Áp dụng Marketing mix nhằm thúc đẩy hoạt động tiêu thụ sản phẩm của Công ty cổ phần Bia Nghệ An

bản những suy nghĩ của mình về công việc kinh doanh và chiến lược marketing. Việc thiết lập được một chiến lược marketing đúng đắn và hiệu quả là một điều hết sức khó khăn bởi môi trường kinh doanh hiện tại đang đầy biến động mà việc thực hiện và đánh giá hiệu quả của một chiến lược thì cần rất nhiều thời gian và công sức. Là một doanh nghiệp hoạt động trong lĩnh vực sản xuất, mặt hàng kinh doanh chủ yếu là sản phẩm Bia. Công ty Cổ phần Bia Nghệ An trong suốt mười tám năm lịch sử ra đời và phát triển đã tạo lập được chỗ đứng và uy tín trên thị trường. Tuy nhiên trong giai đoạn hưng thịnh hiện nay của ngành, dưới sức ép của cạnh tranh nguy cơ thị phần bị giảm sút, công ty đang nỗ lực đẩy mạnh công tác nghiên cứu thị trường, nắm bắt, hiểu biết nhu cầu, đưa ra các chiến lược thị trường và tìm ra giải pháp marketing phù hợp từ đó đẩy lùi nguy cơ, giữ vững thị trường mục tiêu đồng thời mở rộng hơn nữa thị trường tiêu thụ của mình. Trong thời gian thực tập tại công ty cổ phần Bia Nghệ An tôi đã có điều kiện để tìm hiểu về công ty.Từ tình hình thực tế của Công ty tôi nhận thấy việc áp dụng Marketing- mix còn yếu vậy nên tôi xin chọn đề tài: "áp dụng marketing-mix nhằm thúc đẩy hoạt động tiêu thụ sản phẩm của công ty cổ phần Bia Nghệ An" làm nội dung nghiên cứu của mình nhằm phát triển thêm những hiểu biết của mình và học hỏi thêm những kinh nghiệm từ thực tế. Đối tượng, phạm vi nghiên cứu. Với đề tài đã lựa chọn trên cơ sở nghiên cứu quá trình hoàn thiện Marketing – mix ở công ty CP Bia Nghệ An cùng với việc áp dụng các kiến thức lý luận đã được trang bị, đối tượng chính của bài viết này là cung cấp một số cơ sở lý luận của Marketing - mix. Sau đó từ việc áp dụng phương pháp luận để hoàn thiện Marketing – mix ở công ty CP Bia Nghệ An em sẽ cố gắng xử lý và đề xuất những giải pháp mang tính khả thi nhằm giải quyết những vấn đề do thực tiễn đề ra giúp công ty có một phương pháp luận đúng đắn đầy đủ và toàn diện để áp dụng trong việc hoàn thiện Marketing – mix. Tuy nhiên vì Marketing – mix là một khái niệm còn mới, hơn nữa khi áp dụng trong thực tiễn nó yêu cầu một phối hợp toàn diện và đầy đủ của tất cả các bộ phận trong công ty. Nên ở bài viết này trong giới hạn nghiên cứu của một sinh viên em chỉ giới hạn nội dung nghiên cứu dưới góc độ tiếp cận của môn học Marketing thương mại và hậu cần kinh doanh để phân tích đánh giá và hoàn thiện các nội dung của quá trình Marketing – mix ở công ty CP Bia Nghệ An Phương pháp nghiên cứu. Với phương pháp nghiên cứu kết hợp lý luận với thực tiễn trên cơ sở phân tích các hoạt động Marketing – mix của công ty, luận văn nhằm nêu rõ bản chất và vai trò của Marketing – mix trong nền kinh tế thị trường, nội dung trong công tác sử dụng Marketing – mix của doanh nghiệp, đồng thời đưa ra các giải pháp cơ bản nhằm nâng cao hiệu quả áp dụng Marketing – mix tại công ty CP Bia Nghệ An Bài viết gồm 3 chương chính: Chương I. Cơ sở lý luận về Marketing-Mix của doanh nghiệp sản suất trong nền kinh tế thị trường. Chương II. Thực trạng hoạt động Marketing-Mix trong tiêu thụ sản phẩm ở Cty cổ phần Bia Nghệ An Chương III. Một số giải pháp marketing-mix nhằm áp dụng Marketing – mix để tăng cường tiêu thụ sản phẩm ở Công ty CP Bia Nghệ An Mặc dù có nhiều cố gắng song do năng lực còn hạn chế nên bài viết không thể tránh được những thiêú sót. Kính mong ban quản trị công ty và thầy giáo hướng dẫn giúp đỡ em để hoàn thành thật tốt chuyên đề này. Tôi xin chân thành cám ơn. Vinh, tháng 09 năm 2003. Sinh viên Trần Thuỷ Chung. Chương I Những cơ sở lý luận về Marketing-Mix của doanh nghiệp trong nền kinh tế thị trường. I. Khái niệm và vai trò của Marketing - mix với sự phát triển hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp trong nền kinh tế thị trường. 1.Khái niệm và sự ra đời của Marketing - mix Theo Alfred Chander (Harvard University) thì chiến lược Marketing là việc xác định những mục tiêu cơ bản dài hạn của một doanh nghiệp và việc thực hiện chương trình hành động cùng với việc phân bổ nguồn lực cần thiết để đạt được mục tiêu ấy. Theo Jonh Scully thì chiến lược Marketing là một chuỗi những hoạt động hợp nhất dẫn đến một ưu thế cạnh tranh vững chắc. Chiến lược marketing phải được thể hiện thành nhữmg chương trình Marketing.Việc này được thực hiện bằng cách thông qua những quyết định cơ bản về marketing-mix. Công ty phải quyết định chia tổng ngân sách marketing như thế nào cho các công cụ khác nhau trong Marketing-mix. Marketing-mix là một trong những khái niệm chủ chốt lý thuyết marketing hiện đại. Marketing-mix là tập hợp những công cụ marketing mà công ty sử dụng để theo đuổi những mục tiêu marketing trong thị trường mục tiêu. Trong Marketing-mix có đến hàng chục công cụ khác nhau. Mc Cathy đã đưa ra cách phân loại theo bốn yếu tố gọi là 4P. Đó là Sản phẩm (product), giá cả (price), tiêu thụ (place tức là phân phối) và khuyến mãi (Promotion). Để tiếp tục, công việc phải thông qua nhữnh quyết định về marketing-mix đối với cả kênh phân phối lẫn người tiêu dùng cuối cùng. Hình 2 thể hiện quá trình công ty chuyển sang mục chào bán sản phẩm, dịch vụ và giá cả, và sử dụng hỗn hợp khuyến mãi bao gồm kích thích tiêu thụ, quảng cáo, lực lượng bán hàng, quan hệ công chúng, gửi thư trực tiếp và marketing qua điện thoại tiếp cận các kênh phân phối à người tiêu dùng mục tiêu Không phải tất cả các biến trong Marketing-mix đều có thể điều chỉnh được trong một thời gian ngắn. Thông thường Công ty có thể thay đổi giá, qui mô lực lượng bán hàng và chi phí quảng cáo trong một thời gian ngắn. Thế nhưng Công ty chỉ có thể phát triển sản phẩm mới và thay đổi các kênh phân phối của mình sau một thời gian dài. Vì vậy, Công ty thường ít thay đổi Marketing-mix của từng thời kỳ trong một thời gian ngắn mà chỉ thay đổi một số biến trong Marketing-mix .Những biến marketing cụ thể của mỗi yếu tố P được liệt kê trong hình 1 Chủng loại Chất lượng Mẫu mã Kênh Tính năng Phạm vi Tên nhãn Danh mục hàng hoá Bao bì Sản phẩm Phân phối Địa điểm Kích cỡ Dự trữ Dịch vụ Vận chuyển Bảo hành Trả lại Giá cả Khuyến mãi Giá quy định Kích thích tiêu thụ Chiết khấu Quảng cáo Bớt giá Lực lượng bán hàng Kỳ hạn thanh toán Quan hệ với công chúng Điều kiện trả chậm. Hình 1. Bốn P của marketing mix Khi thiết lập chiến lược Marketing-mix cho Công ty cần căn cứ vào những mục tiêu của công ty, chiến lược marketing chung và từng thời điểm mỗi biến số P của Marketing-mix được nhấn mạnh như thế nào để có được sự kết hợp khoa học và hiệu quả. Biến số cơ bản nhất trong Marketing-mix là sản phẩm với ý nghĩa là hàng hoá hữu hình của Công ty được tung ra thị trường, bao gồm chất lượng sản phẩm, mẫu mã, tính năng, nhãn hiệu và bao bì. Một biến số khác cực kỳ quan trọng trong marketing-mix là giá cả tức là số tiền mà khách hàng phải thanh toán cho sản phẩm. Giá cả là một biến số quan trọng tạo ra thu nhập và là một yếu có tính linh hoạt nhất trong Marketing-mix. Công ty phải quyết định giá bán sỉ, bán lẻ, chiết khấu bớt giá và những điều kiện trả chậm. Giá của họ phải tương ứng với giá trị được nhận thức của hàng hoá, nếu không thì người mua sẽ quay sang lựa chọn sản phẩm của các đối thủ cạnh tranh. Phân phối là một công cụ then chốt nữa trong marketing-mix, nó bao gồm những hoạt động khác nhau mà Công ty tiến hành nhằm đưa sản phẩm đến những nơi mà khách hàng mục tiêu có thể tiếp cận và mua chúng. Công ty phải tìm kiếm, chiêu mộ và liên kết những người trung gian và những người hỗ trợ marketing khác nhau làm sao để cho các sản phẩm của mình được cung ứng cho thị trường mục tiêu một cách có hiệu quả. Khuyến mãi công cụ thứ tư của marketing-mix, nó bao gồm những hoạt động khác nhau mà công ty tiến hành để thông tin và cổ động cho sản phẩm của mình đối với thị trường mục tiêu. Vì vậy, công ty phải thuê, huấn luyện và động viên nhân viên bán hàng. Công ty phải xây đựng những chương trình truyền thông và khuyến mãi bao gồm ; quảng cáo , marketing trực tiếp, kích thích tiêu thụ, và quan hệ công chúng. 4P thể hiện quan điểm của người bán về công cụ marketing có thể sử dụng để tác động đến người mua. Theo quan điểm của người mua thì mỗi công cụ marketing đều có chức năng cung ứng một ích lợi cho khách hàng. Robert Lauterborn cho rằng 4P tương ứng ứng với 4C(Customer need and want, Cost to the customer, Convenience, Communication) của khách hàng: 4P 4C Sản phẩm Nhu cầu và mong muốn của khách hàng Giá cả Chi phí đối với khách hàng Phân phối Sự thuận tiện Khuyến mãi Thông tin Vì vậy những công ty giành thắng lợi là những công ty có thể đáp ứng được các nhu cầu của khách hàng một cách kinh tế, thuận tiện và có thông tin hữu hiệu. Hỗn hợp khuyến mãi Hình2. Chiến lược Marketing –mix. 2.Vai trò Marketing –mix trong doanh nghiệp. Cùng với sự phát triển của quản trị marketing, vai trò của marketing được nhìn nhận ngày càng thiết thực và phù hợp hơn. Marketing-mix là một bộ phận trong triết lý marketing. Do vậy, việc nhìn nhận vai trò của marketing-mix trong doanh nghiệp cũng chính là vai trò của quản trị marketing của doanh nghiệp. Quản trị marketing- là phân tích, lập kế hoạch thực hiện và kiểm tra việc thi hành những biện pháp nhằm thiết lập, củng cố và duy trì những cuộc trao đổi có lợi với những người mua đã được lựa chọn để đạt những nhiệm vụ xác định của doanh nghiệp như thu lợi nhuận, tăng khối lượng hàng tiêu dùng, mở rộng thị trường v.v... Marketing hiện đại ngày càng được áp dụng trong mọi lĩnh vực hoạt động chính trị, xã hội. Nó phản ánh mọi mặt trong đời sống kinh tế xã hội. Mặt khác nó còn khẳng định tính không thể thay thế được của phương pháp quản trị kinh doanh đối vơí doanh nghiệp trong nền kinh tế thị trường. Có năm quan điểm cơ bản làm nền tảng cho hoạt động marketing ở các doanh nghiệp: quan niệm hoàn thiện sản xuất, quan niệm hoàn thiện sản phẩm, quan niệm hoàn thiện bán hàng, quan niệm kinh doanh theo triết lý marketing, và quan niệm marketing đạo đức xã hội. - Quan niệm hoàn thiện sản xuất Đây là một trong những quan điểm cổ xưa nhất chỉ đạo người bán hàng. Quan niệm hoàn thiện sản xuất khẳng định rằng người tiêu dùng sẽ có cảm tình đối với những thứ hàng hoá được bán rộng rãi và giá cả phải chăng, vì thế mà những nhà lãnh đạo phải tập trung nỗ lực vào hoàn thiện sản xuất và nâng cao hiệu quả của hệ thống phân phối. Việc vận dụng quan niệm hoàn thiện sản xuất phù hợp với hai tình huống sau. Tình huống thứ nhất - khi nhu cầu vượt cung. Trong trường hợp này những người lãnh đạo phải tập trung vào việc tìm kiếm những phương thức đẩy mạnh sản xuất. Tình huống thứ hai - khi giá thành sản phẩm quá cao và nhu cầu phải giảm xuống, muốn vậy cần phải tăng năng suất. - Quan niệm hoàn thiện sản phẩm. Đây là một quan điểm cơ bản nữa mà những người bán hàng vận dụng. Quan niệm hoàn thiện hàng hoá khẳng định rằng người tiêu dùng sẽ ưa thích những hàng hoá có chất lượng cao nhất, có tính năng sử dụng tốt nhất, vì vậy doanh nghiệp phải tập trung vào việc thường xuyên hoàn thiện hàng hoá. - Quan niệm hoàn thiện bán hàng. Quan điểm này được nhà sản xuất tán thành. Quan niệm bán hàng khẳng định rằng người tiêu dùng sẽ không mua hàng hoá của doanh nghiệp với số lượng khá lớn nếu như doanh nghiệp không có những nỗ lực đáng kể trong các lĩnh vực tiêu thụ và khuyến mãi. Quan niệm hoàn thiện bán hàng được vận dụng đặc biệt thích hợp đối với những thứ hàng có nhu cầu thụ động, tức là những hàng mà người mua thường không nghĩ đến chuyện mua sắm nó, ví dụ như bảo hiểm, bộ từ điển bách khoa toàn thư, đất mai táng. ở đây nhiều phương pháp phát hiện người mua tiềm tàng và bán hàng "chắc giá" trong những ngành này đã được nghiên cứu và nâng cao đến trình độ hoàn hảo. - Quan niệm marketing Đây là một quan điểm tương đối mới trong hoạt động kinh doanh. Quan niệm marketing khẳng định rằng điều kiện ban đầu để đạt được những mục tiêu của doanh nghiệp là xác định được nhu cầu và mong muốn của các thị trường mục tiêu và đảm bảo mức độ thoả mãn mong muốn bằng những phương pháp có hiệu quả mạnh mẽ hơn so với đối thủ cạnh tranh. Thực chất của quan niệm marketing được xác định bằng những lời lẽ văn hoa đại loại như "Hãy tìm kiếm nhu cầu và thoả mãn nó", "Hãy sản xuất cái mà có thể đem bán chứ không phải cố gắng bán cái mà có thể làm" " xin tuỳ ý ông bà", "Khách hàng là thượng đế". Khẩu hiệu của các cửa hàng thuộc hãng "I.K.Penin" đã tổng hợp: "Hãy làm tất cả những gì mà sức ta có thể để bù đắp lại từng đồng đôla mà khách hàng đã bỏ ra, bằng giá trị, chất lượng và sự mãn nguyện". - Quan niệm marketing đạo đức xã hội Marketing đạo đức xã hội là một quan niệm mới mẻ nhất. Quan niệm marketing đạo đức xã hội khẳng định rằng nhiệm vụ của doanh nghiệp là xác định nhu cầu, mong muốn và lợi ích của các thị trường mục tiêu và thoả mãn chúng bằng những phương thức có hiệu quả hơn (so với đối thủ cạnh tranh) đồng thời giữ nguyên hay củng cố mức sung túc cho người tiêu dùng và cho toàn xã hội. Quan niệm marketing đạo đức xã hội nảy sinh từ sự nghi ngờ tính chất phù hợp của quan niệm marketing thuần tuý với thời đại chúng ta khi chất lượng môi trường ngày một xấu đi, thiếu tài nguyên thiên nhiên, dân số tăng quá nhanh, nạn lạm phát bao trùm toàn thế giới và lĩnh vực dịch vụ xã hội bị bỏ rơi. Có phải một Công ty thông cảm, phục vụ và thoả mãn nhu cầu của người tiêu thụ bao giờ cũng quan tâm đến lợi ích lâu dài của người tiêu dùng và xã hội không ? Quan niệm marketing thuần tuý đã bỏ qua những vấn đề xung đột có thể xảy ra giữa nhu cầu của người mua và sự thịnh vượng lâu dài của họ. II . Nội dung Marketing-mix và vai trò marketing-mix trong doanh nghiệp 1. Nội dung Marketing-mix Nội dung của chiến lược Marketing- mix bao gồm 4 chính sách cơ bản mà Công ty phải thông qua. 1.1. Chính sách sản phẩm: Đây là biến số quan trọng nhất của cả chiến lược kinh doanh cũng như chiến lược Marketing-mix, chính sách sản phẩm được thực hiện thông qua các quyết định sau: *Quyết định về danh mục, chủng loại sản phẩm. "Danh mục sản phẩm là tập hợp tất cả những loại sản phẩm và mặt hàng mà một người bán cụ thể đưa ra để bán cho những người mua". + Danh mục sản phẩm của một Công ty sẽ có chiều rộng, chiều dài, chiều sâu và mật độ nhất định. Chiều rộng danh mục sản phẩm thể hiện Công ty có bao nhiêu sản phẩm khác nhau. Chiều dài danh mục sản phẩm là tổng số mặt hàng trong danh mục sản phẩm. Mật độ của mỗi danh mục sản phẩm thể hện mối quan hệ mật thiết đến mức độ nào giữa các loại sản phẩm khác nhau xét theo cách sử dụng cuối cùng, thiết bị sản xuất kinh doanh, phân phối hay một phương diện nào khác. + Chủng loại sản phẩm là một nhóm sản phẩm có quan hệ chặt chẽ với nhau, bởi vì chúng thực hiện một chức năng tương tự, được bán cho cùng một nhóm người tiêu dùng, qua cùng kênh như nhau hay tạo nên một khung giá cụ thể. Một danh mục sản phẩm bao gồm nhiều sản phẩm khác nhau. Người quản lý cần biết doanh số bán và lợi nhuận của từng mặt trong loại sản phẩm và tình trạng của loại sản phẩm đó so với loại sản phẩm của đối thủ cạnh tranh từ đó quyết định về chiều dài tối ưu của loại sản phẩm, quyết định hiện đại hoá sản phẩm, quyết định làm nổi bật hoặc thanh lọc sản phẩm. * Quyết định về nhãn, bao bì sản phẩm. Nhãn hiệu về cơ bản là một sự hứa hẹn của người bán đảm bảo cung cấp cho người mua một tập hợp nhất định những tính chất ích lợi và dịch vụ. Một nhãn hiệu có thể có sáu cấp độ ý nghĩa và mỗi nhãn hiệu có sức mạnh và giá trị khác nhau trên thị trường. Những quyết địnhh về nhãn là những quyết định rất quan trọng trong chiến lược sản phẩm bởi nhãn hiệu được coi là tài sản lâu bền quan trọng của một Công ty. Việc quản lý nhãn hiệu cũng được coi như là một công cụ Marketing chủ yếu trong chiến lược sản phẩm. Bao bì có thể đóng vai trò chủ yếu hay thứ yếu đối với từng loại sản phẩm. Đối với những người làm Marketing bao bì được xem như là một yếu tố của chiến lược sản phẩm và trở thành một công cụ Marketing đắc lực. Bao bì thiết kế tốt có thể tạo ra giá trị thuận tiện cho người tiêu dùng và giá trị khuyến mãi cho người sản xuất. * Quyết định về chất lượng sản phẩm. Chất lượng sản phẩm là toàn bộ những tính năng và đặc điểm của một sản phẩm hay dịch vụ đem lại cho nó khả năng thoả mãn những nhu cầu được nói ra hay được hiểu ngầm". Giữa chất lượng sản phẩm và dịch vụ, sự thoả mãn của khách hàng và khả năng sinh lời của Công ty có một mối liên hệ mật thiết. Mức chất lượng càng cao thì mức độ thỏa mãn của khách hàng cũng cao, trong khi có thể tính giá thành cao hơn mà chi phí thường là thấp hơn. Chất lượng hàng hoá đối với sản phẩm là thuộc tính đầu tiên và quan trọng nhất đối với khách hàng khi lựa chọn sản phẩm do vậy chất lượng phải lấy khách hàng làm trung tâm. Chất lượng phù hợp là chất lượng đáp ứng được nhu cầu thị trường mục tiêu và khi phân tích chất lượng đáp ứng được nhu cầu thị trường chứ không chỉ là chất lượng theo kỹ thuật. Trong chiến lược sản phẩm thì quyết định về chất lượng sản phẩm là quyết định then chốt bởi tất cả nỗ lực Marketing là vô nghĩa khi sản phẩm đó là một sản phẩm tồi, chất lượng sản phẩm là yếu tốt quyết định đến hiệu quả của các biến số Marketing khác, do vậy đòi hỏi phải luôn cải tiến chất lượng sản phẩm. * Dịch vụ bán hàng: Đây là một công cụ quan trọng để đảm bảo lợi thế cạnh tranh của công ty. Dịch vụ bán hàng nếu được thực hiện tốt sẽ làm tăng lợi ích nhận được của khách hàng, làm tăng sự hài lòng. Dịch vụ bán hàng là một công cụ đắc lực trong việc tạo ra sự khác biệt và tỏ ra có hiệu quả khi khó tạo ra sự khác biệt cho sản phẩm vật chất. 1.2. Chính sách giá. Giá cả là yếu tố duy nhất trong Marketing-mix tạo ra thu nhập và là một trong những yếu tố linh hoạt nhất của Marketing-mix, nó có thể thay đổi nhanh chóng, không giống như các tính chất của sản phẩm và những cam kết của kênh, đồng thời việc định giá và cạnh tranh giá cả là những vấn đề số một được đặt ra cho những người làm Marketing. Khi Công ty đã lựa chọn thị trường mục tiêu của mình và định vị trên thị trường thì lúc đó việc hoạch định chiến lược Marketing-mix được tiến hành. Chiến lược định giá của Công ty sẽ phụ thuộc vào mục tiêu Marketing của Công ty. Khi xác định giá cho sản phẩm, Công ty cần phải tuân theo 6 bước định giá sau: Thứ nhất: Công ty phải lựa chọn mục tiêu Marketing của mình thông qua định giá đó là: sống sót, tăng tối đa lợi nhuận trước mắt, tăng tối đa thu nhập trước mắt, tăng tối đa mức tiêu thụ, tăng tối đa việc hớt phần ngon của thị trường hay dành vị trí dẫn đầu về mặt chất lượng sản phẩm. Thứ hai: Công ty xác định đồ thị nhu cầu căn cứ vào độ co dãn cầu định giá cho thích hợp. Thứ ba: Công ty ước tính giá thành và đây sẽ là mức giá sàn mà Công ty có thể có. Thứ tư: Tìm hiểu giá của đối thủ cạnh tranh để làm cơ sở định vị trí cho giá của mình. Thứ năm: Lựa chọn phương pháp định giá, bao gồm các phương pháp định giá theo phụ giá, định giá theo lợi nhuận mục tiêu, định giá theo giá trị nhận thức được, định giá theo giá trị, định giá theo mức giá hiện hành. Thứ sáu: Công ty lựa chọn giá cuối cùng của mình, phối hợp với các yếu tố khác của Marketing-mix. Tình hình thị trường luôn thay đổi do vậy Công ty sẽ phải điều chỉnh giá cho thích hợp, có các chiến lược điều chỉnh giá như sau: Định giá theo nguyên tắc địa lý, chiết giá và bớt giá, định giá khuyến mãi, định giá phân biệt và định giá cho danh mục hàng hoá. Khi xem xét việc chủ động thay đổi giá Công ty phải xem xét thận trọng những phản ứng của khách hàng và đối thủ cạnh tranh. 1.3. Chính sách phân phối. Phân phối là một công cụ then chốt trong Marketing-mix nó bao gồm những hoạt động khác nhau mà Công ty tiến nhằm đưa sản phẩm đến những nơi để khách hàng mục tiêu có thể tiếp cận và mua chúng. Hầu hết những người sản xuất đều cung cấp sản phẩm của mình cho thị trường thông qua những người trung gian Marketing. Do vậy nhà sản xuất sẽ phải quan hệ, liên kết với một số tổ chức, lực lượng bên ngoài nhằm đạt được mục tiêu phân phối của mình. Những quyết định quan trọng nhất trong chính sách phân phối là các quyết định về kênh Marketing. Kênh Marketing được tạo thành như một dòng chảy có hệ thống được đặt trưng bởi số cấp của kênh, bao gồm người sản xuất, các trung gian và người tiêu dùng. Kênh Marketing thực hiện công việc chuyển hàng hoá từ người sản xuất đến người tiêu dùng, vượt những ngăn cách về thời gian, không gian và quyền sở hữu xen giữa hàng hoá và dịch vụ với người sử dụng chúng. Các quyết định cơ bản về kênh bao gồm: - Quyết định thiết kế kênh. - Quyết định về quản lý kênh. Kênh Marketing là cốt lõi của chính sách phân phối. Các kênh Marketing làm nên sự khác nhau giữa các Công ty, nó trở thành một công cụ cạnh tranh có hiệu qủa. 1.4. Chính sách khuyến mãi. Đây là một trong 4 chính sách chủ yếu của Marketing-mix và nó đang trở nên ngày càng hiệu quả và quan trọng trong các biến số Marketing-mix. Chính sách khuyến mãi gồm năm công cụ chủ yếu đó là: - Quảng cáo: Bao gồm bất kỳ hình thức nào giới thiệu gián tiếp và khuếch trương các ý tưởng, hàng hoá hay dịch vụ do người bảo trợ thực hiện và phải trả tiền. - Marketing trực tiếp: Sử dụng thư, điện thoại và những công cụ liên lạc gián tiếp khác để thông tin cho những khách hàng hiện có và khách hàng triển vọng hay yêu cầu họ có phản ứng đáp lại. - Kích thích tiêu thụ: Những hình thức thưởng trong thời gian ngắn để khuyến khích dùng thử hay mua một sản phẩm hay dịch vụ. - Quan hệ với công chúng: Các chương trình khác nhau được thiết kế nhằm đề cao hay bảo vệ hình ảnh của Công ty hay những sản phẩm cụ thể của nó. - Bán hàng trực tiếp: Là hình thức giao tiếp trực tiếp với khách hàng triển vọng với mục đích bán hàng. Mỗi công cụ khuyến mãi đều có những đặc điểm đặc thù riêng và chi phí của nó do vậy khi lựa chọn các công cụ và phối hợp trong chính sách khuyến mãi, người làm Marketing phải nắm bắt được những đặc điểm riêng của mỗi công cụ khi lựa chọn cũng như phải xét đến các yếu tố ảnh hưởng tới cơ cấu hệ thống công cụ giao tiếp khuếch trương như : Kiểu thị trường sản phẩm, chiến lược đẩy và kéo, giai đoạn sẵn sàng của người mua, giai đoạn trong chu kỳ sống sản phẩm. Chương II. Thực trạng hoạt động Marketing-Mix trong tiêu thụ sản phẩm ở Công ty cổ phần bia nghệ an I . Giới thiệu chung về công ty CP Bia Nghệ An 1 . Sơ lược về quá trình hình thành và phát triển Công ty bia Nghệ An ( tên giao dịch NABREW) là đơn vị trực thuộc sở công nghiệp Nghệ An. Địa chỉ của công ty: số 54-Đường Phan Đăng Lưu-Phường Trường Thi - TP.Vinh-Tỉnh Nghệ An. Diện tích: 5000m2 . Là khu đất gần đường quốc lộ 1A, rất thuận lợi cho việc vận chuyển nguyên vật liệu và tiêu thụ sản phẩm. Công ty CP Bia Nghệ An (trước đây là Nhà máy nước ngọt Vinh) ra đời từ năm 1984-tiền thân là nhà máy ép dầu Vinh. Trước năm 1984, Nhà máy ép dầu chuyên sản xuất các loại dầu thực vật. Từ năm 1976, do việc thay đổi địa giới hành chính sát nhập hai tỉnh Nghệ An và Hà Tĩnh, nhà máy ép dầu được mở rộng và cũng từ đó nhân lực của nhà máy tăng lên dẫn đến tình trạng thừa lao động, không đủ nguyên liệu cho sản xuất. Đến năm 1979,nhà máy ếp dầu Vinh lắp đặt dây chuyền sản xuất nước ngọt. Đến năm 1984 nhà máy ép dầu Vinh được tách thành hai nhà máy là Nhà máy ép dầu Vinh và Nhà máy nước ngọt Vinh. Sau khi hình thành nhà máy nước ngọt , hiệu quả sản xuất vẫn không cao . Đến năm 1986, được sự đồng ý của lãnh đạo tỉnh Nghệ An, của Sở công nghiệp nhà máy đã được lắp đặt dây chuyền sản xuất bia với công suất 4 triệu lít/năm từ số vốn 1,4 tỷ đồng (số nộp thừa thuế tiêu thụ đặc biệt), từ đây nhà máy đổi tên thành Nhà máy bia Nghệ An, với sản phẩm chính la bia hơi và bia SôLaViNa Đến năm 1989 cũng như các xí nghiệp Quốc Doanh, nhà máy bia Nghệ An chuyển sang hoạt động theo cơ chế thị trường theo sự quản lý của Nhà nước, theo định hướng của CNXH thực hiện hoạch toán kinh tế "tự trang trải và có doanh lợi". Với sự nhạy bén và năng động của nhà máy trong nền kinh tế mở với dây chuyền sản xuất đã lạc hậu không thể sản xuất ra những sản phẩm có chất lượng cao, để cạnh tranh với nhiều loại bia trên thị trườngđòi hỏi nhà máy phải có dây chuyền đồng bộ. Đứng trước khó khăn đó nhà máy đã mạnh dạn vay vốn ngân hàng để nhập dây chuyền sản xuất bia tự động của Đan Mạch. Với sự nỗ lực của lãnh đạo và cán bộ công nhân viên nhà máy cũng như các chuyên gia nước bạn, ngày 05 tháng 02 năm 1994 nhà máy đã sản xuất ra sản phẩm đầu tiên trên dây chuyền mới gọi là bia ViDa (Vinh-Danmark) với tổng số vốn đầu tư sau khi lắp đặt là 40.439.368.377 đồng, trong đó: Vay ngân hàng: 36.227.487.159 đồng Nguyên tệ: 5.283.450 D-Mark Vốn tự có của nhà máy: 4.211.881.518 đồng trong đó Vốn ngân sách: 753.183.984 đồng (trong đó biếu tặng 400.000.000 đồng) Về cơ cấu vốn đầu tư: 36.439.368.677 đồng dùng mua máy móc thiết bị 4.000.000.000 đồng dùng cho chi phí lắp đặt, chí phí vận chuyển, chi phí uỷ thác... Đầu năm 1995 để đáp ứng nhu cầu bia trên thị trường nhà máy đã vay tiếp 1.408 nghìn USD của ngân hàng ngoại thương Vinh để đầu tư mua sắm dây chuyền sản xuất tăng công suất của dây chuyền bia ViDa lên 6 triệu lít một năm, giữ nguyên dây chuyền cũ để sản xuất bia hơi. Đến năm 1996 do quy mô của nhà máy, nhà máy được đổi tên thành Công ty bia Nghệ An theo quyết định số 2282 ngày 09-07-1996. Đến năm 2001 Công ty bia Nghệ An được cổ phần hoá theo quyết định số 163 ngày 19-02-2001 trở thành công ty cổ phần bia Nghệ An. Với mức vốn điều lệ là 33.562.787.567đồng Như vậy đến nay, trải qua 18 năm hoạt động công ty đã không ngừng phát triển, mở rộng cả về chiều sâu lẫn chiều rộng do đó sản lượng, doanh thu, vốn kinh doanh ngày càng tăng, thu nhập của cán bộ công nhân viên cũng được tăng lên , thực hiện nghĩa vụ nộp thuế cho ngân sách Nhà nước cũng tăng lên rõ rệt. So sánh các doanh nghiệp cùng sản xuất mặt hàng bia thì Công ty bia Nghệ An là một Công ty trẻ nhưng đã có nhiều thành tựu đáng kể. Thành tựu nổi bật nhất của Công ty là đã vươn lên không ngừng và đứng vững trong thời kỳ 1989-1992 khi nhiều doanh nghiệp ở địa phương suy yếu và liên tiếp phá sản,tiếp đó là chuyển từ một doanh nghiệp Nhà nước làm ăn thua lỗ sang công ty cổ phần và bước đầu đã mang lai hiệu quả kinh tế khá cao. 2. Cơ quan chủ quản. Sở công nghiệp Nghệ An là cơ quan quản lý Nhà nước, giám sát, theo dõi và định hướng cho công ty hoạt động theo chiến lược và phát triển chung của ngành. Từ khi chuyển sang công ty cổ phần công ty hoạt động theo luật doanh nghiệp. Sở Công Nghiệp là cơ quan được Uỷ Ban Nhân Dân Tỉnh Nghệ Angiao quyền thực hiện sự quản lý Nhà nước về hành chính và pháp luật. Cơ quan chủ quản cũ không còn là chủ sở hữu toàn bộ vốn, tàI sản của công ty mà chỉ đại diện cho c[r phần Nhà nước trong công ty. 3.Cơ cấu tổ chức bộ máy và chức năng nhiệm vụ. 2.1. Cơ cấu tổ chức của bộ máy. Để quản lý và điều hành mọi hoạt động sản xuất kinh doanh các doanh nghiệp phải có một bộ máy quản lý. Mô hình tổ chức của Công ty hoạt động theo cơ cấu trực tuyến. Mô hình này đảm bảo được hiệu lực đIũu hành của giám đốc, thông tin, mệnh lệnh được truyền theo chiều dọc. Cán bộ quản lý từng hệ thống nghiệp vụ có đIũu kiện đI sâu vào nghiệp vụ, không chỉ đạo chung chung. Hình 3 : Sơ đồ tổ chức của bộ máy của công ty cổ phần bia nghệ an -------------------------------------------------------------------------------- -------------------------------------------------------------------------------- -------------------------------------------------------------------------------- -------------------------------------------------------------------------------- 2. Chức năng nhiệm vụ 2.1-Hội đồng quản trị. - HĐQT là cơ quan lãnh đạo cao nhất, đại diện về mặt sở hữu của doanh nghiệp, có quyền quyết định những vấn đề quan trọng của doanh nghiệp. Theo qui định của pháp luật 2.2-Ban giám đốc gồm có: một giám đốc và hai phó giám đốc - Giám đốc: là người đứng đầu công ty trực tiếp lãnh đạo bộ máy quản lý, chỉ đạo hoạt động kinh tế tài chính của Công ty. Ngoài việc uỷ quyền cho phó giám đốc còn chỉ đạo trực tiếp thông quan các trưởng phòng. - Phó giám đốc kỹ thuật: có nhiệm vụ giúp cho giám đốc và cùng trực tiếp chỉ đạo các bộ phận được phân công uỷ quyền, các vấn đề thuộc về kỹ thuật sản xuất. - Phó giám đốc kinh doanh: có nhiệm vụ giúp cho giám đốc tham mưu và trực tiếp các hoạt động kinh tế tài chính của Công ty. 2.3- Các phòng chức năng. a. Phòng hành chính quản trị: Tham mưu cho Ban giám đốc công tác thi đua khen thưởng hàng tháng, quí, năm. Tổ chức lực lượng dân quân tự vệ, dự bị động viên. Tổ chức lực lượng phòng chống thiên tai, phòng chống cháy nổ. Mua sắm , quản lý và sử dụng thiết bị văn phòng, máy tính, máy Photo, máy Fax ... Công tác văn thư, tạp vụ: tiếp nhận công văn đến, gửi công văn đi, đưa đón khách, chăm lo các phòng họp và phòng lam việc của Ban giám đốc b. Ban ISO và phòng kế hoạch kỹ thuật vật tư. Ban ISO có nhiệm vụ thực hiện các yêu cầu của nhà tư vấn về việc soạn thảo và ban hành các văn bản của Hệ thống quản lý chất lượng theo tiêu chuẩn quốc tế ISO 9001: 2000. Và hướng dẫn các bộ phận có liên quan áp dụnghệ thống văn bản đã được ban hành. Kế hoạch là khâu đầu tiên trong toàn bộ công tác quản lý kinh tế của công ty. Lập kế hoạch mua bán, quản lý các nguyên vật liệu phụ tùng thay thế đảm bảo chất lưọng phục vụ kịp thời cho sản xuất. Dựa vào mục tiêu chất lượng hàng năm của Công ty, Phòng KHKTVT có phương án lập kế hoạch theo tuần, tháng, quí, năm và tham mưu cho ban giám đốc để đạt được mục tiêu đề ra. c. Phòng thị trường. Tổ chức , thực hiện công tác tiêu thụ và công tác marketing.Tổ chức xây dựng kế hoạch tiêu thụ năm và dài hạn, tổ chức nghiên cứu và thực hiện công tác marketing. Tổ chức và thực hiện công tác tiêu thụ theo các kênh khác nhau một cách co hiệu quả nhất. Phối hợp với phòng TCLĐ-ĐT để có phương án chuyên nghiệp hoá và nâng cao trình độ đội ngũ bán hàng để hoàn thành nhiệm vụ của Phòng một cách có hiệu quả nhất. d. Trưởng ca: Có nhiệm vụ đảm bảo cho các phân xưởng hoạt động một cách bình thường. Thay mặt Ban giám đốc trực tiếp điều hành hoạt động các phân xưởng.chịu trách nhiệm trước HĐQT va Ban giám đốc về tiến độ hoạt động của các dây chuyền sản xuất cũng như chất lượng sản phẩm. f. Ban kiểm soát: Ban kiểm soát do Đại hội cổ đông bầu ra hoạt động theo điều lệ công ty cổ phầ._.n, luật công ty và nhiệm kỳ đại hội cổ đông. Để kiểm soát mọi hoạt động sản xuất kinh doanh quản trị. Kiểm tra điều hành của công ty trong hoạt động tài chính, chấp hành điều lệ của công ty, Nghị quyết, quyết định của HĐQT và chấp hành pháp luật. g. Phòng tổ chức lao động và đào tạo Chịu trách nhiệm quản lý về nhân sự trong công ty, có nhiệm vụ tuyển chọn, đào tạo nguồn nhân lực và giải quyết các chính sách , chế độ về lao động. h. Phòng kế toán - tài vụ: Thực hiện nhiệm vụ phản ánh và giải quyết một cách chính xác và kịp thời, đầy đủ, chính xác và trung thực tình hình tài chính của công ty trong hoạt động sản xuất khinh doanh hàng ngày,tháng, quí, năm. Để phục vụ cho ban giám đốc nắm được tình hình hoạt động sản xuất kinh doanh trong mỗi chu kỳ hoạch toán. Ban KCS: Chịu trách nhiệm kiểm tra nguyên vật liệu đầu vào, kiểm tra hoá chất trong phòng thí nghiệm. Kiểm tra trong sản xuất: kiểm tra nước nấu bia, nước nha, lên men phụ, CIP, kiểm tra CO2 và kiểm tra sản phẩm xuất xưởng. 2.4- Các phân xưởng: a. Phân xưởng cơ điện: Bảo quản sửa chữa điện cho toàn công ty. Sửa chữa máy móc thiết bị tài sản bị hư hỏng. b. Phân xưởng sản xuất bia: (gồm 7 tổ) đây là phân xưởng sản xuất chính. Tổ quản lý: một quản đốc, ba phó quản đốc và hai thống kê phân xưởng. Tổ xay nghiền: xay gạo và malt Tổ nấu men: thực hiện đưa nguyên liệu vào nồi nấu Tổ men: chuẩn bị men, thực hiện ủ men Tổ vi sinh: có nhiệm vụ cung cấp men, tiến hành kiểm tra các công đoạn, các tiêu chuẩn kỹ thuật. Tổ chiết lọc CO2: thu hồi hoặc bổ sung CO2 (nếu thiếu trong quá trình đóng bia vào chai) Tổ thành phẩm: thực hiện thanh trùng, chụp mũ vàng, dán nhãn, đóng hộp, vận chuyển bia vào kho. c. Phân xưởng phụ trợ: Bốc xếp dỡ hàng, chuyển chai vao phân xưởng sản xuất. II. công nghệ, quy trình sản xuất và nhân lực Công ty CP Bia Nghệ An là một doanh nghiệp sản xuất kinh doanh hoạt động trong cơ chế thị trường, vì vậy chức năng cơ bản của Công ty là sản xuất mặt hàng bia các loại để cung cấp ra thị trường nhằm đáp ứng nhu cầu của người tiêu dùng và thu lợi nhuận. I. Công nghệ và quy trình sản xuất Sản phẩm chính của Cty là bia hơi và bia chai cả hai loại đều áp dụng quy trình công nghệ giản đơn khép kín từ khi đưa vật liệu vào sản xuất đến khi thành phẩm. Nguyên liệu chính để sản xuất 2 loại bia là Malt (lúa mạch), gạo, đường, hoa Houblon. Tuy nhiên tuy vào mục đích sản xuất loại bia nào mà có kết cấu chính đưa vào sản xuất loại bia đó. Thời gian hoàn thành một chu trình sản xuất bia hơi là 13 ngày, bia chai là 14 ngày Bảng 1: Các chỉ tiêu chất lượng sản phẩm của Công ty CP Bia Nghệ An chỉ tiêu Bia chai Bia hơi 1.Chỉ tiêu hoá học: + Độ đường (0S) + Hàm lượng cồn (%V) + Hàm lượng CO2 (g/l) + Độ chua (g/l) + Độ mầu (EBC) + Điaxely (mg/l) 10,5 +/- 0,2 3,3 +/- 0,2 > 4,8 < 1,35 6,5 - 8 < 0,130 10 +/- 0,2 3 +/- 0,2 2,8 < 1,44 6 - 7 < 0,150 2.Chỉ tiêu vi sinh vật: + Vi khuẩn hiếm khí + Vi khuẩn kỵ khí + Ecoli + Vi sinh gây đục + Vi khuẩn gây bệnh 100kh.lac/1mb không có không có không có không có 100kh.lac/1mb không có không có không có không có 3.Chỉ tiêu cảm quan: Mùi Vị Mầu sắc và độ trong Bọt - Có mùi thơm đặc trưng của bia Vida được sản xuất từ lúa mạch,gạo, đường, hoa viên và hoa Houblon. - Vị đặc trưng, đậm có hậu vị và không có mùi lạ. - Có mầu vàng sáng tự nhiên, trong suốt và không có cặn. - Bọt mầu trắng, mịn, bám cốc và lâu tan. Khi rót ra cốc có độ cao ít nhất 3 cm, thời gian tan hết bọt ít nhất 3 phút. - Có mùi thơm đặc trưng của bia Vida được sản xuất từ lúa mạch,gạo, đường, hoa viên và hoa Houblon. - Vị đặc trưng, đậm có hậu vị và không có mùi lạ. - Có mầu vàng sáng tự nhiên, trong suốt và không có cặn. - Bọt mầu trắng,mịn, bám cốc và lâu tan. Khi rót ra cốc có độ cao ít nhất 3 cm, thời gian tan hết bọt ít nhất 3 phút. Hình4 :Sơ đồ quy trình công nghệ sản xuất bia 2. Số lượng lao động Số lao động tính đến ngày31/12/2002 là: 400 người Số lao động trực tiếp sản xuất : 360 người Số lao động gián tiếp : 40 người Trình độ trên đại học : 0 người Trình độ đại học : 35 người Trình độ cao đẳng và trung cấp : 80 người III. Thực trạng kinh doanh và tiêu thụ sản phẩm ở công ty CP Bia Nghệ An I. Thực trạng kinh doanh ở công ty CP Bia Nghệ An 1.2 Sản phẩm Hiện nay Công ty CP Bia Nghệ An đang tiến hành sản xuất kinh doanh hai loại bia là : bia chai, và bia hơi. Cả hai loại bia trên đều được mang nhãn hiệu bia ViDa - Bia chai ViDa : Bia chai của Công ty có thời gian bảo quản tương đối lâu ( ít nhất 60 ngày ). Bia được chiết vào chai thủy tinh mầu nâu, có dung tích 0,45 lít và cũng được gián giấy bảo đảm vệ sinh an toàn thực phẩm. Chai bia được đóng vào các két nhựa ( 20 chai/két ), rất thuận tiện cho việc vận chuyển và tiêu thụ. Sản phẩm bia chai ViDa là loại sản phẩm có uy tín cao trên thị trường do có chất lượng tốt, giá cả hợp lý, phú hợp với thu nhập của phần lớn người tiêu dùng nên đang được thị trường rất ưa chuộng. - Bia hơiViDa: Đây là loại bia tươi mát nhưng có đặc điểm phải tiêu dùng ngay sau khi xuất xưởng vì có thời gian bảo quản ngắn chỉ trong vòng 24 giờ và mang đặc tính phụ thuộc vào thời tiết. Do đó bia hơi rất khó vận chuyển đi xa, chủ yếu được tiêu thụ ở thị trường Nghệ An và Hà Tĩnh. Sau khi lọc, bia hơi được đóng vào thùng nhôm cách nhiệt để tăng khả năng bảo quản và thuận tiện cho việc tiêu thụ. Do luôn đảm bảo chất lượng tốt cùng với giá cả hợp lý nên bia hơi của Công ty cũng đang được người tiêu dùng rất ưa chuộng. 1.3. Sản lượng. Trong những năm qua Công ty CP Bia Nghệ An không ngừng đầu tư mua sắm thiết bị, công nghệ sản xuất bia hiện đại từng bước đồng bộ hoá dây chuyền sản xuất . Nhờ đó năng lực sản xuất của Công ty không ngừng tăng lên qua các năm, tuy nhiên do nguồn vốn đầu tư của Công ty còn nhiều hạn chế nên mặc dù dây chuyền công nghệ sản xuất hiện nay của Công ty chủ yếu là các thiết bị của Đan mạch nhưng do đang trong quá trình đồng bộ hoá nên tính đến hết năm 2001 công suất tối đa của Công ty mới đạt khoảng 15 triệu lít/năm. Tình hình sản xuất của Công ty CP Bia Nghệ An trong những năm qua được thể hiện trong bảng sau: Bảng 2: Sản lượng bia của Công ty sản xuất qua các năm. Năm sản lượng sản xuất 1995 7.242.206 1996 7.385.261 1997 9.792.483 1998 10.354.450 1999 11.846.400 2000 13.267.480 2001 15.368.680 2002 17.300.000 (Trích trong báo cáo kết quả hoạt động sản xuất của Công ty) Từ biểu đồ trên có thể thấy sản lượng bia sản xuất ra của Công ty năm sau luôn cao hơn năm trước. Đặc biệt trong 3 năm gần đây Công ty đã sử dụng tối đa công suất của dây chuyền nhằm cung cấp tối đa mức sản lượng có thể cho thị trường, điều này chứng tỏ sản phẩm của Công ty đang ngày càng được khách hàng ưa chuộng và năng lực sản xuất của Công ty hầu như không đáp ứng được nhu cầu ngày càng tăng của thị trường. 1.4. Doanh thu, lợi nhuận. Kết quả hoạt động kinh doanh của Công ty Bia Hà Nội trong 3 năm ( từ năm 1999 đến năm 2001 ) được thể hiện trong bảng sau: Bảng 3: Doanh thu theo sản phẩm của Công ty qua các năm 1999, 2000, 2001. Đơn vị 1000đ Loại sản phẩm Năm 2000 Năm 2001 Năm 2002 Bia hơi 42.301.100 48.326.200 50.726.000 Bia chai 22.071.100 22.331.600 28.170.000 Tổng cộng: 64.372.200 70.657.800 78.896.000 (Trích trong báo cáo kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty) Từ bảng kết quả doanh thu qua từng năm chứng tỏ Công ty CP Bia Nghệ An đang ngày càng phát triển, tổng doanh thu của Công ty năm sau luôn cao hơn năm trước, trong 3 năm 2000 - 2002 Công ty đã cung ứng cho thị trường lượng sản phẩm tối đa mà Công ty có thể sản xuất ra. Bia hơi là sản phẩm mang lại doanh thu lớn nhất cho Công ty, có doanh thu trung bình hàng năm trên 75% tổng doanh thu, tiếp theo là bia chai chiếm khoảng 25% tổng doanh thu. Bảng 4: Lợi nhuận theo từng loại sản phẩm. Đơn vị 1000đ Loại sản phẩm Năm 2000 Năm 2001 Năm 2002 Bia hơi Bia chai Tổng cộng: 4.853.752 5.061.920 5.440.000 (Trích trong báo cáo kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty) Qua bảng 4 có thể thấy tổng lợi nhuận của Công ty trong 3 năm qua không ngừng tăng lên. Trong tổng lợi nhuận của Công ty năm 2001, bia hơi chiếm tỷ lệ cao nhất khoảng 63,5%, sau đó là bia hơi chiếm khoảng 31% tổng lợi nhuận. Mặc dù lợi nhuận hàng năm của Công ty vẫn tăng lên, nhưng mức tăng lợi nhuận của năm 2002 so với năm 2001 là 0,26% trong khi đó tỷ lệ tăng lợi nhuận của năm 2001 so với năm 2000 là 1,65%, nguyên nhân chính của việc này là do chi phí cho quá trình sản xuất tăng lên trong khi giá bán sản phẩm của Công ty lại không thay đổi. 1.5. Cơ cấu vốn Vốn là yếu tố quyế định trong việc duy trì sản xuất kinh doanh của công ty. Từ yêu cầu đó, để duy trì và phát triển sản xuất kinh doanh, công ty phảI vay vốn ngân hàng với một lượng không nhỏ. Công ty cũng đã rất năng động trong việc tìm vốn vay, để có được lãI xuất thấp vơí thời hạn thanh toán phù hợp, đồng thời công ty cũng sử dụng nguồn vố có hiệu quả nhất. Tính đến cuối năm 2002, tổng số vố sản xuất kinh doanh của công ty là :38.562.787.567 . Trong đó vay ngân hàng 10 tỷ đồng còn lại là tự có. 1.6 Đặc điểm thị trường tiêu thụ sản phẩm. Với cơ cấu sản phẩm hiện nay, có thể thấy sản phẩm chính của Công ty bia Hà Nội là bia chai và bia hơi, đặc biệt bia hơi được coi là loại sản phẩm mũi nhọn của Công ty. Do những đặc điểm này, sản phẩm bia của Công ty chủ yếu được tiêu thụ trên đoạn thị trường bình dân với những khách hàng có mức thu nhập trung bình, còn trên đoạn thị trường cao cấp thì rất hạn chế. Thị trường tiêu thụ chính của công ty chủ yếu tập trung trong TP Vinh và một số Huyện lân cận như: Thị xã Cửa Lò, Thị trấn Diễn Châu, Quỳnh Lưu, Quỳ Hợp…Và một số huyện dọc Quốc Lộ 1A thuộc Tỉnh Hà Tĩnh 2. Tình hình tiêu thụ trong thời gian và qua 2.1. Khả năng tiêu thụ sản phẩm Cho đến thời điểm hiện nay, mặc dù Công ty đã sử dụng tối đa công suất của máy móc thiết bị nhưng lượng sản phẩm của Công ty sản xuất ra vẫn không đáp ứng được hết nhu cầu của thị trường. Nhất là vào những thời kỳ cao điểm về tiêu thụ, đặc biệt là vào mùa hè và các dịp lễ tết thì bia của Công ty trở lên thiếu hụt lớn ngay cả đối với các đại lý của mình do Công ty không có sản phẩm dự trữ. Bảng 5: Tình hình tiêu thụ sản phẩm của Công ty trong 3 năm qua. Loại sản phẩm Đơn vị Năm 2000 Năm 2001 Năm 2002 Bia hơi Lít 12.586.150 13.884.680 14.200.000 Bia chai Lít 1.025.300 1.484.545 3.100.000 (Trích trong báo cáo kết qủa hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty) Qua bảng kết quả tiêu thụ sản phẩm của Công ty ta có thể thấy, lượng tiêu thụ bia các loại của Công ty không ngừng tăng lên, nhưng do đã sử dụng hết công suất của dây chuyền sản xuất nên mức tiêu thụ sản phẩm bia các loại của Công ty trong 2 năm 2000 và 2001 tăng lên không đáng kể. Loại sản phẩm có sức tiêu thụ mạnh nhất là bia hơi, còn bia chai cũng đã tăng nhưng lại chỉ chiếm một tỷ trọng nhỏ trong tổng sản lượng. 2.2.Khả năng cạnh tranh Trong vài năm trở lại đây, do nhu cầu tiêu dùng về bia không ngừng tăng lên dẫn đến sự ra đời của hàng loạt các nhà máy và các cơ sở sản xuất bia ở các tỉnh thành, hàng năm cung cấp ra thị trường hàng trăm triệu lít bia với đủ các loại nhãn hiệu, chủng loại sản phẩm và phục vụ cho mọi tầng lớp tiêu dùng của xã hội. Điều này làm cho cường độ cạnh tranh trên thị trường bia ngày càng lên cao. Bảng 6: Thị trường tiêu thụ chính của một số loại bia hiện nay. Thị trường tiêu thụ Các loại bia chủ yếu Thị trường cao cấp Heineken... Thị trường trung - cao cấp Tiger, Carlsberg, Sanmiguel, 333, Halida ( lon )... Thị trường bình dân ViDa, Hà Nội, Halida ( chai ), BGI, Huda, Kaiser... So với các loại bia như Heineken hay Tiger của Công ty bia Việt Nam thì bia ViDa chưa thể sánh ngang được, nhưng những loại bia này chủ yếu phục vụ cho những đối tượng có mức thu nhập cao.Trong số những hãng bia hiện đang khai thác trên đoạn thị trường bình dân như Công ty bia BGI, Nhà máy bia Đông Nam á, Công ty bia Hà Nội ... Thì đối thủ đáng gờm nhất của Công ty CP Bia Nghệ An là Nhà máy bia Đông Nam á và Công ty bia Hà Nội do sản phẩm của họ cũng tập trung chủ yếu trên đoạn thị trường bình dân và trung - cao cấp. 3. Đánh giá chung về tình hình kinh doanh Nhìn vào bảng tổng kết kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty qua một số năm gần đây ta thấy sản lượng, doanh thu và nộp ngân sách tăng dần qua các năm. Đặc biệt là sau khi cổ phần hoá doanh thu và sản lượng đã tâng mạnh, đây là kết quả của sự lựa chọn sáng suốt của ban lãnh đạo. Căn cứ vào nhu cầu tiêu thụ ngày càng tăng về số lượng cũng như chất lượng của khách hàng ở hai tỉnh Nghệ An và Hà Tĩnh. Tôi xin có một vài ý kiến sau: Công ty cần phải xấy dựng một kế hoạch đầu tư dây chuyền sản xuất bia lon như các hãng bia khác, từ đó công ty mới mở rộng được thị phần của mình ra các tỉnh bạn từ đó uy tín của công ty sẽ được nâng lên và tạo tiền đề để hướng tới xuất khẩu trong một tương lai gần. III. Thực trạng hoạt động marketing-mix ở Cty CP Bia Nghệ An 1. Thực trạng tổ chức hoạt động chiến lược marketing-mix ở Cty CP Bia Nghệ An Marketing-mix bao gồm nhiều yếu tố công cụ cùng phát huy tác dụng theo những mức độ khác nhau do sự chủ động khai thác của doanh nghiệp hướng tới mục tiêu đã xác định. Việc thực hiện một chương trình Marketing hỗn hợp là duy trì sự thích nghi chiến lược giữa các yếu tố bên trong Công ty với những yêu cầu bắt buộc và bất định của thị trường. Doanh nghiệp phải sử dụng kết hợp các yếu tố công cụ Marketing một cách linh hoạt, sáng tạo để phát huy được sức mạnh của chiến lược. 3.1. Chính sách Sản phẩm. Trong thời điểm hiện nay, sản phẩm bia chai và bia hơi của Công ty đang rất được khách hàng ưa chuộng. Trong khi nhu cầu của hai loại sản phẩm này trên thị trường ngày càng tăng cao thì năng lực sản xuất của Công ty luôn không đáp ứng được sự thiếu hụt đó. Do vậy, Công ty đang có ưu thế rất lớn trong việc tiêu thụ sản phẩm, bằng chứng là Công ty không cần phải tìm kiếm thị trường tiêu thụ cho sản phẩm mà tự khách hàng tìm đến với Công ty. Điều này làm cho hoạt động Marketing của Công ty có nhiều điểm khác biệt so với các đối thủ cạnh tranh. Nhìn chung các loại sản phẩm hiện nay của Công ty có chất lượng tốt và khá ổn định, do đó được người tiêu dùng rất ưa chuộng, nhưng sản phẩm của Công ty không phải không có nhược điểm. Trong suốt một thời gian dài Công ty không có một sự đầu tư đổi mới gì về mẫu mã, bao bì cho các sản phẩm mà chỉ quan tâm đến vấn đề nâng cao chất lượng cho sản phẩm. Cho đến cuối năm 2001 Công ty mới bắt đầu có sự quan tâm đến việc đổi mới hình thức bao bì cho các loại sản phẩm nhằm nâng cao sức cạnh tranh của sản phẩm, do trong thời điểm hiện nay sự cạnh tranh trên thị trường bia đang diễn ra rất gay gắt và chất lượng không còn là yếu tố chính quyết định đến khả năng cạnh tranh của sản phẩm. Bia hơi: Đến cuối năm 2001, Công ty đã bỏ loại thùng dung tích 100 lit thay vào đó là loại thùng có dung tích 50 lít và 30 lít nhằm đa dạng hoá hình thức mẫu mã cho sản phẩm đồng thời tăng khả năng cạnh tranh và mở rộng thị trường tiêu thụ cho sản phẩm. Bia chai: Cho đến thời điểm hiện nay, loại vỏ chai bia của Công ty đang lưu hành trên thị trường vẫn là loại vỏ chai truyền thống với kiểu dáng và mầu sắc đơn giản nên chưa đáp ứng được những yêu cầu ngày càng cao của người tiêu ding.Để chuẩn bị cho vấn đề tiêu thụ một lượng sản phẩm lớn trong tương lai Công ty đã thực hiện chiến dịch đổi mới hình thức, mẫu mã của vỏ chai nhằm tăng sức cạnh tranh và mở rộng thị trường tiêu thụ cho sản phẩm. 1.2. Chính sách Giá cả. Do đặc điểm của chính sách phân phối sản phẩm hiện đang được Công ty sử dụng nên trong chính sách giá cả của Công ty cũng có những khác biệt, đó là Công ty không trực tiếp quy định mức giá bán lẻ của sản phẩm mà chỉ quy định mức giá bán buôn cho các đại lý và các khách hàng mua theo HĐMB, còn mức giá bán lẻ trên thị trường hoàn toàn do các đại lý và các khách hàng mua theo HĐMB của Công ty quy định. Việc này làm cho mức giá bán lẻ sản phẩm của Công ty không ổn định và phụ thuộc vào nhu cầu của thị trường, đồng thời tạo ra những khu vực giá cả khác nhau làm giảm sức cạnh tranh của sản phẩm, đây là nhược điểm lớn nhất của Công ty hiện nay. Điều này xảy ra do hai nguyên nhân, thứ nhất là do Công ty không trực tiếp điều tiết việc tiêu thụ sản phẩm trên thị trường mà việc tiêu thụ chủ yếu thông qua các kênh phân phối sản phẩm của mình, thứ hai là do chính sách phân phối sản phẩm của Công ty nên mọi chi phí cũng như phương tiện vận chuyển hàng hoá đều do các đại lý chịu trách nhiệm. Do đó, mặc dù mức giá bán của Công ty thường thấp hơn so với đối thủ cạnh tranh và luôn ổn định, nhưng giá bán lẻ sản phẩm của Công ty trên thị trường luôn cao hơn giá bán của Công ty. Tuy nhiên, phương pháp định giá này giúp cho Công ty có được uy tín rất tốt đối với các đại lý của mình, tạo điều kiện thuận lợi cho việc mở rộng thị trường trong tương lai của Công ty. Ngoài ra, khi xây dựng chính sách giá Công ty đã sử dụng mức giá tối thiểu có thể mang lại lợi nhuận cho Công ty nhằm phù hợp với đoạn thị trường mục tiêu hiện nay của Công ty. Để khuyến khích và tăng cường sự trung thành của các đại lý cũng như các khách hàng, Công ty còn áp dụng chính sách giá phân biệt đối với các đối tượng khách hàng. Những khách hàng là đại lý của Công ty hoặc những khách hàng mua theo HĐMB thường xuyên tiêu thụ sản phẩm cho Công ty với số lượng ổn định thì được ưu đãi hơn so với các đối tượng khách hàng khác. Mức giá bán tực tiếp các loại sản phẩm của Công ty cho các đại lý và khách hàng mua theo HĐMB trong năm 2001 là: Bia chai 450 ml: 100.000 đ/két/20 chai. Bia hơi : 4.000 đ/lít. Các yếu tố bên trong: Căn cứ vào các mục tiêu marketing Các mục tiêu marketing đóng vai trò định hướng trong việc xác định vai trò và nhiệm vụ của giá cả. Giá chỉ trở thành một công cụ marketing hữu hiệu nếu nó phục vụ đắc lực cho chiến lược về thị trường mục tiêu và định vị hàng hoá mà công ty đã lựa chọn . Vì vậy chiến lược về giá phần lớn là do quyết định trước đó về các chiến lược định vị hàng hoá trên thị trường chi phối . Căn cứ vào giá và các biến số khác của marketing -mix Giá chỉ là một công cụ thuộc marketing –mix mà công ty sử dụng để đạt mục tiêu của mình .Điều đó có nghĩa là khi ra quyết định về giá nó phải được đặt trong một chính sách tổng thể và phức tạp hơn . Việc đặt giá vào một tổng thể của chiến lược marketing –mix đòi hỏi các quyết định về giá phải đảm tính nhất quán với các quyết định về sản phẩm , kênh phân phối và xúc tiến bán hàng. Căn cứ vào chi phí sản xuất Sự hiểu biết chính xác về chi phí bỏ ra để sản xuất hàng hoá hoặc dịch vụ là rất quan trọng đối với công ty vì 2 lý do : - Giá thành quyết định giới hạn thấp nhất của giá. Các công ty đều muốn tính một mức giá đủ để trang trải mọi chi phí bỏ ra trong sản xuất, phân phối, có lợi nhuận chính đáng cho những nỗ lực kinh doanh và gánh chịu rủi ro. Vì vậy khi ấn định mức giá bán , giá thành thường được coi là cơ sở quan trọng nhất . - Khi xác định được chính xác và quản lý được chi phí, các nhà quản lý có thể có thể tìm ra các giải pháp thay đổi, hạ thấp chúng để gia tăng lợi nhuận, điều chỉnh giá một cách chủ động tránh mạo hiểm . Căn cứ vào các yếu tố khác Ngoài những yếu tố cơ bản thuộc nội bộ công ty như đã nêu trên, việc xây dựng chính sách giá còn chịu ảnh hưởng của những yếu tố khác. Chẳng hạn những đặc trưng của sản phẩm hoặc thẩm quyền về các mức độ quyết định giá được xác lập trong công ty . Có nhiều đặc tính sản phẩm ảnh hưởng đến giá nhưng có 3 vấn đề quan trọng nhất là : tính dễ hỏng ; tính dễ phân biệt và giai đoạn trong chu kỳ sống của sản phẩm . Giá sản phẩm thường có chiều hướng tỷ lệ nghịch với tuổi thọ sản phẩm . Sản phẩm càng về cuối chu kỳ sống giá càng thấp và ngược lại . Các yếu tố bên ngoài: Khách hàng và cầu hàng hoá ảnh hưởng của cầu đến giá cả chủ yếu tập trung vào 3 vấn đề lớn : Thứ nhất , mối quan hệ tổng quát giữa giá và cầu . Mỗi mức giá mà công ty đưa ra để chào hàng sẽ dẫn đến một mức cầu khác nhau và vì thế sẽ có tác động khác nhau đến mục tiêu marketing . Thứ hai , sự nhạy cảm về giá hay độ co giãn của cầu theo giá . Sự nhạy cảm về giá hay độ độ co giãn của cầu theo giá được sử dụng để mô tả mức độ phản ứng của khách hàng khi giá bán của những hàng hoá thay đổi. Giá chỉ có ý nghĩa là một công cụ của cạnh tranh và lôi kéo thêm khách hàng nếu người mua có sự nhạy cảm về giá cao . Thứ ba , các yếu tố tâm lý của khách hàng. Sự phản ứng về giá của khách hàng so với các yếu tố khác ( như chất lượng sản phẩm , các chính sách bán hàng như phương thức thanh toán , chế độ bảo hành sản phẩm v.v ) thường tỏ ra nhạy cảm hơn . Cạnh tranh và thị trường Mặc dù cầu thị trường quy định trần và chi phí của công ty quy định sàn của giá , nhưng khi định giá bán sản phẩm của mình các công ty không thể bó qua các thông tin về giá thành , giá cả và các phản ứng về giá của đối thủ cạnh tranh bởi vì với người mua " giá tham khảo " mà họ sử dụng để đánh giá mức giá của công ty trước hết là giá của sản phẩm và nhãn hiệu cạnh tranh .Thật khó có thể bán một sản phẩm với giá cao hơn một khi khách hàng biết rằng có một sản phẩm tương tự đang được bán với giá thấp hơn . Các yếu tố thuộc môi trường kinh tế như lạm phát , tăng trưởng hay suy thoái , lãi suất , thất nghiệp ...đều ảnh hưởng đến các quyết định giá vì chúng sẽ trực tiếp ảnh hưởng đến sức mua , chi phí sản xuất một sản phẩm và sự cảm nhận của khách hàng về giá trị và giá cả của sản phẩm đó . 1.3. Chính sách phân phối - Đại lý của công ty : Là các cửa hàng bán và giới thiệu sản phẩm của công ty. Các cửa hàng bán và giới thiệu sản phẩm có hai chức năng chính : chức năng quảng cáo , giới thiệu khuyếch trương sản phẩm của công ty trên thị trường và chức năng bán và giao hàng cho các khách hàng trong vai trò kênh Marketing trung gian. Người bán buôn : Là các cửa hàng ký hợp đồng tiêu thụ sản phẩm với công ty theo thời vụ Hình 4: Kênh phân phối sản phẩm của Công ty CP Bia Nghệ An -------------------------------------------------------------------------------- -------------------------------------------------------------------------------- Hiện nay việc phân phối sản phẩm của công ty chủ yếu thông qua các đại lý và các khách theo hợp đồng mua bán. Mục đích của việc sử dụng hệ thống phân phối này nhằm giúp cho công ty có khả năng tiêu thụ được một lượng hàng lớn trong thời gian ngắn và có thể phân bổ sản phẩm của mình trên một khu vực thi trường rộng, đòng thời tiết kiệm được chi phí bảo quản và chi phívận chuyển. Việc bán hàng thực hiện chủ yếu tại công ty, các khách hàng phải đến tận công ty để mua và thanh toán trước khi nhận hàng. Đối với một số khách hàng thường xuyên mua với số lượng lớn thì được giao tận đại lý. Ưu điểm của hình thức phân phối này là giúp cho Công ty có thể thu hồi vốn nhanh, không phải chịu những rủi ro trong quá trình vận chuyển hàng hoá đi tiêu thụ, nhưng lại gây rất nhiều khó khăn cho các khách hàng do bia là loại sản phẩm tiêu dùng trực tiếp và do năng lực sản xuất hiện thời của Công ty chưa đáp ứng được nhu cầu của thị trường, nên vào những thời kỳ cao điểm về tiêu thụ sản phẩm đặc biệt là mùa hè hoặc các mùa lễ hội có rất nhiều khách hàng tập trung ở Công ty để đợi lấy hàng làm Công ty trở lên nhốn nháo và mất trật tự. Một đặc điểm nữa cần quan tâm trong chính sách phân phối sản phẩm của Công ty đó là việc Công ty quy định phân phối số lượng hàng bán cho mỗi đại lý và khách hàng, điều này nhiều khi cũng làm nẩy sinh mâu thuẫn giữa các đại lý của Công ty nhất là vào những khi sản phẩm của Công ty không đủ cung ứng cho thị trường, đây có thể coi là nhược điểm lớn nhất trong chính sách phân phối sản phẩm hiện nay của Công ty. Do chính sách phân phối sản phẩm của Công ty đang sử dụng hiện nay nên việc bán hàng chủ yếu thông qua các kênh tiêu thụ gián tiếp là các đại lý và các khách hàng mua theo HĐMB rồi từ đó sản phẩm mới được chuyển đến người bán lẻ và người tiêu dùng. Ưu điểm của hệ thống phân phối này là giúp cho Công ty dễ dàng quản lý được các kênh tiêu thụ sản phẩm của mình nhưng có hạn chế là Công ty không tiếp xúc được với những khách hàng cuối cùng tiêu thụ sản phẩm nên khó có thể thu thập một cách chính xác những thông tin phản hồi từ khách hàng. Mặc dù cũng có một số cửa hàng bán sản phẩm trực tiếp cho nguời tiêu dùng nhưng rất ít và tập trung toàn bộ ở Thành phố Vinh.Theo số liệu của phòng Thị trường của Công ty thì hiện nay Công ty CP Bia Nghệ An có khoảng 100 - 200 khách hàng lớn nhỏ thường xuyên, trong đó có 45 đại lý và 150 khách hàng mua theo HĐMB rải khắp Tỉnh Nghệ An và một số Huyện ở Hà Tĩnh Bảng 7: Sự phân bố các đại lý tại các tỉnh của Công ty CP bia nghệ an STT Khu vực Năm 2001 Năm 2002 Số đại lý của Công ty Số đại lý theo HĐMB Tổng số đại lý Số đại lý của Công ty Số đại lý theo HĐMB Tổng số đại lý 1 Thành phố Vinh 5 10 15 8 12 20 2 Thị xã Cửa Lò 3 5 8 5 10 15 3 Nam Đàn 1 3 4 2 6 8 4 Nghi Lộc 2 2 4 2 4 6 5 Các Huyện khác 12 15 27 15 18 32 6 Tỉnh Hag Tĩnh 10 12 22 13 14 28 7 Tổng 33 47 80 45 64 109 1.4. Chính sách khuyễn mãi *Sử dụng hệ thống thông tin. a. Thông tin qua các Hội chợ Theo đánh giá của công ty , tham gia bán hàng tại các Hội chợ là hình thức tiếp cận, quảng cáo trực tiếp có hiệu quả nhất .Bởi vì thông thường khi đến một Hội chợ nào đó , tâm lý khách hàng thường có suy nghĩ rất tích cực và cầu thị là đến để mua hàng ( đối với khách hàng bình thường ) hoặc đến để tìm kiếm đối tác làm ăn ( đối với các doanh nghiệp). Do vậy các sản phẩm đã được bán hoặc giới thiệu tại các Hội chợ (đặc biệt là các hội chợ có uy tín) thường để lại ấn tượng rất lâu ở người mua. b. Kế hoạch quảng cáo . - Mục tiêu quảng cáo của công ty nhằm vào các mục tiêu chính như sau : + Tăng số lượng hàng tiêu thụ trên thị trường truyền thống +/ Mở rộng thị trường mới + Giới thiệu sản phẩm + Xây dựng và củng cố uy tín của nhãn hiệu hàng hoá và uy tín của công ty Các mục tiêu quảng cáo của công ty được xếp loại tuỳ theo ý đồ là thông tin, thuyết phục hay nhắc nhở. - Phân bổ ngân sách quảng cáo . Ngân sách quảng cáo của công ty căn cứ vào hai yếu tố chính : mục tiêu quảng cáo và quảng cáo cho thị trường nào. Ngân sách quảng cáo thường tập trung nhiều hơn cho các sản phẩm mới tung ra thị trường, cần mật độ quảng cáo dày hơn mức bình thường để gây chú ý đối với khách hàng. - Quyết định nội dung truyền đạt . Thông thường các doanh nghiệp thường dùng nhiều giải pháp để hình thành những ý tưởng diễn tả mục tiêu quảng cáo. Cái quan tâm đầu tiên đối với khách hàng khi tiếp xúc với một mặt hàng nhựa nào đó thường là giá cả bao nhiêu và kiểu dáng có gì đổi mới không, có gì độc đáo, khác biệt so với các sản phẩm cùng loại hay không. Do vậy, nội dung quảng cáo của công ty thường dùng ít lời văn mà tập trung vào hình ảnh, màu sắc của sản phẩm là chính ( gây ấn tượng của sản phẩm thông qua thị giác của khách hàng ). - Quyết định phương tiện quảng cáo . Dưới đây là một số phương tiện quảng cáo chính mà công ty sử dụng : */ Báo và Tạp chí : Với ưu điểm là dễ sử dụng, kịp thời, phổ biến rộng rãi tại thị trường, được chấp nhận một cách rộng rãi và có độ tin cậy cao. Tuy nhiên công ty chỉ lựa chọn một số báo chuyên ngành về kinh tế để đăng quảng cáo như các báo Kinh doanh & pháp luật, Thòi báo kinh tế Việt nam, Thương mại,Báo Nghệ An. Mặc dù chi phí quảng cáo ở các báo này cao hơn khá nhiều so với các loại báo thông thường khác nhưng mang lại hiệu quả cao hơn bởi vì đọc các loại báo này thường là các doanh nghiệp trong nước và các doanh nghiệp nước ngoại đang kinh doanh tại Việt nam . */ Phương tiện quảng cáo trên Tivi : ở Việt nam trong những năm gần đây, quảng cáo qua Tivi trở nên rất thông dụng và hiệu quả. Quảng cáo qua Tivi có ưu điểm là khai thác được các lợi thế về âm thanh, ngôn ngữ, màu sắc. Đối tượng để tiếp cận thông qua hình thức quảng cáo này rất rộng rãi, thuộc nhiều tầng lớp xã hội, khả năng truyền thông nhanh, đễ dàng tạo nên sự chú ý. Khi thực hiện quảng cáo trên tivi công ty không chọn phương thức thông thường mà các doanh nghiệp khác thường sử dụng vì chi phí cao và không phù hợp với mặt hàng thông dụng như mặt hàng nhựa. Hình thức quảng cáo trên Tivi mà công ty thường sử dụng là thông qua các phóng sự ngắn chuyên đề. Với phương thức này công ty có đủ lưu lượng thời gian để giới thiệu đầy đủ không những về sản phẩm mà còn có thể giới thiệu về khả năng công nghệ và con người của công ty. c. Các biện pháp khuyến mãi và hỗ trợ tiêu thụ. Khuyến khích bán hàng là một hoạt động thiết thực nhất của hỗn hợp các hoạt động truyền thông và khuyến mại bởi vì nó nhằm trực diện vào việc kích thích hoạt động bán hàng hoá và dịch vụ của doanh nghiệp, trực tiếp quyết định đến thị phần tiêu thụ hàng hoá của doanh nghiệp. - Các đối tượng của hoạt động khuyến khích bán hàng . Trong môi trường cạnh tranh hiện nay, hoạt động khuyến khích bán hàng của công ty CP Bia Nghệ An được tập trung vào các đối tượng sau : các đại lý, các cửa hàng bán lẻ */ Hàng mẫu dùng thử không mất tiền : Thông thường một sản phẩm muốn làm quen với thị trường, muốn người tiêu dùng quan tâm đền thì cần phải có thời gian. Công ty đã áp dụng cách thức phát không một lưu lượng hàng hoá nhất định để thu hút sự chú ý của khách hàng đối với sản phẩm của mình. */ Chính sách cho phép khách hàng trả lại hoặc đổi lại hàng : Khi áp dụng phương thức này, mục tiêu chính của công ty là gây cảm giác tin tưởng và được phục vụ tốt, được làm " thượng đế " của khách hàng đối với nhà cung cấp. Bới vì khi đã gây được cảm tình của người tiêu dùng, doanh nghiệp sẽ rất thuận lợi đối với các thương vụ bán hàng tiếp theo. */ áp dụng hợp lý các đợt hạ giá khuyến mại : Tâm lý chung của người tiêu dùng Việt nam hiện nay là thích được khuyến mãi Hầu như khi mua bất kỳ một sản phẩm giá trị lớn bé như thế nào họ đều tỏ vẻ hài lòng mãn nguyện khi được nhà cung khuyến mãi. Công ty thường có chính sách khuyến mãi đối với những sản phẩm tiêu thụ chậm, sản phẩm tồn kho lâu ngà._.