Báo cáo Thực tập tại Công ty TNHH Điện lạnh Thuận Thành

Lêi giíi thiÖu HiÖn nay, c¸c doanh nghiÖp ®ang ph¶i ®­¬ng ®Çu víi sù c¹nh tranh khèc liÖt trªn thÞ tr­êng. §Ó cã thÓ tån t¹i vµ ph¸t triÓn buéc doanh nghiÖp ph¶i t¹o ra cho m×nh mét chç ®øng thÝch hîp vµ v÷ng ch¾c, ®iÒu nµy cã thÓ thùc hiÖn ®­îc hay kh«ng phô thuéc vµo c¸c nguån lùc cña doanh nghiÖp ®Ó ®Ò ra c¸c chiÕn l­îc kinh doanh nh¹y bÐn nhÊt hiÖu qu¶ nhÊt. Ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm lµ mét trong c¸c chiÕn l­îc kinh doanh quan träng bËc nhÊt, nã kh«ng ph¶i lµ ho¹t ®éng tù ph¸t mµ lµ mét m«n khoa häc, mét nghÖ thuËt trong ho¹t ®éng kinh doanh cña mçi doanh nghiÖp. Trong nÒn s¶n xuÊt x· héi, tiªu thô mÆc dï lµ kh©u cuèi cïng nh­ng l¹i cã vai trß hÕt søc quan träng. S¶n phÈm s¶n xuÊt ra cã tiªu thô ®­îc th× qu¸ tr×nh s¶n xuÊt vµ t¸i s¶n xuÊt míi ®­îc tiÕp tôc. §Æc biÖt trong nÒn kinh tÕ thÞ tr­êng hiÖn nay th× ho¹t ®éng tiªu thô cµng ®­îc coi träng. PhÇn I: NhËn d¹nh doanh nghiÖp trªn c¸c ph­¬ng diÖn. PhÇn II: M« t¶ vµ ®¸nh gi¸ tæng hîp m«i tr­êng kinh doanh cña doanh nghiÖp. PhÇn III: M« t¶ ®¸nh gi¸ tæng hîp n¨ng lùc cña doanh nghiÖp. PhÇn IV: M« t¶ vµ ®¸nh gi¸ tæng hîp t×nh h×nh ho¹t ®éng Marketing cña doanh nghiÖp trong thêi gian qua. Em xin ch©n thµnh c¶m ¬n c« gi¸o cïng ban l·nh ®¹o cïng toµn thÓ c¸n bé, CNV, c«ng ty TNHH ®iÖn l¹nh ThuËn Thµnh ®· tËn t×nh gióp ®ì vµ h­íng dÉn em hoµn thµnh b¶n b¸o c¸o nµy PhÇn I I - Kh¸i qu¸t vÒ C«ng ty tnhh ®iÖn l¹nh thuËn thµnh 1 - LÞch sö h×nh thµnh c«ng ty. TiÒn th©n cña c«ng ty TNHH §iÖn l¹nh ThuËn Thµnh lµ mét cöa hµng chuyªn kinh doanh mÆt hµng vËt t­ ®iÖn l¹nh næi tiÕng ë miÒn B¾c. Trong thêi ®¹i më cöa hîp t¸c vµ liªn doanh liªn kÕt còng nh­ sù héi nhËp cña nÒn kinh tÕ quèc tÕ cña nÒn kinh tÕ . Lóc nµy qui m« cöa hµng béc lé chiÒu h¹n chÕ kh«ng ®¸p øng hÕt ®­îc c¸c yªu cÇu kinh doanh cña cöa hµng còng nh­ yªu cÇu hîp t¸c kinh tÕ. V× vËy c«ng ty TNHH §iÖn l¹nh ThuËn Thµnh ®· ra ®êi C«ng ty TNHH §iÖn l¹nh ThuËn Thµnh lµ mét doanh nghiÖp ngoµi quèc doanh víi tªn giao dÞch quèc tÕ : "THUANTHANH Co., LTD" Ra ®êi n¨m 1999 trong bèi c¶nh nhµ n­íc ta ®Èy m¹nh vµ ph¸t triÓn nÒn kinh tÕ nhiÒu thµnh phÇn. C«ng ty ®· ®­îc thµnh lËp theo giÊy phÐp sè 4365 ngµy 27/09/1999 cña Uû ban nh©n d©n thµnh phè Hµ néi; GiÊy phÐp ®¨ng ký kinh doanh sè :073446 ngµy 05/10/1999 cña Së KÕ ho¹ch vµ §Çu t­ Thµnh phè Hµ néi Vèn ®iÒu lÖ ®¨ng ký lµ 1.000.000.000 VN§ do ba thµnh viªn s¸ng lËp ®ãng gãp theo tû lÖ x¸c ®Þnh, vµ tû lÖ nµy còng lµ tû lÖ ®Ó ph©n chia lîi nhuËn vµ rñi do trong kinh doanh. Nghµnh nghÒ kinh doanh : Bu«n b¸n t­ liÖu s¶n xuÊt, t­ liÖu tiªu dïng. §¹i lý mua, ®¹i lý b¸n, ký göi hµng ho¸. L¾p ®Æt b¶o d­ìng, b¶o hµnh thiÕt bÞ ®iÖn, ®iÖn l¹nh. C«ng ty TNHH §iÖn l¹nh ThuËn Thµnh cã trô së chÝnh t¹i sè 109, Tr­êng Chinh Thanh Xu©n, Hµ néi. Cöa hµng ®Ó tr­ng bµy vµ giíi thiÖu, b¸n s¶n phÈm cña C«ng ty më t¹i 221C Kh©m thiªn Hµ néi, Cöa hµng t¹i Thµnh phè Hå ChÝ Minh 47- 49 B¹ch §»ng, 303 Hoµng V¨n Thô B×nh Th¹nh Thµnh phè Hå ChÝ Minh, vµ hµng lo¹t c¸c ®¹i lý ph©n phèi s¶n phÈm cho c«ng ty tr¶i dµi kh¾p c¸c tØnh trong c¶ n­íc. 2 - Chøc n¨ng, nhiÖm vô, quyÒn h¹n cña C«ng ty. - Lµ mét doanh nghiÖp ngoµi quèc doanh trùc thuéc së kÕ ho¹ch vµ §Çu t­ Thµnh phè Hµ néi vèn ®Ó tiÕn hµnh ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh do c¸c thµnh viªn s¸ng lËp ®ãng gãp, môc ®Ých chñ yÕu cña C«ng ty lµ ®¶m b¶o tèi ®a lîi nhuËn vµ doanh thu nh»m thùc hiÖn ®Çy ®ñ nghi· vô víi Nhµ n­íc vµ n©ng cao thu nhËp cho c¸c thµnh viªn gãp vèn còng nh­ n©nng cao ®êi sèng cho ng­êi lao ®éng trong toµn C«ng ty. Tõ khi thµnh lËp ®Õn nay, chøc n¨ng chÝnh cña C«ng ty lµ : Kinh doanh c¸c lo¹i vËt t­ phôc vô cho ngµnh ®iÖn l¹nh d©n dông vµ ®iÖn l¹nh c«ng nghiÖp. C«ng ty lu«n lu«n kh«ng ngõng c¶i tiÕn x¾p xÕp h×nh thøc tæ chøc phï hîp víi nhiÖm vô kinh doanh ®Ó ®¹t ®­îc hiÖu qu¶ cao nhÊt. C«ng ty trùc tiÕp ®µm ph¸n, ký kÕt c¸c hîp ®ång kinh tÕ víi c¸c tæ chøc kinh tÕ trong vµ ngoµi n­íc, t¹o ra c¸c mèi quan hÖ th­¬ng m¹i më réng thÞ tr­êng trong vµ ngoµi n­íc. C«ng ty cã t­ c¸ch ph¸p nh©n víi con dÊu theo mÉu qui ®Þnh vµ h¹ch to¸n kinh tÕ ®éc lËp. 3 - C¬ cÊu tæ chøc bé m¸y qu¶n lý cña C«ng ty. C¬ cÊu tæ chøc qu¶n lý cña C«ng ty TNHH §iÖn l¹nh ThuËn Thµnh lµ tæ chøc qu¶n lý theo mét cÊp, mäi ho¹t ®éng SXKD ®Òu chÞu sù chØ ®¹o cña ban gi¸m ®èc mµ ®øng ®Çu lµ gi¸m ®èc, lµ ng­êi l·nh ®¹o cao nhÊt vµ chÞu tr¸ch nhiÖm chung trong c«ng t¸c qu¶n lý vµ ph©n c«ng cô thÓ tr¸ch nhiÖm vµ quyÒn h¹n cho tõng bé phËn, tõng nh©n viªn trong C«ng ty. Gi¸m ®èc chÞu tr¸ch nhiÖm tr­íc Nhµ n­íc vÒ ph¸p luËt vµ trøoc c¸c thµnh viªn gãp vèn vÒ kÕt qu¶ ho¹t ®éng kinh doanh cña C«ng ty vµ ®êi sèng cña toµn bé c¸n bé c«ng nh©n viªn trong C«ng ty. S¬ ®å tæ chøc bé m¸y C«ng ty Gi¸m ®èc Phã gi¸m ®èc phßng kÕ to¸n phßng kinh doanh Kinh doanh tµi chÝnh xuÊt nhËp khÈu phßng phßng kinh doanh l¾p ®Æt b¶o hµnh HÖ thèng HÖ thèng cöa hµng kho PhÇnII: Ph©n tÝch vµ ®¸nh gi¸ m«i tr­êng kinh doanh cña doanh nghi 1. C¸c yÕu tè cña m«i tr­êng vÜ m« Ho¹t ®éng chÝnh cña C«ng ty lµ kinh doanh th­¬ng m¹i nã ®­îc ph©n to¶ trªn m¹ng l­íi cöa hµng ®¹i lý vµ chi nh¸nh khi nãi ®Õn kinh doanh th­¬ng m¹i cña C«ng ty ta ph¶i ®Ò cËp ®Õn m«i tr­êng kinh doanh. ThuËn lîi : -C«ng ty n»m ë khu vùc trung t©m kinh tÕ, chÝnh trÞ, v¨n ho¸ cña c¶ nuíc trong bèi c¶nh nÒn chÝnh trÞ , ph¸p luËt æn ®Þnh, tiÒn tÖ vµ l·i xuÊt Ýt cã biÕn ®éng. Nhµ n­íc ta ®ang khuyÕn khÝch vµ t¹o ®iÒu kiÖn cho mäi doanh nghiÖp ph¸t huy hÕt mäi tiÒm n¨ng néi lùc cña m×nh. - §êi sèng vµ thu nhËp cña c¸c tÇng líp d©n c­ ngµy cµng n©ng cao do vËy nhu cÇu mua s¾m c¸c thiÕt bÞ ®iÖn l¹nh ngµy cµng nhiÒu. Khã kh¨n : Bªn c¹nh thuËn lîi doanh nghiÖp cßn gÆp kh«ng Ýt khã kh¨n nh­ ph¸p luËt còng nh­ c¸c chÕ ®é chÝnh s¸ch vÒ kinh tÕ cña nhµ n­íc cßn nhiÒu bÊt cËp g©y khã kh¨n cho doanh nghiÖp. NÒn c«ng nghiÖp ®iÖn l¹nh cña n­íc ta ch­a ph¸t triÓn do vËy phô tïng vµ linh kiÖn hoµn toµn phô thuéc vµo viÖc nhËp khÈu cña n­íc ngoµi, nÒn kinh tÕ ngµy cµng më cöa do vËy c¹nh tranh ngµy cµng khèc liÖt h¬n . . . * M«i tr­êng kinh tÕ chÝnh trÞ : -NÒn kinh tÕ n­íc ta chuyÓn tõ c¬ chÕ tËp trung sang nÒn kinh tÕ thÞ tr­êng cã sù chØ ®¹o cña Nhµ n­íc khuyÕn khÝch ph¸t triÓn nÒn kinh tÕ nhiÒu thµnh phÇn. -Thu nhËp quèc d©n cã chiÒu h­íng t¨ng, mçi n¨m t¨ng 8%. -L¹m ph¸t gi¶m cho phÐp kinh doanh cã hiÖu qu¶ h¬n. -L·i suÊt ng©n hµng gi¶m t¹o ®iÒu kiÖn vÒ vèn cho c¸c doanh nghiÖp. -Do ®­îc khuyÕn khÝch c¸c thµnh phÇn kinh tÕ trong x· héi ngµy cµng ph¸t triÓn vµ c¹nh tranh m·nh liÖt h¬n. -Th«ng tin liªn l¹c bïng næ gióp doanh nghiÖp dÔ tiÕp cËn h¬n víi thÞ tr­êng ®ång thêi còng lµm cho doanh nghiÖp dÔ mÊt ®i nhiÒu lîi thÕ c¹nh tranh. *. M«i tr­êng luËt ph¸p : HiÖn nay LuËt ph¸p ®· rÊt nghiªm kh¾c ®èi víi c¸ nh©n tæ chøc kinh doanh tr¸i ph¸p luËt, s¶n xuÊt vµ kinh doanh hµng gi¶, khuyÕn khÝch vµ t¹o ®iÒu kiÖn cho c¸c c«ng ty t«n träng ph¸p luËt. HÖ thèng ph¸p luËt vµ c¸c chÕ ®é chÝnh s¸nh vÒ kinh tÕ cña nhµ n­íc ngµy cµng hoµn thiÖn h¬n gióp c¸c doanh nghiÖp b×nh ®¼ng h¬n trong kinh doanh. 2. M«i tr­êng vi m« N­íc ta hiÖn nay cã rÊt nhiÒu doanh nghiÖp kinh doanh trong ngµnh ®iÖn l¹nh d©n dông còng nh­ ®iÖn l¹nh c«ng nghiÖp nh­ng ®a sè c¸c doanh nghiÖp trªn ®Òu chØ chó träng trong viÖc kinh doanh c¸c lo¹i m¸y mãc thiÕt bÞ nguyªn chiÕc nhËp khÈu. Kh«ng chó ý ®Õn viÖc nhËp khÈu vµ kinh doanh c¸c lo¹i vËt t­ thay thÕ, b¶o hµnh, b¶o d­ìng viÖc nµy chñ yÕu kh¸ch hµng cã nhu cÇu ®Òu ph¶i nhê ®Õn c¸c cöa hµng söa ch÷a víi c¸c linh kiÖn kh«ng râ nguån gèc, kh«ng ®ång bé dÉn ®Õn chÊt l­îng kÐm dÔ bÞ Ðp gi¸ . MÆt kh¸c c¸c doanh nghiÖp nµy chñ yÕu tËp trung t¹i Thµnh phè Hå ChÝ Minh vµ Hµ Néi kh«ng quan t©m ®Õn thÞ tr­êng c¸c tØnh kh¸c. V× vËy C«ng ty TNHH §iÖn l¹nh ThuËn Thµnh chän mÆt hµng kinh doanh lµ vËt t­ thiÕt bÞ thay thÕ söa ch÷a b¶o d­ìng thiÕt bÞ ®iÖn, ®iÖn l¹nh lµ mét h­íng ®i ®óng vµ míi mÎ. C¸c mÆt hµng c«ng ty cung cÊp ra thÞ tr­êng rÊt ®a d¹ng, phong phó ®¸p øng cho mäi c«ng viÖc kh¸c nhau, ®ång thêi c«ng ty rÊt quan t©m b¸m s¸t ®­îc thÞ hiÕu cña kh¸ch hµng nªn rÊt ®­îc ­a chuéng trªn thÞ tr­êng hiÖn nay. 3.1 ThÞ tr­êngcña c«ng ty : N­íc ta n»m trong vïng khÝ hËu nhiÖt ®íi nãng vµ Èm mïa hÌ còng nh­ mïa ®«ng khÝ hËu rÊt kh¾c nghiÖt v× vËy khi ®iÒu kiÖn kinh tÕ ph¸t nhu cÇu mua s¾m c¸c thiÕt bÞ ®iÖn l¹nh lµ kh«ng thÓ thiÕu ®­îc mÆt kh¸c n­íc ta lµ mét n­íc n«ng nghiÖp l¹c hËu ®ang trªn ®µ ph¸t triÓn tõ s¶n xuÊt vµ xuÊt khÈu s¶n phÈm th« sang s¶n xuÊt s¶n phÈm tinh. N­íc ta cã bê biÓn dµi nhµ n­íc ta l¹i ®ang khuyÕn khÝch ph¸t triÓn nghÒ c¸ nªn thiÕt bÞ l¹nh ®Ó b¶o qu¶n c¸c s¶n phÈm n«ng s¶n còng nh­ thuû s¶n chÕ biÕn lµ rÊt lín v× vËy nhu cÇu ®ßi hái c¸c lo¹i vËt t­ linh kiÖn ®iÖn l¹nh ngµy cµng cao nhÊt lµ t¹i c¸c thµnh phè lín nh­ Hµ Néi, H¶i Phßng, TP Hå ChÝ Minh...Tr×nh ®é khoa häc kü thuËt cµng ph¸t triÓn th× nhu cÇu vÒ vËt t­ linh kiÖn ®iÖn l¹nh cµng phong phó vµ ®a d¹ng ®Ó ®¸p øng c¸c nhu c©u trªn c«ng ty TNHH §iÖn l¹nh ThuËn Thµnh ®· x©y dùng m¹ng l­íi tiªu thô s¶n phÈm réng kh¾p vµ da d¹ng c¸c ph­¬ng thøc c¸c kªnh ph©n phèi : M« h×nh C¸c kªnh ph©n phèi: 1. Ng­êi s¶n xuÊt ng­êi tiªu dïng. 2. Ng­êi s¶n xuÊt ng­êi b¸n lÎ ng­êi tiªu dïng. 3. Ng­êi s¶n xuÊt b¸n bu«n b¸n lÎ ng­êi tiªu dïng. 4. Ng­êi s¶n xuÊt ®¹i lý b¸n bu«n b¸n lÎ ng­êi tiªu dïng. ViÖc kÕt hîp nhiÒu kªnh ph©n phèi trªn cña c«ng ty ®¸p øng ®­îc yªu cÇu ®­a s¶n s¶n phÈm ra thÞ tr­êng nhanh nhÊt vµ ®¹t lîi nhuËn cao nhÊt. Trong ®ã kªnh tiªu thô thø 3 vµ 4 lµ quan träng nhÊt ®èi víi c«ng ty nã thÓ hiÖn qua b¶ng sè liÖu sau : Ph­¬ng thøc b¸n 1999 % 2000 % 2001 % B¸n lÎ 933.970.568 28 2.661.700.940 29 3.558.264.000 33 B¸n bu«n 2.356.879.503 72 6.583.118.390 71 7.339.833.700 67 Tæng gi¸ trÞ 3.290.850.071 100 9.244.819.330 100 10.898.097.700 100 -Khu vùc thÞ tr­êng cña c«ng ty to¶ réng kh¾p c¶ n­íc th«ng qua c¸c ®¹i lý ë c¸c tØnh ®Ó më réng vµ ph¸t triÓn h×nh thøc ph©n phèi nµy c«ng ty ®· ¸p dông c¸c biÖn ph¸p nh­: C«ng ty rÊt chó träng tíi c«ng t¸c b¸n hµng kh¸ch hµng vµ thÞ tr­êng sao cho b¸n hµng ®¹t tèc ®é nhanh nhÊt, thuËn tiÖn cho kh¸ch hµng. Kh¸ch hµng chñ yÕu cña C«ng ty lµ c¸c cöa hµng lín trªn kh¾p c¸c tØnh v× vËy sè l­îng b¸n bu«n nhiÒu, vèn quay vßng ®­îc nhanh, gi¶m chi phÝ dù tr÷ hµng vµ chi phÝ b¶o qu¶n. §èi víi c¸c ®¹i lý tiªu thô nhiÒu hµng ho¸ C«ng ty t¹o ®iÒu kiÖn cho kh¸ch hµng b»ng c¸ch b¸n tr¶ chËm. Víi kh¸ch hµng lµ ®¹i lý b¸n bu«n mua víi sè l­îng lín, C«ng ty ¸p dông chÕ ®é gi¶m gi¸ 1% - 2% gi¸ b¸n giao hµng t¹i ®Þa chØ ng­êi mua, víi kh¸ch hµng ngo¹i tØnh c«ng ty thùc hiÖn viÖc giao dÞch b¸n hµng qua ®iÖn tho¹i fax, khi tho¶ thuËn xong ®¬n hµng c«ng ty ®ãng gãi vµ vËn chuyÓn trùc tiÕp hµng ho¸ tíi kh¸ch hµng qua hÖ thèng xe « t« kh¸ch vµ xe « t« vËn t¶i liªn tØnh hoµn toµn miÔn phÝ, an toµn vµ tiÖn lîi cho kh¸ch. T­¬ng tù ph­¬ng thøc thanh to¸n cña c«ng ty còng rÊt linh ho¹t cã thÓ thanh to¸n b»ng tiÒn mÆt, chuyÓn kho¶n, thanh to¸n qua ®­êng chuyÓn tiÒn nhanh cña hÖ thèng b­u ®iÖn, hoÆc göi tiÒn trùc tiÕp qua ng­êi v©n t¶i hµng hµng gióp kh¸ch hµng kh«ng ph¶i trùc tiÕp ®Õn Hµ néi mua hµng gi¶m chi phÝ ®i l¹i giao dÞch. §ã còng chÝnh lµ ph­¬ng thøc c¹nh tranh trªn thÞ tr­êng. Víi kh¸ch hµng lÎ C«ng ty cã cöa hµng n»m ë khu vùc thuËn lîi giao dÞch trùc tiÕp víi kh¸ch hµng, biÕt râ nhu cÇu thÞ hiÕu cña kh¸ch hµng mµ phôc vô nhu cÇu ®ã. Sè l­îng hµng ho¸ b¸n bu«n b¸n lÎ t¨ng gi¶m theo thêi kú nh­ng chñ yÕu lµ b¸n bu«n, sè l­îng tiªu thô lín vµ quay vßng vèn nhanh. T×nh h×nh b¸n bu«n cña C«ng ty cã chiÒu h­íng t¨ng doanh sè chøng tá hµng cña C«ng ty ®· më réng thÞ phÇn, t¨ng sè l­îng ng­êi tiªu dïng ë c¸c vïng kh¸c nhau. 3.2Kh¸ch hµng : C«ng ty cã c¸c cöa hµng c¸c Thµnh phè lín, c¸c cöa hµng chÝnh vµ trô së n»m t¹i Thñ ®« Hµ Néi. Trung t©m kinh tÕ, chÝnh trÞ, v¨n ho¸ trong c¶ n­íc n¬i cã ®êi sèng vËt chÊt cao nhÊt trong c¶ n­íc nªn ®¸p øng ®­îc c¸c nhu cÇu cao cña kh¸ch hµng do mÆt hµng cña c«ng ty ®a d¹ng vµ phong phó chÊt l­îng ®¶m b¶o nªn kh¸ch hµng ®Õn víi c«ng ty ngµy cµng nhiÒu. Kh¸ch hµng chñ yÕu cña c«ng ty lµ : -C¸c c«ng ty chuyªn thiÕt kÕ l¾p ®Æt m¸y s¶n xuÊt n­íc ®¸ phôc vô tiªu dïng vµ s¶n xuÊt nghÒ c¸, kho l¹nh thiÕt bÞ b¶o qu¶n l¹nh phôc vô b¶o qu¶n hµng ho¸ n«ng s¶n chÕ biÕn xuÊt khÈu. -C¸c cöa hµng chuyªn l¾p ®Æt söa ch÷a b¶o hµnh b¶o d­ìng thiÕt bÞ l¹nh d©n dông nh­ tñ l¹nh m¸y ®iÒu hoµ nhiÖt ®é, tñ b¶o qu¶n thùc phÈm t­¬i sèng. . 3.3 §èi thñ c¹nh tranh cña doanh nghiÖp: V× ®a sè c¸c doanh nghiÖp trong nghµnh ®iÖn l¹nh chØ chó träng träng kinh doanh thiÕt bÞ nguyªn chiÕc nhËp khÈu nªn c¸c ®èi thñ c¹nh tranh hiÖn t¹i Ýt. §èi thñ c¹nh tranh chñ yÕu lµ c«ng ty TNHH Th­¬ng m¹i Hång Phóc ®Þa chØ 205 T«n §øc Th¾ng - Hµ néi, cöa hµng ®iÖn l¹nh Phô Thä sè 10 phè §µo Duy Anh. Ngoµi ra cßn mét sè c¸c cöa hµng b¸n vËt nhá lÎ kh¸c ®iÒu ®¸ng l­u t©m lµ c¸c cöa hµng nµy kinh doanh c¸c lo¹i vËt t­ ®iÖn l¹nh nhËp lËu vµ trèn thuÕ hµng nh¸i nh·n m¸c kÐm phÈm chÊt, nh×n chung c¸c ®èi thñ c¹nh tranh cña doanh nghiÖp ®Òu lµ c¸c doanh nghiÖp ngoµi quèc doanh nªn nguån lùc vÒ mäi mÆt cña hä cã nhiÒu h¹n chÕ. ChiÕn l­îc kinh doanh hiÖn t¹i cña c¸c ®èi thñ c¹nh tranh hÇu hÕt lµ ch¹y theo lîi nhuËn. Nguån hµng cña c¸c doanh nghiÖp nµy chñ yÕu lµ khai th¸c c¸c mÆt hµng tr«i næi, kh«ng râ nguån gèc, hµng nhËp lËu vµ trèn thuÕ chÊt l­îng kÐm do vËy gi¸ c¶ cña hä rÊt c¹nh tranh trong t­¬ng lai th× chiÕn l­îc nµy kh«ng ®¸ng lo ng¹i. Lîi thÕ c¹nh tranh cña doanh nghiÖp so víi c¸c ®èi thñ c¹nh tranh lµ : * TÊt c¶ c¸c mÆt hµng kinh doanh ®Òu lµ mÆt hµng cã chÊt l­îng tèt, hµng cã nguån gèc râ rµng, hµng nhËp khÈu cã uy tÝn trªn thÞ tr­êng trong n­íc còng nh­ trªn thÕ giíi nh­ : èng ®ång, èng b¶o «n Malaysia, ga l¹nh Ên §é, c¸c linh kiÖn kh¸c th× nhËp khÈu tõ c¸c h·ng næi tiÕng trªn thÕ giíi nh­ National, Sanyo, Toshiba . . . *Kh¸ch hµng cña c«ng ty ®Òu lµ kh¸ch hµng truyÒn thèng mua hµng víi sè l­îng lín chung thuû víi c«ng ty. *Vèn kinh doanh cña doanh nghiÖp rÊt phong phó ®Æc biÖt lµ nguån vèn vay ng©n hµng víi l·i xuÊt thÊp. PhÇn III. 3.1 - VÊn ®Ò vÒ vèn cña C«ng ty. Nguån vèn cña c«ng ty bao gåm c¸c nguån sau: +Vèn do c¸c thµnh viªn ®ãng gãp. +Vèn vay ng©n hµng. +Vèn huy ®éng tõ anh em b¹n bÌ. +Vèn sö dông t¹m thêi gi÷a c¸c kh¸ch hµng. 3.2. Lîi nhuËn : Tõ sè liÖu trªn b¸o c¸o kinh doanh t×nh h×nh tiªu thô hµng ho¸ trªn thùc tÕ cña doanh nghiÖp. B¶ng ph©n tÝch t×nh h×nh lîi nhuËn §¬n vÞ tÝnh 1000® 1999/2000 2000/2001 ChØ tiªu 1999 2000 2001 T¨ng gi¶m Tû lÖ % T¨ng gi¶m Tû lÖ % 1. Doanh thu b¸n hµng 3.290.850 9.244.819 10.898.097 5.953.969 180,92 1.653.278 17,88 2. TrÞ gi¸ vèn hµng 2.956.575 8.415.682 9.998.547 5.459.107 184,64 1.582.865 18,81 3. L·i gép b¸n hµng 334.275 829.137 899.550 494.862 148,04 70.413 8,49 4. Tû lÖ l·i gép/DTBH 10,16% 8,97% 8,25% -1,19% -0,71% 5. CPKD 157.387 385.351 423.345 227.964 144,84 37.994 9,86 6. Tû lÖ CPKD/DTBH 4,78% 4,17% 3,88% -0,61% -0,28% 7. Lîi tøc thuÇn 176.888 443.786 476.205 266.898 150,89 32.419 7,31 8. Tû lÖ LTT/DTBH 5,38% 4,80% 4,37% -0,57% -0,43% 9.ThuÕ lîi tøc ph¶i nép 56.604 142.012 152.386 85.407 150,89 10.374 7,31 10. Lîi tøc sau thuÕ 120.284 301.774 323.819 181.491 150,89 22.045 7,31 Qua b¶ng ph©n tÝch trªn cho thÊy t×nh h×nh thùc hiÖn lîi nhuËn cña doanh nghiÖp lµ tèt v× lîi nhuËn n¨m 1999 ®¹t 120,284 triÖu ®ång, n¨m 2000 ®¹t 301,774 triÖu, lîi nhuËn n¨m 2000 t¨ng lªn so víi n¨m 1999 lµ 181,491 triÖu vµ tØ lÖ t¨ng lµ 150,89% ®¹t ®­îc kÕt qu¶ cao nh­ vËy mét phÇn do n¨m 1999 c«ng ty ho¹t ®éng trong thêi gian ng¾n h¬n so víi n¨m 2000 ®¹t ®­îc kÕt qu¶ trªn lµ rÊt kh¶ quan. nhuËn n¨m 2001®¹t 323,819 triÖu ®ång, lîi nhuËn n¨m 2001 t¨ng lªn so víi n¨m 2000 lµ 22.045 triÖu vµ tØ lÖ t¨ng lµ 7,31 % ®¹t. Nguyªn nh©n t¨ng lîi nhuËn lµ doanh nghiÖp ®· cã nh÷ng biÖn ph¸p ®Ó t¨ng doanh thu víi tèc ®é nhanh ®ång thêi ®· t×m ®­îc nh÷ng nguån hµng mua hîp lý cã gi¸ mua thÊp. V× vËy ®· ®¶m b¶o ®­îc tèc ®é t¨ng cña trÞ gi¸ vèn hµng b¸n nhá h¬n tèc ®é t¨ng cña doanh thu b¸n hµng, mÆt kh¸c doanh nghiÖp ®· cã nh÷ng biÖn ph¸p qu¶n lý chi phÝ chung lµ tèt v× vËy ®· lµm cho tû xuÊt chi phÝ chung cña n¨m 2000 so víi n¨m1999 gi¶m -0,61%, n¨m 20001so víi n¨m2000 gi¶m -0,28%. Qua b¶ng sè liÖu trªn ta thÊy kÕt qu¶ kinh doanh cña c«ng ty liªn tôc ph¸t triÓn lîi nhuËn n¨m sau cao h¬n n¨m tr­íc, chi phÝ kinh doanh theo doanh thu b¸n hµng liªn tôc gi¶m ®ã lµ tÝn hiÖu tèt cho doanh nghiÖp. 3.3. N¨ng lùc cña c¸n bé c«ng nh©n viªn. Nguån nh©n lùc cña C«ng ty ®­îc thu hÑp tèi ®a, tiÕt kiÖm nh©n lùc, n©ng cao hiÖu qu¶ lµm viÖc cña nh©n viªn. Sè lao ®éng cña C«ng ty n¨m 1999 lµ 10 ng­êi, n¨m 2000 ®· t¨ng lªn 35 ng­êi. Tû lÖ lao ®éng cã tr×nh ®é ®¹i häc rÊt thÊp ®©y lµ mét vÊn ®Ò cÇn xem xÐt l¹i ®èi víi c«ng ty, lao ®éng cã t×nh ®é trung häc, lao ®éng cã tay nghÒ chiÕm ®a sè trong sè lao ®éng trùc tiÕp. Chøng tá ban l·nh ®¹o C«ng ty kh«ng quan t©m ®Õn tr×nh ®é häc vÊn mµ quan t©m ®Õn tr×nh ®é tay nghÒ cña c¸n bé c«ng nh©n viªn. * KÕt cÊu lao ®éng ChØ tiªu 1999 2000 2001 Sè tuyÖt ®èi tØ lÖ % Sè tuyÖt ®èi tØ lÖ % Sè tuyÖt ®èi tØ lÖ % Tæng sè lao ®éng 10 100,0 35 100,0 36 100,0 Lao ®éng trùc tiÕp 7 70,0 30 85,7 31 86,1 Lao ®éng gi¸n tiÕp 3 30,0 5 14,3 5 13,9 Nam 8 80,0 33 94,3 34 94,4 N÷ 2 20,0 2 5,7 2 5,6 §¹i häc 1 10,0 2 5,7 3 8,3 Trung häc 3 30,0 20 57,1 20 55,6 Lao ®éng d¹y nghÒ 6 60,0 13 37,1 13 36,1 Trong ho¹t ®éng kinh doanh cña C«ng ty ban l·nh ®¹o ®· biÕt tæ chøc x¾p xÕp hîp lý vµ biÕt c¸ch ph¸t huy søc m¹nh tæng hîp cña nguån nh©n lùc, do ®ã ®· ®em l¹i hiÖu qu¶ lín trong c«ng t¸c qu¶n trÞ kinh doanh. Víi chøc n¨ng lµ th­¬ng m¹i C«ng ty ®· tæ chøc nh©n lùc phï hîp víi ®iÒu kiÖn cña C«ng ty, sè lao ®éng gi¸n tiÕp ®­îc thu hÑp tèi ®a, tiÕt kiÖm nh©n lùc, n©ng cao hiÖu qu¶ lµm viÖc cña nh©n viªn gi¸n tiÕp, tËp trung nguån nh©n lùc cho bé phËn lao ®éng trùc tiÕp t¹o ra kÕt qu¶ kinh doanh. Lao ®éng trùc tiÕp lµ sè lao ®éng cã tay nghÒ. Sè lao ®éng cña C«ng ty n¨m 2000 lµ 35 ng­êi, n¨m 2001 t¨ng lªn 36 ng­êi, chøng tá lao ®éng trong doanh nghiÖp t­¬ng ®èi æn ®Þnh chØ t¨ng 1 lao ®éng cã tr×nh ®é ®¹i häc tØ lÖ lao ®éng cã tr×nh ®é ®¹i häc n¨m 2000 2 ng­êi, tû lÖ 5,7% n¨m 2001 cã 3 ng­êi tû lÖ 8,3% ®©y lµ tû lÖ thÊp rÊt thÊp nã sÏ ¶nh h­ëng trùc tiÕp ®Õn viÖc kinh doanh vµ lËp kÕ ho¹ch kinh doanh cña c«ng ty trong thêi gian tíi khi thÞ tr­êng c¹nh tranh kÞch liÖt h¬n. Lao ®éng cã tr×nh ®é trung häc, lao ®éng cã tay nghÒ chiÕm ®a sè trong sè lao ®éng cña c«ng ty gióp c«ng ty gi¶m ®­îc chi phÝ tiÒn l­¬ng vµ sè lao ®éng nµy chiÕm ®a sè trong sè lao ®éng trùc tiÕp v× vËy c«ng ty rÊt quan t©m ®Õn viÖc båi d­ìng tr×nh ®é tay nghÒ cho c¸n bé c«ng nh©n viªn. Nh©n viªn, c«ng nh©n ë ®©y lu«n ®­îc ®i häc, båi d­ìng kiÕn thøc, trau dåi nghiÖp vô ®Ó cã thÓ cèng hiÕn tèt h¬n cho C«ng ty. Ngoµi viÖc tæ chøc qu¶n lý lao ®éng hîp lý Ban l·nh ®¹o C«ng ty cßn chó träng ®Õn c«ng t¸c phóc lîi cho ng­êi lao ®éng, cô thÓ lµ viÖc tæ chøc nh÷ng cuéc nghØ du lÞch vµo dÞp hÌ, th­ëng cho nh÷ng c¸ nh©n cã s¸ng kiÕn lµm lîi cho c«ng ty. Do vËy thóc ®Èy ®­îc hiÖu qu¶ lµm viÖc cña ng­êi lao ®éng trong C«ng ty. 34.T×nh h×nh b¸n ra cña C«ng ty theo tõng ph­¬ng thøc b¸n. (§¬n vÞ : ®ång) Ph­¬ng thøc b¸n 1999 % 2000 % 2001 % B¸n lÎ 933.970.568 28 2.661.700.940 29 3.558.264.000 33 B¸n bu«n 2.356.879.503 72 6.583.118.390 71 7.339.833.700 67 Tæng gi¸ trÞ 3.290.850.071 100 9.244.819.330 100 10.898.097.700 100 C«ng ty rÊt chó träng tíi c«ng t¸c b¸n hµng kh¸ch hµng vµ thÞ tr­êng sao cho b¸n hµng ®¹t tèc ®é nhanh nhÊt, thuËn tiÖn cho kh¸ch hµng. Kh¸ch hµng chñ yÕu cña C«ng ty lµ c¸c cöa hµng lín trªn kh¾p c¸c tØnh Thµnh phè v× vËy sè l­îng b¸n bu«n nhiÒu, vèn quay vßng ®­îc nhanh, gi¶m chi phÝ dù tr÷ hµng vµ chi phÝ b¶o qu¶n. §èi víi c¸c ®¹i lý tiªu thô nhiÒu hµng ho¸ C«ng ty t¹o ®iÒu kiÖn cho kh¸ch hµng b»ng c¸ch b¸n tr¶ chËm. Víi kh¸ch hµng mua víi sè l­îng lín, C«ng ty cã chÕ ®é gi¶m gi¸ 1% - 2% gi¸ b¸n giao hµng t¹i ®Þa chØ ng­êi mua, víi kh¸ch hµng ngo¹i tØnh c«ng ty thùc hiÖn viÖc giao dÞch b¸n hµng qua ®iÖn tho¹i fax, khi tho¶ thuËn xong ®¬n hµng c«ng ty ®ãng gãi vµ vËn chuyÓn trùc tiÕp hµng ho¸ tíi kh¸ch hµng qua hÖ thèng xe « t« kh¸ch vµ xe « t« vËn t¶i liªn tØnh hoµn toµn miÔn phÝ, an toµn vµ tiÖn lîi cho kh¸ch. T­¬ng tù ph­¬ng thøc thanh to¸n cña c«ng ty còng rÊt linh ho¹t cã thÓ thanh to¸n b»ng tiÒn mÆt, chuyÓn kho¶n, thanh to¸n qua ®­êng chuyÓn tiÒn nhanh cña hÖ thèng b­u ®iÖn, hoÆc göi tiÒn trùc tiÕp qua ng­êi v©n t¶i hµng hµng gióp kh¸ch hµng kh«ng ph¶i trùc tiÕp ®Õn Hµ néi mua hµng gi¶m chi phÝ ®i l¹i giao dÞch. §ã còng chÝnh lµ ph­¬ng thøc c¹nh tranh trªn thÞ tr­êng. VÒ b¸n lÎ C«ng ty cã cöa hµng n»m ë khu vùc thuËn lîi giao dÞch trùc tiÕp víi kh¸ch hµng, biÕt râ nhu cÇu thÞ hiÕu cña kh¸ch hµng mµ phôc vô nhu cÇu ®ã. Sè l­îng hµng ho¸ b¸n bu«n b¸n lÎ t¨ng gi¶m theo thêi kú nh­ng chñ yÕu lµ b¸n bu«n, sè l­îng tiªu thô lín vµ quay vßng vèn nhanh. T×nh h×nh b¸n bu«n cña C«ng ty cã chiÒu h­íng t¨ng doanh sè chøng tá hµng cña C«ng ty ®· më réng thÞ phÇn, t¨ng sè l­îng ng­êi tiªu dïng ë c¸c vïng kh¸c nhau. PhÇn IV: M« t¶ vµ ®¸nh gi¸ tæng hîp vÒ t×nh h×nh ho¹t ®éng marketing cña doanh nghiÖp 4.1..ChÝnh s¸ch gi¸ c¶ s¶n phÈm cña doanh nghiÖp. ChÝnh s¸ch gi¸ ®èi víi mçi s¶n phÈm cña c¸c ®¬n vÞ s¶n xuÊt kinh doanh lµ viÖc quy ®Þnh møc gi¸ b¸n. Møc gi¸ cã thÓ lµ gi¸ b¸n cho ng­êi tiªu dïng cuèi cïng hoÆc lµ cho c¸c trung gian. ChÝnh s¸ch gi¸ cña mét s¶n phÈm kh«ng ®­îc quy ®Þnh mét c¸ch døt kho¸t khi tung s¶n phÈm ra thÞ trêng, mµ nã ®­îc xem xÐt l¹i ®Þnh kú trong suèt chu kú sèng cña s¶n phÈm. Tuú theo môc tiªu cña doanh nghiÖp nh­ (môc tiªu tèi ®a ho¸ lîi nhuËn hiÖn hµnh, môc tiªu dÉn ®Çu thÞ tr­êng, môc tiªu dÉn ®Çu vÒ chÊt l­îng, hay môc tiªu ®¶m b¶o sèng sãt...) vµ c¶ nh÷ng thay ®æi trong sù vËn ®éng cña thÞ tr­êng, chi phÝ s¶n xuÊt cña doanh nghiÖp, nh÷ng chÝnh s¸ch c¹nh tranh, tÊt c¶ ®Òu ¶nh h­ëng tíi chÝnh s¸ch gi¸ c¶ cña doanh nghiÖp. Tuú theo kh¶ n¨ng cña doanh nghiÖp mµ cã c¸ch x¸c ®Þnh gi¸ kh¸c nhau nh­ mét sè c¸ch sau: -§Þnh gi¸ thÊp: cho phÐp doanh nghiÖp th©m nhËp vµ më réng thÞ tr­êng nhanh chãng, s¶n l­îng tiªu thô lín. - §Þnh gi¸ cao: kÕt qu¶ cã khi ng­îc víi ®Þnh gi¸ thÊp vµ th­êng ¸p dông khi s¶n phÈm cã tÝnh ­u viÖt h¬n h¼n s¶n phÈm kh¸c. - Gi¸ dÉn vµ tu©n theo: khi doanh nghiÖp kiÓm so¸t ®­îc phÇn lín thÞ tr­êng, hä cã thÓ ë vÞ trÝ dÉn gi¸, cã kh¶ n¨ng ¸p ®Æt gi¸.Cßn khi doanh nghiÖp cã thÞ tr­êng nhá bÐ, yÕu thÕ trong c¹nh tranh th× ph¶i tu©n theo gi¸ cña doanh nghiÖp kh¸c. - Gi¸ ph©n biÖt: ®ã lµ ®Þnh gi¸ kh¸c nhau cho tõng ®iÒu kiÖn hoµn c¶nh cô thÓ. Cã thÓ ph©n biÖt theo khu vùc ®Þa lý, theo mïa vô, theo ®o¹n thÞ tr­êng... - Gi¸ linh ho¹t: doanh nghiÖp ®iÒu chØnh gi¸ theo biÕn ®éng cña thÞ tr­êng phï hîp víi môc tiªu cña doanh nghiÖp. Nh­ vËy tuú theo mçi doanh nghiÖp mµ cã chÝnh s¸ch gi¸ kh¸c nhau,víi tõng møc gi¸ doanh nghiÖp ph¶i x¸c ®Þnh ®­îc lîi nhuËn mµ mÆt hµng ®ã ®em l¹i vµ lµm sao cho kh¸ch hµng thÊy ®­îc phÇn lîi Ých cña m×nh khi mua mÆt hµng ®ã. 4.2.X©y dùng c¸c m¹ng l­íi tiªu thô s¶n phÈm. Cã thÓ hiÓu ph©n phèi lµ nh÷ng quyÕt ®Þnh ®­a hµng ho¸ vµo c¸c kªnh ph©n phèi, mét hÖ thèng tæ chøc vµ c«ng nghÖ ®iÒu hoµ, c©n ®èi, thùc hiÖn hµng hãa ®Ó tiÕp cËn vµ khai th¸c hîp lý nhÊt nhu cÇu cña thÞ tr­êng, ®Ó ®­a hµng ho¸ tõ n¬i s¶n xuÊt ®Õn c¸c kh¸ch hµng cuèi cïng vµ ®­a mét c¸ch nhanh nhÊt vµ ®¹t lîi nhuËn cao. Ho¹t ®éng tiªu thô cña doanh nghiÖp thùc chÊt lµ ho¹t ®éng b¸n hµng cho ng­êi tiªu dïng hoÆc th«ng qua c¸c tæ chøc trung gian tiªu thô. Trong c¬ chÕ thÞ tr­êng cã c¸c h×nh thøc trung gian sau: - Ng­êi b¸n bu«n: lµ nh÷ng trung gian hµng ho¸ vµ dÞch vô cho c¸c trung gian kh¸c, cho ng­êi b¸n lÎ hoÆc cho nhµ sö dông c«ng nghiÖp kh¸c. - Ng­êi b¸n lÎ: lµ nh÷ng ng­êi trung gian b¸n hµng ho¸ trùc tiÕp cho ng­êi tiªu dïng cuèi cïng. - §¹i lý vµ m«i giíi: lµ nh÷ng nhµ trung gian cã quyÒn hµnh ®éng hîp ph¸p thay mÆt cho nhµ s¶n xuÊt. Trong qu¸ tr×nh tiªu thô doanh nghiÖp vµ c¸c trung gian cïng ký kÕt hîp ®ång mua b¸n, quy ®Þnh râ rµng quyÒn lîi vµ nghÜa vô cña mçi bªn trong qu¸ tr×nh tiªu thô.§Ó ®¶m b¶o qu¸ tr×nh tiªu thô cã hiÖu qu¶, doanh nghiÖp ph¶i lùa chän ®óng ®¾n ng­êi lµm trung gian cho m×nh,®ång thêi ph¶i thiÕt lËp c¸c kiÓu kªnh ph©n phèi M« h×nh C¸c kªnh ph©n phèi: 1. Ng­êi s¶n xuÊt ng­êi tiªu dïng. 2. Ng­êi s¶n xuÊt ng­êi b¸n lÎ ng­êi tiªu dïng. 3. Ng­êi s¶n xuÊt b¸n bu«n b¸n lÎ ng­êi tiªu dïng. 4. Ng­êi s¶n xuÊt ®¹i lý b¸n bu«n b¸n lÎ ng­êi tiªu dïng. §èi víi hµng xuÊt khÈu th× sè thµnh viªn tham gia vµo qu¸ tr×nh nèi gi÷a ng­êi s¶n xuÊt vµ tiªu dïng cßn lín h¬n n÷a. Sè thµnh viªn trung gian phô thuéc vµo viÖc cã thÓ cã nh÷ng dÞch vô nµo trong qu¸ tr×nh tiªu thô s¶n phÈm. Trong nhiÒu tr­êng hîp ng­êi s¶n xuÊt kh«ng lùa chän toµn bé kªnh tiªu thô mµ chØ lùa chän ng­êi ®Çu tiªn tham gia vµo kªnh tiªu thô s¶n phÈm cña doanh nghiÖp. Mét doanh nghiÖp s¶n xuÊt kh«ng nhÊt thiÕt chØ chän mét kªnh tiªu thô mµ cã thÓ kÕt hîp nhiÒu kªnh tiªu thô víi nhau. Kªnh tiªu thô trùc tiÕp: lµ h×nh thøc tiªu thô mµ ng­êi s¶n xuÊt b¸n trùc tiÕp s¶n phÈm cña m×nh cho ng­êi tiªu dïng. Kªnh tiªu thô gi¸n tiÕp: lµ h×nh thøc ng­êi s¶n xuÊt b¸n s¶n phÈm cña m×nh cho ng­êi tiªu dïng cuèi cïng th«ng qua c¸c kh©u trung gian. Kªnh tiªu thô hçn hîp: lµ sù kÕt hîp cña hai kiÓu kªnh trªn. §©y lµ kªnh tiªu thô ®­îc nhiÒu doanh nghiÖp vËn dông ®Ó tæ chøc m¹ng l­íi tiªu thô s¶n phÈm. 4.3. C«ng t¸c hç trî vµ xóc tiÕn b¸n hµng. Ho¹t ®éng nµy trong nÒn kinh tÕ thÞ tr­êng ®· trë thµnh mét ph­¬ng tiÖn th«ng tin ®¹i chóng cÇn thiÕt b¶o vÖ sù g¾n bã chÆt chÏ gi÷a s¶n xuÊt vµ tiªu dïng. C«ng t¸c xóc tiÕn b¸n hµng bao gåm nhiÒu ho¹t ®éng nh­: - Qu¶ng c¸o : Bao gåm mäi h×nh thøc giíi thiÖu mét c¸ch gi¸n tiÕp vµ ®Ò cao nh÷ng ý t­ëng, hµng ho¸ hoÆc dÞch vô cña doanh nghiÖp ra thÞ tr­êng. - Xóc tiÕn b¸n : lµ biÖn ph¸p t¸c ®éng tøc thêi ng¾n h¹n ®Ó khuyÕn khÝch viÖc mua s¶n phÈm hay dÞch vô. - Tuyªn truyÒn: lµ viÖc kÝch thÝch mét c¸ch gi¸n tiÕp nh»m t¨ng nhu cÇu vÒ hµng ho¸ dÞch vô hay t¨ng uy tÝn cña mét ®¬n vÞ kinh doanh b»ng c¸ch ®­a ra nh÷ng tin tøc cã ý nghÜa th­¬ng m¹i vÒ chóng trªn c¸c Ên phÈm, c¸c ph­¬ng tiÖn th«ng tin ®¹i chóng mét ch¸ch thuËn lîi vµ miÔn phÝ. -B¸n hµng c¸ nh©n: lµ sù giíi thiÖu b»ng miÖng vÒ hµng ho¸ vµ dÞch vô cña ng­êi b¸n hµng qua cuéc ®èi tho¹i víi mét hoÆc nhiÒu kh¸ch hµng tiÒm n¨ng nh»m môc ®Ých b¸n hµng. Trong mçi lo¹i trªn l¹i bao gåm mét tËp hîp c¸c c«ng cô chuyªn biÖt ®Ó thùc hiÖn truyÒn th«ng thÝch hîp trong nh÷ng thÞ tr­êng cô thÓ ®èi víi nh÷ng hµng ho¸ cô thÓ, vÝ dô nh­ qu¶ng c¸o ®Æc biÖt, chiÕn dÞch qu¶ng c¸o, triÓn l·m, héi trî, catalog, pano apphÝch, quµ tÆng, phiÕu dù xæ sè... Ngoµi ra c¸c doanh nghiÖp cßn cã c¸c h×nh thøc hç trî kh¸c nh­ :hç trî vÒ ph­¬ng tiÖn vËn chuyÓn cho kh¸ch, hç trî vÒ ph­¬ng thøc thanh to¸n (thanh to¸n ngay, thanh to¸n chËm, b¸n tr¶ gãp...) ®Ó kh«ng ngõng ®Èy m¹nh ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm cho doanh ngiÖp 4.4. Gi¶m chi phÝ t¹o ra søc c¹nh tranh vÒ gi¸, gãp phÇn duy tr× vµ ph¸t triÓn thÞ phÇn cña doanh nghiÖp. ViÖc x¸c ®Þnh gi¸ c¶ lµ ®iÒu kiÖn quan träng víi C«ng ty ®Ó ®¶m b¶o tiªu thô cã hiÖu qu¶ vµ viÖc chiÕm lÜnh thÞ tr­êng. ChÝnh s¸ch ®èi víi tõng lo¹i s¶n phÈm cña C«ng ty ph¶i linh ho¹t. T×nh h×nh cung cÇu còng ¶nh h­ëng rÊt lín tíi viÖc ®Þnh gi¸ s¶n phÈm vµ lµ nh©n tè cã thÓ lµm t¨ng hoÆc gi¶m gi¸ s¶n phÈm tiªu thô trªn thÞ tr­êng. §èi víi nh÷ng s¶n phÈm ®ang cã nhu cÇu tiªu thô lín trªn thÞ tr­êng C«ng ty cã thÓ gi÷ møc gi¸ b¸n ë møc cao t­¬ng ®èi so víi c¸c C«ng ty kh¸c bëi v× s¶n phÈm nµy cña C«ng ty ®ang ®­îc ­a chuéng vµ kh¸ch hµng tin t­ëng vµo chÊt l­îng cña s¶n phÈm do C«ng ty lµm ra. Tuy nhiªn, ®èi víi c¸c s¶n phÈm ø ®äng tån kho th× C«ng ty nªn cã biÖn ph¸p ®iÒu chØnh gi¸, h¹ gi¸ ®Ó tiªu thô hÕt sè s¶n phÈm nh»m thu håi vèn. §èi víi kh¸ch hµng mua víi khèi l­îng hµng lín cÇn ¸p dông víi gi¸ thÊp ®Ó khuyÕn khÝch kh¸ch hµng mua hµng, cïng cÇn cã chÝnh s¸ch gi¸ ¸p dông cho tõng khu vùc, khu vùc xa nªn ¸p dông gi¸ thÊp h¬n. Lµ mét trong bèn tham sè cña Marketing hçn hîp, gi¸ c¶ lµ nh©n tè trùc tiÕp ®Õ quyÕt ®Þnh mua hµng cña kh¸ch hµng. Mét s¶n phÈm dï cã chÊt l­îng cao chiÕn l­îc qu¶ng c¸o xóc tiÕn rÇm ré, ®­îc ph©n phèi ®Õn tËn tay ng­êi tiªu dïng mµ kh«ng cã gi¸ c¶ hîp lý th× còng khã tån t¹i ®­îc; gi¸ thÊp lu«n b¸n ®­îc nhiÒu, b¸n ®­îc xa (theo vïng ®Þa lý) vµ ng­îc l¹i. Muèn gi¶m gi¸ nh­ng vÉn ph¶i gi÷ chÊt l­îng th× kh«ng cßn c¸ch nµo kh¸c lµ ph¶i gi¶m chi phÝ h¹ gi¸ thµnh s¶n phÈm tiÕt kiÖm tèi ®a víi ph­¬ng ch©m t¨ng 1 ®ång doanh thu cßn khã h¬n tiÕt kiÖm 1 ®ång. H¹ gi¸ thµnh s¶n phÈm lµ c¸ch gi¶m chi phÝ trong chØ tiªu gi¸ thµnh, trong ®ã tËp chung vµo chi phÝ cã tû lÖ cao nh­ chi phÝ nguyªn vËt liÖu, chi phÝ nh©n c«ng... gi¶m gi¸ thµnh c«ng cã nghÜa lµ c¾t gi¶m chi phÝ trªn 1 ®¬n vÞ s¶n phÈm mµ lµ c¾t gi¶m c¸c chi phÝ kh«ng cÇn thiÕt ®ã lµ: - CÇn quan t©m tíi c«ng t¸c nghiªn cøu thÞ tr­êng c¸c yÕu tè ®Çu vµo, viÖc t×m ra ®­îc nh÷ng nhµ cung cÊp uy tÝn, gi¸ c¶ hîp lý, chÊt l­îng cao sÏ gãp phÇn quan träng trong viÖc h¹ gi¸ thµnh. Nh­ vËy bé phËn cung øng vËt t­ cÇn chñ ®éng n¾m b¾t gi¸ c¶ thÞ tr­êng nguån hµng trong n­íc còng nh­ n­íc ngoµi. - C¶i tiÕn bé m¸y qu¶n lý C«ng ty c¬ cÊu l¹i tæ chøc s¾p xÕp ®óng ng­êi ®óng viÖc, gi¶m mäi chi phÝ kh«ng cÇn thiÕt. - Thùc hiÖn c¬ chÕ kho¸n chi phÝ kinh doanh cho tõng cöa hµng theo h­íng:Giao quyÒn tù chñ ®iÒu hµnh cho tõng cöa hµng tr­ëng -H¹ gi¸ thµnh, n©ng cao chÊt l­îng s¶n phÈm, ë møc tèi ®a ®Ó C«ng ty ho¹ch ®Þnh kÕ ho¹ch chiÕm lÜnh thªm phÇn thÞ tr­êng míi. 4.5. Tæ chøc tèt h¬n c¸c ho¹t ®éng kÝch thÝch tiªu thô. Còng nh­ ho¹t ®éng nghiªn cøu thÞ tr­êng, c¸c ho¹t ®éng kÝch thÝch tiªu thô ch­a ®­îc quan t©m nhiÒu ë C«ng ty. Thùc tÕ cho thÊy ®©y lµ nh÷ng ho¹t ®éng hÕt søc cÇn thiÕt nh»m thóc ®Èy nhanh qu¸ tr×nh tiªu thô s¶n phÈm ë bÊt kú ®¬n vÞ kinh doanh nµo vµ trong nhiÒu tr­êng hîp nã trë thµnh vò khÝ c¹nh tranh s¾c bÐn. Qua sè liÖu chi phÝ Marketing cña doanh nghiÖp ®­îc tæng kÕt l¹i chØ chiÕm kho¶ng tõ 0,5% ®Õn 1% doanh thu b¸n hµng . NÕu tiÕp tôc t×nh tr¹ng nh­ C«ng ty sÏ lu«n ë trong t×nh tr¹ng bÞ ®éng trong kÕ ho¹ch kinh doanh (kh¸ch hµng ®Õn ký hîp ®ång råi C«ng ty míi tæ khai th¸c mÆt hµng theo ®¬n ®Æt hµng). Do kh«ng më réng ®­îc thÞ tr­êng sè kh¸ch hµng bÞ h¹n chÕ ë sè kh¸ch hµng hiÖn cã. C«ng ty cÇn t×m c¸ch thu hót, l«i kÐo nh÷ng kh¸ch hµng vÒ phÝ m×nh. Dùa trªn uy tÝn l©u n¨m vµ chiÕn l­îc s¶n phÈm chÊt l­îng cao, nÕu cã ph­¬ng ph¸p tiÕp xóc giíi thiÖu ch¾c ch¾n C«ng ty sÏ ®¹t ®­îc thµnh c«ng. C¸c ho¹t ®éng cÇn thiÕt bao gåm: * Qu¶ng c¸o: Trong th._.