Phân tích tình hình tiêu thụ sản phẩm và xây dựng một số giải pháp nhằm đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm của Công ty vận tải – xây dựng và chế biến lương thực Vĩnh Hà

ơng mại thì thông qua tiêu thụ sản phẩm, doanh nghiệp tự khẳng định được vị trí của mình trên thị trường, bù đắp được chi phí và thu được lợi nhuận cho doanh nghiệp. Thông qua tiêu thụ giữa các thị trường với nhau, các doanh nghiệp có thể liên kết hợp tác làm ăn với nhau, tiêu thụ chính là cầu nối giữa nước ta với các nước trong khu vực và trên thế giới, giúp cho nhà nước thực hiện chính sách mở cửa kinh tế, hội nhập với nền kinh tế thế giới. Mặt khác, tiêu thụ sản phẩm và sản xuất là hai bộ phận quan trọng trong quá trình sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp, hai bộ phận này có mối quan hệ chặt chẽ với nhau, sản xuất có hiệu quả mới nâng cao được chất lượng sản phẩm, giảm chi phí thúc đẩy quá trình tiêu thụ. Đồng thời sản phẩm tiêu thụ được thì doanh nghiệp mới bù đắp được chi phí, thu được lợi nhuận nhằm tái sản xuất và mở rộng sản xuất. Để làm tốt công tác tiêu thụ, các doanh nghiệp không chỉ áp dụng các biện pháp quảng cáo, xúc tiến bán hàng mà các doanh nghiệp còn phải chú ý nhiều đến các nhân tố khác như: thị trường, chất lượng sản phẩm, giá bán, quan hệ cung cầu… Như vậy, có thể hiểu tiêu thụ sản phẩm là quá trình sản phẩm chuyển từ hình thái hiện vật sang hình thái giá trị. Tiêu thụ sản phẩm là một khâu cuối cùng của một chu kỳ sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Quá trình tiêu thụ là mạch máu của nền kình tế. Công ty vận tải – xây dựng và chế biến lương thực Vĩnh Hà là một doanh nghiệp nhà nước cũng như các doanh nghiệp khác, bước sang cơ chế thị trường mới được tự chủ trong sản xuất kinh doanh, song phải đối phó với không ít những khó khăn vì những sản phẩm chủ yếu của Công ty giờ đây phải cạnh tranh với không ít các sản phẩm cùng loại của các hãng trong và ngoài nước và những thay đổi chóng mặt của các nhu cầu người tiêu dùng. Tuy nhiên trong thời gian qua, công tác tiêu thụ sản phẩm của Công ty tương đối tốt song vẫn còn tồn tại nhiều hạn chế mà Công ty cần phải khắc phục và tiến tới hoàn thiện như quy chế nhằm quản lý tốt các đại lý, công tác nghiên cứu thị trường, nâng cao chất lượng sản phẩm, các chính sách quảng cáo và tăng cường hoạt động hỗ trợ tiêu thụ, cải tiến đổi mới công nghệ kỹ thuật…Chính vì vậy, công tác tiêu thụ sản phẩm là khâu mấu chốt quan trọng nhất đối với Công ty vận tải nói riêng và các Công ty nói chung trên thị trường trong và ngoài nước. Chỉ đơn giản một điều trong hoạt động sản xuất kinh doanh chỉ khi nào có tiêu thụ thì mới thu hồi được vốn, thu được lợi nhuận và mới có điều kiện để tái sản xuất. Xuất phát từ tình hình trên, trong quá trình thực tập tại Công ty vận tải – xây dựng và chế biến lương thực Vĩnh Hà, với những kiến thức đã được học và với tình hình hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty, em đã chọn đề tài “ Phân tích tình hình tiêu thụ sản phẩm và xây dựng một số giải pháp nhằm đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm của Công ty vận tải – xây dựng và chế biến lương thực Vĩnh Hà”. Nhằm phân tích tình hình tiêu thụ sản phẩm của Công ty với hy vọng đóng góp một phần nhỏ bé kiến thức của mình vào việc hoàn thiện công tác tiêu thụ sản phẩm của Công ty. Được sự hướng dẫn tận tình của thầy giáo Nguyễn ái Đoàn khoa Kinh Tế và Quản Lý trường Đại Học Bách Khoa Hà Nội, cùng với sự giúp đỡ của các cô chú, anh chị ở phòng kinh doanh, phòng tiếp thị và các phòng ban khác tại Công ty vận tải – xây dựng và chế biến lương thực Vĩnh Hà đã tạo điều kiện cho em hoàn thành đồ án này. Em xin chân thành cảm ơn. Phần I. Cơ sở lý luận về tiêu thụ sản phẩm I.1 Khái niệm tiêu thụ sản phẩm Trong nền kinh tế thị trường, đặc trưng của sản xuất hàng hóa là sản xuất ra những vật phẩm, những dịch vụ không phải để cho người sản xuất trực tiếp tiêu dùng mà để trao đổi, để bán nhằm thực hiện mục tiêu đã định của doanh nghiệp. Do đó tiêu thụ sản phẩm là một khâu quan trọng của tái sản xuất xã hội, là khâu lưu thông hàng hoá, đóng vai trò cầu nối tương quan giữa người sản xuất và người tiêu dùng. Sản phẩm hàng hoá chỉ được coi là tiêu thụ khi doanh nghiệp đã nhận được tiền bán hàng hoặc người mua chấp nhận trả. Thông qua thị trường, giá trị và giá trị sử dụng của hàng hoá được thực hiện. Kết thúc qua trình tiêu thụ hàng hoá được chuyển cho người mua, người bán nhận tiền để tái sản xuất. Vậy tiêu thụ là gì? Theo khía cạnh thể hiện sản phẩm, tiêu thụ sản phẩm là chuyển hoá hình thái hàng hoá từ hình thái hàng hoá sang hình thái tiền tệ. Quan điểm về hàng hoá trong nền kinh tế thị trường thì tiêu thụ sản phẩm là việc đưa sản phẩm hàng hoá, dịch vụ từ người sản xuất đến tay người tiêu dùng, thực hiện việc thay đổi quyền sở hữu tài sản. Sau khi đạt được sự thống nhất, người bán giao hàng và người mua trả tiền. Đứng trên góc độ luân chuyển vốn, thì tiêu thụ sản phẩm lại là một qua trình chuyển hoá hình thái giá trị của vốn từ hình thái sản phẩm hàng hoá sang hình thái tiền tệ. I.2 Vai trò của tiêu thụ sản phẩm - Đối với doanh nghiệp: Tiêu thụ sản phẩm đóng vai trò quan trọng, quyết định sự tồn tại của doanh nghiệp. Sản phẩm được tiêu thụ thể hiện sự thừa nhận của xã hội và lao động sản xuất có ích ở doanh nghiệp. Khi sản phẩm của doanh nghiệp được tiêu thụ, tức là nó đã được người tiêu dùng chấp nhận để thoả mãn một nhu cầu nào đó. Sức tiêu thụ sản phẩm ở doanh nghiệp thể hiện ở mức mua bán, uy tín của doanh nghiệp, chất lượng sản phẩm, sự thích ứng với nhu cầu người tiêu dùng và sự hoàn thiện của các hoạt động dịch vụ. Nói cách khác, tiêu thụ sản phẩm phản ánh đầy đủ những điểm mạnh và điểm yếu của doanh nghiệp. . -Về phương diện xã hội:  Tiêu thụ sản phẩm có vai trò trong việc cân đối giữa cung và cầu, vì nền kinh tế quốc dân là một thể thống nhất với những cân bằng, những tương quan tỷ lệ nhất định. Đồng thời tiêu thụ sản phẩm giúp các đơn vị xác định phương hướng và bước đi của kế hoạch sản phẩm cho giai đoạn tiếp theo. Thông qua tiêu thụ sản phẩm có thể dự đoán nhu cầu tiêu dùng của xã hội nói chung và từng khu vực nói riêng đối với từng loại sản phẩm. Trên cơ sở đó, các doanh nghiệp sẽ xây dựng các kế hoạch phù hợp nhằm đạt hiệu quả cao nhất. Tóm lại, để hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp được tiến hành thường xuyên liên tục hiệu quả thì công tác tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp cần phải được tổ chức tốt, chặt chẽ, có hệ thống và đồng thời phải phù hợp với điều kiện đặc điểm sản xuất kinh doanh, quy mô của doanh nghiệp, sự thích ứng với điều kiện của thị trường. i.3 Mục đích và ý nghĩa của công tác tiêu thụ sản phẩm i.3.1 Mục đích của tiêu thụ sản phẩm Hoạt động tiêu thụ sản phẩm của bất kỳ doanh nghiệp nào trong nền kinh tế thị trường đều bao gồm một số mục tiêu sau: - Thu hồi vốn và một phần lợi nhuận nhằm để tái sản xuất kinh doanh - Duy trì và phát triển tài sản vô hình của doanh nghiệp: uy tín kinh doanh - Mục tiêu cạnh tranh - Thâm nhập thị trường mới - Tăng năng lực sản xuất kinh doanh - Tăng khối lượng hàng hoá bán ra: để tối đa hoá doanh thu hoặc tối đa hoá lợi nhuận - Rút ngắn chu kỳ kinh doanh của doanh nghiệp Các mục tiêu này nhằm thúc đẩy hoạt động sản xuất kinh doanh của các doanh nghiệp nói chung và hoạt động tiêu thụ sản phẩm nói riêng, đồng thời nó cũng là cái đích để các doanh nghiệp theo đuổi việc tổ chức và quản lý hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp một cách hợp lý và hiệu quả hơn. I.3.2 ý nghĩa của tiêu thụ sản phẩm Kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp phải được xem xét trên cơ sở căn cứ theo loại hình từng doanh nghiệp cụ thể: - Đối với các doanh nghiệp sản xuất phải bảo đảm kết quả sản xuất nhằm cung cấp khối lượng sản phẩm nhất định theo yêu cầu của khách hàng về số lượng, chất lượng và chủng loại…kết quả này đều thông qua công tác tiêu thụ sản phẩm. - Đối với các doanh nghiệp thương mại phải bảo đảm khối lượng hàng hoá thu mua về số lượng, chủng loại…nhằm đáp ứng nhu cầu của người mua trên thị trường tiêu thụ. Các doanh nghiệp dịch vụ phải thực hiện bảo đảm cung cấp các dịch vụ thoả mãn cho người tiêu dùng. Như vậy, tiêu thụ là quá trình thực hiện giá trị và giá trị sử dụng của các sản phẩm hàng hoá và dịch vụ. Qua tiêu thụ, sản phẩm hàng hoá và dịch vụ chuyển từ hình thái hiện vật sang hình thái tiền tệ và vòng chu chuyển vốn của doanh nghiệp được hoàn thành. Thông qua kết quả tiêu thụ hữu ích của sản phẩm hàng hoá của doanh nghiệp mới được thị trường thừa nhận về khối lượng, chất lượng mặt hàng và thị hiếu của người tiêu dùng. Doanh nghiệp mới thu hồi được toàn bộ chi phí có liên quan đến chế tạo sản phẩm, giá vốn hàng bán, chi phí quản lý doanh nghiệp hay chi phí quản lý chung. Phân tích tình hình tiêu thụ sản phẩm, xác định được chính xác các nguyên nhân, tìm ra các giải pháp tích cực nhằm đưa quá trình tiêu thụ sản phẩm hàng hoá của doanh nghiệp đạt được mục tiêu: Tiêu thụ về khối lượng sản phẩm hàng hoá lớn, giá bán cao, thị trường ổn định và thu được lợi nhuận cao trong kinh doanh. I.4 Nội dung cơ bản của công tác tiêu thụ sản phẩm ở doanh nghiệp I.4.1 Lập kế hoạch tiêu thụ sản phẩm Kế hoạch tiêu thụ sản phẩm phản ánh sự thành công nhất định trên và mức độ chấp nhận của xã hội về những đóng góp của doanh nghiệp cho xã hội. Các doanh nghiệp phải có một sự dự đoán nhất định về nhu cầu của thị trường, kế hoạch tiêu thụ sản phẩm phải được xây dựng từ những cơ sở cụ thể của doanh nghiệp cũng như thị phần phải đảm bảo tính khả thi và phù hợp với chiến lược sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. *Kế hoạch tiêu thụ sản phẩm được xây dựng căn cứ vào: - Dự báo nhu cầu về tiêu thụ sản phẩm trên thị trường - Kế hoạch tiêu thụ mở rộng thị trường - Kết quả thu được từ hoạt động nghiên cứu thị trường - Các chỉ tiêu kinh tế, kỹ thuật * Lập kế hoạch tiêu thụ sản phẩm là xác định các chỉ tiêu và biện pháp thực hiện các chỉ tiêu đó: - Xác định chủng loại mặt hàng và số lượng mặt hàng tiêu thụ trong kỳ - Giá trị hàng hoá thực hiện - Kế hoạch phân phối sản phẩm và sử dụng mạng lưới phân phối - Dự kiến giá bán sản phẩm để đạt được mục tiêu - Các biện pháp hỗ trợ cho hoạt động tiêu thụ sản phẩm I.4.2 Xây dựng mạng lưới tiêu thụ sản phẩm Căn cứ vào mối quan hệ của doanh nghiệp với người tiêu dùng cuối cùng người ta chia ra làm 2 cách tiêu thụ: Tiêu thụ trực tiếp và tiêu thụ gián tiếp. - Tiêu thụ trực tiếp: Là hình thức tiêu thụ mà nhà sản xuất bán thẳng các sản phẩm của mình làm ra cho người tiêu dùng không qua khâu trung gian nào. - Tiêu thụ gián tiếp: Là hình thức tiêu thụ mà nhà sản xuất bán các sản phẩm của mình làm ra cho người tiêu dùng thông qua các khâu trung gian như: Bán lẻ và sỉ, bán buôn, đại lý và các nhà môi giới. Doanh nghiệp sản xuất Người tiêu dùng cuối cùng Sơ đồ 1: Tiêu thụ trực tiếp Sơ đồ 2: Tiêu thụ gián tiếp ` Doanh nghiệp sản xuất Bán buôn Bán lẻ Người tiêu dùng cuối cùng Đại lý Môi giới I.5 Nghiên cứu thị trường và dự báo thị trường. I.5.1 Nghiên cứu thị trường Mục đích chủ yếu của việc nghiên cứu thị trường là xác định khả năng tiêu thụ hay bán một sản phẩm hay một nhóm sản phẩm nào đó của doanh nghiệp. Quá trình nghiên cứu thị trường sẽ được thực hiện theo 2 bước thu thập thông tin và xử lý thông tin so cho phù hợp với quy mô kinh doanh, điều kiện tài chính của doanh nghiệp để có hiệu quả nhất trong điều kiện chi phí và thời gian nhỏ nhất. Doanh nghiệp cần thu thập thông tin về cả bốn vấn đề cơ bản của thị trường là cung, cầu, giá cả và tình hình cạnh tranh trên thị trường. Thông thường các doanh nghiệp thường sử dụng 2 phương pháp nghiên cứu thị trường sau: - Phương pháp nghiên cứu tài liệu: Thông qua các báo cáo thống kê của bản thân doanh nghiệp, qua các phân tích điều tra của phòng kỹ thuật, phòng tài vụ, phòng kinh doanh… và nguồn tài liệu từ bên ngoài như: Sách báo, tài liệu, tạp chí, bản tin…nhờ những tài liệu này mà doanh nghiệp sẽ tiến hành phân tích tổng hợp và rút ra kết luận khái quát được tình hình chung trên thị trường và xu hướng biến động và phát triển của thị trường. - Phương pháp thực tế: Là phương pháp thu thập thông tin một cách trực tiếp từ việc quan sát khách hàng, giao tiếp với khách hàng như: hỏi ý kiến, phiếu điều tra, thử nghiệm thị trường… I.5.1.2 Xử lý thông tin Sau khi nghiên cứu và đã có kết luận cụ thể về việc thu thập đầy đủ và chính xác các thông tin về thị trường các doanh nghiệp bắt đầu xử lý các thông tin. Việc xử lý các thông tin đó như thế nào cho nó hiệu quả nhất, đây là giai đoạn quan trọng trong việc nghiên cứu thị trường, các doanh nghiệp cần phải lựa chọn cho mình những thị trường mục tiêu, chuẩn bị cho việc xác lập các chính sách Marketing thích ứng với tình hình thị trường đó. Nội dung chủ yếu của việc xử lý thông tin là: - Xác định thái độ chung của người tiêu dùng đối với các sản phẩm của doanh nghiệp. - Lựa chọn các thị trường mục tiêu mà doanh nghiệp có khả năng thâm nhập và phát triển tiêu thụ sản phẩm của mình. I.5.1.2 Ra quyết định Trên cơ sở các phương án đưa ra, doanh nghiệp tiến hành đánh giá lựa chọn và quyết định phương án có hiệu quả nhất. Các quyết định trước khi thực hiện cũng phải dự tính các mặt thuận lợi đồng thời cũng phải có các biện pháp khắc phục khó khăn. I.5.1.4 Dự báo thị trường Dự báo thị trường là phương pháp khoa học dựa vào sự phân tích toàn diện quá khứ và hiên tại để đưa ra những tiên đoán trong tương lai với những giả thiết nào đó. Dự báo có nhiệm vụ làm rõ trong tương lai xu thế phát triển và quy luật vận động của sự vật sẽ như thế nào?. Đối tượng của dự báo là dự báo triển vọng mua hàng, hoặc dự báo khả năng tiêu thụ sản phẩm, dự báo sự thay đổi của thái độ, nhu cầu. Dự báo có vai trò rất quan trọng, nó sẽ đưa ra những quyết định đúng đắn cho việc quyết định về kế hoạch sản xuất và tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp trong tương lai. I.6 Marketing – Mix trong tiêu thụ sản phẩm I.6.1 Hoạt động tiêu thụ sản phẩm gắn với chiến lược Marketing – Mix Khái niệm về Marketing – Mix: Marketing – Mix là sự phối hợp và xắp xếp các thành phần của Marketing sao cho phù hợp với thị trường mục tiêu của doanh nghiệp. Marketing – Mix là tập hợp những yếu tố biến động kiểm soát được của Marketing mà doanh nghiệp sử dụng để cố gắng gây được phản ứng mong muốn từ phía thị trường. Mục tiêu của Marketing- Mix bao gồm tất cả những gì mà doanh nghiệp có thể vận dụng để tác động lên nhu cầu về hàng hoá của mình, nó bao gồm 4 yếu tố cơ bản(4p) đó là sản phẩm hàng hoá, giá cả, phân phối và xúc tiến bán hàng. I.6.1 Chính sách sản phẩm Định nghĩa: Sản phẩm là tất cả những cái gì có thể thoả mãn được nhu cầu hay mong muốn và được chào bán trên thị trường với mục đích thu hút sự chú ý của người tiêu dùng, mua, sử dụng hay tiêu dùng. Đó có thể là những vật thể hữu hình, dịch vụ, người, mặt hàng, tổ chức và ý tưởng. Trong nền kinh tế thị trường, cạnh tranh là điều kiện tất yếu để các doanh nghiệp tồn tại và phát triển. Sản phẩm có một vị trí quan trọng, tăng khả năng cạnh tranh trên thị trường để thúc đẩy quá trình tiêu thụ của doanh nghiệp. Khi doanh nghiệp xác định được đúng và chính xác chính sách sản phẩm của doanh nghiệp thì doanh nghiệp đó mới có thể tiêu thụ được sản phẩm và được người tiêu dùng chấp nhận còn nếu không thì sẽ xảy ra một tình trạng dư thừa và tồn đọng, vốn không lưu thông được, hoạt động kinh doanh coi như thất bại. Nếu chính sách sản phẩm không đảm bảo hiệu quả hoạt động tiêu thụ thì có nghĩa doanh nghiệp sẽ mất dần thị phần, mất dần chỗ đứng trên thị trường và khi đó sẽ dẫn đến thất bại là điều đương nhiên. Để có được một chính sách sản phẩm đúng, doanh nghiệp cần nghiên cứu kỹ chu kỳ sống của sản phẩm. Thông thường một chu kỳ sống của sản phẩm được chia làm 4 giai đoạn( 4 pha): pha triển khai( ra đời), pha tăng trưởng( phát triển ), pha chín muồi( trưởng thành), pha suy thoái được minh hoạ bằng sơ đồ dưới đây: Số lượng tiêu thụ (1) (2) (3) (4) t - Giai đoạn 1: Bắt đầu xuất hiện sản phẩm mới, để người tiêu dùng biết đến sản phẩm mới này của mình, ở giai đoạn này doanh nghiệp phải bỏ ra một chi phí lớn để hoàn thiện sản phẩm và quản cáo giới thiệu sản phẩm, xúc tiến bán hàng… Công việc chủ yếu của nhà sản xuất lúc này là tổ chức mạng lưới tiêu thụ để đưa sản phẩm ra thị trường và lợi nhuận lúc này là không có và thậm chí còn bị thua lỗ. - Giai đoạn 2: Giai đoạn tăng trưởng: giai đoạn này các sản phẩm đã được người tiêu dùng biết đến, các sản phẩm của doanh nghiệp đã có mặt trên thị trường, các chi phí sản xuất, chi phí cho quảng cáo đã giảm nên đã làm cho giá thành sản phẩm giảm xuống. Doanh nghiệp đã bắt đầu thu hồi được vốn và lợi nhuận. Công việc lúc này là tiếp tục hoàn thiện và nâng cao đặc tính sử dụng của sản phẩm, nâng cao chất lượng sản phẩm, tăng cường quản lý chất lượng hàng hoá, nắm vững những kênh phân phối. Và mục tiêu ở giai đoạn này doanh nghiệp đã thâm nhập được thị trường mới. - Giai đoạn 3: Giai đoạn trưởng thành, ở giai đoạn này thì khối lượng tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp đã đạt ở mức tối đa và doanh nghiệp đã thu hồi được vốn và lợi nhuận. Lúc này nhịp độ tiêu thụ đã chậm dần và bắt đầu có xu hướng giảm do phần lớn các khách hàng đã mua hàn, doanh nghiệp đã bắt đầu chú ý đến công tác Marketing để bảo vệ sản phẩm của mình trước những đối thủ cạnh tranh. - Giai đoạn 4: Giai đoạn suy thoái: ở giai đoạn này các sản phẩm tiêu thụ hầu như là bão hoà, lợi nhuận giảm, sản xuất kinh doanh bị thua lỗ. Doanh nghiệp cần hoạch định chiến lược sản xuất sao cho doanh nghiệp không suy thoái theo sự suy thoái của sản phẩm. Lúc này doanh nghiệp đã phải chú trọng đến công tác cải tiến , đổi mới sản phẩm, tạo ra các sản phẩm mới để đáp ứng nhu cầu mới Có thể nhận thấy đối với bất kỳ một sản phẩm nào đều phải tuân theo một quy luật đào thải đó là: Sinh trưởng phát triển trưởng thành suy thoái, đó là một vòng đời của sản phẩm. Chính vì lẽ đó mà các doanh nghiệp đã có những chiến lược mới nhằm đa dạng hoá sản phẩm, nhằm thoả mãn cao nhất nhu cầu và mong muốn của người tiêu dùng. Một doanh nghiệp không thể tồn tại được nếu chỉ sản xuất một loại sản phẩm duy nhất, vì theo quy luật đào thải của thị trường nó sẽ đòi hỏi các doanh nghiệp phải có phương án sản phẩm mới thay thế kế tiếp và liên tục thì khi đó doanh nghiệp đó mới có được vị thế của mình trên thị trường. I.6.2 Chính sách giá Định nghĩa: Giá cả là một trong những đặc trưng cơ bản của hàng hoá mà người tiêu dùng nhận thấy một cách trực tiếp nhất nó thể hiện ở 3 đặc trưng: + Về mặt kinh tế: cần trả bao nhiêu tiền để có được hàng hoá đó? + Về mặt tâm lý xã hội: thể hiên những giá trị thu được khi tiêu dùng hàng hoá. + Giá cả thể hiện chất lượng giả định của hàng hoá: giá cao thì chất lượng cao hay nói một cách khác thì “ Tiền nào thì của nấy”. Khi hoạch định kế hoạch tiêu thụ, doanh nghiệp cũng phải hoạch định được chính sách giá, thực chất là khai thác tối đa những lợi thế của giá để bán được hàng nhanh, nhiều, cạnh tranh hữu hiệu để đạt được mục tiêu của kinh doanh. Khi xây dựng chính sách giá, một yêu cầu đặt ra là các chính sách giá đó phải trả lời được các câu hỏi sau: - Giá sẽ linh hoạt như thế nào? - Mức giá sẽ được giữ ở mức nào trong suốt chu kỳ sống của sản phẩm? - Chi phí vận chuyển sẽ được đề cập như thế nào? các biện pháp giảm giá, chiếu cố giá sẽ được áp dụng với ai? khi nào?. Giá cả có một vai trò đặc biệt quan trọng, trong các hoạt động của Marketing – Mix thì giá cả là yếu tố trực tiếp tạo ra doanh thu và lợi nhuận thực tế. Còn đối với người mua, giá hàng hoá luôn được coi là chỉ số đầu tiên để họ đánh giá phần “Được” và chi phí phải bỏ ra để sở hữu và tiêu dùng hàng hoá. Chính vì lẽ đó mà các quyết định về giá luôn giữ vai trò quan trọng và phức tạp nhất mà một doanh nghiệp phải đối mặt, nó ảnh hưởng trực tiếp tới khối lượng sản phẩm sẽ được tiêu thụ của doanh nghiệp, các doanh nghiệp cần phải bán ở mức giá nào để đảm bảo kinh doanh có lãi, có hiệu quả và chiếm lĩnh thị trường. Tuy nhiên giá cả chịu tác động của rất nhiều nhân tố, sự hình thành và vận động của nó rất phức tạp và lập một chính sách giá đòi hỏi phải giải quyết tổng thể. * Mục tiêu của chính sách giá: + Đảm bảo không phải đóng cửa sản xuất ( đảm bảo sống sót) + Tối đa hoá lợi nhuận + Tối đa hoá sản lượng tiêu thụ + Tối đa hoá hớt ( phần ngon) của thị trường + Giành vị trí hàng đầu về chất lượng + Các mục tiêu khác như: bán phá giá… Mỗi một mục tiêu đòi hỏi quyết định về giá riêng * Một số phương pháp định giá sản phẩm dịch vụ 1. Định giá từ chi phí: P = Ztoàn bộ + G + Ln Trong đó: P- Giá bán G- Thuế Ln – Lợi nhuận Z toàn bộ- Giá thành toàn bộ - Ưu điểm : phương pháp này đơn giản, nếu theo phương pháp này doanh nghiệp bao giờ cũng có lãi. - Nhược điểm: Giá bán của doanh nghiệp chỉ xét đến chi phí, chi phí càng cao thì giá bán càng cao và ngược lại. Trong bất kỳ điều kiện cạnh tranh nào doanh nghiệp đều có lãi. 2. Định giá theo quan hệ cung – cầu: Phương pháp này khó xác định hàm cung, hàm cầu. 3. Định giá theo giá thị trường( định giá theo giá đối thủ cạnh tranh) là phương pháp phổ biến trong trường hợp chi phí khó xác định được hoặc phản ứng cạnh tranh không chắc chắn. Vì vậy đây là một phương pháp tốt về giá cả. 4. Định giá theo hệ số: Pi = Ki . Po Trong đó: Po- Giá của sản phẩm chuẩn Ki- Hệ số giá của sản phẩm so với sản phẩm chuẩn. Phương pháp này áp dụng cho các sản phẩm tương tự nhau. 5. Định giá theo vùng giá chấp nhận được: Vùng Pmax giá chấp Pmim nhận được % khách hàng tiềm năng 6. Định giá nhằm đạt được. Mức lợi nhuận mà mục tiêu đã đề ra. P = Ztoàn bộ + CT + B/Q Trong đó: B- Lợi nhuận mục tiêu đề ra. 7. Định giá theo giá trị nhận thức được: - Phải thông tin, quảng cáo. - Tăng thời gian bảo hành, tuổi thọ, độ tin cậy cao hơn. 8. Định giá qua đấu thầu. 9. Định giá phân biệt: Có nhiều mức giá khác nhau đối với cùng một loại sản phẩm: - Định giá theo khách hàng. - Định giá theo số lượng mua. - Định giá theo dạng sản phẩm. - Định giá theo hình ảnh. - Định giá theo địa điểm. - Định giá theo thời gian. - Định giá theo hình thức thanh toán I.6.3 Chính sách phân phối hàng hoá Khái niệm: Phân phối là toàn công việc để đưa một sản phẩm dịch vụ từ nơi sản xuất đến tận tay người tiêu dùng có nhu cầu, bảo đảm về chất lượng, thời gian, số lượng, chủng loại, mẫu mã, màu sắc, kiểu dáng…mà người tiêu dùng mong muốn. Chính sách phân phối là một trong những bộ phận quan trọng của chiến lược Marketing- Mix. Hoạt động phân phối giải quyết vấn đề hàng hoá dịch vụ được đưa như thế nào đến người tiêu dùng. Các quyết định về phân phối thường phức tạp và có ảnh hưởng trực tiếp đến tất cả các lĩnh vực khác trong Marketing như: chính sách sản phẩm, chính sách giá, xúc tiến bán hàng, quảng cáo…Chu trình sản xuất – phân phối có liên quan chặt chẽ với nhau. Nếu như có một chính sách phân phối hợp lý sẽ làm cho tốc độ tiêu thụ sản phẩm nhanh hơn, an toàn hơn, tăng cường khả năng liên kết trong kinh doanh, làm cho chi phí lưu thông chi phí bảo quản giảm xuống. Các doanh nghiệp tổ chức và quản lý hoạt động phân phối thông qua hệ thống kênh phân phối. Kênh phân phối là hình thức lưu chuyển hàng hoá từ người sản xuất đến người tiêu dùng. Mỗi doanh nghiệp có thể căn cứ vào quy mô kinh doanh, đặc điểm sản xuất và đặc điểm sản phẩm của mình mà lựa chọn cho mình một kênh phân phối hợp lý. Thường có 4 loại kênh phân phối cơ bản sau: * Kênh trực tiếp( kênh không cấp) Người sản xuất Người tiêu dùng - Ưu điểm:do quan hệ mua bán giữa người sản xuất và người tiêu dùng không phải qua khâu trung nên đẩy nhanh tốc độ lưu thông hàng hoá, gắn bó nhà sản xuất với người tiêu dùng, thông tin thị trương nhanh, chính xác, không phải phân chia lợi nhuận với khâu trung gian. - Nhược điểm: không chuyên môn hoá, lẻ tẻ, không áp dụng cho địa bàn rộng. * Kênh gián tiếp: Người sản xuất Người bán lẻ Người tiêu dùng Kênh này thường sử dụng trong trường hợp quy mô của doanh nghiệp tương đối lớn, nhà sản xuất đảm nhiệm chức năng tương tự bán buôn. - Ưu điểm: một mặt vẫn phát huy ưu thế của kênh trực tiếp, mặt khác giải phóng nhà sản xuất khỏi chức năng lưu thông. - Nhược điểm: chưa phát huy triệt để tính ưu việt của phân công lao động xã hội trình độ cao, phân phối dự trữ trong kênh không cân đối, do phải qua khâu trung gian nên khâu thu thập thông tin chậm hơn, độ chính xác giảm. Người sản xuất Người bán buôn Người bán lẻ Người tiêu dùng * Kênh gián tiếp trung. Kênh này thường sử dụng đối với những mặt hàng sản xuất tập trung ở một số nơi nhưng lại tiêu thụ ở nhiều nơi, số lượng sản xuất ra vượt quá nhu cầu tiêu dùng ở tại nơi đó. Người sản xuất có quy mô lớn hơn cần tập trung các nguồn lực cho việc chuyên môn hoá sản xuất. Do vậy, nếu phân phối theo kiểu này thì nhà sản xuất thường tổ chức giao tiếp với các nhà buôn để thực hiện việc lưu thông hàng hoá. -Ưu điểm: do quan hệ mua bán theo từng khâu cho nên vòng quay của vốn nhanh hơn. Người sản xuất và người trung gian có điều kiện chuyên môn hoá nên có khả năng nâng cao năng suất lao động tạo điều kiện cho doanh nghiệp mở rộng quy mô sản xuất, mở rộng thị trường. - Nhược điểm: do có nhiều khâu trung gian nên thông tin thị trường chậm đến với người sản xuất, thông tin thiếu độ chính xác cao. Việc quản lý và điều hành kênh không nằm trong tay của người sản xuất, rất khó kiểm soát. Nhà sản xuất Đại lý Bán buôn Bán lẻ Người tiêu dùng * Kênh phân phối dài. Tương tự như kênh gián tiếp trung. Tóm lại: Khi quyết định sử dụng loại kênh phân phối nào thì doanh nghiệp cần phải dựa vào năng lực sản xuất, đặc điểm sản phẩm của mình mà lựa chọn loại kênh phân phối hợp lý. I.6.5 Chính sách xúc tiến bán hàng Chính sách xúc tiến bán hàng ( giao tiếp khuyếch trương ) là một công cụ quan trọng để thực hiện chiến lược Marketing trong doanh nghiệp. Giao tiếp khuyếch trương làm cho hoạt động bán hàng dễ hơn, đưa hàng vào kênh phân phối và quyết định lập các kênh phân phối hợp lý. Trong thực tế có rất nhiều trường hợp qua giao tiếp khuyếch trương các nhà kinh doanh đã tạo ra được lợi thế về giá cả. Xúc tiến bán hàng không chỉ là những chính sách, biện pháp hỗ trợ cho các chính sách sản phẩm, chính sách giá, chính sách phân phối mà nó còn tăng cường kết quả thực hiện của các chính sách đó. Hệ thống xúc tiến bán hàng gồm 5 công cụ chủ yếu: I.6.5.1 Quảng cáo Những phương tiện chủ yếu của quảng cáo và xúc tiến bán hàng là quảng cáo, kích thích tiêu thụ, tuyên truyền và bán trực tiếp, chúng có các chức năng khác nhau nhưng đồng thời lại trùng lập nhau. Trong nền kinh tế thị trường thì mục tiêu của các doanh nghiệp là lợi nhuận, mà các doanh nghiệp cần phải có các khái niệm về hàng hoá như: tên gọi, chất lượng, tiện ích dịch vụ đi kèm…Quảng cáo sẽ giúp truyền đưa các thông tin này tới người tiêu dùng. * Khái niệm: Quảng cáo là hình thức truyền thông không trực tiếp, được thực hiện thông qua những phương tiện truyền tin phải trả tiền và xác định rõ nguồn kinh phí. Quảng cáo có nhiệm vụ và nguyên tắc riêng, tuỳ vào từng giai đoạn sản phẩm mà ta có các chương trình quảng cáo cụ thể, thích hợp. - Quảng cáo thông tin: Phổ biến trong giai đoạn tung hàng ra thị trường. Nhiệm vụ của quảng cáo thông tin là: thông báo cho thị trường về sản phẩm mới hay ứng dụng mới của hàng hoá hiện có, thông báo cho thị trường về thay đổi giá, giải thích cho khách về nguyên tắc hoạt động của hàng hoá, mô tả dịch vụ, giải thích về những quan điểm không đúng hay reo rắc sự sợ hãi cho người tiêu dùng, hình thành hình ảnh của doanh nghiệp. - Quảng cáo thuyết phục: có giá trị đặc biệt trong giai đoạn triển khai khi nhiệm vụ đặt ra cho công ty là hình thành nhu cầu có chọn lọc. - Quảng cáo nhắc nhở: đóng vai trò quan trọng trong giai đoạn chín muồi. Nhiệm vụ của quảng cáo nhắc nhở là nhắc nhở người tiêu dùng về hàng hoá mà họ có thể cần đến trong thời gian tới, nhắc nhở người tiêu dùng về nơi có thể họ mua hàng, lưu lại trong trí nhớ của người tiêu dùng hàng hóa đang ở trong thời kỳ giữa hai vụ, duy trì mức độ hay biết về hàng hoá ở mức cao. Có thể nói quảng cáo là một hình thức xúc tiến bán hàng rất hiệu quả. Nhưng trên thực tế, đây là hình thức tốn kém và nhiều khi đồng tiền chi ra là vô ích vì thực chất có những hình thức quảng cáo không gây được sự chú ý của khách hàng, hình thức giới thiệu về sản phẩm mờ nhạt, không ấn tượng. Các doanh nghiệp cần phải cân nhắc thật kỹ về nhiệm vụ quảng cáo, ngân sách chi cho quảng cáo là bao nhiêu, lựa chọn thông tin và phương tiên quảng cáo nào là hiệu quả nhất, sau khi quảng cáo sẽ thu được những gì. I.6.5.2 Marketing trực tiếp Đây là một hình thức tiếp cận mà các doanh nghiệp sử dụng rất phổ biến, các doanh nghiệp sử dụng Marketing trực tiếp bằng thư, điện thoại, qua mạng internet và các công cụ liên lạc gián tiếp khác để thông tin một cách trực tiếp nhất cho khách hàng hoặc yêu cầu họ phản ứng đáp lại tại bất kỳ một địa điểm nào. Những công cụ chủ yếu của Marketing trực tiếp *Marketing bằng catalog: Catalog là những bảng liệt kê về danh mục các loại hàng hoá, kèm theo là các thông số và được minh hoạ bằng những ảnh màu rất đẹp của hàng hoá. Trên cataalog có cả địa chỉ, số điện thoại để khách hàng giao dịch. Catalog được những người làm Marketing trực tiếp gửi qua đường bưu điện tới các khách hàng. * Marketing bằng thư trực tiếp: Các công ty có thể mở số điện thoại miễn phí cho khách hàng gọi tới để đặt mua hàng hay dịch vụ do được biết qua quảng cáo trên báo chí, truyền thanh, truyền hình, qua thư trực tiếp hay qua catalog khách hàng có thể gọi tới để khiếu nại hoặc để góp ý. I.6.5.3 Tổ chức các chương trình khuyến mại Định nghĩa: Khuyến mại là các hoạt động kích thích tiêu thụ ngắn hạn, thường được sử dụng những phương tiện tác động kích thích nhằm đẩy mạnh và tăng cường phản ứng đáp lại của thị trường như tặng quà, quay sổ số, giải thưởng… Khuyến mại bao gồm nhiều công cụ khác nhau, thường là ngắn hạn và có tính chất tạm thời nhằm kích thích người tiêu dùng hoặc người phân phối mua các sản phẩm, dịch vụ ngay lập tức. Kích thích những người thờ ơ phải mua hàng. Làm cho khách hàng từ chỗ mua hàng đầu tiên tới mua hàng đều đặn, tạo dựng được sự trung thành của khách hàng. Việc kích thích tiêu thụ hay khuyến mại sẽ có hiệu quả nhất khi nó được sử dụng kết hợp với quảng cáo . Các hình thức khuyến mại cơ bản là: - Phân phát hàng mẫu._.: hàng mẫu là những sản phẩm dịch vụ được phân phát miễn phí. Hàng mẫu có thể được đem đến tận nhà, gửi qua bưu điện, phát tại cửa hàng …việc phân phát hàng mẫu là một phương thức giới thiệu sản phẩm mới có hiệu quả nhất và cũng tốn kém nhất. - Phiếu ưu đãi mua hàng: người cầm phiếu này được hưởng ưu đãi giảm giá khi mua một sản phẩm nhất định. Hoàn trả tiền mặt, chiết giá hoặc bớt tiền. - Thêm hàng hoá: biếu thêm một số thùng hàng cho những người trung gian, đại lý, những điểm bán hàng…đã tiêu thụ được một số hàng hoá nhất định. - Bao gói với giá rẻ. - Thưởng hay quà tặng, phần thưởng cho khách hàng mua thường xuyên - Bảo hành sản phẩm - Giải thưởng cho các cuộc thi, quay xổ số, bốc thăm, trò chơi… Như vậy, khuyến mại kích thích tiêu thụ đóng góp một vai trò vô cùng quan trọng trong khuân khổ toàn bộ hệ thống khuyến mại. Việc sử dụng các chương trình, khuyến mại kích thích tiêu thụ đòi hỏi phải đề ra những nhiệm vụ rõ ràng, lựa chọn những phương tiện thích hợp, xây dựng chương trình hành động, thí điểm kiểm tra và đánh giá kết quả đã thu được. I.6.5.4 Mở rộng quan hệ với công chúng Công chúng là một nhóm người có quan tâm hay ảnh hưởng thực tế hay tiềm ẩn đến khả năng Công ty đạt được những mục tiêu của mình. Mở rộng quan hệ với công chúng bằng các hoạt động: - Mở rộng quan hệ với giới báo chí, đài phát thanh và truyền hình. Tác động để các phương tiện này đăng tải các bài viết, phát đi các chương trình tuyên truyền, giới thiệu về sản phẩm và về doanh nghiệp. - Doanh nghiệp mở các chiến dịch về tuyên truyền sản phẩm của mình, tạo dựng hình ảnh sản phẩm hoặc hình ảnh của Công ty trên các phương tiện thông tin đại chúng và các phương tiện truyền thông của Công ty. - Vận động hành lang: làm việc với các nhà luật pháp và quan chức chính phủ hoặc quan chức nghành, của địa phương ủng hộ hay huỷ bỏ một đạo luật hay một quy định nào đó… I.6.5.5 Bán hàng trực tiếp Nhân viên bán hàng là cầu nối trực tiếp của Công ty với khách hàng. Những người bán hàng là những người thay mặt Công ty quan hệ với rất nhiều khách hàng và đồng thời cũng đem về cho Công ty những thông tin tình báo cần thiết về khách hàng. Vì vậy, tổ chức, tuyển chọn,đào tạo, quản lý, động viên lực lượng bán hàng là một công việc mà Công ty cần phải giành một sự quan tâm thoả đáng. Có thể nói, bán hàng trực tiếp là một nghệ thuật lâu đời. Những nhân viên bán hàng có hiệu quả không chỉ cần có trực giác, mà họ cần phải được huấn luyện phương pháp phân tích và cách cư xử với khách hàng. Ngày nay, bán hàng là một nghề đòi hỏi phải nắm vững chuyên môn, có nghệ thuật, hiểu biết sâu sắc về sản phẩm và về Công ty đồng thời tuỳ vào điều kiện cụ thể mà có cách bán khác nhau. Nhưng một quan điểm chung nhất vẫn là khách hàng luôn là “Thượng đế”. I.7 Phân tích và đánh giá hiệu quả công tác tiêu thụ Để đánh giá công tác tiêu thụ sản phẩm có hiệu quả hay không là nội dung cuối cùng của hoạt động tiêu thụ sản phẩm. Nó giúp cho doanh nghiệp thấy được những mặt yếu kém còn tồn tại để doanh nghiệp còn có kế hoạch phát huy điểm mạnh, khắc phục điểm yếu trong chu kỳ kinh doanh tiếp theo. Do đó, đánh giá kết quả công tác tiêu thụ là một việc làm hết sức cần thiết, doanh nghiệp có thể sử dụng các chỉ tiêu kế hoạch hoặc các kết quả kỳ trước làm gốc so sánh, qua đó sẽ thấy được mức độ hoàn thành kế hoạch hay mức độ phát triển của kỳ hiện tại. Hiệu quả của hoạt động tiêu thụ sản phẩm thể hiện thông qua các chỉ tiêu phản ánh tình hình tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp đó là lượng sản phẩm được đo bằng chỉ tiêu hiện vật và chỉ tiêu giá trị. - Bằng thước đo hiện vật: thước đo hiện vật biểu hiện cụ thể bằng số lượng sản phẩm hàng hoá tiêu thụ trong kỳ, lượng sản phẩm tiêu thụ được biểu hiện qua các đơn vị đo như: kg, chai, cái, chiếc…đã bán được. Đây là căn cứ để tính mức thoả mãn nhu cầu của các thành viên trong xã hội. Q = Dđk + Qsx – Dck Khối lượng sản phẩm tiêu thụ của từng mặt hàng được tính như sau: Trong đó: Dđk –Số sản phẩm loại i tồn đầu kỳ Qsx – Số sản phẩm loại i sản xuất trong kỳ Dck – Số sản phẩm loại i tồn cuối kỳ - Bằng thước đo giá trị: đó là lượng hàng hoá tiêu thụ được biểu hiện dưới dạng: DT = SQi . Pi Trong đó : DT- Doanh thu tiêu thụ trong kỳ Qi – Khối lượng sản phẩm i đã tiêu thụ trong kỳ Pi – Giá bán một đơn vị sản phẩm i I.8 Những nhân tố ảnh hưởng tới công tác tiêu thụ sản phẩm ở các doanh nghiệp sản xuất kinh doanh. I.8.1 Các nhân tố ngoài doanh nghiệp I.8.1.1 Cơ chế quản lý Trong cơ chế quản lý tập trung quan liêu bao cấp thì hoạt động sản xuất kinh doanh được giao chỉ tiêu pháp lệnh, doanh nghiệp không cần quan tâm tới hoạt động tiêu thụ sản phẩm và tiêu thụ sản phẩm chỉ là hoạt động đơn thuần như giao nhận hàng hoá và thanh toán. Vì thế, các doanh nghiệp bị động trong sản xuất, không phát huy được tính năng động trong sản xuất kinh doanh của mình, có khi sản phẩm bị ứ đọng, lợi ích không phát triển, doanh nghiệp làm ăn không hiệu quả. Khi chuyển sang cơ chế thị trường có sự điều tiết của nhà nước, vai trò của hoạt động tiêu thụ sản phẩm đã được xem như một sách lược chủ yếu của doanh nghiệp và từ đó thu được lợi nhuận, phát triển doanh nghiệp. I.8.1.2 Khoa học kỹ thuật Khoa học kỹ thuật ảnh hưởng tới hoạt động tiêu thụ ở chỗ: - Quy trình sản xuất kinh doanh ở trình độ khoa học công nghệ cao thì các sản phẩm sản xuất ra có tiêu chuẩn về chất lượng, thẩm mỹ, độ bền, tạo điều kiện cho việc thử nghiệm và chế tạo những loại sản phẩm mới trong thời gian ngắn. - Khoa học công nghệ hiện đại với phương tiện hiện đại tạo tiền đề cho quá trình mua bán nhanh gọn, quá trình thanh toán cũng được thuận tiện, làm cho vốn quay vòng quanh nhanh và tái sản xuất Do vậy, nhu cầu của khách hàng sẽ được đáp ứng một các dễ dàng, làm cho hoạt động tiêu thụ sản phẩm ngày một tăng nhanh. I.8.1.3 Chính trị và pháp luật Môi trường chính trị và pháp luật ổn định sẽ cho phép các doanh nghiệp yên tâm đầu tư phát triển cũng như việc đưa ra các phương pháp, chiến lược kinh doanh và mở rộng mạng lưới tiêu thụ để có hiệu quả cao nhất. Nắm chắc pháp luật sẽ giúp doanh nghiệp đi đúng hành lang của nhà nước cho phép, để từ đó phát huy các khả năng và hạn chế các sai lầm của mình. I.8.1.4 Môi trường văn hoá xã hội Môi trường văn hoá xã hội ảnh hưởng trực tiếp tới hành vi mua sắm của khách hàng, thể hiện qua các tham số ảnh hưởng tới kết quả tiêu thụ sản phẩm như: Dân số, thu nhập của dân cư, công ăn việc làm và vấn đề phát triển việc làm. Muốn thâm nhập vào bất kỳ thị trường nào cũng cần tìm hiểu đặc điểm dân tộc, tâm lý tiêu dùng của họ. Như vây doanh nghiệp cần nắm bắt được và hiểu rõ môi trường văn hoá xã hội để có hướng đi phù hợp. I.8.1.5 Nhân tố cạnh tranh Kinh doanh trong điều kiện nền kinh tế thị trường đòi hỏi các doanh nghiệp phải quan tâm đến các yếu tố cạnh tranh, bởi vì cạnh tranh có thể ảnh hưởng rất lớn đến khả năng khai thác cơ hội kinh doanh. Việc lựa chọn các chiến lược cạnh tranh và các công cụ điều khiển tác động đến khách hàng được xem là nhân tố quan trọng cần xác định trong chiến lược kinh doanh của doanh nghiệp. I.8.2 Các nhân tố bên trong của doanh nghiệp Mỗi doanh nghiệp có một tiềm năng nhất định, nó phản ánh thế lực của doanh nghiệp trong quá trình xây dựng các chiến lược, kế hoạch tiêu thụ sản phẩm, cần phải đánh giá tiềm năng một cách chính xác để phục vụ cho việc khai thác các thời cơ. Để công tác tiêu thụ sản phẩm có hiệu quả, doanh nghiệp không những chỉ chú ý đến môi trường bên ngoài mà còn phải chú ý đến các nhân tố bên trong doanh nghiệp mà trên thực tế doanh nghiệp có thể kiểm soát được các nhân tố này. Các nhân tố bên trong của doanh nghiệp bao gồm: - Tình trạng máy móc thiết bị hiện có của doanh nghiệp: máy móc thiết bị công nghệ có ảnh hưởng trực tiếp đến năng lực sản xuất, chi phí tạo nên sản phẩm, từ đó ảnh hưởng tới giá thành sản phẩm. Qua đó, ảnh hưởng tới chất lượng sản phẩm, tính tiến của sản phẩm, đến khả năng cạnh tranh,…và từ đó ảnh hưởng đến tốc độ tiêu thụ sản phẩm và cuối cùng là lợi nhuận của doanh nghiệp. - Đặc thù của sản phẩm: nắm vững đặc thù của sản phẩm chính là cơ sở để tổ chức sản xuất kinh doanh, đầu tư xây dựng chính sách giá, cạnh tranh từ đó xác định phương án tiêu thụ thích hợp. - Đặc điểm của khách hàng: trên cơ sở các nhóm khách hàng đã phân loại các doanh nghiệp sẽ bố trí các kênh phân phối sao cho phù hợp từ đó có những chính sách tiêu thụ hợp lý. - Hoạt động Marketing: người tiêu dùng biết đến các sản phẩm của doanh nghiệp thông qua hoạt động Marketing nên hoạt động này sẽ ảnh hưởng trực tiếp, rất lớn đến hoạt động tiêu thụ của doanh nghiệp. - Uy tín của doanh nghiệp: đây là tài sản vô hình nó không dễ có được trong thời gian ngắn. Vì vậy các doanh nghiệp phải có sự cố gắng lớn trong sản xuất kinh doanh để củng cố uy tín của mình. Sản phẩm đã có tín nhiệm thì chỉ cần nghe nói đến nhãn hiệu của nó, người tiêu dùng đã yên tâm tin tưởng và bỏ tiền ra mua. Chính vì vậy mà tín nhiệm sản xuất trên thị trường chính là hiệu quả kinh tế của hoạt động sản xuất kinh doanh và xét cho cùng thì đó cũng chính là lợi nhuận của doanh nghiệp. Ngoài ra còn có một số các nhân tố khác như trình độ chuyên môn, tình yêu nghề nghiệp của các cán bộ công nhân viên, công tác tạo nguồn, hoạt động nghiên cứu thị trường. Phần II. Thực trạng tiêu thụ sản phẩm ở công ty vận tải- xây dựng và chế biến lương thực vĩnh hà. 2.1 giới thiệu chung về công ty vận tải- xây dựng và chế biến lương thực vĩnh hà. ( thuộc Tổng Công ty lương thực miền Bắc) 2.1.1 Sơ lược quá trình hình thành và phát triển. - Tên giao dịch: Công ty vận tải – xây dựng và chế biến lương thực Vĩnh Hà. - Tên giao dịch quốc tế: VINH HA.CO VINH HA.FOOD TRASPORTION CONTRUCTION AND PRODUTION COPANY - Địa điểm: Trụ sở chính của Công ty: Số 9A Vĩnh Tuy – Hai Bà Trưng –Hà Nội. Vào những năm 70, khi mà hậu quả tiêu cực của thời kỳ bao cấp vẫn kéo dài, nền kinh tế nước ta hầu như là khép kín. Vào thời kỳ này, ngành Nông Nghiệp của nước ta được coi là ngành chủ đạo và có phát triển nhưng hiệu quả chưa cao, tỷ lệ người dân thiếu lương thực vẫn còn cao và nhất là ở các tỉnh phía Bắc. Lúc này, lúa ngô, mì được coi là các mặt hàng chiến lược của nhà nước. Để giải quyết các khó khăn đó, Tổng Công ty lương thực miền Bắc đã quyết định thành lập một Xí nghiệp nhỏ mang tên Xí nghiệp V73 và với sự ra đời của Xí nghiệp này đã điều động lương thực cho thị trường miền Bắc, giải quyết được vấn đề về lương thực và bình ổn giá lương thực cho thị trường này, đồng thời Xí nghiệp còn góp phần nhỏ lương thực phục vụ cho chiến tranh lúc bấy giờ. Năm 1985, Xí nghiệp đã đổi tên thành Xí nghiệp vận tải lương thực I và vẫn đảm nhiệm các nhiệm vụ như trên. Năm 1989, khi cơ chế bao cấp bị xoá bỏ hoàn toàn dẫn đến tan rã việc vận tải tập trung, ban lãnh đạo Xí nghiệp quyết định chuyển sang kết hợp kinh doanh thêm vấn đề lương thực. Xí nghiệp đã tiến hành xuống những nới sản xuất lúa đó là thị trường miền Nam, đồng bằng Sông Cửu Long nơi được coi là vựa lúa trong cả nước để tiến hành thu mua và mang về bán, lấy chênh lệch giá làm lãi. Bước đầu cũng thu được một phần lợi nhuận, đồng thời qua nghiên cứu thị trường, Xí nghiệp đã nhận thấy nhu cầu về Vật liệu xây dựng là rất cần thiết, Xí nghiệp đã tiến hành mở xưởng sản xuất Vật liệu xây dựng nhưng sau này do phải cạnh tranh mạnh với các mặt hàng của Trung Quốc và các hãng cùng loại khác nên sản xuất bị giảm dần, lý do là do công nghệ của ta đã lạc hậu. Năm 1993, Công ty kinh doanh vận tải- xây dựng và chế biến lương thực chính thức được thành lập( gọi tắt là Công ty lương thực Vĩnh Hà). Công ty là một doanh nghiệp nhà nước, thuộc Tổng Công ty lương thực miền Bắc. Công ty được thành lập theo quyết định thành lập doanh nghiệp nhà nước số 44/NN/TCCB- QĐ ngày 08/01/1993. - Số đăng ký kinh doanh: 105865 - Diện tích sử dụng: 100.000m2 Năm 1995, do việc kinh doanh vận tải lương thực và vật liệu xây dựng đã bị chậm lại nên Công ty đã gặp phải khó khăn. Qua nghiên cứu và thăm dò thị trường và được sự đồng ý của Tổng Công ty lương thực miền Bắc, Công ty đã mở xưởng bia, sản phẩm của công ty cũng dần được thị trường đón nhận nhất là thị trường Hà Nội. Tuy nhiên sản phẩm này chỉ tiêu thụ chủ yếu vào mùa nóng nên khối lượng sản xuất chỉ giới hạn trong phạm vi nhất định và điều này đã giải quyết được một phần công ăn việc làm cho một số lao động của Công ty. Năm 1996, nhà nước có quyết định sáp nhập các công ty với nhau nhằm phát huy vai trò chủ đạo của kinh tế nhà nước và làm giảm đầu mối quản lý, tập trung vốn vào đầu tư các mục tiêu có trọng điểm nên đã quyết định sáp nhập Công ty Bao Bì vào Công ty. Việc sáp nhập thêm công ty làm cho vấn đề về việc làm cho người lao động gặp phải không ít những khó khăn. Đứng trước tình hình đó, năm 1997 Công ty quyết định đầu tư mở rộng sản xuất bằng việc mở thêm hai xưởng sản xuất nữa đó là xưởng Chế biến gạo chất lượng cao và xưởng sản xuất Sữa đậu nành và ngoài ra công ty còn tận dụng mặt bằng rộng của mình để cho thuê. Với việc làm đó công ty đã dần dần thoát khỏi khó khăn, sản xuất kinh doanh đã đi vào ổn định, giải quyết được công ăn việc làm cho hàng trăm lao động và đồng thời cũng nâng cao thu nhập đời sống cho người lao động, điều đó đã khẳng định công ty có thể tồn tại và hoà nhập với cơ chế mới. Năm 2000, để tận dụng triệt để nguồn lực của mình một cách hiệu quả nhất, Công ty đã mở thêm dây chuyền sản xuất Bột canh iốt và tiến hành kinh doanh thêm một số mặt hàng mới nhằm tăng lợi nhuận của Công ty lên. Hiện nay vấn đề sản xuất lương thực của nước ta đã tăng trưởng ở mức cao, nhu cầu tiêu dùng lương thực trong nước đã được đáp ứng cả về số lượng và chất lượng, xuất khẩu lương thực ngày một tăng. Cung về lương thực ở địa bàn miền Bắc đã ổn định. ở miền Bắc các thành phần kinh doanh lương thực đã có sự phát triển nhưng ở quy mô nhỏ, các doanh nghiệp có quy mô lớn thường chỉ tham gia vào thị trường khi có lợi nhuận cao. Do đó mà việc bình ổn thị trường lương thực, bảo vệ người tiêu dùng và khuyến khích sản xuất lương thực chủ yếu là do nhà nước đảm nhiệm. Về phần mình, trong cơ chế thị trường tự do kinh doanh, tự do hoạt động, đến nay Công ty đã khẳng định được vị trí của mình trên thị trường là một đơn vị sản xuất kinh doanh có hiệu quả, có doanh thu, có lợi nhuận và có các khoản nộp ngân sách nhà nước năm sau cao hơn năm trước, thu nhập của người lao động trong Công ty được nâng cao, đời sống của CBCNV luôn được cải thiện. 2.1.2 Lĩnh vực sản xuất kinh doanh của Công ty. Công ty kinh doanh vận tải – xây dựng và chế biến lương thực Vĩnh Hà chuyên sản xuất và kinh doanh các sản phẩm về lương thực, nước giải khát, vật liệu xây dựng và cho thuê kho bãi. Các mặt hàng của Công ty là các mặt hàng bình dân, nên địa bàn tiêu thụ thường hạn chế. Công ty không trực tiếp làm ra gạo mà chỉ chế biến và tiêu thụ. Công ty sản xuất ra các sản phẩm nước giải khát như: Sữa đậu nành, bia, bột canh và ngoài ra còn cho thuê kho, cho thêu địa điểm để làm văn phòng. 2.1.3 Công nghệ sản xuất và kết cấu sản xuất. Hiện tại Công ty kinh doanh vận tải – xây dựng và chế biến lương thực đang sản xuất và kinh doanh nhiều chủng loại mặt hàng với cơ cấu và định mức của mỗi sản phẩm là khác nhau. Để minh hoạ cho công nghệ sản xuất sản phẩm của Công ty em xin đơn cử một ví dụ về công nghệ sản xuất sản phẩm Sữa đậu nành, đây là một trong số sản phẩm mang lại nhiều lợi nhuận cho Công ty. 2.1.3.1 Sơ đồ quy trình công nghệ sản xuất Sữa đậu nành. Quy trình công nghệ sản xuất Sữa đậu nành là một quy trình có dạng liên tục và kế tiếp như các khâu sau: Sơ đồ quy trình công nghệ Sữa đậu nành: Cân đối NVL Ngâm Máy xay Máy li tâm Máy đồng hóa Nồi đun hơi Máy chiết chai Nồi thanh trùng KCS Nhập kho Nguyên vật liệu để sản xuất Sữa đậu nành: Đường, đậu tương, và các phụ gia khác. 2.1.3.2 Đặc điểm quy trình công nghệ sản xuất Sữa đậu nành. Nội dung cơ bản của các bước công việc trong quy trình công nghệ được giải thích như sau: - Bước 1: Chọn đầu vào nguyên vật liệu: bao gồm đường, đậu tương, chai, nắp, lượng nhân công và các chi phí khác. Cân đối đủ nguyên vật liệu. - Bước 2: Tiến hành đưa nguyên vật liệu là đâụ tương đã được cân vào ngâm với nước, thời gian ngâm được tiến hành như sau: Trung bình ngâm khoảng 8h/ 1mẻ(20kg đâụ tương = 1mẻ). Sau khi ngâm xong, ta kiểm tra đậu tương phải chóc hết vỏ. -Bước 3: Cho đậu tương đã ngâm vào máy xay cùng nước theo 1 tỷ lệ đã quy định. - Bước 4: Cho hỗn hợp đã được xay ở trên vào máy lọc ly tâm, tiến hành lọc bã riêng, nước riêng. - Bước 5: Sau khi lọc lấy riêng nước và cho qua máy đồng hoá để tiến hành hoà tan nước đậu trên với đường theo một tỷ lệ cần sản xuất. - Bước 6: Cho hỗn hợp vừa chộn xong qua nồi đun hơi, đun đến 950C, sau đó dùng nhiệt kế kiểm tra độ sánh đặc của mẻ Sữa, độ sánh đặc này phải đạt tiêu chuẩn 13,5á140 thì mới được. Sau khi kiểm tra, tiến hành hạ nhiệt nồi đun xuống 650C. - Bước 7: Cho tiếp dung dịch đã chế biến ở trên qua máy chiết chai, đóng nắp, sau đó chuyển sang nồi thanh trùng ở nhiệt độ 121á1250C sau đó lại tiếp tục tăng áp bằng nồi đun hơi, giữ nhiệt khoảng 25- 30 phút, mở van để cho nồi đảo trộn và lại tiến hành hạ nhiệt xuống 650C như ban đầu, áp lực = O, tiến hành mở nắp nồi cần chú ý sửa xang bề mặt, kiểm tra chất lượng sữa lần cuối và cho vào kho tiến hành tiêu thụ. Sản phẩm Sữa đậu nành chỉ sử dụng trong thời hạn từ 1- 3 tháng. Với dây chuyền công nghệ như vậy, xưởng đã tạo việc làm cho gần 100 lao động, nhịp sản xuất của xưởng là 1000 chai/ ngày. Thị trường tiêu thụ của sản phẩm này phần lớn là ở các tỉnh phía Bắc và đặc biệt là tiêu thụ mạnh ở địa bàn Hà Nội, Thái Bình, Thanh Hoá. Hàng năm sản phẩm này cũng mang về cho Công ty số lợi nhuận đáng kể. 2.1.3.3 Kết cấu sản xuất của Công ty. Công ty sản xuất theo mô hình trực thuộc Công ty là các trung tâm kinh doanh và các xưởng sản xuất, chế biến. Mặt hàng kinh doanh chủ yếu của Công ty là Gạo, Sữa đậu nành, Bia, Bột canh và các sản phẩm dịch vụ khác, công ty còn cho thuê kho. - Gạo: Xét về mặt phẩm chất và thị trường tiêu thụ thì nó bao gồm: + Gạo xuất khẩu: bao gồm các loại gạo cao cấp, gạo trung bình, gạo thường và gạo tấm v à tuỳ theo từng hợp đồng xuất khẩu mà công ty sẽ chế biến gạo hợp lý. + Gạo nội địa: bao gồm gạo thương phẩm, gạo làm theo đơn đặt hàng của khách hàng và gạo phục vụ cho nhu cầu thông thường của người mua. -Sữa đậu nành: do đặc điểm sản phẩm là thơm ngon, mát bổ, các sản phẩm của công ty đều được kiểm tra an toàn theo đúng tiêu chuẩn chất lượng nên mặc dù là mới sản xuất nhưng công ty đã tạo được lòng tin của khách hàng trên địa bàn miền Bắc và đặc biệt là thị trường Hà Nội và Thái Bình. - Bia; Do công nghệ bia đã lạc hậu nên chất lượng bia không cao, sản xuất bia chỉ là để duy trì và tận dụng nguồn lực chứ trên thực tế sản phẩm này hầu như hoà vốn, không đem lại lợi nhuận cho công ty. - Bột canh: sản phẩm này mới được sản phẩm năm 2000, nhưng cho đến nay bột canh này đã có mặt ở hầu khắp các tỉnh phía Bắn nhằm cạnh tranh mạnh với các sản phẩm khác như bột canh của Công ty bánh kẹo Hải Châu, bột canh Hạ Long… - Dịch vụ: Hiện tại công ty đang cho hãng LG, Diana, Lavie thuê kho, cho công ty Diatco thuê địa điểm để làm văn phòng đại diện. 2.1.4 Cơ cấu tổ chức quản lý của Công ty. Sơ đồ bộ máy quản lý của Công ty: Giám đốc Phòng. Kinh doanh P.Kỹ thuật Bộ phận XNK PGĐ. Kỹ thuật PGĐ. Hành chính P.Tiếp thị P.Kế toán P. Hành chính P.Tổ chức-tiền lương P.Kế hoạch- đầu tư PGĐ. Kinh doanh P. Công đoàn Đội XD Cửa hàng 9A-Vĩnh tuy Cửa hàng 780.Minh khai Xưởng chế biến gạo Xưởng Sữa Xưởng Bia Dịch vụ ăn uống Bộ máy của Công ty được thực hiện theo mô hình trực tuyến chức năng. Đứng đầu là giám đốc Công ty, được cấp trên bổ nhiệm và là người trực tiếp chỉ đạo các phó giám đốc, các phòng ban chức năng và các Xưởng sản xuất, các trung tâm trực thuộc theo định hướng của Nhà nước. - Thành phần ban giám đốc gồm: 1- Giám đốc 3- Phó giám đốc. + Giám đốc là người đứng đầu bộ máy quản lý toàn Công ty, có trách nhiệm chỉ huy toàn bộ bộ máy quản lý, là đại diện pháp nhân của Công ty trong các mối quan hệ đối tác và chịu trách nhiệm toàn bộ kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty cũng như thực hiện nghĩa vụ đối với Nhà nước. Ngoài uỷ quyền cho phó giám đốc Công ty, giám đốc còn uỷ quyền cho một số trưởng phòng trong một số công việc cụ thể nhất định như phòng hành chình, phòng tổ chức, phòng kế toán. + Phó giám đốc kinh doanh: thực hiện các nhiệm vụ được giao về kinh doanh sản xuất như nghiên cứu tìm hiểu thị trường, xây dựng các chiến lược kinh doanh, đẩy mạnh công tác tiêu thụ sản phẩm, tìm các đối tác liên doanh. + Phó giám đốc kỹ thuật: thực hiện các công việc theo sự phân công của giám đốc về mặt kỹ thuật, công nghệ sản xuất hoặc cố vấn cho giám đốc trong việc đưa ra các quyết định liên quan đến kỹ thuật máy móc thiết bị. + Phó giám đốc hành chính: phụ trách các lĩnh vực về công tác, tổ chức cán bộ, lao động các vấn đề dân sự của Công ty, thanh tra bảo vệ, thi đua khen thưởng, giải phóng các chế độ chính sách. - Khối chức năng ( bộ phận giúp việc): + Phòng kinh doanh: tham mưu cho giám đốc về tổ chức hoạt động sản xuất kinh doanh đạt hiệu quả cao, quản lý toàn bộ về sản phẩm hàng hoá + Phòng tài chính kế toán: đứng đầu là kế toán trưởng, chịu trách nhiệm thanh toán, kế toán lập báo cáo tài chính, quản lý sản xuất về mặt giá trị và hiện vật. Đánh giá kết quả hoạt động toàn Công ty, đảm bảo vốn cho Công ty kinh doanh có hiệu quả nhất. + Phòng tổ chức: làm nhiệm vụ quản lý lao động, chịu trách nhiệm về đời sống cho cán bộ công nhân viên toàn Công ty. + Phòng tiếp thị: nghiên cứu và tìm hiểu các nhu cầu của thị trường về sản phẩm hàng hoá và dịch vụ. Lập kế hoạch, đưa ra các chính sách Marketing phù hợp cho các sản phẩm của Công ty, xác định đúng đắn về chính sách sản phẩm, lựa chọn thị trường mục tiêu, tìm hiểu các đối thủ cạnh tranh, tìm cách đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm cho Công ty. + Phòng kế hoạch- đầu tư: có nhiệm vụ tổng hợp các báo cáo thống kê và tiến hành phân tích về hiệu quả hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty, từ đó sẽ đưa ra các dự báo, kế hoạch hoạt động sản xuất kinh doanh cho các kỳ tiếp theo. Thông qua đó tiến hành dự kiến nên đầu tư vào sản phẩm nào?, còn có hạn chế và tồn tại nào cần phải khắc phục, phải làm trong kỳ tới. + Phòng hành chính - bảo vệ: -Tiếp nhận và quản lý công văn, thực hiện các nghiệp vụ văn thư, lưu trữ tiếp đón khách. Tổ chức các công tác phục vụ hành chính, các hội nghị hội thảo và công tác vệ sinh công nghiệp. - Xây dựng các nội quy định về trật tự an toàn Công ty, bảo vệ và quản lý tài sản, tiếp đón và hướng dẫn khách vào Công ty. + Bộ phận XNK: Tìm hiểu nghiên cứu thị trường, cung ứng sản phẩm theo chỉ tiêu của Tổng công ty, đẩy mạnh công tác tiêu thụ sản phẩm của Công ty. + Đội xây dựng: Lập các dự án đầu tư xây dựng cơ bản và tổ chức thực hiện. + Phòng công đoàn: Cùng với giám đốc quản lý lao động của Công ty thông qua các hoạt động, công việc, lập danh sách khen thưởng các lao động có thành tích trong lao động, đồng thời có phê bình kịp thời với những hành động tiêu cực trong Công ty. + Cửa hàng 9A- Vĩnh tuy và cửa hàng 780 Minh khai: Bán và giới thiệu sản phẩm trực tiếp đến với khách hàng, đồng thời thu thập thông tin từ sự phản hồi của khách hàng. +Xưởng Sữa đậu nành: tự thu mua nguyên vật liêu đầu vào và sản xuất, có quyền tự do độc lập kinh doanh và chịu trách nhiệm trước hoạt động của mình, hàng kỳ tổng kết và báo cáo và nộp ngân sách lên Công ty. + Xưởng bia: sản xuất bia hơi phục vụ cho nhu cầu của thị trường và cũng tự do kinh doanh sản xuất và cuối kỳ tổng kết và báo cáo lên Công ty. + Xưởng chế biến gạo: thu mua thóc, gạo và chế biến, đóng gói, phân phối lưu thông trên thị trường. + Dịch vụ ăn uống: chỉ phục cho lao động toàn Công ty. Nhận xét: So với trước đây bộ máy quản lý đã được tinh giảm gọn nhẹ không có nhiều phòng ban như trước nữa. Bộ máy tổ chức quản lý của Công ty hiện mang tính chuyên môn hoá cao, tận dụng được năng lực chuyên môn của các phòng ban chức năng và các trung tâm trực thuộc sản xuất kinh doanh. 2.1.5 Kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty qua một số năm gần đây. Với quy mô sản xuất và kinh doanh nhưc vậy, các sản phẩm của Công ty qua các năm tiêu thụ với số lượng lớn, năm sau luôn cao hơn năm trước. Ta có thể thấy được sự phát triển đó qua các chỉ tiêu sau. Bảng kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh qua các năm. Chỉ tiêu ĐVT 1999 2000 2001 2002 Giá trị tổng sản lượng Triệuđồng Doanh thu Triệuđồng 70.440,82 140.595,84 155.827,3 176.477,66 Lợi nhuận Triệuđồng 355,45 706,86 785,43 889,51 Nộp ngân sách Triệuđồng 1265 1400 1415 1420 Tổng số lao động Người 366 382 395 410 Thu nhập bình quân Triệuđồng 0,7 0,75 0,8 0,8 2.2 Đặc điểm về lao động và tiền lương của công ty. Kể từ khi thành lập, tổng số lao động của công ty lúc đó chỉ có 120 người, được bố trí trong 3 phân xưởng sản xuất và 7 phòng ban nghiệp vụ. Về trình độ thì chỉ có 12 người tốt nghiệp đại học, 35 người có trình độ trung cấp và công nhân kỹ thuật còn lại là lao động chân tay. Năm 1996, cùng với sự phát triển của công ty và theo chủ trương của Nhà nước, Công ty đã sáp nhập thêm công ty Bao bì vào công ty nên số lao động toàn công ty đã tăng lên rất nhiều và kèm theo nó là trình độ chuyên môn của các lao động cũng được thay đổi và không ngừng lớn mạnh. Năm 1998, Công ty đã tiến hành tinh giảm biên chế nhằm trẻ hoá đội ngũ CBCNV, giữ lại những lao động có tay nghề, cử đi đào tạo nâng cao nghiệp vụ cho những lao động khác có trình độ còn non yếu. Mặt khác, Công ty cũng giảm bộ phận gián tiếp, tổ chức bộ máy gọn nhẹ, chỉ giữ lại những người có năng lực, trình độ chuyên môn và nghiệp vụ tốt. Hiện tại tổng số lao động của Công ty là 410 người trong đó gồm các trung tâm, phân xưởng và phòng ban. Bảng chất lượng lao động CNVC của Công ty vận tải xây dựng và chế biến lương thực Vĩnh Hà. TT Tên phòng ban- phân xưởng Tổng số Nam Nữ Trình độ chuyên môn ĐH CĐ TC CNKT 1 Giám đốc 5 5 5 2 P. Tổ chức 6 1 5 3 3 3 P.Công đoàn 2 2 1 1 4 P. KH-ĐT 6 1 5 5 1 5 P.Hành chính 45 30 15 7 5 9 6 P. Tài vụ 10 1 9 5 2 3 7 P. Kinh doanh 8 6 2 4 2 8 P. Tiếp thị 6 6 5 1 9 Bộ phận XNK 5 3 2 5 10 P. Kỹ thuật 5 3 2 4 1 11 Xưởng Gạo 14 8 6 5 1 1 1 12 Xưởng Bia 24 15 9 4 1 1 3 13 Xưởng Sữa 51 24 27 5 6 6 14 Cửa hàng 9A 15 3 12 1 2 1 15 Cửa hàng 780 13 4 9 1 1 1 16 Đội xây dựng 14 8 6 7 3 2 15 Tổng số 229 120 109 66 8 29 21 Nguồn phòng tổ chức Nhận xét: Qua bảng chất lượng lao động toàn công ty ta thấy: Tổng số lao động toàn công ty là 229 người, trong đó có 28,8% là lao động có trình độ đại học, 12,66% lao động có trình độ trung cấp, 3,5 % là cao đẳng và 9,17% là công nhân kỹ thụât. Lao động gián tiếp chiếm 44,16 % trong tổng số lao động toàn Công ty. Với bộ máy lao động bố trí như trên, với trình độ kết hợp với người lao động có kinh nghiệm và nhiệt tình đang là một thế mạnh của Công ty trong việc thúc đẩy năng lực sản xuất kinh doanh, tiến tới nâng cao chất lượng sản phẩm, và có chiến lược phát triển kinh doanh đúng đắn và hợp lý. Những thế mạnh này đã phát huy một số tác động cụ thể bằng việc sản lượng hàng hoá sản xuất kinh doanh được tiêu thụ tăng nhanh qua các năm, doanh thu và lợi nhuận cũng tăng. Điều này cũng tác động tích cực đối với người lao động. Cụ thể thu nhập của người lao động năm sau cao hơn năm trước. Thu nhập bình quân năm 2001 là 750.000đ/ tháng, năm 2001 là 800.000đ/ tháng. Đây là tác động tích cực đối với người lao động , khiến họ yên tâm sản xuất kinh doanh và gắn bó với Công ty. 2.3 Đặc điểm về nguồn vốn của Công ty. Công ty là một doanh nghiệp nhà nước, vốn của Công ty tính đến ngày 31/12/2001 Tổng nguồn vốn của Công ty là 45 tỷ VNĐ, trong đó vốn cố định chiếm 30 tỷ, vốn lưu động chiếm 15 tỷ. Công ty đứng vào khoảng thứ 15 trong tổng số 15 thành viên của Tổng công ty. Có thể nhận thấy,với nguồn vốn lớn như vậy sẽ tạo điều kiện thuận lợi cho việc hoạt động kinh doanh của Công ty. Công ty có một ưu thế so với các doanh nghiệp khác trong việc chủ động khai thác nguồn vật tư, đầu tư mở rộng sản xuất, tạo lòng tin với khách hàng, tạo điều kiện đẩy nhanh tốc độ tiêu thụ sản phẩm cho Công ty. Tuy nhiên vấn đề đầu tư mở rộng sản xuất đang là một trong những chiến lược trọng điểm mà Công ty đã, đang và sẽ thực hiện hoàn chỉnh hơn trong những kỳ kinh doanh tiếp theo. 2.4 Phân tích công tác nghiên cứu thị trường của công ty. Nghiên cứu thị trường là khâu đầu tiên trong hoạt động tiêu thụ sản phẩm và bất kỳ một doanh nghiệp sản xuất nào cũng phải tiến hành. Đảm nhiệm chức năng này phần lớn là do các cán bộ ở phòng tiếp thị mà bộ phận chủ yếu chịu trách nhiệm về công việc này là do bộ phận lập kế hoạch thị trường. Ngoài ra về phía Công ty thì giám đốc, các phó giám đốc, trưởng phòng tiếp thị cũng xuống tận các địa bàn các chi nhánh đại lý để xem xét và thu thập thông tin về khách hàng và thị trường để có hướng điều chỉnh và biện pháp nhằm nâng cao hiệu quả tiêu thụ của Công ty. Thông qua 3 trung tâm, 2 cửa hàng và 3 đại lý trên toàn quốc mà tập trung chủ yếu ở các tỉnh phía Bắc, gửi các báo cáo kết quả kinh doanh và tình hình tiêu thụ sản phẩm của đơn vị mình phụ trách cho Công ty. Các cán bộ phòng tiếp thị thông qua các nguồn này cùng báo cáo kết quả kinh doanh tại Công ty và tiếp tục tiến hành phân tích, đánh giá nhu cầu của khách hàng đối với từng thị trường. Điều này tiết kiệm được chi phí không phải điều tra, giám sát các đại lý để có số liệu và thông tin sát thực. Công ty cũng tham gia vào hội trợ triển lãm hàng tiêu dùng chất lượng cao để điều tra thông tin về thị trường và qua đó cũng từ sự phản hồi của khách hàng đối với các sản phẩm của Công ty mà Công ty sẽ có những chính sách hợp lý, hoàn chỉnh về sản phẩm để phục vụ tốt hơn nhu cầu tiêu dùng của con người, và qua đó Công ty cũng đánh giá chính xác hơn về năng lực sản xuất của mình và sự tín nhiệm của khách hàng đối với các sản phẩm và với Công ty. Tuy nhiên hoạt._.ng đáng kể trên, song Công ty cũng còn có những nhược điểm mà trong thời gian tới cần phải khắc phục. Cụ thể là: - Về chính sách sản phẩm: tuy Công ty đã xây dựng được chiến lược mặt hàng nhưng chưa đảm bảo sự đa dạng chủng loại sản phẩm, mẫu mã sản phẩm chưa phong phú. Do đó sản phẩm của Công ty chưa được người tiêu dùng biết đến nhiều. - Về tiêu thụ: thị trường tiêu thụ chủ yếu của Công ty về sản phẩm gạo là tiêu thụ ở Hà Nội, Thái Bình và Hà Tây, thị trường xuất khẩu qua Tổng công ty nên hoạt động này rất bấp bênh, gặp nhiều rủi ro trong sự biến động của thị trường, hoạt động tiêu thụ quá lệ thuộc vào thị trường và phụ thuộc vào Tổng công ty hơn nữa uy tín của Công ty về chất lượng sản phẩm trên thị trường trong và ngoài nước chưa cao. Hạn chế này làm cho hoạt động tiêu thụ của Công ty bị bó hẹp, không chủ động trong tiêu thụ. - Về nghiên cứu dự báo nhu cầu thị trường thì vấn đề tìm hiểu đánh giá thông tin của đội ngũ cán bộ làm công tác này chưa tốt. Đặc biệt là trên thị trường xuất khẩu, Công ty chưa tự mình xuất khẩu trực tiếp mà phải lệ thuộc vào Tổng công ty. - Các chính sách truyền thông của Công ty còn mờ nhạt, mặc dù là uy tín của Công ty cũng đã dần được thị trường và khách hàng biết đến qua các sản phẩm truyền thống nhưng để điều đó được tốt hơn, khách hàng biết đến nhiều hơn Công ty cần chú trọng đến công tác quảng cáo, giới thiệu sản phẩm và xây dựng một thương hiệu riêng tin cậy trong mỗi khách hàng thì khi đó mới thực sự đẩy mạnh tiêu thụ và mở rộng thị trường. 2.10.3 Những nguyên nhân tác động đến kết quả tiêu thụ - Trước hết phải nói đến đội ngũ cán bộ làm công tác thị trường. Công ty có phòng tiếp thị nhưng với số lượng cán bộ còn ít, trình độ chuyên môn nghiệp vụ còn chưa sâu, và cộng thêm vào đó là chất lượng sản phẩm của Công ty còn kém so với nhu cầu của thị trường, Công ty còn bị động trong việc xuất khẩu, chưa trực tiếp tìm cho mình được bạn hàng tiêu thụ…do đó mà kết quả của việc tiêu thụ sản phẩm còn hạn chế. Chưa phản ánh đúng với khả năng của Công ty. - Do công nghệ sản xuất và chế biến của Công ty còn lạc hậu, chưa đáp ứng được nhu cầu, sản xuất còn thủ công tản mạn, phải thu gom để xuất khẩu nên gây ra cho Công ty nhiều khó khăn trong tiêu thụ. - Trong điều kiện sản xuất lương thực còn nhiều bấp bênh, phụ thuộc vào thiên nhiên, việc xác định thời điểm mua vào và bán ra để kinh doanh có hiệu quả đã khó song Công ty còn phải làm nhiệm vụ là bảo đảm bình ổn giá lương thực trên thị trường miền Bắc theo chủ trương của Tổng công ty giao cho. Do đó mà nhiều khi Công ty còn phải dự trữ kho để tránh khi có sự biến động của giá cả thị trường, mất cân bằng trong kinh doanh ảnh hưởng đến lợi ích người tiêu dùng. - Tư tưởng bao cấp vẫn tồn tại trong một bộ phận CBCNV, tồn tại này có nguyên nhân chủ yếu từ tính không đồng bộ trong công tác quản lý giữa các đơn vị được sáp nhập vào với nhau, để xoá bỏ tư tưởng này cần phải có thời gian dài. PHần III. Một số biện pháp cơ bản nhằm đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm ở Công ty vận tải- xây dựng và chế biến lương thực vĩnh hà. 3.1 Định hướng phát triển của Công ty. Trải qua những khó khăn ban đầu trong một môi trường kinh doanh phức tạp của nền kinh tế thị trường, Công ty vận tải – xây dựng và chế biến lương thực Vĩnh Hà đã từng bước vươn lên tự khẳng định mình trong cơ chế mới. Với những thành quả đạt được, Công ty đã xây dựng cho mình một nền móng thuận lợi và đặt những hạn chế, tồn tại là thử thách trong tương lai. Tập thể cán bộ công nhân viên toàn Công ty nỗ lực gắng sức vượt qua những thử thách để bước sang một giai đoạn kinh doanh mới đầy triển vọng. Bảng kế hoạch sản xuất kinh doanh năm 2003. Chỉ tiêu ĐVT 2002 Dự kiến năm 2003 I. KD lương thực 1.Mua vào Tấn thóc 42.450 45.000 2. Bán ra Tấn gạo 40.255 48.000 - Bán nội địa Tấn 9.105 12.000 - Cung ứng XK Tấn 31.150 36.000 II. SXKD mặt hàng khác 1. Phân bón Tấn 80 100 2. Mỳ ăn liền Tấn 1.920 2.000 3. Cháo ăn liền Tấn 56 80 4. Bia 1000 lít 200 210 5. Sữa đậu nành 1000 lít 474 490 6. DVkho bãi Triệu 4.390 5.000 Doanh thu Triệu 176.477,66 200.000 Lợi nhuận Triệu 518 550 Chỉ tiêu nộp ngân sách Triệu 1400 1500 Thu nhập bình quân 1000đ/ tháng 800 1000 Nhằm phát huy những kết quả đã đạt được và cụ thể hoá các hoạt động của Công ty, vấn đề tổ chức bộ máy và tổ chức quá trình lao động trong đó coi trọng tổ chức có hiệu quả quá trình tiêu thụ sản phẩm. Công ty tiếp tục nâng cao năng suất lao động, tăng cường đầu tư khai thác có hiệu quả các nguồn nội lực, phát huy tác dụng tích cực của ngoại lực để tăng doanh lợi, nâng cao mức sống tinh thần và vật chất cho tập thể cũng như cá nhân người lao động, tăng tích luỹ nội bộ và đóng góp cho Nhà nước. Cùng với các mục tiêu sản xuất là xắp xếp lại sản xuất, mở rộng sản xuất theo hướng chuyên môn hoá như: cùng với dây chuyền sản xuất sữa đậu nành Công ty đã đầu tư cải tiến trang thiết bị sản xuất thêm nước uống tinh lọc, sữa đậu nành ca cao. Ngoài ra Công ty còn nâng cấp thêm dây chuyền sản xuất mỳ ăn liền, tiến tới đa dạng mẫu mã và chủng loại mặt hàng… Với những định hướng đó, Công ty cũng đặt ra mục tiêu phát triển cho các hoạt động tiêu thụ sản phẩm như mức tiêu thụ của các sản phẩm đều tăng trên 10%, thu nhập bình quân đầu người tăng lên 900-1000.000đ/người/ tháng, thực hiện đổi mới từng phần và toàn bộ công nghệ sản xuất bia với công suất tăng lên 250.000 lít/năm. Dây chuyền công nghệ chế biến gạo chất lượng cao cũng được Công ty quan tâm và chú trọng để phát triển. Đặc biệt là phải mở rộng thị phần, tiến hành xâm nhập thị trường miền Nam, miền Trung, và quan trọng hơn cả là phải tìm kiếm cho mình một thị trường xuất khẩu trực tiếp, tránh phụ thuộc vào Tổng công ty. Đây là mục tiêu hết sức quan trọng mà Công ty cần đạt được trong xu thế mở rộng sản xuất của mình, thích nghi với điều kiện và tình hình biến động của thị trường. 3.2 Một số biện pháp nhằm đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm ở Công ty vận tải- xây dựng và chế biến lương thực Vĩnh Hà. Biện pháp 1: đẩy mạnh công tác nghiên cứu và dự báo thị trường. * Cơ sở của biện pháp: - Về mặt lý luận: cần phải khẳng định rằng nghiên cứu thị trường là khâu đầu tiên, là nội dung mở đầu cho hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp. Nghiên cứu thị trường là cơ sở, là tiền đề cho các nội dung khác được tiến hành. Kết quả của nghiên cứu thị trường tốt hay không sẽ ảnh hưởng đến hiệu quả của việc dự báo nhu cầu và xây dựng kế hoạch sản xuất. Có nghiên cứu chính xác nhu cầu thị trường thì doanh nghiệp mới có những quyết định quan trọng, đúng đắn cho thị trường sản phẩm của mình. Trong cơ chế mới đòi hỏi các doanh nghiệp phải tiếp tục cọ sát nhiều hơn với thị trường, nắm bắt được thông tin của thị trường sản phẩm, đặc biệt là các thông tin về nhu cầu, thị hiếu của khách hàng về chất lượng, kiểu dáng, mẫu mã, giá cả sản phẩm và các thông tin về đối thủ cạnh tranh của Công ty. Muốn vây, bộ máy quản lý phải am hiểu, nắm bắt kịp thời những thông tin của thị trường, vì rằng thông tin thị trường luôn thay đổi hàng ngày, hàng giờ và thị hiếu của khách hàng cũng vậy, họ luôn đòi hỏi về sản phẩm và các doanh nghiệp phải đáp ứng tối ưu nhất nhu cầu và mong muốn của họ. Và đó cũng chính là nguyên nhân thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm của Công ty. - Về mặt thực tế ở Công ty vận tải – xây dựng và chế biến lương thực Vĩnh Hà, hoạt động nghiên cứu và dự báo nhu cầu thị trường đã được tiến hành nhưng chưa đồng bộ, chưa chặt chẽ, bộ phận làm công tác này chủ yếu dựa trên cảm nhận và thông tin của ban lãnh đạo, qua các đại lý và qua tổng công ty và chỉ chú trọng đến thị trường miền Bắc và chủ yếu là ở Hà Nội nhưng sản lượng tiêu thụ của tất cả các sản phẩm của Công ty cũng chỉ chiếm 10-15% thị phần của thị trường. Trong khi đó cả thị trường miền Nam, miền Trung rộng lớn như vậy mà Công ty lại bỏ ngỏ, mặt khác các lô hàng xuất khẩu cũng đều phải qua Tổng công ty, công ty chỉ việc cung ứng khi có lệnh của Tổng công ty. Để vì một mục tiêu phát triển lâu dài, Công ty cần phải thường xuyên đẩy mạnh công tác nghiên cứu và dự báo nhu cầu thị trường. Có nghiên cứu, có dự báo thì mới có định hướng về sản phẩm đúng và mới có thị trường mục tiêu để tiêu thụ. * Nội dung của biện pháp: Khi lập kế hoạch nghiên cứu và dự báo nhu cầu thị trường, Công ty cần phải tính toán phù hợp các yếu tố về kinh phí dành cho hoạt động nghiên cứu, lợi ích dự tính do giải pháp nghiên cứu mang lại để từ đó có kế hoạch cụ thể và kết quả dự tính thu được sau khi ta tiến hành thực hiện biện pháp này. Để công tác nghiên cứu có hiệu quả Công ty cần tiến hành các công việc sau: - Cho nhân viên trực tiếp đi xuống các khu vực thị trường để điều tra về nhu cầu, thị hiếu của khách hàng tiêu thụ tại thị trường đó. - Nghiên cứu về dân số, mức thu nhập của dân cư tại thị trường tiêu thụ đó. - Đối với việc nghiên cứu về đối thủ cạnh tranh, đây là một việc rất cần thiết đối với Công ty. Hiện nay trên thị trường nội địa các doanh nghiệp hoạt động sản xuất kinh doanh trong lĩnh vực lương thực, thực phẩm là rất lớn, không chỉ là các doanh nghiệp mà còn bao gồm cả tư thương, bán buôn, bán lẻ trên khắp thị trường. Trong khi đó thì tại thị trường xuất khẩu cũng gay gắt không kém, mặc dù là chỉ xuất khẩu theo Tổng công ty nhưng hiện tại sản phẩm của Công ty cũng phải chịu sức ép rất lớn của các hãng gạo nổi tiếng của nước ngoài như gạo của Trung Quốc, Mỹ, Thái Lan…Để công việc nghiên cứu tiến hành và đạt hiệu quả tốt, Công ty cần phải biết rõ trên thị trường có bao nhiêu đối thủ cạnh tranh với mình về các sản phẩm cùng loại, sản phẩm thay thế để từ đó Công ty tìm cách giữ vững thị phần đã và đang nắm giữ và đồng thời tìm cách thâm nhập, mở rộng các thị trường mà Công ty còn bỏ ngỏ. Khi nghiên cứu về đối thủ cạnh tranh Công ty cần lập danh sách theo dõi định kỳ từng hoạt động, chính sách quan trọng của đối thủ như: + Các loại sản phẩm của đối thủ. + Hệ thống phân phối và các đại lý. + Chính sách Marketing và công tác tổ chức bán hàng. + Giá thành sản phẩm của đối thủ. + Và các tác nghiệp của hoạt động sản xuất kinh doanh. Đánh giá về khả năng tăng trưởng của đối thủ cạnh tranh, năng lực của đối thủ sẽ tăng lên hay giảm đi trước những biến động của thị trường, khả năng tiềm ẩn của tăng trưởng? Nếu sự cạnh tranh kéo dài thì điều gì có thể xảy ra? Như vậy, để thực hiện tốt công tác nghiên cứu và dự báo thị trường đòi hỏi Công ty phải thành lập phòng Marketing, tách biệt với bộ phận xuất nhập khẩu và phòng kinh doanh. Bằng việc mở rộng phòng tiếp thị hiện tại của Công ty, nâng cấp và chuyển thành phòng Marketing. Khi tiến hành thành lập phòng Marrketing, Công ty cần bỏ ra một khoản chi phí là: + Yêu cầu 12 cán bộ nhân viên trong đó: chuyển 3 nhân viên phòng kinh doanh, 3 nhân viên bộ phận xuất nhập khẩu sang và cùng với 6 nhân viên phòng tiếp thị cũ. + Chi phí về dụng cụ đồ đạc văn phòng: Bàn ghế, điện thoại: 5 triệu Máy vi tính 3 chiếc x 10.triệuđ/chiếc = 30.triệuđ Chi phí về tiền lương: tăng thêm cho số nhân viên chuyển sang là 1.triệuđ/người/tháng x 12người = 12 triệuđ/ tháng. Vậy 1 năm Công ty phải trả chi phí cho phòng Marketing là: 12 x 12 = 144triệu đồng. Chi phí tiền điện, điện thoại của phòng là 3triệu đồng/ tháng. Vậy 1 năm là 36 triệu đồng. Vậy theo dự tính, tổng số tiền chi trả cho việc thành lập riêng phòng Marketing là: + Chi phí biến đổi = 144 + 36 = 180 triệu đồng. + Chi phí cố định: Công ty dự tính phân bổ chi phí này cho 5 năm nên mỗi năm Công ty phải trả là (5 + 30)/ 5 = 7 triệu đồng. Vậy theo tính toán sơ bộ việc thành lập phòng Marketing của Công ty phải chi một khoản là 180 + 7 = 187 triệu/ năm. Về sự phân công tổ chức cơ cấu phòng Marketing theo sơ đồ sau: Sơ đồ Mô hình tổ chức của phòng Marketing. Phòng Marketing Nghiên cứu khu vực thị trường nước ngoài Khu vực miền Bắc Khu vực miền trung Nghiên cứu khu vực thị trường nội địa Bộ phận tác nghiệp khác( tiêu thụ sp, vật tư…) Khu vực miền Nam Bộ phận nghiên cứu và dự báo chung Với cơ cấu tổ chức xắp xếp như trên là theo mô hình không gian thị trường, nó phù hợp với đặc điểm sản xuất kinh doanh nhiều mặt hàng của Công ty. Công ty cần xây dựng một đội ngũ cán bộ Marketing có trình độ chuyên môn cao, có thể đáp ứng được nhu cầu của Công ty trong giai đoạn tới, có khả năng trong công tác điều tra, nghiên cứu phân tích thị trường từ đó thu thập thông tin, phân tích đánh giá những loại nhu cầu mà doanh nghiệp có thể đáp ứng được. - Bộ phận nghiên cứu chung: hàng năm phải nghiên cứu, xác định chiến lược chung Marketing của Công ty đó là tổng lợi nhuận tối ưu trong năm Công ty đạt được và lợi nhuận của từng mặt hàng và chỉ ra được mặt hàng nào là tạo ra được lợi nhuận cao nhất. Hàng năm bộ phận nghiên cứu phải chỉ ra được các thị trường mà Công ty có thế mạnh trong từng mặt hàng cụ thể. - Với bộ phận nghiên cứu thị trường nước ngoài cần dự báo được khả năng tiêu thụ sản phẩm của Công ty tại từng thị trường như: thị trường Cuba, Inđônêxia, Liên Xô cũ…, xu hướng tiêu dùng của các thị trường này trong tương lai gần để Công ty có chính sách đầu tư thích hợp. - Với bộ phận nghiên cứu thị trường trong nước phải đưa ra dự báo tiêu thụ sản phẩm của Công ty ở thị trường miền Bắc, Trung, Nam. Việc nghiên cứu phải được xác định đâu là thị trường mục tiêu, đâu là thị trường triển vọng đối với sản phẩm của Công ty. Hiện tại sản phẩm của Công ty chủ yếu tiêu thụ tại thị trường miền Bắc là chính. Sản phẩm gạo, bia, sữa đậu nành, mỳ tiêu thụ chính tại thị trường Hà Nội, Thái Bình, Hà Tây và với mức thu nhập của dân cư hiện nay thì sản phẩm của Công ty là phù hợp, bình dân. Nhiệm vụ của nghiên cứu thị trường trong nước là phải đưa ra được chiến lược sản phẩm đối với từng vùng khác nhau như ở thành thị, nông thôn, miền Nam, miền Trung… sao cho phù hợp với thị hiếu ở từng vùng đó, dự báo số lượng sản phẩm tiêu thụ tại từng vùng. Từ việc nghiên cứu thị trường cán bộ nghiên cứu đưa ra các đề xuất về chính sách sản phẩm, giá cả phân phối và xúc tiến bán hàng sao cho phù hợp với từng vùng, từng đối tượng khách hàng. - Với các bộ phận tác nghiệp làm nhiệm vụ: + Tổ chức hệ thống mạng lưới bán hàng, xây dựng chiến lược phát triển sản phẩm của Công ty. + Xây dựng phương án hành động nhằm đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm. + Tiếp nhận ký kết các đơn đặt hàng về các sản phẩm của Công ty. Kiểm tra các đại lý. + Điều hành công tác quảng cáo, xúc tiến bán hàng, tham gia các kỳ hội trợ thương mại trong nước.Quảng cáo tạo dựng lòng trung thành của khách hàng đối với các sản phẩm, từ đó nâng cao uy tín và vị thế của Công ty. Một vấn đề quan trọng hơn cả là Công ty cần phải trực tiếp tìm cho mình một thị trường xuất khẩu, chủ động trong xuất khẩu tránh phụ thuộc vào tổng công ty vì đây là thị trường mang lại doanh thu nhiều nhất cho Công ty. Bên cạnh đó thì Công ty cần phải tổ chức các đại lý tiêu thụ sản phẩm của mình, Công ty phải thường xuyên tham gia vào các hội trợ, triển lãm chuyên ngành qua đó tiếp xúc với khách hàng tiềm năng và tìm hiểu nhu cầu của họ và đồng thời đây còn là cơ hội để khách hàng biết đến sản phẩm của Công ty, gợi mở nhu cầu, biến nhu cầu thành sức mua thực tế. Biện pháp 2: Nâng cao chất lượng sản phẩm. Trong nền kinh tế thị trường, yếu tố chất lượng sản phẩm được đặt lên hàng đầu, là vấn đề sống còn của doanh nghiệp. Một sản phẩm khi được tung ra thị trường đã được thị trường chấp nhận nhưng cũng không có ai, không có gì đảm bảo rằng sản phẩm đó tiếp tục thành công nếu doanh nghiệp không duy trì, cải tiến nâng cao chất lượng sản phẩm. Để giữ vững và nâng cao uy tín của mình doanh nghiệp phải thể hiện bằng sản phẩm có chất lượng cao, đảm bảo thu hút được khách hàng cho doanh nghiệp. Việc nâng cao chất lượng không những tạo điều kiện cho công tác tiêu thụ sản phẩm, làm tăng tốc độ chu chuyển vốn và hiệu quả sử dụng vốn, nâng cao uy tín của doanh nghiệp trên thị trường, đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm, mở rộng thị trường. Chất lượng sản phẩm sẽ bảo đảm cho sự tồn tại vững chắc của doanh nghiệp, sản phẩm có chất lượng cao sẽ góp phần giúp cho doanh nghiệp thắng lợi trong cạnh tranh trên thị trường. Về chất lượng các sản phẩm của Công ty vận tải – xây dựng và chế biến lương thực Vĩnh Hà, thì chất lượng các sản phẩm đều ở mức khá cao, đáp ứng được các nhu cầu của khách hàng như: gạo, mỳ đảm bảo đạt độ đạm, chất bột, an toàn vệ sinh thực phẩm. Các sản phẩm nước giải khát như sữa đậu nành, bia đảm bảo chất lượng như mát, bổ, tạo dáng cân đối, … an toàn cho sức khoẻ người tiêu dùng. Để nâng cao chất lượng sản phẩm của Công ty, phát huy được khả năng cạnh tranh, năng lực của mình, Công ty cần thực hiện đồng bộ các công việc sau. - Xây dựng kế hoạch về sản phẩm. + Chính sách sản phẩm là nền tảng của chiến lược sản xuất kinh doanh của các doanh nghiệp, chỉ khi xây dựng được kế hoạch chất lượng sản phẩm thì doanh nghiệp mới thì doanh nghiệp mới xác định được các mặt hàng làm xương sống, doanh nghiệp mới có thể xác định được phương hướng đầu tư, nghiên cứu tổ chức sản xuất những sản phẩm chất lượng cao, đáp ứng một cách tối ưu nhất nhu cầu mong muốn của khách hàng. Từ đó có thể tạo ra những thị trường vững chắc để hoạt động. Kế hoạch sản xuất đúng đắn là một yếu tố quyết định đến thế lực của Công ty trên thị trường, là cơ sở cho việc tồn tại và phát triển trong môi trường kinh doanh cạnh tranh khốc liệt. + Trong thời gian qua Công ty đã thực hiện chiến lược mặt hàng, đa dạng hoá sản phẩm với mục tiêu là luôn nỗ lực nâng cao chất lượng sản phẩm đáp ứng tất cả các nhu cầu của người tiêu dùng về chất lượng. Do nhu cầu của thị trường ngày càng cao và luôn thay đổi theo nên kế hoạch về chất lượng sản phẩm của Công ty cũng phải linh hoạt. Chất lượng sản phẩm được hình thành trong suốt quá trình từ chuẩn bị sản xuất đến sản xuất và nhập kho thành phẩm. Vì vậy trong quá trình sản xuất cần phải thực hiện các biện pháp quán triệt nghiệp vụ để kiểm tra chất lượng sản phẩm. Công ty cần phải kiểm tra đầy đủ, các đối tượng kiểm tra như sau: + Kiểm tra toàn bộ các nguyên vật liệu của quá trình sản xuất như gạo, đường, đậu nành, lúa mì… cần phải được kiểm tra theo các tiêu chuẩn của Nhà nước hoặc tiêu chuẩn ngành. + Trong quá trình sản xuất phải thường xuyên theo dõi sự thay đổi của chất lượng sản phẩm bằng cách lấy mẫu. + Kiểm tra chất lượng của sản phẩm cuối cùng qua các thông số như mùi vị, màu sắc, hình dáng sản phẩm … Ví dụ: sản phẩm sữa đậu nành của Công ty với 4 chỉ tiêu quan trọng để đánh giá chất lượng sản phẩm của Công ty như: độ đặc sánh của sữa phải đạt từ 13,5-140, mùi thơm phải giữ nguyên mùi thơm của đậu nành, đạt độ đạm, độ lipit, bổ dưỡng, an toàn vệ sinh thực phẩm cho sức khỏe người tiêu dùng. - Bên cạnh chất lượng nguyên vật liệu thì trình độ của máy móc thiết bị kỹ thuật cũng ảnh hưởng rất lớn đến chất lượng sản phẩm. Hiện tại máy móc thiết bị của dây chuyền chế biến, dây chuyền sản xuất của Công ty có nhiều bộ phận quá cũ kỹ, lạc hậu, thủ công đã quá thời gian khấu hao nhưng vẫn sử dụng được. Chính sự không đồng bộ của máy móc thiết bị này đã tạo ra sự lãng phí nguyên vật liệu, nhiên liệu và ảnh hưởng trực tiếp tới chất lượng sản phẩm của Công ty. Để khắc phục tình trạng trên trong thời gian tới Công ty cần tiến hành đầu tư chiều sâu theo hướng: + Thay thế và đầu tư các dây chuyền công nghệ sản xuất cũ bằng các máy móc thiết bị tự động, nhất là đối với dây chuyền chế biến gạo chất lượng cao, dây chuyền sản xuất sữa đậu nành, nâng cao chất lượng sản phẩm. Để sản phẩm đạt chất lượng cao, số lượng sản phẩm lớn thì dây chuyền công nghệ tự động hoá luôn là một ưu thế mà Công ty cần quan tâm đến. + Tăng cường nghiên cứu cải tiến kỹ thuật, nâng cao năng suất và chất lượng sản phẩm sao cho phù hợp với điều kiện của từng khu vực thị trường, từng đối tượng khách hàng, thu nhập, thị hiếu của khách hàng trên từng thị trường mục tiêu. - Hình thành nhóm chất lượng sản phẩm giữa các kỹ sư và người sản xuất trực tiếp. Hơn hết Công ty cần chú trọng đến công tác quản lý chất lượng sản phẩm bao gồm: + Hoạch định chất lượng: đây là việc xác định mục tiêu chính sách và các phương tiện, nguồn lực thực hiện mục tiêu chất lượng sản phẩm. Khâu này được coi là có vai trò quan trọng hàng đầu, tác động quyết định tới toàn bộ các hoạt động quản lý chất lượng sau này. Hoạch định chất lượng sản phẩm cho phép công ty định hướng được sự phát triển chất lượng chung cho toàn doanh nghiệp theo một hướng thống nhất, khai thác có hiệu quả các nguồn lực và tiềm năng trong dài hạn góp phần giảm chi phí cho sản phẩm. Giúp cho doanh nghiệp chủ động thâm nhập và mở rộng thị trường, tạo điều kiện nâng cao khả năng cạnh tranh. + Nhiệm vụ của hoạt động chất lượng là xây dựng chương trình, chiến lược và chính sách chất lượng và kế hoạch chất lượng, xác định những yêu cầu chất lượng phải đạt được trong từng giai đoạn nhất định. + Tổ chức thực hiện: đây là khâu biến các kế hoạch chất lượng thành sự thật. + Kiểm tra kiểm soát chất lượng sản phẩm: công việc này của Công ty sẽ do bộ phận KCS chịu trách nhiệm chính, các sản phẩm của Công ty sẽ được đảm bảo đúng mục tiêu chất lượng, thực hiện theo đúng với yêu cầu kế hoạch đặt ra. + Hoạt động điều chỉnh và cải tiến: khâu này làm cho các hoạt động của hệ thống doanh nghiệp có khả năng thực hiện được những tiêu chuẩn chất lượng đề ra, đồng thời là hoạt động đưa chất lượng sản phẩm thích ứng với tình hình mới, nhằm giảm dần khoảng cách giữa những mong muốn của khách hàng ở mức cao hơn. - Nâng cao trình độ chuyên môn nghiệp vụ cho CBCNV, trong thời gian tới Công ty tiếp tục cơ cấu lại bộ máy tổ chức, quản lý gọn nhẹ và năng động hơn. Công ty thường xuyên đào tạo tay nghề cho người lao động để họ thích ứng với điều kiện làm việc của máy móc thiết bị hiện đại. Khuyến khích người lao động có những biện pháp cải tiến điều kiện lao động, tiết kiệm nguyên vật liệu, có sáng kiến về mẫu mã sản phẩm có những ý kiến về loại sản phẩm khác nhau mà Công ty chưa có. Biện pháp thành lập nhóm chất lượng có tích cực ở chỗ nó tạo ra được bầu không khí làm việc vì chất lượng của Công ty, khích lệ hơn nữa tinh thần phấn đấu, thi đua vì một chất lượng sản phẩm tốt giữa các ca sản xuất, giữa các phân xưởng trong Công ty. Biện pháp 3: Tổ chức và quản lý có hiệu quả mạng lưới tiêu thụ. Hiện nay mạng lưới tiêu thụ của Công ty trên thị trường gồm có 3 đại lý và 2 cửa hàng bán và giới thiệu sản phẩm trên toàn quốc. Công ty sử dụng hai loại kênh phân phối chủ yếu: Cửa hàng Công ty Công ty Khách hàng Khách hàng Đại lý Kênh 1: Kênh 2: Với hệ thống phân phối theo kênh 1 cho thấy, loại kênh này sử dụng chưa tốt, chưa phát huy được ưu điểm của loại hình phân phối này, Công ty có thể bán hàng trực tiếp cho khách hàng tiết kiệm được chi phí trung gian, tạo điều kiện thu thập thông tin thị trường. Nhưng hiện nay Công ty chỉ có hai cửa hàng bán và giới thiệu sản phẩm gồm gạo, phân bón, mỳ, sữa… là số 9A- Vĩnh Tuy và 780- Minh Khai, hai hệ thống cửa hàng này chỉ làm nhiệm vụ bán lẻ, còn đối với bán buôn thì phải trực tiếp làm việc với bộ phận tiêu thụ của Công ty. Do vậy để hoàn thiện kênh 1 Công ty cần phải làm một số việc sau: - Tăng cường hệ thống cửa hàng trưng bày và bán sản phẩm ở các khu vực tập trung đông dân cư như khu vực Cầu giấy, Cát linh… - Uỷ quyền cho các cửa hàng bán sản phẩm vừa bán lẻ vừa bán buôn, có quyền ký kết hợp đồng tiêu thụ với số lượng lớn. - Công ty nên trực tiếp đến các siêu thị để bán hoặc ký gửi sản phẩm. Đối với kênh 2 là loại kênh đang được Công ty khuyến khích phát triển nhằm mở rộng mạng lưới tiêu thụ sản phẩm. Loại kênh này giúp cho Công ty tận dụng được cơ sở vật chất của các đại lý, tạo điều kiện chuyên môn hoá sản xuất, quay vòng vốn nhanh. Tuy vậy, hiện nay Công ty chỉ có 3 đại lý tiêu thụ chính nằm ở Hà Nội, Thái Bình và Hà Tây, nên số lượng tiêu thụ các sản phẩm còn hạn chế. Để nâng cao hiệu quả của loại kênh này Công ty cần làm một số công việc sau: - Không ngừng mở rộng mạng lưới tiêu thụ ra các vùng nông thôn, vùng sâu và đặc biệt là khai thác và mở rộng mạng lưới tiêu thụ ra các miền Nam, miền Trung,đây là các thị trường tiềm năng sẽ đem lại hiệu quả tiêu thụ rất khả quan. - Nâng cấp các cửa hàng bán và giới thiệu sản phẩm nhất là về cơ sở vật chất kỹ thuật, trang thiết bị bán hàng sao cho phù hợp với vị trí và uy tín của Công ty. - Tăng cường các phương thức bán hàng và các phương thức thanh toán, tạo điều kiện cho mọi khách hàng mua được hàng. Bên cạnh các phương thức bán buôn, bán lẻ, Công ty cần duy trì phương thức bán ký gửi , bán chịu cho các khách hàng truyền thống tin cậy được. Trong thời gian tới Công ty nên mở thêm cửa hàng bán và giới thiệu sản phẩm ở trục đường Cỗu giấy, nơi tập trung khá đông dân cư, và rất thuận lợi cho việc mua bán sản phẩm. Các hình thức hỗ trợ để mở cửa hàng. + Quảng cáo, làm băng rôn, làm biển: 15 triệu VNĐ + Đào tạo bồi dưỡng nghiệp vụ cho nhân viên bán hàng về trình độ quản lý, giao tiếp bán hàng, giới thiệu chào hàng, bảo quản sản phẩm, cố vấn các quy định về chất lượng sản phẩm. Công ty nên đào tạo cho cửa hàng 2 nhân viên, chi phí này được tính là chi phí đạo tạo. 600.000 đ x 3 tháng x 2người = 3,6 triệu VNĐ Tiền thêu cửa hàng: 5 triệu x 12 tháng = 60 triệu VNĐ Lương nhân viên bán hàng: 800.000đ x 2 người x 12 tháng = 19,2 triệuVNĐ Tiền điện, nước, điện thoại: 500.000đ x 12 tháng = 6 triệuVNĐ Chi phí vận chuyển: 5 triệu Tổng chi phí : 108,8 triệu. Tính toán hiệu quả của chương trình: Dự kiến sản lượng tiêu thụ và doanh thu đạt được do việc mở rộng hệ thống đại lý, cửa hàng mang lại là rất khả quan. Bảng dự tính sản lượng sản phẩm bán ra khi mở thêm cửa hàng. Biện pháp 4: đẩy mạnh xúc tiến khuyếch trương. 3.1 Quan tâm đến công tác quảng cáo. Quảng cáo là phương tiện đắc lực giúp cho việc tiêu thụ sản phẩm của Công ty ngày càng tăng. Ngày nay quảng cáo còn được coi là một sức mạnh cạnh tranh sắc bén, quảng cáo dễ nghe, dễ hiểu sẽ thu hút sự quan tâm chú ý của người tiêu dùng về hình ảnh sản phẩm cũng như về Công ty trong tiềm thức người tiêu dùng. Ngày nay, đời sống kinh tế xã hội ngày càng phát triển nhu cầu tiêu dùng ngày càng tăng, nhu cầu về lương thực thực phẩm không chỉ là mối quan tâm hàng đầu của người tiêu dùng. Thông tin quảng cáo sẽ giúp cho cung – cầu gặp nhau trên thị trường. Hiện tại Công ty đã có một số thông tin quảng cáo trên báo Báo tiêu dùng, báo lao động, Thời báo kinh tế và quảng cáo trên đài phát thanh và truyền hình Hà Nội, tuy nhiên số lần quảng cáo còn thưa thớt, chưa phát huy được tác dụng của quảng cáo, nội dung quảng cáo không gây ấn tượng đối với người tiêu dùng. Phần lớn khách hàng tiêu thụ của Công ty đều là các khách hàng truyền thống, quen thuộc, không cần quảng cáo mà chỉ kinh doanh theo uy tín của Công ty mà thôi, còn đa phần các khách hàng mới, tiềm ẩn thì chưa biết đến sản phẩm của Công ty. Hiện tại Công ty vận tải –xây dựng và chế biến lương thực là một doanh nghiệp Nhà nước thuộc Tổng Công ty lương thực miền Bắc, việc xuất khẩu các lô hàng ra thị trường nước ngoài đều qua Tổng công ty, do đó Công ty không chú trọng nhiều đến công tác quảng cáo, hơn nữa Công ty cũng không xác định ngân sách cụ thể cho hoạt động Marketing mà Công ty chỉ tiêu tiền theo từng trường hợp cụ thể. Để đẩy mạnh việc tiêu thụ sản phẩm, trước hết là để giữ vững các thị trường đang chiếm lĩnh, sau đó tăng cường và mở rộng thị trường để tằng sức cạnh tranh với các đối thủ. Để đạt được kết quả Công ty cần xem xét từng mặt hàng để xác định đối tượng quảng cáo, công cụ quảng cáo và nội dung quảng cáo. * Đối tượng quảng cáo: - Đối với sản phẩm gạo, đối tượng quảng cáo là các Công ty lương thực thực phẩm trong ngành, các Công ty xuất khẩu lương thực, qua Tổng Công ty và qua toàn bộ dân cư trên toàn quốc. - Đối tượng quảng cáo của sản phẩm sữa đậu nành là mọi tầng là mọi tầng lớp trong xã hội, không phân biệt độ tuổi, giới tính, ai cũng có thể sử dụng sản phẩm này được. * Công cụ quảng cáo: Tuỳ theo đối tượng cần quảng cáo của từng mặt hàng ta chọn các công cụ quảng cáo sau: - Với sản phẩm gạo ta chọn công cụ quảng cáo là: + Tạp chí Kế hoạch và đầu tư, báo Thời báo kinh tế. + Quảng cáo trên mạng Internet quốc tế + Thiết kế in Catalog gửi các đối tác. - Với sản phẩm sữa đậu nành thì Công ty cần quảng cáo trên truyền hình, trên đài phát thanh. * Thời gian và tần suất quảng cáo: - Với mặt hàng gạo thì chọn quảng cáo trên tạp chí với tần suất 2 lần/ tháng. Trên mạng Internet 2 trang cho mặt hàng gạo, gửi Catalog cho các Công ty lương thực đối tác 6 tháng 1 lần. - Với sản phẩm sữa đậu nành, quảng cáo trên truyền hình Hà Nội vào mùa hè hàng năm với 2 lần trong một kỳ trong 20 giây. Quảng cáo trên đài phát thanh cùng với thời điểm như trên truyền hình 2 lần/ kỳ trong 40 giây. * Nội dung quảng cáo: Nội dung quảng cáo cần ngắn gọn, dễ hiểu, dễ kết hợp với hình ảnh, màu sắc, âm thanh nhằm tác động mạnh tới tâm lý khách hàng. Nội dung cần nhấn mạnh: - Sản phẩm đạt tiêu chuẩn chất lượng. - Được người tiêu dùng bình chọn hàng Việt Nam chất lượng cao. - Bảo đảm bổ dưỡng cho sức khỏe và tuyệt đối an toàn vệ sinh thực phẩm, sản phẩm của Công ty phù hợp với mọi lứa tuổi, giới tính, giá cả bình dân và có nhiều chủng loại phong phú. Với phương châm quảng cáo là khách hàng sẽ biết đến và tin tưởng sản phẩm của Công ty nhiều hơn, khuyến khích, kích thích các khách hàng tiềm ẩn mua và mua thường xuyên sản phẩm của Công ty. * Chi phí cho quảng cáo: - Quảng cáo trên truyền hình 2 x 5000.000 = 10.000.000 VNĐ - Quảng cáo trên đài phát thanh 5 x 400.000 = 2000.000 VNĐ - Quảng cáo trên tạp chí, trên báo 6 x 5000.000 = 30.000.000 VNĐ - Quảng cáo trên mạng Internet quốc tế 15.000.000 VNĐ - In ấn gửi Catalog cho khách hàng 100 tờ x 2 x 5000 = 1000.000 VNĐ Tổng chi phí cho quảng cáo = 73 triệu VNĐ. * Lợi nhuận thu được từ chương trình quảng cáo Dự tính khi có chương trính quảng cáo thì đạt kết quả tiêu thụ tăng khoảng 6%. Ta có doanh thu tăng được khi có chương trình quảng cáo là: 200.000 triệu x 6% = 12.000 triệu. Lợi nhuận tăng thêm là: 12000 x 7% = 840 triệu. Lợi nhuận tăng thêm đã tính đến chi phí quảng cáo là: 840 triệu -73 triệu = 767 triệu.VNĐ ._.