Đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm thạch cao của Công ty cổ phần kĩ thuật ứng dụng quốc tế (IPECO)

vừa phải đối phó sự bất hợp lý của cơ cấu kinh tế hình thành trong gian đoạn trước đây.Ngành cung ứng nguyên vật liệu đầu vào cho ngành công nghiệp xi măng ảnh hưởng khá nặng nề mà cụ thể đó là lĩnh vực cung ứng thạch cao cho các nhà máy xi măng. Bên cạnh nhữngkhó khăn đang gặp phải đó là lợi thế, lợi thế không nhỏ đó chính là Chính phủ đang thực hiện kích cầu tiêu dùng và đầu tư, còn về lâu dài đó là tạo cơ sở vật chất cho quá trình công nghiệp hóa hiện đại hóa đất nước. CTCP kĩ thuật ứng dung quốc tế (IPECO) được thành lập từ năm 2000 là một trong những Công ty kinh doanh trong lĩnh vực cung ứng đầu vào và các thiết bị cho ngành công nghiệp xi măng hiên nay. Tình hình kinh doanh của Công ty đã phần nào khắc họa được bức tranh của các doanh nghiệp sản xuất và cung ứng nguyên vât liệu trên thị trường hiện nay. Khâu tiêu thụ của Công ty cũng không nằm ngoài ngoại lệ, bên cạnh những thành tích đạt đưuọc thì còn rất nhiều vấn đề cần giải quyết do nhiều nguyên nhân khác nhau. Trong nền kinh tế thị trường hiện nay, Công ty cần phải có hướng giải quyết càng nhanh càng tốt với những vấn đề còn tồn tại ở Công ty. Xuất phát từ quan điểm này, trong thời gian thực tập tại CTCP kĩ thuật ứng dụng quốc tế (IPECO), dựa vào cơ sở lý luận đã học tại trường và những thực tế của Công ty, cũng như dưới sự hướng dẫn của Ths Trần Thị Phương Hiền, em đã quyết định chon đề tài: “Đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm thạc cao của CTCP kĩ thuật ứng dụng quốc tế (IPECO)”. Em rất mong đề tài này có thể giúp bản thân mình kiểm tra lại những kiến thức đã học trong trường và phần nào giúp ích cho quá trình tiêu thụ sản phẩm thạch cao tại Công ty. Nội dung của đề tài bao gồm 3 chương: Chương 1: Tổng quan CTCP kĩ thuật ứng dụng quốc tế (IPECO) Chương 2: Phân tích thực trạng hoạt động tiêu thụ sản phẩm thạch cao tại CTCP kĩ thuật ứng dụng quốc tế (IPECO) Chương 3: Giải pháp đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm thạch cao tại CTCP kĩ thuật ứng dụng quốc tế (IPECO) Em xin chân thành cảm ơn Ths Trần Thị Phương Hiền và các cán bộ nhân viên trong CTCP kĩ thuật ứng dụng quốc tế (IPECO) đã giúp đỡ em trong quá trình thực tập và hoàn thiện khóa chuyên đề thực tập này. I. TỔNG QUAN CÔNG TY CỔ PHẦN ỨNG DỤNG QUỐC TẾ (IPECO) 1.1 Những nét sơ lược về Công ty Tên Công ty: Công ty cổ phần kỹ thuật ứng dụng quốc tế (IPECO), tiền thân là công ty TNHH Kỹ thuật ứng dụng Tây Sơn. Tên tiếng Anh: International Engineering Joint Stock Company Hình thức pháp lí: Công ty Cổ phần Lĩnh vực hoạt động: cung cấp vật tư, thiết bị và phụ tùng thay thế cho các nhà máy sản xuất xi măng, than, điện, đặc biệt là công nghiệp sản xuất xi măng Trụ sở chính: Phòng D3, tầng 3, tòa nhà 96 phố Định Công, Thanh Xuân, Hà Nội ĐT:84-4-36658617/8/9 (3-lines) Fax: 84-4-36658622 Website: www.ipeco.com.vn Email:sales@ipeco.com.vn Mã số thuế: 0100995239 Số tài khoản: 1450201015135, tại Ngân Hàng Nông Nghiệp và Phát Triển Nông Thôn- Chi nhánh Hoàng Quốc Việt Ngày cấp giấy đăng kí kinh doanh: 05-04-2000 Nơi cấp giấy đăng kí kinh doanh: Sở Kế Hoạch và Đầu tư Thành phố Hà Nội Thời gian hoạt động: Vô hạn, trừ trường hợp chấm dứt hoạt động trước thời hạn theo nghị quyết của Đại hội đồng cổ đông của Công ty. Ý nghĩa Lôgô IPECO Các chữ cái đầu viết tắt của International Engineering Joint Stock Company thể hiện tên công ty. Phương châm: “ Uy tín làm nên thành công” Sứ mệnh: Trở thành cầu nối liền giữa nhà sản xuất, các hãng lớn trên thế giới thông qua việc cung cấp các vật tư, thiết bị chất lượng cao, tiêu chuẩn quốc tế và giá cạnh tranh để đáp ứng nhu cầu ngày càng cao của Quý khách hàng. 1.2 Cơ cấu tổ chức bộ máy Cơ cấu tổ chức Công ty được xây dựng theo nguyên tắc gọn nhẹ, linh hoạt và khoa học.Việc điều hành Công ty được thực hiện theo nguyên tắc phương thức trực tiếp nhằm phát huy tối đa năng lực làm việc độc lập và sáng tạo của từng thành viên. Hiện nay, Công ty có bộ máy quản lý bao gồm 06 phòng chức năng thực hiện quản lý và kinh doanh trong lĩnh vực cung cấp các thiết bị, vật tư, phụ tùng thay thế cho ngành công nghiệp như xi măng, thép, than,… và nghiên cứu sản xuất thiết bị siêu cao tần. Các phòng ban chức năng: Phòng hành chính Phòng hành chính chịu trách nhiệm trước Giám đốc về việc thực hiện các chức năng, nhiệm vụ hành chính, bao gồm không giới hạn các nội dung cơ bản: Quản trị nhân sự, công tác lễ tân, văn phòng, giao dịch đối ngoại, an toàn, an ninh, thực hiện các thủ tục pháp lý, quản trị lưu trữ các tài liệu, giữ gìn và bảo quản con dấu. Phòng kế toán Kế toán trưởng chịu trách nhiệm trước giám đốc về việc thực hiện các nhiệm vụ về tài chính, kế toán được quy định trong Quy chế Công ty và thực hiện theo các quy định hiện hành của Pháp luật Việt Nam. Nhiệm vụ của phòng Kế toán bao gồm nhưng không giới hạn việc thực hiện thanh, quyết toán, xây dựng kế hoạch tài chính cho toàn công bộ hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty. Phòng kinh doanh Phòng kinh doanh chịu trách nhiệm nghiên cứu thị trường trong nước và ngoài nước đối với các sản phẩm và hàng hóa trong phạm vi kinh doanh của Công ty. Phòng kinh doanh chủ động trong việc nghiên cứu, thu thập và phân tích thong tin, đề xuất các phương án kinh doanh, đồng thời duy trì và mở rộng các mối quan hệ với các khách hàng cũng như các nhà cung cấp của Công ty. Phòng dự án Nhiệm vụ chủ yếu của Phòng dự án là nghiên cứu phát triển các loại hàng hóa,dịch vụ mang tính chiến lược của Công ty. Phòng dự án góp phần nâng cao hiệu quả của các hoạt động kinh doanh, nâng cao tính cạnh tranh nhờ vào các sang kiến cải tiến kỹ thuật, nghiên cứu phân tích các đặc tính kỹ thuật của các loại sản phẩm mà Công ty đang kinh doanh , sản xuất. Tổ kỹ thuật của Phòng dự án chịu trách nhiệm về nhiệm các vấn đề liên quan tới kỹ thuật của Công ty như lắp đặt, bàn giao máy móc thiết bị, hướng dẫn sử dụng, tư vấn, đào tạo, bảo hành và bảo trì đối với các sản phẩm, hàng hóa của Công ty. Phòng nghiệp vụ Nhiệm vụ của phòng nghiệp vụ là xúc tiến các nghiệp vụ xuất nhập khẩu, thu thập các thông tin đấu thầu, chuẩn bị chu đáo các hồ sơ dự thầu đối với gói thầu trong nước và quốc tế mà Công ty tham gia. Phòng kinh tế vận tải Nằm trong những chương trình phát triển bền vững của doanh nghiệp, Công ty cổ phần kỹ thuật ứng dụng Quốc tế đã hợp tác với Tổng công ty Đường sắt Viêt Nam để đầu tư 40 toa xe chuyên dùng đẻ khai thác vận tải chuyển hàng hóa. Phòng kinh tế vận tải chịu trách nhiệm quản lý khai thác kinh doanh dịch vụ vận tải hàng hóa bằng đường sắt, đảm bảo vận dụng tối ưu nhất các toa xe đã đầu tư. Hầu hết các cán bộ nhân viên của Công ty Cổ phần kĩ thuật ứng dụng Quốc tế đã tốt nghiệp đại học các chuyên nghành liên quan như cơ khí, điện tự động hóa, thương mại, ngoại thương, luật, tài chính kế toán. 1.3 Các lĩnh vực hoạt động Dịch vụ quảng cáo thương mại Kinh doanh máy móc, thiết bị, nguyên vật liệu, nhiên liệu phục vụ ngành công nghiệp, nông nghiệp và xây dựng. Sản xuất, gia công và mua bán hàng hóa cơ khí, kim khí. Nghiên cứu, sản xuất, mua bán thiết bị, linh kiện siêu cao tần. Khai thác, chế biến, mua bán khoáng sản, than, quặng kim loại (trừ mốt số loại khoáng sản Nhà Nước cấm) Xây dựng dân dụng, công nghiệp, giao thông và thủy lợi. Đại lý vận tải đường sắt, địa lý bán vé máy bay, tàu hỏa, đại lý tàu biển, môi giới và cho thuê tàu biển. Dịch vụ vận chuyển siêu cao trường, siêu trọng, đa phương thức. Xuất nhập khẩu các mặt hàng công ty kinh doanh. 1.4 Đặc điểm tài chính Kể từ khi thành lập Vốn cổ đông dược điều chỉnh theo các mốc thời gian như sau: Số TT Vốn điều lệ (đồng VNĐ) Được sở Đầu tư và Kế hoach Hà Nội chấp nhận theo Ngày 1 2 000 000 000 Quyết định số 01/TĐKD-KĐ 05/04/2000 2 3 500 000 000 Giấy chứng nhận Đăng kí Kinh doanh điều chỉnh số 2 01/01/2003 3 5 000 000 000 Giấy chứng nhận Đăng kí Kinh doanh điều chỉnh số 3 25/04/2006 4 7 000 000 000 Giấy chứng nhận Đăng kí Kinh doanh điều chỉnh số 4 02/03/2007 5 9 500 000 000 Giấy chứng nhận Đăng kí Kinh doanh điều chỉnh số 5 01/01/2009 ( Nguồn: Phòng hành chính IPECPO ) PO ) Hiện nay, tỉ lệ Vốn góp chủ sở hữu được chia như sau (tinh theo ngày 01/01/2009) Các thành viên góp vốn chính Năm sinh Trình độ Trường đào tạo Trịnh Văn Lâm 1973 Kỹ sư ĐH Bách Khoa HN Trịnh Văn Hoàn 1980 Cử nhân ĐH Giao Thông Vận Tải HN Lê Ngọc Nghĩa 1966 12/12 ( Nguồn: Phòng hành chính IPECPO ) 1.5 Đặc điểm sản phẩm thạch cao Xuất xứ : Đá thạch cao (khoáng thạch cao) là khoáng vật trầm tích hay phong hóa rất mềm, với thành phần là muối canxi sunfat ngậm 2 phân tử nước. Thạch cao tự nhiên được khai thác từ mỏ dưới dạng các tảng đá tựa như đá vôi. Sản phẩm Công ty đang cung ứng hiện khai thác từ 2 nguồn: + Tỉnh Surat Thanni – Miền Nam Thái Lan (nguồn chính) IPECO là đối tác phân phối của Parung International, đơn vị khai thác thạch cao tự nhiên lớn nhất Thái Lan với trữ lượng mỏ trên 10 triệu tấn (6 mỏ) và công suất khai thác là 4000 tấn/ngày/mỏ + Tỉnh Khăm Muộn, nước Cộng hoà dân chủ nhân dân LàoTiêu chuẩn kĩ thuật: Đá thạch cao Thái Lan: Độ tinh khiết (CaSO4.2H2O): tối thiểu 95% Độ ẩm: tối đa 3% Hàm lượng nước tinh khiết: tối thiểu 19% Hàm lượng SO3: tối thiểu 44% cỡ hạt: 0-25: 25_50mm Tạp chất : 2% max Hình dạng : cục nhỏ, dăm Màu sắc : trắng xám, trắng ngả vàng, vàng nhạt. Kích thước: < 2 inch Đá thạch cao Lào: Thạch cao loại cục: Hàm lượng CaSO4.2H2O >95% Hàm lượng SO3 >43% Hình dạng : cục to, tảng Khối lượng riêng : 2,31-2,33 g/cm³ Màu sắc : trắng xám, trắng ngả vàng, vàng nhạt. Kích thước:  150 - 300mmThạch cao sàng tuyển: Hàm lượng CaSO4.2H2O >95% Hàm lượng SO3 >43% Hình dạng : cục nhỏ, dăm Khối lượng riêng : 2,31-2,33 g/cm³ Màu sắc : trắng xám, trắng ngả vàng, vàng nhạt. 1.6 Đặc điểm về thị trường khách hàng Trong những năm qua, IPECO luôn là đối tác cung cấp thạch cao cho các nhà máy xi măng tại miền Bắc: Công ty xi măng Cẩm Phả, Công ty xi măng Thăng Long, Công ty xi măng Vinakansai, Công ty xi măng Thanh Liêm, Công ty xi măng Công Thanh, Trạm nghiền xi măng Cẩm Phả. Theo thông kê, năm 2009 thì nhu cầu tiêu thụ xi măng của cả nước đạt khoảng 44 - 45 triệu tấn, tăng 10 - 11% so với năm 2008. Theo ước tính, nhu cầu xi măng của cả nước năm 2009 dự kiến đạt 45 triệu tấn thì nhu cầu xi măng tại miền Nam khoảng 17,5 – 18 triệu tấn, chiếm từ 38-40% cả nước.Do đó, năm 2010 mục tiêu của IPECO sẽ là thị trường miền Nam, IPECO sẽ là đối tác quan trọng của các công ty xi măng Hà Tiên 2,Công ty xi măng Holcim Việt Nam, Công ty xi măng Tây Ninh, nhà máy xi măng lò đứng tại Bình An-Kiêm Giang. Tất nhiên, có được những gì ngày hôm nay đó là nhờ vào những quan hệ mật thiết của IPECO với các đối tác quan trọng, cụ thể là IPECO là nhà phân phối thạch cao của Parung International (đơn vị khai thách mỏ thạch cao lớn nhất Thái Lan) 1.7 Đặc điểm nhân sự Đơn vị: người Trình độ Số lượng Tỉ lệ Đại học, cao đẳng 40 37% Trung cấp 15 14% Phổ thông 53 49% Tổng 108 100% ( Nguồn: Phòng hành chính IPECPO ) Tính đến năm cuối năm 2009, IPECO có tổng số lao động hơn 100 người, thu nhập bình quân là 3.500.000đ/người. Ngoài số lao động chính thức Công ty còn kí hợp đồng theo thời vụ, theo thời gian, số lượng lao động này phụ thuộc vào nhu cầu trên thị trường. Vì số lượng lao động không đều trong các tháng trong năm nên người quản lí có lúc quản lí số lượng công nhân ít, có lúc quản lí quá tải, giải quyết không kịp những sự việc phát sinh. Điều này gây ra những khó khăn nhất định đối với việc quản trị của doanh nghiệp. Với mục tiêu phát triển lâu dài và bên vững, IPECO luôn cố gắng xây dựng kế hoạch, chính sách nhân sự hợp lý nhằm duy trì và phát triển nguồn nhân lực hiện tại, song song với việc cải thiện môi trường làm việc giúp người lao động nâng cao hiệu quả làm việc một cách tối đa. Nhằm thu hút một đội ngũ nhân viên trẻ, nhiệt tình, ham học hỏi và có tư tưởng cầu tiến, IPECO đã và luôn có những chính sách đãi ngộ thích hợp nhằm phát huy khả năng, tính sáng tạo của nhân viên, giúp họ đạt được những thành công và tính chuyên nghiệp nhằm mang lại hiệu quả cho Công ty và chính bản thân mỗi nhân viên. 1.8 Tình hình hoạt động kinh doanh của Công ty trong những năm gần đây Doanh thu: Đơn vị: tỷ đồng Chỉ tiêu Năm 2006 Năm 2007 Năm 2008 Năm 2009 Doanh thu 20.026.744.556 25.548.245.000 48.146.177.539 50.137.224.457 Tổng tài sản 15.240.213.711 15.298.153.457 15.332.771.382 15.431.587.980 Lợi nhuận sau thuế 750.645.325 794.987.954 2.992.749.586 3.000.342.548 Chênh lệch doanh thu 0 5.521.500.450 22.597.932.539 1.991.046.918 Chênh lệch tổng tài sản 0 57.939.740 34.617.930 98.816.598 Chênh lệch lợi nhuận sau thuế 0 44.342.629 2.197.761.632 7.892.962 % chênh lệch doanh thu 0 27,6% 88,4% 4,14% % chênh lệch tổng tài sản 0 0,38% 0,23% 0,64% % chênh lệch lợi nhuận sau thuế 0 5,9% 276% 0,26% ( Nguồn: Báo cáo kết quả kinh doanh năm 2009- IPECO ) Nhìn vào bảng số liệu trên có thể thấy rằng: Doanh thu của Công ty tăng (27,6%) từ năm 2006 đến năm 2007, từ năm 2007 đến năm 2008 doanh thu Công ty tăng rất mạnh lên tới 88,4% và tăng nhẹ 4,14% từ năm 2008 sang năm 2009. Lý giải điều này là do:năm 2006, năm 2007, quy mô doanh nghiệp chưa được mở rộng bằng chứng đó là lĩnh vực kinh doanh chính của Công ty chỉ xoay quanh nhập khẩu nguyên vật liệu để cung cấp cho các nhà máy xi măng trong nước.Năm 2008 là một năm đáng nhớ, Công ty không những mở rộng thêm lĩnh vực kinh doanh mà còn do những chiến lược đúng đắn của ban lãnh đạo Công ty đã tạo một kết quả kinh doanh ngoài sức dự kiến của Công ty. Năm 2009, do suy thoái kinh tế lan rộng toàn cầu nên doanh thu của Công ty chỉ tăng nhẹ và tăng nhẹ này là từ hoạt động tài chinh. Lợi nhuận sau thuế của Công ty tăng 5,9% từ năm 2006 đến 2007 và tăng gần 300% từ năm 2007 đến 2008 là do doanh thu hoạt động bán hàng và cung ứng dịch vụ tăng, thêm vào đó là năm 2008 Công ty có thêm doanh thu từ hoạt động tài chính, và đến năm 2009 mức tăng trưởng khiêm tốn chỉ là 0,26%. Tốc độ tăng tổng tài sản trung bình của Công ty là 0,305%/năm.Lĩnh vực hoạt động chính của Công ty đó là hoạt động thương mại trong lĩnh vực cung cấp nguyên vật liệu, vật tư, phụ tùng thay thế sản xuất công nghiệp. Do đó, tổng tài sản của Công ty hầu như tăng trưởng rất ít Một số chỉ tiêu đánh giá kết quả hoạt động kinh doanh của Công ty: Chỉ tiêu Năm 2006 Năm 2007 Năm 2008 Tỉ suất lợi nhuận trên doanh thu 0,037 0,031 0,062 Sức sinh lời của vốn chủ sở hữu 0,161 0,146 0,753 Hệ số thanh toán ngắn hạn 1,359 1,450 1,093  Tỉ suất lợi nhuận trên doanh thu cho biết sau một kỳ hoạt động doanh nghiệp thu được một đồng doanh thu thì trong đó có bao nhiêu đồng lợi nhuận. Như vậy, năm 2006 cứ một đồng doanh thu thì có 0,037 đồng lợi nhuận. Năm 2007 cứ một đồng doanh thu thì có 0.031 đồng lợi nhuận.Năm 2008 cứ một đồng doanh thu thì có 0.062 đồng lợi nhuận. Tỉ suất lợi nhuận trên doanh thu của Công ty là cao so với mức trung bình của toàn ngành, điều này chứng tỏ Công ty có hiệu quả sản xuất kinh doanh cao. Chỉ tiêu ROE cho biết trong một kỳ phân tích, doanh nghiệp đầu tư một đồng vốn chủ sở hữu thì thu được bao nhiêu đồng lợi nhuận. Chỉ tiêu này cao chứng tỏ hiệu quả sử dụng vốn chủ sở hữu của doanh nghiệp là tốt. Năm 2006 cứ một đồng vốn chủ sở hữu đưa vào sản xuất kinh doanh thì thu được 0,161 đồng lợi nhuận. Năm 2007 cứ một đồng vốn bỏ ra thu được 0,146 đồng lợi nhuận.Năm 2008 cứ một đồng vốn chủ sở hữu đưa vào sản xuất kinh doanh thì thu được 0,753 đồng lợi nhuận. Sức sinh lời của vốn chủ sở hữu là khá cao so với các doanh nghiệp trong ngành chứng tỏ vốn Công ty đưa vào sản xuất kinh doanh đã phát huy hiệu quả. Hệ số thanh toán ngắn hạn phản ánh mối quan hệ tài chính giữa các khoản có khả năng thanh toán trong kỳ với các khoản phải thanh toán trong kỳ. Hệ số này cao chứng tỏ doanh nghiệp có khả năng thanh toán cao đối với các khoản nợ trong kỳ. Ở IPECO, hệ số này là khá cao,1,359 ( năm 2006) và lần lượt là 1,450 và 1,093 ở 2 năm tiếp theo. Điều này chứng tỏ Công ty luôn có nguồn tài sản lưu động sẵn sàng cho việc thanh toán nợ ngắn hạn. II. PHÂN TÍCH THỰ TRẠNG TIÊU THỤ THẠCH CAO CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN KĨ THUẬT ỨNG DỤNG QUỐC TẾ (IPECO) 2.1 Kết quả tiêu thụ thạch cao 2.1.1 Theo chủng loại Việc phân tích đánh giá tình hình tiêu thụ theo chủng loại là rất quan trọng, nó cho thấy khả năng tiêu thụ của mặt hàng nào tốt, măt hàng nào đang còn hạn chế và từ đó Công ty có những kế hoạch phát triển cụ thể trong những năm tiếp theo Đơn vị: tấn Sản phẩm Khối lượng năm 2007 Tỉ lệ % năm2007 Khối lượng năm 2008 Tỉ lệ % năm2008 Khối lượng năm 2009 Tỉ lệ % năm2009 Thạch cao sàng tuyển Thái Lan 25.000 78% 35.000 73% 45.000 75% Thạch cao sàng tuyển Lào 7.000 22% 10.000 21% 10.000 17% Thạch cao loại cục 3.000 6% 5.000 8% Tổng 32.000 100% 48.000 100% 60.000 100% ( Nguồn: Báo cáo kết quả kinh doanh năm 2009- IPECO ) (Biểu đồ 1: Khối lượng tiêu thụ các loại thạch cao theo chủng loại ) Từ bảng báo cáo kết quả kinh doanh năm 2009 và biểu đồ khối lượng tiêu thụ các loại thạch cao chúng ta cũng thấy rất rõ tình hình thiêu thụ thach cao của Công ty từ năm 2007-2009. Trong 2 năm gần đây, thạch cao sàng tuyển chiếm tỷ trọng cao nhất đặc biêt đó là tỉ trọng của thạch cao sàng tuyển Thái Lan ( lớn hơn 70%/năm ), tiếp theo đó là tỷ trọng của thạch cao sàng tuyển Lào ( từ 17%-22%/ năm ), còn lại là thạch cao loại cục cũng tăng dần tỷ trọng của mình theo từng năm ( 0%-8%/ năm ). Điều này giải thích cho nhu cầu thạch cao đều tăng trong các năm, với sự tăng trưởng đều của thạch cao sàng tuyển Thái Lan, tăng nhẹ của thạch cao sàng tuyền Lào và tăng nhịp nhàng của thạch cao loại cục. Trong 3 năm kể lại đây, thế mạnh của Công ty chính là thạch cao sàng tuyển Thái Lan, và từng bước Công ty đang mở rộng danh muc sản phẩm các loại thạch cao ( như: thạch cao loại cục ) và điều này đã được phản ánh rất rõ qua kết quả kinh doanh sau 3 năm gần đây của Công ty. Trong tình hình kinh tế ở những năm vừa qua trên thế giới, Công ty cũng bị ảnh hưởng một chút tới việc nhập khẩu của mình nhưng với sự nỗ lực của toàn thể Công ty vẫn giữ tỷ trọng dòng sản phẩm được coi là thế mạnh của mình và từng bước mở rộng thêm dòng sản phẩm khác. 2.1.2 Theo sản lượng Đơn vị: tấn Sản phẩm Kế hoạch năm 2007 Thực tế năm 2007 Thực tế/Kế hoạch năm 2007 (%) Kế hoạch năm 2008 Thực tế năm 2008 Thực tế/Kế hoạch năm 2008 (%) Kế hoạch năm 2009 Thực tế năm 2009 Thực tế/Kế hoạch năm 2009 (%) Sản phẩm (tấn) 35.000 32.000 91,4% 45.000 48.000 106,7% 50.000 60.000 120% ( nguồn: phòng kinh doanh IPECO ) (Biểu đồ 2: sản lượng các năm so với kế hoạch từ năm 2007-2009) Qua biểu đồ trên ta thấy rõ tình hình kinh doanh của Công ty so với kế hoach đặt ra cho tưng năm cụ thể. Riêng mình năm 2007, sản lượng tiêu thụ thực tế ít hơn sản lượng theo kế hoạch ( kế hoạch: 35000 tấn, thực hiện: 32000 tấn ), và 2 năm gần đây thì thực tế đã vượt kế hoạch đặt ra của Công ty, cụ thể như sau: Năm 2008: thực tế vượt so với kế hoạch là 3000 tấn Năm 2009: thực tế vượt so với kế hoạch là 10000 tấn Nhìn chung sau ba năm 2007-2009 thì chúng ta thấy hầu như thực tế sản lượng thạch cao bán được luôn cao hơn so với thực tế và điều đó cho thấy doanh thu của 2 năm vừa qua cũng luôn cao hơn so với những gì mà Công ty đã đạt ra để thực hiện. Đơn vị: tấn KLTT Năm 2007 Năm 2008 Năm 2009 KLTT của Công ty 32.000 48.000 60.000 KLTT của cả nước 170.000 200.000 245.000 ( nguồn: phòng kinh doanh IPECO ) (Biểu đồ 3: sản lượng các năm so với cả nước từ năm 2007-2009) Qua số liệu trên chúng ta có thể thấy rõ một điều đó là: sản lượng tiêu thụ thạch cao của cả nước tăng dần vào các năm và theo đó là sự tăng dần của sản lượng tiêu thụ thạch cao của Công ty ( tỷ trọng trung bình chiếm 22,44% ).Tất cả những điều này đều nằm trong những dự đoán của Công ty, và mục tiêu lâu dài của Công ty đó chính là tăng tỉ trọng sản lượng tiêu thụ của Công ty chiếm khoảng 30% vào năm 2010 so với sản lượng tiêu thụ thạch cao của cả nước. 2.1.3 Theo khu vực Đơn vị: tấn Khu vực Năm 2007 Tỷ trọng năm 2007 Năm 2008 Tỷ trọng năm 2008 Năm 2009 Tỷ trọng năm 2009 Miền Bắc 20.000 62,5% 32.000 66,7% 38.000 63,33% Miền Trung 12.000 37,5% 15.00 31,25% 18.000 30% Miền Nam 1.000 2,05% 4.000 6,67% Tổng 32.000 100% 48.000 100% 60.000 100% ( nguồn: phòng kinh doanh IPECO) (Biểu đồ 4:Kết quả tiêu thụ theo khu vực các năm 2007-2009) Doanh thu: Đơn vị: tỷ đồng Khu vực Năm 2007 Năm 2008 Năm 2009 Miền Bắc 6,35 12,8 13,2 Miền Trung 3,75 6 6,24 Miền Nam 0,4 1,36 Tổng 10 19,2 20,8 ( nguồn: phòng kinh doanh IPECO) Miền Bắc vẫn là thị trường lớn và chủ yếu của Công ty bằng chứng đó là tỷ trọng tiêu thụ tại miền Bắc luôn là những con số khá cao so với cả năm ( luôn trên 60% ) kéo theo đó chính là doanh thu của miền Bắc của từng năm luôn ở mức khá cao so với cả năm. Một trong những mục tiêu mà Công ty đăt ra là dần dần sẽ chiếm lĩnh thị trường miền Trung và miền Nam, thật vậy, từ những con số thống kê được đã cho ta thấy điêu đó: + Mức sản lượng tiêu thụ tại miền Trung tăng dần từ năm 2007-2009 12000-15000-18000 (tấn), và doanh thu cũng theo đó mà tăng từ 3,75 tỷ vào năm 2007 đến 6,24 tỷ ở năm 2009. + Trong năm 2007, miền Nam là mục tiêu của Công ty và đên năm 2008 sản lượng tiêu thụ tại đây là 1000 tấn và năm 2009 là 4000 tấn.so với miền Bắc và miền Trung thì đây chỉ là những con số không đáng kể nhưng đối với một thị trường mới như miền Nam đó là cả một thành công lớn. 2.1.4 Theo khách hàng Đơn vị: tấn Khách hàng Năm 2007 Năm 2008 Năm 2009 Cẩm Phả (miền Bắc) 6.000 6.000 6.000 Bút Sơn (miền Bắc) 2.000 5.000 5.000 Vinakasai (miền Bắc) 7.000 11.000 15.000 Công Thanh (miền Bắc) 5.000 10.000 12.000 Cosevco 19 (miền Trung) 12.000 15.000 18.000 Hà Tiên 1 (miền Nam) 1.000 4.000 Tổng 32.000 48.000 60.000 ( nguồn: phòng kinh doanh IPECO) Từ những năm thành lập Công ty đến nay Công ty đã có những mối quan hệ làm ăn chặt chẽ với các doanh nghiệp sản xuất xi măng tại miền Bắc đó là: Cẩm Phả, Bút Sơn, Vinakasai, Công Thanh. Chính vì lý do này mà doanh số bán hàng của Công ty tại những doanh nghiệp này luôn luôn ổn định và tăng trưởng không đều đặn ( Cẩm Phả: 6000 tấn/năm, Bút Sơn: từ 2000 tấn/năm 2007 và đến năm 2009 là 5000 tấn, Vinakasai từ 7000 tấn/ năm 2007 và đến năm 2009 là 15000 tấn, Công Thanh: từ 5000 tấn/ năm 2007 và đến năm 2009 là 12000 tấn ).Với một chi nhánh của mình tại miền Trung nhưng thành tích của chinh nhánh này thì cũng là con số đáng nể: cung cấp cho Cosevco 12000 tấn vào năm 2007 và đến năm 2009 là 18000 tấn. Góp phần vào sản lượng tiêu thụ cho Công ty là sản lượng mà Công ty đã cung cấp cho Hà Tiên 1 tại miền Nam là 5000 tấn tính đến năm 2009 ( 1000 tấn vào năm 2008 và 4000 tấn vào năm 2009 ). Qua kết tiêu thụ thạch cao theo chủng loại, theo sản lượng, theo khu vực, theo khách hàng chúng ta có thể thấy dù trong thời kỳ khủng hoảng kinh tế nhưng Công ty vẫn không những giữ vững mà còn tăng trưởng nhẹ sản lượng tiêu thụ của Công ty. 2.2 Những nhân tố ảnh hưởng tới kết quả tiêu thụ thạch cao của Công ty 2.2.1 Hoạt động nghiên cứu thị trường Công tác nghiên cứu thị trường tập trung vào những vấn đề sau: Nghiên cứu, đánh giá tốc độ phát triển của Công ty: Để đánh giá thị phần của Công ty trên từng đoạn thị trường, Công ty tiến hành nghiên cứu sản lượng sản phẩm tiêu thụ ( thạch cao ) và lượng sản phẩm cùng loại tiêu thụ trên thị trường.Công ty dựa vào công thức: Kdn= Dn/ Dtt Trong đó: Kdn là phần thị trường của Công ty Ddn là lượng hàng hóa tiêu thụ của Công ty Dtt là tổng lượng hàng hóa tiêu thụ trên thị trường Từ đó, Công ty có thể xác định từng đoạn thị trường qua các quý, qua các năm, và đánh giá tốc độ phát triển thị phần của Công ty qua các thời điểm khác nhau. Đơn vị: tấn (Biểu đồ5:sản lượng các năm so với cả nước từ năm 2007-2009) Qua đồ thị trên ta có thể thấy được thị phần của Công ty qua các năm chiếm trung bình khoảng 14,4% so với cả nước trong 3 năm từ năm 2007 đến 2009. Do nắm bắt được nhu cầu của thị trường nên tỷ lệ tăng trưởng của Công ty tỉ lệ thuận với tố độ tăng trưởng của cả nước. Nghiên cứu nhu cầu khách hàng hiện tại và khách hàng trong tương lai: Thường sau 6 tháng Công ty sẽ thực hiện việc nghiên cứu thị trường một lần đối với từng loại thạch cao .Công ty sẽ thiết kế bảng hỏi và đề nghị khách hàng giúp đỡ diền đầy đủ thông tin vào bảng hỏi.Trong bảng hỏi đó phải có đầy đủ các dạng câu hỏi có thể cung cấp đầy đủ thông tin cho viêc xác định nhu cầu của khách hàng,mức độ thỏa mãn của khách hàng khi dùng sản phẩm của Công ty, mong muốn của khách hàng đối với Công ty. Công ty đã kết hợp cả phương pháp bảng hỏi lẫn phỏng vấn trực tiếp, tuy còn tốn kém nhưng thu lại được khá nhiều thông tin hữu ít cho Công ty. Nghiên cứu về các đối thủ cạnh tranh của Công ty: Công ty luôn luôn tiến hàng thu thập thông tin để xác định đối thủ cạnh tranh trên từng đoạn thị trường. Công ty thường thu thập thông tin trên: báo chí, tivi, các công cụ quảng cáo khác, triển lãm, hội trợ, trên webside, …để hiểu thêm về sản phẩm cạnh tranh với thạch cao của Công ty, hiểu về thị phần mà đối thủ đang có, hiểu về những sách lược mà đối thủ đang áp dụng,… Tất cả chỉ nhằm một mục đích đó là từ những hiểu biết về đối thủ cạnh tranh mà Công ty sẽ có những bước đi đúng đắn cho riêng mình. Hiện nay, đối thủ cạnh tranh lớn nhất của Công ty chính là CTCP Thach Cao Xi Măng đóng trên địa bàn TP Huế. Một số đối thủ cạnh tranh trên thị trường của Công ty trong năm 2009 (trên lĩnh vực cung cấp thạch cao xi măng ) Doanh nghiệp Giá bán trung bình ( đồng/ tấn ) Một số thông tịn khác IPECO 340.000 Tòa nhà 96 phố Định Công, Thanh Xuân, Hà Nội CTCP Thạch Cao Xi Măng 345.000 24 đường Hà Nội-TP Huế TNHH Thương Mại- Vận Tải Hải Phòng 360.000 Số 341 Đà Nẵng-quận Ngô Quyền-TP Hải Phòng DNTN Sản Xuất và Thương Mại Tự Do 340.000 Đường 2 tháng 9-TP Đà Nẵng Transport qtri 340.000 49 Lý Thường Kiệt-TP Đông Hà-Quảng Trị ( nguồn: phòng kinh doanh IPECO) Thông qua những số liệu thu thập được Công ty sẽ tiến hành dự báo về thị phần và khả năng tiêu thụ thạch cao và làm cơ sở cho kế hoạch tiêu thụ của Công ty. Thực tế cho thấy, công tác nghiên cứu thị trường của Công ty còn chưa tốt, Công ty cũng chỉ mới có chú trọng đến dự báo khả năng tiêu thụ và tìm hiểu nhu cầu khách hàng mà chưa tìm hiểu thông tin về đối thủ cạnh tranh một cách cụ thể, chi tiết. 2.2.2 Hoạt động Marketing-Mix Chính sách về sản phẩm Công ty chỉ có cung cấp 3 loại thạch cao cho thị trường và nhu cầu cho ngành công nghiệp xi măng cũng chỉ cần đến 3 loại như thế vì vậy sự khác biệt của sản phẩm chỉ có thể trên góc độ chất lượng sản phẩm, dich vụ đi kèm mà thôi. Hiện tại, thạch cao của Công ty không có sự khác biệt gì mấy so với các sản phẩm cùng loại trên thị trường làm giảm khả năng cạnh tranh. Nếu Công ty không có biện pháp thì sẽ dần dần bị mất thị phần vào tay của các đối thủ cạnh tranh khác. Thứ nhất: về chất lượng sản phẩm Để tạo ra sự khác biệt với các loại thạch cao khác đang có mặt trên thị trường, Công ty chỉ có thể tập trung vào công tác quản trị chất lượng của sản phẩm. Muốn làm được điều đó thì Công ty cần phải duy trì một hệ thống quản lý chặt chẽ từ khâu đầu vào nhập khẩu từ Thái Lan và từ Lào về không để tình trạng nhập thạch cao kém chất lượng làm ảnh hưởng đến uy tín của Công ty. Trước khi nhận hàng từ bên Thái Lan và Lào về, Công ty cử người kiểm tra trước khi kí giao nhận về kho của Công ty. Nếu thạch cao đã đat yêu cầu kĩ thuật thì mới được nhập kho và kể từ lúc này Công ty chịu trách nhiệm với toàn bộ số hàng này vì vậy bảo quản chúng là một trong những vấn đề quan trọng để giữ được chất lượng sản phẩm nhập về. Với một hệ thống kho hàng tại Hải Phòng, Hà Nội và Nghệ An để đảm nhận nhiệm vụ này ,ở đây, thach cao được bảo quản trong môi trường thích hợp: có mái che, thoáng mát, ko ẩm thấp và không để thạch cao tiếp xúc trực tiếp với ánh năng măt trời. Thêm vào đó, theo định kì cứ 2 tuần một lần nhân viên quản lý về chất lượng sản phẩm sẽ xuống tận nơi kiểm tra xem chât lượng sản phẩm của thạch cao có bị thay đổi so với ban đầu khi nhập về hay không.Tất cả những theo dõi đó sẽ được ghi chép một cách cẩn thận và nếu trong trường hợp không có vấn đề gì xảy ra thì sau 1 tháng những giấy tờ ghi chép này sẽ được chuyển về cho ban lãnh đạo Công ty, còn nếu có trường hợp gì xảy ra thì phải báo cao ngay cho ban lãnh đạo Công ty để có biện pháp xử lý kịp thời. Thứ hai: dịch vụ đi kèm Trong 3 năm kể lại đây từ năm 2007 đến năm 2009 dịch vụ đi kèm bán hàng đã được Công ty chú ý nhưng vẫn còn nhiều vấn đề còn tồn tại.Thực tế đã cho thấy, Công ty đã chú trọng đến việc vận chuyển hàng cho khách hàng bằng việc Công ty đã đầu tư 40 toa xe chuyên chở và liên kết với hãng vận tải đường bộ để đảm bảo việc giao nhận hàng tới tận tay khách hàng. Tùy thuộc số lượng mua và quãng đường mà Công ty sẽ có những biện pháp khuyến mại khác nhau. Tuy vậy, Công ty vẫn còn tồn tại những trường hợp giao hàng không đúng hẹn, việc làm này ảnh hưởng rât lớn đên uy tín của Công ty với khách hàng. Nguyên nhân chính là do thạch cao thường phải vận chuyển bằng tàu hỏa do đó Công ty phải phụ thuộc vào lịch trình của Công ty đường sắt Việt Nam. Đây là một trong những bài toán khó mà Công ty vẫn chưa có cách giải. Dịch vụ tư vấn do do nhân viên phòng kinh doanh đảm nhận, vì vậy các nhân viên này thường đảm nhận cả mảng kinh doanh lẫn vấn đề tư vấn khách hàng do đó dịch vụ tư vấn chưa mang tính chuyên nghiệp và hiệu quả cao. Những thông tin tư vấn chỉ dừng ở mức là thông báo giá các loại thạch cao, chất lượng thạch cao, tư vấn khách hàng nên chọn loại thạch cao nào cho sản xuất, hướng dẫn khách hàng cách bảo quản và sử dụng thạch cao một cách hiệu quả nhất,…Tuy vậy, cũng không thể phủ nhận những gì mà các nhân viên đã làm được: luôn luôn sẵn sàng trả lời tất cả các câu hỏi của khách hàng, thời gian trả lời trong vòng 24h kể từ khi nhận được câu hỏi, tư vấn c._.