Một số giải pháp đẩy mạnh tiêu thụ thuốc lá trên thị trường nội địa ở Công ty TNHH 1 thành viên Thuốc lá Thăng Long

Long cũng như các doanh nghiệp cùng ngành buộc phải tìm ra cho mình những hướng đi mới trong tiêu thụ sản phẩm. Sau một thời gian thực tập và tìm hiểu thực tế sản xuất kinh doanh của Công ty TNHH một thành viên Thuốc lá Thăng Long, em đã quyết định nghiên cứu vấn đề tiêu thụ sản phẩm thuốc lá của công ty và em đã lựa chọn đề tài: “Một số giải pháp đẩy mạnh tiêu thụ thuốc lá trên thị trường nội địa ở Công ty TNHH một thành viên Thuốc lá Thăng Long”. Em xin chân thành cảm ơn PGS. TS Nguyễn Thị Xuân Hương cùng các thầy cô trong khoa Thương Mại và các cô chú đang công tác tại Phòng Tiêu Thụ, Công ty TNHH một thành viên Thuốc lá Thăng Long đã hướng dẫn và giúp đỡ em hoàn thành chuyên đề thực tập tốt nghiệp này. Chuyên đề thực tập gồm các nội dung chính: Chương I: MỘT SỐ VẦN ĐỀ CƠ BẢN VỀ TIÊU THỤ THUỐC LÁ Chương II: THỰC TRẠNG CÔNG TÁC TIÊU THỤ THUỐC LÁ TRÊN THỊ TRƯỜNG NỘI ĐỊA CỦA CÔNG TY TNHH MỘT THÀNH VIÊN THUỐC LÁ THĂNG LONG Chương III: MỘT SỐ GIẢI PHÁP ĐẨY MẠNH THỊ TRƯỜNG NHẰM TĂNG HIỆU QUẢ TIÊU THỤ THUỐC LÁ Ở CÔNG TY TNHH MỘT THÀNH VIÊN THUỐC LÁ THĂNG LONG CHƯƠNG 1 : MỘT SỐ VẤN ĐỀ CƠ BẢN VỀ TIÊU THỤ SẢN PHẨM Tiêu thụ sản phẩm và vị trí của tiêu thụ thuốc lá trên thị trường nội địa Khái niệm, vai trò và vị trí của tiêu thụ thuốc lá Khái niệm tiêu thụ thuốc lá Đặc trưng lớn nhất của sản phẩm, hàng hóa là nó sản xuất ra để bán, do đó bán hàng hay tiêu thụ sản phẩm là khâu cuối cùng của chu kỳ sản xuất kinh doanh. Tiêu thụ sản phẩm là một quá trình mà trong đó doanh nghiệp sản xuất tìm hiểu, khám phá, gợi mở đáp ứng nhu cầu và ước muốn của người mua, qua đó đảm bảo quyền lợi thỏa đáng lâu dài cho cả hai bên. Tiêu thụ sản phẩm có một số đặc trưng cơ bản: Thể hiện tập trung mâu thuẫn giữa người mua và người bán, thế mạnh của doanh nghiệp thể hiện rõ nhất nhưng đồng thời các mặt yếu cũng tập trung thể hiện ở đây. Sản xuất hàng hóa càng phát triển, nhu cầu buôn bán càng lớn, các đặc trưng mâu thuẫn này càng được thể hiện rõ nét hơn. Tiêu thụ sản phẩm là một khâu trong quá trình sản xuất xã hội: sản xuất - trao đổi - tiêu dùng. Sản xuất bao giờ cũng đóng vai trò quyết định còn tiêu thụ sản phẩm phụ thuộc vào sản xuất nhưng lại có ảnh hưởng tích cực đối với sản xuất. Hiện nay, trong một nền kinh tế thị trường cạnh tranh khốc liệt, rủi ro và biến động luôn song hành, để có thể đứng vững và phát triển lớn mạnh, các doanh nghiệp sản xuất kinh doanh trong nước đã và đang không ngừng học hỏi, tìm ra cho mình một phương hướng sản xuất, một chiến lược tiêu thụ phù hợp với mặt hàng mình đã và chuẩn bị kinh doanh. Nhưng thuốc lá lại là một mặt hàng rất đặc biệt- mặt hàng mà Nhà nước không khuyến khích phát triển, nên doanh nghiệp sản xuất kinh doanh thuốc lá vấp phải rất nhiều khó khăn, vướng mắc trong quá trình hoạt động và phát triển, nhất là trong hoạt động tiêu thụ thuốc lá bởi các quy định, nghị định, các chủ trương, chính sách hạn chế của Nhà nước. Chính vì vậy, tiêu thụ thuốc lá với các doanh nghiệp sản xuất kinh doanh thuốc lá là một công việc gặp nhiều khó khăn, từ việc nghiên cứu thị trường, loại thuốc nào phù hợp với thị trường nào, nhu cầu của khách hàng ra sao, nguồn nguyên liệu có được đảm bảo cả về chất lượng và số lượng đến việc tiêu thụ, xúc tiến bán hàng, hỗ trợ khách hàng... Các doanh nghiệp sản xuất kinh doanh thuốc lá khi xây dựng các chiến lược tiêu thụ thuốc lá đều phải tuân thủ các quy dịnh chặt chẽ của Nhà nước cũng như phù hợp với mục tiêu hoạt động của Tổng công ty Thuốc Lá Việt Nam. Mấy năm trở lại đây, Nhà nước ta luôn tuyên truyền, phát động, phổ biến qua các phương tiện thông tin đại chúng về tác hại khi hút thuốc lá, cổ động người dân bỏ thuốc, không hút thuốc nơi công cộng, thanh niên nói không với thuốc lá... Một thực tế khó khăn với các doanh nghiệp thuốc lá là số lượng người tiêu dùng thuốc lá đang giảm từng ngày, thị trường ngày càng thu hẹp bên cạnh sự cạnh tranh của các nhãn thuốc lá nước ngoài và thuốc lá lậu, thuốc lá ngày càng khó bán hơn. Vì vậy, các doanh nghiệp thuốc lá cần phải có những chiến lược tiêu thụ hợp lý, phát triển những sản phẩm mới, đổi mới công nghệ nâng cao chất lượng thuốc lá nhằm đẩy mạnh tiêu thụ và đưa tên tuổi của doanh nghiệp lên tầm cao mới trên thị trường. 1.1.2 Vai trò tiêu thụ sản phẩm Trong hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp, sản xuất và tiêu thụ luôn song hành cùng với nhau. Trong khi sản xuất là khâu đầu của chu kỳ sản xuất kinh doanh thì tiêu thụ đóng vai trò là khâu cuối cùng trong chu kỳ đó. Dù trong bất cứ thời điểm nào, công tác tiêu thụ sản phẩm vẫn luôn được các doanh nghiệp coi trọng hàng đầu. Một sản phẩm ra đời đã mang trên mình một giá trị không đổi, tiêu thụ sản phẩm giúp thực hiện chức năng giá trị sản phẩm, tức là bán sản phẩm và thu tiền về để doanh nghiệp tiếp tục đầu tư vào tái sản xuất. Tiêu thụ sản phẩm còn là cầu nối giữa người sản xuất và người tiêu dùng, góp phần hình thành nên chu trình sản phẩm, giúp cho các doanh nghiệp sản xuất kinh doanh nắm được nhu cầu cụ thể hơn, chính xác hơn nhằm thỏa mãn khách hàng tốt hơn và có khả năng sinh ra lợi nhuận nhiều hơn cho doanh nghiệp. Tiêu thụ sản phẩm còn tạo điều kiện tuyệt vời để các doanh nghiệp nâng cao hiệu quả sản xuất kinh doanh của mình bởi sản phẩm được tiêu thụ càng nhanh thì công tác quay vòng vốn lưu động của doanh nghiệp tăng lên, tăng cường khả năng đầu tư vào tái sản xuất hoặc sản xuất sản phẩm khác phù hợp hơn để phục vụ nhu cầu của thị trường đồng thời giảm đáng kể chu kỳ sản xuất kinh doanh. Tiêu thụ sản phẩm còn thể hiện khả năng cạnh tranh cao của doanh nghiệp. Doanh nghiệp nào thực hiện tốt công tác tiêu thụ sản phẩm, sản phẩm bán chạy và có chỗ đứng trên thị trường sẽ cho các doanh nghiệp kinh doanh khác thấy được sức mạnh cạnh tranh của sản phẩm của doanh nghiệp mình. Cuối cùng, vai trò tối quan trọng của tiêu thụ sản phẩm là phục vụ khách hàng. Khách hàng là mục tiêu, là đối tượng phục vụ của sản phẩm. Sản phẩm tiêu thụ có được nhanh chóng hay không thì còn tùy thuộc vào khả năng thực hiện công tác tiêu thụ của doanh nghiệp có tốt hay không. Một số yêu cầu đối với hoạt động tiêu thụ sản phẩm Công tác tiêu thụ sản phẩm không chỉ góp phần làm tăng doanh thu và lợi nhuận cho doanh nghiệp mà còn làm tăng uy tín cho sản phẩm doanh nghiệp trên thị trường, tăng sức cạnh tranh của sản phẩm doanh nghiệp trên thị trường. Bên cạnh đó, tiêu thụ sản phẩm còn góp phẩn mở rộng thị trường cho doanh nghiệp, phục vụ khách hàng tốt hơn khi họ tiêu dùng sản phẩm của doanh nghiệp, tăng lòng tin của khách hàng vào doanh nghiệp, góp phần làm tăng giá trị tài sản vô hình của doanh nghiệp... Vị trí hoạt động của tiêu thụ thuốc lá đối với các doanh nghiệp sản xuất- kinh doanh thuốc lá Mục tiêu hàng đầu của doanh nghiệp là lợi nhuận, lợi nhuận thúc đẩy sản xuất kinh doanh phát triển. Lợi nhuận chỉ có được khi doanh nghiệp bán được sản phẩm, bán được sản phẩm doanh nghiệp mới đảm bảo được mục tiêu lợi nhuận và thu hồi vốn kinh doanh để tái sản xuất. Khi một sản phẩm được tiêu thụ cũng có nghĩa là thị trường và khách hàng chấp nhận sản phẩm đó, khi đó giá trị của sản phẩm mới được thực hiện. Nếu xem xét trên góc độ kinh tế vĩ mô, khi một sản phẩm được tiêu thụ có nghĩa là nguồn lực, của cải xã hội đầu tư vào doanh nghiệp được sử dụng có hiệu quả. Khi đó, lao động của doanh nghiệp trở thành lao động có ích bởi vì thông qua hoạt động sản xuất và tiêu thụ đã tạo ra của cải vật chất cho xã hội. Trong bối cảnh nền kinh tế thị trường như hiện nay, thương mại đầu vào ( hoạt động đảm bảo hậu cần vật tư cho sản xuất) và thương mại đầu ra ( hoạt động tiêu thụ sản phẩm) có mối quan hệ chặt chẽ, hỗ trợ lẫn nhau. Thương mại đầu vào là tiền đề, là điều kiện để thực hiện thương mại đầu ra, đồng thời hiệu quả của thương mại đầu ra lại tác động trực tiếp đến thương mại đầu vào. Tuy vây, các doanh nghiệp vẫn thường coi trọng vai trò của thương mại đầu ra bởi vì đó chính là hoạt động mang lại lợi nhuận cho doanh nghiệp trong điều kiện cạnh tranh gay gắt của thị trường. Trong một nền kinh tế mở cửa, sẽ có nhiều doanh nghiệp sản xuất kinh doanh cùng một loại sản phẩm hay những sản phẩm tương tự nhau, trong khi đó quy mô của thị trường, của khách hàng, người tiêu dùng thì có hạn. Điều này đặt ra yêu cầu quan trọng cho hoạt động tiêu thụ của doanh nghiệp, đó là phải đáp ứng được, thỏa mãn được vai trò nhu cầu của khách hàng theo hướng ngày càng tốt hơn. Như vậy, trong sản xuất và tiêu thụ, không chỉ coi trọng các yếu tố chất lượng, yếu tố mẫu mã, yếu tố giá cả của sản phẩm mà còn cần coi trọng cả yếu tố dịch vụ bao gồm phương thức tiêu thụ và các hoạt động dịch vụ hỗ trợ tiêu thụ. Nhu cầu của khách hàng ngày càng tăng cùng với sự phát triển của nền kinh tế và sản xuất, đòi hỏi mẫu mã sản phẩm phải đa dạng hơn, chất lưọng phải được nâng cao hơn và giá cả có xu hướng giảm. Từ đó đặt ra yêu cầu cho công tác tổ chức sản xuất cũng như tiêu thụ là phải nhận biết được tính quy luật này để thỏa mãn ngày càng tốt hơn nhu cầu đó. Tuy đóng vai trò là khâu cuối cùng của quá trình sản xuất kinh doanh nhưng tiêu thụ sản phẩm lại mang yếu tố quyết định đến khả năng tồn tại hay phát triển của sản phẩm. Một sản phẩm ế ẩm trên thị trường không phải là hiếm, nhưng ế ẩm không có nghĩa là sản phẩm đấy chất lượng kém, bao bì không bắt mắt mà có thể là do kế hoạch tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp sản xuất sản phẩm đề ra không hiệu quả bởi vì tiêu thụ là “ tiêu dùng” và “ thụ hưởng”. Doanh nghiệp cần tìm hiểu kỹ nhu cầu “ tiêu dùng” và “ thụ hưởng” của khách hàng mà sản phẩm hướng tới để đưa ra những đề xuất hợp lý cho công tác tiêu thụ sản phẩm của mình. Nội dung tiêu thụ thuốc lá trên thị trường nội địa Thực hiện nghiên cứu thị trường trong tỉêu thụ thuốc lá Thông tin về xu thế thị trường Thị trường luôn luôn thay đổi theo những xu hướng nhất định. Những xu hướng này rất quan trọng vì một phần của những sự biến chuyển này sẽ đem đến những thay đổi lớn cho sự thành công của doanh nghiệp. Doanh nghiệp phải xác định, tham gia và phản ứng với xu thế thị trường càng sớm thì càng có thuận lợi trong công việc kinh doanh. Nếu phản ứng chậm trễ với xu thế của thị trường khi xu thế đã vào giai đoạn cuối thì doanh nghiệp đã không bắt kịp với sự chuyển hướng của thị trường và số lượng khách hàng của doanh nghiệp sẽ giảm. Để nắm được xu hướng của thị trường cần nắm rõ: Nhu cầu về sản phẩm và dịch vụ của doanh nghiệp có chuyển cùng hướng với đối thủ cạnh tranh không và tìm hiểu kỹ nguyên nhân. Biết được xu hướng nhu cầu của một hoặc hai năm trước để dự đoán xu hướng thay đổi của thị trường năm sau. Nghiên cứu, so sánh các sản phẩm cạnh tranh trên thị trường về công nghệ, chất lượng, mẫu mã... và các phương pháp phân phối, quảng cáo của những sản phẩm đó. Nắm được xu hướng chung của nền kinh tế chuẩn bị đầu tư. Phân tích xu thế thị trường. Để có thể hiểu được một tài liệu không phải là chuyện dể dàng, cần cẩn thận khi đọc được một thông tin thị trường lấy được từ các nguồn thông tin khác nhau. Doanh nghiệp nên suy nghĩ kỹ về nguồn thông tin mà doanh nghiệp lấy được trước khi đọc vì mục đích của tài liệu đó có thể khác với mục đích mà doanh nghiệp hướng tới. Thường xuyên kiểm tra các thông tin thu thập được, kể cả thông tin được đưa ra cách đây một năm vẫn có thể đưa ra một xu hướng thị trường khác so với thông tin mới được công bố gần đây. Ngoài ra, khi doanh nghiệp sử dụng các số liệu thống kê, phải suy nghĩ cẩn thận xem các số liệu trên nói lên điều gì và dùng nhiều cách khác nhau để phân tích chúng. Tiến hành khảo sát thực địa thị trường Sau khi đã thu thập được một số thông tin từ nhiều nguồn khác nhau, doanh nghiệp có thể tiến hành một vài cuộc khảo sát thực địa để có thể đưa ra các quyết định quan trọng về thị trường, giá cả và sản phẩm của mình. Khảo sát thực địa thường được tiến hành bằng các bảng câu hỏi điều tra và phỏng vấn. Sử dụng bảng câu hỏi điều tra là một cách tốt để thu thập thông tin về số lượng, trong khi các cuộc phỏng vấn đơn giản sẽ rất có hiệu quả trong việc thu thập thông tin về chất lượng. Khi đã xác định được mục tiêu và đã chọn được các phương pháp, cần tính toán cẩn thận vấn đề chi phí và số lượng nhân viên cần để thực hiện cuộc khảo sát, trong thời gian bao lâu. Các doanh nghiệp cũng có thể thuê một công ty chuyên nghiên cứu thị trường để làm việc đó nếu doanh nghiệp cảm thấy kết quả mang lại sẽ là một sự thay đổi lớn cho việc kinh doanh của mình. Quyết định giá cả thuốc lá Đây là công việc quan trọng, đôi khi buộc bộ phận tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp phải thông qua lãnh đạo cao nhất trong doanh nghiệp, trước khi đưa ra các mức giá và thay đổi giá bán bởi: Giá cả là tiêu chuẩn quan trọng của việc lựa chọn và mua của khách hàng. Giá cả có tác động mạnh mẽ tới thu nhập ( lợi nhuận) của doanh nghiệp và lợi nhuận của kênh phân phối. Tuy nhiên, giá cả chịu tác động của nhiều yếu tố nhưng mạnh nhất vẫn là quan hệ cung cầu. Để có thể quyết định giá cả cần tiến hành: Tính toán và phân tích chi phí. Tổng giá thành tiêu thụ gồm: Chi phí nguyên vật liệu trực tiếp Chi phí nhân công trực tiếp Chi phí sản xuất chung Chi phí quản lý doanh nghiệp Chi phí bán hàng Chi phí ngoài quy định * Phân tích và lựa chọn để có mức giá dự kiến. Có rất nhiều phương pháp để định giá Phương pháp định giá từ chi phí Giá bán 1 đơn vị sản phẩm = chi phí cho 1 đvsp / lãi mục tiêu 1 đvsp Phương pháp hệ số Giá bán sản phẩm = giá sản phẩm * hệ số chênh lệch giữa sản phẩm A với sản phẩm theo tiêu thức nhất định Phương pháp tỷ giá Phương pháp thăm dò Trên cơ sở tâm lý “ tiền nào của nấy” hay còn gọi là phương pháp định giá theo “ giá trị cảm nhận được của hàng hóa”. Phương pháp định giá “ đấu thầu kín”. Do khách hàng tự thẩm định giá trị hàng hóa và đưa ra các mức giá cạnh tranh. Phương pháp định giá phân tích điều hóa vốn và lợi nhuận mục tiêu tiêu thụ sản phẩm. Việc lựa chọn phương pháp định giá tùy thuộc vào nhận thức người phân tích. Tuy nhiên giá dự kiến chỉ có ý nghĩa tham khảo,bởi trong cạnh tranh doanh nghiệp không thể căn cứ nhiều vào ý kiến chủ quan từ phía doanh nghiệp được. Trong thực tế, khi xây dựng các tập hợp về giá, doanh nghiệp có thể dựa vào các định hướng như định giá theo sản phẩm, theo khách háng, theo thị trường, theo thời vụ hoặc theo giá lẻ. Tùy từng thời điểm cụ thể và tùy thuộc vào mức độ sẵn sàng chấp nhận của người mua cũng như mục tiêu kinh doanh, doanh nghiệp sẽ đưa ra mức giá bán phù hợp nhất. Theo khảo sát năm 2007, một bao thuốc ở Việt Nam được bán với giá 3500 đồng, trong đó các loại thuốc lá không có đầu lọc được bán với giá rẻ nhất khiến cho người nghèo hoặc thanh thiếu niên cũng có thể mua để hút. Cùng với sự tăng trưởng kinh tế, người tiêu dùng sẽ dần dần chuyển sang tiêu dùng các loại thuốc lá có chất lượng hơn, uy tín hơn. Chính vì vậy, các doanh nghiệp sản xuất thuốc lá cần xây dựng cho mình một tập hợp giá hợp lý để đảm bảo sức cạnh tranh với thuốc lá ngoại và lậu trong khi phải chịu một biểu thuế cao, đồng thời đạt mục tiêu lợi nhuận. Các hoạt động chuẩn bị bán Xây dựng các mối quan hệ cộng đồng, thực chất là quảng cáo và một số hoạt động tạo niềm tin triển vọng sản phẩm đối với các đối tác tiêu thụ sản phẩm. Tiến hành bán thử đối với các sản phẩm mới trên thị trường nào đó. Xây dựng và triển khai các kỹ thuật yểm trợ tiêu thụ sản phẩm như tặng quà khách hàng khi mua sản phẩm... Triển khai tiêu thụ sản phẩm Tiến hành ký kết hợp đồng tiêu thụ sản phẩm với các đại lý và khách hàng lớn khác. Tổ chức mạng lưới bán lẻ từng khu vực trên thị trường mục tiêu. Việc ký kết hợp đồng tiêu thụ dựa trên: Nếu là đại lý phải xem xét các tiêu chuẩn về giấy phép kinh doanh, hệ thống mạng lưới tiêu thụ của đại lý, tình hình tài chính, chính sách tiêu thụ sản phẩm của họ... Nếu là khách hàng lớn không thường xuyên xem xét về giá cả thỏa thuận với mục đích hay thị trường tiêu thụ của họ. Cơ sở pháp lý của hợp đồng tiêu thụ sản phẩm căn cứ theo luật thương mại có hiệu lực từ 1-1-1999 và căn cứ vào các văn bản hướng dẫn hợp đồng kinh tế bao gồm các yếu tố chủ yếu: tên người mua, địa chỉ, số tài khoản, tên hàng, quy cách phẩm chất, giá cả... Thực hiện hợp đồng Đây là khâu quan trọng trong tiêu thụ sản phẩm, nhằm đảm bảo uy tín kinh doanh của doanh nghiệp, tạo niềm tin và sự gắn bó lâu dài giữa khách hàng với doanh nghiệp. Hiện nay, trả hàng đúng hẹn, đúng số lưọng, quy cách phẩm chất là một điểm quan trọng trong cạnh tranh. Thực hiện các hoạt động sau bán Thăm dò, kiểm tra mức độ tiêu thụ của các đại lý Kiểm tra các đặc tính của sản phẩm trong tiêu dùng Trở lại thăm khách hàng, tạo dựng mối quan hệ với khách hàng Thực hiện các hoạt động bảo dưỡng, bảo hành ngay khi có yêu cầu. Đánh giá kết quả tiêu thụ Đánh giá kết quả tiêu thụ sản phẩm thông qua các chỉ tiêu sau: Sản lượng tiêu thụ trong năm = sản lượng tồn kho đầu năm + sản lượng sản xuất trong năm - sản lượng tồn kho cuối năm. Hệ số tiêu thụ sản phẩm = khối lượng tiêu thụ sản phẩm trong năm khối lượng sản phẩm cần tiêu thụ trong năm Khối lượng sản phẩm cần tiêu thụ trong năm = kế hoạch sản xuất trong năm + chênh lệch tồn kho dự kiến. Khối lượng hàng hóa tiêu dùng thực trong năm = khối lượng sản phẩm tiêu thụ trong năm + khối lượng sản phẩm tồn đọng lưu thông đầu năm - khối lượng sản phẩm tồn đọng lưu thông cuối năm. Khối lượng sản phẩm tiêu dùng thực: phản ánh khối lượng sản phẩm của doanh nghiệp đã thực sự đến tay người tiêu dùng. Nguồn sản phẩm tồn đọng thu nhập từ báo cáo của các nhà phân phối. Các phương pháp đánh giá tiêu thụ sản phẩm thường được sử dụng: Phương pháp so sánh: Mức độ biến độ biến động tương đối = chỉ tiêu kỳ phân tích chỉ tiêu kỳ gốc * 100% Mức độ biến động tuyệt đối = chỉ tiêu kỳ phân tích - chỉ tiêu kỳ gốc Phương pháp chi tiết: Chi tiết theo các bộ phận cấu thành Chi tiết theo thời gian Chi tiết theo từng mặt hang và từng khu vực của thị trường Phương pháp loại trừ Phương pháp so sánh liên hệ Phương pháp hồi quy tương quan: Phương pháp hồi quy tương quan là phương pháp quan sát mối liên hệ giữa một tiêu thức kết quả và một hoặc nhiều tiêu thức nguyên nhân ở dạng liên kết thức. Phương pháp hồi quy là phương pháp xác định độ biến thiên của tiêu thức nguyên nhân. Những nhân tố ảnh hưởng tới tiêu thụ thuốc lá trên thị trường nội địa Công ty thuốc lá Thăng Long là một trong những cánh chim đầu đàn của ngành thuốc lá Việt Nam ngay từ những ngày đầu mới thành lập. Trải qua hơn 50 năm xây dựng và phát triển, ngày nay công ty thuốc lá Thăng Long đã vươn mình mạnh mẽ trở thành một doanh nghiệp với dây chuyền công nghệ sản xuất thuốc lá hiện đại, sản phẩm đa dạng, trung bình mỗi năm sản xuất hơn 170 triệu bao thuốc lá các loại phục vụ cho thị trường cả nước và xuất khẩu. Thị trường chủ yếu của công ty là thị trường trong nước, đặc biệt miền Bắc ( từ Nghệ An trở ra) là thị trường tiêu thụ chính các sản phẩm của công ty. Nhưng hiện nay, việc tiêu thụ thuốc lá trên thị trường nội địa đang gặp rất nhiều khó khăn ở cả tầm vi mô và vĩ mô, không chỉ riêng công ty TNHH một thành viên Thuốc lá Thăng Long mà cả toàn ngành thuốc lá đều gặp phải. Khó khăn vĩ mô Trước tiên, thuốc lá có thể nói là một mặt hàng kinh doanh có khả năng sinh lời rất cao, ít khi lỗ và có thể là không bao giờ lỗ. Tuy nhiên, thuốc lá lại là một mặt hàng kinh doanh có điều kiện ràng buộc của Nhà Nước do hút thuốc lá không tốt cho sức khỏe của người dân, gây ảnh hưởng đến mọi người xung quanh, do vậy Nhà Nước không khuyến khích phát triển nghành này. Để hạn chế sự phát triển của ngành thuốc lá, Nhà nước đã ra nhiều quyết định, nghị định như “ Thông tư số 30/ 1995/ TT- BTM 9/ 9/ 1999 quy định về kinh doanh thuốc lá điếu sản xuất trong nước”, “ Nghị định số 76/ 2001/ NĐ- CP về hoạt động sản xuất và kinh doanh thuốc lá”, và mới đây nhất là “ Nghị định số 119/ 2007 NĐ- CP ngày 18/ 7/ 2007 về sản xuất và kinh doanh thuốc lá” thay thế cho Nghị định 76/ 2001; ra các lệnh cấm bán thuốc lá cho người dưới 18 tuổi, cấm bán thuốc lá tại các trường phổ thông, bệnh viện, rạp chiếu phim, rạp hát, rạp biểu diễn văn hóa nghệ thuật; cấm các doanh nghiệp, công ty sản xuất kinh doanh thuốc lá tổ chức các hoạt động tiếp thị, quảng cáo trên báo đài, băng rôn cổ động, kể cả việc sử dụng hệ thống nhân viên tiếp thị, chào hàng, cấm in nhãn hiệu và biểu tượng của các sản phẩm thuốc lá trên mặt báo và trên các phương tiện vận chuyển trái với các quy định về quảng cáo thương mại. Nhà nước bắt buộc khi in bao bì sản phẩm thuốc lá phục vụ thị trường trong nước phải có các khẩu hiệu cảnh báo người tiêu dùng về tác hại khi hút thuốc lá như “ hút thuốc lá có hại cho sức khỏe” và quy định mới đây nhất có hiệu lực từ 1/ 4/ 2008 bắt buộc phải in khẩu hiệu “ hút thuốc lá có khả năng gây ung thư phổi” chiếm 1/3 diện tích bề mặt bao thuốc. Điều này có hiệu ứng rất lớn đến khả năng tiêu dùng của sản phẩm thuốc lá. Ví dụ khi mua 1 bao thuốc, đập vào mắt bạn là những cảnh báo, những khẩu hiệu nói về tác hại của thuốc lá, nhìn nhiều, đọc nhiều bạn sẽ dần cảm thấy tác hại của thuốc lá đối với bản thân và mọi người xung quanh, đến một lúc nào đó, bạn sẽ không mua thuốc lá nữa và từ bỏ nó. Bên cạnh đó, các cơ quan tuyên truyền của phường, xã, Chi Hội Phụ Nữ, các chi Đoàn, chi Bộ, Mặt trận tổ quốc Việt Nam... luôn luôn cảnh báo, tuyên truyền về tác hại của thuốc lá mà con người gặp phải khi hút thuốc trên các phương tiện thông tin đại chúng, trên các tấm pa- nô, áp- phích... Ngày 11/ 11/ 2004, Việt Nam đã phê chuẩn Công ước khung kiểm soát thuốc lá ( FCTC) và chính thức gia nhập FCTC. Gia nhập rồi Việt Nam buộc phải thực hiện các biện pháp nhằm giảm thiểu số người sử dụng thuốc lá, bao gồm cấm toàn diện việc quảng cáo, tiếp thị và khuyến mại thuốc lá. Nhà nước cũng áp dụng thuế suất rất cao đối với các sản phẩm thuốc lá trong nước, nhất là thuế Tiêu thụ đặc biệt ( TTĐB) và thuế Giá trị gia tăng (VAT). Những năm trước, mức thuế TTĐB áp dụng có nhiều mức khác nhau như: thuốc lá có đầu lọc một mức, không đầu lọc một mức, thuốc lá cao cấp, thuốc lá trung cấp và phổ thông mỗi loại một mức khác nhau. Nhưng giờ đây, thuế TTĐB đánh vào tất cả các sản phẩm thuốc lá đều bằng nhau, cao cấp cũng như thấp cấp đều phải chịu một mức như nhau. Khi đã hội nhập vào quốc tế thì mức thuế TTĐB cũng phải tăng dần theo lộ trình hội nhập của đất nước. Trước năm 2008, thuế TTĐB là 55%, ngành thuốc là nói chung và công ty TNHH một thành viên Thuốc lá Thăng Long nói riêng phải rất vất vả để tồn tại. Năm 2008 này mức thuế TTĐB đã lên 65% và có thể lên tới mức kịch trần là 85% những năm tới đây. Khi đó không biết ngành thuốc lá Việt Nam lao đao thế nào. Thuế TTĐB đã cao, thuế VAT cũng không chịu kém cạnh với mức thuế 10%, gần như cao nhất so với các sản phẩm tiêu dùng khác. Đó là còn chưa nói đến việc phải cạnh tranh với các loại thuốc lá nhập lậu, trốn thuế mang nhãn mác nước ngoài trong khi dân ta lại có tập tục sính hàng ngoại hơn hàng nội. Đó là những khó khăn mà công ty Thuốc lá Thăng Long cũng như toàn ngành Thuốc lá Việt Nam đang gặp phải trong sản xuất và kinh doanh. Để sản phẩm có thể đến được tay người tiêu dùng, cần có hệ thống các nhà phân phối trải rộng khắp trên thị trường của mình. Nhưng không phải ai muốn cũng có thể trở thành nhà phân phối thuốc lá do các quy định khắt khe của Nhà nước: nhà phân phối nào muốn hoạt động kinh doanh ở 2 tỉnh thành trong cả nước trở lên thì phải được Bộ Thương Mại cấp phép, còn nhà phân phối chỉ trong 1 tỉnh thành thì Bộ Thương Mại ủy quyền cho Sở Thương Mại tỉnh thành đó cấp phép. Khó khăn vi mô Bên cạnh những khó khăn ở tầm vĩ mô, còn có những khó khăn ở tầm vi mô ảnh hưởng đến thị trường tiêu thụ của công ty TNHH một thành viên Thuốc lá Thăng Long. Người Việt Nam hút thuốc nhiều có lẽ từ hồi chiến tranh chống Pháp- Mỹ, nhất là binh lính trong Quân đội nhân dân Việt Nam, và ngành thuốc lá ra đời là để phục vụ chủ yếu cho quân đội. Sau này, các cựu chiến binh vẫn có thói quen hút thuốc trừ một số ít có thể bỏ được thuốc lá. Nhưng hiện nay, thế hệ 8x, 9x có xu hướng hạn chế tiêu dùng thuốc lá, ngoại trừ một số ít hút thuốc vì đua đòi, sĩ diện, do được tiếp xúc nhiều với kiến thức hiện đại từ bé, biết được tác hại của thuốc lá và tránh xa. Tại một số địa phương, các đám cưới vắng bóng bao thuốc lá trên bàn. Ngoài yếu tố tiêu dùng, chi phí đầu vào để sản xuất một điếu thuốc lá cũng tăng lên do nguyên liệu để sản xuất thuốc lá trung cấp và cao cấp chủ yếu là nhập ngoại từ Braxin, Trung Quốc... Nguyên liệu nhập khẩu thì luôn luôn tăng theo thời gian, nhất là gần đây khi giá xăng dầu, giá vàng thế giới tăng, đồng USD mất giá so với đồng VND nhưng thanh toán lại là USD nên các công ty thuốc lá trong đó có Công ty TNHH một thành viên Thuốc lá Thăng Long đang lao đao. Nguyên liệu trong nước chỉ đáp ứng được nhu cầu sản xuất thuốc lá cấp thấp và những loại phổ thông trong khi hiện tại đời sống của người dân khá cao, nhu cầu tiêu dùng thuốc cấp thấp rất ít và có thể trong thời gian tới sẽ không còn được sản xuất. Thị trường trong nước nhỏ trong khi lại có quá nhiều nhà sản xuất dẫn đến tình trạng cung luôn lớn hơn cầu, lợi nhuận bán hàng rất thấp. Ngoài công ty TNHH một thành viên Thuốc lá Thăng Long còn có công ty Thuốc lá Bắc Sơn, công ty Thuốc lá Sài Gòn, công ty Thuốc lá Thanh Hóa... Không chỉ các công ty sản xuât thuốc lá phải chịu lao đao mà các nhà phân phối cũng phải gánh chịu không ít khó khăn. Vốn nhà phân phối thuốc lá bỏ ra là rất nhiều trong khi lợi nhuận bán hàng lại thu về quá thấp khiến cho nhiều nhà phân phối rút vốn chuyển qua kinh doanh mặt hàng khác. Mặt khác, lãi thấp, sản phẩm tiêu thụ chậm cũng ảnh hưởng không nhỏ đến vấn đề quay vòng vốn những nhà phân phối còn trụ lại. Yếu tố tỷ suất lợi nhuận thấp đã làm chùn bước các nhà đầu tư đầu tư vào kinh doanh thuốc lá, sao phải đổ vốn vào kinh doanh thuốc lá khi lãi thấp, quay vòng chậm, thủ tục pháp lý rườm rà trong khi đầu tư vào các mặt hàng khác lại dễ chịu hơn, lợi nhuận nhiều hơn. Sản xuất thuốc lá đã khó, tiêu thụ thuốc lá lại còn khó hơn nhưng công ty TNHH một thành viên Thuốc lá Thăng Long cũng như toàn ngành thuốc lá Việt Nam quyết tâm vượt qua khó khăn, đẩy mạnh sản xuất, nâng cao chất lượng sản phẩm góp phần vào công cuộc hiện đại hóa đất nước, thúc đẩy nền kinh tế cả nước phát triển. CHƯƠNG 2 : THỰC TRẠNG CÔNG TÁC TIÊU THỤ THUỐC LÁ TRÊN THỊ TRƯỜNG NỘI ĐỊA CỦA CÔNG TY TNHH MỘT THÀNH VIÊN THUỐC LÁ THĂNG LONG Sơ lược quá trình hình thành và phát triển của công ty TNHH một thành viên thuốc lá Thăng Long Sơ lược quá trình hình thành và phát triển Sau kháng chiến chống thực dân Pháp thắng lợi, miền Bắc nước ta được hoàn toàn giải phóng, Đảng và Bác Hồ đã đề ra đường lối xây dựng CNXH ở miền Bắc và tiến hành xây dựng cơ sở vật chất kỹ thuật của XHCN. Trước yêu cầu của đông đảo quần chúng nhân dân về thuốc lá tiêu dùng hàng ngày, trước tình hình một số nhà tư bản tư nhân độc quyền thao túng kinh doanh thuốc lá gây khó khăn cho nhân dân, cán bộ, bộ đội, Nhà nước ta thấy cần phải nhanh chóng quản lý việc sản xuất và kinh doanh thuốc lá. Như vậy, việc xây dựng một nhà máy sản xuất thuốc lá đã trở thành một nhiệm vụ tất yếu, đáp ứng được yêu cầu khách quan. Theo quyết định 2990- QĐ của Phủ Thủ Tướng, ngày 6/ 1/ 1957 Nhà máy Thuốc lá Thăng Long ra đời, giờ đây là Công ty Thuốc lá Thăng Long- đứa con đầu lòng của thuốc lá Việt Nam. Trải qua quá trình phát triển 50 năm, với sự chú ý quan tâm của Nhà nước cùng với sự cố gắng, nỗ lực không ngừng, Công ty Thuốc lá Thăng Long đã vươn lên thành một trong ba nhà máy hàng đầu của ngành công nghiệp thuốc lá Việt Nam, là con chim đầu đàn của ngành thuốc lá miền Bắc. Công ty đã phát triển với nhiều bước thăng trầm và trải qua các sự kiện có ảnh hưởng lớn đến tình hình sản xuất kinh doanh của công ty. Năm 1972, giặc Mỹ tàn phá miền Bắc bằng không quân khiến công ty phải sơ tán một số máy móc và phân xưởng sản xuất. Năm 1987, thành lập Liên hiệp Thuốc lá Miền Bắc ( sau sát nhập 2 liên hiệp thuộc 2 miền thành Liên hiệp Thuốc lá Việt Nam) là đơn vị chủ quản của công ty. Năm 1995, thành lập Tổng công ty Thuốc lá Việt Nam theo quyết định số 254/ TTg ngày 29/ 4/ 1995 (được chuyển từ Liên hiệp Thuốc lá Việt Nam) là đơn vị chủ quản của công ty. Năm 2005, theo quyết định số 318/ 2005/ QĐ- TTg ngày 6/ 12/ 2005 của thủ tướng chính phủ, Nhà máy thuốc lá Thăng Long thuộc Tổng công ty Thuốc lá Việt Nam được chuyển thành công ty trách nhiệm hữu hạn một thành viên. Hiện tại, tên doanh nghiệp đăng ký chính thức là Công Ty Trách Nhiệm Hữu Hạn Một Thành Viên Thuốc Lá Thăng Long, có trụ sở tại 235 đường Nguyễn Trãi, quận Thanh Xuân- Hà Nội, lĩnh vực được phép sản xuất kinh doanh theo giấy phép là “ sản xuất và kinh doanh thuốc lá điếu các loại có đầu lọc và không có đầu lọc”. Có thể chia quá trình phát triển của công ty Thuốc lá Thăng Long theo 4 giai đoạn: Giai đoạn 1957- 1972: Đây là giai đoạn công ty vừa phải xây dựng vừa phải sản xuất, vừa phải xây dựng vừa phải chiến đấu chống giặc Mỹ. Lúc đầu Công ty chỉ là cơ sở sản xuất nhỏ với 233 công nhân viên, trang bị máy móc chỉ là một dây chuyền sản xuất quy mô nhỏ do Tiệp Khắc và Trung Quốc giúp đỡ, kỹ thuật sản xuất còn thô sơ, lạc hậu, sản xuất chủ yếu bằng thủ công cùng với việc nhập ngoại 100% nguyên liệu. Mặc dù vậy, trong năm đầu tiên đi vào sản xuất, Công ty đã cho ra đời 8.923.000 bao thuốc lá đáp ứng lòng mong đợi của Đảng, Chính phủ và nhân dân. Riêng năm 1958, Công ty sản xuất được 29.710.585 bao thuốc lá, về đích kế hoạch trước 48 ngày, giá trị tổng sản lượng đạt gần 8 triệu đồng, đạt kế hoạch 116,61%. Trong giai đoạn này các sản phẩm chủ yếu của công ty là Trường Sơn, Sông Hồng, Hoa Sen, Chiến Thắng, Hữu Nghị... với năng suất lao động khoảng 90 bao/ người/ năm. Năm 1960, Công ty Thuốc lá Thăng Long đã được Nhà nước tặng thưởng Huân chương Lao Động hạng Nhì. Như vậy, năm 1972 sản lượng công ty đạt 154,423 triệu bao ( không xuất khẩu) gấp 1,8 lần so với năm 1961 và gấp 5,3 lần so với năm 1958. Sản lượng xuất khẩu cao nhất là năm 1967 với 40,750 triệu bao, sang Liên Xô cũ và Đông Âu. Biểu đồ 1: Tình hình sản xuất từ năm 1957-1972 Số lượng Năm Bảng 1: Kết quả sản xuất kinh doanh trong g._.