Công tác quản lý bán hàng của Công ty dầu nhờn quốc tế Việt Mỹ

oạch giai đoạn 2003 - 2007 26 Bảng 6: Doanh thu từng loại sản phẩm qua các năm 28 Biểu đồ 3: Doanh thu của từng loại sản phẩm năm 2006 29 Biểu đồ 4: Doanh thu của từng loại sản phẩm năm 2007 29 Bảng 7: Doanh thu tiêu thụ qua các kênh một số năm gần đây 30 Bảng 8: Số lượng nhân viên bán hàng trong 3 năm 32 Bảng 10 : Điểm mạnh, điểm yếu của một số đối thủ cạnh tranh 46 Bảng 10: Số lượng đại lý, cửa hàng của công ty qua các năm 48 Biểu đồ 5: thể hiện sự gia tăng số lượng đại lý của công ty qua các năm 48 Bảng 11: Sự phân bố đại lý của công ty năm 2007 48 Bảng 12: Số lượng cây xăng của công ty qua các năm 50 Bảng 13: Chi phí dành cho hoạt động nghiên cứu thị trường một số năm gần đây 60 LỜI MỞ ĐẦU Đại hội Đảng toàn quốc lần thứ VI (1986) đã đánh dấu bước ngoặt chuyển từ nền kinh tế tập trung bao cấp sang nền kinh tế thị trường có sự quản lý của nhà nước của nước ta. Sau khi gia nhập WTO, hội nhập với nền kinh tế thế giới đòi hỏi các doanh nghiệp Việt Nam có những chiến lược phát triển để nâng cao vị thế của mình. Hiện nay dầu mỏ và các sản phẩm hoá dầu đang là mối quan tâm chung của toàn thế giới, đây cũng chính là đông lực quan trọng thúc đẩy nền kinh tế của mỗi quốc gia phát triển vì nó là nguồn nguyên liệu chính của hầu hết hoạt động sản xuất kinh doanh tạo ra của cải vật chất cho Quốc gia. Công ty cổ phần dầu nhờn Quốc tế Việt Mỹ là một doanh nghiệp còn non trẻ song đã gặt hái được nhiều thành công trong lĩnh vực kinh doanh xăng, dầu và các sản phẩm sau dầu. Cùng với quá trình tiến hành các hoạt động sản xuất kinh doanh, mối quan hệ bạn hàng trong và ngoài nước của công ty ngày càng mở rộng, uy tín công ty ngày càng tăng và thị trường trong nước - quốc tế cũng ngày càng phát triển. Ngày nay Công ty cổ phần dầu nhờn Quốc tế Việt Mỹ đã và đang khẳng định tầm quan trọng của mình trong lĩnh vực kinh doanh các sản phẩm hoá dầu nói riêng và trong hệ thống các doanh nghiệp tư nhân nói riêng. Trong nền kinh tế toàn cầu, nền kinh tế tri thức ngày nay, cấn bộ kinh tế phải là những người có năng lực thực sự để theo kịp sự biến đổi kinh tế diễn ra hàng ngày, hàng giờ trong nước và trên thế giới. Cán bộ kinh tế không nhưng phải nắm vững lý thuyết, cơ sở lý luận mà quan trọng hơn nữa là phải am hiểu thực tế. Sau gần 4 năm được học trong nhà trường, được học hỏi thầy cô, bạn bè, được đọc và nghiên cứu thêm tài liệu, nhưng sinh viên kinh tế đã được trang bị cho mình những kiến thức cần thiết nhất cho một nhà kinh tế. Tuy nhiên giữa lý thuyết và thực hành luôn có những khoảng cách nhất định vì vậy thực tập là một hoạt động rất bổ ích và không thể thiếu đối với sinh viên. Trong quá trinh thực tập sinh viên sẽ được tiếp cận dần với thực tế, biết phương án giải quyết những vấn đề nảy sinh sau này khi đi làm họ sẽ gặp phải. Xăng dầu là mặt hàng do nhà nước định giá do vậy để cạnh tranh trên hị trường các công ty xăng dầu cần phải quản trị bán hàng hiệu quả. Được sự giúp đỡ tận tình của Công ty cổ phần dầu nhờn Quốc Tế Việt Mỹ mà trực tiếp là các anh chị phòng kinh doanh, cùng với sự hướng dẫn của thầy giáo: Thạc sỹ Hà Sơn Tùng em xin trinh bày một số vấn đề trong quản trị bán hàng tại Công ty cổ phần dầu nhờn Quốc tế Việt Mỹ trong chuyên đề thực tập tốt nghiệp của mình.Chuyên đề thực tập tốt nghiệp gồm : I Tổng quan về công ty cổ phần dầu nhờn quốc tế Việt Mỹ II Thực trạng quá trình hoat động sản xuất kinh doanh tại Công ty III Phương hương, mục tiêu và giải pháp trong công tác quản lý bán hàng tại Công ty I. Tổng quan về công ty cổ phần dầu nhờn Quốc tế Việt Mỹ 1.1. Quá trình hình thành và phát triển Công ty dầu nhờn Quốc tế Việt Mỹ thành lập theo giấy phép số 072457 do Sở kế hoạch và đầu tư Hà Nội cấp ngày 31 tháng 7 năm 1999 với số vốn đầu tư ban đầu là 5.000.000.000 đồng ( 5 tỉ đồng ) được dống góp bởi 3 thành viên. Tên tiếng Việt Công ty cổ phần dầu nhờn Quốc tế Việt Mỹ Tên tiếng Anh Viet my International Lubricants JSC Địa chỉ 529 Hoàng Hoa Thám – Ba Đình – Hà Nội Điện thoại (04) 7617088/089/099 Fax (04) 7617090 Tên giám đốc Trịnh Văn Phượng Email daunhonvietmy@gmail.com Trang Web Từ những năm đầu khi thành lập công ty dầu nhờn Quốc tế Việt Mỹ chủ yếu kinh doanh các mặt hàng chính như cung cấp các tư liệu sản xuất ( chủ yếu là xăng dầu, dầu mỡ nhờn và sản phẩm sau dầu ). Sau một thời gian hoạt động kinh doanh trong thương trường đã có sự cạnh tranh mạnh mẽ, có nhiều loại hình doanh nghiệp được thành lập như doanh nghiệp nhà nước, doanh nghiệp tư nhân, công ty liên doanh, công ty 100% vốn nước ngoài đầu tư vào lĩnh vực này. Công ty là nhà phân phối chiến lược các sản phẩm của hãng dầu nhờn Quốc tế Exxon Mobil tại Mỹ. Hiện nay Công ty đang chủ yếu tập trung vào cung cấp các sản phẩm dầu nhờn của tổng công ty như: Dầu công nghiệp Dầu hàng hải và hàng không Dầu ô tô và xe máy Dầu xe tải, xe buýt và xe chuyên dụng Sắp tới doanh nghiệp chuẩn bị bổ sung thêm một số ngành nghề khác như: Đại lý mua, bán kí gửi hàng hoá ( chủ yếu là xăng dầu, dầu mỡ nhờn và sản phẩm sau dầu ) Buôn bán tư liêu tiêu dùng Dịch vụ diện tử tin học Môi giới thương mại Công ty đẩy mạnh phát triển cả 2 lĩnh vực tiêu thụ bán buôn và bán lẻ. Tuy gặp nhiều khó khăn trong khâu tiêu thụ do những năm đầu chưa tiếp cận được nhu cầu của thị trường nhưng đến nay doanh nghiêp đã tiêu thụ được, mở rộng thị trường tiêu thụ không chỉ trong địa bàn Hà Nội mà còn mở rộng ra các tỉnh lân cận doanh thu hàng tháng hiện nay khoảng 17 tỉ đồng trên tất cả sản phẩm kinh doanh tại công ty. Chức năng của từng phòng ban cũng được nâng cao cả về mặt chất và mặt lượng, mỗi phòng ban đảm nhận một chức năng nhiệm vụ khác nhau nhưng cùng một mục đích đẩy mạnh phát triển nguồn tiêu thụ sản phẩm thúc đẩy đưa Công ty ngày càng lớn mạnh. Ngay từ khi thành lập công ty đã xác định rõ chức năng và nhiệm vụ của mình là đầu tư phát triển mạng lưới cung cấp xăng dầu, dầu nhờn và các sản phẩm sau dầu để phục vụ cho nhu cầu của người tiêu dùng. Công ty không ngừng cải tiến dịch vụ, cung cách phục vụ khách hàng để nâng cao uy tín của Công ty trên thị trường cung cấp và bán lẻ các sản phẩm xăng dầu và dầu nhờn. 1.2. Các đặc điểm chủ yếu ảnh hưởng tới công tác quản lý bán hàng của công ty 1.2.1. Cơ cấu tổ chức bộ máy của Công ty Công ty cổ phần dầu nhờn Quốc tế Việt Mỹ là công ty cổ phần. Từ khi thành lập năm 1999 đến nay Công ty vẫ duy trì bộ máy quản lý ổn định và đạt hiệu quả cao. Sơ đồ bộ máy quản lý hành chính của Công ty GIÁM ĐỐC PHÓ GIÁM ĐỐC KỸ THUẬT PHÓ GIÁM ĐỐC KINH DOANH PHÒNG KỸ THUẬT PHÒNG TỔ CHỨC HÀNH CHÍNH VÀ BẢO VỆ PHÒNG KINH DOANH PHÒNG KẾ TOÁN CỬA HÀNG TRƯỞNG NHÂN VIÊN BÁN HÀNG CÁC ĐẠI LÝ BÁN LẺ Công ty cổ phần dầu nhờn Quốc tế Việt Mỹ là doanh nghiệp gồm các thành viên tham gia góp vốn và kinh doanh tuân thủ theo pháp luật. Tất cả các thành viên trong công ty đều có chức năng và nhiệm vụ riêng phù hợp với từng vị trí của mỗi người trong công ty. Giám đốc : Là người đứng đầu bộ máy quản lý, là đại diện pháp nhân của công ty trước pháp luật và các quan hệ đối tác, được ban giám đốc tín nhiệm và bổ nhiệm. Phó giám đốc Phụ trách kinh doanh : Giúp giám đốc tìm ra các khách hàng tiềm năng. Chịu trách nhiệm về công tác tiêu thụ sản phẩm, điều phối tình hình kinh doanh tại Công ty. Phó giám đốc phụ trách kỹ thuật : Giúp Giám đốc phụ trách về mặt kĩ thuật của các sản phẩm kinh doanh tại Công ty. Giám sát chất lượng, quy cách, mẫu mã của từng sản phẩm. Bên cạnh đó tìm các đơn vị kinh doanh bạn để trao đổi tìm ra các sản phẩm mới tính năng tốt hơn thay thế các sản phẩm kém tính năng hơn. Phòng kĩ thuật : Tổ chức quản lý, kiểm tra chất lượng hàng hoá nhập kho, xuất kho, tư vấn khách hàng các tính năng của các sản phẩm. Phòng tài chính kế toán : Chịu trách nhiệm hạch toán kinh tế, giám sát và điều hành mọi hoạt động tài chính của công ty. Thực hiện và tìm hiểu các chính sách về nghĩa vụ đóng thuế với nhà nước . Phòng kế toán đặt dưới sự lãnh đạo của Ban Giám Đốc Công ty có trách nhiệm thực hiện va kiểm tra toàn bộ công tác kế toán, thống kê, kiểm tra các bộ phận trong Công ty. Tuân thủ các chế độ hạch toán, chế độ quản lý kinh tế tài chính. Phòng kế toán co nhiệm vụ tính giá thành và các chi phí sản phẩm, tính toán tiền lương để trả cho cán bộ công nhân viên và các khoản tiền mặt và tièn gửi Ngân hàng để đảm bảo ngân sách cho các hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty. Phòng tổ chức hành chính và bảo vệ : Có nhiệm vụ duyệt quỹ lương, giải quyết chế độ, chính sách với cán bộ công nhân viên trong thời gian làm việc tại công ty và kiêm trách nhiệm bảo vệ tái sản của công ty. Phòng Kinh doanh : Có nhiệm vụ lập kế hoạch phân phối sản phẩm theo đơn đặt của từng khách hàng, giám sát tình hình cung cấp, bảo quản kho tàng, vật liệu. Phòng kinh doanh là nơi đảm bảo tình hình tiêu thụ của công ty, từ đó đem lại thu nhập chính cho công ty . Sản phẩm chính của công ty là xăng và dầu nhớt, do đặc tính khác nhau trong cách nhập và bán sản phẩm, phòng kinh doanh có 2 phó phòng, mỗi người đảm nhận công việc riêng l à phó phòng kinh doanh xăng và phó phòng kinh doanh dầu. Dưới các phòng ban trên là các cửa hàng, cây xăng được phân bố trên địa bàn Hà Nội và các huyện ngoại thành Hà Nội, đứng đầu mỗi cây xăng là cửa hàng trưởng. Mỗi cây xăng có một của hàng trưỏng, của hàng trưởng chịu trách nhiệm trước công ty về tình hình hoạt động của cây xăng. Của hàng trưởng luôn theo dõi tình hình, số lượng hàng bán ra , số lượng hàng còn lại tại cây xăng để báo cáo lên công ty để xin nhập thêm hàng đảm bảo phục vụ được yêu cầu của khách hàng. Cửa hàng trưởng cần xác định được lượng hàng nhập vào để thanh toán với công ty.Của hàng trưởng là người quản lí số nhân viên bán hàng tại cây xăng, phải luôn đảm bảo số người làm tại mỗi ca ít nhất bằng số cột xăng có tại cây xăng. Ngoài ra còn có các đại lý bán hàng ủy quyền của công ty, các đại lý này nhập hàng của công ty và bán sản phẩm của công ty để hưởng hoa hồng. Nhân viên bán hàng tại cây xăng thuộc quyền quản lí của của hàng trưởng, các nhân viên bán hàng làm việc theo ca, một ngày chia làm 3 ca : từ 6h đến 14h, từ 14h đến 22h, từ 22h đến 6h sáng ngày hôm sau. Sau khi giao ca nhân viên bán hàng nộp tiền và giấy ca cho của hàng trưởng để của hàng trưởng tổng hợp nộp lại cho Công ty vào cuối tháng. 1.2.2. Các sản phẩm chính của Công ty Sản phẩm chính của Công ty là xăng, dầu nhờn và các sản phẩm sau dầu. Với mặt hàng xăng Công ty có 2 loại chính là xăng 92, và xăng 95. Đây là sản phẩm chủ yếu phục vụ cho tiêu dùng tại các cây xăng. Công ty kinh doanh nhiều nhất là mặt hàng dầu, chủ yếu phục vụ cho các công trường xây dựng dùng để chạy các loại máy công nghiệp và các xe ô tô có trọng tải lớn. Hiện nay Công ty đang kinh doanh 19 mặt hàng dầu chủ yếu là dầu máy, dầu Mobil, dầu Mekong…Tiêu thụ lớn nhất của công ty trong mặt hàng dầu nhờn là dầu Mobil, đây là loại dầu nhờn dùng cho các loại động cơ như xe máy, ô tô, dùng trong hàng hải, hàng không và các máy công nghiệp. Hiện nay công ty có tất cả 16 loại dầu nhớt cung cấp cho các ngành trên: Dầu nhớt dành cho ngành hàng hải và hàng không có 3 loại. Dầu nhớt để chạy máy công nghiệp có 7 loại Dầu nhớt sử dụng cho động cơ như ô tô, xe máy có 3 loại Dầu nhớt dành cho ô tô, xe buýt, xe chuyên dụng có 3 loại. Ngoài ra Công ty còn kinh doanh các sản phẩm sau dầu như dầu thải và các loại mỡ phục vụ trong hoạt động sản xuất hàng ngày. Công ty có 5 mặt hàng mỡ như: mỡ EP, mỡ NO, mỡ SHC 220, mỡ 0,5kg,… Công ty cổ phần dầu nhờn Quốc tế Việt Mỹ là công ty kinh doanh về dịch vụ, các sản phẩm trên công ty không tự sản xuất ra được mà chủ yếu nhập hàng của các tổng công ty xăng dầu trong nước. Riêng với mặt hàng dầu nhờn Mobil Công ty đang là đại lý phân phối chính thức tại miền Bắc của công ty dầu nhờn Mobil tại Mỹ. 1.2.3. Máy móc thiết bị công nghệ Trụ sở chính của Công ty đặt tại Hà Nội được trang bị đầy đủ hệ thống thông tin liên lạc, computer, mạng điện rộng và kết nối internet tại tất cả các phòng ban. Công ty Cổ phần dầu nhờn Quốc Tế Việt Mỹ là một công ty thương mại chuyên kinh doanh các sản phẩm xăng dầu, dầu nhờn Công ty chủ yếu nhập hàng của các Tổng Công ty xăng dầu và cung cấp cho các đại lý và các cây xăng trên địa bàn Hà Nội và các tỉnh lân cận. Không phải là một Công ty sản xuất nên Công ty không đầu tư mua sắm các dây chuyền sản xuất mà công ty đầu tư xây dựng các kho, bãi để hàng nhập về. Vì xăng dầu là các sản phẩm dễ cháy nổ do vậy ban giám đốc và phòng kỹ thuật luôn phải đầu tư các thiết bị phòng cháy chữa cháy tại các kho bãi và các cây xăng của Công ty. Về cơ sở kỹ thuật có thể thấy hầu hết các trạm xăng dầu của Công ty cổ phần dầu nhờn Quốc tế Việt Mỹ đều dược đầu tư xây dựng mới hoặc nâng cấp khang trang, rộng lớn theo đúng tiêu chuẩn quy định. Các trụ bơm xăng dầu đang được sử dụng đều thiết kế trụ bơm điện tử. Các thiết bị này, hầu hết được nhập khẩu từ nước ngoài, đảm bảo độ chính xác về đo lường, tạo sự an tâm cho khách hàng. Công ty đã đầu tư mua sắm 03 xe ô tô xi téc hiệu SAM SUNG SM 510, có trọng tải là 16.000 kg, mỗi xe có 5 khoang chứa, mỗi khoang có dung tích la 1.000 l, như vậy mỗi chuyến 1 xe có thể vận chuyển được 5000l xăng dầu đảm bảo đáp ứng được nhu cầu của khách hàng. Đây là loại xe chuyên chở vận chuyển xăng dầu và các sản phẩm sau dầu đến các đại lý và các của hàng bán lẻ. Khi các đại lý , của hàng dặt hàng phòng kinh doanh sẽ báo số lượng cho phòng kĩ thuật để điều động xe chở hàng đến nơi giao hàng đúng thời gian. Đội ngũ lái xe được đào tạo và tuyển chọn đúng tiêu chuẩn đảm bảo cho hàng hoá được vận chuyển đến nơi an toàn. 1.2.4. Lao động Lao động là một trong những yếu tố quan trọng của một doanh nghiệp, nó góp phần rất lớn vào trong việc phát triển và mở rộng quy mô hoạt động của doanh nghiệp. Một doanh nghiệp muốn hoạt động có hiệu quả thì doanh nghiệp đó phải có một đội ngũ lao động được phân công hợp lý, có trình độ phù hợp với chức năng và nhiệm vụ của mỗi người. Nắm bắt được tầm quan trọng đó công ty cổ phần dầu nhờn Quốc tế Việt Mỹ đã và đang xây dựng một đội ngũ cán bộ công nhân viên trong công ty có trình độ và nhiệt tình với công việc chung của toàn Công ty. Bảng 1: Số lượng cán bộ trong công ty hiện nay (Đơn vị: người) Chỉ tiêu Số lượng Tỉ lệ Trên đại học 3 2,72% Đại học, cao đẳng 31 28,18% Trung cấp 6 5,44% Công nhân kỹ thuật 13 11,81% Lao động trực tiếp 57 51,58% Tổng 110 100% (Nguồn: Phòng tổ chức hành chính và bảo vệ) Theo số lượng trên ta thấy số cán bộ có trình độ cao tại công ty không có nhiều. trình độ trên đại học chỉ chiếm 2,72%, trình độ đại học chiếm 28,180%, cán bộ có bằng trung cấp chiếm 5,44%, công nhân kỹ thuật chiếm 11,81%, nhiều nhất là lao động trực tiếp chiếm 50%. Số lượng nhân viên trên thể hiện đặc tính của Công ty là một công ty thương mại dịch vụ. Hoạt động chủ yếu của Công ty là bán hàng. Với số lượng 6 cây xăng trực thuộc Công ty cần đến số lượng nhân viên bán hàng nhiều, do vậy làm cho tỉ lệ của lao động trực tiếp của Công ty chiếm tỷ trọng lớn trong tổng số cán bộ công nhân viên của toàn Công ty. Tuy nhiên số lượng cán bộ có trình độ đại học và trên đại học của Công ty không có nhiều, chỉ chiếm 30% tổng số cán bộ. Muốn mở rộng về chiều sâu thì Công ty cần phải làm cho số lượng nhân viên có trình độ cao tăng lên trong các năm tới. Muốn mở rộng về quy mô hoạt động thì trước hết phải mở rộng về cán bộ công nhân viên. Cùng với sự lớn mạnh của Công ty, số lượng cán bộ công nhân viên cũng tăng lên để đáp ứng với nhu cầu công việc. Qua bản số liêu dưới đây ta có thê thấy số lượng nhân viên của công ty qua các năm đã tăng lên rõ rệt, điều này chứng tỏ quy mô hoạt động của công ty đang ngày càng được mở rộng Bảng 2: Số lượng nhân viên qua các năm Đơn vị: người Chỉ tiêu 2004 2005 2006 2007 Số nhân viên 72 85 98 110 ( Nguồn số liệu : Phòng tổ chức hành chính ) Biểu đồ 1: số lượng nhân viên trong những năm gần đây Phần đông nhân viên trong công ty phải kiêm nhiều việc và thực hiện nhiều chức năng. Ở công ty, các nhân viên thuộc các phòng ban chủ yếu đều là lực lượng trẻ, năng động và có trình độ. Đây là một trong những điểm mạnh của công ty. Trong tổng số cán bộ, nhân viên thì có gần 50% ở trình độ đại học, cao đẳng và trên đại học. Số cán bộ nhân viên của công ty trong những năm gần đây có tăng nhưng với mức độ thấp, đó là sự quán triệt tinh thần gọn nhẹ và hiệu qủa trong cơ cấu quản lý, tiết kiệm chi phí, lấy hiệu quả kinh tế là chỉ tiêu số một. Khẳng định quan điểm coi yếu tố con người là nền tảng cho sự phát triển của công ty, công ty cổ phần dầu nhờn Quốc tế Việt Mỹ rất coi trọng công tác nâng cao chất lượng lao động và đào tạo nguồn nhân lực. Hàng năm, công ty đầu tư hàng trăm triệu đồng cho hoạt động đào tạo và kiểm tra, bảo vệ sức khoẻ định kỳ cho cán bộ công nhân viên. Nhân viên được tiến hành thường xuyên đào tạo trong các khoá học ngắn hạn và dài hạn về chuyên môn và kỹ năng bán hàng. Đồng thời, đời sống của người lao động được quan tâm chu đáo,thu nhập được nâng cao và không ngừng cải thiện giúp người lao động yên tâm gắn bó, cống hiến cho Công ty. Tạo cơ hội bình đẳng cho từng cán bộ công nhân viên để có thể phát huy năng lực và khả năng sáng tạo của họ trong công việc là nhiệm vụ trọng tâm trong chính sách con người của công ty cổ phần dầu nhờn Quốc tế Việt Mỹ. Số lượng nhân viên có bằng cấp cao trong Công ty cổ phần dầu nhờn Quốc tế Việt Mỹ không chiếm tỷ trọng nhiều , số lượng nhân viên chỉ học hết phổ thông trong Công ty chiếm tỷ trọng lớn do đây chủ yếu là các nhân viên bán hàng trực tiếp tại các cây xăng. Một bài toán về lao động luôn được đặt ra cho ban giám đốc điều hành là: nếu thuê lao động có bằng cấp cao thì chi phí lao động để tra lương cũng sẽ cao như vậy sẽ ảnh hưởg đến lợi nhuân của Công ty. Do vậy ban giám đốc luôn phải cân nhắc thật kỹ để đảm bảo cho Công ty hoạt động có hiệu quả. Trong số đó nhân viên kinh doanh chiếm tỉ trọng khá lớn, với số lượng 27 người chiếm 24,5%. Điều đó là do đặc tính bán hàng của các sản phẩm sau dầu, khi giá cả là do nhà nước quy định Công ty không thể cạnh tranh bằng giá cả trên thị trường nên cần có những kế hoạch bán hàng và tìm kiếm khách hàng hiệu quả. Đây chính là công việc chủ yếu của nhân viên kinh doanh. Nhân viên kinh doanh sẽ tìm kiếm các thị trường tiềm năng, đến với khách hàng thương lượng thoả thuận với khách hàng về các điều kiện trong bán hàng như tỷ suất chiết khấu, phương thức thanh toán để khách hàng đồng ý lấy hàng của Công ty. Do tính chất công việc nên hầu hết nhân viên kinh doanh của Công ty đề có tuổi đời khá trẻ, đây là lực lượng nhiệt huyết và rất năng động giúp cho Công ty có thể tăng doanh số bán hàng của mình. 1.2.5. Tình hình nguồn vốn Trong hoạt động sản xuất kinh doanh của tất cả các doanh nghiệp thì nguồn vốn đóng vai trò rất quan trọng vì nguồn vốn giúp cho doanh nghiệp có khả năng kinh doanh, mở rộng quy mô hoạt động. Nhận biết được tầm quan trọng của nguồn vốn Công ty cổ phần dầu nhờn Quốc tế Việt Mỹ đã chú trọng đến việc tăng cường và phát triển nguồn vốn của công ty. Từ ngày mới thành lập Công ty có vốn điều lệ là 5.000.000.000 ( 5 tỷ đồng) trong 9 năm qua số vốn của công ty không ngừng được nâng lên đến nay đã lên tới gần 72 tỷ đồng. Điều đó chứng tỏ tình hình hoạt động của Công ty ngày cang hiệu quả. Cụ thể tình hình vốn của Công ty cổ phần dầu nhờn Quốc Tế Việt Mỹ được thể hiện trong bảng sau: Bảng 2: Tình hình vốn của Công ty trong giai đoạn từ 2004-2007 Đơn vị: Tỷ đồng ă 2004 2005 2006 2007 Tổng (%) Tổng (%) Tổng (%) Tổng (%) Nguồn vốn 23.1 100 35.9 100 47.4 100 69.2 100 Phân bổ vốn - Vốn cố định - Vốn lưu động 13.53 10.57 58,6 41,4 19.86 16.04 55,3 44,7 31.83 15.57 67,1 32,9 51.44 17.76 74,3 25,7 Nguồn: phòng kinh doanh Bảng số liệu trên cho ta thấy nguồn vốn đầu tư cho tài sản cố định của Công ty ngày càng tăng qua các năm. Do chiến lược của Công ty là hướng vào xây dựng thêm các cây xăng để đẩy mạnh việc bán hàng, cụ thể là: đầu tư xây dựng kho bãi để chứa hàng, xây dựng thêm các cây xăng…Nguồn vốn đầu tư này sẽ được tài trợ chủ yếu từ quỹ phát triển doanh nghiệp, các hoạt động liên doanh với các đối tác nước ngoài. thực hiện định mức vốn dự trữ hàng hoá và tận dụng những ưu đãi về vốn vay để cải thiện tình hình vốn lưu động của công ty. Tuy nhiên vốn lưu động của Công ty từ năm 2004 đến năm 2005 tăng từ 10,57 đến 16,04 nhưng từ năm 2006 đến năm 2007 thì gần như không tăng thêm. Năm 2006 là 15,57 tỷ , năm 2007 là 17,76 tỷ. Điều này sẽ gây bất lợi cho Công ty khi công ty muốn đầu tư thêm vì hạn chế về vốn. Tỷ lệ về cơ cấu vốn của Công ty cổ phần Quốc tế Việt Mỹ cũng có sự thay đổi qua các năm, tỷ lệ giữa vốn cố định và vốn lưu động năm 2004 là 58,6: 41,4, năm 2005 là 55,3: 44,7 năm 2006 là 67,1: 32,9, năm 2007 là 74,3: 25,7. Như vậy cơ cấu vốn của Công ty đang dịch chuyển dần về vốn cố định, điều này chứng tỏ rằng Công ty đang đẩy mạnh việc mở rộng quy mô bán hàng của Công ty thông qua việc mở rộng mạng lưới bán hàng, đó là việc xây dựng thêm các cây xăng, mở thêm các đại lý ở các tỉnh. Nguồn vốn của công ty có được ngoài vốn chủ sở hữu do chủ sở hữu góp vốn là đi vay của Ngân hàng. Trong năm 2007 thì số nợ của công ty với Ngân hàng Đông Á là 3 tỷ, với Ngân hàng BIDV là 2,5 tỷ. So với tổng nguồn vốn có của công ty thì đây chưa phải là số nợ lớn, công ty hoàn toàn có khả năng trả nợ được. 1.3. Phương pháp bán hàng, phương thức thanh toán Đối với mặt hàng xăng dầu: Khác với các doanh nghiệp thương mại, Công ty cổ phần dầu nhờn Quốc tế Việt Mỹ là một đơn vị vừa mang tính chất kinh doanh hương mại vừa mang tính chất phục vụ. Với đặc điểm kinh doanh ngành nghề đa dạng của công ty mà chủ yếu là các sản phẩm xăng, dầu và các sản phẩm sau dầu do đó công việc của công ty gắn chặt vào một dây chuyền từ khâu nhập khẩu đến khâu tiêu Mục đích bán hàng là đảm bảo nhu cầu tiêu dùng của dân cư trên địa bàn khu vực. Đứng đầu là cửa hàng trưởng chịu trách nhiệm trước giám đốc công ty về hoạt động kinh doanh, về lao động, về quản lý hàng hoá. Công nhân làm nhiệm vụ bán hàng được chia làm 3 ca phục vụ cả 24 giờ trong ngày. Kế hoạch nhập hàng căn cứ vào nhu cầu thực tế tại các khu vực và khả năng sức chứa từng thời điểm. Công ty sẽ chịu trách nhiệm nhận hàng và vận chuyển đến các cửa hàng. Khi nhận hàng cửa hàng phải có trách nhiệm kiểm tra số lượng, chất lượng hàng hoá trước khi nhập kho. Nếu có vấn đề thừa thiếu, kém chất lượng hàng hoá thì lập biên bản, cả hai bên cùng kí gửi lên công ty xử lý. Khi nhận bàn giao ca, ca trưởng có trách nhiệm kiểm tra số máy qua cột bơm và sản lượng hàng hoá hiện tại đối với các loại dầu mỡ, các hộp phi gas và kiểm tra trang thiết bị, máy móc dụng cụ. Cuối ca kiểm tra hàng hoá và tiền hàng đã bán, giao về quỹ cửa hàng đối với tiền, hàng hoá giao cho ca sau. Cuối tháng, căn cứ lượng hàng xuất nhập theo bảng kê định kỳ, cửa hàng lập báo cáo biểu thống kê bao gồm: Báo cáo cân đối hàng hoá các loại nhập xuất tồn. Báo cáo công nợ. Báo cáo công nợ chi tiết khách. Báo cáo thu nộp tiền Báo cáo sử dụng chứng từ tài chính Thực tế những năm gần đây do sự gia tăng các loại máy móc phục vụ sản xuất cũng như đời sống nhân dân được cải thiện chính vì vậy mặt hàng của Công ty cung tiêu thụ mạnh trên thị trường trong cả lĩnh vực bán buôn và bán lẻ. Chính vì đặc điểm công tác tiêu thụ và đặc điểm thị trường của Công ty nên nhân viên của phòng kinh doanh sẽ chịu trách nhiệm khai thác mở rộng và tìm kiếm thị trường, do đó Công ty cần tổ chức mạng lưới tiêu thụ sao cho hợp lí và đạt hiệu quả cao nhất. Như chúng ta đã biết tiêu thụ hàng hoá là hoạt động sản xuất kinh doanh chính mang lại lợi nhuận chủ yếu cho Công ty cổ phần dầu nhờn Việt Mỹ. Để phù hợp với đặc điểm kinh doanh của Công ty việc tổ chức mạng lưới tiêu thụ phòng kinh doanh đã tổ chức và áp dụng nhiều hình thức tiêu thụ như có thể bán trực tiếp tại kho của Công ty hoặc giao hàng tới các của hàng của đối tác theo phương thức bán buôn và bán lẻ trực tiếp tại của hàng của công ty. * Hình thức bán buôn : Đây là hình thức mang lại nguồn doanh thu lớn nhất cho Công ty, các khách hàng chính của Công ty là các công ty xây dựng, các công ty môi trường…hoặc các đại lý của Công ty đặt tại các tỉnh lân cận Hà Nội như Nam Hà, Sơn La… Đối với hình thức bán buôn Công ty đã tổ chức giao hàng tới các đại lý với phương châm bán số lượng nhiều, với tất cả sản phẩm như xăng dầu mỡ nhờn và các sản phẩm sau dầu và phương thức thanh toán là trả chậm. Đối với các công ty xây dựng, công ty nhận chuyển dầu đến các công trình xây dựng. Tiền cước vận chuyển sẽ được tính vào tiền hàng và nhận vào tháng tiếp theo. Các công ty môi trường đặt mua hàng trước tại phòng kinh doanh của Công ty, sau đó các xe sẽ đến các cửa hàng của công ty đưa phiếu và nhận hàng, nhân viên bán hàng tại các cây xăng sẽ đối chiếu sổ sách và nộp lại cho của hàng trưởng để báo lên cho phòng kế toán. Có 2 hình thức bán buôn là : - Bán buôn qua kho cho khách hàng kí hợp đồng với các cửa hàng, cửa hàng có trách nhiệm đưa hàng đến cho khách. - Bán buôn chuyển thẳng cho khách * Hình thức bán lẻ : Công ty đã tiến hành bán các sản phẩm tới các cửa hàng bán lẻ với số lượng ít và hình thức thanh toán ngay. Ngoài ra công ty cũng co một số của hàng bán lẻ phục vụ người tiêu dùng. Bán lẻ có 2 hình thức là : - Bán lẻ cho khách thu tiền ngay. - Bán lẻ cho khách có nhu cầu sử dụng thu tiền trước rồi cấp dần hàng theo hợp đồng đã được ký kết giữa 2 bên. Đối với mặt hàng dầu nhờn Mobil : Hiện nay Công ty là đại lý phân phối chính thức tại miền Bắc. Mặt hàng này chủ yếu phân phối cho các cửa hàng bán lẻ như các cây xăng, các trung tâm bảo dưỡng xe máy, ô tô, các cửa hàng rửa xe thay dầu, các đại lý bán lẻ trên toàn miền Bắc. Khi các cửa hàng này có nhu cầu với số lượng lớn Công ty sẽ cho xe mang hàng đến tận nơi cho khách hàng. Hiện nay, công ty đang áp dụng các hình thức thanh toán linh hoạt nhằm tạo điều kiện thuận lợi nhất cho khách hàng cũng như cho bản thân công ty. Các phương thức thanh toán hiện nay của công ty gồm có: trả ngay, trả chậm, chuyển khoản, tạm ứng…Đối với từng đối tượng khách hàng khác nhau thì công ty lại áp dụng các phương thức thanh toán khác nhau sao cho phù hợp nhất và hiệu quả nhất: Đối với các công ty ký hợp đồng mua nhiên liệu với giá trị lớn, công ty cho áp dụng phương thức thanh toán là trả chậm và chuyển khoản. Đối với các đại lý, cửa hàng của công ty mà mua với số lượng lớn thì phương thức thanh toán là tạm ứng, trả chậm. Tuỳ vào giá trị của đơn hàng mà họ sẽ thanh toán cho công ty một phần, sau đó thanh toán khoản còn lại khi đơn hàng được hoàn thành. Đối với các cửa hàng bán lẻ với số lượng ít, trước đây công ty áp dụng phương thức thanh toán là trả chậm tuy nhiên đây chỉ là những cơ sở tư nhân kinh doanh nhỏ, lẻ cho nên dẫn đến tình trạng khó thu hồi công nợ cho công ty. Vì vậy, hiện nay Công ty đã áp dụng phương thức thanh toán là trả ngay đối với các cửa hàng này. Nhìn chung, các phương thức thanh toán mà công ty đang áp dụng là khá phù hợp và hiệu quả. 1.4. Hoạt động vận chuyển Hoạt động vận chuyển là một vấn đề rất quan trọng trong kinh doanh. Trong một nền kinh tế thị trường có sự cạnh tranh gay gắt, khi mà các phương thức cạnh tranh về giá cả, chất lượng đôi khi không đạt được hiệu quả nhất định thì chính hoạt động vận chuyển lại làm nên sự khác biệt. Vận chuyển hàng hoá đến đúng thời gian và địa điểm với một chi phí hợp lý nhất sẽ giúp công ty tạo uy tín với khách hàng và tạo nên lợi thế cạnh tranh của doanh nghiệp. Nhất là đối với một doanh nghiệp kinh doanh xăng dầu như Công ty cổ phần dầu nhờn Quốc tế Việt Mỹ thì hoạt động vận chuyển đóng góp vai trò rất quan trọng trong việc phục vụ và thu hút khách hàng. Hàng có được vận chuyển đến đúng nơi, đúng thời gian thì mới đảm bảo cho uy tín của Công ty với bạn hàng làm ăn. Do vậy Công ty luôn chú trọng đến hoạt động vận chuyển của mình. Tuỳ vào yêu cầu của khách hàng mà Công ty cổ phần dầu nhờn Quốc tế Việt Mỹ sẽ vận chuyển hàng hoá đến cho khách hàng hay là để cho khách hàng tự vận chuyển lấy. Ví dụ như đối với các công ty xây dựng, công ty nhận chuyển dầu đến tận các công trình, tiền cước vận chuyển sẽ được tính vào tiền hàng và nhận vào tháng tiếp theo, còn đối với các công ty môi trường, các công ty này đặt mua hàng trước tại phòng kinh doanh của công ty, sau đó các xe sẽ đến các của hàng của công ty đưa phiếu và nhận hàng. Đối với các đại lý, cửa hàng bán lẻ, khi các đại lý, cửa hàng này đặt hàng, phòng kinh doanh sẽ báo số lượng cho phòng kĩ thuật để điều động xe chở hàng đến nơi giao hàng đúng thời gian, đáp ứng tốt nhất nhu cầu của khách hàng. Tiền cước vận chuyển cũng được tính vào giá bán. Công ty có phương tiện để tự tiến hành vận chuyển nên chi phí vận chuyển cũng giảm được đáng kể so với một số doanh nghiệp khác phải thuê ngoài. II. Thực trạng quá trình hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty 2.1. Kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh Công ty cổ phần dầu nhờn Quốc tế Việt Mỹ là một công ty kinh doanh thương mại, hoạt động kinh doanh là hoạt động mang lại nguồn thu nhập chủ yếu cho Công ty . Nguồn thu chủ yếu của Công ty là từ việc cung cấp buôn bán xăng dầu, dầu nhờn cho các cửa hàng đại lý. Chúng ta sẽ biết được tình hình hoạt động của Công ty thông qua các báo cáo tiêu thụ hàng hoá trong 12 tháng của năm 2007 dưới đây: Bảng 3: số lượng tiêu thụ hàng hoá trong các tháng năm 2007 Đơn vị tính : Đồng VN Tháng Tổng doanh thu Lợi nhuận 1 14.660.718.866 481.547.174 2 10.619.786.559 395.157.487 3 15.754.549.794 473.476.465 4 16.750.157.085 539.119 5 21.412.973.415 649.145.746 6 17.431.152.235 498.924.475 7 19.221.806.045 592.482.227 8 18.136.323.914 576.254.782 9 16.847.145.946 539.134.881 10 17.447.661.153 551.247.364 11 22.277.924.442 668.154.127 12 24.495.439.164 697.218.248 Tổng 215.055.638.618 8.425.157.267 (Nguồn số liệu : Phòng tài chính - kế toán ) Biểu đồ 2: doanh thu bán hàng trong các tháng của năm 2007 Theo số liệu trên ta thấy doanh thu các tháng không đều nhau, doanh thu tháng 2 thấp nhất hơn 10 tỷ đồng, trong khi doanh thu tháng 12 là cao nhất hơn 24 tỷ đồng. Qua đó ta thấy được kế hoạch tổ chứ ban ._.hàng của Công ty chưa thực sự có hiệu quả. Đồ thị không có sự tiến lên cho thấy thu nhập giữa các tháng trong năm chưa có sự phát triển Bảng 4: Báo cáo tiêu thụ hàng hoá Đơn vị tính : triệu VNĐ Tiêu chí Đơn vị 2006 2007 So sánh Tuyệt đối Tỷ lệ I.Tổng doanh thu 1. Doanh thu xăng,dầu - Bán buôn trực tiếp - Bán qua đại lý 2. Doanh thu dầu nhờn - Bán buôn trực tiếp - Bán qua đại lý 3. Doanh thu sản phẩm sau dầu Triệu đồng 159 155 47 623 29 170 18 453 95 774 54 235 41 539 15 758 215 055 67 211 42 056 25 275 138 194 85 112 53 082 9 650 55 900 19 588 42 420 -6 106 135,1% 141,1% 144,3% 61,23% Về doanh thu : - Doanh thu dầu nhờn chiếm tỉ trọng lớn trong tổng doanh thu của Công ty , trong khi đó doanh thu về sản phẩm sau dầu chỉ chiếm tỷ trọng nhỏ. Doanh thu về dầu nhờn chiếm tỷ trọng lớn trong tổng doanh thu của cả năm 2006 va 2007. Đây là nguyên nhân dẫn đến doanh thu về sản phẩm sau dầu năm 2007 thấp hơn năm 2006, bằng 61,23% năm 2006. Công ty chuyển dần sang hướng đẩy mạnh việc kinh doanh các sản phẩm dầu nhờn, vì đây là nguồn đem lại lợi nhuận chính cho Công ty. Doanh thu về dầu nhờn năm 2007 bằng 144,3% so với doanh thu về dầu năm 2006. Do hiện nay Công ty cung cấp dầu nhờn Mobil cho các tỉnh thuộc miền Bắc theo sự ủy quyền của Tổng Công ty dầu nhờn Mobil tại Mỹ. Trong khi việc kinh doanh xăng dầu của Công ty chỉ chủ yếu ở Hà Nội và các tỉnh lân cận. Trong doanh thu số lượng bán buôn trực tiếp chiếm phần lớn trong tổng doanh thu ở cả mặt bán xăng và mặt bán dầu, do vậy Công ty cần có chiến lược tốt hơn trong việc tìm kiếm khách hàng lớn. Doanh thu của Công ty có chủ yếu từ việc bán các sản phẩm dầu cho các công ty xây dựng. Ví dụ trong tháng 10 doanh thu từ các hoạt động kinh doanh của Công ty là : Chi nhánh Sông Đà 908 : 2 171 420 330 đồng Chi nhánh Sông Đà 904 : 630 583 553 đồng Công ty cổ phần LICOGI : 2 579 666 094 đồng Công ty Hà Sơn Bình : 158 583 553 đồng Các công ty xây dựng khác : 6 cửa hàng xăng : 4 156 457 992 đồng Doanh thu tai các cửa hàng xăng của Công ty là không giống nhau, tuỳ thuộc vào vị trí của cây xăng, trong đó cây xăng tại 181 - Đường Hoàng Quốc Việt - Cầu Giấy – Hà Nội là cây xăng có doanh thu lớn nhất. Hàng ngày doanh thu là khoảng 300 triệu đồng. Như vậy mỗi tháng cây xăng cho doanh thu khoảng 1 tỷ 2. Dựa vào báo cáo kinh doanh trên, Công ty đã có chiến lược phát triển lâu dài để tăng thêm lợi nhuận. Tại những cửa hàng có lượng khách mua đông Công ty đã đầu tư xây dựng thêm các cột xăng để đảm bảo phục vụ đầy đủ cho khách mua hàng, các ca trực từ 14h đến 22h là ca có đông khách nhất , Công ty đã bố trí thêm nhân viên bán hàng để khách mua hàng không phải chờ đợi lâu. Doanh thu tăng thể hiện tính hiệu quả trong hoạt động tiêu thụ sản phẩm của công ty. Tình hình thực hiện kế hoạch tiêu thụ những năm gần đây Bảng 5: Tình hình thực hiện kế hoạch giai đoạn 2003 - 2007 Đơn vị: triệu đồng Năm DT Kế hoạch DT Thực hiện %DT Kế hoạch 2003 82.388 80.128 97,3% 2004 90.354 85.177 94,2% 2005 112.256 124.129 110,6% 2006 137.648 159.155 115,6 2007 195.723 215.055 109,9% Nguồn: Phòng kinh doanh Trong hai năm 2003 và 2004, công ty đã không đạt được kế hoạch đã đề ra. cụ thể: Năm 2003, công ty chỉ đạt được 97,3 % so với doanh thu kế hoạch. Năm 2004, tình hình thực hiện kế hoạch tiêu thụ của công ty còn thấp hơn so với năm 2003. Trong năm này, doanh thu tiêu thụ của công ty chỉ đạt được 94,2 % so với kế hoạch. Tuy nhiên, trong 3 năm trở lại đây, do có chiến lược đúng đắn, có các biện pháp phù hợp nhằm đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ và do các điều kiện khách quan khá thuận lợi nên doanh thu tiêu thụ của công ty không những đạt mà còn vượt so với kế hoạch đã đề ra.Cụ thể: Năm 2005, công ty đạt 110,6 % doanh thu kế hoạch, vượt kế hoạch 10,6%. Năm 2006, công ty đạt 115,6% doanh thu kế hoạch, vượt kế hoạch 15,6%. Năm 2007, công ty đạt 109,9% doanh thu kế hoạch, vượt kế hoạch 9,9%. Các số liệu trên chứng tỏ công ty đã có những kế hoạch bán hàng đúng đắn đảm bảo cho doanh thu bán hàng của công ty đã ngày càng tăng qua các năm. 2.2. Doanh thu của xăng dầu, dầu nhờn và sản phẩm sau dầu qua các năm Xăng dầu và dầu nhờn là hai mặt hàng chính của Công ty cổ phần dầu nhờn Quốc tế Việt Mỹ, doanh thu bán hàng của 2 mặt hàng này cũng như tỷ lệ của mỗi mặt hàng trong tổng doanh thu bán hàng của công ty đều ảnh hưởng rất lớn đến tình hình hoạt động kinh doanh của Công ty. Qua số liệu doanh thu bán hàng của từng mặt hàng ta sẽ biết được Công ty đang chú trọng vào mặt hàng nào. Bảng 6: Doanh thu từng loại sản phẩm qua các năm Đơn vị: Triệu đồng Chỉ tiêu 2004 2005 2006 2007 DT % DT % DT % DT % Xăng dầu 24.436 32,25 36.169 29,14 47.623 29,9 67.211 31,25 Dầu nhờn 44.834 59,17 77.142 62,15 95.774 60,17 138.194 64,26 Sản phẩm sau dầu 6.501 8,58 10.818 8,71 15.758 9,93 9.650 4,49 Tổng 75.771 100 124.129 100 159.155 100 215.055 100 Nguồn: Phòng kinh doanh Qua bảng số liệu trên ta thấy doanh thu của dầu nhờn chiếm tỉ trọng lớn và có xu hướng tăng dần qua các năm. Năm 2004 doanh thu là gần 45 tỷ đồng chiếm 59,17% tổng doanh thu của cả Công ty, năm 2005 doanh thu là 77 tỷ chiếm 62,15%, năm 2006 doanh thu là 96 tỷ đồng chiếm 60,17%, năm 2007 doanh thu về dầu nhờn là 138,194 tỷ chiếm 64,26%. Doanh thu về xăng dầu và các sản phẩm sau dầu cũng tăng qua các năm. Năm 2007 có doanh thu lớn nhất, doanh thu năm 2007 bằng 135% so với năm 2006. Nguyên nhân là do trong năm 2007 nhu cầu về xăng dầu và dầu nhớt tăng cao khi nhu cầu về sử dụng xe máy xe ô tô và các máy công nghiệp tăng cao. Biểu đồ 3: Doanh thu của từng loại sản phẩm năm 2006 Năm 2006 29.9 60.17 9.93 Xang dau (29,9%) Dau nhot (60,17%) san pham sau dau (9,93%) Biểu đồ 4: Doanh thu của từng loại sản phẩm năm 2007 Năm 2007 31.15 64.26 4.49 Xang dau(31,25%) Dau nhon (64,26%) san pham sau dau (4,49%) Nhìn vào biểu đồ ta có thể thấy trong thời gian vừa qua doanh thu tiêu thụ từ dầu luôn chiếm tỷ trọng cao nhất trong tổng doanh thu. Trong khi đó doanh thu tiêu thụ từ sản phẩm sau dầu lại chiếm tỷ trọng nhỏ nhất trong tổng doanh thu. Điều này cũng hoàn toàn dễ hiểu khi mà công ty có rất nhiều các bạn hàng lớn là những công ty xây dựng và các công ty môi trường. Nhận biết được thực tế trên công ty đã có những biện pháp, chính sách nhất định để tăng sản lượng tiêu thụ của loại sản phẩm mang lại doanh thu cao nhất cho công ty. Bảng 7: Doanh thu tiêu thụ qua các kênh một số năm gần đây Đơn vị: Triệu đồng Ă 2005 2006 2007 Doanh thu Tỷ trọng (%) Doanh thu Tỷ trọng (%) Doanh thu Tỷ trọng (%) Kênh trực tiếp 109966 88,6 141812 89,36 195851 91,78 Kênh gián tiếp 14163 11,3 17343 10,64 19204 8,22 Tổng 124129 100 159155 100 215055 100 Nguồn: Phòng kinh doanh Qua bảng số liệu trên ta có thể thấy, trong các năm gần đây số lượng tiêu thụ qua kênh trực tiếp lớn hơn nhiều so với số lượng tiêu thụ qua kênh gián tiếp, nó chiếm một tỷ trọng rất lớn trong tổng doanh thu của cả công ty trong tất cả các năm. Điều này là hợp lý bởi vì công ty thường xuyên ký các hợp đồng cung cấp nhiên liệu cho các công ty xây dựng, các công ty môi trường và các công ty kinh doanh xăng dầu khác với giá trị mỗi hợp đồng lên đến vài tỷ đồng. Trong khi đó, các đại lý cửa hàng bán lẻ trong kênh gián tiếp lại chủ yếu tiêu thụ các mặt hàng như xăng, 1 phần dầu nhờn, dầu mỡ có giá trị không quá lớn vì chủ yếu là bán lẻ cho người tiêu dùng trực tiếp. Một điều nữa mà ta có thể nhận thấy qua bảng số liệu trên, đó là doanh thu tiêu thụ qua kênh gián tiếp đã liên tục tăng qua các năm. Điều này có được do doanh nghiệp không ngừng mở rộng hệ thống các đại lý, các cửa hàng bán lẻ. Tuy nhiên tỷ trọng doanh thu tiêu thụ của kênh gián tiếp trong tổng doanh thu lại giảm dần qua các năm. Năm 2005, tỷ trọng doanh thu tiêu thụ của kênh gián tiếp trong tổng doanh thu là 11,3%, đến năm 2006 con số này là 10,84% và đến năm2007 thì chỉ còn lại 8,92 %. Điều này xảy ra là do công ty đã không ngừng có các biện pháp đẩy mạnh tiêu thụ hàng hoá qua kênh phân phối trực tiếp (kênh phân phối chính của công ty). 2.3. Thực trạng về bán hàng 2.3.1 Thực trạng về nhân viên bán hàng Nhân viên bán hàng là bộ mặt của toàn công ty. Trong các năm qua nhân viên bán hàng của Công ty luôn được tăng cả về mặt chất lẫn mặt lượng. Là một công ty thương mại dịch vụ hoạt động chủ yếu của Công ty cổ phần dầu nhờn Quốc tế Việt Mỹ là nhập hàng của các Công ty đầu mối và bán lại cho các đơn vị tiêu thụ. Do vậy nhân viên bán hàng của Công ty bao gồm : - Nhân viên kinh doanh: đây là những nhân viên trực tiếp tiếp xúc và bán hàng cho các Công ty khác với số lượng nhiều - Nhân viên bán hàng trực tiếp tại các cây xăng và các đại lý ủy quyền của Công ty, đây là những người tiếp xúc trực tiếp với người tiêu dùng nhỏ lẻ. Do tính chất công việc nên hầu hết nhân viên kinh doanh tại công ty đều có trình độ chuyên môn cao, tốt nghiệp từ cao đẳng trở lên. Do công việc của nhân viên kinh doanh là tiếp xúc và tìm hiểu các đối tác làm ăn lớn như các Công ty xây dựng, các Công ty môi trường,… nên cần phải có một trình độ nhất định để đảm bảo được hiệu quả Công việc. Nhân viên bán hàng trực tiếp tại các cửa hàng xăng dầu, các đại lý trực thuộc Công ty thì hầu hết mới chỉ hoàn thành xong chương trình phổ thông. Vì đây là công việc không yêu cầu nhiều chất xám trong hoạt động. Những nhân viên này phù hợp với mức độ công việc và chi phí trả lương cho nhân viên bán hàng là không cao. Do vậy đảm bảo được hiệu quả trong chi phí của Công ty. Số lượng nhân viên bán hàng của công ty trong 3 năm gần đây: Bảng 8: Số lượng nhân viên bán hàng trong 3 năm Đơn vị: người Chỉ tiêu 2005 2006 2007 Nhân viên kinh doanh 17 19 23 Nhân viên bán hàng trực tiếp 40 55 57 Tổng 47 64 80 Nguồn: phòng tổ chức hành chính và bảo vệ Qua bảng số liệu trên ta thấy số lượng nhân viên bán hàng của Công ty tăng qua các năm, chứng tỏ Công ty đang mở rộng thị trường của mình. Số lượng nhân viên bán hàng trong năm 2006 tăng nhiều hơn so với số lượng năm 2005là do trong 2 năm 2006 Công ty mở rộng thêm 1 cây xăng nữa do vậy cần thêm nhân viên bán hàng trực tiếp tại đó. Số lượng nhân viên kinh doanh qua các năm không tăng nhiều do thị trường các Công ty xây dựng, các Công ty môi trường… phát triển không mạnh, hơn nữa Công ty phải tính đến bài toán trả tiền lương cho những nhân viên này vì yêu cầu về trình độ cao thì chi phí trả lương cũng phải tăng theo. 2.3.2. Thực trạng về kênh phân phối Vấn đề tiêu thụ sản phẩm giữ vai trò quan trọng trong hoạt động kinh doanh của một doanh nghiệp. Doanh nghiệp không chỉ quan tâm đến việc đưa ra thị trường sản phẩm gì với giá bao nhiêu mà còn là đưa sản phẩm ra thị trường như thế nào? Đây chính là chức năng phân phối của marketing. Chức năng này được thực hiện thông qua mạng lưới kênh tiêu thụ sản phẩm (kênh phân phối) của doanh nghiệp. Các doanh nghiệp đang thấy rằng để cạnh tranh thành công, họ không phải chỉ cung cấp sản phẩm và dịch vụ tốt hơn của đối thủ cạnh tranh mà còn phải làm cho chúng luôn có ở đúng thời gian, địa điểm mà người tiêu dùng mong muốn. Chỉ có qua tổ chức và quản lý các kênh phân phối khoa học những khả năng này mới được thực hiện. Công ty cổ phần dầu nhờn Quốc tế Việt Mỹ kinh doanh trong lĩnh vực thương mại vì vậy công ty đã rất quan tâm tới việc xây dựng và quản trị hệ thống bán hàng của Công ty. Với những nỗ lực của mình, công ty đã thu được những thành quả nhất định góp phần vào nâng cao hiệu quả tiêu thụ hàng hoá của công ty. Những mặt tích cực mà công ty đã đạt được trong hoạt động này là: - Qua nhiều năm hoạt động, công ty đã xây dựng được một mạng lưới tiêu thụ rộng khẳp trên địa bàn Hà Nội và các tỉnh lân cận. Hiện nay kênh phân phối của công ty đã vươn tới nhiều thị trường và doanh thu tiêu thụ của các đại lý, cây xăng hay cửa hàng ngày càng tăng. - Công ty cũng đã có kế hoạch phát triển kênh phân phối một cách đúng đắn, tăng cường đầu tư vào kênh phân phối trực tiếp và kết quả là doanh thu tiêu thụ của kênh này ngày càng tăng, ngày càng chiếm tỷ trọng lớn trong tổng doanh thu. - Một số chính sách, biện pháp khuyến khích các thành viên trong hệ thống bán hàng đã được áp dụng và mang lại một số hiệu quả nhất định. Nhờ đó mà công ty cũng đã tạo lập và duy trì được mối quan hệ tốt với các đại lý, cửa hàng bán lẻ của mình. - Đội ngũ nhân viên kinh doanh của công ty giàu kinh nghiệm, năng động và có năng lực vì vậy đã góp phần rất lớn vào việc mở rộng thị trường, tạo mối quan hệ với các đại lý,cửa hàng bán lẻ. - Công ty cũng đã rất chú trọng đến việc thu thập thông tin phản hồi của các cửa hàng, đại lý trong kênh phân phối nhằm tìm hiểu nhu cầu của khách hàng. Và thực tế là hiệu quả đạt được từ công việc này cũng khá cao, một phần nào đó đã giúp nâng cao hiệu quả công tác nghiên cứu thị trường. Tuy nhiên, bên cạnh những thành tựu đã đạt được thì vẫn còn một số vấn đề còn tồn tại như: - Kênh phân phối của công ty tuy đã vươn tới nhiều khu vực, nhiều thị trường tuy nhiên một số thị trường vẫn còn bỏ ngỏ. Một số thị trường giàu tiềm năng như Nam Định, Phú Thọ, Hưng Yên… công ty vẫn chưa thiết lập được hệ thống cửa hàng tại đó. Do chính sách của công ty và điều kiện về tiềm lực kinh tế còn hạn hẹp nên các thị trường này vẫn chưa được quan tâm khai thác. Vì vậy, đã tạo cơ hội cho các đối thủ cạnh tranh chiếm lĩnh thị trường trước. - Hoạt động mở rộng kênh phân phối nhiều khi vẫn còn chạy theo số lượng. Công ty chưa quan tâm đến việc đưa ra các tiêu chí cụ thể, chặt chẽ trong việc kết nạp các thành viên bán hàng mới, vì vậy đôi khi chất lượng của các thành viên này cũng ảnh hưởng ít nhiều tới hình ảnh của công ty và hoạt động bán hàng của công ty. Thêm vào đó, trong các đại lý thuộc kênh phân phối hiện lại không có một đại lý chính thức nào của công ty. Các đại lý, cửa hàng này ngoài việc bán sản phẩm của công ty thì đồng thời cũng cung cấp sản phẩm của công ty khác cho khách hàng. - Hệ thống cửa hàng, đại lý trong kênh phân phối gián tiếp hiện nay của công ty vẫn chưa được quy hoạch rõ ràng, nhiều khi thị trường còn chồng chéo lên nhau. Thêm vào đó, công tác quản lý, kiểm tra, kiểm soát, đánh giá các thành viên kênh vẫn chưa được bài bản, khoa học. Hiện nay công ty mới chỉ đánh giá hiệu quả hoạt động của thành viên kênh chủ yếu thông qua doanh thu bán hàng. - Một số biện pháp, chính sách khuyến khích các thành viên kênh tuy đã đạt được một số hiệu quả nhất định nhưng vẫn còn tồn tại nhiều vấn đề và cần được công ty quan tâm chú trọng hơn nữa. Tóm lại, trong hoạt động xây dựng và quản lý kênh phân phối, trong thời gian tới công ty cần có những biện pháp phù hợp hơn nhằm phát huy những thành quả đạt được đồng thời khắc phục, hạn chế những mặt còn tồn tại. - Kênh phân phối của công ty tuy đã vươn tới nhiều khu vực, nhiều thị trường tuy nhiên một số thị trường vẫn còn bỏ ngỏ. Một số thị trường giàu tiềm năng như Nam Định, Phú Thọ, Hưng Yên… công ty vẫn chưa thiết lập được hệ thống cửa hàng phân phối tại đó. Do chính sách của công ty và do điều kiện về tiềm lực kinh tế còn hạn hẹp nên các thị trường này vẫn chưa được quan tâm khai thác. Vì vậy, đã tạo cơ hội cho các đối thủ cạnh tranh chiếm lĩnh thị trường trước. - Hoạt động mở rộng kênh phân phối nhiều khi vẫn còn chạy theo số lượng. Công ty chưa quan tâm đến việc đưa ra các tiêu chí cụ thể, chặt chẽ trong việc kết nạp các thành viên kênh, vì vậy đôi khi chất lượng của các thành viên kênh này cũng ảnh hưởng ít nhiều tới hình ảnh của công ty và hoạt động tiêu thụ của công ty. Thêm vào đó, trong các đại lý thuộc kênh phân phối hiện nay của công ty lại không có một đại lý chính thức nào của công ty. Các đại lý, cửa hàng này ngoài việc bán sản phẩm của công ty thì đồng thời cũng cung cấp sản phẩm của công ty khác cho khách hàng. - Hệ thống đại lý, cửa hàng trong kênh phân phối gián tiếp hiện nay của công ty vẫn chưa được quy hoạch rõ ràng, nhiều khi thị trường còn chồng chéo lên nhau. Thêm vào đó, công tác quản lý, kiểm tra, kiểm soát, đánh giá các thành viên kênh vẫn chưa được bài bản, khoa học. Hiện nay công ty mới chỉ đánh giá hiệu quả hoạt động của thành viên kênh chủ yếu thông qua doanh thu bán hàng. - Một số biện pháp, chính sách khuyến khích các thành viên kênh tuy đã đạt được một số hiệu quả nhất định nhưng vẫn còn tồn tại nhiều vấn đề và cần được công ty quan tâm chú trọng hơn nữa. Tóm lại, trong hoạt động xây dựng và quản lý kênh phân phối, trong thời gian tới công ty cần có những biện pháp phù hợp hơn nhằm phát huy những thành quả đạt được đồng thời khắc phục, hạn chế những mặt còn tồn tại 2.3.3. Thực trạng về quảng cáo tại Công ty Quảng cáo sản phẩm là một trong những công cụ marketing nhằm mục đích làm cho khách hàng biết đến công ty và các sản phẩm của công ty nhiều hơn. Quảng cáo tốt sẽ giúp cho công ty tạo được một hình ảnh tốt đối với khách hàng, khách hàng sẽ tìm đến công ty nhiều hơn và hoạt động tiêu thụ cũng sẽ đạt kết quả cao hơn. Tuy nhiên, do đặc thù của sản phẩm nên công tác này cũng chưa được chú trọng tại Công ty cổ phần dầu nhờn Quốc tế Việt Mỹ Như chúng ta đã biết, sản phẩm chính của công ty là xăng dầu, dầu nhờn và các sản phẩm sau dầu. Công ty chia khách hàng của mình ra làm hai đối tượng chính: thứ nhất, đó là những người tiêu dùng nhỏ lẻ, mua xăng dầu phục vụ cho tiêu dùng cá nhân tại các cây xăng, và thứ hai, đó là những công ty mua với số lượng lớn (chủ yếu là các công ty xây dựng mua về chạy máy móc thi công và các công ty kinh doanh xăng dầu khác). Hoạt động quảng cáo của công ty chủ yếu hướng vào đối tượng thứ hai. Mục đích quảng cáo của công ty là nhằm tạo hình ảnh đối với các công ty có nhu cầu, và trở thành nguồn cung cấp nhiên liệu cho các công ty đó. Tuy nhiên các hình thức quảng cáo của công ty lại chưa thực sự đa dạng. Hình thức quảng cáo qua các phương tiện thông tin đại chúng như đài truyền hình hầu như không được thực hiện. Hình thức quảng cáo chủ yếu mà công ty áp dụng đó là quảng cáo qua các băngron, apphich, các biển quảng cáo và các tờ rơi. Một hình thức quảng cáo khác đó là công ty trực tiếp đến giới thiệu sản phẩm của mình với các doanh nghiệp có nhu cầu về nhiên liệu. Hiện nay, hình thức này mang lại hiệu quả lớn nhất, tuy nhiên nó cũng có hạn chế là rất khó tiếp cận với khách hàng mới chưa biết nhiều về công ty. Hàng năm, chi phí dành cho quảng cáo của công ty mới chỉ dừng lại ở mức 0,5% - 1% doanh thu. Đây vẫn chỉ là một con số nhỏ và rõ ràng là công ty cần phải quan tâm nhiều hơn nữa tới hoạt động này. Hiện nay trên thị trương dầu nhớt tại miền Bắc có 2 loại dầu nhờn chính là dầu nhờn BP và dầu nhờn Mobil. Tuy nhiên chỉ tại các thành phố lớn thì dầu nhờn Mobil mới được khách hàng biết đến, còn tại các tỉnh, thành phố khác thì chủ yếu người dân sử dụng dầu nhờn BP. Điều này chứng tỏ Công ty đã chưa có các hoạt động quảng cáo tích cực để đẩy mạnh việc tiêu thụ dầu nhờn tại các tỉnh. Các giải pháp mà doanh nghiệp cần thực hiện là làm cho khách hàng biết đến Công ty nhiều hơn, tăng cường quảng cáo đối với các công ty xây dựng, các công ty môi trường, các đại lý kinh doanh bán lẻ xăng dầu. Các nhân viên kinh doanh phải được đào tạo về công tác quảng bá sản phẩm tới khách hàng. Tại các cửa hàng, cây xăng, đại lý của công ty thì công ty cần hỗ trợ thêm chi phí để mua và làm các biển hiệu quảng cáo. 2.4. Thực trạng về quản lý bán hàng Do dầu nhờn được đóng trong các phuy, và các chai nhỏ. Công ty nhập khẩu từ Tổng công ty ở nước ngoài do vậy việc quản lý bán hàng mặt hàng này không gặp nhiều khó khăn mà chủ yếu vấn đề về quản lý bán hàng thường xuyên xuất phát từ việc kinh doanh xăng dầu. Thực trạng bán hàng xăng dầu trên thị trường hiện nay: Việc ngày càng có nhiều đưn vị tham gia kinh doanh xăng dầu đã góp phần tạo đà cho sự phát triển kinh tế, đáp ứng tốt hơn nhu cầu của nười tiêu dùng. Tuy nhiên trên thực tế, người tiêu dùng đang trở thành nạn nhân với những trò ma mãnh của các cửa hàng kinh doanh xăng dầu. Thủ thuật để hao hụt bơm xăng rất đơn giản. Nói chung nười tiêu dùng được sử dụng xăng dầu với chất lượng ra sao hoàn toàn phụ thuộc vào thiện chí kinh doanh của các cửa hàng. Thực vậy, xăng đã là laoij hàng hóa nhập khẩu được đưa vào danh mục kiểm tra Nhà nước về chất lượng, nhưng trên thực tế xăng dầu được kiểm tra ra sao, chất lượng như thế nào người tiêu dùng hoàn toàn “mù tịt”. Trong thủ tục nhập khẩu xăng dầu Hải quan chỉ kiểm định về số lượng, còn chất lượng là việc của các Trung tâm Kỹ thuật tiêu chuẩn đo lường chất lượng và các đơn vị nhập khẩu. hải Quan chỉ làm thủ tục nhập khẩu khi các đơn vị nhập khẩu đã có giấy kiểm định chất lượng hàng hóa. Nhưng thực tế các đơn vị nhập khẩu mua hàng về bản thân họ không trực tiếp bán hết lượng hàng trên đến tận tay người tiêu dùng mà giao hàng phần lớn cho tư nhân và một số thành phần kinh tế khác phân phối. Những người trung gian vì mục đích kiếm lợi đã tìm cách pha các loại xăng vào với nhau hoặc xăng pha dầu. Đó là chưa kể đến những sai số tự việc cân đo của các cột bơm xăng. Theo pháp lệnh đo lường, các cột bơm có sai số + 0,5% là nằm trong tiêu chuẩn quy định đối với các cột đo xăng dầu. Sai số có kí hiệu (+) là sai số thiếu có lợi cho người bán, sai số có kí hiệu (-) là sai số thừa có lợi cho người mua. Trong đựt thanh tra mới đây của các cơ quan liên ngành có 37 cột đo của 22 cửa hàng xăng dầu có sai số (+) vượt quá tiêu chuẩn quy định từ +0,7% đến +1,5%. Pháp lênh bảo vệ quyền lợi người tiêu dùng ra đời từ tháng 10- 1999, nhưng đến nay hiệu quả đem lại vẫn chưa thực sự thỏa mãn người tiêu dùng. Hàng năm các cơ quan đều tiến hành kiểm tra việc thực hiện một số quy định của Nhà nước đối với các cửa hang kinh doanh xăng dầu trong toàn thành phố. Nhưng thực chất việc kiểm tra chỉ dừng lại ở nội dung: Quy định đăng kí kinh doanh, chế độ tài chính kế toán, kiểm định cột đo xăng dầu, giá bán… còn việc kiểm định xăng dầu chưa được thực hiện một cách quyết liệt. Nhu cầu sử dụng xăng dầu của người tiêu dùng ngày càng cao thì những trò ma mãnh cảu thị trường xăng dầu ngày càng diễn biến phức tạp. Nếu không quản lý một cách chặt chẽ thì người tiêu dùng sẽ chịu rất nhiều thiệt thòi. Đã đến lúc cần thực hiện những biện pháp mạnh tay hơn. Thực trạng bán hàng tại công ty: Với thực trạng bán hàng xăng dầu trên thị trường hiện nay thì việc bán hàng xăng dầu tại công ty cũng có nhiều vấn đề xảy ra. Với hình thức bán lẻ thì tại các cửa hàng vẫn xảy ra hiện tượng nhân viên bán xăng gian lận khách hàng để thu lợi riêng. Các cửa hàng trưởng thường xuyên nhận được khiếu nại của khách hàng về việc họ bị bơm thiếu xăng. Các cửa hàng trưởng đã trực tiếp giải quyết các sự việc để khách hàng được hài lòng hơn. Trên thị trường đang có hiện tượng các công ty bán lẻ xăng dầu tự ý pha chế thêm các loại xăng kém chất lượng vào xăng để bán cho khách hàng tuy nhiên do được phòng kỹ thuật quản lý chặt chẽ về chất lượng xăng dầu tại các cây xăng nên các cây xăng của công ty luôn đảm bảo chất lượng xăng theo đúng quy định của nhà nước. Điều này được thể hiện qua 2 lần thanh tra từ đầu năm tới nay của các cán bộ liên ngành của Nhà nước về chất lượng xăng dầu tại các cửa hàng trên địa bàn Hà Nội. Các cây xăng của Công ty luôn đảm bảo và thực hiện đúng các quy định của nhà nước. Điểm nổi bật của hệ thống các trạm xăng dầu của Công ty là cam kết với khách hàng trong việc đảm bảo số lượng, chất lượng xăng dầu cung cấp và cung cách phục vụ. Với phương châm bán hàng “ đúng chất lượng, đủ số lượng, văn minh lịch sự” , Công ty mong muốn ngày càng thỏa mãn tốt hơn nhu cầu của khách hàng, chỉ cần những biểu hiện tiêu cực như xăng dầu bị pha trộn, số lượng thiếu… thì tùy theo mức độ vi phạm nhân viên tại các trạm xăng đó sẽ bị cảnh cáo hoặc buộc thôi việc. Một điểm khác biệt tại các cây xăng của công ty là nhân viên không được phép “bơm chồng số”, tức là khi bán cho khách hàng, các nhân viên bán hàng không bơm rót xăng dầu liên tiếp cho nhiều khách, số sau chồng lên số trước, mà bắt buộc phải bấm lại số, bơm tách biệt cho từng khách hàng. Điểm bán hàng này đã tạo được sự yên tâm tin tưởng nơi khách hàng. Đối với công tác quản lý, ngay từ năm 2003 Công ty đã xây dựng và tận dụng hệ thống quản lý chất lượng theo tiêu chuẩn ISO 9001: 2000 trong lĩnh vực kinh doanh xăng dầu. Từ đó đến nay, hệ thống này luôn được duy trì và cải tiến thường xuyên. 2.5. Các yếu tố ảnh hưởng tới công tác quản lý bán hàng Đặc tính của xăng dầu: Xăng dầu là một mặt hàng thiết yếu trong cuộc sống của con người ngày nay, nó là nguyên liệu của hầu hết mọi hoạt dộng sản xuất kinh doanh và sinh hoạt của con người. Tuy nhiên mặt hàng này lại có đặc tính là bay hơi và rất dễ cháy. Vì thế trong công tác bán hàng của Công ty cổ phần dầu nhờn Quốc tế Việt Mỹ phải luôn đảm bảo trong khâu vận chuyển và tiêu thụ : rút ngắn thời gian để hàng trong kho và luôn có các phương tiện phòng cháy chữa cháy ở mọi nơi. Do vậy công tác quản lý bán hàng của Công ty cổ phần dầu nhờn Quốc tế Việt Mỹ luôn đặt ra những vấn đề khó khăn để đảm bảo cho bán hàng đạt hiệu quả cao nhất đem lại lợi nhuận cho công ty. Kinh doanh xăng dầu hiện nay là một ngành kinh doanh đem lại lợi nhuận cao cho các doanh nghiệp kinh doanh trong lĩnh vực này. Hơn nữa do điểm khác biệt của bán xăng dầu và bán các mặt hàng khác là mua các mặt hàng khác khách hàng có thể tự kiểm tra một phần về số lượng, chất lượng, nhưng khi mua xăng dầu thì lại khác. Do đặc tính của xăng dầu là dùng làm nguyên liệu cho các phương tiện máy móc nên khi mua xăng, xăng được bơm trực tiếp từ vòi bơm của cây xăng vào các bình chứa nguyên liệu của xe cộ máy móc. Do vậy khách hàng không thể biết được liệu mình có được mua đúng với số lượng mà mình cần không. Điều này dễ dẫn đến các hoạt động tiêu cực trong bán xăng gây thiệt hại cho người tiêu dùng. Đặc tính của thị trường: Khác với hoạt động kinh doanh các mặt hàng khác trên thị trường giá cả hàng hoá biến động theo quan hệ cung cầu, các nhà sản xuất có thể tự đặt giá bán cho hàng hoá của mình, xăng dầu là mặt hàng do nhà nước quy định về giá dựa theo giá dầu trên thế giới. Do vậy để cạnh tranh trên thị trường các công ty xăng dầu phải có một chiến lược ban hàng hiệu quả để tăng doanh thu cho doanh nghiệp của mình. Cạnh tranh trên thị trường xăng dầu hiện nay chủ yếu là cạnh tranh bằng dịch vụ. Tuy nhiên các nhà doanh nghiệp cũng phải luôn tìm hiểu cung và cầu sản phẩm trên thị trường để có thể đáp ứng nhanh nhất các nhu cầu đó. Cầu về sản phẩm Bất kỳ một doanh nghiệp nào khi tiến hành hoạt động sản xuất kinh doanh cũng đều phải nghiên cứu cầu về hàng hóa. Nghiên cứu cầu sẽ giúp doanh nghiệp biết được khách hàng của mình là ai, có nhu cầu gì và họ cần bao nhiêu… Đây là một công việc rất quan trọng và có ảnh hưởng rất lớn đến hoạt động tiêu thụ của một doanh nghiệp. Công ty cổ phần dầu nhờn Quốc tế Việt Mỹ một doanh nghiệp hoạt động trong lĩnh vực thương mại, nhập hàng về để bán cho khách hàng vì vậy mà công tác nghiên cứu nhu cầu khách hàng càng cần phải được chú trọng và tiến hành thường xuyên hơn. Qua quá trình nghiên cứu công ty chia khách hàng của mình thành hai đối tượng chính: Thứ nhất: là những người tiêu dùng nhỏ lẻ, mua xăng dầu, dầu nhờn phục vụ cho nhu cầu tiêu dùng cá nhân. Thứ hai: là các công ty mua hàng với số lượng lớn (chủ yếu là các công ty xây dựng mua về để chạy máy công nghiệp, các công ty môi trường và các công ty kinh doanh xăng dầu khác). Ngoài ra công ty cũng chia thị trường tiêu thụ của mình thành hai thị trường chính: thị trường trên đại bàn Hà Nội và thị trường ở các tỉnh lân cận như Nam Hà, Sơn La, Lào Cai… Đối với đối tượng thứ nhất là người tiêu dùng nhỏ lẻ, công ty cho xây dựng các cây xăng nhằm phục vụ nhu cầu của khách hàng. Để xây dựng một cậy xăng tại một địa điểm nào đòi hỏi công ty phải xem xét tới rất nhiều yếu tố, và một trong những yếu tố rất quan trọng đó là nhu cầu của khách hàng. Qua quá trình nghiên cứu cầu, công ty sẽ biết được tại một địa điểm, nhu cầu về xăng dầu của người dân là bao nhiêu và nó đã được đáp ứng hay chưa, nếu đã được đáp ứng thì đã đáp ứng bao nhiêu % nhu cầu… Từ đó công ty sẽ quyết định xem có nên xây dựng cây xăng tại địa điểm đó hay không, và nếu có đặt thì đặt 3 cột bơm hay 6 cột bơm…Phương pháp nghiên cứu mà công ty sử dụng trong trường hợp này là phương pháp điều tra gián tiếp thông qua các số liệu thống kê (Ví dụ như mật độ dân số, số xe máy / đầu người, số cây xăng trên địa bàn…). Ngoài xem xét đến nhu cầu của khách hàng Công ty cần xem xét đến quy hoạch của thành phố hay địa phương có cho phép mở thêm cây xăng mới tại đó không? Đối với đối tượng thứ hai là các công ty mua với lượng lớn, công ty thường sử dụng phương pháp điều tra trực tiếp, tức là nhân viên kinh doanh trực tiếp gọi điện liên lạc với khách hàng hoặc đến để tìm hiểu nhu cầu của họ. Phương pháp này tuy đơn giản nhưng nó cũng có những hạn chế đó là phạm vi áp dụng của nó chỉ bao gồm các khách hàng truyền thống và quen thuộc. Rất khó để có thể áp dụng phương pháp này đối với các khách hàng mới. Ngoài ra một cách khác để doanh nghiệp có thể dự đoán nhu cầu của khách hàng là thông qua các số liệu các năm trước. Cách làm này cũng còn đơn giản và chưa mang lại hiệu quả cao. Muốn mở rộng thị trường tiêu thụ của mình doanh nghiệp cần có các hoạt động để dự đoán nhu cầu của khách hàng để từ đó có thể phục vụ kịp thời và tốt nhất. Xăng dầu và dầu nhờn là nguyên liệu chính của các phương tiện giao thông và các máy công nghiệp. Các doanh nghiệp kinh doanh xăng dầu có thể dự đoán cầu dựa trên nhu cầu về sử dụng xe máy, ô tô trên địa bàn trong năm. Năm 2007 khi mà nhu cầu sử dụng xe máy và ô tô tăng lên đột biến so với năm 2006 thì nhu cầu về xăng dầu cũng tăng cao hơn. Theo thống kê chỉ trong 2 tháng đầu năm 2007 Việt Nam đã nhập khẩu 25.000 xe máy tăng 274,7% so với cùng kì năm ngoái. Còn với mặt hàng ô tô thì cả năm 2007 số lượng nhập khẩu xe nguyên chiếc về Việt Nam là 28.000 chiếc, tăng 245% so với năm 2006. Công nghiệp hóa hiện đại hóa đát nước làm cho số lượng máy công nghiệp, các máy thi công cũng ngày càng nhiều. Hầu hết các loại máy công nghiệp đều sử dụng dầu DIESEL do vậy nhu cầu về xăng dầu đang ngày càng tăng. Bảng 9 : Dự báo ._.