Một số chiến lược Marketing để thúc đẩy hoạt động của trung tâm bán lẻ Hishop

cầu và hành vi tiêu dùng của khách hàng,máy tính càng ngày càng trở nên phổ biến và đã dần trở thành một công cụ hữu ích không thể thiếu giúp ích rất nhiều chon con người. Trên thực tế người tiêu dùng luôn đứng trước tính trạng có rất nhiều chủng loại sản phẩm với nhiều nhãn hiệu và thương hiệu khác nhau được tạo ra nhằm thoả mãn nhu cầu và ước muốn của họ. Tuy nhiên họ chỉ lựa chọn những sản phẩm thỏa mãn tối đa nhu cầu của mình, điều này đặt ra câu hỏi cho các doanh nghiệp là làm thế nào để thỏa mãn tối đa nhu cầu của khách hàng ? Chính vì vậy để giữ vững và duy trì vị thế cạnh tranh trên thị trường, các nhà kinh doanh buộc phải đưa ra các chính sách Marketing thích hợp, mà vấn đề cốt lõi ở đây là làm sao có thể thoả mãn đầy đủ nhất nhu cầu và ước muốn của các khách hàng mục tiêu. Vì vậy xây dựng một chiến lược Marketing hiệu quả luôn là trọng tâm hàng đầu trong chiến lược kinh doanh của doanh nghiệp Hoạt động trong lĩnh vực phân phối và bán lẻ máy tính, vốn là một thị trường rất năng động và đầy tiềm năng.Trung tâm bán lẻ Hishop( thuộc khối kinh doanh của tập đoàn HiPT) với tham vọng xây dựng một chuỗi bán lẻ chuyên nghiệp đang dần hình thành về quy mô và tổ chức. Những hoạt động Marketing là hết sức quan trọng để Hishop có thể tồn tại và phát triển được trên một thị trường cạnh tranh găy gắt như hiện nay. Trong chuyên đề này, em sẽ trình bày “Một số chiến lược Marketing để thúc đẩy hoạt động của trung tâm bán lẻ Hishop” Chuyên đề gồm 3 phần chính là: Phần 1: Tổng quan về trung tâm bán lẻ Hishop Phần 2: Đánh giá những hoạt động Marketing mà Hishop đã thực hiện Phần 3: Một số chiến lược Marketing để thúc đẩy hoạt động của trung tâm bán lẻ Hishop. PHẦN I :TỔNG QUAN VỀ TRUNG TÂM BÁN LẺ HiSHOP : I.Thông tin về trung tâm bán lẻ Hishop: 1.1 Thông tin chung về trung tâm bán lẻ HiShop : Từ năm 2006, khi tập đoàn HiPT chú trọng đến khâu bán lẻ các sản phẩm công nghệ thông tin như máy in, máy tính xách tay, máy tính đồng bộ thì HiShop đã ra đời mang trong mình tham vọng xây dựng một chuỗi cửa hàng bán lẻ với chi nhánh khắp cả nước nhằm hướng tới mục tiêu là bán lẻ chuyên nghiệp . Hishop Laptop tại 23 Quang Trung là nơi trưng bày hàng chục chủng loại máy tính xách tay, máy in và máy tính đồng bộ của các hãng tên tuổi lớn trên thị trường như: HP, Acer, Sony… Là trung tâm bán lẻ đầu tiên trong mô hình chuỗi bán lẻ chuyên nghiệp. Hishop đang dần hình thành về quy mô và hoàn thiện về tổ chức như là một đại lý cung cấp các sản phẩm máy tính và các sản phẩm đi kèm hàng đầu và có sức cạnh tranh trên thị trường bán lẻ máy tính hiện nay. Một số thông tin về trung tâm Trung tâm bán lẻ HiShop: 23 Quang Trung Hoàn Kiếm, Hà Nội Tel:(844)824 6254 Fax(844)824 6354 Email:showroom@hipt.com.vn Web: 1.2 . Chức năng và nhiệm vụ của trung tâm : - Xây dựng và đề xuất các giải pháp đẩy mạnh hoạt động bán hàng : xây dựng và phát triển hoạt động Marketing ngày càng hòan thiện và đáp ứng đầy đủ, kịp thời nhu cầu của thi trường,đặc biệt là trong giai đoạn cạnh tranh gay gắt như hiện nay khi hoạt động bán lẻ ngày càng phát triển và phát triển với tốc độ nhanh chóng .Bộ phận marketing của trung tâm phụ trách thu thập,xử lý và đưa ra các giải pháp Marketing phù hợp với các giai đoạn phát triển khác nhau của thị trường. - Cung câp các sản phẩm công nghệ thông tin( chủ yếu là laptop và máy in ) Trung tâm bán lẻ HiShop chuyên cung cấp các loại máy tính xách tay,là đại lý . Là đại lý phân phối của một số hãng máy tính lớn như Acer, Hp,IBM…bên cạnh 2 dòng sản phẩm chủ đạo thì HiShop cũng kinh doanh một số mặt hàng linh kiện máy tính khác như UPS, Moderm, Swicth..v.v.Mảng kinh doanh chính của trung tâm tập trung vào khâu bán lẻ là chủ yếu. - Xây dựng và phát triển kênh bán lẻ : Hoạt động với tư cách là trung tâm bán lẻ đầu tiên trong chuỗi cửa hàng bán lẻ IT. Hishop phải có định hướng phát triển chủ đạo, bên cạnh đó hoàn thiện và xây dựng hệ thống kênh phân phối của chuỗi của hàng sao cho phù hợp với từng vị trí địa lý, mục tiêu phát triển của Tập đoàn nói chung và chuỗi của hàng nói riêng. Hoạt động với tư cách là một trung tâm bán lẻ thuộc khối kinh doanh của tập đoàn HiPT, HiShop phải đáp ứng được các yêu cầu sau : - Các đinh hướng phát triển kinh doanh phải phù hợp với mục tiêu chung cuả tập đoàn: ●Mục tiêu trước mắt của trung tâm là xây dựng thương hiệu và đẩy mạnh khâu truyền thông để mọi người biết đến Hishop nhiều hơn,mô hình hoạt động của hishop trong tương lai sẽ hướng đến nhiều hoạt động trực tuyến hơn với mô hình bán hàng theo chuỗi các của hàng bán lẻ là chủ đạo. - Hoạt động như một đơn vị tự chủ,phải có sự quản lý chặt chẽ về cơ cấu nhân sự, doanh thu, lợi nhuận và kế hoạch kinh doanh rõ ràng. ●Hiện tại Hishop hoạt động trong khối kinh doanh của tập đoàn,mọi hoạt động về chi phí,doanh thu,lợi nhuận hay các chiến lược đều do phòng kinh doanh đề ra và đề xuất lên trên tổng công ty để xem xét và quyết định. - Hoạt động và kinh doanh trong sự cho phép và quả lý của nhà nước và pháp luật 1.3 Các hoạt động chính của trung tâm : 1.3.1 Xây dựng và đề xuất chiến lược Marketing và xúc tiến bán hàng : Ngay từ khi đi vào hoạt động thì Marketing luôn là trọng tâm trong mọi hoạt động của trung tâm bởi tính quan trọng và cạnh tranh gay gắt thị trường máy tính hiện nay đòi hỏi phải có một chương trình Marketing phù hợp.Trên thị trường cung cấp các sản phẩm IT hiện nay thì hoạt động này được coi là quan trọng nhất vì đó là then chốt quyết định sự thành công trong doanh số bán hàng và uy tín của trung tâm. Năm bắt được tầm quan trọng của hoạt động này, trong các trương trình hoạt động tháng, quý, năm thì các hoạt động Marketing luôn được đặt lên hàng đầu với các chiến lược,đề xuất và giải pháp phù hợp với từng thời điểm khác nhau. Hiện Hishop đang đẩy mạnh một số chương trình xúc tiến bán hàng qua các hoạt động quảng cáo và hỗ trợ sinh viên mua laptop như trương trình khuyến mãi giảm giá cho sinh viên có thành tích cao trong học tập,các trương trình máy tính trả góp với sự hỗ trợ của Ngân hàng Techcombank… 1.3.2 Hoạt động kinh doanh phân phối : Với mục tiêu là nhà phân phối máy tính xách tay hàng đầu và các sản phẩm liên quan trên cả nước.HiShop đã có những bước tiến vững chắc trong hoạt động kinh doanh và phân phối . Hishop luôn quan tâm đến vấn đề là làm thế nào để hoạt động phân phối đạt hiệu quả cao nhất ? phân phối như thế nào? Sản phẩm đến trực tiếp với khách hàng hay qua các trung gian thương mại ?làm cách nào và như thế nào mà khách hàng biết đến các sản phẩm do trung tâm bán lẻ phân phối ? Và trong hoạt động phân phối thì cái gì đem lại lợi ích cao nhất cho khách hàng của chính HiShop ?. Hiện Hishop được biết đến là nhà phân phối các sản phẩm máy tính xách tay và máy in của các hãng sản xuất nổi tiếng trên thế giới như HP, Acer, Sony, Dell …, bên cạnh các dòng sản phẩm chủ đạo đó, Hishop cũng mở rộng các sản phẩm hỗ trợ như USP, UPS. PDA…. 1.3.3 Kinh doanh bán lẻ : Mô hình của Hishop là trung tâm bán lẻ hướng tới đối tượng là khách vãng lai là chủ yếu nên ngay từ đầu, trong chiến lược kinh doanh của mình ,Hishop đã đặt mục tiêu trở thành trung tâm bán lẻ hàng đầu cạnh tranh trực tiếp với các công ty, cửa hàng kinh doanh máy tính khác trên thị trường .Do đặc thù của hoạt động kinh doanh bán lẻ là làm sao thu hút được càng nhiều khách hàng đến showroom càng tốt nêm Hishop đã xây dựng cho mình một phong cách bán lẻ ngày một chuyên nghiệp hơn từ không gian trưng bày các sản phẩm cho đến đội ngũ nhân viên bán hàng chuyên nghiệp ,tận tình,chu đáo .Với tiêu chí thỏa mãn tối đa lợi ích của khách hàng nên các chính sách trước và sau khi bán hàng của Hishop luôn làm hài lòng khách hàng của mình Hiện Hishop đang trưng bầy một số mặt hàng chủ yếu được nhiều khách hàng quan tâm như các mẫu laptop đang thịnh hành, tại đây khách hàng có thể được sờ tận tay và sử dụng thử sản phẩm nếu có nhu cầu. 1.3.4 Hoạt động bảo trì, hậu mãi : Đối với một của hàng cung cấp các sản phẩm máy tính thì hoạt động hậu mãi trước và sau khi bán là rất quan trọng, đôi khi nó còn quan trọng hơn cả các hoạt động bán hàng thông thường.Thị trường máy tính giờ đã bão hòa,các sản phẩm đều được phân phối qua nhiều nhà phân phối khác nhau,vì vậy không có sự khác nhau nào đáng kể giữa các sản phẩm được đem ra bán, mà đặc điểm tạo nên sự khác biệt chính là các chính sách bán hàng và dịch vụ bảo hành, sửa chữa sau khi bán . Hoạt động này làm tăng giá trị các sản phẩm mà công ty cung cấp,tạo ra sự khác biệt hóa và tạo nên đặc trưng của các nhà phân phối khác nhau, nó tạo dựng uy tín cũng như xây dựng một chiến lược lâu dài. Có thể thấy hiện Hishop khá thành công trong chương trình dịch vụ 12+ 2, tức là ngoài bảo hành sản phẩm chính hãng 12 tháng thì các sản phẩm khách hàng mua tại Hishop được hưởng chế độ bảo hành thêm 2 tháng nữa, điều này làm tăng giá trị các sản phẩm được bán tại Hishop khi chất lượng và uy tín nhà cung cấp được khẳng định hơn. Các sản phẩm do Hishop cung cấp được bảo hành chính hãng,tùy từng sản phẩm mà chế độ bảo hành khác nhau, hiện tại showroom chưa có phòng kĩ thuật bảo hành, nếu có sự cố gì thì trung tâm sẽ gửi hàng về kho tại tập đoàn và bảo hành tại đó. Như vậy, Các hoạt động chính của trung tâm là Marketing, Phân phối, bán lẻ và dịch vụ trước và sau bán hàng. II. HIỆU QUẢ CƠ CẤU HOẠT ĐỘNG CUA TRUNG TÂM : 2.1 Cơ cấu hoạt động của trung tâm : Vì đặc tính chỉ là trung tâm bán lẻ và mới đưa vào hoạt động được hơn 2 năm nên cơ cấu tổ chức của trung tâm khá đơn giản , hướng tới mô hình đơn giản, gọn nhẹ, tiết kiệm chi phí và đạt hiệu quả hoạt Sơ đồ tổ chức hoạt động : TRƯỞNG PHÒNG KINH DOANH NHÂN VIÊN KINH DOANH KÉ TOÁN NHÂN VIÊN KỸ THUẬT NHÂN VIÊN PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG NHÂN VIÊN BÁN HÀNG TẠI SHOW NHÂN VIÊN BẢO HÀNH NHÂN VIÊN HỖ TRỢ KỸ THUẬT KHO HÀNGTẠI TRUNG TÂM KHO HÀNG TẠI TẬP ĐOÀN Các chức năng và nhiệm vụ của các bộ phận : Trưởng phòng kinh doanh:là người trực tiếp đứng ra quản lý và điều phối mọi hoạt động kinh doanh và hoạt động Marketing của trung tâm .Như vậy có thể thấy trưởng phòng kinh doanh có vai trò rất quan trọng trong việc lập ra các kể hoạch mua bán, lựa chon đối tác, sản phẩm, tham gia đàm phán các hợp đồng của trung tâm.Trưởng phòng kinh doanh phải nắm bắt kịp thời hoạt động kinh doanh của trung tâm, từ đó đề ra các định hướng phát triển , thực hiện xuyên suốt trong các bộ phận chức năng của trung tâm. Nhân viên kinh doanh :Nhiệm vụ chính của nhân viên kinh doanh là tìm kiếm và xây dựng quan hệ với khách hàng hiện tai và tương lai,nhân viên kinh doanh còn có nhiệm vụ quan trọng nữa là thường xuyên tìm kiếm thị trường,phản hồi những thái độ,đóng góp của khách hàng về các hoạt động kinh doanh của trung tâm.Hiện trung tâm duy trì nhân viên kinh doanh tại trung tâm và ngoài trung tâm,nhân viên kinh doanh có nhiệm vụ tìm kiếm khách hàng và đối tác bên ngoài, nghiên cứu và phát triển thị trường, lập các báo cáo về tình hình thị trường theo yêu cầu của trưởng phòng, còn nhân viên kinh doanh hoạt động tại trung tâm có vai trò như ngừơi bán hàng,tiếp đón khách hàng đến trung tâm. Như vậy,vai trò của nhân viên kinh doanh là rất quan trọng, là người trực tiếp tiếp cận với thị trường và khách hàng. Nhân viên kỹ thuật: phụ trách kĩ thuật sự cố của sản phẩm,giải đáp những thắc mắc của sản phẩm khi khách hàng yêu cầu,phụ trách khâu bảo trì và sửa chữa sản phẩm. Nhiệm vụ chính của nhân viên kỹ thuật là sử lý các sự cố máy tính , cung cấp các dịch vụ bảo hành bảo trì tốt nhất cho khách hàng, bên cạnh đó một yêu cầu đòi hỏi đặt ra là nhân viên kĩ thuật phải ghi chép các sự cố đối với các sản phẩm do trung tâm nghiên cứu rồi báo cáo lên cấp trên. Kế toán :phụ trách khâu ghi sổ,báo cáo việc xuất nhập kho hàng ngày,tổng kết số liệu hàng ngày,hàng tháng và hàng năm. Nhân viên khác:Nhân viên bảo vệ,dọn vệ sinh hoạc các cộng tác viên đang làm việc cho trung tâm. 2.2. Đánh giá về năng lực hoạt động của trung tâm : a.Năng lực tài chính : Được sự hỗ trợ tài chính từ tập đoàn nên Hishop có một năng lực tài chính ổn định. Doanh số và lợi nhuận qua 2 năm đầu hoạt động là chưa cao, do phải đầu tư nhiều vào cơ sở vật chất ban đầu như xây dựng showroom,kho hàng ,tuyển nhân viên .v.v. nên lợi nhuận 2 năm đầu là chưa có .Theo dự tính thì đến năm thứ 3 này doanh số bán hàng của trung tâm có thể đạt được khoảng 50 tỷ đồng, khi các chuỗi bán lẻ đi vào hoạt động. b. Cơ sở vật chất: Hishop có một cơ sở vật chất khá hoành tráng, sở hữu một showroom với diện tích hơn 300 m2 trên đường Quang Trung .Hệ thống Hishop được trang trí với hai gam màu nổi bật xanh lá cây và da cam, phối hợp đan xen rất hài hoà, bắt mắt. Cách bày trí, sắp đặt sản phẩm cũng khá sinh động, ấn tượng, thêm vào đó là cung cách phục vụ chuyên nghiệp trên nền nhạc nhẹ, tạo cho khách hàng cảm giác thoải mái khi đến với Hishop. Hệ thống kho chứa hàng của Hishop đươck bố trí kiểu mới, hiện đại và có khả năng bảo quản cao, các sản phẩm trong kho được giữ với nhiệt độ thích hợp để tránh tình trạng sản phẩm bị ẩm, mốc hay hỏng hóc.Hệ thống đường dây online trực tiếp với trung tâm cho phép khách hàng order hàng một cách đơn giản và gọn nhẹ. c. Về đội ngũ lao động : Hiện Hishop hoạt động với cơ cầu gọn nhẹ với gần 10 nhân viên hoạt động tại trung tâm và hơn 10 nhân viên hoạt động phát triển thị trường. Đội ngũ nhân viên của trung tâm đều có bằng cấp từ cao đẳng trở lên,làm việc nhiệt tình và rất linh hoạt trong xử lý công việc. Đội ngũ lao động luôn là nhân tố quan trọng nhất đem lại những bước đột phá trong kinh doanh, vì vậy Hishop luôn coi trọng vấn đề nguồn nhân lực và luôn khuyến khích nhân viên của mình nỗ lực hơn nữa trong công việc và học tập. d. Về năng lực tổ chức quản lý : Đối với mỗi doanh nghiệp, những cán bộ quản lý giỏi là những nhân tố hàng đầu quyết định đến sự thành công hay thất bại của doanh nghiệp. Hishop cũng vậy, hoạt động theo mô hình cơ cấu đơn giản, gọn nhẹ nhưng bộ máy quản lý của Hishop mang lại hiệu quả cao.Anh Lê Tiến Thịnh- trưởng phòng kinh doanh của trung tâm bán lẻ là một trong những người đầu tiên đề xuất xây dựng chuỗi bán lẻ Hishop,là người có tài và rất tâm huyết với công việc, chính anh là người đã tìm và lựa chọn những nhân viên có tài năng và làm việc cho Hishop, chịu trách nhiệm trực tiếp về kết quả hoạt động của trung tâm và phải báo cáo với cấp trên. Bộ máy quản lý của trung tâm vẫn đang đựơc hoàn thiện, mọi nhân viên trong công ty đều góp sức trong việc xây dựng các chiến lược kinh doanh của trung tâm nhằm phát triển Hishop thành một thương hiệu lớn trên thị trường bán lẻ Trung tâm bán lẻ Hishop có những lợi thế nhất định về quy mô vốn,địa điểm kinh doanh nhưng bên cạnh đó còn có nhiều việc phải làm như đẩy mạnh truyền thông để mọi người biết đến Hishop nhiều hơn nữa . Đi vào hoạt động được hơn 2 năm, hiện Hishop đang hoàn thiện với cơ cấu và năng lực tổ chức, tuy bước đầu còn gặp nhiều khó khăn do bước đầu hình thình về mô hình nhưng chắc chắn trong tương lai không xa mô hình này sẽ đem lại rất nhiều lợi thế cho doanh nghiệp . Với kế hoạch xây dựng từ 15 đến 20 trung tâm nữa trên phạm vi tổ quốc thì Hishop cần hoàn thiện hơn về quy mô và cách thức tổ chức chuỗi bán lẻ này. PHẦN II :ĐÁNH GÍA HOẠT ĐỘNG MARKETING CỦA TRUNG TÂM BÁN LẺ HISHOP : Như ta đã biết Marketing là một họat động, là cả một quá trình xuất phát từ nghiên cứu nhu cầu của thị trường mà từ đó xây dựng, phát triển và đưa ra các định hướng mang tính chiến lược nhằm thúc đẩy hoạt động bán hàng của doanh nghiệp, Hoạt động trong lĩnh vực bán lẻ là chủ yếu nên vai trò của nghiên cứu thị trường là hết sức quan trọng, chỉ có nghiên cứu và nắm bắt chính xác và kịp thời nhu cầu của thị trường thì từ đó mới có thể có những chính sách Marketing phù hợp được.Vì vậy trước hết chúng ta hãy nghiên cứu một cách tổng quát về thị trường máy tính hiện nay và xác định xem chính xác vị trí của doanh nghiệp trên thị trường là ở đâu? Những lợi thế cũng như khó khăn mà doanh nghiệp gặp phải. 1-XÁC ĐỊNH THỊ TRƯỜNG MỤC TIÊU VÀ ĐỊNH VỊ DOANH NGHIỆP TRÊN THỊ TRƯỜNG : 1.1 Thị trường máy tính hiên nay : Trong phần này, chúng ta chỉ tập trung vào mảng máy tính xách tay, vốn là mặt hàng chủ yếu mà Hishop phân phối, có thể nói trong những năm gần đây, đặc biệt là năm 2007 và những tháng đầu năm 2008 khi thị trường máy tính xách tay thực sự bùng nổ, người tiêu dùng giờ đây có thể sở hữu một chiếc máy tính xách tay của những thương hiệu lớn với giá rất mềm.Xu hướng thay thế máy tính để bàn bằng máy tính xách tay đăng diễn ra rất mạnh mẽ, bên cạnh đó xu hướng máy tính xách tay do một số nhà sản xuất trong nước cung cấp đã dần có những tín hiệu lạc quan khi hơn 95% thị trường máy tính xách tay hiện nay là nhập khẩu từ nước ngoài. Tốc độ , tiềm năng và xu hướng phát triển của thị trường máy tính trong giai đoạn hiện nay : Theo nghiên cứu của IDC thì thị trường máy tính cá nhân Việt Nam sẽ phát triển vững chắc trong năm 2008 dựa trên tiềm năng kinh tế và nhận thức về CNTT được nâng cao. Công ty nghiên cứu thị trường IDC đã có thông tin, cho biết thị trường máy tính cá nhân (PC) ở Việt Nam đã tăng trưởng 43% trong 3 quý đầu của năm 2007 so với cùng kỳ năm ngoái. Trong khi nhìn nhận con số này sẽ là 29% cho toàn năm 2008, IDC vẫn rất lạc quan rằng thị trường sẽ duy trì được sự phát triển vững chắc nhờ vào nền tảng kinh tế đất nước đầy tiềm năng cũng như sự nhận thức về vai trò của CNTT trong tất cả các phân khúc thị trường, từ lĩnh vực các cơ quan chính phủ tới người tiêu dùng cuối. Thị trường máy tính xách tay Việt nam đã có những bước phát triển lớn khi doanh số tiêu thụ rất ấn tượng và tăng trưởng mạnh mẽ qua các năm gần đây Đơn vị: chiếc Sơ đồ doanh số tiêu thụ máy tính xách tay tại Việt nam trong 5 năm gần đây Bện cạnh đó , xu hướng tiêu thụ máy tính xách tay còn tiếp tục phát triển mạnh mẽ theo số liệu nghiên cứu sau: Tỷ lệ tăng trưởng của lượng laptop nhập khẩu vào Việt Nam, theo loại hình (dự báo 5 năm): 2007/2006 2008/2007 2009/2008 2010/2009 2011/2010 Máy tính để bàn 28.8% 25.3% 19.1% 15.4% 13.4% Máy tính xách tay 203.2% 52.0% 34.1% 30.9% 29.2% Đáng quan tâm hơn là sự chênh lệch thị phần giữa máy tính xách tay và máy tính để bàn truyền thống ngày càng thể hiện ưu thế vượt trội và thay thế máy tính để bàn trong tương lai không xa Thị phần máy tính xách tay và máy tính để bàn dự đoán trong 5 năm kế tiếp 2007 2008 2009 2010 2011 Máy tính để bàn 83.9% 81.1% 79.2% 77.1% 74.7% Máy tính xách tay 16.1% 18.9% 20.8% 22.9% 25.3% Như vậy trong các nghiên cứu gần đây đều chỉ ra rằng thị trường máy tính , đặc biệt là thị trường laptop của VN có xu hướng phát triển rất mạnh mẽ. Với tiềm năng đầy hứa hẹn, máy tính xách tay sẽ dần chiếm tỷ lệ ngày càng cao trong tổng thị trường PC và trở thành sự lựa chọn thường xuyên của người tiêu dùng, đặc biệt là đối tượng nhân viên văn phòng, nhất là trong giai đoạn hiện nay, khi nền kinh tế khoa học đang bùng nổ trên phạm vi toàn cầu. Như vậy, qua đánh giá một cách tổng quan về tiềm năng, sức cầu của thị trường trong giai đoạn vừa qua và dự đoán cho giai đoạn tiếp theo thì có thể thấy là thị trường máy tính của Việt nam còn rất tiềm năng và cơ hội cho các doanh nghiệp kinh doanh trong lĩnh vực này là rất lớn, vậy vấn đề đặt ra là làm sao để doanh nghiệp có thể tận dụng và phát huy lợi thế của mình một cách tốt nhất để tranh giành thị phần với đối thủ cạnh tranh. 1.2.Khách hàng và cạnh tranh trên thị trường máy tính hiện nay : Có thể nói khách hàng là nhân tố quan trọng nhất quyết định đến sự tồn tại hay phát triển của mỗi doanh nghiệp,vì vậy nghiên cứu kĩ các khách hàng cũng như đặc điểm riêng cuả từng đối tượng khách hàng khác nhau có ảnh hưởng trực tiếp đến các chính sách marketing mà mỗi công ty thực hiện trong từng giai đoạn khác nhau. 1.2.1 Thị trường khách hàng mục tiêu : - .khối bán lẻ : Đại diện tiêu biểu của khối bán lẻ hiện nay chính là các khách hàng vãng lai, là các cá nhân hay hộ gia đình có nhu cầu mua sắm máy tính xách tay cho các mục đích cá nhân. Có thể phân ra các đối tượng khách hàng khác nhau dựa trên các tiêu chí cơ bản là độ tuổi, nhu cầu và khả năng thanh toán. +> Khách hàng là học sinh, sinh viên: theo thống kê cho thấy thì 30-35% số lượng máy tính xách tay được phục vụ cho đối tượng này, và con số này còn có thể lớn hơn trong tương lai. Đặc điểm của đối tượng này có thu nhập vừa phải nhưng vẫn có nhu cầu sử dụng máy tính cho nhu cầu học tập và giải trí . +> Khách hàng là công chức cán bộ : Đây là đối tượng tiêu thụ sản phẩm chủ yếu, do nhu cầu và đặc tính công việc nên yêu cầu phải có máy tính xách tay là cẩn thiết, đối tượng này có khả năng thanh toán cao. - khối doanh nghiệp trong và ngoài nước : đây cũng là một đối tượng khách hàng lớn mà công ty cần quan tâm đến, quan hệ mua bán được thực hiện chủ yếu qua các hợp đồng lớn, có giá trị lớn và có sự gắn kết lâu dài giữa các bên tham gia hợp đồng. 1.2.3. Thực trạng cạnh tranh trên thị trường máy tính xách tay hiện nay: Thị trường Việt nam được dự đoán là rất tiềm năng vì vậy không quá khó hiểu để nhận biết được cuộc đua dành thị phần của các tên tuổi cung cấp máy tính hàng đầu thế giới diễn ra rất quyết liệt. Trên thị trường có thể chia cạnh tranh làm 3 loại: -Cạnh tranh giữa người bán với người mua -Cạnh tranh giữa người mua với nhau Cạnh tranh giữa những người bán hay cạnh tranh giữa các doanh nghiệp .Trong đó sự cạnh tranh giữa những người bán với nhau là cuộc cạnh tranh chính trên thương trường và cũng là cuộc cạnh tranh khốc liệt nhất, có ý nghĩa sống còn đối với các Doanh nghiệp. Thực chất của cạnh tranh giữa các doanh nghiệp chính là sự giành giật các lợi thế cũng như vị thế của mình trên thương trường. Nếu bất kỳ một doanh nghiệp nào khi bước vào kinh doanh một sản phẩm nào đấy mà không tự tìm cách giành lấy chỗ đứng cho mình trên thị trường thì ắt hẳn doanh nghiệp đó sẽ bị các đối thủ khác hất chân ra khỏi khu vực thị trường đó. Cạnh tranh giữa những người mua với nhau được hiểu là cạnh tranh giữa những đối tượng khách hàng có cùng mục tiêu mua hàng nhưng họ đắn đo , lựa chọn giữa các của hàng, nhãn hiệu khách nhau trước khi đưa ra quyết định mua sản phẩm. Cạnh tranh giữa các doanh nghiệp trên thị trường có thể chia thành: -Cạnh tranh nhu cầu -Cạnh tranh công dụng -Cạnh tranh thương hiệu a. Cạnh tranh về thương hiệu : Thị trường máy tính Việt Nam là nơi tranh giành thị phần của những thương hiệu rất nổi tiếng trên thế giới cũng như trong khu vực, khi nhắc đến mỗi thương hiệu có chăng người ta đã biết được đặc điểm nổi bật của các sản phẩm mà các thương hiệu này mang lại. Có thể nói sự tranh giành thị phần này làm thị trường máy tính ở Việt nam phát triển rất phong phú và đa dạng. Năm 2006. Hãng máy tính HP là hãng dần đầu thị trường máy tính Việt Nam với hơn 17 % thị phần chiếm được từ cung cấp các sản phẩm công nghệ máy tính hết sức phong phú và đa dạng, tuy nhiên thị phần này đã bị chia sẻ đáng kể khi Acer vươn lên là nhà cung cấp hàng đầu khu vực châu á và tranh giành một thị phần đáng kể với Hp.Hiện có một số thương hiệu máy tính sau ở Việt nam HP- compaq : là nhà cung cấp các sản phẩm máy tính xách tay đứng đầu thị trường việt nam với con số ước tính là 17.8% vào năm 2006. Tham gia vào thị trường máy tính ViệtNam từ những năm 90 các sản phẩm máy tính do Hp cung cấp luôn được bảo đảm bằng chất lượng cao, có uy tín và các dịch vụ đi kèm rất tốt, các đối tượng khách hàng mà Hp hướng tới chủ yếu là các doanh nhân,các công chức nhà nước vì vậy các sản phẩm của HP có đặc điểm chung là hướng tới sự tối đa hóa trong công việc , không quá chú trọng vào kiểu dáng , kích cỡ mà chỉ tập trung vào độ bền, khả năng hoạt động hiệu quả. Acer: là nhà cung cấp máy tính đến từ đài loan, là một thương hiệu mới nổi trong những năm gần đây,thương hiệu Acer chưa được khẳng định lâu như Hp hay dell , tuy nhiên thị phần của Acer trên thị trường thế giới cũng như tại Việt nam tăng lên nhanh chóng bởi người tiêu dùng đã chấp nhận Acer như là một nhà cung cấp hàng đầu, sánh ngang cùng các đại gia khác , sở dĩ có được như vậy vì Acer đã có chiến lược phân khúc và chiếm lĩnh thị trường hết sức hợp lý. Các sản phẩm của Acer luôn được đánh giá cao về tiêu chí giá cả và chất lượng, đối tượng phục vụ chính của Acer và cũng là đối tượng đem lại doanh thu lớn nhất cho acer là học sinh và sinh viên, với những mẫu mã laptop giá rẻ cùng với chất lượng được bảm đảo tương đương với các nhà cung cấp khác mà Acer đã dành đựơc thị phần lớn nhất từ tay Hp và Dell, trở thành nhà cung cấp máy tính xách tay đứng đầu khu vực châu á trong năng 2007 và còn có khả năng tiến xa hơn nữa khi phân khúc thị trường này vẫn còn rất nhiều cơ hội. Sony:nhắc tới sony ,chắc hẳn ai cũng biết đại gia công nghệ điện tử viễn thông đến từ nhật bản. Với đặc điểm là các sản phẩm có giá bán cao mãu mã đẹp, thương hiệu sony như là khẳng định cho chất lượng và uy tín đối với các sản phẩm cao cấp mà sony bán ra.Các dòng sản phẩm của Sony tuy có gíá bán thường cao hơn các nhãn hiệu khác trên thị trường nhưng vẫn được người tiêu dùng chấp nhận bởi lẽ ai cũng hiểu rằng sở hữu một chiếc máy tính xách tay của sony là sở hữu một trong những mẫu mã máy tính đẹp và sành điệu nhất trên thị trường máy tính xách tay. Dell: thương hiệu nổi tiếng toàn cầu đến từ Mỹ, nhắc đến HP thì người ta liên tưởng ngay đến chất lượng vượt trội,vốn chỉ cung cấp sản phẩm của mình trên một số thị trường lớn như Mỹ, Châu Âu hay Nhật bản , các sản phẩm của Dell nổi tiếng về chất lượng và uy tín của nhà sản xuất, tuy nhiên ở thị trường Việt nam thì các sản phẩm của Dell không được tiêu thụ mạnh do sản phẩm này chưa được phân phối rộng rãi qua các nhà phân phối chính thức như các sản phẩm của các hãng khác. Như vậy, bên cạnh các thương hiệu lớn như HP, Acer hay Sony thì cũng phải kể đến các tên tuổi khác như Asus, IBM-Lenovo.. cũng chiếm một thị phần đáng kể trên thị trường máy tính xách tay. Duới tác độ là người tiêu dùng thì có thể thấy là khách hàng thường rất quan tâm đến thương hiệu máy tính mà mình muốn sở hữu, đó cũng là một trong những nhân tố quyết định đến hành vi mua sắm của khách hàng.Hoạt động marketing rất quan trọng, ngoài việc phát hiện và tìm tòi những nhu cầu tiềm ẩn của khách hàng ra còn phải luôn quân tâm đến sự thay đổi không ngừng trong nhu cầu này. b. Cạnh tranh về nhu cầu : Có thể nói cạnh tranh nhu cấu là loại cạnh tranh cơ bản nhất trên thị trường, bất kì một doanh nghiệp nào cũng cố gắng tối đa đáp ứng nhu cầu ngày càng cao của khách hàng, tuy nhiên nhu cầu của khách hàng là vô cùng đa dạng và luôn có xu hướng phát triển ngày càng cao hơn trước, tham gia trên thị trường là các nhà cung cấp sản phẩm và các đại lý, cửa hàng phân phối, tất cả đều nhằm mục đích thỏa mãn tối đa nhu cầu của khách hàng , tuy nhiên cách thức mà mỗi doanh nghiệp sử dụng lại không giống nhau và tạo nên sự khác biệt đáng kể để phân biệt giữa các doanh nghiệp với nhau. c. Cạnh tranh về công dụng : Đây là một hình thức cạnh tranh cao hơn cạnh tranh về nhu cầu , cùng chung một nhu cầu là sử dụng máy tính nhưng cạnh tranh về công dụng đòi hỏi mỗi sản phẩm phải có những công dụng đặc biệt nào đó thoả mãn những nhu cầu khác nhau của người tiêu dùng. Máy tính có 2 công dụng chính là làm việc và giải trí. Có người sử dụng máy vi tính với mục đích học tập và làm việc, lại có những người sử dụng máy vi tính với mục đích như là một công cụ để vui chơi và giải trí…Bên cạnh đó, nhiều người sử dụng máy tính như là một sản phẩm thời trang và sành điệu.Chính vì vậy các doanh nghiệp kinh doanh máy vi tính trên thị trường phải tìm hiểu rõ mục đích sử dụng của các khách hàng để từ đó đưa ra thị trường được những sản phẩm phù hợp với những mục đích sử dụng khác nhau của các khách hàng. d . Đánh gía quy mô và mức độ cạnh tranh Cùng với sự phát triển của thị trường, các loại hình doanh nghiệp ngày càng trở nên đa dạng hơn ,kéo theo đó là số lượng các doanh nghiệp tham gia vào thị trường ngày một gia tăng. Chính vì vậy, để có thể tồn tại trên thị trường buộc các doanh nghiệp phải lao vào cạnh tranh với nhau nhằm có thể trụ vững trên thương trường. Như vậy có thể thấy rằng mức độ và quy mô cạnh tranh trên thị trường ngày càng trở nên khốc liệt hơn . Chỉ trong một thời gian ngắn kéo theo nhu cầu bùng nổ của thị trường cũng là sự ra đời và phát triển của hàng trăm công ty hoạt động trong lĩnh vực phân phối này. Trên thị trường hiện tai thì khách hàng có rất nhiều sự lựa chọn khi có nhu cầu ,các công ty kinh doanh luôn đưa ra các chương trình, chính sách xúc tiến bán hàng hợp lý để tranh giành thị phần lẫn nhau.Vì vậy mức độ cạnh tranh là rất gay gắt. 2.ĐÁNH GIÁ HÀNH VI CỦA KHÁCH HÀNG : Một công việc rất quan trọng mà hoạt động Marketing không thể thiếu đó là đánh giá hành vi mua hàng của khách hàng.Trong mục này,em chỉ trình bày những yếu tố ảnh hưởng đến sự lựa chọn của khách hàng khi lựa chọn một sản phẩm.Những yếu tố đó có thể là chất lượng sản phẩm, giá sản phẩm, các dịch vụ hậu mãi…. 2.1. Chất lượng của sản phẩm : Khi được hỏi “ Chất lượng sản phẩm có tầm quan trọng như thế nào khi khách hàng quyết định mua máy vi tính? “ thì tất cả mọi người đều trả lời là chất lượng là một yếu tố quan trọng hay có thể nói nó là nhân tố quan trọng nhất ảnh hưởng đến quyết định của người tiêu dùng khi lựa chọn một sản phẩm nào đó. Hầu hết tất cả mọi người khi tiêu dùng một sản phẩm tức là họ đang tìm cho mình một giá trị lợi ích mà theo đó nó có thể thoả mãn được những nhu cầu và mong muốn của họ. Mặt khác như mọi người thường nói, chất lượng sản phẩm thể hiện lợi ích mà khách hàng sẽ nhận được họ khi tiêu dùng sản phẩm và dịch vụ. Chính vì vậy để có được một giá trị lợi ích cao hay để có thể thoả mãn tối đa nhu cầu và mong muốn của mình thì đòi hỏi sản phẩm mà khách hàng tiêu dùng phải có chất lượng tốt. Như vậy chất lượng sản phẩm là rất quan trọng,một phần chất lượng tăng thêm là một phần giá trị mà khách hàng nhận được và cũng là một phần giá trị thương hiệu của nhà cung cấp được khẳng định. Xu hướng của cạnh tranh hiện tại là cạnh tranh về chất lượng sản phẩm khi nhu cầu tiêu dùng đòi hỏi các sản phẩm ngày phải càng có chất._. lượng cao hơn và giá thành rẻ hơn. Thực tế đã chứng minh là hầu hết các của hàng máy tính đều cung cấp các sản phẩm chính hãng của các hãng máy tính nổi tiếng như HP, dell, acer.. và đó cũng là những sản phẩm được khách hàng quan tâm nhiều nhất,nhất là các dòng sản phẩm của Acer rất được sự tín nhiệm của khách hàng do giá rẻ hơn nhưng chất lượng cũng được bảo đảm tương đương với các hãng tên tuổi khác. 2.2. Về giá cả sản phẩm : Giá cả là một yếu tố cực kỳ quan trọng ảnh hưởng đến việc ra quyết định mua máy tính của người tiêu dùng. Có một bộ phận khách hàng lại không cho giá cả là quan trọng trong việc ra quyết định mua. Tuy nhiên số người này thuộc nhóm người tiêu dùng có cầu không co giãn bởi giá, nghĩa là đối với họ giá cả sản phẩm không ảnh hưởng đến các quyết định mua của mình, họ sẵn sàng trả giá cao hơn các sản phẩm cùng loại miễn là họ cảm thấy thỏa mãn với quyết định của mình, dễ dàng nhận thấy trong đối tượng khách hàng này là những người có thu nhập khá nhưng rất đòi hỏi về chất lượng, đối với mỗi sản phẩm máy tính xách tay họ sẵn sàng trả hơn từ 10 đến 15% giá trị để thỏa mãn một nhu cầu đặc biệt nào đó. Nhưng xét trên tổng thể thị trường thì giá cả luôn được coi là một yếu tố quan trọng quyết định việc nên hay không nên tiêu dùng một sản phẩm bất kỳ khách hàng nào . Sở dĩ nói như vậy là do thu nhập của người Việt Nam còn rất thấp, vả lại trên thị trường máy vi tính được coi là một sản phẩm đắt tiền mà không mấy người có được. Chính vì thế trước khi quyết định mua cho mình một chiếc máy tính, người tiêu dùng không khỏi băn khoăn xem giá cả của sản phẩm như thế nào? Nó có cao quá không? Liệu sản phẩm mà mình mua về có xứng đáng với cái giá mà mình phải bỏ ra hay không?… Xu hướng phát triển mạnh của máy tính hiện nay là xu hướng phổ thông hóa, tức là hạ giá thành sản phẩm và cung cấp cho khách hàng những sản phẩm có giá ngày càng rẻ nhưng chất lượng ngày càng tăng, và các sản phẩm dần dần có xu hướng giá giảm và tương đương nhau, trung bình sự chênh lệch này chỉ khoảng 10 đến 15 % giá trị của bộ máy tính. 2.3. về sự uy tín của thương hiệu Một nhãn hiệu mạnh là một nhãn hiệu có uy tín cao. Uy tín của nhãn hiệu càng cao thì sự trung thành của khách hàng với nhãn hiệu lại càng lớn, mức độ biết đến tên tuổi và chất lượng sản phẩm là cao hơn…Vì vậy ta có thể nhận thấy có một xu hướng mới trên thị trường hiện nay là mọi người ngày càng tỏ ra quan tâm nhiều hơn đến sự uy tín về nhãn hiệu mà các sản phẩm của các Công ty có thể đem lại cho họ khi tiêu dùng sản phẩm. Bởi họ nghĩ rằng một sản phẩm có nhãn hiệu uy tín là một sản phẩm đảm bảo một chất lượng tốt và đảm bảo sẽ cung cấp một giá trị lợi ích cao hơn cho các khách hàng.Nêu bạn hỏi một khách hàng có thu nhâp cao và sành điệu thì họ sẽ trả lời bạn là Sony Vaio hay Apple trong quyết định của họ, không quá khó hiểu khi đó đã là những thương hiệu được khẳng định trên thế giới. Tuy nhiên mức độ quan tâm của các khách hàng khác nhau đến nhãn hiệu là cũng rất khác nhau. Và thực tế điều này đã được chứng minh bằng thực tế kết quả của cuộc nghiên cứu sau: - 72% khách hàng nói họ chấp nhận trả 20% cao hơn so với thương hiệu khác khi họ chọn mua thương hiệu mà họ yêu thích. 50% khách hàng chấp nhận trả 25% cao hơn và 40% khách hàng chịu trả đến 30% cao hơn. - 25% khách hàng nói giá không là vấn đề đối với họ một khi họ đã tín nhiệm và trung thành với một thương hiệu. - Hơn 70% khách hàng nói thương hiệu là một trong những yếu tố mà họ cân nhắc khi chọn mua một sản phẩm, dịch vụ và hơn 50% thương vụ thực sự là do sự lựa chọn thương hiệu. - 30% số thương vụ là dựa trên sự giới thiệu của đồng nghiệp. - 50% người tiêu dùng tin rằng sự thành công của một thương hiệu mạnh là lợi thế đối với việc đưa ra thị trường thêm sản phẩm mới và họ sẵn sàng dùng thử sản phẩm mới của một thương hiệu mà họ đã tín nhiệm. 2.4.Về cấu hình sản phẩm :. Đối với một sản phẩm máy tính thì yếu tố cấu hình hay khả năng hoạt động của nó là một yếu tố quan trọng nhất ảnh hưởng đến giá thành và quyết định mua của khách hàng. Chúng ta đều biết cấu hình của sản phẩm máy vi tính phản ánh chất lượng của sản phẩm. Vì vậy có thể khẳng định rằng một sản phẩm có cấu hình cao và phù hợp với nhau thì ắt hẳn sản phẩm đó sẽ được người tiêu dùng công nhận là sản phẩm có chất lượng cao còn ngược lại nếu một sản phẩm máy vi tính mà cấu hình của nó là rất thấp và không phù hợp thì chắc chắn sản phẩm đó sẽ có chất lượng rất tồi và chắc chắn không thể thoả mãn được mong muốn của các khách hàng .Một nghiên cứu cho thấy đối tượng khách hàng quan tâm nhiều nhất đến cấu hình máy tính là giới trẻ ,những người đam mê công nghệ số. Đối với đối tượng khách hàng này thì cấu hình máy tính luôn là sự lựa chọn hàng đầu khi ra quyết định mua sản phẩm nào đó, họ mong muốn những sản phẩm của mình phải đạt được hiệu quả công việc và giải trí cao nhất. Tuy nhiên cấu hình máy tính còn phụ thuộc vào giá bán của nó,cấu hình càng cao thì giá càng đắt và ngược lại. 2.5.Dịch vụ hỗ trợ đi kèm : Dịch vụ khách hàng là một hệ thống được tổ chức để tạo ra một mối liên kết mang tính liên tục từ khi tiếp xúc với khách hàng lần đầu tiên cho đến khi sản phẩm được giao, nhận và được sử dụng, nhằm làm thoả mãn nhu cầu của khách hàng một cách liên tục. Dịch vụ hỗ trợ là một công cụ không thể thiếu khi một công ty cung cấp một sản phẩm của mình ra thị trường. Mỗi một dịch vụ hỗ trợ đi kèm tăng thêm hay giảm đi tức là nhà cung cấp đã thêm vào hay giảm đi chính một phần nào đó các giá trị sử dụng mà sản phẩm đó mang lại. Chính vì thế đối với cả người bán và người mua, dịch vụ sau bán ngày càng trở nên quan trọng và nó dần dần trở thành một yêu cầu không thể thiếu được khi người tiêu dùng sử dụng sản phẩm. Thực tế cho thấy chỉ có 4% ý kiến cho là dịch vụ hoàn toàn không quan trọng, 26% ý kiến lại cho là dịch vụ ít quan trọng còn đại đa số những người được phỏng vấn (70%) thì hoàn toàn nhất trí cho rằng dịch vụ có vai trò rất quan trọng trong việc quyết định mua sản phẩm của người tiêu dùng Như vậy, đa số khách hàng lựa chọn một nhãn hiệu sản phẩm thì trước hết họ sẽ tím đến các thương hiệu có tiếng, rồi sau đó xem xét đến các dịch vụ hỗ trợ đi kèm và đưa ra quyết định có mua hay không? 2.6.Các dịch vụ khuyến mãi : Như ai cũng đã có thu nhập và có một công ăn việc làm ổn định. Vì thế khi quyết định mua một sản phẩm, họ luôn muốn với lượng chi phí mà mình phải bỏ ra làm sao có thể thu được nhiều lợi ích nhất. Mặt khác khuyến mại là một trong những công cụ mà các Công ty sử dụng nhằm cung cấp thêm lợi ích cho người tiêu dùng. Chính vì vậy đối với nhóm tuổi này khuyến mại luôn giữ một vi trò quan trọng trong quá trình ra quyết định mua của mình. Thực tế cho thấy: ở lứa tuổi từ 26-50 tuổi khi được hỏi về tầm quan trọng của khuyến mại đối với quyết định mua thì đã có 2/16 ý kiến (12,5%) cho là khuyến mại không quan trọng, 3/16 ý kiến (18,75%) thì cho rằng nó ít quan trọng, còn 11/16 ý kiến (68,75%) lại cho thấy khuyến mại rất quan trọng trong việc đưa ra quyết định mua của mình. Tuy không chịu nhiều ảnh hưởng của khuyến mại như nhóm tuổi trên nhưng những người trong nhóm tuổi từ 16-25 tuổi cũng phải khẳng định rằng khuyến mại cũng có một số tác động không nhỏ đến quyết định mua của mình. Thưc tế ở lứa tuổi này đã có 4/34 ý kiến (hay 11,76%) cho rằng khuyến mại không quan trọng, 13/34 ý kiến (hay 38,24%) cho là nó ít quan trọng, còn lại có những 17/34 ý kiến (hay 50%) khẳng định các chương trình khuyến mại có vai trò rất quan trọng tác động trực tiếp đến quyết định mua của cấc khách hàng mục tiêu. Như vậy chúng ta có thể khẳng định lại một điều rằng khuyến mại rất có ảnh hưởng đến quyết định mua của khách hàng, và nó được coi như một yếu tố không thể thiếu khi mọi người tiêu dùng sản phẩm. Chính vì thế các Công ty cần liên tục thay đổi các chương trình khuyến mại cho phù hợp nhằm kích thích nhu cầu mua sắm nơi các khách hàng mục tiêu. 2.7.Thái độ phục vụ của nhân viên bán hàng : Hoạt động trong lĩnh vực dịch vụ thì thái độ phục vụ của nhân viên bán hàng là hết sức quan trọng, đôi khi nó còn cón là nhân tố quyết định đến quyết định mua hay bán của khách hàng .Vì vậy những yếu tố sau của nhân viên viên bán hàng có thể ảnh hưởng đến quyết định mua hàng của khác hàng: + Thái độ phục vụ tận tình, chu đáo và chuyên nghiệp + Tác phong bán hàng và nắm bắt tâm lý khách hàng 2.8: Địa điểm cửa hàng : Địa điểm là một yếu tố rất quan trọng tạo nên một hệ thống kênh phân khối có hiệu quả từ đó nó giúp các Công ty có thể liên kết chặt chẽ hơn với các khách hàng của mình. Có thể nói địa điểm phân phối là nơi Công ty cung cấp sản phẩm, đồng thời là nơi các khách hàng tìm đến khi muốn mua một sản phẩm nào đấy. Chính vì vậy có thể cho rằng địa điểm mua là một yếu tố quan trọng ảnh hưởng đến quyết định mua của các khách hàng. Nếu như khi một khách hàng có nhu cầu muốn mua một sản phẩm của một Công ty nào đấy nhưng họ khó có thể tìm thấy một địa điểm bán nào của Công ty trong khu vực thị trường đó thì rất có thể khách hàng này sẽ chuyển sang tiêu dùng sản phẩm của các đối thủ cạnh tranh khác. Mặt khác nếu như khách hàng có thể dễ dàng tìm ra địa điểm mua thì họ sẽ rát vui vẻ lựa chọn sản phẩm của Công ty đó do không phải mất nhiều thời gian và công sức tìm kiếm. Vù vậy, xu hướng trung là khách hàng thường tìm đến các cửa hàng quen thuộc, nổi tiếng, các siêu thị hay các khu phố chuyên bán các sản phẩm máy tính như Lý Nam Đế, Thái Hà hay Lê Thanh Nghị là nơi tập trung nhiều công ty máy tính nhất trên địa bàn Hà Nội Như vậy, chúng ta đã đánh giá được một cách tổng quát những nhân tố ảnh hưởng trực tiếp đến quyết định mua của khách hàng, vậy thì yêu cầu Marketing của doanh nghiệp phải kịp thời nắm bắt các nhân tố này để xây dựng và phát triển các chương trình phù hợp với từng hoàn cảnh, nhu cầu cụ thể. 3.ĐỊNH VỊ DOANH NGHIỆP TRÊN THỊ TRƯỜNG : Định vị doanh nghiệp hay xác định xem chính xác vị trí của doanh nghiệp trên thị trường là ở đâu có ý nghĩa vô cùng quan trọng trong việc xác định và xây dựng chiến lược kinh doanh nói chung và chiến lược Marketing nói riêng của doanh nghiệp. Hishop cũng vậy, cũng có những mặt mạnh ,mặt yêú, thị trường luôn có những cơ hội và thách thức đòi hỏi doanh nghiệp phải biết mình đang đứng ở đâu và sẽ phải làm gì ? a.Điểm mạnh của doanh nghiệp: + Có cơ sở vật chất tốt,showroom được bố trí đẹp và hiện đại với diện tích hơn 300m2 mặt phố nằm trên đường QUANG TRUNG + Có sự hậu thuẫn tài chính mạnh mẽ từ tập đoàn + Có đội ngũ nhân viên trẻ , năng động và trình độ chuyên môn cao + Có các đối tác lớn như Hp, Acer, Dell với những cam kết về giá phân phối ưu đãi. + Có hệ thống bán hàng tự động trực tuyến hiện đại + Có hệ thống kho hàng hiện đại b.Điểm yếu của doanh nghiệp : + Điểm yếu lớn nhất của doanh nghiệp là chưa có thị trường khách hàng ruột( chưa xác định được chính xác vị thế của công ty trong tâm trí khách hàng) + chưa xây dựng được hệ thống kênh bán lẻ đặt tại các khu phố mua bán máy tính quen thuộc + Thương hiệu máy tính chưa được nhiều người biết đến + Những chính sách quảng cáo, xúc tiền bán hàng , PR chưa tạo được sự khác biệt so với đối thủ cạnh tranh. + Những sản phẩm trung tâm cung cấp là những sản phẩm phổ biến, không tạo ra được sự khác biệt với đối thủ cạnh tranh + Tuy đã đi vào hoạt động được hơn 2 năm, tuy nhiên tổ chức bộ máy làm việc còn gặp phải một số vấn đề về tổ chức quản lý, kho bãi , điều hành.. c.Cơ hội : + sự thay đổi trong nhận thức và hành vi mua và sử dụng máy tính như là một nhu cầu tất yếu. + Thị trường máy tính là rất tiềm năng và đang phát triển với xu hứơng mạnh mẽ, vì thế cơ hội mở rộng và hợp tác là rất lớn. + Sự tham gia của các hãng cung cấp máy tính trên phạm vi toàn cầu đang coi Việt nam là thị trường tiềm năng. + Sự phát triển trong tư duy quản lý và thay đổi cách thức Marketing càng ngày càng thu hút được sự quan tâm và tín nhiệm hơn. d.Nguy cơ (thách thức ): + Xuất phát từ chính sự cạnh tranh gay gắt của thị trường,sự phát triển quá nhanh và quá nhiều các công ty , các đại lý bán và phân phối máy tính khiến cạnh tranh thu hút khách hàng ngày càng găy gắt. + Kinh doanh trong lĩnh vực cung cấp các sản phẩm công nghệ, nên không thể tránh khỏi tình trạng sản phẩm sớm lỗ thời, nếu không có các cách thức quản lý phù hợ sẽ dẫn tới khả năng hàng tồn kho là rất cao. + Sự thay đổi trong khả năng thanh toán của khách hàng cũng là một nguy cơ + Sự không chuyên nghiệp trong phân phối, tìm kiếm khách hàng,thị trường mục tiêu cũng là một thách thức. + Nguy cơ xuất phát từ chính sự quản lý và các chính xách xúc tiến bán hàng của doanh nghiệp. Như vậy , sau khi đánh giá các điểm mạnh, điểm yếu, cũng như những cơ hội và thách thức của doanh nghiệp thì ta có thể đánh giá rằng Hishop là một trung tâm bán lẻ được tổ chức tốt về quy mô và cách thức tổ chức hoạt động kinh doanh, tuy nhiên do mới đi vào hoạt động mà tiếng tăm hay sự biết đến của khách hàng là chưa nhiều, khách hàng thường có xu hướng tìm đến các cửa hàng máy tính quen thuộc, gần các khu phố buôn bán chính để tìm mua sản phẩm là chủ yếu.Tuy nhiên, bằng một số hoạt động nghiên cứu , tìm hiểu thị trường và quảng cáo cũng như khuyến mãi Hishop đã và đang xây dựng được thương hiệu và tiếng tăm trong tâm trí khách hàng, vì vậy có thể khẳng định tiềm năng của HiShop là rất lớn và Hishop hiện đang đi đúng hướng trong việc xây dựng cho mình một vị trí hàng đầu trong tâm trí khách hàng II. THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG MARKETING CỦA TRUNG TÂM BÁN LẺ HISHOP Mới đi vào hoạt động được hơn 2 năm ,mặc dù còn gặp nhiều khó khăn trong hoạt động, tuy nhiên Hishop luôn có gắng tìm được hướng đi riêng cho mình . Đối với hoạt động Marketing cũng vậy, Hishop luôn năng động và sáng tạo không ngừng với phương trâm “ chúng tôi bán niềm tin với uy tín của một nhà phân phối hàng đầu “ 1,Đánh giá bộ máy thực hiện Marketing của công ty: Trong thời đại ngày nay, Marketing hiện đại và do đó quản trị kinh doanh theo triết lý Marketing là một phương pháp cốt yếu và phổ biến trong quản trị kinh doanh của các doanh nghiệp ở các nước có nền kinh tế thị trường. Phương pháp quản trị kinh doanh này không chỉ giới hạn trong khuôn khổ của thị trường nội địa mà còn được ứng dụng cả trong kinh doanh trên thị trường quốc tế, không chỉ trong kinh doanh các sản phẩm hữu hình mà cả kinh doanh dịch vụ. Ngoài ra những triết lý của Marketing hiện đại còn được ứng dụng vào cả những hoạt động chính trị, xã hội… Mặc du mới đi vào hoạt động được hơn 2 năm, vẫn đang trong qúa trình hoàn hiện cơ cấu tổ chức và xây dựng chiến lược Marketing, tuy nhiên Hishop luôn coi vấn đề xây dựng và phát triển các trương trình Mar phù hợp với từng hoàn cảnh, thời điểm là hết sức cần thiết Ta có sơ đồ tổ chức bộ máy hoạt động Mar như sau TRƯỞNG PHÒNG KINH DOANH PHÂN PHỐI BÁN LẺ KHO KHO TẠI TẬP ĐOÀN KHO TẠI TRUNG TÂM + Phòng kinh doanh phân phối: Phòng kinh doanh phân phối có 2 nhiệm vụ rất quan trọng : ● Hoạt động kinh doanh là do phó phòng quản lý. Phòng kinh doanh quản lý và phân phối các sản phẩm do các hãng cung cấp,thường xuyên làm việc với các đối tác về các đơn hàng sản phẩm và các điều kiện đi kèm. Vì vậy trong hoạt đông Marketing thì phân phối có vai trò quan trọng trong việc duy trì và phát triển quan hệ tốt đẹp với đối tác và khách hàng hiện tại và tìm kiếm khách hàng ,đối tác tương lai. ● Nhiệm vụ thứ hai của phòng kinh doanh phân phối là kịp thời thu thập các thông tin phản ánh về sản phẩm, phản hồi những yêu cầu hay thắc măc của khách hàng mà từ đó có những kế hoạch bán hàng hay Marketing phù hợp. + kinh doanh bán lẻ: Hoạt động kinh doanh bán lẻ là hoạt động chính của trung tâm, là nguồn tạo ra doanh thu chính của trung tâm, bộ phận kinh doanh bán lẻ này chính là các nhân viên bán hàng tại showroom và các nhân viên tìm kiếm khách hàng bên ngoài. + Kho: do kế toán quảny lý việc xuất, nhập kho và điều hành mọi hoạt động. Hệ thống kho hàng của trung tâm có 2 nơi chính là kho tại cửa hàng showroom ( 52 Quang Trung ) và kho chính tại tập đoàn (152 Thụy Khê ).Hiện đây đang là một vấn đề khá bất cập mà trung tâm gặp phải, đó là giữa kho ở trung tâm và ở tập đoàn chưa có sự gắn kết với nhau, đôi khi thủ tục xuất nhập kho quá rườm rà vì đặc tính hoạt động theo cơ cầu tập đoàn nên để xin xuất nhập một sản phẩm thuộc kho tại tập đoàn là mất thời gian, đôi khi ảnh hưởng đến công việc kinh doanh hay ảnh hưởng trực tiếp đến lợi ích của khách hàng khi họ yêu cầu về thời gian chuyển và nhận hàng. + Trưởng phòng kinh doanh :là người trực tiếp đứng ra quản lý và điều phối mọi hoạt động kinh doanh và hoạt động Marketing của Công ty. Như vậy có thể thấy, bên cạnh nhiệm vụ quản lý điều hành các hoạt động chính của tring tâm thì trưởng phòng kinh doanh còn có nhiệm vụ lập ra các chiến lược kinh doanh, các chương trình Marketing như các chương trình quảng cáo, khuyến mãi đối với một số mặt hàng để trình lên các cấp lãnh đạo Công ty phê duyệt. Với sự giúp đỡ của các nhân viên kinh doanh, trường phòng kinh doanh phải xây dựng và phát triển các trương trình Marketing hàng tháng, hàng quý một cách độc lập và phải báo cáo kết quả thực hiên với giám đốc phụ trách khối kinh doanh cuả tập đoàn. Như vậy, trong sơ đồ thực hiện hoạt động Marketing trên thì ta có thể thấy rằng hoạt động Marketing được thực hiện một cách đồng bộ từ trên xuông dưới, trưởng phòng có nhiệm vụ đề ra các kế hoạch ngắn hạn và dài hạn, nhân viên kinh doanh thực hiện các chiến lược và báo cáo kết quả thực hiện lại cho trưởng phòng kinh doanh Sơ đồ chuỗi của hàng bán lẻ của trung tâm CỬA HÀNG BÁN LẺ TRUNG TÂM BÁN LẺ HISHOP TRUNG GIAN PHÂN PHỐI TRUNG GIAN PHÂN PHỐI TRUNG GIAN PHÂN PHỐI CỬA HÀNG BÁN LẺ CỬA HÀNG BÁN LẺ CỬA HÀNG BÁN LẺ Đây là mô hình chuỗi bán lẻ mà Hishop sẽ xây dựng trong tương lai,qua mô hình này ta thấy được quy mô và cách thức phân phối chính của trung tâm sau này sẽ do các cửa hàng bán lẻ là chủ yếu, bên cạnh sự hợp tác phân phối với các trung gian thương mại như các cửa hàng, đại lý khác thì Hishop trực tiếp đứng gia phân phối qua các đại lý của mình. Mô hình này thể hiện ưu điểm trực tiếp tiếp cận với khách hàng và đi sâu vào thị trường qua các cửa hàng bán lẻ và kết quả hoạt động của các trung gian thương mại,qua mô hình này mà tình hình thị trường về cạnh tranh, nhu cầu thay đổi của khách hàng sẽ được thu thập và phản ánh qua các cửa hàng bán lẻ và đến trung tâm. 2.Những hoạt động marketing mà Hishop đã thực hiện được 2.1 .Hoạt động kinh doanh phân phối và bán lẻ : Như chúng ta đã biết Hishop hoạt động kinh doanh trong cả hai mảng kinh doanh phân phối và bán lẻ. Chính vì vậy đối tượng khách hàng mà Công ty hướng tới chính là các trung gian thương mại và các khách hàng trực tiếp tiêu dùng sản phẩm của Công ty. + Đối với hoạt động kinh doanh phân phối: khách hàng của công ty là các trung gian thương mại như các đại lý, của hàng máy tính khác.Các trung gian này nhận hàng tại Hishop và phân phối với giá ưu đãi hơn giá .Hiện Hishop chưa phát triển mạnh mảng kinh doanh phân phối này vì mục đích chính của Hishop là xây dựng các cửa hàng bán lẻ của riêng mình, Hoạt động phân phối hiện nay của Hishop chủ yếu là phân phối thông qua các hợp đồng với các trường học, công ty.Trong năm 2007, Hishop đã có những hợp đồng kinh doanh lớn như tham gia cung cấp máy tính cho hệ thống ngân hàng nhà nước Việt Nam theo trương trình hợp tác giữa HiPT và ngân hàng nhà nước Việt Nam. + Đối với hoạt động kinh doanh bán lẻ: hiện mô hình của Hishop đang tiến tới mô hình này , theo thống kê thì trong năm 2007, mỗi ngày trung bình có khoảng từ 150 đến 200 lượt khách vào trung tâm để xem xét mua hàng, con số này còn là rất khiêm tốn bởi vì khách hàng chưa biết đến Hishop nhiều, Hoạt động bán lẻ chủ yếu của Hishop là các khách hàng trên internet khi khách hàng có nhu cầu và đặt hàng qua mạng. 2.2.Hoạt động nghiên cứu thị trường và khách hàng: Như chúng ta đã biết tất cả mọi hoạt động kinh doanh của Công ty đều nhằm hướng vào khách hàng, vào nhu cầu và mong muốn của họ. Như vậy để hoạt động kinh doanh được thành công, Công ty không những chỉ tìm cách thoả mãn những nhu càu và mong muốn hiện tại của khách hàng mà còn phải phát hiện và tìm cách thoả mãn tốt nhất những nhu cầu và mong muốn trong tương lai của các khách hàng. Chính vì vậy Công ty cần phải thường xuyên tiến hành các hoạt động nhằm nghiên cứu phát hiện ra những nhu cầu và mong muốn tiềm ẩn nơi các khách hàng. Hoạt động nghiên cứu và phát triển thị trường trước hết là nhiệm vụ của nhân viên kinh doanh. Nhân viên kinh doanh bên cạnh là người trực tiếp tìm kiếm các nguồn khách hàng về cho công ty thì phaỉ tiến hành các hoạt động nghiên cứu và phát triển thị trường, trong hoạt động của mình thì Hishop đã tiến hành được nghiên cứu và phân đoạn thị trường theo mức độ thu nhập của khách hàng và nhu cầu sử dụng máy tính của khách hàng. Trưởng phòng kinh doanh là người xây dựng các chiến lược kinh doanh và Marketing cụ thể cho công ty sau khi đã lựa chọn được thị trường mục tiêu của trung tâm. Những thông tin về thị trường và khách hàng được trung tâm thu thập qua các nguồn sau : ● Từ hoạt động kinh doanh phân phối và bán lẻ của phòng kinh doanh. ● Từ hoạt động bảo trì, bảo hành của phòng kỹ thuật ● Từ các trung gian thương mại. ● Từ các nguồn khác như từ các báo, các tạp chí… ● Từ chính đối thủ cạnh tranh Như vậy, trước mắt là Hishop tập trung vào thị trường máy tính dành cho sinh viên vốn là một thị trường đăng tăng trưởng với tốc độ chóng mặt, nắm bắt được nhu cầu và thị hiếu của thị trường này mà Hishop xây dựng và phát triển được một số chiến lược Marketing cụ thể. Bên cạnh việc xác định thị trường mục tiêu thì Hishop đã xác định được đối thủ cạnh tranh trực tiếp của mình là các công ty, của hàng máy tính trên phạm vi Hà nội,xác định được đối thủ cạnh tranh trực tiếp cũng như các điểm mạnh , điểm yếu của đối thủ để từ đó có những chính sách Mar hợp lý để phát triển và mở rộng hệ thống phân phối và bán lẻ của mình. 2.3 Một số chiến lược Markerint Mix mà trung tâm đã thực hiện được là : 2.3.1. Chiến lược sản phẩm: Trung tâm hiện là nhà phân phối của các hãng máy tính tên tuổi lớn trên thi trường như HP. Sony , Acer.Tuy giá sản phẩm là do nhà sản xuất quy định, trung tâm hay cửa hàng chỉ là nhà phân phối nên không có quyền quyết định gía bán, tuy nhiên doanh nghiệp cũng có thể lựa chọn một số chiến lược sản phẩm phù hợp với từng giai đoạn phát triển của sản phẩm. Hishop đã áp dụng thành công một số chiến lược về sản phẩm như  + Đa dạng hóa sản phẩm cung cấp bên cạnh những dòng sản phẩm chủ đạo của các thương hiệu lớn.Có thể nhận thấy bên cạnh những dòng sản phẩm quen thuộc thì Hishop cũng trưng bầy và cung cấp một số dòng sản phẩm mới như dòng máy tính của Nhật bản, trung quốc hay Singapore và cũng được khá nhiều khách hàng quan tâm. + Tập trung vào một số sản phẩm đang được thị trường tiêu thụ mạnh như các dòng máy tính thời trang như HP Pavilon, Sony TX…. + Khai thác các nguồn sản phẩm theo yêu cầu của khách hàng, đây là một dịch vụ khá mới của trung tâm mà ít cửa hàng theo đuổi, đó là nhận đặt hàng theo khối lượng lớn các đơn hàng mà nguồn gốc của hàng là ở nước ngoài và không có đại lý phân phối tại Việt nam, có thể kể đến các dòng sản phẩm máy tính thời trang cao cấp của Dell như Dell xps M1330 hay các dòng máy tính cao cấp nhật bản Fujisu.. 2.3.2. Chiến lược giá: Giá cả thị trưòng luôn được coi là một yếu tố quan trọng quyết định đến sự thành công trong hoạt động kinh doanh của các Công ty. Trong hoạt động marketing của mình . Trung tâm Hishop đã lựa chọn chiến lược giá xâm nhập thị trường là trước tiên bởi vì mục tiêu trước mắt của trung tâm là xâm nhập thị trường và xây dựng thương hiệu của mình, vì thế trong giai đoạn đầu khi mới thâm gia vào thị trường Hishop đã áp dụng một chính sách giá rất mềm, gần bán hàng không có lãi nhưng vẫn đảm bảo chất lượng và chế độ hậu mãi tốt nhất. Hiện Hishop đang triển khai một số chiến lược giá cạnh tranh nhằm thu hút và tranh giành từ đối thủ cạnh tranh, có thể thấy là : +. Chiến lược bán hàng đối với các model đã lỗ thời và còn tồn kho nhiều, các sản phẩm này được Hishop nhanh chóng phân phối lại cho các trung gian hay các cửa hàng khác với giá thấp hơn hay có những ưu đãi đặc biệt với các sản phẩm này( như bảo hành thêm thời gian, khuyến mại hấp dẫn ) + Chiến lược bán hàng giảm giá vào những ngày, giờ đặc biệt: vào những ngày ưu đãi như ngày lễ tết, các ngày cuối tháng,cuối quý hay nhân dịp những buổi giao lưu, hội trợ thì Hishop thường có các chương trình bán hàng giảm giá với khối lượng nhất định. + Chiến lược giá ưu đãi dành cho người trong công ty, đối với nhân viên và người nhà thì trung tâm có chế độ giá ưu đãi khi bán hàng với giá gốc cho nhân viên, chỉ tính phần chênh lệch chi phí bảo quản và vận chuyển. 2.3.3. Chiến lược phân phối: Vì kinh doanh trên một thị trường được coi là không nhỏ chút nào, nên trung tâm lựa chọn chiến lược phân phối qua các trung gian và trực tiếp đến người tiêu dùng , tuy nhiên do mới bước đầu triển khai chuỗi bán lẻ nên trước mắt hishop mới xây dựng được cửa hàng chuyên bán máy in là hishop printer nằm trên đường Thái Hà. Còn đối với khách hàng bán lẻ thì trung tâm có chiến lược phân phối hàng đến tận nơi khách hàng yêu cầu và miễn phí vận chuyển trong phạm vi Hà Nội. 2.3.4. Chiến lược xúc tiến hỗn hợp: Trên thực tế cho thấy, trong hơn 2 năm hoạt động của mình thì Hishop chưa đầu tư một cách nghiêm túc vào chiến lược xúc tiến hỗn hợp, có chăng chỉ là một số chương trình giảm giá, khuyến mại được áp dụng vào một số ngày đặc biệt. Còn đối với các hoạt động quảng cáo, truyền thông thì trung tâm chưa làm được nhiều, vẫn chỉ giới hạn ở phạm vi cửa hàng và quảng cáo qua một số áp phích , tờ rơi và một số trang web điện tử mà thôi. 3. Những khó khăn trong hoạt động Marketing mà trung tâm gặp phải : Trong quá trính thực hiện hoạt động Marketing của mình, Hishop đã gặp phải một số khó khăn sau. • Về nguồn kinh phí cho họat động Marketing, mặc dù hoạt động như một đơn vị kinh doanh riêng biệt thuộc khối kinh doanh của tập đoàn nhưng những kế hoạch kinh doanh như lợi nhuận, doanh số hay thị phần đều phải được sự đồng ý của bên trên, vì thế một số hoạt động hay chương trình Marketing cũng phải được sự đồng ý của bên trên sau khi đã đề xuất về phương án và chi phí, điều này đôi khi tạo ra sự khó khăn hay chậm trễ trong việc thực hiện các chiến lược Marketing của trung tâm. • Về sản phẩm: Tuy rằng những sản phẩm trung tâm phân phối là rất nhiều, phong phú về kiểu dáng và chất lượng rất tốt, tuy nhiên những sản phẩm trưng bầy ở showroom là chưa nhiều, một vấn đề bất cập nữa là chủ yếu sản phẩm mà trung tâm cung cấp thì 2/3 là ở kho tập đoàn( ở THỤY KHÊ) còn kho hàng của trung tâm thì không có sẵn hàng, đây cũng là một vấn đề khó khăn vì Hishop hiện tại mới có 2 trung tâm nên chưa thể đáp ứng nhanh nhu cầu của khách hàng nếu họ có yêu cầu. • Về giá cả: So về mặt bằng trung gía bán lẻ thì Hishop vẫn chưa tạo được sự khác biệt nhiều lắm so với đối thủ cạnh tranh. • Về phân phối: hoạt động này vẫn đang xây dựng và tìm kiếm đối tác trong lĩnh vực phân phối. • Về hoạt động xúc tiến: hoạt động xúc tiến nhiều nhất mà trung tâm làm được chính là bán hàng tại showroom, tại đây bên cạnh những sản phẩm thi Hishop luôn có những tài liệu đi kèm hay hỗ trợ kĩ thuật từ nhân viên kĩ thuật, còn đối với hoạt động quảng cáo và truyền thông thì trung tâm chưa chú trọng phát triển nhìều lắm. Như vậy , những hoạt động Marketing làm được là chưa nhiều, có chăng trung tâm mới chỉ thực hiện một số hoạt động xúc tiến bán như khuyến mại, giảm giá…và vấn đề lớn nhất trong hoạt động Marketing mà theo em trung tâm còn thiếu sót đó là Xây dựng thương hiệu, trung tâm vẫn chưa có một chiến lược rõ ràng nào trong việc xây dựng và phát triển thương hiệu của riêng mình.Trong giai đoạnh tiếp theo, chắc chắn xây dựng thương hiệu sẽ là một trong những chiến lựơc Marketing trọng điểm của trung tâm . PHẦN 3: MỘT SỐ GIẢI PHÁP ĐẢY MẠNH HOẠT ĐỘNG MARKETING CỦA TRUNG TÂM BÁN LẺ HISHOP : I.XÂY DỰNG CHO TRUNG TÂM MỘT THƯƠNG HIỆU BÁN LẺ CHUYÊN NGHIỆP: Thương hiệu là cái tên hay dấu hiệu giúp nhận biết một sản phẩm. Một thương hiệu thành công đánh dấu một sản phẩm là có lợi thế cạnh tranh bền vững.Thương hiệu là một thành phần phi vật thể nhưng lại là một thành phần thiết yếu của một doanh nghiệp. Một khi mà các sản phẩm đã đạt đến mức độ hầu như không thể phân biệt được bằng tính chất, đặc điểm và lợi ích công dụng thì thương hiệu là yếu tố duy nhất tạo ra sự khác biệt giữa các sản phẩm.Trên thị trường bán lẻ máy tính cũng vậy, thương hiệu là một khái niệm hết sức gần gũi và có ảnh hưởng quan trong đến quyết định mua một sản phẩm nào đó. Trong phần trên, chúng ta đã nghiên cứu ảnh hưởng của thương hiệu đến hành vi tiêu dùng của khách hàng nhừn chúng ta chưa làm rõ vai trò quan trọng của thương hiệu,chỉ xét trên phạm vi bán lẻ thôi cũng đủ thẩy trên thị trường phân phối các sản phẩm máy tính hiện nay đã có sự tranh giành quyết liệt giữa các nhà cung cấp, phân phối lớn như TRẦN ANH , PHÚC ANH hay VĨNH XUÂN… là các tên tuổi lớn mà mỗi khi có nhu cầu mua là khách hàng thường tìm đến với họ. Vậy, đâu là sự khác biệt, trước hết chúng ta hãy làm rõ ảnh hưởng tầm quan trọng của một thương hiệu mạnh. 1.Một doanh nghiệp có một thương hiệu mạnh sẽ có những lợi thế sau : Sự trung thành đối với một thương hiệu làm cho khách hàng tiếp tục mua sản phẩm, dịch vụ. Thật vậy, có thể nói thương hiệu mạnh là một sự đảm bảo về đầu ra cho sản phẩm. Thương hiệu TRẦN ANH trên thị trường máy tính được đảm bảo bằng một chế độ bảo hành và dịch vụ sau bán hàng mà chỉ có TRẦN ANH mới có, khách hàng đến với TRẦN ANH COMPUTER bởi lẽ họ tin tưởng vào thương hiệu TRẦN ANH vốn có rất nhiều uy tín trong lĩnh vực cung cấp và bảo hành sản phẩm. Các sản phẩm mang thương hiệu mạnh thường dễ dàng trong việc định giá cao hơn đối thủ cạnh tranh mà vẫn được người tiêu dùng chấp nhận. Nhiều người tiêu dùng biết rằng chất lượng sản phẩm máy vi tính Vaio của Sony không có gì nổi bật so với các thương hiệu khác về mặt tính năng và cấu hình, nh._.