Xây dựng chiến lược marketing cho sản phẩm găng tay cao su tại thị trường nội địa của công ty TNHH SX TM DV Nam Cường trong tương lai

LÔØI MÔÛ ÑAÀU Trong vaøi naêm gaàn ñaây neàn kinh teá theá giôùi coù nhieàu bieán ñoäng lôùn raát khoù löôøng, caùc cuoäc khuûng hoaûng taøi chính, khuûng hoaûng kinh teá… xaûy ra thöôøng xuyeân, keùo daøi vaø lan roäng ra taát caû caùc neàn kinh teá treân theá giôùi. Noù laø nguyeân nhaân chính cho haàu heát moïi söï tan raõ hoaëc phaù saûn cuûa caùc taäp ñoaøn, coâng ty lôùn vaø caùc ngaân haøng haøng ñaàu theá giôùi; töø moät taäp ñoaøn ña quoác gia ñeán moät doanh nghieäp khoaûn vaøi traêm coâng nhaân ôû baát kyø ñaâu treân theá giôùi ñeàu chòu aûnh höôûng cuûa caùc cuoäc khuûng hoaûng naøy. Ñeán ñaàu naêm 2010, laø giai ñoaïn môû ñaàu cho thôøi kyø khoâi phuïc neàn kinh teá cuûa toaøn theá giôùi. Coù theå noùi trong giai ñoaïn naøy moïi ñònh höôùng cho hoaït ñoäng trong töông lai cuûa caùc doanh nghieäp ñeàu phaûi ñöôïc ñieàu chænh sao cho phuø hôïp vôùi caùc ñieàu kieän khaùch quan hieän nay. Taïi Vieät Nam, caùc doanh nghieäp ñang hoaït ñoäng hieän nay cuõng ñang trong giai ñoaïn hoài phuïc, vieäc xaây döïng moät chieán löôïc marketing hôïp lyù laø nhieäm vuï voâ cuøng quan troïng ñeå moãi doanh nghieäp daàn phuïc hoài sau khuûng hoaûng. Xaây döïng chieán löôïc marketing luùc naøy laø raát caàn thieát, nhöng moät chieán löôïc nhö theá naøo laø hôïp lyù vaø phuø hôïp vôùi ñieàu kieän kinh teá chung hieän nay laø tuyø thuoäc vaøo tình hình hoaït ñoäng cuõng nhö tình hình taøi chính cuûa moãi doanh nghieäp. Chieán löôïc marketing luùc naøy seõ giuùp doanh nghieäp vöôït qua nhöõng khuûng hoaûng hieän taïi, daàn hoài phuïc vaø phaùt trieån hôn trong töông lai. Vôùi nhöõng vai troø vaø chöùc naêng quan troïng nhö ñaõ neâu treân cuûa coâng taùc xaây döïng chieán löôïc marketing cho doanh nghieäp trong giai ñoaïn hieän nay, vaø ñeå nhaän thöùc ñuùng hôn veà hoaït ñoäng xaây döïng chieán löôïc marketing trong caùc doanh nghieäp saûn xuaát kinh doanh, döôùi söï höôùng daãn taän tình cuûa Thaày giaùo – Thaïc só Trònh Ñaëng Khaùnh Toaøn, cuøng vôùi söï giuùp ñôõ cuûa caùc anh chò em caùc phoøng ban trong coâng ty, em ñaõ maïnh daïn choïn ñeà taøi: “Xaây döïng chieán löôïc Marketing cho saûn phaåm gaêng tay cao su taïi thò tröôøng noäi ñòa cuûa coâng ty TNHH SX TM DV Nam Cöôøng” laøm khoaù luaän toát nghieäp. Ñeà taøi nghieân cöùu naøy nhaèm ñöa ra caùc giaûi phaùp cô baûn ñeå xaây döïng neân moät chieán löôïc marketing cho saûn phaåm gaêng tay cao su taïi thò tröôøng noäi ñòa cuûa coâng ty TNHH SX TM DV Nam Cöôøng trong löông lai. Töø nhöõng thaønh töïu ñaõ ñaït ñöôïc trong nhöõng naêm gaàn ñaây vaø nhöõng khoù khaên coøn toàn taïi, ñaëc bieät trong thôøi ñieåm naøy doanh nghieäp ñang phaûi ñoái maët vôùi nhöõng thaùch thöùc do neàn kinh teá gaây ra. Vì vaäy phaûi kòp thôøi ñöa ra caùc gôïi yù, giaûi phaùp cuï theå ñeå taêng cöôøng kích thích, hoã trôï nhöõng ñieàu kieän thuaän lôïi nhaát cho hoaït ñoäng saûn xuaát kinh doanh cuûa coâng ty, ñoàng thôøi cuõng laø ñeå khaéc phuïc nhöõng maët coøn haïn cheá, nhöõng khaû naêng lôïi theá maø coâng ty chöa theå phaùt huy ñöôïc trong thôøi gian qua. Ñeå coù theå xaây döïng moät chieán löôïc marketing hieäu quaû, gaéng lieàn vôùi tình hình hoaït ñoäng thöïc teá cuûa coâng ty Nam Cöôøng, ñeà taøi nghieân cöùu naøy ñaõ söû duïng phöông phaùp ñieàu tra khaûo saùt khaùch haøng thoâng qua vieäc thieát laäp neân moät baûng caâu hoûi ñieàu tra treân moät soá nhoùm khaùch haøng maãu ñaïi dieän cho thò tröôøng muïc tieâu cuûa coâng ty. Vôùi caùc soá lieäu thu ñöôïc töø cuoäc khaûo saùt vaø tình hình hoaït ñoäng marketing hieän nay taïi coâng ty Nam Cöôøng, treân cô sôû ñoù ñaùnh giaù nhaän ñònh chung veà chieán löôïc marketing hieän taïi vaø ruùt ra nhöõng ñieåm maïnh - ñieåm yeáu, nhöõng thuaän lôïi – khoù khaên, ñöa ra ñònh höôùng chieán löôïc marketing trong töông lai. Noäi dung cuûa ñeà taøi laø trình baøy sô löôïc veà lyù luaän chung cuûa marketing vaø chieán löôïc marketing; tình hình thöïc teá veà hoaït ñoäng marketing cuûa coâng ty vaø hoaïch ñònh chieán löôïc marketing trong töông lai. Vôùi noäi dung nhö treân keát caáu cuûa ñeà taøi nghieân cöùu naøy ñöôïc chia laøm ba chöông chính: Chöông I: Côû sôû lyù luaän veà Marketing vaø chieán löôïc Marketing. Chöông II: Thöïc traïng cuûa hoaït ñoäng Marketing cho saûn phaåm gaêng tay cao su taïi thò tröôøng noäi ñòa cuûa coâng ty TNHH SX TM DV Nam Cöôøng. Chöông III: Xaây döïng chieán löôïc Marketing cho saûn phaåm gaêng tay cao su taïi thò tröôøng noäi ñòa cuûa coâng ty TNHH SX TM DV Nam Cöôøng trong töông lai. Maëc duø ñaõ coá gaéng ñeå cho ñeà taøi cuûa khoaù luaän toát nghieäp ñaït keát quaû toát nhaát coù theå nhöng vì thôøi gian laøm ñeà taøi khoâng laâu, kieán thöùc thöïc teá vaø hieåu bieát veà ñeà taøi coøn nhieàu haïn cheá. Neân quaù trình vaän duïng kieán thöùc vaøo thöïc teá ñeå phaân tích, xaây döïng keá hoaïch marketing cho saûn phaåm gaêng tay cao su taïi thò tröôøng noäi ñòa cuûa coâng ty TNHH SX TM DV Nam Cöôøng vaãn coøn nhieàu thieáu soùt nhaát ñònh. Raát mong ñöôïc söï thoâng caûm, chæ baûo cuûa thaày coâ höôùng daãn vaø baûo veä ñeà taøi. Em xin chaân thaønh caûm ôn. Chöông I: CÔÛ SÔÛ LYÙ LUAÄN VEÀ MARKETING VAØ CHIEÁN LÖÔÏC MARKETING 1.1 Nhöõng vaán ñeà chung veà Marketing: 1.1.1 Khaùi nieäm veà Marketing: Coù nhieàu khaùi nieäm khaùc nhau veà Marketing, tuyø thuoäc vaøo nhaän thöùc, hoaøn caûnh vaø moâi tröôøng maø ngöôøi ta coù nhöõng caùch ñònh nghóa Marketing khaùc nhau. Marketing laø quaù trình toå chöùc löïc löôïng baùn haøng nhaèm baùn ñöôïc nhöõng saûn phaåm do coâng ty saûn xuaát ra. Marketing laø quaù trình quaûng caùo vaø baùn haøng. Marketing laø quaù trình tìm hieåu vaø thoaû maõn nhu caàu cuûa thò tröôøng. Hay Marketing laø laøm thò tröôøng, nghieân cöùu thò tröôøng ñeå thoaû maõn noù… Söï khaùc nhau ôû khaùi nieäm Marketing khoâng chæ ôû möùc ñoä chi tieát maø coøn phaûn aùnh ôû noäi dung maø noù chöùa ñöïng. Nhöng veà maët yù nghóa vaø coâng duïng cuûa Marketing thì ai cuõng coâng nhaän laø Marketing ra ñôøi ñaõ hoã trôï coù hieäu quaû cho hoaït ñoäng thöông maïi, baùn haøng vaø tieâu thuï saûn phaåm. Theo Philip Kotler thì Marketing ñöôïc hieåu nhö sau: “Marketing laø moät quaù trình quaûn lyù mang tính xaõ hoäi, nhôø ñoù maø caùc caù nhaân vaø taäp theå coù ñöôïc nhöõng gì hoï caàn vaø mong muoán thoâng qua vieäc taïo ra, chaøo baùn vaø trao ñoåi nhöõng saûn phaåm coù giaù trò vôùi nhöõng ngöôøi khaùc”. Caùc khaùi nieäm naøy cuûa Marketing döïa treân nhöõng khaùi nieäm coát loõi: nhu caàu, mong muoán vaø yeâu caàu; saûn phaåm, giaù trò, chi phí vaø söï haøi loøng; trao ñoåi giao dòch vaø caùc moái quan heä; thò tröôøng vaø nhöõng ngöôøi laøm marketing. Nhöõng khaùi nieäm naøy ñöôïc cuï theå nhö sau: - Nhu caàu, mong muoán vaø yeâu caàu: Nhu caàu cuûa con ngöôøi laø moät traïng thaùi caûm giaùc thieáu huït moät söï thoaû maõn cô baûn naøo ñoù. Ngöôøi ta caàn coù thöùc aên, quaàn aùo, nôi ôû, söï an toaøn, cuûa caûi, söï toân troïng vaø moät soá thöù khaùc nöõa ñeå toàn taïi. Nhöõng nhu caàu naøy khoâng phaûi do xaõ hoäi hay nhöõng ngöôøi laøm marketing taïo ra. Chuùng toàn taïi nhö moät boä phaän caáu thaønh cô theå con ngöôøi vaø nhaân thaân ngöôøi ñoù. Mong muoán laø söï ao öôùc coù ñöôïc nhöõng thöù cuï theå ñeå thoaû maõn nhöõng nhu caàu ngaøy caøng cao hôn cuûa con ngöôøi. Maëc duø nhu caàu cuûa con ngöôøi thì ít, nhöng mong muoán cuûa hoï thì nhieàu, mong muoán cuûa con ngöôøi khoâng ngöøng phaùt trieån vaø ñöôïc ñònh hình bôûi caùc löïc löôïng vaø taàng lôùp xaõ hoäi maø hoï ñang soáng. Yeâu caàu laø mong muoán coù ñöôïc nhöõng saûn phaåm cuï theå ñöôïc thuùc ñaåy bôûi khaû naêng vaø thaùi ñoä saün saøng mua chuùng. Vì vaäy caùc coâng ty khoâng nhöõng phaûi ñònh löôïng xem coù bao nhieâu ngöôøi mong muoán coù saûn phaåm, maø ñieàu quan troïng hôn laø phaûi ñònh löôïng xem coù bao nhieâu ngöôøi thöïc söï saün saøng vaø coù khaû naêng mua noù. - Saûn phaåm: Ngöôøi ta thoaû maõn nhöõng nhu caàu vaø mong muoán cuûa mình baèng haøng hoaù vaø dòch vuï. Thuaät ngöõ saûn phaåm ôû ñaây ñöôïc hieåu laø caû haøng hoaù vaø dòch vuï. Saûn phaåm laø baát cöù thöù gì coù theå ñem chaøo baùn, trao ñoåi ñeå nhaèm thoaû maõn moät nhu caàu hay mong muoán. YÙ nghóa quan troïng cuûa saûn phaåm vaät chaát baét nguoàn khoâng phaûi töø vieäc sôû höõu ñöôïc saûn phaåm, maø chính laø töø vieäc nhaän ñöôïc caùc coâng duïng maø saûn phaåm mang laïi. Vì theá coâng vieäc cuûa ngöôøi laøm marketing laø baùn nhöõng lôïi ích vaø coâng duïng chöùa ñöïng trong saûn phaåm vaät chaát, chöù khoâng phaûi laø moâ taû nhöõng tính chaát vaät lyù cuûa moät saûn phaåm naøo ñoù. - Giaù trò, chi phí vaø söï thoaû maõn: Vôùi nhieàu saûn phaåm khaùc nhau coù theå thoaû maõn ñöôïc moät nhu caàu nhaát ñònh thì ngöôøi tieâu duøng seõ choïn saûn phaåm nhö theá naøo? Söï löïa choïn luùc naøy seõ phuï thuoäc vaøo caùc nhaân toá nhö : giaù trò, chi phí vaø söï thoaû maõn. Giaù trò laø söï ñaùnh giaù cuûa ngöôøi tieâu duøng veà khaû naêng chung cuûa saûn phaåm thoaû maõn nhöõng nhu caàu cuûa mình. Chi phí laø caùc khoaûn (thöôøng laø qui ra thaønh tieàn) maø ngöôøi mua phaûi boû ra ñeå coù theå sôû höõu ñöôïc saûn phaåm. Nhu caàu cuûa ngöôøi tieâu duøng luoân luoân coù vaø luoân muoán ñöôïc thoaû maõn, nhöng ñeå nhöõng nhu caàu ñoù ñöôïc thoaû maõn thì coøn phuï thuoäc vaøo giaù trò maø ngöôøi tieâu duøng caàn vaø khoaûn chi phí maø hoï coù theå boû ra. - Trao ñoåi giao dòch vaø caùc moái quan heä: Nhöõng ngöôøi tieâu duøng khaùc nhau seõ coù nhöõng nhu caàu vaø mong muoán ñöôïc thoaû maõn khaùc nhau. Ñeå coù theå giaûi quyeát nhöõng nhu caàu vaø mong muoán ñoù cuûa ngöôøi tieâu duøng thì chæ coù theå thoâng qua con ñöôøng laø trao ñoåi vaø giao dòch giöõa nhöõng ngöôøi tieâu duøng hoaëc thoâng qua trung gian phaân phoái. Khi quaù trình trao ñoåi vaø giao dòch ñöôïc thöïc hieän thì cuõng ñaõ naûy sinh ra caùc moái quan heä giöõa nhaø saûn xuaát vaø ngöôøi tieâu duøng; giöõa nhaø saûn xuaát vôùi caùc trung gian phaân phoái vaø giöõa caùc trung gian phaân phoái vôùi ngöôøi tieâu duøng. Nhôø caùc moái quan heä naøy maø quaù trình saûn xuaát kinh doanh dieãn ra lieân tuïc vaø ngaøy caøng phaùt trieån. - Thò tröôøng: bao goàm taát caû caùc khaùch haøng hieän taïi vaø tieàm aån cuøng coù moät nhu caàu hay mong muoán cuï theå, saün saøng vaø coù khaû naêng tham gia trao ñoåi ñeå thoaû maõn nhu caàu hay mong muoán ñoù. Nhö vaäy quy moâ thò tröôøng phuï thuoäc vaøo moät soá ngöôøi coù nhu caàu vaø coù nhöõng saûn phaåm maø ngöôøi khaùc quan taâm, vaø saün saøng ñem caùc saûn phaåm ñoù ñeå ñoåi laáy caùi maø hoï mong muoán. - Ngöôøi laøm marketing: laø ngöôøi luoân tìm kieám ra nhöõng nhu caàu, mong muoán cuûa ngöôøi khaùc vaø saün saøng ñöa ra nhöõng saûn phaåm dòch vuï töông öùng vôùi nhöõng nhu caàu, mong muoán ñoù ñeå coù theå trao ñoåi vôùi hoï. Ngöôøi laøm marketing tìm kieám nhöõng phaûn öùng töø phía beân kia ñeå baùn hoaëc mua moät thöù gì ñoù. Noùi caùch khaùc, ngöôøi laøm marketing coù theå laø ngöôøi baùn hoaëc ngöôøi mua. 1.1.2 Phaân loaïi marketing: Ta coù theå phaân loaïi Marketing theo hai loaïi nhö sau: 1.1.2.1 Marketing truyeàn thoáng hay Marketing coå ñieån: Toaøn boä hoaït ñoäng marketing chæ dieãn ra treân thò tröôøng trong khaâu löu thoâng. Hoaït ñoäng ñaàu tieân cuûa maketing laø laøm vieäc vôùi thò tröôøng vaø vieäc tieáp theo cuûa noù treân caùc keânh löu thoâng. Nhö vaäy, veà thöïc chaát marketing coå ñieån chæ chuù troïng ñeán vieäc tieâu thuï nhanh choùng nhöõng saûn phaåm, dòch vuï saûn xuaát ra vaø khoâng chuù troïng ñeán khaùch haøng. Trong ñieàu kieän caïnh tranh gay gaét nhö hieän nay neáu chæ quan taâm ñeán khaâu tieâu thuï thì chöa ñuû maø coøn caàn quan taâm ñeán tính ñoàng boä cuûa caû heä thoáng. Vieäc thay theá marketing coå ñieån baèng moät lyù thuyeát marketing khaùc laø ñieàu taát yeáu. 1.1.2.2 Marketing hieän ñaïi: Söï ra ñôøi cuûa marketing hieän ñaïi ñaõ goùp phaàn to lôùn vaøo vieäc khaéc phuïc tình traïng khuûng hoaûng thöøa vaø thuùc ñaåy khoa hoïc, kyõ thuaät phaùt trieån. Marketing hieän ñaïi ñaõ chuù troïng ñeán khaùch haøng nhieàu hôn, coi thò tröôøng laø khaâu quan troïng nhaát cuûa quaù trình saûn xuaát kinh doanh; khaùch haøng vaø nhu caàu cuûa hoï ñoùng vai troø quyeát ñònh. Muïc tieâu cuûa marketing laø toái ña hoaù lôïi nhuaän nhöng ñoù laø muïc tieâu toång theå daøi haïn, coøn trong ngaén haïn laïi laø söï thoaû maõn toát nhaát nhöõng nhu caàu cuûa khaùch haøng. 1.1.3 Chöùc naêng cuûa marketing: Laøm thích öùng saûn phaåm vôùi nhu caàu khaùch haøng: Thoâng qua vieäc nghieân cöùu thò tröôøng caùc thoâng tin veà khaùch haøng vaø caùc yeáu toá aûnh höôûng ñeán haønh vi mua hay quyeát ñònh mua cuûa khaùch haøng, caùc doanh nghieäp seõ taïo ra nhöõng saûn phaåm, haøng hoaù coù laøm haøi loøng khaùch haøng ngay caû nhöõng khaùch haøng khoù tính nhaát hay khoâng. Nhu caàu cuûa ngöôøi tieâu duøng ngaøy nay luoân thay ñoåi theo thôøi gian, tröôùc ñaây nhu caàu cuûa ngöôøi tieâu duøng chæ döøng laïi ôû möùc thoaû maõn nhöõng nhu caàu thieát yeáu, nhu caàu sinh lyù thì ngaøy nay ngoaøi nhöõng nhu caàu treân saûn phaåm haøng hoaù coøn phaûi thoaû maõn nhöõng nhu caàu cao hôn nhö: nhu caàu töï theå hieän mình, nhu caàu taâm linh, trình ñoä kieán thöùc, caáp baäc, ñòa vò xaõ hoäi, ... Chöùc naêng phaân phoái: Chöùc naêng phaân phoái bao goàm taát caû caùc hoaït ñoäng nhaèm toå chöùc caùc khaâu trung chuyeån saûn phaåm haøng hoaù töø khi noù keát thuùc quaù trình saûn xuaát cho ñeán khi noù ñöôïc trao tay cho caùc trung gian phaân phoái vaø cuoái cuøng laø cho ngöôøi söû duïng tröïc tieáp. Thoâng qua chöùc naêng naøy, caùc trung gian phaân phoái neáu coù khaû naêng toát thì seõ ñöôïc phaùt trieån maïnh meõ. Ñoàng thôøi, chöùc naêng naøy seõ giuùp khaùch haøng hieåu hôn veà caùc thuû tuïc lieân quan ñeán vieäc mua haøng hoaù, toå chöùc vaän chuyeån haøng hoaù, heä thoáng kho baõi döï tröõ baûo quaûn saûn phaåm,… Chöùc naêng phaân phoái trong marketing coøn coù theå phaùt hieän ra söï trì trueä, aùch taéc cuûa caùc keânh phaân phoái coù theå xaûy ra trong quaù trình phaân phoái. Chöùc naêng tieâu thuï saûn phaåm: Chöùc naêng naøy ñöôïc chia thaønh hai hoaït ñoäng chính: kieåm soaùt giaù caû vaø caùc nghieäp vuï lieân quan ñeán baùn haøng. Caùc hoaït ñoäng yeåm trôï: Thoâng qua vieäc hoã trôï cho khaùch haøng, marketing giuùp doanh nghieäp thoaû maõn toát hôn nhu caàu cuûa khaùch haøng vaø laø coâng cuï caïnh tranh hieäu quaû khi maø vieäc toái öu hoaù chi phí daãn ñeán vieäc khoù coù theå caïnh tranh baèng giaù. Caùc hoaït ñoäng yeåm trôï goàm: quaûng caùo, khuyeán maõi, tham gia hoäi chôï, trieån laõm vaø nhieàu hoaït ñoäng khaùch haøng khaùc. 1.2. Taàm quan troïng chieán löôïc marketing trong hoaït ñoäng saûn xuaát kinh doanh: 1.2.1 Khaùi nieäm chieán löôïc marketing: Ñeå cho quaù trình saûn xuaát kinh doanh coù hieäu quaû, taêng khaû naêng caïnh tranh vaø toái ña hoaù lôïi nhuaän. Caùc doanh nghieäp caàn phaûi tìm hieåu, khai thaùc thoâng tin veà nhu caàu cuûa ngöôøi tieâu duøng veà saûn phaåm cuûa doanh nghieäp mình saûn xuaát ra. Xaùc ñònh ñöôïc ñoái töôïng naøo laø khaùch haøng muïc tieâu vaø nhu caàu cuûa hoï laø yeáu toá cô baûn daãn ñeán söï thaønh coâng cuûa moïi chieán löôïc marketing. Khi ñaõ xaùc ñònh ñöôïc ñoái töôïng naøo laø khaùch haøng muïc tieâu vaø bieát ñöôïc nhu caàu cuûa hoï, doanh nghieäp seõ thöïc hieän caùc hoaït ñoäng marketing ñeå nhaém tôùi caùc nhu caàu cuï theå cuûa hoï vaø ñaùp öùng nhöõng nhu caàu ñoù. Baèng vieäc thieát laäp chieán löôïc marketing caùc hoaït ñoäng marketing cuûa doanh nghieäp ñöôïc thöïc hieän theo moät quy trình coù muïc ñích cuï theå phuø hôïp vôùi nhöõng ñaëc ñieåm thò tröôøng cuûa doanh nghieäp. Vaäy chieán löôïc marketing laø gì? Chieán löôïc marketing cuûa doanh nghieäp coù theå ñöôïc hieåu nhö sau: Theo Philip Kolker: “Chieán löôïc marketing laø moät heä thoáng luaän ñieåm logic, hôïp lyù laøm caên cöù chæ ñaïo cho moät doanh nghieäp toå chöùc, tính toaùn caùch giaûi quyeát nhöõng nhieäm vuï marketing cuûa mình. Noù bao goàm caùc chieán löôïc cuï theå ñoái vôùi caùc thò tröôøng muïc tieâu vaø möùc chi phí cho marketing”. Cuï theå, chieán löôïc marketing taäp trung vaøo giaûi quyeát nhöõng vaán ñeà sau: - Löïa choïn thò tröôøng muïc tieâu. - Ñeà ra caùc chính saùch marketing thích öùng vôùi thò tröôøng muïc tieâu ñoù. Muïc tieâu maø doanh nghieäp muoán ñaït ñöôïc treân thò tröôøng nhö laø khoái löôïng saûn phaåm, thò phaàn ñöôïc goïi laø muïc tieâu marketing. Con ñöôøng maø doanh nghieäp döï ñònh ñi ñeå ñeán ñöôïc muïc tieâu ñoù ñöôïc goïi laø chieán löôïc marketing. Taát caû moïi chieán löôïc marketing ñöôïc vaïch ra khoâng phaûi chæ nhaèm taïo ra doanh soá, maø nhaèm ñeå taïo ra lôïi nhuaän. Chieán löôïc marketing laø caùch maø doanh nghieäp thöïc hieän ñeå ñaït ñöôïc muïc tieâu marketing vaø thöôøng lieân quan ñeán 4P. Cuï theå: - Product: caùc chính saùch chung veà nhaõn hieäu saûn phaåm, ñònh vò, huyû boû, boå sung, thieát keá maãu maõ, bao bì, … - Place: chính saùch chung veà keânh phaân phoái vaø caáp dòch vuï khaùch haøng - Price: chính saùch chung veà giaù caàn ñöôïc tuaân theo ñoái vôùi töøng nhoùm saûm phaåm cho töøng phaân khuùc thò tröôøng. - Promotion: chính saùch chung veà truyeàn thoâng, caùc hoaït ñoäng tieáp xuùc vôùi khaùch haøng nhö: quaûng caùo, khuyeán maõi, quan heä coäng ñoàng, hoã trôï trieån laõm, ñoäi nguõ baùn haøng, chaêm soùc khaùch haøng, … 1.2.2 Taàm quan troïng cuûa chieán löôïc marketing: Caïnh tranh treân thò tröôøng ngaøy moät quyeát lieät, cuøng vôùi ñoù laø caùc khaùi nieäm kinh doanh môùi khoâng ngöøng ñöôïc hoaøn thieän vaø luoân thay ñoåi. Tröôùc ñaây, quan nieäm veà kinh doanh coøn ôû möùc xem chaát löôïng saûn phaåm laø yeáu toá haøng ñaàu cho moïi thaønh coâng trong saûn xuaát kinh doanh, coù chaát löôïng toát thì khoâng sôï thò phaàn kinh doanh nhoû, nhöng thöïc teá hieän nay ñaõ chöùng minh quaù trình caïnh tranh treân thò tröôøng ñaõ laøm thay ñoåi quan nieäm kinh doanh treân. Saûn phaåm coù chaát löôïng toát ñeán ñaâu neáu khoâng ñöôïc ñöa ra giôùi thieäu, quaûng caùo thì keát quaû cuõng khoâng maáy ai quan taâm, bôûi phaïm vi cuûa noù bò boù heïp. 1.2.2.1 Söï caàn thieát phaûi xaây döïng chieán löôïc marketing: Ñeå toàn taïi vaø phaùt trieån, moïi doanh nghieäp caàn ñaët cho mình moät muïc tieâu vaø coá gaéng ñeå ñaït ñöôïc muïc tieâu ñoù. Khi vieäc quaûn lyù vaø ñieàu haønh hoaït ñoäng saûn xuaát kinh doanh döïa treân nhöõng kinh nghieäm, tröïc giaùc vaø söï khoân ngoan khoâng theå ñaûm baûo söï thaønh coâng cuûa doanh nghieäp thì vieäc laäp keá hoaïch cho moät chieán löôïc cho toaøn boä caùc hoaït ñoäng cuûa doanh nghieäp laø raát caàn thieát. Laäp keá hoaïch cho moät chieán löôïc cuï theå seõ giuùp cho doanh nghieäp thaáy roõ hôn muïc tieâu caàn nhaém ñeán cuûa doanh nghieäp mình vaø chæ ñaïo phoái hôïp hoaït ñoäng giöõa caùc boä phaän phoøng ban vôùi nhau ñaït hieäu quaû cao hôn. Naèm trong chieán löôïc chung cuûa doanh nghieäp, chieán löôïc marketing theå hieän söï coá gaéng cuûa doanh nghieäp nhaèm ñaït ñeán moät vò trí mong muoán xeùt treân vò theá caïnh tranh vaø söï bieán ñoåi lieân tuïc cuûa moâi tröôøng kinh doanh hieän nay. Chæ khi naøo chieán löôïc marketing ñöôïc thieát laäp thì doanh nghieäp môùi coù theå thöïc hieän caùc hoaït ñoäng marketing moät caùch ñoàng boä baét ñaàu töø vieäc tìm hieåu vaø nhaän bieát moâi tröôøng kinh doanh beân ngoaøi, ñaùnh giaù nhöõng tình hình hieän taïi beân trong cuûa doanh nghieäp. Töø ñoù ñöa ra nhöõng chính saùch veà saûn phaåm, giaù caû, phaân phoái vaø xuùc tieán nhaèm ñaït tôùi muïc tieâu ñaõ ñònh saün. Vôùi nhöõng yù nghóa nhö treân vieäc xaây döïng chieán löôïc marketing thöïc söï laø moät coâng vieäc quan troïng caàn thieát caàn phaûi laøm ñoái vôùi moãi doanh nghieäp. Ñaây laø cô sôû ñaàu tieân coù theå xaây döïng thaønh coâng moät chöông trình marketing vaø quaûn trò marketing cuûa doanh nghieäp. 1.2.2.2 Vai troø cuûa chieán löôïc Marketing: Chieán löôïc marketing laø hoaït ñoäng heát söùc quan troïng trong hoaït ñoäng kinh doanhh cuûa doanh nghieäp, chieán löôïc marketing giuùp doanh nghieäp tìm kieám nhöõng thoâng tin höõu ích veà thò tröôøng, coù ñieàu kieän môû roäng thò tröôøng vaø taêng quy moâ kinh doanh. Caùc coâng cuï marketing giuùp doanh nghieäp chieám lónh thò tröôøng taêng thò phaàn, nay nhanh toác ñoä tieâu thuï saûn phaåm baèng caùch naâng cao khaû naêng caïnh tranh vaø laøm thoaû maõn nhu caàu khaùch haøng. Nhôø caùc chieán löôïc marketing caùc hoaït ñoäng cuûa doanh nghieäp ñöôïc thöïc hieän moät caùch ñoàng boä, doanh nghieäp seõ tieáp caän vôùi thò tröôøng tieàm naêng, chinh phuïc vaø loâi keùo khaùch haøng vaø coù theå noùi raèng chieán löôïc marketing laø caàu noái giuùp doanh nghieäp gaàn hôn vôùi thò tröôøng. Quaûn trò chieán löôïc marketing seõ giuùp doanh nghieäp hieåu roõ muïc ñích vaø höôùng ñi maø cuï theå laø vieäc xaây döïng caùc chieán löôïc marketing mix cho thò tröôøng muïc tieâu. Chính ñieàu naøy gaén keát moïi caùc nhaân, caùc phoøng ban trong toå chöùc cuøng nhau laøm vieäc ñeå ñaït ñöôïc moät muïc ñích chung nhaát cuûa doanh nghieäp ôû möùc ñoä hieäu quaû nhaát. Hoaïch ñònh chieán löôïc marketing giuùp doanh nghieäp naém vöõng nhöõng cô hoäi, nguy cô, hieåu roõ ñieåm maïnh, ñieåm yeáu cuûa doanh nghieäp mình treân cô sôû ñoù coù khaû naêng ñoái phoù vôùi nhöõng bieán ñoäng cuûa thò tröôøng vaø coù nhöõng chieán löôïc thích hôïp. Vai troø cuûa chieán löôïc marketing chæ coù theå ñaït ñöôïc neáu doanh nghieäp xaây döïng moät keá hoaïch chieán löôïc marketing hôïp lyù, töùc laø coù söï gaén keát chaët cheõ cuûa chieán löôïc marketing mix, cuûa moïi boä phaän höôùng veà thò tröôøng muïc tieâu ñaõ löïa choïn. Xaây döïng chieán löôïc marketing ñuùng höôùng taïo ñieàu kieän thuaän lôïi thöïc hieän toát muïc tieâu, nhieäm vuï kinh doanh. 1.2.2.3 Moät soá chieán löôïc marketing ñieån hình: Moãi chieán löôïc marketing phaûi ñöôïc ñaùnh giaù baèng khaû naêng taùc ñoäng vaø aûnh höôûng tröïc tieáp cuûa noù ñeán keát quaû hoaït ñoäng marketing cuûa doanh nghieäp döôùi nhöõng hoaøn caûnh khaùc nhau. Sau ñaây laø moät soá chieán löôïc marketing ñieån hình: 1.2.2.3.1 Chieán löôïc Marketing theo vò theá caïnh tranh treân thò tröôøng: Taïi moät giai ñoaïn nhaát ñònh vôùi trình ñoä kyõ thuaät coâng ngheä vaø aùp duïng nhöõng thaønh töïu khoa hoïc tieân tieán nhaát, treân thò tröôøng luoân toàn taïi moät soá doanh nghieäp (hay taäp ñoaøn) naém vai troø laø: doanh nghieäp ñöùng ñaàu thò tröôøng, doanh nghieäp thaùch thöùc thò tröôøng, nhöõng doanh nghieäp theo sau thò tröôøng hay nhöõng doanh nghieäp nuùp boùng thò tröôøng. Ñoái vôùi moãi loaïi hình doanh nghieäp nhö treân thì seõ coù theå hình thaønh neân moät soá chieán löôïc marketing rieâng bieät nhö sau: Vôùi caùc doanh nghieäp daãn ñaàu thò tröôøng: Vôùi moãi nghaønh ngheà khaùc nhau treân thò tröôøng hieän nay, ñeàu coù moät vaøi doanh nghieäp ñöôïc thöøa nhaän laø nhöõng doanh nghieäp daãn ñaàu thò tröôøng coù thò phaàn lôùn nhaát vôùi nhöõng saûn phaåm lieân quan. Noù thöôøng ñi tröôùc caùc doanh nghieäp khaùc trong vieäc thay ñoåi giaù, ñöa ra saûn phaåm môùi, phaân chia phaïm vi vaø cöôøng ñoä quaûng caùo. Caùc doanh nghieäp daãn ñaàu coù theå ñöôïc caùc doanh nghieäp khaùc kính neå hoaëc khoâng khaâm phuïc, nhöng caùc doanh nghieäp khaùc ñeàu phaûi thöøa nhaän vai troø khoáng cheá cuûa noù. Caùc doanh nghieäp daãn ñaàu luoân muoán giöõ vò trí soá moät, ñeå coù theå naém ñöôïc vò theá ñoù treân thò tröôøng baét buoäc noù luoân phaûi caûnh giaùc caùc doanh nghieäp khaùc. Vì nhöõng doanh nghieäp naøy luoân thaùch thöùc nhöõng maët maïnh cuûa doanh nghieäp daãn ñaàu vaø coá gaéng giaønh lôïi theá ñoái vôùi nhöõng maët yeáu cuûa noù. Ñieàu naøy ñoøi hoûi nhöõng doanh nghieäp daãn ñaàu phaûi: tìm caùch taêng toång nhu caàu cuûa thò tröôøng, baûo veä thò phaàn hieän taïi cuûa mình vaø coá gaéng taêng thò phaàn cuûa mình hôn nöõa cho duø quy moâ thò tröôøng khoâng ñoåi. Moät soá chieán löôïc marketing thöôøng duøng ñoái vôùi nhöõng doanh nghieäp thuoäc loaïi naøy laø: + Chieán löôïc baûo veä vò theá: trong khi coá gaéng môû roäng quy moâ toaøn boä thò tröôøng, caùc doanh nghieäp daãn ñaàu phaûi luoân ôû trong tö theá baûo veä söï nghieäp kinh doanh hieän taïi cuûa mình choáng laïi nhöõng cuoäc tieán coâng cuûa caùc ñoái thuû, baèng taát caû noã löïc cuûa chieán löôïc marketing mix vaø baèng caùc nguoàn löïc beân trong cuûa doanh nghieäp. + Chieán löôïc baûo veä söôøn: nhöõng doanh nghieäp daãn ñaàu thò tröôøng khoâng nhöõng phaûi baûo veä ñòa baøn cuûa mình, maø coøn phaûi xaây döïng nhöõng chieán löôïc cuï theå ñeå baûo veä nhöõng ñieåm yeáu cuûa doanh nghieäp mình coù theå veà heä thoáng phaân phoái hay möùc giaù cao hay laø veà vaán ñeà ña daïng hoaù saûn phaåm. Ngoaøi ra doanh nghieäp coøn söû duïng moät soá chieán löôïc khaùc tuyø thuoäc vaøo ñieàu kieän cuûa moãi doanh nghieäp cuõng nhö möùc ñoä caïnh tranh treân thò tröôøng nhö: chieán löôïc phoøng thuû phuû ñaàu, chieán löôïc phoøng thuû phaûn coâng, chieán löôïc phoøng thuû cô ñoäng vaø chieán löôïc phoøng thuû co cuïm. Vôùi caùc doanh nghieäp thaùch thöùc thò tröôøng: caùc doanh nghieäp naøy coù nhöõng öu theá nhaát ñònh so vôùi nhöõng doanh nghieäp khaùc nhö: khaû naêng taøi chính cao, trình ñoä kyõ thuaät tieân tieán. Caùc doanh nghieäp naøy thöôøng aùp duïng nhöõng chieán löôïc marketing ôû tö theá taán coâng caùc ñoái thuû caïnh tranh. Caùc chieán löôïc thöôøng ñöôïc löïa choïn laø: + Chieán löôïc taán coâng chính dieän: ñeå coù theå thöïc hieän chieán löôïc naøy ñoøi hoûi caùc doanh nghieäp phaûi coù öu theá veà söùc maïnh so vôùi ñoái thuû, phaûi khaúng ñònh ñöôïc mình coù nhöõng lôïi theá vöôït troäi vaø seõ chieán thaéng trong cuoäc giao tranh naøy. Theo chieán löôïc naøy caùc doanh nghieäp thaùch thöùc thò tröôøng trieån khai taát caû caùc hoaït ñoäng marketing coù theå ñeå taán coâng ñoái thuû, maø phoå bieán nhaát laø caét giaûm giaù saûn phaåm cuûa mình so vôùi ñoái thuû. + Chieán löôïc taán coâng maïn söôøn: caùc doanh nghieäp thaùch thöùc thò tröôøng phaûi tìm ñöôïc nhöõng ñieåm yeáu cuûa ñoái thuû, ñeå töø ñoù taán coâng vaøo nhöõng ñieåm yeáu ñoù. Chieán löôïc marketing naøy coù yù nghóa tuyeät vôøi vaø haáp daãn ñoái vôùi nhöõng doanh nghieäp coù nguoàn taøi nguyeân ít hôn ñoái phöông. + Chieán löôïc taán coâng goïng kìm: laø chieán löôïc caïnh tranh giaùn tieáp, traùnh ñoái ñaàu tröïc tieáp vôùi caùc ñoái thuû. Ñoøi hoûi caùc doanh nghieäp phaûi toå chöùc phaûn coâng töø moïi höôùng, laøm cho ñoái thuû choáng ñôõ khoâng kòp. Caùch thöùc theå hieän cuûa chieán löôïc naøy laø ña daïng hoaù saûn phaåm, tham gia vaøo nhieàu phaân khuùc thò tröôøng hoaëc ñaàu tö maïnh vaøo coâng ngheä. Ngoaøi ra moät soá chieán löôïc sau ñaây cuõng ñöôïc söû nhö: chieán löôïc taán coâng du kích laø tieán haønh coâng kích töøng ñôït nhoû vaøo nhieàu lónh vöïc khaùc nhau cuûa ñoái thuû; chieán löôïc taán coâng vu hoài laø chieán löôïc ñi voøng qua ñoái phöông vaø taán coâng vaøo nhöõng thò tröôøng deã daøng hôn ñeå môû roäng nhöõng lôïi theá cuûa doanh nghieäp mình, nhö: ña daïng hoaù saûn phaåm sang nhöõng phaân khuùc thò tröôøng môùi, aùp duïng khoa hoïc coâng ngheä taïo ra nhöõng saûn phaåm môùi ñeå thay theá nhöõng saûn phaån hieän taïi. Vôùi caùc doanh nghieäp theo sau thò tröôøng: nhöõng doanh nghieäp thuoäc loaïi naøy thöôøng traùnh ñoái ñaàu tröïc tieáp vôùi caùc ñoái thuû caïnh tranh, maø chæ laøm theo, sao cheùp hay caûi tieán saûn phaåm môùi roài tung noù ra thò tröôøng. Caùc kieåu chieán löôïc marketing maø caùc doanh nghieäp naøy söû duïng: + Chieán löôïc sao cheùp: kieåu chieán löôïc naøy caùc doanh nghieäp theo sau luoân baùm saùt nhöõng doanh nghieäp daãn ñaàu veà caû maãu maõ saûn phaåm, caùch phaân phoái, caùch quaûng caùo, ... + Chieán löôïc nhaùi kieåu: laøm theo moät soá ñieåm cuûa doanh nghieäp daãn ñaàu, nhöng vaãn taïo ra ñöôïc nhöõng ñieåm khaùc bieät veà bao bì, quaûng caùo, giaù baùn,... Caùc doanh nghieäp daãn ñaàu seõ khoâng phaûn ñoái caùc doanh nghieäp nhaùi kieåu khi hoï khoâng taán coâng hoaëc laøm toån haïi ñeán lôïi ích cuûa caùc doanh nghieäp daãn ñaàu. + Chieán löôïc caûi bieán: laáy saûn phaåm cuûa ngöôøi daãn ñaàu thò tröôøng ra caûi bieán vaø thöôøng laø caûi tieán nhöõng saûn phaåm ñoù. Nhöõng saûn phaåm ñaõ ñöôïc caûi bieán coù theå ñöôïc baùn treân nhöõng thò tröôøng khaùc ñeå traùnh ñoái ñaàu tröïc tieáp vôùi nhöõng doanh nghieäp daãn ñaàu thò tröôøng. Nhöõng doanh nghieäp duøng chieán löôïc caûi bieán coù theå phaùt trieån thaønh nhöõng doanh nghieäp thaùch thöùc thò tröôøng trong töông lai. Vôùi caùc doanh nghieäp nuùp boùng thò tröôøng: nhöõng doanh nghieäp nuùp boùng thò tröôøng thöôøng laø nhöõng doanh nghieäp coù quy moâ saûn xuaát kinh doanh nhoû. Nhöõng doanh nghieäp nhoû naøy thöôøng caïnh tranh vôùi nhöõng doanh nghieäp lôùn baèng caùch nhaém vaøo nhöõng thò tröôøng nhoû maø caùc doanh nghieäp lôùn ít hoaëc khoâng quan taâm ñeán. Xaây döïng caùc chieán löôïc ñeå thaâm nhaäp saâu hôn, hieåu bieát roõ hôn nhoùm khaùch haøng muïc tieâu trong phaân khuùc thò tröôøng naøy ñeå coù theå thoaû maõn toái ña nhu caàu cuûa hoï. Moät nôi nuùp boùng lyù töôûng cuûa thò tröôøng coù nhöõng ñaëc ñieåm sau: thò tröôøng taïi ñaây phaûi ñuû lôùn ñeå coù theå mang laïi moät khoaûn lôïi nhuaän nhö mong muoán; phaûi coù tieàm naêng taêng tröôûng trong töông lai; ít ñöôïc caùc ñoái thuû quan taâm tôùi; phuø hôïp vôùi khaû naêng hieän taïi cuûa doanh nghieäp mình vaø phaûi phoøng thuû choáng laïi ñoøn taán coâng cuûa ñoái thuû caïnh tranh lôùn nhôø uy tín maø doanh nghieäp ñaõ taïo döïng vôùi khaùch haøng taïi thò tröôøng naøy. 1.2.2.3.2 Chieán löôïc Marketing töø söï phaân tích ma traän thò phaàn gia taêng: Ma traän thò phaàn gia taêng giuùp cho caùc doanh nghieäp thaáy ñöôïc vò theá cuõng nhö möùc ñoä phaùt trieån cuûa caùc saûn phaåm chieán löôïc trong hoaït ñoäng saûn xuaát kinh doanh cuûa mình so vôùi ñoái phöông. Treân cô sôû ñoù coù theå bieát ñöôïc saûn phaåm chieán löôïc naøo cuûa doanh nghieäp ñang bò ruûi ro ñe doaï seõ bieán maát khoûi thò tröôøng, nhöõng saûn phaåm chieán löôïc naøo ñang ôû trong tö theá daãn ñaàu caàn ñaàu tö cuûng coá hay nhöõng saûn phaåm chieán löôïc naøo ñang coù lôïi cho doanh nghieäp. Noùi caùch khaùc ma traän thò phaàn – tyû leä taêng cöôøng theå hieän ñöôïc doanh nghieäp ñang naèm ôû vò trí naøo trong moái quan heä giöõa thò phaàn vaø toác ñoä taêng tröôûng. Tuyø theo vò trí cuûa doanh nghieäp treân ma traän maø coù theå coù nhöõng chieán löôïc marketing nhaát ñònh, coù 4 chieán ._.löôïc thöôøng söû duïng: + Chieán löôïc xaây döïng: aùp duïng cho caùc doanh nghieäp coù tyû leä taêng tröôûng cao nhöng möùc ñoä chieám lónh thò tröôøng thaáp. Chieán löôïc xaây döïng nhaèm gia taêng vieäc chieám lónh thò tröôøng cuûa caùc saûn phaåm chieán löôïc, thaäm chí coù theå boû qua vieäc thu lôïi nhuaän trong ngaén haïn vaø caàn phaûi coù nguoàn taøi chính vöõng maïnh. Ñaây laø chieán löôïc ñoøi hoûi söï maïo hieåm cao. + Chieán löôïc duy trì: nhaèm duy trì vieäc chieám lónh thò tröôøng cuûa caùc saûn phaåm chieán löôïc, ñöôïc söû duïng cho caùc doanh nghieäp ñang coù möùc taêng tröôûng thò tröôøng thaáp nhöng chieám lónh thò tröôøng ôû möùc cao. + Chieán löôïc gaët haùi: chieán löôïc naøy thích hôïp vôùi caùc saûn phaåm chieán löôïc maø khaû naêng phaùt trieån trong töông lai laø raát ít hoaëc coù nguy cô bieán maát treân thò tröôøng. Neân söû duïng chieán löôïc naøy nhaèm muïc ñích thu hoài moät löôïng tieàn nhaát ñònh caøng nhanh caøng toát. + Chieán löôïc loaïi boû: nhaèm loaïi boû caùc saûn phaåm khoâng coù trieån voïng phaùt trieån trong töông lai vaø khoâng ñoùng goùp ñöôïc gì cho doanh nghieäp trong hieän taïi. Töø ñoù chuyeån caùc nguoàn taøi nguyeân ñeå coù theå söû duïng cho caùc saûn phaåm chieán löôïc toát hôn. Chieán löôïc naøy aùp duïng cho caùc doanh nghieäp coù tyû leä taêng tröôûng thaáp vaø thò phaàn töông ñoái heïp. 1.3. Noäi dung cuûa quy trình xaây döïng chieán löôïc Marketing: Ñeå xaây döïng moät chieán löôïc marketing hoaøn chænh vaø ñaït hieäu quaû nhö mong muoán, doanh nghieäp caàn phaûi tieán haønh theo caùc böôùc sau: 1.3.1 Xaùc ñònh muïc tieâu cuûa vieäc xaây döïng chieán löôïc marketing: Nhaèm coù theå ñaït ñöôïc muïc tieâu kinh doanh treân thò tröôøng, coù moät saûn phaåm toát khoâng thoâi chöa ñuû, doanh nghieäp caàn phaûi xaây döïng thöông hieäu cuûa mình thaønh moät thöông hieäu ñöôïc khaùch haøng öa chuoäng. Ñeå ñaït ñöôïc ñieàu naøy, doanh nghieäp caàn phaûi thoâng tin ñeán thò tröôøng ñeå ngöôøi tieâu duøng bieát ñeán nhöõng tính naêng öùng duïng, tính öu vieät vaø lôïi ích saûn phaåm cuûa doanh nghieäp. Ngoaøi ra, doanh nghieäp coøn caàn phaûi xaây döïng moái quan heä vôùi ngöôøi tieâu duøng vaø luoân duy trì cuûng coá moái quan heä naøy. Vì nhöõng yeâu caàu treân, doanh nghieäp caàn coù moät chieán löôïc marketing phuø hôïp ñeå coù theå ñaït ñöôïc hieäu quaû cao nhaát muïc tieâu maø doanh nghieäp ñaõ ñeà ra. Caùc muïc tieâu marketing thöôøng ñöôïc ñònh höôùng töø caùc muïc tieâu cuûa keá hoaïch chieán löôïc cuûa toå chöùc. Caùc muïc tieâu marketing thöôøng ñöôïc xem nhö laø caùc tieâu chuaån hoaït ñoäng hoaëc caùc coâng vieäc phaûi ñaït ñöôïc ôû moät thôøi gian nhaát ñònh. Caùc muïc tieâu marketing phoå bieán laø: + Lôïi nhuaän theå hieän % doanh soá hoaëc moät löôïng tuyeät ñoái maø doanh nghieäp ñaõ ñònh seõ ñaït ñöôïc sau moät thôøi gian thöïc hieän marketing. + Löôïng baùn, theå hieän ôû thò phaàn doanh nghieäp döï ñònh ñaït ñöôïc hoaëc löôïng baùn tuyeät ñoái. + Soá löôïng caùc trung gian thöông maïi coù tham gia tieâu thuï saûn phaåm cuûa doanh nghieäp. + Nhaän bieát cuûa ngöôøi tieâu duøng vaø uy tín hình aûnh saûn phaåm vaø doanh nghieäp treân thò tröôøng. Tuyø töøng giai ñoaïn trong quaù trình saûn xuaát kinh doanh maø hoaït ñoäng marketing taäp trung vaøo nhöõng muïc tieâu quan troïng cuï theå. Tuy nhieân, theo quan ñieåm marketing thì muïc tieâu cuûa caùc chieán löôïc marketing thöôøng laø caùc lôïi ích maø noù mang laïi trong daøi haïn chöù khoâng chæ döøng laïi ôû moät löôïng baùn cuï theå. 1.3.2 Phaân tích tình hình cuûa thò tröôøng: Xaùc ñònh thò tröôøng vaø tính chaát cuûa thò tröôøng luoân laø yeáu toá soáng coøn cuûa taát caû caùc doanh nghieäp saûn xuaát kinh doanh. Ñeå laøm ñöôïc ñieàu naøy töôûng laø ñôn giaûn nhöng khoâng heà deã daøng chuùt naøo. Raát nhieàu taäp ñoaøn haøng ñaàu theá giôùi ñaõ phaûi traûi qua nhöõng kinh nghieäm xöông maùu môùi coù ñöôïc söï nhìn nhaän ñuùng ñaén veà thò tröôøng chính cuûa mình. Trong ñieàu kieän nöôùc ta hieän nay, khi neàn kinh teá haøng hoaù ngaøy caøng phaùt trieån, söï caïnh tranh treân thò tröôøng ngaøy caøng trôû neân gay gaét, quyeát lieät, söï ñöùng vöõng vaø khaúng ñònh vò trí cuûa moät doanh nghieäp treân thò tröôøng laø raát khoù khaên, nhaát laø ñoái vôùi nhöõng doanh nghieäp tö nhaân. Thò tröôøng chính laø ñoái töôïng chuû yeáu daãn daét haønh ñoäng cuûa caùc doanh nghieäp thoâng qua caùc nhu caàu cuûa noù. Ñeå toàn taïi vaø hoaït ñoäng saûn xuaát kinh doanh coù hieäu quaû thì baét buoäc caùc doanh nghieäp phaûi quan taâm tôùi thò tröôøng, maø cuï theå laø chieán löôïc phaùt trieån thò tröôøng. Vieäc phaân tích thò tröôøng vaø aùp duïng caùc chieán löôïc phaùt trieån thò tröôøng coù tính chaát quyeát ñònh thaønh coâng hay thaát baïi trong kinh doanh, quyeát ñònh vieäc doanh nghieäp coù giöõ vöõng vaø khai thaùc ñöôïc thò tröôøng hay khoâng. Coâng taùc phaân tích tình hình thò tröôøng phaûi bao goàm caùc vaán ñeà sau: - Tìm kieám thoâng tin: doanh nghieäp coù theå tìm ñöôïc caùc thoâng tin höõu ích ñeå thöïc hieän moät phaân tích thò tröôøng töø nhöõng nguoàn khaùc nhau. Treân thöïc teá, khoâng phaûi taát caû caùc thoâng tin doanh nghieäp caàn ñeàu ñöôïc coâng boá moät caùch coâng khai, vì vaäy ñoâi khi doanh nghieäp phaûi coù nhöõng kyõ naêng nhaát ñònh ñeå tính toaùn vaø ngoaïi suy thoâng tin töø nhieàu nguoàn khaùc nhau ñeå coù ñöôïc thoâng tin maø doanh nghieäp caàn. - Phaân khuùc thò tröôøng: trong phaân tích thò tröôøng, doanh nghieäp caàn chia thò tröôøng muïc tieâu cuûa mình ra thaønh caùc phaân khuùc khaùc nhau. Vieäc chia thò tröôøng muïc tieâu ra nhöõng phaân khuùc khaùc nhau giuùp doanh nghieäp xaùc ñònh cuï theå hôn nhu caàu cuûa ngöôøi tieâu duøng trong töøng phaân khuùc, töø ñoù coù nhöõng chieán löôïc marketing phuø hôïp, höõu hieäu hôn vaø coâng taùc ñònh giaù saûn phaåm cuõng seõ hôïp lyù hôn nhieàu. - Döï ñoaùn quy moâ vaø trieån voïng taêng tröôûng cuûa thò tröôøng: doanh nghieäp caàn ño löôøng vaø ñònh löôïng thò tröôøng cuûa mình, ñeå coù nhöõng keá hoaïch saûn xuaát kinh doanh phuø hôïp. Veà trieån voïng taêng tröôûng cuûa thò tröôøng, doanh nghieäp caàn ñöa ra nhöõng döï baùo veà toác ñoä taêng tröôûng cuûa thò tröôøng ñoù. Thò tröôøng ñoù seõ taêng hay giaûm, vôùi toác ñoä nhö theá naøo? Caùc döï baùo thò tröôøng caàn baét ñaàu töø toång soá ngöôøi coù theå mua saûn phaåm trong töøng phaân khuùc thò tröôøng, sau ñoù döï kieán tyû leä phaàn traêm thay ñoåi trong 3 – 5 naêm tôùi. - Xaùc ñònh xu höôùng thò tröôøng: doanh nghieäp caàn bieát nhöõng gì ñang dieãn ra trong thò tröôøng cuûa mình. Nhöõng xu höôùng vaø traøo löu gì doanh nghieäp cho laø seõ aûnh höôûng ñeán caùc phaân khuùc thò tröôøng cuûa doanh nghieäp? 1.3.3 Xaùc ñònh thò tröôøng muïc tieâu: Baèng vieäc xaùc ñònh thò tröôøng muïc tieâu, doanh nghieäp coù theå phaùt trieån coâng vieäc saûn xuaát kinh doanh cuûa mình. Xaùc ñònh thò tröôøng muïc tieâu laø xaùc ñònh caùc nhoùm khaùch haøng taïo neân thò tröôøng vaø sau ñoù phaùt trieån caùc saûn phaåm cho chính nhoùm khaùch haøng cuï theå ñoù. Nhieäm vuï cuûa doanh nghieäp laø xaùc ñònh caøng chính xaùc caøng toát nhöõng khaùch haøng tieàm naêng, ñoàng thôøi “xoaùy” caùc chieán dòch marketing cuõng nhö ñaàu tö nghieâm tuùc tieàn baïc vaø coâng söùc tôùi maïng löôùi khaùch haøng tieàm naêng ñoù. Vieäc xaùc ñònh thò tröôøng muïc tieâu ñoàng nghiaõ vôùi vieäc doanh nghieäp thu heïp daàn caùc ñoái töôïng maø hoaït ñoäng kinh doanh cuûa caùc doanh nghieäp höôùng tôùi, töø ñoù doanh nghieäp seõ deã daøng ñöa ra ñöôïc thoâng ñieäp thích hôïp cho thò tröôøng ñoù, taát caû caùc hoaït ñoäng kinh doanh thaønh coâng ñeàu coù moät thò tröôøng muïc tieâu. Thò tröôøng muïc tieâu laø thò tröôøng bao goàm caùc khaùch haøng coù cuøng nhu caàu hoaëc mong muoán maø doanh nghieäp coù khaû naêng ñaùp öùng ñöôïc. Naém roõ ñöôïc ñieàu naøy, doanh nghieäp coù theå chieám ñöôïc öu theá hôn so vôùi ñoái thuû caïnh tranh, ñoàng thôøi ñaït ñöôïc caùc muïc tieâu maø chieán löôïc tieáp thò ñaõ ñeà ra. Nhöõng khaùch haøng khaùc nhau seõ mua saûn phaåm vôùi nhieàu lyù do khaùc nhau. Taäp trung vaøo nhoùm khaùch haøng muïc tieâu laø moät trong soá caùc yeâu caàu ñoái vôùi baát kyø moät doanh nghieäp naøo. Coù söï khaùc bieät raát lôùn giöõa vieäc tieáp thò saûn phaåm cuûa doanh nghieäp tôùi moät nhoùm muïc tieâu hay nhoùm chung. Khi doanh nghieäp ñaõ xaùc ñònh ñöôïc nhu caàu cuûa nhoùm khaùch haøng muïc tieâu naøo ñoù, doanh nghieäp coù theå tieán haønh caùc chieán löôïc marketing höôùng veà hoï, giuùp hoï nhaän thaáy hoï chính laø ñoái töôïng phuïc vuï cuûa doanh nghieäp. Khaùch haøng seõ mua saûn phaåm cuûa doanh nghieäp khi hoï caûm thaáy doanh nghieäp bieát hoï muoán gì, caàn gì. Xaùc ñònh thò tröôøng muïc tieâu seõ giuùp doanh nghieäp kinh doanh deã daøng hôn, neáu doanh nghieäp cung caáp caùc saûn phaåm hay dòch vuï cho nhieàu khaùch haøng hieäu quaû seõ khoâng cao so vôùi vieäc doanh nghieäp taäp trung vaøo moät nhoùm nhaát ñònh. Khi xaùc ñònh thò tröôøng muïc tieâu doanh nghieäp caàn chuù yù moät soá vaán ñeà sau: Soá löôïng vaø toång tieàm naêng chi tieâu cuûa khaùch haøng trong phaân khuùc ñoù: do doanh nghieäp ñaõ ñaàu tö raát nhieàu nguoàn nhaân löïc vaø vaät löïc cho vieäc xaùc ñònh ñuùng thò tröôøng muïc tieâu, neân thò tröôøng muïc tieâu naøy phaûi coù nhöõng khaùch haøng ñuû khaû naêng tieâu thuï saûn phaåm cuûa doanh nghieäp, toát nhaát laø khaùch haøng trong thò tröôøng muïc tieâu phaûi tích cöïc söû duïng baát cöù saûn phaåm hay dòch vuï maø baïn cung caáp. Muïc tieâu cao hôn nöõa laø soá khaùch haøng tieàm naêng trong thò tröôøng muïc tieâu phaûi ngaøy moät taêng. Khaû naêng vaø chi phí tieáp caän khaùch haøng: moät thò tröôøng muïc tieâu seõ khoâng haáp daãn khi khoù tieáp caän vaø chi phí tieáp caän vöôït quaù khaû naêng cho pheùp cuûa doanh nghieäp. Söùc maïnh caïnh tranh hieän taïi trong thò tröôøng muïc tieâu naøy: nhöõng doanh nghieäp tham gia thò tröôøng muoän thöôøng hay lo laéng veà khaû naêng caïnh tranh ôû nhöõng thò tröôøng coù tieàm naêng lôïi nhuaän lôùn, vì ôû ñoù nhöõng ñoái thuû lôùn thöôøng coá naém chaéc thò tröôøng khoâng deã gì thaâm nhaäp ñöôïc. Möùc ñoä thoaû maõn cuûa khaùch haøng vôùi saûn phaåm hay dòch vuï hieän taïi cuûa ñoái thuû caïnh tranh: cô hoäi seõ ñeán vôùi doanh nghieäp khi khaùch haøng duø ôû trong moät phaân khuùc thò tröôøng vôùi nhieàu saûn phaåm, dòch vuï vaãn caûm thaáy khoâng haøi loøng vaø chôø ñôïi moät caùi gì ñoù môùi meû vaø khaùc bieät. Nhöng neáu möùc ñoä thoaû maõn cuûa khaùch haøng cao, doanh nghieäp neân xem xeùt laïi vieäc tieáp caän phaân khuùc thò tröôøng ñoù, vì muïc tieâu chính cuûa baïn laø tìm moät phaân khuùc thò tröôøng coù khaû naêng höôûng öùng cao. Möùc taêng tröôûng döï baùo: thò tröôøng muïc tieâu maø doanh nghieäp ñang höôùng tôùi coù ñöôïc döï baùo taêng tröôûng theo quy moâ vaø söùc mua khoâng, hay ñoù laø moät phaân khuùc trì treä? Doanh nghieäp neân xem xeùt khoâng chæ tình hình hieän taïi maø coøn caû xu höôùng cuûa thò tröôøng trong töông lai. Khaû naêng sinh lôïi tieàm taøng: ñaây laø ñieåm maáu choát trong vieäc nhaém ñeán thò tröôøng muïc tieâu doanh nghieäp caàn phaûi öôùc tính tieàm naêng lôïi nhuaän vaø chi phí, cuõng nhö phaûi ñònh höôùng ñöôïc tieàm naêng lôïi nhuaän coù theå coù trong töông lai. Moät khi ñaõ xaùc ñònh xong thò tröôøng muïc tieâu, doanh nghieäp caàn phaûi traû lôøi tieáp nhöõng caâu hoûi sau: Ñaâu laø thoùi quen mua saém cuûa nhoùm khaùch haøng tieàm naêng? Doanh nghieäp seõ taùc ñoäng leân nhöõng thoùi quen mua saém naøy nhö theá naøo? Ñoäng cô naøo thuùc ñaåy nhoùm khaùch haøng tieàm naêng naøy mua haøng cuûa doanh nghieäp? Doanh nghieäp seõ giuùp hoï thoaû maõn nhu caàu nhö theá naøo? Trong töông lai thò tröôøng muïc tieâu coù theå thay ñoåi theo höôùng naøo? Doanh nghieäp seõ ñaùp öùng nhu caàu tieâu thuï saûn phaåm cuûa thò tröôøng naøy ra sao trong ñieàu kieän noù thöôøng xuyeân bieán ñoåi? Doanh nghieäp neân laäp keá hoaïch kinh doanh cho töông lai döïa treân nhöõng nghieân cöùu vaø caùc soá lieäu maø doanh nghieäp thu ñöôïc khi tieàm hieåu veà thò tröôøng tieâu thuï. Doanh nghieäp caàn bieát roõ khaû naêng cuûa mình coù theå saûn xuaát vaø cung öùng nhöõng saûn phaåm gì, dòch vuï naøo ra thò tröôøng. Coù theå noùi neáu doanh nghieäp bieát roõ veà thò tröôøng muïc tieâu bao nhieâu, doanh nghieäp seõ caøng töï tin baáy nhieâu trong coâng vieäc saûn xuaát kinh doanh cuûa mình. 1.3.4 Caùc chieán löôïc marketing ñöôïc aùp duïng: Moãi chieán löôïc marketing phaûi ñöôïc ñaùnh giaù baèng khaû naêng taùc ñoäng vaø aûnh höôûng tröïc tieáp cuûa noù tôùi moät trong ba chieán löôïc marketing sau ñaây. Neáu moät trong ba yeáu toá ñoù taêng leân coù nghóa laø doanh nghieäp ñaõ phaùt trieån. Neáu caû ba yeáu toá ñeàu taêng thì doanh nghieäp ñoù phaùt trieån raát toát. Chieán löôïc 1: Taêng soá löôïng khaùch haøng Taêng soá löôïng khaùch haøng laø böôùc ñaàu tieân cuûa haàu heát caùc nhaø quaûn lyù ñeå phaùt trieån doanh nghieäp cuûa mình. Neáu ngöôøi chòu traùch nhieäm xaây döïng chieán löôïc marketing nhaèm taêng löôïng khaùch haøng laø ngöôøi thieáu kinh nghieäm thì doanh nghieäp coù theå gaëp thaát baïi. Neáu thöïc hieän ñuùng, caùc chieán löôïc marketing cô baûn seõ taïo ra hieäu quaû thu huùt caùc khaùch haøng tieàm naêng ñaõ saün saøng vaø coù theå mua saûn phaåm cuûa doanh nghieäp. Muïc tieâu chính cuûa chieán löôïc marketing naøy laø thu huùt khaùch haøng môùi vaø cung caáp nhöõng saûn phaåm môùi cho khaùch haøng cuõ ñeå hoï haøi loøng hôn. Qua ñoù töøng böôùc naâng cao soá löôïng khaùch haøng. Chieán löôïc 2: Taêng soá löôïng giao dòch trung bình Ngoaøi vieäc tìm kieám theâm nhieàu hôn nöõa soá löôïng khaùch haøng toái thieåu, doanh nghieäp caàn phaûi chuù yù ñeán soá löôïng giao dòch trung bình cuûa moãi khaùch haøng. Neáu khaùch haøng khoâng tìm thaáy lyù do ñeå hoï mua theâm saûn phaåm cuûa doanh nghieäp, hoï seõ tìm lyù do ñeå chuyeån sang mua saûn phaåm cuûa doanh nghieäp khaùc. Vì vaäy doanh nghieäp caàn coù nhöõng chieán löôïc marketing ñeå giôùi thieäu ñeán khaùch haøng nhöõng saûn phaåm hay dòch vuï boå sung coù giaù trò ôû moät ñieåm baùn haøng seõ giuùp doanh nghieäp taêng soá löôïng giao dòch trung bình cuûa mình. Chieán löôïc 3: Taêng soá laàn mua haøng thöôøng xuyeân cuûa khaùch quen Khi ñaõ thieát laäp ñöôïc hoaït ñoäng kinh doanh thì nhieàu doanh nghieäp khoâng chuù yù chaêm soùc khaùch haøng quen. Neáu khoâng coù nhöõng chieán löôïc marketing ñeå thöôøng xuyeân taïo ra nhöõng saûn phaåm, dòch vuï môùi ñaùp öùng nhu caàu cuûa nhöõng khaùch haøng quen thì soá laàn mua haøng cuûa hoï seõ khoâng taêng. Caàn thöôøng xuyeân thöïc hieän caùc chieán löôïc thoâng tin vaø chaêm soùc ñoái vôùi caùc khaùch haøng cuõ vaø môùi thoâng qua ñieän thoaïi hoaëc email ñeå thuùc ñaåy hoï thöôøng xuyeân mua saûn phaåm cuûa doanh nghieäp. 1.3.5 Keá hoaïch trieån khai thöïc hieän Quaù trình trieån khai thöïc hieän keá hoaïch cuûa chieán löôïc marketing maø doanh nghieäp ñaõ laäp ra laø quaù trình chuyeån caùc chieán löôïc vaø keá hoaïch marketing thaønh caùc hoaït ñoäng marketing cuï theå, ñeå ñaït ñeán caùc muïc tieâu marketing ñaõ ñöôïc ñeà ra khi thieát laäp keá hoaïch marketing. Quaù trình naøy phaûi traûi qua caùc böôùc sau: - Phaùt trieån moät chöông trình haønh ñoäng: chöông trình naøy xaùc ñònh caùc quyeát ñònh vaø nhieäm vuï moät caùch caën keõ nhaèm chuyeån caùc chieán löôïc marketing thaønh haønh ñoäng cuï theå. Chöông trình haønh ñoäng cuõng chæ ra traùch nhieäm veà caùc quyeát ñònh vaø nhieäm vuï cuûa caùc phoøng ban, nhöõng caù nhaân cuï theå trong doanh nghieäp coù lieân quan ñeán chieán löôïc marketing ñang trieån khai. Ñoàng thôøi, chöông trình haønh ñoäng bao goàm moät thôøi gian bieåu cuï theå neâu leân khi naøo caùc quyeát ñònh ñeà ra, khi naøo caùc haønh ñoäng ñöôïc thöïc hieän vaø khi naøo soá löôïng saûn phaåm chieán löôïc ñaït ñöôïc. - Xaây döïng moät cô caáu toå chöùc hieäu quaû: cô caáu toå chöùc cuûa doanh nghieäp ñoùng moät vai troø quan troïng trong vieäc thöïc hieän chieán löôïc marketing. Cô caáu toå chöùc chæ ra nhieäm vuï ñoái vôùi caùc phoøng ban vaø caù nhaân, thieát laäp heä thoáng quyeàn haønh vaø thoâng tin, keát hôïp caùc haønh ñoäng trong doanh nghieäp. - Döï truø caùc quyeát ñònh vaø ñieàu kieän thöôûng: doanh nghieäp cuõng caàn phaûi döï truø saün caùc quyeát ñònh lieân quan ñeán quaù trình trieån khai thöïc hieän chieán löôïc marketing, bao goàm caùc hoaït ñoäng nhö: laäp keá hoaïch thu thaäp thoâng tin vaø phaân phoái, thaønh laäp ngaân quyõ vaø lao ñoäng, tuyeån vaø huaán luyeän nhaân löïc, ñaùnh giaù vaø kieåm tra hoaït ñoäng, ñaùnh giaù vaø thöôûng cho nhöõng phoøng ban, caù nhaân coù thaønh tích toát. - Ñaøo taïo nguoàn nhaân löïc: doanh nghieäp caàn ñöa vaøo keá hoaïch trieån khai thöïc hieän chieán löôïc marketing coâng taùc ñaøo taïo nguoàn nhaân löïc, nhaèm cung caáp cho chieán löôïc marketing naøy nhöõng caù nhaân coù trình ñoä, thaønh thaïo, naêng ñoäng vaø coù tö chaát caàn thieát cho vieäc thöïc hieän chieán löôïc. 1.3.6 Keá hoaïch theo doõi vaø ñieàu chænh: Trong suoát quaù trình thöïc hieän caùc chieán löôïc marketing luoân coù nhieàu söï vieäc baát ngôø xaûy ra, neân boä phaän marketing phaûi tieán haønh vieäc kieåm tra hoaït ñoäng thöïc hieän chieán löôïc marketing moät caùch lieân tuïc. Vieäc theo doõi vaø ñieàu chænh keá hoaïch marketing bao goàm: - Theo doõi keá hoaïch naêm: bao goàm vieäc kieåm tra toaøn theå caùc boä phaän phoøng ban lieân quan ñang thöïc hieän keá hoaïch marketing haèng naêm vaø ñieàu chænh haønh ñoäng khi caàn. Muïc ñích cuûa vieäc kieåm tra keá hoaïch haèng naêm laø baûo ñaûm doanh nghieäp ñaït ñöôïc doanh soá baùn, lôïi nhuaän vaø caùc muïc ñích ñaõ ñöôïc xaây döïng trong keá hoaïch haèng naêm ñoù. + Phaân tích doanh soá baùn: bao goàm vieäc tính toaùn vaø ñaùnh giaù doanh soá baùn trong moái quan heä vôùi caùc muïc ñích ñaõ ñeà ra trong keá hoaïch. Nhaân toá naøo gaây ra söï khoâng hoaøn thaønh keá hoaïch vaø môùi möùc ñoä bao nhieâu; khu vöïc naøo, saûn phaåm naøo cuûa doanh nghieäp chöa ñaït möùc baùn caàn thieát vaø vôùi cheânh leäch laø bao nhieâu. + Phaân tích thò phaàn: phaân tích doanh soá baùn seõ khoâng cho bieát ñöôïc khaû naêng cuûa doanh nghieäp so vôùi ñoái thuû caïnh tranh, vì vaäy caàn phaân tích thò phaàn ñeå coù theå naém ñöôïc phaàn chieám lónh thò tröôøng thöïc teá cuûa doanh nghieäp so vôùi ñoái thuû laø bao nhieâu, töø ñoù ñaùnh giaù naêng löïc vaø aûnh höôûng cuûa doanh nghieäp treân thò tröôøng. + Phaân tích hao phí baùn haøng: ñieàu naøy giuùp doanh nghieäp ñaûm baûo raèng khoâng chi vöôït quaù möùc vaø coù nhöõng ñieàu chænh caàn thieát taïo söï hôïp lyù nhaát trong quaù trình thöïc hieän keá hoaïch marketing. + Phaân tích thaùi ñoä khaùch haøng: nhaèm traùnh nhöõng taùc ñoäng coù haïi töø thaùi ñoä khaùch haøng ñeán doanh soá baùn. - Kieåm tra khaû naêng thu lôïi nhuaän: ngoaøi kieåm tra keá hoaïch naêm caùc doanh nghieäp coøn phaûi ño löôøng möùc lôïi nhuaän cuûa caùc saûn phaåm, theo töøng khu vöïc, theo töøng nhoùm khaùch haøng, theo töøng cöûa haøng, theo töøng nhaân vieân baùn haøng. - Theo doõi quaù trình thöïc hieän chieán löôïc: nhaèm ñeå ñaùnh giaù xem doanh nghieäp coù theo ñuoåi ñöôïc caùc keá hoaïch cuûa chieán löôïc marketing ñaõ ñeà ra hay khoâng hoaëc hieäu quaû coâng vieäc ñaït ñöôïc ôû möùc naøo. Caùc doanh nghieäp caàn phaûi thöôøng xuyeân xeùt duyeät laïi caån thaän toaøn boä hieäu quaû cuûa chieán dòch marketing. Trong hoaït ñoäng marketing, söï loãi thôøi nhanh choùng cuûa caùc chieán löôïc vaø chöông trình laø moat khaû naêng coù theå xaûy ra. Moãi doanh nghieäp caàn ñònh kyø ñaùnh giaù laïi toaøn boä söï tieáp caän vôùi thò tröôøng cuûa doanh nghieäp mình. Chöông II: THÖÏC TRAÏNG CUÛA HOAÏT ÑOÄNG MARKETING CHO SAÛN PHAÅM GAÊNG TAY CAO SU TAÏI THÒ TRÖÔØNG NOÄI ÑÒA CUÛA COÂNG TY TNHH SX TM DV NAM CÖÔØNG 2.1. Giôùi thieäu chung veà Coâng ty TNHH SX TM DV Nam Cöôøng: 2.1.1 Lòch söû hình thaønh vaø phaùt trieån cuûa coâng ty: - Teân coâng ty: COÂNG TY TNHH SX – TM – DV NAM CÖÔØNG - Teân giao dòch: NACOL INDUSTRIAL CO.,LTD - Loaïi hình doanh nghieäp: TNHH - Voán ñaêng kyù: 30.650.000.000 ñoàng - Nghaønh kinh doanh: Gaêng tay cao su caùc loaïi. - Ñòa chæ: AÁp 1B, xaõ An Phuù, huyeän Thuaän An, tænh Bình Döông. - Ñieän thoaïi: 0650.371 0675-374 0892 Fax: 0650.371 0674 - Vaên phoøng ñaïi dieän: Tp.HCM - Ñòa chæ: Soá 33, Ñöôøng 18, KP4, F. Hieäp Bình Chaùnh, Q. Thuû Ñöùc, TP.HCM - Ñieän thoaïi: 08.37268227 Fax: 08.3726c9012 - Email: info@nacol.com.vn -Website: Ñöôïc thaønh laäp theo giấy phép thành lập số 2054/GP-TLDN ngaøy 28/08/1997. Giaáy pheùp ñaêng kyù kinh doanh soá 4602000364, ñaêng kyù laàn ñaàu ngaøy 13/09/1997, ñaêng kyù thay ñoåi laàn thöù 10 ngaøy 23/06/2004 do Sôû Keá Hoaïch vaø Ñaàu Tö Tænh Bình Döông caáp. Ngay töø ngaøy ñaàu thaønh laäp Hoäi ñoàng quaûn trò coâng ty ñaõ xaùc ñònh coâng ty seõ hoaït ñoäng theo ba chöùc naêng: Saûn xuaát – Thöông maïi – Dòch vuï treân 2 lónh vöïc chính laø: - Saûn xuaát vaø kinh doanh caùc loaïi gaêng tay cao su nhaèm phuïc vuï tieâu duøng trong nöôùc vaø xuaát khaåu. - Nhaäp khaåu ñeå cung caáp cho caùc ñôn vò trong nöôùc caùc loaïi oáng meàm coâng nghieäp kyõ thuaät cao (oáng thuyû löïc, oáng xaêng daàu, hoaù chaát…). a, Lónh vöïc saûn xuaát gaêng tay cao su: Thôøi gian ñaàu, xöôûng saûn xuaát vôùi dieän tích hôn 300 m2 ñöôïc thueâ laïi cuûa moät ñôn vò nhaø nöôùc ñaët taïi 164 Kha Vaïn Caân, Phöôøng Linh Chieåu, Quaän Thuû Ñöùc. Ngaøy 17/03/1998 laø ngaøy ñoát loø khai tröông ñaùnh daáu moät coät moác quan troïng trong lòch söû phaùt trieån cuûa coâng ty. Chæ vôùi toång soá coâng nhaân vieân khoâng quaù 50 ngöôøi vôùi saûn löôïng saûn xuaát chöa tôùi 200.000 ñoâi / thaùng, saûn phaåm gaêng tay cao su gia duïng cuûa Nam Cöôøng ñaõ nhanh choùng ñöôïc thò tröôøng ñoùn nhaän nhö moät ñoái taùc môùi. Do nhu caàu saûn xuaát ngaøy caøng môû roäng, coâng ty quyeát dònh ñaàu tö mua gaàn 2 ha ñaát taïi Bình Döông ñeå xaây döïng nhaø xöôûng. Ñaàu naêm 2001 toaøn boä xöôûng saûn xuaát ôû Thuû Ñöùc ñöôïc dôøi leân Bình Döông. Ngaøy 17/12/2001, coâng ty chính thöùc chuyeån ñòa chæ truï sôû chính veà AÁp 1B, xaõ An Phuù, huyeän Thuaän An, tænh Bình Döông. Vuøng ñaát An Phuù luùc aáy coøn hoang vu vaéng veû, cô sôû haï taàng, ñieän nöôùc coøn gaëp nhieàu khoù khaên. Giai ñoaïn khai phaù heát söùc gian nan vaát vaû, ñieàu kieän ñi laïi laøm vieäc cuûa caùn boä – coâng nhaân vieân coøn nhieàu khoù khaên. Tuy nhieân taäp theå laõnh ñaïo cuûa coâng ty laø nhöõng ngöôøi giaøu taâm huyeát, ñaày nghò löïc; baèng taøi naêng vaø quyeát taâm cuûa mình ñaõ noã löïc khoâng ngöøng ñeå xaây döïng vaø phaùt trieån coâng ty. Ngaøy 24/12/2001, Coâng ty chính thöùc khaùnh thaønh daây chuyeàn saûn xuaát gaêng tay thöù nhaát coù coâng suaát 8 trieäu ñoâi/ naêm. Vöøa hoaït ñoäng saûn xuaát, vöøa tích luyõ ñeå ñaàu tö phaùt trieån, chæ 2 naêm sau, ngaøy 31/12/2003 daây chuyeàn saûn xuaát thöù 2 hieän ñaïi hôn, coù coâng suaát 12 trieäu ñoâi gaêng/ naêm chính thöùc ñi vaøo hoaït ñoäng. Toaøn boä thieát keá, cheá taïo vaø laép raùp caû 2 daây chuyeàn ñeàu do coâng ty thöïc hieän. Töø moät xöôûng saûn xuaát nhoû, naêng löïc khoâng ñaùng keå, baèng noã löïc phaán ñaáu khoâng ngöøng, baèng quyeát taâm vaø trí tueä taäp theå, qua 7 naêm hoaït ñoäng, Coâng ty Nam Cöôøng ñaõ xaây döïng ñöôïc moät nhaø maùy vôùi 2 daây chuyeàn saûn xuaát hieän ñaïi, coù coâng suaát 20 trieäu ñoâi/ naêm vaø moät xöôûng gaêng coâng nghieäp coâng suaát 2,4 trieäu ñoâi/ naêm, taïo vieäc laøm oån ñònh cho hôn 200 caùn boä coâng nhaân vieân. Coù theå khaúng ñònh raèng, Coâng Ty TNHH Nam Cöôøng ñaõ manh meõ vöôn leân trôû thaønh nhaø saûn xuaát vaø cung caáp gaêng tay gia duïng haøng ñaàu Vieät Nam. Ñoái vôùi thò tröôøng trong nöôùc, Nam Cöôøng hieän chieàm hôn 30% thò phaàn. Hôn 100 nhaø maùy cheá bieán haûi saûn vaø noâng saûn xuaát khaåu cuûa hôn 60 coâng ty thuoäc ñuû moïi thaønh phaàn kinh teá töø Baéc ñeán Nam laø khaùch haøng thöôøng xuyeân cuûa coâng ty. Vôùi heä thoáng ñaïi lyù vaø baùn sæ coù ôû haàu heát caùc chôï ñaàu moái, caùc sieâu thò ôû Tp. HCM, caùc tænh mieàn Taây, mieàn Trung, mieàn Baéc, caùc saûn phaåm cuûa coâng ty ñöôïc cung caáp tröïc tieáp ñeán tay ngöôøi tieâu duøng treân caû nöôùc. Trong lónh vöïc xuaát khaåu, coâng ty cuõng ñaït nhöõng thaønh coâng vöôït baäc. Töø choã chæ chieám hôn 5% doanh soá vaøo naêm 2001, tyû leä saûn löôïng xuaát khaåu taêng ñeàu moãi naêm; ñeán nay ñaõ chieám treân 40%. Thò tröôøng xuaát khaåu töø choã chæ moät khaùch haøng Hungary, ñeá nay saûn phaåm cuûa coâng ty ñöôïc xuaát ñeán haàu heát caùc chaâu luïc treân theá giôùi nhö: EU, UÙc, Baéc Phi, Myõ, Nga, Nhaät… Goùp phaàn töøng böôùc khaúng ñònh uy tín vaø thöông hieäu cuûa Coâng ty vôùi baïn haøng khaép nôi, taïo tieàn ñeà vöõng chaéc cho söï phaùt trieån cuûa coâng ty. b, Lónh vöïc kinh doanh oáng cao su coâng nghieäp (industrial flexible hoses): Töø choã chæ nhaäp khaåu vaø cung caáp oáng thuyû löïc, ñeán nay Nam Cöôøng laø nhaø phaân phoái coù uy tín caùc loaïi oáng cao su coâng nghieäp ñaëc duïng phuïc vuï cho ngaønh daàu khí, xaêng daàu, hoaù chaát vaø xaây döïng. Nam Cöôøng hieän laø ñaïi lyù ñoäc quyeàn chuyeân phaân phoái caùc loaïi oáng cao su cao caáp hieäu PHOENIX , ELAFLEX (Ñöùc); MANULI, IVG (Italy). Vôùi chaát löôïng haøng hoaù cao vaø cung caùch phuïc vuï chuyeân nghieäp, Nam Cöôøng ñaõ sôùm trôû thaønh moät ñoái taùc tin caäy cuûa caùc coâng ty lôùn trong ngaønh xaêng daàu, hoaù chaát ôû trong nöôùc (VIETSOVPETRO, PETROLIMEX, PETROMEKONG, SAIGON PETRO,…) vaø caùc lieân doanh vôùi nöôùc ngoaøi ( BP, Shell, Mobil, Caltex, AD Co…). c, Saûn phaåm - dòch vuï cung caáp: Saûn xuaát caùc saûn phaåm gaêng tay cao su goàm: Gaêng tay cao su gia duïng Paloma, Melody; Gaêng tay y teá; Gaêng tay coâng nghieäp Sea Eagle, Discovery, Challenger; Gaêng tay duøng trong kho laïnh. Kinh doanh caùc saûn phaåm cao su kyõ thuaät: OÁng cao su coâng nghieäp ñaët duïng phuïc vuï nghaønh daàu khí, xaêng daàu, hoaù chaát vaø xaây döïng. Ñaïi lyù kyù göûi haøng hoaù. Dòch vuï thöông maïi: Mua baùn trang thieát bò baûo hoä lao ñoäng, hoaù chaát, nguyeân vaät lieäu phuïc vuï saûn xuaát, kim khí ñieän maùy, maùy moùc thieát bò. d, Caùc ñaïi lyù phaân phoái khaùch haøng: Khaùch haøng thöôøng xuyeân cuûa coâng ty goàm hôn 100 nhaø maùy cheá bieán haûi saûn vaø noâng saûn xuaát khaåu cuûa hôn 60 Coâng ty thuoäc ñuû moïi thaønh phaàn kinh teá töø Baéc ñeán Nam. Coâng ty coøn coù heä thoáng ñaïi lyù vaø baùn sæ, leû coù haàu heát caùc chôï ñaàu moái, caùc sieâu thò ôû TP.HCM, caùc tænh mieàn Taây, mieàn Trung, mieàn Baéc. e, Thò Tröôøng Xuaát Khaåu Myõ, Nhaâït, Nga, Hungary, EU, UÙc, Baéc Phi. 2.1.2 Chöùc naêng nhieäm vuï vaø quyeàn haïn cuûa caùc phoøng ban: Giaùm ñoác ñieàu haønh (GÑÑH): Traùch nhieäm: Quaûn lyù taát caû caùc hoaït ñoäng cuûa coâng ty. Laø ñaïi dieän phaùp nhaân cuûa coâng ty. Xaây döïng chieán löôïc phaùt trieån, keá hoaïïch daøi haïn vaø haøng naêm, döï aùn ñaàu tö, phöông aùn lieân doanh. Quyeàn haïn: Thöïc hieän vieäc boå nhieäm, khen thöôûng, kyû luaät caùn boä nhaân vieân theo quy ñònh cuûa Boä Luaät Lao Ñoäng. Quyeát ñònh giaù mua, giaù baùn saûn phaåm vaø dòch vuï. Xaây döïng vaø aùp duïng caùc tieâu chuaån nguyeân vaät lieäu vaø chaát löôïng saûn phaåm, vaø tieàn löông cuûa caùn boä coâng nhaân vieân. Kieåm tra caùc phoøng ban vaø boä phaän nghieäp vuï trong toaøn coâng ty veà vieäc thöïc hieän caùc ñònh möùc tieâu chuaån, ñôn giaù saûn phaåm trong noäi boä coâng ty. Phoù GÑ phuï traùch KD-XNK: Traùch nhieäm: Giuùp GÑ ñeå ñieàu haønh trong vieäc hoaïch ñònh caùc keá hoaïch, döï aùn ñaàu tö daøi haïn cho coâng ty. Thöông thaûo vôùi khaùch haøng nöôùc ngoaøi, tìm kieám caùc ñoái taùc kinh doanh, môû roäng thò tröôøng xuaát khaåu, ñoàng thôøi ñaûm baûo vieäc nhaäp khaåu caùc loaïi nguyeân lieäu, hoaù chaát, vaät tö, thieát bò caàn thieát cho vieäc SX-KD cuûa coâng ty. Thieát laäp, theo doõi chaêm soùc caùc moái quan heä vôùi caùc ñoái taùc nöôùc ngoaøi, leân keá hoaïch nhaäp haøng vaø keá hoaïch kinh doanh caùc maët haøng cuûa coâng ty. Quyeàn haïn: Thay maët GÑ ñieàu haønh caùc hoaït ñoäng thöôøng nhaät cuûa khoái vaên phoøng cuõng nhö vaên phoøng ñaïi dieän. Tö vaán cho GÑ trong vieäc ñieàu haønh caùc hoaït ñoäng cuûa coâng ty, ñeà xuaát vôùi GÑ trong vieäc toå chöùc boä maùy cuûa coâng ty. Toå chöùc caùc hoaït ñoäng cuûa boä phaän KD-XNK, boä phaän kinh doanh baùn haøng. Phoù giaùm ñoác phuï traùch noäi tieâu (PGÑ Noäi Tieâu): Chöùc naêng: Giuùp giaùm GÑÑH trong vieäc hoaïch ñònh caùc keá hoaïch phaùt trieån, caùc döï aùn ñaàu tö daøi haïn cho coâng ty. Giuùp GÑ trong coâng taùc ñieàu haønh caùc hoaït ñoäng cuûa coâng ty. Traùch nhieäm: Toå chöùc boä maùy nhaân söï cuûa boä phaän noäi tieâu. Naâng cao coâng taùc phuïc vuï, chaêm soùc khaùch haøng. Ñeà xuaát vôùi GÑ caùc bieän phaùp ñeå giaûi quyeát caùc yeâu caàu, khieáu naïi cuûa khaùch haøng. Toå chöùc coâng taùc tieáp thò, quaûng caùo saûn phaåm vaø caùc dòch vuï phuïc vuï khaùch haøng cuûa coâng ty. Thu thaäp thoâng tin, yù kieán khaùch haøng veà chaát löôïng saûn phaåm vaø caùc dòch vuï cuûa coâng ty ñeå kòp thôøi caûi tieán söûa ñoåi ñaùp öùng nhu caàu khaùch haøng. Quyeàn haïn: Tham gia xaây döïng caùc keá hoaïch saûn xuaát kinh doanh, tham gia hoaïch ñònh bieåu quyeát trong HÑQT, Ban GÑ veà taát caû keá hoaïch SX-KD cuõng nhö caùc döï aùn ñaàu tö, phöông aùn phaùt trieån daøi haïn cuûa coâng ty. Toaøn quyeàn quyeát ñònh veà boä maùy hoaït ñoäng, cô caáu toå chöùc cuûa boä phaän. Coù quyeàn quyeát ñònh vieäc cung caáp haøng hoaù cuûa coâng ty cho khaùch haøng trong lónh vöïc maø mình phuï traùch. Thay maët GD kyù caùc hoaù ñôn mua baùn noäi ñòa, caùc chöùng töø hoaëc vaên baûn lieân quan tôùi hoaït ñoäng kinh doanh hoaëc hoaït ñoäng taøi chính cuûa coâng ty khi ñöôïc GÑ uyû quyeàn. Keá toaùn tröôûng: Chöùc naêng: Giuùp GÑ ñieàu haønh trong vieäc toå chöùc, chæ ñaïo thöïc hieän toaøn boä coâng taùc keá toaùn, t._.Vieäc nghieân cöùu thò tröôøng cuûa coâng ty coù theå thöïc hieän baèng caùc caùch sau: - Töï tieán haønh nghieân cöùu, thu thaäp thoâng tin baèng caùc xaây döïng moät baûng caâu hoûi ñeå tieán haønh khaûo saùt thò tröôøng, khaûo saùt nhu caàu cuûa khaùch haøng vaø xu höôùng söû duïng saûn phaåm trong thôøi gian tôùi,…Ñeå thöïc hieän ñöôïc coâng ty caàn coù moät boä phaän thu thaäp, toång hôïp, nghieân cöùu vaø ñöa ra caùc quyeát ñònh, chính saùch thích hôïp. Boä phaän naøy caàn ñöôïc hoã trôï bôûi taát caû caùc phoøng ban ñaûm baûo söï lieân keát chaët cheõ giöõa caùc boä phaän vaø vì muïc ñích chung cuûa coâng ty. - Thu thaäp thoâng tin töø caùc toå chöùc, caùc ñôn vò hoaëc caùc phöông tieän truyeàn thoâng. Döïa treân nhöõng thoâng tin ñoù ñeà ra caùc phöông höôùng hoaït ñoäng trong töông lai cho coâng ty mình. 3.2.1.2 Löïa choïn thò tröôøng muïc tieâu: Nhöõng khaùch haøng khaùc nhau seõ mua saûn phaåm vôùi nhieàu lyù do khaùc nhau. Taäp trung vaøo nhoùm khaùch haøng muïc tieâu laø moät trong soá caùc yeâu caàu ñoái vôùi baát kyø moät doanh nghieäp naøo. Coù söï khaùc bieät raát lôùn giöõa vieäc tieáp thò saûn phaåm cuûa doanh nghieäp tôùi moät nhoùm muïc tieâu hay nhoùm chung. Xaùc ñònh thò tröôøng muïc tieâu seõ giuùp doanh nghieäp kinh doanh deã daøng hôn, neáu doanh nghieäp cung caáp caùc saûn phaåm hay dòch vuï cho nhieàu khaùch haøng hieäu quaû seõ khoâng cao so vôùi vieäc doanh nghieäp taäp trung vaøo moät nhoùm nhaát ñònh. Vôùi nhöõng loaïi saûn phaåm ñöôïc saûn xuaát chính hieän nay nhö: gaêng tay gia duïng duøng trong hoaït ñoäng cheá bieán vaø nuoâi troàng thuûy haûi saûn, trong thu hoaïch vaø sô cheá haït ñieàu, trong sinh hoaït haøng ngaøy cuûa caùc baø noäi trôï; gaêng y teá duøng trong beänh vieän, trong cheá bieán ñoà hoäp ñoùng goùi vaø caùc loaïi gaêng tay coâng nghieäp ñaëc thuø duøng trong kho laïnh, khi tieáp xuùc vôùi hoùa chaát coù noàng ñoä thaáp. Neân thò tröôøng muïc tieâu chính cuûa saûn phaåm gaêng tay cao su cuûa coâng ty hieän nay vaãn laø: caùc coâng ty nuoâi troàng vaø cheá bieán thuûy haûi saûn, caùc coâng ty cheá bieán haït ñieàu, caùc beänh vieän vaø cô sôû y teá khaùc, moät soá nhoùm khaùch haøng khaùc 3.2.2 Xaùc ñònh vò trí cuûa coâng ty trong thôøi gian tôùi: 3.2.2.1 Chieám lónh, giöõ vöõng thò phaàn vaø naâng cao khaû naêng caïnh tranh: Coâng ty phaûi ñaûm baûo thò phaàn cuûa mình trong kinh doanh caùc maët haøng saûn phaåm gaêng tay cao su laø lôùn nhaát taïi khu vöïc mieàn Nam vaø coù thò phaàn töông ñoái ôû caùc tænh mieàn Trung vaø mieàn Baéc. Hieän nay treân thò tröôøng coù raát nhieàu loaïi gaêng tay cao su cuûa caùc doanh nghieäp trong nöôùc vaø caû caùc saûn phaåm nhaäp khaåu töø nöôùc ngoaøi, ngaøy caøng chieám lónh thò tröôøng gaêng tay hieän nay. Ñieàu naøy ñaõ laøm cho thò phaàn cuûa coâng ty coù nguy cô tuït giaûm vaø phaûi chia seû cho nhöõng doanh nghieäp khaùc. Ñoái vôùi caùc saûn phaåm thuoäc nhoùm gaêng gia duïng höôùng taêng tröôûng laø taêng thò phaàn vì nhoùm gaêng gia duïng laø moät trong nhöõng maët haøng chính cuûa coâng ty, coù löôïng tieâu thuï chieám khoaûng 73% treân toång saûn löôïng haøng thaùng cuûa coâng ty. Nhöng tyû leä doanh soá baùn haøng cuûa caùc saûn phaåm naøy thu ñöôïc töø caùc trung gian phaân phoái chieám hôn 60% trong toång doanh soá cuûa coâng ty taïi thò tröôøng noäi ñòa, 40% coøn laïi laø daønh cho caùc khaùch haøng söû duïng tröïc tieáp. Coâng ty caàn phaûi caûi thieän nhieàu hôn nöûa coâng taùc marketing vaø baùn haøng ñeå giuùp cho doanh soá baùn cho khaùch haøng tröïc tieáp ngaøy caøng cao hôn, traùnh leä thuoäc nhieàu vaøo caùc trung gian phaân phoái. Vì neáu tröôøng hôïp caùc trung gian phaân phoái ñöôïc caùc ñoái thuû caïnh tranh trích phaàn chieát khaáu baùn haøng cao hôn tyû leä chieát khaáu cuûa coâng ty, thì caùc trung gian phaân phoái naøy seõ ñaåy maïnh tieâu thuï saûn phaåm cuûa ñoái thuû caïnh tranh vì muïc tieâu lôïi nhuaän. Ñoàng thôøi, nguoàn voán cuûa coâng ty cuõng bò caùc trung gian phaân phoái chieám duïng khaù laâu (thôøi gian thanh toaùn nôï cuûa caùc trung gian phaân phoái thöôøng laâu hôn caùc khaùch haøng tieâu thuï tröïc tieáp) seõ daãn ñeán khaû naêng quay voøng nguoàn voán bò chaïm laïi, cô hoäi kinh doanh cuõng vì theá maø bò maát ñi nhieàu, hoaït ñoäng taùi saûn xuaát kinh doanh seõ gaëp khoù khaên. Ñoái vôùi caùc saûn phaåm thuoäc nhoùm gaêng tay coâng nghieäp hieän laø theá maïnh cuûa coâng ty vì chöa coù nhöõng saûn phaåm thay theá töø ñoái thuû caïnh tranh. Coâng ty caàn phaûi taän duïng öu ñieåm naøy ñeå coù theå phaùt trieån thaønh theá maïnh cuûa doanh nghieäp trong töông lai. Caàn coù chính saùch. chieán löôïc cuï theå nhaèm phaùt trieån nhieàu hôn nöõa nhoùm saûn phaåm naøy ñeå trong töông lai coâng ty coù theå naém toaøn boä phaân khuùc thò tröôøng cuûa nhoùm saûn phaåm naøy. Tuy nhieân, neáu chæ ñöa ra nhöõng muïc tieâu veà thò phaàn maø khoâng coù nhöõng keá hoaïch thöïc hieän thì chaúng nhöõng coâng ty khoâng taêng ñöôïc thò phaàn maø coøn maát daàn thò phaàn vaøo tay caùc ñoái thuû caïnh tranh. Vì vaäy, naâng cao khaû naêng caïnh tranh vaø thuùc ñaåy tieâu thuï saûn phaåm laø nhieäm vuï voâ cuøng quan troïng cuûa coâng ty. Ñoàng thôøi caàn xaây döïng moät chính saùch giaù hôïp lyù ñeå taêng söùc caïnh tranh cho coâng ty, maëc duø ñeå laøm ñöôïc ñieàu ñoù laø raát khoù khaên trong tình hình thò tröôøng hieän nay nhöng coâng ty cuõng caàn giöõ giaù ôû möùc thaáp nhaát coù theå. 3.2.2.2 Thoaû maõn toái ña nhu caàu cuûa ñoâng ñaûo caùc khaùch haøng: Khaùch haøng hieän nay cuûa coâng ty coù hai loaïi chính: ngöôøi söû duïng tröïc tieáp vaø caùc trung gian phaân phoái. Trong nhoùm khaùch haøng söû duïng tröïc tieáp coù nhoùm söû duïng trong caùc nghaønh cheá bieán thuyû haûi saûn, söû duïng trong hoaït ñoäng cheá bieán haït ñieàu vaø söû duïng trong caùc beänh vieän. Coâng ty caàn phaûi ña daïng hoaù saûn phaåm ñeå phuø hôïp hôn nöõa tính naêng söû duïng cuûa caùc loaïi gaêng tay cao su trong töøng moâi tröôøng söû duïng cuï theå. Phaân loaïi saûn phaåm cuûa coâng ty vaø thieát laäp moät chính saùch giaù phuø hôïp vôùi töøng nhoùm ñoái töôïng khaùch haøng. Nhìn chung ngöôøi tieâu duøng thöôøng mong muoán mua ñöôïc nhöõng saûn phaåm coù giaù thaáp, chaát löôïng cao, thôøi gian söû duïng daøi vaø ñöôïc höôùng daãn söû duïng, tö vaán cho laàn mua ñaàu tieân cuøng moät vaøi lôïi ích khaùc. Ñoái vôùi nhoùm khaùch haøng laø caùc trung gian phaân phoái coâng ty caàn xaây döïng cho hoï moät chính saùch thanh toaùn, khuyeán maõi saûn phaåm cuõng nhö caùc khoaûn chieát khaáu linh ñoäng, phuø hôïp rieâng cho töøng ñoái töôïng trung gian khaùc nhau. Vieäc xaây döïng caùc chính saùch naøy phaûi döïa vaøo saûn löôïng tieâu thuï trung bình haøng thaùng (thôøi gian thanh toaùn), vôùi moãi möùc saûn löôïng tieâu thuï (thôøi gian thanh toaùn) khaùc nhau seõ coù moät möùc chieát khaáu khaùc nhau ( ví duï: neáu tieâu thuï 5000 ñoâi/thaùng thì möùc chieát khaáu 3%, neáu tieâu thuï 10000 ñoâi/thaùng möùc chieát khaáu coù theå 7% hoaëc neáu thanh toaùn 30 ngaøy chieát khaáu 3% nhöng neáu thanh toaùn 15 ngaøy seõ ñöôïc chieát khaáu 5%). Caùc chính saùch veà saûn phaåm, chính saùch thanh toaùn, chính saùch chaát löôïng,… cuûa coâng ty caàn phaûi thoaû maõn toát taát caû nhöõng mong muoán treân cuûa khaùch haøng. Vôùi vieäc ñònh höôùng roõ raøng nhö vaäy chaéc chaén coâng ty seõ ñaït ñöôïc nhöõng muïc tieâu marketing ñaõ ñeà ra. 3.2.2.3 Doanh soá vaø lôïi nhuaän cuûa coâng ty phaûi ñaït möùc taêng tröôûng cao: Caùc maët haøng gaêng tay cao su hieän nay cuûa coâng ty ñang ôû trong giai ñoaïn phaùt trieån maïnh, vì vaäy doanh soá vaø lôïi nhuaän cuûa coâng ty phaûi ñaït ôû möùc taêng tröôûng cao bôûi nhu caàu cuûa thò tröôøng vaãn seõ tieáp tuïc gia taêng. Muoán taêng doanh soá thì ngay bay giôø coâng ty caàn phaûi tieán haønh caùc hoaït ñoäng marketing moät caùch cuï theå, ñoàng boä vaø coù ñònh höôùng roõ raøng. Maëc duø ñeå thöïc hieän ñöôïc caùc chieán löôïc ñaõ ñeà ra seõ laøm cho chi phí kinh doanh taêng leân, lôïi nhuaän seõ vì theá maø giaûm xuoáng nhöng ñoù chæ laø trong ngaén haïn, veà laâu daøi hieäu quaû cuûa coâng taùc naøy mang laïi laø raát lôùn: thò phaàn doanh nghieäp ñöôïc môû roäng, löôïng khaùch haøng tieàm naêng seõ taêng leân, uy tín doanh nghieäp ñöôïc khaúng ñònh. Baûng 3.4: Soá lieäu cuûa muïc tieâu taêng tröôûng trong naêm 2010 so vôùi naêm 2009 (Nguoàn: Phoøng kinh doanh noäi tieâu, Phoøng keá toaùn) Muïc tieâu keá hoaïch phaùt trieån cho naêm 2010 laø saûn löôïng tieâu thuï gaêng tay cao su taïi thò tröôøng noäi ñòa phaûi taêng leân 15% so vôùi naêm 2009, ñoàng thôøi doanh soá baùn haøng taêng 20% so vôùi naêm 2009. Cuï theå möùc saûn löôïng tieâu thuï naêm 2009 laø 8.172.080 ñoâi thì naêm 2010 coâng ty phaûi tieâu thuï ñöôïc soá löôïng laø 9.397.892 ñoâi. Veà doanh thu thuaàn naêm 2009 coâng ty ñaït ñöôïc laø 36.189.987.000 ñoàng thì ñeán naêm 2010 coâng ty caàn phaûi taêng theâm 7.237.997.000 ñoàng (töông öùng taêng 20% so vôùi naêm 2009), töùc naêm 2010 coâng ty caàn ñaït möùc doanh thu thuaàn laø 43.427.984.000 ñoàng. Nhöng toång saûn löôïng tieâu thuï 6 thaùng ñaàu naêm 2010 chæ ñaït ôû möùc 4.033.553 ñoâi, nhö vaäy 6 thaùng cuoái naêm 2010 coâng ty caàn phaûi tieâu thuï ñöôïc 5.364.339 ñoâi thì môùi hoaøn thaønh ñöôïc muïc tieâu ñaõ ñeà ra. Ñaây thaät söï laø moät nhieäm vuï raát khoù khaên, muoán ñaït ñöôïc con soá nhö treân coâng ty caàn ngay laäp töùc ñaåy maïnh hoaït ñoäng marketing ñeå thuùc ñaåy nhieàu hôn nöõa möùc tieâu thuï saûn phaåm. Caàn trieån khai tìm kieám khaùch haøng môùi (khoaûng thôøi gian caùc thaùng cuoái naêm laø nhöõng thaùng maø caùc maët haøng thuûy haûi saûn xuaát khaåu taêng raát cao neân vieäc söû duïng nhieàu hôn saûn phaåm gaêng tay cao su laø taát nhieân), caàn coù nhöõng bieän phaùp hoã trôï ñeå thuùc ñaåy vaø giöõ nhöõng khaùch haøng cuõ (ñaàu thaùng 9/2010 coâng ty coù moät ñôït taêng giaù maø möùc taêng töø 10% ñeán 13% - ñaây laø möùc taêng quaù cao, caàn xem xeùt theo doõi kyõ möùc saûn löôïng tieâu thuï cuûa töøng khaùch haøng ñeå coù nhöõng bieän phaùp kòp thôøi, vì taêng giaù cao nhö vaäy deã laøm maát nhöõng khaùch haøng hieän nay cuûa coâng ty, neáu tìm kieám ñöôïc nhaø cung caáp vôùi möùc giaù thaáp hôn nhöõng khaùch haøng naøy coù theå seõ khoâng mua saûn phaåm cuûa coâng ty nöõa). 3.2.3 Keá hoaïch xaây döïng chieán löôïc Marketing – Mix: Sau khi tieán haønh phaân tích nhöõng ñieåm maïnh – ñieåm yeáu; cô hoäi – nguy cô vaø muïc tieâu kinh doanh cuõng nhö muïc tieâu cuûa hoaït ñoäng marketing cuûa coâng ty, treân cô sôû ñoù coâng ty caàn xaây döïng caùc chieán löôïc cuï theå cho caùc yeáu toá: saûn phaåm, giaù caû, phaân phoái vaø xuùc tieán hoãn hôïp nhaèm ñaït ñöôïc nhöõng vò trí quan troïng cuûa coâng ty treân thò tröôøng, giaûi quyeát toát nhieäm vuï marketing ñaõ ñeà ra. 3.2.3.1 Saûn phaåm: - Tieán haønh phaân loaïi saûn phaåm: caùc maët haøng cuûa coâng ty hieän nay ñang coù raát nhieàu chuûng loaïi vaø maãu maõ. Coâng ty caàn phaân loaïi nhöõng saûn phaåm naøy theo muïc ñích söû duïng vaø thoùi quen tieâu duøng cuûa töøng khaùch haøng, nhaèm giuùp khaùch haøng deã daøng tieáp caän vôùi nhöõng saûn phaåm maø hoï thaät söï caàn vaø phuø hôïp vôùi nhu caàu cuûa hoï. Coù nhö vaäy môùi ñaåy nhanh söùc tieâu thuï saûn phaåm, goùp moät phaàn vaøo vieäc taêng saûn löôïng tieâu thuï trong 6 thaùng cuoái naêm. - Caûi tieán vaø phaùt trieån saûn phaåm môùi: thöïc teá caùc saûn phaåm bao giôø cuõng coù chu kyø soáng cuûa noù, trong caùc chu kyø soáng cuûa saûn phaåm coù nhöõng giai ñoaïn khaùc nhau chuùng phuï thuoäc vaøo nghaønh ngheà kinh doanh, tính chaát coâng naêng söû duïng cuûa saûn phaåm, coâng ngheä vaø thò tröôøng. Vôùi baát kyø saûn phaåm naøo ñeàu coù giai ñoaïn suy thoaùi vaø saûn phaåm gaêng tay cao su cuûa coâng ty Nam Cöôøng cuõng khoâng thoaùt khoûi quy luaät ñoù cuûa thò tröôøng. Nhöng coù theå noùi ñoái vôùi saûn phaåm gaêng tay cao su hieän nay cuûa coâng ty giai ñoaïn suy thoaùi coøn raát xa vì noù laø nguyeân vaät lieäu cho nhöõng nghaønh cheá bieán khaùc (cheá bieán thuûy haûi saûn, cheá bieán haït ñieàu) hoaëc söû duïng trong caùc beänh vieän. Vì vaäy saûn phaåm gaêng tay chæ ñi vaøo suy thoaùi khi caùc nghaønh vaø lónh vöïc treân khoâng coøn hoaït ñoäng hoaëc coù moät saûn phaåm khaùc thay theá toát hôn gaêng tay cao su laøm töø muû cao su thieân nhieân. Ñieàu naøy laø raát khoù xaûy ra, nhöng khoâng vì vaäy maø coâng ty chuû quan, vaàn ñeà ñaët ra laø khaùch haøng seõ khoâng thay theá saûn phaåm gaêng tay laøm töø muû cao su töï nhieân nhöng hoï seõ thay theá baèng nhöõng saûn phaåm coù coâng duïng vaø tính naêng vöôït troäi vaø phuø hôïp hôn coù theå laø ñeán töø caùc ñoái thuû caïnh tranh. Cho neân vaán ñeà ñaët ra luùc naøy laø coâng ty caàn nghieân cöùu roõ nhu caàu cuûa khaùch haøng, luoân tìm kieám thoâng tin thò tröôøng ñeå cho ra ñôøi nhöõng saûn phaåm môùi caûi tieán caû veà maãu maõ, chaát löôïng laãm coâng naêng söû duïng. 3.2.3.2 Giaù caû: - Caàn xaùc ñònh muïc tieâu cuûa vieäc ñònh giaù: coâng ty caàn phaûi xaùc ñònh roõ raøng coâng taùc xaây döïng moät chính saùch giaù nhaèm muïc ñích ñaït ñöôïc ñieàu gì. Muïc ñích hieän nay maø coâng ty caàn ñaït ñöôïc khi ñònh giaù saûn phaåm gaêng tay hieän nay cuûa mình laø giaù baùn sao cho ôû caùc thò tröôøng troïng ñieåm hieän nay cuûa coâng ty vaãn giöõ ñöôïc thò phaàn lôùn. Muoán thöïc hieän ñöôïc ñieàu naøy coâng ty phaûi ñònh giaù baùn thaáp hôn ñoái thuû caïnh tranh ñeå taêng soá löôïng tieâu thuï saûn phaåm, nhöng ñoàng thôøi vaãn giöõ ñöôïc möùc lôïi nhuaän oån ñònh cho coâng ty. Trong nhöõng tröôøng hôïp ñaëc bieät coù theå giaûm möùc lôïi nhuaän cuûa coâng ty trong ngaén haïn ñeå ñaûm baûo giöõ ñöôïc thò phaàn cho coâng ty. Tuy raèng vieäc ñònh giaù naøy seõ gaây khoù khaên cho coâng ty nhöng noù seõ mang laïi lôïi theá cho coâng ty trong töông lai vaø möùc lôïi nhuaän mong muoán maø coâng ty coù theå kyø voïng trong daøi haïn.  - Xaây döïng moät chính saùch giaù linh hoaït phuø thuoäc vaøo töøng maët haøng: ñoái vôùi moãi saûn phaåm khaùc nhau, tuyø vaøo töøng giai ñoaïn trong chu kyø soáng cuûa saûn phaåm maø coâng ty ñònh giaù cuï theå ñeå coù theå taêng söùc mua cho saûn phaåm ñoù, ñoàng thôøi taïo ra moät theá maïnh caïnh tranh rieâng cho töøng saûn phaåm. Cuï theå hieän nay vôùi vaøi maët haøng (maõ gaêng LC03 maõ gaêng YT05) coøn toàn ñoïng töø ñaàu naêm 2009 coâng ty neân giöõ moät möùc giaù oån ñònh (giöõ nguyeân giaù cuõ, khoâng taêng giaù duø giaù caùc maët haøng gaêng tay ñang coù xu höôùng taêng) nhaèm ñaåy nhanh vieäc tieâu thuï, giaûi phoùng löôïng haøng coøn toàn ñeå thu hoài voán. Vôùi nhöõng saûn phaåm ñang ñöôïc thò tröôøng öu chuoäng vaø ñang coù nhu caàu tieâu thuï cao coâng ty seõ löïa choïn möùc ñònh giaù theo yeáu toá cung – caàu thò tröôøng. Nhöng vôùi tình hình hieän nay giaù caû caùc nguyeân vaät lieäu ñaàu vaøo cuûa coâng ty taêng raát cao, neân coâng taùc ñònh giaù saûn phaåm ñoâi khi naèm ngoaøi taàm kieåm soaùt cuûa coâng ty. Ñeå coù theå xaây döïng ñöôïc moät möùc giaù linh hoaït vaø taïo ñöôïc moät ñieåm nhaán veà giaù trong tình hình thò tröôøng hieän nay, coâng ty caàn: + Söû duïng heát coâng suaát maùy moùc thieát bò, naâng cao naêng suaát lao ñoäng ñeå giaûm bôùt caùc khoaûn chi phí ñaàu vaøo cho saûn phaåm. + Coâng ty coù theå haï giaù baùn giaùn tieáp baèng caùch khoâng ngöøng naâng cao caûi tieán chaát löôïng saûn phaåm. + Thöôøng xuyeân kieåm tra tình hình tieâu hao möùc nguyeân nhieân lieäu ñeå coù bieän phaùp ñieàu chænh phuø hôïp. + Caàn coù nhöõng cheá ñoä khen thöôûng thích hôïp khuyeán khích caùn boä coâng nhaân vieân coâng ty tích cöïc trong lao ñoäng saûn xuaát, coù nhieàu saùng taïo trong coâng vieäc. 3.2.3.3 Phaân phoái: Coâng ty caàn xaây döïng moät keânh phaân phoái vaø thieát laäp caùc ñieåm baùn haøng moät caùch hoaøn chænh, bôûi leõ muoán taêng doanh soá vaø giöõ vöõng thò tröôøng coâng ty caàn coù maïng löôùi phaân boá roäng khaép, khoâng boû lôû baát kyø moät phaân ñoaïn thò tröôøng naøo maø coâng ty coù khaû naêng chieám duïng cuõng nhö thaâu toùm ñöôïc caùc thò tröôøng ngaùch maø caùc ñoái thuû vaãn coøn boû dôû. Coâng ty caàn xaây döïng moät ñoäi nguõ baùn haøng tröïc tieáp, tuy ñoäi nguõ naøy khoâng mang laïi moät keát quaû tröïc tieáp nhöng noù seõ mang tính chaát quaûng baù vaø giôùi thieäu saûn phaåm ñeán tay ngöôøi tieâu duøng. Caàn coù söï phoái hôïp chaët cheõ giöõa caùc ñôn vò, caùc boä phaän taïo neân söï haøi hoaø traùnh aùch taéc trong khaâu löu thoâng haøng hoaù. Vieäc xaây döïng keânh phaân phoái coù theå ñöôïc hình thaønh treân cô sôû sau: - Xaây döïng keânh phaân phoái theo chu kyø soáng cuûa saûn phaåm: trong moãi giai ñoaïn cuûa chu kyø soáng caàn aùp duïng moät hình thöùc phaân phoái khaùc nhau. Coâng ty coù theå ñaàu tö vaøo vieäc phaân phoái cho caùc trung gian phaân phoái hoaëc töï ñaàu tö cho mình moät löïc löôïng baùn haøng cô ñoäng hoaëc coù theå aùp duïng caû hai hình thöùc treân. Ví duï vôùi nhöõng saûn phaåm môùi (hieän nay coâng ty saép tung ra thò tröôøng loaïi gaêng tay nhaõn hieäu Starfish) coâng ty caàn ñaåy maïnh hoaït ñoäng phaân phoái nhôø vaøo caùc trung gian phaân phoái, vì hieän nay nguoàn nhaân löïc cuûa coâng ty tröïc tieáp ñöa saûn phaåm ra thò tröôøng coøn haïn cheá. Coâng ty caàn coù keá hoaïch hoã trôï ñeå khuyeán khích caùc trung gian phaân phoái trong vieäc ñaåy maïnh quaûng baù saûn phaåm cho coâng ty nhö: taêng tyû leä chieát khaáu hoaëc xaây döïng caùc möùc chieát khaáu döïa treân möùc saûn löôïng tieâu thuï (saûn löôïng tieâu thuï cao thì ñöôïc höôûng chieát khaáu cao hôn), hoã trôï caùc khaâu tröng baøy saûn phaåm. Ñoái vôùi caùc saûn phaåm trong giai ñoaïn baõo hoaø coâng ty caàn phaûi phaân phoái roäng raõi cho moïi ñoái töôïng khaùch haøng, caàn chuù yù ñeán vieäc phaân phoái cho caùc khaùch haøng söû duïng tröïc tieáp vì ñaây laø nhoùm khaùch haøng coù tính quyeát ñònh vieäc soáng coøn cuûa saûn phaåm, neáu caùc khaùch haøng söû duïng tröïc tieáp khoâng ñöôïc thoaû maõn toái ña thì deã laøm hoï quay löng laïi vôùi saûn phaåm cuûa coâng ty. - Xaây döïng keânh phaân phoái döïa treân ñaëc tính saûn phaåm: vôùi moãi loaïi saûn phaåm hieän nay cuûa coâng ty thì coù moät tính naêng söû duïng khaùc nhau, vì vaäy khi xaây döïng caùc keânh phaân phoái coâng ty cuõng caàn löu yù yeáu toá naøy. Cuï theå vôùi caùc saûn phaåm cho phuïc vuï trong hoaït ñoäng cheá bieán thuyû haûi saûn coâng ty neân ñaåy maïnh hoaït ñoäng phaân phoái ôû caùc khu vöïc mieàn Taây Nam Boä vaø neân choïn keânh phaân phoái tröïc tieáp. Coøn vôùi nhöõng saûn phaåm gaêng tay y teá neân choïn keânh phaân phoái giaùn tieáp thoâng qua caùc trung gian phaân phoái, vì ña phaàn nhöõng saûn phaåm thuoäc nhoùm naøy thöôøng duøng trong caùc beänh vieän maø ñeå baùn ñöôïc haøng cho beänh vieäc phaûi thöïc hieän caùc goùi thaàu, nhöng hieän nay coâng ty khoâng coù nhaân löïc ñeå laøm vieäc naøy vaø khoâng ñuû naêng löïc ñeå ñaáu thaàu vì nhieàu lyù do. Ñeå cho caùc trung gian phaân phoái chuyeân hoaït ñoäng trong lónh vöïc naøy thöïc hieän thì hieäu quaû hôn nhieàu, coâng ty vaãn tieâu thuï ñöôïc saûn phaåm maø khoâng maát quaù nhieàu coâng söùc trong vieäc ñöa saûn phaåm tröïc tieáp ñeán nôi tieâu thuï cuoái cuøng laø caùc beänh vieän. Ngoaøi ra, moät vaán ñeà quan troïng trong coâng taùc phaân phoái laø löïa choïn ñòa ñieåm phaân phoái. Ñòa ñieåm phaân phoái caàn phaûi döïa vaøo tính chaát söû duïng cuûa saûn phaåm, vò trí ñòa lyù nôi ñoù ñang phaùt trieån nghaønh ngheà lieân quan naøo vôùi saûn phaåm gaêng tay naøo phuø hôïp vôùi nghaønh ngheà ñoù. Ví duï khoâng theå ñöa caùc saûn phaåm phuïc vuï cho cheá bieán thuyû haûi saûn phaân phoái ôû caùc tænh Taây Nguyeân nôi maø chæ coù theå phaân phoái caùc loaïi gaêng phuïc vuï cheá bieán haït ñieàu vaø laøm vöôøn. 3.2.3.4 Xuùc tieán hoãn hôïp: Neáu coâng ty taïo ra ñöôïc nhöõng saûn phaåm chaát löôïng cao, giaù thaønh hôïp lyù, phaân phoái roäng raõi ñeán moïi ñoái töôïng khaùch haøng thì chöa chaéc haøng hoaù cuûa coâng ty seõ baùn chaïy. Söùc tieâu thuï haøng hoaù treân thò tröôøng coøn phuï thuoäc nhieàu vaøo hoaït ñoäng xuùc tieán cuûa coâng ty. Khi haøng hoaù cuûa coâng ty ñöôïc baày baùn treân caùc quaày haøng trong caùc heä thoáng Sieâu thò hoaëc ôû caùc chôï ñaàu moái chöa chaéc khaùch haøng ñaõ bieát ñeán saûn phaåm hoaëc hoï seõ khoâng nhaän thaáy nhöõng lôïi ích khi hoï söû duïng nhöõng saûn phaåm cuûa coâng ty. Vì vaäy trong thôøi gian tôùi coâng ty caàn ñaåy maïnh hoaït ñoäng xuùc tieán hoãn hôïp ñeå thuùc ñaåy vieäc mua haøng cuûa khaùch haøng. Sau ñaây laø moät soá bieän phaùp xuùc tieán hoãn hôïp coâng ty neân thöïc hieän: - Quaûng caùo: coâng ty neân choïn moät trong hai hình thöùc quaûng caùo laø quaûng caùo treân truyeàn hình hoaëc treân website cuûa Hieäp hoäi thuyû saûn Vieät Nam (VASEP). Neáu choïn truyeàn hình thì coâng ty neân choïn quaûng caùo ôû nhöõng ñaøi truyeàn hình taïi caùc tænh ñoàng baèng Soâng Cöûu Long, vì ôû ñaây chi phí quaûng caùo thaáp hôn so vôùi ôû Thaønh phoá Hoà Chí Minh vaø ôû ñaây coù moät löôïng khaùch haøng tieàm naêng raát lôùn. - Khuyeán maõi: coâng ty neân laäp moät keá hoaïch cuï theå cho caùc ñôït khuyeán maõi cho caùc trung gian phaân phoái nhaèm thuùc ñaåy möùc saûn löôïng tieâu thuï. Nhöng caàn xaùc ñònh thôøi ñieåm khuyeán maõi cuï theå ñeå caùc ñôït khuyeán maõi naøy phaùt huy ñuùng muïc ñích maø coâng ty muoán ñaït ñöôïc khi thöïc hieän ñôït khuyeán maõi. - Xaây döïng ñoäi nguõ baùn haøng tröïc tieáp cô ñoäng: ñaây laø hoaït ñoäng giuùp coâng ty coù theå tieáp caän tröïc tieáp vôùi khaùch haøng tieàm naêng. Thoâng qua vieäc baùn haøng tröïc tieáp caùc nhaân vieân cuûa coâng ty coù theå thu thaäp ñöôïc nhöõng nhu caàu hieän nay cuõng nhö xu höôùng söû duïng saûn phaåm trong töông lai cuûa khaùch haøng. Ñaây laø cô sôû cho vieäc ñònh höôùng chieán löôïc marketing höôùng vaøo khaùch haøng trong töông lai. 3.3 Toå chöùc thöïc hieän chieán löôïc Marketing: Xaây döïng chieán löôïc marketing phaûi ñi ñoâi vôùi vieäc toå chöùc thöïc hieän chieán löôïc marketing ñoù, neáu khoâng tieán haønh thöïc hieän thì cho duø vieäc xaây döïng moät chieán löôïc marketing toát tôùi ñaâu, chieán löôïc ñoù coù tính khaû thi ñeán möùc naøo ñi nöõa thì ñoù cuõng chæ laø coù yù nghóa treân giaáy tôø, noù seõ maõi laø keá hoaïch vaø seõ khoâng mang laïi baát kyø lôïi ích gì cho doanh nghieäp. Vì vaäy, xaây döïng chieán löôïc marketing phaûi ñöôïc tieán haønh ñoàng thôøi vôùi vieäc toå chöùc thöïc hieän. Quaù trình toå chöùc vaø thöïc hieän bao goàm caùc noäi dung sau: 3.3.1 Thaønh laäp phoøng Marketing hoaøn chænh: Hieän nay coâng ty chöa coù moät phoøng marketing rieâng bieät neân vieäc thaønh laäp phoøng marketing hoaøn chænh luùc naøy laø raát caàn thieát. Vieäc toå chöùc hoaït ñoäng marketing, ñaëc bieät laø vieäc toå chöùc boä phaän chuyeân moân veà marketing coøn laø coâng vieäc môùi meû taïi coâng ty Nam Cöôøng. Nhöõng lôïi ích cuûa hoaït ñoäng marketing coù ñöôïc coâng ty ñaùnh giaù cao hay khoâng coøn tuyø thuoäc vaøo vieäc nhaän thöùc veà taàm quan troïng cuûa marketing trong cô caáu toå chöùc coâng ty. Hieän coâng ty ñang ôû giai ñoaïn sô khai cuûa vieäc phaùt trieån hoaït ñoäng marketing töùc laø hoaït ñoäng marketing cuõng ñaõ thöïc hieän nhöng vaãn coøn heát söùc ñôn giaûn vaø chuû yeáu phuï thuoäc vaøo phoøng kinh doanh. Treân cô sôû thaønh laäp phoøng marketing coâng ty seõ ñöa hoaït ñoäng marketing taïi coâng ty Nam Cöôøng mang tính chaát chuyeân saâu hôn, vì theá coâng ty caàn phaûi toå chöùc caùc boä phaän trong phoøng marketing moät caùc hôïp lyù nhaát. Moãi boä phaän phaûi chòu traùch nhieäm moät hoaëc moät soá chöùc naêng marketing cuï theå naøo ñoù. Vieäc saép xeáp naøy caàn ñaûm baûo toaøn boä phoøng marketing khi ñi vaøo hoaït ñoäng phaûi ñöôïc trieån khai ñoàng boä, caùc hoaït ñoâng mang tính chuyeân saâu, khoâng ñöôïc choàng cheùo leân nhau. Cô caáu toå chöùc naøy ñöôïc thaønh laäp tuyø thuoäc vaøo noäi dung vaø khoái löôïng töøng loaïi coâng vieäc, tính chaát vaø ñaëc ñieåm cuûa moãi coâng vieäc, khaû naêng nhaân söï. Thoâng thöôøng boä phaän marketing thöôøng coù nhieäm vuï: nghieân cöùu thò tröôøng; phaân tích tình hình hoaït ñoäng marketing cuûa coâng ty; ñöa ra nhöõng muïc tieâu vaø ñònh höôùng marketing; xaây döïng chieán löôïc marketing, laäp keá hoaïch marketing vaø cuoái cuøng laø thöïc hieän chöông trình marketing. Ñeå thaønh laäp phoøng marketing hoaøn chænh caàn chia thaønh hai boä phaän chính: boä phaän chöùc naêng vaø boä phaän taùc nghieäp taùc nghieäp tröïc tieáp. Boä phaän chöùc naêng goàm: nghieân cöùu marketing vaø thöïc hieän chöông trình marketing. Boä phaän taùc nghieäp tröïc tieáp goàm: tuyeân truyeàn quaûng caùo, toå chöùc baùn haøng, dòch vuï baùn haøng vaø caùc hoaït ñoäng khaùc. Baûng 3.5: Keá hoaïch tuyeån duïng nhaân vieân cho phoøng marketing Ñôn vò tính: Ngöôøi 3.3.2 Leân keá hoaïch ñaøo taïo nguoàn nhaân löïc cho phoøng marketing: Nhöõng nhaân vieân ñöôïc ñaøo taïo baøi baûn luoân laø chìa khoaù daãn ñeán thaønh coâng cuûa coâng ty trong hoaït ñoäng saûn xuaát kinh doanh cuûa mình. Qua nhieàu cuoäc nghieân cöùu cho thaáy caùc nhaân vieân laøm vieäc hieäu quaû, hoaøn thaønh toát coâng vieäc ñeàu ñaõ töøng ñöôïc ñaøo taïo veà chuyeân moân. Vôùi tình hình nguoàn lao ñoäng hieän nay coâng ty khoâng naøo naøo tuyeån duïng ngay ñöôïc moät ñoäi nguõ cho phoøng marketing coù trình ñoä chuyeân moân cao. Vì vaäy coâng taùc ñaøo taïo nhaân vieân luùc naøy laø raát caàn thieát, theâm vaøo ñoù ñaøo taïo nguoàn nhaân löïc coøn coù yù nghóa ñoäng vieân nhaân vieân, gia taêng söï gaéng boù cuûa hoï vôùi coâng ty. Vôùi nhöõng lôïi ích treân coâng ty caàn coù keá hoaïch cuï theå cho vieäc ñaøo taïo nguoàn nhaân löïc cho phoøng marketing, sau ñaây laø caùc böôùc ñeå xaùc ñònh keá hoaïch ñaøo taïo: - Phoøng toå chöùc nhaân söï cuûa coâng ty seõ döï baùo tröôùc keá hoaïch ñaøo taïo, thôøi gian ñaøo taïo, bieân soaïn noäi dung ñaøo taïo nhaân vieân cho phoøng marketing. - Caùc boä phaän phoøng ban lieân quan seõ nghieân cöùu baûng keá hoaïch, ñeà xuaát boå sung vaøo keá hoaïch. - Phoøng toå chöùc nhaân söï cuûa coâng ty seõ toång hôïp keá hoaïch trình leân Giaùm ñoác duyeät. Baûng 3.6: Keá hoaïch ñaøo taïo nhaân söï cho phoøng marketing KEÁT LUAÄN Trong thôøi kyø neàn kinh teá phaùt trieån theo höôùng neàn kinh teá thò tröôøng, theâm vaøo ñoù Vieät Nam ñaõ gia nhaäp WTO thì caùc doanh nghieäp ñöôïc thaønh laäp ngaøy caøng nhieàu, caùc doanh nghieäp nöôùc ngoaøi ngaøy caøng deã daøng ñaàu tö vaø xaây döïng doanh nghieäp taïi Vieät Nam, saûn phaåm taïo ra ngaøy caøng ña daïng veà maãu maõ, chaát löôïng saûn phaåm ngaøy caøng naâng cao, caïnh tranh giöõa caùc doanh nghieäp ngaøy caøng khoác lieät. Vì vaäy ñeå doanh nghieäp toàn taïi vaø phaùt trieån laø moät ñieàu kieän heát söùc khoù khaên, ñoøi hoûi raát nhieàu yeáu toá cho neân vieäc xaây döïng moät chieán löôïc marketing luùc naøy laø raát caàn thieát, noù ñöôïc xem laø nhaân toá haøng ñaàu quyeát ñònh ñeán phöông höôùng hoaït ñoäng trong töông lai cuûa moãi doanh nghieäp hieän nay. Thöïc teá cho thaáy coù nhöõng doanh nghieäp ngaøy caøng phaùt trieån song cuõng coù nhöõng doanh nghieäp coù saûn phaåm haøng hoaù toàn kho vôùi giaù trò haøng tyû ñoàng, laøm öù ñoïng voán cuûa doanh nghieäp, haïn cheá khaû naêng quay voøng cuûa ñoàng voán daãn ñeán hieäu quaû hoaït ñoäng saûn xuaát kinh doanh thaáp. Saûn phaåm gaêng tay cao su cuûa coâng ty tuy ñaõ chieám lónh ñöôïc thò tröôøng trong nöôùc vaø xuaát khaåu ra nöôùc ngoaøi, ñoàng thôøi ñaõ coù choã ñöùng vöõng chaéc treân thò tröôøng vaø uy tín cuûa coâng ty cuõng ñöôïc khaúng ñònh thoâng qua söùc tieâu thuï cuûa saûn phaåm hieän nay treân thò tröôøng. Nhöng trong töông lai khoâng xa coâng ty phaûi ñoái ñaàu vôùi söï caïnh tranh gaây gaét cuûa caùc ñoái thuû trong vaø ngoaøi nöôùc. Caùc coâng ty khaùc trong nöôùc cuõng ñang hoaït ñoäng trong lónh vöïc saûn xuaát gaêng tay cao su daàn lôùn maïnh caû veà qui moâ saûn xuaát laãn thò phaàn. Chung vôùi noù laø moät löôïng lôùn gaêng tay nhaäp khaåu töø caùc nöôùc nhö: Malaysia, Thaùi Lan,... Vì theá hoaït ñoäng marketing ñöôïc thöïc hieän nhaèm giaûi quyeát caùc vaàn ñeà veà haøng hoaù vaø nhu caàu saûn phaåm trong töông lai cuûa thò tröôøng. Qua quaù trình tìm hieåu taïi Coâng ty TNHH SX TM DV NAM CÖÔØNG ñöôïc tieáp xuùc vôùi nhöõng ngöôøi laøm coâng taùc quaûn lyù, em caøng hieåu hôn veà söï caàn thieát phaûi ñaåy maïnh xaây döïng chieán löôïc marketing cho coâng ty. Taïi coâng ty Nam Cöôøng hieän nay coâng taùc nghieân cöùu, xaây döïng caùc chieán löôïc marketing chöa coù moät keá hoaïch cuï theå, coøn xem nheï coâng taùc marketing hoaëc coù theå do thieáu nguoàn nhaân löïc neân hoaït ñoäng marketing taïi ñaây vaãn trong thôøi kyø sô khai. Baøi vieát treân ñaây ñaõ neâu ra moät soá yù kieán nhaèm ñaåy maïnh hôn nöõa coâng taùc xaây döïng chieán löôïc marketing cho saûn phaåm gaêng tay cao su taïi thò tröôøng noäi ñòa cuûa Coâng ty TNHH SX TM DV NAM CÖÔØNG. Vôùi thôøi gian thöïc hieän ñeà taøi coù haïn, kieán thöùc vaø kinh nghieäm thöïc teá chöa nhieàu neân vieäc nghieân cöùu, tìm hieåu ñeå ñöa ra nhöõng bieän phaùp xaây döïng, ñaåy maïnh coâng taùc thöïc hieän chieán löôïc marketing cho saûn phaåm gaêng tay cao su taïi thò tröôøng noäi ñòa cuûa coâng ty caøng nhieàu haïn cheá, caùc yù kieán ñeà xuaát coøn mang nhieàu tính lyù thuyeát. Do vaäy, em mong ñöôïc söï thoâng caûm cuûa caùc thaày coâ giaùo vaø toaøn theå anh chò em caùn boä coâng nhaân vieân trong Coâng ty TNHH SX TM DV NAM CÖÔØNG ñoái vôùi baøi vieát naøy cuûa em neáu noù coøn quaù nhieàu thieáu soùt. TAØI LIEÄU THAM KHAÛO 1. Traàn Ñoaøn Duõng (2001), “Tieáp thò cô baûn”, Tröôøng Ñaïi hoïc Kinh Teá TP.HCM. Löu haønh noäi boä. 2. Moät soá website tham khaûo: marketingvietnam.net, vietbao.net 3. Tommy Nguyeãn, “Muïc tieâu chieán löôïc marketing treân thò tröôøng”, trang web: www.abviet.com, toång hôïp, 15/1/2010. 4. Ngoïc Thuyû, “Marketing thò tröôøng muïc tieâu”, trang web: www.doanhnhan360.com, 20/11/2008. PHỤ LỤC Đính kèm bảng “Phiếu thăm dò ý kiến khách hàng” ._.