Một số giải pháp nhằm đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm của Công ty cổ phần xe đạp - Xe máy Phương Đông

Nhưng đồng thời đây cũng là một khó khăn, thử thách đối với việc củng cố và mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm của Công ty. Nếu thực hiện tốt công tác củng cố và mở rộng thị trường tiêu thụ sẽ tạo là nền tảng cho sự tồn tại và phát triển của Công ty. Xuất phát từ tầm quan trọng của củng cố và mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm, qua quá trình thực tập tại Công ty cỔ phẦn xe đạp – xe máy Phương Đông, em đã lựa chọn đề tài “Một số giải pháp nhằm đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm của Công ty cỔ phẦn xe đạp – xe MỎY Phương Đông” để làm chuyên đề tốt nghiệp. Chuyên đề này được chia làm 3 phần: Phần 1. Vai trò, nội dung và những nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp sản xuất kinh doanh Phần 2: Thực trạng hoạt động tiêu thụ của công ty cổ phần xe đạp – xe máy phương đông. Phần 3. Một số giải pháp nhằm đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm của Công ty cổ phần xe đạp – xe máy Phương Đông. PHẦN 1: VAI TRÒ, NỘI DUNG VÀ NHỮNG NHÂN TỐ ẢNH HƯỞNG ĐẾN HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA DOANH NGHIỆP SẢN XUẤT KINH DOANH I. KHÁI NIỆM VÀ VAI TRÒ CỦA TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA DOANH NGHIỆP SẢN XUẤT KINH DOANH 1. Khái niệm về tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp sản xuất kinh doanh Triết lý kinh doanh của sản xuất hàng hoá là sản phẩm sản xuất ra để bán nhằm thu lợi nhuận. Do đó tiêu thụ sản phẩm là một trong những nội dung quan trọng trong hoạt động sản xuất kinh doanh ở doanh nghiệp để thực hiện triết lý đó. Theo nghĩa hẹp, quá trình tiêu thụ hàng hoá gắn liền với sự thanh toán giữa người mua và người bán và sự chuyển quyền sở hữu hàng hoá. Thực tế cho thấy, thích ứng với mỗi cơ chế quản lý kinh tế khác nhau, công tác tiêu thụ sản phẩm được thực hiện bằng các hình thức khác nhau. Trong nền kinh tế kế hoạch hoá tập trung, hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp được thực hiện theo kế hoạch giao nộp sản phẩm với giá cả và địa chỉ do nhà nước quy định. Còn trong nền kinh tế thị trường, các doanh nghiệp phải tự mình quyết định cả ba vấn đề cơ bản của sản xuất kinh doanh: Sản xuất cái gì, bằng cách nào và cho ai. Do vậy, tiêu thụ sản phẩm trở thành vấn đề sống còn của mọi doanh nghiệp. Tiêu thụ sản phẩm là quá trình thực hiện giá trị của hàng hoá, quá trình chuyển hoá hình thái giá trị của hàng hoá từ hàng sang tiền, sản phẩm được coi là tiêu thụ khi được khách hàng chấp nhận thanh toán tiền hàng. Tiêu thụ sản phẩm là giai đoạn cuối cùng của quá trình sản xuất kinh doanh, là yếu tố quyết định sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp. Tiêu thụ sản phẩm nhằm thực hiện mục đích của sản xuất hàng hoá là sản phẩm sản xuất để bán và thu lợi nhuận. 2. Vai trò của tiêu thụ sản phẩm đối với sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp sản xuất kinh doanh Qua tiêu thụ, hàng hoá được chuyển từ hình thái hiện vật sang hình thái giá trị và đồng thời vòng chu chuyển vốn kinh doanh của doanh nghiệp hoàn thành. Tiêu thụ giúp cho quá trình tái sản xuất được giữ vững và có điều kiện phát triển. Sản phẩm làm ra được tiêu thụ thì tính chất hữu ích của sản phẩm mới được xác định, khi đó, giá trị và giá trị sử dụng mới được thực hiện, lao động của người sản xuất hàng hoá nói riêng và của toàn bộ xã hội nói chung mới được thừa nhận. Sản phẩm được tiêu thụ, thể hiện sự thừa nhận của thị trường, của xã hội mà khi đó lao động của doanh nghiệp mới thực sự là lao động có ích. Tiêu thụ sản phẩm là khâu quan trọng quyết định đến hoạt động sản xuất kinh doanh và lợi nhuận của doanh nghiệp, quyết định sự mở rộng hoặc thu hẹp sản xuất của doanh nghiệp và là cơ sở để xác định vị thế của doanh nghiệp trên thị trường. Là cầu nối giữa sản xuất và tiêu dùng, tiêu thụ giúp cho người tiêu dùng có được giá trị sử dụng mà mình mong muốn và người sản xuất đạt được mục đích của mình trong kinh doanh. Nhà sản xuất thông qua tiêu thụ có thể nắm bắt thị hiếu, xu hướng tiêu dùng, yêu cầu về sản phẩm, để từ đó mở rộng hướng kinh doanh, tạo ra những sản phẩm mới, tìm kiếm khả năng và biện pháp thu hút khách hàng…v.v. Doanh nghiệp có điều kiện sử dụng tốt hơn mọi nguồn lực của mình, tạo dựng một bộ máy kinh doanh hợp lý và hiệu quả. II. NỘI DUNG VÀ PHƯƠNG THỨC TIÊU THỤ SẢN PHẨM Ở DOANH NGHIỆP SẢN XUẤT KINH DOANH. 1. Nội dung của hoạt động tiêu thụ sản phẩm. Tiêu thụ sản phẩm đòi hỏi doanh nghiệp phải sử dụng tổng thể các biện pháp về tổ chức, kinh tế và kế hoạch nhằm thực hiện các nghiệp vụ liên quan đến tiêu thụ sản phẩm như nắm nhu cầu thị trường, tổ chức sản xuất, tiếp nhận sản phẩm, chuẩn bị hàng hoá và xuất bán theo yêu cầu cảu khách hàng với chi phí kinh doanh nhỏ nhất. Như vậy, tiêu thụ sản phẩm ở doanh nghiệp là một hoạt động mang tính nghiệp vụ cao, bao gồm nhiều loại công việc khác nhau liên quan đến nghiệp vụ kỹ thuật sản xuất và các nghiệp vụ tổ chức quản lý quá trình tiêu thụ. Mục tiêu của quá trình này bao gồm mục tiêu số lượng: Thị phần, doanh số, đa dạng hoá, lợi nhuận và mục tiêu chất lượng, cải thiện hình ảnh của doanh nghiệp và cải thiện dịch vụ khách hàng. Quá trình tiêu thụ sản phẩm có thể biểu thị ở sơ đồ dưới đây. Theo quan điểm kinh doanh hiện đại thì quản lý hoạt động tiêu thụ sản phẩm bao gồm những nội dung chủ yếu sau đây: Thông tin thị trường Thị trường Ngiên cứu thị trường Lập các kế hoạch tiêu thụ sản phẩm Thị trường Sản phẩm Hàng hoá dịch vụ Quản lý dữ liệu và hoàn thiện sản phẩm Quản lý hệ thống phân phối Dịch vụ Giá, doanh số Phân phối và giao tiếp Ngân quỹ Phối hợp và tổ chức thực hiện kế hoạch Quản lý lực lượng bán Tổ chức bán hàng và cung cấp dịch vụ Sơ đồ 1: Mô hình tiêu thụ sả phẩm a. Nghiên cứu thị trường Nghiên cứu thị trường là công việc đầu tiên và cần thiết đối với mỗi doanh nghịêp trong mọi hoạt động sản xuất kinh doanh. Nghiên cứu thị trường nhằm trả lời các câu hỏi: Sản xuất những sản phẩm gì? Sản xuất như thế nào? và sản phẩm đó bán cho ai?. Mục đích của nghiên cứu thị trường là nghiên cứu xác định khả năng tiêu thụ những loại hàng hoá (hoặc nhóm hàng) trên địa bàn nhất định. Trên cơ sở đó nâng cao khả năng cung cấp để thoả mãn nhu cầu thị trường. Nghiên cứu thị trường có ý nghiã đặc biệt quan trọng, vì đây là nhân tố có ảnh hưởng trực tiếp đến khối lượng, giá bán, mạng lưới và hiệu quả của công tác tiêu thụ. Nghiên cứu thị trường còn giúp doanh nghiệp biết được xu hướng, sự biến đổi nhu cầu của khách hàng, sự phản ứng của họ đối với sản phẩm của doanh nghiệp, thấy được các biến động của thu nhập và giá cả, từ đó có các biện pháp điều chỉnh cho phù hợp. Đây là công tác đòi hỏi nhiều công sức và chi phí. Đối với doanh nghiệp vừa và nhỏ chưa có cán bộ chuyên đi nghiên cứu thị trrường, thì cán bộ kinh doanh thường phải đáp ứng được các vấn đề sau: Đâu là thị trường có triển vọng đối với sản phẩm của doanh nghiệp. Khả năng tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp trên thị trường đó ra sao? Doanh nghiệp cần phải xử lý những biện pháp gì có liên quan và có thể sử dụng những biện pháp nào để tăng khối lượng sản phẩm tiêu thụ. Những mặt hàng nào, thị trường nào có khả năng tiêu thụ với khối lượng lớn phù hợp với năng lực và đặc điểm sản xuất của doanh nghệp. Với mức giá nào thì khả năng chấp nhận của thị truờng là lớn nhất trong từng thời kỳ. Yêu cầu chủ yếu của thị trường về mẫu mã, bao gói, phương thức thanh toán, phương thức phục vụ …v.v. Tổ chức màng lưới tiêu thụ và phương thức phân phối sản phẩm Trên cơ sở điều tra nghiên cứu nghiên cứu nhu cầu thị trường, doanh nghiệp tiến hành lựa chọn sản phẩm thích ứng với nhu cầu thị trường. Đây là nội dung quan trọng quyết định hiệu quả của hoạt động tiêu thụ, vì trong nền kinh tế thị trường các doanh nghiệp muốn tồn tại và phát triển thì phải sản xuất kinh doanh dựa trên cái mà thị trường cần chứ không phải dựa trên cái mà doanh nghiệp sẵn có. Sản phẩm thích ứng với nhu cầu thị trường phải được hiểu theo nghĩa thích ứng cả về số lượng, chất lượng, giá cả và thời gian mà thị trường đòi hỏi. b. Lập kế hoạch tiêu thụ sản phẩm. Xây dựng kế hoạch tiêu thụ là cơ sở quan trọng đảm bảo cho qúa trình sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp tiến hành nhịp nhàng, liên tục theo kế hoạch đã định. Kế hoạch tiêu thụ sản phẩm là căn cứ để xây dựng kế hoạch hậu cần vật tư và các bộ phận khác của kế hoạch sản xuất – kỹ thuật – tài chính doanh nghiệp…..v.v. Bằng hệ thống các chỉ tiêu, kế hoạch tiêu thụ sản phẩm phải phản ánh được các nội dung cơ bản như: Khối lượng tiêu thụ sản phẩm về hiện vật và giá trị có phân theo hình thức tiêu thụ, cơ cấu sản phẩm và cơ cấu thị trường tiêu thụ và giá cả tiêu thụ….v.v. Các chỉ tiêu kế hoạch tiêu thụ có thể tính theo hiện vật và gía trị, chỉ tiêu tương đối và tuyệt đối. Trong xây dựng kế hoạch tiêu thụ sản phẩm, doanh nghiệp có thể sử dụng các phương pháp như phương pháp cân đối, phương pháp quan hệ đồng và phương pháp tỷ lệ cố định…v.v. Trong số những phương pháp trên, phưưong pháp cân đối được coi là phương pháp chủ yếu. c. Chuẩn bị hàng hoá để xuất bán. Chuẩn bị hàng hoá để xuất bán cho khách hàng là hoạt động tiếp tục quá trình sản xuất kinh doanh trong khâu lưu thông. Muốn cho quá trình lưu thông hàng hoá được liên tục, không bị gián đoạn thì các doanh nghiệp phải chú trọng đến các nghiệp vụ ở kho như: Tiếp nhận, phân loại, lên nhãn hiệu sản phẩm, bao gói, sắp xếp hàng hoá ở kho – bảo quản và ghép đồng bộ để xuất bán cho khách hàng. Tiếp nhận đầy đủ về số lượng và chất lượng hàng hoá từ các nguồn nhập kho (từ các phân xưởng, tổ, đội sản xuất của doanh nghiệp) theo đúng mặt hàng, quy cách, chủng loại hàng hoá. Thông thường, có hàng hoá của doanh nghịêp đặt gần nơi sản xuất sản phẩm. Nếu kho hàng đặt xa nơi sản xuất (có thể gần nơi tiêu thụ) thì doanh nghiệp phải tổ chức tốt việc tiếp nhận hàng hoá bảo đảm kịp thời, nhanh chóng, góp phần giải phóng nhanh phương tiện vận tải, bốc xếp, an toàn sản phẩm, tiết kiệm chi phí lưu thông. d. Lựa chọn các hình thức tiêu thụ sản phẩm Tiêu thụ sản phẩm được thực hiện bằng nhiều hình thức (kênh) khác nhau, theo đó sản phẩm vận động từ các doanh nghiệp sản xuất đến tay các hộ tiêu dùng cuối cùng. Để hoạt động tiêu thụ có hiệu quả cần phải lựa chọn kênh tiêu thụ sản phẩm một cách hợp ký trên cơ sở tính đến các yếu tố như là đặc điểm sản phẩm, các điều kiện vận chuyển, bảo quản, sử dụng….v.v. Căn cứ vào mối quan hệ giữa doanh nghiệp và người tiêu dùng cuối cùng tiêu thụ sản phẩm có thể được thực hiện qua kênh trực tiếp hoặc kênh gián tiếp. Kênh tiêu thụ trực tiếp là hình thức doanh nghiệp xuất bán thẳng sản phẩm của mình cho người tiêu dùng cuối cùng không qua một khâu trung gian nào. Hình thức này có ưu điểm là giảm được chi phí lưu thông, thời gian sản phẩm đến tay người tiêu dùng nhanh hơn, các doanh nghiệp có điều kiện tiếp xúc trực tiếp với người tiêu dùng….v.v. Song nó cũng có nhược điểm là doanh nghiệp phải tiếp xúc với nhiều bạn hàng, phải dành nhiều công sức, thời gian vào quá trình tiêu thụ, nhiều khi làm tốc độ chu chuyển của vốn lưu động chậm hơn…..v.v. Kênh tiêu thụ gián tiếp là hình thức doanh nghiệp xuất bán sản phẩm của mình cho người tiêu dùng cuối cùng mà qua khâu trung gian. Sự tham gia nhiều hay ít của người trung gian trong quá trình tiêu thụ sẽ làm cho kênh tiêu thụ giá tiếp dài, ngắn khác nhau. Về hình thức tiêu thụ này các doanh nghiệp có thể tiêu thụ được một khối lượng lớn hàng hoá trong thời gian ngắn nhất, từ đó thu hồi vốn nhanh, tiết kiệm chi phí bảo quản hao hụt….v.v. Tuy nhiên hình thức tiêu thụ này làm cho thời gịan lưu thông hàng hoá dài hơn, tăng chi phí tiêu thụ và doanh nghiệp khó có thể kiểm soát được các khâu trung gian. Như vậy, mỗi hình thức tiêu thụ đều có ưu và nhược điển nhất định, nhiệm vụ của phòng kinh doanh là phải lựa chọn hợp lý các hình thức tiêu thụ sao cho phù hợp với tình hình thực tế của doanh nghiệp. e. Tổ chức các hoạt động xúc tiến yểm trợ cho công tác bán hàng. Xúc tiến là hoạt động thông tin marketing tới khách hàng tiềm năng của doanh nghịêp. Các thông tin bao gồm thông tin về doanh nghiệp, về sản phẩm, về phương thức phục vụ và những lợi ích mà khách hàng sẽ thu được khi mua sản phẩm của doanh nghiệp, cũng như những thông tin, tin tức cần thiết từ phía khách hàng, qua đó để doanh nghiệp tìm ra cách thoả mãn tốt nhất nhu cầu của khách hàng. Trong hoạt động kinh doanh có các hoạt động xúc tiến mua hàng và các hoạt động xúc tiến bán hàng. Hoạt động xúc tiến bán hàng là toàn bộ các hoạt động nhằm tìm kiếm và thúc đẩy cơ hội bán hàng trong hoạt động tiêu thụ sản phẩm. Xúc tiến bán hàng chứa đựng trong đó các hình thức, cách thức và những biện pháp nhằm đẩy mạnh klhả năng bán ra của doanh nghiệp. Xúc tiến bán hàng có ý nghĩa quan trọng trong việc chiếm lĩnh thị trường và nâng cao sức cạnh tranh của hàng hoá trên thương trường, nhờ đó quá trình tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp được đẩy mạnh cả về số lượng và thời gian. Yểm trợ là các hoạt động nhằm hỗ trợ, thúc đẩy, tạo điều kiện thuận lợi để thực hiện tốt hoạt động tiêu thụ của doanh nghiệp. Xúc tiến và yểm trợ là hoạt động hết sức quan trọng có tác dụng hỗ trợ và thúc đẩy công tác tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp, giúp cho doanh nghiệp có điều kiện mở rộng các mối quan hệ với khách hàng, củng cố và phát triển thị trường. Những nội dung chủ yếu của hoạt động xúc tiến, yểm trợ bán hàng phải kể đến là: Quảng cáo, chào hàng, khuyến mãi, tham gia hội chợ, triển lãm….v.v. f. Tổ chức hoạt động bán hàng Bán hàng là một trong những khâu cuối cùng của hoạt động kinh doanh. Hoạt động bán hàng là hoạt động mang tính nghệ thuật, tác động đến tâm lý người mua nhằm đạt được mục tiêu bán hàng. Người bán phải đặc biệt quan tâm đến quá trình tác động vào tâm lý khách hàng vì những bước phát triển về tinh thần, tâm lý, tính chủ quan và khách quan diễn ra rất nhanh chóng trong khách hàng. Sự diễn biến của khách hàng thường trải qua 4 giai đoạn: Sự chú ý sự quan tâm hứng thú nguyện vọng mua quyết định mua. Vì vậy sự tác động của người bán đến người mua cũng phải theo trình tự có tính quy luật đó. Nghệ thuật của người bán hàng là làm chủ quá trình bán hàng về tâm lý, điều khiển có ý thức quá trình bán hàng. Để bán được nhiều hàng các doanh nghiệp phải đáp ứng nhu cầu của khách hàng như: Chất lượng, mẫu mã, giá cả… và phải biết lựa chọn các hình thức bán hàng phù hợp. Thực tế có rất nhiều hình thức bán hàng như: Bán hàng trực tiếp, bán hàng thông qua mạng lưới đại lý, bán theo hợp đồng, bán thanh toán ngay, bán trả góp và bán chịu, bán buôn, bán lẻ, bán qua hệ thống thương mại điện tử… g. Phân tích đánh giá hiệu quả hoạt động tiêu thụ sản phẩm. Sau mỗi chu kỳ kinh doanh, doanh nghiệp cần phải phân tích, đánh giá hoạt động tiêu thụ sản phẩm nhằm xem xét khả năng mở rộng hay thu hẹp thị trường tiêu thụ, hiệu quả hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp, các nguyên nhân ảnh hưởng đến kết quả tiêu thụ… nhằm kịp thời có các biện pháp thích hợp để thúc đẩy quá trình tiêu thụ sản phẩm theo khối lượng, mặt hàng, giá trị, thị trường và giá cả các mặt hàng tiêu thụ. Kết quả của việc phân tích, đánh giá quá trình tiêu thụ sản phẩm sẽ làm căn cứ để doanh nghiệp có các biện pháp thúc đẩy tiêu thụ và hoàn thiện quá trình hoạt động sản xuất kinh doanh trên mọi phương diện. Vì vậy, mỗi doanh nghiệp cần phải tổ chức tốt công tác, đồng thời phải làm rõ được các điểm mạnh, điểm yếu, cơ hội và thách thức của doanh nghiệp trong quá trình thực hiện kế hoạch tiêu thụ. 2. Các phương thức tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp sản xuất kinh doanh Tiêu thụ sản phẩm được thực hiện bằng nhiều hình thức (kênh) khác nhau, theo đó sản phẩm vận động từ các doanh nghiệp sản xuất đến tay các hộ tiêu dùng cuối cùng. Để hoạt động tiêu thụ có hiệu quả cần phải lựa chọn kênh tiêu thụ sản phẩm một cách hợp lý trên cơ sở tính đến các yếu tố như là đặc điểm sản phẩm, các điều kiện vận chuyển, bảo quản, sử dụng….v.v. Căn cứ vào mối quan hệ giữa doanh nghiệp và người tiêu dùng cuối cùng tiêu thụ sản phẩm có thể được thực hiện qua kênh trực tiếp hoặc kênh gián tiếp. a. Phương thức tiêu thụ trực tiếp. Kênh tiêu thụ trực tiếp là hình thức doanh nghiệp xuất bán thẳng sản phẩm của mình cho người tiêu dùng cuối cùng không qua một khâu trung gian nào. Hình thức này có ưu điểm là giảm được chi phí lưu thông, thời gian sản phẩm đến tay người tiêu dùng nhanh hơn, các doanh nghiệp có điều kiện tiếp xúc trực tiếp với người tiêu dùng….v.v. Song nó cũng có nhược điểm là doanh nghiệp phải tiếp xúc với nhiều bạn hàng , phải dành nhiều công sức, thời gian vào quá trình tiêu thụ, nhiều khi làm tốc độ chu chuyển của vốn lưu động chậm hơn…..v.v. b. Phương thức tiêu thụ gián tiếp qua trung gian. Kênh tiêu thụ gián tiếp là hình thức doanh nghiệp xuất bán sản phẩm của mình cho người tiêu dùng cuối cùng mà phải qua khâu trung gian. Sự tham gia nhiều hay ít của người trung gian trong quá trình tiêu thụ sẽ làm cho kênh tiêu thụ gián tiếp dài, ngắn khác nhau. Về hình thức tiêu thụ này các doanh nghiệp có thể tiêu thụ được một khối lượng lớn hàng hoá trong thời gian ngắn nhất, từ đó thu hồi vốn nhanh, tiết kiệm chi phí bảo quản hao hụt….v.v. Tuy nhiên hình thức tiêu thụ này làm cho thời gịan lưu thông hàng hoá dài hơn, tăng chi phí tiêu thụ và doanh nghiệp khó có thể kiểm soát được các khâu trung gian. Như vậy, mỗi hình thức tiêu thụ đều có ưu và nhược điển nhất định, nhiệm vụ của phòng kinh doanh là phải lựa chọn hợp lý các hình thức tiêu thụ sao cho phù hợp với tình hình thực tế của doanh nghiệp. III. CÁC CHỈ TIÊU ĐÁNH GIÁ KẾT QUẢ HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM VÀ CÁC NHÂN TỐ ẢNH HƯỞNG ĐẾN HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM CUẢ DOANH NGHIỆP. 1. Các chỉ tiêu Sau mỗi chu kỳ kinh doanh, doanh nghiệp cần phải phân tích, đánh giá hoạt động tiêu thụ sản phẩm nhằm xem xét khả năng mở rộng hay thu hẹp thị trường tiêu thụ, hiệu quả hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp, các nguyên nhân ảnh hưởng đến kết quả tiêu thụ… nhằm kịp thời có các biện pháp thích hợp để thúc đẩy quá trình tiêu thụ sản phẩm theo khối lượng, mặt hàng, giá trị, thị trường và giá cả các mặt hàng tiêu thụ. Chỉ tiêu về doanh số: DS = DS mua + DS bán Chỉ tiêu về doanh số bán: DSB = Q ban x P ban Chỉ tiêu về doanh số mua: DSM = Qmua x P mua Chỉ tiêu về lợi nhuận: L = DT - CP 2. Các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm cuả doanh nghiệp. Kết quả của việc phân tích, đánh giá quá trình tiêu thụ sản phẩm sẽ làm căn cứ để doanh nghiệp có các biện pháp thúc đẩy tiêu thụ và hoàn thiện quá trình hoạt động sản xuất kinh doanh trên mọi phương diện. Vì vậy, mỗi doanh nghiệp cần phải tổ chức tốt công tác, đồng thời phải làm rõ được các điểm mạnh, điểm yếu, cơ hội và thách thức của doanh nghiệp trong quá trình thực hiện kế hoạch tiêu thụ. PHẦN 2: THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN XE ĐẠP – XE MÁY PHƯƠNG ĐÔNG. I. KHÁI QUÁT VỀ TÌNH HÌNH SẢN XUẤT KINH DOANH CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN XE ĐẠP – XE MÁY PHƯƠNG ĐÔNG. 1. Quá trình hình thành và phát triển của công ty. Quá trình hình thành và phát triển của công ty cổ phần xe đạp xe máy Phương Đông có thể chia thành các giai đoạn lớn như sau: a. Giai đoạn 1960 đến 1989: Công ty cổ phần xe đạp xe máy Phương Đông tiền thân là nhà máy xe đạp Thống Nhất được thành lập năm 1960 trực thuộc Bộ Công nghiệp nặng. Lúc này công ty có tên là liên hiệp xe đạp Hà Nội gồm 3 thành viên là : Nhà máy xe đạp Thống Nhất Nhà máy xe đạp Xuân Hoà Nhà máy Kim Anh Năm 1978 nhà máy xe đạp Thống Nhất chuyển sang trực thuộc sở công nghiệp Hà Nội. Liên hiệp tổ chức lại cơ cấu với 4 thành viên là xí nghiệp dụng cụ cơ điện, xí nghiệp gia công và thu mua, xí nghiệp phụ tùng xe đạp, xí nghiệp xe đạp Thống Nhất .Với sản phẩm chính là xe đạp thương phẩm và phụ tùng xe đạp như vành, líp, đĩa, khung… Đây là giai đoạn sản xuất của công ty hoàn toàn theo chế độ đặt hàng của nhà nước. Các xí nghiệp trong liên hiệp không có tư cách pháp nhân, hạch toán không độc lập, đều phụ thuộc vào liên hiệp. b. Giai đoạn 1989 đến 1995. Để phù hợp với tình hình sản xuất kinh doanh mới, năm 1989 liên hiệp đổi tên thành Liên Hiệp Xe Đạp Xe Máy Hà Nội, lúc này nhiệm vụ sản xuất kinh doanh của công ty mở rộng sang các lĩnh vực khác như lắp ráp xe máy, sản xuất phụ tùng linh kiện xe máy. Nguyên tắc tổ chức của liên hiệp dựa trên nguyên tắc tự nguyện của các thành viên chứ không ép buộc như trước nữa. Về cơ bản các thành viên của liên hiệp được giữ như trước. c. Giai đoạn 1995 đến nay. Theo chỉ thị 388/CP của thủ tướng chính phủ về việc sắp xếp lại doanh nghiệp nhà nước và quyết định 521/QĐUB ngày 14/3/1995 của uỷ ban nhân dân thành phố Hà Nội, liên hiệp xe đạp xe máy Hà Nội đổi tên thành công ty cổ phần xe đạp xe máy Phương Đông với tên giao dịch là LIXEHA trực thuộc sở công nghiệp Hà Nội. Để đáp ứng nhu cầu mới của kinh tế thị trường, công ty đã bổ sung nhiệm vụ sản xuất kinh doanh. Ngoài mặt hàng truyền thống là xe đạp các loại, lúc này công ty còn có chức năng khác như: kinh doanh đồ gia dụng, nội thất văn phòng, xuất nhập khẩu xe máy. Đây là giai đoạn tăng trưởng vượt bực của công ty, thị trường không ngừng mở rộng. Công ty đã chiếm lĩnh lại dần thị trường trong nước, thị trường quốc tế dần được khai phá. Công ty đã xuất khẩu xe máy sang Đông Âu, Algieri và một số nước khác. 2. Tổ chức bộ máy quản lý Công ty sản xuất xuất nhập khẩu xe đạp xe máy Hà Nội được hình thành trên cơ sở của liên hiệp xe đạp xe máy Hà Nội. Vì vậy khối quản lý của công ty vừa thực hiện nhiệm vụ quản lý công ty kiêm quản lý liên hiệp và được tổ chức theo sơ đồ sau: Cửa hàng KD dịch vụ Phòng kế toán Phòng KD xe máy nnithất Phòng tổng hợp Phòng nhập khẩuPhòng nhập Phòng kinh doanh vật tư Phó tổng giám đốc kinh doanh Phòng kĩ thuật Phó tổng giám đốc kĩ thuật Tổng Giám đốc * Trong đó: Sơ đồ 2: Cơ cấu tổ chức của công ty công ty cổ phần xe đạp xe máy Phương Đông Ban giám đốc gồm: + Tổng Giám đốc: là người lãnh đạo cao nhất của công ty, thực hiện điều hành chung của công ty + Phó tổng giám đốc kỹ thuật: phụ trách công tác kỹ thuật, xây dựng cơ bản trong công ty. + Phó tổng giám đốc kinh doanh: phụ trách công tác kinh doanh tiêu thụ sản phẩm của công ty Chức năng và nhiệm vụ của các phòng, ban, xưởng. + Phòng tổng hợp: tham mưu đề bạt yêu cầu công ty giải quyết các quan hệ đối ngoại, đối nội tạo điều kiện cho sản xuất kinh doanh, làm thủ tục xuất cảnh cho cán bộ, thực hiện nhiệm vụ văn phòng phục vụ quản lý và chính sách chế độ. + Phòng kỹ thuật: thực hiện quản lý đầu tư xây dựng cơ bản, quản lý chất lượng sản phẩm. + Phòng kinh tế: thực hiện chức năng huy động, quản lý nguồn vốn trong công ty đáp ứng yêu cầu về vốn. + Phòng kinh doanh vật tư: thực hiện kinh doanh các loại vật tư phục vụ sản xuất, làm đầu mối tiêu thụ vật tư cho các đội sản xuất kinh doanh các loại xe đạp. + Phòng kinh doanh xuất nhập khẩu: thực hiện nhiệm vụ kinh doanh xuất nhập khẩu chủ yếu là mặt hàng xe đạp và phụ tùng xe đạp, trang bị nội thất văn phòng, xe máy, phụ tùng xe máy dạng CKD. + Phòng kinh doanh nội thất: kinh doanh các loại xe máy phụ tùng, hàng nội thất, tổ chức lắp ráp xe máy xe đạp, dịch vụ sửa chữa thay thế, bảo hành xe máy, sửa chữa trang thiết bị phục vụ sản xuất, liên doanh liên kết sản xuất những sản phẩm xe đạp phục vụ nhu cầu tiêu dùng (chủ yếu bán buôn cho đại lý, uỷ thác) + Cửa hàng sản xuất kinh doanh dịch vụ: chuyên sản xuất kinh doanh xe đạp, phụ tùng xe đạp và các sản phẩm cơ khí tiêu dùng, liên doanh liên kết để sản xuất các sản phẩm xe đạp, làm đại lý tiêu thụ các sản phẩm khác. Các cơ quan phòng ban trong công ty được tổ chức theo nguyên tắc tập trung dân chủ, phân công phân cấp trách nhiệm giữa các phòng ban chức năng. Trong đó các phòng ban sau thực hiện hạch toán kinh doanh nội bộ: Phòng kinh doanh xuất nhập khẩu Phòng kinh doanh xe máy nội thất Phòng kinh doanh vật tư Cửa hàng sản xuất kinh doanh dịch vụ II. PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG CÁC LĨNH VỰC QUẢN TRỊ CỦA CÔNG TY XE ĐẠP – XE MÁY PHƯƠNG ĐÔNG 1. Cơ cấu và số lượng lao động của công ty cổ phần xe đạp – xe máy Phương Đông Lao động là nhân tố quan trọng ảnh hưởng tới hiệu quả sử dụng các nguồn lực khác trong doanh nghiệp cũng như hiệu quả sản xuất kinh doanh. Hiểu rõ tầm quan trọng đó của lao động, công ty đã chú trọng phát triển đội ngũ lao động cả về số lượng và chất lượng đáp ứng yêu cầu cuả sự đổi mới thị trường. Một cơ cấu lao động với số lượng và chất lượng hợp lý là một lợi thế của bất kỳ doanh nghiêp nào. Sau đây là cơ cấu lao động của công ty Biểu 1: Cơ cấu lao động của Công ty cổ phần xe đạp xe máy Phương Đông Chỉ tiêu Năm 2004 Năm 2005 Năm 2006 Lao động Tỷ trọng Lao động Tỷ trọng Lao động Tỷ trọng Khối VP 20 20,41 21 20,19 21 21 Phòng kinh doanh và XNK 11 11,22 12 11,54 10 10 Phòng KD vật tư 10 10,20 10 9,62 10 10 Phòng KD Xe máy nội thất 26 26,53 28 26,92 27 27 CH KD dịch vụ 31 31,64 33 31,73 32 32 Tổng số 98 100 104 100 100 100 Qua biểu trên ta thấy cơ cấu lao động trong công ty có sự dao động. Số lượng lao động tăng 6 ngươì (6,12%) trong năm 2004 nhưng sang năm 2005 lại giảm 4 người (3,8%) so với năm 2006. Số lượng lao động giảm chủ yếu là lao động hợp đồng. Do tình hình sản xuất kinh doanh không tốt nên công ty đã cắt giảm số lao động này. Trong cơ cấu lao động của công ty số lượng lao động làm công tác hành chính văn phòng chỉ chiếm 1/5 tổng số lao động còn lại, 4/5 là lao động ở bộ phận sản xuất kinh doanh. Đây là một cơ cấu lao động khá hợp lý. Tuy nhiên công ty có thể giảm được nữa số lượng lao động hành chính văn phòng. Về trình độ của lực lượng lao động: Số lượng lao động có trình độ đại học chiếm 1/3 tổng số lượng lao động. Số lượng lao động nay chủ yếu phục vụ ở bộ phận văn phòng, không trực tiếp sản xuất. Số lượng lao động có trình độ trung cấp chiếm 1/3 tổng số lượng lao động. Số lao động còn lại là số lao động phổ thông. Tay nghề lao động của công ty là khá cao, bình quân bậc thợ là bậc 4 đáp ứng được yêu cầu sản xuất. a Tuyển dụng và phát triển lao động. Công tác tuyển dụng trong công ty được tiến hành khá tốt. Công ty đã căn cứ vào số lượng công việc để xác định số lượng lao động cần tuyển. Khi kinh doanh tốt, quy mô sản xuất được mở rộng thì công ty tuyển thêm lao động. Khi không tốt thì số lượng lao động hợp đồng được giảm bớt Trình độ tay nghề của ứng viên được căn cứ vào trình độ vị trí cần tuyển. Nếu như chỉ cần lao động phổ thông thì tuyển lao động phổ thông, nếu cần tuyển lao động có trình độ đại học thì tuyển có trình độ đại học Tay nghềcủa người lao động cũng được chú trọng phát triển. Công ty một mặt tạo điều kiện để người lao động tự nâng cao tay nghề trong quá trình làm việc, mặt khác phối hợp với các trung tâm trường viện để đào tạo ngoài giờ. b. Tiền lương và các chế độ đối với người lao động. Là một doanh nghiệp nhà nước, người lao động công ty cổ phần xe đạp xe máy Phương Đông hưởng lương theo thang bậc lương của doanh nghiệp nhà nước. Ngoài tiền lương theo thang bậc lương nhà nước, công ty còn áp dụng hình thức trả lương theo định mức sản phẩm, căn cứ vào kết quả kinh doanh. Chính vì vậy tiền lương trong công ty biến động theo doanh thu cụ thể như sau: Biểu 2: Tiền lương của người lao động 2004-2007 (Đơn vị: đồng) Chỉ tiêu 2004 2005 2006 2007 Thu nhập 1.142.000 1.350.000 1.435.000 1.732.000 Như vậy tiền lương công nhân đang ngày cang tăng theo chiều hướng tích cực, người lao động đang ngày càng tự nâng cao mức sống của chính mình điều này giúp họ phấn đấu nhiều hơn trong công việc. Bên cạnh tiền lương công ty còn thực hiện các chế độ khác đối với người lao động như Bảo Hiểm Xã Hội, Bảo Hiểm Y Tế, công đoàn cũng như các quỹ phúc lợi khác. 2. Quản trị vật tư, máy móc thiết bị. Máy móc công nghệ đóng vai trò quan trọng trong quá trình sản xuất kinh doanh, là một trong ba yếu tố để tiến hành sản xuất. Là một doanh nghiệp lắp ráp và gia công xe đạp xe máy, máy móc thiết bị của công ty là rất đa dạng gồm nhiều loại với nhiều nguồn nhập khác nhau, trình độ tự động cũng khác nhau. Đối với dây chuyền lắp ráp xe máy dạng CKD, các thiết bị của công ty chủ yếu là bán cơ giới được nhập từ Trung Quốc, Hàn Quốc. Các thiết bị này khá hiện đại đáp ứng yêu cầu của chất lượng sản phẩm. Đối với dây chuyền lắp ráp xe đạp phần lớn là thủ công bởi vì máy móc của công ty khá là lạc hậu. Đối với dây chuyền gia công sản phẩm, máy móc của công ty đang dần được đổi mới. Đây là sơ đồ gia công và lắp ráp xe đạp. Sơ đồ 3: Sơ đồ gia công Ống thép Cắt đoạn Tạo hình Ráp hàn Nắn sửa Sơn Làm sạch bằng phốt phát Khung thành phẩm Cắt gọt Kiểm tra Trong những năm vừa qua công ty đã đầu tư hàng trăm triệu đồng để đổi mới máy móc thiết bị dây chuyền công nghệ sản xuất. Số liệu cho ở bảng sau: Biểu 3: Giá trị tài sản của công ty (Đơn vị: đồng) TT Chỉ tiêu Năm 2004 Năm 2005 Năm 2006 1 2 3 TSCĐ NG TSCĐ Giá trị hao mòn 2448549631 4203411273 1754861642 217820996 4228762173 2051941177 2117852120 4379126237 2261274117 Như vậy qua biểu trên ta thấy mặc dù Công ty đã đầu tư nhiều triệu đồng cho đổi mới, nâng cấp thiết bị máy móc như trong năm 2005 tổng số đầu tư theo tài sản cố định là hơn 25 triệu đồng và năm 2006 là hơn 150 triệu đồng nhưng không thấm bao nhiêu. Hầu hết máy móc của Công ty đã cũ, mức khấu hao lớn. Năm 2005 so với năm 2004 mức khấu hao tăng gần 300 triệu và năm 2006 mức khấu hao tăng 209 triệu đồng qúa lớn so với số tiền đầu tư cho tài sản cố định. Chính vì vậy tổng giá trị tài sản cố định của doanh nghiệp luôn giảm. Năm 2005 giảm 271.728.635 đồng (giảm 11% so với năm 2004) sang năm 2006 mức giảm có giảm xuống còn 58.968.876 đồng (giảm 2,71%) sự giảm xuống của tài sản cố định chứng tỏ máy móc kỹ thuật Công ty ngày càng lạc hậu, mức tiêu hao nguyên, nhiên vật liệu lớn, sản phẩm độ chính xác không còn cao như trước nữa. Là một doanh nghiệp chuyên sản xuất lắp ráp xe đạp, xe máy các loại nên nguồn vật tư cần dùng cho sản xuất rất đa dạng từ các linh kiện để lắp ráp xe đạp như vành bi, lốp, khung tới các linh kiện lắp ráp xe máy như trục, bánh, lốp, động cơ cùng các nguyên liệu để sản xuất đồ dùng văn phòng như thép ống Những loại vật tư trên Công ty có được từ hai nguồn: + Nguồn nhập khẩu. + Nguồn trong nước: nhập tư các đơn vị trong liên hiệp và các đơn vị khác. Chính vì nhập từ nhiều nguồn khác nhau nên chất lượng nhiêu khi không ổn ._.định nên đã ảnh hưởng ít nhiều đến chất lượng sản phẩm của Công ty. Hiện nay công tác vật tư do phòng kinh doanh vật tư và phòng kinh doanh xuất nhập khẩu thực hiện. 3. Quản trị Marketing. Đối với bất kỳ một doanh nghiệp nào hoạt động trong nền kinh tế thị trường hiện nay, mọi quyết định đều phải xuất phát từ thị trường. công ty cổ phần xe đạp xe máy Phương Đông không nằm ngoài quy luật đó. Là một doanh nghiệp không những là doanh nghiệp sản xuất mà còn là doanh nghiệp thương mại nên Công ty rất chú trọng tới hoạt động marketing. Hàng năm chi phí cho hoạt động marketing của Công ty tới hàng trăm triệu đồng. Sau đây là bảng tổng hợp chi phí bán hàng của Công ty trong ba năm trở lại đây. Biểu 4: Chi phí bán hàng của công ty cổ phần xe đạp xe máy Phương Đông (Đơn vị: đồng) TT Chỉ tiêu 2004 2005 2006 1 CP Bán hàng 595.668.616 624.617.427 236.994.040 2 Hệ số chi phí bán hàng (DT/CPBH) 122,704 184,602 254,168 Như vậy qua biểu trên ta thấy chi phí bán hàng của công ty tỉ lệ thuận với doanh thu, năm 2005 khi tổng doanh thu tăng 57,76% thì chi phí bán hàng tăng 4,86%. Hiệu quả chi phí cũng tăng từ 1 đồng chi phí tạo ra 122,704 đồng doanh thu lên 104,802 đồng (năm 2005), nhưng năm 2005 khi thị trường khó khăn công ty đã chủ động cắt giảm chi phí bán hàng làm cho hiêụ quả chi phí bán hàng tăng lên(hàng tồn kho). Để thấy rõ hoạt động bán hàng của công ty ta sẽ tiến hành phân tích từng lĩnh vực. a. Điều tra nghiên cứu thị trường. Điều tra nghiên cứu thị trường là bước đầu tiên trong quá trình sản xuất kinh doanh của một doanh nghiệp. Điều tra nghiên cứu thị trường có đúng hiệu quả thì những quyết định sản xuất cái gì sản: xuất như thế nào: sản xuất cho ai? mới đem lại hiệu quả. Hiểu rõ vấn đề đó công ty cổ phần xe đạp xe máy Phương Đông đã chú trọng tới công tác này. Đối với công tác nghiên cứu thị trường tiêu thụ sản phẩm: Hiện tại những thông tin mà công ty có được từ thị trường tiêu thụ sản phẩm chủ yếu là thông tin thứ cấp, những thông tin được công bố rộng rãi trên các phương tiện thông tin đại chúng như sách báo, truyền hình. Nguồn thông tin sơ cấp lấy được từ đại lý từ những đợt khảo sát của nhân viên còn hạn chế và chưa đầy đủ. Việc nghiên cứu thị trường thông qua tiếp cận trực tiếp người tiêu dùng còn ít. Chính vì vậy những thông tin thị trường mà doanh nghiệp có được cũng được các doanh nghiệp khác thu thập nên công ty tỏ ra không có lợi thế hơn hẳn trong việc kinh doanh những loại mặt hàng mới. Bên cạnh việc nghiên cứu thị trường nội địa, công ty thường xuyên cử cán bộ đi thị sát thị trường xuất khẩu nhất là các bạn hàng truyền thống ở Đông Âu, Bắc Phi. Đối với công tác nghiên cứu thị trường nguyên vật liệu: nguồn nguyên vật liệu sử dụng của các đơn vị trong liên hiệp, công ty cũng phải nhập các nguyên liệu khác của các cơ sở trong và ngoài nước. Với thị trường trong nước thông qua các hội chợ hàng công nghiệp, tự tìm hiểu hoặc khách hàng đến chào mời. Công ty có thể lựa chọn được nguồn cung cấp nguyên liệu mới chất lượng tốt giá thành hợp lý. Đối với thị trường nước ngoài, hiện nay công ty chủ yếu tiếp cận một cách trực tiếp thông qua những đợt khảo sát tại nước ngoài của cán bộ. Hình thức này tuy có hiệu quả cao như lựa chọn được nguồn nhập có chất lượng rõ ràng, nhưng chi phí cho những chuyến công tác này quá cao. Do vậy công ty đang xúc tiến tìm kiếm hiệu quả qua mạng Internet để tiết kiệm chi phí. b. Xúc tiến quảng cáo yểm trợ bán hàng Xúc tiến quảng cáo bán hàng là một trong những công cụ quan trọng để phát triển và mở rộng thị trường nhưng hiện tại trên thực tế công ty chưa chú ý lắm đến việc thực hiện các biện pháp này, chính vì vậy các hoạt động này ít có hiệu quả đối với kết quả sản xuất kinh doanh. Hàng năm kinh phí cho hoạt động này chiếm rất ít, hình thức quảng cáo của công ty thường thực hiện là tham gia hội chợ triển lãm hoặc quảng cáo trên báo chí, tuy vậy công ty chưa quảng cáo trên truyền hình do chi phí quá tốn kém. Hiện tại Công ty ít tổ chức những hội nghị khách hàng, hội nghị hội thảo về hàng hoá nhằm tìm ra những phương án đáp ứng tốt hơn nhu cầu của người tiêu dùng. Một công cụ quan trọng để tiến hành hoạt động xúc tiến quảng cáo là tổ chức các cửa hàng giới thiệu sản phẩm, song hiện nay các cửa hàng giới thiệu sản phẩm của công ty lại tập trung vào bán lẻ hơn là quảng cáo, giới thiệu cho khách hàng về sản phẩm của công ty. Hơn nữa các cửa hàng giới thiệu sản phẩm lại chỉ có ở thị trường Hà Nội trong khi những sản phẩm của công ty phần lớn phục vụ những người có thu nhập trung bình. c. Chính sách sản phẩm. Với chức năng là một doanh nghiệp sản xuất kinh doanh lắp ráp xe đạp xe máy, Công ty xác định rằng đây là sản phẩm chính của công ty. Trước kia công ty chỉ chuyên sản xuất xe đạp, tuy nhiên công ty đã nhạy bén với nhu cầu về xe máy Trung Quốc giá rẻ nên đã chuyển sang lắp ráp xe máy Trung Quốc nhằm đáp ứng nhu cầu của những người có thu nhập trung bình. Ngoài ra để sử dụng đồng vốn hiệu quả hơn, công ty còn thực hiện thêm chức năng của một công ty thương mại là kinh doanh những mặt hàng nào mà thị trường cần như đồ dùng văn phòng, nội thất… d. Chính sách giá. Xác định khách hàng chính của mình là những người có thu nhập trung bình, công ty đã luôn tìm cách hạ giá thành sản phẩm để giá bán sản phẩm phù hợp với đoạn thị trường này bằng nhiều cách khác nhau như: - Giảm chi phí sản xuất, thực hiện thông qua đầu tư đổi mới máy móc thiết bị, giảm lãng phí nguyên vật liệu, nâng cao năng suất lao động của công nhân. Công ty thông qua việc tìm hiểu lựa chọn nhiều đối tác để nhập hàng về với giá cả phải chăng. - Giảm chi phí ngoài sản xuất, thực hiện thông qua giảm chi phí công tác nước ngoài, giảm chi phí bán hàng. Tuy đã thực hiện nhiều biện pháp giảm chi phí nhưng trên thực tế hiện nay giá bán sản phẩm của công ty không thấp hơn là mấy so với đối thủ khác nhất là trong mặt hàng xe máy Trung Quốc. Hiện nay công ty áp dụng giá thống nhất cho mọi khu vực và không có hình thức chiết khấu nào. Chỉ có giảm giá đối với khách hàng mua với số lượng lớn nhưng tổng tiền giảm chưa tới 0,1% tổng doanh thu. e. Mạng lưới phân phối. Mạng lưới phân phối đóng vai trò không thể thiếu đối với bất kỳ một doanh nghiệp nào. Thông qua mạng lưới phân phối, sản phẩm của công ty đến được tận tay người tiêu dùng cuối cùng. Hiện tại hệ thống kênh phân phối của công ty được tổ chức qua sơ đồ: Sơ đồ 5: Hệ thống phân phối. Nhà phân phối CH GTSP Đại lý Công ty Nhà nhập khẩu nước ngoài Người tiêu dùng cuối cùng Người tiêu dùng cuối cùng Người tiêu dùng cuối cùng Người tiêu dùng cuối cùng (4) (3) (2) (1) Trong 4 kênh phân phối hiện nay, kênh 1, 2, 3 là các kênh phân phối trong nước còn kênh 4 là kênh phân phối thị trường nước ngoài. Nếu xét trên góc độ lý thuyết thì với 4 kênh phân phối trên, công ty có được thị trường khá lớn nhưng hiện tại hoạt động của các kênh này còn có những hạn chế. Đối với kênh 3 tức là kênh tiêu thụ qua đại lý thì hiện tại các đại lý của công ty chỉ mới tập trung tại thị trường Hà Nội. Ơ những khu vực thị trường tiềm năng khác như thị trường nông thôn nơi có nhu cầu rất lớn về xe đạp xe máy Trung Quốc thì số lượng đại lý của công ty lại quá ít chỉ chiếm 2/ 11 đại lý của công ty. Trong các kênh trên kênh số 1 chiếm vị trí quan trọng vì hàng năm số lượng tiêu thụ qua kênh này chiếm từ 40 – 50 % tổng doanh thu. Hiện tại công ty có hai nhà phân phối là: Công ty cổ phần Phương Đông và Công ty TNHH Nhất Nguyên. Kênh số 4 là kênh tiêu thụ thông qua nhà nhập khẩu nước ngoài là một kênh quan trọng để công ty tiếp cận thị trường xuất khẩu. Hiện nay hoạt động của kênh này khá tốt số hàng tồn kho xuất khẩu ít. Như vậy hiện tại mức độ bao phủ thị trường của các kênh phân phối không cao chỉ mới tập trung ở thị trường Hà Nội. Trong tương lai Công ty cần mở rộng phát triển các kênh hơn nữa. f. Quản trị chất lượng. Với phương châm lấy chất lượng uy tín làm nhiệm vụ hàng đầu trong những năm qua công ty cổ phần xe đạp xe máy Phương Đông đã ra sức bằng mọi biện pháp để nâng cao chất lượng sản đáp ứng những nhu cầu khắt khe của khách hàng về chất lượng. Trong hai năm 2005&2006 Công ty đã đầu tư 2000 triệu đồng để nâng cấp cải tạo máy móc thiết bị lắp ráp xe đạp xe máy. Công ty cũng đã triển khai và áp dụng thành công hệ thống quản lý chất lượng theo tiêu chuẩn quốc tế ISO 9001: 1994 và đang triển khai ISO 9001:2000. Biểu 5: Giá trị hàng bán bị trả lại Đơn vị: đồng Chỉ tiêu 2004 2005 2006 Trị giá % DT Trị giá % DT Trị giá % DT Trị giá hàng hóa bị trả lại 70049456 0,096 104601590 0,091 719998 0,012 Như vậy qua bảng trị giá hàng bán bị trả lại ta thấy rằng chất lượng sản phẩm của công ty đã được nâng lên rõ rệt. Tuy trị giá hàng bán bị trả lại năm 2005 cao hơn năm 2004 là 34.552.134 đ nhưng tỉ lệ trị giá hàng bán bị trả lại trong tổng doanh thu lại giảm 0,005% đặc biệt trong năm 2006, khi công ty áp dụng hệ thống quản lý chất lượng theo tiêu chuẩn quốc tế ISO 9001: 1994 thì tỉ lệ trị giá hàng bán trong tổng doanh thu giảm mạnh so với năm 2005 giảm tới 0,079% tức là giảm 103.881.592 đ. Như vậy có thể nói chất lượng sản phẩm của công ty đã được cải thiện đáng kể đáp ứng đòi hỏi của người tiêu dùng. 4. Quản trị tài chính. a. Quản trị vốn. Vốn theo vòng không chỉ là tiền tệ mà còn là những nguồn lực khác nhau như tài nguyên nhân lực, đất đai, uy tín của doanh nghiệp. Tuy nhiên đối với một doanh nghiệp vốn tiền tệ là quan trọng nhất. Để đảm bảo hoạt động sản xuất kinh doanh, một doanh nghiệp phải có đầy đủ 3 yếu tố là: lao động, máy móc kĩ thuật và vốn. Trong đó vốn và vốn tiền tệ là quan trọng nhất. Thiếu lao động, máy móc chủng loại ta có thể thuê mua sắm nếu chúng ta có vốn, nhưng thiếu vốn thì chúng ta không thể làm gì được. Sau đây là bảng tổng hợp tình hình vốn của công ty trong 3 năm trở lại đây: Biểu 6: Bảng tổng hợp vốn của Công ty trong 3 năm Đơn vị: Đồng TT Chỉ tiêu Năm 2004 Tỷ trọng Năm 2005 Tỷ trọng Năm 2006 Tỷ trọng 1 Vốn cố định 2448549631 7,56 10,1 2163779071 9,87 2 Vốn lưu động 29248232973 92,46 1956055272 89,9 19495089721 90,13 3 Nguồn vốn 32418782604 100 21737373748 100 21658868792 100 Biểu 7: Cơ cấu nguồn vốn của Công ty Đơn vị : Đồng TT Chỉ tiêu Năm 2004 Tỷ trọng Năm 2005 Tỷ trọng Năm 2006 Tỷ trọng 1 Vốn cố định 2448549631 7,56 2176820996 10,1 2163779071 9,87 2 Vốn lưu động 29248232973 92,46 1956055272 89,9 19495089721 90,13 3 Nguồn vốn 32418782604 100 21737373748 100 21658868792 100 Qua bảng số liệu trên ta thấy tổng nguồn vốn của công ty có xu hướng giảm dần. Năm 2004 tổng nguồn vốn của công ty là 32.418.782.604 đ nhưng sang năm 2005 đã giảm đi 10.681.408.856 chỉ còn 21.737.373.748 đ và năm 2006 giảm tiếp còn 21.658.868.792 đ nguyên nhân dẫn đến sự giảm sút nghiêm trọng kể trên là do nguồn vốn lưu động của công ty đã giảm mạnh. Năm 2005 số nguồn vốn lưu động giảm 9.723.680.221 đ tức là giảm 33,2 % so với năm 2004. Sang năm 2006 tốc độ giảm được chặn đứng chỉ giảm có 65.463.051 đ tức là giảm 0,3345%. b. Hiệu quả sử dụng vốn lưu động. Trong nền kinh tế thị trường, hiệu quả sản xuất kinh doanh nói chung và hiệu quả sử dụng vốn lưu động nói riêng luôn được coi trọng, nó là nhân tố quyết định sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp. Đối với công ty công ty cổ phần xe đạp xe máy Phương Đông thực hiện kinh doanh là chủ yếu thì vốn lưu động có vị trí quan trọng và cần được quan tâm chú trọng. Vốn lưu động của công ty tính đến thời điểm 31-12-2006 là 19.495.089.721 chiếm 90 % vốn kinh doanh giảm so với năm 2005. Để thấy được cụ thể cơ cấu vốn lưu động của công ty ta xem xét biểu sau: Biểu 8: Bảng tổng hợp vốn lưu động của Công t y Đơn vị: đồng Chỉ tiêu 31/12/2003 31/12/2004 31/12/2005 31/12/2006 I. Tiền - Tiền mặt tại quỹ - Tiền gửi NH 3460503064 568521336 2891981728 1208670793 309845111 898825682 1132372433 153525379 978847054 - 76298360 - 1913134674 II. Các khoản phải thu - Phải thu khách hàng - Trả trước người bán - VAT được khấu trừ - Phải thu khác - Dự phòng thu khó đòi 10920200024 40529082242 5760164000 8836033343 247610139 24085700 9237209375 6239267413 2915484781 0 106542881 24085700 5003658089 4820250342 1309263 107542810 0 24085700 - 5758854737 - Hàng tồn kho -Hàng mua đang đi đường - NVL tồn kho - CC, DC trong kho - CPSXKD dở dang - Hàng hoá tồn kho - TP tồn kho - Dự phòng giảm giá - Chi phí sự nghiệp 12405769753 0 0 368994943 48916042 12083681412 236272356 0 1212420000 6427924829 13788300 0 9680000 36894003 6021033581 376528945 30000000 1.632.000.000 4234584141 0 1791565 1818182 147128374 3725833498 358012522 0 1472212000 III- TSLĐ khác - Tạm ứng - CP chờ kết chuyển - Các khoản thế chấp kí quỹ 285340132 56575132 5373080 223391920 1054747755 136175132 614751329 303821294 7652263058 1863020000 498430821 5290812237 5067420317 IV- Các khoản Đầu tư ngắn hạn 1.000.000.0000 0 0 Tổng Qua biểu trên ta thấy nổi lên một số vấn đề sau về vốn lưu động của công ty. - Vốn bằng tiền giảm mạnh. Tại thời điểm 31.12.2004 là 1.208.670.793 đ giảm so với thời điểm 31.12.2003 là 2.251.831.271 đ tức là giảm 65%. Sang năm 2006 giảm 76.298.360 đ tức là giảm 6,3 %. Trong đó khoản giảm chủ yếu là tiền gửi ngân hàng. Tại thời điểm 31.12.2005 là 978.847.054 đ giảm 1.913.134.674đ so với 31.12.2006. - Các khoản phải thu cũng giảm mạnh. Tại thời điểm31.12.2005 là 5.003.658.084 đ giảm hơn một nửa so với 31.12.2006 trong đó giảm chủ yếu là trả trước cho người bán - Hàng tồn kho giảm quá mạnh, chỉ trong vòng 2 năm đã giảm tới 2/3 từ 12.405.769.753đ ngày 31.12.2005 xuống còn 4.234.584.141đ ngày 31.12.2006 tức là giảm 65,87 % - Trong đó tài sản lưu động khác lại tăng với 2500%. Trong đó khoản thế chấp ký cược, ký quỹ tăng mạnh nhất tăng 5.067.420.317 đồng so với 31/12/2006. - Như vậy ta thấy tình hình diễn biến vốn lưu động của Công ty khá là phức tạp, bộ phận này tăng bộ phận khác giảm cho thấy sự điều chỉnh linh hoạt về cơ cấu vốn lưu động Công ty. Biểu 9: Hiệu quả sử dung vốn lưu động (Đơn vị: đồng) Chỉ tiêu 2004 2005 2006 DTTT 73091067348 115305513452 60240682113 Lợi nhuận 124417214 14296577 5384560 VLĐbình quân 29284232973 19560552752 19495089721 Vốn vật tư hhbq 12405769753 6427924829 4234584141 Các khoản phải thu 10920200024 9237209375 5003658089 Số vòng quay VLĐ 2,49 5,89 3,1 Mức đảm nhận VLĐ 0,4 0,1695 0,3232 Số vòng quay VTHH 5,89 17,9 14,22 Kỳ luân chuyển VLĐ 144,23 61 116,5 Số vòng quay các khoản phải thu 6,69 12,48 12 Kỳ thu tiền bq 53,78 28,83 29,9 Mức doanh lợi VLĐ 0,00425 0,000984 0,00276 Qua bảng trên ta thấy tốc độ luân chuyển vốn lưu động tăng giảm không đều. Nếu như năm 2004 số vòng quay vốn lưu động tăng từ 2,4959 vòng/năm lên 5,89 vòng /năm 2006 và kỳ luân chuyển vốn lưu động giảm từ 144 ngày/vòng ở năm 2004 xuống còn 61 ngày/ vòng ở năm 2004 thì sang năm 2006 các chi tiêu này giảm cụ thể như: Số vòng luân chuyển giảm còn 3,09 vòng. Kỳ luân chuyển vốn lưu động tăng lên 116 ngày Sở dĩ có sự thay đổi như vậy là doanh thu thay đổi bất thường qua các năm. Năm 2005 doanh thu tăng tới 157,75 % nhưng sang năm 2006 lại giảm tới 52,24 %. Số vòng quay vốn vật tư hàng hoá nhìn chung có xu hướng tăng. Năm 2006 đạt 17,9 vòng/năm tăng 12 vòng/năm so với năm 2004 Kỳ thu tiền bình quân cũng có xu hướng giảm. Năm 2006 kỳ thu tiền bình quân là 23,38 ngày/ vòng giảm 24,95 ngày so với năm 2003 Tuy nhiên mức doanh lợi của công ty lại có xu hướng giảm do lợi nhuận giảm nhiều so với tỷ lệ giảm vốn lưu động. Trong đó nhân tố lợi nhuận có tác động chủ yếu làm giảm doanh lợi vốn chủ sở hữu từ đó làm giảm vốn lưu động của công ty. 5. Một số thành tựu đạt dược trong những năm vừa qua Trong những năm trước, tình hình hoạt động kinh doanh của Công ty là rất phát triển, đạt hiệu quả cao, lợi nhuận và doanh thu đạt tương đối lớn. Nhưng trong 2 năm trở lại đây, việc sản xuất kinh doanh của Công ty gặp rất nhiều khó khăn. Khó khăn về sản xuất và khó khăn về tiêu thụ là 2 nhiệm vụ rất lớn đối với Công ty bây giờ. Để thất rõ hơn về tình hình sản xuất kinh doanh của Công ty, ta xem biểu sau: Biểu 10 : Kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty ( Đơn vị: Triệu đồng) Chỉ tiêu 2003 2004 2005 2006 Giá trị sản xuất công nghiệp 6100 6300 6090 4519 Doanh thu 73091 114389 60150 47388 Lợi nhuận 124471 14,297 3,661 6,966 Vốn kinh doanh 23126 21737 21658 17425 Số nộp ngân sách 15273 11412 1450 168 Thu nhập bq(nghìn đ) 1142 980 770 800 (Nguồn: báo cáo kết quả kinh doanh hàng năm của côngty) Qua biểu trên ta thấy, doanh thu của công ty giảm dần từ 73091 triệu đồng năm 2003 giảm xuống còn 47388 triệu đồng năm 2006. Trong 2 năm gần đây doanh thu của Công ty giảm rõ rệt, năm 2005 giảm 47,42% so với năm 2004 và năm 2006 giảm 22,7 so với năm 2005. Điều này cho thấy, khi mới thành lập Công ty đã đạt được những thành tích đáng kể, nhưng trong 2 năm gần đây Công ty đã không duy trì được thành tích đó. Mục tiêu của Công ty là trong năm 2007 sẽ khắc phục những nhược điểm vừa mắc phải, dần dần đưa Công ty đi lại thời kỳ phát triển. III. PHÂN TÍCH HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN XE ĐẠP - XE MÁY PHƯƠNG ĐÔNG 1. Kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty. Trong những năm trước, tình hình hoạt động kinh doanh của Công ty là rất phát triển, đạt hiệu quả cao, lợi nhuận và doanh thu đạt tương đối lớn. Nhưng trong 2 năm trở lại đây, việc sản xuất kinh doanh của Công ty gặp rất nhiều khó khăn. Khó khăn về sản xuất và khó khăn về tiêu thụ là 2 nhiệm vụ rất lớn đối với Công ty bây giờ. Để thất rõ hơn về tình hình sản xuất kinh doanh của Công ty, ta xem biểu sau: Biểu 11 : Kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty ( Đơn vị: Triệu đồng) Chỉ tiêu 2003 2004 2005 2006 Giá trị sản xuất công nghiệp 6100 6300 6090 4519 Doanh thu 73091 114389 60150 47388 Lợi nhuận 124471 14,297 3,661 6,966 Vốn kinh doanh 23126 21737 21658 17425 Số nộp ngân sách 15273 11412 1450 168 Thu nhập bq(nghìn đ) 1142 980 770 800 (Nguồn: báo cáo kết quả kinh doanh hàng năm của côngty) Qua biểu trên ta thấy, doanh thu của công ty giảm dần từ 101942 triệu đồng năm 2003 giảm xuống còn 47388 triệu đồng năm 2006. Trong 2 năm gần đây doanh thu của Công ty giảm rõ rệt, năm 2005 giảm 47,42% so với năm 2004 và năm 2006 giảm 22,7 so với năm 2005. Điều này cho thấy, khi mới thành lập Công ty đã đạt được những thành tích đáng kể, nhưng trong 2 năm gần đây Công ty đã không duy trì được thành tích đó. Mục tiêu của Công ty là trong năm 2007 sẽ khắc phục những nhược điểm vừa mắc phải, dần dần đưa Công ty đi lại thời kỳ phát triển. 2. Kết quả tiêu thụ sản phẩm của Công ty cổ phần xe đạp - xe máy Phương Đông Trước hết, để thấy được tình hình, khả năng, xu hướng phát triển hoạt động tiêu thụ, chúng ta cần thấy được sự phát triển về doanh thu và tình hình hoàn thành kế của từng năm. Qua đó có thể thấy được tình hình thực hiện kế hoạch của từng năm và tốc độ phát triển qua các năm đối với từng loại sản phẩm. Sự điều chỉnh cơ cấu ngành hàng kinh doanh cho phù hợp với biến động của thị trường được xem là một trong các kết quả lớn nhất trong tổ chức kinh doanh của Công ty trong những năm qua. Điều này thể hiện qua biểu sau: Biểu số 12: Tình hình thực hiện một số mặt hàng chủ yếu (Đơn vị: Triệu đồng) Chỉ tiêu 2001 2002 2003 2004 2005 2006 Xe đạp 1.882 7.949,6 4.937,2 2.078 3.205,8 4.536 Phụ tùng XĐ 10.199 10.000 27.252 3.264 4.409,6 6.578 Xe máy 25.796 23.006 23.920 19.855 40.190 45.786 Thiết bị VP 4.549 6.048 12.817 8.250 7.205 7.583 Sắt thép 23.750 31.000 24.073 38.614 4.417 8.734 Xăm lốp ôtô 10.146 9.943 7.346 10.373 6.800 7.659 Các dịch vụ 398,5 273,9 1.395,3 1.519 4.015 4.653 Biểu số 13: Biến động cơ cấu ngành hàng kinh doanh của Công ty Tính theo doanh số (Đơn vị: %) Chỉ tiêu 2001 2002 2003 2004 2005 2006 Xe đạp 2,5 9,1 4,8 1,3 3,6 4,5 Phụ tùng XĐ 13,3 11,3 26,7 1,5 4,9 6,2 Xe máy 33,7 26,0 23,5 25,6 45,4 52,4 Thiết bị VP 5,9 6,9 12,6 9,8 8,1 8,0 Sắt thép 30,9 35,1 23,6 48,8 8,4 15,9 Xăm lốp ôtô 13,2 11,2 7,4 12,4 7,7 6,5 Các dịch vụ 0,5 0,3 1,4 5,4 4,6 5,2 (Nguồn: Báo cáo kết quả tiêu thụ sản phẩm của Công ty) Trong các mặt hàng trên ta thấy mặt hàng xe máy luôn chiếm một tỷ phần quan trọng và khá ổn định trong doanh số của Công ty. Còn lại các mặt hàng biến động cao như xe đạp, sắt thép hay thiết bị văn phòng mà đây lại là những mặt hàng quan trọng đối với sự phát triển lâu dài của Công ty. Để thấy rõ hơn tình hình, khả năng, xu hướng phát triển của hoạt động tiêu thụ, chung ta đi vào nghiên cứu tình hình tiêu thụ sản phẩm của Công ty theo khu vực thị trường và giữa thành thị – nông thôn: a. Tiêu thụ sản phẩm theo thị trường: Do thu nhập, thị hiếu khách hàng ở mỗi khu vực khác nhau nên mức tiêu thụ của mỗi khu vực cũng khác nhau. Hiện nay, trên thị trường Hà Nội thì xe đạp, xe máy Trung Quốc nhập lậu rất là lớn, mẫu mã đẹp làm cho tình hình tiêu thụ sản phẩm của Công ty ngày càng khó khăn. Điều này có thể thấy ở bảng sau: Biểu 14: Tiêu thụ sản phẩm theo khu vực thị trường: Đơn vị: nghìn đồng STT Năm Doanh thu 2004 2005 2006 Doanh thu Tỷ lệ % Doanh thu Tỷ lệ % Doanh thu Tỷ lệ % 1 Hà Nội 18.385,8 21,9 13.694 18,7 12.453 18,15 2 Thái Nguyên 12.341 14,7 11.497 15,7 12.165 17,73 3 Nam Định 8.563 10,2 8.568 11,7 8.213 11,97 4 Lào Cai 10.997 13,1 9.666 13,2 9.325 13,59 5 Thanh Hoá 14.775 17,6 13.328 18,2 12.342 17,99 6 Thái Bình 8.143 9,9 7.396 10,1 7.549 11,0 7 Các Vùng khác 8.3111 9,7 7.030 9,6 3423 5,0 8 Xuất khẩu 2.434 2,9 2.050 2,8 3124 4,55 Tổng 83.953 100 73.233 100 68594 100 Qua biểu trên cho thấy tình hình tiêu thụ ở Hà Nội và các tỉnh lân cận là khá cao, còn xuất khẩu chiếm tỷ trọng nhỏ. Tuy nhiên từ năm 2003 đến năm 2006 lượng tiêu thụ ở Hà Nội và các tỉnh khác lại có xu hướng giảm dần, đó là tình trạng chung của Công ty trong 2,3 năm gần đây. Nhưng lượng xuất khẩu năm 2006 lại tăng, đây là một hy vọng lớn cho những năm tới mà Công ty nên tận dụng. Do tình trạng nhập lậu qua biên giới phía Bắc đã diễn ra khá nghiêm trọng trong đó có các mặt hàng xe đạp, phụ tùng xe đạp, thiết bị văn phòng và gia đình... Xét riêng trên địa bàn thành phố Hà Nội, tỷ lệ xe đạp nhập lậu chiếm trên 80%, trong đó xe đạp Trung Quốc chiếm khoảng 70% con lại là xe đạp Nhật và các loại khác. Nói vế chất lượng xe đạp Trung Quốc không cao hơn nhưng mẫu mã thì đẹp hơn, còn các loại xe nhập lậu khác thì hơn hẳn ta về chất lượng và hình thức. Bên cạnh đó, xe đạp Trung Quốc trong những năm vừa qua đã xâm nhập vào thị trường Việt Nam làm cho tình hình tiêu thụ sản phẩm của Công ty ngày càng khó khăn. b. Tiêu thụ sản phẩm ở thành thị – nông thôn Ở các tỉnh phía Bắc người dân ở thành thị và nông thôn có mức tiêu dùng khác nhau. Do vậy tình hình tiêu thụ rất thất thường giữa các tỉnh, có tỉnh thì việc tiêu thụ đạt sản lượng rất cao nhưng ngay tỉnh bên cạnh lại có lượng tiêu thụ rất thấp. Sau đây là biểu phản ánh tình hình tiêu thụ sản phẩm của Công ty ở thành thị và nông thôn trong năm 2006: Biểu số 15: Tỷ trọng tiêu thụ sản phẩm của Công ty ở thành thị – nông thôn Đơn vị: % STT Khu vực Chỉ tiêu Nông thôn Thành thị 1 Xe đạp 74 26 2 Phụ tùng xe đạp 76 24 3 Xe máy 30 70 4 Thiết bị văn phòng 15 85 5 Sắt thép 34 66 6 Xăm lốp ôtô 27 73 7 Các dịch vụ khác 24 76 Xe đạp và Phụ tùng xe đạp của Công ty chủ yếu tiệu thụ ở thị trường nông thôn (Xe đạp: 74%, Phụ tùng xe đạp:78%). Nhưng với xe máy, thiết bị văn phòng thì phần lớn tiêu thụ ở thành thị (Xe máy: 70%, Thiết bị văn phòng: 85%) vì những sản phẩm này thành thị có nhu cầu tiêu dùng lớn, phù hợp với nhu cầu của họ. 3. Phân tích thị trường của công ty. Công ty cổ phần xe đạp – xe máy Phương Đông là đơn vị thành viên ra đời muộn nhất trong số các thanh viên trong liên hiệp trong hoàn cảnh ngành sản xuất kinh doanh xe đạp trong nước đang vấp phải sự cạnh tranh gay gắt bởi hàng nhập lậu vào trong nước, đặt biệt là hàng nhập lậu vào từ Trung Quốc với mẫu mã, kiểu cách đa dạng. Do vậy trong giai đoạn đầu hoạt động tiêu thụ của công ty gặp không ít khó khăn. Trước năm cải cách 1986, xe đạp ta chiếm trên 90% thị trường trong nước thì đến nay mọi sự thay đổi theo chiều hướng ngược lại. Theo các nhà quản lý thì trên thị trường Hà Nội, xe đạp Trung Quốc chiếm 3/4 thị trường, 10% là xe đạp Nhật, 7% là của các xe đạp khác, còn lại là khoảng 8% thị trường của công ty. Vì sao Công ty chỉ chiếm một phần thị trường nhỏ trong một thị trường đầy tiềm năng vậy? Trước hết do mẫu mã sản phẩm của công ty chưa nhanh chóng đáp ứng được nhu cầu tiêu dùng của về chất lượng, thẩm mỹ đáp ứng được nhu cầu người tiêu dùng nên đã chiếm lĩnh được thị trường, cạnh tranh với xe đạp của Việt Nam. Xe đạp ngoại cùng với xe gắn máy đã làm cho khách hàng, việc phân phối bán hàng còn nhiều hạn chế. Mắc khác xe đạp ngoại chiếm ưu thế xe đạp nội tiêu thụ giảm đi đáng kể, điều này giải thích vì sao xe đạp nội địa giảm đi trong những năm vừa qua. Đối với mặt hàng xe máy, hiện nay nhu cầu xe máy là rất lớn. Theo dự báo của các hãng như HON DA, SUZUKI... Thì năm 2007 sức tiêu thụ là 600.000 chiếc trên năm. Để đáp ứng nhu cầu ngày càng tăng, bên cạnh mặt hàng truyền thống, công ty còn xây dựng một phân xưởng lắp ráp xe máy CKD hiện đại với các loại xe như Honda Dream, Honda Custom, ViVa... Ngoài hai mặt hàng chủ đạo của công ty là xe đạp và xe máy, Công ty còn sản xuất các thiết bị nội thất gia đình và văn phòng, kinh doanh sắt thép, xăm lốp ô tô... Các sản phẩm của công ty còn được xuất khẩu sang nhiều nước khác như: Nga, Bungari, Tiệp Khắc, Thuỵ sĩ, Italia, Mỹ ... Cùng với hoạt động sản xuất, Công ty còn tiến hành các hoạt động dịch vụ như nhận ký gửi tiêu thụ hàng hoá... Phòng kinh doanh xuất nhập khẩu của công ty là một đầu mối quan trọng đứng trung gian trong nhiều hoạt động xuất nhập khẩu cho Công ty cũng như các thành viên khác trong liên hiệp. Các hoạt động thương mại cũng góp phần đem lại nguồn lợi nhuận không nhỏ cho công ty, đồng thời hỗ trợ cho hoạt động sản xuất mang lại hiệu quả cao hơn. Thị trường hiện tại của Công ty là khá nhỏ hẹp, do đó để hoàn thành mục tiêu đề ra trong những năm tới, Công ty cần phải điều tra lại một cách tổng thể thị trường của mình để đưa ra những dự báo cần thiết, chính xác. Điều tra nghiên cứu thị trường là bước đầu tiên vô cùng quan trọng trong quá trình sản xuất kinh doanh của một doanh nghiệp nhất khi đó là doanh nghiệp công nghiệp. Chỉ có thông qua điều tra nghiên cứu thị trường công ty mới nắm bắt được nhu cầu của người tiêu dùng về loại sản phẩm công ty dự định sản xuất và tung ra thị trường cũng như những ưu nhược điểm của đối thủ cạnh tranh; nắm được nguồn cung cấp nguyên nhiên vật liệu cho sản xuất. Để tiến hành công tác nghiên cứu thị trường, công ty sử dụng hai lực lượng bên trong và bên ngoài. Đó là cán bộ thị trường và hệ thống đại lý của công ty trên toàn quốc. Hình thức sử dụng cán bộ thị trường để khảo sát thị trường khá tốn kém, nhưng nó đem lại những thông tin thị trường chính xác và tin cậy nên công ty thường áp dụng hình thức này đối với những thị trường trọng điểm, thị trường có tiềm năng lớn như thị trường Hà Nội, Tp Hồ Chí Minh cùng một số thị trường khác. Do thường xuyên được sử dụng nên công ty tiến hành hình thức này khá bài bản. Trước khi đi khảo sát thị trường mà mình phụ trách, cán bộ thị trường phải lập một bản kế hoạch công tác trong đó nêu rõ những công việc sẽ thực hiện và dự kiến các kết quả sẽ đạt được. Kết thúc đợt khảo sát họ phải viết một bản báo cáo tường trình lại những công việc đã thực hiện, những kết quả đạt được và phải đưa ra được những nhận xét đánh giá về thị trường cùng những kiến nghị, đề xuất, giải pháp cụ thể nhằm duy trì và phát triển thị trường. Bên cạnh hình thức sử dụng cán bộ thị trường, công ty còn thông qua mạng lưới đại lý trên toàn quốc để điều tra thị trường. Hình thức điều tra này ít tốn kém hơn do tận dụng được nhân lực của đại lý tuy nhiên chỉ thích hợp khi Công ty cần có những thông tin trên phạm vi rộng. Bên cạnh công tác điều tra thị trường tiêu thụ, công ty còn tiến hành khảo sát thị trường nguyên liệu. Công ty một mặt sử dụng những cung cấp bởi các nguồn thứ cấp (qua báo chí, phát thanh truyền hình), mặt khác cử cán bộ thị trường đi khảo sát thị trường nguyên liệu đó. Như vậy, công tác khảo sát nghiên cứu thị trường của công ty khá đầy đủ nhưng chất lượng của những chuyến khảo sát đó còn hạn chế. Nhưng cũng đã góp phần phát hiện những khuynh hướng tiêu dùng mới, những yêu cầu thay đổi mẫu mã, cải tiến chất lượng của người tiêu dùng, từ đó, công ty có những thay đổi phù hợp nhằm đáp ứng yêu cầu của người tiêu dùng, không ngừng duy trì và mở rộng thị trường. 4. Kênh tiêu thụ sản phẩm của công ty. Các sản phẩm của công ty làm ra được tiêu thụ trên nhiều thị trường khác nhau. Thị trường tiêu thụ sản phẩm chủ yếu của công ty là thị trường Hà Nội và các tỉnh phía bắc, sản phẩm của Công ty cũng đã có mặt ở các tỉnh phía Nam như Đồng Nai, Thành Phố Hồ Chí Minh... Một số sản phẩm như xe đạp kết hợp song mây, xe xích lô, bàn ghế các loại... đã được xuất khẩu sang nhiều nước khác nhau tuy số lượng chưa nhiều nhưng đã chứng minh được những sản phẩm này có sức cạnh tranh. Trong hoạt động tiêu thụ sản phẩm, Công ty chủ yếu sử dụng hai kênh phân phối là kênh trực tiếp và kênh gián tiếp ngắn (sơ đồ 3). Các phòng kinh doanh của Công ty hoạt động kinh doanh độc lập, bởi vậy các phòng này phục vụ luôn cả khách hàng mua lẻ sản phẩm mà không cần thông qua các cửa hàng kinh doanh. Các đại lý, các cửa hàng bán lẻ, các công ty thương mại là đầu mối tiêu thụ sản phẩm chủ yếu của các phòng này. Biểu 16: Một số đầu mối tiêu thụ sản phẩm của Công ty. _ Cửa hàng Bách hoá số 5 Nam Bộ _ Cửa hàng Bách hoá Gia Lâm _ Cửa hàng Bách hoá Thanh Xuân _ Cửa hàng Bách hoá Lào Cai _ Cửa hàng Bách hoá TháI Nguyên _ Cửa hàng Bách hoá Hà Đông _ Cửa hàng Bách hoá Hà Giang _ Cửa ._.