Nâng cao sức cạnh tranh trong việc kinh doanh máy tính & thiết bị tin học của Công ty QTECH

nh giật thị trường và thu lợi nhuận tối đa. Đây là một thị trường lớn, sôi động, phát triển mạnh và cạnh tranh gay gắt. Ra đời trong môi trường như vậy, Công ty Cổ phần công nghệ và dịch vụ thương mại Quang Tùng (tên giao dịch QTECH) là công ty tuy còn non trẻ nhưng nhờ có tập thể ban lãnh đạo công ty đã tìm cho mình con đường đi đúng và dần dang chiếm lĩnh thị trường tin học Việt Nam. Tuy QTECH mới chỉ thành lập từ năm 2001, QTECH đã có tốc độ phát triển không ngừng về doanh số và cán bộ công nhân viên. QTECH luôn luôn đổi mới hoạt động đi vào những hướng mũi nhọn của công nghệ thông tin và đặc biệt quan tâm đến uy tín, chất lượng, tạo ấn tượng về sự tồn tại của mình trong xã hội. QTECH đã gặt hái được nhiều thành công, tuy nhiên, hiện nay QTECH đang đứng trước sự cạnh tranh rất gay go và ác liệt đối với các hãng máy tính Đông Nam á đang tràn ngập trên thị trường nội địa. Đây là điều ban lãnh đạo QTECH đang trăn trở nhất hiện nay, làm sao để tìm ra hướng đi mới để giành lấy ưu thế về công ty. Đây là vấn đề nóng bỏng, nó quyết định sự tồn tại và phát triển của công ty. Qua quá trình thực tập ở Phòng Kinh doanh của công ty, em đã tập trung đi sâu vào nghiên cứu một số vấn đề về sức cạnh tranh máy tính và các thiết bị tin học của công ty QTECH. Và mong muốn được góp sức mình trong việc tìm ra các biện pháp tốt nhất để nâng cao sức cạnh tranh cho các loại máy tính và thiết bị tin học của công ty để công ty có thể kinh doanh thành công mặt hàng này trong môi trường cạnh tranh khốc liệt như hiện nay. Vì vậy em đã quyết định chọn đề tài là: “Giải pháp nâng cao sức cạnh tranh trong việc kinh doanh máy tính và thiết bị tin học của công ty QTECH “. Mục đích nghiên cứu của luận văn là để nhằm nghiên sức cạnh tranh các mặt hàng máy tính và thiết bị tin học của công ty trên thị trường từ đó đề xuất các giải pháp nhằm nâng cao khả năng cạnh tranh cho các sản phẩm này của công ty QTECH. Phạm vi nghiên cứu của đề tài là nghiên cứu sức cạnh tranh một số mặt hàng chủ yếu của công ty trên thị trường. Luận văn bao gồm 3 chương: Chương I: Cơ sở lý luận cho việc nâng cao sức cạnh tranh các sản phẩm thiết bị tin học và máy tính nhập khẩu của công ty QTECH trên thị trường. Chương II: Thực trạng cạnh tranh và nâng cao sức cạnh tranh của các thiết bị tin học và máy tính của Công ty QTECH hiện nay. Chương III: Phương hướng và giải pháp nâng cao sức cạnh tranh các thiết bị tin học và máy tính của công ty QTECH. Do kinh nghiệm thực tiễn còn hạn chế nên luận văn của em chưa thực sự hoàn chỉnh, em rất mong có sự góp ý của các thầy cô, các anh chị và các bạn để luận văn được hoàn thiện hơn. CHƯƠNG I:CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ SỨC CẠNH TRANH CỦA HÀNG HOÁ 1.1. KHÁI NIỆM CẠNH TRANH. 1.1.1. Các quan điểm về cạnh tranh. Có rất nhiều những quan điểm về cạnh tranh khác nhau, nhưng thực chất của cạnh tranh giữa các chủ doanh nghiệp là đưa ra những chiến lược, chiến thuật phù hợp với tiềm lực của doanh nghiệp, ứng xử tốt với các chiến lược và chiến thuật của đối thủ cạnh tranh nhằm giành lợi thế trong sản xuất tiêu thụ hàng hoá và dịch vụ nhằm tối đa hoá lợi nhuận. Quan điểm I: Cạnh tranh là sử dụng các biện pháp để chiến thắng trên thị trường, để mặt hàng máy tính của mình có chỗ đứng trên thị trường. Quan điểm II: Cạnh tranh là sử dụng các biện pháp chính sách và nghệ thuật để doanh nghiệp tạo ra nhiều lợi thế tồn tại trên thị trường. Cạnh tranh không nhất thiết là phải làm cho doanh nghiệp mình thắng. Quan điểm III: Cạnh tranh là sử dụng các chính sách biện pháp và nghệ thuật để thực hiện các chiến lược cạnh tranh đặc biệt là chiến lược về tài chính và lợi nhuận. Kinh tế thị trường luôn có xu hướng ra tăng nhiều hãng cùng tham gia voà một lĩnh vực do đó cạnh tranh sẽ ngày càng khốc liệt. Quy luật cạnh tranh sẽ lần lượt gạt khỏi thị trường những doanh nghiệp không có khả năng phân bố nguồn lực tới các hãng hoạt động có hiệu quả hơn. Đồng thời nó buộc các doanh nghiệp phải tự vận động tạo ra cho mình một lợi thế so với đối thủ để tồn tại và phát triển. 1.1.2. Khái niệm cạnh tranh. Cạnh tranh ngày một sâu rộng và trở nên gay gắt, nó là yếu tố nội tại của hàng hoá và tiếp cận thị trường không thể tránh được. Cạnh tranh buộc doanh nghiệp phải xuất sắc và cung cấp những sản phẩm mà thị trường cần để đáp ứng nhu cầu ngày càng đa dạng và phong phú của người tiêu dùng. Cạnh tranh là một hoạt động kinh tế của các doanh nghiệp, nó được thể hiện trong các biện pháp kinh doanh, có thể hiểu cạnh tranh của các doanh nghiệp là việc sử dụng hệ thống cá chính sách, các công cụ của các doanh nghiệp để đối phó và phản ứng với các doanh nghiệp khác nhằm mục đính tồn tại và phát triển trên thị trường và để thu lợi nhuận dự kiến hoặc lợi nhuận tối đa. Cạnh tranh giúp cho doanh nghiệp hoàn thiện chính sách nâng cao sức cạnh tranh cho bản thân doanh nghiệp và các mặt hàng của doanh nghiệp để đạt mục tiêu cuối cùng là tối đa hoá lợi nhuận. Trong quá trình cạnh tranh doanh nghiệp sẽ dần dần khẳng định được vị trí và uy tín của mình trên thị trường. 1.2. PHÂN LOẠI CẠNH TRANH. 1.2.1. Căn cứ theo ngành. 1.2.1.1.Cạnh tranh giữa các ngành. Cạnh tranh giữa các nghành là sự cạnh tranh giữa các nhà doanh nghiệp mua bán hàng hoá dịch vụ khác nghành với nhau nhằm thu lợi nhuận và có tỉ xuất lợi nhuận cao hơn so với vốn đã bỏ ra. Trong quá trình cạn tranh này các chủ doanh nghiệp luôn đầu tư các nghành có lợi hất nên đã chuyển vốn từ nghành ít lợi nhuận sang ngành có nhiều lợi nhuận. 1.2.1.2. Cạnh tranh trong nội bộ ngành. Cạnh tranh trọng nội bộ ngành là sự cạnh tranh giữa các doanh nghiệp cùng kinh doanh một loại hàng hoá hay dịch vụ nhằm giành lấy các điều kiện có lợi nhất trong việc sản xuất, tiêu thụ hàng hoá dịch vụ đó. Mục đích là đạt được lợi nhuận siêu nghạch 1.2.2. Căn cứ vào chủ thể tham gia cạnh tranh. 1.2.1.1. Cạnh tranh giữa người mua và người bán. Cạnh tranh giữa người bán với người mua là cuộc cạnh tranh diễn ra theo “Luật” mua rẻ - bán đắt. Người mua luôn muốn được mua rẻ, ngược lại người bán luôn có tham vọng bán đắt. Sự cạnh tranh này được thể hiện trong quá trình “mặc cả” và cuối cùng giá cả được hình thành và hành động bán mua được thực hiện. 1.2.2.2. Cạnh tranh giữa người mua với nhau. Là sự cạnh tranh trên cơ sở của quy luật cung cầu. Khi một loại hàng hóa dịch vụ nào đó mà mức cung nhỏ hơn nhu cầu thì cuộc cạnh tranh càng trở lên quyết liệt và giá hàng hoá dịch vụ sẽ tăng, cuối cùng người bán thu được lợi nhuận cao, còn người mua mất thêm một số tiền. Đây là cuộc cạnh tranh mà người mua tự làm hại mình. 1.2.2.3. Cạnh tranh giữa người bán với nhau. Là cuộc cạnh tranh trên vũ đài thị trường, đó là sự giành giật các lợi thế trong sản xuất và tiêu thụ hàng hóa, dịch vụ nhằm thu được lợi nhuận lớn nhất. Khi sản xuất hàng hóa càng phát triển, số người bán càng tăng thì cạnh tranh càng quyết liệt. Trong quá trình ấy, một mặt sản xuất hàng hóa với quy luật cạnh tranh sẽ lần lượt gat ra khỏi thị trường những chủ doanh nghiệp không có chiến lược cạnh tranh thích hợp, Mặt khác nó mở đường cho những doanh nghiệp nắm chắc được “vũ khí” phát triển. 1.3. CÁC CÔNG CỤ VÀ HÌNH THỨC CẠNH TRANH. 1.3.1. Các công cụ cạnh tranh. 1.3.1.1. Cạnh tranh bằng sản phẩm. Đây là một trong những hình thức cạnh tranh quan trọng nhất, chữ tín của doanh nghiệp và tạo ra lợi thế có tính quyết định cho cạnh tranh. Nhu cầu của người ngày càng có xu thế đi lên do vậy cuộc đời của mỗi mẫu hàng ngắn dần. Sự sống còn của mỗi công ty phụ thuộc vào khả năng thay đổi mẫu mã kiểu dáng nhanh. Sản xuất hàng loạt kết hợp với những mặt hàng đơn chiếc phục vụ cho từng đối tượng người tiêu dùng sẽ nâng cao sức cạnh tranh cho công ty. Thời kỳ “chất lượng ăn đứt hình thức” đã qua, khách hàng đòi hỏi cả nội dung lẫn hình thức. Bao bì đẹp thể hiện sự tôn trọng đối với người tiêu dùng. Cạnh tranh thông qua việc xác định và đưa ra thị trường những sản phẩm có chất lượng cao hơn, những sản phẩm này có ưu thế trên thương trường tuy nhiên cần chú ý mối quan hệ giữa nâng cao chất lượng và giá bán để đảm bảo lợi thế của sản phẩm có chất lượng cao. 1.3.1.2. Cạnh tranh bằng giá. Giá cả là một trong những công cụ cạnh tranh quan trọng nhất. Định giá có một ý nghĩa cực kỳ quan trọng, vì nó là nhân tố quy định sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp. Định giá trong kinh doanh, đòi hỏi các doanh nghiệp phải nghiên cứu các yếu tố một cách tỉ mỉ để có thể quy định giá thích hợp cho sản phẩm của mình một cách phù hợp nhất vào một thời điểm nhất định nào đó. Đưa ra một chính sách giá cả nào, vào thời điểm nào cho phù hợp sẽ tạo nhiều điều kiện thuận lợi cho công ty. Các đối thủ cách tranh sử dụng giá thấp hoặc gia ưu đãi để bán hàng, với mức giá đó kênh phân phối của doanh nghiệp sẽ bị rối loạn, người điều khiển kênh không quản lý được lực lượng bán hàng và phần lớn người bán hàng vì chạy theo lợi ích kinh tế đã đi bán hàng cho đối thủ cạnh tranh và do đó doanh nghgiệp không có người bán hàng sẽ bị phá sản. Cạnh tranh bằng giá thực chất là tạo được nghệ thuật sử dụng giá và giá bán tạo ra nhiều lợi thế trên thương trường. Các biện pháp cạnh tranh về giá mà các công ty đưa ra là một cơ sở giá linh hoạt. Nó không phải cố định mà thay đổi phù hợp theo tình hình thị trường, bao gồm: Định giá thấp: Với mục đích thâm nhập thị trường hay thu hút được một khối lượng lớn khách hàng, nhanh chóng thu tiền về các công ty sẽ đưa ra mức giá thấp. Sử dụng hạ giá: Thực chất là chú trọng đến việc quản lý chặt chẽ và chi phí tiết kiệm chi phí và hạ thấp chi phí do đó đòi hỏi doanh nghiệp phải có sự lựa chọn công nghiệp và thiết bị. Hạ giá để chiếm lĩnh thị trường của sản phẩm và thực hiện chiến lược về tài chính. Khi thị trường đã chiếm lĩnh được doanh nghiệp có thể lại hoàn giá theo mức cũ hoặc tương đương, trong cạnh tranh hạ giá là biện pháp được sử dụng nhiều nhất. Giá ưu đãiG: Giá ưu đãi thường có mức giá thấp hoặc rất thấp do đó nó trở thành yếu tố lợi ích rất hấp dẫn đối với người mua và người tiêu dùng. Vì vậy nó có khả năng lôi kéo nhu cầu xã hội về sản phẩm của doanh nghiệp. Giá thị trườngG: Công ty không muốn lôi kéo khách hàng về phía mình bằng mức giá thấp và đồng thời họ cũng không muốn mất khách hàng nếu họ đánh giá quá cao thị trường. Cố định giá caoC: Công ty muốn tối đa hoá lợi nhuận khu vực thị trường của mình thị công ty sẽ tìm cách dễ tăng giá dịch vụ. 1.3.2.2. Cạnh tranh bằng dịch vụ. Phục vụ là một trong một trong số lĩnh vực có cạnh tranh mãnh liệt nhất, đặc biệt trong lĩnh vực hiện nay. Nhiều hãng coi đây là địa bàn lợi hại nhất trong việc trinh phục khách hàng. Chất lượng hàng hoá thì khó phân biệt nhưng trình độ và chất lượng dịch vụ thì khó qua mắt người tiêu dùng. Người tiêu dùng hiện đại thường quan tâm nhiều đến dịch vụ hơn là một số yếu tố như giá cả, thậm chí cả chất lượng của món hàng đã mua. Việc vận chuyển ra sao, cách bảo hành như thế nào, thời gian bảo dưỡng đinh kỳ có thường xuyên hay không thái độ bên bán ra sao mỗi khi hàng hóa có vấn đề trục trặc. Như vậy chất lượng phục vụ là yếu tố hết sức quan trọng, chất lượng phục vụ thay đổi tuỳ theo người cung cấp thời gian, địa điểm. Vì vậy để cạnh tranh hiệu quả, nguyên tắc chung của họ là tạo sự tin tưởng đối với khách hàng. Trong kinh doanh các doanh nghiệp thường phải đối đầu với tính thời vụ có lúc hoạt động dồn dập, nhưng cũng có lúc không có việc làm. Việc tạo ra một cơ cấu phục vụ sẽ giúp được doanh nghiệp khắc phục được hạn chế trên và sẽ thoả mãn được nhu cầu khách hàng, giảm bớt được rủi ro trong kinh doanh. 1.3.2.3.Cạnh tranh bằng uy tín. Các hãng tranh nhau bỏ những khoản tiền lớn mua một số nhãn hiệu nổi tiếng, hay đấu tranh chống bọn làm hàng giả, nâng cao chất lượng hàng hoá và dịch vụ, cố gắng tiết kiệm các chi phí để hạ giá thành sản phẩm. .. cũng chỉ đẻ giữ uy tín của công ty với khách hàng. Để tạo uy tín là vô cùng khó khăn, tốn kém và vô cùng kì công, trong đó chỉ sơ xuất nhỏ cũng làm mất nó. Tạo được uy tín đã khó, phấn đấu để duy trì và củng cố nó càng khó hơn. Trong xã hội tiêu dùng, khi chất lượng hàng hoá của các hãng không chênh lệch nhau là mấy thì uy tín là vấn đề quyết định khách hàng chỉ tìm đến với các nhãn mác nổi tiếng chứ không mấy ai bỏ tiền ra mua hàng hoá không rõ nguồn gốc xuất xứ. 1.2.3.4. Cạnh tranh thông qua hệ thống phân phối và dịch vụ sau bán hàng. Tương lai của mỗi công ty, mỗi doanh nghiệp phụ thuộc vào khối lượng hàng hoá bán ra. Nhà phân phối thông tạo không bao giờ bỏ sót bất kỳ một diện đối tượng khách hàng nào, dù là không đáng kể, việc phát triển đại lý với hệ thống những cửa hàng rộng rãi, mở rộng các mô hính phân phối cửa hàng di động, cửa hiệu gia đình, siêu thị. .. có dịch vụ bán và dịch vụ sau khi bán tốt và hợp lý, kết hợp với nhưng người bán trên thị trường, có các biện pháp phong phú để kết dính các thành viên trong kênh lại với nhau đặc biệt là các biện pháp để quản lý chặt chẽ người bán hàng và điều khiển những người bán hàng, kết hợp hợp lý giữa các phương thức bán, phương thức thanh toán. .. nhằm góp phần nâng cao sức tiêu thụ của hàng hoá. 1.3.CÁC HÌNH THỨC CẠNH TRANH. 1.3.1. Cạnh tranh trực diện. Đây là một trong những hình thức cạnh tranh rất hữu hiệu nhằm trực tiếp đa sản phẩm hàng hoá của doanh nghiệp mình so sánh trớc đối thủ cạnh tranh để từ đó bộc lộ trực tiếp các ưu điểm mà bản thân hàng hoá có được kèm theo tất cả các dịch vụ đi kèm nhằm hớng sự quan tâm của khách hàng lên ngay các sản phẩm hàng hoá của doanh nghiệp mình. Hình thức cạnh tranh này hiện nay đang được hầu hết các công ty và doanh nghiệp áp dụng để tạo thế cạnh tranh và khẳng định vị trí cạnh tranh cho các mặt hàng của mình. Tuy nhiên đây là hình thức cạnh tranh đòi hỏi các mặt hàng của doanh nghiệp phải thực sự có ưu điểm nổi trội hơn hẳn các hàng hoá cạnh tranh về mọi mặt: giá cả, chất lượng, mẫu mã… Điều này đòi hỏi doanh nghiệp phải có sự đầu tư lớn, quy mô và doanh số lớn, chi phí được phân bổ trên số lợng hàng lớn và tiềm lực kinh tế mạnh nhằm trực tiếp đè bẹp các đối thủ cạnh tranh của mình. Đối với các công ty hay doanh nghiệp nhỏ, đây là hình thức cạnh tranh tương đối khó và mạo hiểm bởi về tiềm lực kinh tế họ không đủ khả năng để duy trì đợc một mức giá thấp như với các đối thủ mạnh, bên cạnh đó việc đầu tư vào công nghệ, mẫu mã, …cũng không thể so sánh với các doanh nghiệp có tiềm lực kinh tế mạnh và sự đầu tư cao. Vì vậy tuỳ theo từng mặt hàng mới nên áp dụng hình thức cạnh tranh nh ư trên để tránh tình trạng bị đối thủ cạnh tranh lớn đè bẹp. 2.3.2. Cạnh tranh không trực diện. Ngược lại với hình thức trên là hình thức cạnh tranh không trực tiếp đa sản phẩm của mình ra so sánh ngang bằng về giá cả, chủng loại, mẫu mã, nhãn hiệu… với đối thủ cạnh tranh để tránh bị tổn hại về vị trí cũng như khả năng kinh tế sau khi cạnh tranh với các đối thủ mạnh. Thường các công ty, doanh nghiệp khi lựa chọn hình thức này sẽ đa ra thị trờng các mặt hàng thay thế, thay đổi một chút so với các mặt hàng của đối thủ cạnh tranh nhằm tránh bị so sánh trực tiếp với các hàng hoá cùng chủng loại của đối thủ cạnh tranh. Đây là hình thức cạnh tranh tương đối an toàn cho các công ty, doanh nghiệp vừa và nhỏ, tuy nhiên doanh nghiệp sẽ mất thời gian trong việc chiếm lĩnh thị phần cũng như nâng cao năng lực cạnh tranh hàng hoá trên thị trường. 1.4. CÁC NHÂN TỐ ẢNH HƯỞNG ĐẾN SỨC CẠNH TRANH CỦA HÀNG HOÁ. 1.4.1. Các nhân tố thuộc bản thân hàng hoá ảnh hưởng đến sức cạnh tranh. Hàng hoá chính là đối tượng để nâng cao năng lực cạnh tranh đồng thời cũng chính là công cụ để cạnh tranh một cách hữu hiệu nhất với các hàng hoá khác của đối thủ cạnh tranh trên thị trường. Vì vậy khi đề cập đến các nhân tố ảnh hưởng đến sức cạnh tranh của hàng hoá thì trước hết cần đề cập đến chính các nhân tố nằm từ bản thân hàng hoá đó. 1.4.1.1. Nhân tố giá cả. Từ khi xuất hiện nền kinh tế thị trường thì giá cả đã trở thành một công cụ cạnh tranh đắc lực của các nhà kinh doanh. Giá cả của hàng hoá phản ánh được sự hợp lý hoá về chi phí sản xuất của doanh nghiệp, phản ánh được phần nào sức cạnh tranh của mặt hàng đó trên thị trường. Theo quy luật cầu thì giá càng hạ lượng cầu càng tăng, đặc biệt đối với các hàng hoá thông thường, chính vì vậy khi mặt hàng có giá tương đối thấp trên thị trường thì nó sẽ chiếm được ưu thế khá lớn so với các đối thủ cạnh tranh và khẳng định được sức cạnh tranh của nó trên thị trường. Vì vậy có thể khẳng định giá cả có ảnh hưởng hết sức to lớn tới sức cạnh tranh của hàng hoá. 1.4.1.2. Nhân tố chất lượng. Chất lượng sản phẩm phải được thể hiện toàn diện bằng hàm lượng khoa học kỹ thuật trong sản phẩm. Hàm lượng khoa học cao, chất lượng sản phẩm tốt thì có thể bán được với giá cao. Nhất là khi mà mức thu nhập của khách hàng nước ngoài là rất cao, họ rất quan tâm đến chất lượng sản phẩm. Chất lượng sản phẩm là hệ thống đặc tính các nội tại của sản phẩm được xác định bằng những thông số có thể đo được hay so sánh được phù hợp với những điều kiện kỹ thuật hiện tại và thoả mãn được những nhu cầu nhất định của xã hội. Chất lượng sản phẩm càng cao tức là làm tăng được mức độ thoả mãn của người tiêu dùng đối với sản phẩm, kích thích tiêu dùng dẫn đến tăng khả năng tiêu thụ và tăng khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp so với các đối thủ khác. Trên cơ sở đó tăng lợi nhuận cho doanh nghiệp và nâng cao sức cạnh tranh một cách rất hiệu quả cho các sản phẩm của doanh nghiệp. 1.4.2.3. Nhân tố mẫu mã. Ngày nay khi cuộc sống và mức sống của mỗi người đã được cải thiện thì mọi người đều trở nên cầu kỳ hơn trong việc lựa chọn mẫu mã của các sản phẩm hàng hoá. Ngoài các yêu cầu khắt khe về chất lượng, uy tín, nhãn hiệu… của sản phẩm hàng hoá, người mua còn đòi hỏi các doanh nghiệp cần phải đưa ra được các mặt hàng với các mẫu mã, hình thức phù hợp với nhu cầu, đa dạng và phong phú hơn. Chính bởi vậy các mặt hàng có mẫu mã đẹp, hợp thời trang, phù hợp với nhu cầu và thị hiếu của khách hàng thường được giành được sự chú ý và ưu ái rất nhiều từ phía người mua. Vì lý do đó, hiện nay rất nhiều doanh nghiệp đã thực hiện chiến lược nâng cao sức cạnh tranh cho các sản phẩm của mình bằng việc đưa ra các loại hàng hoá có chất lượng tương đối, giá cả trung bình nhưng có mẫu mã và hình thức nổi trội so với các sản phẩm cùng loại và đã đạt được những thành công nhất định. Mẫu mã và hình thức của hàng hoá giờ đây không chỉ là một đặc tính cần có của hàng hoá mà còn trở thành công cụ đắc lực trong việc nâng cao sức cạnh tranh cho chính bản thân hàng hoá đó trên thị trường. Đời sống càng phát triển, nền kinh tế thế giới càng phát triển thì mẫu mã và hình thức của hàng hoá sẽ ngày càng có vai trò ảnh hưởng to lớn đến sức cạnh tranh của hàng hoá trên thị trường, đặc biệt là đối với các loại hàng hoá xuất khẩu ra thị trường thế giới, nơi nhu cầu và mong muốn của khách hàng là vô cùng phong phú và đa dạng. 1.4.2.4. Nhân tố nhãn hiệu. Trước đây khi các doanh nghiệp tiến hành kinh doanh trên thị trường thì đa số các mặt hàng đều không nhận được sự quan tâm đúng mức tới nhãn hiệu của hàng hoá. Khi nền kinh tế thị trường phát triển lên một mức cao hơn thì nhãn hiệu của hàng hoá mới bắt đầu được cả người mua và người bán thực sự quan tâm. Cho tới nay việc kinh doanh hàng hoá, khẳng định vị trí của hàng hoá nào đó trên thị trường thì nhãn hiệu của hàng hoá đã trở thành yếu tố không thể thiếu để xác định được đúng loại hàng hoá đó, vị trí cũng như sức cạnh tranh của hàng hoá đó có được trên thị trường. Nhãn hiệu hàng hoá có thể biểu thị bằng hình ảnh, bằng chữ hoặc được thiết kế một cách kết hợp cả hình ảnh và từ ngữ hoặc bằng khẩu hiệu. Nhãn hiệu được ghi lên hàng hoá bao bì trong, bao bì ngoài và ghi lên các phương tiện quảng cáo, lên đầu các thư tín thương mại, đầu các hoá đơn… Người có nhãn hiệu phải đăng ký bảo vệ nhãn hiệu thì nhãn hiệu đó mới có giá trị. Luật pháp quốc tế sẽ bảo vệ cho người có đăng ký bảo vệ nhãn hiệu chống mọi sự lợi dụng, xuyên tạc làm ảnh hưởng đến uy tín của nhãn hiệu đó, kể cả việc bắt chước kỹ thuật bao gói. Trong thực tiễn, nhãn hiệu hàng hoá là một công cụ cạnh tranh đảm bảolợi thế trên thị trường nước ngoài. Người sản xuất và người bán hàng có nhãn hiệu đăng ký. Người mua có thể hoàn toàn tin tưởng vào hàng hoá và dịch vụ mình mua sẽ đáp ứng được mong muốn như đã dự kiến. Thường các sản phẩm có nhãn hiệu có thể đặt giá cao hơn so với sản phẩm không có nhãn hiệu, mặc dù hai sản phẩm đó có chất lượng như nhau. Sản phẩm có nhãn hiệu thường bán chạy hơn hàng không có nhãn hiệu dù có giá trị cao hơn, vì những hàng hoá này được tuyên truyền quảng cáo tích cực hơn, đã được in sâu vào tiềm thức của người tiêu dùng. Vì vậy có thể khẳng định nhãn hiệu thực sự gây ảnh hưởng không nhỏ tới sức cạnh tranh của hàng hoá trên thị trường. 1.5. NHÂN TỐ TỪ PHÍA DOANH NGHIỆP. 1.5.1. Uy tín và vị trí của doanh nghiệp trên thị trường. Uy tín và vị trí của doanh nghiệp trên thị trờng đợc phản ánh qua tổng lượng cầu các sản phẩm của doanh nghiệp, khả năng của doanh nghiệp so với các đối thủ cạnh tranh, sự quan tâm, các mối quan hệ làm ăn, các bạn hàng truyền thống, dư luận xã hội, vị trí trong suy nghĩ của khách hàng….Uy tín và vị trí của doanh nghiệp có ảnh hưởng hết sức to lớn tới năng lực cạnh tranh hàng hoá của doanh nghiệp. Nó phản ánh được năng lực của sản phẩm và doanh nghiệp hiện tai so với các đối thủ cạnh tranh, nó thể hiện được sự ổn định và khả năng tồn tại cũng như phát triển của doanh nghiệp. Bất cứ một công ty hay doanh nghiệp nào muốn tồn tại và phát triển trên bất kỳ một thị trường nào thì trớc hết phải gây dựng được uy tín của mình để từ đó khẳng định vị trí các mặt hàng của doanh nghiệp cũng như chính bản thân doanh nghiệp trên thị trường. 1.5.2. Mục tiêu kinh doanh và các chiến lược phát triển và kinh doanh của doanh nghiệp Đây cũng là một trong các nhân tố có ảnh hưởng rất lớn đến sức cạnh tranh các sản phẩm của doanh nghiệp. Mỗi một doanh nghiệp luôn đề ra các mục tiêu kinh doanh trong dài hạn và cả ngắn hạn, cho từng giai đoạn phát triển của doanh nghiệp mình. Trong mỗi một giai đoạn phát triển nhất định doanh nghiệp sẽ chọn lựa cho mình một mặt hàng chiến lược để phát triển hoạt động kinh doanh mặt hàng đó, bên cạnh đó mục tiêu kinh doanh còn có thể là mở rộng thị trường hay tăng thị phần bằng một chủng loại hàng hoá hoặc nhiều chủng loại hàng hoá, qua đó doanh nghiệp sẽ tiến hành đầu tư và dành một số vốn nhất định để phát triển cho mặt hàng chiến lược của doanh nghiệp mình. Chính vì vậy mục tiêu kinh doanh của doanh nghiệp có vai trò quyết định rất lớn đến sức cạnh tranh của một mặt hàng mà doanh nghiệp đang tiến hành kinh doanh. Khi mặt hàng đã nằm trong mục tiêu kinh doanh của doanh nghiệp thì nó sẽ nhận được những đầu tư nhất định và được hoạch định các chiến lược phát triển nhằm nâng cao sức cạnh tranh trên thị trường. Vì vậy khi xét đến các nhân tố có ảnh hưởng tới sức cạnh tranh các mặt hàng của công ty thì trước hết cần phải xem xét mục tiêu kinh doanh của doanh nghiệp trong giai đoạn đó. 1.5.3. Các dịch vụ sau bán hàng của doanh nghiệp. Hoạt động của doanh nghiệp không phải dừng lại sau lúc giao hàng, thu tiền của khách hàng mà còn có hoạt động dịch vụ sau bán hàng. Dịch vụ sau bán hàng thể hiện trách nhiệm đến cùng đối với người tiêu dùng về sản phẩm của mình. Các dịch vụ sau bán hàng như: vận chuyển hàng miễn phí, bảo hành hướng dẫn cách sử dụng sản phẩm, lắp đặt sản phẩm tại gia đình người tiêu dùng... Tất cả những thứ đó sẽ gây được uy tín của sản phẩm và doanh nghiệp trên thị trường, giữ và tăng thêm được khách hàng, tạo cho khách hàng cảm thấy yên tâm trước khi quyết định mua hàng. Qua hoạt động dịch vụ sau bán hàng mà doanh nghiệp biết được sản phẩm của mình đáp ứng nhu cầu, thị hiếu của ngời tiêu dùng ra sao. Sự khen chê của khách hàng, phát hiện các khuyết tật của sản phẩm mà đổi mới, hoàn thiện tốt hơn. Dịch vụ sau bán hàng là một giải pháp rất tốt cho uy tín của doanh nghiệp trong cạnh tranh. 1.5.3.1. Hoạt động Marketing của doanh nghiệp. Hoạt động Marketing không thể thiếu ở mỗi doanh nghiệp hiện nay. Chúng giúp doanh nghiệp phân tích nhu cầu của khách hàng, các hình thức cạnh tranh của đối thủ, dự báo được số lượng sản phẩm có thể tiêu thụ trong tương lai... Trên cơ sở đó doanh nghiệp sẽ đưa ra các chiến lợc kinh doanh hiệu quả, tạo đợc các sản phẩm phù hợp với sở thích của khách hàng với mức giá linh hoạt theo sự biến động của thị trường. Xây dựng được hệ thống tiêu thụ sản phẩm rộng khắp trên nhiều quốc gia khác nhau từ đó làm tăng khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp. 1.5.3.2. Hoạt động phân phối sản phẩm của đoanh nghiệp. Phân phối hàng hoá là hoạt động tổ chức, điều hành, vận chuyển hàng hoá từ nơi sản xuất đến tay người tiêu dùng. Phân phối hàng hoá của doanh nghiệp là hệ thống các quan điểm, chính sách và giải pháp tổ chức các kênh, luồng, mạng lưới bán sỉ, bán lẻ hàng hoá nhằm bán được nhiều hàng, đạt hiệu quả kinh doanh cao nhất. Một trong những yếu tố quan trọng thúc đẩy và kích thích sự quan tâm của người mua đến hàng hoá của doanh nghiệp đó chính là việc sản phẩm đó xuất hiện ở nhiều nơi, đi đến đâu khách hàng cũng sẽ thấy mặt hàng và nhãn hiệu mặt hàng đó của doanh nghiệp, kèm theo đó là kỹ thuật bán và hoàn thiện các sản phẩm hàng hoá từ phía các đại lý nằm trong hệ thống kênh phân phối. Điều này sẽ gây ấn tượng và sự chú ý rất lớn từ phía khách hàng, qua đó để lại ấn tượng và kích thích được nhu cầu mua sắm của khách hàng. Điều này đem lại sự thuận lợi rất lớn cho các sản phẩm hàng hoá của doanh nghiệp trong việc cạnh tranh với các sản phẩm hàng hoá cùng loại hoặc thay thế trên thị trường. Do đó việc quan tâm đến các kênh phân phối là điều hết sức quan trọng mà các doanh nghiệp cần chú ý và phát triển hợp lý. Như vậy có thể nói hoạt động phân phối sản phẩm đến tay khách hàng của doanh nghiệp là nhân tố ảnh hưởng lớn tới việc nâng cao sức cạnh tranh cho các sản phẩm hàng hoá của doanh nghiệp. 1.5.4. Các nhân tố bên ngoài ảnh hưởng đến sức cạnh tranh của doanh nghiệp. 1.5.4.1. Nhu cầu của khách hàng. Khách hàng là đối tượng mà doanh nghiệp phục vụ và là yếu tố quyết định sự thành công hay thất bại của doanh nghiệp. Bởi vì khách hàng tạo nên thị trường, quy mô khách hàng tạo nên quy mô thị trường. Khách hàng sẽ bao hàm nhu cầu. Bản thân nhu cầu lại không giống nhau giữa các các nhóm khách hàng và thường xuyên biến đổi. Nhu cầu và sự biến đổi nhu cầu lại chịu sự chi phối của nhiều yếu tố, đến lượt mình nhu cầu và sự biến đổi nhu cầu lại ảnh hưởng đến toàn bộ các quyết định kinh doanh của doanh nghiệp. Một sản phẩm hàng hoá bán ra trên thị trường có thể tồn tại được trước hết là do khách hàng có nhu cầu mua nó. Sản phẩm đó có thể cạnh tranh trên thị trường hay không, chiếmlĩnh thị trường như thế nào lại phải cần có nhu cầu từ phía khách hàng. Nhu cầu vốn dĩ tự bản thân nó đã có ảnh hưởng quyết định tới sức cạnh tranh của hàng hoá trên thị trường. 1.5.4.2. Đối thủ cạnh tranh. Nhìn chung mọi công ty, doanh nghiệp hay các sản phẩm hàng hoá của họ đều phải đối đầu với các đối thủ cạnh tranh khác nhau. Một sản phẩm hàng hoá khi đưa ra thị trường không chỉ vấp phải sự cạnh tranh gay gắt từ phía các sản phẩm hàng hoá cùng loại mà còn phải chịu sự đe doạ của các mặt hàng thay thế hay các sản phẩm khác loại mà cùng thoả mãn một mong muốn nào đó của khách hàng. Sản phẩm hàng hoá của đối thủ cạnh tranh là gì? Chiến lược phát triển sản phẩm và chiến lược cạnh tranh của đối thủ ra sao? Đây là điều luôn đòi hỏi bất kỳ nhà kinh doanh nào khi hoạt động trên thị trường đều phải giải đáp và tìm ra các đối sách thích hợp để nâng cao sức cạnh tranh cho các sản phẩm hàng hoá của mình, để có thể tồn tại và kinh doanh thành công trên thị trường. 1.5.4.3. Chính sách của Nhà nước. Sức cạnh tranh hàng hoá của doanh nghiệp cũng bị ảnh hưởng bởi các chính sách, luật pháp của Nhà nước như: Các chính sách về miễn giảm thuế xuất khẩu sản phẩm đối với của doanh nghiệp. Các điều khoản, quy định về giấy phép xuất khẩu sản phẩm. Các quan hệ kinh tế đối ngoại của Nhà nước sẽ giúp doanh nghiệp có thể gia nhập thị trường quốc tế... Các doanh nghiệp luôn mong muốn ở Nhà nước có các chính sách phù hợp, đúng hướng, hỗ trợ về tài chính, nguồn lực... để tạo cho doanh nghiệp có điều kiện mở rộng sản xuất kinh doanh, thu được lợi nhuận, có lợi thế trong cạnh tranh, từ đó có thể giúp Nhà nước thu được nguồn ngoại tệ lớn, khoa học - công nghệ trong nước không bị lạc hậu so với thế giới, cùng góp phần phát triển chung nền kinh tế đất nước. 1.5.4.4. Tình hình phát triển hoạt động kinh doanh của sản phẩm. Tình hình phát triển hoạt động kinh doanh của sản phẩm cho biết khả năng tiêu thụ sản phẩm trên thị trường qua đó doanh nghiệp nắm bắt và đánh giá được một cách tổng quát khả năng phát triển của sản phẩm, dự đoán lượng cầu của sản phẩm và sức cạnh tranh hiện tại của sản phẩm hàng hoá của doanh nghiệp so với hàng hoá của các đối thủ cạnh tranh. Căn cứ vào các số liệu thu thập được từ các báo cáo về tình hình phát triển hoạt động kinh doanh của sản phẩm doanh nghiệp sẽ quyết định các chiến lược tiếp theo để nâng cao sức cạnh tranh cho các sản phẩm của doanh nghiệp, do đó tình hình phát triển hoạt động kinh doanh của sản phẩm có ảnh hưởng rất lớn đến sức cạnh tranh và việc nâng cao sức cạnh tranh hàng hoá của doanh nghiệp trong tương lai. 1.5.4.5. Xu hướng phát triển chung của nền kinh tế trong nước và thế giới. Sức cạnh tranh hàng hoá của doanh nghiệp cũng bị ảnh hưởng bởi nền kinh tế của từng nước khi doanh nghiệp xâm nhập vào thị trường của nước đó. Việc nghiên cứu nền kinh tế của từng nước sẽ giúp doanh nghiệp thấy được mức tiêu dùng về sản phẩm của doanh nghiệp là lớn haylà nhỏ (khả năng thanh toán của khách hàng). Vì thế đòi hỏi chất lượng sản phẩm là tốt, trung bình hay bình thường... 1.6. CÁC MÔ HÌNH PHÂN TÍCH SỨC CẠNH TRANH CỦA HÀNG HOÁ. 1.6.1. Mô hình 3C: Mô hình 3C được coi là căn cứ giúp cho người làm giá lựa chọn cho mình một phương pháp xác định giá thích hợp. Các công ty phải giải quyết vấn đề định giá bằng cách lựa chọn một phương pháp bao trùm được một hay nhiều vấn đề trong số 3 vấn đề này. Mỗi một phương pháp sẽ cho ra một mức cụ thể. Hình 1.2: Một số căn cứ khi lựa chọn giá bán. Giá thành Giá quá thấp Giá này không thể có._. lãi Giá dự kiến có thể 3C: Đồ thị cầu - Customer Hàm chi phí - Cost Giá của đối thủ cạnh tranh - Com petitor Phẩm chất đặc biệt của hàng hoá Giá của các đối thủ cạnh tranh và hàng hoá thay thế Giá quá cao Giá này không thể có cầu Từ mô hình 3C rút ra được những phương pháp định giá cơ bản sau: Định giá theo cách lãi cộng vào chi phí. Định giá theo lợi nhuận mục tiêu. Định giá theo giá trị cảm nhận của khách hàng. Định giá theo sự cạnh tranh. 1.6.2. Đồ thị đa giác cạnh tranh: Những phân tích đánh giá về thị trường còn cung cấp cho doanh nghiệp các thông tin để đánh giá bản thân nó. Thật vậy, năng lực mở rộng thị trường của doanh nghiệp chỉ có thể đánh giá trong một bối cảnh môi trường cụ thể. Mặt khác chúng cho phép đo lường theo những khía cạnh khác nhau tiềm năng xuất khẩu của doanh nghiệp. Trong trường hợp lý tưởng nó còn cho phép ít nhiều đánh giá được sự thích hợp của một cách thức tổ chức hoặc một phương thức hoạt động. Đứng trước một thị trường và đối thủ cạnh tranh, doanh nghiệp cần thiết lập được một bản đánh giá tương đối về các điểm mạnh và điểm yếu của mình. Điều này đặt ra hai vấn đề chính: Một mặt doanh nghiệp có những năng lực nào là vượt trội và mặt khác, tình trạng hiện tại hoặc tiềm tàng của doanh nghiệp như thề nào. Phân tích khả năng của doanh nghiệp tức là nghiên cứu các nguồn lực mà doanh nghiệp và các đối thủ cạnh tranh của nó có thể huy động trong bản thân của doanh nghiệp hoặc từ môi trường khu vực và cả nước. Xuất phát từ khả năng cạnh tranh quốc tế mỗi doanh nghiệp cần phải đảm bảo ở mức độ cao các yếu tố năng lực sau: Quan niệm về sản phẩm và dịch vụ là cơ sở hoạt động của doanh nghiệp. Chất lượng sản phẩm của doanh nghiệp được xác định một cách khách quan bằng sự thích ứng của sản phẩm với những định mức, những yêu cầu khác nhau của thị trường nước ngoài và được xác định một cách chủ quan bằng thăm dò hoặc thử nghiệm so sánh. Giá cả trong đó không quên thêm phần lãi có thể có. Tài chính theo nghĩa là các nguồn tài chính hiện có và có thể huy động nhanh chóng. Bán hàng xét theo giác độ phương pháp và các phương tiện thương mại. Sau bán hàng tức là đo lường khả năng của doanh nghiệp tạo sự tin cậy cho khách hàng. Ngoại giao là khả năng điều hành theo hướng tích cực những mối liên hệ của các nhân tố của môi trường, chính quyền, báo chí, dư luận xã hội v.v… Trước bán hàng không chỉ là khả năng dự báo nhu cầu thị trường mà còn áp dụng các hoạt động đủ thành thục để thuyết phục họ về khả năng tuyệt vời của doanh nghiệp trong việc thoả mãn các nhu cầu đó. Hình 1.1 . Đồ thị đa giác cạnh tranh. 1.6.3. Chu kỳ sống quốc tế của sản phẩm: Một chu kỳ sống của sản phẩm phải gắn liền với một thị trường nhất định vì một sản phẩm có thể mới ở thị trường này nhưng lại không mới ở thị trường khác và ngược lại. Một sản phẩm có thể có chu kỳ sống khá dài ở một thị trường song sang thị trường khác thì có thể không tồn tại nổi. Khi vạch ra xu hướng tiêu thụ và dự báo tương lai, điều quan trọng là phải nhận biết sản phẩm của doanh nghiệp dang ở giai đoạn nào trong chu kỳ sống của nó trên thị trường đang xét. Nghiên cứu và phân tích chu kỳ sống của sản phẩm trên mỗi thị trưường nước ngoài là điều cần thiết để có thể tìm ra điểm hoà vốn, để bố trí hoạt động sao cho có lãi nhất, nghĩa là kéo dài những giai đoạn có tỷ suất lãi cao và rút ngắn những giai đoạn thua lỗ từ đó làm tăng khả năng cạnh tranh cho các sản phẩm. Như đã phân tích ở chương 2, chu kỳ sống quốc tế của sản phẩm thường bắt đầu ở các nước phát minh ra sản phẩm mới (các nước nắm giữ công nghệ cao) sau đó mới bắt đầu ở các nước công nghiệp khác có nhu cầu tương tự và cuối cùng mới chuyển sang các nước đang phát triển. Đôi khi tại một thị trưường nước ngoài chu kỳ sống của sản phẩm có dạng khác với dạng ở thị trường nội địa do những biến động về quan hệ cung – cầu hoặc nhờ các hoạt động xúc tiến bán hàng như quảng cáo, triển lãm… Do vậy có thể mắc sai lầm khi xác định không đúng giai đoạn của một sản phẩm trong chu kỳ sống của nó, tức là nếu chỉ căn cứ vào các yếu tố bán hàng mà quên đi các yếu tố ẩn nấp sau đó. Việc nghiên cứu chu kỳ sống của sản phẩm tại một thị trường nước ngoài có những tác dụng sau: Thay thế đúng lúc một sản phẩm cũ bằng một sản phẩm mới. Xây dựng các chính sách Marketing thích hợp với từng giai đoạn của chu kỳ sống. Dự báo lượng bán, doanh số và lợi nhuận một cách có cơ sở. Từ sơ đồ chu kỳ sống của sản phẩm người ta quyết định khi nào phải đổi mới, cải tiến, biến tướng hay phải thay một sản phẩm bằng một sản phẩm mới. Nhiều khi các doanh nghiệp có thể chủ động làm già cỗi sản phẩm hiện tại của nó ở các giai đoạn không có lãi nữa bằng các biện pháp chủ yếu sau: Làm già cỗi theo chức năng: đưa ra một sản phẩm khác có giá trị sử dụng cao hơn, có thêm chức năng mới vào thay thế cho sản phẩm cũ. Làm già cỗi theo chất kượng: đưa một sản phẩm có chất lượng cao hơn thay thế sản phẩm cũ. Làm già cỗi theo mốt: tuy sản phẩm còn tốt nhưng hình thức không còn hợp thời trang thì thay thế bằng sản phẩm khác hợp thời trang hơn. Các doanh nghiệp biết vận dụng linh hoạt cả 3 biện pháp trên để luôn kích thích những nhu cầu mới của thị trường. 1.7. CÁC TIÊU CHÍ ĐO LƯỜNG SỨC CẠNH TRANH CỦA HÀNG HOÁ. 1.7.1. Tiêu chí dựa trên uy tín và hình ảnh của hàng hoá. Uy tín và hình ảnh của hàng hoá trên thị trường có được biết đến nhiều hay không, có đảm bảo được lòng tin và sự quan tâm của người tiêu dùng hay không là một tiêu chí rất quan trọng cho biết sức cạnh tranh hiện tại của hàng hoá mà một doanh nghiệp đang kinh doanh. Nhìn vào tiêu chí này ta có thể đưa ra được một phần kết luận về sức cạnh tranh của hàng hoá đó trên thị trường ra sao. Nếu uy tín và hình ảnh hàng hoá của doanh nghiệp lấn át được các đối thủ cạnh tranh thì điều đó cũng đồng nghĩa với việc hàng hoá đó có sức cạnh tranh cao trên thị trường và ngược lại. Hàng hoá có uy tín và hình ảnh càng cao thì khả năng tiêu thụ và phát triển của nó sẽ vượt trội hơn hẳn so với các hàng hoá khác vì nó chiếm được sự tin tưởng và ưa chuộng của đông đảo người tiêu dùng trên thị trường hơn. Nhìn vào tiêu chí này có thể thấy rất rõ vị trí cũng như sức cạnh tranh của hàng hoá. 1.7.2. Các dịch vụ sau bán hàng. Ngày nay đối với hầu hết hàng hoá trên thị trường thế giới bao bì được xem là thành phần chất lượng sản phẩm, chi phí baobì là thành phần cấu tạo nên giá thành sản phẩm. Nói cách khác bao bì làm tăng giá trị của sản phẩm. Bao bì có ba chức năng cơ bản là: bảo vệ sản phẩm, thông tin về sản phẩm, quảng cáo cho sản phẩm. Bao bì luôn phải đảm bảo cho giá trị chất lượng của hàng hoá và lôi kéo được sự quan tâm của khách hàng. Thiếu đi khâu thiết kế và các đặc tính cần thiết của bao bì thì hàng hoá rất dễ bị xuống cấp và cũng không gây ấn tượng cho người tiêu dùng và do đó cũng mất đi năng lực cạnh tranh trên thị trường. Bởi vậy bao gói của hàng hoá xuất khẩu là tiêu chí rất cần thiết để đánh giá năng lực cạnh tranh của hàng hoá. Bên cạnh tất cả các yếu tố trên thì dịch vụ đi kèm với sản phẩm hàng hoá mà doanh nghiệp thực hiện trên thị trường cũng là một tiêu chí quan trọng để đánh giá năng lực cạnh tranh sản phẩm của doanh nghiệp. 1.7.3. Các tiêu chí chủng loại của hàng hoá. Chủng loại của hàng hoá xuất khẩu cũng là tiêu chí cần thiết để đánh giá năng lực cạnh tranh của các mặt hàng xuất khẩu. Do nhu cầu của thị trường thế giới ngày càng phong phú với yêu cầu và mong muốn chọn lựa các sản phẩm hàng hoá thực sự phụ hợp của khách hàng ngày càng cao nên đòi hỏi các chủng loại của một mặt hàng phải thật đa dạng, gây kích thích nhu cầu và mong muốn của khách hàng. Ngày này bên cạnh chất lượng, giá cả, mẫu mã thì chủng loại hàng hoá cũng được các doanh nghiệp đặc biệt quan tâm và sử dụng như một công cụ cạnh tranh hữu hiệu để chiếm lĩnh thị phần và thị trường. 1.7.4. Tiêu chí về thị phần của hàng hoá. Khả năng chiếm lĩnh thị trường, lượng thị phần mà doanh nghiệp đang nắm giữ, sự quan tâm của công chung tới các sản phẩm hàng hoá của doanh nghiệp, theo đó thể hiện rõ vị thế cạnh tranh của sản phẩm trên thị trường và so với các đối thủ cạnh tranh khác. Kết luận chương I: Doanh nghiệp kinh doanh trong giai đoạn hiện nay gặp rất nhiều khó khăn trong cạnh tranh, điều kiện môi trường luôn luôn biến động thêm vào đó là sự đe dọa chiếm lĩnh thj trường của đối thủ cạnh tranh do vậy đòi hỏi các công ty phải hoạch định và sử dụng các chiến lược, các hoạt động Marketing trong cạnh tranh. Mục đích cạnh tranh của một đơn vị kinh doanh là tìm được một vị trí trong nghành nơi công ty có thể chống trọi với các lực lượng cạnh tranh một cách tốt nhất hoặc tác động tới chúng theo cách có lợi của mình. Cạnh tranh diễn ra liên tục để kéo dài lợi nhuận thu được từ vốn đầu tư về phía tỷ lệ nhuận sâu hoăc tỷ lệ lợi nhuận kiếm được ở một số ngành cạnh tranh hoàn hảo. Các nhà đầu tư không chịu chấp nhận mức lợi nhuận sâu vì họ còn có cơ hội đầu tư vào các nghành khác luôn luôn có lợi nhuận cao. Tất cả các lý thuyết về cạnh tranh, về các mô hình phân tích trên đây nhằm đề cập và đưa ra các phân tích mang tính khoa học và có cơ sở cho việc đi sâu vào nghiên cứu các giải pháp nâng cao sức cạnh tranh cho máy tính và các sản phẩm tin học của công ty QTECH trong các chương tiếp theo đây. CHƯƠNG II:THỰC TRẠNG CẠNH TRANH VÀ NÂNG CAO SỨC CẠNH TRANH CỦA CÁC THIẾT BỊ TIN HỌC VÀ MÁY TÍNH CỦA CÔNG TY QTECH HIỆN NAY. 2.1. GIỚI THIỆU CHUNG VỀ CÔNG TY QTECH. 2.1.1. Lịch sử hình thành và phát triển của công ty. QTECH được sinh ra không chỉ là kết quả của hướng đổi mới mà trực tiếp từ óc năng động, biết tìm tòi của những nhà lãnh đạo trong công ty, đặc biệt là giám đốc Trân Dương. Công ty QTECH được thành lập chưa tròn 3 năm và số thành viên của Công ty cũng luôn tăng nhanh về số lượng cũng như chất lượng từ 15 thành viên lúc đầu mới thành lập và đến nay tại thì số người làm việc trong công ty là trên 25 thành viên và có khoảng 15 cộng tác viên và sẽ tiếp tục tăng lên theo sự phát triển của công ty. Với đội ngũ năng động, nhiệt huyết công ty QTECH đã dám vay vốn để thực hiện hợp đồng quan trọng bậc nhất của QTECH trong những năm mà công ty đang còn chập chững bước đi trong một thị trường cạnh tranh đầy khốc liệt Năm 2002, QTECH trở thành một trong những đại lý phân phối chính thức của Compaq tại Việt Nam. Cũng trong năm này QTECH đã bước một bước đầu tiên trên con đường xuất khẩu phần mềm của mình. Năm 2004, QTECH nhận làm đại lý cho một hãng sản xuất máy in và mực in lớn nhất trên thế giới Hewlett Packard và Epson. Công ty tên là: Công ty cổ phần công nghệ thương mại và dịch vụ Quang Tùng . Tên viết tắt là: QTECH. Địa chỉ: 12A LY NAM ĐẾ. Tel 2415442 2.1.2. Chức năng và nhiệm vụ của công ty. Công ty QTECH ra đời muộn nên được xây dựng với hệ thống hạ tầng công nghệ thông tin hiện đại, khả năng kết nối Internet tốc độ cao, được cung cấp đầy đủ các dịnh vụ cung ứng. Thông qua QTECH các doanh nghiệp có một môi trường quảng bá các sản phẩm của mình, đưa thông tin đến đối tác, bạn hàng và thu nhận thông tin thị trường để định hướng cho việc kinh doanh được tốt hơn. Công ty QTECH là một công ty kinh doanh các thiết bị tin học và phần mềm tin học, các mặt hàng kinh doanh của công ty có hàm lượng chất xám và công nghệ cao, luôn luôn thay đổi nên công ty thường xuyên nghiên cứu thị trường, nâng cao chất lượng kinh doanh nhằm chiếm lĩnh thị trường. Nhiệm vụ chính của công ty là nghiên cứu, thiết kế, sản xuất, chuyển giao công nghệ tin học và ứng dụng vào các công nghệ khác. Xuất nhập khẩu các thiết bị, sản phẩm công nghệ tin học và công nghệ khác. Liên doanh liên kết với các đơn vị trong và ngoài nước. Tổ chức dịch vụ để phát triển và đầu tư công nghệ. Là một doanh nghiệp nhà nước, công ty phải thực hiện đầy đủ các nghĩa vụ đối với Nhà nước (nộp thuế và thực hiện các nghĩa vụ tái sản khác). Công ty phải kinh doanh theo đúng ngành nghề đăng ký, đầu tư, phát triển và nâng cao hiệu quả sử dụng vốn. 2.1.3. Các lĩnh vực kinh doanh của công ty. Số lĩnh vực kinh doanh qua các năm của công ty QTECH qua các năm cũng chưa có gì thay đổi về cơ cấu nhưng số lượng thì ngày một tăng, điều này chứng tỏ công ty ngày càng phát triển trên con đường của mình. Các lĩnh vực kinh doanh bao gồm có: 2.1.3.1. Tư vấn hỗ trợ khách hàng. Tư vấn cho khách hàng các giải pháp tích hợp nhằm giúp khách hàng có được giải pháp tốt nhất cho việc trang bị hệ thống Tin học, trợ giúp hoạt động kinh doanh của khách hàng, cũng như trả lời các thắc mắc của khách hàng trong quá trình khai thác sử dụng các sản phẩm tin học. 2.1.3.2. Cơ sở dữ liệu và phần mềm ứng dụng: Cung cấp phần mềm của Microsoft. Thiết kế Web. Cung cấp các phần mềm ứng dụng trong các lĩnh vực: Quản lý hành chính, quản lý vật tư, quản lý nhân sự, tài chính kế toán … Cung cấp các phần mềm Novell, Unix, Lotus Note … Thiết kế xây dựng các mạng cục bộ (LAN) trên các cấu trúc mạng của các hãng nổi tiếng như: IBM, DIGITAL, HP, BAYNETWORK, và các hệ điều hành mạng như: Windows NT, Novell netware, Unix… Thiết kế xây dựng các mạng diện rộng (WAN), (LAN – LAN) thông qua đường truyền số liệu Quốc gia, hoặc các đường thuê bao riêng. 2.1.3.3. Dịch vụ kỹ thuật và phân phối các sản phẩm công nghệ thông tin: Trên mối quan hệ hợp tác với nhiều công ty phân phối các sản phẩm công nghệ thông tin nên công ty QTECH là nhà phân phối các loại máy tính của COMPAQ và IBM. Máy tính cá nhân và các phụ kiện của các hãng IBM, COMPAQ... Máy mini IBM: RS/6000, AS/400... Thiết bị mạng: 3COM, CISCO SYSTEM… Hệ điều hành: Netware, NT, UNIX, OS/400... Cơ sở dữ liệu: ORCLE… Dịch vụ bảo trì tốt nhất (là nhà bảo hành của IBM, COMPAQ). Sửa chữa nâng cấp các thiết bị tin học. Nhận bảo hành tại công trình. Nhận bảo hành định kỳ. 2.1.3.4. Hỗ trợ các doanh nghiệp về công nghệ thông tin: QTECH được xây dựng với hệ thống hạ tầng công nghệ thông tin hiện đại, khả năng kết nối Internet tốc độ cao, được cung cấp đầy đủ các dịch vụ cung ứng. Thông qua QTECH các doanh nghiệp có một môi trường quảng bá các sản phẩm của mình, đưa thông tin đến đối tác, bạn hàng và thu nhận thông tin thị trường để định hướng cho việc kinh doanh được tốt hơn. 2.1.3.5. Kết quả kinh doanh của công ty. Có đông đảo khách hàng thuộc nhiều lĩnh vực khác nhau, doanh thu của Công ty không ngừng tăng lên trong 3 năm qua. Khởi đầu với mức vốn 3 tỷ VND. Nhưng đến năm 2003 doanh thu của công ty đã tăng lên con số hơn 7 tỷ VND. Sau 3 năm thành lập và phát triển doanh thu hàng năm của công ty như sau: (Thể hiện qua hình 2.1) Năm 2001 – 2002: 17.345.000.000 VND Năm 2002 – 2003: 27.983.000.000 VND Năm 2003 – 2004: 39.345.000.000 VND Ta nhận thấy rằng công ty trong những năm qua đã có sự phát triển mạnh mẽ về doanh thu, tốc độ tăng trưởng của công ty trong năm đầu là 61% và đến năm thứ hai là 41% tốc độ tăng trưởng này chưa ổn định do nhiều yếu tố tác động vào nhưng cũng thể hiện sự cố gắng của Hội đồng quản trị cũng như của ban lãnh đạo và đây là con số rất cao đối với một công ty còn non trẻ trong lĩnh vực công nghệ thông tin của nước ta hiện nay. Từ đó thấy được sự lãnh đạo và đường lối đúng đắn của QTECH. Năm 2001 doanh thu chỉ đạt 17 tỷ VND, nhưng đến năm 2003 con số này đã đạt 39 tỷ VND. Hình2.1: Biểu đồ sự tăng trưởng của công ty Đơn vị tính: Tỷ đồng  (Nguồn: Báo cáo của công ty QTECH) 2.2. CÁC ĐẶC ĐIỂM CỦA CÔNG TY CÓ ẢNH HƯỞNG ĐẾN SỨC CẠNH TRANH CÁC SẢN PHẨM THIẾT BỊ TIN HỌC VÀ MÁY TÍNH. 2.2.1. Đặc điểm về sản phẩm của công ty. Cũng như các công ty tin học khác, QTECH là một công ty kinh doanh thương mại và dịch vụ tin học. Hiện nay ở Việt Nam, chưa có công ty nào có khả năng sản xuất máy vi tính cũng như các thiết bị phụ kiện của nó, các công ty tin học chỉ làm nhiệm vụ phân phối lại các sản phẩm tin học của các công ty nước ngoài. Các máy vi tính trên thị trường Việt nam chủ yếu sản xuất từ các nước Đông Nam á như: Singapo, Đài Loan, Hàn Quốc, Malaixia... và một lượng được sản xuất từ Mỹ và châu Âu. Để nâng cao uy tín của mình trên thị trường, QTECH chủ trương phân phối sản phẩm của các hãng sản xuất máy tính hàng đầu thế giới đặc biệt là các hãng của Mỹ với phương trâm "Mang đến cho khách hàng Giải pháp công nghệ hữu hiệu nhất". 2.2.1.1. Máy tính: IBM, COMPAQ…. Các đời máy tính và tốc độ truyền dữ liệu (từ 500MHz đến 3.0C GHz): Pentium III (500MHz ¸ 850MHz). Pentium IV (1GHz ¸ 3.0C GHz). Máy tính xách tay (Notebook) từ đời 486 đến Pentium IV. Laptop: PC là loại máy tinh cá nhân mà chúng ta vẫn gặp hàng ngày chỉ dùng cho một người hoặc dùng làm trạm làm việc cho một số người. Các dòng máy chủ: PC server: Là loại máy thông dụng nhất trên thị trường Việt Nam hiện nay dùng để quản trị mạng cục bộ (LAN - Local Area Network), chỉ có thể dùng quản trị dữ liệu cho một công ty. Main frame: Là loại máy quản trị mạng rộng (WAN - Wide Area Network) dùng làm máy chủ cho hệ thống đòi hỏi các tốc độ xử lý cao, khả năng truyền dữ liệu lớn và có lưu lượng thông tin lớn. Midrange: Cũng là máy quản trị mạng rộng nhưng với qui mô nhỏ hẹp, dùng cho công ty lớn, tốc độ truyền dữ liệu cao, tốc độ xử lý dữ liệu lớn. Mini: Là loại máy dùng làm máy chủ cho một mạmg trung bình (MAN - Middle Area Network) dùng để quản trị mạng cho công ty lớn hay một số công ty có nhu cầu về thông tin dữ liệu không giới hạn trong nội bộ công ty. 2.2.1.2. Thiết bị: Các thiết bị về mạng: LAN, WAN, MAN... Các thiết bị ngoại vi: HP, Epson... như: Máy in: máy in kim, máy in Laser, máy in phun Máy vẽ (Plotter) Máy quét (Scanner) Mực in HP, Epson Chất lượng sản phẩm luôn được công ty coi trọng hàng đầu theo nguyên tắc: "Chỉ đưa ra thị trường những sản phẩm được ưa chuộng". Do vậy các sản phẩm của công ty đều có chất lượng cao và luôn thoả mãn nhu cầu thị trường ngay cả những khách hàng khó tính như các chuyên gia công nghệ thông tin. Thành công đó chính là nhờ sự bổ sung những mặt hàng mới được Công ty thực hiện một cách thường xuyên. Sản phẩm công nghệ là sản phẩm của trí tuệ nên nó thay đổi một cách thường xuyên để ngày càng đạt được các tính năng siêu việt nhằm phục vụ tối đa cho cuộc sống của con người. Sự thay đổi này thường tập trung ở các hãng máy tính lớn trên thế giới như: IBM, COMPAQ. QTECH luôn nỗ lực tìm kiếm và mang về cho thị trường máy tính Việt Nam các sản phẩm mới nhất với tính năng ngày càng cao. Mỗi nhãn hiệu sản phẩm mà công ty đưa ra đều thể hiện tính độc đáo về chất lượng kiểu dáng, kích cỡ riêng của sản phẩm đáp ứng thị hiếu của người tiêu dùng. Với việc đa dạng hóa sản phẩm công ty QTECH đã không chỉ thoả mãn được nhiều thị hiếu phong phú của thị trường mà còn phủ kín được những khe hở của thị trường và ngăn chặn sự xâm nhập của đối thủ cạnh tranh. Mở rộng danh mục sản phẩm không có nghĩa là công ty không giữ những sản phẩm chủ đạo như sản phẩm của hãng COMPAQ, IBM. Các sản phẩm này luôn là những sản phẩm thu hút được nhiều khách hàng nhất, thường xuyên xuất hiện tiên phong và đảm bảo lợi nhuận lớn nhất, làm nên tên tuổi và hình ảnh của Công ty và do đó là những sản phẩm quyết định đến thắng lợi của Công ty. Các thiết bị máy in, mực in, máy quét ảnh, máy vẽ, card nối mạng, nút tập trung, màn hình máy tính... gọi chung là các thiết bị hỗ trợ. Thị trường của các thiết bị hỗ trợ đang mạnh lên, trong thời gian tới QTECH sẽ đầu tư nhiều hơn vào mảng thị trường này. Là một Công ty đang dần khẳng định vị trí của mình tại Việt Nam, cùng phong cách kinh doanh tôn trọng và đề cao chữ tín hàng đầu, ngày càng có nhiều công ty tầm cỡ trên thế giới tìm đến QTECH khi bước chân vào thị trường Việt Nam. 2.2.2. Đặc điểm về thị trường tiêu thụ của công ty. Có đông đảo khách hàng thuộc nhiều lĩnh vực khác nhau, doanh thu của công ty không ngừng tăng lên trong 3 năm qua. Tuy mới vào hoạt động chưa được bao lâu nhưng đến năm 2003 doanh thu của công ty đã tăng lên con số 39 tỷ VND. Tốc độ tăng trưởng của công ty trong năm đầu là 61% và đến năm thứ hai là 41% tốc độ tăng trưởng này chưa ổn định do nhiều yếu tố tác động vào nhưng cũng thể hiện sự cố gắng của hội đồng quản trị cũng như của ban lãnh đạo. Năm 2001 doanh thu chỉ đạt 17 tỷ VND, nhưng đến năm 2003 con số này đã đạt 39 tỷ VND, thực tế đã chứng minh sự tăng trưởng vượt bậc này, QTECH đã cung cấp, lắp đặt và hỗ trợ hoạt động cho gần 100 mạng máy tính và phân phối các loại máy tính và linh kiện máy tính ở nhiều nơi trên đất nước Việt Nam. Hình 2.2: Bảng tổng kết tình hình thực hiện kế hoạch kinh doanh máy tính và các thiết bị tin học của công ty QTECH 12 tháng trong năm 2003 Tháng Tên hàng Đơn vị TKĐK Nhập khẩu Bán ra TKCK 1 Máy tính Phụ kiện máy tính Bộ chiếc 5 20 90 30 92 35 7 15 2 Máy tính Phụ kiện máy tính Bộ chiếc 7 15 98 22 93 25 12 12 3 Máy tính Phụ kiện máy tính Máy in Bộ chiếc chiếc 12 12 60 30 2 62 30 2 10 12 0 4 Máy tính Phụ kiện máy tính Máy in Bộ chiếc chiếc 12 12 0 90 20 2 91 30 1 11 2 1 5 Máy tính Phụ kiện máy tính Máy in Bộ chiếc chiếc 11 2 1 80 30 1 85 30 2 6 2 0 6 Máy tính Phụ kiện máy tính Bộ chiếc 6 2 70 35 72 37 4 0 7 Máy tính Phụ kiện máy tính Máy in Bộ chiếc chiếc 4 90 100 2 90 90 2 4 10 0 8 Máy tính Phụ kiện máy tính Bộ chiếc 4 10 88 60 86 65 6 5 9 Máy tính Phụ kiện máy tính Bộ chiếc 6 5 100 30 100 35 6 0 10 Máy tính Phụ kiện máy tính Bộ chiếc 6 80 30 85 30 1 0 11 Máy tính Phụ kiện máy tính Máy in, M.chiếu Bộ chiếc chiếc 1 0 59 56 4 59 56 4 1 0 0 12 Máy tính Phụ kiện máy tính Máy in Bộ chiếc chiếc 1 65 20 2 61 20 2 5 0 0 (Nguồn: Báo cáo của công ty QTECH) Như vậy quan sát tình hình thực hiện kế hoạch bán hàng các tháng trong năm 2003 ta thấy lượng máy và các thiết bị tin học không chênh lệch nhiều so với kế hoạch. Hầu hết các tháng công ty đều bán vượt mức kế hoạch đề ra, điển hình là tháng 5 và tháng 10. Có được điều này là do có sự cải tiến trong việc bán hàng, áp dụng các chính sách bán hàng hợp lý. Sản phẩm chủ yếu của công ty qua các năm chủ yếu Xuất nhập khẩu máy tính và các thiết bị tin học và sản xuất phần mềm tin học cho các cơ quan, các công ty là chủ yếu ngoài ra còn một số các đoàn thể cá nhân cũng chiếm một số lượng lớn. Các khách hàng chính của QTECH: Sở giáo dục đào tạo tỉnh Ninh Bình Đại học Huế Sở Kế hoạch Đầu tư Học viện Kỹ thuật quân sự Mitsubishi Bank of Tokyo… Thị trường mà công ty đang hoạt động rất đa dạng: các tỉnh thuộc ba miền Bắc, Trung, Nam nước ta và đang phát triển ra nhiều nước trên thế giới. Cơ cấu thị trường chủ yếu của công ty cổ phần công nghệ thương mại và dịch vụ Quang Tùng & Thương mại. Về cơ cấu thị trường của công ty thì liên tục thay đổi qua các năm và càng phát triển thì thị trường của công ty càng được mở rộng khắp nơi. Cơ cấu sản phẩm của thị trường thì tăng lên so với các năm thể hiện ở số hợp đồng cũng như doanh thu của công ty qua từng năm. Cơ cấu thị trường của mỗi loại sản phẩm qua các năm cũng khác nhau do trình độ kỹ thuật khoa học công nghệ của xã hội cũng như của thế giới ngày càng phát triển. 2.2.3. Đặc điểm về cơ cấu lao động của công ty. Từ lúc QTECH thành lập đến nay đội ngũ lao động của công ty ngày càng tăng lên và cho đến nay số lượng lao động hiện tại là: Tiến sỹ và Phó tiến sỹ Điện tử và Tin học: 2 người Phó tiến sỹ và kỹ sư Kinh tế: 2 người Kỹ sư Điện tử và Tin học: 18 người Trung cấp kỹ thuật: 3 người Đặc điểm tuyển nhân viên của QTECH là công ty thường tuyển các sinh viên mới ra trường, có năng lực, lớp trước dìu lớp sau, đội ngũ trưởng thành qua công tác. Mặc dù là một công ty công nghệ còn non trẻ ở Việt Nam với tuổi đời trung bình của các thành viên trong công ty là 28 tuổi. Công ty QTECH có lực lượng lao động hùng hậu, có trình độ tay nghề cao, sáng tạo trong công việc, tuỳ theo thời điểm và nhu cầu ở từng dự án cụ thể mà mỗi đơn vị trong công ty tuyển dụng, ký hợp đồng theo hình thức đào tạo, thử việc hay dài hạn. Trong quá trình hoạt động, công ty luôn chú ý đến đào tạo và phát triển con người. Năm 2001 QTECH có 15 người trong đó có 20% là nữ và 80% là nam. Công ty liên tục đầu tư cho công nghệ và chuyên môn, do vậy trình độ của các thành viên trong công ty giữ được ở mức khá cao và luôn luôn ổn định 10% trên đại học và 81% đại học. Cùng với việc nâng cao trình độ cho người lao độngC, lãnh đạo công ty còn có các chính sách hỗ trợ cho người lao động gặp khó khăn, chế độ thưởng phạt phân minh từ đó kích thích người lao động hăng say với công việc có ý thức trung thành và luôn hướng về công ty. Hình 2.3: Bảng cơ cấu lao động của Công ty 2001 2002 2003 Số lượng Tỉ lệ (%) Số lượng Tỉ lệ (%) Số lượng Tỉ lệ (%) Tổng số LĐ 15 100 22 100 25 100 Giới tính Nam: Nữ: 12 3 80 20 18 4 82 18 21 4 84 16 Trình độ Trên Đại học: Đại học: Trung cấp: 3 10 2 20 67 13 4 16 2 18 73 9 4 18 3 16 81 9 Tuổi tác 20-35: 36-50: 51-60: 11 2 2 74 13 13 17 3 2 77 14 9 19 4 2 76 16 8 (Nguồn: Báo cáo của công ty QTECH) Phân tích những thuận lợi và khó khăn trong cơ cấu lao động và trong đội ngũ lao động hiện tại đến hoạt động sản xuất - kinh doanh của công ty. Công ty có một môi trường, một không khí hoạt động kinh doanh hiệu quả, nghiêm túc. Từ cấp lãnh đạo cao nhất đến từng cá nhân tạo thành một khối thống nhất, liên kết chặt chẽ. Mọi người trong công ty đều có tiếng nói riêng của mình khiến họ rất tự tin phát huy năng lực sáng tạo của mình, nhiệt tình hết mình vì công ty. Đây có thể nói là một môi trường rất lành mạnh để QTECH phát triển mạnh mẽ, toàn diện. 2.2.4. Đặc điểm về năng lực tài chính của công ty. Tình hình tài chính của công ty kể từ lúc mới thành lập cho đến nay nhìn chung là phát triển khá ổn định. Công ty có khả năng quay vòng vốn nhanh, tận dụng được các cơ hội kinh doanh, phát triển sản phẩm và đã biết xây dựng cho mình kế hoạch để đảm bảo được đồng vốn của mình. Từ nguồn vốn pháp định ban đầu là 3 tỷ với tỷ lệ vốn vay là 30% và vốn góp là 70%. (Hình 2.5) Hình 2.4: Nguồn vốn của công ty lúc mới hình thành (Nguồn: Báo cáo của công ty QTECH) Với sự nhanh nhạy trong việc nắm bắt nhu cầu thị trường của ban lãnh đạo, với đội ngũ kỹ sư năng động và trình độ chuyên môn cao, nguồn vốn của Công ty đã được khai thác triệt để và tăng dần qua các năm. Từ số vốn ban đầu là 3 tỷ đồng qua ba năm số vốn đó đã tăng lên 7 tỷ mà trong đố nguồn vốn do lợi nhuận giữ lại đang ngày càng tăng trong tổng cơ cấu vốn của doanh nghiệp, đến cuối năm 2003 lợi nhuận giữ lại chiếm 20% cơ cấu vốn của doanh nghiệp. Điều đó cho thấy tình hình kinh doanh của công ty ngày càng phát triển và khả năng tài chính đã được đảm bảo hơn rất nhiều. Sau qua trình phát triển của mình như đã nói ở trên thì nguồn vốn của công ty đã tăng nhanh và được thể hiện ở hình 2.6 bên dưới với số lượng vốn vay đã giảm xuống còn 12% trên tổng nguồn vốn của công ty và lợi nhuận giữ lại trong tổng vốn của công ty đã là 20%, và vốn góp là 68%. Điều này đã thể hiện sự phát triển rất lớn của công ty, dưới sự lãnh đạo nhạy bén của ban Giám đốc. Hình 2.5: Nguồn vốn hiện tại của công ty (Nguồn: Báo cáo của công ty QTECH) 2.2.5. Đặc điểm về mục tiêu kinh doanh của công ty hiện nay. Tiêu chỉ mục đích của Công ty là: “Công ty QTECH mong muốn trở thành một tổ chức kiểu mới, giàu mạnh bằng nỗ lực lao động, sáng tạo trong khoa học, kỹ thuật và công nghệ, góp phần hưng thịnh cho nền công nghệ thông tin quốc gia, đem lại cho mỗi thành viên của mình điều kiện phát triển đầy đủ về vật chất, phong phú về tinh thần”. QTECH tập trung vào các mục tiêu kinh doanh sau để đảm bảo những thành công to lớn, liên tục và vững chắc cho Công ty. 2.2.3.1. Mục tiêu khách hàng: "Khách hàng là thượng đế". QTECH luôn trăn trở những ai đánh giá cao sản phẩm của QTECH, ai sẽ bỏ tiền ra mua chúng hay ai sẽ là khách hàng của QTECH, họ muốn gì? mục tiêu của QTECH là làm thoả mãn khách hàng vì theo họ, khi khách hàng thoả mãn là khi khách hàng cảm nhận được giá trị về hàng hoá và dịch vụ QTECH mang lại cho họ tốt hoặc hơn họ mong đợi và chỉ khi khách hàng thoả mãn thì QTECH mới có lợi nhuận. Vậy mục đích kinh doanh của QTECH là tạo tối đa lượng khách hàng được thoả mãn nhu cầu thông qua QTECH. 2.2.3.2. Mục tiêu kinh doanh có hàm lượng công nghệ cao. Công nghệ cao tạo ra giá trị gia tăng tốt hơn những cố gắng khác. Trong nhiều năm QTECH kiên trì hướng hoạt động kinh doanh chủ chốt của QTECH vào lĩnh vực công nghệ cao có triển vọng. Mục tiêu công nghệ cao phù hợp với chiến lược phát triển nhân lực của QTECH. Hướng tới mục tiêu hàm lượng công nghệ cao sẽ tạo cho công ty ưu thế cạnh tranh. Vì mục tiêu này công ty luôn ưu tiên cho các hoạt động kinh doanh có hàm lượng công nghệ cao. Tuy nhiên công ty không hướng tới mục tiêu này một cách viển vông mà công ty luôn suy nghĩ rằng công nghệ cao không vì công ty mà công nghệ cao là vì khách hàng, phải đảm bảo cho khách hàng đạt được mục tiêu đặt ra khi ứng dụng kỹ thuật công nghệ, phải bảo vệ sự đầu tư của khách hàng. Công ty luôn đặt mình vào vị trí khách hàng xem mình có bỏ tiền ra để mua các sản phẩm đó không. Kinh doanh theo hướng công nghệ cao còn tạo ra hình ảnh đẹp của một Công ty công nghệ. 2.2.3.3. Mục tiêu đối tác kinh doanh lớn nhất. QTECH đã rất đúng khi quan hệ với những đối tác đứng đầu thế giới như: IBM, COMPAQ, HP, EPSON... Những hãng này đều có thị trường lớn trên toàn cầu, hơn nữa kỹ thuật công nghệ của các hãng lớn thường là các chuẩn công nghiệp. Theo đuổi mục tiêu này, QTECH không sợ lạc đường, yên tâm đi theo. Những hãng lớn có thị trường kinh doanh ổn định và hệ quả là QTECH có thị trường ổn định. Ngoài ra, quan hệ với các hãng lớn sẽ có cơ hội học hỏi rất nhiều về các lĩnh vực trong hoạt động kinh doanh. 2.2.3.4. Mục tiêu kinh doanh những sản phẩm nổi tiếng nhất. Chọn sản phẩm nổi tiếng nhất, dễ bán, dễ đạt doanh số cao. Sản phẩm nổi tiếng nhất có lợi là ít tốn chi phí quảng cáo. Khi kinh doanh các sản phẩm nổi tiếng nhất tất nhiên QTECH cũng nổi tiếng theo. 2.2.3.5. Mục tiêu dịch vụ đến khu vực khách hàng đông nhất. Ngày nay, ngành kinh tế dịch vụ trên thế giới tăng trưởng với tốc độ rất nhanh (đặc biệt với khu vực Asian - Pacific, tốc độ tăng trưởng là 30 - 40%/năm). Tuy vậy các dịch vụ cao cấp không có được tốc độ tăng trưởng._.c giá phân phối không thấp hơn QTECH dành cho Master dealer và mức giá bán lẻ cao hơn giá Master dealer ít nhất 3%. Cùng với ưu đãi trong việc cung cấp, QTECH còn hỗ trợ khuyến mại cho Blue Sky. Sự kết hợp này được coi là chiến lược Marketing ngang và được QTECH linh hoạt áp dụng cùng với các đợt khuyến mại cho các đại lý của mình. Kết quả là thị phần của máy tính Compaq đã được lật ngược và hiện nay có thể nói QTECH đang dần dần phát triển và cạnh tranh được trong thị trường sản phẩm máy tính này. Ngoài ra các nhân viên bán hàng và giới thiệu hàng hóa ở phòng trưng bày sản phẩm được các công ty tuyển chọn kỹ lưỡng qua các lớp nghiệp vụ ngắn hạn. Các cán bộ, công nhân viên của công ty khi ký kết hợp đồng với các đơn vị khách hàng đều được hưởng % ngoài lương chính. Những nỗ lực của công ty trong việc xây dựng kênh phân phối đã đem lại những hiệu quả tích cực. Hiện nay công ty đang cố gắng phát huy những yếu tố thuận lợi trên nhằm ngày càng hoàn thiện hệ thống phân phối của mình. Nhìn chung so với công ty tin học khác đang có mặt trên thị trường thì QTECH quyết định xây dựng một hệ thống phân phối tương đối rộng, có hiệu quả, được tổ chức có tính khoa học. 3.1.3. Việc áp dụng các chính sách yểm trợ của công ty Trong một môi trường mà tính cạnh tranh ngày càng cao, khách hàng có nhiều cơ hội để lựa chọn sản phẩm đáp ứng nhu cầu của mình, thì sản phẩm của công ty với chất lượng tốt, giá hấp dẫn là cần thiết nhưng không đủ để kéo khách hàng đến với công ty. Vì vậy QTECH đã áp dụng chính sách yểm trợ trong khi cung cấp máy tính và các thiết bị tin học cho khách hàng. Kích thích tiêu thụ thông qua đại lý. Công ty quyết định sử dụng hệ thống đại lý trong giai đoạn tới nhằm áp dụng chiến lược đẩy, công ty cố gắng tác động mạnh đến hệ thống phân phối, từ đó đẩy hàng hóa ra thị trường với khối lượng lớn. Cụ thể công ty quyết định sẽ đưa ra một số chính sách bảo trợ đối với các đại lý của mình bao gồm: Sẵn sàng hạ giá cho đại lý, đồng ý thanh toán bằng mọi hình thức dù là tiền mặt, séc hay chuyển khoản... Đặc biệt công ty còn có chính sách tín dụng bán hàng đối với đại lý. Các đại lý chính sẽ được hưởng tín dụng từ 2 đến 3 tuần tuỳ theo loại sản phẩm, số lượng và mức giá. Trường hợp đặc biệt có thể trả chậm tối đa là một tháng. Với các đại lý bán lẻ được QTECH cho mua máy trả chậm 1 đến 2 tuần. Như vậy các đại lý có lợi là có thể bán hết hàng mới phải thanh toán, không bị ứ đọng vốn nhiều trong kinh doanh, tạo năng lực bán hàng mạnh và cạnh tranh với các đại lý khác. Đây là chính sách khuyến khích đi đôi với chính giá được QTECH sử dụng hiệu quả và linh hoạt. Việc tặng thưởng cho đại lý cũng nằm trong kế hoạch được QTECH sử dụng nhằm khuyến khích đại lý ôm hàng. Thời gian áp dụng đợt tặng thường 1-2 tháng. Hình thức tặng thưởng của QTECH rất đa dạng. Đại lý sẽ được thưởng bằng tiền mặt là 30USD/1chiếc máy tính xách tay hiệu Armada của Compaq nếu mua từ 5 - 14 chiếc và từ 15 chiếc trở lên đại lý sẽ được thưởng 50USD/1chiếc. Hay mỗi đại lý mua được 40 chiếc Compaq hiệu Deskpro EPP III 500 sẽ được tặng thêm một máy tính xách tay Compaq Armada. Một hình thức khác dành cho đại là tính điểm, số điểm tính trên số máy bán và sản phẩm đi kèm. Đến mức điểm 300 hoặc hơn thế thì tên đại lý còn được đính kèm dòng tên của các đại lý chính thức của hãng sản xuất máy tính trên mục quảng cáo, áp dụng chính sách này QTECH đẩy được một lượng hàng lớn đến tay các nhà đại lý và đến lượt mình các đại lý thúc đẩy khách hàng mua sản phẩm. Một điều đáng kể là phần lớn các chương trình khuyến mại cho đại lý này sẽ được QTECH thực hiện cùng nhà cung cấp sản phẩm của mình. Các hãng như Compaq, IBM hay Oracle tại VN... họ sẽ chịu chi phí cho đợt khuyến mại là 50% hoặc 100%. Như vậy QTECH có thể linh hoạt áp dụng đợt khuyến mãi đại lý bằng chi phí của mình của đối tác cung cấp hoặc cả hai bên cùng chịu. Trên thực tế chích sách khuyến mãi theo hình thức tặng quà này có tác dụng rất cao thúc đẩy được tâm lý muốn ôm hàng của các đại lý. Có được những chính sách này là do công ty QTECH xác định được rằng sản phẩm tin học là thuộc loại sản phẩm công nghệ cao do vậy khi mua hàng người mua sẽ chịu tác động tư vấn cho người bán hàng, mà ở đây là các đại lý. Các đại lý càng ôm nhiều hàng thì tất yếu sẽ phải kích thích tiêu thụ đối với người mua và lượng hàng công ty đẩy vào cho các đại lý sẽ được bán hết. Một công cụ khác mà QTECH giành cho việc khuyến khích đại lý ôm hàng là kết hợp với nhà cung cấp sản phẩm bầu chọn và trao giải Master dealer cho đại lý tiêu thụ được khối lượng hàng lớn nhất. Tuy nhiên phương pháp này không áp dụng rộng rãi mà chỉ đối với vài mặt hàng mà công ty đang muốn phục hồi trở lại thị phần đã mất. Nhằm mở rộng thị trường, QTECH cũng gửi báo giá chương trình khuyến mãi đến mọi công ty kinh doanh dịch vụ tin học trên thị trường Việt nam. Kích thích tiêu thụ thông qua người tiêu dùng Cùng với chiến lược đẩy, công ty tiếp tục hướng vào người trung gian (đại lý) để kích thích họ đặt hàng cùng kinh doanh sản phẩm và quảng cáo nó cho người sử dụng cuối cùng. Công ty QTECH hướng vào người tiêu dùng cuối cùng để kích thích họ yêu cầu những người trung gian cung ứng sản phẩm, do đó sẽ kích thích người trung gian đặt hàng của công ty. Chiến lược kéo được tiến hành thông qua việc duy trì chất lượng sản phẩm, giá hấp dẫn kết hợp với các chương trình khuyến mãi dành cho khách hàng. Mua các sản phẩm mà QTECH phân phối khách hàng sẽ được tham gia chương trình bốc thăm trúng thưởng (sản phẩm Samsung) được tặng áo mưa miễn phí khi mua một máy hiệu Compaq Prerario. Bằng cách này, QTECH đã tạo cho khách hàng mong muốn được có phần thưởng và tạo cảm giác rằng khách hàng được mua rẻ hơn. Đối với những sản phẩm có giá trị cao như máy tính xách tay, QTECH cũng linh hoạt áp dụng một phần thưởng có giá trị cao hơn như tặng một thẻ Internet Card 300.000đ hay tặng một account Internet cùng Modem Dlink 56K. Những hình thức này thực sự kích thích người tiêu dùng đang có ý định mua và gây ấn tượng về sản phẩm đối với người tiêu dùng tiềm năng. 3.1.4. Biện pháp quảng cáo. Quảng cáo là chính sách chiến lược để nâng cao sức cạnh tranh, nhận thức rõ điều này, công ty QTECH đã có những nghiên cứu tìm hiểu để áp dụng biện pháp quảng cáo tối ưu. Mặt hàng của công ty tuy của nhiều hãng cung cấp khác nhau, song mỗi hãng đều sản xuất một loạt đầy đủ các sản phẩm về tin học như máy chủ (Server), màn hình (Monitor), máy tính xách tay (Laptop)... với số hiệu khác nhau nhưng đều gắn kèm tên hãng như Compaq Armada, Compaq Presario, Compaq Server Proliant 400/Proliant 800... do đó đã một phần phát huy được khả năng lôi kéo người sử dụng mua mặt hàng này sau khi đã hài lòng về mặt mặt hàng kia. Điều này khá thuận lợi cho công ty trong việc quảng cáo các dòng sản phẩm của hãng nào đó. Một điểm lợi nữa mà QTECH có được là công ty đã có những thành tích đáng kể trên thị trường tuy sự ra đời của công ty so với các công ty khác còn ngắn. Tuy nhiên QTECH vẫn ý thức được tầm quan trọng của việc xây dựng một hình ảnh tốt về công ty công nghệ QTECH và do đó công ty tiếp tục thực hiện thông qua quảng cáo và nhờ quảng cáo để tập hợp khách hàng tiềm năng đang phân tán trên thị trường đồng thời gây sự tín nhiệm lâu dài đối với khách hàng. QTECH tiếp tục sử dụng nhiều nhất là quảng cáo trên các tạp chí chuyên ngành như Tin học và đời sống, PC World. Hình thức này tập trung vào những người quan tâm đến tin học vì ngoài quảng cáo về công ty nó còn quảng cáo về hàng loạt các sản phẩm mà công ty đang cung ứng cho thị trường máy tính. Nhưng cần phải thấy rằng quảng cáo trên tạp chí chuyên ngành chỉ phát huy đối với một số lượng không lớn khách hàng và chỉ cho những người thực sự yêu thích và hiểu biết về tin học, bởi trên thực tế chẳng hạn như báo chuyên ngành PC World có giá khá đắt (9000đ/số) và mỗi tháng chỉ ra một số báo. Như vậy tác dụng của quảng cáo sẽ không liên tục, không ây được ấn tượng trong thời gian ngắn mà phải sau một thời gian dài và do đó sẽ tăng chi phí quảng cáo vốn rất tốn kém. (Chi phí quảng cáo trên một trang bìa in màu của một số báo là từ 5-10 triệu VND). Do chi phí cao nên công ty QTECH cũng áp dụng biện pháp như đối với việc làm biển quảng cáo trên các báo phổ thông như; Hà nội mới, Lao động... Các báo này xuất bản liên tục với giá báo chấp nhận được, do đó thu hút được số lượng đông đảo người đọc tư đó làm hình ảnh quảng cáo của công ty đập vào mắt người đọc nhiều lần, gây được ấn tượng về sản phẩm và trên thực tế có thể tạo cho khách hàng có ý định mua sản phẩm tin học mặc dù trước đó họ có thể chưa biết chút gì về tin học. Hình ảnh quảng cáo sẽ làm cho người xem muốn tìm hiểu về sản phẩm và từ đó sẽ hình thành ý định mua và tiếp tục là hành động mua. Với các hình thức quảng cáo mà công ty chọn lựa để áp dụng trong thời gian tới QTECH sẽ dùng các câu biểu tượng để nhấn mạnh và làm nổi bật đối tưọng quảng cáo, ví dụ như: “QTECH - giải pháp tổng thể”, “QTECH máy tính cho mọi nhà”, “Dịch vụ hoàn hảo”, “Bảo hành 3 năm”... Sự kết hợp giữa các câu biểu tượng và panô quảng cáo trên thực tế đã được nhiều đối tác và khách hàng của QTECH tán dương, mang lại hiệu quả thực sự cho hoạt động kinh doanh của công ty. Kết hợp với việc quảng cáo chủ yếu trên báo chí, QTECH còn tiếp tục áp dụng quảng cáo bằng tờ rơi (leaflead) và sách giới thiệu về công ty (company brochure) là công cụ marketing nhằm hỗ trợ cho việc khuyếch trưong một sản phẩm mới hay tạo dựng hình ảnh của công ty đối với khách hàng. Hình thức này tuy tốn kém (do chi phí in ấn giấy tờ) song mang lại hiệu quả khả quan bởi khách hàng dễ bị thuyết phục hơn bởi những mô tả chi tiết về sản phẩmn hay công ty so với một trang quảng cáo ở báo. Một hình thức nữa mà công ty QTECH đã tổ chức thành công và tiếp tục phát huy đó là các cuộc hội thảo luận văn. Các diễn đàn doanh nghiệp tin học, nghiên cứu mạng, nghiên cứu ứng dụng và các giải pháp tổng thể. Nhìn chung, với quyết định dành kinh phí cho hoạt động yểm trợ là 2% doanh thu, công ty QTECH hy vòng sẽ có được những kết quả khả quan, tạo được cho mình một bản sắc, một hình ảnh riêng trong lòng khách hàng. 3.1.5. Những định hướng kinh doanh của công ty trong thời gian tới. Công ty QTECH sau hơn 3 năm ra đời đã gặt hái được những thành công đáng kể. Song thực chất công ty vẫn chưa phát huy tối đa năng lực vốn có của mình. Do đó, công ty cần phải đầu tư thêm về cả sức người, sức của để duy trì vị trí hiện có đồng thời khai thác triệt để tiềm lực của mình phục vụ cho sự phát triển lâu dài. Cùng với xu thế toàn cầu, trong điều kiện nền kinh tế đất nước đang trên đà phát triển công nghiệp hoá, hiện đại hoá thì nhu cầu về thiết bị, sản phẩm tin học ngày càng tăng cao. Do vậy, những bước tiến mới phù hợp với xu thế phát triển của toàn xã hội và trên thế giới là việc là vô cùng cần thiết hiện nay. Xác định được những vận hội trước mắt đó, công ty hiện đang định hướng phát triển sau: Định hướng đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm theo kế hoạch đề ra. Tập trung phát triển thị trường bằng cách khai thác tối đa thị trường trọng điểm đồng thời mở rộng thị trường ở các tỉnh. Liên tục nghiên cứu hoàn thiện các mặt hàng cung cấp sao cho chủng loại được phong phú và đầy đủ hơn. Thực hiện đa dạng hoá phát triển sản phẩm song song với việc khuếch trương nhằm tạo lập được hình ảnh về một công ty có khả năng đáp ứng mọi nhu cầu của người tiêu dùng về dịch vụ thuộc lĩnh vực công nghệ. Thiết lập và xây dựng tốt mối quan hệ với các đại lý nhằm tổ chức hệ thống phân phối sao cho tối ưu nhất, đạt hiệu quả cao nhất bởi đây chính là những trung gian tích cực cho việc đẩy hàng hoá, sản phẩm đến tay người sử dụng cuối cùng. Định hướng quản lý và phát triển đội ngũ thực hiện kế hoạch kinh doanh. Quan trọng nhất là nhanh chóng hoàn thiện bộ phận kinh doanh, qui định lại chức năng này, hoàn thiện bộ máy của công ty, sắp xếp các phòng ban theo một chu trình đảm bảo vận hành liên tục và có sự hỗ trợ lẫn nhau, phối hợp nhịp nhàng, kịp thời nhằm phát huy toàn bộ tiềm lực, khả năng của bộ máy vào thời điểm cần thiết trong quá trình hoạt động kinh doanh . Nhất là bộ phận nhập hàng, bộ phận bán hàng cần phải phối hợp chặt chẽ hiệu quả. Bộ phận nhập luôn phải cung ứng đầy đủ, không để xảy ra tình trạng thiếu hàng khi bộ phận bán hàng cần xuất kho; ngược lại, bộ phận bán hàng cũng phải tích cực trong việc đẩy mạnh tiêu thụ tránh hàng tồn, đọng trong kho sẽ làm tăng chi phí bảo quản, lưu kho. Do vậy, hai bộ phận này phải thông tin chặt chẽ với nhau hơn nữa. Thực hiện việc đào tạo, bồi dưỡng cho cán bộ nhân viên, áp dụng chế độ khuyến khích vật chất nhằm nâng cao sự gắn bó, tinh thần trách nhiệm đối với công ty. Tăng cường đào tạo đội ngũ bán hàng về chuyên môn và quan trọng là ngôn ngữ thương mại đặc biệt là thương mại quốc tế, để có đủ năng lực phục vụ cho hoạt động tiêu thụ hàng hoá và đặc biệt là hoạt động nâng cao sức cạnh tranh cho mặt hàng máy tính và thiết bị tin học của công ty. 3.1.6. Mục tiêu của công ty trong giai đoạn tới Tiêu chỉ mục đích của công ty là: “Công ty QTECH mong muốn trở thành một tổ chức kiểu mới, giàu mạnh bằng nỗ lực lao động, sáng tạo trong khoa học, kỹ thuật và công nghệ, góp phần hưng thịnh quốc gia, đem lại cho mỗi thành viên của mình điều kiện phát triển đầy đủ về vật chất, phong phú về tinh thần”. Tài năng + tinh thần = QTECH QTECH tập trung vào các mục tiêu sau trong xây dựng và điều chỉnh kế hoạch kinh doanh để đảm bảo những thành công to lớn, liên tục và vững chắc cho công ty. Mục tiêu khách hàng: "Khách hàng là thượng đế" QTECH luôn trăn trở những ai đánh giá cao sản phẩm của IT – JS, ai sẽ bỏ tiền ra mua chúng hay ai sẽ là khách hàng của QTECH, họ muốn gì? Mục tiêu của QTECH là làm thoả mãn khách hàng vì theo họ, khi khách hàng thoả mãn là khi khách hàng cảm nhận được giá trị về hàng hoá, dịch vụ QTECH mang lại cho họ tốt hoặc hơn họ mong đợi và chỉ khi khách hàng thoả mãn thì QTECH mới có lợi nhuận. Vậy mục đích kinh doanh của QTECH là tạo tối đa lượng khách hàng được thoả mãn. Mục tiêu kinh doanh có hàm lượng công nghệ cao Công nghệ cao tạo ra giá trị gia tăng tốt hơn những cố gắng khác. Trong nhiều năm QTECH kiên trì hướng hoạt động kinh doanh chủ chốt của QTECH vào lĩnh vực công nghệ cao có triển vọng. Mục tiêu công nghệ cao phù hợp với chiến lược phát triển nhân lực của QTECH. Hướng tới mục tiêu hàm lượng công nghệ cao sẽ tạo cho công ty ưu thế cạnh tranh. Vì mục tiêu này công ty luôn ưu tiên cho các hoạt động kinh doanh có hàm lượng công nghệ cao. Tuy nhiên công ty không hướng tới mục tiêu này một cách viển vông mà công ty luôn suy nghĩ rằng công nghệ cao không vì công ty mà công nghệ cao là vì khách hàng, phải đảm bảo cho khách hàng đạt được mục tiêu đặt ra khi ứng dụng kỹ thuật công nghệ, phải bảo vệ đầu tư của khách hàng. Công ty luôn đặt mình vào vị trí khách hàng xem mình có bỏ tiền ra để mua các sản phẩm đó không. Kinh doanh theo hướng công nghệ cao còn tạo ra hình ảnh đẹp của một công ty công nghệ. Mục tiêu đối tác kinh doanh lớn nhất QTECH đã rất đúng khi quan hệ với những đối tác đứng đầu thế giới như: IBM, Compaq, HP, Oracle...Những hãng này đều có thị trường lớn trên toàn cầu, hơn nữa kỹ thuật công nghệ của các hãng lớn thường là các chuẩn công nghiệp. Theo đuổi mục tiêu này, QTECH không sợ lạc đường, yên tâm đi theo. Những hãng lớn có thị trường kinh doanh ổn định và hệ quả là QTECH có thị trường ổn định. Ngoài ra, quan hệ với các hãng lớn sẽ có cơ hội học hỏi rất nhiều về các lĩnh vực trong hoạt động kinh doanh. Mục tiêu kinh doanh những sản phẩm nổi tiếng nhất Chọn sản phẩm nổi tiếng nhất, dễ bán, dễ đạt doanh số cao. Sản phẩm nổi tiếng nhất có lợi là ít tốn chi phí quảng cáo. Khi kinh doanh các sản phẩm nổi tiếng nhất tất nhiên QTECH cũng nổi tiếng theo. Mục tiêu kinh doanh đến những khu vực có nhu cầu cấp thiết nhất và thị trường lớn nhất. Nhu cầu là động lực cao nhất của thị trường, trong đó nhu cầu có vai trò tích cực nhất. Nếu so sánh ngành năng lượng và ngành viễn thông ta sẽ thấy nhu cầu tin học hoá của cả hai ngành đều rất cao, nhưng nhu cầu của ngành viễn thông cấp thiết hơn, vì vậy ngành viến thông là khách hàng quan trọng hơn ngành năng lượng. Các ngành có nhu cầu tin học hoá cấp thiết như ngân hàng, tài chính, hàng không... là khu vực tốt nhất để QTECH định hướng tập trung các cố gắng. Các công ty nước ngoài, công ty liên doanh là một khu vực cần sự quan tâm cao hơn nữa, vì nhu cầu của họ là có thực và ngày càng gia tăng theo tiến độ đầu tư, khai thác. Thị trường lớn cũng là yếu tố cần quan tâm. Trong thời gian qua QTECH chỉ tập trung vào mảng thị trường của máy IBM và Compaq mà bỏ qua mảng thị trường rất lớn của các hãng máy tính khác đặc biệt là máy tính CLONES. Mục tiêu xây dựng môi trường sống và làm việc sáng tạo nhất Mỗi thành viên của QTECH đều đáng trân trọng nhưng môi trường để thành công còn quan trọng hơn nhiều. Thời gian người QTECH ở công ty nhiều hơn ở nhà, mọi người không chỉ làm việc ở công ty mà còn sống ở đó. Môi trường mà QTECH có mục tiêu xây dựng là: - Được làm công việc yêu thích với cường độ cao - Được yêu thương, vui chơi giải trí để giải toả mọi căng thẳng trầm uất - Có cơ hội phát triển bản thân - Có cơ hội đóng góp cho tập thể, cho đất nước Ngoài ra phát huy vai trò của đoàn, phụ nữ, công đoàn trong việc xây dựng cuộc sống đầy đủ về vật chất phong phú về tinh thần cho mọi người trong ngôi nhà chung QTECH. Mục tiêu xây dựng đội ngũ cán bộ tận tuỵ có năng lực cao nhất Trong báo cáo tổng kết 3 năm QTECH, ông Nguyễn Địch Hùng Hiệp, giám đốc công ty đã đúc kết về vai trò của cán bộ trong mọi thành công của QTECH, đây là tài sản lớn nhất của QTECH. Muốn bảo vệ và phát triển đội ngũ cán bộ đáp ứng yêu cầu ngày càng cao của cuộc chiến cạnh tranh sản phẩm, QTECH đặt ra mục tiêu: - Cán bộ QTECH phải là những người có lòng tận tuỵ và năng lực không ngừng được nâng cao - Công tác tuyển dụng phải đạt hiệu quả cao nhất, phần lớn nhân viên đều là người tài. - Mục tiêu quản trị kinh doanh tốt nhất QTECH là một công ty sớm nhận thức vai trò của quản trị kinh doanh trong việc duy trì tốc độ phát triển nhanh chóng nhưng vẫn đảm bảo sự an toàn cao nhất. QTECH mục tiêu chú trọng nhiều hơn nữa đến công tác đào tạo đội ngũ cán bộ quản lý và đội ngũ cán bộ kế cận. 3.2. CƠ HỘI VÀ THÁCH THỨC TRONG VIỆC NÂNG CAO SỨC CẠNH TRANH CÁC THIẾT BỊ TIN HỌC VÀ MÁY TÍNH CỦA CÔNG TY QTECH. 3.2.1. Chính sách quốc gia về phát triển công nghệ thông tin. Ngày 04 tháng 8 năm1993 Thủ tướng chính phủ đã ký Nghị quyết 49/CP về xây dựng và phát triển Công nghệ thông tin ở Việt Nam. Trong đó đã nêu rõ mục tiêu trọng yếu của công nghệ thông tin trong giai đoạn tới là: (mục II điểm 2 Nghị quyết) Xây dựng hệ thông máy tính và công nghệ truyến thông được liên kết với nhau trong các mạng với những công cụ đủ mạnh và hệ thống thông tin cơ sở dữ liệu có khả năng phục vụ các hoạt động quản lý nhà nước, hoạt động kinh tế huyết mạch của nền kinh tế. Một số thông tin trong nước được ghép nối với các mạng thông tin quốc tế. Phát triển rộng rãi việc ứng dụng công nghệ thông tin góp phần tăng năng xuất, chất lượng và hiệu quả kinh doanh, hiện đại hoá dần các ngành sản xuất, dịch vụ quan trọng và an ninh quốc phòng. Tăng cường ứng dụng công nghệ thông tin trong những hoạt động điều tra cơ bản, thăm dò khảo sát tài nguyên thiên nhiên và môi trường, nghiên cứu khoa học và các hoạt động khác. Phổ cập văn hoá thông tin trong xã hội nhằm tạo môi trường thuận lợi cho việc chuẩn bị hướng tới một xã hội thông tin. Xây dựng cơ sở cho một ngành công nghệ thông tin, làm ra được các sản phẩm dịch vụ tin có giá trị, ưu tiên phát triển công nghệ phần mềm, đồng tận dụng các khả năng chuyển giao công nghệ để phát triển một cách thích hợp các cơ sở sản xuất linh kiện và thiết bị tin học hiện đại. Nghị quyết cũng nêu rõ: “Cần có chính sách và biện pháp đặc biệt để sớm hình thành các trung tâm phát triển phần mềm, xí nghiệp sản xuất thiết bị thuộc lĩnh vực công nghệ thông tin và tăng cường mạng lưới các dịch vụ tin học đủ sức đáp ứng mọi nhu cầu của thị trường công nghệ thông tin trong nước. Các cơ sở sản xuất và dịch vụ đó cần được khuyến khích phát triển trong mọi thành phần kinh tế và liên doanh liên kết với nước ngoài”. (mục III điểm 5 nghị quyết) ''Khuyến khích các thành phần kinh tế khác nhau tự đầu tư ứng dụng CNTT vào các hoạt động sản xuất, kinh doanh, dịch vụ” Bộ Tài chính chủ trì phối hợp với Uỷ ban Kế hoạch Nhà nước, ngân hàng Nhà nước Việt Nam, Bộ Thương mại, Bộ Khoa học Công nghệ và Môi trường nghiên cứu ban hành chính sách, chế độ khuyến khích các thành phần kinh tế tham gia ngày càng nhiều vào việc xây dựng, phát triển và ứng dụng công nghệ thông tin (mục IV điểm 6 Nghị quyết). Theo Quyết định số 280/TTg ngày 28/5/1994, có hiệu lực thi hành từ 1/7/1994, thuế xuất khẩu đối với hàng điện tử - tin học như sau: 5% đối với máy vi tính nguyên chiếc; 0% đối với bộ phận phụ tùng kèm theo các loại máy tính đố. Tuy nhiên hiện nay các phụ tùng rời nhập khẩu cho công nghiệp công nghệ thông tin đều là cụm chi tiết, cụm linh kiện hoàn chỉnh nên tại các cửa khẩu đều bị coi là nguyên chiếc và áp dụng thuế xuất 5%. Thực hiện chương trình quốc gia về công nghệ thông tin đến năm 2005 và nghị định 49/CP của Chính phủ về phát triển công nghệ thông tin Việt Nam trong thời gian tới, thị trường tin học Việt Nam nói chung và thị trường máy tính và các thiết bị tin học nói riêng sẽ ngày càng sôi động hơn. 3.2.2. Tình hình chính trị pháp luật trong nước. Công ty QTECH hoạt động trong môi trường chính trị ổn định, vững vàng. Những chính sách, chế độ của Nhà nước đối với các hoạt động sản xuất kinh doanh (SXKD) ngày càng được hoàn thiện, tạo điều kiện cho các doanh nghiệp phát triển. Do đang ở trong điều kiện nền kinh tế mở, bên cạnh những điều kiện thuận lợi công ty cũng nhiều gặp khó khăn, hệ thống pháp luật của Nhà nước chưa rõ ràng, một số chính sách chỉ là biện pháp giải quyết tạm thời không ổn định do đó, làm cho việc lập kế hoạch đầu tư sản xuất của doanh nghiệp gặp nhiều khó khăn. 3.2.3. Các thách thức từ môi trường cạnh tranh. Cùng hoạt động trong lĩnh vực nghiên cứu, SXKD nhập khẩu máy móc thiết bị với công ty còn có rất nhiều các công ty có tiềm lực mạnh, ngoài ra còn có các công ty tư nhân, các công ty nước ngoài tham gia vào lĩnh vực này, điều này đòi hỏi nỗ lực của công ty trong việc chiếm lĩnh thị trường. 3.3. CÁC GIẢI PHÁP ĐỂ NÂNG CAO SỨC CẠNH TRANH CÁC THIẾT BỊ TIN HỌC VÀ MÁY TÍNH CỦA CÔNG TY QTECH. Trong điều kiện kinh doanh trong cơ chế thị trường như hiện nay các doanh nghiệp cần xác định rõ ràng mình vừa là người cạnh tranh, vừa là đối thủ cạnh tranh. Để cạnh tranh có hiệu quả, đem lai thắng lợi, doanh nghiệp cần có sự hiểu biết về thị trường, về tình hình cạnh tranh trên thị trường, về đối thủ cạnh tranh và về khách hàng của mình, thậm chí cả các quy định, chính sách đối với các loại sản phẩm hiện nay doanh nghiệp đang sản xuất kinh doanh. Có như vậy doanh nghiệp mới định hướng được một phương thức cạnh tranh có hiêu quả nhất để theo kịp với sự biến đổi của thị trường, các đối thủ cạnh tranh. Trước diễn biến muôn mặt của thị trường đòi hỏi công ty phải luôn ở thế tấn công để ứng phó kịp thời với hàng loạt các đối thủ cạnh tranh mới để tạo ra sức cạnh tranh cho tất cả các sản phẩm tin học của công ty, công ty phải sử dụng nhiều chiến lược chiến cạnh tranh. Trước hết để đứng vững trên thị trường thì công ty phải thu hút được khách hàng về phía mình càng nhiều càng tốt. Phải sử dụng đòn tâm lý, nắm bắt được tâm lý khách hàng, từ đó có chiến lược kinh doanh phù hợp. Vì vậy phải thông qua quá trình tìm hiểu thị trường, nghiên cứu tâm lý khách hàng, sau đó cũng với việc xác định “thế” và “lực” của doanh nghiệp để quyết định kinh doanh các loại máy tính phù hợp. Đồng thời công ty cũng phải giữ chữ “tín” làm hàng đầu tránh tình trạng “treo đầu dê, bán thịt chó”. Mục tiêu chiến lược của công ty là cố gắng giành giật một phần xuất thị trường nào đó định vị khách hàng, mở rộng thị trường tăng thế lực của công ty trong lĩnh vực kinh doanh. Với tình hình thị trường công nghệ thông tin tương ứng với khả năng nguồn lực của công ty, công ty cần thực hiện một số định hướng chiến lược sau: Sản phẩm nhằm thoả mãn nhu cầu khách hàng, là thực hiện mục tiêu chiến lược của công ty thông qua việc bán hàng. Sản phẩm của công ty có khả năng cạnh tranh được hay không đòi hỏi công ty phải có chiến lược sản phẩm đúng đắn, tạo được các loại sản phẩm máy tính phù hợp, chất lượng tốt. Chất lượng sản phẩm phải luôn đạt mức cao hơn so với sản phẩm cùng loại của công ty khác. Công ty nên phát triển kinh doanh thêm những mặt hàng thiết bị văn phòng, bàn để máy vi tính... Công ty cần phải hoàn thiên dịch vụ bảo hành với việc nâng cao chất lượng, đổi mới kỹ thuật sản phẩm. Chiến lược giá cả cực kỳ quan trọng vì nó là nhân tố quyết định sự tồn tại và phát triển của công ty.Do vậy, để cạnh tranh được với các sản phẩm trên thị trường công ty phải có chính sách giá cả phù hợp cho sản phẩm của mình để thu hút khách hàng về phía mình nhằm chiếm lĩnh một phần thị trường. Áp dụng giá cả phân biệt theo thời gian thanh toán, mặt khác xem xét những loại khách hàng chưa có khả năng thanh toán ngay thì nên áp dụng phương thức trả góp, trả chậm theo thời gian nhất định với lãi xuất thấp nhằm lôi kéo các khách hàng tiềm năng là những khách hàng có nhu cầu nhưng chưa đủ khả năng thanh toán. Chủ động thay đổi giá cả nhằm nâng cao lượng tiêu thụ. Một mức doanh thu lên cao hơn so với mớc giảm đi do giá sẽ đem lại hiệu quả tạo nền tảng thế lực của công ty trong dài hạn. Bên cạnh đó công ty nên chú ý hơn trong việc chọn lựa các máy tính và thiết bị tin học nhập khẩu. Không nên chỉ qua chú trọng đến các hãng danh tiếng mà bỏ qua các mặt hàng máy tính và thiết bị tin học có chất lượng tương đối đảm bảo và giá cả hợp lý mới xuất hiện rất nhiều trên thị trường hiện nay. Công ty cần chú trọng hơn nữa tính hợp lý trong việc cạnh tranh về giá, đặc biệt hiện nay đã có sự xuất hiện rất nhiều của các hãng máy tính có giá cả hết sức cạnh tranh phù hợp với mức sống của người dân hiện nay như các hãng máy tính Đông Nam Á. Công ty phải chọn kênh phân phối có hiệu quả, phải xác định được số kênh phân phối, xác định được kênh chính, kênh phụ. Công ty phải phân phối bằng nhiều kênh để mạng lưới kênh dày đặc, nếu có ách tắc kênh nào thì còn có kênh khác hoạt động. Cần thiết lập một sô điểm bán lẻ ở từng khu vực thị trường nhất định nhằm tăng khả năng hòa nhập của công ty vào thị trường. Tránh tình trạng kênh phân phối không được chú trọng tận dụng như hiện nay. Hiệu quả hoạt động của các kênh phân phối đã được thực tế chứng minh và tận dụng được hiệu quả đó các mặt hàng máy tính và thiết bị tin học của công ty sẽ có sức cạnh tranh hơn nhiều trên thị trường. Các kế hoạch về việc thiết lập kênh phân phối của công ty trong giai đoạn tới cần được thực hiện triệt để, tránh tình trạng tiến hành kinh doanh theo thói quen cũ mà công ty đã thựchiện trong ba năm qua. Chào hàng, quảng cáo là những hoạt động cần thiết của công ty. Công ty phải đào tạo đội ngũ nhân viên chào hàng có chuyên môn, kỹ thuật. Quảng cáo phải thành thật, không được lừa dối khách hàng nhưng đồng thời tạo ra được sự ham muốn của khách hàng đối với sản phẩm của công ty. Khi chiêu hàng, công ty có thể sử dụng các phương tiện sau: Tặng phẩm cho khách hàng Trưng bày hàng hóa để khách hàng có thể nhìn thấy và có điều kiện tìm hiểu, hỏi han về sản phẩm. Ngoài ra, công ty có thể sử dụng các hình thức khác: Gửi biểu mẫu hàng, với giá cả đặc biệt một lô hàng cho khách hàng một phiếu mua được giảm tiền mua. Tham gia các hội trợ, triển lãm để giới thiệu sản phẩm của mình nhằm mục đích thu hút sự quan tâm của đông đảo khách hàng, các tầng lớp tiêu dùng đến thăm quan, nhằm thúc đẩy, hỗ trợ việc bán hàng. Thực hiện các dịch vụ hỗ trợ bán hàng như kèm theo phụ tùng thay thế cho khách hàng mua sản phẩm của công ty. Với các sản phẩm kinh doanh nên áp dụng biện pháp cạnh tranh nhưng không phải là đối đầu mà bằng cách tìm khoảng thị trường trống có nhu cầu nhưng chưa được thỏa mãn. Để hoạch định chiến lược Marketing có hiệu quả nhằm đạt được mục tiêu của công ty thì phải xác định đối thủ cạnh tranh. Nếu đối thủ cạnh tranh là người dẫn đầu thì mục tiêu lợi nhuận của công ty phải biến thành nỗ lực cố gắng để giành giật một phần suất thị trường đó. Nếu đối thủ cạnh tranh là các công ty nhỏ thì công ty phải có chính sách Marketing nhằm đẩy loại công ty nhỏ ra khỏi thị trường. Đồng thời để thành công trong kinh doanh máy tính công ty phải có sự ăn khớp, hoàn chỉnh tuyệt đối trong mọi công tác quản lý, phân phối và điều hành. Công ty cần tiếp tục tiến hành quảng bá cho sản phẩm và thương hiệu công ty để nâng cao uy tín của công ty trên thị trường. Do mới thành lập được ba năm nên thương hiệu và sức cạnh tranh của công ty vẫn còn chưa chiếm được vị trí cao trên thị trường. Do đó công ty cần tích cực tiến hành các hoạt động dịch vụ và quảng bá thương hiệu nhiều hơn nữa để tạo ấn tượng và sự quan tâm của các khách hàng đến sản phẩm của công ty nói chung và mặt hàng máy tính và thiết bị tin học của công ty nói riêng. Nền kinh tế càng phát triển thì thương hiệu và nhãn hiệu hàng hoá càng trở nên quan trọng, nếu gây được dấu ấn về thương hiệu trong quan niệm của khách hàng thì sức cạnh tranh của các mặt hàng của công ty sẽ tăng lên rất nhiều, các mặt hàng của công ty sẽ có uy tín cao hơn do sự tin tưởng của khách hàng vào các sản phẩm cao hơn. Để phát triển hoạt động kinh doanh và nâng cao sức cạnh tranh của mặt hàng máy tính và thiết bị tin học của công ty thì đòi hỏi công ty phải có những chính sách và chiến lược phù hợp hơn và đạt hiệu quả cao hơn. Đây chỉ là một số giải pháp và kiến nghị xuất phát từ cách nhìn chủ quan của bản thân em nên ắt hẳn còn nhiều thiếu sót. Tuy nhiên trong thời gian thực tập tại công ty QTECH em đã nghiên cứu các hoạt động và số liệu để có thể đưa ra một số kiến nghị như trên nhằm góp phần giúp các nhà hoạch định chiến lược trong công ty từng bước nâng cao sức cạnh tranh cho các mặt hàng máy tính và thiết bị tin học của công ty, góp phần đưa công ty hoạt động có hiệu quả hơn với quy mô ngày càng phát triển. .  MỤC LỤC ._.