo -Hoạt động Marketing mới chỉ là hoạt động lẻ tẻ chưa phải là hoạt động thực thụ. -Công ty sử dụng chính sách chiết khấu để khuyến khích mua nhiều hàng . 2. Hiệu quả của xúc tiến thương mại : Việc xúc tiến thương mại trên đã đưa đến cho công ty nhiều thành công trên bước đường kinh doanh . Công ty đã thu hút được một lượng khách hàng lớn , hàng mua trên một lần càng nhiều hơn .Công ty cũng tạo ra được uy tín lớn đối với khách hàng Tuy nhiên công ty cần có đội ngũ Marketing để họ trực tiếp nghiên cứu thị trường , tìm hiểu nhu cầu để kịp thời đưa những quyết định cũng như hướng đi đúng và mới lạ cho công ty . Đây cũng chính là vấn đề đảm bảo rõ ràng nhiệm vụ của từng nhân viên . Công ty nên sử dụng thêm những hình thức xúc tiến khác nữa để có thể đánh gía một cách chính xác nhất về nhu cầu của khách hàng sao cho thuyết phục lôi cuốn và dẫn đến họ hài lòng đi đến quyết định mua sản phẩm của công ty . 3. Ngân sách xúc tiến thương mại : Ngân sách dùng cho hoạt động xúc tiến thương mại bao giờ cũng chiếm một lượng rất lớn . Công ty đã trích ngân sách cho hoạt động quảng bá sản phẩm tại các hội nghị , triển lãm hàng cụng nghiệp Việt Phần III. đánh giá tổng hợp và những kiến nghị phát triển thị trường và thương mại của công ty tnhh đức tuấn I. Đánh giá chung . 1. Ưu điểm *Tài chính : Là một công ty TNHH với số vốn tính đến thời điểm tháng 6/2003 là 6 tỷ đồng có thể nói trong vòng 9 năm kể từ khi thành lập thì cho đến nay nguồn tài chính của công ty là khá lớn so với con số ban đầu . Với nguồn tài chính này công ty mở rộng được quy mô kinh doanh . *Tổ chức: Cơ cấu tổ chức từ giám đốc đến các phòng ban, nhân viên đều làm việc theo một mối liên hệ chặt chẽ . Trong các phòng ban bao giờ cũng có trưởng phòng và các nhân viên hoạt động dưới sự quản lý của trưởng phòng . Các nhân viên khi đi giao hàng hay nhận hàng vào kho xong đều phải báo cáo cho trưởng phòng .Vì là công ty TNHH quy mô nhỏ nên giám đốc vẫn có thể kiểm tra trực tiếp được các phòng ban . Quan hệ giữa các nhân viên trong kho luôn hoà đồng vui vẻ . *Nhân sự : Mặc dù là công ty TNHH nhưng vấn đề nhân sự rất được quan tâm . Tổng cộng công ty có 42 nhân viên trong đó các phòng thiết bị công nghiệp , phòng sản xuất bao bỡ dược liệu,chia cắt cuộn nên số nhân viên nam chiếm phần lớn . Cả công ty chủ yếu nhân viên đã có trình độ đại học , 1 cao học và 5 trung cấp , công ty cũng khuyến khích nhân viên của mình học nữa để nâng cao trình độ . Nhân viên làm vẫn được hưởng những ưu đãi xã hội như khi phụ nữ sắp tới kỳ sinh nở được nghỉ 4 tháng và được hưởng lương 80%… *Hậu cần : Vấn đề kho bãi , vận chuyển được triển khai phù hợp . Hàng hoá mua về nhập vào kho và bảo quản ở nơi thoáng mát . Vì kho đặt tại Diễn ở ngoại thành khí hậu thoáng mát thuận tiện cho việc bảo quản hàng hoá của công ty . Công ty phải vận chuyển bằng xe thuê ngoài nên phải tự liên hệ với chủ xe . 2. Nhược điểm : -Nguồn vốn của công ty ít nhiều không đáp ứng được thời cơ kinh doanh nhiều khi bỏ lỡ cơ hội -Nhân viên phải kiêm nhiều nhiệm vụ -Tiến độ cung ứng hàng hoá chậm , không chủ động thời gian vận chuyển , chí phí vận chuyển thuê ngoài cao . Công ty không theo dõi được qúa trình vận chuyển trực tiếp . Thủ tục thanh toán các khoản này còn qua nhiều khâu . -Nguyên nhân dẫn đến tồn tại : -Công ty thiếu nhân viên -Chưa có phương tiện vận chuyển chuyên dụng hầu hết phải thuê ngoài -Là công ty TNHH không có sự cung cấp vốn của nhà nước mà chỉ có vốn góp của các thành viên cho nên vốn hạn chế . II. Kiến nghị phát triển thị trường và thương mại của công ty tnhh Đức Tuấn : *Công ty cần phải tuyển thêm nhân viên để mỗi người đảm nhận một nhiệm vụ nhất định không phải làm việc một cách chồng chéo để đảm bảo hiệu quả công việc . Tuyển nhân viên vào đúng vị trí chuyên môn của họ . *Công ty phải tìm thêm đối tác nguồn hàng cho mình để khắc phục tình trạng thiếu hàng . Hoặc tìm hiểu thêm những nguồn hàng thay thế , bổ xung cho những mặt hàng không có . *Công ty phải tìm nguồn hàng giá thấp nhưng đảm bảo về chất lượng để cạnh tranh với các đối thủ kinh doanh khỏc. * Công ty phải tăng cường công tác quảng cáo yểm trợ công tác bán hàng . Quảng cáo sản phẩm là lĩnh vực cần thiết cho bất kỳ một đơn vị kinh doanh nào . Mặc dù chi phí quảng cáo là cao nhưng lại đem lại hiệu quả lớn , nó có tác động trực tiếp tới người tiêu dùng . Dù nguồn vốn của công ty hạn chế nhưng công ty nên quảng cáo và tuỳ vào khả năng tài chính mà lựa chọn hình thức quảng cáo cho phù hợp *Mở rộng hệ thống kênh phân phối : Công ty nên đa dạng hơn hệ thống kênh phân phối và nên lựa chọn thêm một số trung gian. *Tăng cường công tác nghiên cứu thị trường để đáp ứng kịp thời những biến động thị trường . Xây dựng phương pháp nghiến cứu thị trường một cách khoa học , hiệu quả Kết luận Qua thời gian 4 tuần thực tập tại công ty công ty TNHH Đức Tuấn được sự giúp đỡ của các anh chị nhân viên của công ty em đã phần nào hiểuđược những kiến thức từ thực tế và giúp em hiểu được chức năng ,nhiệm vụ , hình thức kinh doanh của công ty để em hoàn thiện bài báo cáo tổng hợp này Hoàn chỉnh bài viết này còn do sự nhiệt tình giảng dạy của các thầy cô đã củng cố cho em những kiến thức về chuyên ngành . Đặc biệt nhờ sự giúp đỡ tận tuỵ của thầy hướng dẫn luận văn Em xin cảm ơn toàn thể ban giám đốc , các nhân viên của công ty tnhh Đức Tuấn và các thầy cô giáo trong trường đã tạo cho em một những hướng đi cơ bản trước khi rời ghế nhà trường để bước vào cuộc sống Mục lục Lời nó._.