Một số giải pháp nhằm tăng cường quản trị tiêu thụ ở các Doanh nghiệp thương mại trong nền kinh tế thị trường ở Việt Nam

nh lượng bán dưới dạng pháp lệnh, Nhà nước ghép mối từ trước giữa đơn vị cung ứng và người tiêu dùng. Giá cả mua bán do Nhà nước quy định, cá nhân tiêu dùng sản phẩm do Nhà nước phân phối theo chế độ quy định. Khi nước ta thay đổi cơ chế quản lý từ cơ chế quản lý tập trung quan liêu bao cấp sang cơ chế thị trường có sự điêù tiết của Nhà nước (bắt đầu từ năm 1986), do quy luật cạnh tranh, quy luật cung - cầu, quy luật giá trị… của nền kinh tế thị trường và Nhà nước không còn định lượng bán của sản xuất cho các đơn vị kinh tế như trước nữa, khi đó công tác tiêu thụ sản phẩm ở các doanh nghiệp mới được chú ý đến bởi vì để có thể tiếp tục được chu kỳ sản xuất kinh doanh tiếp theo để có thể tồn tại và phát triển, các doanh nghiệp buộc phải tiêu thụ được sản phẩm hàng hoá của mình. Tuy nhiên, do nền kinh tế thị trường ở nước ta còn ở giai đoạn đầu nên hiện nay, chất lượng của công tác quản trị tiêu thụ hàng hoá ở các doanh nghiệp Việt Nam còn chưa cao, còn có nhiều bất cập. Vấn đề đặt ra là phải không ngừng nâng cao chất lượng công tác quản trị tiêu thụ sản phẩm ở các doanh nghiệp nước ta. Mà trong khi đó doanh nghiệp thương mại đóng một vai trò rất quan trọng trong việc tiêu thụ hàng hoá nó giúp cho việc phát triển sản xuất hàng hoá, thoả mãn kích thích nhu cầu và làm nảy sinh nhu cầu mới đảm bảo cho quá trình sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp diễn ra ổn định. Xuất phát từ những vấn đề trên, em xin chọn đề tài nghiên cứu đó là: "Một số giải pháp nhằm tăng cường quản trị tiêu thụ ở các doanh nghiệp thương mại trong nền kinh tế thị trường ở Việt Nam". Bài viết từ việc nghiên cứu lý luận và thực tiễn, nêu ra thực trạng công tác quản trị tiêu thụ ở các doanh nghiệp thương mại Việt Nam từ đó đưa ra một số giải pháp cơ bản và bài viết ứng dụng của việc nghiên cứu đề tài vào phân tích hoạt động kinh doanh của Công ty xăng dầu Hà Sơn Bình. Bố cục của bài việc bao gồm 3 phần lớn sau: Phần I: Những vấn đề lý luận về quản trị tiêu thụ của doanh nghiệp thương mại trong nền kinh tế thị trường. Phần II: Thực trạng và giải pháp về quản trị tiêu thụ của doanh nghiệp thương mại. Phần III: Phân tích hoạt động quản trị tiêu thụ hàng hoá của Công ty Xăng dầu Hà Sơn Bình. Sau một thời gian nghiên cứu đề tài và được sự chỉ bảo, hướng dẫn tận tình của PGS.TS. Nguyễn Thành Độ, bài viết đã được hoàn thành. Em xin chân thành cảm ơn PGS.TS. Nguyễn Thành Độ đã giúp cho em hoàn thành bài viét này! Hà Nội, tháng 11 năm 2001 Phần I: Những vấn đề lý luận về lý luận về quản trị tiêu thụ của doanh nghiệp Thương mại( DNTM) trong nền kinh tế thị trường I. Một số khái niệm và nội dung cơ bản 1. KTTT và một số nét cơ bản về KTTT ở Việt Nam a. KTTT và đặc trưng cơ bản của nó KTTT là cách thức tổ chức kinh tế_ xã hội trong đó các quan hệ kinh tế đều biểu hiện qua mua,bán hàng hoá và dịch vụ trên thị trường. Mục tiêu cơ bản và lâu dài của các chủ thể kinh doanh là lợi nhuận để thực hiện được mục tiêu đó các chủ thể kinh doanh đèu tìm mọi biện pháp làm cho việc sản xuất kinh doanh không ngừng mở rộng với chi phí thấp hơn các đối thủ cạnh tranh nhằm ổn định phát triển, tránh tình trạng phá sản. Cơ chế thị trường là cơ chế tự điều tiết nền kinh tế hàng hoá do sư tác động của các quy luật vốn có của nó, cơ chế đó giải quyết 3 vấn đề cơ bản của tổ chức kinh tế là cái gì, như thế nào và cho ai. Cơ chế thị trường bao gồm các nhân tố cơ bản là cung, cầu và giá cả thị trường. Nền KTTT ở mỗi nước đều có những đặc điểm riêng biệt nó phụ thuộc vào đặc điểm cụ thể của từng quốc gia. tuy nhiên, nếu chỉ xét đến những đặc điểm trung nhất, vốn có của KTTT thì về cơ bản KTTT có các đặc trưng sau: - KTTT là hệ thống kinh tế mở. Nó rất đa dạng, phức tạp và được điều chỉnh bởi các quy luật kinh tế như quy luật cung –cầu, quy luật giá trị ... cùng với sự quản lý, tác động của Nhà nước. Trong nền KTTT, tính tự chủ của các chủ thể kinh tế rất cao, các chủ thể kinh tế tự bù đắp chi phí và tự chịu trach nhiệm đối với các kết quả sản xuất kinh doanh của mình. Các chủ thể được tự do liên kết, tự do tổ chức quá trình hoạt động sản xuất kinh doanh theo pháp luật. Trong nền KTTT, hàng hoá phong phú và đa dạng, nhu cầu của người tiêu dùng do trong nền KTTT, mục tiêu cơ bản, lớn nhất của các chủ thể kinh tế là lợi nhuận mà muốn thực hiện được mục tiêu này chỉ có cách là thoả mãn được nhu cầu của khách hàng. - Giá cả được hình thành trên thị trường, giá cả thị trường vừa là sự biểu hiện bằng tiền của giá trị, vừa chịu sự tác đọng của quan hệ cạnh tranh và quan hệ cung cầu hàng hoá và dịch vụ. - Cạnh tranh là một tất yếu của KTTT. Nó diễn ra ở cả lĩnh vực sản xuất và lưu thông. Trong lĩnh vực sản xuất bao gồm: Cạnh tranh nội bộ nghànhvà cạnh tranh giữa các nghành với nhau. Trong lĩnh vực lưu thông bao gồm:Cạnh tranh giữa những người tham gia trao đổi hàng hoávà dịch vụ trên thị trường . Hình thức và biện pháp cạnh có thể rất phong phú nhưng động lực và mục đích cuối cùng là thoả mãn được lợi ích của chủ thể. b. Một số nét cơ bản về nền KTTT ở Việt nam. Nền KTTT ở Việt nam có một số nét cơ bản sau: - Là nền kinh tế định hướng xã hội chủ nghĩa. Nó vừa mang những đặc trưng chung của nền KTTT vận hành theo các quy luật khách quan của KTTT (như: quy luật giá trị, quy luật cung cầu, quy luật cạnh tranh ) vừa có sự quản lý của nhà nước để thực hiện các mục tiêu chủ nghĩa xã hội trong từng giai đoạn phát triển. - Hai mặt kinh tế và xã hội được chủ động kết hợp với nhau ngay từ đầu thông qua các chính sách pháp luật, chính sách kinh tế và xã hội trên cả tầm quản lý vĩ mô và vi mô. Nếu ở tầm quản lý vi mô, các chủ thể lấy mục tiêu ;ợi nhuận để xác định hiệu quả sản xuất kinh doanh thì ở tầm vĩ mô Nhà nước dùng hiệu quả Kinh tế xã hội làm mục tiêu quản lý nhằm phát triển và công bằng xã hội. - Kinh tế Nhà nước làm nòng cốt và giữ vai trò chủ đạo, nó cùng với kinh tế hợp tác là nền tảng của nền kinh tế để đảm bảo định hướng xã hội chủ nghĩakhông bị chệch hướng. Cùng với hai thành phần kinh tế đó còn có các thành phần kinh tế khác (như: thành phần kinh tế dân doanh, thành phần kinh tế liên doanh..) cùng tồn tại để phát huy được sức mạnh toàn diện để phát triển kinh tế đất nước.các thành phần kinh tế phát triển bình đẳng với nhau theo pháp luật của Nhà nước. - Nhà nước quản lý nền kinh té vì mục tiêu dân giàu, nước mạnh, xã hội công bằng và văn minh. Nó được thể hiện ở hệ thống pháp luật nhằm bảo vệ quyền tự do dân chủ, công bằng xã hội và mở rộng phúc lợi xã hội cho nhân dân. - Nền kinh tế nước ta là nền kinh tế dân tộc hoà nhập với kinh tế quốc tế, với xu hướng phát triển kinh tế mở. Từ đó để phát hy đượclợi thế về mặt vị trí địa lý, lao động và tài nguyên thiên nhiên đồng thời tiếp thu những thành tựu mới của khoa học kỹ thuật hiện đại thực hiện công nghiệp hoá-hiện đại hoá đất nước. 2. Doanh nghiệp thương mại(DNTM) và môi trường kinh doanh. a. DNTM trong hệ thống doanh nghiệp nói chung. Doanh nghiệp là đơn vị kinh doanh được thành lập nhằm mục đích chủ yếu là thực hiện các hoạt động kinh doanh. Trong đó, hoạt động kinh doanh được hiểu là việc thực hiện một, một số hoặc tất cả các công đoạn của quá trình từ đầu tư sản xuất đến tiêu thụ sản phẩm hoặc thực hiện nhiệm vụ trên thị trường nhằm mục đích sinh lời. Doanh nghiệp thương mại là các doanh nghiệp chủ yếu thực hiện các công việc mua, bán hàng hoá. DNTM khác với doanh nghiệp khác được thể hiện ở một số đặc trưng sau: - Đối tượng lao động của DNTM là sản phẩm hàng hóa hoàn chỉnh nhiệm vụ của các DNTM không phải tạo ra giá trị sử dụng và giá trị mới mà thực hiện giá trị. - Hoạt động của DNTM giống hư các doanh nghiệp khác, bao gồm các quá trình kinh tế và tổ chức kỹ thuật nhưng mặt kinh tế nổi lên là chủ yếu. Nhân vật trung tâm của DNTM là khách hàng, mọi hoạt động của DNTM đều tập chung và hướng tới khách hàng, tạo điều kiện thuạn lợi nhát cho họ thoả mãn nhu cầu. - Việc phân công chuyên môn hoá trong nội bộ DNTM bị hạn chế hơn nhiều so với các DNTM sản xuất do mọi hoạt động của DNTM đều hướng tới khách hàng. - Tính chất liên kết ²tất yếu” giữa các DNTM nó thể hiện ở những ²luật” (có thể thành văn hoặc không thành văn) được thừa nhận và tôn trọng. Các loại hình doanh nghiệp thương mại chủ yếu bao gồm: - Phân theo lĩnh vực thương mại, các DNTM bao gồm: + Các loại hình doanh nghiệp thương mại bán lẻ hoạt động chủ yếu trên thị trường bán lẻ cho người tiêu dùng cuối và kết thúc quá trình lưu thông. + DNTM bán buôn hoạt động chủ yếu trên thị trường bán buôn nhằm mục đích chuyển bán và hợp lý hoá tổ chức phân phối . Trong thực tế tồn tại một doanh nghiệp thương mại thuần tuý bán lẻ hoặc bán buôn. Vì vậy, khi phân loại cần căn cứ vào mức doanh số theo từng lĩnh vực thương mại và vận dụng quy tắc quá bán để phân định . - Căn cứ vào tính chất và phạm vi hoạt động kinh doanh thì có : + DNTM bán lẻ- bán buôn. + DNTM bán buôn- bán lẻ. + Doanh nghiệp sản xuất bán buôn. + Doanh nghiệp sản xuất bán lẻ . - Phân theo phạm vi mặt hàng và hình thức tổ chức kinh doanh thì có: + DNTM chuyên doanh. + DNTM hỗn hợp và liên doanh. + DNTM tổng hợp. - Phân theo hình thái kinh tế và tổ chức của sở hữu tài sản thì có : + DNTM nhà nước . + DNTM tư nhân. + DNTM cổ phần . + DNTM trách nhiệm hữu hạn . + DNTM liên doanh 100% vốn nước ngoài . Như vậy, các loại hình DNTM tạo thành một hệ thống các doanh nghiệp trong nền kinh tế, DNTM là một bộ phận không thể tách rời khỏi hệ thống đó. Mỗi doanh nghiệp đều xác định những mục tiêu cho hoạt động sản xuất kinh doanh sao cho phù hợp với quy mô và đặc điểm của mình, doanh nghiệp thương mại có những mục tiêu sau: - Mục tiêu lợi nhuận là mục tiêu hàng đầu , quyết định sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp . Nếu không có lợi nhuận, doanh nghiệp không bù đắp được chi phí kinh doanh , mất dần khả năng cung cấp hàng hoá và dịch vụ, mất dần khách hàng và có khả năng phá sản. - Mục tiêu cung ứng : cung ứng là hoạt động cơ bản của doanh DNTM. - Mục tiêu an toàn : để hoàn thành mục tiêu này cần phải phân tích thị trường phòng tránh những yếu tố tiêu cực, phát huy những yếu tố tích cực đảm bảo cho doanh nghiệp phát triển bền vững , an toàn. - Mục tiêu phát triển. Ngoài ra DNTM còn có các mục tiêu khác như mục tiêu về trách nhiệm xã hội, bảo vệ môi trường. b. Môi trường kinh doanh của DNTM và mối quan hệ với môi trường. Môi trường kinh doanh của doanh nghiệp là tổng hợp các yếu tố( tự nhiên và xã hội, chính trị và kinh tế, tổ chức và kỹ thuật ) các tác động và mối quan hệ ( bên trong, bên ngoài, giữa trong với ngoài) của doanh nghiệp có liên quan đến sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp. Môi trường kinh doanh bao gồm môi trường vi mô và môi trường vĩ mô. Môi trường vi mô bao gồm: - Các yếu tố và lực lượng bên trong doanh nghiệp, cán bộ công nhân viên... - Những người cung ứng: là các doanh nghiệp và cá nhân đảm bảo các yếu tố cần thiết cho doanh nghiệp và các đối thủ cạnh tranh để có thể hàng hoá và dịch vụ để tiêu thụ trên thị trường. - Các trung tâm Marketing: Đó là các tổ vhức dịch vụ, các doanh nghiệp khác và cá nhân giúp cho công ty tổ chức tốt việc tiêu thụ sản phẩm hàng hoá và dịch vụ của mình tới người mua cuối cùng. - Khách hàng: là đối tượng mà doanh nghiệp phục vụ là yếu tố quyết định sự thành công hay thất bại của doanh nghiệp. - Đối thủ cạnh tranh: có thể là các doanh nghiệp cùng nghành hoặc khác nghành. - Công chúng trực tiếp: Đó là bất kỳ một nhóm, một tổ chức nào có mối quan tâm thực sự hoặc có thể sẽ quan tâm hay ảnh hưởng tới khả năng có thể đạt những mục tiêu của doanh nghiệp. Môi trường Marketing bao gồm: - Môi trường nhân khẩu học như: quy mô, mật độ phân bố dân cư, giới tính, nghề nghiệp ... - Môi trường kinh tế: bao gồm các nhân tố ảnh hưởng đến sức mua và cơ cấu chi tiêu của người tiêu dùn. Môi trường kinh tế được phản ánh qua tốc độ tăng trưởng kinh tế chung về cơ cấu vùng và được phản ánh qua thu nhập thực tế bình quân đầu người. - Môi trường tự nhiên: bao gồm hệ thống các yếu tố tự nhiên ảnh hưởng nhiều mật tới nguồn lực đầu vào cần thiết cho nhà sản xuất kinh doanh và chúng có thể gây ảnh hưởng cho các hoạt động Marketing trên thị trường. - Môi trường công nghệ kỹ thuật: Bao gồm các nhân tố gây tác động ảnh hưởng đến công nghệ mới, sáng tạo sản phẩm và cơ hội thị trường mới. - Môi trường chính trị: bao gồm hệ thống luật và các văn bản dưới luật, các chính sách cụ thể của nhà nước, tổ chức bộ máy và cơ chế điều hành của chính phủ và các tổ chức chính trị- xã hội. - Môi trường văn hoá xã hội: văn hoá là một hệ thống giá trị, quan niệm, niềm tin, truyền thống và các chuẩn mực hành vi đơn nhất với một nhóm người cụ thể nào đó được chia sẻ một cách tập thể. Doanh nghiệp thương mại và môi trường kinh doanh có mối quan hệ chặt chẽ, thường xuyên tác động qua lại lẫn nhau Môi trường kinh doanh là yếu tố luôn biến động và gây ảnh hưởng mạnh tới hoạt động kinh donh của doanh nghiệp nói chung và của DNTM nói riêng, nó quyết định tới sự tồn tại, phát triển hoặc phá sản của doanh nghiệp.Môi trường kinh doanh ảnh hưởng tới các doanh nghiệp theo các khía cạnh sau: - Môi trường kinh doanh luôn thường xuyên biến đổi, có những yếu tố thuộc môi trường kinh doanh mà doanh nghiệp điều khiển được nhưng cũng có những yếu tố mà doanh nghiệp không thể điều khiển được như: pháp luật, chính trị, các chính sachs và quy định của nhà nước ... doanh nghiệp phải thích nghi với những yếu tố nàythì mới đảm bảo được sự ổn định và phát triển. - Trong môi trường kinh doanh nghành, luôn có sự cạnh tranh giữa các doanh nghiệp trong nghành buộc các doanh nghiệp này muốn tồn tại, đứng vững và phát triển trên thị trường cần phải luôn cải tiến sản phẩm, nghiên cứu những sản phẩm mới đáp ứng một cách sớm nhất nhu cầu ngày càng đa dạng của người tiêu dùng đồng thời cũng phải không ngừng nâng cao chất lượng sản phẩm, hạ thấp chi phí, nâng cao chất lượng dịch vụ bằng cách áp dụng những công nghệ hiện đại áp dụng hình thức tổ chức khoa học và đối với khách hàng , phải có các biện pháp Marketing để thu hút khách hàng có như vậy thì doanh nghiệp mới có thể thắng thế trong cạnh tranh và có thể đứng vững và phát triển. Trên đây là những tác động của môi trường kinh doanh đến doanh nghiệp. Ngược lại doanh nghiệp cũng có những tác động đến môi trường kinh doanh thể hiện ở những điểm sau: - Trong quá trình hoạt động kinh dpanh với mục tiêu ổn định và phát triển, các doanh nghiệp luôn có các biện pháp thu hút khách hàng làm sao cho sản phẩm, dịch vụ của mình được tiêu thụ mạnh trên thị trường do vậy tạo ra sự cạnh tranh trên thị trường và tạo ra sự cân bằng cung-cầu thị trường để xác định giá cả và sản lượng thúc đẩy nền kinh tế phát triển. - Trong quá trình hoạt động kinh doanh, các doanh nghiệp hoặc trực tiếp, hoặc gián tiếp tác động vò môi trường văn hoá như lối sống, quan niệm thẩm mỹ, thói quen tiêu dùng...Thông qua bản sắc văn hoá của doanh nghiệp. - Tham gia vào các hoạt động kinh tế, các doanh nghiệp thực hiện nghĩa vụ thuế, giao nộp cho ngân sách nhà nước đồng thời doanh nghiệp cũng có những hoạt động xã hội, nhân đạo từ thiện.Thông qua đó góp phần phân phối lại thu nhập quốc dân, tạo sự bình đẳng trong xã hội. - Bản thân mỗi doanh nghiệp có thể tác động vào môi trường kinh doanh nội bộ thông qua việc tự hoàn thiện bộ máy tổ chức, áp dụng chính sách kinh doanh hợp lý. Như vậy, doanh nghiệp và môi trường kinh doanh luôn có tác động qua lại với nhau song chủ yếu doanh nghiệp phải thích nghi tuân theo các quy luật của thị trường đồng thời hoàn thiện cơ cấu tổ chức trong quá trình kinh doanh. c. DNTM trong nền kinh tế thị trường có sự quản lý của Nhà nước Trong nền kinh tế thị trường có sự quản lý của Nhà nước theo định hướng XHCN các doanh nghiệp hoạt động kinh doanh với mục tiêu và lợi ích cụ thể khác nhau nhưng mục tiêu chung nhất vẫn là lợi nhuận. Nhà nước một mặt khuyến khích các doanh nghiệp tham gia thị trường, mặt khác, định hướng, sắp xếp để nó hoạt động theo khung khổ pháp lý. Trong quá trình hoạt động, các doanh nghiệp bị chi phối bởi các quy luật kinh tế kinh tế thị trường nói chung và có sự điều tiết của Nhà nước. Tất nhiên, mọi doanh nghiệp tham gia hoạt động kinh doanh trên thị trường đều được tôn trọng và phải tuân thủ theo pháp luật. Tuy nhiên, các doanh nghiệp có quyền tự chủ kinh doanh, Nhà nước chỉ điều tiết ở tầm vĩ mô thông qua các chính sách kinh tế, hệ thống pháp luật... Từ thực tiễn đổi mới nền kinh tế nước ta hơn 10 năm qua cho thấy nền kinh tế thị trường đã tạo ra những chuyển biến tốt trên các lĩnh vực kinh tế-xã hội. Trong đó, DNTM là một bộ phận quan trọng thúc đẩy sự phát triển của kinh tế nói chung và góp phần ổn định chính trị-xã hội. Tuy nhiên, sự bất cập của kinh tế thị trường và các chính sách của Nhà nước đã và đang dẫn đến những hoạt động không lành mạnh như tình trạng buôn bán những hàng hoá bị Nhà nước cấm, tình trạng trốn thuế... những bất cập này cần được giải quyết để có sự phù hợp giữa mục đích của DNTM với mục đích của Nhà nước. 3. Tiêu thụ hàng hoá (TTHH) và các nhân tố ảnh hưởng đến TTHH của DNTM a. Khái niệm về TTHH Trong hoạt động kinh doanh nói chung có nhiều cách hiểu về TTHH, song trong phạm vi hoạt động kinh doanh của DNTM thì TTHH được hiểu theo các góc độ sau: - Trên góc độ hoạt động nghiệp vụ của DNTM, TTHH là khâu cuối cùng trong hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp. Nó trực tiếp thực hiện chức năng lưu thông hàng hoá, phục vụ sản xuất và đời sống xã hội. Qua hoạt động này, hàng hoá được chuyển từ hình thái vật chất sang hình thái tiền tệ, vòng chu chuyển vốn của doanh nghiệp được hoàn thành, doanh nghiệp tiếp tục chu trình hoạt động kinh doanh mới. - Trên góc độ nhà quản trị doanh nghiệp, TTHH là việc tạo ra và đáp ứng các nhu cầu về loại hàng hoá nào đó một cách có hệ thống và tìm mọi biện pháp để làm tăng nhu cầu về sản phẩm hàng hoá đó. Như vậy, TTHH đánh dấu sự kết thúc một chu trình kinh doanh nó định hướng cho các hoạt động tiếp theo của chu trình tiếp đó. b. Vai trò của TTHH đối với sự phát triển của DNTM THH có các vai trò sau: - TTHH là yếu tố quyết định sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp. chỉ có tiêu thụ được sản phẩm doanh nghiệp mới có thể kết thúc một chu trình kinh doanh, giá trị hàng hoá mới được thực hiện doanh nghiệp mới có thể có được lợi nhuận để từ đó tái đầu tư và mở rộng hoạt động kinh doanh của mình. Sức tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp thể hiện mức bán ra, uy tín của doanh nghiệp, chất lượng sản phẩm, sự thích ứng với nhu cầu của người tiêu dùng và sự hoàn thiện của các dịch vụ. Hay nói một cách khác, tiêu thụ sản phẩm phản ánh các điểm mạnh, cũng như các điểm yếu của doanh nghiệp nó giúp cho ban quản trị doanh nghiệp có được các biện pháp, chính sánh kinh doanh hợp lý. - Thông qua TTHH có thể dự đoán được nhu cầu tiêu dùng của xã hội nói chung và từng khu vực cụ thể nói riêng đối với từng loại sản phẩm từ đó giúp các doanh nghiệp có được các phương hướng và kế hoach về khối lượng sản phẩm cung cấp ra thị trường cho giai đoạn tiếp theo, sao cho phù hợp và đạt hiệu quả cao nhất. - TTHH là khâu có quan hệ mật thiết với khách hàng nên nó ảnh hưởng trực tiếp đến niềm tin của khách hàng đối với doanh nghiệp. Chủ yếu đó là phản ứng của người tiêu dùng về doanh nghiệp thông qua chất lượng sản phẩm và các dịch vụ mà doanh nghiệp cung cấp. Do vậy việc giữ được thị trường cũ sẽ góp phần củng cố vị thế kinh doanh, từ đó tăng khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp. - Tiêu thụ hàng hoá chi phối hầu hết các hoạt động của doanh nghiệp Thương mại như mua, dự trữ, nghiên cứu thị trường, quảng cáo... do vậy, doanh nghiệp phải đánh giá đúng vai trò của tiêu thụ hàng hoá từ đó tập chung thực hiện tốt hoạt động này. Việt nam là một thành viên của ASEAN, tham gia vào khu vực mậu dịch tự do AFTA, trong thời gian tới, Việt nam sẽ tham gia vào tổ chức thương mại thế giới WTO.Đó là những thuận lợi và cơ hội tốt để Việt nam hoà vào nền kinh tế thế giới. Tuy nhiên, Việt nam còn phải đương đầu với nhiều thách thức lớn. Đó là sản phẩm hàng hoá của ta cạnh tranh gay gắt với hàng hoá trên thị trường nội địa cũng như thị trường thế giới, trong khi chất lượng hàng hoá của Việt nam còn rất nhiều hạn chế và giá thành lại cao. Do vậy, vấn đề TTHH càng đóng vai trò quan trọng và có vị trí chiến lược đối với sự tăng trưởng của nền kinh tế nói chung, đối với sự ổn định và phát triển của DNTM nói riêng. c. Các phương thức TTHH của DNTM Bao gồm các phương thức sau: - Phương thức TTHH bán lẻ đặc trưng của phương thức này là hàng hoá bán ra với số lượng nhỏ và phân phối đến các cơ sở bán lẻ nhằm phục vụ trực tiếp người tiêu dùng. Các phương thức này bao gồm: + Phương thức khách hàng tự phục vụ: Phương thức này tạo điều kiện cho khách hàng tự lựa chọn hàng hoá theo ý mình sau đó thanh toán tại quầy thu tiền. Theo prhương thức này, sẽ không có nhân viên bán hàng trực tiếp, khách hàng được thoải mái về tâm lý, doanh nghiệp tiết kiệm được chi phí bán hàng. Nhưng đòi hỏi hàng hoá phải được trình bày mang tính thẩm mỹ, sáng tạo và bảo đảm các chức năng Quảng cáo và hỗ trợ bán hàng. + Phương thức bán theo mẫu: phương thức này thường áp dụng với mặt hàng có chủng loại phong phú, độ thẩm mỹ cao, cần lựa chọn kỹ. Người mua hàng xem các mẫu hàng và quyết định mua tại nơi giới thiệu hàng mẫu. + Phương thức bán hàng qua đại lý: Đó là hình thức doanh nghiệp giao hàng cho các cơ sở đại lý để bán, doanh nghiệp thu tiền định kỳ và trả lại cho đại lý một khoản hoa hồng. + Phương thức bán trả góp: Là phương thức bán hàng mà khách hàng chỉ phải trả một khoản tiền trong tổng giá trị hàng mua, số còn lại trả dần ở những lần sau theo những thoả thuận và ràng buộc nhất định. + Phương thức bán khuyến mãi: Phương thức này nhằm áp dụng các nhân tố kích thích người mua như giảm giá, có quà tặng kèm theo dịch vụ bán. Ngoài ra còn có các hình thức bán khác như bán định kỳ thông qua hội chợ triển lãm, bán theo đơn đặt hàng theo yêu cầu của khách hàng, hạ giá để cạnh tranh... - Các phương thức TTHH bán buôn. Đặc trưng của phương thức này là hàng hoá bán ra vớ số lượng lớn, hàng thường được bán cho các tổ chức thương mại khác, quy mô một lần bán thường lớn hơn nhiều so với một lần bán lẻ. Sau khi bán hàng, hàng hoá vẫn tiếp tục lưu thôngtrên thị trường. Có các hình thức buôn bán sau: + Hội nghị cung ứng khách hàng: Định kỳ doanh nghiệp mời toàn bộ khách hàng,bạn hàng tập hợp tại một hội nghị, qua đó tạo điều kiện hợp đồng mua bán hàng hoá, giải quyết tồn tạivà hạn chế trong lưu thông, phân phối. + Bán buôn chào hàng: Doanh nghiệp cử các đại diện đến các tổ chức thương mại, các doanh nghiệp bạn để giới thiệu, quảng cáovà chào bán các mặt hàng của doanh nghiệp. Tuy nhiên, phương thức này đòi hỏi doanh nghiệp phải có đội ngũ cán bộ giao dịch có trình độ nghiệp vụvà có khả năng giao tiếp tốt. + Bán buôn qua người thứ ba: Doanh nghiệp dựa vào trung gian môi giới để bán hàngcho đơn vị khác. Thường người môi giới là các tổ chức có uy tín hoặc các bạn hàng lớn và quen thuộc của doanh nghiệp. - Ngoài ra còn có các phương thức tiêu thụ khác. Đối với các doanh nghiệp có quy mô kinh doanh lớn thường áp dụng một số phương thức sau: + Bán hàng theo tài khoản chủ chốt: Hàng bán cho các khách hàng quan trọng csó sức mua lớn. + Bán hàng ở cấp quản lý: Trong quá trình TTHH khi làm việc với các tài khoản lớn, người bán hàng phải thiết lập một số mối quan hệ ở cấp lãnh đạo. Do vậy, các nhà quản trị cần tận dụng các mối quan hệ của mình để thiết lập một hệ thống khách hàng quen biết phục vụ cho lợi ích chung của doanh nghiệp. + Bán hàng theo hệ thống: Phương thức này rất phức tạp và đòi hỏi nhiều kỹ năng bán hàng và những người hỗ trợ và phối hợp nghiệp vụ ở mức độ cao. Phương thức này thường áp dụng trong các trường hợp sản phẩm bán là một dây truyền sản xuất mới, một hệ thống điều khiển tự động, hiện đại hay một công trình xây dựng đã hoàn thành... + Bán hàng theo hợp đồng: Doanh nghiệp chủ động tìm kiếm khách hàng thực hiện các hoạt động Marketing nhằm ký kết hợp đồng mua hàng của doanh nghiệp với khách hàng. Thông thường các hợp đồng loại này thường mang lại lợi nhuận lớn cho doanh nghiệp. Tuy nhiên, phương thức này đòi hỏi doanh nghiệp phải có kỹ năng chào hàng và khả năng nắm bắt cơ hội. d. Những nhân tố ảnh hưởng đến TTHH của DNTM Để đảm bảo hoạt động TTHH được thuận lợi thì doanh nghiệp cần nắm vững các nhân tố ảnh hưởng đến TTHH. Bao gồm hai nhóm nhân tố lớn đó là nhóm nhân tố bên ngoài và nhóm nhân tố bên trong. * Nhóm nhân tố bên ngoài bao gồm: - Nhân tố thị trường: Đó là các quy luật cung-cầu, cạnh tranh, giá trị. Trong hoạt động kinh doanh của DNTM thì nhu cầu của thị trường là mối quan tâm hàng đầu, mọi hoạt động của doanh nghiệp là nhằm thoả mãn tối đa nhu cầu thị trường. Ngược lại, doanh nghiệp bị chi phối bởi nhu cầu thị trường vì với bản thân của doanh nghiệp mục đích là đáp ứng nhu cầu thị trường để có được kết quả kinh doanh như mong muốn. - Nhân tố chất lượng hàng hoá dịch vụ: Trong điều kiện cạnh tranh gay gắt thì chất lượng và gía cả là 2 yếu tố ảnh hưởng nhiều nhất đến TTHH. Đặc điểm hàng hoá kinh doanh của DNTM là hàng hoá mua về để bán nên chất lượng do nhà sản xuất quyết định. Do vậy, doanh nghiệp phải đảm bảo sự phù hợp giữa hai yếu tố này trong kinh doanh để cạnh tranh và thúc đẩy TTHH. - Các nhân tố thuộc về người tiêu dùng: Nhu cầu tiêu dùng của thị trường quyết định khối lượng hàng hoá tiêu thụ và tốc độ TTHH. Trong hoạt động kinh doanh, các doanh nghiệp phải nghiên cứu tác động từ tiêu dùng để có kế hoạch tổ chức TTHH tối ưu. Các nhân tố ảnh hưởng đến nhu cầu thị trường bao gồm: + Quy mô, cơ cấu và tốc độ tăng dân số ảnh hưởng trực tiếp tới quy mô và cơ cấu nhu cầu có khả năng thanh toán. + Thị hiếu người tiêu dùng thể hiện qua trình độ thẩm mỹ, tập quán và thói quen tiêu dùng. Doanh nghiệp phải nghiên cứu và có các chính sách tiếp thị, quảng cáo, xúc tiến bán hàng phù hợp. + Nhân tố thuộc về chính trị là các chính sách và quy định của Nhà nước ban hành, trong đó các doanh nghiệp có trách nhiệm tuân theo trong quá trình hoạt động kinh doanh. * Nhóm nhân tố lớn thứ hai là nhóm nhân tố thuộc về doanh nghiệp. Những yếu tố nội tại của doanh nghiệp tác động mạnh mẽ nhất, trực tiếp nhất tới các hoạt động nói chung và TTHH nói riêng của doanh nghiệp. Những yếu tố nội tại bao gồm: - Tổ chức bộ máy kinh doanh sẽ ảnh hưởng tới sự linh hoạt trong kinh doanh, ảnh hưởng tới khả năng TTHH và tác động tới khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp. Bộ máy kinh doanh có trình độ và năng lực sẽ cho phép doanh nghiệp có các quyết định đúng đắn, nâng cao hiệu quả kinh doanh nói chung, thúc đẩy TTHH nói riêng. - Trình độ nghiệp vụ và văn hoá của nhân viên trong doanh nghiệp cũng ảnh hưởng đến TTHH của doanh nghiệp. Đội ngũ bán hàng là những bộ phận trực tiếp tham gia hoạt động TTHH. Do đó, hiệu quả lao động của họ có tác động lớn đến công tác TTHH của doanh nghiệp. - Hệ thống mạng lưới tiêu thụ hàng hoá ảnh hưởng trực tiếp tới khả năng phân phối và lưu thông hàng hoá của doanh nghiệp. Việc tổ chức tốt mạng lưới cung ứng sẽ tăng tốc độ lưu chuyển hàng hoá tới tay người tiêu dùng, đáp ứng kịp thời nhu cầu người tiêu dùng và tăng khối lượng hàng hoá bán ra. Do vậy, doanh nghiệp phải tổ chức mạng lưới TTHH hợp lý và tổ chức tốt việc cung ứng phục vụ cho nhu cầu trên thị trường. - Cơ chế vận hành bộ máy kinh doanh phản ánh trình độ quản lý, tổ chức phối hợp các bộ phận trong doanh nghiệp. Bộ máy kinh doanh hoạt động nhịp nhàng, hiệu quả sẽ nâng cao tinh thần trách nhiệm mỗi cá nhân, mỗi bộ phận. Qua đó tạo điều kiện cho mọi thành viên phát huy khả năng sáng tạo, tự chủ trong kinh doanh và góp phần nâng cao chất lượng hàng hoá, dịch vụ, hạ giá thành, thúc đẩy TTHH của doanh nghiệp. - Cơ sở vật chất kỹ thuật, trang thiết bị phục vụ kinh doanh ảnh hưởng trực tiếp tới TTHH của doanh nghiệp. Để hàng hoá, dịch vụ của doanh nghiệp có chất lượng thì đòi hỏi phải có cơ sở vật chất, trang thiết bị có tiêu chuẩn hiện đại tương ứng đáp ứng được yêu cầu trong hoạt động kinh doanh. Ngoài ra, cơ sở vật chất, kỹ thuật, trang thiết bị có tác dụng trực tiếp đến bảo quản hàng hoá, tiết kiệm chi phí và bảo đảm hiệu quả hoạt động kinh doanh đáp ứng nhu cầu thị trường. - Đặc tính thương phẩm của hàng hoá cũng ảnh hưởng đến TTHH vì nó quy định các trang thiết bị chuyên dùng, quy mô vốn phải sử dụng và các phương thức bán hàng cần thiết. Với những mặt hàng có đặc điểm về thương phẩm khác nhau đòi hỏi doanh nghiệp phải có kế hoạch mua, dự trữ, bán một cách hợp lý. Phần II: Thực trạng và giải pháp về quản trị tiêu thụ của DNTM 1. Thực trạng công tác QTTT sản phẩm của DNTM hiện nay * Khái niệm về QTTT hàng hoá: QTTT hàng hoá là hoạt động quản trị đối với các yếu tố vật chất, các yếu tố con người có liên quan trực tiếp đến việc bán hàng hay TTHH của doanh nghiệp. Trong đó hoạt động quản trị là cụ thể hoá các mục tiêu hoạt động của doanh nghiệp. * Nội dung của QTTT hàng hoá ở các doanh nghiệp Thưng mại. Bao gồm các nội dung sau: - Quản trị nghiên cứu và xác định nhu cầu thị trường đang cần những loại sản phẩm gì, đặc điểm kinh tế kỹ thuật của nó ra sao? dung lượng thị trường về loại sản phẩm đó như thế nào? Đối tượng nào tiêu thụ những loại sản phẩm đó? Đây là khâu đặc biệt quan trọng quyết định tới mức sản lượng mà doanh nghiệp sẽ tiêu thụ được trên thị trường. - Quản trị việc lựa chọn sản phẩm thích ứng, thực hiện đơn đặt hàng và tiến hành tổ chức sản xuất. Trên cơ sở nghiên cứu thị trường, doanh nghiệp lựa chọn sản phẩm thích ứng, tức là tổ chức kinh doanh những mặt hàng mà thị trường đòi hỏi. Đây là nội dung quan trọng quyết định hiệu quả hoạt động tiêu thụ. - Quản trị các hoạt động tiếp tục sản xuất trong khâu tiêu thụ như: tiếp nhận, kiểm tra, phân loại, bao gói... - Quản trị dự trữ thành phẩm ở các doanh nghiệp và đánh giá tiêu thụ. - Quản trị việc lựa chọn các kênh tiêu thụ và tổ chức chuyển giao hàng hoá cho khách hàng. - Quản trị các nội dung xúc tiến bán hàng ở các doanh nghiệp. Cần đặc biệt quan tâm xúc tiến bán hàng đối với các sản phẩm mới hoặc sản phẩm cũ trên thị trường mới. - Quản trị các kỹ thuật nghiệp vụ phục vụ bán hàng và đánh giá kết quả tiêu thụ sản phẩm. trong đó, nghiệp vụ thu tiền là r._.