Chiến lược thâm nhập thị trường trung quốc của Công ty Biti`s

c gia 9 2.2.1.2. Môi trường kinh doanh Trung Quốc 10 2.2.1.3. Môi trường cạnh tranh 12 2.2.2. Môi trường bên trong doanh nghiệp 15 2.2.2.1. Khả năng vượt trội 15 2.2.2.2. Điểm yếu 18 2.2.2.3. Hoạt động tạo giá trị 20 2.3. Tình hình thực hiện chiến lược 22 2.3.1. Phân tích 22 2.3.1.1.Sử dụng các thương nhân Trung Quốc để đem hàng sang tiêu thụ 22 2.3.1.2.Mở các đại lý để bán hàng 23 2.3.1.3. tích cực tham gia hội chợ, công tác xã hội để quảng bá thương hiệu 24 2.3.1.4.Quảng cáo trên các phương tiện thông tin đại chúng của Trung Quốc 25 2.3.1.5. Thực hiện kế hoạch mở nhà máy sản xuất giầy dép đầu tiên ở Trung Quốc 26 2.3.2. Thành công 26 2.3.3. Hạn chế 27 Chương III: Bài học kinh nghiệm và một số giải pháp nhằm hoàn thiện chiến lược thâm nhập thị trường TRUNG QuốC CủA CÔNG TY 29 3.1. Bài học kinh nghiệm 29 3.2. Giải pháp 30 Kết luận. 33 TàI LIệU THAM KHảO 34 Lời cam đoan Bài viết này do em tự viết ra theo sự giúp đỡ của Thạc sỹ Nguyễn Thị Thanh Hà mà không sao chép của bất cứ ai. Em xin cam đoan số liệu và kết quả nghiên cứu trong đề án này là trung thực và chính xác. Nếu sai em xin hoàn toàn chịu trách nhiệm. Sinh viên Nguyễn Thị Thảo Lời nói đầu Trong xu hướng hội nhập kinh tế quốc tế ngày càng cao, hàng hoá không còn giới hạn ở phạm vi biên giới quốc gia nữa. Các công ty muốn tồn tại và phát triển thì không thể chỉ quẩn quanh ở thị trường nội địa mà phải vươn ra thị trường quốc tế. Trước ngưỡng cửa của hội nhập, đất nước mới mở cửa, các doanh nghiệp Việt Nam là những doanh nghiệp trẻ vươn ra thị trường thế giới dựa vào những thế mạnh tiềm lực vốn có của mình, không tránh khỏi gặp nhiều khó khăn, song cũng chính khó khăn thử thách đó đã xuất hiện những doanh nghiệp xuất sắc đã vươn lên không chỉ đứng vững trong cơ chế mới mà còn không ngừng trưởng thành và lớn mạnh về mọi mặt cả trên thị trường trong nước và quốc tế. Biti’s là một trong những công ty như thế ở Việt Nam đầu tiên thâm nhập thành công thị trường quốc tế. Với 4 công ty trực thuộc, công ty cung cấp sản phẩm ra hơn 40 nước trên thế giới, sản phẩm giầy dép của công ty đã từng bước khẳng định vị thế của mình trên thị trường quốc tế. Trong các quốc gia Biti’s thâm nhập thì Trung Quốc là thị trường chiến lược của công ty, không chỉ bởi qui mô của thị trường, sự tương đồng về văn hoá dẫn đến sự giống nhau tương đối về tiêu dùng mà còn do buôn bán biên mậu giữa hai nước rất phát triển, được chính phủ hai quốc gia đặc biệt quan tâm giành nhiều ưu đãi. Trung Quốc lại là thị trường lớn đầy tiềm năng,có một dung lượng thị trường rất lớn mà bất kể một doanh nghiệp nào khi có ý thâm nhập thị trường quốc tế đều nghĩ tới. Sau 8 năm thâm nhập thành công vào thị trường Trung Quốc (từ năm1995), sản phẩm của công ty đã có chỗ đứng vững chắc trên thị trường này. Đạt được kết quả này là do công ty đã vạch ra một chiến lược thâm nhập đúng đắn và thực hiện có hiệu quả. Đề tài "Chiến lược thâm nhập thị trường Trung Quốc của công ty Biti's" mà em lựa chọn nhằm nghiên cứu sâu hơn chiến lược này để rút ra kinh nghiệm từ sự thành công của công ty. Em xin chân thành cảm ơn Thạc sỹ Nguyễn Thị Thanh Hà- Giảng viên khoa kinh tế và kinh doanh quốc tế đã nhiệt tình giúp đỡ em hoàn thành đề tài này. Mặc dù đã rất cố gắng nhưng do trình độ và năng lực có hạn, bài viết không tránh khỏi những thiếu sót, rất mong các thầy cô giáo trong khoa tận tình giúp đỡ em để bài viết sau được hoàn thiện hơn. Sinh viên thực hiện Nguyễn thị Thảo CHƯƠNG I: Mô tả tình huống. 1.1.Các mục tiêu dài hạn của Biti’s đến năm 2010. Kinh tế Trung Quốc khi bước vào thế kỷ 21 đã có một vị thế lớn trên thị trường quốc tế, tốc độ tăng trưởng kinh tế trong những năm gần đây luôn lớn nhất thế giới, trung bình 8%/năm xuất khẩu chiếm 11, 8% xuất khẩu của toàn thế giới đặc biệt trong ngành giày dép chiếm 50%. Nền kinh tế Trung Quốc sau khi gia nhập WTO sẽ xoá bỏ hàng rào thuế quan và phi thuế quan, hàng hoá của Trung Quốc sẽ tràn ra thế giới và từ thế giới tràn vào Trung Quốc, cùng với đó là nhu cầu về số lượng, chất lượng và kiểu dáng sản phẩm ngày một tăng lên đó là cơ hội, nhưng cũng là thách thức đối với các doanh nghiệp kinh doanh hàng tiêu dùng nói chung và sản phẩm giày dép nói riêng . Nhìn lại chặng đường đã qua từ khi Biti’s có mặt trên thị trường Trung Quốc (1995) thương hiệu của công ty đã được khẳng định, sản phẩm của công ty đã được người tiêu dùng Trung Quốc chấp nhận và ngày một tin tưởng. Trong những năm sắp tới muốn đứng vững trên thị trường Trung Quốc, ban lãnh đạo công ty phải đề ra được các mục tiêu rõ ràng và quyết tâm phấn đấu để đạt mục tiêu đó . Mục tiêu giai đoạn 2001-2010 : * Củng cố chỗ đứng cho sản phẩm tại khu vực đã xâm nhập thành công. Hoàn thành kế hoạch xuất khẩu sang khu vực này 10 triệu đôi, từ nay đến năm 2010 mỗi năm doanh thu tăng trung bình 8%, không còn tình trạng thiếu hàng. Tăng cường đầu tư chế tạo khuôn mẫu, đưa sản phẩm thời trang vào tiêu thụ . Tiếp tục phấn đấu và duy trì lòng tín nhiệm của người tiêu dùng Trung Quốc . * Đưa nhanh sản phẩm đến các thành phố lớn . Hoàn thành kế hoạch mở rộng hệ thống phân phối sản phẩm sang miền Đông với 5 tổng đại lý và 100 đại lý trong năm 2003 . Cải tiến mẫu mã hợp thời trang và nâng cao chất lượng sản phẩm để cung cấp cho người tiêu dùng nơi này những sản phẩm tốt nhất đáp ứng thị hiếu tiêu dùng cao của dân cư nơi này. * Tăng doanh thu ở thị trường Trung Quốc lên 2,2 triệu USD một năm, với tỷ lệ xuất khẩu 6% tổng lượng hàng xuất xưởng. Hoàn thành việc nhập khẩu công nghệ Italia vào sản xuất để nâng cao sản lượng và mẫu mã. Hoàn thành kế hoạch xây dựng nhà máy sản xuất giày ở Vân Nam, Trung Quốc và đầu tư vào nhà máy nội địa sản xuất sản phẩm da cho xuất khẩu. 1.2. Các biện pháp để đạt được mục tiêu. Để đạt được mục tiêu để ra công ty đã đề ra các biện pháp để thực hiện chúng trên cơ sở phân tích những đạc điểm của thị trường Trung Quốc. Đó là: 1. Sử dụng các thương nhân Trung Quốc để đem hàng sang tiêu thụ . Mở các đại lý để bán hàng. 3. Tích cực tham gia hội chợ để quảng bá thương hiệu. 4. Quảng cáo trên các phương tiện thông tin đại chúng. 5. Thực hiện kế hoạch mở nhà máy sản xuất đầu tiên của Biti’s tại Trung Quốc. Chương II: Phân tích chiến lược 2.1.Giới thiệu chung về công ty Biti’s. 2.1.1. Lịch sử hình thành của công ty. Năm 1982, hưởng ứng chủ trương của nhà nước về việc khuyến khích phát triển các thành phần kinh tế- Ông Vưu Khải Thành và gia đình thành lập hai tổ hợp Bình Tiên và Vạn Thành với quy mô nhỏ, sản xuất các sản phẩm cấp thấp. Năm 1986 hai tổ hợp Bình Tiên và tổ hợp Vạn Thành sáp nhập thành hợp tác xã cao su Bình Tiên. Nhằm mở rộng quy mô vốn, cơ sở vật chất và lao động cho sản xuất. Cuối năm 1989 ông chủ nhiệm hợp tác xã đến Đài Loan học tập công nghệ sản xuất dép xốp EVA để thay thế cho sản phẩm làm từ cao su trước đây. Với quy mô và uy tín kinh doanh Biti’s đã được bộ kinh tế đối ngoại (nay là bộ thương mại) cấp giấy phép kinh doanh xuất nhập khẩu trực tiếp và là đơn vị ngoài quốc doanh đầu tiên trong nước được hưởng đặc quyền này. Tháng 1 năm 1992 hợp tác xã cao su Bình Tiên nâng cấp và chuyển đổi thành công ty sản xuất hàng tiêu dùng Bình Tiên (TNHH) viết tắt là Biti’s. Hiện nay công ty Biti’s gồm ba công ty với 7000 lao động năng lực sản xuất là 17 triệu đôi/ năm, công ty đã không ngừng lớn mạnh và đạt nhiều thành tựu nổi bật . Đối với thị trường xuất khẩu công ty đã xuất khẩu hơn 40 nước trên thế giới, đặc biệt công ty có chỗ đứng trên thị trường Trung Quốc – một nước xuất khẩu giầy dép lớn nhất thế giới. 2.1.2. Hệ thống các công ty trực thuộc của Biti's. Công ty Biti’s là một công ty trách nhiệm hữu hạn có quy mô lớn, được thể hiện bằng hệ thống các xí nghiệp sản xuất bao gồm: Công ty sản xuất hàng tiêu dùng Bình Tiên.(Biti’s Sài Gòn- thành lập 2/1/1992). Công ty Bình Tiên Đồng Nai (Dona Biti's): được thành lập 28/5/1995 Công ty liên doanh SUNKUAN- TP.HCM thành lập tháng 6 năm 1991. Công ty Biti’s USA: chi nhánh đầu tiên của công ty ở nước ngoài, thành lập năm 1995. 2.1.3. Các sản phẩm chủ yếu của Biti's. Từ khi thành lập đến nay Biti’s chỉ thuần tuý là một công ty sản xuất và phân phối các loại sản phẩm giầy dép. Từ ngày 1/6/2002, Công ty đã đưa vào chương trình cung ứng dịch vụ. Với uy tín nhất định, Biti’s vừa trúng thầu xây dựng 2 công trình Trung tâm thương mại ở Tây Nguyên và Lào Cai mới đưa vào hoạt động, tuy chưa mang lại lợi nhuận. Sản phẩm kinh doanh của công ty rất đa dạng và phong phú với hơn 5000 chủng loại sản phẩm, từ các loại hài đi trong nhà, giày dép thông thường đến các sản phẩm cao cấp mang tính thời trang cao. Có thể nói Biti’s đang có một phối thức mặt hàng kinh doanh lớn về chiều dài và chiều rộng. Mỗi mặt hàng đều có nhiều mẫu mã như: hài có 34 mã, dép sandal có 100 mã, giày thể thao có 60 mã, lưới … Sản phẩm Biti’s có thể phục vụ cho mọi lứa tuổi. Không tự hài lòng với thành quả đã đạt được, công ty còn không ngừng nghiên cứu thiết kế ra nhiều mã giầy dép khác. Mỗi năm, công ty cho ra đời khảng 30 mã mới các loại…Từ trước đến nay Biti’s vẫn nổi tiếng về loại hàng dép xốp. Cho đến nay, Biti’s vẫn được coi là nhà cung cấp dép xốp độc quyền trên thị trường Việt Nam vì gần như chỉ có một mình công ty là có công nghệ sản xuất dép xốp. 2.2. Cơ sở hình thành chiến lược. 2.2.1. Môi trường bên ngoài doanh nghiệp. 2.2.1.1. Môi trường quốc gia. * Vài nét về thị trường giầy dép Việt Nam. Hiện nay, Việt Nam là nhà sản xuất giày dép lớn thứ 4 thế giới sau Trung Quốc, Hồng Kông và Italia. Ngành giày dép Việt nam đã có bước phát triển rất nhanh chóng chỉ tính riêng trong khoảng từ năm 1997- 2000, sản xuất chung phát triển từ 206 triệu đôi lên đến 303 triệu đôi, chỉ số phát triển trung bình hàng năm trong giai đoạn này là 14%. * Mức độ cạnh tranh. Tình hình cạnh tranh trong thời gian gần đây ở Việt Nam về kinh doanh thời trang nói chung và trong lĩnh vực giầy dép nói riêng ngày càng phức tạp và khốc liệt. Trên toàn hệ thống kinh doanh nội địa đều có các cơ sở, công ty chuyên sản xuất giầy dép để cung ứng cho thị trường nội địa và xuất khẩu. Đối với công ty Biti’s với đặc thù sản xuất hầu như các chủng loại giầy dép như dép xốp, dép hài, dép nhựa, dép lưới, PU, giầy thể thao và đang thực nghiệm tung ra thị trường chủng loại sản phẩm giày dép da. Do đó, công ty Biti’s hầu như phải đối đầu với tất cả các cơ sở, công ty lớn nhỏ cùng ngành nghề. Bao gồm: 1. Công ty Bita's: sản phẩm chủ lực là giày vải, dép nhựa, dép da… 2. Công ty Vina giày, T&T: chuyên cung cấp các sản phẩm giày dép da, PU cao cấp. 3. Công ty giày Asia: sản phẩm chủ lực là giày thể thao… 4. Công ty giày Thụy Khuê, Thượng Đình, HP : Chuyên cung cấp giày vải, giầy thể thao. Phần lớn các công ty trên có nhiều ưu thế về công nghệ, năng lực sản xuất cũng như tiềm lực về tài chính. Các sản phẩm của họ cạnh tranh trực tiếp với Biti's là Giày thể thao, sandal PU, dép da. 5. Công ty giày Thái Bình: chuyên cung cấp giày dép xốp, PU, giầy thể thao. 6. Công ty cao su Bình Định: Sản phẩm là dép xốp, cao su, PU. 7. Các cơ sở sản xuất tại thành phố Hồ Chí Minh & tại các địa phương của các tỉnh thành ( Long Thành, Hồng Thạnh, Hồng Anh): các cơ sở chuyên sản xuất theo từng chủng loại sản phẩm để phục vụ cho thị trường khu vực & cả nước. Các cơ sở này trong những năm gần đây có những bước phát triển vượt bậc và chiếm thị phần khá lớn. Họ đã có những chú trọng đầu tư về công nghệ, đầu tư phát triển hệ thống phân phối và cả việc phát triển thương hiệu. Lợi thế lớn nhất của các đối thủ này là giá cả thấp và khả năng đáp ứng rất cao nhu cầu thị hiếu tiêu dùng về mẫu mã, đa dạng về chủng loại, thời gian ra hàng rất nhanh. 8. Các nguồn hàng ngoại nhập : chủng loại xốp chủ yếu là hàng Thái Lan, giầy thể thao, Da, PU hàng Trung Quốc với lợi thế về giá cả và kiểu dáng, mẫu mã đa dạng & một số thương hiệu nổi tiếng của Mỹ, Italia, Australia. Nhược điểm lớn nhất của Biti's so đối thủ cạnh tranh là giá các sản phẩm của các đối thủ cạnh tranh rất thấp so với các sản phẩm của Biti's. Và chủng loại mẫu mã của các đối thủ cạnh tranh cũng rất đa dạng phong phú và hợp thời trang. 2.2.1.2. Môi trường kinh doanh Trung Quốc. Kinh tế. Trung Quốc là một thị trường lớn với hơn 1,3 tỷ dân và 13 tỉnh, 5 khu tự trị, 5 thành phố thuộc trung ương - là quốc gia có tiềm năng kinh tế lớn vào loại bậc nhất thế giới. Một số người gọi Trung Quốc là “Người khổng lồ đang thức dậy”. Mặc dù thu nhập quốc dân tính theo đầu người của Trung Quốc chưa cao, chỉ cỡ 900 đô la nhưng vì dân số đông nên tổng sản phẩm quốc dân (GDP) của Trung Quốc vẫn vào hàng thứ 6 trên thế giới. Còn nếu tính theo tiêu chuẩn bằng sức mua ( PPP ) tức là có điều chỉnh chênh lệch giá giữa các nền kinh tế thì Trung Quốc đứng thứ 2 thế giới chỉ sau Mỹ . Trung Quốc thực sự là “người khổng lồ” đang thức dậy vì nước này hiện có tốc độ phát triển nhanh nhất thế giới, trung bình 8 % mỗi năm, có năm còn cao hơn, với tổng GDP hơn 1000 tỷ đồng. Hàng năm Trung Quốc xuất khẩu một lượng hàng khổng lồ trị giá hơn 250 tỷ đô la chiếm hơn 11, 8 % tổng xuất khẩu thế giới. Người ta thường so sánh sự phát triển của kinh tế Trung Quốc với kinh tế Nhật Bản thời kỳ bùng nổ 1955 – 1985 và với kinh tế các “ con hổ Châu á” trong các năm 1965 – 1995. Lúc đó các nước này cũng có tốc độ phát triển kinh tế rất cao. Người ta thường lý giải thành công của kinh tế Trung Quốc là giá nhân công rẻ. Tại nước này giá nhân công chỉ bằng 5% giá nhân công ở Mỹ, chính vì giá nhân công rẻ nên Trung Quốc đặc biệt mạnh trong các ngành đòi hỏi nhiều sức lao động giản đơn như dệt may, giày dép…Hiện tại Trung Quốc là nhà xuất khẩu giày dép lớn nhất trên thế giới. Một chuyên gia kinh tế của hãng Morgan Stanley, Hồng Công, Ông Andyxe, dự đoán năm 2005 giá trị hàng hoá xuất khẩu của Trung quốc sẽ vượt Nhật Bản, Ông này cho rằng Trung Quốc là nguyên nhân của tình trạng giảm phát tại một số nước vì họ đã làm giảm giá các mặt hàng trên thế giới và làm lợi nhuận của các nước giảm theo. Tuy nhiên còn nhiều nguyên nhân chủ quan và khách quan dẫn đến thành công của Trung Quốc. Các nhà lãnh đạo nước này đã đề ra các chính sách kinh tế thích hợp đã tìm ra cách kích thích nhu cầu trong nước nhu cầu tiêu dùng và nhu cầu đầu tư đồng thời áp dụng chính sách xuất khẩu. Trung Quốc có nguồn đầu tư dồi dào từ các nhà đầu tư người Hoa ở các vùng lãnh thổ lân cận như Hồng Kông, Đài Loan, Singapore và một số nước khác. Sau khi gia nhập WTO, môi trường ngoại thương của Trung Quốc thuận lợi hơn, các xí nghiệp vốn ngoại đã mạnh dạn đưa nhiều dây chuyền sản xuất hiện đại vào Trung Quốc và bán ra thị trường quốc tế ngày càng nhiều sản phẩm sản xuất tại Trung Quốc. ở Trung Quốc thực sự là một thị trường rộng lớn , và còn nhiều khoảng chống để các doanh nghiệp thâm nhập vào. Văn hoá. Trung Quốc là nước gần Việt Nam và có nền văn hóa tương đồng nền văn hoá Việt Nam, người tiêu dùng Trung Quốc nhất là các vùng biên giới với Việt Nam có kinh tế chưa phát triển mấy cũng có thói quen tiêu dùng như người Việt Nam. Điều này rất thuận tiện cho hàng hoá của Việt Nam xâm nhập vào thị trường này. Hơn nữa, Trung Quốc là một thị trường tiêu thụ tương đối dễ tính, có thể tiêu thụ cả hàng hoá của Việt Nam không đủ tiêu chuẩn về bao gói ở Châu Âu bị trả lại nên hàng Việt Nam có thể thâm nhập vào. Người tiêu dùng ở đây có thói quen thích mua sắm, dễ thu hút bởi sự mới lạ và sự khác biệt về sản phẩm, điều này phù hợp với khả năng cung cấp của Biti’s và công ty có một khối lượng hàng hoá lớn với hơn 5000 chủng loại sản phẩm và mỗi năm công ty lại cho ra đời hơn 30 mẫu mã mới. 2.2.1.3. Môi trường cạnh tranh. Trung Quốc là quốc gia sản xuất giày dép lớn nhất thế giới. Với sản lượng giầy dép xuất khẩu hàng năm khoảng 6 tỷ đôi – bằng một nửa tổng sản xuất của cả thế giới. Số lượng sản xuất của Trung Quốc chiếm 50% về giá trị xuất khẩu giầy dép của thế giới. Một trong những thành công của các nhà sản xuất giày dép Trung Quốc là sự thay đổi mẫu mốt nhanh chóng, và kịp thời theo xu hướng hiện đại của thị trường. Sự cạnh tranh giữa hai nước, theo ý kiến của hầu hết các nhà quản lý Việt Nam chính là sự cạnh tranh về chất lượng và giá cả. Các nhà quản lý sản xuất của Việt Nam đã thừa nhận rằng giầy dép Trung Quốc giá rất rẻ, xét cả về chất lượng và giá cả, các nhà sản xuất giầy dép Trung Quốc vẫn còn vượt xa các nhà sản xuất Việt Nam trong cả chi phí sản xuất lẫn thâm nhập thị trường. Sở dĩ như vậy là vì giá nhân công của Trung Quốc rẻ chỉ khoảng 0, 4 đô la Mỹ mỗi giờ chưa bằng một phần ba giá nhân công giầy dép của Mexico. Trình độ kỹ thuật cao và luôn được đổi mới. Trung Quốc cũng là một nước có nền kinh tế tương đối phát triển, trình độ kỹ thuật của nước này được xếp và mức trung bình và hiện đại của thế giới nhất là những ngành mà Trung quốc có thế mạnh như ngành giầy dép thì trình độ kỹ thuật của nước này lại càng có thế mạnh. Hơn nữa do Trung Quốc là nước xuất khẩu giầy dép lớn nhất thế giới nên công nghệ luôn được cải tiến ngày càng hiện đại hơn phù hợp với thị hiếu tiêu dùng ngày càng cao của người tiêu dùng. Trung Quốc còn có nguồn đầu tư dồi dào từ các nhà đầu tư người Hoa ở các vùng lãnh thổ lân cận như Hồng Kông, Đài Loan, Singapore và một số nước khác. Sau khi gia nhập WTO, môi trường ngoại thương của Trung Quốc thuận lợi hơn, các xí nghiệp vốn ngoại đã mạnh dạn đưa nhiều dây chuyền sản xuất hiện đại vào Trung Quốc nên công nghệ có điều kiện để ngày càng được đổi mới . Mẫu mã đẹp, chủng loại sản phẩm đa dạng phong phú. Tuy một số hàng của Trung Quốc được đánh giá là có chất lượng không cao, nhưng Trung Quốc luôn được coi là có chủng loại sản phẩm đa dạng và phong phú. Lượng sản phẩm phong phú này ngoài việc được nghiên cứu phát triển ra còn có một phần không nhỏ của nhái lại các kiểu dáng mẫu mã của các sản phẩm có mặt trên thị trường mà chỉ được cải tiến một cách chút đỉnh, người ta nhận thấy rằng hàng hoá được tung ra thị trường ngày hôm trước thì ngày hôm sau sản phẩm của Trung Quốc với mẫu mã và kiểu dáng tương tự đã được sản xuất và được tung ra thị trường. Hơn nữa hàng năm Trung Quốc luôn có những buổi lễ trao giải thưởng những sáng tạo trong năm nên nó đã kích thích khả năng tung sản phẩm mới ra thị trường và ngày càng có nhiều sản phẩm mới của Trung Quốc được sản xuất ra. Do những đặc điểm trên cho thấy Trung Quốc là một đối thủ nặng ký cho bất kỳ một nhà sản xuất giầy dép nào muốn thâm nhập vào đây. Trên thị trường Trung Quốc ngoài đối thủ cạnh tranh là nhà sản xuất Trung Quốc, công ty Biti's còn phải đối mặt với các đối thủ cạnh tranh lớn như: các công ty giày dép Thái Lan, các thương hiệu nổi tiếng Nike, Adidas…, các thương hiệu giày da của ý, Mỹ…và cả công ty Bita’s của Việt Nam. Sản phẩm Bita's đang ngày càng thâm nhập mạnh vào thị trường Trung Quốc mà phần lớn là thông qua mạng lưới tiêu thụ sẵn có của Biti's. Đây là một bật lợi cho việc thâm nhập sản phẩm Biti's vào thị trường Trung Quốc. Người tiêu dùng ở đây dễ chấp nhận sản phẩm Bita's vì cho rằng Bita's thuộc công ty Biti's và có chất lượng như Biti's. Bita's có chính sách kinh doanh khá linh động: không qui định tỷ giá, không cần lên hợp đồng đặt hàng và đặt cọc, chỉ cần gọi hàng là được đáp ứng. Hàng Biti's chưa đáp ứng kịp thời và đầy đủ nên buộc các tổng kinh tiêu này phải lấy thêm hàng Bita's. Sản phẩm của Trung Quốc chưa bao phủ hết thị trường. Tuy môi trường cạnh tranh của Trung Quốc là rất khó khăn nhưng theo các nhà kinh tế Việt Nam nếu các nhà kinh doanh Việt Nam biết tìm “ngách” thì vẫn có thể “chen” chân vào thị trường này và thực tế Biti’s đã làm được điều đó. Biti’s đã tìm ra được hai điểm có thể tận dụng để “chen” chân vào: Thứ nhất về vị trí địa lý : Việc vận chuyển giao lưu buôn bán giữa các tỉnh phía Đông có nền kinh tế phát triển với các tỉnh phía Tây của Trung Quốc diễn ra không thuật lợi do điều kiện về giao thông cách trở nên thị trường phía Tây còn nhiều khoảng chống để Biti’s có thể thâm nhập vào. Thứ hai: Trung Quốc là nước sản xuất lớn nhất thế giới, do vậy việc đổi mới công nghệ diễn ra rất nhanh chóng, điều này đã làm cho các nhà sản xuất Trung Quốc bỏ qua nhu cầu tiêu dùng của người dân ở một số vùng trong nước, đặc biệt các tỉnh phía Tây, nơi có mức sống thấp hơn các tỉnh phía Đông, nhưng rất cần các sản phẩm có chất lượng cao. Nhu cầu này hoàn toàn phù hợp với sản phẩm được sản xuất trên chất liệu Eva mà công ty đang có thế mạnh . Chính vì điều đó Biti’s đã xúc tiến hoạt động tại thị trường này, công ty đã đặt văn phòng đại diện tại Hà Khẩu, 20 tổng kinh tiêu và 200 đại lý, và công ty đã đăng ký bảo hộ thương hiệu tại thị trường này. Bên cạnh đó Biti’s cũng biết cách thâm nhập vào thị trường này. Sản phẩm của Biti’s không trùng mẫu mã, chủng loại với hàng Trung Quốc để tránh cạnh tranh trực tiếp không có lợi cho ta . Cụng ty này đó sản xuất được nhiều sản phẩm thớch hợp với mựa núng, trong khi ở Trung Quốc, cỏc sản phẩm thớch hợp với mựa lạnh lại nhiều hơn. Chính những điều trên cho thấy nếu biết khai thác các lợi thế này thì Biti’s sẽ dạt được thành công như mong muốn khi thâm nhập vào đây. 2.2.2. Môi trường bên trong doanh nghiệp. 2.2.2.1 Khả năng vượt trội của Biti's. Biti's có một thương hiệu uy tín. Trong 447 doanh nghiệp vừa được người tiêu dùng trong cả nước bình chọn hàng Việt Nam chất lượng cao 2003. Biti's được xếp hàng thứ 2 trong tốp 10 doanh nghiệp đầu tiên.Trong đó Biti's đã 7 năm liền đạt danh hiệu hàng Việt Nam chất lượng cao. Bà Phạm Chi Lan – Phó chủ tịch phòng thương mại CNVN nói: “Nếu người Nhật tự hào và ủng hộ với các sản phẩm Sony, Honda…thì người Việt Nam cũng có thể tự hào với các sản phẩm của Việt Nam như Vinamilk, Biti's.” Thực tế cho thấy, những sản phẩm của các doanh nghiệp trên không chỉ khẳng định được thương hiệu mạnh dưới mắt người tiêu dùng Việt Nam, mà còn khẳng định được ở thị trường nước ngoài, trong đó có thị trường Mỹ. Nhờ có uy tín mà lãnh đạo tỉnh Lào Cai chọn Tổng Công ty Biti's làm chủ đầu tư xây dựng Trung tâm Thương mại quốc tế cửa khẩu Lào Cai vì Biti's là một doanh nghiệp làm việc có trách nhiệm, uy tín, sản phẩm của Biti's đã có mặt ở 40 nước trên thế giới. Không những Biti's được nhiều doanh nghiệp trong nước tín nhiệm, mà còn được sự tín nhiệm của chính phủ và các ban ngành ở trung ương. Quan trọng hơn nữa, Biti's có uy tín với người Vân Nam nói riêng và Trung Quốc nói chung. Biti's không những là cầu nối với các nhà doanh nghiệp Việt Nam mà còn là cầu nối của các nhà doanh nghiệp Trung Quốc với Việt Nam. Xây dựng trung tâm thương mại quốc tế cửa khẩu Lào Cai không phải để nhằm kinh doanh toà nhà, mà để khai thác toà nhà này thành trung tâm xúc tiến thương mại giữa Việt Nam – Trung Quốc. Biti's đã được tổ chức Trade leaderss club và các cơ quan biên tập Office (TâyBan Nha) tặng giải thưởng nhãn hiệu uy tín nhất năm 1997. Năm 2001, công ty đã được tổ chức BVQI của Vương quốc Anh và Quacert của tổng cục đo lường chất lượng Việt Nam cấp giấy chứng nhận chất lượng quốc tế ISO 9001. Đối với thị trường xuất khẩu chất lượng cao, mẫu mã hợp thời trang, phục vụ tốt, sản phẩm của Biti's đã được xuất khẩu ngày càng nhiều sang hơn 40 nước trên thế giới. ở thị trường Trung Quốc sản phẩm của công ty đã luôn được bán hết do có được uy tín và niềm tin có người tiêu dùng. Doanh thu liên tục tăng, năm 2002, doanh thu xuất khẩu của công ty đạt 168,8 tỷ tăng 6,3 % so với 2001 và liên tục tăng trong 3 năm gần đây. Thương hiệu Biti's đã và đang từng bước vươn ra thị trường thế giới và đã có những bước thành công nhất định. Sản phẩm phong phú và đa dạng. Mẫu mã và chủng loại sản phẩm rất đa dạng và phong phú, đáp ứng những nhu cầu khác nhau của mọi thành phần, lứa tuổi khách hàng trên cả phương tiện tiêu dùng cũng như làm đẹp. Các nhóm sản phẩm của Biti's gồm có: Nhóm sản phẩm xốp Eva (ethyl vinyl acetat) Nhóm dép lưới, công nghệ và nguyên liệu chính là Eva và vải lưới. Nhóm sản phẩm PU (poly urethane) Nhóm giầy thể thao dùng kỹ thuật tiên tiến về lưu hoá, ép muộn và phun. Nguyên liệu chính là cao su tổng hợp, da, giả da và các loại vải Bên cạnh những nguyên liệu chính công ty còn sử dụng vật tư. Nguyên liệu, phụ liệu. Mục đích là tạo sự phong phú về chất liệu và mỹ thuật, tạo nên sự đa dạng của sản phẩm để phục vụ tốt nhu cầu người tiêu dùng. Hệ thống kênh phân phối phát triển mạnh. Hệ thống phân phối sản phẩm của công ty Biti's cửa hàng đại lý, điểm bán phủ rất nhiều vùng rộng lớn. Hiện nay, tiếp tục phát triển thêm các đại lý mới tại các khu vực thị trường còn trống. Nhìn vào số lượng của mỗi kênh là khá mạnh so với các đối thủ khác trong nước cũng như các đối thủ nước ngoài. Toàn công ty có hơn 3500 đại lý. Công tác phát triển thị trường đang thực hiện khá tốt, thể hiện: Mức độ bảo phủ thị trường về mặt địa lý rộng khắp: hiện nay tại các khu vực trọng điểm mạng lưới đại lý Biti’s đã có mặt tại hầu hết đến các tuyến huyện. Đối với các khu vực vùng sâu vùng xa thì các chi nhánh đã tập trung phát triển được các đại lý tới các khu vực thị trấn, trung tâm của tỉnh. Riêng thị trường Trung Quốc công ty đã có 20 tổng đại lý và hơn 200 đại lý tiêu thụ và 3 văn phòng đại diện, và Biti’s còn đang có kế hoạch xây dựng thêm các đại lý tiêu thụ ở khu vực miền Đông để khai thác thị trường rộng lớn và đầy tiềm năng này. Biti's có một đội ngũ cán bộ trẻ năng động đầy nhiệt tình. Biti’s là một công ty tư nhân lớn và ngày càng phát triển, công ty hiên có 7000 cán bộ công nhân viên trong đó có hơn 10% có trình độ đại học và sau đại học, và ngày càng được tuyển dụng cẩn thận và đào tạo một cách kỹ lưỡng. Phương châm đào tạo của Biti’s là “Người mới hãy mau cũ, Người cũ hãy mau cũ hơn” nhờ vậy mà những người mới rất mau có tay nghề, trình độ quản lý tốt. Để từ đó “mới” lên những sáng kiến kỹ thuật, có bước tiến công đột phá. Công ty đã xây dựng một mái nhà chung trong đó mọi thành viên đều tâm niệm “hãy làm việc để công ty cần chúng ta, chứ không phải chúng ta cần công ty”. Trong công việc, trong hưởng thụ Biti’s luôn tạo sự công bằng hoàn hảo, bất kỳ ai cũng có điều kiện làm việc được khen thưởng một cách chính đáng nên đã thúc đẩy tinh thần làm việc rất cao để tạo ra nhiều sáng kiến nhằm phát triển sản phẩm, điều đó thể hiện một chủng loại sản phẩm khổng lồ với hơn 5000 chủng loại và hàng năm công ty còn tạo ra hơn 30 mẫu sản phẩm mới. Biti's có dây chuyền sản xuất hiện đại nhập khẩu từ Đài Loan và Hàn Quốc. Ngay từ khi mới thành lập người sáng tạo ra Biti’s ông Vưu Khải Thành đã sang Hàn Quốc học hỏi kinh nghiệm sản xuất giầy dép ở đây để thay thế cho công nghệ sản xuất thủ công. Riêng công ty DoNa Biti’s có nghệ sản suất hoàn toàn của Đài Loan do được chuyển giao từ công ty liên doanh của Biti’s với công ty Pouchen của Đài Loan. Về loại hàng dép xốp cho đến nay, Biti’s vẫn được coi là nhà cung cấp dép xốp độc quyền trên thị trường Việt Nam vì gần như chỉ có một mình công ty là có công nghệ sản xuất dép xốp. Nhờ được sản xuất bằng công nghệ hiện đại và nguyên liệu ngoại nhập nên giầy dép Biti’s có thể đảm bảo được các tiêu chuẩn quốc tế về chất lượng. Điều này được khẳng định bằng việc Biti’s đạt được chứng chỉ ISO 9001 do tổ chức BVQI của Vương Quốc Anh và Quacert của tổng cục đo lường chất lượng Việt Nam cấp. Điều này rất ít các doanh nghiệp giầy dép trong nước đạt được (Công ty Thượng Đình mới chỉ đạt chứng chỉ ISO 9002 do Quacert cấp). 2.2.2.2. Điểm yếu. Song song với kết quả bước đầu đạt được như trên, vẫn còn đó những yếu kém, tồn tại của tất cả các đơn vị trên toàn hệ thống kinh doanh nội địa & biên mậu, mặc dù tuỳ lúc, tuỳ nơi những yếu kém này đã bộc lộ ở mức khác nhau song chúng có cùng tính chất, bản chất giống nhau, làm kìm hãm, suy yếu sức phát triển mà lẽ ra thành quả sau 8 năm cải cách phải cao hơn nhiều. Để vững mạnh hơn, năng động hơn và khỏe mạnh hơn, hệ thống kinh doanh nội địa và biên mậu phải tiếp tục cải cách triệt để đạt chất lượng toàn diện. Các yếu kém tồn tại, cụ thể là: Nguyên vật liệu phải nhập khẩu nhiều. Cùng nằm trong tình trạng giầy dép Việt Nam, sản phẩm của công ty cũng phải nhập khẩu nguyên vật liệu nhiều. theo thống kê tỷ lệ nội địa hoá trên mỗi sản phẩm giầy da của Việt Nam là rất thấp chỉ vào khoảng 20% đến 30%. Chính vì thụ động trong nguồn nguyên liệu nên đã gây khó khăn cho công ty trong việc thay đổi mẫu mã kiểu dáng. Năng lực marketing còn chưa cao, hoạt đông marketing chưa thường xuyên còn chưa rõ nét. Các hình thức chiêu thị của Biti's còn quá đơn giản, ít thay đổi, thiếu tính sáng tạo, lại lặp đi lặp lại một cách định kỳ nên đối thủ cạnh tranh dễ nhận biết và đưa ra các chương trình chiêu thị nhằm hạn chế khả năng thu hút sức mua của công ty Biti's. Mặt khác, các đối thủ cạnh tranh cũng nghiên cứu và đánh Biti's thông qua các phương tiện thông tin đại chúng. Công tác chiêu thị còn thụ động, chủ yếu là trông chờ vào các chương trình khuyến mại định kỳ, quảng cáo truyền hình, báo chí, Pano mà không chủ động tìm hiểu các đặc thù khu vực để có các chương trình tiếp thị vào đối tượng tiềm năng là trẻ em, học sinh còn chưa triệt để, còn tâm lý sợ chi phí các nhân viên tiếp thị bán hàng khu vực chưa được nâng tầm đạt tính chuyên nghiệp và tự chủ, tự ý thức trách nhiệm nhằm đủ khả năng thực hiện các chương trình tại địa bàn mình quản lý cũng như đương đầu với việc cạnh tranh trên thị trường. Nguồn nhân công chưa có tính chuyên nghiệp cao. Tình trạng yếu kém của công nhân thể hiện trên một số mặt sau: Năng lực và tính chuyên nghiệp trong làm việc của cán bộ nhân viên hệ thống kinh doanh nội địa và biên mậu trong các năm qua có nâng cao nhưng vẫn chưa đạt được tính chuyên nghiệp. Chất lượng nhân sự còn yếu về ý thức, tinh thần, trách nhiệm, năng lực và tố chất, điều này do công tác tuyển dụng ban đầu còn tuỳ tiện, chưa chính xác. Bên cạnh đó, công tác tuyển dụng chưa được tốt, bố trí chưa đúng người, đúng việc, còn tuỳ tiện, cảm tính, thụ động nên không phát huy được sở trường của từng cán bộ công nhân viên dẫn đến kết quả làm việc kém. ý thức các cán bộ nhân viên làm việc còn xảy ra tình trạng "lánh xa tìm gần - lánh nặng tìm nhẹ" cần phát hiện và xử lí triệt tiêu thay vào đó là các ý thức tự g._.