Giải pháp phát triển hoạt động môi giới tại Công ty Cổ phần chứng khoán Việt Namdirect

tự doanh tại công ty chứng khoán…………11 Sơ đồ 1.3: Quy trình hoạt động bảo lãnh phát hành………………………...12 Sơ đồ 1.4: Quy trình giao dịch chứng khoán………………………………..26 Sơ đồ 1.5: Hoạt động môi giới thông thường……………………………….27 Sơ đồ 1.6: Hoạt động môi giới lập giá………………………………………29 Bảng 2.1: Biểu phí giao dịch của VNDirect………………………………...48 Bảng 2.2: Mô hình tổ chức công ty VNDirect………………………………55 Hình 2.1: Tổng số tài khoản giao dịch sau mỗi tháng của VNDirect……….58 LỜI MỞ ĐẦU Thị trường chứng khoán thế giới đã đi được một chặng đường dài, trải qua biết bao thăng trầm, hình thức tổ chức từ đơn giản (thị trường chứng khoán phi tập trung) đến hiện đại và hết sức chặt chẽ (thị trường chứng khoán tập trung). Trong quá trình phát triển này, không thể phủ nhận vai trò của các công ty chứng khoán. Với những nghiệp vụ của mình, đặc biệt là môi giới, các công ty chứng khoán giúp rút ngắn khoảng cách giữa người mua và người bán, giúp giảm thiểu rất nhiều những chi phí phát sinh không đáng có. Có thể nói đây là một nghiệp vụ quan trọng của tất cả các công ty chứng khoán, mang lại thu nhập cao và là cao nhất trong các hoạt động kinh doanh chứng khoán thậm chí ngay cả khi thị trường đang ở trong tình trạng bị khủng hoảng. Vì vậy, muốn đứng vững trên thị trường chứng khoán, phát triển hoạt động môi giới là tất yếu với bất kì công ty chứng khoán nào, dù mới thành lập hay đã có thâm niên hoạt động hàng chục năm. Công ty cổ phần chứng khoán Vndirect mới đi vào hoạt động được hơn một năm. Ngay từ khi thành lập, công ty đã chọn cho mình slogan “VNDirect - Your Investment Home” với ý nghĩa: đến với VNDirect, khách hàng đã đến với ngôi nhà đầu tư của chính mình. Để làm được điều này, chắc chắn Vndirect phải không ngừng nâng cao và phát triển nghiệp vụ môi giới, để phục vụ khách hàng được tốt nhất, để khách hàng "có thể cảm thấy thoải mái và thư giãn như đi spa" (trích lời Tổng giám đốc VNDirect Nguyễn Ngọc Thanh). Nhận thấy tầm quan trọng của hoạt động môi giới đối với sự phát triển của công ty cổ phần chứng khoán VNDirect em quyết định chọn đề tài: “Giải pháp phát triển hoạt động môi giới tại công ty cổ phần chứng khoán Vndirect”. Đề tài gồm có ba chương: Chương 1: Hoạt động môi giới của công ty chứng khoán Chương 2: Thực trạng hoạt động môi giới tại công ty cổ phần chứng khoán Vndirect Chương 3: Giải pháp phát triển hoạt động môi giới tại công ty cổ phần chứng khoán Vndirect CHƯƠNG 1 NHỮNG VẤN ĐỀ CHUNG VỀ HOẠT ĐỘNG MÔI GIỚI CỦA CÔNG TY CHỨNG KHOÁN 1.1. KHÁI QUÁT VỀ CÔNG TY CHỨNG KHOÁN 1.1.1. Khái niệm, đặc điểm của công ty chứng khoán 1.1.1.1. Khái niệm Trải qua hàng trăm năm lịch sử hình thành, thị trường chứng khoán đến nay vẫn không ngừng phát triển và ngày càng khẳng định là một kênh huy động vốn hữu hiệu của nền kinh tế. Khi thị trường chứng khoán còn sơ khai, số lượng các nhà đầu tư tham gia thị trường còn ít, các nhà môi giới độc lập đảm nhận việc trung gian giữa người mua và người bán. Thị trường chứng khoán ngày càng phát triển, số lượng nhà đầu tư ngày càng nhiều, chức năng và hoạt động giao dịch của nhà môi giới tăng lên đòi hỏi sự ra đời của công ty chứng khoán, là sự tập hợp của các nhà môi giới riêng lẻ. Đây là một tổ chức chuyên nghiệp trong lĩnh vực chứng khoán, họ sẽ giúp đỡ các chủ thể khác thực hiện công việc mà không tốn kém nhiều thời gian, công sức, tiền bạc. Như vậy, hiểu một cách chung nhất thì “công ty chứng khoán là một tổ chức tài chính trung gian thực hiện các nghiệp vụ trên thị trường chứng khoán’’. Ở Việt Nam, theo Quyết định số 55/2004/QĐ-BTC ngày 17-6-2004 của Bộ Tài Chính thì: “Công ty chứng khoán là công ty cổ phần, công ty trách nhiệm hữu hạn thành lập theo pháp luật Việt Nam để kinh doanh chứng khoán theo giấy phép kinh doanh chứng khoán do Ủy ban chứng khoán Nhà Nước cấp”. Sơ đồ 1.1: Vị trí của CTCK trên TTCK chính thức Tổ chức phát hành CTCK A Nhà đầu tư CTCK B Nhà đầu tư Nhà đầu tư CTCK D Tổ chức phát hành Nhà đầu tư CTCK C Thị trường chính thức (Nguồn: Trung tâm đào tạo Ủy ban chứng khoán Nhà nước) 1.1.1.2. Đặc điểm Công ty chứng khoán là trung gian tài chính: - Tài sản của CTCK phần lớn là các chứng khoán. Những chứng khoán này hình thành chủ yếu từ hoạt động tự doanh và bảo lãnh phát hành. Nét đặc trưng của loại tài sản này là giá trị của chúng biến động một cách thường xuyên theo giá chứng khoán trên thị trường. Sự biến động này tất yếu sẽ tạo ra những rủi ro tiềm năng đối với CTCK. Do vậy, các chứng khoán trong tài sản của CTCK phải có tính thanh khoản rất cao. - Là một chủ thể kinh doanh, CTCK cũng tạo ra sản phẩm. Sản phẩm của CTCK chính là các dịch vụ phục vụ các nhà đầu tư, các công ty cổ phần và cả Chính phủ. Đặc trưng của loại sản phẩm này là tính thay đổi, dễ bị bắt chước. Điều này đòi hỏi các CTCK phải luôn chú trọng phát triển, đổi mới không ngừng các dịch vụ. - CTCK là tổ chức trung gian giao dịch. Đặc điểm này thể hiện rõ nhất ở hoạt động môi giới. CTCK giúp kết nối giữa người cần bán chứng khoán và người muốn mua chứng khoán. - CTCK là tổ chức trung gian rủi ro. Trên thị trường chứng khoán luôn luôn tiềm ẩn mọi rủi ro, vì vậy tất cả các thành viên tham gia thị trường đều có thể gặp nhiều rủi ro. Công ty chứng khoán trong phạm vi hoạt động của mình cũng có thể gặp nhiều rủi ro. Khi các nhà đầu tư gặp rủi ro nhiều thì họ sẽ đầu tư ít đi hoặc có thể sẽ không tham gia nữa mà chuyển sang hình thức đầu tư khác. Điều này sẽ ảnh hưởng đến hoạt động kinh doanh của công ty. Công ty chứng khoán là tổ chức kinh doanh có điều kiện: Theo điều 62, Luật chứng khoán Việt Nam năm 2006, điều kiện cấp Giấy phép thành lập và hoạt động của công ty chứng khoán bao gồm: a) Có trụ sở; có trang bị, thiết bị phục vụ hoạt động kinh doanh chứng khoán, đối với nghiệp vụ bảo lãnh phát hành chứng khoán và tư vấn đầu tư chứng khoán thì không phải đáp ứng điều kiện về trang bị, thiết bị. b) Có đủ vốn pháp định theo quy định của Chính phủ. Vốn pháp định cho các nghiệp vụ kinh doanh của công ty chứng khoán, công ty chứng khoán có vốn đầu tư nước ngoài, chi nhánh công ty chứng khoán nước ngoài tại Việt Nam là: Môi giới chứng khoán: 25 tỷ đồng Việt Nam Tự doanh chứng khoán: 100 tỷ đồng Việt Nam Bảo lãnh phát hành chứng khoán: 165 tỷ đồng Việt Nam Tư vấn đầu tư chứng khoán: 10 tỷ đồng Việt Nam Trường hợp công ty chứng khoán muốn thực hiện cấp giấy phép cho nhiều nghiệp vụ kinh doanh, vốn pháp định là tổng số vốn pháp định tương ứng với từng nghiệp vụ xin cấp phép. c) Giám đốc hoặc Tổng giám đốc và các nhân viên thực hiện nghiệp vụ kinh doanh chứng khoán phải có Chứng chỉ hành nghề chứng khoán. Trường hợp cổ đông sáng lập hoặc thành viên sáng lập là cá nhân phải có năng lực hành vi dân sự đầy đủ, không thuộc trường hợp đang phải chấp hành hình phạt tù hoặc đang bị Toà án cấm hành nghề kinh doanh; trường hợp là pháp nhân phải đang hoạt động hợp pháp và có đủ năng lực tài chính để tham gia góp vốn. Các cổ đông sáng lập hoặc thành viên sáng lập phải sử dụng nguồn vốn của chính mình để góp vốn thành lập công ty chứng khoán. Cơ cấu tổ chức: - Trình độ chuyên môn hoá, phân cấp quản lý cao và rõ rệt. Các bộ phận của một CTCK bao giờ cũng hoạt động độc lập với nhau và không phụ thuộc lẫn nhau do các mảng hoạt động của các bộ phận là khác nhau như môi giới, tự doanh, bảo lãnh phát hành, tư vấn… Do đó mức độ chuyên môn hoá và phân cấp quản lý của các CTCK là rất cao và rõ rệt, các bộ phận có thể tự quyết định hoạt động của mình. - Nhân tố con người giữ vai trò quyết định. Do đặc điểm chuyên môn hoá cao nên con người cần có những khả năng độc lập trong quyết định, công việc. Khả năng làm việc mỗi nhân viên trong công ty là nhân tố rất quan trọng giúp cho sự thành công của CTCK, họ là cầu nối giữa khách hàng và công ty, tìm kiếm khách hàng cho công ty và hiểu được tiềm lực của chính những khách hàng đó vì thế góp phần quan trọng cho thành công của công ty. 1.1.2. Các hoạt động cơ bản công ty chứng khoán 1.1.2.1. Hoạt động môi giới chứng khoán Môi giới chứng khoán là hoạt động trung gian hoặc đại diện bên mua hoặc bên bán thực hiện giao dịch để hưởng hoa hồng. Theo đó các công ty chứng khoán đại diện cho khách hàng tiến hành giao dịch thông qua Sở giao dịch chứng khoán hoặc thị trường OTC mà chính khách hàng phải chịu trách nhiệm đối với các kết quả giao dịch mà mình đã quyết định. Thông qua hoạt động môi giới, công ty chứng khoán cung cấp các sản phẩm, dịch vụ tư vấn đầu tư và kết nối giữa nhà đầu tư bán chứng khoán với nhà đầu tư mua chứng khoán. 1.1.2.2. Hoạt động tự doanh chứng khoán Tự doanh là việc CTCK tự tiến hành các giao dịch mua bán chứng khoán cho mình. Hoạt động tự doanh của CTCK được thực hiện thông qua cơ chế giao dịch trên SGDCK hoặc thị trường OTC. Tại một số thị trường vận hành theo cơ chế khớp giá (quote driven) hoạt động tự doanh của CTCK được thực hiện thông qua hoạt động tạo lập thị trường. Lúc này, CTCK đóng vai trò là nhà tạo lập thị trường, nắm giữ một số lượng chứng khoán nhất định của một số loại chứng khoán và thực hiện mua bán chứng khoán với các khách hàng để hưởng chênh lệch giá. Các giao dịch chủ yếu mà công ty chứng khoán thực hiện bao gồm: - Giao dịch gián tiếp: công ty chứng khoán đặt các lệnh mua hoặc bán các chứng khoán trên các sở giao dịch. Công ty đóng vai trò như một khách hàng bình thường và hoàn toàn không biết đến các đối tác. - Giao dịch trực tiếp: là giao dịch dựa trên mức giá thoả thuận giữa công ty chứng khoán và các khách hàng. Hình thức giao dịch chủ yếu là qua phương tiện thông tin hay gặp gỡ trực tiếp với khách hàng. Giao dịch gián tiếp thường được thực hiện với các chứng khoán OTC. Công ty chứng khoán còn được kinh doanh các nghiệp vụ khác ngoài mua bán chứng khoán thông thường nhằm thu lợi nhuận cho chính mình như: cho vay chứng khoán, repo chứng khoán, mua bán các công cụ chứng khoán phái sinh… Khi thực hiện hoạt động tự doanh công ty phải tuân thủ các quy định: + Tách biệt quản lý: công ty chứng khoán phải tách biệt giữa hoạt động môi giới và hoạt động tự doanh nhằm tránh các xung đột lợi ích giữa công ty và khách hàng. Sự tách biệt này bao gồm cả về yếu tố con người, quy trình nghiệp vụ, vốn và tài sản của khách hàng, của công ty. + Ưu tiên lệnh của khách hàng trước: nguyên nhân chính của quy định này là do các công ty chứng khoán là một tổ chức chuyên môn hoá trên thị trường chứng khoán nên khả năng dự báo, nắm bắt và xử lý thông tin cao hơn so với các khách hàng thông thường. Do đó các lệnh của khách hàng phải được xử lý trước lệnh của công ty. Nguyên tắc này đảm bảo sự công bằng cho các khách hàng trong quá trình giao dịch. + Bình ổn giá chứng khoán: hoạt động này cùng với hoạt động mua bán cổ phiếu ngân quỹ của các công ty niêm yết nhằm bình ổn giá chứng khoán. Luật các nước đều quy định các CTCK phải dành một tỷ lệ % nhất định các giao dịch của mình (ở Mỹ là 60%) cho hoạt động bình ổn thị trường. Các công ty chứng khoán phải có nghĩa vụ mua vào khi giá chứng khoán giảm và bán ra khi giá chứng khoán tăng. + Tạo lập thị trưòng cho các chứng khoán: đóng vai trò là nhà tạo lập thị trường (market maker) hay các nhà buôn chứng khoán, công ty sẵn sàng mua và bán chứng khoán bất kì lúc nào nhằm tăng tính thanh khoản cho các chứng khoán trên thị trường. Một lệnh của khách hàng đến mà không có người mua hoặc bán thì công ty sẵn sàng mua hay bán các chứng khoán nhằm đáp ứng nhu cầu của khách hàng. Mục đích của hoạt động tự doanh là nhằm thu lợi nhuận cho chính công ty thông qua hành vi mua, bán chứng khoán với khách hàng, trong hoạt động tự doanh CTCK kinh doanh bằng chính nguồn vốn của mình. Vì vậy, CTCK đòi hỏi phải có nguồn vốn rất lớn và đội ngũ nhân viên có trình độ chuyên môn, khả năng phân tích và đưa ra những quyết định đầu tư hợp lý, đặc biệt trong trường hợp đóng vai trò là các nhà tạo lập thị trường. Sơ đồ 1.2: Quy trình hoạt động tự doanh tại Công ty chứng khoán Xây dựng chiến lược đầu tư Khai thác, tìm kiếm cơ hội đầu tư Phân tích, đánh giá chất lượng cơ hội đầu tư Thực hiện đầu tư Quản lý đầu tư và thu hồi vốn (Nguồn: Trung tâm đào tạo Ủy ban chứng khoán Nhà nước) 1.1.2.3. Hoạt động bảo lãnh phát hành chứng khoán Tổ chức phát hành (các doanh nghiệp, Chính phủ, chính quyền địa phương…) muốn huy động vốn thông qua phát hành chứng khoán không thể thực hiện thành công nếu không có các công ty chứng khoán. Cũng theo luật pháp của các nước quy định, các công ty chứng khoán và một số định chế tài chính khác như ngân hàng đầu tư là các tổ chức bảo lãnh phát hành. Các ngân hàng đầu tư thường đứng ra nhận bảo lãnh phát hành sau đó chuyển phân phối chứng khoán cho các công ty chứng khoán tự doanh hoặc các thành viên khác. Còn công ty chứng khoán thường nhận làm đầy đủ mọi công việc: thực hiện tư vấn cho đợt phát hành, thực hiện bảo lãnh, phân phối chứng khoán ra công chúng. Chính họ là những người bằng các nghiệp vụ của mình giúp thực hiện thành công các đợt chào bán chứng khoán ra công chúng. Tổ chức bảo lãnh được hưởng phí bảo lãnh hoặc một tỷ lệ hoa hồng nhất định trên số tiền thu được. Do vậy, hoạt động này chiếm tỷ lệ doanh thu khá cao trong tổng doanh thu của các công ty chứng khoán. Việc bảo lãnh phát hành thường thực hiện theo một trong các phương thức sau: bảo lãnh với cam kết chắc chắn, bảo lãnh với cố gắng cao nhất, bảo lãnh theo phương thức tất cả hoặc không, bảo lãnh theo phương thức tối thiểu hoặc tối đa, bảo lãnh theo phương thức dự phòng. Sơ đồ 1.3: Quy trình hoạt động Bảo lãnh phát hành Công ty chứng khoán Nhận đơn yêu cầu bảo lãnh Ký hợp đồng tư vấn quản lý Đệ trình phương án bán Lập nghiệp đoàn bảo lãnh phát hành, định giá chứng khoán và ký hợp đồng bảo lãnh Đơn xin bảo lãnh, nộp bản cáo bạch Phân phát bản cáo bạch và phiếu đăng ký mua chứng khoán Đăng ký phát hành chứng khoán có hiệu lực Phân phối chứng khoán trên cơ sở phiếu đăng ký Công ty phát hành Uỷ ban chứng khoán Nhà nước Thanh toán (Nguồn: Trung tâm đào tạo Ủy ban chứng khoán Nhà nước) 1.1.2.4. Quản lý danh mục đầu tư Quản lý danh mục đầu tư là hoạt động quản lý nguồn tài sản uỷ thác của nhà đầu tư để đầu tư vào chứng khoán thông qua danh mục đầu tư nhằm sinh lợi cho khách hàng trên cơ sở tăng lợi nhuận và bảo toàn vốn cho khách hàng. Quản lý danh mục đầu tư là một dạng nghiệp vụ tổng hợp kèm theo đầu tư. Khách hàng uỷ thác tiền cho công ty chứng khoán thay mặt mình quyết định đầu tư theo một chiến lược đã định trước hay những thoả thuận mà khách hàng đã yêu cầu và chấp thuận. CTCK cần phải tách rời hoạt động này với hoạt động môi giới và hoạt động tự doanh, trách sử dụng vốn sai mục đích để kiếm lợi cho cá nhân. Quy trình nghiệp vụ: Bước 1: Xúc tiến tìm hiểu và nhận quản lý. CTCK tiếp xúc với khách hàng để tìm hiểu về khả năng tài chính, chuyên môn, từ đó đưa ra các yêu cầu về quản lý vốn uỷ thác. Bước 2: Ký hợp đồng quản lý. CTCK ký hợp đồng quản lý giữa khách hàng và công ty theo các yêu cầu, nội dung về vốn, thời gian uỷ thác, mục tiêu đầu tư, quyền và trách nhiệm của các bên, phí quản lý danh mục đầu tư. Bước 3: Thực hiện hợp đồng quản lý. CTCK thực hiện đầu tư vốn uỷ thác của khách hàng theo các nội dung đã được cam kết và phải đảm bảo tuân thủ các quy định về quản lý vốn, tài sản tách biệt giữa khách hàng và công ty. Bước 4: Kết thúc hợp đồng quản lý. Khách hàng có nghĩa vụ thanh toán các khoản phí quản lý theo hợp đồng ký kết và xử lý các trường hợp khi CTCK bị ngưng hoạt động, giải thể hoặc phá sản. 1.1.2.5. Hoạt động tư vấn đầu tư chứng khoán Tư vấn đầu tư chứng khoán là quá trình phân tích các cổ phiếu và đưa ra các lời khuyên liên quan đến chứng khoán, phân tích các tình huống và có thể thực hiện một số công việc liên quan đến phát hành, đầu tư và cơ cấu lại nguồn tài chính cho khách hàng. Hoạt động này thực chất là các nghiệp vụ nhằm giúp cho các doanh nghiệp trong quá trình cổ phần hóa tham gia vào thị trường chứng khoán. Có thể nói thị trường chứng khoán đang là một mối quan tâm của các doanh nghiệp khi muốn huy động vốn cho quá trình sản xuất. Nhưng sự hiểu biết về các thủ tục liên quan, các lợi ích thu được, chi phí bỏ ra như thế nào thì không phải là bất kỳ doanh nghiệp nào cũng có thể biết được. Và đó là công việc của hoạt động tư vấn đầu tư chứng khoán. Với hoạt động tư vấn, CTCK cung cấp thông tin, cách thức đầu tư, thời điểm đầu tư và quan trọng nhất là loại chứng khoán đầu tư phù hợp với khách hàng. Thông thường hoạt động tư vấn đầu tư chứng khoán luôn gắn liền với các hoạt động khác như môi giới, bảo lãnh phát hành. Hoạt động tư vấn chứng khoán được phân loại theo các tiêu chí sau: + Theo hình thức của hoạt động tư vấn: việc công ty chứng khoán tư vấn cho khách hàng của mình có nhiều cách. Có thể chỉ là giải đáp các thắc mắc của khách hàng thông qua các phương tiện thông tin liên lạc. Xong cũng có những doanh nghiệp cần tư vấn trực tiếp. + Theo mức độ ủy quyền của tư vấn: việc tư vấn của CTCK với các doanh nghiệp thường được chia làm nhiều mức độ tùy thuộc vào yêu cầu của doanh nghiệp. Vậy đó là những mức độ nào: có thể bao gồm tư vấn bằng gợi ý cách thức đầu tư; tư vấn theo hình thức ủy quyền của doanh nghiệp cho CTCK. + Theo đối tượng của hoạt động tư vấn: được chia theo nhiều đối tượng tham gia trên thị trường chứng khoán. 1.1.2.6. Các hoạt động phụ trợ * Lưu ký chứng khoán Là việc bảo quản, lưu trữ các chứng khoán của khách hàng thông qua các tài khoản lưu ký chứng khoán tại công ty. Đây là quy định bắt buộc trong giao dịch chứng khoán bởi vì giao dịch chứng khoán trên thị trường tập trung là hình thức giao dịch ghi sổ, khách hàng phải mở tài khoản lưu ký chứng khoán tại công ty chứng khoán (nếu chứng khoán phát hành dưới hình thức ghi sổ) hoặc ký gửi các chứng khoán (nếu chứng khoán phát hành dưới hình thức chứng chỉ vật chất). Khi thực hiện dịch vụ lưu ký chứng khoán cho khách hàng, công ty chứng khoán sẽ phải thu phí lưu ký chứng khoán như: phí chuyển nhượng chứng khoán, phí gửi chứng khoán, phí rút chứng khoán. * Quản lý thu nhập của khách hàng (quản lý tổ chức) Xuất phát từ việc lưu ký chứng khoán cho khách hàng, công ty chứng khoán sẽ theo dõi tình hình thu lãi, trả cổ tức của chứng khoán được thường xuyên và là người đứng ra làm dịch vụ nhận hộ và chi trả cổ tức cho khách hàng thông qua tài khoản giao dịch của khách hàng. * Tín dụng (mua bán chịu) Khách hàng có ý định mua bán chứng khoán nhưng không đủ tiền thanh toán, công ty chứng khoán sẽ mua bán chứng khoán qua thị trường giao dịch mua bán chịu. Thị trường này mang tính chất như một thị trường giao dịch bằng tiền mặt, mà có thể được hiểu là giao dịch kỳ hạn. Mua bán chịu là việc ngăn chặn lên giá chứng khoán trong tương lai và giúp cho việc lưu hành chứng khoán được dễ dàng hơn thông qua việc hỗ trợ giao dịch thị trường bằng tiền mặt. Đối với các thị trường chứng khoán phát triển, bên cạnh nghiệp vụ môi giới chứng khoán cho khách hàng để hưởng hoa hồng, các công ty chứng khoán còn triển khai dịch vụ cho vay chứng khoán để khách hàng thực hiện bán khống chứng khoán hoặc cho vay để khách hàng thực hiện mua ký quỹ. Cho vay ký quỹ là hình thức cấp tín dụng của công ty chứng khoán thực hiện cho khách hàng của mình để họ mua chứng khoán và sử dụng chứng khoán đó làm vật thế chấp cho khoản vay đó. Khách hàng chỉ cần ký quỹ một phần, số còn lại sẽ do công ty chứng khoán ứng trước thanh toán. Đến hạn thanh toán, khách hàng phải hoàn trả số vốn gốc đã vay cùng với khoản lãi cho công ty chứng khoán. Trường hợp khách hàng không hoàn trả số nợ thì công ty sẽ phát mãi số chứng khoán đó để thu hồi nợ. * Quản lý quỹ Thị trường chứng khoán ở một số nước, pháp luật về thị trường chứng khoán còn cho phép công ty chứng khoán được thực hiện quản lý quỹ đầu tư. Theo đó, công ty chứng khoán cử đại diện của mình để quản lý quỹ và sử dụng vốn, tài sản của quỹ đầu tư để đầu tư chứng khoán. Công ty chứng khoán được phép thu phí quản lý quỹ đầu tư. 1.2. HOẠT ĐỘNG MÔI GIỚI CỦA CÔNG TY CHỨNG KHOÁN 1.2.1. Khái niệm Khi thị trường chứng khoán phát triển đến một mức độ nhất định, các nhu cầu giao dịch chứng khoán của nhà đầu tư trở nên phức tạp và đòi hỏi được chăm sóc kỹ lưỡng hơn; lượng người tham gia thị trường lại rất đông, mỗi thị trường có hàng triệu người, hàng chục triệu người tham gia. Với con số lớn như vậy, trong đó sự hiểu biết về thị trường là rất khác nhau, có những người là chuyên gia, ngược lại cũng có rất nhiều người sự hiểu biết tối thiểu để lựa chọn chứng khoán và thời cơ đầu tư cũng không có. Thực tế này đặt ra yêu cầu phải có trung gian nhằm đảm bảo sự công bằng, bình đẳng giữa mọi người, đảm bảo lợi thế ngang bằng trong giao dịch. Với những thế mạnh về nghiệp vụ chuyên môn, về cách thức tiếp cận các nguồn thông tin… thông qua hoạt động môi giới công ty chứng khoán có thể cung cấp cho các nhà đầu tư những thông tin cần thiết, những ý tưởng đầu tư, những lời khuyên và giúp cho người đầu tư thực hiện các giao dịch của mình theo cách có lợi nhất. Trong nhiều trường hợp, hoạt động môi giới sẽ trở thành những người bạn, người chia sẻ những lo âu, căng thẳng và đưa ra những lời động viên kịp thời cho nhà đầu tư, giúp nhà đầu tư có những quyết định tỉnh táo. Và đôi khi nhân viên môi giới còn là những người bạn của khách hàng không chỉ trong đầu tư chứng khoán mà còn trong các lĩnh vực khác nữa. Hoạt động môi giới chứng khoán cũng hàm nghĩa nhiều nghiệp vụ khác nhau. Môi giới thông thường là hoạt động mà nhân viên môi giới sẽ thực hiện lệnh cho khách hàng và chỉ nhận phần phí hay hoa hồng được hưởng. Nhân viên môi giới còn có hoạt động tạo lập thị trường. Đó là việc thực hiện hỗ trợ việc duy trì một thị trường ổn định đối với mỗi loại chứng khoán nhất định. Cụ thể như đối với một loại cổ phiếu khi có độ chênh lệch lớn giữa giá mua và giá bán, người mua thì muốn mua chứng khoán với giá thấp hơn nhiều so với giá mà những người bán chấp nhận. Khi đó nhân viên môi giới sẽ chào bán hoặc mua chứng khoán này cho chính bản thân mình với giá ở giữa các mức giá trên. Bằng cách đó, nhân viên môi giới đã thu hẹp chênh lệch giữa giá mua và giá bán. Hoạt động lúc này của nhân viên môi giới là với tư cách của nhà giao dịch. Theo thông lệ và trong các quy định chung trên thế giới thì hoạt động tư vấn đầu tư và môi giới là hai họat động kinh doanh tách biệt nhau của công ty chứng khoán. Tuy nhiên trên thực tế hiện nay, trong hoạt động môi giới luôn có hoạt động tư vấn. Người đầu tư trông đợi người môi giới thực hiện ba công việc sau: 1) cho họ biết lúc nào thì mua, 2) cho họ biết lúc nào thì bán, 3) cho họ biết những gì đang diễn biến trên thị trường. Nhà đầu tư khi tìm đến các công ty chứng khoán nói chung hay các công ty môi giới nói riêng luôn muốn nhận được từ nhân viên môi giới những lời khuyên, lời tư vấn về mọi vấn đề liên quan đến hoạt động mua bán đầu tư của họ. Có những nhà đầu tư khi tìm đến với nhân viên môi giới chưa hề biết một chút gì về chứng khoán hay họ cũng chưa tạo nên mục tiêu đầu tư cụ thể nào. Họ tìm đến với mong muốn được tư vấn, giúp đỡ trong việc đưa ra quyết định. Nhân viên môi giới lại là những người đại diện của công ty để gặp gỡ, trao đổi với khách hàng. Có trường hợp nhà đầu tư coi nhân viên môi giới như là người đại diện, người chăm sóc riêng về tiền bạc cũng giống như luật sư hay bác sĩ chăm sóc bảo vệ sức khỏe cho họ. Do đó, môi giới và tư vấn luôn đi liền với nhau. Hoạt động môi giới không thể tách rời với hoạt động tư vấn. Nhưng môi giới trong tư vấn và tư vấn tài chính, đầu tư vẫn có những điểm khác biệt. Thứ nhất là về phí. Phí tư vấn trong hoạt động môi giới thường là dịch vụ đi kèm theo chức năng cơ bản của nó. Các công ty chứng khoán thường không thu phí này. Còn trong họat động tư vấn đầu tư tài chính, các công ty thường thu phí theo hợp đồng đã ký với khách hàng. Thứ hai là trách nhiệm mà nhân viên môi giới và nhân viên tư vấn phải chịu cũng có sự khác biệt. Nhân viên môi giới chỉ chịu trách nhiệm về mặt uy tín. Lời khuyên, lời tư vấn dành cho khách nhưng khách hàng vẫn là người tự quyết định, họ không chịu trách nhiệm về hậu quả của nguồn thông tin tư vấn đó; không hề theo nguyên tắc hay quy định nào. Còn đối với hoạt động tư vấn đầu tư tài chính có sự quy định cụ thể rõ ràng trách nhiệm giữa các bên tham gia. Như vậy môi giới được hiểu là hoạt động của công ty chứng khoán đại diện mua và bán chứng khoán cho khách hàng để hưởng hoa hồng. 1.2.2. Đặc điểm, vai trò của hoạt động môi giới 1.2.2.1. Đặc điểm Khác với các hoạt động tài chính khác, môi giới có những đặc điểm riêng biệt. Đó là: - Hoạt động môi giới dẫn đến xung đột lợi ích giữa công ty chứng khoán, người môi giới và khách hàng. CTCK làm trung gian giữa các nhà đầu tư mua và bán chứng khoán, khi công ty chứng khoán tham gia vào việc kinh doanh với mục tiêu cũng vì lợi nhuận, với khả năng xử lý thông tin và nghiệp vụ chuyên môn, chắc chắn sẽ xảy ra mâu thuẫn giữa công ty và nhà đầu tư. Do vậy, CTCK cần phải tách biệt giữa 2 hoạt động tự doanh và môi giới, tách biệt giữa nguồn vốn của khách hàng với công ty; luôn phải đặt lợi ích của khách hàng lên hàng đầu, nghĩa là cung cấp thông tin cho khách hàng một cách trung thực, chính xác và kịp thời nhất; đảm bảo ưu tiên lệnh của khách hàng. - Đối với nhân viên môi giới, đạo đức nghề nghiệp luôn phải đặt lên hàng đầu. Người môi giới không đơn giản chỉ là trung gian giao dịch mua bán chứng khoán cho khách hàng, họ còn là người tư vấn, giải thích đúng đắn mọi đặc điểm, tình hình, khuynh hướng biến động giá của mỗi loại chứng khoán, họ có những lời khuyên giá trị bằng vàng cho nhà đầu tư. Giữa một người môi giới và nhà đầu tư, lòng tin chính là nền tảng cho những lời tư vấn. Nếu chỉ vì lợi ích cá nhân, nhân viên môi giới có thể lợi dụng kiếm lợi cho mình trước khi cho khách hàng, xúi giục khách hàng mua, bán chứng khoán để kiếm hoa hồng. Vì vậy, người môi giới cần phải tuân theo các quy tắc ứng xử và đạo đức nghề nghiệp trong hoạt động môi giới. Đó là: + Phải cẩn trọng khi hành nghề: phải hiểu rõ khách hàng về thông tin cá nhân cơ bản, về tình hình tài chính, mục tiêu đầu tư; trên cơ sở đó phải tư vấn phù hợp cho khách hàng. + Phải trung thực, công bằng trong hoạt động môi giới: phải ưu tiên lợi ích của khách hàng; phải tôn trọng tài sản của khách hàng, bảo vệ quyền lợi của khách hàng; phải cung cấp thông tin đầy đủ và chính xác cho khách hàng. + Hoạt động phải mang tính chuyên nghiệp: nhân viên thực hiện theo đúng yêu cầu của khách hàng, tuân theo quy định về nghiệp vụ, quy định khác của công ty. Đặc biệt người môi giới cần phải thường xuyên học tập nâng cao kiến thức về chuyên môn nghiệp vụ. + Phải bảo mật: bảo quản hồ sơ, tài liệu của khách hàng; không được thảo luận bất kỳ thông tin nào về khách hàng với người không có liên quan; không sử dụng thông tin của khách hàng dưới bất cứ hình thức nào để tác động tới các giao dịch vì lợi ích của nhân viên môi giới, của công ty hay của khách hàng khác. - Bên cạnh đạo đức nghề nghiệp, nhân viên môi giới cần phải trang bị cho mình những kĩ năng tay nghề vững vàng như kỹ năng tìm kiếm khách hàng, kỹ năng truyền đạt thông tin, kỹ năng bán hàng, kỹ năng khai thác thông tin. Thành công của một công ty chứng khoán với hoạt động môi giới chứng khoán phụ thuộc phần lớn vào sự tinh thông nghiệp vụ cá nhân của nhân viên môi giới. Thị trường chứng khoán là nơi đối đầu về trí tuệ và tiền bạc, chỉ cần chậm vài giây hay ngừng lại để tìm hiểu rõ vấn đề thì đã có thể thua bạc tỉ. Chính vì vậy, nghề môi giới chứng khoán chỉ thích hợp với những ai thích cảm gìác mạnh, chịu được áp lực cao trong công việc và đặc biệt là khả năng đưa ra những quyết định nhanh nhất. - Đến với nhân viên môi giới, nhà đầu tư phải tự chịu trách nhiệm về hiệu quả đầu tư. Nhân viên môi giới chỉ chịu trách nhiệm về mặt uy tín. Lời khuyên, lời tư vấn dành cho khách nhưng khách hàng vẫn là người tự ra quyết định đầu tư. 1.2.2.2. Vai trò của hoạt động môi giới Môi giới chứng khoán không chỉ là kết quả của quá trình phát triển nền kinh tế thị trường mà đồng thời nó còn có vai trò ngược lại là thúc đẩy sự phát triển của nền kinh tế và cải thiện môi trường kinh doanh. Cụ thể hoạt động môi giới có vai trò: Đối với nhà đầu tư - Góp phần làm giảm chi phí giao dịch Do lợi thế chuyên môn hóa hoạt động trong ngành chứng khoán lên hoạt động môi giới của các CTCK giúp giảm thiểu chi phí giao dịch. Chúng ta thử cùng tìm hiểu một giao dịch. Cũng như bất kỳ một thị trường nào khi có một giao dịch được diễn ra giữa người mua và người bán thì điều trước tiên là họ phải gặp được nhau. Tiếp đến là các chi phí phát sinh, bởi khi muốn mua một loại hàng hóa nào đó thì người mua cũng cần phải xác định xem mình mua cái gì, mua như thế nào và mua lúc nào? Đó là những chi phí nảy sinh ra và có nhiều khi nó cản trở các giao dịch được thực hiện. Còn ở trên thị trường chứng khoán khi nhà đầu tư muốn giao dịch thì họ cũng cần phải có những hiểu biết như thế về loại hàng hóa mà mình định mua. Nhưng TTCK là một thị trường bậc cao và hàng hóa ở đây cũng đặc biệt, nó là hàng hóa tài chính. Và do vậy mà việc thẩm định về chất lượng và giá cả của hàng hóa, người ta cần đến một khoản chi phí khổng lồ để phục vụ cho việc thu thập, xử lý thông tin, đào tạo kỹ năng phân tích. Những chi phí này không phải bất cứ một nhà đầu tư nào cũng có thể có được. Và ở đây chỉ có những công ty chứng khoán hoạt động chuyên nghiệp trên quy mô lớn mới có khả năng trang trải do được hưởng lợi ích kinh tế nhờ quy mô lớn. Quá trình tìm kiếm đối tác giữa người mua và người bán cũng được tỏ ra dễ dàng hơn khi có hoạt động môi giới. Nhà đầu tư khi tham gia thị trường chứng khoán rất cần giảm thiểu những chi phí về tìm kiếm thông tin và họ đã được giúp đỡ từ những sản phẩm của hoạt động môi giới. Có thể nói hoạt động môi giới là người bạn không thể thiếu được của các nhà đầu tư. - Cung cấp thông tin và tư vấn cho khách hàng Trên thị trường chứng khoán, thông tin đóng vai trò đặc biệt quan trọng, nó góp phần ảnh hưởng tới giá cả của chứng khoán. Các nhân viên môi giới thay mặt CTCK cung cấp cho khách hàng các thông tin liên quan đến tình hình thị trường, các chứng khoán niêm yết và các thông tin khác có liên quan đến chứng khoán. Dựa trên các thông tin này, nhà đầu tư tiến hành phân tíc._.h và đưa ra các quyết định về việc mua bán chứng khoán cũng như giá cả sao cho hợp lý. Người môi giới luôn là người nắm bắt được các thông tin cập nhật về chứng khoán do có các mối quan hệ rộng rãi, hơn nữa họ lại là người biết cách tiếp cận các thông tin từ nhiều nguồn khác nhau và tiến hành sàng lọc trước khi cung cấp cho khách hàng. Do vậy, thông tin mà nhà đầu tư có được do nhà môi giới cung cấp có giá trị bằng vàng. Đến với các nhân viên môi giới nhà đầu tư không chỉ được cung cấp các thông tin có giá trị mà còn được nghe những lời tư vấn để từ đó có thể đưa ra các quyết định đầu tư đúng đắn. Để giúp khách hàng đưa ra các quyết định đầu tư, nhà môi giới phải tiến hành xem xét các yếu tố như: chỉ số giá/thu nhập (chỉ số P/E), những hình mẫu về tình hình thu nhập và giá, tình trạng chung về nhóm ngành, cổ phiếu và tình trạng tổng thể của thị trường. Từ các biểu đồ, các báo cáo tài chính và các số liệu nghiên cứu nhà môi giới phải quyết định những khoản đầu tư nào phù hợp nhất cho từng khách hàng của mình. Hơn nữa, tuỳ từng lúc nhà môi giới có thể là người bạn tin cậy, nhà tâm lý lắng nghe những câu hỏi liên quan đến tình trạng tài chính của khách hàng, trong một chừng mực có thể đưa ra các lời khuyên chính đáng. Đối với khách hàng ngoài nhu cầu được tư vấn về tài chính, những nhu cầu tâm lý liên quan đến vấn đề tài chính cũng quan trọng không kém, đôi khi họ gọi điện cho nhà môi giới chỉ là để chia sẻ, giải toả những căng thẳng về tâm lý. - Cung cấp những sản phẩm và dịch vụ tài chính, giúp khách hàng thực hiện được những giao dịch theo yêu cầu và vì lợi ích của họ. Nhà môi giới nhận lệnh từ khách hàng và thực hiện giao dịch của họ. Quá trình này gồm hàng loạt các công việc: nhận lệnh từ khách hàng, thực hiện lệnh giao dịch của họ, xác định giao dịch và chuyển kết quả giao dịch cho khách hàng. Không những vậy khi giao dịch được hoàn tất nhà môi giới phải tiếp tục theo dõi tài khoản của khách hàng, đưa ra các khuyến cáo và cung cấp thông tin; theo dõi tài khoản để nắm bắt những thay đổi từ đó kịp thời thông báo cho khách hàng mà có thể dẫn đến tình trạng thay đổi tài chính và mức độ chấp nhận rủi ro của khách hàng để từ đó đưa ra những khuyến cáo hay những chiến lược phù hợp. Đối với công ty chứng khoán Bất kỳ công ty chứng khoán nào cũng có đội ngũ nhân viên đông đảo. Hoạt động của các nhân viên môi giới cũng đem lại nguồn thu nhập đáng kể cho các công ty chứng khoán. Các kết quả nghiên cứu cho thấy, ở những thị trường phát triển, 20% trong tổng số những nhà môi giới đã tạo ra 80% nguồn thu từ hoa hồng cho ngành. Chính đội ngũ nhân viên này đã nâng cao khả năng cạnh tranh của công ty, thu hút khách hàng, đa dạng hoá sản phẩm của công ty, tạo nên uy tín, hình ảnh tốt của công ty nếu họ được khách hàng tín nhiệm và uỷ thác tài sản của mình. Từ đó góp phần đem lại thành công cho công ty. Đối với thị trường - Phát triển dịch vụ và sản phẩm trên thị trường Trong quá trình hoạt động, nhân viên môi giới thường xuyên phải tiếp xúc với khách hàng. Và cũng chính trong những hoạt động nghiệp vụ của mình mà nhân viên môi giới có thể hiểu biết được tường tận những suy nghĩ của những khách hàng. Đấy có thể là những thông tin quý báu dành cho công ty hay các doanh nghiệp. Bởi khi một sản phẩm mới được hình thành và đưa vào triển khai thì những thông tin phản hồi thường được thông qua các nhân viên môi giới do tính chất làm việc thường xuyên tiếp xúc với khách hàng. Có thể nói hoạt động môi giới chính là một trong những nguồn cung cấp những ý tưởng thiết kế sản phẩm và dịch vụ theo yêu cầu của khách hàng. Kết quả của quá trình đó, xét trong dài hạn, là cải thiện được tính đa dạng của sản phẩm và dịch vụ, nhờ đó mà đa dạng hóa được cơ cấu khách hàng, thu hút được ngày càng nhiều nguồn vốn nhàn rỗi trong xã hội cho đầu tư tăng trưởng. - Cải thiện môi trường kinh doanh + Góp phần hình thành nền văn hoá đầu tư: Trong những nền kinh tế mà môi trường đầu tư còn thô sơ thì người dân chưa có thói quen sử dụng số tiền nhàn rỗi của mình để đầu tư vào các tài sản tài chính, trong khi đó nguồn vốn cần cho phát triển kinh tế lại thiếu trầm trọng. Để thu hút được đông đảo công chúng đầu tư, nhà môi giới tiếp cận với những khách hàng tiềm năng và đáp ứng nhu cầu của họ bằng các tài sản tài chính phù hợp, cung cấp cho họ những kiến thức thông tin cập nhật để thuyết phục khách hàng mở tài khoản. Khi đó người có tiền nhàn rỗi sẽ thấy được lợi ích từ sản phẩm đem lại, họ sẽ tham gia đầu tư. + Tăng chất lượng và hiệu quả dịch vụ nhờ cạnh tranh: để thành công trong hoạt động môi giới chứng khoán, điều quan trọng là phải ngày càng thu hút được nhiều khách hàng tìm đến mở tài khoản tại công ty, giữ chân khách hàng đã có và quan trọng hơn cả là việc gia tăng tài sản cho khách hàng trên số vốn mà khách đã uỷ thác cho công ty. Với một thực tế là ngày càng có nhiều CTCK thành lập, áp lực cạnh tranh tăng lên gấp bội, muốn tồn tại các công ty chứng khoán phải không ngừng cung cấp các sản phẩm, dịch vụ tốt cho khách hàng, nhờ đó chất lượng và hiệu quả dịch vụ ngày càng gia tăng. 1.2.3. Quy trình của hoạt động môi giới chứng khoán Quy trình hoạt động môi giới là các bước công việc mà bộ phận môi giới, các nhân viên môi giới phải làm để thực hiện hoạt động môi giới. Thông thường, mỗi CTCK có quy trình nghiệp vụ môi giới riêng phụ thuộc vào đặc điểm của từng công ty. Tuy nhiên về nội dung cơ bản quy trình môi giới của các CTCK có sự giống nhau nhất định. Quy trình môi giới chứng khoán của CTCK thường bao gồm các bước sau: - Bước 1: Tìm kiếm khách hàng CTCK cần phải xác định các nhóm khách hàng mục tiêu của mình, đưa ra các chiến lược tìm kiếm khách hàng, phân định rõ nhiệm vụ và hiệu quả cần đạt được của từng bộ phận hay của từng nhân viên môi giới. - Bước 2: Sàng lọc khách hàng, lựa chọn các nhóm khách hàng tiềm năng Với danh sách khách hàng, những thông tin sơ bộ mà bộ phận môi giới đã thu hút được từ hoạt động tìm kiếm ở trên, tùy theo từng nhu cầu đầu tư, khả năng tài chính, khả năng chịu đựng rủi ro của từng đối tượng khách hàng mà môi giới tiến hành phân loại, lựa chọn các khách hàng mục tiêu. Từ đó tìm cách tiếp xúc trao đổi với họ. Công việc này đòi hỏi rất nhiều thời gian và công sức, nó đòi hỏi người môi giới tính kiên nhẫn rất cao. - Bước 3: Tìm hiểu cụ thể nhu cầu, mục tiêu tài chính, khả năng chấp nhận rủi ro…của khách hàng Đây là giai đoạn đòi hỏi người môi giới cần vận dụng linh hoạt các kỹ năng nghề nghiệp của mình đặc biệt là khả năng khai thác thông tin thì mới có thể thành công khi gặp gỡ khách hàng. - Bước 4: Giới thiệu, khuyến nghị với các khách hàng về các sản phẩm dịch vụ phù hợp với mục tiêu và nhu cầu của từng khách hàng. - Bước 5: Cung cấp các dịch vụ cho khách hàng và đảm bảo các dịch vụ sau bán hàng cho các khách hàng Sau khi thu hút được khách hàng đến với mình, nhân viên môi giới tiến hành mở tài khoản giao dịch, tư vấn hay đưa ra các lời khuyến nghị họ mua bán chứng khoán, giới thiệu cho khách hàng các dịch vụ mà công ty cung cấp để đáp ứng các nhu cầu đầu tư của khách hàng. Nhà môi giới phải tiến hành theo dõi sự biến động của tài khoản khách hàng một cách liên tục để đưa ra các lời khuyến nghị kịp thời… Sơ đồ 1.4: Quy trình giao dịch chứng khoán (Nguồn: Trung tâm đào tạo UBCKNN) 1.2.4. Các loại hình môi giới chứng khoán Có thể phân chia hoạt động môi giới của công ty chứng khoán thành hai loại: môi giới trên sàn giao dịch và môi giới trên thị trường OTC. 1.2.4.1. Hoạt động môi giới trên sàn giao dịch Hoạt động môi giới trên sàn giao dịch bao gồm ba loại: môi giới thông thường, môi giới lập giá và môi giới hai đô la. - Môi giới thông thường Hoạt động môi giới thông thường chỉ bao gồm việc mua bán chứng khoán hộ cho khách hàng và thu phí giao dịch. Hoạt động môi giới thông thường chủ yếu diễn ra trên thị trường chứng khoán tập trung. Sơ đồ 1.5: Hoạt động môi giới thông thường (Nguồn: Trung tâm đào tạo Ủy ban chứng khoán Nhà nước) - Môi giới lập giá Hình thức môi giới lập giá là hoạt động môi giới trong đó người môi giới sẽ tìm đến những người mua và bán chứng khoán để giúp kết nối họ với nhau thông qua các lệnh chào mua và chào bán. Trong khi môi giới thông thường chỉ dừng lại ở việc ngồi tư vấn và nhận lệnh trực tiếp từ khách hàng mang lại và thực hiện các nghiệp vụ để giao dịch được hoàn tất. Còn ở đây môi giới lập giá là cả một quá trình tìm kiếm khách hàng giữa người mua và người bán để kết nối họ lại. Doanh số thu được ở hoạt động môi giới lập giá không chỉ dừng lại ở việc thu phí giao dịch mà còn là ở sự chênh lệch giá giữa giá chào bán của bên bán và giá chào mua của bên mua. Vì thế có thể nói doanh số của môi giới thông thường chỉ là các phí giao dịch của khách hàng phải bỏ ra để giao dịch. Còn doanh số của hoạt động môi giới lập giá là kết quả của cả một quy trình hoạt động phức tạp và nghệ thuật. Sơ đồ 1.6: Hoạt động môi giới lập giá . (Nguồn: Trung tâm đào tạo Ủy ban chứng khoán Nhà nước) - Môi giới hai đô la Môi giới hai đôla hay còn gọi là những nhà môi giới độc lập. Họ làm việc cho chính mình và hưởng hoa hồng hay thù lao dịch vụ. Họ tự bỏ tiền ra thuê chỗ tại Sở giao dịch giống như các CTCK thành viên. Họ chuyên thực thi các lệnh cho các công ty thành viên khác của Sở giao dịch. Sở dĩ có điều này là do tại các Sở giao dịch nhộn nhịp, lượng lệnh phải giải quyết cho khách hàng của các CTCK đôi khi rất nhiều, các nhân viên môi giới của các công ty này không đảm đương hết hoặc vì một lý do nào đó vắng mặt, lúc đó các CTCK sẽ hợp đồng với các nhà môi giới độc lập để thực hiện lệnh cho khách hàng của mình và trả cho người môi giới này một khoản tiền nhất định. Ban đầu các nhà môi giới độc lập này được trả 2 đôla cho một lô tròn chứng khoán (100 cổ phiếu) nên người ta quen gọi là môi giới 2 đôla. Họ có tư cách độc lập, tức là không đại diện cho bất kỳ một CTCK nào cả. Đây là nguồn bổ sung nhân lực cho các CTCK, là lực lượng dự bị tạo ra độ co giãn để đáp ứng tốt hơn nhu cầu của nhà đầu tư, là môi trường tốt để đào tạo nguồn nhân lực cho nghề môi giới. Đây cũng là một nhân tố góp phần tạo ra sức cạnh tranh lớn hơn cho chính các nhà môi giới trên sàn vì họ luôn có áp lực bị thay thế. Cạnh tranh sẽ tạo ra động lực phát triển, như vậy sẽ không những có lợi cho các CTCK, mà còn có lợi cho các nhà đầu tư. 1.2.4.2. Hoạt động môi giới trên thị trường OTC Trên thị trường OTC, hoạt động môi giới thể hiện thông qua vai trò của hoạt động tạo lập thị trường. Các nhà tạo lập thị trường tạo tính thanh khoản cho thị trường, duy trì giao dịch liên tục cho các chứng khoán thông qua việc thường xuyên nắm giữ một số lượng chứng khoán nhất định để sẵn sàng mua bán với khách hàng và hưởng chênh lệch giá mua bán. Thường các nhà môi giới trên thị trường OTC là các công ty môi giới – giao dịch. Thứ nhất, nhà tạo lập thị trường có thể đóng vai trò là một đối tác trong giao dịch trong trường hợp trên thị trường chỉ có người mua hoặc người bán chứng khoán. Việc mua bán chứng khoán trên sẽ bằng chính tài khoản của mình. Khi bán chứng khoán của mình, nhà tạo lập thị trường nhận từ khách hàng khoản chênh lệch giữa giá chào bán của nhà tạo lập thị trường và giá thực sự khách hàng phải trả. Thứ hai, nhà tạo lập thị trường có thể sắp xếp các giao dịch cho khách hàng và hưởng hoa hồng. Cơ chế này được thực hiện rất nhanh thông qua hệ thống công nghệ của toàn thị trường. Hoạt động môi giới của nhà tạo lập thị trường không phải là hoạt động mua bán chứng khoán, chỉ đơn giản là sắp xếp các giao dịch giữa người mua và người bán. Tuy nhiên hai hoạt động trên không được thực hiện trong cùng một giao dịch. 1.2.5. Phát triển hoạt động môi giới của công ty chứng khoán 1.2.5.1. Khái niệm Phát triển hoạt động môi giới là những hoạt động mang lại lợi ích cho thị trường và cho các chủ thể trên thị trường, dẫn đến sự hoàn thiện và phát triển không ngừng của toàn bộ thị trường. Hoạt động môi giới đã góp phần hình thành nên nền văn hóa đầu tư, làm cho môi trường đầu tư trở nên chuyên nghiệp hơn, năng động hơn. 1.2.5.2. Các chỉ tiêu đánh giá 1.2.5.2.1. Chỉ tiêu định tính Đây là nhóm chỉ tiêu rất khó lượng hóa thành các con số cụ thể, thông thường người ta đánh giá nó gián tiếp thông qua các chỉ tiêu định lượng. Mức độ chuyên nghiệp của nhân viên môi giới Mức độ chuyên nghiệp của nhân viên môi giới được thể hiện ở rất nhiều khía cạnh. Một trong những khía cạnh để đánh giá mức độ chuyên nghiệp là thông qua cách tiếp cận tâm lý khách hàng, phong cách phục vụ, tác phong của họ… Một nhà môi giới chuyên nghiệp giàu kinh nghiệm sẽ tạo cho mình một tác phong làm việc năng động và khoa học. Xây dựng cho riêng mình một quy trình môi giới chuẩn cũng khẳng định mức độ chuyên nghiệp của một nhà môi giới chứng khoán. Mức độ thành công của CTCK phụ thuộc rất nhiều vào đội ngũ nhân viên môi giới, do đó xây dựng được một đội ngũ những nhà môi giới chứng khoán chuyên nghiệp là một yếu tố chiến lược trong quá trình hoạt động của các CTCK. Mức độ hoàn thiện quy trình nghiệp vụ Bộ phận môi giới luôn luôn phải xác định được quy trình hoạt động của mình như thế nào. Nhìn chung thì quy trình của các hoạt động càng đơn giản, ngắn gọn mà vẫn đảm bảo được các hoạt động hiệu quả thì quy trình đó càng tốt. - Việc đầu tiên phải tìm kiếm khách hàng thông qua các mối quan hệ, hay thông qua các hoạt động tiếp thị, quảng cáo, marketing về công ty. - Lựa chọn khách hàng: xác định mục tiêu khách hàng của mình là đối tượng nào, và có thể phân loại các đối tượng khách hàng theo nhu cầu, thu nhập, và phục vụ các nhóm nhà đầu tư. - Kiến nghị và giải thích cho nhà đầu tư hiểu về dịch vụ tài chính nào có thể đáp ứng nhu cầu của họ một cách tốt nhất, như vậy người môi giới cần có sự hiểu biết nhất định về các lĩnh vực cụ thể và phải biết cách thuyết trình cho nhà đầu tư hiểu và phải biết cách thuyết phục khách hàng. - Khi khách hàng đã chấp nhận dịch vụ thì nhân viên môi giới phải cung cấp đầy đủ các dịch vụ cho khách hàng. Mức độ hài lòng của khách hàng Nếu khách hàng thường xuyên không hài lòng về thái độ, tác phong phục vụ của nhân viên môi giới, thường xuyên xảy ra các xung đột lợi ích giữa môi giới với khách hàng, giữa công ty với nhà đầu tư, điều đó sẽ gây khó khăn rất lớn cho hoạt động của công ty, không chỉ đối với hoạt động môi giới. Sự tin tưởng và trung thành của khách hàng Đối với một CTCK giành được sự tin tưởng từ phía khách hàng chính là yếu tố sống còn. Khách hàng là một kênh marketing hiệu quả, hình thức marketing truyền miệng chính là một hình thức đắc lực và lâu dài. Đặc biệt với tâm lý bầy đàn của người Việt, sự giới thiệu truyền bá từ những người thân quen, bạn bè là một nguồn thông tin khá tin cậy. 1.2.5.2.2. Chỉ tiêu định lượng Doanh thu và lợi nhuận Bất kỳ một hoạt động sản xuất kinh doanh nào, người ta cũng quan tâm đến doanh số mà nó đem lại. Doanh thu và lợi nhuận là chỉ tiêu định lượng không thể vắng mặt khi xem xét mức độ phát triển của hoạt động môi giới. Hiện nay, môi giới đang là hoạt động đem lại doanh thu chủ yếu cho các CTCK, đặc biệt là các CTCK mới tham gia thị trường. Khi thực hiện nhận lệnh giao dịch chứng khoán cho khách hàng hay cung cấp một dịch vụ chứng khoán nào đó cho nhà đầu tư, CTCK thực hiện thu phí. Phí giao dịch này lớn hay nhỏ tùy thuộc vào tổng giá trị chứng khoán giao dịch thành công của nhà đầu tư. Vì vậy công ty có doanh thu từ hoạt động môi giới lớn chứng tỏ hoạt động môi giới của công ty đang phát triển mạnh. Có thể công ty có số lượng các tài khoản là không lớn, nhưng nếu đó là tài khoản của các nhà đầu tư lớn thì doanh thu từ phí môi giới cũng rất lớn. Các công ty có xu hướng là thích có ít nhà đầu tư nhưng là các nhà đầu tư lớn hơn là có nhiều nhà đầu tư nhỏ vì như vậy công ty có thể phục vụ các nhà đầu tư được tốt hơn, lệnh của các nhà đầu tư không quá nhiều và các dịch vụ chăm sóc khách hàng cũng được tiến hành nhanh chóng và chu đáo hơn. Thị phần hoạt động môi giới của các CTCK Một CTCK với chất lượng dịch vụ tốt sẽ thu hút được nhiều khách hàng. Trong môi trường cạnh tranh, số lượng khách hàng có giới hạn mà các CTCK mọc lên ngày càng nhiều, vì vậy nơi nào thu hút được nhiều khách hàng, chiếm thị phần lớn hơn trên thị trường thì nơi đó sẽ có ưu thế hơn trong cạnh tranh. Thị phần lớn đồng nghĩa với vị thế cũng sẽ cao hơn, doanh thu và lợi nhuận đem lại từ hoạt động môi giới cũng sẽ cao hơn. Thị phần lớn hơn thể hiện sự tin tưởng từ phía khách hàng đối với công ty. Giá trị giao dịch bình quân Phí giao dịch được tính dựa trên giá trị giao dịch của công ty, bởi vậy giá trị giao dịch lớn sẽ nâng tổng phí giao dịch, nâng doanh thu từ hoạt động môi giới lên cao hơn. Mạng lưới khách hàng, số tài khoản được mở Các công ty chứng khoán đều cố gắng làm các công việc nhằm thu hút các nhà đầu tư đến mở tài khoản tại công ty chứng khoán của mình. Một công ty chứng khoán sẽ không thể hoạt động ổn định nếu không có tài khoản của nhà đầu tư nào hoặc số lượng tài khoản quá ít. Số lượng tài khoản được mở, mạng lưới khách hàng cũng là chỉ tiêu quan trọng để xác định hiệu quả hoạt động môi giới của một CTCK. Nó thể hiện quy mô khách hàng, quy mô giao dịch tại công ty và uy tín của công ty trên thị trường. 1.3. CÁC NHÂN TỐ ẢNH HƯỞNG TỚI SỰ PHÁT TRIỂN HOẠT ĐỘNG MÔI GIỚI CỦA CÔNG TY CHỨNG KHOÁN Nghiệp vụ môi giới chứng khoán có ảnh hưởng cực kỳ quan trọng trong việc thúc đẩy sự phát triển của các công ty chứng khoán nói riêng và thị trường chứng khoán nói chung. Qua kinh nghiệm khảo sát thực tế ở các nước cho thấy, các nhân tố ảnh hưởng tới hiệu quả hoạt động môi giới chứng khoán tại công ty chứng khoán bao gồm các nhân tố khách quan và các nhân tố chủ quan sau: 1.3.1. Các nhân tố chủ quan Nhận thức của lãnh đạo công ty về hoạt động môi giới Hoạt động môi giới là “bề nổi”, là “bề mặt” của một công ty chứng khoán. Một công ty chứng khoán mà hoạt động môi giới không mạnh thì công ty không tạo được chỗ đứng, danh tiếng và uy tín trên thị trường cho dù công ty kinh doanh có lãi từ nhiều nguồn khác. Chính vì vậy, ban lãnh đạo công ty cần xác định rõ được vai trò đó của hoạt động môi giới. Từ đó, Ban lãnh đạo công ty xây dựng chiến lược phát triển, có được các chính sách phù hợp với yêu cầu của thị trường như cung cấp dịch vụ giá rẻ hay chất lượng cao; đào tạo, tuyển dụng, lương thưởng cho nhân viên, tăng cường hoạt động kiểm soát… Mỗi chính sách khác nhau sẽ ảnh hưởng tới hoạt động môi giới của công ty chứng khoán là khác nhau. * Nhân tố con người Nhân sự là yếu tố quan trọng ảnh hưởng tới chất lượng của các công ty chứng khoán nói chung và nghiệp vụ môi giới chứng khoán nói riêng. Những nhà môi giới thành công sẽ đem lại cho công ty những khoản tiền khổng lồ và họ được gọi là những nhà sản xuất hàng đầu. Thành công của những nhà môi giới cũng chính là thành công của công ty chứng khoán nếu họ chiếm được lòng tin của khách hàng, thu hút được ngày càng nhiều khách hàng đến với mình, được khách hàng gửi gắm ngày càng nhiều tài sản để quản lý. Khi đã chiếm được lòng tin của khách hàng, người môi giới có thể tin rằng ngay cả khi những khuyến nghị của họ không mang lại những kết quả như mong muốn thì không vì thế mà họ mất khách hàng. Điều quan trọng là khách hàng vẫn còn nhận thức được một cách nhất quán rằng sự hiện diện của nhà môi giới là nhằm phục vụ lợi ích của họ. Để đạt hiệu quả và nâng cao được chất lượng của hoạt động môi giới, hiện nay các công ty chứng khoán và các nhà môi giới luôn phải cạnh tranh để thu hút khách hàng và cung cấp các dịch vụ cho khách hàng tiềm năng. Để làm được điều đó nhà môi giới phải không ngừng trau dồi kiến thức nhằm nắm vững và sử dụng thuần thục các kỹ năng cơ bản đến chuyên nghiệp, và nhất thiết phải có óc phán đoán nhạy bén, khả năng phân tích tài chính, thu thập xử lý thông tin nhanh. Vì vậy các công ty chứng khoán muốn giành thắng lợi trong cạnh tranh thì họ phải không ngừng đào tạo đội ngũ nhân viên môi giới trở thành các nhà môi giới chưyên nghiệp, có kỹ năng, có đạo đức nghề nghiệp. Quy mô vốn Vốn là điều kiện không thể thiếu khi một doanh nghiệp muốn tiến hành kinh doanh. Riêng chứng khoán, một lĩnh vực kinh doanh đòi hỏi khá nhiều chi phí hoạt động thì quy mô vốn là điều kiện cần quyết định hiệu quả hoạt động môi giới. Một CTCK muốn đi vào hoạt động cần phải chịu chi phí máy móc thiết bị về công nghệ thông tin vì hệ thống giao dịch của toàn thị trường diễn ra liên tục, thay đổi trên diện rộng hay máy móc phục vụ cho tìm kiếm, phân tích thông tin; chi phí để đào tạo và duy trì đội ngũ nhân viên môi giới lành nghề; chi phí nghiên cứu thị trường, khách hàng để xây dựng các sản phẩm, dịch vụ cung cấp cho phù hợp; chi phí cho hoạt động marketing, quảng cáo, tìm kiếm khách hàng… Do vậy, CTCK có quy mô vốn lớn thì hiệu quả hoạt động chắc chắn sẽ cao hơn nhiều. Ngoài ra, vốn điều lệ lớn cũng sẽ tạo niềm tin cho khách hàng là công ty hay hoạt động đó có thể thực hiện tốt, công ty có thể mở rộng mạng lưới chi nhánh thu hút khách hàng. Khi nhà đầu tư tìm đến với công ty có vốn lớn họ cũng kỳ vọng rằng nhu cầu của họ cũng được đáp ứng hiệu quả nhất. * Cơ sở vật chất và trình độ công nghệ Cơ sở vật chất có ý nghĩa rất quan trọng trong hoạt động của các công ty chứng khoán. Là trung gian mua bán chứng khoán cho khách hàng, các công ty chứng khoán phải có cơ sở vật chất kỹ thuật hiện đại, để đảm bảo việc tiếp nhận và thực hiện các yêu cầu của khách hàng một cách nhanh chóng và chính xác. Vì thị trường chứng khoán luôn nhạy cảm với sự biến đổi của nền kinh tế xã hội trong nước và quốc tế, do đó nếu công ty chứng khoán không có đủ trang thiết bị cần thiết để thu thập và xử lý thông tin thì không thể bảo vệ quyền lợi cho khách hàng, các nhân viên môi giới sẽ không có đủ các thông tin cần thiết để thực hiện tư vấn và cung cấp các sản phẩm dịch vụ tốt nhất cho khách hàng. Hiện nay tại các công ty chứng khoán, cơ sở vật chất chủ yếu là sàn giao dịch, hệ thống mạng luới và hệ thống thông tin. Các hệ thống này mặc dù phục vụ cho tất cả các hoạt động của công ty nhưng thực tế thì nó phục vụ cho hoạt động môi giới là chủ yếu. * Mô hình tổ chức của các công ty chứng khoán Mô hình tổ chức của các công ty chứng khoán có ảnh hưởng rất lớn đến tính chất chuyên môn hoá của nghiệp vụ môi giới chứng khoán, từ đó ảnh hưởng tới hiệu quả hoạt động của nghiệp vụ môi giới. Nếu bộ phận môi giới được tổ chức thành một phòng chức năng riêng biệt sẽ được nghiên cứu và phát triển một cách chuyên sâu và có tính thực tiễn. * Kiểm soát nội bộ Nguyên tắc bảo mật thông tin tại các công ty chứng khoán là một yếu tố quyết định đến sự thắng lợi của công ty trong việc cạnh tranh. Vì vậy công tác kiểm soán nội bộ là rất cần thiết. Tất nhiên không phải chỉ có các thông tin mới cần kiểm soát, ngay từ các quy trình nghiệp vụ, các thủ tục tiến hành nghiệp vụ của công ty cần phải được kiểm soát chặt chẽ để bảo đảm không vi phạm pháp luật và nâng cao chất lượng hoạt động của các nghiệp vụ. Nếu như công ty để lộ thông tin hay vi phạm pháp luật đều dẫn kết quả là thất bại trong kinh doanh. Sự phát triển của các hoạt động khác Không có một hoạt động nào hoạt động độc lập mà thành công, nó luôn cần có sự hỗ trợ từ các hoạt động khác. Đối với lĩnh vực chứng khoán cũng vậy. Hoạt động môi giới không thể tách rời với các hoạt động khác trong công ty. Hoạt động marketing, quảng cáo sẽ tăng cường hình ảnh của công ty, sẽ có nhiều người biết đến thương hiệu đó, dẫn đến làm gia tăng lượng khách hàng cho bộ phận môi giới. Bộ phận phân tích cũng có thể cung cấp nguồn thông tin đã qua xử lý cho nhân viên môi giới hay họ có thể nghiên cứu những sản phẩm, dịch vụ mới cung cấp cho bộ phận môi giới để làm việc với khách hàng. Khách hàng đến với công ty nhiều phần lớn là nhờ vào sản phẩm, dịch vụ cung cấp đa dạng, phong phú, đáp ứng được nhu cầu của đông đảo khách hàng. Vì vậy, hoạt động môi giới làm được tốt là nhờ vào các bộ phận khác. Bên cạnh đó, hoạt động môi giới cũng tác động làm cho bộ phận khác phát triển. Hoạt động môi giới sẽ chính là nơi cung cấp ý tưởng cho hoạt động nghiên cứu dịch vụ mới. Bởi chính họ trực tiếp tiếp xúc với khách hàng nhiều nhất, hiểu về nhu cầu cũng như mục tiêu của khách hàng. 1.3.2. Các nhân tố khách quan * Thực trạng của nền kinh tế Thị trường chứng khoán là một bộ phận của thị trường tài chính quốc gia hay nó là một bộ phận của nền kinh tế. Vì vậy sự phát triển của nền kinh tế có ảnh hưởng trực tiếp đến sự tồn tại và phát triển của thị trường chứng khoán. Sự ổn định chính trị và tăng trưởng kinh tế là cơ sở cho sự phát triển của một quốc gia, là điều kiện tiền đề để phát triển các công ty chứng khoán nói chung và phát triển nghiệp vụ môi giới chứng khoán nói riêng. Sự ổn định và tăng trưởng kinh tế sẽ tạo ra nhiều việc làm mới giảm số lao động thất nghiệp, tăng thu nhập cho dân cư và nâng cao mức sống cho người dân. Do thu nhập tăng lên, nhu cầu tiêu dùng và các khoản tiết kiệm ở khu vực cá nhân cũng tăng lên tương ứng, từ đó làm tăng nhu cầu đầu tư từ phía công chúng và khuyến khích các doanh nghiệp phát triển sản xuất, đáp ứng nhu cầu ngày càng cao của xã hội. Sự ổn định và phát triển kinh tế bền vững làm giảm thiểu các rủi ro và tăng hiệu quả của hoạt động đầu tư, điều này làm tăng tính hấp dẫn cho thị trường trong nước và thu hút đầu tư nước ngoài. Mặt khác nhu cầu đầu tư ra nước ngoài của các nhà đầu tư, các doanh nghiệp trong nước cũng tăng theo. Đây là tiền đề cho sự phát triển các hoạt động của công ty chứng khoán, trong đó có hoạt động môi giới. * Sự phát triển của thị trường chứng khoán Công ty chứng khoán là bộ phận con nằm trong tổng thể chung là thị trường chứng khoán. Thị trường chứng khoán phát triển thể hiện ở những mặt như: hàng hóa phong phú, đa dạng cả về mặt lượng lẫn chất, số lượng nhà đầu tư tham gia thị trường đông đảo, cơ cấu và tổ chức thị trường đã hoàn chỉnh… Thị trường có phát triển thì mới có cơ sở, nguồn thông tin phong phú cho nhân viên môi giới cung cấp cho khách hàng, hoàn thành tốt công việc. Hơn nữa với sự phát triển của hệ thống kiểm toán kế toán, hệ thống công bố thông tin, hệ thống đăng ký, hệ thống bảo quản định kỳ góp phần tạo nên sụ tin cậy của thị trường chứng khoán, cung cấp các thông tin cần thiết và tin cậy, giải quyết vấn đề thông tin không cân xứng lựa chọn đối nghịch và rủi ro đạo đức. Một khối lượng thông tin nghiên cứu khổng lồ từ bộ phận nghiên cứu của công ty được các nhà môi giới sử dụng để cung cấp cho khách hàng của mình trong những trường hợp cụ thể. Và nhà môi giới cũng có đủ kiến thức để trở thành nhà tư vấn đắc lực của khách hàng. * Môi truờng pháp lý Môi trường pháp lý có ảnh hưởng rất lớn đến các hoạt động của công ty chứng khoán. Một hệ thống văn bản pháp luật đầy đủ và đồng bộ sẽ tạo điều kiện bảo vệ quyển lợi hợp pháp của các chủ thể tham gia thị trường, trong đó phải nói đến các công ty chứng khoán và nhà môi giới. Một hệ thống pháp luật ổn định, khuyến khích về tổ chức hoạt động của công ty từ đó làm tăng lòng tin của công chúng đầu tư. Ngược lại, sự chồng chéo, thiếu toàn diện của hệ thống pháp luật sẽ cản trở sự hoạt động của công ty chứng khoán và như vây hoạt động môi giới cũng không phát triển. * Thu nhập, kiến thức và thói quen đầu tư của công chúng Cũng giống như thị trường khác, thị trường chứng khoán cũng vận động theo quy luật cung cầu. Để chuyển tiết kiệm thành đầu tư (cung - cầu) một yếu tố đầu tư rất quan trọng là thu nhập, kiến thức của công chúng những nhà đầu tư tiềm năng. Thị trường nào mà thu nhập cũng như kiến thức về các sản phẩm, dịch vụ tài chính của công chúng là cao thì hoạt động của thị trường sẽ sôi động và nghiệp vụ môi giới cũng có điều kiện phát triển hơn. Sự cạnh tranh của các công ty chứng khoán khác Trong thị trường chứng khoán tồn tại nhiều công ty chứng khoán. Các công ty đều có nghiệp vụ môi giới chứng khoán. Trong khi khách hàng lại là một yếu tố có giới hạn về số lượng. Khách hàng đã tìm đến công ty này sẽ không thể tìm đến công ty khác nữa. Do đó, hoạt động môi giới của công ty chứng khoán luôn phải chịu sự cạnh tranh của các công ty cùng ngành. Chính áp lực cạnh tranh sẽ khiến CTCK không ngừng nâng cao các sản phẩm nhằm phục vụ tốt nhất cho khách hàng. Các nhân tố khác Bên cạnh ảnh hưởng của những nhân tố trên, hoạt động môi giới của công ty chứng khoán còn chịu sự tác động của các yếu tố khác như hoạt động của cơ quan quản lý Nhà nước, cơ quan quản lý thị trường, hiệp hội chứng khoán, hiệp hội nhà đầu tư… Các chính sách, quy định của mỗi tổ chức này cũng ít nhiều ảnh hưởng đến hoạt động môi giới. CHƯƠNG 2 THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG MÔI GIỚI TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN CHỨNG KHOÁN VNDIRECT 2.1. KHÁI QUÁT VỀ CÔNG TY CỔ PHẦN CHỨNG KHOÁN VNDIRECT 2.1.1. Quá trình hình thành và phát triển Công ty chứng khoán VNDirect có tiền thân là công ty cổ phần chứng khoán IPA được thành lập từ công ty cổ phần đầu tư IPA. Công ty cổ phần đầu tư IPA có trụ sở tại số 59 Lý Thái Tổ được cấp phép hoạt động kinh doanh từ ngày 19/1/2006 với số vốn điều lệ là 150 tỷ đồng. Sau một thời gian hoạt động công ty đã cho ra đời công ty con là công ty chứng khoán VNDirect. - Tên đầy đủ: Công ty cổ phần chứng khoán VNDIRECT - Tên giao dịch quốc tế: VNDIRECT SECURITIES COMPANY (viết tắt là VNDS.,CO) - Trụ sở chính: số 100 Lò Đúc, phường Đông Mác, quận Hai Bà Trưng, Hà Nội - Điện thoại: 04.972 4568 Fax: 04. 972 4600 - Email: info@vnds.com.vn - Website: www.vnds.com.vn - Logo: - Số giấy phép hoạt động: 22/UBCK-GPHĐKD ngày cấp: 16/11/2006 - Vốn điều lệ : 50 tỷ VNĐ - Nghiệp vụ kinh doanh: Môi giới chứng khoán Tự doanh chứng khoán Bảo lãnh phát hành chứng khoán Quản lý danh mục đầu tư chứng khoán Tư vấn tài chính và đầu tư chứng khoán Lưu ký chứng khoán - Ngày 19/11/2007 công ty tăng vốn điều lệ lên 300 tỷ VNĐ, rút nghiệp vụ “Quản lý danh mục đầu tư chứng khoán”. 2.1.2. Cơ cấu tổ chức của công ty 2.1.2.1. Ban cố vấn - Richard Berry Jr Ông Richard Berry là thành viên trong ban cố vấn cao cấp làm việc trực tiếp với đội ngũ lãnh đạo của VNDS trong việc quản trị, đào tạo và phát triển nguồn nhân lực. Ông Berry có 28 năm kinh nghiệm làm việc tại Citibank và thành công với nhiều vị trí khác nhau: chuyên viên tí._. thu hút được nhiều hơn nữa khách hàng. 3.2.1.1. Xây dựng quy trình môi giới nhằm tiếp cận khách hàng Sở dĩ phải thực hiện việc tiếp cận khách hàng là vì VNDS là công ty chứng khoán mới chỉ hoạt động được hơn 1 năm, chưa được nhiều nhà đầu tư biết đến, thị phần trong hoạt động môi giới còn nhỏ. Vì vậy phải có một quy trình đúng đắn để có thể thu hút khách hàng. * Các bước trong nghiệp vụ môi giới mới - Bước 1: Tiếp cận khách hàng Để có thể thực hiện việc tiếp cận khách hàng hoạt động môi giới cần phải phân loại khách hàng theo những nhóm theo các tiêu chuẩn mà ở đây là theo tuổi tác hoặc có thể là theo giới. - Đối với từng nhóm khách hàng theo giới sẽ có những đặc điểm như sau: Nhà đầu tư là nam giới: + Hay bảo thủ + Mạnh mẽ + Thích tự do + Hướng ngoại + Mạo hiểm, quyết đoán + Dễ thay đổi + Ưa nịnh, dễ tự ái + Luôn tìm cái mới Nhà đầu tư là nữ giới : + Hướng nội + Đa nghi + Không thích mạo hiểm + Tham cái nhỏ + Khó quyết đoán cái lợi trước mắt Vậy thông qua cách phân loại này hoạt động môi giới có thể hiểu được tâm lý của khách hàng mỗi khi tư vấn cho họ. + Đối với khách hàng là nữ giới nhân viên môi giới có thể tư vấn cho họ mua những cổ phiếu có tính ổn định cao và tương ứng là một mức lợi tức thấp. Tuy nhiên khi tư vấn thì luôn thận trọng trong lời tư vấn bởi họ thường đa nghi và có khi làm ngược lại so với sự tư vấn của nhà môi giới. + Đối với khách hàng là nam giới thì sao? Một đặc điểm cần chú ý đó là nhà đầu tư nam giới có tính tự quyết rất cao. Để có thể làm bạn và hiểu được họ nhân viên môi giới chỉ có thể đưa ra những lời tư vấn bao quát chung chung và tư vấn hướng họ vào các cổ phiếu có tính mạo hiểm. Một nhà đầu tư nam giới sẽ là đối tượng giúp công ty thu nhiều phí giao dịch nhất và là đối tượng quan trọng cần nhằm tới. - Đối với việc phân nhóm khách hàng theo tuổi tác sẽ có đặc điểm như sau: Nhà đầu tư dưới 30 tuổi: + Khả năng quyết đoán cao + Mạo hiểm cao + Nguồn lực (vốn) ít + Thời gian ít + Nhiều vấn đề ảnh hưởng tới quyết định đầu tư + Thích tự khẳng định => ít nghe lời tư vấn + Hay bị lỡ cơ hội đầu tư + Luôn thích cái mới + Thích các dịch vụ giá rẻ Nhà đầu tư từ 30-50 tuổi: + Công việc ổn định => thu nhập ổn định + Suy nghĩ có nhiều kinh nghiệm + Hoạt động theo nhóm + Mức mạo hiểm vẫn đòi hỏi cao + Quan hệ cao, ưa thích việc người khác nghe lời + Khả năng chấp nhận rủi ro có thể chấp nhận được + Đầu tư vào các khoản mục, dự án ngắn hạn + Có một vị thế nhất định trong xã hội + Chi tiêu nhiều trong khi thu nhập chưa cao, tích lũy còn thấp + Danh mục đầu tư đã xuất hiện những khoản đầu tư ổn định Nhà đầu tư trên 50 tuổi: + Cách đầu tư vào danh mục an toàn hơn, thu nhập cố định + Tâm lý bảo thủ + Chất lượng dịch vụ đòi hỏi không cần cao + Sức khỏe giảm sút + Thu nhập cao + Nhu cầu đầu tư vào các quỹ đầu tư, đầu tư vào các danh mục ủy thác. Trước những đặc điểm cơ bản và quan trọng về nhà đầu tư ở các lứa tuổi như vậy hoạt động môi giới có thể nhận biết đâu là các nhà đầu tư tiềm năng và các cách tiếp cận với nhóm khách hàng tiềm năng của mình. + Với nhóm khách hàng có độ tuổi dưới 30: đây là những tầng lớp học sinh, sinh viên và có thể đã đi làm được một vài năm. Với đặc trưng luôn muốn khẳng định mình, cho thấy nhóm khách hàng này không phải là nhóm khách hàng tiềm năng. Việc tư vấn cho họ chỉ mang tính khái quát và thiên về định hướng cho việc đầu tư hơn chứ không thiên về việc đầu tư vào loại cổ phiếu nào. Dịch vụ cung cấp cho nhóm này là các dịch vụ giá rẻ với chi phí ít bởi hầu hết khách hàng trong nhóm tuổi này muốn tham gia thị trường để có thêm kinh nghiệm nhưng lại có vốn ít, chủ yếu là tự quyết định. Đây có thể là những khách hàng trong ngắn hạn của công ty và cách tiếp cận nhóm khách hàng này là: Thông qua các buổi phổ cập kiến thức về thị trường tại các trường Đại Học, Học viên, Viện nghiên cứu... Thông qua các cuộc thi chứng khoán ảo hay thi làm giám đốc kinh doanh... + Nhóm khách hàng từ 30-50 tuổi: với sự từng trải và có thu nhập ở mức ổn định cao. Đây có thể nói là những người quan trọng trong xã hội, họ giữ những vị trí nhất định trong xã hội. Việc thu nhập ổn định và có sự mạo hiểm trong đầu tư điều đó có thể nói đây chính là nhóm khách hàng tiềm năng của công ty chứng khoán. Với những đòi hỏi cao về dịch vụ và đặc tính của họ hoạt động môi giới có thể tư vấn cho nhóm khách hàng này những danh mục đầu tư mang tính mạo hiểm và các sản phẩm dịch vụ hỗ trợ như cho vay cầm cố các khoản vay đầu tư chứng khoán. Đối tượng này là những người có địa vị trong xã hội và hoạt động theo nhóm. Vậy cách tiếp cận nhóm khách hàng này là: Tổ chức các buổi tọa đàm về thị trường chứng khoán. Các chiến dịch viết thư gọi điện làm quen. Quan trọng hơn cả là đặc điểm hoạt động của nhóm khách hàng này là thường tham gia vào các câu lạc bộ. Vậy dễ tiếp cận nhất và tránh làm lãng phí thời gian của họ đó là việc nhân viên môi giới tham gia vào các câu lạc bộ thể thao giải trí và kinh doanh để làm quen. + Với nhóm khách hàng trên 50 tuổi: đây là những con người thuộc tầng lớp thượng lưu của xã hội. Họ có thu nhập cao và dịch vụ đòi hỏi cũng cao. Do nhu cầu ổn định về tài chính và ít mạo hiểm nhóm khách hàng này thường tìm đến các sản phẩm mang tính ổn định cao như các Quỹ đầu tư, Quỹ hỗ trợ... vì vậy nhân viên môi giới phải hiểu được tâm lý này mà tư vấn cho họ đầu tư vào các cổ phiếu có tính ổn định cao như trái phiếu chính phủ, trái phiếu kho bạc, hoặc có thể tư vấn cho họ việc thực hiện các hợp đồng quản lý danh mục đầu tư. Cách tiếp cận với nhóm khách hàng này: Các chiến dịch viết thư, gọi điện làm quen Các buổi tọa đàm về chứng khoán Thông qua các mối quan hệ, tham gia vào câu lạc bộ thể thao giải trí - Bước 2: Giới thiệu cho khách hàng biết về Thị Trường Chứng Khoán và môi giới cho khách hàng mở tài khoản Sau khi thực hiện các bước tiếp cận khách hàng nhân viên môi giới có thể thực hiện các buổi tư vấn cho khách hàng về những kiến thức thị trường chứng khoán. Có thể đó là những hiểu biết sơ qua về thị trường hoặc là các kiến thức đầu tư trên thị trường. Từ những hiểu biết về thị trường và những lợi ích mang lại khi nhà đầu tư tham gia vào thị trường, nhân viên môi giới sẽ giúp cho khách hàng của mình từng bước tham gia vào thị trường và đầu tiên là mở tài khoản giao dịch tại công ty chứng khoán của mình. - Bước 3: Tư vấn cho khách hàng giao dịch trên TTCK Sau khi khách hàng mở tài khoản giao dịch tại công ty. Nhân viên môi giới có thể dựa vào từng đặc điểm của từng nhóm khách hàng để tư vấn mua bán cho khách hàng. Với các sản phẩm tài chính cung cấp cho khách hàng như lưu ký, quản lý tài khoản, chăm sóc tài khoản, hạch toán tài khoản, cầm cố, cho vay, bảo lãnh... khách hàng sẽ có được những sản phẩm tốt nhất phục vụ cho quá trình đầu tư của mình. - Bước 4: Quản lý danh mục đầu tư cho khách hàng Môi giới cho khách hàng không chỉ dừng lại ở việc tư vấn đầu tư. Quá trình tư vấn đầu tư cho khách hàng là hoạt động thường xuyên của các nhân viên môi giới. Nhưng để có thể phát triển nghiệp vụ môi giới lên cao hơn nữa thì nhất thiết phải đưa vào một hoạt động nữa đó là hoạt động Quản lý danh mục đầu tư cho khách hàng. Sau những bước làm quen rồi tư vấn đầu tư, giữa nhà đầu tư và nhân viên môi giới đã hình thành sự tin tưởng lẫn nhau. Khi đó nhà đầu tư có thể ký những bản hợp đồng để nhân viên môi giới quản lý tài khoản của mình. 3.2.1.2. Xây dựng chiến lược Marketing Các sản phẩm tiếp thị, ấn phẩm giới thiệu phải được thiết kế một cách chuyên nghiệp, tạo ấn tượng thu hút khách hàng. Thiết kế các ấn phẩm phải đồng bộ với nhau: tờ rơi, bìa sơmi, phong bì, giấy tiêu đề. Công ty cần tận dụng tất cả các cơ hội để quảng bá hình ảnh giới thiệu công ty nhân các sự kiện của UBCKNN và TTGDCK Tp. HCM. Thường xuyên tổ chức các buổi gặp gỡ, thuyết trình mang tính độc đáo và đặc trưng riêng của công ty. Về đối tượng khách hàng: tập trung khai thác đối tượng khách hàng lớn bằng cách: -  Tăng khả năng thu hút khách hàng lớn bằng cách nâng cao lợi thế và ưu đãi cho khách hàng so với các công ty khác. - Xây dựng mạng lưới cộng tác viên làm đại lý cho công ty chứng khoán hưởng hoa hồng môi giới. 3.2.1.3. Ban hành cơ chế hoạt động, chính sách khách hàng -    Có chính sách ưu đãi cho nhóm khách hàng lớn, khách hàng mới mở tài khoản, khách hàng giới thiệu cho công ty khách hàng mới. -  Ban điều hành cần thường xuyên gặp gỡ khách hàng lớn để kịp thời thu nhận các thông tin phản hồi của khách hàng về chất lượng dịch vụ, cơ chế ưu đãi và nguyện vọng của khách hàng. -    Giao quyền chủ động cho Trưởng phòng môi giới. -    Ban hành cơ chế khuyến khích, tạo động lực cho nhân viên môi giới, ví dụ: vượt kế hoạch được giao sẽ được thưởng bao nhiêu % phần phí vượt. 3.2.1.4. Nâng cao chất lượng hoạt động môi giới, phát triển nguồn nhân lực Để có thể thực hiện tốt các hoạt động phát triển thị trường, phát triển khách hàng thì cần phát triển nguồn nhân lực, lực lượng nhân viên môi giới phải đảm bảo cả về chất lượng và số lượng. - Về số lượng: do điều kiện thị trường chứng khoán Việt Nam và cả công ty quy mô còn nhỏ nên chưa thể phát triển ngay một đội ngũ nhân viên môi giới đông đảo. Do đó, trong thời gian tới công ty cần tăng cường một số lượng nhân viên môi giới thì mới có thể đáp ứng được nhu cầu công việc trước mắt, phát triển hoạt động môi giới cho sau này. Công ty có thể mở rộng mảng môi giới của mình bằng việc phát triển hệ thống nhà môi giới tự do, những người không hưởng lương từ công ty, mà sẽ ăn chia khoản phí thu được giữa công ty với khách hàng. Đặc biệt, công ty cần phát triển mạng lưới cộng tác viên. Bởi lực lượng này có ích rất nhiều trong phát triển khách hàng và hoạt động môi giới trên thị trường tự do. Họ chủ yếu làm các nghề khác nhau nhưng có thể giúp ích nhiều cho hoạt động môi giới như: kiểm toán, bảo hiểm, ngân hàng… Họ có mối quan hệ khá rộng trong xã hội, trên nhiều lĩnh vực ngành nghề. Hiện nay, hoạt động này chưa có văn bản pháp lý cụ thể nào quy định, điều chỉnh và kiểm soát. Chính vì vậy, công ty nên kết hợp với những người này, sử dụng họ làm cộng tác viên với công ty. Có thể giao cho mỗi nhân viên môi giới quản lý một số cộng tác viên, sẽ có hợp đồng về phân chia tỷ lệ hoa hồng và trách nhiệm cụ thể giữa công ty và cộng tác viên khi cộng tác viên giới thiệu được một khách hàng hoặc một giao dịch đến. Đôi khi công ty cũng có thể huy động cộng tác viên là chính những sinh viên xuất sắc của các trường đại học, sinh viên của đúng chuyên ngành thị trường chứng khoán thì càng tốt. Họ có thể giúp công ty tìm kiếm khách hàng hay cùng tiến hành nghiên cứu, phân tích về thị trường hay một khía cạnh nào đó. Có thể nói, đây là một nguồn lực dồi dào mà công ty có thể khai thác. - Về chất lượng: nhân viên môi giới muốn hoạt động theo đúng nghiệp vụ và quy định như ở các thị trường khác thì cần phải được đào tạo thêm, bài bản hơn, phải nắm chắc được nghiệp vụ, kỹ năng tác nghiệp, kỹ năng giao tiếp. Qua quá trình làm việc, nhân viên cần trau dồi tích lũy kinh nghiệm cho bản thân. Công ty nên có một chiến lược phát triển nguồn nhân lực với các chính sách, kế hoạch, phương án đào tạo, sử dụng linh hoạt và chủ động: + Công ty phải có các phương án tuyển dụng nhân viên theo hướng chọn lọc ra những người thực sự có năng lực, có tinh thần trách nhiệm, năng động, có đạo đức nghề nghiệp. + Chú trọng đầu tư đội ngũ nhân viên bằng cách trau dồi và bổ sung kiến thức chuyên môn, kinh nghiệm thực tiễn, giáo dục đạo đức nghề nghiệp cho họ. Công ty có thể cử cán bộ tham gia các khóa học do UBCKNN tổ chức, mời các chuyên gia trong và ngoài nước về giảng dạy hoặc cố gắng tạo điều kiện đưa cán bộ đi khảo sát thực tế thị trường chứng khoán các nước trên thế giới để học hỏi thêm và mở rộng tầm nhìn. + Công ty nên thường xuyên tổ chức định kỳ các cuộc thảo luận, tọa đàm về nghiệp vụ chuyên môn. Đây được coi là chính sách tự đào tạo của công ty. Theo đó các nhân viên có thể học hỏi lẫn nhau, có điều kiện tiếp xúc gần gũi nhau hơn mà lại tiết kiệm chi phí cho công ty. Hiện nay, công ty cũng đã tiến hành hoạt động này nhưng không thường xuyên và hiệu quả thu được chưa cao. + Để tạo điều kiện tốt nhất cho các nhân viên phát huy tối đa năng lực, công ty nên sắp xếp ổn định tổ chức nhân sự và có các chính sách hỗ trợ trong việc thuyên chuyển, điều động theo hướng tôn trọng, phát huy thế mạnh của từng người mà vẫn đảm bảo phân tách nhân viên môi giới, tự doanh, bảo lãnh phát hành và tư vấn đầu tư. Bên cạnh đó công ty cần có chế độ đãi ngộ xứng đáng đối với các nhân viên hoàn thành tốt nhiệm vụ. Để nâng cao chất lượng làm việc, không chỉ có đào tạo và bồi dưỡng mà còn phải tạo ra môi trường làm việc và xây dựng văn hóa công ty: - Môi trường làm việc: có hai khía cạnh của môi trường làm việc đó là thái độ và đạo đức trong công việc. Môi trường làm việc của người môi giới bị ảnh hưởng tiêu cực khi xung quanh họ là đồng nghiệp không có trình độ, thái độ làm việc thiếu nghiêm túc và thiếu tập trung. - Văn hoá công ty: thái độ của các nhà quản lý tác động trực tiếp tới phương cách mà các nhà môi giới lựa chọn để làm việc. Để thực hiện tốt nghiệp vụ môi giới bán và duy trì lợi nhuận lâu dài cho công ty, cần phải có sự động viên và ủng hộ của ban quản trị cũng như của các nhà môi giới có kinh nghiệm của công ty. Điều quan trọng đặc biệt đối với một công ty đó là danh tiếng hay uy tín của công ty đó. Nhà môi giới phải làm tất cả để bảo vệ uy tín của công ty. Trong dài hạn những công ty có thể tồn tại và phát triển bền vững chính là các công ty có chính sách ổn định và đặt lợi ích của khách hàng lên hàng đầu. 3.2.1.5. Mở rộng, phát triển mạng lưới Công ty chủ trương xây dựng một mạng lưới các chi nhánh rộng khắp trên cả nước. Không chỉ riêng chi nhánh Tp HCM mà còn xây dựng các chi nhánh tại các thành phố lớn khác như: Hải Phòng, Nam Định, Đà Nẵng, Cần Thơ và các phòng giao dịch tại Hà Nội cũng như các đại lý nhận lệnh tại các tỉnh thành khác nhau trên cả nước. Trước nhu cầu tham gia vào thị trường chứng khoán hiện nay và tương lai của các nhà đầu tư ngày càng đông, việc mở rộng thêm các chi nhánh và văn phòng giao dịch giúp quảng bá vị thế của công ty và chiếm giữ địa bàn, thu hút khách hàng. Xây dựng hệ thống đại lý tại các tỉnh thành phố lớn với mục tiêu ban đầu không phải vì lợi nhuận mà để chiếm lĩnh thị trường và tạo cơ chế động lực cho các nhân viên đại lý say mê nghề. Những nơi này còn giúp nhận lệnh cho khách hàng, thực hiện tư vấn cho khách hàng. Để làm được điều đó, công ty cần đào tạo nâng cao trình độ đội ngũ nhân viên đại lý; cần có chính sách, cơ chế riêng đối với hoạt động của đại lý. Trong thời gian tới công ty nên triển khai mở rộng thêm các đại lý nhận lệnh và các phòng giao dịch quanh địa bàn HN để có thể thu hút được khách hàng tại nhiều khu vực khác nhau trên địa bàn HN. 3.2.2. Giải pháp phát triển và hoàn thiện các dịch vụ cung cấp Các dịch vụ của công ty VNDS hiện nay tuy đã dần được hoàn thiện nhưng vẫn chưa đáp ứng được đầy đủ nhu cầu của nhà đầu tư. Vì vậy trong thời gian tới công ty cần thực hiện thêm nhiều dịch vụ tiện ích khác và chuyên nghiệp hơn trong việc thực hiện các dịch vụ đã có. - Có thể kể đến đó là dịch vụ phân loại thẻ khách hàng: đối với dịch vụ này mỗi khách hàng có tài khoản tại công ty VNDS sẽ được cung cấp một thẻ khách hàng tùy theo vốn đầu tư của khách hàng bao gồm: Thẻ vàng, thẻ titan và annual. Tùy từng loại thẻ những khách hàng sẽ được hưởng những ưu đãi khác nhau và được hưởng những dịch vụ khác nhau. Dịch vụ này hứa hẹn sẽ mang lại những thành công ban đầu cho công ty trong việc thu hút những khách hàng mới và chăm sóc khách hàng hiện hữu một cách tốt hơn. - Dịch vụ OTC Direct: Công ty triển khai thực hiện hệ thống đặt lệnh OTC Direct như hệ thống đặt lệnh niêm yết mà công ty VNDS là nhà quản lý thị trường. Khách hàng muốn sử dụng dịch vụ OTC Direct phải đăng ký làm thành viên của OTC Direct, khách hàng sẽ đăng các lệnh mua bán của mình tại VNDS. Khi sử dụng dịch vụ này khách hàng sẽ nhận được rất nhiều lợi ích: nhận được những thông tin đầy đủ và chính xác về các công ty, khi mua bán OTC khách hàng không phải chịu các rủi ro về thông tin hay rủi ro về tài chính như hiện nay. Thêm vào đó VNDS sẽ hỗ trợ khách hàng trong việc chuyển nhượng cổ phiếu, giao dịch tín thác, các hợp đồng cầm cố hay REPO. - Dịch vụ mở tài khoản, đặt lệnh và tra cứu tài khoản Online: Đây là một dịch vụ vô cùng tiện ích mà công ty chứng khoán VNDS đã cung cấp cho khách hàng. Sử dụng dịch vụ này khách hàng tiết kiệm được thời gian và chi phí so với việc phải đến trực tiếp tại sàn giao dịch. Dịch vụ này còn giúp cho các nhà đầu tư ở xa hoặc ở nước ngoài có thể tham gia đầu tư trên TTCK VN. Trong thời gian tới, công ty cần hoàn thiện hơn nữa phần mềm phục vụ dịch vụ giao dịch trực tuyến. 3.2.3. Giải pháp nâng cao năng lực cạnh tranh cho VNDS 3.2.3.1. Xây dựng cơ chế phí linh hoạt Rõ ràng nguồn thu từ phí môi giới là nguồn thu chính của công ty chứng khoán. Tuy nhiên, trong giai đoạn hiện nay, chúng ta không thể dùng biện pháp tận thu từ phí môi giới vì sẽ gây tác dụng tiêu cực: -      Không thể thu hút được khách hàng mới. -      Không giữ chân được khách hàng lớn. -      Thị phần ngày càng giảm. Tuy nhiên, áp dụng chính sách phí linh hoạt không có nghĩa là áp dụng một cách tràn lan. Công ty nên có cơ chế linh động giao quyền quyết định cho trưởng phòng môi giới với hạn mức cụ thể để tạo điều kiện thuận lợi nhất cho việc đàm phán với khách hàng. 3.2.3.2. Đẩy mạnh hoạt động tư vấn niêm yết và các hoạt động có liên quan Qua phân tích tình hình hoạt động tư vấn của các công ty chứng khoán rõ ràng hoạt động này quyết định lượng tài khoản và giá trị giao dịch của môi giới. Để nâng cao chất lượng tư vấn đầu tư, công ty cần phải xây dựng đội ngũ phân tích mạnh về nhân lực và trình độ. Đây sẽ phải là một bộ phận riêng, tách biệt, chuyên lĩnh vực nghiên cứu. Bộ phận này sẽ cung cấp toàn bộ thông tin tổng quan cũng như chi tiết về thị trường cho các bộ phận nghiệp vụ khác và cho cả Ban điều hành. Nhờ những thông tin này, đội ngũ nhân viên môi giới trên cơ sở tiếp cận với tình hình thị trường để có đầy đủ thông tin tư vấn cho khách hàng đầu tư. Đối với hoạt động tự doanh, cần phải phát huy lợi thế giao dịch không phí và kinh nghiệm nắm bắt, xử lý thông tin của một công ty chứng khoán để đẩy mạnh hoạt động tự doanh cổ phiếu. Vì hoạt động này không chỉ đem lại nguồn thu nhập cho công ty mà còn góp phần tăng thị phần môi giới. 3.2.3.3. Hiện đại hóa cơ sở vật chất kỹ thuật Do đặc điểm của hoạt động môi giới, công ty chứng khoán phải đảm bảo các điều kiện vật chất bao gồm địa điểm, hệ thống máy móc, thiết bị nối mạng với sàn giao dịch… Hệ thống cơ sở vật chất kỹ thuật hiện đại cung cấp cho nhà môi giới thông tin nhanh, chính xác. Song, hiện đại hóa cơ sở vật chất cần được thực hiện từng bước phù hợp với sự phát triển của thị trường. Bởi khi thị trường mà chưa thực sự phát triển nếu quá chú trọng đến hệ thống cơ sở hạ tầng thì có thể hiệu quả thu được là không cao vì đầu tư vào lĩnh vực này chi phí là rất lớn, khả năng thu hồi vốn lâu. Hiện nay, công ty cần hoàn thiện trụ sở chính và các cơ sở vật chất kỹ thuật kèm theo như hệ thống thông tin nội bộ, tin học hóa công tác văn phòng và kế toán. Công ty cần phát triển các phần mềm tin học phục vụ cho hoạt động quản lý tài khoản, thanh toán khách hàng, quản lý toàn bộ hoạt động môi giới qua máy tính. 3.2.4. Các giải pháp khác Ngoài những giải pháp chính được trình bày, để tăng khả năng cạnh tranh giành được thị phần lớn đối với hoạt động môi giới chứng khoán, VNDS cần quan tâm đến nhiều giải pháp khác như: các giải pháp về phát triển hoạt động tư vấn, phân tích; giải pháp về nâng cao năng lực phân tích thị trường; giải pháp về nâng cao mối quan hệ đối ngoại; các giải pháp về cung cấp thông tin; giải pháp về tin học cho công ty trong dài hạn. 3.3. MỘT SỐ KIẾN NGHỊ 3.3.1. Kiến nghị với Uỷ ban chứng khoán nhà nước 3.3.1.1. Ưu đãi thuế cho hoạt động chứng khoán Ưu đãi thuế cho thị trường chứng khoán là một chính sách quan trọng vì nó liên quan trực tiếp đến lợi ích của các công ty chứng khoán. Mặc dù các công ty chứng khoán hiện nay được miễn thuế giá trị gia tăng nhưng không được quy định cụ thể. Vì vậy uỷ ban chứng khoán cần đề nghị Bộ tài chính quy định rõ thời hạn miễn giảm thuế để các công ty chứng khoán có thể chủ động xây dựng chiến lược kinh doanh cho mình. Thời hạn này cũng cần phải xem xét cho phù hợp và thoả đáng; bởi vì các công ty chứng khoán đi vào hoạt động, doanh số kinh doanh chưa nhiều, hiệu quả hoạt động còn thấp nếu không quy định thời hạn miễn giảm thuế hợp lý sẽ gây khó khăn lớn ảnh hưởng trực tiếp đến hoạt động của các công ty chứng khoán và vì vậy sẽ không khuyến khích được các tổ chức, doanh nghiệp tích cực tham gia vào thị trường chứng khoán. Thêm nữa, hoạt động kinh doanh chứng khoán được xếp vào diện không chịu thuế giá trị gia tăng, nghĩa là không được khấu trừ thuế đầu vào đối với các chi phí bỏ ra trong hoạt động kinh doanh chứng khoán. Cho nên, các công ty chứng khoán nên được áp dụng thuế suất giá trị gia tăng đối với hoạt động kinh doanh chứng khoán là 0%. Với thuế suất này các công ty chứng khoán sẽ được hoàn thuế đầu vào đối với các chi phí bỏ ra và đây chính là điều mà các công ty chứng khoán mong đợi. 3.3.1.2. Thúc đẩy cổ phần hoá tạo điều kiện cho các công ty tham gia niêm yết trên thị trường chứng khoán. Muốn thúc đẩy thị trường chứng khoán cũng như hoạt động của các công ty chứng khoán phát triển thì cần phải tăng cung hàng hoá cho thị trường. Do vậy, trong thời gian tới UBCK cần đưa ra các biện pháp thúc đẩy các doanh nghiệp cổ phần hoá và tạo điều kiện thuận lợi cho các doanh nghiệp tham gia niêm yết bằng các chính sách ưu đãi, hỗ trợ như: ưu đãi thuế, hỗ trợ các doanh nghiệp sau khi tham gia niêm yết hoặc các chính sách ưu đãi về phí niêm yết, khấu hao thiết bị hay những ưu đãi trong quan hệ tín dụng với các tổ chức ngân hàng… nhằm tăng cung hàng hóa trên thị trường. 3.3.1.3. Tuyên truyền và đào tạo kiến thức chứng khoán và thị trường chứng khoán UBCKNN đã tổ chức các khoá đào tạo cơ bản về chứng khoán, đào tạo phân tích và đầu tư chứng khoán, đào tạo về khung pháp lý cho hoạt động kinh doanh chứng khoán và các kiến thức nghiệp vụ kinh doanh chứng khoán. Tuy nhiên, phương pháp đào tạo của UBCK còn mang đậm tính lý thuyết, cụ thể: - Quá trình học tập của học viên còn thụ động, khả năng tiếp cận với thực tế về chứng khoán và thị trường chứng khoán còn hạn chế. - Trên thị trường hiện nay có rất nhiều tài liệu về chứng khoán và thị trường chứng khoán song tài liệu chưa được biên dịch và in ấn rộng rãi cho công chúng, đặc biệt là trên thị trường vẫn còn những tài liệu lạc hậu, sao chụp một cách máy móc, thiếu hướng dẫn người đọc. Vì vậy, trong thời gian tới, đề xuất với UBCKNN cụ thể là Trung tâm đào tạo của UBCKNN một số vấn đề sau: - Tăng cường cơ sở vật chất nhằm nâng cao chất lượng đào tạo. - Đẩy mạnh phổ cập kiến thức cho công chúng thông qua các phương tiện thông tin đại chúng như: báo chí, truyền thanh, truyền hình, các khoá đào tạo miễn phí… làm cho người dân nắm được những kiến thức cơ bản về chứng khoán và thị trường chứng khoán. - UBCKNN cần có những biện pháp tuyên truyền đặc biệt cho công chúng đầu tư, các doanh nghiệp tham gia thị trường… để có thể huy động tối đa nguồn tiền nhàn rỗi vào sản xuất kinh doanh. - UBCKNN và TTGDCK cần hợp tác, tranh thủ sự giúp đỡ từ các Sở giao dịch trên thế giới, các tổ chức, học viện tài chính quốc tế để đưa cán bộ đi đào tạo ngắn hạn, dài hạn và tham quan học tập kinh nghiệm thực tế ở những nước có thị trường chứng khoán phát triển. - Đa dạng hoá nội dung đào tạo nhằm đáp ứng các nhu cầu khác nhau của công chúng. Khuyến khích các cán bộ, học viên, nhà đầu tư trên thị trường chứng khoán đề xuất các chủ đề nghiên cứu về chứng khoán và thị trường chứng khoán theo từng lĩnh vực cụ thể. Tóm lại, việc phổ cập kiến thức và nâng cao nhận thức của công chúng đầu tư nhằm mục đích phát triển thị trường chứng khoán và cũng góp phần quan trọng trong quá trình thúc đẩy nghề môi giới chứng khoán hoạt động có hiệu quả, trong đó có nội dung quan trọng đó là tuyên truyền, phổ cập về những dịch vụ mà người đầu tư có thể được hưởng từ nhà môi giới và CTCK. 3.3.1.4. Thực hiện quản lý, giám sát thị trường một cách khoa học và nghiêm minh Công ty chứng khoán nói chung và hoạt động môi giới nói riêng chịu sự quản lý giám sát của UBCKNN nên để công bằng và hiệu quả thì UBCKNN phải có sự phân cấp, phân định rõ ràng nhiệm vụ, trách nhiệm của từng bộ phận. Đồng thời cần có quy định hình thức kỷ luật nghiêm đối với các đơn vị, cá nhân vi phạm chế độ công bố thông tin, giao dịch nội gián… 3.3.2. Kiến nghị với Chính phủ và các bộ liên quan Nguyên nhân khách quan chủ yếu, bao trùm tác động tiêu cực tới sự phát triển của công ty chứng khoán nói chung và hoạt động môi giới nói riêng chính là sự kém phát triển của thị trường chứng khoán nước ta. Để khắc phục tình trạng này Chính phủ và các bộ liên quan cần đẩy mạnh các giải pháp phát triển thị trường chứng khoán trong thời gian tới. 3.3.2.1. Tăng hàng hóa cho thị trường Hàng hóa trên thị trường chứng khoán Việt Nam hiện nay với số lượng là quá ít, một số cổ phiếu của các doanh nghiệp khác như của ngân hàng thương mại cổ phần… chưa thực sự niêm yết nhưng cũng đã có giao dịch trên thị trường tự do khá nhiều. Ta có thể thấy một vấn đề là các doanh nghiệp của nước ta tuy đủ điều kiện niêm yết nhưng không muốn niêm yết trên các trung tâm giao dịch chứng khoán. Điều này có thể do: Ban lãnh đạo chủ chốt của doanh nghiệp nhìn nhận lợi ích từ việc niêm yết là không rõ ràng mà họ chỉ thấy sự kiểm soát chặt chẽ hơn từ phía cơ quan nhà nước, cơ quan quản lý thị trường. Doanh nghiệp của Việt Nam mặc dù có nhận thấy niêm yết, phát hành chứng khoán là một kênh huy động vốn nhưng họ vẫn chưa thoát khỏi kênh huy động truyền thống là vay vốn ngân hàng. Mặt khác, các doanh nghiệp luôn kêu thiếu vốn nhưng lại không có kế hoạch đầu tư dài hạn trong tương lai, thói quen chủ yếu là kinh doanh ngắn hạn đến đâu hay đến đó với nguồn vốn hiện có. Phương pháp hạch toán kế toán của nước ta mà các doanh nghiệp áp dụng là chưa đồng bộ. Các doanh nghiệp rất ngại công bố thông tin công khai… Cho nên, Chính phủ và Bộ tài chính cần có các quy định cụ thể đối với các doanh nghiệp đã cổ phần hóa mà chưa niêm yết, quản lý cho vay đối với các ngân hàng. Chính phủ và Bộ tài chính tạo nguồn hàng hóa cho thị trường bằng cách tiếp tục đẩy nhanh tiến trình cổ phần hóa các doanh nghiệp nhà nước, hạn chế số lượng cổ phần mà nhà nước nắm giữ, kiểm soát tỷ lệ tham gia của người nước ngoài. Vấn đề về lao động dôi dư khi doanh nghiệp cổ phần hóa cũng nên được Chính phủ và các bộ liên quan lưu ý. Cần có những chính sách ưu đãi hỗ trợ họ trong thời gian tìm việc khác, tránh tình trạng người lao động không muốn cho doanh nghiệp cổ phần hoá, giảm lượng khách hàng đến với các Công ty chứng khoán. Các Bộ ban ngành có liên quan nên phối hợp với Chính phủ khuyến khích và tạo điều kiện có các doanh nghiệp Nhà nước (trực thuộc Bộ mình) đẩy nhanh tiến trình cổ phần hoá, thành lập ban chỉ đạo cổ phần hoá, nhanh chóng đưa các công ty cổ phần lên niêm yết hoặc đăng ký giao dịch chứng khoán tại các trung tâm giao dịch chứng khoán. 3.3.2.2. Hoàn thiện khung pháp lý cho hoạt động của công ty chứng khoán nói chung và thị trường chứng khoán nói riêng - Xem xét sửa đổi bổ sung luật, pháp lệnh và các văn bản ở các ngành, lĩnh vực liên quan khác nhằm tạo nên sự thống nhất cao và ổn định trong hệ thống pháp luật, tạo cơ sở pháp lý thuận lợi cho sự vận hành và phát triển của thị trường chứng khoán Việt Nam. - Xây dựng và ban hành các quy định đối với từng ngành, lĩnh vực nghiệp vụ kinh doanh chứng khoán của các công ty chứng khoán, nhằm tạo ra một hành lang pháp lý điều chỉnh riêng rẽ, cụ thể hoạt động của công ty đi vào ổn định từ đó góp phần xây dựng ổn định chung của toàn thị trường. KẾT LUẬN . Thị trường chứng khoán Việt Nam như một mảnh đất rộng lớn, màu mỡ, những gì diễn ra hiện nay chỉ là lớp màng mỏng phủ trên. Thị trường đang đi những bước đầu để chuẩn bị chạy đà, và hoạt động môi giới của công ty chứng khoán cũng vậy, cũng sẽ gặp không ít khó khăn. Từ thực trạng về hoạt động môi giới chứng khoán tại công ty chứng khoán Vndirect có thể thấy: mặc dù đã có dáng dấp ban đầu của một lĩnh vực kinh doanh hiện đại, song về căn bản hoạt động môi giới chứng khoán còn thô sơ, chưa thể theo kịp với thời đại. Trong điều kiện hàng hóa trên thị trường còn ít cả về chủng loại lẫn số lượng, khách hàng cũng chưa lớn, công ty chứng khoán còn non trẻ, ít kinh nghiệm, kỹ năng còn mỏng và hoạt động trong một khuôn khổ pháp lý còn đơn giản song cùng với sự phát triển của thị trường thì cơ cấu tổ chức, điều kiện vật chất – kỹ thuật, cũng như kỹ năng hành nghề của CTCK và đội ngũ nhân viên môi giới cần được nâng cấp để hoạt động môi giới chứng khoán có thể đảm nhiệm được những chức năng đích thực và đóng góp nhiều hơn cho sự phát triển của thị trường chứng khoán Việt Nam. Với trình độ hiểu biết và thời gian thực tập có hạn, chắc chắn chuyên đề sẽ không thể tránh khỏi những thiếu sót. Em rất mong nhận được những ý kiến đóng góp và chỉ bảo của thầy cô, cán bộ công ty và những người quan tâm để chuyên đề được hoàn chỉnh hơn và em có được nhận thức sâu rộng hơn về mảng đề tài nghiên cứu. DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO 1. Giáo trình - Ts. Ngô Hướng, Ts. Tô Kim Ngọc – Lý thuyết Tiền tệ và Ngân hàng – NXB Thống Kê, năm 2002. - PGS.Ts. Nguyễn Văn Nam, PGS.Ts. Vương Trọng Nghĩa – Giáo trình Thị trường Chứng khoán – NXB Tài chính, năm 2002. - Ts. Trần Thị Thái Hà - Nghề môi giới chứng khoán – NXB Chính trị quốc gia, năm 2001. - Minh Đức, Hồ Kim Chung - Hướng dẫn đầu tư vào thị trường chứng khoán – NXB Trẻ, năm 2000. 2. Văn bản pháp luật - Nghị định 144/2003/NĐ-CP - Luật chứng khoán năm 2007 - Nghị định 14/2007/NĐ-CP 3. Website www.hastc.com.vn www.vse.org.vn www.vnds.com.vn www.bsc.com.vn ._.