Báo cáo Thực tập tại Công ty Cổ phần phát hành sách Thái Bình

Lêi më ®Çu §­îc sù gióp ®ì cña c¸c thÇy c« trong khoa ph¸t hµnh XBP vµ c«ng ty cæ phÇn Ph¸t hµnh S¸ch Th¸i B×nh, trong thêi gian thùc tËp em ®· b­íc ®Çu vËn dông toµn bé lý thuyÕt ®· ®­îc häc vµo thùc tiÔn ho¹t ®éng ph¸t hµnh xuÊt b¶n phÈm trong nÒn kinh tÕ thÞ tr­êng ®Þnh h­íng x· héi chñ nghÜa. §ång thêi, gióp em cã ®iÒu kiÖn lµm quen víi c¸c kh©u nghiÖp vô tr­íc khi trë thµnh cö nh©n ngµnh ph¸t hµnh xuÊt b¶n phÈm. B¸o c¸o thùc tËp gåm 3 ch­¬ng: Ch­¬ngI: Ho¹t ®éng b¸n hµng trong c¬ chÕ thÞ tr­êng vµ vai trß cña nã ®èi víi c«ng ty cæ phÇn ph¸t hµnh S¸ch Th¸i B×nh hiÖn nay. Ch­¬ng II: Thùc tr¹ng ho¹t ®éng b¸n hµng t¹i c«ng ty cæ phÇn ph¸t hµnh s¸ch Th¸i B×nh. Ch­¬ng III: §¸nh gi¸ chung vµ mét sè gi¶i ph¸p nh»m ®Èy m¹nh ho¹t ®éng b¸n hµng t¹i c«ng ty cæ phÇn ph¸t hµnh s¸ch Th¸i B×nh. Ch­¬ng i Ho¹t ®éng b¸n hµng trong c¬ chÕ thÞ tr­êng vµ vai trß cña nã ®èi víi c«ng ty ph¸t hµnh s¸ch th¸I b×nh Ph¸t hµnh s¸ch lµ ho¹t ®éng kinh doanh ®Æc thï. S¸ch kh«ng gièng hµng ho¸ tiªu dïng kh¸c. §èi víi hµng ho¸ th«ng th­êng, khi gi¸ trÞ sö dông kh«ng cßn n÷a th× gi¸ trÞ cña nã còng mÊt ®i. Hµng ho¸- s¸ch l¹i kh«ng thÕ. S¸ch dï ®· háng, kh«ng cßn gi¸ trÞ nh­ng gi¸ trÞ t­ t­ëng, khoa häc, gi¸ trÞ nh©n v¨n cña nã vÉn tiÕp tôc to¶ s¸ng trong cuéc sèng cña chóng ta. Cµng ®äc nhiÒu s¸ch th× con ng­êi cµng giµu thªm vÒ trÝ tuÖ, lµnh m¹nh thªm vÒ t©m hån, cao ®Ñp thªm vÒ phÈm h¹nh, trong s¸ng h¬n trong lèi sèng. V× vËy, s¸ch ®· trë thµnh mãn ¨n tinh thÇn vµ cã vai trß quan träng ®èi víi c«ng cuéc ®æi míi, ph¸t triÓn kinh tÕ x· héi ë n­íc ta. NhËn thøc râ vai trß, t¸c dông cña s¸ch trong ®êi sèng x· héi, mäi ho¹t ®éng b¸n hµng cña ngµnh PHS nãi chung vµ cña c«ng ty cæ phÇn ph¸t hµnh s¸ch Th¸i B×nh nãi riªng lu«n b¸m s¸t, phôc vô tèt c¸c nhiÖm vô ph¸t triÓn kinh tÕ- x· héi. Ho¹t ®éng b¸n hµng ®· vµ ®ang gãp phÇn tÝch cùc vµo viÖc tuyªn truyÒn chñ tr­¬ng, ®­êng lèi chÝnh s¸ch cña §¶ng vµ ph¸p luËt cña nhµ n­íc; gãp phÇn phæ biÕn nh÷ng kiÕn thøc v¨n häc, khoa häc kü thuËt… ®¸p øng nhu cÇu vµ thÞ hiÕu ®äc cho ®«ng ®¶o quÇn chóng nh©n d©n, ®ång thêi ®¶m b¶o kinh doanh cã l·i ®Ó duy tr× vµ ph¸t triÓn DN. 1. Ho¹t ®éng b¸n hµng trong c¬ chÕ thÞ tr­êng hiÖn nay. Ho¹t ®éng b¸n xuÊt b¶n phÈm trong c¬ chÕ thÞ tr­êng lu«n xuÊt ph¸t tõ nhu cÇu cña kh¸ch hµng trªn thÞ tr­êng. Kh¸ch hµng lµ ng­êi tr¶ l­¬ng cho doanh nghiÖp. Trong c¬ chÕ thÞ tr­êng mçi doanh nghiÖp lµ mét ®¬n vÞ ®éc lËp thùc hiÖn chÕ ®é h¹ch to¸n kinh doanh theo c¬ chÕ thÞ tr­êng. Ho¹t ®éng b¸n hµng ho¸ nãi chung vµ b¸n c¸c lo¹i xuÊt b¶n phÈm nãi riªng hiÖu qu¶ kinh doanh lu«n lµ tiÒn ®Ò, lµ ®iÒu kiÖn quyÕt ®Þnh sù tån t¹i, ph¸t triÓn cña doanh nghiÖp trªn thÞ tr­êng. HiÖu qu¶ kinh tÕ ®¹t ®­îc tõ ho¹t ®éng b¸n xuÊt b¶n phÈm ë c¸c doanh nghiÖp ®­îc biÓu hiÖn qua sù t¨ng tr­ëng kh«ng ngõng vÒ doanh sè, doanh thu b¸n hµng vµ lîi nhuËn. §ã lµ ®éng lùc quan träng gióp c¸c doanh nghiÖp më mang, ph¸t triÓn quy m« kinh doanh, më réng thÞ tr­êng, t¨ng nhanh vßng quay cña vèn. Trong nÒn kinh tÕ thÞ tr­êng cã ®Þnh h­íng hiÖn nay, ho¹t ®éng b¸n c¸c xuÊt b¶n phÈm ë c¸c doanh nghiÖp lu«n cã sù kÕt hîp chÆt chÏ gi÷a hai môc tiªu kinh tÕ vµ x· héi. Môc tiªu kinh tÕ ®ãng vai trß lµ ®éng lùc lµ c¬ së tån t¹i vµ ph¸t triÓn cña doanh nghiÖp, t¹o ®iÒu kiÖn ®Ó doanh nghiÖp thùc hiÖn tèt c¸c nhiÖm vô chÝnh trÞ x· héi. §èi víi mçi ng­êi lao ®éng trong doanh nghiÖp, lîi Ých kinh tÕ ®¹t ®­îc cña tËp thÓ gãp phÇn quan träng vµo viÖc ph¸t huy tÝnh n¨ng ®éng, s¸ng t¹o, tù chñ trong lao ®éng cña hä, lµm hä g¾n bã víi doanh nghiÖp h¬n. Khi mçi c¸ nh©n ®­îc ®·i ngé ®óng møc vÒ lîi Ých kinh tÕ, hä sÏ kh«ng ngõng ph¸t huy n¨ng suÊt lao ®éng vµ lao ®éng sÏ cã chÊt l­îng míi cao h¬n. V× thÕ, ®Ó thùc hiÖn cã hiÖu qu¶ c¸c môc tiªu kinh tÕ, x· héi nãi trªn, ®ßi hái c¸c doanh nghiÖp ph¶i cã nghÖ thuËt b¸n hµng. NghÖ thuËt b¸n hµng lµ sö dông c¸c h×nh thøc, biÖn ph¸p b¸n mét c¸ch thµnh th¹o, uyÓn chuyÓn, phèi hîp gi÷a c¸c lo¹i xuÊt b¶n phÈm, thÞ tr­êng trao ®æi, ®èi t¸c cÇn trao ®æi, kh«ng gian thêi gian tæ chøc trao ®æi. Tãm l¹i, khi chuyÓn sang c¬ chÕ thÞ tr­êng, gi¸ trÞ cña hµng ho¸ xuÊt b¶n phÈm ®­îc biÓu hiÖn th«ng qua gi¸ c¶ trªn thÞ tr­êng xuÊt b¶n phÈm. GÝa c¶ chÝnh lµ biÓu hiÖn cña gi¸ trÞ. Hµng ho¸ xuÊt b¶n phÈm chØ ®­îc b¸n khi kh¸ch hµng cã nhu cÇu bøc xóc vµ cã kh¶ n¨ng thanh to¸n víi møc gi¸ c¶ phï hîp nhÊt. Nh­ vËy, thùc hiÖn gi¸ c¶ vµ chuyÓn giao quyÒn së h÷u vÒ hµng ho¸ xuÊt b¶n phÈm ®­îc h×nh thµnh th«ng qua sù trao ®æi, mua b¸n gi÷a ng­êi b¸n víi kh¸ch hµng. Khi qu¸ tr×nh kÕt thóc, ng­êi mua sÏ nhËn ®­îc hµng ho¸ xuÊt b¶n phÈm víi mong muèn tho¶ m·n nhu cÇu xuÊt b¶n phÈm cña hä, ng­êi b¸n nhËn ®­îc tiÒn víi môc tiªu thùc hiÖn hiÖu qu¶ kinh tÕ vµ x· héi cho doanh nghiÖp. 2. Vai trß cña ho¹t ®éng b¸n hµng ®èi víi c«ng ty cæ phÇn ph¸t hµnh s¸ch Th¸i B×nh. 2.1 B¸n xuÊt b¶n phÈm lu«n gãp phÇn phæ biÕn, tuyªn truyÒn mét c¸ch s©u réng nhÊt c¸c xuÊt b¶n phÈm vµ trùc tiÕp tho¶ m·n nhu cÇu cña kh¸ch hµng Ho¹t ®éng b¸n c¸c xuÊt b¶n phÈm ë c«ng ty cæ phÇn ph¸t hµnh s¸ch Th¸i B×nh gãp phÇn trùc tiÕp tho¶ m·n nh÷ng nhu cÇu cña kh¸ch hµng trªn thÞ tr­êng Th¸i B×nh. §éi ngò nh©n viªn b¸n hµng cïng hÖ thèng cöa hµng, quÇy hµng lµ biÓu hiÖn bé mÆt cña c«ng ty. Ng­êi b¸n hµng lµ ng­êi th­êng xuyªn, trùc tiÕp, tiÕp xóc víi mäi ®èi t­îng kh¸ch hµng vµ hä rÊt hiÓu t©m t­, t×nh c¶m, së thÝch, thÞ hiÕu cña kh¸ch hµng. Th«ng qua giao tiÕp, trao ®æi víi kh¸ch hµng, ng­êi b¸n biÕt ®­îc nhu cÇu ®Ých thùc cña kh¸ch hµng vÒ c¸c xuÊt b¶n phÈm. Qua ®ã, ng­êi b¸n sÏ trùc tiÕp gîi më, ®Þnh h­íng gióp kh¸ch hµng t×m mua nh÷ng xuÊt b¶n phÈm phï hîp víi nhu cÇu. Môc tiªu cña c«ng ty lµ phÊn ®Êu b¸n xuÊt b¶n phÈm ®­îc nhanh nhÊt, nhiÒu nhÊt, ®­a ra thÞ tr­êng nh÷ng xuÊt b¶n phÈm ®ang cã nhu cÇu cao vµ vµo thêi ®iÓm nhÊt ®Þnh. Ho¹t ®éng b¸n xuÊt b¶n phÈm lµ ho¹t ®éng b¸n c¸c s¶n phÈm v¨n ho¸, tinh thÇn, trÝ tuÖ. Trong ®iÒu kiÖn thùc tiÔn sù c«ng nghiÖp ho¸- hiÖn ®¹i ho¸ ë n­íc ta hiÖn nay, ho¹t ®éng b¸n c¸c xuÊt b¶n phÈm lu«n gi÷ mét vai trß quan träng trong viÖc tuyªn truyÒn phæ biÕn tíi quÇn chóng nh÷ng chñ tr­¬ng, ®­êng lèi, chÝnh s¸ch ph¸p luËt cña §¶ng vµ Nhµ n­íc. Gãp phÇn lµm lµnh m¹nh ho¸ nhu cÇu xuÊt b¶n phÈm, n©ng cao d©n trÝ x· héi, h­íng cho con ng­êi v­¬n tíi c¸i ch©n, thiÖn, mü. 2.2 Ho¹t ®éng b¸n xuÊt b¶n phÊm ®· trùc tiÕp mang l¹i hiÖu qu¶ kinh tÕ cho c«ng ty ph¸t hµnh s¸ch Th¸i B×nh. §èi víi c«ng ty, hiÖu qu¶ kinh tÕ tõ ho¹t ®éng b¸n xuÊt b¶n phÈm lµ ®éng lùc quan träng thóc ®Èy, kÝch thÝch mçi c¸ nh©n ph¸t triÓn tÝnh n¨ng ®éng, s¸ng t¹o trong lao ®éng. C«ng ty cã ®iÒu kiÖn ®Ó më réng, ph¸t triÓn c¸c h×nh thøc, biÖn ph¸p b¸n c¸c xuÊt b¶n phÈm. Kh«ng ngõng t¹o ra doanh thu vµ lîi nhuËn b¸n hµng, ®ång thêi gióp c«ng ty ph¸t triÓn, t¨ng nhanh tèc ®é chu chuyÓn vèn, t¸i më réng s¶n xuÊt, kinh doanh, gãp phÇn tÝch cùc vµo viÖc c«ng ty më réng mèi quan hÖ kinh tÕ, c¹ch tranh víi c¸c doanh nghiÖp kh¸c. Trong nÒn kinh tÕ thÞ tr­êng hiÖn nay, hiÖu qu¶ kinh tÕ gãp phÇn n©ng cao uy tÝn cho c«ng ty trªn th­¬ng tr­êng, gióp c«ng ty më mang, ph¸t triÓn quy m« kinh doanh. 2.3 B¸n xuÊt b¶n phÈm gãp phÇn quan träng vµo viÖc thóc ®Èy qu¸ tr×nh t¸i s¶n xuÊt c¸c xuÊt b¶n phÈm. Qua thùc tiÔn ho¹t ®éng b¸n hµng trªn thÞ tr­êng, c«ng ty thu thËp ®­îc nh÷ng th«ng tin h÷u Ých vÒ kh¸ch hµng víi nhu cÇu xuÊt b¶n phÈm cña hä, vÒ c¸c xuÊt b¶n phÈm hiÖn cã trªn thÞ tr­êng, vÒ gi¸ c¶ xuÊt b¶n phÈm, t×nh h×nh c¹ch tranh…§Ó tõ ®ã c«ng ty sÏ cã kÕ ho¹ch ®Çu t­ vèn, c«ng søc, ph­¬ng tiÖn ®¸p øng nhu cÇu cña kh¸ch hµng vÒ c¸c xuÊt b¶n phÈm, ®Æc biÖt lµ nh÷ng xuÊt b¶n phÈm trªn thÞ tr­êng ®ang cã nhu cÇu cao. 2.4 B¸n c¸c xuÊt b¶n phÈm trong c¬ chÕ thÞ tr­êng gióp c«ng ty c¹nh tranh víi c¸c lùc l­îng tham gia kinh doanh kh¸c. Hµng ho¸ xuÊt b¶n phÈm cã chÊt l­îng, néi dung tèt lµ môc tiªu quan träng cña c«ng ty trong qu¸ tr×nh c¹ch tranh víi c¸c lùc l­îng tham gia kinh doanh kh¸c nh­: c¸c cöa hµng t­ nh©n, c¸c hiÖu s¸ch cã trªn ®Þa bµn… Kh¸ch hµng mua ®­îc c¸c xuÊt b¶n phÈm ®ã cã gi¸ phï hîp víi kh¶ n¨ng thanh to¸n. GÝa c¶ chÝnh lµ biÓu hiÖn cña gi¸ trÞ c¸c xuÊt b¶n phÈm th«ng qua ho¹t ®éng b¸n hµng trªn thÞ tr­êng. Trong c¬ chÕ thÞ tr­êng hiÖn nay, ®Ó kh¸ch hµng cã thÓ chÊp nhËn mua xuÊt b¶n phÈm víi møc gi¸ nhÊt ®Þnh vµ ®Ó c¹ch tranh víi c¸c lùc l­îng tham gia kinh doanh kh¸c. C«ng ty ®· vµ ®ang phÊn ®Êu n©ng cao chÊt l­îng, gi¶m gi¸ thµnh, ®­a ra thÞ tr­êng nh÷ng xuÊt b¶n phÈm phï hîp víi kh¸ch hµng ®ång thêi mang l¹i hiÖu qu¶ kinh tÕ, x· héi cho c«ng ty. 2.5 Ho¹t ®éng b¸n xuÊt b¶n phÈm ®· t¸c ®éng trùc tiÕp tíi c¸c kh©u nghiÖp vô kh¸c. Ho¹t ®éng b¸n c¸c xuÊt b¶n phÈm lµ nghiÖp vô cuèi cïng cña ho¹t ®éng kinh doanh nh­ng t¸c ®éng m¹nh mÏ trùc tiÕp tíi c¸c kh©u nghiÖp vô kh¸c. Qóa tr×nh ho¹t ®éng kinh doanh ph¶i thùc hiÖn c¸c kh©u nghiÖp vô ®Çu vµo, nghiÖp vô ®Çu ra vµ tæ chøc qu¶n lý qu¸ tr×nh kinh doanh. Ho¹t ®éng b¸n xuÊt b¶n phÈm lµ kh©u nghiÖp vô cuèi cïng cña nghiÖp vô ®Çu ra nh­ng nã l¹i gi÷ vÞ trÝ ®Æc biÖt quan träng lµ gãp phÇn trùc tiÕp viÖc lµm h×nh thµnh, ph¸t triÓn vµ ®i ®Õn hoµn thiÖn c¸c kh©u nghiÖp vô kh¸c. Ch­¬ng ii Thùc tr¹ng ho¹t ®éng b¸n hµng t¹i c«ng ty cæ phÇn phs th¸I b×nh t×nh h×nh chÝnh trÞ, v¨n hãa x· héi cña Th¸i B×nh. Th¸i B×nh lµ mét tØnh ®ång b»ng, cã vÞ trÝ bèn mÆt gi¸p biÓn vµ s«ng. D©n sè lµ: 1,8 triÖu d©n. Th¸i B×nh gåm mét thµnh phè lµ Th¸i B×nh, vµ 7 huyÖn trùc thuéc: huyÖn Vò Th­, §«ng H­ng, TiÒn H¶i, Th¸i Thuþ, KiÕn X­¬ng, Quúnh Phô, H­ng Hµ. Th¸i B×nh cã mét nÒn chÝnh trÞ æn ®Þnh vµ ph¸t triÓn. Hoµ chung víi sù ph¸t triÓn cña ®Êt n­íc Th¸i B×nh ®· vµ ®ang ®¹t ®­îc nhiÒu thµnh tùu trªn mäi lÜnh vùc chÝnh trÞ, kinh tÕ, x· héi. Ph¸t hµnh xuÊt b¶n phÈm gãp phÇn quan träng trong viÖc tuyªn truyÒn, phæ biÕn nh÷ng chñ tr­¬ng, ®­êng lèi, chÝnh s¸ch cña §¶ng vµ Nhµ n­íc s©u réng tíi qu©n chóng nh©n d©n. Gióp nh©n d©n hiÓu h¬n n÷a vÒ §¶ng, tin §¶ng vµ nh÷ng quyÒn lîi còng nh­ nghÜa vô cña m×nh. Kinh tÕ ph¸t triÓn, ®êi sèng nh©n d©n ®­îc n©ng cao, d©n trÝ ph¸t triÓn. Theo ®ã nhu cÇu vÒ c¸c xuÊt b¶n phÈm, tinh thÇn, trÝ tuÖ còng t¨ng theo. V¨n ho¸ x· héi ph¸t triÓn, x©y dùng hÖ thèng c¸c nhµ v¨n ho¸ sinh ho¹t rÊt ph¸t triÓn t¹i c¸c ®Þa ph­¬ng. Thu hót ®«ng ®¶o sù tham gia cña quÇn chóng nh©n d©n. C¸c xuÊt b¶n phÈm ®· h­íng cho con ng­êi hoµn thiÖn m×nh h¬n n÷a, n©ng cao nhËn thøc cña con ng­êi trong x· héi. Kinh tÕ, chÝnh trÞ, x· héi ph¸t triÓn lµ ®iÒu kiÖn ®Ó c¸c xuÊt b¶n phÈm ®Õn víi kh¸ch hµng, tho¶ m·n tèt nhÊt nhu cÇu cña hä. §¹t ®­îc môc tiªu kinh doanh cña c«ng ty. 2 Nhu cÇu xuÊt b¶n phÈm ë Th¸i B×nh HiÖn nay, trªn ®Þa bµn tØnh ph¸t triÓn nhiÒu nhu cÇu xuÊt b¶n phÈm kh¸c nhau phô thuéc vµo tõng ®èi t­îng, løa tuæi, tr×nh ®é v¨n ho¸ vµ vµo tõng thêi ®iÓm nhÊt ®Þnh. Nhu cÇu thÓ hiÖn râ nhÊt lµ theo thêi vô, nhu cÇu mua xuÊt b¶n phÈm t¨ng vµo c¸c thêi ®iÓm nh­: vµo ®Çu n¨m häc, sè l­îng xuÊt b¶n phÈm ®­îc b¸n nhiÒu phôc vô cho c¸c em häc sinh, phô huynh häc sinh; vµo dÞp lÔ tÕt nhu cÇu mua c¸c xuÊt b¶n phÈm nh­ lÞch, hay kØ niÖm c¸c ngµy lÔ nhu cÇu xuÊt b¶n phÈm ®· vµ ®ang ph¸t triÓn. X©y dùng m«i tr­êng v¨n ho¸ ®äc ®«ng ®¶o, t¹o cho ng­êi d©n thãi quen ®äc s¸ch, ®Õn víi s¸ch. Tuy nhiªn, Th¸i B×nh lµ tØnh cã tû lÖ lµm n«ng nghiÖp lµ rÊt lín nhu cÇu nµy ch­a ®­îc ph¸t triÓn ë tÇng líp n«ng d©n, hä chØ cã nhu cÇu khi thËt bóc xóc nh­: c¸c lo¹i s¸ch vÒ khoa häc kÜ thuËt, s¸ch d¹y c¸ch trång c©y, nu«i trång thuû s¶n, d¹y c¸ch ch¨n nu«i con gièng… nh­ng kh«ng cao. GÝa cña s¸ch lµ cao h¬n so víi møc thu nhËp b×nh qu©n nªn c¶n trë viÖc ng­êi d©n ®Õn víi s¸ch. Nhu cÇu vÒ c¸c xuÊt b¶n phÈm ë thµnh phè ph¸t triÓn h¬n t¹i n«ng th«n. Søc mua cña kh¸ch hµng nhiÒu h¬n do thu nhËp cao h¬n vµ hä dÔ dµng h×nh thµnh nhu cÇu mua. §ång thêi hä cã thÓ ®Õn víi cöa hµng mét c¸ch nhanh nhÊt. Nh­ng t¹i n«ng th«n ®Ó ®Õn víi cöa hµng s¸ch khi cã nhu cÇu mua lµ khã kh¨n do kho¶ng c¸ch ®Þa lý. Cöa hµng s¸ch nh©n d©n th­êng më ë trung t©m huyÖn, cßn vÒ c¸c x· chØ cã nhµ v¨n ho¸ x·, c¸c xuÊt b¶n phÈm rÊt h¹n chÕ. G©y khã kh¨n cho ng­êi d©n khi cã nhu cÇu. 3 Thùc tr¹ng ho¹t ®éng b¸n hµng t¹i c«ng ty cæ phÇn ph¸t hµnh s¸ch Th¸i B×nh. C«ng ty cæ phÇn ph¸t hµnh s¸ch Th¸i B×nh thµnh lËp th¸ng 10/ 1952. Trong ®iÒu kiÖn nÒn kinh tÕ chØ huy. KÕ ho¹ch s¶n xuÊt, kinh doanh cña c¸c doanh nghiÖp nãi chung còng nh­ doanh nghiÖp xuÊt b¶n phÈm nãi riªng. Trong ®ã cã c«ng ty ph¸t hanh s¸ch Th¸i B×nh ®Òu ®­îc thùc hiÖn theo c¸c chØ tiªu kinh tÕ, kÕ ho¹ch cña nhµ n­íc. Ho¹t ®éng b¸n xuÊt b¶n phÈm trong nÒn kinh tÕ chØ huy kh«ng xuÊt ph¸t tõ nhu cÇu ®Ých thùc cña kh¸ch hµng trªn thÞ tr­êng mµ nã ®­îc thùc hiÖn th«ng qua h×nh thøc b¸n cung cÊp nh»m phæ biÕn c¸c chñ tr­¬ng, ®­êng lèi chÝnh s¸ch cña §¶ng vµ Nhµ n­íc n©ng cao d©n trÝ x· héi. Trong giai ®o¹n nµy, môc tiªu kinh doanh, hiÖu qu¶ kinh tÕ ch­a ®­îc ®Æt ra ®èi víi ho¹t ®éng xuÊt b¶n. C«ng ty l·nh ®¹o d­íi h×nh thøc ph©n phèi xuÊt b¶n phÈm cã sù bao cÊp, trî gi¸ cña nhµ n­íc. Kh«ng cã sù c¹ch tranh quyÕt liÖt. Doanh nghiÖp kh«ng cã ®iÒu kiÖn ®Ó ph¸t triÓn quy m«, t¨ng n¨ng suÊt lao ®éng. Th¸ng 1/ 2006, c«ng ty tiÕn hµnh cæ phÇn ho¸ cã tªn lµ C«ng ty cæ phÇn ph¸t hµnh s¸ch Th¸i B×nh. Trong c¬ chÕ thÞ tr­êng hiÖn nay, c«ng ty phÊn ®Êu kh«ng ngõng ®Ó nh»m tho¶ m·n tèt nhÊt nhu cÇu cña kh¸ch hµng vµ mang l¹i lîi nhuËn lµ môc tiªu cao nhÊt cña c«ng ty. Nhu cÇu cña kh¸ch hµng lµ phong phó, ®a d¹ng, lu«n lu«n biÕn ®éng phøc t¹p, lùc l­îng tham gia kinh doanh xuÊt b¶n phÈm trªn thÞ tr­êng ngµy mét ®«ng ®¶o. Cho nªn cung xuÊt b¶n phÈm lu«n v­ît cÇu do ®ã thu hót ngµy cµng nhiÒu kh¸ch hµng. §Ó cã sù c¹ch tranh trªn thÞ tr­êng, ®ßi hái doanh nghiÖp ph¶i cã nghÖ thuËt b¸n hµng. HiÖn nay, c«ng ty cæ phÇn ph¸t hµnh s¸ch Th¸i B×nh gåm cã mét cöa hµng tù chän t¹i c«ng ty vµ 7 hiÖu s¸ch nh©n d©n t¹i 7 huyÖn. Trong c¬ chÕ thÞ tr­êng, c«ng ty sö dông nhiÒu h×nh thøc b¸n hµng, kho¸n trùc tiÕp cho c¸c hiÖu s¸ch nh©n d©n c¸c huyÖn, chñ yÕu lµ chÝnh s¸ch kho¸n cøng. C«ng ty khai th¸c nguån hµng chñ yÕu tõ c¸c nhµ xuÊt b¶n, vµ mét sè b¹n hµng kinh doanh kh¸c nhau tõ c¸c tØnh. Më réng mèi quan hÖ kinh doanh víi nhiÒu lùc l­îng t¹o ra thÞ tr­êng míi vµ khai th¸c hµng ho¸ phong phó, ®a d¹ng ®¸p øng nhu cÇu cña kh¸ch hµng. C¸c h×nh thøc b¸n hµng cña c«ng ty: B¸n cè ®Þnh: lµ h×nh thøc b¸n xuÊt b¶n phÈm t¹i ®Þa ®iÓm nhÊt ®Þnh, th­êng xuyªn liªn tôc nh»m tho¶ m·n nhu cÇu cho ®«ng ®¶o ®èi t­îng kh¸ch hµng. C«ng ty cã cöa hµng cè ®Þnh t¹i sè 7- Lª Lîi, thµnh phè Th¸i B×nh. Vµ 7 cöa hiÖu s¸ch nh©n d©n t¹i 7 huyÖn. T¹i cöa hµng tù chän cña c«ng ty, mÆt hµng chñ yÕu ®­îc c«ng ty khai th¸c b¸n lµ s¸ch. Bªn c¹nh ®ã c¸c Ên phÈm, v¨n phßng phÈm còng rÊt ®a d¹ng vµ phong phó. S¸ch ë ®©y ®­îc bµy b¸n, trang trÝ, s¾p xÕp rÊt khoa häc, mang tÝnh thÈm mü cao. T¹o cho kh¸ch hµng ®Õn víi cöa hµng c¶m gi¸c tù nhiªn, dÔ tiÕp xóc víi c¸c lo¹i v¨n ho¸ phÈm vµ dÔ t×m cho m×nh nh÷ng cuèn s¸ch mµ kh¸ch hµng cã nhu cÇu mua. S¸ch ë ®©y rÊt phong phó vµ ®a d¹ng thuéc nhiÒu lÜnh vùc nh­: s¸ch vÒ khoa häc kÜ thuËt, s¸ch gi¸o khoa, s¸ch tin häc, ®êi sèng, y häc, thiÕu nhi, v¨n häc… ®­îc s¾p xÕp, tr×nh bµy rÊt khoa häc, mang tÝnh thÈm mü cao. C¸c nh©n viªn b¸n hµng rÊt nhiÖt t×nh, h­íng dÉn giíi thiÖu s¸ch cho kh¸ch hµng rÊt chu ®¸o, tËn tuþ. Cöa hµng t¹o ra cho kh¸ch hµng ®Þa chØ quen thuéc ®Ó ®Õn víi c«ng ty. B¸n th­êng xuyªn liªn tôc, c«ng ty ®· cã kh¨ n¨ng tho¶ m·n nhu cÇu cña kh¸ch hµng. Mang l¹i hiÖu qu¶ kinh tÕ vµ cã søc c¹nh tranh víi c¸c lùc l­îng kinh doanh trªn ®Þa bµn thµnh phè. C¸c cöa hiÖu s¸ch nh©n d©n t¹i c¸c huyÖn ®­îc bµy b¸n c¸c xuÊt b¶n phÈm phôc vô cho nhu cÇu cña mäi ®èi t­îng trong huyÖn bao gåm: nh©n d©n, häc sinh c¸c tr­êng cã trong ®Þa bµn huyÖn. C¸c xuÊt b¶n phÈm ®­îc kinh doanh nh­ c¸c s¸ch thuéc mäi lÜnh vùc, tranh, ¶nh… v¨n phßng phÈm. Tuy lµ cña hiÖu s¸ch nh©n d©n nh­ng hµng ho¸ ®­îc b¸n t¹i ®©y rÊt phong phó , ®a d¹ng. HiÖu qu¶ kinh tÕ mang lai lµ t­¬ng ®èi cao, cô thÓ nh­ c¸c huyÖn: Th¸i Thuþ, TiÒn H¶i, §«ng H­ng. Ho¹t ®éng b¸n hµng mang l¹i cho cña hµng nhiÒu hiÖu qu¶ nh­: ®¶m b¶o ®­îc doanh sè b¸n ra, nép thuÕ cho c«ng ty, l­¬ng cña c¸n bé c«ng nh©n viªn ®­îc n©ng cao. B¸n l­u ®éng: lµ viÖc tæ chøc mang hµng ho¸ xuÊt b¶n phÈm ®Õn mét ®Þa ®iÓm x¸c ®Þnh ®Ó b¸n trong mét kho¶ng kh«ng gian vµ thêi gian nhÊt ®Þnh nh»m môc ®Ých tháa m·n nhu cÇu vÒ xuÊt b¶n phÈm cho mét, hai nhãm ®èi t­îng kh¸ch hµng nhÊt ®Þnh. H×nh thøc nµy kh«ng ®­îc c«ng ty tæ chøc th­êng xuyªn liªn tôc nh­ b¸n cè ®Þnh. C«ng ty b¸n l­u ®éng khi vµo c¸c dÞp lÔ tÕt, khi tham gia c¸c héi chî s¸ch, giao l­u, giíi thiÖu s¸ch, hay phæ biÕn ®­êng lèi, chÝnh s¸ch cña §¶ng, ph¸p luËt cña Nhµ n­íc. Th«ng qua ho¹t ®éng b¸n nµy, c«ng ty ®· më réng thªm ®­îc thÞ tr­êng vµ h×nh ¶nh cña c«ng ty ®­îc nhiÒu kh¸ch hµng biÕt ®Õn. Bªn c¹nh ®ã c«ng ty cßn tæ chøc nhiÒu ch­¬ng tr×nh khuyÕn m¹i , gi¶m gi¸, tuyªn truyÒn, giíi thiÖu s¸ch míi vao nh­ng dÞp nh­: ngµy tÕt, trung thu, ngµy kØ niÖm thµnh lËp c«ng ty. Tham gia c¸c héi chî, qu¶ng c¸o trªn truyÒn h×nh, ph­¬ng tiÖn truyÒn th«ng cña Th¸i B×nh. 4 HiÖu qu¶ ®¹t ®­îc tõ ho¹t ®éng b¸n hµng. Ho¹t ®éng b¸n t¹i ®Þa ®iÓm cè ®Þnh c«ng ty cã kh¶ n¨ng tæ chøc mÆt hµng phong phó vµ ®a d¹ng cã kh¶ n¨ng tho¶ m·n mäi nhu cÇu vÒ xuÊt b¶n phÈm cña kh¸ch hµng. Khi thùc hiÖn b¸n cè ®Þnh th× c«ng ty cã kh¶ n¨ng ®Çu t­ ph¸t triÓn b¸n theo ph«ng c¸ch hiÖn ®¹i. §«ng thêi cho phÐp c«ng ty cã kh¶ n¨ng tæ chøc c¸c mèi quan hÖ b¸n hµng kh«ng chØ b¸n lÎ cßn b¸n bu«n. B¸n cè ®Þnh lµ ho¹t ®éng b¸n hµng mang l¹i hiÖu qu¶ kinh tÕ cao cho c«ng ty. B¸n cè ®Þnh víi hÖ thèng c¸c cöa hµng, cöa hiÖu sÏ cho phÐp c«ng ty cã kh¶ n¨ng bao qu¸t thÞ tr­êng, më réng ph¹m vi ¶nh h­ëng cña doanh nghiÖp trªn thÞ tr­êng. Ho¹t ®éng b¸n l­u ®éng gióp c«ng ty më ra thÞ tr­êng míi, th¨m dß thÞ tr­êng míi ®Ó cã c¸ch thøc, ph­¬ng thøc kinh doanh phï hîp. Lµ c¬ héi ®Ó c«ng ty tháa m·n tèt nhÊt nhu cÇu t¹i chç cña kh¸ch hµng. Ho¹t ®éng tham gia c¸c héi chî triÓn l·m gióp c«ng ty khuyÕch tr­¬ng ®­îc chÝnh m×nh vÒ hµng ho¸, vÒ c«ng ty vµ kh¶ n¨ng ®¸p øng nhu cÇu tõ ®ã thùc hiÖn tèt viÖc tuyªn truyÒn . Thùc hiÖn ch­¬ng tr×nh khuyÕn m¹i gi¶m gi¸, tuyªn truyÒn ®óng ph¸p luËt mang l¹i hiÖu qu¶ b¸n hµng. Ch­¬ng iii ®¸NH GI¸ CHUNG Vµ MéT Sè BIÖN PH¸P NH»M §ÈY M¹NH HO¹T §éng b¸n hµng 1 NhËn xÐt chung. Nh×n l¹i toµn bé ho¹t ®éng PH XBP cña ngµnh trong nh÷ng n¨m qua sau khi thùc hiÖn chÝnh s¸ch cæ phÇn ho¸ cña nhµ n­íc c¸c doanh nghiÖp, tæ chøc kinh doanh ®· b­íc ®Çu ho¹t ®éng cã hiÖu qu¶ trong c¬ chÕ thÞ tr­êng. C¸c doanh nghiÖp ph¸t hµnh nãi riªng vµ c«ng ty cæ phÇn ph¸t hµnh s¸ch Th¸i B×nh nãi riªng. Sau khi b­íc vµo cæ phÇn ho¸, c«ng ty ®· dÇn ®i vµo æn ®Þnh, ho¹t ®éng cña c«ng ty ®ang ®i vµo quü ®¹o chung. C«ng ty ®· vµ ®ang ®¹t ®­îc nhiÒu thµnh tùu: ChuyÓn sang c¬ chÕ thÞ tr­êng, c«ng ty ®· vµ ®ang thùc hiÖn ®a d¹ng ho¸ c¸c h×nh thøc, biÖn ph¸p, x©y dùng nghÖ thuËt b¸n c¸c xuÊt b¶n phÈm, tho¶ m·n tèt nhÊt nhu cÇu xuÊt b¶n phÈm cña kh¸ch hµng mang l¹i hiÖu qu¶ kinh tÕ vµ x· héi. §Ó cã søc c¹ch tranh trªn thÞ tr­êng. C«ng ty lu«n cã sù kÕt hîp kinh doanh, s¸ng t¹o c¸c h×nh thøc biÖn ph¸p b¸n xuÊt b¶n phÈm. H×nh thøc b¸n c¸c xuÊt b¶n phÈm t¹i ®Þa ®iÓm b¸n cè ®Þnh vµ lµ h×nh thøc gi÷ vai trß chñ ®¹o. C«ng ty th­êng xuyªn coi träng c«ng t¸c tæ chøc khoa häc n¬i b¸n hµng. N¨ng cao hiÖu qu¶ ho¹t ®éng b¸n hµng nh­: chän ®Þa ®iÓm b¸n, ®Çu t­ trang thiÕt bÞ, tr×nh bµy s¾p xÕp, ph¸t triÓn cöa hµng träng ®iÓm cña c«ng ty. Tuy nhiªn, bªn c¹nh nh÷ng thµng tùu ®¹t ®­îc còng cÇn ph¶i l­u ý ®Õn nh÷ng khã kh¨n chñ quan vµ kh¸ch quan lµm h¹n chÕ hiÖu qu¶ cña ho¹t ®éng b¸n hµng. Nh÷ng tån t¹i: C«ng ty ch­a quan t©m nhiÒu cho ho¹t ®éng tuyªn truyÒn qu¶ng c¸o. C«ng t¸c tuyªn truyÒn, giíi thiÖu s¸ch míi, c¸c t¸c phÈm cßn h¹n chÕ ch­a ®­îc ph¸t triÓn, më réng. T¹i c¸c hiÖu s¸ch nh©n d©n viÖc trang trÝ, s¾p xÕp cßn ch­a khoa häc. C¬ së vËt chÊt ch­a ®­îc ®Çu t­ ®óng møc. Th¸i ®é phôc vô kh¸ch hµng ch­a sö dông cã hiÖu qu¶ nghÖ thuËt b¸n hµng trong giao tiÕp víi kh¸ch hµng. Nhu cÇu mua cña kh¸ch hµng lµ kh«ng th­êng xuyªn liªn tôc, b¸n víi sè l­îng ch­a cao, th­êng lµ theo mïa vô, ch­a c©n ®èi, hiÖu qu¶ b¸n hµng ë mét sè huyÖn ch­a cao nh­ huyÖn KiÕn X­¬ng. Tr×nh ®é, thu nhËp cña ng­êi d©n ¶nh h­ëng ®Õn søc mua, lµm gi¶m doanh sè b¸n ra. Mét sè biÖn ph¸p nh»m ®Èy m¹nh ho¹t ®éng b¸n hµng. C«ng ty cÇn quan t©m, ®Èy m¹nh h¬n n÷a ®èi víi ho¹t ®éng xóc tiÕn nh»m n©ng cao kh«ng ngõng hiÖu qu¶ b¸n xuÊt b¶n phÈm. C¸c biÖn ph¸p xóc tiÕn nh­ lµ xóc tiÕn qu¶ng c¸o, tham gia héi chî triÓn l·m, xóc tiÕn khuyÕn m¹i. X©y dùng cöa hµng hÊp dÉn, lùa chän vÞ trÝ, hµng ho¸ s¾p xÕp, th¸i ®é phôc vô cña nh©n viªn. Qu¶ng c¸o trong, ngoµi cöa hµng: biÓn hiÖu, b¶n tin, b¨ng r«n biÓu ng÷… Th­êng xuyªn t¨ng c­êng h¬n n÷a viÖc nghiªn cøu hµng ho¸ xuÊt b¶n phÈm, nghiªn cøu t©m lý kh¸ch hµng, nhu cÇu xuÊt b¶n phÈm cña kh¸ch hµng. Nh»m thùc hiÖn cã hiÖu qu¶ môc tiªu kinh tÕ, x· héi tho¶ m·n tèt nhÊt nhu cÇu cña kh¸ch hµng. T¨ng c­êng c«ng t¸c ®µo t¹o c¸n bé, båi d­ìng c¸n bé cã tr×nh ®é cao, cã kh¶ n¨ng giao tiÕp v¨n minh, hiÖn ®¹i phï hîp víi c¬ chÕ qu¶n lý kinh tÕ hiÖn nay vµ hîp víi xu h­íng cña thêi ®¹i. §¶ng vµ Nhµ n­íc cÇn quan t©m h¬n n÷a vµ nªn cã chÕ ®é, chÝnh s¸ch ­u ®·i ®Æc biÖt víi doanh nghiÖp ph¸t hµnh nãi chung vµ c«ng ty cæ phÇn ph¸t hµnh s¸ch Th¸i B×nh nãi riªng: Thóc ®Èy h¬n n÷a hiÖu qu¶ b¸n xuÊt b¶n phÈm. T¨ng c­êng ®Çu t­ vèn, vèn l­u ®éng. Doanh nghiÖp ph¸t hµnh hÇu hÕt gÆp khã kh¨n vÒ vèn. Nhµ n­íc cÇn ¸p dông riªng mét møc thuÕ ®Æc biÖt ®èi víi ngµnh ph¸t hµnh s¸ch gãp phÇn n©ng cao d©n trÝ. ._.