Một số biện pháp góp phần mở rộng Thị trường và tăng cường công tác tiêu thụ sản phẩm tại Công ty đá quý và vàng Hà Nội

i hoạt động của doanh nghiệp. Vì chỉ khi sản phẩm được tiêu thụ thì các hoạt động khác của doanh nghiệp mới có thể diễn ra được liên tục, đảm bảo cho doanh nghiệp thực hiện các chỉ tiêu hoạt động sản xuất kinh doanh, mới đảm bảo cho doanh nghiệp đứng vững và phát triển. Phương châm hành động của doanh nghiệp hiện nay là “ sản xuất và đưa ra cái mà thị trường cần chứ không phải những thứ mà mình có “. Điều đó chứng tỏ thị trường là chiếc cầu nối giữa sản xuất và tiêu dùng. Mặt khác, thị trường luôn biến động vốn có theo quy luật cạnh tranh. Hiện nay mọi doanh nghiệp đều muốn dành thắng lợi trong cạnh tranh và có uy tín trên thị trường. Do vậy, duy nhất mà doanh nghiệp phải làm là củng cố và mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm của mình. Củng cố và mở rộng phạm vi tiêu thụ, một mặt tạo cho doanh nghiệp có vị trí ngày càng ổn định, đảm bảo cho việc tiêu thụ đạt kết quả tốt; mặt khác giúp doanh nghiệp tận dụng tối đa ưu thế và nguồn lực của mình hạn chế rủi ro nhằm đạt hiệu quả cao trong kinh doanh. Thực tế trong mấy năm qua, các công ty đã tập trung nhiều vào việc nghiên cứu thị trường, coi thị trường là động lực của sản xuất kinh doanh, lấy việc thoả mãn nhu cầu của khách hàng về hàng hoá và dịch vụ là mục tiêu cuối cùng.. . Tuy nhiên để tiêu thụ được sản phẩm, kinh doanh có lãi là một vấn đề không đơn giản. Làm tốt công tác giữ vững và mở rộng thị trường tiêu thụ sẽ giúp xí nghiệp giành được ưu thế với các đối thủ cạnh tranh và tăng thị phần của mình. Chính vì lẽ đó trong thời gian thực tập tại Công ty đá quý và vàng Hà Nội, được sự giúp đỡ của Ban lãnh đạo cùng toàn thể cán bộ nhân viên Công ty, đặc biệt là của thầy giáo TS Nguyễn Xuân Thắng, em đã tập trung nghiên cứu vấn đề này và lựa chọn đề tài luận văn: Một số biện pháp góp phần mở rộng thị trường và tăng cường công tác tiêu thụ sản phẩm tại công ty đá quý và vàng Hà Nội. Nội dung của luận văn gồm 3 phần: Phần I: Mở rộng thị trường và tăng cường công tác tiêu thụ sản phẩm là nhiệm vụ quan trọng hàng đầu của doanh nghiệp hiện nay. Phần II: Phân tích tình hình thị trường tiêu thụ sản phẩm của Công ty đá quý và vàng Hà Nội. Phần III: Một số biện pháp góp phần mở rộng thị trường tăng cường công tác tiêu thụ sản phẩm tại Công ty đá quý và vàng Hà Nội. Phần I Mở rộng thị trường, tăng cường công tác tiêu thụ sản phẩm là nhiệm vụ quan trọng hàng đầu của doanh nghiệp hiện nay. I. Các quan điểm cơ bản về thị trường và vai trò của thị trường đối với hoạt động của doanh nghiệp. 1.Khái niệm và phân loại thị trường: 1.1 Khái niệm thị trường: Theo C. Mac, hàng hoá là sản phẩm được sản xuất ra không phải để cho người sản xuất tiêu dùng mà là sản xuất ra để bán. Hàng hoá được bán ở trên thị trường. Không thể coi thị trường chỉ là cửa hàng, là các chợ v.v.. mặc dù những nơi đó là nơi mua bán hàng hoá. Cần phải hiểu rằng thị trường là tổng số nhu cầu ( hoặc tập hợp nhu cầu về một loại hàng hoá nào đó ), là nơi diễn ra các hoạt động mua bán hàng hoá bằng tiền tệ. Có nhiều cách hiểu về thị trường: Theo cách hiểu cổ điển: “ Thị trường là địa điểm diễn ra trao đổi, là nơi tiến hành các hoạt động mua bán.” Theo định nghĩa kinh tế học: “ Thị trường là tổng thể các mối quan hệ kinh tế trong lĩnh vực trao đổi, thông qua đó, lao động kết tinh trong hàng hoá được xã hội thừa nhận.” Theo quan điểm Marketing: “ Thị trường bao gồm tất cả những khách hàng tiềm ẩn cùng có một nhu cầu hay mong muốn cụ thể, sẵn sàng và có khả năng tham gia trao đổi để thoả mãn nhu cầu hay mong muốn đó.” Paul A.Samuelson, nhà kinh tế học nổi tiếng người Mỹ lại có định nghiã như sau: “ Thị trường là một quá trình trong đó người mua, người bán tác động qua lại lẫn nhau để xác định số lượng và giá cả hàng hoá. Thị trường là do hàng triệu người mua, người bán gặp gỡ nhau, trao đổi với nhau, nhưng không có nghĩa thị trường là vô hướng mà nó vận hành theo một cơ chế tinh vi, như có bàn tay vô hình điều khiển thông qua quy luật kinh tế thị trường. Người mua và người bán tác động trực tiếp, không có sự điều khiển tập trung.” Trong từng thời kỳ phát triển của kinh tế hàng hoá, theo từng cách nhìn khác nhau, mỗi khái niệm có thể nhấn mạnh trên từng khía cạnh cụ thể. 1.2 Phân loại thị trường: Trên thực tế có nhiều cách phân loại thị trường theo nhiều tiêu thức khác nhau. Có các cách phân loại phổ biến sau: a. Theo tính chất chung nhất của sản phẩm: Cách này căn cứ vào việc phân loại sản phẩm để phân loại thị trường và nghiên cứu tiêu thụ theo từng nhóm sản phẩm hay từng sản phẩm cụ thể. Thực tế có hàng triệu sản phẩm khác nhau nên có thể phân loại thị trường như: - Thị trường sản phẩm hữu hình hay thị trường hàng hoá thông thường gồm những cái có thể nhìn thấy được bằng hình dáng, kích cỡ, màu sắc như lương thực, thực phẩm hàng may mặc v.v.. - Thị trường sản phẩm vô hình hay thị trường dịch vụ gồm những cái không nhìn thấy được một cách thông thường như giấy phép, bằng sáng chế, bản quyền, bí quyết kỹ thuật. b. Theo lĩnh vực sử dụng: Thị trường hàng hoá gồm thị trường hàng tiêu dùng và tư liệu sản xuất. Thị trường dịch vụ gồm dịch vụ tiêu dùng, dịch vụ thương mại và dịch vụ sản xuất. Thị trường hàng tiêu dùng, xét theo mức độ cấp thiết của nhu cầu lại chia ra: - Thị trường hàng cấp 1: chủ yếu loại hàng ngắn ngày phục vụ cho 3 loại nhu cầu: ăn, mặc, học. - Thị trường hàng cấp 2: chủ yếu những hàng lâu năm phục vụ cho nhu cầu ở và đi lại. - Thị trường hàng cấp 3: hàng xa xỉ đắt tiền. Thị trường hàng tư liệu sản xuất tức hàng công nghiệp: gồm 2 nhóm cơ bản là nguyên nhiên vật liệu và máy móc thiết bị. Cả nguyên liệu và máy móc thiết bị lại được chia làm 2 khu vực rất rõ rệt: - Thị trường hàng tư liệu sản xuất thuộc khu vực 1 gồm các ngành công nghiệp nặng như: luyện kim, chế tạo máy, năng lượng, hoá chất .. . - Thị trường hàng tư liệu sản xuất thuộc khu vực 2 hay các ngành công nghiệp nhẹ như : công nghiệp chế biến thực phẩm, công nghiệp dệt .. . c. Theo không gian địa lý: - Thị trường thế giới. - Thị trường khu vực. - Thị trường quốc gia. - Thị trường địa phương. d. Theo phương thức giao dịch: - Thị trường buôn bán. - Thị trường bán lẻ. - Thị trường sở giao dịch. - Thị trường đấu thầu. Mỗi loại này có sự khác nhau về giá cả, dung lượng, đặc điểm, giao dịch .. e. Theo tương quan thế lực giữa các bên, có: - Thị trường người bán: ưu thế thuộc người bán trong bối cảnh cung < cầu. - Thị trường người mua: ưu thế thuộc người mua trong bối cảnh cung > cầu. f. Theo quá trình sản xuất có: - Thị trường nguyên liệu. - Thị trường bán thành phẩm. - Thị trường thành phẩm. Đặc điểm: Biến động khác nhau về thời gian, mức độ và tác động. g. Theo trình độ phát triển kinh tế có: - Thị trường các nước phát triển cao ( G7 ). - Thị trường các nước Nics ( Singapore, Hàn Quốc, Mehico v.v..). - Thị trường các nước phát triển ( Thuỵ Điển, Đan Mạch, Thuỵ Sĩ v.v..). - Thị trường các nước đang phát triển ( Trung Quốc, ấn Độ v.v..). - Thị trường các nước chậm phát triển ( Xômali, Môritani v.v..). Ngoài ra còn có những cách phân loại khác như thị trường độc quyền, thị trường cạnh tranh. 2. Chức năng của thị trường: Chức năng của thị trường là những tác động khách quan vốn có bắt nguồn từ bản chất của thị trường tới quá trình tái sản xuất và tới đơì sống kinh tế xã hội. Thị trường có 4 chức năng: thừa nhận, thực hiện, đièu tiết - kích thích và thông tin. a. Chức năng thừa nhận: Hàng hoá được sản xuất ra, người sản xuất phải bán nó. Việc bán hàng được thực hiện thông qua chức năng thừa nhận của thị trường. Thị trường thừa nhận chính là người mua chấp nhận thì cũng có nghiã là về cơ bản quá trình tái sản xuất xã hội của hàng hoá được hoàn thành. Bởi vì bản thân việc tiêu thụ sản phẩm và các chi phí tiêu dùng cũng đã khẳng định trên thị trường khi hàng hoá được bán. Thị trường thừa nhận: Tổng khối lượng hàng hoá ( tổng giá trị sử dụng ) đưa ra thị trường, cơ cấu của cung cầu, quan hệ cung cầu đối với từng hàng hoá, thừa nhận giá trị sử dụng và giá trị của hàng hoá, thừa nhận các hoạt động mua và bán. Thị trường không phải chỉ thừa nhận thụ động các kết quả của quá trình tái sản xuất, quá trình mua và bán mà thông qua sự hoạt động của các quy luật kinh tế trên thị trường mà thị trường còn kiểm tra, kiểm nghiệm quá trình tái sản xuất, quá trình mua và bán đó. b. Chức năng thực hiện: Thị trường thực hiện: hành vi trao đổi hàng hoá; thực hiện cân bằng cung cầu từng thứ hàng hoá, thực hiện giá trị ( thông qua giá cả ).. . Thông qua chức năng thực hiện của thị trường, các hàng hoá hình thành nên các giá trị trao đổi của mình. Giá trị trao đổi là cơ sở vô cùng quan trọng để hình thành nên cơ cấu sản phẩm, các quan hệ tỷ lệ về kinh tế trên thị trường. c. Chức năng điều tiết, kích thích: Nhu cầu thị trường là mục đích của quá trình sản xuất. Thị trường là tập hợp các hoạt động của các quy luật kinh tế của thị trường. Do đó, thị trường vừa là mục tiêu vừa tạo ra động lực để thực hiện các mục tiêu đó. Đó là cơ sở quan trọng để chức năng điều tiết và kích thích của thị trường phát huy vai trò của mình và được thể hiện: - Thông qua nhu cầu thị trường, người chủ động di chuyển vốn, lao động từ ngành này qua ngành khác.. . để có lợi nhuận cao. - Thông qua các hoạt động của các quy luật kinh tế của thị trường, người sản xuất sẽ tận dụng khả năng để phát triển sản xuất trong cạnh tranh. - Thông qua sự hoạt động của các quy luật kinh tế trên thị trường, người tiêu dùng buộc phải cân nhắc, tính toán quá trình tiêu dùng của mình. - Thị trường có vai trò quan trọng đối với kích thích tiết kiệm chi phí, tiết kiệm lao động trong quá trình tái sản xuất. d. Chức năng thông tin: - Trên thị trường có nhiều mối quan hệ, kinh tế, chính trị, xã hội, dân tộc v.v.. Song thông tin kinh tế là quan trọng nhất. Thị trường thông tin về tổng số cung và tổng số cầu, cơ cấu của cung và cầu, các yếu tố ảnh hưởng đến thị trường, sự vận động của hàng hoá. - Thông tin thị trường có vai trò quan trọng đối với quản lý kinh tế, phủ nhận vai trò của thị trường thì cũng có nghiã là phủ nhận vai trò của thông tin đối với việc ra quyết định. Bốn chức năng của thị trường có mối quan hệ mật thiết với nhau. Mỗi hiện tượng kinh tế diễn ra trên thị trường đều thể hiện 4 chức năng này. 3. Các nhân tố ảnh hưởng đến thị trường: Thị trường là một lĩnh vực kinh tế phức tạp. Các nhân tố ảnh hưởng tới thị trường cũng phong phú và phức tạp. Để nghiên cứu các nhân tố ảnh hưởng tới thị trường cần phân loại các nhân tố đó. a. Căn cứ vào sự tác động của các lĩnh vực thị trường: người ta chia ra các nhân tố thuộc về kinh tế, chính trị - xã hội, sinh lý.. . Các nhân tố thuộc về kinh tế có vai trò quyết định: nó tác động trực tiếp tới cung cầu, giá cả, tiền tệ v.v.. Các nhân tố thuộc về chính trị xã hội được thể hiện: chính sách tiêu dùng, dân tộc, quan hệ quốc tế, chiến tranh và hoà bình.. . Các nhân tố tâm sinh lý tác động mạnh mẽ tới người tiêu dùng và do đó tác động mạnh mẽ tới nhu cầu và mong muốn trên thị trường. Ngoài ra còn có các nhân tố thời tiết, khí hậu cũng ảnh hưởng trực tiếp tới thị trường. b. Căn cứ vào tính chất của quản lý và cấp quản lý: người ta chia ra các nhân tố ảnh hưởng tới thị trường thuộc quản lý vĩ mô và các nhân tố thuộc quản lý vi mô. - Các nhân tố thuộc quản lý vĩ mô: các chủ trương, chính sách, biện pháp của Nhà nước, thể hiện sự điều tiết của Nhà nước với thị trường. - Các nhân tố thuộc quản lý vi mô: là những chiến lược, chính sách và biện pháp của các cơ sở kinh doanh sử dụng trong kinh doanh. 4. Nghiên cứu thị trường: 4.1 Nghiên cứu khái quát thị trường: Đây là khâu quan trọng nhất đối với các doanh nghiệp trước khi đi vào nghiên cứu chi tiết tình hình thị trường. Thực hiện việc nghiên cứu khái quát thị trường trong những trường hợp sau: - Doanh nghiệp dự định thâm nhập vào một thị trường mới ( hay một lĩnh vực hoạt động mới ). - Doanh nghiệp định kỳ tiến hành đánh giá lại hoặc xem xét lại toàn bộ chính sách Marketing của mình trong thời gian dài đối với một thị trường xác định. Nội dung chủ yếu của nghiên cứu khái quát thị trường là giải đáp được một số vấn đề quan trọng như: + Đâu là thị trường có triển vọng nhất đối với sản phẩm của doanh nghiệp? + Khả năng bán sản phẩm trên thị trường đó là bao nhiêu? + Doanh nghiệp cần có những chính sách như thế nào để tăng cường khả năng bán hàng của doanh nghiệp? Để trả lời câu hỏi trên, việc nghiên cứu khái quát thị trường phải đi sâu phân tích về những vẫn đề sau: - Quy mô, cơ cấu và sự vận động của thị trường. - Các nhân tố xác đáng của thị trường: môi trường dân cư, môi trường kinh tế, môi trường văn hoá - xã hội, môi trường luật pháp, công nghệ v.v.. 4.2 Nghiên cứu chi tiết thị trường: Nội dung chủ yếu của việc nghiên cứu chi tiết thị trường là nghiên cứu thái độ, thói quen của người tiêu dùng, được phân chia thành 2 loại chủ yếu sau: - Nghiên cứu tập tính hiện thực và thói quen của người tiêu dùng: các vấn đề liên quan đến giờ giấc, thời điểm ( hay những dịp, cơ hội ) và cách thức tiêu dùng hoặc sử dụng. - Nghiên cứu tập tính tinh thần của người tiêu dùng: nhu cầu và động cơ, động cơ và sự kìm hãm, phương diện nhận thức của hình ảnh, phương diện cảm xúc của hình ảnh.. . II. Các quan điểm cơ bản về tiêu thụ. 1. Khái niệm về tiêu thụ: Hiểu theo nghĩa hẹp, tiêu thụ là quá trình chuyển giao hàng hoá cho khách hàng và nhận tiền từ họ. Từ đó người cầu tìm đến người có cung hàng hoá tương ứng và ngược lại. Tiêu thụ sản phẩm là giai đoạn cuối cùng của quá trình sản xuất kinh doanh, là yếu tố quyết định đến sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp.Hiểu theo nghĩa rộng hơn: đó là quá trình tìm hiểu nhu cầu của khách hàng trên thị trường, tổ chức mạng lưới bán hàng, xúc tiến bán hàng và những hoạt động hỗ trợ tới thực hiện những dịch vụ sau bán. Đứng trên giác độ luân chuyển vốn, tiêu thụ là một quá trình chuyển hoá hình thái giá trị của vốn từ hình thái sản phẩm hàng hoá sang hình thái tiền tệ. Nói chung, nếu không áp dụng tín dụng hàng hoá ( mua chịu hoặc bán hàng trả chậm) và tín dụng thương mại thì thời điểm tiêu thụ không phải tính từ lúc xuất giao sản phẩm mà căn cứ vào thời điểm thanh toán tiền, tức là kể từ khi doanh nghiệp đã thu được tiền về, hoặc tiền đã nhập vào tài khoản tiền gửi ngân hàng do đơn vị mua trả. Sản phẩm hàng hoá chỉ được coi như là đã tiêu thụ khi doanh nghiệp nhận được tiền bán hoặc đơn vị mua chấp nhận trả tiền. 2. Vai trò của công tác tiêu thụ: Đặc trưng lớn nhất trong sản xuất hàng hoá là sản phẩm sản xuất ra để bán nhằm thực hiện mục tiêu đã định trong chương trình hoạt động sản xuất của mỗi doanh nghiệp. Do đó, tiêu thụ sản phẩm sản xuất ra là một trong những khâu quan trọng của tái sản xuất xã hội. Quá trình tiêu thụ chỉ kết thúc khi quá trình thanh toán giữa người mua và người bán diễn ra và quyền sở hữu hàng hoá đưọc thay đổi. Tiêu thụ sản phẩm hàng hoá là quá trình thực hiện giá trị hàng hoá được chuyển từ hình thái hiện vật sang hình thái tiền tệ và vòng chu chuyển vốn sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp đã hoàn thành. Sản phẩm được tiêu thụ thể hiện sự thừa nhận của xã hội và lao động sản xuất có ích. Tiêu thụ sản phẩm là tổng thể các biện pháp về mặt kinh tế và kế hoạch nhằm chuẩn bị hàng hoá và sản xuất bán theo nhu cầu cuả khách hàng và chi phí kinh doanh nhỏ nhất. Tiêu thụ sản phẩm có tác động tích cực đến quá trình tổ chức quản lý sản xuất, áp dụng tiến bộ khoa học kỹ thuật, công nghệ tiên tiến nâng cao chất lượng và hạ giá thành của sản phẩm. Trong cơ chế thị trường, tiêu thụ sản phẩm không phải là một khâu đơn giản, là việc đem bán các sản phẩm doanh nghiệp sản xuất ra và bán những gì mà xã hội cần với giá cả thị trường. Việc đảm bảo chất lượng sản phẩm chủng loại hàng hoá, giá cả hợp lý của sản phẩm là những vấn đề vô cùng quan trọng quyết định đến công tác tiêu thụ nói riêng và hoạt động sản xuất kinh doanh nói chung. Vì vậy, các doanh nghiệp phải nghiên cứu nhu cầu thị trường về các loại hàng hoá, cải tiến công nghệ sản xuất, tăng cường đầu tư chiều sâu, áp dụng công nghệ mới vào sản xuất, thực hiện tiết kiệm trong các khâu để nâng cao chất lượng sản phẩm. Trên ý nghĩa như vậy, tiêu thụ được coi là một biện pháp để điều tiết sản xuất, định hướng cho sản xuất, là tiêu chuẩn để đánh giá quá trình tổ chức sản xuất cải tiến công nghệ. Thông qua tổ chức hoạt động tiêu thụ sản phẩm, doanh nghiệp thu được lợi nhuận và là nguồn vốn tự có của doanh nghiệp, tăng thêm khả năng tận dụng các thời cơ hấp dẫn trên thị trường và cũng là nguồn hình thành các quỹ của doanh nghiệp dùng để kích thích lợi ích cho cán bộ công nhân viên, động viên họ quan tâm gắn bó với hoạt động của doanh nghiệp. Vai trò của hoạt động tiêu thụ sản phẩm còn thể hiện trên khía cạnh tổ chức hợp lý, khoa học quá trình tiêu thụ sản phẩm sẽ góp phần giảm tối thiểu chi phí, góp phần giảm giá cả của sản phẩm tới tay người tiêu dùng, nâng cao khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp trên thị trường. Tiêu thụ sản phẩm hàng hoá là quá trình hết sức quan trọng đối với bản thân doanh nghiệp với toàn bộ nền kinh tế quốc dân.Đối với doanh nghiệp, lợi nhuận tiêu thụ là một trong những chỉ tiêu quan trọng nhất của toàn bộ hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp. Lợi nhuận là nguồn bổ sung vốn lưu động tự có và là nguồn hình thành các loại quỹ doanh nghiệp. 3. Các nhân tố ảnh hưởng đến công tác tiêu thụ: 3.1 Các nhân tố nội tại bên trong doanh nghiệp: Hàng hoá tiêu thụ trong kỳ chịu ảnh hưởng của rất nhiều nguyên nhân nhưng chủ yếu là số lượng, chất lượng, giá bán và tổ chức công tác tiêu thụ. Số lượng sản phẩm hàng hoá: Doanh nghiệp muốn đạt được khối lượng sản phẩm cao, thì trước hết cần cung cấp đầy đủ hàng hoá cho tiêu thụ, được thể hiện ở công thức sau: Khối luợng Số lượng Số sản phẩm hàng hoá Số sản phẩm sản phẩm hàng = hàng hoá + mua vào hay sản xuất - sản xuất khác hoá bán ra. tồn đầu kỳ. trong kỳ. tồn kho cuối kỳ. Chất lượng sản phẩm là tổng hợp tính chất của hàng hoá. Chất lượng sản phẩm là điều kiện sống còn tiên quyết của mỗi doanh nghiệp. Muốn giành thế chủ động và thắng lợi trong cạnh tranh thì doanh nghiệp phải tìm mọi biện pháp để nâng cao chất lượng. Chất lượng sản phẩm tốt, uy tín của sản phẩm trên thị trường dần được nâng cao, dẫn đến khối lượng tiêu thụ ngày càng nhiều và kết quả cuối cùng chính là vòng chu chuyển của vốn đến kết thúc nhanh cũng có nghĩa là lợi nhuận của doanh nghiệp tăng lên. Giá bán sản phẩm là nhân tố ảnh hưởng đến khối lượng sản phẩm hàng hoá tiêu thụ ( xét cả về mặt giá trị và hiện vật ) và do đó ảnh hưởng đến lợi nhuận của doanh nghiệp. Nhìn chung khi giá bán tăng lên cao, thì doanh thu tăng khi giả định khối lượng hàng hoá bán ra là cố định, thường trên thị trường khi giá bán cao thì khối lượng tiêu thụ giảm và ngược lại. Trong điều kiện bình thường, giá cả và lượng hàng tiêu thụ có quan hệ ngược chiều. 3.2 Các nhân tố nảy sinh từ phía người mua: Những nguyên nhân thuộc người mua ảnh hưởng không ít đến tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp. Người mua có thể tác động đến tình hình tiêu thụ trên các góc độ sau: nhu cầu tự nhiên, nhu cầu mong muốn, mức thu nhập, sở thích, tập quán, thị hiếu và các yếu tố tâm lý của khách hàng ( nhận thức của khách hàng về giá, sản phẩm, nhãn hiệu.. .). Trong đó nguyên nhân về mức thu nhập có ảnh hưởng rất lớn đến nhu cầu từ đó ảnh hưởng đến việc tiêu thụ sản phẩm xí nghiệp. Về thực chất, phân tích nguyên nhân thuộc người mua là xem xét mối quan hệ nhu cầu và thu nhập. Doanh nghiệp chỉ có thể thành công được khi biết đáp ứng được sự thoả mãn của khách hàng.Mục tiêu của doanh nghiệp không chỉ giành được khách hàng, mà điều quan trọng hơn là phải giữ được khách hàng. Vì vậy, các doanh nghiệp phải nắm được nhu cầu khách hàng của mình, cần nhận thức được như thế nào về chất lượng mà người tiêu dùng mong đợi. 3.3 Các nhân tố thuộc về Nhà nước: Thuế khoá, chính sách, chủ trương tiêu thụ, chính sách bảo trợ.. .của Nhà nước đối với sản xuất kinh doanh và tiêu dùng là một trong những nguyên nhân tác động mạnh mẽ đến mức sản xuất, mức tiêu thụ. Nhà nước sử dụng chính sách tài chính ( thuế, lãi suất v.v..) để hạn chế hay khuyến khích sản xuất kinh doanh, tiêu dùng sản phẩm hàng hoá. Một sự thay đổi nào các chủ trương chính sách của Nhà nước cũng đều ảnh hưởng đến hoạt động của doanh nghiệp. Vì vậy, trong quá trình hoạt động, các doanh nghiệp phải luôn quan tâm chú ý để có những hoạt động sản xuất phù hợp với quy định, quy phạm của pháp luật Nhà nước, luôn luôn chú ý đến các chủ trương, chính sách mới ban hành của Nhà nước. 4. Nội dung cơ bản của công tác tiêu thụ: 4.1 Hoạch định bán hàng: * Về nội dung của công tác hoạch định bán hàng, cần chú ý: - Xác định mục tiêu và nhiệm vụ của bán hàng bằng con số cụ thể: doanh thu, lợi nhuận, chi phí, sản lượng. - Phải lập được tiến độ bán hàng một cách chi tiết cụ thể và tuân thủ một cách nghiêm ngặt theo tháng, quý, năm. - Phải xác định rõ những điều kiện liên quan như địa điểm, phương thức giao hàng, vận chuyển, thanh toán và mức chiết khấu. - Xác định lượng dự trữ ( đặc tính sản phẩm, lượng tồn kho đầu kỳ.. .). Những biến động trong quá trình bán phải dự kíến được. * Các căn cứ để hoạch định: + Nhu cầu thị trường về sản phẩm của doanh nghiệp gồm:sản phẩm, chất lượng, số lượng cơ cấu, giá, thời gian đáp ứng. + Phương án kinh doanh mà doanh nghiệp đã lựa chọn. + Chiến lược và chính sách kinh doanh của doanh nghiệp. + Các đơn đặt hàng, hợp đồng tiêu thụ đã ký kết. + Sự thay đổi của mạng lưới bán hàng, khả năng thu hút khách hàng. + Chính sách vĩ mô của Nhà nước. * Các bước trong quá trình hoạch định: Chương trình bán hàng là một kế hoạch hành động của doanh nghiệp, nó không chỉ đề ra các mục tiêu bán hàng cần đạt được mà còn xác định trình tự, tổ chức và các điều kiện để thực hiện mục tiêu nhiệm vụ. Muốn có hiệu quả, các doanh nghiệp cần thực hiện các bước: Bước 1: Thu thập thông tin về: - Mục tiêu bán hàng. - Các đơn đặt hàng đã ký kết được. - Những dự báo nhu cầu trong tương lai. Bước 2: Xây dựng các phương án về mục tiêu và nhiệm vụ bán hàng. Bước 3: Lập tiến độ bán hàng và công việc cần thực hiện. Bước 4: Phân công người chịu trách nhiệm với mỗi phần công việc. Bước 5: Lựa chọn và quyết định cách thức hoạt động. 4.2 Tổ chức mạng lưới bán hàng của doanh nghiệp: Mạng lưới bán hàng của doanh nghiệp là tập hợp các kênh phân phối nối liền giữa doanh nghiệp và người tiêu dùng sản phẩm. Nó được cấu thành bởi các nhân tố sau: - Người sản xuất ( doanh nghiệp ): được coi là người bán thứ nhất, họ bán cái mà họ sản xuất ra. - Người tiêu dùng: là người sử dụng sản phẩm mua được làm thoả mãn nhu cầu của họ. - Người bán buôn: là nguời trung gian mua trực tiếp sản phẩm của người sản xuất. - Người đại lý: có thể thực hiện việc bán buôn cũng có thể thực hiện việc bán lẻ. - Người bán lẻ: là người thường xuyên tiếp xúc với khách hàng cuối cùng. - Người môi giới ( có thể là người bán buôn, có thể là người bán lẻ ): là người chắp nối quan hệ mua bán trên thị trường. Tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp có thể thực hiện bằng nhiều cách khác nhau. Căn cứ mối quan hệ giữa doanh nghiệp và người tiêu dùng chia làm 2 loại: * Tiêu thụ trực tiếp: là việc phân phối hàng hoá, dịch vụ trực tiếp từ người sản xuất đến người tiêu dùng cuối cùng mà không qua trung gian. Người sản xuất. Người tiêu dùng. Trực tiếp Các cách phân phối hàng hoá trực tiếp bao gồm: theo đơn đặt hàng, bán hàng tận nhà, bán hàng qua các cửa hàng bán lẻ của chính công ty. Ưu điểm của phương thức phân phối trực tiếp: lợi nhuận không bị chia sẻ và chủ động trong hoạt động phân phối. Nhược điểm của phương thức này ở chỗ: chi phí đầu tư cho hoạt động phân phối trực tiếp lớn nên rất khó khăn cho doanh nghiệp vừa và nhỏ. * Tiêu thụ gián tiếp: là phương thức phân phối có các trung gian tham gia vào việc đưa hàng hoá, dịch vụ từ người sản xuất đến người tiêu dùng cuối cùng. Các trung gian đó bao gồm các đại lý, người môi giới, người bán buôn, người bán lẻ. Người tiêu dùng cuối cùng. Người bán lẻ Người bán buôn Đại lý môi giới Người sản xuất Các thành phần trung gian này được phân biệt dựa trên các tiêu thức: + Quyền sở hữu hàng hoá. + Lợi nhuận ( mức phần trăm hoa hồng ). + Mức độ rủi ro trong kinh doanh. + Quan hệ đối với nhà sản xuất. + Quyền quyết định giá bán cuối cùng. Thuận lợi của việc sử dụng các trung gian: - Giải quyết được vấn đề về vốn đầu tư trong phân phối - Giảm bớt được mối quan hệ phức hợp và phức tạp với khách hàng. - Hạn chế được rủi ro trong kinh doanh vì đã phân chia được bớt các rủi ro cho các trung gian. - Giúp doanh nghiệp nhanh chóng thâm nhập vào thị trường mới. - Rất thuận lợi đối với các doanh nghiệp vừa và nhỏ thiếu kinh nghiệm trong kinh doanh. - Xét về tổng thể chi phí bỏ ra cho kênh phân phối thì phân phối qua các trung gian là tiết kiệm nhất. Nhược điểm: - Lợi nhuận bị chia sẻ. - Thông tin thiếu tính cập nhật và thiếu chính xác. - Nếu kênh phân phối quá dài thì nhà sản xuất sẽ khó kiểm soát được hoạt động phân phối trên thị trường. 4.3 Tổ chức hoạt động hỗ trợ bán hàng: Trong quá trình tiêu thụ sản phẩm, thì hoạt động bán hàng là khâu quan trọng không thể thiếu được, để hỗ trợ hoạt động bán hàng được tốt doanh nghiệp cần thực hiện những hoạt động: Hoạt động xúc tiến bán hàng xảy ra tại địa điểm bán hàng để thu hút sự chú ý của khách hàng như văn hoá, văn nghệ, tặng quà. Hoạt động quảng cáo: hoạt động này dùng những thông tin, hình ảnh để gây sự hấp dẫn, tò mò và chú ý của khách hàng. Hoạt động giao tiếp tăng cường công tác bán hàng bằng tài trợ và tặng quà, xây dựng mối quan hệ quần chúng bằng cách triệu tập tổ chức hội nghị khách hàng và hội thảo. Hoạt động yểm trợ được thông qua việc sử dụng hoạt động các hiệp hội kinh doanh, cửa hàng giới thiệu sản phẩm, hội chợ v.v.. Tuy nhiên hoạt động xúc tiến bán hàng có thể gây ra cảm giác thiếu hàng hoặc tràn ngập hàng hoá, và theo đó tạo ra những sai lệch về thông tin thị trường cho người tiêu dùng và các nhà sản xuất. 4.4 Chính sách giá bán: Giá cả là giá trị trao đổi của sản phẩm. Nó là cái mà khách hàng sẵn sàng bỏ ra để trao đổi. Giá tốt nhất là giá cho phép doanh nghiệp tối đa hoá lợi nhuận về lâu dài trong khi vẫn thoả mãn được ngày càng nhiều, càng tốt những nhu cầu của người tiêu dùng. a.Quyết định chính sách giá bán của doanh nghiệp cần đạt các yêu cầu sau: * Thích ứng với luật pháp và chính sách chế độ quản lý giá của Nhà nước: Các đơn vị kinh tế cơ sở khi xác lập chính sách giá cho sản phẩm riêng của mình phải tuân theo các chính sách, các chế độ, các quy định trong lĩnh vực hình thành giá của Nhà nước. Trong đó những mặt hàng mà Nhà nước quy định khung giá chuẩn, các cơ sở sản xuất lưu thông có quyền quyết định mọi giá bán cuối cùng trên tinh thần thoả thuận và gắn với các điều kiện mua bán nằm trong phạm vi khung giá đó. Còn đối với các mặt hàng khác, Nhà nước không quy định giá chuẩn hay khung giá thì đơn vị kinh tế cơ sở toàn quyền quyết định hoặc thoả thuận giá trong hợp đồng kinh tế theo luật định. Giá bán phải giải quyết hài hoà 3 quan hệ lợi ích: Về phía doanh nghiệp: giá bán đảm bảo tăng khối lượng bán, bảo đảm bù đắp chi phí và có lãi. Về phía người mua: phải thoả mãn khả năng thanh toán của người mua. Về phía xã hội: mức giá của mặt hàng nào đó phải tạo nên yếu tố thúc đẩy sự tăng trưởng và tạo nguồn thu cho ngân sách Nhà nước. b. Các chính sách giá bán sản phẩm: Doanh nghiệp có thể vận dụng được nhiều giá bán khác nhau tuỳ theo điều kiện, yêu cầu và nhiệm vụ kinh doanh trong từng thời điểm nhất định. - Chính sách đặt giá bán ngang với mức giá thống trị trên thị trường. - Chính sách giá bán thấp: doanh nghiệp đạt giá thấp hơn so với mức giá trên thị trường của những mặt hàng cùng loại nhằm thọc sâu vào thị trường. - Chính sách giá bán cao: doanh nghiệp định giá bán cao hẳn so với đối thủ cạnh tranh nhằm mục đích khẳng định sự ưu việt của sản phẩm. - Chính sách giá bán định hướng vào doanh nghiệp bằng chi phí biến đổi và lợi nhuận bằng không. - Chính sách giá phân biệt: cùng một sản phẩm nhưng ở các thời điểm khác nhau thì khối lượng, phương thức bán khác nhau và điều kiện cung cấp dịch vụ khác nhau. - Chính sách bán phá giá: bán sản phẩm và giá thấp hơn so với đối thủ cạnh tranh để giải quyết hàng tồn kho, tiêu diệt đối thủ cạnh tranh. Doanh nghiệp thực hiện chính sách giá bán của mình phụ thuộc vào mục tiêu chiến lược mà doanh nghiệp đã đề ra cho sản phẩm của mình. III. Phần thị trường của doanh nghiệp và các nhân tố cơ bản ảnh hưởng đến việc mở rộng phần thị trường doanh nghiệp. 1. Phần thị trường doanh nghiệp: Để kinh doanh có lãi phải bán được càng nhiều sản phẩm càng tốt. Cần xác định phương hướng thị trường tiêu thụ sản phẩm của mình là vấn đề hàng đầu. Sản phẩm mà doanh nghiệp sản xuất ra, nếu là sản phẩm độc quyền thì phần thị trường trong trường hợp này là toàn bộ thị trường tiêu thụ sản phẩm. Nhưng nếu điều kiện sản phẩm của doanh nghiệp trên thị trường chịu mức cạnh tranh tương đối cao, nghĩa là nhiều doanh nghiệp cùng sản xuất ra một loại sản phẩm thì thị trường của doanh nghiệp chỉ là một phần trong toàn bộ thị trường. Từ đó có thể định nghĩa phần thị trường doanh nghiệp là nhóm khách hàng với lượng mua nhất định, được tính theo công thức: Doanh thu của doanh nghiệp về một sản phẩm. Thị phần của doanh nghiệp = Doanh thu của sản phẩm đó trên toàn bộ thị trường. hoặc Lượng sản phẩm của doanh nghiệp. Thị phần của doanh nghiệp = Tổng lượng tiêu thụ của tổng ngành sản xuất. Thị phần của doanh nghiệp là một bộ phận trong tổng thị trường của ngành và của nền kinh tế. Do vậy, làm sao để phần thị trường của doanh nghiệp chiếm tỷ trọng cao trong tổng cầu của thị trường là vấn đề hết sức quan trọng. Muốn vậy, doanh nghiệp phải nghiên cứu kỹ về tổng cung - cầu của từng ngành của nền kinh tế. Quy mô phần thị trường của mỗi doanh nghiệp tuỳ thuộc vào số lượng doanh nghiệp cùng tham gia sản xuất kinh doanh của một loại sản phẩm trên thị trường. Trong điều kiện nhu cầu thị trường tăng lên, doanh nghiệp cần tính toán đến tiêu thụ thế nào để mở rộng sản xuất kinh doanh nhằm duy trì thị phần và mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm cho doanh nghiệp. 2. Mở._. rộng thị trường doanh nghiệp: 2.1 Khái niệm: Mở rộng phần thị trường doanh nghiệp là tổng hợp các cách thức phân phối của doanh nghiệp ( cách thức phân phối này xuất phát từ nhu cầu thị trường) để làm sao đưa hàng hoá của mình bán trên thị trường đạt tối đa công suất thiết kế. Mở rộng thị trường là bằng cách thức nào đó doanh nghiệp phải lôi kéo được về phía mình những người tiêu dùng tiềm ẩn và khách hàng vốn thuộc về đối thủ cạnh tranh. Khi khách hàng chuyển sang tiêu thụ sản phẩm của mình ngày càng đông, nếu quá công suất thiết kế thì doanh nghiệp cần đầu tư và phát triển năng lực sản xuất của mình để đáp ứng tốt nhất nhu cầu của khách hàng ( tức là mở rộng thị trường và mục tiêu dài hạn ). Trong kinh doanh, mục đích cuối cùng của các nhà sản xuất là chiếm lĩnh thị trường, làm chủ và chi phối nó chứ không chấp nhận sự lệ thuộc và thụ động theo tín hiệu thị trường. Mở rộng thị trường có thể theo chiều rộng nghĩa là tìm kiếm khách hàng mới, khách hàng theo vùng địa lý, tăng doanh số bán với khách hàng cũ. Mở rộng thị trường theo chiều sâu là phân đoạn, cắt lớp thị trường để thoả mãn nhu cầu của người tiêu dùng ngày càng đa dạng và phong phú. 2.2 Tầm quan trọng của việc mở rộng thị trường đối với chiến lược phát triển của doanh nghiệp. + Giữ và mở rộng phần thị trường là sự sống còn của mỗi doanh nghiệp, mục đích của doanh nghiệp là sản xuất ra để bán, qua đó thu hồi chi phí và đảm bảo có lãi. Không có thị trường tiêu thụ tức là không có “ đầu ra “ và doanh nghiệp ắt phải đóng cửa hay sản xuất cầm chừng. + Qua thị trường kiểm nghiệm chính sách sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp trong việc giải quyết 3 vấn đề cơ bản của doanh nghiệp là giá bán, công nghệ và vốn, nhờ đó mà doanh nghiệp làm cho sản phẩm của mình phù hợp với nhu cầu khách quan tồn tại trên thị trường. Muốn mở rộng thị trường doanh nghiệp phải thường xuyên đổi mới kỹ thuật công nghệ, giảm chi phí sản xuất kinh doanh tối đa. Qua thị trường, các hoạt động , quan hệ của doanh nghiệp mở rộng trên phạm vi toàn quốc và ra nước ngoài. Qua những điểm trên ta thấy doanh nghiệp muốn thành công trên thương trường cần nhận thức và quan tâm sâu sắc đến vai trò của việc mở rộng thị trường. 2.3 Phương thức mở rộng phần thị trường của doanh nghiệp: Thoả mãn nhu cầu của thị trường bằng cách đưa thêm ngày càng nhiều các dạng hàng hoá, dịch vụ cung ứng cho thị trường. Phát triển mở rộng thị trường khách hàng cả về số lượng và chất lượng. Khách hàng của doanh nghiệp có thể là người tiêu dùng cuối cùng và cũng có thể là người trung gian ( căn cứ hành vi cụ thể ); cũng có thể là người đại lý và người tiêu dùng cuối cùng ( căn cứ vào mục đích sử dụng ). Căn cứ khối lượng mua hàng doanh nghiệp có khách hàng lớn và khách hàng nhỏ. Căn cứ vào mối quan hệ có khách hàng truyền thống và khách hàng mới. Mở rộng thị trường doanh nghiệp về địa lý tức là mở rộng không gian địa lý cho hàng hoá của doanh nghiệp sản xuất ra chứ không phải bán tại chỗ, hay một vùng nào đó. Cần nghiên cứu lợi thế so sánh của mình để chào hàng sang vùng khác, nước khác sử dụng tối đa cơ sở vật chất, kỹ thuật và phát huy lợi thế so sánh của mình về vốn, công nghệ, lao động v.v.. Mở rộng thị trường hiện có bằng cách đa dạng hoá kinh doanh. Còn nếu chỉ bán các mặt hàng truyền thống mà không mở rộng sang các mặt hàng khác, doanh nghiệp sẽ gặp nhiều rủi ro khi mức độ cạnh tranh trên thị trường ngày càng quyết liệt. 2.4 Các nhân tố ảnh hưởng đến mở rộng thị trường: - Trình độ công nghệ: Với công nghệ mới, hiện đại sẽ tạo ra những sản phẩm tốt hơn, phù hợp hơn và rẻ hơn. Điều đó có nghiã là việc sử dụng công nghệ mới sẽ có thể làm tốt công tác mở rộng thị trường. - Chất lượng sản phẩm: giữ cho chất lượng sản phẩm không chỉ ổn định mà còn ngày một nâng cao cho phù hợp với thị hiếu người tiêu dùng, chất lượng sản phẩm tốt xấu cũng là một yếu tố ảnh hưởng mở rộng hoặc thu hẹp nhu cầu tiêu thụ trên thị trường. Mặt khác, sản phẩm mang kiểu dáng, mẫu mã đẹp mà giá lại phù hợp với thu nhập người dân thì sẽ tăng doanh thu tiêu thụ và mở rộng thị trường. - Giá cả: phải chăng, vừa với khả năng thanh toán và có sức cạnh tranh cao so với đối thủ cạnh tranh. - Nhân tố văn hoá - xã hội: phong tục tập quán, sự gia tăng của dân số cũng có ảnh hưởng đến nhu cầu người tiêu dùng. - Nhân tố kinh tế và thu nhập dân cư: những nơi có nền kinh tế phát triển thì khả năng thanh toán cao, thị trường sản phẩm có chiều hướng phát triển. - Điều kiện tự nhiên: cũng có ảnh hưởng không nhỏ tới việc tiêu thụ. - Nhân tố chính phủ: bằng các công cụ quản lý vĩ mô, vi mô mà chính phủ khuyến khích phát triển một ngành nào đó. - Nhân tố quốc tế: đó là sự tác động của chính sách kinh tế các nước và thể chế kinh tế quốc tế về thương mại, đầu tư, chính sách tỷ giá, chính sách thuế đối với hoạt động kinh doanh của các doanh nghiệp trên thương trường quốc tế và ở ngay trên thị trường nội địa, trong điều kiện kinh tế thị trường mở cửa, đã đang là những nhân tố ảnh hưởng mạnh mẽ và ngày càng trực tiếp. IV. Những hoạt động cơ bản của doanh nghiệp nhằm mở rộng thị trường, tăng cường công tác tiêu thụ sản phẩm: 1. Nâng cao chất lượng sản phẩm: Nâng cao uy tín sản phẩm và uy tín doanh nghiệp là công việc quan trọng của các nhà kinh doanh. Doanh nghiệp chỉ có thể nâng cao uy tín của sản phẩm khi đạt được một số yêu cầu sau: đạt được chất lượng cao ( quốc gia hoặc quốc tế ), chất lượng ổn định, giá cả tương đối ổn định .. . “ Chữ tín “ của sản phẩm quyết định “ chữ tín “ của doanh nghiệp. Sản phẩm chưa có uy tín thì không thể nâng cao uy tín doanh nghiệp được. Cùng với “ chữ tín “ của sản phẩm, thế lực của doanh nghiệp trên thị trường là hai điều kiện cơ bản để nâng cao uy tín của doanh nghiệp. Nâng cao được chất lượng sản phẩm thì khối lượng bán ra nhiều hơn, bán nhanh hơn và chu kỳ sống của sản phẩm được kéo dài. Chất lượng sản phẩm được đánh giá không chỉ căn cứ vào yếu tố vật chất ( giá trị sử dụng ) mà còn căn cứ vào yếu tố phi vật chất của sản phẩm. Do vậy, bên cạnh chất lượng, doanh nghiệp cũng cần chú ý nâng cao hình thức sản phẩm như: nhãn, mác, biểu trưng, tên gọi .. . Nâng cao chất lượng sản phẩm là tăng thêm giá trị sử dụng, kéo dài thời gian sử dụng của sản phẩm, tạo điều kiện thuận lợi để tiêu thụ sản phẩm, tăng tốc độ chuyển vốn, góp phần phát triển và mở rộng thị trường. 2. Lựa chọn sản phẩm thích ứng: Lựa chọn sản phẩm thích ứng là lựa chọn các sản phẩm phù hợp với thị trường về quy cách, chủng loại, khối lượng, chất lượng giá cả. Dựa vào thông tin thu được từ hoạt động nghiên cứu thị trường, doanh nghiệp cần tiến hành lựa chọn sản phẩm cho phù hợp với từng phần của thị trường. Mỗi một thị trường có đặc điểm riêng về thu nhập, cơ cấu dân cư, trình độ tập quán tiêu dùng nên để công tác tiêu thụ sản phẩm nhanh có hiệu quả, doanh nghiệp cần chú ý những đặc điểm trên và lựa chọn sản phẩm phù hợp. Lựa chọn sản phẩm một cách đúng đắn chính xác sẽ giúp cho công tác tiêu thụ diễn ra trôi chảy. Mặt khác, nó tạo điều kiện cho những hoạt động khác như quảng cáo, xúc tiến bán hàng có hiệu quả và ngược lại. Do vậy ta thấy, muốn lựa chọn sản phẩm chính xác thì không chỉ dựa vào thông tin từ thị trường mà còn phải dựa vào đặc điểm doanh nghiệp. Đối với những thị trường trọng điểm, doanh nghiệp lựa chọn sản phẩm dễ dàng hơn. Còn với những khúc thị trường nhỏ, việc lựa chọn là khó khăn. 3. Xây dựng chiến lược sản phẩm: 3.1 Nội dung cơ bản của chiến lược sản phẩm: Nghiên cứu kỹ lưỡng mức độ tiêu dùng của thị trường với những sản phẩm mà doanh nghiệp đã và đang sản xuất. Nếu mức độ tiêu dùng tăng thì cần tiếp tục hoàn thiện sản phẩm. Nhưng nếu nhu cầu tiêu dùng giảm thì cần cải tiến và đa dạng hoá sản phẩm ngay lập tức. Cần thường xuyên so sánh sản phẩm của doanh nghiệp với đối thủ cạnh tranh và hàng ngoại nhập. Chu kỳ sống của sản phẩm mô tả sự biến đổi của doanh số tiêu thụ kể từ khi sản phẩm được tung ra thị trường cho đến khi nó phải rút khỏi thị trường. Đối với từng sản phẩm, nhóm chủng loại hoặc nhãn hiệu hàng hoá có thể có số lượng và độ dài từng giai đoạn khác nhau. Chu kỳ sống của sản phẩm gồm 4 giai đoạn: a. Giai đoạn thâm nhập vào thị trường: - Đặc trưng của giai đoạn này là khối lượng tiêu thụ tăng một cách chậm chạp vì hàng hoá chưa được nhiều người biết đến, nhà sản xuất còn phải bỏ ra những chi phí lớn để hoàn thiện sản phẩm và nghiên cứu các kiểu cải tiến khác nhau. - Một số người khác tuy đã biết sản phẩm song chưa tin cậy về chất lượng nên còn chờ đợi để xem xét, chưa hào hứng để tham gia mua sản phẩm. - Chi phí quảng cáo và nhiều chi phí khác đang phải duy trì ở mức cao nhằm giới thiệu sản phẩm và thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm. - Lợi nhuận hầu như chưa có, thậm chí phải tạm thời chấp nhận lỗ vốn. - Mục tiêu hàng đầu là thâm nhập được sản phẩm, hấp dẫn được khách hàng để tăng doanh số. b. Giai đoạn tăng trưởng: - Sản phẩm tiêu thụ và doanh số nhìn chung ngày một tăng nhanh hơn. ở giai đoạn này người ta còn gọi đây là pha chiếm lĩnh thị trường. - Giá thành sản phẩm từng bước giảm do quy mô sản xuất được mở rộng. - Lợi nhuận do vậy đã xuất hiện và từng bước tăng. Để khai thác và kéo dài tối đa cơ hội này, doanh nghiệp có thể thực hiện các tư tưởng chiến lược sau: + Giữ nguyên mức giá hoặc giảm chút ít để thu hút khách hàng. + Giữ nguyên hoặc tăng chi phí để kích thích tiêu thụ. + Tiếp tục thông tin mạnh mẽ về hàng hoá cho công chúng. + Nâng cao chất lượng hàng hoá, tạo cho nó tính chất mới, sản xuất những mẫu mã mới. + Xâm nhập vào phần thị trường mới. + Sử dụng kênh phân phối mới. + Thay đổi đôi chút về thông điệp quảng cáo để kích thích khách hàng. c. Giai đoạn chín muồi: Đặc trưng của giai đoạn này là doanh số tăng mạnh và đạt mức cao nhất , thể hiện cơ hội làm ăn, mùa gặt hái của doanh nghiệp; giá cả cũng tăng ở mức cao hợp lý theo mức sản phẩm bán chạy. Mọi hoạt động đang trong nhịp điệu cuốn hút, khẩn trương, thị trường được mở rộng. Lợi nhuận tăng nhanh tới mức cao nhất do doanh số và giá cả đều tăng, giá thành hạ. Để tiếp tục tồn tại trên thị trường, các nhà quản trị Marketing có thể có các phương án chọn lựa sau: + Cải biến thị trường tức là tìm thị trường mới cho hàng hoá . + Cải biến hàng hoá, thay đổi một số yếu tố, đặc tính của hàng hoá. + Cải tiến các công cụ Marketing - mix. Cuối giai đoạn này, sau khi đạt cực đại, doanh số và lợi nhuận ở mức bão hoà một thời gian nhất định rồi bắt đầu xuất hiện những dấu hiệu trì trệ, hàng hoá kém chạy, khách hàng ít hơn. Đó là bước chuyển tiếp báo hiệu sự tất yếu dẫn đến giai đoạn cuối cùng. d. Giai đoạn suy tàn: Đây là giai đoạn cuối cùng của chu kỳ sống sản phẩm. Đặc trưng của nó là tình trạng doanh số ngày càng giảm mạnh , giá cả do vậy cũng giảm liên tiếp. Vì vậy, các doanh nghiệp có các biện pháp ứng xử sau: + Giảm giá bán hàng. + Tăng chi phí quảng cáo. + Củng cố chất lượng sản phẩm. + Cải thiện kênh phân phối ở những khâu cần thiết. + Chú trọng cung cấp dịch vụ tốt hơn. Căn cứ vào mức giảm sút của doanh số và lợi nhuận đồng thời đối chiếu với các mục tiêu chiến lược, cân nhắc những lợi ích trước mắt và lâu dài để có thể loại bỏ đúng đắn sản phẩm lỗi thời và bổ sung kịp thời sản phẩm mới. Các giai đoạn của chu kỳ sản phẩm được mô hình hoá bằng đồ thị như sau: 3.2 Chiến lược thiết kế và phát triển sản phẩm mới: Do thay đổi nhanh chóng về thị hiếu, công nghệ, tình hình cạnh tranh, công ty không thể tồn tại và phát triển nếu chỉ dựa vào những hàng hoá hiện có. Vì vậy, mỗi công ty đều phải quan tâm đến chương trình phát triển sản phẩm nếu muốn tồn tại và phát triển với uy tín ngày càng tăng. Theo quan niệm Marketing, sản phẩm mới có thể là những sản phẩm mới theo nhiều mức độ, có thể là sản phẩm mới cải tiến từ các sản phẩm mới hiện có hoặc những nhãn hiệu mới do kết quả nghiên cứu, thiết kế, thử nghiệm của doanh nghiệp. Nhưng dấu hiệu quan trọng nhất đánh giá sản phẩm mới đó là sự thừa nhận của khách hàng. Thiết kế, sản xuất sản phẩm mới là một việc làm cần thiết nhưng có thể là mạo hiểm đối với doanh nghiệp. Phát triển sản phẩm mới trải qua các bước sau: + Hình thành ý tưởng. + Lựa chọn ý tưởng. + Soạn thảo và thẩm định dự án sản phẩm mới. + Soạn thảo chiến lược Marketing cho sản phẩm mới. + Thiết kế sản phẩm hàng hoá mới. + Thử nghiệm trong điều kiện thị trường. + Triển khai sản xuất hàng loạt và quyết định tung hàng hoá mới ra thị trường. 4. Xây dựng chính sách giá: 4.1 Tính toán và phân tích chi phí: a. Tính toán chi phí: Đối với doanh nghiệp sản xuất sản phẩm bao gồm những chi phí, hao phí trong quá trình sản xuất, những chi phí phân phối sản phẩm và những chi phí cho các hoạt động Marketing yểm trợ. Theo mối quan hệ với khối lượng sản phẩm sản xuất, tổng chi phí sản xuất được tập hợp theo 2 loại: - Chi phí cố định: là những chi phí không thay đổi khi khối lượng sản phẩm sản xuất thay đổi. - Chi phí thay đổi: là những chi phí thay đổi tỷ lệ thuận với khối lượng sản xuất thay đổi ( tăng hay giảm ). b. Phân tích điều kiện hoà vốn: Xác định điểm hoà vốn chính là xác định khối lượng hàng hoá cần thiết bán ra thị trường để doanh số bán ra đủ bù đắp toàn bộ chi phí kinh doanh với giá cả thị trường đã xác định ( hay dự kiến ). 4.2 Phân tích và dự đoán thị trường: Nội dung quan trọng của việc phân tích thị trường là dự đoán khối lượng bán. Nó là cơ sở để quyết định việc có thâm nhập vào thị trường hay không? Nội dung chủ yếu của việc dự đoán khối lượng bán là: - Ước đoán dung lượng thị trường. - Khả năng và mức độ thâm nhập thị trường của sản phẩm. - Phần thị trường mà doanh nghiệp có khả năng thoả mãn. - Đánh giá “ độ đàn hồi “ của cầu về sản phẩm với mức giá của doanh nghiệp có tính đến mức giá của những sản phẩm cạnh tranh và những đặc điểm của thị trường. Để việc dự đoán khối lượng bán có độ chính xác, độ tin cậy cao cần phải thu thập thông tin đầy đủ và phân tích đúng đắn các vấn đề sau: + Tình hình chi phí và những mức giá riêng. + Quan hệ cung cầu trên thị trường. + Tình hình cạnh tranh. Muốn phân tích và dự đoán thị trường được ta phải nghiên cứu phân tích những vấn đề sau: - Phân tích độ đàn hồi của cầu so với giá. - Phân tích thống kê những thay đổi giá trước đây. 4.3 Phân tích và lựa chọn mức giá dự kiến Dựa vào các căn cứ đã phân tích, doanh nghiệp phải xác định mức giá của sản phẩm ( xác định giới hạn cao và giới hạn thấp ). Mỗi mức giá này sẽ được đánh giá mang tính dự đoán dưới những phương tiện khác nhau: - Dự đoán chi phí, thu nhập và lợi nhuận. - Dự đoán những tác động dây chuyền đối với các sản phẩm khác của doanh nghiệp. - Dự đoán các phản ứng của các đối thủ cạnh tranh. - Xác định phần thị trường hiện thực. - Quyết định lựa chọn mức giá tối ưu. 5. Tổ chức công tác tiêu thụ - kênh tiêu thụ - mạng lưới tiêu thụ. Công tác tiêu thụ là việc rất quan trọng với nhiều doanh nghiệp. 5.1 Phương thức phân phối tiêu thụ: Có rất nhiều phương thức phân phối tiêu thụ. Nhưng vấn đề đặt ra là phải lựa chọn cách phân phối và tiêu thụ hợp lý nhất. Nếu căn cứ vào quá trình vận động của hàng hoá từ sản xuất đến tiêu dùng, ta có thể chia thành tiêu thụ trực tiếp, tiêu thụ gián tiếp và tiêu thụ hỗn hợp. 5.2 Nguyên tắc tiêu thụ: - Đối với sản phẩm là tư liệu sản xuất hay sản phẩm tiêu dùng có tính năng kỹ thuật cao phải có bản hướng dẫn và bảo hành. - Hàng hoá khi tiêu thụ phải ưu tiên cho thị trường mục tiêu và thị trường có sức tiêu thụ lớn. - Ưu tiên khách hàng truyền thống và khách hàng tiêu thụ khối lượng lớn. Tóm lại, tiêu thụ là khâu cuối cùng của sản xuất. Nó là nhân tố phản ánh kinh doanh và cũng là công tác khó khăn đối với nhà sản xuất. 6. Các biện pháp hỗ trợ và xúc tiến bán hàng: Hổ trợ và xúc tiến bán hàng là một trong những hoạt động quan trọng đối với công tác tiêu thụ sản phẩm. Sản phẩm tiêu thụ được nhiều hay ít phụ thuộc đáng kể vào các biện pháp tăng cường khả năng bán hàng. Không những việc hỗ trợ và xúc tiến bán hàng làm tăng hiểu biết, nhận thức của khách hàng về sản phẩm, hàng hoá, dịch vụ của doanh nghiệp mà còn làm tăng uy tín của doanh nghiệp trên thị trường. Nó tạo điều kiện cho cung gặp cầu đẩy mạnh công tác tiêu thụ của doanh nghiệp. Và đây là một trong những hoạt động cần phải có trong công tác tiêu thụ sản phẩm. Thông thường, hiện nay các doanh nghiệp đều sử dụng các biện pháp hổ trợ và xúc tiến bán hàng sau: 6.1 Quảng cáo: Quảng cáo là công cụ của Marketing, là phương tiện của bán hàng. Quảng cáo là việc sử dụng các phương tiện thông tin để truyền đạt về sản phẩm hoặc cho các phần tử trung gian hoặc cho các khách hàng cuối cùng trong khoảng không gian và thời gian nhất định. Qua quảng cáo, người bán hàng hiểu được nhu cầu thị trường và sự phản ứng của thị trường nhanh hơn. Sự phát triển của nền kinh tế, văn hoá, xã hội, nghệ thuật và trình độ dân trí là những nhân tố quyết định đến sự phát triển của quảng cáo. Để nâng cao hiệu quả của quảng cáo, quảng cáo phải đảm bảo những yêu cầu sau: + Lượng thông tin cao, gây ấn tượng mạnh. + Hợp lý trên mọi phương diện về kinh tế, chính trị, văn hoá xã hội. + Đảm bảo tính pháp lý của các tin quảng cáo. + Bảo đảm tính nghệ thuật. + Đồng bộ và đa dạng. + Phù hợp với kinh phí dành cho quảng cáo. + Tạo ra sự chú ý đối với khách hàng. Thông thường các doanh nghiệp đều phải sử dụng các phương tiện quảng cáo như trên các phương tiện thông tin đại chúng như báo chí, radio, tivi và các hình thức khác như phim ảnh quảng cáo, áp phích quảng cáo, bao bì và nhãn, quảng cáo qua bưu điện. Tuỳ theo từng loại sản phẩm mà doanh nghiệp có thể lựa chọn phương tiện quảng cáo nào cho phù hợp. Thông qua các chủ thể quảng cáo, đối tượng quảng cáo, phương tiên quảng cáo và người tiếp nhận quảng cáo trong khoảng không gian và thời gian nhất định để lập nên kênh quảng cáo. Khi kinh doanh phát triển, các công ty thường có chính sách quảng cáo riêng của mình. Chính sách quảng cáo của công ty thường bao gồm một số nội dung sau đây: - Xác định mục tiêu quảng cáo. - Xác định kinh phí dành cho quảng cáo. - Phương thức tiến hành. Các bước thực hiện bao gồm: + Xác định mục tiêu quảng cáo. + Xác định đối tượng nhận tin. + Xây dựng nội dung quảng cáo. + Lập các kênh quảng cáo. + Xác định thời gian thực hiện chính sách quảng cáo. + Lập chương trình quảng cáo. + Kiểm tra và đánh giá quảng cáo. 6.2 Xúc tiến bán hàng: Xúc tiến bán hàng là hoạt động của người bán hàng để tiếp tục tác động vào tâm lý người mua ( khách hàng ), là nội dung quan trọng của giao tiếp. Xúc tiến bán hàng được xác lập trên cơ sở xây dựng các mối quan hệ quần chúng ( được thông qua hội nghị khách hàng, hội thảo và tặng quà ), in ấn và phát hành tài liệu ( nhãn và mác, hướng dẫn lắp ráp sử dụng, catalo, công dụng của sản phẩm, bướm quảng cáo, giới thiệu bao bì v.v..) và bán thử. 6.3 Yểm trợ: Yểm trợ bán hàng là hoạt động quan trọng của Marketing Hoạt động yểm trợ bán hàng được thông qua việc sử dụng hoạt động của các hiệp hội kinh doanh, cửa hàng giới thiệu sản phẩm, hội chợ .. . Phần II Phân tích thị trường tiêu thụ sản phẩm của công ty đá quý và vàng Hà Nội I. Quá trình hình thành và phát triển của công ty đá quý và vàng Hà Nội. 1.Sự hình thành và phát triển. Công ty đá quý và vàng Hà Nội trước năm 1996 có tên là Công ty đá quý Việt Nam, được thành lập theo quyết định số 51/QĐ - HĐBT ngày 23 tháng 3 năm 1998, gọi tắt là VINAGEMCO trực thuộc Tổng cục mỏ và địa chất. Do nhu cầu phát triển nền kinh tế lúc bấy giờ là khai thác tối đa mọi tiềm năng của đất nước, đặc biệt là những lợi ích to lớn của nguồn tài nguyên khoáng sản để khắc phục tình trạng khủng hoảng của nền kinh tế, Công ty đá quý Việt Nam có nhiệm vụ nghiên cứu, điều tra địa chất và thăm dò, khai thác đá quý trên lãnh thổ Việt Nam cũng như sản xuất, kinh doanh sản phẩm đá quý ( kể cả xuất khẩu ). Đến năm 1996, và ngày 15 tháng 7 theo QĐ số 1942/QĐ - TCCB của Bộ công nghiệp, Công ty đá quý Việt Nam được đổi tên thành Công ty đá quý và vàng Hà Nội trực thuộc Tổng công ty đá quý và vàng Việt Nam. Công ty đá quý và vàng Hà Nội là một doanh nghiệp Nhà nước có tư cách pháp nhân, có con dấu, được mở tài khoản riêng, được tổ chức và hoạt động theo điều lệ công ty do Hội đồng quản trị phê chuẩn phù hợp với pháp luật, không trái với điều lệ của Tổng công ty. Công ty có tên giao dịch quốc tế là VIGECO Hà Nội ( Hà Nội Gem and Gold company ). Trụ sở chính của Công ty đặt tại số 2 - Triệu Quốc Đạt - Hà Nội. Công ty có vốn điều lệ là 40 tỷ. Trước năm 1996, hoạt động của Công ty chủ yếu là nghiên cứu, điều tra thăm dò địa chất, khai thác đá quý mặc dù kỹ thuật công nghệ còn lạc hậu, vốn đầu tư ít nhưng được sự quan tâm của Đảng và Nhà nước, cùng với sự giúp đỡ của nước bạn ( Liên Xô cũ ), Công ty đã đạt được những thành tựu đáng kể. Công ty không những thăm dò khai thác được những mỏ lớn có giá trị mà còn không ngừng tiếp thu được những trình độ công nghệ kỹ thuật hiện đại và đào tạo được hàng loạt cán bộ công nhân lành nghề đáp ứng cho việc nghiên cứu điều tra này. Kể từ năm 1996, do nhu cầu phát triển của nền kinh tế thị trường, Công ty đá quý và vàng Hà Nội đã bắt đầu bắt nhịp với sự phát triển kinh tế thị trường, đã chuyển đổi nhiệm vụ của Công ty sang sản xuất và kinh doanh đá quý, vàng, hàng trang sức mỹ nghệ. Công ty đã đạt được những thành công đáng kể: Thu nhập bình quân theo đầu người tăng khoảng 460.000 đ/người tăng lên so với trước năm 1996 khoảng hơn 300.000 đ/ người, giải quyết được nhiều công ăn việc làm cho người lao động, doanh thu khoảng hơn 3 tỉ đồng. Tuy nhiên cũng phải nhận định rằng, đây là một ngành kinh doanh còn mới mẻ nên bước đầu Công ty gặp phải nhiều khó khăn nhất định. Nhưng được sự quan tâm đúng mức của Đảng và Nhà nước, Công ty đang ngày càng phát triển, đóng góp vào hoạt động đẩy mạnh sản xuất, kinh doanh đá quý, vàng và hàng trang sức của nước ta. 2. Cơ cấu tổ chức, bộ máy quản lý của công ty: Để Công ty hoạt động có hiệu quả đòi hỏi phải có sự nỗ lực vươn lên của các bộ phận trong Công ty, đồng thời đảm bảo sự phối hợp nhịp nhàng giữa các bộ phận, các khâu này. Do đó Công ty phải xây dựng cho mình một bộ máy quản lý có cơ cấu tổ chức rõ ràng linh hoạt, gọn nhẹ và phải đáp ứng được yêu cầu chiến lược hiện nay của Công ty - một bộ máy duy trì tốt hoạt động hiện tại của Công ty và không ngừng khai thác mở rộng tạo uy tín của Công ty đối với khách hàng trên cả thị trường trong nước và quốc tế. Xuất phát từ chiến lược của Công ty, Công ty đá quý và vàng Hà Nội đã xây dựng một cơ cấu tổ chức theo kiểu trực tuyến đảm bảo sự thống nhất hoạt động từ ban giám đốc cho đến các đơn vị trực thuộc của Công ty, tránh được tình trạng cấp dưới nhận các quyết định chồng chéo gây ảnh hưởng đến thực hiện nhiệm vụ của Công ty. Cơ cấu tổ chức bộ máy của Công ty đá quý và vàng Hà Nội được tổ chức thành từng khâu, từng cấp và được phân định rõ quyền hạn, trách nhiệm nhưng có mối quan hệ phụ thuộc lẫn nhau để đưa Công ty kinh doanh đạt hiệu quả cao. Sơ đồ bộ máy tổ chức và quản lý của Công ty. Ban Giám đốc. Xí nghiệp chế tác đá quý và vàng Các cửa hàng kinh doanh Phòng Kế hoạch - kinh doanh Văn phòng Phòng Kỹ thuật - công nghệ Phòng Kế toán - tài chính *Giám đốc: Giám đốc công ty do Hội đồng quản trị Tổng công ty bổ nhiệm, miễn nhiệm, khen thưởng kỷ luật theo đề nghị của Tổng giám đốc. Giám đốc chịu trách nhiệm trước Tổng giám đốc và Hội đồng quản trị về hoạt động của Công ty, là người có quyền điều hành, điều hành cao nhất trong Công ty, chịu trách nhiệm về kết quả kinh doanh, bảo mật thông tin và bảo vệ tài sản của mình. Giám đốc có quyền phân giao cho các phòng, đơn vị trực thuộc những nhiệm vụ chính sau: * Văn phòng công ty: - Quản lý các mặt hành chính của Công ty. - Quản lý công tác tổ chức nhân sự của Công ty. - Lập các văn bản về hành chính tổ chức trình giám đốc. - Nghiên cứu và đề xuất giúp giám đốc về thực hiện các chế độ, chính sách quy định đào tạo cán bộ và công nhân của Công ty. * Phòng tài chính - kế toán: - Quản lý về mặt tài chính kế toán. - Tham mưu cho giám đốc trong việc lập kế hoạch tài chính cũng như kế hoạch sản xuất kinh doanh của Công ty. * Phòng kỹ thuật - công nghệ: - Lập các kế hoạch ngắn hạn, dài hạn kỹ thuật, mỹ thuật các mặt hàng. - Theo dõi kiểm định chất lượng nguyên liệu và sản phẩm. - Tổ chức các lớp đào tạo bồi dưỡng tay nghề của công nhân trong Công ty. - Phối hợp chặt chẽ các bộ phận sản xuất trực tiếp để không ngừng nâng cao chất lượng sản phẩm. * Phòng kế hoạch - kinh doanh: - Tổ chức thu mua nguyên vật liệu để sản xuất chế tác kim hoàn, đá quý và đá bán quý, vàng, bạc.. . - Tổ chức bán và giới thiệu sản phẩm trên thị trường. - Tham mưu cho giám đốc trong các kỳ hội chợ trong nước cũng như quốc tế đồng thời tổ chức nghiên cứu thị trường trong và ngoài nước. * Xí nghiệp chế tác đá quý, vàng và hàng trang sức: - Là một xí nghiệp hạch toán phụ thuộc, thực hiện các nhiệm vụ gia công chế tác, kinh doanh đá quý, vàng và hàng trang sức mỹ nghệ. - Sản xuất các mặt hàng vàng, bạc, mỹ nghệ có gắn đá quý và đá bán quý. - Liên tục nghiên cứu để đưa ra thị trường những mẫu kim hoàn mới thu hút thị trường. - Kết hợp với phòng kỹ thuật trong việc tổ chức đào tạo và nâng cao tay nghề của công nhân trong xí nghiệp và bên ngoài. - Chịu trách nhiệm trước Công ty về các hoạt động sản xuất kinh doanh của mình. * Các cửa hàng: Làm nhiệm vụ kinh doanh dịch vụ đá quý, vàng hàng trang sức, mỹ nghệ trong địa bán hoạt động của Công ty. Ii. Một số đặc điểm kinh tế kỹ thuật có ảnh hưởng đến việc mở rộng thị trường và tiêu thụ sản phẩm ở công ty đá quý và vàng Hà Nội. 1. Tính chất và nhiệm vụ sản xuất, đặc điểm sản xuất sản phẩm: 1.1 Tính chất và nhiệm vụ sản xuất: Do yêu cầu phát triển của nền kinh tế nói chung cũng như sự phát triển của ngành công nghiệp sản xuất và kinh doanh đá quý, vàng và hàng trang sức, mỹ nghệ ở Việt Nam nói riêng, Công ty đá quý và vàng Hà Nội đã thực hiện đúng các chức năng, nhiệm vụ chủ yếu theo quyết định của Tổng công ty đá quý và vàng Việt Nam nhằm làm nòng cốt trong việc xây dựng và phát triển ngành công nghiệp gia công chế tác đá quý, làm hàng trang sức mỹ nghệ trên địa bàn Hà Nội và một số địa phương khác. Chức năng: Sản xuất kinh doanh trong lĩnh vực đá quý và hàng trang sức phục vụ nhu cầu trong nước và xuất khẩu ra nước ngoài. Nhiệm vụ: - Chế tác đá quý, đá bán quý, làm hàng trang sức mỹ nghệ. - Thu mua và bán đá quý, đá bán quý, vàng nguyên liệu chế tác thành sản phẩm hàng hoá. - Làm dịch vụ về đá quý, đá bán quý, hàng trang sức mỹ nghệ và vật tư kỹ thuật phục vụ cho hoạt động kinh doanh của Công ty. - Đào tạo công nhân kỹ thuật chế tác đá quý - hàng trang sức, mỹ nghệ theo phân công của Tổng công ty. - Bảo toàn và phát triển vốn được Nhà nước giao. Công ty được huy động vốn của tổ chức kinh tế, các thành viên kinh tế ( kể cả công nhân viên chức ) để phát triển sản xuất kinh doanh theo quy định của Nhà nước. - Thực hiện nhiệm vụ và nghĩa vụ Nhà nước giao, thực hiện đầy đủ các chính sách kinh tế và pháp luật. - Thực hiện phân phối lợi ích theo kết quả lao động, chăm lo và không ngừng cải thiện điều kiện làm việc, đời sống vật chất , tinh thần, bồi dưỡng nâng cao trình độ văn hoá, khoa học kỹ thuật, chuyên môn nghiệp vụ của công nhân viên chức. - Bảo vệ doanh nghiệp, bảo vệ sản xuất, bảo vệ môi trường, giữ gìn an ninh trật tự, an toàn xã hội, làm tròn nghĩa vụ quốc phòng. - Thực hiện nhiệm vụ khác được Tổng công ty giao. Xuất phát từ những chức năng, nhiệm vụ Tổng công ty giao cho, hiện nay, Công ty đang cố gắng thực hiện đúng chức năng và hoàn thành tốt nhiệm vụ góp phần vào sự phát triển ngành công nghiệp đá quý và hàng trang sức ở Việt Nam còn đang mới mẻ này, không những đứng vững được trên thị trường trong nước mà còn cạnh tranh được trên thị trường quốc tế. 1.2 Đặc điểm sản xuất sản phẩm: Đá quý, vàng, hàng trang sức mỹ nghệ là những sản phẩm kinh doanh chính của Công ty đá quý và vàng Hà Nội. Ngoài ra, Công ty còn kinh doanh các dịch vụ khác như kiểm định, gia công, chế tác, xuất khẩu các đồ trang sức và đá quý.. .trong đó đá quý và hàng trang sức mỹ nghệ chiếm tỷ trọng lớn kể cả về doanh thu và thị phần. Đá quý bao gồm đá quý đã gia công chế tác ( Ruby, Safia, kim cương.. .) và các loại đá bán quý ( Thạch anh, Spinel, Tuamaline, Grơna, Opan, Zizon.. .). Ngành sản xuất và kinh doanh đá quý của Việt Nam cũng như thế giới đang gặp nhiều khó khăn và chịu nhiều tác động của các biến cố kinh tế. Trong bối cảnh đó, Công ty đá quý và vàng Hà Nội đang phải đương đầu với hàng loạt vấn đề. Chẳng hạn, theo đặc điểm kinh doanh, ngành này đòi hỏi vốn dự trữ lớn, vốn đầu tư lớn, vòng quay vốn nhanh và phải thu hồi vốn nhanh để khỏi mất giá, tiết kiệm được chi phí thì mới có lãi. Doanh thu mà Công ty đạt được chủ yếu từ mặt hàng này là do sự chênh lệch giữa giá sản phẩm qua công nghệ chế tác và giá bán, hay giữa giá nhập khẩu và giá bán buôn bán lẻ trong nước. Hiện nay, vàng được bán dưới 2 dạng đó là vàng nguyên liệu và vàng trang sức. Doanh thu từ hoạt động kinh doanh vàng cũng chỉ chiếm tỷ trọng nhỏ trong tổng doanh số của Công ty. Do Nhà nước cấm nhập khẩu và để bình ổn giá thị trường vàng trong nước nên công ty gặp khó khăn trong hoạt động kinh doanh vàng, đặc biệt là vàng nguyên liệu, nhiều khi Công ty không đủ vàng để làm hàng trang sức đáp ứng nhu cầu thị trường. Vàng nguyên liệu có hai loại: Vàng bìa, vàng lá và vàng nhẫn tròn. Vàng bìa là loại vàng nhập khẩu còn nguyên dạng tiêu chuẩn quốc tế 1kg/1bìa. Hiện nay, Công ty ít kinh doanh mặt hàng này vì Công ty có ít vốn đầu tư và Công ty chỉ chú ý đến mảng kinh doanh này khi được Tổng công ty giao vốn để nhằm cân bằng thị trường vàng trong nước. Vàng lá là một dạng loại mới xuất hiện trên thị trường, thường là 1lạng /1lá. Do yêu cầu về đặc điểm công nghệ và đặc điểm mặt hàng của Công ty sản xuất mà loại vàng này chỉ được thực hiện trao đổi mua bán khi có đơn đặt hàng. Vàng nhẫn tròn xưa nay được dùng làm hàng trang sức, làm phương tiện thanh toán hay tích luỹ tạo của cải vật chất nên rất được ưu chuộng. Tuy vậy, từ khi nước ta đổi mới sang nền kinh tế thị trường, vàng nhẫn tròn dần dần được thay thế và mặt khác, do không đáp ứng được nhu cầu người tiêu dùng có thu._.đa của giá mà Công ty có thể ban hành trong khi tổng gía cố định giới hạn dưới của giá và ngược lại. Hơn thế nữa, giá cả tham gia vào quá trình sản xuất như 1 liều thuốc tăng lực, nếu giá cả mà phù hợp sẽ tạo được nhu cầu cao, tuy nhiên cũng có những thời kỳ cần phải căn định giá cao hay thấp. Điều đó phụ thuộc vào mục tiêu chiến lược kinh doanh của Công ty. Tuy nhiên Công ty hoạt động trong lĩnh vực kinh doanh chịu nhiều sự điều tiết Nhà nước nên tuỳ từng thời kỳ mà giá cả cũng khác nhau và điều đó còn phụ thuộc vào sự ổn định giá vàng và đola trong nước cũng như quốc tế. Với mặt hàng kinh doanh của mình và nhằm mục tiêu là mở rộng thị trường tiêu thụ, Công ty chọn mức giá ngang bằng với mức giá thống trị trên thị trường ( thường do Nhà nước quy định ) hay chỉ thấp hơn một chút kết hợp với mức giá phân biệt như phân biệt giữa người mua buôn và người mua lẻ, mua thường xuyên hay không thường xuyên.. để tạo ra sự hứng thú cho người mua. Giá thấp hơn giá thị trường một chút thường để lôi kéo khách hàng về với mình. Ngoài ra, Công ty cũng cần phải có những chính sách khuyến khích người bán, ví dụ: việc tiêu thụ được khối lượng sản phẩm lớn hơn thường ngày sẽ được hưởng một khoản tiền hoa hồng nhất định. Việc điều chỉnh giá cả sao cho phù hợp với từng hoàn cảnh, thời gian và sức tiêu thụ trên thị trường cũng là yếu tố khá quan trọng trong việc mở rộng thị trường, tăng cường công tác tiêu thụ mà chưa được Công ty quan tâm. Điều chỉnh giá cả hợp lý theo điều kiện phù hợp với sự biến đổi của thị trường là đòn bẩy quyết định cho việc mở rộng thị trường tiêu thụ. Nhưng cũng phải nói rằng đây là mặt hàng kinh doanh đặc biệt, không những giá được Công ty ấn định mà sự ấn định đó phải phù hợp với quy định của Nhà nước. Nếu gía của Công ty mà thấp hơn nhiều so với giá thị trường thì sẽ gây mất ổn định, không những ảnh hưởng đến Công ty mà còn ảnh hưởng đến chính sách điều tiết của Nhà nước. Hiện nay, giá bán của Công ty cũng được xây dựng trên giá sản xuất sản phẩm, chi phí bán hàng và lợi nhuận định mức. Giá bán thực tế phụ thuộc vào phương thức thanh toán, vào một số yếu tố khác như số lượng hàng mua, giá cả loại sản phẩm của Công ty khác có cùng mẫu mã, số lượng. Công ty cũng áp dụng mức giảm giá cho một số khách hàng mua với số lượng lớn hoặc có giá trị lớn, khách hàng truyền thống với phương thức thanh toán hợp lý. Tuỳ thuộc vào mối quan hệ với khách hàng có sự ràng buộc, Công ty để một lượng dư nợ nhất định, tuỳ thuộc vào khả năng tiêu thụ và khả năng thanh toán. Ngược lại, không ỷ lại vào sự quen biết mà Công ty cho khách hàng nợ nhiều, trả chậm làm ảnh hưởng đến hoạt động của Công ty- là Công ty kinh doanh mặt hàng chịu nhiều sự biến động, phải thu hồi vốn nhanh tránh sự ứ đọng vốn làm gián đoạn hoạt động kinh doanh của mình. Để nâng cao tính hiệu quả về tiêu thụ, chính sách giá cả mà Công ty luôn có một tỷ lệ chiết khấu nhất định ( thông thường là 2% giá trị hàng hoá ). Muốn tăng khả năng tiêu thụ và nhanh chóng mở rộng thị trường, Công ty nên coi trọng chính sách giá cả là đòn bẩy lợi ích kinh tế và phải thấy được tầm quan trọng của nó để khắc phục những gì chưa hoàn thiện. 5. Xây dựng và quản lý tốt mạng lưới bán hàng: Để mở rộng được thị trường và tăng cường công tác tiêu thụ thì Công ty cần phải có mạng lưới bán hàng tiêu thụ rộng khắp. Thông thường sản phẩm được sản xuất ra và sau đó tiêu thụ ra thị trường còn qua nhiều giai đoạn mới có thể đến tay người tiêu dùng. Các giai đoạn đó chính là do các đại lý cửa hàng đảm nhiệm và được gọi là khâu trung gian. Và sự ra đời của một loạt các đại lý, cửa hàng tiêu thụ là nhu cầu tất yếu của thị trường để giúp các doanh nghiệp nắm bắt được nhu cầu của từng khu vực thị trường để có chính sách tiêu thụ phù hợp. Thời gian qua với hệ thống các cửa hàng bán lẻ trên khu vực thị trường Hà Nội và một số tỉnh phía Bắc như Quảng Ninh, Nghệ An.. Công ty ngày càng giành được sự tín nhiệm của khách hàng. Tuy nhiên, để nâng cao hiệu quả kinh doanh, Công ty cần phải lựa chọn các địa điểm bán hàng khai thác được nhiều lợi nhuận. ở những khu vực hoạt động kinh doanh vàng bạc của tư nhân chưa mạnh, Công ty có khả năng chiếm lĩnh thị trường và chi phối dễ dàng hơn thì nên mở thêm một hoặc một vài cửa hàng ở những nơi đó, nếu chưa có cửa hàng của Công ty. Đây là những khu vực Công ty có thể phát huy sức mạnh của mình vượt lên trên các đối thủ khác với uy tín vốn có tạo điều kiện tăng lợi nhuận kinh doanh. Tuy nhiên ở những khu vực này mức tiêu thụ hàng hoá chậm, doanh thu không cao. Còn ở thị trường Hà Nội, Công ty cần phát huy lợi thế các cửa hàng hơn ở những nơi hoạt động mua bán diễn ra nhộn nhịp bằng cách bổ sung những mặt hàng có mẫu mã đẹp, giá trị cao, đầu tư trang thiết bị cho các cửa hàng, bổ sung nhân viên bán hàng có kinh nghiệm.. để thu hút thêm nhiều khách hàng cả trong và ngoài nước. Tổ chức kênh bán hàng tốt làm cho hàng hoá tiêu thụ nhanh, vòng quay của vốn tăng lên, giảm được chi phí trả lãi tiền vay hoặc chi phí để bảo toàn vốn. Khâu bán lẻ đã giúp cho Công ty tiếp cận với khách hàng, có điều kiện để nắm bắt nhu cầu và thị hiếu của khách hàng về các loại vàng bạc tư trang đá quý. Tuy vậy để chiếm lĩnh được thị trường và tiến lên trong cạnh tranh, Công ty phải luôn chú trọng chi phối được cả khâu tiêu thụ kinh doanh vàng bạc. Ngoài phương thức bán hàng qua hợp đồng, bán hàng trực tiếp, Công ty cần sử dụng một số hình thức bán hàng khác nhau như bán qua đại lý, liên doanh hợp tác bán hàng tại những địa điểm có xu hướng phát triển. Những địa điểm này có đông dân cư và nhu cầu tiêu dùng đang có xu hướng tăng lên. Kênh phân phối trực tiếp và thủ tục thanh toán ngày càng nhanh gọn thuận tiện, phát huy được triệt để ưu điểm của kênh phân phối sẽ tăng cường được công tác tiêu thụ sản phẩm. Đó là tất cả những lý do để nói lên toàn bộ tầm quan trọng của việc xây dựng và tổ chức tốt mạng lưới bán hàng, là điều kiện tiên quyết trong việc tiêu thụ và mở rộng thị trường của Công ty đá quý và vàng Hà Nội. 6. Xây dựng chiến lược sản phẩm thích hợp. Không phải bất cứ một sản phẩm nào cứ sản xuất xong là mang ngay ra thị trường tiêu thụ. Và cũng không thể nói rằng sản phẩm của tôi tốt, tôi có một thị trường đủ rộng để tiêu thụ cần gì phải xây dựng một chiến lược sản phẩm thích hợp. Quan niệm như vậy là sai lầm vì rằng khi chiến lược sản phẩm thích hợp sẽ đẩy nhanh quá trình tiêu thụ, mở rộng thị trường và đảm bảo cho doanh nghiệp một sự tiêu thụ chắc chắn, tránh cho doanh nghiệp khỏi những rủi ro tổn thất trong kinh doanh. Ngược lại, nếu việc lựa chọn sản phẩm thiếu đúng đắn,. không thích hợp, không chính xác thì dù sản phẩm có tốt, thị trường có rộng thì mức độ tiêu thụ sẽ giảm sút trong khoảng thời kỳ nhất định. Xây dựng chiến lược sản phẩm cũng có nghĩa là hoàn thiện được thêm tính thẩm mỹ của sản phẩm. Bất kỳ một sản phẩm nào cũng đều tuân theo một chu kỳ sống của nó đi từ thâm nhập đến tăng trưởng, chín muồi rồi suy thoái và không một sản phẩm nào tồn tại mãi ở một giai đoạn mà công ty muốn. Chính vì vậy, để có thể tiêu thụ được nhiều hàng hoá, tăng nhanh doanh thu, Công ty cần đưa ra một chiến lược sản phẩm thích hợp để sản phẩm có thể được tiêu thụ hết từ khi sản phẩm đang bước vào giai đoạn suy thoái. Nghiên cứu chu kỳ sống của một sản phẩm giúp Công ty chủ động có kế hoạch tiêu thụ và các bộ phận kèm theo tương ứng với từng giai đoạn của nó. Điều đó giúp doanh nghiệp khai thác tốt những thị trường triển vọng, kéo dài thời gian hiện diện ở đó và chủ động rút lui khi sản phẩm vào giai đoạn suy thoái, cuối giai đoạn chín muồi. Để đưa ra một chiến lược sản phẩm thích ứng cần có sự phân tích sản phẩm và khả năng thích ứng của nó trên từng thị trường nghĩa là: - Đánh giá khả năng và mức độ thành công của sản phẩm trên thị trường. - Khắc phục khuyết tật. - Phát hiện cơ hội tiêu thụ và khai thác tối đa cơ hội đó. - Đánh giá những sản phẩm hiện có trên thị trường cạnh tranh của đối thủ cạnh tranh và những sản phẩm của doanh nghiệp. Nên đưa yếu tố tâm lý vào để tạo chỗ đứng trên thị trường. Để tránh tình trạng tiêu thụ giảm sút, thị trường bị thu hẹp dần như hiện nay, Công ty đá quý và vàng Hà Nội đã và đang tập trung nghiên cứu sản phẩm để đưa ra những chiến lược thích hợp để tăng cao khả năng cạnh tranh của Công ty với các đối thủ cạnh tranh. Công ty cũng tham gia nghiên cứu chu kỳ sống của sản phẩm. Do đặc điểm kinh doanh mặt hàng đá quý, vàng và hàng trang sức chu kỳ sản phẩm diễn ra nhanh chóng, bất kỳ một sự thay đổi mẫu mã kiểu dáng phù hợp với thị hiếu của người tiêu dùng đều đẩy nhanh tốc độ chu chuyển của sản phẩm. Đây là một loại mặt hàng phải thay đổi kiểu dáng mẫu mã thường xuyên, bất kỳ một kiểu dáng nào được đưa ra trên thị trường buộc các công ty không bao giờ được phép lặp lại, mà đòi hỏi phải luôn sáng tạo để phù hợp với thị hiếu người tiêu dùng. Công ty cần có sự điều chỉnh về kế hoạch sản xuất và tiêu thụ để thu được kết quả kinh doanh cao mà không tốn nhiều chi phí. Nói chung, công tác tiêu thụ sản phẩm có phát triển tốt hay không và việc mở rộng thị trường có thực hiện được hay không một phần cũng phụ thuộc vào chiến lược sản phẩm của Công ty. Vì vậy, Công ty cần xem xét, nghiên cứu xây dựng chiến lược sản phẩm thích hợp hơn để đẩy mạnh tiêu thụ hàng hoá tăng lợi nhuận và doanh thu cho Công ty. 7. Tăng cường hoạt động hổ trợ và xúc tiến bán hàng. Quảng cáo và xúc tiến bán hàng có tác dụng vô cùng quan trọng trong việc kích thích gợi mở nhu cầu khách hàng. Sự chú ý của khách hàng đến sản phẩm từ đó dẫn đến việc mua sắm sản phẩm, hiệu quả của quảng cáo và xúc tiến bán hàng được thể hiện thông qua hiệu quả truyền thông và hiệu quả thương mại. Tuy vậy, trong tình hình thực tế hiện nay, các doanh nghiệp Việt Nam còn chưa nhận thức đúng đắn về quảng cáo và tác dụng của quảng cáo. Có người còn cho rằng quảng cáo là một hoạt động vô bổ, tốn tiền, hời hợt. Do chưa hiểu biết đúng đắn về tầm quan trọng của quảng cáo và các hoạt động xúc tiến bán hàng, nên không ít người còn chưa coi quảng cáo là một hoạt động hỗ trợ cho công tác tiêu thụ. Đứng trước tình hình chung như vậy, Công ty đá quý và vàng Hà Nội đã sử dụng các biện pháp hỗ trợ sau: Thông tin quảng cáo, hội chợ triển lãm, hội nghị khách hàng, các dịch vụ trước và sau khi bán.. chứng tỏ Công ty đã quan tâm tới các hoạt động hỗ trợ và làm cho các hoạt động này phát huy được thế mạnh. Nhưng thực tế các hoạt động này ở công ty được tiến hành còn sơ sài. Vì vậy, trong thời gian tới, Công ty cần chú trọng các công tác này. - Đối với hoạt động quảng cáo: Quảng cáo làm tăng khả năng tiêu thụ hàng hoá và thu hút được quan tâm của khách hàng đối với sản phẩm của Công ty. Nó giúp cạnh tranh với các sản phẩm khác trên thị trường. Công ty cần khắc phục tình hình quảng cáo chỉ tiến hành trên một vài tờ báo với hình thức còn đơn điệu, số lần quảng cáo còn ít và không gây được sự chú ý, thu hút khách hàng. Trong thời gian tới Công ty phải giành những chi phí cần thiết để sử dụng công cụ quảng cáo có hiệu quả. - Tham dự hội chợ triển lãm cũng là hoạt động hỗ trợ cho công tác bán hàng, hàng năm Tổng công ty tổ chức hội chợ triển lãm với sự tham gia của nhiều doanh nghiệp, liên doanh để học hỏi, có thể giới thiệu trực tiếp hơn về sản phẩm và hoạt động của các công ty. Công ty đá quý và vàng Hà Nội cần tích cực tham gia vào hội chợ này. - Ngoài ra Công ty nên tham gia hội nghị khách hàng do Tổng công ty đá quý và vàng Việt Nam tổ chức hàng năm để học hỏi, đúc rót kinh nghiệm từ việc gặp gỡ với các bạn hàng lớn, gặp gỡ trực tiếp với khách hàng để thu được những thông tin phản hồi một cách chính xác nhất. - Các dịch vụ trước và sau khi bán của Công ty thường là kiểm tra chất lượng sản phẩm trước khi trưng bày hàng, trước khi giao hàng cho khách, các dịch vụ kiểm định. Nhìn chung các loại dịch vụ trước và sau khi bán hàng của Công ty đã được chú ý nhiều, nhưng việc thực hiện vẫn chưa đồng đều, chưa được tổ chức và đánh giá thường xuyên cho nên nó cũng chưa thực sự phát huy được thế mạnh đòn bẩy với hoạt động tiêu thụ của Công ty. Các loại dịch vụ này có ý nghĩa quan trọng là đem lại sự yên tâm thoải mái cho các đối tượng khách hàng. Nó biến nhu cầu mua thành quyết định mua, nó là phương tiện tạo uy tín và thu hút khách hàng đến với Công ty. Với ý nghĩa đó của công tác này, Công ty đá quý và vàng Hà Nội cần tập trung hơn nữa để nâng cao chất lượng các dịch vụ. iii. Những kiến nghị với cấp trên 1. Những kiến nghị với Nhà nước: - Để giúp cho các doanh nghiệp Nhà nước kinh doanh vàng bạc có điều kiện mở rộng và phát triển, cán bộ công nhân viên say sưa với nghề nghiệp, đem hết năng lực phục vụ công tác, đề nghị Bộ tài chính xem xét, sửa đổi chế độ phân phối tài chính sao cho phù hợp với lợi ích của Tổng công ty nói chung và Công ty ta nói riêng. Hiện nay, nghĩa vụ nộp ngân sách Nhà nước của Công ty là chiếm tỷ trọng cao trong thu nhập của Công ty ( khoảng 20% thu nhập ) trong khi đó tiền lương của cán bộ công nhân viên chiếm 7% thu nhập. - Đề nghị các cơ quan thuế các cấp và các cơ quan có chức năng có biện pháp giám sát chặt chẽ hoạt động kinh doanh của các doanh nghiệp tư nhân để thu thuế đúng với thực tế. Có như vậy mới không làm thất thu năng suất, mặt khác tạo ra một môi trường giữa các doanh nghiệp kinh doanh vàng bạc đá quý. Hiện nay doanh nghiệp phải chịu thuế 20% VAT và đề nghị cơ quan thuế giảm xuống 10% như mọi ngành kinh doanh khác. Điều này còn khắc phục được tình trạng các doanh nghiệp thường xuyên khai giảm doanh thu để trốn thuế và tăng lợi nhuận. - Nhà nước cần xem xét và bổ sung vốn cố định và vốn lưu động cho Tổng công ty nói chung và Công ty nói riêng, giúp cho Công ty giảm được số vốn phải đi vay ngân hàng, từ đó giảm được chi phí về lãi suất tiền vay, góp phần tăng được lợi nhuận để ổn định và phát triển hoạt động kinh doanh. - Với tầm quản lý vĩ mô, đề nghị Nhà nước xây dựng và hoàn thiện các cơ chế nghiệp vụ bảo đảm cho việc thực hiện thống nhất trong toàn quốc về các định mức hao hụt, định mức lao động , chi phí sản xuất cho một số quy trình công nghệ chủ yếu hoặc một số sản phẩm đặc biệt trong quá trình sản xuất kinh doanh. 2. Những kiến nghị đối với công ty: - Đầu tư trang thiết bị kỹ thuật hiện đại để phát huy trình độ tay nghề của thợ lao động và óc sáng tạo nhằm phát huy sự đa dạng phong phú về chủng loại sản phẩm, kiểu dáng, quy cách để đáp ứng tốt nhất nhu cầu của người tiêu dùng. Đặc biệt Công ty cần cố gắng khai thác nhu cầu và gợi mở nhu cầu về vàng bạc, từ các khu vực nội thành sang các khu vực ngoại thành, nông thôn thị xã thị trấn. Có như vậy muốn điều hoà được cung cầu tạo ra sự ổn định về sản xuất và tiêu dùng để tổ chức hoạt động kinh doanh có hiệu quả. - Trong nền kinh tế thị trường, việc mua bán hàng hoá diễn ra thường xuyên vào bất kỳ ngày nào, lúc nào, đặc biệt là nhu cầu về các hoạt động cân thử, sửa chữa vàng phát sinh rộng rãi. Để đáp ứng tình hình đó, Công ty nên chỉ đạo cho các cửa hàng mở cửa phục vụ khách hàng vào cả ngày chủ nhật và cả các ngày lễ vừa để tăng thêm thu nhập cho cán bộ, đáp ứng tốt nhu cầu của khách hàng, củng cố thêm mối quan hệ với khách hàng, phát triển thêm lợi nhuận kinh doanh. - Cần đẩy mạnh kinh doanh mặt hàng đá quý của Công ty vì đây là mặt hàng mà Công ty đã có kinh nghiệm và có sở trường. Bên cạnh đó, cần mở thêm một số mặt hàng kinh doanh mới mà Nhà nước cho phép như hàng thủ công mỹ nghệ, quà lưu niệm và một số mặt hàng khác nếu có điều kiện . - Công ty cần liên tục tổ chức các lớp đào tạo tập huấn nghiệp vụ để nâng cao trình độ nghiệp vụ, ngoại ngữ, khuyến khích cán bộ đi theo học tại chức, đào tạo thợ có tay nghề bậc cao, thường xuyên giáo dục lao động , có được một số bạn hàng ổn định. Đây là động lực tạo đà cho Công ty phát triển trong những năm tiếp theo. 3. Những kiến nghị với Tổng công ty: - Tổng công ty nhanh chóng ban hành những quy định chung về kinh doanh thương mại đá quý, để Công ty lấy đó làm cơ sở thực hiện hoặc cụ thể hoá trong việc tổ chức thực hiện tại đơn vị. - Tổ chức bồi dưỡng, tăng cường cán bộ có nghiệp vụ kinh doanh thương mại phù hợp với việc kinh doanh thương mại đá quý. - Hàng năm Tổng công ty cử các chuyên gia, nghệ nhân nước ngoài hay từ Tổng công ty xuống hướng dẫn để học hỏi thêm kinh nghiệm về ngành chế tác đòi hỏi sự khéo léo này. Ngoài ra Tổng công ty nhanh chóng cấp vốn đầu tư đổi mới công nghệ , Công ty phát triển đúng với quy mô là một trong những trung tâm thương mại đá quý của Tổng công ty nói riêng và thành phố Hà Nội nói chung. Kết luận Vấn đề mở rộng thị trường, tăng cường khả năng tiêu thụ sản phẩm luôn là vấn đề quan tâm hàng đầu của các doanh nghiệp hiện nay. Làm chủ thị trường và mở rộng thị trường, chi phối thị trường luôn là mục tiêu chiến lược dài hạn của Công ty đá quý và vàng Hà Nội. Mở rộng thị trường, tăng cường công tác tiêu thụ sản phẩm tốt, sẽ tạo điều kiện thuận lợi trong việc phát triển sản xuất kinh doanh của Công ty, tạo ra doanh thu và lợi nhuận ngày càng cao, góp phần tăng mức thu nhập cho người lao động. Ngoài ra mở rông thị trường tiêu thụ sản phẩm tốt còn tạo ra hiệu quả sử dụng vốn cao ( vòng quay của vốn nhanh ) sẽ giúp cho doanh nghiệp có cơ hội tái đầu tư lại những máy móc thiết bị cũ và lại đầu tư máy móc mới nâng cao chất lượng sản phẩm tăng khả năng tiêu thụ, để đứng vững và tồn tại trong thị trường cạnh tranh gay gắt. Trên đây là nội dung luận văn “ Một số biện pháp nhằm mở rộng thị trường và tăng cường công tác tiêu thụ “. Với luận văn này, em mong rằng sẽ đóng góp một phần nhỏ vào thực hiện hoạt động của Công ty hiện nay. Nhằm góp phần mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm để Công ty ngày càng phát triển với quy mô rộng hơn. Luận văn này sẽ không tránh khỏi những thiéu sót do dung lượng có hạn và thời gian hạn chế. Rất mong được sự chỉ dẫn, góp ý của các thầy cô và ban lãnh đạo công ty. Em xin chân thành cảm ơn sự hướng dẫn nhiệt tình của thầy giáo hướng dẫn: TS Nguyễn Xuân Thắng, cùng các cô chú cán bộ công ty đá quý và vàng Hà Nội, đã tạo điều kiện giúp đỡ em hoàn thành tốt luận văn này. Mục lục Phần I: Mở rộng thị trường, tăng cường công tác tiêu thụ sản phẩm là nhiệm vụ quan trọng hàng đầu của doanh nghiệp hiện nay......................................3. I. Các quan điểm cơ bản về thị trường và vai trò của thị trường đối với hoạt động của doanh nghiệp....................................................................................3 Khái niệm và phân loại thị trường.......................................................3 1.1 Khái niệm thị trường.....................................................................3 1.2 Phân loại thị trường.......................................................................4 Chức năng của thị trường....................................................................6 Các nhân tố ảnh hưởng đến thị trường.................................................7 Nghiên cứu thị trường.........................................................................8 4.1 Nghiên cứu khái quát thị trường....................................................8 Nghiên cứu chi tiết thị trường.......................................................9 II. Các quan điểm cơ bản về tiêu thụ..............................................................9 Khái niệm về tiêu thụ..........................................................................9 Vai trò của công tác tiêu thụ...............................................................10 Các nhân tố ảnh hưởng đến công tác tiêu thụ......................................11 3.1 Các nhân tố nội tại bên trong doanh nghiệp..................................11 3.2 Các nhân tố thuộc về phía người mua...........................................12 3.3 Các nhân tố thuộc về vai trò điều tiết của Nhà nước.....................13 Nội dung cơ bản của công tác tiêu thụ................................................13 4.1 Hoạch định bán hàng....................................................................13 4.2 Tổ chức mạng lưới bán hàng của doanh nghiệp............................14 4.3 Tổ chức hoạt động hỗ trợ bán hàng...............................................16 Chính sách giá bán.......................................................................17 III. Phần thị trường của doanh nghiệp và các nhân tố cơ bản ảnh hưởng đến việc mở rộng thị trường của doanh nghiệp.....................................................18 Phần thị trường doanh nghiệp.............................................................18 Mở rộng thị trường doanh nghiệp.......................................................19 2.1 Khái niệm.....................................................................................19 2.2 Tầm quan trọng của việc mở rộng thị trường đối với chiến lược phát triển của doanh nghiệp............................................................................20 2.3 Phương thức mở rộng phần thị trường của doanh nghiệp..............20 Các nhân tố ảnh hưởng đến việc mở rộng thị trường ...................21. IV. Những hoạt động cơ bản của doanh nghiệp nhằm mở rộng thị trường, tăng cường công tác tiêu thụ sản phẩm..........................................................22 Nâng cao chất lượng sản phẩm...........................................................22 Lựa chọn sản phẩm thích ứng.............................................................22 Xây dựng chiến lược sản phẩm...........................................................23 3.1 Nội dung cơ bản của chiến lược sản phẩm....................................23 3.2 Chiến lược thiết kế và phát triển sản phẩm mới............................25. Xây dựng chính sách giá....................................................................26 4.1 Tính toán và phân tích chi phí......................................................26. 4.2 Phân tích và dự đoán thị trường....................................................27 4.3 Phân tích và lựa chọn mức giá dự kiến..........................................27 Tổ chức công tác tiêu thụ - kênh tiêu thụ - mạng lưới tiêu thụ............28 5.1 Phương thức phân phối tiêu thụ....................................................28 5.2 Nguyên tắc tiêu thụ......................................................................28 Các biện pháp hỗ trợ và xúc tiến bán hàng.........................................28 6.1 Quảng cáo....................................................................................28 6.2 Xúc tiến bán hàng........................................................................30 yểm trợ........................................................................................30 Phần II: Phân tích tình hình thị trường tiêu thụ sản phẩm của công ty đá quý và vàng Hà Nội..........................................................................................31 I. Quá trình hình thành và phát triển của công ty.........................................31 Sự hình thành và phát triển.................................................................31 Cơ cấu tổ chức....................................................................................32 II. Một số đặc điểm kinh tế kỹ thuật có ảnh hưởng đến việc mở rộng thị trường và tiêu thụ sản phẩm ở công ty đá quý và vàng Hà Nội....................35 Tính chất và nhiệm vụ sản xuất, đặc điểm sản xuất sản phẩm............35 1.1 Tính chất và nhiệm vụ sản xuất....................................................35 1.2 Đặc điểm sản xuất sản phẩm........................................................36 Đặc điểm về lao động và quản lý lao động trong công ty.................38 Đặc điểm về công nghệ thiết bị..........................................................40 Đặc điểm về nguồn cung ứng.............................................................43 Đặc điểm thị trường khách hàng của công ty......................................44 III. Phân tích thực trạng tình hình tiêu thụ...................................................46 Đánh giá kết quả tiêu thụ qua các năm...............................................46 Phân tích tình hình tiêu thụ sản phẩm trên thị trường của công ty.......47 2.1 Thị phần của công ty....................................................................47 2.2 Kết quả tiêu thụ theo khu vực thị trường.......................................49 Tình hình tiêu thụ theo nhóm khách hàng...........................................51 Phân tích tình hình tiêu thụ theo các kênh tiêu thụ.............................53 Hiệu quả các hoạt động tiêu thụ của công ty......................................56 Các nhân tố ảnh hưởng tới kết quả tiêu thụ của công ty......................57 IV. Đánh giá tổng quát về công tác tiêu thụ của công ty...............................60 Những thành tích trong năm qua........................................................60 Những mặt còn tồn tại........................................................................61 Những nguyên nhân dẫn đến tồn tại...................................................61 Phần III: Một số biện pháp góp phần mở rộng thị trường tăng cường công tác tiêu thụ của công ty đá quý và vàng Hà Nội..............................................63 I. Phương hướng phát triển hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty trong những năm tới.......................................................................................63 II. Một số biện pháp tăng cường tiêu thụ và mở rộng tiêu thụ của công ty..64 Tăng cường công tác nghiên cứu nhu cầu thị trường...........................64 Đổi mới đầu tư công nghệ kỹ thuật....................................................66 Chú trọng chất lượng sản phẩm cải tiến mẫu mã................................68 Hoàn thiện chính sách giá cả và phương thức thanh toán....................70 Xây dựng và quản lý tốt mạng lưới bán hàng......................................71 Xây dựng chiến lược sản phẩm thích hợp...........................................73 Tăng cường hoạt động hỗ trợ, xúc tiến bán hàng................................74 III. Kiến nghị cấp trên....................................................................................76 Những kiến nghị với Nhà nước...........................................................76 Những kiến nghị với công ty..............................................................77 Những kiến nghị với Tổng công ty.....................................................77 Những tài liệu tham khảo Thị trường và cách tiếp cận thị trường - Uỷ ban khoa học Nhà nước. Phân tích hoạt động kinh doanh - khoa kế toán - ĐH kinh tế quốc dân. Kinh tế và tổ chức sản xuất trong doanh nghiệp - ĐH kinh tế quốc dân. Quản trị Marketing - Philip Koller. Marketing lý luận và nghệ thuật ứng xử trong kinh doanh - ĐH kinh tế quốc dân. Chiến lược và sách lược kinh doanh - Garry.D.Smith, Danny.R.arnold, Bobby.G.Bizzell. Doanh nghiệp với thị trường Đánh gía và tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp - Nhà XB Trẻ - 1993. Lý luận Marketing - ĐHDL Phương Đông. Cẩm nang thương mại dịch vụ kinh tế tài chính và nghiệp vụ kinh doanh ở nước ta. Marketing - PGS. PTS Trần Minh Đạo - ĐH kinh tế quốc dân. Chiến lược và sách lược kinh doanh - Nhà XB Trẻ. Các tài liệu tham khảo khác. lời cảm ơn Để hoàn thành được tốt luận văn này, tác giả đã nhận được sự giúp đỡ tận tình tạo điều kiện của các đơn vị cá nhân: Ban giám đốc công ty cùng các cô chú trong phòng kinh doanh và các phòng ban khác của Công ty đá quý và vàng Hà Nội, khoa Quản trị doanh nghiệp trường Đại học dân lập Phương Đông... Với tấm lòng biết ơn sâu sắc, cho phép tác giả gửi lời cám ơn tới các đơn vị và cá nhân trên. Nhân đây, tác giả xin gửi lời cảm ơn chân thành nhất tới các thầy cô giáo trường Đại học dân lập Phương Đông - những người đã giảng dạy tác giả trong suốt thời gian tác giả theo học tại trường. Đặc biệt tác giả xin chân trọng cảm ơn đến thầy TS Nguyễn Xuân Thắng - người đã định hướng đề tài và trực tiếp hướng dẫn, động viên tác giả thực hiện toàn bộ nội dung luận văn tốt ngiệp này. Xin chân thành cảm ơn. Hà Nội tháng 6 năm 2000 Vũ Thanh Vân bộ giáo dục và đào tạo trường đại học dân lập phương đông khoa quản trị kinh doanh luận văn tốt nghiệp Đề tài: Một số biện pháp góp phần mở rộng thị trường tăng cường công tác tiêu thụ sản phẩm tại công ty đá quý và vàng Hà Nội giáo viên hướng dẫn : ts nguyễn xuân thắng sinh viên thực hiện : Vũ thanh vân chuyên ngành : quản trị doanh nghiệp mã số : 345270 - 345B hà nội 6/2000 Bộ giáo dục và đào tạo Cộng hoà xã hội chủ nghĩa việt nam Trường đhdl phương đông Độc lập - Tự do - Hạnh phúc khoa qtkd --------------------- đánh giá kết quả Luận văn tốt nghiệp khoá III khoa qtkd Họ và tên sinh viên: Vũ THANH VÂN Mã số: 345270 Nơi thực tập tốt nghiệp: Công ty đá quý và vàng Hà Nội Giáo viên hướng dẫn: TS - NGUYễN XUÂN THắNG Tên chuyên đề: Một số biện pháp góp phần mở rộng thị trường tăng cường công tác tiêu thụ sản phẩm tại Công ty đá quý và vàng Hà Nội. ý kiến nhận xét của giáo viên hướng dẫn luận văn: Hà Nội, ngày tháng năm 2000 Giáo viên hướng dẫn luận văn. ( Chữ ký và Họ tên ) Trường đhdl phương đông khoa tài chính - kế toán bản nhận xét chuyên đề (Của giáo viên hướng dẫn) Họ và tên sinh viên: Vũ THANH VÂN Mã số: 345270 Ngành : Kế toán - kiểm toán Nơi thực tập : Tại cửa hàng kinh doanh lương thực 60 Ngô Thì Nhậm Giáo viên hướng dẫn: TS . Nguyễn Thị Lời Tên chuyên đề: Hoàn thiện công tác kế toán tiêu thụ hàng hoá và xác định kết quả tiêu thụ tại Cửa hàng kinh doanh lương thực. ý kiến nhận xét Điểm ( cho điểm theo số nguyên, yêu cầu ghi thêm bằng chữ ):.. .. .. .. .. .. .. .. .. .. Hà Nội, ngày tháng năm 2001 Giáo viên chấm chuyên đề ( Chữ ký và Họ tên ) Cộng hoà xã hội chủ nghĩa việt nam Độc lập - Tự do - Hạnh phúc ------------------------ nhận xét về kết quả thực tập tốt nghiệp của sinh viên khoá iii trường đhdl phương đông Họ và tên sinh viên: Vũ THANH VÂN Mã số: 345270 Đã đến thực tập tốt nghiệp tại: Công ty đá quý và vàng Hà Nội Nhận xét về kết quả thực tập tốt nghiệp: Hà Nội, ngày tháng năm 2000 Họ tên, chức danh, chữ ký và đóng dấu của Công ty, Cơ quan sinh viên đến thực tập. ._.