Hoàn thiện chiến lược marketing bán buôn sản phẩm thuốc lá Vinataba của Công ty Thương Mại Thuốc Lá

n, và được đánh giá là sản phẩm có sức cạnh tranh cao trong quá trình hội nhập quốc tế. Trước đây, sản phẩm thuốc lá Vinataba được tổng công ty Thuốc Lá Việt Nam giao cho 4 nhà máy trực thuộc sản xuất và tiêu thụ, nhưng do sự cạnh tranh của các nhà máy(cạnh tranh nội bộ) gây ra nhiều khó khăn cho việc phát triển sản phẩm. Vì vậy, từ 01/04/1997 tổng công ty Thuốc Lá Việt Nam quyết định 4 nhà máy trực thuộc tổng công ty sản xuất thuốc lá Vinataba, và giao toàn bộ sản phẩm thuốc lá Vinataba cho công ty Thương Mại Thuốc Lá tiêu thụ. Đối với công ty Thương Mại Thuốc Lá sản phẩm thuốc lá Vinataba có tầm quan trọng đặc biệt. Vì đây là sản phẩm chủ lực của công ty Thương Mại Thuốc Lá, là sản phẩm mang lại doanh thu lợi nhuận chủ yếu cho công ty, là sản phẩm tạo điều kiện cho công ty tồn tại và phát triển, ngoài ra đây còn là sản phẩm có thể tạo đà cho việc kinh doanh các sản phẩm khác cuả công ty, tạo điều kiện để công ty tiến tới kinh doanh đa ngành. Từ những phân tích trên và với mục tiêu là hiểu rõ hơn về việc xây dựng chiến lược marketing nói chung, về việc xây dựng chiến lược marketing bán buôn nói riêng, em xin được chọn đề tài:”Hoàn thiện chiến lược marketing bán buôn sản phẩm thuốc lá Vinataba của công ty Thương Mại Thuốc Lá” để thực hiện chuyên đề tốt nghiệp của mình. Trong đó, nhiệm vụ nghiên cứu của chuyên đề là phân tích hình tiêu thụ thuốc lá nói chung, tình hình tiêu thụ thuốc lá Vinataba nói riêng, và phân tích hoạt động marketing của công ty Thương Mại Thuốc Lá, từ đó đóng góp các giải pháp nhắm hoàn thiện chiến lược marketing bán buôn sản phẩm thuốc lá Vinataba của công ty. Việc nghiên cứu sẽ được thực hiện với đối tượng nghiên cứu là sản phẩm thuốc lá Vinataba trong phạm vi thị trường phía Bắc. Chuyên đề tốt nghiệp này sẽ bao gồm 3 nội dung chính sau: Chương I: Tổng quan thị trường thuốc lá Việt Nam. Chương II: Thực trạng hoạt động marketing sản phẩm thuốc lá Vinataba của công ty Thương Mại Thuốc Lá. Chương III: Xây dựng chiến lược marketing cho sản phẩm thuốc lá Vinataba của công ty. CHƯƠNG I: TỔNG QUAN THỊ TRƯỜNG THUỐC LÁ VIỆT NAM ĐẶC ĐIỂM THỊ TRƯỜNG THUỐC LÁ VIỆT NAM Quy mô Tình hình tiêu thụ thuốc lá tại thị trường Việt Nam Bảng 1.1: sản lượng tiêu thụ thuốc lá tại thị trường Việt Nam Năm Sản lượng tiêu thụ (triệu bao) Tốc độ tăng trưởng (%) 1995 2.041 ----- 1996 2.143 105 1997 2.092 98 1998 2.177 104 1999 2.140 98 2000 2.542 118 2001 3.164 124 2002 3.426 108 2003 3.867 112,8 2004 4.010 103.7 2005 4.120 102.7 2006 4.388 106.5 2007 4.678 106.6 (nguồn: hiệp hội Thuốc Lá Việt Nam) Theo bảng 1.1, ta có thể thấy việc tiêu thụ thuốc lá tại Việt Nam hiện nay là cao, và tốc độ tăng trưởng vẫn tiếp tục tăng trong các năm qua. Điều này cho thấy, hiện tại nhu cầu về thuốc lá của người dân vẫn cao và chưa có xu hướng giảm. Qua bảng ta có thể thấy từ năm 1999 đến năm 2003 sản lượng tiêu thụ tăng khá nhanh sau đó từ năm 2003 đến nay sản lượng tiêu thụ tuy vẫn tăng nhưng đã có xu hướng tăng chậm hơn. Tình hình tiêu thụ thuốc lá của công ty Thương Mại Thuốc Lá Bảng 1.2: sản lượng tiêu thụ thuốc lá của công ty Thương Mại Thuốc Lá Năm Sản lượng tiêu thụ (triệu bao) Tốc độ tăng trưởng (%) 2001 204,00 ------- 2002 228,50 112 2003 278,48 121,9 2004 299,27 107,5 2005 350,38 117,1 2006 368,92 105,3 2007 446,80 121,1 (nguồn: công ty Thương Mại Thuốc Lá) Hiện nay sản lượng tiêu thụ của công ty Thương Mại Thuốc Lá là chiếm khoảng 10% tổng sản lượng của toàn ngành thuốc lá. Trong các năm qua tổng sản lượng tiêu thụ cuả công ty là liên tục tăng và tăng khá nhanh. Đặc biệt là năm nay (năm2007) sản lượng của công ty tăng nhanh với 121% sơ với năm ngoái (năm 2006). Và cho đến nay (năm 2007) sản lượng tiêu thụ thuốc lá của công ty đã cao hơn gấp đối so với khi công ty vừa thành lập. Điều này cho thấy hoạt động kinh doanh hiện tại của công ty là khá thành công và đang ngày càng phát triển. Bảng 1.3: cơ cấu tiêu thụ thuốc lá của công ty Thương Mại Thuốc Lá Năm Tổng sản lượng tiêu thụ (triệu bao) Sản lượng thuốc lá Vinataba Sản lượng thuốc lá malboro 2001 204,00 202 2 2002 228,50 204.50 24 2003 278,48 232,60 45,88 2004 299,27 258,77 40,50 2005 350,38 312,37 38,01 2006 368,92 337,39 31,53 2007 446,80 423,26 23,54 (nguồn: P.Thị trường - công ty Thương Mại Thuốc Lá) Về cơ cấu tiêu thụ, qua bảng 1.3 ta có thể thấy, Vinataba chính là sản phẩm chủ lực của công ty với sản lượng tiêu thụ hiện chiếm khoảng 95%, còn tốc độ tăng trưởng của sản phẩm này là liên tục tăng và tăng khá nhanh trong thời gian qua. Trong khi sản phẩm thuốc lá Malboro thì có sản lượng thấp và tốc độ tiêu thụ ngày càng giảm. Điều này cho thấy công ty rất tập trung vào sản phẩm chủ lực của mình là thuốc lá Vinataba. Ngoài ra công ty là nhà phân phối Vinataba độc quyền, vì vậy, với sản lượng hiện nay là 423.26 triệu bao cho ta thấy thuốc lá Vinataba đang chiếm 10% tổng sản lượng tiêu thụ thuốc lá tại thị trường Việt Nam. Bảng 1.4: lượng tiêu thụ Vinataba theo khu vực thị trường Chỉ tiêu ĐVT 2003 2004 2005 2006 2007 Hà Hội Triệu bao 67,02 69,04 89,57 102,42 126,64 Hòa Bình Triệu bao 2,18 2,38 2,46 3,11 3,64 Hà Giang Triệu bao 0,38 0,25 0,29 0,35 0,59 Lào Cai Triệu bao 2,89 2,97 2,67 5,26 5,69 Phú Thọ Triệu bao 5,45 11,39 12,52 14,92 8,29 Sơn La - Lai Châu Triệu bao 4,30 4,10 4,34 5,67 5,24 Bắc Ninh – Bắc Giang Triệu bao 11,53 12,96 18,41 17,14 18,44 Lạng Sơn Triệu bao 5,42 5,16 5,66 7,14 8,98 Cao Bằng Triệu bao 1,04 1,25 1,35 1,65 2,00 Tuyên Quang Triệu bao 2,81 2,62 2,57 2,96 5,12 Thái Nguyên Triệu bao 7,84 8,03 9,56 8,04 11,20 Yên Bái Triệu bao 3,70 3,64 4,43 5,71 6,45 Ninh Bình Triệu bao 5,33 6,54 4,84 5,43 10,15 Hà Nam Triệu bao 2,90 - 5,14 4,63 4,28 Hải Phòng Triệu bao 8,02 11,15 12,44 16,31 26,81 Hưng Yên Triệu bao 2,75 5,72 7,62 7,93 7,41 Hải Dương Triệu bao 7,16 7,03 9,18 11,02 10,18 Quảng Ninh Triệu bao 4,86 9,85 15,42 21,81 27,45 Hà Tây Triệu bao 18,07 21,53 27,42 18,63 30,02 Nam Định Triệu bao 9,96 12,61 12,74 11,99 12,79 Thái Bình Triệu bao 8,80 8,25 10,16 10,32 10,18 Thanh Hóa Triệu bao 16,60 16,52 14,77 14,66 17,40 Nghệ An - Hà Tĩnh Triệu bao 6,23 6,50 6,41 7,23 14,44 Phía Nam Triệu bao 23,51 25,27 28,65 31,48 37,16 (nguồn: công ty Thương Mại Thuốc Lá) Qua bảng báo cáo sản lượng tiêu thụ Vinataba theo khu vực thị trường của công ty Thương Mại Thuốc Lá, ta có thể thấy sản lượng Vinataba được tiêu thụ chủ yếu tại các thành phố lớn như: Hà Nội, Hải phòng, Hà Tây, Quảng Ninh. Trong đó đặc biệt là khu vực Hà Nội với sản lượng tiêu thụ là rất lớn chiếm 1/3 tổng sản lượng tiêu thụ của công ty. Ngoài ra ta có thể thấy sản lượng tiêu thụ tại các khu vực thị trường trong các năm vừa qua hầu như không có biến động lớn, năm sau chủ yếu là tăng hơn năm trước. Việc tiêu thụ Vinataba tại khu vực phía nam tuy có tăng lên trong các năm, nhưng vẫn gặp nhiều khó khăn, khi mà tổng sản lượng tiêu thụ của cả phía nam hiện nay chỉ là 37.16 triệu bao bằng 1/3 sản lượng tiêu thụ tại Hà Nội, và hơn chút ít so với các tỉnh thành phố lớn khác như: Hải Phòng, Quảng ninh, Hà Tây. Cơ cấu Cơ cấu theo khu vực địa lý Thị trường nông thôn Thị trường nông thôn tiêu thụ khoảng 60% tổng số sản lượng tiêu thụ thuốc lá trên thi trường. Do thu nhập thấp, tiêu thụ thuốc lá tại thị trường nông thôn là sản phẩm thuốc lá không đầu lọc và sản phẩm thuốc lá đầu lọc cấp thấp. Với mức giá từ 1500 đồng đến 3500đ/bao. Loại thuốc lá này tiêu thụ chiếm khoảng 70% tổng số tiêu thụ thuốc lá tại thị trường nông thôn. Các loại thuốc lá cấp trung bình (mức giá 3500 – 7000đ/bao) tiêu thụ ít hơn (15 - 20%) và các loại thuốc lá trung cao cấp (mức giá 7000đ/bao trở lên) được tiêu thụ ít nhất tại thị trường nông thôn. Thị trường thành thị (thị trấn, thị xã, thành phố) Thị trường thành thị Việt Nam tiêu thụ khoảng 40% tổng sản lượng tiêu thụ trên thị trường. Xu hướng tiêu dùng chuyển dần tiêu thụ thuốc lá cấp thấp sang cấp cao. Do thu nhập của người dân ở đây ngày càng tăng. Các loại thuốc lá cao cấp được phối chế từ nguyên liệu thuốc lá vàng (gout Anh) như Vinataba, “555”, Craven A, White horse, Virginia gold, Dunhill... và các loại thuốc lá điếu được sản xuất từ nguyên liệu tổng hợp Virginia, Burbley, Oriental (gout Mỹ) như Marlboro ngày càng được người tiêu dùng tại các khu vực này chấp nhận và tiêu thụ tăng lên. Cơ cấu theo nhãn hiệu Bảng 1.5: Tiêu thụ một số mức thuốc lá trung cao cấp tại Việt Nam Đơn vị: 1000 bao Năm 555 Marlboro Craven A White horse Virginia gold Vinataba Tổng cộng Tốc độ tăng trưởng (%) 1995 21.259 2.943 10.700 25.188 31.410 156.300 250.725 ----- 1996 36.589 2.769 34.810 33.737 38.060 164.932 313.699 125 1997 22.400 3.743 49.000 37.162 45.645 169.414 340.677 108,6 1998 29.630 7.134 87.000 51.454 49.641 173.594 407.727 119,7 1999 19.681 14.497 99,472 35.429 46.534 177.239 403.545 99 2000 23.369 20.648 133.067 59.542 51.405 194.083 488.938 121,1 2001 43.369 6.399 162.880 66.882 53.077 199.277 534.954 109,4 2002 72.425 25.682 213.028 92.614 59.077 205.340 672.268 125,7 2003 90.880 46.000 215.772 163.900 61.027 232.600 813.919 121,1 2004 70.500 39.800 221.300 202.000 54.700 258.770 847.070 104.1 2005 65.480 35.400 230.700 287.000 49.600 312.370 979.550 115.6 2006 59.740 30.000 246.600 285.000 44.350 337.390 1.003.080 102.4 2007 50.600 24.200 260.500 280.000 41.000 423.260 1.079.560 107.6 (nguồn: hiệp hội Thuốc Lá Việt Nam) Qua bảng, ta có thể thấy, mức tiêu thụ thuốc lá trung cao cấp tại Việt Nam hiện nay chiếm khoảng 25% tổng sản lượng toàn ngành thuốc lá. Mức tiêu thụ thuốc lá trung cao cấp liên tục tăng trong các năm qua cho thấy người tiêu dùng đang có xu hướng chuyển dần từ các sản phẩm thuốc lá cấp thấp sang các sản phẩm thuốc lá trung cao cấp. Qua bảng ta cũng có thể thấy, trong các sản phẩm thuốc lá trung cao cấp thì Vinataba là sản phẩm có lượng tiêu thụ cao nhất với 423,26 triệu bao năm 2007 chiếm khoảng 30% tổng sản lượng thuốc lá trung cao cấp được tiêu thụ tại Việt Nam. HOẠT ĐỘNG SẢN XUẤT THUỐC LÁ TẠI VIỆT NAM Tình hình sản xuất thuốc lá tại Việt Nam Hiện nay, tại Việt Nam có 17 nhà máy sản xuất thuốc lá điếu. Trong đó: 11 nhà máy thuộc Tổng Công ty Thuốc lá Việt Nam Nhà máy Thuốc lá Sài Gòn. Nhà máy Thuốc lá Thăng Long. Nhà máy Thuốc lá Bắc Sơn. Nhà máy Thuốc lá Thanh Hóa. Nhà máy Thuốc lá Long An. Nhà máy Thuốc lá Bến Tre. Nhà máy Thuốc lá Cửu Long. Nhà máy Thuốc lá Đồng Tháp. Nhà máy Thuốc lá An Giang. Công ty Thuốc lá Đà Nẵng. Công ty Liên doanh Thuốc lá Vinasa 6 nhà máy trực thuộc các địa phương. Công ty Thuốc lá Hải Phòng Tổng Công ty Khánh Việt. Công ty Thuốc lá Đồng Nai. Công ty Thuốc lá Bến Thành. Công ty 27/7 Công ty Thuốc lá & XNK Bình Dương. Các nhà máy thuốc lá này đều có công xuất tối thiểu >50 triệu bao/năm (theo quy định của Chính Phủ) và năng lực toàn ngành thuốc lá Việt Nam hiện nay khoảng 5 tỷ bao thuốc lá các loại hay khoảng 100 tỷ điếu/năm. Như vậy, ta có thể thấy việc sản suất thuốc lá tại Việt Nam hiện nay với năng suất 5 tỷ bao không những đủ để đáp ứng được với cầu thị trường về thuốc lá khi việc tiêu thụ thuốc lá tại Việt Nam hiện nay là vào khoảng 4.5 tỷ bao một năm mà còn có thể xuất khẩu thuốc lá ra các thị trường nước ngoài. Việc cung hơi vượt so với cầu và cùng với đó là tình trạng thuốc lá nhập lậu hàng năm được nhập vào Việt Nam là vào khoảng 500 triệu bao/năm cho thấy tình hình cạnh tranh trên thị trường thuốc lá tại Việt Nam hiện nay là khá gay gắt Tình hình sản xuất thuốc lá Vinataba Sản phẩm thuốc lá Vinataba là sản phẩm liên doanh giữa tập đoàn thuốc lá hàng đầu thế giới BAT (Bristish American Tobacco) và tổng công ty Thuốc Lá Việt Nam, được chính thức sản xuất từ năm 1990. Sản phẩm thuốc lá Vinataba là sản phẩm do 4 nhà máy trực thuộc tổng công ty Thuốc Lá Việt Nam sản xuất: Nhà máy Thuốc Lá Sài Gòn, nhà máy Thuốc Lá Thăng Long, nhà máy Thuốc Lá Bắc Sơn, nhà máy Thuốc Lá Thanh Hoá. Đây là các sản phẩm mang thương hiệu của tổng công ty Thuốc Lá Việt Nam, các nhà máy sản xuất theo hình thức nhượng quyền của tổng công ty và giao cho công ty Thương Mại thuốc lá độc quyền tiêu thụ. Trước tháng 11 – 2001, sản phẩm thuốc lá Vinataba do các nhà máy tự sản xuất. Vì vậy, vẫn còn tồn tại sự khác nhau về chất lượng, quy cách và giá cả sản phẩm. Điều này gây khó khăn cho người tiêu dùng, làm giảm sút uy tin chung của thương hiệu, từ đó gây khó khăn cho việc tiêu thụ cũng như việc điều hành chung của tổng công ty. Vì vậy, tháng 11 – 2001, tổng công ty đã quyết định và yêu cầu 4 nhà máy sản xuất sản phẩm Vinataba phải thống nhất về chất lượng, quy cách sản phẩm theo tiêu chuẩn mà tổng công ty ban hành. Đồng thời, tổng công ty yêu cầu các nhà máy phải mua bản quyền của nhà máy Thuốc Lá Sài Gòn và mặt trước của bao thuốc được ghi dòng chữ “Sản phẩm của nhà máy Thuốc Lá Sài Gòn”. Nhà máy Thuốc Lá Sài Gòn có trách nhiệm kiểm tra, hướng dẫn các nhà máy sản xuất thuốc lá Vinataba có quy cách chất lượng giống hệt nhau. Công ty xuất nhập khẩu phải cung ứng và các nhà máy phải mua các vật tư, phù hiệu của công ty xuất nhập khẩu để sản xuất Vinataba. Công ty thương mại phải kiểm tra chất lượng hàng nhập kho hàng ngày, nếu chất lượng không đảm bảo thì trả lại cho các nhà máy. Điều này đã tạo nên sự đồng nhất về thương hiệu cũng như chất lượng cho sản phẩm thuốc lá Vinataba. Hiện tại 4 nhà máy trực thuộc kể trên của tổng công ty Thuốc Lá Việt Nam đều sản xuất thuốc lá Vinataba theo hình thức khoán sản phẩm. Số lượng sản phẩm thuốc lá Vinataba mà các nhà máy này sản xuất đều được tổng công ty Thuốc Lá Việt Nam khoán theo khả năng tiêu thụ của sản phẩm thuốc lá Vinataba, cũng như khả năng của các nhà máy. Hiện nay, công suất của 4 nhà máy này là vào khoảng 450 triệu bao/năm. Trong đó nhà máy Thuốc Lá Sài Gòn sản xuất khoảng 200 triệu bao/năm, nhà máy Thuốc Lá Thăng Long sản xuất khoảng 100 triệu bao/năm, và 2 nhà máy còn lại sản xuất khoảng 150 triệu bao/năm. ĐẶC ĐIỂM KHÁCH HÀNG CỦA CÔNG TY Khách hàng là nhà phân phối Hệ thống nhà phân phối của công ty được xây dựng trên hệ thống của các nhà máy trước 4/1997. Do cả 4 nhà máy bán Vinataba, vì vậy khi tiếp nhận tiêu thụ Vinataba thì hệ thống khách hàng này rất đông, chồng chéo cạnh tranh lẫn nhau. Dẫn tới giá cả trên thị trường không ổn định, tiêu thụ khó khăn. Vì vậy sau khi nhận nhiệm vụ tiêu thụ thuốc lá Vinataba, công ty Thương Mại Thuốc Lá đã có sự điều chỉnh và thay đổi lại hệ thống nhà phân phối này bằng các biện pháp cắt giảm hệ thống phân phối, đưa ra các điều kiện lựa chọn nhà phân phối... Các nhà phân phối của công ty đều là những khách hàng có khả năng tài chính cao, có kinh nghiệm và khả năng trong việc kinh doanh mặt hàng thuốc lá (vì đây đều chủ yếu là các nhà phân phối trước đây của các nhà máy), họ đều có kho tàng , và phương tiện vận chuyển và đều không tiêu thụ các sản phẩm cạnh tranh như: Craven A, White Horse... Hiện nay công ty đang có hệ thống các khách hàng là nhà phân phối với số lượng là 85 nhà phân phối được trải rộng trên khắp các tỉnh thuộc khu vực miền Bắc và họ đều là những nhà phân phối có khả nâng tài chính và nguồn lực trong việc phân phối sản phẩm. Khách hàng là người tiêu dùng Về cơ cấu phần lớn nam giới hút thuốc ở độ tuổi từ 21-50 tuổi chiếm gần 50%, đây là độ tuổi chủ động về hành vi, thu nhập và chi tiêu. Nam giới hút thuốc lá có nghề nghiệp đa dạng, đủ loại, đủ các cấp độ và ngành nghề khác nhau ở Việt Nam hiện nay. Tập trung vào một số ngành nghề như: buôn bán nhỏ, công nhân viên, thợ thủ công, lái xe ô tô, nông dân… Bên cạnh đó, cũng có một số bộ phận chưa có việc làm cũng hút thuốc lá. Ngoài ra giới lãnh đạo, quản lý hiện nay cũng hút thuốc lá. Nếu chia theo trình độ học vấn thì phần lớn nam giới hút thuốc lá có trình độ học vấn tốt nghiệp phổ thông trung học trở xuống. về mức độ hút Vinataba của người tiêu dùng phía Bắc hàng ngày chủ yếu là từ 11 - 20 điếu chiếm tỷ lệ cao là khoảng 50%. Còn về địa điểm, người hút Vinataba thường mua hàng ngày chủ yếu là 4 địa điểm bao gồm cửa hàng, quán hàng, tủ thuốc vỉa hè, các đại lý hoặc quán cafe, quán nước bán vỉa hè. Trong đó người tiêu dùng chủ yếu mua tại quán hàng, tủ thuốc vỉa hè. Ngoài ra, tại khu vực phía Bắc, người tiêu dùng rất ưa chuộng sản phẩm thuốc lá Vinataba. TỔNG QUAN VỀ ĐỐI THỦ CẠNH TRANH Công ty Thương Mại Thuốc Lá là công ty độc quyền phân phối sản phẩm thuốc lá Vinataba, vì vậy công ty không có đối thủ cạnh tranh về phân phối cùng mặt hàng thuốc lá Vinataba. Hiện nay, trên thị trường Việt Nam có rất nhiều mác thuốc lá khác nhau đang được sản xuất và tiêu thụ. Các sản phẩm phong phú về mẫu mã, chất lượng ngày càng được hoàn thiện và nâng cao, đáp ứng mọi nhu cầu của các khúc thị trường. Vinataba là sản phẩm lá trung cao cấp đang được tiêu thụ mạnh trên thị trường từ Hà Tĩnh trở ra Bắc. Các sản phẩm trung cao cấp khác đang được tiêu thụ tại khu vực này khá nhiều như White Horse, Virginia Gold, Caraven A, 555, Marboro... Trong đó 2 mác thuốc lá White Horse và Virginia Gold là 2 mác thuốc cạnh tranh chính và chủ yếu (mác thuốc trung cao cấp) với sản phẩm thuốc lá Vinataba trên thị trường phía Bắc. White Horse White Horse là sản phẩm của Nhà máy thuốc lá Khánh Hoà. Nhà máy này là doanh nghiệp nhà nước và trực thuộc tổng công ty Khánh Việt (KHATOCO). Qua 20 năm xây dựng và phát triển, từ một đơn vị sản xuất thuốc lá hoàn toàn bằng thủ công, đến nay Nhà máy thuốc lá Khánh Hoà đã có một quy mô hiện đại với trang thiết bị tiên tiến. Hiện nay sản lượng tiêu thụ của thuốc lá White Horse đang có xu hướng giảm dần là vào khoảng 280 triệu bao năm 2007 Điểm mạnh White Horse là mác thuốc lá ngoại nên rất được giới trẻ ưa chuộng và hợp gout. Sản phẩm được định vị trên thị trường là có chất lượng cao, vị tốt, độ nặng vừa phải, chất lượng ổn định, Mẫu mã, kiểu dáng bao bì đẹp hấp dẫn khách hàng, có thương hiệu quốc tế. Lợi nhuận mang lại cho khách hàng các cấp kinh doanh sản phẩm White Horse khá và ổn định. Giá cả ổn định trong thời gian dài và không có sự tăng giảm thất thường. Phương thức bán hàng linh hoạt, có thể cho khách hàng cấp I nợ với số dư lên đến 1,5 tỷ đồng. Do vậy khách hàng cấp I có điều kiện cho cấp II trả chậm tạo mối quan hệ gắn bó, làm ăn lâu dài. Hệ thống phân phối của White Horse mạnh, được kiểm tra giám sát và điều tiết hợp lý, khoa học ít có sự dư thừa hàng quá mức trên thị trường nên giá cả rất ổn định. White Horse là sản phẩm của một tổng công ty mạnh về tiềm lực tài chính (tổng công ty này nộp ngân sách bằng 1/3 thuế toàn tỉnh Khánh Hoà, với số thuế >1.000 tỷ đồng/năm) nên chi phí marketing cho sản phẩm này được chi rất lớn, tạo nên một lợi thế mạnh trong cạnh tranh với các sản phẩm thuốc lá khác. White Horse có chính sách đãi ngộ thoả đáng với nhân viên bán hàng địa phương như: mức lương cao tương đương với cán bộ công ty, đóng bảo hiểm xã hội đầy đủ cho số nhân viên này, thưởng tương xứng với mức tăng doanh số bán nên đã tạo ra được sự cố gắng vượt bậc của đội ngũ nhân viên bán hàng địa phương. Điểm yếu White Horse là sản phẩm bán chạy và có thương hiệu mạnh nên White Horse bị làm giả nhiều do vậy nó làm giảm uy tín của sản phẩm trên thị trường. Tuy mang lại lợi nhuận khá cho khách hàng nhưng doanh nghiệp này không tạo ra được sự gắn bó với khách hàng các cấp. Nhiều khu vực White Horse tiêu thụ tốt song chưa có kênh phân phối. Hiện nay tình hình thuốc lá White Horse nhập lậu từ Trung Quốc vào nhiều và chất lượng không đảm bảo đã tạo nên tâm lý e ngại khi mua phải sản phẩm này đã làm giảm uy tín và sản lượng tiêu thụ tại một số thị trường trọng điểm như Hà Tĩnh, Nghệ An, Thanh Hóa là những thị trường mà White Horse bán mạnh và cạnh tranh gay gắt với Vinataba. Virginia Gold Virginia Gold là nhãn hiệu sản phẩm của tập đoàn thuốc lá BAT, được gia công sản xuất tại nhà máy thuốc lá Hải Phòng. Nhà máy này trực thuộc thành phố Hải Phòng. Hiện nay, sản lượng tiêu thụ của thuốc lá Virginia Gold cũng đang có xu hướng giảm dần là vào khoảng 40 triệu bao năm 2007 Điểm mạnh Mẫu mã bao thuốc được đánh giá là đẹp và có mác ngoại.Chất lượng thuốc được đánh giá là đồng đều và không có sự khác biệt. Virginia Gold có chính sách quan tâm đặc biệt đến khách hàng cấp I và ngoài ra Virginia Gold là sản phẩm của tập đoàn thuốc lá lớn trên thế giới, nên Virginia Gold có kinh phí hỗ trợ cho khách hàng cấp I cao vì vậy có thể giữ được các nhà phân phối dù cho san phẩm thuốc lá Virginia Gold hiện tại đang có sự sút giảm và khó khăn trong việc tiêu thụ. Điểm yếu Chất lượng của sản phẩm này hiện nay trên thị trường được đánh giá là trung bình và chỉ bán được tại một vài khu vực thị trường truyền thống như Hải Phòng, Quảng Ninh, Hưng Yên, Hải Dương, Thái Bình. Kênh phân phối của sản phẩm này trên thị trường yếu, không đủ tiềm lực để bao quát và chiếm lĩnh thị trường. Mẫu mã vỏ cây thuốc xấu. Vỏ cây thuốc được bọc một lớp giấy bóng kính mỏng làm lộ rõ nguyên bao thuốc bên trong, tuy việc làm này có thể làm giảm chi phí bao tút, song khách hàng đánh giá bao bì xấu. Virginia Gold thực hiện các chương trình marketing không thường xuyên và kém hiệu quả. Ngoài ra, việc Virginia Gold nắm bắt tình hình hoạt động thực tế của các đối thủ cạnh tranh tại thị trường không kịp thời nên không có những đối sách linh hoạt cho việc bảo vệ và phát triển sản phẩm của mình. CÁC YẾU TỐ ẢNH HƯỞNG Đặc điểm tiêu dùng sản phẩm thuốc lá “Hút thuốc lá có hại cho sức khoẻ” và là mầm mống của gây ung thư phổi, phế quản, vòm họng…, ô nhiễm môi trường. Vì vậy việc tiêu dùng sản phẩm thuốc lá không được khuyến khích. Hiện nay, trên thế giới cũng như ở Việt Nam đã xuất hiện rất nhiều tổ chức trong đó có cả tổ chức y tế thế giới WHO) đã gây nhiều áp lực với các hãng sản xuất thuốc lá nhằm hạn chế sản xuất, kinh doanh thuốc lá. Tuy nhiên, thuốc lá là mặt hàng đem lại nguồn thu lớn cho ngân sách quốc gia. Đem lại lợi nhuận cao cho nhà sản xuất và kinh doanh. Ở Việt Nam, việc thu ngân sách từ các hoạt động sản xuất kinh doanh thuốc lá trên 4000 tỷ đồng. Tạo công ăn việc làm cho khoảng 2 vạn người sản xuất thuốc lá, hàng trăm ngàn người trồng cây thuốc lá và kinh doanh thuốc lá. Ngoài ra, ở nước ta nhu cầu tiêu dùng thuốc lá là có thật. Vì vậy, sản xuất thuốc lá là để đáp ứng nhu cầu của người tiêu dùng nhằm chống thuốc lá nhập lậu, tăng nguồn thu cho ngân sách. Nhằm cân bằng hai yếu tố là để giảm thiểu độc hại cho người hút, đồng thời đảm bảo nguồn thu cho ngân sách. Ngành thuốc lá cần phải áp dụng những phát minh của khoa học công nghệ để giảm Tav, Nicotin – giảm độc hại cho người tiêu dùng, đồng thời sản xuất có năng suất chất lượng hiệu quả. Các chính sách nhằm hạn chế việc sản xuất và tiêu dùng thuốc lá Thuốc lá là một trong những nguyên nhân gây ra nhiều loại bệnh nguy hiểm đối với con người như ung thư phổi, nhồi máu cơ tim, xơ vữa động mạch và các bệnh về hô hấp... Hiện nay, ở Việt Nam tỷ lệ nam giới hút thuốc lá là trên 50% và nữ giới là 3,4%. ước tính 10% dân số (khoảng 7,5 triệu người) sẽ chết sớm do các bệnh có liên quan đến thuốc lá. Theo dự báo của tổ chức y tế thế giới, đến năm 2020 số người chết trên thế giới vì thuốc lá sẽ nhiều hơn số người chết vì HIV/AIDS, lao, tai nạn giao thông đường bộ. Ngoài những tác hại đối với sức khoẻ con người thì hút thuốc lá còn gây ra những tổn thất lớn về kinh tế của từng gia đình và toàn xã hội. Vì vậy mà Chính Phủ Việt Nam đã ban hành nhiều nghị quyết, nghị định, chỉ thị... về phòng chống tác hại của thuốc lá và các chính sách giảm sản xuất, tiêu dùng các sản phẩm thuốc lá như: Nghị định số 194/CP ngày 31/12/1994 và thông tư số 37/VHTT ngày 1/7/1995 hướng dẫn thi hành nghị định quy định cấm quảng cáo thuốc lá trên các phương tiện thông tin đại chúng. Chỉ thị số 13/CT-TTg ngày 12/5/1999 của quy định về tổ chức sắp xếp ngành hàng thuốc lá. Quyết định 175/1999/QĐ-TTg ngày 25/8/1999 của về việc dán tem thuốc lá sản xuất trong nước. Quyết định số 178/1999/QĐ-TTg ngày 30/8/1999 về việc ban hành Quy chế ghi nhãn hàng hoá lưu thông trong nước và hàng hoá xuất khẩu, nhập khẩu. Nghị quyết số 12/2000/NQ-CP ngày 14/8/2000 về “Chính sách quốc gia phòng, chống tác hại của thuốc lá” trong giai đoạn 2000 – 2010. Nghị định của Chính Phủ số 76/2001/NĐ-CP ngày 22/10/2001 về hoạt động sản xuất và kinh doanh thuốc lá. Quyết định số 08/2002/QĐ-BVGCP ngày 24/1/2002 của Ban vật giá Chính phủ về giá bán tối thiểu thuốc bao sản xuất trong nước. Thuốc lá là mặt hàng không được khuyến khích sản xuất, hạn chế tiêu dùng, kinh doanh có điều kiện. Vì vậy, Nhà nước có các chủ trương lớn như sau: - Không cấp giấy phép để thành lập cơ sở sản xuất mới. - Không cho phép nâng công suất sản xuất. - Không cấp giấy phép để liên doanh, gia công, hợp tác sản xuất thuốc lá. - Kinh doanh thuốc lá phải được Bộ thương mại cấp giấy phép. - Cấm quảng cáo thuốc lá trên mọi phương tiện thông tin đại chúng. - Cấm khuyến mại thuốc lá trên mọi phương tiện thông tin đại chúng. CHƯƠNG II: THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG MARKETING SẢN PHẨM THUỐC LÁ VINATABA CỦA CÔNG TY THƯƠNG MẠI THUỐC LÁ GIỚI THIỆU VỀ CÔNG TY THƯƠNG MẠI THUỐC LÁ Lịch sử hình thành và phát triển Giới thiệu chung: Tên đơn vị: CÔNG TY THƯƠNG MẠI THUỐC LÁ Ngày thành lập: Ngày 01 tháng 01 năm 2001 Địa chỉ: 89b – Nguyễn Khuyến – Đống Đa – Hà Nội Cơ quan quản lý cấp trên: tổng công ty Thuốc Lá Việt Nam Đơn vị trực thuộc: Chi nhánh công ty Thương Mại Thuốc Lá tại thành phố Hồ Chí Minh. Ngành nghề kinh doanh: Mua bán thuốc lá điếu các loại. Kinh doanh sản phẩm: nước lọc, chè, rượu Công ty Thương Mại Thuốc Lá có nhiệm vụ chủ yếu là tiêu thụ mác thuốc lá Vinataba, một sản phẩm chủ lực của tổng công ty Thuốc Lá Việt Nam. Cùng với sự phát triển của toàn ngành thuốc lá, công ty Thương Mại Thuốc Lá đã khẳng định vai trò là một mắt xích quan trọng trong phân phối mác thuốc Vinataba ra thị trường trong nước. Do là công ty con của tổng công ty Thuốc Lá Việt Nam nên công ty chịu mọi sự chỉ đạo trực tiếp từ tổng công ty về giá bán, chi phí khuyến mại và hỗ trợ, công tác tổ chức nhân sự… Ngoài nhiệm vụ tiêu thụ mác thuốc Vinataba, công ty còn có thêm nhiệm vụ tiêu thụ mác thuốc lá Marlboro, nước lọc tinh khiết Vinawa (sản phẩm nước tinh khiết Vinawa được đưa vao kinh doanh vào năm 2005), Ngọc Trà, rượu vang Romatic(2 sản phẩm Ngọc trà và rươu vang romatic đến năm 2008 mới bắt đầu kinh doanh). Quá trình hình thành và phát triển: Công ty Thương Mại Thuốc Lá tiền thân là công ty Vịch Vụ Và Vật Tư Thuốc Lá, được thành lập theo quyết định số 1990/QĐ/TCCB ngày 20/7/1996 của bộ trưởng Bộ Công Nghiệp nhẹ, trực thuộc tổng công ty Thuốc Lá Việt Nam. Sau khi tổng công ty Thuốc Lá Việt Nam ra quyết định phê chuẩn điều lệ tổ chức và hoạt động của công ty Dịch Vụ Và Vật Tư Thuốc Lá có trụ sở chính tại Hà Nội số 10 Yết Kiêu, quận Hoàn Kiếm Hà Nội và chi nhánh công ty tại thành phố Hồ Chí Minh số 362-364 Nguyễn Thị Minh Khai, quận 3. Đến ngày 01/01/2001, công ty Dịch Vụ Và Vật Tư Thuốc Lá chính thức đổi tên thành công ty Thương Mại Thuốc Lá theo Quyết định số 23/TLVN-QĐ-TC ngày 17/11/2000 của chủ tịch hội đồng quản trị tổng công ty Thuốc Lá Việt Nam. Ngày 26/12/2005, bộ trưởng bộ Công Nghiệp đã ký quyết định số 4201/QĐ-BCN, chuyển công ty Thương Mại Thuốc Lá thành công ty hạch toán phụ thuộc công ty mẹ – tổng công ty Thuốc Lá Việt Nam. Trụ sở chính của công ty đặt tại toà nhà số 79 Bà Triệu, phường Nguyễn Du, Hai Bà Trưng Hà Nội, hiện nay ở số 89B Nguyễn Khuyến, quận Đống Đa Hà Nội và chi nhánh công ty tại thành phố Hồ Chí Minh số 362-364 Nguyễn Thị Minh Khai, quận 3. Việc thành lập công ty Thương Mại Thuốc Lá chịu sự quản lý, điều hành trực tiếp của tổng công ty Thuốc Lá Việt Nam nhằm đáp ứng nhiệm vụ tập trung quản lý tiêu thụ sản phẩm thuốc lá Vinataba (mác thuốc lá chính của tổng công ty Thuốc Lá Việt Nam) tránh sự cạnh tranh giữa các nhà máy sản xuất trong cùng Tổng Công ty và thực hiện việc chuyên môn hoá từng lĩnh vực kinh doanh. Cơ cấu tổ chức quản lý Bộ máy quản lý của công ty Thương Mại Thuốc Lá được bố trí theo mô hình của hình 2.1. Các phòng ban của công ty đều có chức năng và nhiệm vụ riêng và các phòng ban này đều có mối liên hệ mật thiết với nhau. Ngoài ra công ty sử dụng hình thức quản lí theo chiều dọc, tức là các phòng của công ty quản lý, liên hệ trực tiếp với các ban tại chi nhánh. Tất cả được đặt dưới sự quản lý chung của giám đốc. Hình 2.1: Sơ đồ tổ chức bộ máy của công ty Thương Mại Thuốc Lá Ban Giám đốc P.Thị Trường P.Kinh Doanh P.T/chức - HC P.T/chính - KT Chi nhánh tại TP HCM Ban T/Chính - KT Ban T/chức - HC Ban Kinh Doanh Ban Thị Trường (nguồn: công ty Thương Mại Thuốc Lá) Nguồn lực của công ty Nguồn nhân lực Bảng 2.1: Số lượng lao động của công ty Thương Mại Thuốc Lá Chỉ tiêu ĐVT 2003 2004 2005 2006 2007 1.LĐ trình độ trên ĐH Người 5 7 8 10 12 2.LĐ trình độ ĐH Người 30 35 47 49 54 3.LĐ trình độ CĐ Người 3 3 5 8 9 4.LĐ trình độ TC Người 7 8 11 10 11 5.LĐ khác Người 43 47 50 53 60 Tổng cộng Người 83 100 121 130 146 (Nguồn: PhòngTổ Chức - Hành Chính công ty Thương Mại Thuốc Lá) Bảng 2.2: Cơ cấu lao động của công ty Thương Mại Thuốc Lá Chỉ tiêu ĐVT 2003 2004 2005 2006 2007 1.LĐ trình độ trên ĐH % 6,1 7 6,6 7,7 8,2 2.LĐ trình độ ĐH % 36,1 35 38,8 37,8 40 3.LĐ trình độ CĐ % 3,6 3 4,1 6 6,2 4.LĐ trình độ TC % 8,4 8 9,1 7,7 7,5 5.LĐ khác % 51,8 47 41,4 40,8 41,1 Tổng cộng % 100 100 100 100 100 (Nguồn: PhòngTổ Chức - Hành Chính công ty Thương Mại Thuốc Lá) Nguồn nhân lực được công ty rất quan tâm và đầu tư lớn. Bên cạnh việc tuyển dụng đúng theo năng lực, trình độ vào từng vị trí cụ thể, hàng năm công ty Thương Mại Thuốc Lá còn tổ chức các lớp học nghiệp vụ ngắn hạn bồi dưỡng thêm kiến thức cho cán bộ làm công tác kinh doanh, thị trường nhằm nâng cao trình độ cán bộ nhân viên đáp ứng yêu cầu ngày càng cao của công việc. Nhận xét Qua bảng 2.1 và bảng 2.2, ta thấy hi._.