Tài liệu Bán hàng dược: ... Ebook Bán hàng dược
77 trang |
Chia sẻ: huyen82 | Lượt xem: 1377 | Lượt tải: 0
Tóm tắt tài liệu Bán hàng dược, để xem tài liệu hoàn chỉnh bạn click vào nút DOWNLOAD ở trên
Lêi nãi ®Çu
Trong c¸c ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh ®· cã kh«ng Ýt doanh nghiÖp do kh«ng chuyÓn biÕn thÝch øng víi c¬ chÕ thÞ trêng nªn ®· kh«ng thÓ ®øng v÷ng vµ tån t¹i trong c¬ chÕ míi. §iÒu nµy ®· chøng tá møc ®é c¹nh tranh trªn thÞ trêng ®ang ngµy cµng quyÕt liÖt h¬n, vµ mét trong nh÷ng nguyªn nh©n chÝnh dÉn ®Õn sù ph¸ s¶n cña c¸c doanh nghiÖp lµ kh«ng tiªu thô ®îc hµng ho¸. Do ®ã ®Ó tån t¹i vµ ph¸t triÓn c¸c doanh nghiÖp ®· ph¶i ¸p dông rÊt nhiÒu chÝnh s¸ch trong ®ã ®Èy m¹nh b¸n hµng lµ kh©u cuèi cïng cña qu¸ tr×nh ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh lµ nhiÖm vô sèng cßn cña mçi doanh nghiÖp.
Còng nh c¸c thÞ trêng kh¸c, thÞ trêng dîc phÈm ë níc ta hiÖn nay ®ang ph¸t triÓn rÊt m¹nh nhng song song víi sù ph¸t triÓn còng cã rÊt nhiÒu vÊn ®Ò bøc xóc cÇn ph¶i gi¶i quyÕt ngay mµ C«ng ty Dîc phÈm trung ¬ng I ®ang tham gia ho¹t ®éng kinh doanh, c¹nh tranh diÔn ra hÕt søc gay g¾t ®ßi hái c¸c mÆt hµng cña C«ng ty b¸n ta ph¶i lu«n lu«n thay ®æi c¶ vÒ mÉu m·, chÊt lîng ®Ó phï hîp víi c¬ chÕ thÞ trêng. Do ®ã hiÖn nay C«ng ty Dîc phÈm Trung ¦¬ng I ®ang ®øng tríc nh÷ng thö th¸ch hÕt søc khã kh¨n. V× vËy ®Ó duy tr× vµ ph¸t triÓn trong t¬ng lai th× mét trong nh÷ng nhiÖm vô hµng ®Çu cña C«ng ty hiÖn nay lµ lµm thÕ nµo ®Ó ngµy cµng hoµn thiÖn c«ng t¸c bµn hµng ®ang lµ vÊn ®Ò ®îc C«ng ty ®Æc biÖt quan t©m chó ý.
§©y lµ mét vÊn ®Ò lín, ph¹m vi nghiªn cøu s©u réng vµ liªn quan ®Õn nhiÒu vÊn ®Ò. Do ®ã, trong thêi gian thùc tËp t¹i C«ng ty Dîc phÈm Trung ¦¬ng I b¶n th©n ®îc lµm trùc tiÕp víi c¸c ho¹t ®éng kinh doanh cña doanh nghiÖp vµ nhËn thÊy r»ng hoµn thiÖn c«ng t¸c b¸n hµng lµ ®iÒu kiÖn cÇn thiÕt nh»m mang l¹i hiÖu qu¶ kinh doanh cho C«ng ty.
Néi dung c¬ b¶n cña chuyªn ®Ò ®îc tr×nh bµy trong ba ch¬ng:
Ch¬ng I: Lý luËn c¬ b¶n vÒ qu¶n trÞ b¸n hµng cña doanh nghiÖp trong c¬ chÕ thÞ trêng.
Ch¬ng II: Ph©n tÝch thùc tr¹ng qu¶n trÞ b¸n hµng ë C«ng ty Dîc PhÈm Trung ¦¬ng I.
Ch¬ng III: Nh÷ng gi¶i ph¸p nh»m ®Èy m¹nh b¸n hµng trong kinh doanh th¬ng m¹i ë C«ng ty Dîc phÈm Trung ¦¬ng I.
Ch ¬ng I
Lý luËn c¬ b¶n vÒ qu¶n trÞ b¸n hµng cña doanh nghiÖp trong c¬ chÕ thÞ trêng
I. Doanh nghiÖp vµ vai trß qu¶n trÞ b¸n hµng cña doanh nghiÖp trong c¬ chÕ thÞ trêng
1. Doanh nghiÖp trong c¬ chÕ thÞ trêng
ThÞ trêng ®îc hiÓu lµ n¬i mua b¸n hµng ho¸, lµ mét qu¸ tr×nh trong ®ã ngêi mua vµ ngêi b¸n mét thø hµng ho¸ t¸c ®éng qua l¹i lÉn nhau ®Ó x¸c ®Þnh sè loùng vµ gi¸ c¶ hµng, lµ n¬i diÔn ra c¸c ho¹t ®éng mua b¸n hµng b»ng tiÒn trong mét thêi gian vµ kh«ng gian nhÊt ®Þnh. Bëi vËy khi nãi ®Õn thÞ trêng ngêi ta ph¶i bao gåm ba yÕu tè chÝnh ®ã lµ: ngêi b¸n, nhu cÇu cã kh¶ n¨ng thanh to¸n vµ gi¸ c¶.
Trong c¬ chÕ thÞ trêng, c¸c tæ chøc kinh doanh, c¸c nhµ kinh doanh ®Òu ®îc quyÒn chñ ®éng quyÕt ®Þnh trong s¶n xuÊt kinh doanh, chñ ®éng vÒ vèn, c«ng nghÖ vµ lao ®éng... Trong s¶n xuÊt kinh doanh tù chÞu tr¸ch nhiÖm vÒ lç, l·i trong ho¹t ®éng kinh doanh cña m×nh. §Ó ph¸t triÓn nÒn kinh tÕ hµng ho¸ ®ßi hái c¸c doanh nghiÖp c¸c tæ chøc kinh doanh ph¶ie më réng quan hÖ vµ b¸n hµng trªn thÞ trêng trong níc vµ quèc tÕ trªn c¬ së tu©n thñ ph¸p luËt, kÕ ho¹ch, chÝnh s¸ch kinh doanh-x· héi cña Nhµ níc. ViÖc t×m ra thÞ trêng æn ®Þnh cña m×nh lµ hÕt søc quan träng mang tÝnh chÊt sèng cßn cña doanh nghiÖp, nªn doanh nghiÖp ph¶i hÕt søc n¨ng ®éng vµ nh¹y bÐn trong mäi quyÕt ®Þnh kinh doanh. Kh¸i niÖm vÒ kinh doanh cã thÓ ®îc ph¸t triÓn nh sau: Kinh doanh chÝnh lµ viÖc ®Çu t c«ng søc, tiÒn cña ®Ó tæ chøc ho¹t ®éng nh»m môc ®Ých kiÕm lêi (thu lîi nhuËn).
Kinh doanh th¬ng m¹i lµ c¸c doanh nghiÖp thùc hiÖn c¸c c«ng ®o¹n mua b¸n lu th«ng s¶n phÈm ®¸p øng c¸c nhu cÇu cña ngêi tiªu dïng nh»m môc ®Ých thu lîi nhuËn.
Mét doanh nghiÖp muèn kinh doanh ®îc ban ®Çu ph¶i cã mét sè vèn nhÊt ®Þnh (T). Sè vèn nµy ®em mua b¸n, lµm nhµ xëng, mua nhiªn nguyª vËt liÖu, thuª nh©n c«ng... Tãm l¹i lµ dt cho c¬ së h¹ tÇng råi tiÕn hµnh s¶n xuÊt kinh doanh. KÕt qu¶ lµ ngêi kinh doanh sÏ cã khèi lîng hµng ho¸ (H). Khi mang hµng ho¸ nµy b¸n ra trªn thÞ trêng sÏ thu ®îc mét sè tiÒn (T’ = T + lîi nhuËn). Tuy vËy, viÖc tèi ®a ho¸ lîi nhuËn kh«ng ®îc vi ph¹m hµnh lang ph¸p lý do Nhµ níc quy ®Þnh th× khi ®ã cã thÓ coi viÖc kinh doanh cña doanh nghiÖp lµ cã hiÖu qu¶. Nhµ kinh doanh th¬ng m¹i cã thÓ lµ ngêi cung cÊp nh÷ng yÕu tè ®Çu trong qu¸ tr×nh s¶n xuÊt kinh doanh nh nguyªn vËt liÖu, nhiªn liÖu... tÊt c¶ c¸c yÕu tè cÇn thiÕt cho qu¸ tr×nh s¶n xuÊt hoÆc lµ ngêi thùc hiÖn gi¸ trÞ hµng ho¸ ®îc s¶n xuÊt ra ë mäi lóc moÞ n¬i nh»m thu ®îc lîi nhuËn. NÕu nh viÖc cung cÊp nµy do Nhµ níc s¶n xuÊt tù thùc hiÖn th× sÏ g©y ®×nh ®èn lµm chËm vßng chu chuyÓn cña vèn vµ tÊt sÏ ho¹t ®éng kÐm hiÖu qu¶. VËy b¶n chÊt cñ kinh doanh th¬ng m¹i lµ ho¹t ®éng nh»m môc ®Ých thu lîi nhuËn. Song mÆc dï t×m mäi c¸ch t¨ng lîi nhuËn c¸c doanh nghiÖp lu«n ph¶i nhí lµ ph¶i lu«n ®i ®óng híng, phôc vô cho môc tiªu kinh tÕ-x· héi mµ §¶ng vµ Nhµ níc ®· x¸c ®Þnh trong thêi kú cô thÓ. §iÒu nµy ®ßi hái c¸c doanh nghiÖp, nhµ kinh doanh ph¶i nghiªn cøu vµ n¾m v÷ng quy chÕ, quy ®Þnh cña Nhµ níc ®ång thêi còng ph¶i hiÓu râ c¸c quy luËt kinh tÕ chi phèi ho¹t ®éng cña thÞ trêng (Quy luËt hµng ho¸ vËn ddéng tõ n¬i cã gi¸ trÞ thÊp ®Õn n¬i cã gi¸ trÞ cao, quy luËt mua rÎ, b¸n ®¾t, quy luËt mua cña ngêi ch¸n b¸n cho ngêi cÇn...)
Nh÷ng n¨m tíi, víi sù c«ng nghiÖp ho¸ vµ hiÖn ®¹i ho¸ ®Êt níc ®îc ®Èy m¹nh, ngµnh th¬ng m¹i ph¶i lµ mét kh©u thóc ®Èy sù nghiÖp c«ng nghiÖp ho¸ hiÖn ®¹i ho¸ ®Êt níc, phôc vô mét c¸ch ®¾c lùc b»ng lùc lîng vËt chÊt cña m×nh, ®ång thêi, thùc hiÖn sù nghiÖp c«ng nghiÖp ho¸, hiÖn ®¹i ho¸ ®Êt níc còng t¹o ra nh÷ng tiÒn ®Ò ®Ó ®¶m b¶o hµng ho¸ ngµy cµng ®a d¹ng, phong phó, hiÖn ®¹i ®Ó më réng vµ ph¸t triÓn kh«ng ngõng thÞ trêng vµ quy m« cña lu th«ng hµng ho¸ trong nÒn kinh tÕ quèc d©n.
+ Ph¸t triÓn c¸c ho¹t ®éng dÞch vô kh¸ch hµng kÞp thêi, thuËn lîi vµ v¨n minh nh»m phôc vô tèt nhÊt ngêi tiªu dïng. Ngµy nay trong ho¹t ®éng kinh doanh th¬ng m¹i, dv lµ lÜnh vùc c¹nh tranh. Doanh nghiÖp cã ph¸t triÓn mµ më réng ®îc thÞ trêng hay kh«ng, mét phÇn lín phô thuéc vµo c¸c ho¹t ®éng dÞch vô kh¸ch hµng cã kÞp thêi, thuËn lîi vµ v¨n minh hay kh«ng.
+ Gi¶m chi phÝ kinh doanh, b¶o toµn vµ ph¸t triÓn vèn kinh doanh tu©n thñ luËt ph¸p vµ chÝnh s¸ch x· héi. Muèn t¨ng hiÖu qu¶ kinh doanh, t¨ng lîi nhuËn th× ®i ®«i víi t¨ng doanh sè b¸n hµng dÞch vô, cÇn ph¶i gi¶ c¸c kho¶n chi phÝ kinh doanh kh«ng cÇn thiÕt, l·ng phÝ vµ cã kh¶ n¨ng gi¶m. Trong mèi quan hÖ chi phÝ vµ thu nhËp, ph¶i cã chi míi cã thu, ph¶i biÕt chi míi cã thu. V× vËy gi¶m chi phÝ kinh doanh vµ tiÕt kiÖm c¸c kho¶n chi kh«ng t¹o ra nguån thu, c¸c kho¶n chi phÝ cã tÝnh chÊt ph« tr¬ng h×nh thøc, l·ng phÝ v« Ých. Trong ®ã, ®Æc biÖt ph¶i chó träng gi¶m chi phÝ lu th«ng.
B¶o toµn vµ ph¸t triÓn vèn kinh doanh lµ nhiÖm vô thêng xuyªn cña kinh doanh th¬ng m¹i. Do vèn lµ ph¹m trï gi¸ trÞ nªn chÞu nhiÒu ¶nh hëng tû lÖ l¹m ph¸t (mÊt gi¸ trît gi¸) cña ®ång tiÒn, quan hÖ tû gi¸ víi c¸c ®ång tiÒn chuyÓn ®æi kh¸c vµ tû lÖ l·i suÊt tiÒn vay, tiÒn göi ng©n hµng. Dï ®øng trªn lÜnh vùc nµo ®i ch¨ng n÷a th× tr¸ch nhiÑm cña ngêi qu¶n trÞ ®iÒu hµnh doanh nghiÖp kinh doanh vÉn cã nhiÖm vô b¶o toµn vèn ®îc giao vµ ph¶i ph¸t triÓn ®îc vèn kinh doanh, theo yªu cÇu cña héi ®ång qu¶n trÞ doanh nghiÖp mçi giai ®o¹n.
2. Kinh doanh th¬ng m¹i trong c¬ chÕ thÞ trêng
* Nghiªn cøu vµ x¸c ®Þnh nhu cÇu thÞ trêng vÒ lo¹i hµng ho¸ dÞch vô ®Ó lùa chän kinh doanh. Cã nghÜa lµ doanh nghiÖp ph¶i nghiªn cøu x¸c ®Þnh cho ®îc nhu cÇu cña kh¸ch hµng vµ sù ®¸p øng cho c¸c nhu cÇu ®ã hiÖn nay. Nguån cung øng (s¶n xuÊt hoÆc nhËp khÈu) lo¹i hµng ho¸ nµo ®ã còng cã thÓ doanh nghiÖp kinh doanh nh÷ng hµng ho¸ cha hÒ cã trªn thÞ trêng nhng qua nghiªn cøu tin ch¾c r»ng kh¸ch hµng sÏ cã vµ ngµy cµng t¨ng lªn. Nghiªn cøu vµ x¸c ®Þnh nhu cÇu thÞ trêng mµ doanh nghiÖp sÏ ®¸p øng, ®ång thêi doanh nghiÖp th¬ng m¹i ph¶i nghiªn cøu vµ x¸c ®Þnh kh¶ n¨ng cña nguån hµng, kh¶ n¨ng cã thÓ khai th¸c, ®Æt hµng vµ thu mua ®Ó ®¸p øng nhu cÇu cña kh¸ch hµng. tõ ®ã doanh nghiÖp lùa chän mÆt hµng vµ quyÕt ®Þnh c¸c c¬ së vËt chÊt phï hîp víi mÆt hµng ®· lùa chän ®Ó ®i vµo kinh doanh.
* Huy ®éng vµ sö dông hîp lý c¸c nguån nh©n lùc vµ kinh doanh: Kinh doanh th¬ng m¹i còng ph¶i huy ®éng c¸c nguån lùc ®Ó tiÕn hµnh c¸c ho¹t ®éng kinh doanh. C¸c nguån lùc cña kinh doanh mµ doanh nghiÖp cã thÓ huy ®éng ®îc gåm: TiÒn, nhµ cöa, kho tµng, cöa hµng... vµ vèn v« h×nh nh: Sù næi tiÕng cña nh·n hiÖu hµng ho¸, tÝn nhiÖm cña kh¸ch hµng... vµ con ngêi víi tµi n¨ng, kinh nghiÖm nghÒ nghiÖp ®· ®îc ®µo t¹o... ®îc huy ®éng vµo kinh doanh.
ViÖc huy ®éng vµ sö dông hîp lý c¸c nguån lùc do tËp thÓ héi ®ång qu¶n trÞ cã tr¸ch nhiÖm, song vÒ c¬ b¶n ®ã lµ tµi n¨ng cña gi¸m ®èc, còng nh sù ph¸t huy kh¶ n¨ng cña mäi thµnh viªn trong doanh nghiÖp, vÊn ®Ò kü thuËt, kû c¬ng trong doanh nghiÖp vµ vÊn ®Ò khuyÕn khÝch b»ng lîi Ých vËt chÊt vµ tinh thÇn víi mäi thµnh viªn
* Tæ chøc c¸c ho¹t ®éng nghiÖp vô mua, b¸n, dù tr÷, b¶o qu¶n, vËn chuyÓn, khuyÕn m¹i vµ c¸c ho¹t ®éng dÞch vô kh¸ch hµng. Trong ®ã tæ chøc ph©n phèi vµ b¸n hµng lµ nghiÖp vô kinh doanh quan träng bËc nhÊt, bëi v× chØ cã b¸n ®îc hµng doanh nghiÖp míi thu håi ®îc vèn, míi cã nguån trang tr¶i chi phÝ lu th«ng vµ míi cã lîi nhuËn. Doanh nghiÖp còng ph¶i dù tr÷ hµng ho¸ ®Ó ®¶m b¶o cung øng ®Çy ®ñ kÞp thêi ®ång bé vµ æn ®Þnh cho c¸c kh¸ch hµng. §Ó thùc hiÖn c¸c nghiÖp vô mua, c¸c kho dù tr÷, c¸c cöa hµng, qóy hµng ®Ó b¸n hµng. §ång thêi ph¶i thùc hiÖn c¸c nghiÖp vô vËn chuyÓn, giao nhËn, thanh to¸n víi ngêi mua, ngêi b¸n... Trong ho¹t ®éng kinh doanh cÇn ph¶i thùc hiÖn c¸c ho¹t ®éng dÞch vô, phôc vô kh¸ch hµng. ChØ cã thùc hiÖn c¸c ho¹t ®éng dÞch vô b¸n hµng míi thu hót ®îc kh¸ch hµng vµ kh¸ch hµng t¬ng lai cña doanh nghiÖp.
* Qu¶n lý tèt lao ®éng, vËt t, tiÒn vèn nh»m kh«ng ngõng n©ng cao hiÖu qu¶ kinh doanh.
3. Qu¶n trÞ b¸n hµng vµ vai trß cña nã ®èi víi doanh nghiÖp
§Æc ®iÓm næi bËt cña nÒn s¶n xuÊt hµng ho¸ lµ s¶n phÈm s¶n xuÊt ra lµ ®Ó trao ®æi, mua b¸n, v× vËy trao ®æi ®· xuÊt hiÖn cïng víi sù ra ®êi cña s¶n xuÊt hµng ho¸ (nhng lóc ®Çu chØ mang tÝnh gi¶n ®¬n, th« s¬ theo c«ng thøc hµng-hµng (H-H) nghÜa lµ hµng ho¸ chØ ®îc thùc hiÖn díi h×nh thøc trao ®æi hiÖn vËt. §Õn khi tiÒn tÖ lµm ph¬ng tiÖn lu th«ng xuÊt hiÖn c«ng thøc cña trao ®æi ®ã lµ hµng-tiÒn-hµng (H-T-H) vµ ®ã chÝnh lµ qu¸ tr×nh lu th«ng hµng ho¸. VËy lu th«ng hµng ho¸ gåm hai giai ®o¹n lµ giai ®o¹n Hµng-TiÒn (H-T) vµ giai ®o¹n TiÒn-Hµng (T-H). trong giai ®o¹n hµng ho¸ ®îc chuyÓn tõ h×nh th¸i hiÖn vËt sang h×nh th¸i gi¸ trÞ, ®ã chÝnh lµ viÖc b¸n hµng.
VËy thùc chÊt b¸n hµng lµ sù chuyÓn ho¸ h×nh th¸i gi¸ trÞ cña hµng ho¸ tõ hµng sang tiÒn (H-T) nh»m tho¶ m·n nhu cÇu cña kh¸ch hµng vÒ mét gi¸ trÞ sö dông nhÊt ®Þnh, lµ kh©u cuèi cïng cã tÝnh chÊt quyÕt ®Þnh cña qu¸ tr×nh ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh.
Chóng ta biÕt r»ng hµng ho¸ ®îc s¶n xuÊt ra lµ ®Ó trao ®æi, ®Ó b¸n, nhng khi mét hµng ho¸ ®îc ®em ra thÞ trêng mua b¸n th× ngêi mua vµ ngêi b¸n quan t©m ®Õn hµng ho¸ ®ã víi nh÷ng môc ®Ých hoµn toµn kh¸c nhau, môc ®Ých cña ngêi b¸n lµ gi¸ trÞ, hä cã gi¸ trÞ sö dông nhng hä cÇn gi¸ trÞ. Ngîc l¹i ngêi mua rÊt cÇn gi¸ trÞ sö dông, nhng hä ph¶i cã mét gi¸ trÞ t¬ng ®¬ng ®Ó trao ®æi víi ngêi b¸n th× míi së h÷u ®îc gi¸ trÞ cña hµng ho¸. Nh vËy qu¸ tr×nh thùc hiÖn gi¸ trÞ vµ gi¸ trÞ sö dông lµ hai qu¸ tr×nh kh¸c nhau vÒ kh«ng gian vµ thêi gian. Qu¸ tr×nh thùc hiÖn gi¸ trÞ ®îc thùc hiÖn tríc qu¸ tr×nh thùc hiÖn gi¸ trÞ sö dông. Qu¸ tr×nh thùc hiÖn gi¸ trÞ ®îc tiÕn hµnh trªn thÞ trêng, cßn qu¸ tr×nh thùc hiÖn gi¸ trÞ ®îc tiÕn hµnh trong tiªu dïng. Khi viÖc b¸n hµng kh«ng thµnh th× tuy b¶n th©n hµng ho¸ kh«ng bÞ thiÖt h¹i g×, nã kh«ng bÞ mÊt ®i gi¸ trÞ sö dông, nhng khi ®ã gi¸ trÞ cña hµng ho¸ kh«ng ®îc thùc hiÖn vµ do vËy gi¸ trÞ sö dông còng kh«ng thÓ thùc hiÖn ®îc, ®iÒu ®ã còng cã nghÜa lµ lao ®éng x· héi cña ngêi s¶n xuÊt hµng ho¸ kh«ng ®îc x· héi thõa nhËn, ë níc ta tríc ®©y, trong c¬ chÕ qu¶n lý kÕ ho¹ch ho¸ tËp trung quan liªu bao cÊo, hµng ho¸ ®îc Nhµ níc cÊp ph¸t theo chØ tiªu ph¸p lÖnh. Hµng ho¸ ®îc b¸n víi gi¸ “rÎ nh tro”. Gi¸ c¶ cña mét vËt t¸ch rêi víi gi¸ trÞ cña nã, qu¶n trÞ b¸n hµng chØ lµ h×nh thøc. Nhng tõ §¹i héi §¶ng lÇn thø VI (th¸ng 12/1986) ®Õn nay níc ta ®îc thùc hiÖn ph¬ng thøc ®æi míi “Qu¶n lý nÒn kinh tÕ theo c¬ chÕ thÞ trêng cã tõ ®©y, tõ khi qu¶n trÞ b¸n hµng ®îc thùc hiÖn, hµng ho¸ ®îc ®i vµo lu th«ng, vµo tiªu dïng phôc vô ®êi sèng, thùc hiÖn gi¸ trÞ cña m×nh.
- §èi víi c¸c doanh nghiÖp b¸n hµng lµ kh©u cuèi cïng trong kh©u s¶n xuÊt kinh doanh nªn nã quyÕt ®Þnh sù thµnh b¹i cña doanh nghiÖp. Mäi ho¹t ®éng c«ng t¸c kh¸c ®Òu nh»m môc ®Ých lµ b¸n ®îc hµng ho¸ vµ chØ cã b¸n hµng míi thùc hiÖn ®îc môc tiªu tríc m¾t ®ã lµ lîi nhuËn, bëi v× lîi nhuËn lµ chØ tiªu chÊt lîng ph¶n ¸nh kÕt qu¶ ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh cña doanh nghiÖp. Ngoµi ra tõ kh©u b¸n hµng, hµng ho¸ chuyÓn tõ h×nh th¸i hiÖn vËt sang h×nh th¸i tiÒn tÖ, vßng chu chuyÓn vèn cñ¨ doanh nghiÖp ®îc hoµn thµnh vµ tiÕp tôc vßng míi, doanh nghiÖp tiÕp tôc ®i vµo ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh. V× vËy qu¶n trÞ b¸n hµng lµ ho¹t ®éng nghiÖp vô c¬ b¶n nhÊt, nã chi phèi vµ quyÕt ®Þnh c¸c nghiÖp vô kh¸ch hµng cña doanh nghiÖp.
NÕu kh©u b¸n ®îc tæ chøc tè, hµng ho¸ b¸n ra ®îc nhiÒu sÏ lµm cho lîi nhuËn cña doanh nghiÖp t¨ng lªn, ngîc l¹i nÕu kh©u b¸n hµng kh«ng ®îc tæ chøc tèt sÏ lµm lîi nhuËn cñ doanh nghiÖp gi¶m. Tæ chøc tèt kh©u b¸n hµng lµm t¨ng lîng hµng ho¸ b¸n ra, t¨ng kh¶ n¨ng thu håi vèn nhanh, tõ ®ã lµm t¨ng vßng quay cña vèn lu ®éng cho phÐp tiÕt kiÖm mét kho¶n vèn ®Çu t s¶n xuÊt kinh doanh hµng ho¸ kh¸c, hoÆc cho phÐp më réng quy m« kinh doanh hµng ho¸ cña doanh nghiÖp.
- Qu¶n trÞ b¸n hµng ®îc thùc hiÖn, s¶n phÈm cña doanh nghiÖp b¸n ®îc chøng tá thÞ trêng ®· chÊp nhËn s¶n phÈm, doanh nghiÖp t¹o ®îc ch÷ tÝn trªn thÞ trêng. B¸n hµng lµ kh©u cã quan hÖ mËt thiÕt víi kh¸ch hµng, v× vËy kh©u nµy ¶nh hëng tiÕp tíi niÒm tin, uy tÝn vµ t¸i t¹o nhu cÇu cña ngêi tiªu dïng ®èi víi doanh nghiÖp. §©y chÝnh lµ vò khÝ c¹nh tranh cña doanh nghiÖp trªn thÞ trêng.
Thùc vËy khi ngêi s¶n xuÊt b¸n ®îc hµng trªn thÞ trêng cã nghÜa lµ s¶n xuÊt cña hä ®· ¨n khíp víi nhu cÇu cña x· héi. §iÒu nµy cã ý nghÜa hÕt søc quan träng ®èi víi ngêi s¶n xuÊt hµng ho¸, v× nã thÓ hiÖn sù thõa nhËn cña x· héi vÒ lao ®éng cñ ngêi hµng ho¸ lµ cã Ých, nã t¹o ®iÒu kiÖn cho doanh nghiÖp cã thÓ tån t¹i vµ ph¸t triÓn. MÆt kh¸c qu¶n trÞ b¸n hµng ®îc thùc hiÖn thµnh c«ng cho phÐp doanh nghiÖp x©y dùng ®îc mèi quan hÖ mËt thiÕt vµ cã uy tÝn cao ®èi víi kh¸ch hµng. §Æc biÖt trong nÒn kinh tÕ thÞ trêng, ë ®ã thÞ trêng thuéc vÒ ngêi mua, th× viÖc thu hót ®îc kh¸ch hµng cã quan hÖ tèt ®Ñp ®èi víi kh¸ch hµng lµ yÕu tè ®¸ng kÓ quyÕt ®Þnh kh¶ n¨ng chiÕn th¾ng trong c¹nh tranh cña doanh nghiÖp.
- B¸n hµng lµ ho¹t ®éng võa liªn quan ®Õn ngêi s¶n xuÊt – ngêi b¸n võa liªn quan ®Õn ngêi tiªu dïng – ngêi mua. V× vËy nã thóc ®Èy tÝnh chñ ®éng s¸ng t¹o cña c¸c doanh nghiÖp. Qua qu¶n trÞ b¸n hµng doanh nghiÖp cã thÓ thu hót ®îc ®Çy ®ñ, chÝnh x¸c c¸c th«ng tin vÒ cung, cÇu, gi¸ c¶, thÞ hiÕu... cña ngêi tiªu dïng. Tõ ®ã doanh nghiÖp cã thÓ tæ chøc c¸c ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh nh÷ng mÆt hµng phï hîp, t¹o ®iÒu kiÖn thuËn lîi cho qu¶n trÞ b¸n hµng ®¹t hiÖu qu¶ cao h¬n.
Tõ nh÷ng ph©n tÝch trªn, ta thÊy r»ng c«ng t¸c b¸n hµng cµng ®îc hoµn thiÖn bao nhiªu. NÕu cµng më réng qu¶n trÞ b¸n hµng cã hiÖu qu¶, më réng ho¹t mÆt hµng, më réng c¸c dÞch vô hç trî b¸n hµng th× doanh nghiÖp cµng cã nhiÒu kh¶ n¨ng thu ®îc nhiÒu lîi nhuËn. Do ®ã vÊn ®Ò tæ chøc qu¶n trÞ b¸n hµng lµ vÊn ®Ò cÇn ®îc coi träng thÝch ®¸ng trong mçi doanh nghiÖp, ®ång thêi ph¶i lu«n lu«n ®æi míi vµ hoµn thiÖn vÊn ®Ò nµy cho phï hîp víi c¬ chÕ thÞ trêng trong tõng giai ®o¹n.
Qu¶n trÞ b¸n hµng cã tÇm quan träng ®Æc biÖt víi bÊt kú mét ®¬n vÞ s¶n xuÊt kinh doanh nµo, tuy nhiªn viÖc tæ chøc qu¶n lý qu¶n trÞ b¸n hµng nh thÕ nµo lµ tïy thuéc vµo ®iÒu kiÖn cô thÓ, nhng dï thÕ nµo ®i ch¨ng n÷a trong ®iÒu kiÖn nÒn kinh tÕ thÞ trêng nh hiÖn nay th× qu¶n trÞ b¸n hµng ph¶i ®¶m b¶o c¸c yªu cÇu sau:
+ §¸p øng tèt nhu cÇu cña kh¸ch hµng c¶ vª sè lîng, chÊt lîng, chñng lo¹i, dÞch vô víi nh÷ng kh¶ n¨ng cã thÓ cña doanh nghiÖp. §Æc biÖt trong nÒn kinh tÕ thÞ trêng, kh¸ch hµng ®îc coi lµ “thîng ®Õ” th× qu¶n trÞ b¸n hµng ph¶i b¸m s¸t nhu cÇu thÞ trêng víi ph¬ng ch©m phôc vô nhu cÇu cña kh¸ch hµng lµ môc tiªu tríc tiªn ®Ó cã thÓ chiÕm ®îc lßng tin cña kh¸ch hµng, ®Ó thu ®îc nhiÒu lîi nhuËn.
+ Qu¶n trÞ b¸n hµng ph¶i kÝch thÝch, gîi më ®îc nhu cÇu cña thÞ trêng vÒ hµng ho¸ mµ doanh nghiÖp ph¶i s¶n xuÊt kinh doanh nh»m khai th¸c triÖt ®Ó nhu cÇu cña thÞ trêng. Muèn vËy qu¶n trÞ b¸n hµng ®ßi hái ph¶i tÝch cùc, chñ ®éng khai th¸c, më réng thÞ trêng tiªu thô, biÕn nhu cÇu ë d¹ng kh¶ n¨ng thµnh nhu cÇu cã thÓ thanh to¸n. Chñ ®éng n¾m b¾t nhu cÇu vµ kh¶ n¨ng s¶n xuÊt cña doanh nghiÖp ®Ó cã thÓ tæ chøc mäi ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh ®îc thêng xuyªn vµ liªn tôc.
+ Ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh ph¶i lÊy phôc vô s¶n xuÊt lµm môc ®Ých. Yªu cÇu nµy ®ßi hái mäi ho¹t ®éng trong qu¸ tr×nh b¸n hµng ph¶i híng tíi môc tiªu chiÕn lîc cña doanh nghiÖp, ®ång thêi nã còng ph¶i phôc vô tèt nhÊt cho ho¹t ®éng kinh doanh vµ kÝch thÝch ®îc kh¶ n¨ng s¶n xuÊt, n©ng cao chÊt lîng s¶n xuÊt cña doanh nghiÖp.
+ Qu¶n trÞ b¸n hµng ph¶i ®¶m b¶o n©ng cao ®îc uy tÝn vµ kh«ng ngõng n©ng cao uy tÝn cña s¶n phÈm còng nh cña C«ng ty.
+ Qu¶n trÞ b¸n hµng ph¶i ®îc tæ chøc mét c¸ch khoa häc hîp lý cã kÕ ho¹ch. Ph©n c«ng vô thÓ vµ thêng xuyªn ®îc theo dâi, chØ ®¹o, kiÓm tra ®¸nh gi¸. H¬n thÕ n÷a ph¶i biÕt tæ chøc mét c¸ch khoa häc vµ nghÖ thuËt trong qu¸ tr×nh tæ chøc qu¶n trÞ b¸n hµng.
HiÖu qu¶ cña qu¶n trÞ b¸n hµng ngµy cµng ®îc n©ng cao víi chi phÝ thÊp nhÊt vµ lîi nhuËn ngµy cµng t¨ng. §©y lµ môc tiªu mµ bÊt cø doanh nghiÖp nµo còng ph¶i theo ®uæi, bëi v× lîi nhuËn lµ môc tiªu tríc m¾t quan träng, mµ ho¹t ®éng cña qu¶n trÞ b¸n hµng th× ¶nh hëng trùc tiÕp ®Õn lîi nhuËn. §Ó cã thÓ ®¹t ®îc môc tiªu nµy, c«ng t¸c b¸n hµng ph¶i chó ý ph©n phèi ®óng lîng hµng, luång hµng. §¶m b¶o sù vËn ®éng cña hµng ho¸ hîc hîp lý, gi¶m bít chi phÝ lu th«ng, ®ång thêi ph¸t triÓn c¸c dÞch vô ®Ó phôc vô tèt c¸c yªu cÇu cña kh¸ch hµng nh»m thu hót kh¸ch hµng vµ lµm t¨ng lîi nhuËn.
Tãm l¹i, tríc hÕt nh÷ng biÕn ®éng cña nÒn kinh tÕ hiÖn nay, c¸c doanh nghiÖp ph¶i lu«n lu«n cè g¾ng t×m c¸ch ®æi míi chÕ ®é qu¶n lý qu¶n trÞ b¸n hµng sao cho phï hîp nhÊt víi sù biÕn ®éng trªn th¬ng trêng, ®Ó ho¹t ®éng nµy cã thÓ ®em l¹i hiÖu qu¶ kinh tÕ cao nhÊt cho doanh nghiÖp. Muèn vËy tríc tiªn ta ph¶i ®i vµo t×m hiÓu néi dung cña qu¶n trÞ b¸n hµng.
II Néi dung qu¶n trÞ b¸n hµng cña doanh nghiÖp trong c¬ chÕ thÞ trêng.
1- Néi dung
qu¶n trÞ b¸n hµng lµ bé phËn chÞu ¶nh hëng trùc tiÕp cña chiÕn lîc chung cña doanh nghiÖp, thùc hiÖn c¸c môc tiªu mµ doanh nghiÖp ®Ò ra. V× vËy qu¶n trÞ b¸n hµng kh«ng chØ ®¬n thuÇn lµ hµnh ®éng b¸n mµ nã cßn lµ viÖc t×m mäi biÖn ph¸p t¸c ®éng ®Õn c¬ cÊu nhu cÇu theo chiÒu híng cã lîi nhÊt. Qu¶n trÞ b¸n hµng cña c¸c doanh nghiÖp s¶n xuÊt kinh doanh bao gåm nh÷ng néi dung chÝnh sau:
Nghiªn cøu thÞ trêng vµ x¸c ®Þnh nhu cÇu.
X©y dùng m¹ng líi b¸n hµng
Giao dÞch ®µm ph¸n vµ ký kÕt hîp ®ång
Tæ chøc thùc hiÖn hîp ®ång
Tæ chøc c¸c ho¹t ®éng dÞch vô vµ xóc tiÕn b¸n
§¸nh gi¸ hiÖu qu¶ cña c«ng t¸c b¸n hµng
1.1 Nghiªn cøu thÞ trêng vµ x¸c ®Þnh nhu cÇu thÞ trêng
Kinh tÕ hµng ho¸ lµ kinh tÕ trao ®æi mua b¸n chØ diÔn ra trªn thÞ trêng, v× vËy thÞ trêng lµ nh©n tè ¶nh hëng trùc tiÕp ®Õn b¸n hµng vµ hiÖu qu¶ c«ng t¸c b¸n hµng. Do ®ã nghiªn cøu thÞ trêng lu«n lµ viÖc lµm cÇn thiÕt ®Çu tiªn cña doanh nghiÖp. Khi nãi vÒ thÞ trêng th× cã rÊt nhiÒu kh¸i niÖm ®îc ®a ra, nhng hiÖn nay, theo quan ®iÓm hiÖn ®¹i.
ThÞ trêng lµ qu¸ tr×nh ngêi mua vµ ngêi b¸n t¸c ®éng qua l¹i lÉn nhau ®Ó x¸c ®Þnh gi¸ c¶ vµ chÊt lîng hµng ho¸ mua b¸n.
Cã kh¸i niÖm cho r»ng: thÞ trêng cña doanh nghiÖp lµ n¬i diÔn ra ho¹t ®éng mua b¸n hµng ho¸ vµ dÞch vô bao gåm mét hoÆc nhiÒu nhãm kh¸ch hµng tiÒm n¨ng víi c¸c nhu cÇu t¬ng tù gièng nhau vµ nh÷ng ngêi b¸n cô thÓ nµo ®ã mµ doanh nghiÖp víi tiÒm n¨ng cña m×nh cã thÓ mua hµng ho¸ vµ doanh nghiÖp tho¶ m·n nhu cÇu trªn cña kh¸ch hµng.
Nghiªn cøu thÞ trêng lµ ®iÓm xuÊt ph¸t cña kÕ ho¹ch, c¸c biÖn ph¸p, ®Þnh híng ®Ó ®¹t môc ®Ých t×m kiÕm l¬Þ nhuËn cña doanh nghiÖp, nã lµ c¬ së ®èi tîng ®Ó x©y dùng chÕ ®é øng xö trong ho¹t ®éng kinh doanh, gi¶i thÝch nh÷ng hiÖn tîng bÊt thêng x¶y ra trong qu¸ tr×nh kinh doanh. §ång thêi th«ng qua c«ng t¸c nghiªn cøu thÞ trêng, c¸c kh¸ch hµng vµ c¸c hµnh vi mua s¾m cña hä, doanh nghiÖp sÏ quyÕt ®Þnh ®îc lÜnh vùc kinh doanh, viÖc sö dông lùc lîng lao ®éng vµ tiÒn vèn nh sö dông tiÒm n¨ng kh¸c cña doanh nghiÖp nh thÕ nµo ®Ó ®em l¹i hiÖu qu¶ cao nhÊt.
§Ó nghiªn cøu thÞ trêng, tríc tiÖn ph¶i cã sù hiÓu biÕt cÆn kÏ ®Æc ®iÓm tÝnh chÊt cña tõng lo¹i thÞ trêng. HiÖn nay ngêi ta dùa vµo nhiÒu tiªu thøc kh¸c nhau ®Ó chia thÞ trêng thµnh: thÞ trêng ®éc quyÒn vµ thÞ trêng c¹nh tranh, thÞ trêng b¸n bu«n vµ thÞ trêng b¸n lÎ, thÞ trêng c«ng nghiÖp vµ thÞ trêng tiªu dïng c¸ nh©n, thÞ trêng thèng nhÊt vµ thÞ trêng khu vùc, thÞ trêng ngêi mua vµ thÞ trêng ngêi b¸n, thÞ trêng chÝnh.... Trong ®ã nghiªn cøu thÞ trêng tiªu thô (®Çu ra) cã mét ý nghÜa hÕt søc quan träng ®èi víi qu¶n trÞ b¸n hµng. ChØ cã nghiªn cøu thÞ trêng, nghiªn cøu nhu cÇu tiªu dïng th× trªn c¬ së ®ã míi huy ®éng ®îc mäi kh¶ n¨ng ®¸p øng nhu cÇu mét c¸ch tèt nhÊt. §Æc biÖt trong nÒn kinh tÕ thÞ trêng hiÖn nay viÖc nghiªn cøu, n¾m b¾t nhu cÇu thÞ trêng cã ý nghÜa cùc kú quan träng, nã ®em l¹i kÕt qu¶ to lín vµ gãp phÇn n©ng cao thÕ c¹nh tranh cña doanh nghiÖp.
Nh×n chung viÖc nghiªn cøu thÞ trêng cña doanh nghiÖp ph¶i gi¶i ®¸p ®îc nh÷ng vÊn ®Ò chñ yÕu: doanh nghiÖp sÏ b¸n c¸i g×: Víi sè lîng bao nhiªu, sÏ ®îc b¸n ra sao? ë ®©u? gi¸ c¶ ra sao nghÜa lµ ph¶i tiÕn hµnh c«ng viÖc sau:
- ¦íc lîng bao nhiªu ®¬n vÞ, kh¸ch hµng sÏ mua hµng cña doanh nghiÖp trong thêi gian tíi, vµ hä sÏ mua bao nhiªu.
- Dù ®o¸n khi nµo hä sÏ mua c¸c s¶n phÈm ®ã.
- X¸c ®Þnh h×nh d¸ng, mµu s¾c, vËt liÖu chÕ t¹o s¶n phÈm vµ kh¸ch hµng u thÝch, ®ång thêi dù kiÕn chñng lo¹i s¶n phÈm mµ kh¸ch hµng muèn mua vµ c¬ cÊu tõng lo¹i s¶n phÈm.
- X¸c ®Þnh nªn sö dông nh÷ng qu¶ng c¸o nµo cho hiÖu qu¶
- CÇn ®¸nh gi¸ kh¶ n¨ng cã bao nhiªu ®èi thñ c¹nh tranh, hä s¶n xuÊt ®îc bao nhiªu s¶n phÈm, chÊt lîng vµ gi¸ c¶ ra sao.
Qua C«ng ty nghiªn cøu thÞ trêng, doanh nghiÖp ®Ò ra c¸c ®èi s¸ch phï hîp n¾m b¾t, tho· m·n nhu cÇu, n©ng cao hiÖu qu¶ c«ng t¸c b¸n hµng còng nh hiÖu qu¶ cña s¶n xuÊt kinh doanh. ViÖc nghiªn cøu thÞ trêng thêng ®îc tiÕn hµnh theo hai bíc sau: thu thËp th«ng tin vµ xö lý th«ng tin. §Ó nghiªn cøu thÞ trêng cã hai ph¬ng ph¸p chñ yÕu thêng ®ùoc sö dông lµ:
+ Nghiªn cøu t¹i v¨n phßng hay t¹i bµn lµm viÖc lµ ph¬ng ph¸p phæ biÕn nhÊt v× nã ®ì tèn kÐm nhng chËm vµ møc ®é tin cËy cã h¹n.
Ph¬ng ph¸p nµy nghiªn cøu th«ng qua hÖ thèng t liÖu, tµi liÖu th«ng tin vÒ thÞ trêng.
+ Nghiªn cøu t¹i hiÖn trêng: ViÖc thu thËp th«ng tin chñ yÕu th«ng qua tiÕp xóc víi c¸c ®èi tîng ®ang ho¹t ®éng trªn thÞ trêng. §Ó thu thËp th«ng tin cã thÓ dïng ph¬ng ph¸p quan s¸t, pháng vÊn, ®iÒu tra..
Khi nghiªn cøu thÞ trêng kh«ng chØ nh×n vµo bÒ mÆt chung cña nã mµ ph¶i nghiªn cøu, ph©n tÝch vµ gi¶i quyÕt tèt mèi hiÖu qu¶ gi÷a c¸c yÕu tè cÊu thµnh thÞ trêng, chÝnh c¸c yÕu tè nµy quyÕt ®Þnh b¶n chÊt vµ khuynh híng ho¹t ®éng cña thÞ trêng. C¸c yÕu tè cÊu thµnh nªn thÞ trêng ®ã lµ cung cÇu-gi¸ c¶-c¹nh tranh. Trong ®ã gi¸ c¶ lµ nh©n tè cña thÞ trêng, cung – cÇu lµ trung t©m cña thÞ trêng vµ c¹nh tranh lµ linh hån vµ møc sèng cña thÞ trêng.
* Cung:
Cung lµ toµn bé hµng ho¸ hiÖn cã hoÆc lµ cã thÓ cã ®a ra thÞ trêng trong mét thêi gian nhÊt ®Þnh nµo ®ã víi mchÝnh s¸ch gi¸ c¶ ®· biÕt.
Cung chÞu t¸c ®éng cña nhiÒu nh©n tè nh quy m« vµ tèc ®é ph¸t triÓn cña s¶n xuÊt, tÝnh chÊt, tr×nh ®é cña s¶n xuÊt, gi¸ c¶ hµng ho¸, c¸c ®iÒu kiÖn tù nhiªn, tµi nguyªn thiªn nhiªn, sù ph¸t triÓn cña hÖ thèng giao th«ng vËn t¶i, sù tiÕn bé cña khoa häc kü thuËt, c¸c chÝnh s¸ch kinh tÕ, chÝnh trÞ cña §¶ng vµ Nhµ níc, ®iÒu kiÖn chÝnh trÞ trong níc vµ thÕ giíi.
Trong kinh doanh ®Ó ®¶m b¶o cã hµng ho¸, qu¸ tr×nh kinh doanh liªn tôc kh«ng bÞ gi¸n ®o¹n th× c¸c doanh nghiÖp ph¶i thùc hiÖn ph¬ng ch©m “nhµ bu«n n¾m lÊy s¶n xuÊt” §iÒu ®ã cã nghÜa lµ kh«ng chØ ®¬n gi¶n lµ mua s¶n phÈm ®îc s¶n xuÊt mµ ph¶i cïng ngêi s¶n xuÊt t¹o ra s¶n phÈm. §Çu t nh©n tµi vËt lù vµo s¶n xuÊt cµng nhiÒu bao nhiªu cµng t¨ng kh¶ n¨ng cung lªn bÊy nhiªu. Nhng muèn cho hµng ho¸ b¸n ra phôc vô ®îc nhu cÇu vµ thÞ hiÕu ngêi tiªu dïng, cã chÊt lîng cao th× c¸c doanh nghiÖp ph¶i thêng xuyªn tiÕp thu ý kiÕn cña ngêi tiªu dïng ®Ó truyÒn ®¹t cho ng¬× s¶n xuÊt nh»m gióp cho viÖc nhanh chãng ®æi míi c«ng nghÖ, ®æi míi s¶n phÈm cho phï hîp víi nhu cÇu cña ngêi tiªu dïng.
* CÇu:
CÇu hµng ho¸ lµ nhu cÇu cã kh¶ n¨ng thanh to¸n cña c¸c ®¬n vÞ, c¸c tæ chøc kinh tÕ vµ t nh©n vÒ hµng ho¸. CÇu hµng ho¸ chÞu t¸c ®éng rÊt lín cña quy m« nhu cÇu (XÐt vÒ mÆt khèi lîng) quy m« nhu cÇu cµng lín th× cÇu cµng lín vµ ngîc l¹i, nhu cÇu lµ nguån gèc, néi dung cña cÇu, kh«ng cã nhu cÇu th× khong cã cÇu, nhu cÇu tån t¹i mang tÝnh x· héi, cßn cÇu mang tÝnh thÞ trêng. Ngoµi ra cÇu cßn chiô t¸c ®éng cña nhiÒu nh©n tè kh¸c nh gi¸ c¶ hµng ho¸ vµ gi¸ c¶ hµng ho¸ thay thÕ, ®Æc ®iÓm t©m lý, thÞ hiÕu ngêi tiªu dïng, sù t¸c ®éng cña chung tíi cÇu vµ c¸c chÝnh s¸ch khuyÕn khÝch hay h¹n chÕ tiªu dïng hµng ho¸.
Kinh doanh trong c¬ chÕ thÞ trêng, x¸c ®Þnh nhu cÇu thÞ trêng lµ mét c«ng viÖc cùc kú quan träng ®èi víi bÊt cø mét doanh nghiÖp nµo. C¸c doanh nghiÖp cÇnph©n biÖt ®îc cÇu vµ nhu cÇu. Muèn x¸c ®Þnh ®îc nhu cÇu, ngêi kinh doanh ph¶i lµ ngêi thùc sù ®¹i diÖn cho quyÒn lîi ngêi tiªu dïng, quyÒn lîi nµy ®îc biÓu hiÖn víi mét lîng tiÒn nhÊt ®Þnh. Ngêi ta cã thÓ mua ®îc tèi ®a lîng hµng ho¸ víi chÊt lîng cao, ®¶m b¶o ®¸p øng ®îc nhu cÇu ngêi tiªu dïng. Ngêi tiªu dïng ph¶i cã ®iÒu kiÖn muahµng tèt nhÊt. Muèn mua th× cã hµng ®Ó mua, mua mét c¸ch dÔ dµng, thuËn lîi, tho¶i m¸i. Bªn c¹nh ®ã doanh nghiÖp ph¶i lµ c¬ quan b¶o hiÓm cho kh¸ch hµng ®Ó ngêi tiªu dïng yªn t©m dïng s¶n phÈm cña m×nh.
* Gi¸ c¶:
Gi¸ c¶ lµ biÓu hiÖn b»ng tiÒn cña gi¸ trÞ hµng ho¸, gi¸ c¶ lµ ph¹m trï kinh tÕ tæng hîp, cho nªn sù h×nh thµnh vµ vËn ®éng cña nã chÞu sù t¸c ®éng tæng hîp cña c¸c nh©n tè nh gi¸ trÞ c¸ biÖt cña hµng ho¸, gi¸ trÞ cña ®ång tiÌn, quy luËt cung cÇu, quy luËt lu th«ng tiÒn tÖ, sù c¹nh tranh trªn thÞ trêng.
C¸c quy luËt thÞ trêng h×nh thµnh lµ do mèi liªn hÖ gi÷a cung cÇu vµ gi¸ c¶ thÞ trêng thêng xuyªn t¸c ®éng qua l¹i lÉn nhau. V× vËy, nghiªn cøu thÞ trêng cÇn ph¶i nghiªn cøu sù t¸c ®éng qua l¹i gi÷a chóng víi nhau. Cung cÇu vµ gi¸ c¶ thÞ trêng cã quan hÖ mËt thiÕt víi nhau. ChØ cÇn mét mét trong ba yÕu tè thay ®æi th× hai yÕu tè cßn l¹i thay ®æi. Khi cung lín h¬n cÇu th× gi¸ c¶ sÏ gi¶m xuÊt, ngîc l¹i khi cung nhá h¬n cÇu th× gi¸ c¶ t¨ng lªn. Khi sè lîng cung cÇu th× gi¸ c¶ trªn thÞ trêng lµ gi¸ c¶ b×nh qu©n nhng kh¶ n¨ng nµy hiÕm khi x¶y ra trªn thÞ trêng.
Giao ®iÓm cña ®êng cung-cÇu nãi lªn tr¹ng th¸i c©n b»ng chung, cung – cÇu ph¶n ¸nh møc gi¸ cÇn thiÕt ®Ó cã sù phï hîp c©n ®èi cung cÇu. XÐt trªn toµn x· héi th× tr¹ng th¸i tèi u trong t¬ng quan cung cÇu lµ sù c©n ®èi, c©n b»ng hîp víi chóng c¶ vÒ khèi lîng c¬ cÊu, mÆt hµng, c¶ vÒ kh«ng gian lÉn thêi gian. NÕu nh cÇu cao h¬n cung th× mét bé phËn søc mua kh«ng thùc hiÖn ®îc, xuÊt hiÖn lo¹i cÇu kh«ng ®îc tho¶ m·n vµ liªn quan ®Õn nã lµ vÊn ®Ò tiªu cùc.
NÕu nh cung cao h¬n cÇu th× mét phÇn hµng ho¸ kh«ng tiªu thô ®îc, sÑ tr÷ hµng ho¸ t¨ng lªn, nhu cÇu vÒ vèn lu ®éng t¨ng lªn, chi phÝ lu th«ng còng t¨ng.
* C¹nh tranh trªn thÞ trêng:
C¹nh tranh lµ linh hån, lµ søc sèng cña thÞ trêng, do vËy nghiªn cøu thÞ trêng nhÊt thiÕt ph¶i nghiªn cøu møc ®é c¹nh tranh trªn thÞ trêng. Nghiªn cøu møc ®é c¹nh tranh trªn thÞ trêng lµ nghiªn cøu m«i trêng doanh nghiÖp ®ang kinh doanh ®Ó tõ ®ã cã c¸ch øng xö cho phï hîp. Trªn thÞ trêng cã ba mèi quan hÖ c¬ b¶n, ba mèi quan hÖ nµy t¹o ra ba h×nh thøc c¹nh tranh cña thÞ trêng.
+ C¹nh tranh gi÷a ngêi b¸n víi ngêi mua: lµ cuéc c¹nh tranh diÔn ra theo luËt mua rÎ, b¸n ®¾t.
+ C¹nh tranh gi÷a ngêi mua víi nhau: lµ cuéc c¹nh tranh trªn c¬ së quy luËt cung cÇu.
+C¹nh tranh gi÷a nh÷ng ngêi b¸n víi nhau: (C¹nh tranh gi÷a c¸c doanh nghiÖp): lµ cuéc c¹nh tranh trªn vò ®µi thÞ trêng, ®ång thêi còng lµ cuéc c¹nh tranh khèc liÖt nhÊt, cã ý nghÜa sèng cßn ®èi víi chñ doanh nghiÖp.
Trªn thÞ trêng c¨n cø vµo sè lîng ngêi mua, ngêi b¸n mµ nãi quan hÖ gi÷a hä cã c¸c h×nh th¸i thÞ trêng kh¸c nhau. Víi tõng h×nh th¸i thÞ trêng, c¸c doanh nghiÖp cã c¸c c¸ch øng xö kh¸c nhau. Cã ba h×nh th¸i thÞ trêng phæ biÕn lµ: thÞ trêng c¹nh tranh hoµn h¶o, thÞ trêng cã tÝnh ®éc quyÒn, thÞ trêng ®éc quyÒn.
- ThÞ trêng c¹nh tranh hoµn h¶o: Sè ngêi tham gia thÞ trêng t¬ng ®èi lín, vµ kh«ng cã u thÕ ®Ó cung øng hay mua mét sè lîng lín s¶n phÈm kh¶ dÜ ¶nh hëng ®Õn gi¸ c¶. Ngêi mua vµ ngêi b¸n kh«ng ai quyÕt ®Þnh gi¸ c¶ mµ chØ chÊp nhËn mµ th«i. C¸c s¶n phÈm mua b¸n trªn thÞ trêng nµy lµ ®ång nhÊt, kh«ng cã sù dÞ biÖt. §iÒu kiÖn tham gia thÞ trêng sÏ dÔ dµng... nãi chung thÞ trêng c¹nh tranh hoµn h¶o khã t×m thÊy trong ®iÒu kiÖn hiÖn nay.
- ThÞ trêng ®éc quyÒn chØ cã ngêi b¸n mét lo¹i s¶n phÈm hay dÞch vô ®Æc thï mµ nh÷ng ngêi b¸n kh¸c kh«ng cã hay kh«ng thÓ lµm ®îc. T×nh tr¹ng ®éc quyÒn chØ cã thÓ x¶y ra khi kh«ng cã s¶n phÈm nµo thay thÕ s¶n phÈm ®éc quyÒn.
- ThÞ trêng c¹nh tranh cã tÝnh ®éc quyÒn: §©y lµ thÞ trêng bao gåm nhiÒu doanh nghiÖp nhá dÔ ra nhËp còng dÔ rót l¹i, mçi doanh nghiÖp s¶n xuÊt mét lo¹i hµng ho¸ h¬i kh¸c nhau. C¸c doanh nghiÖp mua b¸n hµng ho¸ rÊt kh¸c nhau. Hµng ho¸ khong hoµn toµn gièng nhau, khi t¨ng gi¸ c¶ mµ kh«ng bÞ ph¸ s¶n. ViÖc mua b¸n s¶n phÈm ®îc thùc hiÖn trong bÇu kh«ng khÝ võa ®éc quyÒn võa c¹nh tranh.
Thùc tÕ cho thÊy khi s¶n xuÊt hµng ho¸ cµng ph¸t triÓn, sè ngêi b¸n hµng t¨ng lªn thi c¹nh tranh cµng khèc liÖt Trong qu¸ tr×nh Êy, mét mÆt s¶n xuÊt hµng ho¸ víi quy luËt c¹nh tranh sÏ lÇn lît g¹t bá ra khái thÞ trêng nh÷ng chñ doanh nghiÖp kh«ng cã chiÕn lîc c¹nh tranh phï hµng hîp, nhng mÆt kh¸c nã l¹i më ®êng cho nhiÒu n¬i s¶n phÈm cña C«ng ty vÉn cha ®Õn ®îc víi ngêi bÖnh do nhiÒu yÕu tè nh vÞ trÝ ®Þa lý, thu nhËp cña ngêi d©n, tËp vµ ch¨m sãc søc khoÎ cho nh©n d©n. VÒ mÆt chÊt lîng, gi¸ c¶ C«ng ty b»ng mäi c¸ch ®a quy tr×nh kiÓm tra tríc khi ®em s¶n phÈmu¶. §ån._.g thõi cã thÓ tæ chøc ®îc tèt c«ng t¸c khcs, trong viÖc lu chuyÓn hµng ho¸, mua b¸n dù tr÷ mét c¸ch cã khoa häc, hîp lý, tiÕt kiÖm vµ hiÖu qu¶ nhÊt. KÕt qu¶ nghiªn cøu thÞ trêng vµ x¸c ®Þnh nhu cÇu sÏ lµ c¬ së ®Ó thùc hiÖn c¸c néi dung tiÕp theo cña qu¶n trÞ b¸n hµng.
1.2 X¸c ®Þnh kªnh b¸n hµng vµ m¹ng líi b¸n hµng:
X©y dùng- Tæ chøc tèt m¹ng líi b¸n hµng cã tÇm quan träng ®Æc biÖt gióp ®Èy nhanh qu¸ tr×nh vËn ®éng cña hµng ho¸, tiÕt kiÖm chi phÝ, gióp doanh nghiÖp thu ®îc lîi nhuËn tèi ®a. §ång thêi nã cßn gióp cho doanh nghiÖp tho¶ m·n nhu cÇu cña c¸c kh¸ch hµng mét c¸ch tèt nhÊt.
M¹ng líi b¸n hµng ë doanh nghiÖp th¬ng m¹i lµ tæng hîp c¸c ®¬n vÞ b¸n hµng liªn kÕt vµ phèi hîp víi nhau nh»m thùc hiÖn tèt viÖc phôc vô b¸n hµng. Tæ chøc m¹ng løi b¸n hµng lµ sù s¾p xÕp cã hÖ thèng, kÕt hîp chÆt chÏ c¸c lo¹i h×nh kinh doanh nh»m phôc vô tèt nhÊt c¸c nhu cÇu cña kh¸ch hµng theo ph¹m vi thÞ trêng vµ ngµnh hµng kinh doanh cña doanh nghiÖp.
Khi tæ chøc – x©y dùng m¹ng líi b¸n hµng cÇn tu©n theo nh÷ng nguyªn t¾c díi ®©y:
- Nguyªn t¾c hiÖu qu¶: Lµ nguyªn t¾c c¬ b¶n quan träng nhÊt. Nguyªn t¾c nµy ®ßi háim¹ng líi kinh doanh ph¶i cã kh¶ n¨ng tiÕp cËn vµ chiÕm lÜnh thÞ trêng mét c¸ch nhanh chãng, t×m kiÕm vµ l«i cuèn ®îc nhiÒu kh¸ch hµng ®Õn víi doanh nghiÖp, ®¸p øng, tho¶ m·n ®Çy ®ñ nhu cÇu cña kh¸ch hµng.
- Nguyªn t¾c hÖ thèng: Môc ®Ých cña nguyªn t¾c nµy lµ t¹o thuËn lîi cho kh¸ch hµng, ®¸p øng ®îc nguyªn t¾c nµy, m¹ng líi b¸n hµng cña doanh nghiÖp ph¶i ®îc ph©n bè réng r·i trªn thÞ trêng, c¸c ®iÓm b¸n hµng ph¶i ®îc khai tr¬ng ë n¬i ®«ng d©n c, gÇn ®êng giao th«ng cã nhiÒu ngêi qua l¹i, t¹o ®iÒu kiÖn thuËn lîi cho kh¸ch hµng ra vµo mua hµng vµ ngêi b¸n hµng ®îc tiÕp xóc víi kh¸ch hµng.
- Nguyªn t¾c ®æi míi vµ ph¸t triÓn: lµ nguyªn t¾c ®îc coi träng khi tæ chøc – X©y dùng m¹ng líi b¸n hµng ë doanh nghiÖp. Do nhu cÇu cña thÞ trêng thêng xuyªn biÕn ®æi c¶ vÒ dung lîng vµ c¬ cÊu, v× vËy ®Ó tho¶ m·n ®Çy ®ñ nhu cÇu ®ã ®ßi hái c¸c doanh nghiÖp ph¶i cã m¹ng líi b¸n hµng nhanh nh¹y thÝch nghi víi c¸c nhu cÇu míi cña kh¸ch hµng vÒ c¶ quy m« vµ ph¹m vi kinh doanh cho phï hîp víi nhu cÇu thÞ trêng
Khi tiÕn hµnh vµ ph©n bæ m¹ng líi b¸n hµng, doanh nghiÖp cÇn vËn dông c¸c nguyªn t¾c trªn cho phï hîp víi t×nh h×nh kinh doanh cña m×nh nh»m t¹o ra mét m¹ng líii b¸n hµng cã hiÖu qu¶, bªn c¹nh ®ã doanh nghiÖp còng cÇn ph¶i cã tÝnh thèng nhÊt táng toµn m¹ng líi b¸n hµng còng nh sù qu¶n lý c¸c m¹ng líi trong qu¸ tr×nh kinh doanh nhõm thùc hiÖn tè c¸c môc tiªu kÕ ho¹ch ®· ®Ò ra. §ång thêi m¹ng líi b¸n hµng khi ®îc thiÕt lËp ph¶i ®¶m baá tho¶ m·n hai ®iÒu kiÖn ph¶i kiÓm so¸t ®îc m¹ng líi th«ng tin vµ cã hiÖu qu¶. §Ó ®¹t ®îc hai ®iÒu kiÖn nµy th«ng thêng cã hai ph¬ng ph¸p thiÕt lËp m¹ng líi b¸n hµng sau:
- Ph¬ng ph¸p vÕt dÇu loang: Trªn mét thÞ trêng x¸c ®Þnh, ngêi ta chØ thiÕt lËp mét ®Þa ®iÓm b¸n hµng duy nhÊt vµ th«ng qua viÖc b¸n hµng ngµy cµng cã uy tÝn, doanh nghiÖp sÏ tiÕp tôc x©y dùng vµ thiÕt lËp m¹ng líi b¸n hµng phñ kÝn kh¾p thÞ trêng mµ doanh nghiÖp ®Þnh th©m nhËp, tõ ®ã ®iÒu kiÖn vµ chi phèi toµn bé thÞ trêng. §©y lµ ph¬ng ph¸p mµ c¸c doanh nghiÖp kinh doanh hµng ho¸ vµ dÞch vô cã uy tÝn, næi tiÕng trªn thÕ giíi thêng ¸p dông khi muèn x©m nhËp vµo thÞ trêng míi.
- Ph¬ng ph¸p ®iÓm hµng: Tr¸i ngîc víi ph¬ng ph¸p vÕt dÇu loang, ph¬ng ph¸p nµy trªn cïng mét khu vùc thÞ trêng, trong cïng mét kho¶ng thêi gian nhÊt ®Þnh doanh nghiÖp sÏ thiÕt lËp cïng mét lóc nhiÒu ®iÓm b¸n hµng, nhanh chãng th©m nhËp vµ khèng chÕ thÞ trêng. Ph¬ng ph¸p nµy thêng ®îc c¸c doanh nghiÖp s¶n xuÊt hoÆc kinh doanh mét thø hµng ho¸ nµo ®ã trªn mét khu vùc thÞ trêng nhÊt ®Þnh nhng cha hoµn toµn chiÕm lÜnh thÞ trêng ®ã, lóc nµy doanh nghiÖp sÏ ¸p dông kÕt hîp hai ph¬ng ph¸p trªn ®Ó nhanh chãng chiÕm lÜnh ®îc thÞ trêng.
1.3 Giao dÞch ®µm ph¸n vµ ký kÕt hîp ®ång:
Muèn tiÕt kiÖm chi phÝ ®i l¹i, tham gia kh¶o s¸t thÞ trêng doanh nghiÖp ph¶i lËp kÕ ho¹ch giao dÞch, t×m h×nh thøc vµ biÖn ph¸p ®µm ph¸n phï hîp ®Ó ký kÕt hîp ®ång.
C¸c bíc tiÕn hµnh giao dÞch: ngêi chµo hµng, ngêi mua hái gÝa, ®Æt hµng, hai bªn hoµn gi¸ (mÆc c¶) chÊp nhËn vµ x¸c nhËn, hîp ®ång cã thÓ ®îc ký kÕt th«ng qua c¸c h×nh thøc ®µm ph¸n: qua th tõ, qua ®iÖn tho¹i gÆp gì trùc tiÕp. Mçi h×nh thøc ®µm ph¸n cã u nhîc ®iÓm riªng vµ ®iÒu kiÖn ¸p dông cô thÓ. V× vËy cÇn sö dông mét h×nh thøc thÝch hîp hoÆc kÕt hîp gi÷a c¸c h×nh thøc ®ã ®Ó tiÕn hµnh ký kÕt hîp ®ång kinh tÕ vµ th«ng qua hîp ®ång kinh tÕ, lîi Ých kinh tÕ cña c¸c chñ thÓ kinh doanh ®éc lËp ®îc kÕt hîp l¹i víi nhau theo nguyªn t¾c hai bªn cïng cã lîi.
§©y lµ h×nh thøc ph¸p lý chñ yÕu gi÷a c¸c doanh nghiÖp quan hÖ mua b¸n.
Hîp ®ång kinh tÕ lµ c«ng cô, ph¬ng tiÖn ®Ó x©y dùng vµ thùc hiÖn kÕ ho¹ch Nhµ níc vµ kÕ ho¹ch s¶n xuÊt kinh doanh cña doanh nghiÖp. Lµ biÖn ph¸p quan träng ®Ó thùc hiÖn c¸c nguyªn t¾c h¹ch to¸n kinh doanh vµ chÕ ®é qu¶n lý kinh tÕ trong c¸c doanh nghiÖp th¬ng m¹i. Hîp ®ång kinh tÕ th¾t chÆt c¸c mèi quan hÖ gi÷a c¸c doanh nghiÖp trong viÖc ®¸p øng b¸n hµng hay cßn gäi lµ hîp ®ång tÝn dông, cã thÓ díi d¹ng v¨n b¶n, cã thÓ díi d¹ng ®¬n hµng, chµo hµng, c«ng v¨n, ®iÖn b¸o... Sau khi gÆp gì, th¬ng lîng hai bªn cã thÓ ®i ®Õn ký kÕt hîp ®ång mua b¸n s¶n phÈm hµng ho¸, trong hîp ®ång ph¶i ®¶m b¶o c¸c ®iÒu kho¶n chñ yÕu thÓ hiÖn nhng tho¶ thuËn c¬ b¶n gi÷a hai bªn.
- Ngµy th¸ng n¨m ký kÕt hîp ®ång kinh tÕ, tªn, ®Þa chØ, sè tµi kho¶n vµ ng©n hµng giao dÞch. Hä tªn chøc vô cña ngêi ký kÕt hîp ®ång.
- Gi¸ c¶
- B¶o hµnh
- §iÒu kiÖn thu, giao nhËn
- Ph¬ng thøc thanh to¸n
- Tr¸ch nhiÖm do ph¹m vi hîp ®ång kinh tÕ
- Thêi h¹n cã hiÖu lùc cña hîp ®ång
- C¸c biÖn ph¸p b¶o ®¶m thùc hiÖn hîp ®ång kinh tÕ
- C¸c tho¶ thuËn kh¸c.
C¸c ®iÒu kho¶n nµy rÊt quan träng nªn ph¶i m« t¶ b»ng ng«n ng÷ chÝnh x¸c, cô thÎ ®Ó dÔ hiÓu. Ngoµi c¸c ®iÒu kiÖn chñ yÕu nµy ra cßn cã c¸c ®iÒu kho¶n thêng lÖ, ®iÒu kho¶n tuú nghi vµ ®iÒu kho¶n gi¶i thÝch. §èi t¬nùg ký kÕt hîp dång kinh tÕ mua b¸n hµng ho¸ bao gåm c¸c ®¬n vÞ s¶n xuÊt kinh doanh, th¬ng nghiÖp dÞch vô... cã nhu cÇu mua s¶n phÈm cña c¸c doanh nghiÖp vµ cã ®ñ c¸c ®iÒu kiÖn ®Ó thùc hiÖn hîp ®ång, kh«ng ph©n biÖt thµnhphÇn kinh tÕ còng nh ®Þa bµn kinh doanh.
1.4 Tæ chøc thùc hiÖn hîp ®ång:
ë kh©u c«ng t¸c nµy gi¶i quyÕt c¸c vÊn ®Ò kinh tÕ, tæ chøc vµ luËt ph¸p ph¸t sinh gi÷a c¸c doanh nghiÖp trong qu¸ tr×nh mua b¸n hµng ho¸. c¸c doanh nghiÖp mua b¸n víi nhau thêng rµng buéc tr¸ch nhiÖm víi nhau b»ng viÖc ký kÕt hîp ®ång kinh tÕ. Th«ng qua hîp ®ång kinh tÕ, lîi Ých kinh tÕ cña c¸c chñ thÓ kinh doanh ®éc lËp ®îc kÕt hîp l¹i víi nhau theo nguyªn t¾c hai bªn cïng cã lîi. §©y lµ h×nh thøc ph¸p lý chñ yÕu gi÷a c¸c doanh nghiÖp trong quan hÖ mua b¸n.
Hîp ®ång ®iÒu kiÖn lµ c«ng cô, ph¬ng tiÖn ®Ó x©y dùng vµ thùc hiÖn kÕ ho¹ch nhµ níc vµ kÕ ho¹ch s¶n xuÊt kinh doanh cña doanh nghiÖp. Lµ biÖn ph¸p quan träng ®Ó thùc hiÖn c¸c nguyªn t¾c h¹ch to¸n kinh doanh vµ chÕ ®é qu¶n lý kinh tÕ trong c¸c doanh nghiÖp th¬ng m¹i. Hîp ®ång th¾t chÆt c¸c mèi quan hÖ gi÷a c¸c doanh nghiÖp trong viÖc ®¸p øng nh÷ng nhu cÇu hµng ho¸, dÞch vô trong nÒn kinh tÕ quèc d©n. Hîp ®ång b¸n hµng hay cßn gäi lµ hîp ®ång tÝn dông, cã thÓ díi d¹ng v¨n b¶n, cã thÓ lµ ®¬n ®Æt hµng, chµo hµng, c«ng v¨n, ®iÖn b¸o... Sau khi gÆp gì, th¬ng lîng hai bªn cã thÓ ®i ®Õn ký kÕt hîp ®ång mua b¸n hµng ho¸. trong hîp ®ång ph¶i ®¶m b¶o c¸c ®iÒu kho¶n chñ yÕu thÓ hiÖn nhng tho¶ thuËn c¬ b¶n gi÷a hai bªn.
+ Ngµy, th¸ng, n¨m ký kÕt hîp ®ång kinh tÕ, tªn, ®Þa chØ, sè tµi kho¶n vµ ng©n hµng giao dÞch, hä tªn, chøc vô cña ngêi ký hîp ®ång.
+ §èi tîng cña hîp ®ång kinh tÕ tÝnh b»ng sè lîng, khèi lîng hoÆc gi¸ trÞ quy íc.
+ Gi¸ c¶
+B¶o hµnh
+ §iÒu kiÖn thu, giao nhËn
+Ph¬ng thøc thanh to¸n
+ Tr¸ch nhiÖm do vi ph¹m hîp ®ång kinh tÕ
+Thêi h¹n cã hiÖu lùc cña hîp ®ång kinh tÕ.
+ C¸c tho¶ thuËn kh¸c.
C¸c ®iÒu kho¶n nµy rÊt quan träng nªn ph¶i m« t¶ b»ng ng«n ng÷ tõ chÝnh x¸c, cô thÓ, dÔ hiÓu. Ngoµi ra c¸c ®iÒu kho¶n chñ yÕu nµy ra cßn cã c¸c ®iÒu kho¶n thêng lÖ, ®iÒu kho¶n tuú nghi, ®iÒu kho¶n gi¶i thÝch. §èi tîng ký hîp ®ång kinh tÕ mua b¸n hµng ho¸ bao gåm c¸c ®¬n vÞ s¶n xuÊt kinh doanh, th¬ng nghiÖp dÞch vô... cã nhu cµ cã ®ñ c¸c ®iÒu kiÖn ®Ó thùc hiÖn hîp ®ång, kh«ng ph©n biÖt thµnh phÇn kinh tÕ còng nh ®Þa bµn kinh doanh.
Tæ chøc tríc khi giao dÞch cho kh¸ch hµng b»ng viÖc chuÈn bÞ bao gãi ®ãng hßm, b¶o qu¶n vµ c¸c biÖn ph¸p kü thuËt kh¸c.
ViÖc sö dông c¸c ph¬ng thøc thanh to¸n nh b¸n hµng thu tiÒn mÆt hay chuyÓn sÐc, nhËn tiÒn míi giao hµng, cho thanh to¸n chËm tr¶... ®Òu cã ¶nh hëng nhÊt ®Þnh ®Õn khèi lîng hµng ho¸ b¸n ra. ChÕ ®é thanh to¸n gän nhÑ, thuËn lîi vµ phï hîp víi kh¶ n¨ng cña kh¸ch hµng sÏ thu hót ®îc nhiÒu kh¸ch hµng h¬n. §Ó ®Èy m¹nh b¸n hµng t¹o uy tÝn vµ gi÷ kh¸ch hµng, doanh nghiÖp cÇn nh¹y bÐn, linh ho¹t trong viÖc ¸p dông c¸c ph¬ng thøc thanh to¸n.
1.5 Tæ chøc c¸c ho¹t ®éng dÞch vô ®Èy m¹nh b¸n hµng
§Ó ®Èy m¹nh b¸n hµng th× bªn c¹nh c«ng t¸c b¸n hµng doanh nghiÖp ph¶i ®Èy m¹nh c¸c ho¹t ®éng hç trî kh¸c nh: Qu¶ng c¸o, c¸ dÞch vô cã liªn quan xóc tiÕn b¸n hµng. Nh÷ng ho¹t ®éng nµy gióp cho doanh nghiÖp tho¶ m·n tèt nhu cÇu cña kh¸ch hµng, lµm cho kh¸ch hµng nhËn thøc, hiÓu biÕt h¬n vÒ doanh nghiÖp vµ s¶n phÈm cña doanh nghiÖp, t¹o sù ham muèn mua hµng cña hä.
+ Qu¶ng c¸o:
Lµ c¸ch thøc lµm cho kh¸ch hµng hiÒu ®îc hhj mµ doanh nghiÖp kinh doanh ®Ó quyÕt ®Þnh mua hµng ho¸ Êy. Môc ®Ých cña qu¶ng c¸o lµ b¸n ®îc nhiÒu hµng ho¸, thu ®îc nhiÒu lîi nhuËn. Hµng ho¸ muèn b¸n ®îc ngoµi vÊn ®Ò chÊt lîng, gi¸ c¶, hîp thÞ hiÕu cña ngêi tiªu dïng ph¶i cÇn biÕt ®Õn qu¶ng c¸o sÏ th«ng tin cho ngêi tiªu dïng râ vÒ u thÕ s¶n phÈm cña doanh nghiÖp vµ vÒ b¶n th©n doanh nghiÖp.
Qu¶ng c¸o cã thÓ thùc hiÖn b»ng nhiÒu ph¬ng tiÖn kh¸c nhau nh: b¸o chÝ, ®µi ph¸t thanh, truyÒn h×nh, t¹p chÝ, ¸p phÝch, bao b× s¶n phÈm, phim ¶nh...
+ C¸c dÞch vô cã liªn quan:
DÞch vô hç trî cho b¸n hµng lµ c¸c lo¹i h×nh ho¹t ®éng cã tÝnh chÊt trî gióp, hoµn thiÖn, tiÕp tôc qu¸ tr×nh s¶n xuÊt kinh doanh.
DÞch vô gióp cho doanh nghiÖp b¸n ®îc nhiÒu hµng, thu ®îc nhiÒu lîi nhuËn. DÞch vô lËp nªn hµng rµo ch¾n ng¨n chÆn sù x©m nhËp cña ®èi thñ c¹nh tranh.
Cïng víi sù ph¸t triÓn cña s¶n xuÊt hµng ho¸ ngµy cµng ®a d¹ng vµ phong phó, dÞch vô xuÊt hiÖn ë mäi giai ®o¹n cña qu¶n trÞ b¸n hµng. Nã hç trî c¶ tríc, trong vµ sau khi b¸n hµng. dÞch vô tríc khi b¸n hµng nh»m chuÈn bÞ thÞ trêng tiªu thô, khuyÕch tr¬ng thanh thÕ g©y sù chó ý cña kh¸ch hµng. dÞch vô trong qu¸ tr×nh b¸n hµng nh»m chøng minh sù hiÖn h÷u cña doanh nghiÖp vµ kh¸ch hµng thÓ hiÖn sù t«n träng vµ niÒm tin cho kh¸ch hµng. dÞch vô sau khi b¸n hµng nh»m t¸i t¹o nhu cÇu cho kh¸ch hµng. Díi ®©y lµ mét sè lo¹i h×nh dÞch vô chñ yÕu.
- B¸n hµng vµ tæ chøc chuyÓn ®a hµng ho¸ theo yªu cÇu cña kh¸ch hµng.
- Tæ chøc cung øng ®ång bé cã ®¶m b¶o hµng ho¸ cho ngêi tiªu dïng
- Tæ chøc c¸c cöa hµng, tr¹m söa ch÷a, b¶o hµnh s¶n phÈm.
+ Xóc tiÕn b¸n hµng:
Xóc tiÕn b¸n hµng bÊt kú hay toµn bé c¸c ho¹t ®éng kh«ng kÓ c¸c ph¬ng tiÖn truyÒn th«ng ®¹i chóng, dÉn ®Õn b¸n hµng cã hiÖu qu¶, cã n¨ng suÊt vµ cã lîi Ých.
VËy xóc tiÕn b¸n hµng bao hµm toµn bé c¸c thñ ph¸p ®îc tiÕn hµnh víi ngêi tiªu dïng, víi c¸c ®iÒu kiÖn ®Èy th¬ng vô vµ víi søc b¸n ®Ó më réng doanh sè b¸n hµng cña doanh nghiÖp.
1.6 §¸nh gi¸ hiÖu qu¶ cña qu¶n trÞ b¸n hµng:
Sau mçi kú kinh doanh, kh¸i niÖm cÇn ph¶i tæng hîp ®¸nh gi¸ hiÖu qu¶ cña c«ng t¸c b¸n hµng ®Ó rót ra nh÷ng bµi häc kinh nghiÖm cho viÖc thùc hiÖn chu kú s¶n xuÊt kinh doanh sau ®îc tèt h¬n.
HiÖu qu¶ cña c«ng t¸c b¸n hµng thÓ hiÖn th«ng qua c¸c chØ tiªu ph¶n ¸nh t×nh h×nh b¸n hµng cña doanh nghiÖp. Lîng s¶n phÈm b¸n ra ®îc ®o b»ng thíc ®o hiÖn vËt vµ thíc ®o gi¸ trÞ.
- B»ng thíc ®o hiÖn vËt, lîng s¶n phÈm b¸n ra biÓu hiÖn b»ng sè mÐt, kg, chiÕc... ®¸ng b¸n ®îc, thíc ®o hiÖn vËt biÓu hiÖn cô thÓ díi lîng hµng ho¸ b¸n ra trong kú. §©y lµ c¨n cø ®Ó tÝnh møc tho¶ m·n hu cÇu cña c¸c thµnh viªn trong x· héi, nhng thíc ®o hiÖn vËt cã nhîc ®iÓm lµ kh«ng cho phÐp doanh nghiÖp tæng hîp ®îc kÕt qu¶ s¶n xuÊt kinh doanh nhÊt lµ khi doanh nghiÖp s¶n xuÊt kinh doanh c¸c mÆt hµng cã tÝnh chÊt kh«ng so s¸nh ®îc.
- B»ng thíc ®o gi¸ trÞ: Lîng s¶n phÈm hµng ho¸ b¸n ra biÓu hiÖn c«ng viÖc ®· hoµn thµnh vµ ®îc kh¸ch hµng chÊp nhËn, ®ã lµ doanh thu b¸n hµng.
§Ó mang tÝnh so s¸nh ®îc, khi tÝnh gi¸ trÞ s¶n lîng hµng ho¸ (doanh thu) ngêi ta dïng gi¸ trÞ bu«n c«ng nghiÖp ®Ó tÝnh.
C«ng thøc tÝnh doanh thu:
§Çu t = Qt x Gt
Trong ®ã:
- Qt: S¶n lîng tiªu thô s¶n phÈm thø t (cã m s¶n phÈm )
- Gt: Gi¸ b¸n s¶n phÈm thø t
S¶n lîng b¸n tõng mÆt hµng phô thuéc vµo c¸c nh©n tè dù tr÷ ®Çu kú (D®k), s¶n xuÊt trong kú (SX) vµ tån kho cuèi kú (Dck)
Qt = D®k + SX - Gt
Tõ c¸c chØ tiªu Qt, D®k, SX, Gt vµ Dck cã thÓ tÝnh ra c¸c hÖ sè ph©n tÝch, ph¶n ¸nh t×nh h×nh b¸n hµng trong kú.
HÖ sè b¸n hµng SX = eq \f(Qt,SX) < 1
HÖ sè quay kho = eq \f(DT,\f(D®k+Dck,2))
HÖ sè b¸n hµng ho¸ s¶n xuÊt cho thÊy møc ®é phï hîp cña s¶n phÈm víi nhu cÇu thÞ trêng. HÖ sè quay kho cho biÕt møc ®é chu chuyÓn hµng ho¸. C¸c hÖ sè nµy cµng cao th× tèc ®é b¸n hµng cao, cµng tèt ®èi víi doanh nghiÖp.
2. C¸c h×nh thøc vµ ph¬ng ph¸p b¸n hµng.
2.1. Lùa chän c¸c kªnh ph©n phèi
Trong nÒn kinh tÕ thÞ trêng, viÖc b¸n hµng ®îc thùc hiÖn b»ng nhiÒu kªnh kh¸c nhau, theo ®ã c¸c s¶n phÈm vËn ®éng tõ doanh nghiÖp s¶n xuÊt ®Õn tay ngêi tiªu dïng cuèi cïng. C¸c kªnh nµy chÝnh lµ hÖ thèng tæ chøc th¬ng m¹i nèi liÒn ngêi s¶n xuÊt víi ngêi b¸n bu«n, ngêi b¸n lÎ, c¸c ®¹i lý vµ ngêi tiªu dïng cuèi cïng.
Mçi doanh nghiÖp cã thÓ lùa chän c¸c kªnh dµi hay ng¾n, trùc tiÕp hay gi¸n tiÕp c¨n cø vµo ®Æc ®iÓm s¶n xuÊt vµ s¶n phÈm cña m×nh. MÆc dï cã rÊt nhiÒu h×nh thøc b¸n hµng nhng ®a sè qu¸ tr×nh b¸n hµng ®Òu th«ng qua mét sè kªnh chñ yÕu: Doanh nghiÖp s¶n xuÊt b¸n trùc tiÕp cho ngêi tiªu dïng cuèi cïng, b¸n th«ng qua c¸c C«ng ty b¸n bu«n cña m×nh vµ c¸c h·ng b¸n qua c¸c cöa hµng, c¸c h·ng b¸n lÎ ®éc lËp. Tuú thuéc vµo hµng ho¸ mµ doanh nghiÖp sö dông c¸c h×nh thøc dÞch vô b¸n hµng cña kh¸ch hµng ®éc lËp vµ c¸c ®¹i lý. Díi ®©y lµ s¬ ®å cña c¸c kªnh b¸n hµng:
1. Doanh nghiÖp -> Ngêi sö dông cuèi cïng, c¸c h·ng b¸n lÎ ®éc lËp, cöa hiÖu riªng.
2. Doanh nghiÖp -> §¹i lý ®éc lËp -> ngêi sö dông cuèi cïng...
3. Doanh nghiÖp -> Chi nh¸nh b¸n buèn -> ®¹i lý ®éc lËp -> ngêi sö dông cuèi cïng.
4. Doanh nghiÖp -> Chi nh¸nh b¸n bu«n -> H·ng b¸n bu«n ®éc lËp -> Ngêi sö dông cuèi cïng.
5. Doanh nghiÖp -> H·ng b¸n bu«n ®éc lËp -> ngêi sö dông cuãi cïng
7. Doanh nghiÖp -> Chi nh¸nh b¸n bu«n -> Ngêi sö dông cuèi cïng.
Gi÷a hµng ho¸ tiªu dïng cho s¶n xuÊt vµ hµng ho¸ tiªu dïng cho c¸ nh©n cã sù kh¸c nhau rÊt lín, trong c¸c h×nh thøc b¸n phÇn lín hµng ho¸ tiªu dïng cho s¶n xuÊt (vËt t) ®îc b¸n trùc tiÕp gi÷a doanh nghiÖp s¶n xuÊt vãi doanh nghiÖp tgiªu dïng. Trong khi c¸c hµng ho¸ tiªu dïng cho c¸ nh©n chñ yÕu ®îc b¸n qua c¸c trung gian kh¸c nhau. Ngµy nay h×nh thøc b¸n trùc tiÕp cho kh¸ch hµng cã xu híng ph¸t triÓn vµ phæ biÕn ë hÇu hÕt c¸c ngnµh s¶n xuÊt, v× h×nh thøc b¸n hµng trùc tiÕp cho phÐp ph¸t triÓn c¸c quan hÖ hîp ®ång vµ quan hÖ c¸c ®¬n ®Æt hµng c¸ biÖt.
Doanh nghiÖp sau khi ®· x¸c ®Þnh ®îc c¸c kªnh b¸n hµng, c¨n cø vµo chiÕn lîc kinh doanh cña m×nh sÏ tiÕn hµnh ph©n phèi hµng ho¸ vµo c¸c kªnh. §ã lµ viÖc x¸c ®Þnh lîng hµng ho¸ b¸n theo kh«ng gian vµ thêi gian trªn c¬ së c©n ®èi kh¶ n¨ng hµng ho¸ cña doanh nghiÖp vµ nhu cÇu cña thÞ trêng. Qu¸ tr×nh ph©n phèi hµng ho¸ ph¶i ®¶m b¶o c¸c yªu cÇu.
- §¶m b¶o t×nh h×nh ho¹t ®éng bé m¸y ph©n phèi.
- Gi¶m ®îc chi phÝ lu th«ng
- §¹t ®îc môc tiªu më réng thÞ trêng cña doanh nghiÖp.
- Qu¶n lý ®îc c¸c kªnh tiªu thô.
ViÖc lùa chän tæ chøc, ph©n phèi hµng ho¸ cho c¸c kªnh b¸n hµng mét c¸ch hîp lý sÏ lµm cho c¸c qu¸ tr×nh vËn ®éng hµng ho¸ trong lu th«ng nhanh, ®Èy m¹nh b¸n hµng, tiÕt kiÖm chi phÝ, khai th¸c tèt nhÊt nhu cÇu thÞ trêng ®Ó ®¹t môc ®Ých tèi ®a ho¸ lîi nhuËn.
2.2 X¸c ®Þnh c¸c ph¬ng thøc b¸n hµng:
X¸c ®Þnh ph¬ng thøc b¸n hµng cã liªn quan trùc tiÕp c¸c kªnh b¸n hµng. Doanh nghiÖp cã thÓ b¸n cho tæ chøc trung gian vµ c¸c ®¬n vÞ s¶n xuÊt theo ph¬ng thøc b¸n bu«n, b¸n trùc tiÕp cho ngêi sö dông cuèi cïng theo ph¬ng thøc b¸n lÎ. Trong thùc tÕ c¸c doanh nghiÖp thêng sö dông ®an xen c¶ ph¬ng thøc b¸n bu«n vµ b¸n lÎ nh»m bæ sung cho nhau, h¹n chÕ c¸c nhîc ®iÓm t¹o nªn hÖ thèng b¸n hµng tèi u nhÊt.
+ Ph¬ng thøc b¸n bu«n:
lµ c¸c lo¹i qu¶n trÞ b¸n hµng ho¸ cho ngêi mua ®Ó b¸n l¹i hay sö dông cho c¸c kinh doanh. B¸n bu«n thêng b¸n víi khèi lîng lín, gi¸ c¶ æn ®Þnh. C¸c h×nh thøc b¸n bu«n bao gåm:
Mua ®øt b¸n ®o¹n: bªn b¸n chñ ®éng chµo hµng, ®Æt gi¸. Bªn mua c¨n cø kh¶ n¨ng tiªu thô, gÝa b¸n ra vµ tÝnh to¸n c¸c kho¶n chi phÝ, rñi ro, NÕu thÊy mua ®îc th× gÆp gì tho¶ thuËn víi ngêi b¸n ®Ó mua hµng. H×nh thøc nµy t¹o ®iÒu kiÖn cho nhµ s¶n xuÊt (ngêi b¸n) cã thÓ s¶n xuÊt theo kÕ ho¹ch mét c¸ch æn ®Þnh vµ hiÖu qu¶. Bªn mua hoµn toµn chñ ®éng trong viÖc ®Þnh gi¸ lîng b¸n.
Mua b¸n theo h×nh thøc ®¹i lý, ký göi: §©y lµ h×nh thøc cã ý nghÜa bæ sung cho h×nh thøc mua ®øt b¸n ®o¹n kh«ng thÓ ¸p dông ®îc. H×nh thøc nµy hai bªn thèng nhÊt víi nhau vÒ gi¸ c¶, chi phÝ ph¸t sinh trong qu¸ tr×nh mua b¸n vµ phÇn lîi mµ ngêi ®¹i lý sÏ hëng.
Liªn kÕt s¶n xuÊt vµ tiªu thô s¶n phÈm: c¨n cø vµo ®iÒu kiÖn s¶n xuÊt vµ kh¶ n¨ng hîp t¸c doanh nghiÖp cã thÓ liªn kÕt trong s¶n xuÊt vµ tiªu thô s¶n phÈm nh»m khai th¸c t¹o nguån hµng ®¸p øng tèt h¬n nhu cÇu s¶n phÈm hµng ho¸ gãp phÇn ®iÒu tiÕt thÞ trêng, ®¶m b¶o hai bªn cïng cã lîi. ¦u ®iÓm cña ph¬ng thøc b¸n bu«n lµ tiªu thô æn ®Þnh, khèi lîng lín, thêi gian nhanh t¹o ®iÒu kiÖn cho doanh nghiÖp tiÕt kiÖm chi phÝ lu th«ng, thu håi vèn nhanh nhng ph¬ng thøc nµy còng lµm cho gi¸ c¶ hµng ho¸ n©ng cao vµ thêng ph¶i tr¶i qua c¸c kh©u trung gian, doanh nghiÖp s¶n xuÊt kh«ng kiÓm so¸t ®îc gi¸ b¸n, kh«ng cã c¬ héi ®Ó g©y thanh thÕ vµ t¹o uy tÝn víi kh¸ch hµng, kh«ng n¾m b¾t ®îc yªu cÇu cña kh¸ch hµng vµ lµ ngêi tiªu thô cuèi cïng.
+ Ph¬ng thøc b¸n lÎ:
B¸n lÎ bao gåm c¸c ho¹t ®éng liªn quan ®Õn c¸c ho¹t ®éng mua b¸n hµng b»ng tiÒn trong mét thêi gian vµ kh«ng gian nhÊt ®Þnh. Bëi vËy khi nãi ®Õn thÞ trêng ngêi ta ph¶i nãi ®Õn ph¬ng thøc b¸n lÎ.
Ph¬ng thøc b¸n lÎ cã u ®iÓm: lµ ph¬ng thøc b¸n hµng ®a d¹ng, hÖ thèng cöa hµng phong phó vµ tiÖn lîi, cã kh¶ n¨ng n¾m b¾t ®îc nhanh vµ chÝnh x¸c nh÷ng mong muèn vµ nguyÖn väng cña ngêi tiªu dïng tõ ®ã cã ®iÒu kiÖn ®¸p øng tèt h¬n nhu cÇu cña ngêi tiªu dïng.
Nhîc ®iÓm lµ tæ chøc vµ qu¶n lý tiªu thô phøc t¹p, vèn vµ nh©n lùc ph©n t¸n, chu chuyÓn vèn chËm. Ph¬ng thøc nµy phï hîp víi c¸c doanh nghiÖp cã quy m« võa vµ nhá, quan hÖ thÞ trêng hÑp.
III. Mét sè nh©n tè ¶nh hëng ®Õn qu¶n trÞ b¸n hµng cña doanh nghiÖp.
1. C¸c yÕu tè chñ quan:
C¸c yÕu tè chñ quan lµ do b¶n th©n doanh nghiÖp t¸c ®éng tíi qu¶n trÞ b¸n hµng v× qu¶n trÞ b¸n hµng lµ kh©u cuèi cïng cña qu¸ tr×nh ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh do ®ã nã chÞu ¶nh hëng cña rÊt nhiÒu yÕu tè. Díi ®©y lµ mét vµi yÕu tè chÝnh cã ¶nh hëng trùc tiÕp ®Õn qu¶n trÞ b¸n hµng cña doanh nghiÖp.
- Chñng lo¹i chÊt lîng vµ gi¸ c¶ s¶n phÈm mµ doanh nghiÖp lùa chän còng kh¸c nhau th× c¸ch tæ chøc, c¸ch thøc b¸n hµng còng kh¸c nhau. DO ®ã tuú thuéc vµo lo¹i s¶n phÈm mµ doanh nghiÖp lùa chän s¶n xuÊt ®Ó tæ chøc c«ng t¸c b¸n hµng sao cho cã hiÖu qu¶ ®ång nhÊt. §ång thêi chÊt lîng s¶n phÈm mµ doanh nghiÖp s¶n xuÊt nh thÕ nµo còng ®Òu ¶nh hëng kh«ng nhá ®Õn qu¶n trÞ b¸n hµng. Nã t¸c ®éng ®Õn chi phÝ, gi¸ b¸n lîi nhuËn còng nh uy tÝn cña doanh nghiÖp trªn thÞ trêng. Tuy nhiªn chÊt lîng cao ph¶i cÇn ®Õn chi phÝ lín, mµ nhiÒu khi kh«ng ph¶i kh¸ch nµo còng yªu cÇu ®Õn chÊt lîng hoµn h¶o kÌm víi gi¸ cao. V× vËy tuú kh¶ n¨ng mµ doanh nghiÖp lùa chän s¶n phÈm víi chÊt lîng vµ gi¸ c¶ ph¶i phï hîp sao cho qu¶n trÞ b¸n hµng nãi riªng vµ ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh nãi chung ®¹t hiÖu qu¶ cao.
- C«ng nghÖ s¶n xuÊt mµ ®îc ph¶i sö dông: tuy r»ng trong nÒn kinh tÕ thÞ trêng, ®Þnh híng marketing nhÊt m¹nh: “h·y b¸n nh÷ng thø thÞ trêng cÇn chø kh«ng ph¶i nh÷ng thø thÞ trêng cã”. Nhng ®Ó s¶n xuÊt ra thø thÞ trêng cÇn l¹i lµ mét vÊn ®Ò ph¶i ®ßi hái nhµ doanh nghiÖp ph¶i ®¶m b¶o nhiÒu yÕu tè. Trong ®ã c«ng nghÖ s¶n xuÊt c«ng nghiÖp s¶n xuÊt hiÖn ®¹i cho phÐp doanh nghiÖp s¶n xuÊt ®îc nh÷ng s¶n phÈm cã chÊt lîng cao, t¨ng n¨ng suÊt lao ®éng, n©ng cao hiÖu qu¶ s¶n xuÊt tõ ®ã t¹o kinh doanh cung cÊp nguån hµng ®ñ, kÞp thêi, t¨ng hiÖu qu¶ b¸n hµng.
- C¬ cÊu tæ chøc bé m¸y, kh¶ n¨ng tr×nh ®é cña ngêi qu¶n lý vµ cña c¸n bé c«ng nh©n viªn, ngêi qu¶n lý n¨ng ®éng cã tr×nh ®é cao, mét bé m¸y tæ chøc chÆt chÏ cïng víi mét ®éi ngò c¸n bé c«ng nh©n viªn b¸n hµng, hä gãp phÇn quyÕt ®Þnh trùc tiÕp ®Õn kÕt qu¶ qu¶n trÞ b¸n hµng còng nh ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh cña doanh nghiÖp.
- Mét yÕu tè n÷a ¶nh hëng ®Õn qu¶n trÞ b¸n hµng cña doanh nghiÖp lµ ®iÒu kiÖn vµ kh¶ n¨ng s¶n xuÊt cña doanh nghiÖp. §iÒu kiÖn cña doanh nghiÖp cho phÐp s¶n xuÊt ®îc khèi lîng hµng ho¸ nhiÒu hay Ýt, chÊt lîng ra sao sÏ t¸c ®éng lín ®Õn qu¶n trÞ b¸n hµng. ChÊt lîng tèt, khèi lîng phï hîp sÏ phôc vô c«ng t¸c b¸n hµng, ®ång thêi nÕu ho¹t ®éng s¶n xuÊt khuyÕn khÝch s¶n xuÊt ph¸t triÓn.
2. C¸c yÕu tè kh¸ch quan.
Lµ yÕu tè hay tham sè cña m«i trêng kinh doanh mµ doanh nghiÖp kh«ng thÓ kiÓm so¸t ®îc. §ã lµ tham sè vËn ®éng kh«ng phô thuéc vµo ý chÝ chñ quan cña doanh nghiÖp, c¸c tham sè ®ã lµ: M«i trêng v¨n ho¸ - x· héi, m«i trêng kinh tÕ c«ng nghÖ. M«i trêng c¹nh tranh vµ m«i trêng chÝnh trÞ, ph¸p luËt.
- M«i trêng v¨n ho¸ - x· héi thÓ hiÖn qua c¸c tham sè sau: D©n sè ¶nh hëng ®Õn quy m« ho¹t ®éng cña doanh nghiÖp v× d©n sè cã t¸c ®éng d ®Õn dung lîng thÞ trêng. §iÒu ®ã ®ßi hái doanh nghiÖp khi x¸c ®Þnh thÞ trêng ph¶i xem xÐt sè lîng kh¸ch hµng cã ®¶m b¶o ®îc doanh sè b¸n kh«ng. Vµ do ®ã sù dÞch chuyÓn cña d©n c còng ¶nh hëng trùc tiÕp ®Õn ho¹t ®éng b¸n hµng.
+ Thu nhËp d©n c: cã t¸c ®éng rÊt lîi ®Õn nhu cÇu vµ kh¶ n¨ng mua hµng cña ngêi tiªu dïng. Thu nhËp cµng cao th× nhu cÇu cµng lín vµ ngîc l¹i.
+ TËp qu¸n tiªu dïng, tr×nh ®é v¨n ho¸, nhËn thøc vµ thÞ hiÕu cña ngêi tiªu dïng. Khi cã tr×nh ®é häc vÊn cao th× ngêi tiªu dïng cã nhu cÇu vÒ c¸c s¶n phÈm cã gi¸ trÞ v¨n ho¸ , gi¸ trÞ kinh tÕ, s¶n phÈm khoa häc kü thuËt tiªn tiÕn.
+ Thãi quen vµ t©m lý b¸n hµng ®èi víi tõng lo¹i hµng ho¸, ngêi tiªu dïng th¬ng cã thãi quen nh thÕ nµo? T©m lý mua ra sao?§ã lµ nh÷ng yÕu tè kh«ng thÓ xem xÐt khi doanh nghiÖp tæ chøc b¸n hµng.
+ §Æc ®iÓm d©n téc, chñng téc, t«n gi¸o: thêng th× mçi d©n téc cã së thÝch, mèi quan t©m kh¸c nhau vÒ ®Æc ®iÓm hµng ho¸ mµ hä mua.
- M«i trêng kinh tÕ vµ c«ng nghÖ:§ã lµ tham sè vÒ sù t¨ng trëng cña nÒn kinh tÕ (hoÆc ngµnh kinh tÕ) l¹m ph¸t, vµ tèc ®é l¹m ph¸t, kh¶ n¨ng sö dông c«ng nh©n (thÊt nghiÖp vµ tû lÖ thÊt nghiÖp), tr×nh ®é trang bÞ kü thuËt chung cña nÒn kinh tÕ còng nh cña c¸c ngµnh. C¬ së h¹ tÇng, tr×nh ®é nghiªn cøu ph¸t triÓn khoa häc kü thuËt vµ kh¶ n¨ng sö dông c«ng nghÖ míi, kü thuËt míi trong nÒn kinh tÕ...
- M«i trêng c¹nh tranh: Ho¹t ®éng trong c¬ chÕ thÞ trêng ®ái hái c¸c doanh nghiÖp ph¶i quan t©m tíi c¸c yÕu tè c¹nh tranh, v× ®iÒu kiÖn c¹nh tranh cã ¶nh hëng tíi kh¶ n¨ng khai th¸c c¬ héi kinh doanh vµ tíi viÖc lùa chän chiÕn lîc c¹nh tranh. §iÒu quan träng lµ doanh nghiÖp ph¶i x¸c ®Þnh ®îc tr¹ng th¸i c¹nh tranh cña thÞ trêng. thÞ trêng c¹nh tranh hoµn h¶o, thÞ trêng c¹nh tranh ®éc quyÒn, hay thÞ trêng ®éc quyÒn cã c¸ch øng xö thÝch hîp.
Ch¬ng II. Ph©n tÝch thùc tr¹ng qu¶n trÞ b¸n hµng ë C«ng ty dîc phÈm trung ¬ng I
I. Qu¸ tr×nh h×nh thµnh vµ ph¸t triÓn cña C«ng ty Dîc phÈm trung ¬ng I
1. Qu¸ tr×nh h×nh thµnh, chøc n¨ng vµ nhiÖm vô cña C«ng ty dîc phÈm trung ¬ng I.
C«ng ty Dîc phÈm TW I lµ mét doanh nghiÖp Nhµ níc trùc thuéc Tæng C«ng ty Dîc ViÖt Nam
Sù h×nh thµnh vµ ph¸t triÓn cña C«ng ty g¾n liÒn víi sù ph¸t triÓn cña ngnµh kinh tÕ kü thuËt dîc vµ yªu cÇu cña nÒn kinh tÕ quèc d©n. Trong nh÷ng n¨m 1960, C«ng ty cã tªn gäi lµ Quèc doanh Dîc phÈm I, cã nhiÖm vô cung cÊp thuèc ch÷a bÖnh cho c¸c bÖnh viÖn trung ¬ng ë miÒn B¾c vµ chi viÖn ®¾c lùc cho chiÕn trêng miÒn Nam. N¨m 1971, ®îc chÝnh thøc thµnh lËp víi tªn gäi lµ C«ng ty Dîc phÈm cÊp I.
Sau khi miÒn Nam hoµn toµn gi¶i phãng, nhiÖm vô cña C«ng ty lµ cung cÊp vµ ph©n phèi thuèc ch÷a bÖnh vµ nguyªn liÖu lµm thuèc cho c¸c bÖnh viÖn trung ¬ng, c¸c xÝ nghiÖp dîc phÈm trung ¬ng, c¸c xÝ nghiÖp dîc tõ c¸c tØnh Thõa Thiªn – HuÕ trë ra vµ cho Côc qu©n y, Côc y tÕ bé Néi vô. Trong thêi kú bao cÊp, nhiÖm vô chñ yÕu cña C«ng ty lµ dù tr÷ vµ ph©n phèi thuèc ch÷a bÖnh cho nh©n d©n.
N¨m 1998, C«ng ty Dîc phÈm cÊp I ®æi tªn thµnh C«ng ty Dîc phÈm Trung ¬ng I thuéc Liªn hiÖp c¸c xÝ nghiÖp Dîc ViÖt Nam – Bé Y tÕ (nay lµ Tæng C«ng ty Dîc ViÖt Nam). Trong suèt qu¸ tr×nh h×nh thµnh vµ ph¸t triÓn, nhiÖm vô cña C«ng ty kh«ng chØ lµ mét ®¬n vÞ mua b¸n ®¬n thuÇn mµ nã ph¶i mang c¶ hai t×nh chÊt lµ phôc vô vµ kinh doanh, võa lµ mét ®¬n vÞ h¹ch to¸n ®éc lËp, cã quan hÖ hîp ®ång kinh tÕ víi c¸c ®¬n vÞ, võa gióp Bé vµ Liªn hiÖp xÝ nghiÖp Dîc ViÖt Nam trong viÖc tæ chøc vµ chØ ®¹o m¹ng líi lu th«ng ph©n phèi cã nhiÖm vô hç trî, gióp ®ì tuyÕn díi.
Trong thêi kú hiÖn nay, khi nÒn kinh tÕ chuyÓn sang kinh tÕ thÞ trêng th× vÊn ®Ò kinh doanh cña C«ng ty còng ®îc chuyÓn biÕn. Ngoµi viÖc ®¶m b¶o cung cÊp c¸c lo¹i thuèc thiÕt yÕu theo yªu cÇu cña Bé Y tÕ, hiÖn nay C«ng ty ®· vµ ®ang kinh doanh xuÊt nhËp khÈu tÊt c¶ c¸c lo¹i nguyªn liÖu s¶n xuÊt thuèc, c¸c thuèc th«ng thêng, thuèc chuyªn khoa biÖt dîc, b«ng b¨ng g¹c, dông vô y tÕ.
2. C¬ cÊu tæ chøc.
C«ng ty Dîc phÈm trung ¬ng I cã bé m¸y qu¶n lý tæ chøc nh h×nh vÏ sau:
HiÖn nay C«ng ty cã 200 c¸n bé c«ng nh©n viªn, trong ®ã
Chuyªn khoa cÊp I: 11 ngêi
§¹i häc Dîc: 40 ngêi
§¹i häc kinh tÕ vµ ®¹i häc kh¸c: 12 ngêi
Trung cÊp Dîc: 40 ngêi
Trung cÊp kh¸c: 12 ngêi
Dîc t¸ vµ c«ng nh©n dîc: 35 ngêi
Thî söa ch÷a vµ l¸i xe: 10 ngêi
Nh©n viªn hµnh chÝnh: 18 ngêi
B¶o vÖ: 22 ngêi
C¬ cÊu tæ chøc cña C«ng ty ®îc chia thµnh 8 phßng ban, 1 ph©n xëng, 5 cöa hµng vµ 1 chi nh¸nh.
Toµn bé ho¹t ®éng s¶n xuÊt cña C«ng ty ®Òu ®îc sö dông qu¶n lý thèng nhÊt cña ban gi¸m ®èc C«ng ty. Ban gi¸m ®èc lµ ngêi qu¶n lý vµ chÞu tr¸ch nhiÖm chung cho mäi ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh.
Tuy mçi phßng ban cã nhiÖm vô riªng, song liªn hÖ mËt thiÕt víi nhau trong ph¹m vi chøc n¨ng quyÒn h¹n cña bé phËn m×nh lµm.
3. Chøc n¨ng, nhiÖm vô cña c¸c phßng ban
- Phßng hµnh chÝnh – tæ chøc: cã nhiÖm vô bè trÝ, s¾p xÕp lao ®éng trong C«ng ty vÒ sè lîng, tr×nh ®é nghiÖp vô, tay nghÒ, lµm kÕ ho¹ch tiÒn l¬ng, lµm c«ng t¸c chÕ ®é, c«ng t¸c ®µo t¹o cña C«ng ty.
- Phßng kÕ ho¹ch nghiÖp vô: lËp kÕ ho¹ch vµ theo dâi thùc hiÖn kÕ ho¹ch mua, b¸n hµng ho¸ theo c¸c hîp ®ång vµ dù trï hµng th¸ng, hµng quý cña c¸c bÖnh viÖn vµ c¸c C«ng ty Dîc, c¸c ®èi tîng theo quy ®Þnh.
- Phßng xuÊt nhËp khÈu: lµm ®¬n hµng vµ ký kÕt hîp ®ång nhËp khÈu thuèc vµ nguyªn liÖu, khai th¸c c¸c nguån hµng míi.
- Phßng kü thuËt kiÓm nghiÖm: tæ chøc thùc hiÖn c¸c quy chÕ chuyªn m«n qu¶n lý thuèc, theo dâi, kiÓm tra chÊt lîng hµng ho¸, kiÓm nghiÖm hµng nhËp, hµng xuÊt ®¶m b¶o chÊt lîng thuèc ®óng quy ®Þnh cña Bé y tÕ, tæ chøc c«ng t¸c b¶o hé lao ®éng, kü thuËt an toµn lao ®éng.
- Phßng ®iÒu vËn: cã nhiÖm vô ®iÒu ®éng ph¬ng tiÖn vËn chuyÓn, giao nhËn hµng ho¸ khi cã kÕ ho¹ch vµ hîp ®ång cña phßng kÕ ho¹ch.
- Phßng b¶o vÖ: tæ chøc lùc lîng b¶o vÖ ngµy ®ªm, b¶o ®¶m an toµn cho C«ng ty, tæ chøc lùc lîng tù vÖ, phßng ch¸y vµ ch÷a ch¸y.
- Ban kho: ®îc chia thµnh hai tæ chøc b¶o qu¶n vµ xuÊt nhËp hµng ho¸ theo ®óng quy ®Þnh cña C«ng ty.
- C¸c cöa hµng: cã nhiÖm vô giíi thiÖu vµ b¸n lÎ s¶n phÈm, vµ còng cã thÓ tù khai th¸c nguån hµng ®Ó phôc vô nhu cÇu ®a d¹ng cña nh©n d©n.
- Chi nh¸nh cña C«ng ty t¹i thµnh phè Hå ChÝ Minh: míi thµnh lËp nh»m t×m hiÓu, chiÕm lÜnh thÞ trêng t¹i miÒn Nam.
- Phßng kÕ to¸n tµi vô: Tæ chøc qu¶n lý c«ng t¸c tµi chÝnh gi¸ c¶ vµ h¹ch to¸n bao gåm h¹ch to¸n c¸c nhiÖm vô kÕ to¸n nh»m gãp phÇn b¶o toµn vµ ph¸t triÓn vèn s¶n xuÊt, gi¸m s¸t ®Çy ®ñ, kÞp thêi vµ chÝnh x¸c mäi nghiÖp vô kinh tÕ ph¸t sinh trong C«ng ty, chÊp hµnh nghiªm ph¸p lÖnh thèng kª, kÕ to¸n vµ tµi chÝnh cña Nhµ níc.
- Ph©n xëng s¶n xuÊt: lµm nhiÖm vô ra lÎ vµ s¶n xuÊt mét sè mÆt hµng bæ sung cho kinh doanh, t¹o thªm c«ng ¨n viÖc lµm cho c¸n bé nh©n viªn.
- Chi nh¸nh C«ng ty t¹i Thµnh phè Hå ChÝ Minh: cã nhiÖm vô t×m hiÓu, khai th¸c thÞ trêng míi vµ giao dÞch.
4. §Æc ®iÓm ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh cña C«ng ty Dîc Trung ¬ng I.
4.1. T×nh h×nh kinh doanh dîc phÈm trªn thÞ trêng ViÖt Nam.
Thuèc phôc vô lÜnh vùc phßng vµ ch÷a bÖnh vµ ch¨m sãc søc khoÎ cña nh©n d©n, nã liªn quan trùc tiÕp ®Õn sinh m¹ng cña con ngêi nªn thuèc lµ mét lo¹i hµng ho¸ ®Æc biÖt vµ do ®ã thÞ trêng kinh doanh thuèc cã nh÷ng ®Æc ®iÓm riªng cã.
Tríc hÕt, cã mét ®iÒu kh¼ng ®Þnh r»ng nhu cÇu vÒ thuèc lu«n tån t¹i vµ trë nªn ®a d¹ng, phøc t¹p cïng víi sù ph¸t triÓn cña x· héi. Kinh doanh thuèc lµ mét ngµnh kinh tÕ lµnh m¹nh, mang l¹i lîi nhuËn cao ngay c¶ khi nÒn kinh tÕ suy tho¸i.
Tuy vËy, còng do lµ hµng ho¸ ®Æc biÖt nªn viÖc s¶n xuÊt vµ bu«n b¸n dîc phÈm chÞu sù qu¶n lý chÆt chÏ vÒ phÝa Nhµ níc còng nh tæ chøc y tÕ trong vµ ngoµi níc. Mäi s¶n phÈm tríc khi ®îc ra thÞ trêng ®Òu ®îc kiÓm ®Þnh vµ thö nghiÖm kü cµng vµ ®îc sù cho phÐp lu hµnh cña Bé y tÕ. Cïng víi viÖc xo¸ bá chÕ ®é bao cÊp, thùc hiÖn chÝnh s¸ch “®æi míi”, ngµnh Dîc ®· cã nh÷ng bíc ph¸t triÓn ®¸ng kÓ. Ngoµi c¸c doanh nghiÖp Nhµ níc, lo¹i h×nh kinh tÕ t nh©n h×nh thµnh vµ ph¸t triÓn m¹nh. C¶ níc cã 43000 nhµ thuèc t nh©n trong ®ã 3100 nhµ thuèc tËp trung ë c¸c thµnh phè lín. Bªn c¹nh ®ã, c¸c h·ng dîc phÈm níc ngoµi å ¹t vµo ViÖt Nam. V× vËy thÞ trêng Dîc phÈm ViÖt Nam trë nªn phong phó vµ ®a d¹ng víi sù cã mÆt cña c¸c mÆt hµng nhËp khÈu vµ thuèc s¶n xuÊt trong níc.
HiÖn nay, ë ViÖt Nam cã 140 C«ng ty s¶n xuÊt vµ kinh doanh Dîc phÈm, trong ®ã cã kho¶ng 6 liªn doanh va 4 dù ¸n 100% vèn níc ngoµi. ThÞ trêng c¹nh tranh phèi hîp víi sù ra m¾t kh«ng râ rµng cña c¸c h._.
Các file đính kèm theo tài liệu này:
4082.doc